sales scripting

4
SalesScript Moduls/ Alfa Maulana, MBA/ Associate Trainers James Gwee Page 1 Sales Script Facilitator: Alfa Maulana, S.Sos., MBA., CPC About The Program “Sales can make you a LIVING – but Service can give you a FORTUNE” – Sales Script merupakan salah satu tools untuk merealisasikan dan meningkatkan kualitas hal tersebut. KENALI, PELAJARI & KEMBANGKAN kemampuan tersebut, dan PERSIAPKAN diri Anda untuk sukses dalam PENJUALAN dan memberikan PELAYANAN Didalam sebuah proses penjualan dan pelayanan, harus dipahami kebutuhan akan sebuah Sales Cycle. Sales Cycle atau siklus sales adalah sebuah proses atau tahapan yang harus dan akan dilalui oleh semua salespeople ketika akan dan sebelum melakukan penjualan dan pelayanan. Berbagai bentuk dan tahapan Sales Cycle dapat diciptakan dan dibentuk tergantung dari natures of bussiness atau target/fokus kegiatan penjualan dan pelayanannya. Walaupun demikian Sales Cycle merupakan prasyarat awal dalam melakukan peningkatan dan pengembangan kemampuan menjual dan melayani dari seorang salespeople hingga menjadi seorang sales leaders. Sales Script, itulah yang menjadi penyambung dan jiwa didalam setiap tahapan dan Sales Cycle tersebut. Tanpa rumusan, planning dan training dalam melakukan dan meningkatkan kemampuan dan kualitas sales script, maka umumnya proses pencapaian tujuan atau target penjualan menjadi menurun dari sisi efektifitas dan efisiensi juga ketajaman insting dan intuisi dari seorang salespeople. Dengan memiliki kemampuan untuk membentuk dan mengembangkan sebuah Sales Script, maka salespeople sudah dikatakan telah berhasil di tahap awal dalam persiapannya menerapkan semua tahapan dari Sales Cycle. How does it work? Dengan mengenali pentingnya sebuah persiapan sebelum melakukan dan menerapkan semua tahapan dalam Sales Cycle, maka merupakan prasyarat untuk sukses dalam kegiatan penjualan adalah dengan mempelajari dan mengembangkan kemampuan Sales Script yang efektif dan efisien. Sehingga dengan mengenali pentingnya sebuah sales script tersebut maka seorang salespeople akan memahami bahwa salespeople handal bukanlah yang BANYAK BICARA (pandai bicara) melainkan BANYAK BERTANYA. Kemampuan inilah yang akan dikenali, digali dan dikembangkan dalam modul ini, untuk mempertajam kemampuan seorang salespeople dalam melakukan penjualan dan memberikan pelayanan. What are The Outcomes? 1. Memahami, mengenali dan mampu mengembangkan prinsip-prinsip dasar sebuah Sales Cycle (Siklus Penjualan) 2. Memahami dan mampu mematahkan 5 Mitos dalam dunia Sales 3. Mengenal & Memahami 7 type of customer

Upload: alfa-maulana

Post on 20-Jun-2015

132 views

Category:

Sales


5 download

DESCRIPTION

Sales adalah sebuah proses - setiap proses pasti dapat diukur - segala sesuatu yang terukur pasti dapat dikembangkan - HANYA YANG TERUKUR AKAN DAPAT DIKEMBANGKAN. Ukurlah proses penjualan Anda dengan memahami Sales Scripting & Sales Cycle

TRANSCRIPT

Page 1: Sales Scripting

SalesScript Moduls/ Alfa Maulana, MBA/ Associate Trainers James Gwee Page 1

Sales Script

Facilitator:

Alfa Maulana, S.Sos., MBA., CPC

About The Program

“Sales can make you a LIVING – but Service can give you a FORTUNE” – Sales Script

merupakan salah satu tools untuk merealisasikan dan meningkatkan kualitas hal

tersebut. KENALI, PELAJARI & KEMBANGKAN kemampuan tersebut, dan PERSIAPKAN diri

Anda untuk sukses dalam PENJUALAN dan memberikan PELAYANAN

Didalam sebuah proses penjualan dan pelayanan, harus dipahami kebutuhan akan sebuah Sales

Cycle. Sales Cycle atau siklus sales adalah sebuah proses atau tahapan yang harus dan akan dilalui

oleh semua salespeople ketika akan dan sebelum melakukan penjualan dan pelayanan. Berbagai

bentuk dan tahapan Sales Cycle dapat diciptakan dan dibentuk tergantung dari natures of bussiness

atau target/fokus kegiatan penjualan dan pelayanannya. Walaupun demikian Sales Cycle merupakan

prasyarat awal dalam melakukan peningkatan dan pengembangan kemampuan menjual dan

melayani dari seorang salespeople hingga menjadi seorang sales leaders.

