prospektif pelanggan

Click here to load reader

Upload: gitel

Post on 25-Feb-2016

123 views

Category:

Documents


18 download

DESCRIPTION

Prospektif Pelanggan. Diema HS. Tujuan . Arti istilah”daur hidup pelanggan ” dan “ pelanggan baru ”. Aktivitas apa yang dapat dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru . Pelanggan potensial mana yang menjadi target Apa yg ditawarkan kepada mereka. - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

Nilai Prospektif Pelanggan

Diema HSProspektif PelangganTujuan Arti istilahdaur hidup pelanggan dan pelanggan baru.Aktivitas apa yang dapat dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru.Pelanggan potensial mana yang menjadi targetApa yg ditawarkan kepada mereka

Daur hidup pelanggan dapat dibedakan menjadi tiga aktivitas manajemen yang utama :1. Mendapatkan pelanggan baru2. Mempertahankan pelanggan yg sudah ada3. Meningkatkan nilai pelanggan.

Mendapatkan pelanggan baru adalah suatu tahap yg paling penting untuk peluncuran produk baru dan ketika sebuah bisnis dimulai.Dalam Konteks B2B, perusahaan mungkin kehilangan pelanggan karena mereka sudah menjadi pelanggan perusahaan lain.

Beberapa pertanyaan penting perlu dijawab ketika persh merencanakan mendapatkan pelanggan baru ;Pelanggan prospektive mana yg akan menjadi target.Bagaimana prospektive didekati ?Apa yg bisa ditawarkan kepada mereka ?

Pelanggan baru dapat mempunyai 2 arti ;1. Pelanggan baru pada kategori produk baru2. Pelanggan pada perusahaan yang baru

Siapakah yg disebut pelanggan baru.

Pelanggan baru dapat mempunyai 2 artiPelanggan baru pada kategori produk baruB2C dan B2BPelanggan pada perusahaan yang baru.Pelanggan yang berpindah (switch) dari perusahaan lain karena mereka merasa produk anda lebih baik dan bernilai.

Pelanggan baru dari perusahaan lain akan sulit untuk didapatkan jika mereka memiliki komitmen yang tinggi dan biaya berpindah (switching cost) tinggi.Pembelian PortofolioPelanggan baru sulit diidentifikasi jika pelanggan memperlihatkan pembelian portofolio (portofolio purchasing)4. Perpindahan Strategis Kelompok pelanggan yang berganti kesetiaan dari satu supplier ke supplier lain demi transaksi yang lebih baik.Kadang-kadang, seorang pelanggan mungkin diperoleh lagi pada kedua kali atau lebih sebagai pelanggan baru.

ProspectingKeputusan utama yg dilakukan untuk mendpatkan pelanggan adalah mengidentifikasi prospekLangkah pertama adalah memunculkan petunjuk, petunjuk adalah individu2 atau perusahaan yang layak utk didekati.Artinya mencari area yang dapat menghasilkan pendapatan . B2B Prospecting Tugas salesperson adalah melakukan prospectingMemperoleh prospek dalam B2B market dapat dilakukan melalui :1. Pelanggan yang puas2. jaringan (networking)3. Aktivitas Promosi ;- Pameran, seminar, pameran dagang- Publisitas yaitu : berita ..4. website : dengan tampilan lebih menarik- URL- Menggunakan search engine- surfing, web catalogue

5.Canvassing dan Telemarketing: dapat digunakan secara luas dan efektive dari segi biaya daripada menggunakan salesperson. Telemarketing adalah pedekatan sistematik untuk mendekati pelangan dengan menggunakan telepon atau media elektronik lain seperti fax. 6.E-mail : E-mail menawarkan beberapa manfaat yaitu lebih cepat dan wilayah penyebarannya yg luas.

B2C ProspectingProspecting dapat dilakukan dengan jalan PeriklananPesan yang dikomunikasikan untuk mentarget auidence.Mempunyai dua tujuan Komunikasi yaitu cognitive dan affective

Dalam periklanan mengandung pesan.Pesan harus berbeda dan unik dari yang lain. - Iklan yang membuat penasaran- iklan hitam putih - Iklan yang membangun emosiGaya pesan-rational atau emosional

Faktual atau khayalanLucu atau seriusIklan ditutup dengan dorongan untuk menelpon, saran , call number dan register online.MediaPemilihan media periklanan adalah sangat penting

1.Untuk pembelian dengan tingkat keterlibatan tinggi2. Pembelian dengan tingkat keterlibatan rendah.2. Sales PromotionSemua perilaku yang mendorong pemberian insentif secara temporer/sementara kepada prospek, pelanggan. Sales promotion dilakukan oleh tenaga penjual. Aktivitas sales promotion untuk memberikan nilai /value kepada prospek atau pelanggan pada awal pembelian.

Beberapa bentuk sales promotion :- sampling - free trial- discount- kupon- Undian- Bonus Pack- free premium- kompetisi

B2C Prospecting3. merchandising, semua aktivitas yang mendorong pembelian selain personalselling ddan dilakukan di toko, atau tiik penjualan lainnya.Menrchandising dirancang utk mendororng pembelian dan dilakukan di toko, restoran, bank, Dapat dilakukan dg beberapa teknik, display yang menarik, winowsdisplays, penataan di rak.

B2C ProspectingSama halnya dengn B2B prospecting, B2C prospecting juga dapat memanfaatan referensi teman dekat, promosis seperti pameran, publicitas , telemarkting dan e-mail.

Perusahaan percaya bhwa pelanggan yg senang, atau puas akan membicarakan hal2 baik tentang perusahaan.

Key Performance Indicator CRMTerdapat sejumlah KPI untuk tahap akuisisi pelanggan :Berapa pelanggan yang didapatkanBerapa biaya untuk setiap penarikan pelangganManfaat apa dari pelanggan yg diperoleh