Teknik Mengarahkan Penjualan(Selling Technique => Addressing Sales)

1. Apa sebenarnya yang dibeli oleh Customers anda ? ? ?

(What your Customer really buy)

2. Penyebab lost sale

3. Informasi Pasar

Mereka membeli Nilai( Value => Nilai vs Harga )

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

NilaiBiaya per jam (Cost Per Hour)Biaya per Ton (Cost Per Ton)

Perbandingan dengan merek lainMenekan waktu alat menganggur (down time)

Masa usia pakaiMeningkatkan produksi

Mengerjakannya lebih cepatAman / safety

Mengurangi biaya perawatanMengurangi biaya operasi

Menunjang irit BBMDll…

Mereka membeli sukses

Apa sebenarnya yang dibeli Customer

Mereka membeli identitas

Apa sebenarnya yang dibeli Customer

Mereka membeli janji2 kita

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli harapan

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli tanggapankeluhan yang dapat dipercaya

(They buy believable claims)

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli Manfaatdan Keuntungan (profit)

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Manfaat dan Keuntungan

Nilai yang diperoleh dari uang yang dibelanjakan. MTGSteels -> Usia panjang-> Hemat biaya Design lengkap -> Penyesuaian pembiayaan Tajam terus -> Produksi meningkat Stock terjamin -> Pencapai target produksi Mendapatkan penjelasan yang bermanfaat -> Puas Pilihan beragam -> Penyesuaian jenis operasi Dll…

Mereka membeli alternatif pilihan

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Pilihan

Sidepin, Twist, KingMet, Superconical, Rippers, Protectors, Lip Shrouds, dll…

Spareparts branded, alternatif-> Electrical parts-> Pumps-> Frictions: Discs, Plates, Brake Pads-> Engine parts-> Dll…

Mereka membeli Kenyamanan dalam belanja, Kemudahan,

Perhatian yang diberikan, Merasa selalu didahulukan, dan Banyak

lagi…

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

KenyamananKemudahan

T.O.P KreditDiberikan penjelasan mengenai produk yang kita jual

Dilengkapi katalog untuk referensiDiberikan jalan keluar alternatif parts yang bisa pakaiDiberikan penjelasan produk yang lebih berkwalitas

Pelayanan 24 jamMengutamakan pelayanan cepat

Free DeliveryKerjakan pelayanan mengarah perkataan “YA”

Dll…

Mereka membeli pendapat / rekomendasi customer lain

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli SOLUSI

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Bagaimana kita berperan sebagai pemberi solusi (advocate / penasehat)

Bagaimana anda menanggapi customer saat dia mengatakan :

“ Saya tidak punya masalah / problem, semua baik2 saja ”

Penasehat (pemberi solusi)

Masalah (problem) selalu ada dan berkembang,selama bisnis yang dikerjakan bertujuan :

Meningkatkan Keuntungan dan / atau

Mengembangkan Bisnis

Mereka membeli risiko terendah, Warranty

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli Kejujuran

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Mereka membeli ANDA,Semua Karyawan termasuk

Bag.Gudang, Accounting, HRD, Sopir, Satpam, Keterlibatan semua

staff.

Apa sebenarnya yang dibeli Customers

Itulah yang sebenarnya dibeli oleh Customers

2. Penyebab Lost SalesPerlu monitor teratur :

Barang sesuai p/n yg diminta tidak tersediaHarga tidak sesuai dengan kwalitas barangHarga pada saat pembelian (initial price)

Kurang merasa nyamanFasilitas kredit dan syaratnya

Waktu pengiriman Garansi / warranty

Repair ShopCoba2 beli (trial purchase)

Tidak diketahui…

Alasan mengapa Lost SalesNo stock -- %Harga vs merek dan kwalitas -- %Harga pada saat pembelian -- %Delivery -- %Garansi / Warranty -- %T.O.P -- %Kurang merasa nyaman -- %Repair shop -- %Coba2 beli merek lain -- %Tidak diketahui -- %Hal lain2 nya -- %

Kunci untuk menjual produk2 kita

Kenali barang2 produk unggulan anda. Tawarkan alternatif parts yang bisa pakai Kenali barang2 anda yang dapat FIGHT dipasar. Jangan bosan2 memberi masukan kpd customers ttg

kelebihan barang2 kita. Ceritakan barang2 kita yang sukses dipergunakan

oleh customer2 yang dapat dijadikan panutan. Gali kebutuhan lain dari customer dan arahkan

kepada barang2 yang anda punya.

