simple training material for salesforce 2
TRANSCRIPT
2. SELLING PRESENTATION
3 KUNCI MENJUAL
KOMUNIKASIKEPRIBADIAN KOMPETENSI• Penampilan• Busana• Ramah dan sopan• Sabar• Menjaga emosi• Empati
• Komunikatif• Mendengar aktif• Memahami karakter
pembeli• Memahami
kebutuhan konsumen
• Pengetahuan produk• Teknik demo• Teknik penjualan• Customer handling• Negosiasi
3K
Berpikir cepat
Berpikir lambat
Logika Emosi
PROSES BERPIKIR
Target
KARAKTER KONSUMEN INDONESIA
1. Tanpa rencana: • 85% tidak terencana (76% suka
diskon, 18% suka hadiah)
2. Berpikir jangka pendek :• Menyukai yang serba instan &
praktis
3. Menilai tampilan :• Mudah terpengaruh iklan, display,
demo
4. Suka buatan luar negeri :• Termasuk produk lokal bermerk
asing
5. Suka bersosialisasi :• Informasi mulut ke mulut &
mempercayai figur
PROSES PENJUALAN
A : ATTENTION Menarik perhatian
I : INTEREST Menumbuhkan minat
D : DESIRE Mendorong hasrat
A : ACTION Mengambil keputusan
S : SATISFACTION Mencapai kepuasan
ATTENTION
SENYUM SALAM
ATRAKTIF
INTEREST
PRODUK KONSUMEN• Tester • Testimony• Demo • Test drive• Simulasi/estimasi• Komparasi • Referensi• Asumsi
Fitur Manfaat
AMAN
HEMAT
AWET
PERAWATAN MUDAH
MULTIFUNGSI
PRAKTIS
HANDAL
EKONOMIS BERGARANSI BERGENGSI
KATA YANG PALING DISUKAI KONSUMEN MENGENAI PRODUK
DESIRE
HargaKebutuhan
Kepentingan
NilaiKeinginan
Urgensi
BUYING SIGNALS(Ciri konsumen berminat beli)
1.Banyak bertanya detail2.Pandangan fokus ke
produk3.Minta masukan orang
lain4.Menanyakan harga5. Mengiyakan perkataan
sales6. Posisi mendekat7. Ekpresi berpikir8. Menanyakan
garansi/jaminan9. Banyak mengangguk
ACTI
ON
YES
YES
NONO
YES
• Sepertinya Ibu mencari alat masak yang awet seperti ini Percobaan
• Ibu mau ambil yang hijau atau biru?• Pembayaran dengan credit card atau cash?Pilihan
• Kebetulan stok tipe deluxe ada, ibu ambil 1 unit yang deluxe ya...Asumsi
• Untuk ibu lebih cocok yang kulit saja, lebih stylish dan elegan. Sesuai dengan karakter ibuSaran
• Hadiah slicer ini hanya untuk pembelian hari ini saja, jadi langsung saya tuliskan di nota yaWaktu terbatas
• Keluarga pasti suka gorengan? Tapi minyak goreng tidak sehat? Ibu mau jika ada makanan digoreng tanpa minyak? Tepat sekali ibu memilih ZerofatYa-ya
• Ibu-ibu di RT 4 sudah memiliki produk ini, saya yakin ibu-ibu di RT 3 sini pasti tidak au ketinggalanReferensi
BEBERAPA CONTOH TEKNIK CLOSING
SATISFACTIONMINTA REFERENSI
3. HANDLING OBJECTION