SEGMENTASI PASAR

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran ( Segmenting - Targetting Positioning )*

Latar Belakang* Pasar sangat beragam Pasar sangat luas Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam Kemampuan perusahaan terbatas Perusahaan menginginkan profitEfisiensi Pasar yang tepat Effort minimumPosisi produk tepatMargin profit maksimum

Tingkat segmentasi*

Pemasaran Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran lokal

Pemasaran individual

Segmen : Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogenKarakteristik : keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.Titik tengah antara pemasaran individual pemasaran massalRekomendasi : pemasaran yang luwes solusi terbuka dan pilihan Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang lebih mudahBerpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing dalam suatu segmen

*Tingkat segmentasi

Pemasaran Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran lokal

Pemasaran individual

Relung (niche) : kelompok pembeli potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / khususBiasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baikBiasanya diidentifikasi dengan cara membagi bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecilBiasanya hanya menarik satu atau sedikit pesaingPemasar relung (niche marketer) di-anggap memahami kebutuhan pelanggan dengan begitu baik sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahal

*Tingkat segmentasi

Pemasaran Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran lokal

Pemasaran individual

Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis tertentu.Membidik pembeli lokalEfektif menarik pembeli lokalSering dikomunikasikan dengan bahasa dan media lokalBahkan produk didisain dengan gaya lokal.Berpeluang mengakibatkan biaya logistik tinggiBerpeluang menurunkan citra peru-sahaan secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda.

*Tingkat segmentasi

Pemasaran Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran lokal

Pemasaran individual

Pemasaran segmen tunggalTingkat segmentasi tertinggiDisebut juga sebagai pema-saran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satuSecara historis merupakan salah satu praktek pemasar-an yang paling kunoBanyak dipraktekkan pada pemasaran B2BSangat terbantu dan didukung oleh teknologi modular (bongkar pasang)Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan pelanggan -memberi peluang lebih besar dalam rancangan produkWhat do you think about mass customization marketing ??

Pola segmentasi pasar*Rasa manisKandungan krima. Preferensi homogenb. Preferensi tersebarc. Preferensi terkelompok

Prosedur segmentasi*

Langkah satu : survey

Langkah dua : analisis

Langkah tiga : pembentukanMelakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk memper-oleh gambaran umum mengenai :MotivasiSikapPerilaku Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasiMenyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan data tentang :Atribut dan peringkat kepentingan atributKesadaran merek & peringkat merekPola pemakaian produkSikap terhadap kategori produkKondisi geografis, psikografis dan media grafis responden.pelanggan

*Prosedur segmentasi

Langkah satu : survey

Langkah dua : analisis

Langkah tiga : pembentukan

Melakukan analisis statistik terhadap data yang telah dikumpulkan pada tahap satu : Melakukan analisis faktor untuk membuang variabel-variabel yang berkorelasi tinggiMelakukan analisis kluster untuk mendapatkan kelomopk-kelompok secara maksimal

*Prosedur segmentasi

Langkah satu : survey

Langkah dua : analisis

Langkah tiga : pembentukan

Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan :Perbedaan sikapPerbedaan perilakuPerbedaan demografisPerbedaan psikografisPerbedaan mediagrafisMasing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan karakteristiknya yang dominan.Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik karena segmen berubah dari waktu ke waktu

Dasar segmentasi pasar konsumen*

Geografis

Demografis

Psikografis

perilaku

WilayahUkuran kota Kepadatan pendudukIklimTopografis dll

*Dasar segmentasi pasar konsumen

Geografis

Demografis

Psikografis

perilaku

UsiaUkuran keluargaSiklus hidup keluargaJenis kelaminPenghasilanPekerjaanPendidikanAgamaRasGenerasiKewarganegaraanKelas sosial

*Dasar segmentasi pasar konsumen

Geografis

Demografis

Psikografis

perilaku

Gaya hidup

Kepribadian

dll

*Dasar segmentasi pasar konsumen

Geografis

Demografis

Psikografis

Perilaku

KejadianManfaatStatus pemakaiTingkat pemakaianStatus kesetiaanTahap kesiapan pembeliSikap terhadap produk