Ketahui dan kenali hal2 sbb. : Akankah customer memahami penjelasan anda

bermanfaat untuknya? Apakah cara yang anda tempuh berbeda dengan

cara yang ditempuh pesaing anda? Apakah anda ketahui bahwa secara jujur customer

mendapatkan manfaat dari barang yang anda jual? Akankah customer percaya kepada pernyataan2

anda ? Apakah manfaat2 yang anda nyatakan memotivasi

customer untuk membeli jenis barang lain ‘sekarang’ atau ‘segera’ ?

Kelemahan2 umum yang dapat dipahami

Harga lebih mahal -> NilaiPersyaratan kredit kaku (tidak fleksibel) -> bisa atur

Personal Discount -> bisa aturMerasa kurang nyaman (inconvenience)

% availability rendah -> sales coverage, stock forecast, relation

WHAT CUSTOMERS REALLY BUYWHAT CUSTOMERS REALLY BUY

They buy They buy valuevalueThey buy They buy successsuccessThey buyThey buy identity identityThey buy They buy benefitsbenefitsThey buy They buy solutionssolutions

They buy They buy selectionsselectionsThey buy They buy expectationexpectationThey buy They buy brand namebrand nameThey buyThey buy the the promisespromises

They buyThey buy believeable claims believeable claimsThey buy They buy other people's opinionother people's opinion

They buy They buy freedom from risks, warrantyfreedom from risks, warrantyThey buy They buy convenience in buying, paying and lot moreconvenience in buying, paying and lot more

They buy They buy us, all employee including service departmentus, all employee including service department

2. INFORMASI PASAR. Daftar populasi alat yang aktif

. Jumlah penjualan dan Pangsa pasar

. Jenis barang yang sering dibeli dan yang tidak

. Lost Sale

. Pesaing

. Customers : Buying dan Paying habit

. Kecenderungan pasar vs kondisi sesaat

Daftar Populasi alat aktif

Update Lokasi, Aplikasi, dan Aktifitasnya

Ketahui POTENSI dan ARAHKAN Penjualan

Penjualan

Bandingkan antara Penawaran dan Closed Dealdan

->> Tentukan langkah tindak lanjut yang effective->> Berapa % market coverage penjualan kita

terhadap Total Potensi pasar yang ada

Lost Sales

Rincian detail dari:Jenis parts: U/carriage, GET, Electical, dll…

Customers: Kelengkapan penawaran, Keluhan, dll..Pesaing: Merek/kwalitas, Stock, Harga, dll..

Ketahui apa masalah dan kendalanya, dan arahkan- penjualan.

PersainganKetahui pesaing anda :

HargaProducts

StockProgramsAktifitas

Inisiatif untuk mencegah berulangnya Lost Sales, dan dapatkan kembali bisnis kita.

CustomersBagaimana kecenderungan pembelian customer -tersebut kepada

kita.

Aktifitas customer saat ini.

Tingkat kepuasan customer kepada kita

Teknik dalam pengoperasian alat

Kondisi tanah dimana alat beroperasi

Monitor penjualan kita dan tingkat kepuasan customer ybs.

Kumpulkan informasi mengenai customer dari:

Orderan customer

Kunjungan

Telephone

Pihak ketiga yang dapat dipercaya.

Terimakasih, dan terapkanlah pengetahuan ini pada pekerjaan anda sehari-hari dengan penuh

SEMANGAT !!