Sales Script, itulah yang menjadi penyambung dan jiwa didalam setiap tahapan dan Sales Cycle

tersebut. Tanpa rumusan, planning dan training dalam melakukan dan meningkatkan kemampuan

dan kualitas sales script, maka umumnya proses pencapaian tujuan atau target penjualan menjadi

menurun dari sisi efektifitas dan efisiensi juga ketajaman insting dan intuisi dari seorang salespeople.

Dengan memiliki kemampuan untuk membentuk dan mengembangkan sebuah Sales Script, maka

salespeople sudah dikatakan telah berhasil di tahap awal dalam persiapannya menerapkan semua

tahapan dari Sales Cycle.

How does it work?

Dengan mengenali pentingnya sebuah persiapan sebelum melakukan dan menerapkan semua

tahapan dalam Sales Cycle, maka merupakan prasyarat untuk sukses dalam kegiatan penjualan

adalah dengan mempelajari dan mengembangkan kemampuan Sales Script yang efektif dan efisien.

Sehingga dengan mengenali pentingnya sebuah sales script tersebut maka seorang salespeople akan

memahami bahwa salespeople handal bukanlah yang BANYAK BICARA (pandai bicara) melainkan

BANYAK BERTANYA. Kemampuan inilah yang akan dikenali, digali dan dikembangkan dalam modul

ini, untuk mempertajam kemampuan seorang salespeople dalam melakukan penjualan dan

memberikan pelayanan.

What are The Outcomes?

1. Memahami, mengenali dan mampu mengembangkan prinsip-prinsip dasar sebuah Sales

Cycle (Siklus Penjualan)

2. Memahami dan mampu mematahkan 5 Mitos dalam dunia Sales

3. Mengenal & Memahami 7 type of customer

Page 2: Sales Scripting

SalesScript Moduls/ Alfa Maulana, MBA/ Associate Trainers James Gwee Page 2

4. Mengenal & memahami 5 type atau karakter salespeople dan mengembangkan kemampuan

berdasarkan hal ini

5. Memahami arti dan pentingnya sebuah referral dalam sebuah kegiatan penjualan dan

bagaimana mendapatkannya

6. Memahami bagaimana membuat sebuah profil prospek yang efektif

7. Memahami 4 poin penting dalam melakukan Appointment Call, Kendala-kendala dan contoh

scripting dalam melakukan Appointment Call

8. Mengenal, memahami dan mengembangkan 6 Langkah dalam Effective Sales Presentation

9. Mengenal dan mempelajari 4 Persiapan sebelum melakukan visitasi (kunjungan nasabah)

10. Mengenal dan mempelajari contoh scripting dalam membina hubungan dan 3+1 dalam

proses Membina Hubungan

11. Mengenal, memahami dan mengembangkan kemampuan scripting dan teknik menggali

kebutuhan juga Tips Menggali Kebutuhan pelanggan yang berhasil, sampai kepada

memberikan solusi

12. Juga memahami dan menguasai scripting dari rangkaian proses memberikan solusi –

mengatasi keberatan – mengatasi sanggahan dan meraih KEMENANGAN PENJUALAN

13. Mengenal, Memahami, Menguasai dan Mengembangkan kemampuan dalam melakukan

PERTANYAAN PENUTUP yang POWERFUL dalam bernegosiasi mengatasi keberatan dan

CLOSE THE DEAL!

14. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah bagaimana mengembangkan scripting dalam

melakukan follow-up dan mendapatkan referral atau referensi

Who should attend?

Salespeople, Sales Leaders, Frontliners, Customer Service dan semua pihak/bagian atau individu

dalam organisasi yang berhubungan langsung atau tidak langsung dengan customer atau pihak

ketiga

Page 3: Sales Scripting

SalesScript Moduls/ Alfa Maulana, MBA/ Associate Trainers James Gwee Page 3

FACILITATOR :

Alfa Maulana, MBA., CPC Associate Trainers James Gwee

Expertise

1. Sales Management, Trainer and Motivator

2. Associate Trainer James Gwee @James Gwee Success Center

3. Certified Professional Coach (CPC) @Coaching Indonesia partner of ICF (International Coach

Federation)

4. Effective Sales Leadership behaviors and proven Sales management methodologies in the field

5. Facilitation , training and Professional Coaching

Experience

Alfa is a Sales Performance & Quality Management consultant and Training Facilitator with more

than 20-years experience in sales area, specially in Banking Industry (BCA, LippoBank, Danamon,

CIMB Niaga). His in-depth experience in the field has made her a valuable leader of Sales & Service

Performance Improvement Project Teams, Sales Coach and Trainer.