Contoh segmentasi menurut manfaat di pasar pasta gigi*

Segmen manfaatDemo-grafis Perilaku Psiko-grafisMerek yang digemariEkonomis (harga rendah)Pria Pemakai beratSangat mandiri berorientasi nilaiMerek yang diobralKesehatan (perlindungan terhadap gigi) Keluarga besarPemakai beratOrang yang terlalu takut jatuh sakit konservatifCrestKosmetik (kecemer -langan gigi) Remaja dewasa mudaPerokok Bersosialisasi sangat aktifMacleans Ultra briteRasa (rasa enak)Anak-anakPecinta rasa mintHedonistik Colgate Aim

Segmentasi Multi Atribut*Segmentasi yang tidak lagi membidik konsumen rata-rataSegmentasi yang mencoba menggabungkan beberapa variabel guna mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil yang terumuskan dengan baikGeoclustering ??Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai konsumen dan linkungannya dibandingkan dengan demografi tradisionalPRIZM ??

Dasar segmentasi pasar bisnis*DemografisVariabel operasiPendekatan pembelianFaktor situasiKarakteristik pribadiJenis industriUkuran perusahaanJumlah staf dan karyawanOmzet perusahaanPendapatan kotor/ bersih perusahaanLokasi perusahaandll

*Dasar segmentasi pasar bisnisDemografisVariabel operasiPendekatan pembelianFaktor situasiKarakteristik pribadiTeknologi Teknologi prosesTeknologi informasiTeknologi safetydllStatus pemakaiKemampuan pelanggan

*Dasar segmentasi pasar bisnisDemografisVariabel operasiPendekatan pembelianFaktor situasiKarakteristik pribadiOrganisasi fungsi pembelianStruktur kekuatanSifat hubungan alami yang adaKebijakan pembelian umum :Sewa guna usahaKontrak pelayananPembelian sistemKontrak tertutup dllKriteria pembelian

*Dasar segmentasi pasar bisnisDemografisVariabel operasiPendekatan pembelianFaktor situasiKarakteristik pribadiTingkat kepentingan:Cepat mendesakTidak mendesak dll.Penawaran khususAplikasi khusus produkAplikasi keseluruhanUkuran pesananUkuran besarUkuran kecil

*Dasar segmentasi pasar bisnisDemografisVariabel operasiPendekatan pembelianFaktor situasiKarakteristik pribadiKesamaan pembeli- penjualSikap terhadap resikoKesetiaan

Segmentasi yang efektif*Dapat diukurBesarDapat diaksesDapat dibedakanDapat diambil tindakan

Menetapkan pasar sasaran *

Mengevaluasi segmen pasarMemilih segmen pasarMenilai beragam segmen yang telah diketahuiHarus memperhatikan faktor :Daya tarik segmen keseluruhan Ukuran segmenPertumbuhan ProfitabilitasSkala ekonomisFaktor resikoTujuan dan sumber daya perusahaanTujun jangka pendekTujuan jangka panjang

*Menetapkan pasar sasaran

Mengevaluasi segmen pasarMemilih segmen pasar

Konsentrasi segmen tunggalSpesialisasi selektifSpesialisasi ProdukSpesialisasi PasarCakupan Seluruh Pasar

Konsentrasi segmen tunggal*Perusahaan memilih sebuah segmen tunggalContoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport.

Spesialisasi Selektif*Perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang.Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.

Spesialisasi Produk*Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmenContoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitasDengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.

Spesialisasi Pasar*Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentuContoh: Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll

Cakupan Seluruh Pasar*Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan.Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmenContoh : Coca Cola, IBM

Mengembangkan Strategi Pemasaran*Memposisikan Penawaran Pasar Sepanjang Daur Hidup ProdukPerusahaan biasanya merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk.

APLIKASI METODE STATISTIK*METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH METODE CLUSTER ANALYSISCluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi beberapa metode yaitu: Non Hierarchy, Hierarchy, Fuzzy, Mixture of gaussian Clustering. Selengkapnya dapat dilihat di Clustering - Introduction.htmPADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN PULA CHAID ANALYSISAnalisis Chaid menggunakan Analysis chi-square sebagai dasar perhitungan. Contoh dapat dilihat di analisis CHAID untuk segmentasi pasar.pdf

*