He started his career at Komselindo-Komunikasi Selular Indonesia (TeleCommunication Company)

with last position as a Sales Area Coordinator. Then he moved out to Banking Industry starting with

Credit Card Sales Officer at PT. BCA, Tbk in 2001, his excellent performance has rewarded him a

promotion to a Marketing Communication Officer for Consumer Division in the next two years.

Since his passion was in sales, he took the opportunity to be a Consumer Liabilities & Telesales

Manager at LippoBank.Then in the next three years, he moved out to a higher position as a

Telesales Program & Project Management Manager at Bank Danamon.

He ended Banking Industry carrier at PT. Bank CIMB Niaga, Tbk with the latest position as a National

Division Head – Direct Sales Funding. Now he is a facilitator with delivering talented and good

performance especially at technical & hard competencies in Sales.

Educational Background

1. Bussiness Administration, Universitas Indonesia (S.Sos tittle)

2. Magister Management, Universitas Gadjah Mada (MBA – Master Bussiness Administration)

3. Various Sales, Leadership, Coaching & Mentoring and Service Trainings

4. Some Seminars & Workshops

Professionals Experience

1. Corporate Sales Officer, Indovision

2. Sales Area Coordinator, Komselindo

3. Sales Officer BCA Card Center, PT Bank Central Asia , Tbk (Credit Cards and Merchants-EDC)

4. Telesales Manager, PT Bank Centrak Asia, Tbk (for Credit Cards Team)

Page 4: Sales Scripting

SalesScript Moduls/ Alfa Maulana, MBA/ Associate Trainers James Gwee Page 4

5. Marketing Comm and Relationship BCA Consumer Banking, PT Bank Central Asia, Tbk (KPR &

KKB Products)

6. Telesales Dept Head , LippoBank (Personal Loan, Credit Cards & Top-Up Savings Products)

7. SME Sales Performance Management, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

8. SME Telesales Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

9. SME Relationship Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

10. National Direct Sales Funding Division Head, PT CIMB Niaga, Tbk

Public & Inhouse Training

1. Sales Training Program Director @ Creative Consultant

2. Lecture at Sekolah Tinggi Ekonomi dan Keuangan Perbankan Indonesia (STEKPI)

3. Sales & Motivational Trainer @ Bank BTN (BM + Operations Head)

4. Sales & Motivational Trainer @ Bank Mandiri – KTA & KPR SalesForce

5. Sales Management Trainer for Branch Manager dan Area Branch Manager @ BII-Maybank

6. Sales & Motivational Speaker @ AJE Big Cola Indonesia (350 SalesForce)

7. Sales & Motivational Speaker @ Fakultas Teknik – Universitas Pancasila

8. Sales & Motivational Speaker @ Universitas Negeri Jakarta

9. Sales & Motivational Speaker @ FlashMobile Company (for Management Level)

10. Sales MINDSET and Motivational Speaker @ Bethany Community (Salatiga)

11. Sales MINDSET, Communication and Motivational Speaker @ PonPes Asshidiqiyah Jakarta

12. Communication, Sales and Motivational @ Sekolah Al-Fath Jakarta

13. Motivational Session for BRIMOB (Brigadir Mobil) @ Depok (Pasukan Garuda di UN)

14. Speaker on Sales and Bussiness Brief @ MNC Business (Indovision Channel 100)

15. Speaker on busstalk program @ Kampus MM Univ Gadjah Mada Jakarta

Etc - Sales Trainer in varies of Public-Class Training

Program Coaching & Mentoring – (Pendampingan & Visitasi)

1. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik (merk Jerapah & Ikan Belida) CV Bima PolyPlast

di Solo dengan total karyawan Pabrik sekitar 300 orang dengan 15 TL dan SPV

2. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik CV Djerapah Megah Perkasa di Solo dengan

total karyawan pabrik sekitar 400 orang dengan 20 TL dan SPV

3. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Ban Vulkanisir PT Bandag di Solo dengan total

karyawan skitar 450 orang (Solo-Surabaya-Semarang) dengan 15 TL dan SPV

4. Coaching & Mentoring Program @ Penjualan/Agen Property – RayWhite di Solo, Solo Baru dan

Jogjakarta dengan total karyawan sekitar 80 salespeople