STRATEGI DAN METODE PENETAPAN HARGAHARGA DAN PENETAPAN HARGA

Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll).Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yang di hasilkan.

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.

METODE PENETAPAN HARGA UNTUK MENGHADAPI PASAR/PESAING Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar. Sebagai contoh: Produk motor Cina menetapkan harga motor di bawah harga motor buatan Jepang dengan maksud untuk meraih pangsa pasar. Bila pangsa pasar sudah diraihnya dan dikuasainya maka loyalitas konsumen akan beralih ke motor China. Contoh lain yang kami ambil dari bacaan B kasus oleh Kenneth Simmonds.Atherton menggambarkan situasi penentuan harga standar pada manajemen Atherton yang harus memilih antara tetap memegang harga $2.00, yang tidak sesuai dengan kompetitor, atau penurunan harga kembali ke rata-rata kompetitor yaitu $1.50. Meskipun dalam kasus ini diketahui bahwa beberapa kompetitor berada dalam situasi yang sulit, dan perbedaan harga membuat peralihan customer tinggi, tidak ada usaha untuk membuat analisis tradisional untuk membedakan antara pesaing.Perusahaan tidak dapat menjual produknya dalam kondisi kerugian ketika sedang ada di kondisi keuangan yang sangat ketat. Namun kebijakan ini menghasilkan kontribusi terbesar dan menjadi kebijakan terbaik tidak peduli bagaimana situasi keuangan yang terjadi. Faktanya beberapa kompetitor yang berada dalam kesulitan keuangan yang ketat memiliki kemungkinan yang lebih besar akan menaikkan harga dibandingkan kasus yang lain.Analisis ini meninggalkan keputusan yang mengambang. Dengan estimasi dari harga kompetitor, volume, kapasitas, dan sumber daya finansial, namun, ini tidak membuat sulit untuk menggambarkan bagaimana reaksi kompetitor dengan yakin. Kesulitannya adalah banyak yang melihat dalam menaikkan estimasi yang akurat dari harga kompetitor dalam situasi nyata. Informasi mengenai sumber daya keuangan tidak diperlukan selain untuk memutuskan apakah ada dukungan yang memadai untuk efek-efek dari suatu keputusan tertentu .Ukuran yang akurat dari total kuantitas sumber daya tidak perlu pada kebanyakan kasus.Gambaran tersebut dibutuhkan untuk mengubah akuntansi manajemen internal menjadi akuntansi manajemen strategi yang disediakan the British Electrical Supplies Ltd. Kasus ini merupakan diskusi mengenai penilaian untuk penentuan harga pada kursus British School.

British Electrical Supplies LtdEksekutif perusahaan pasokan listrik telah mempertimbangkan harga untuk diterapkan pada powerite,harapannya untuk menurunkan harga menjadi rendah menjadi 0.50 untuk mengimbangi penurunan harga saham, harapan lainnya untuk meninggalkan harga sebelumnya yaitu 0.60. Karena mereka mempertimbangkan kenaikan margin yang lebih dari kompensasi untuk kerugian volume.

Powerite telah menjual ke berbagai perusahaan manufaktur yang bergerak dalam bidang motor listrik. BES tidak yakin dengan ukuran pasti pasar mereka, tetapi departemen penjualan dapat membuat estimasi sekitar 5,2 juta lbs telah terjual selama satu tahun dan itu baru berakhir. Dengan jumlah volume itu BES menjual saham terbesar sekitar 45% dan sisanya ditempati oleh 2 kompetitor dengan kurang lebih saham sama dengan pasar. Powerite lebih kuat dibanding dengan pesaing dalam bidang senyawa, walaupun mereka memenuhi fungsi yang sama dan banyak costumer lebih menyukai karena alasan ini. Selain itu BES, mempunyai high quality image dalam bidang supply listrik dan beberapa customer mengklaim bahwa hanya ada sedikit kekurangan dalam pengiriman Powerite dan hal itu akan membuat Powerite beroperasi lama. Dibulan Agustus, setiap tahunnya BES mengedarkan daftar harga tahunan kepada customer dan staff penjualan mengikuti dengan membuat aturan pasokan tahunan dengan customer terbesar. Penjual dibayar dengan gaji tetap dan mewakili BES kepada customer Powerite biasanya hanya mengambil bagian kecil pada saat itu.

Hingga Agustus pesaing belum mengumumkan harga mereka untuk memastikan tahun dan tampaknya menunggu BES melakukan pergerakan harga. Sampai dengan tahun sebelumnya kompetisi senyawa dengan Powerite selalu sama dengan harga BES namun BES menaikkan harga dari 0,50 0.60 lb per satu tahun yang lalu tidak ada pesaing yang mengikuti jejaknya. Hal ini disebabkan pasar saham BES menurun , seperti dapat dilihat dari angka sebagai berikut:Powerite Price Per lbPowerite Sales Million lbsEstimated Total Market Million lbs

Current year 0.602.35.2

Last year 0.502.74.9

2 years ago 0.502.34.4

3 yaears ago 0.50 1.73.8

Powerite dan para pesaingnya telah diperkenalkan sebagai senyawa isolasi hanya selama enam tahun terakhir dan permintaan telah berkembang dengan pesat sebagai bahan isolasi telah tergantikan. Eksekutif penjualan merasa bahwa pertumbuhan di masa depan akan lebih moderat dan sangat tergantung pada pola permintaan untuk motor listrik. Ada sedikit kemungkinan setiap teknologi terobosan untuk menggantikan senyawa dalam empat atau lima tahun ke depan. Untuk mendapatkan angka yang lebih tepat untuk Powerite mereka terdaftar rekening utama untuk senyawa isolasi dan mempertanyakan pertanggungjawaban perwakilan penjualan untuk kemungkinan pertumbuhan dari masing-masing dan pembeli mungkin beralih volume ke pemasok yang berbeda saat harga berubah. Dari pelaksanaan ini mereka memperkirakan bahwa total pasar untuk tahun berjalan akan 5.400.000 jika BES dan pesaing mempertahankan harga mereka saat ini dan mungkin 5,5 juta jika bes mengurangi harga powerite untuk memenuhi kompetisi. Mereka memperkirakan saham Powerite akan menjadi 2.100.000 atau 2.700.000, berturut-turut. Jika, di sisi lain, kompetisi menaikkan harga untuk menyaingi total penjualan Powerite akan cenderung jatuh ke 5.000.000 meskipun Powerite masih akan tetap menjual 2.700.000.

Powerite tetap harus berada dalam kompetisi tanpa batas, manajer penjualan memperkirakan bahwa mungkin ada penurunan lebih lanjut dari 15% dari perkiraan untuk tahun depan sebagai argumen dari perwakilan penjualan pesaing yakin akan lebih banyak pembeli untuk beralih. Dengan perbedaan harga saat ini, meskipun, ini mungkin akan menjadi batas penurunan pangsa pasar BES mengingat citra premium yang dimiliki oleh banyak pelanggan. Manajer penjualan menunjukkan bahwa ini berarti pangsa pasar hanya 33,3% dan BES akan kehilangan kekuatan kepemimpinannya. Seorang figur berkata ia merasa bes tidak punya alternatif nyata selain mengurangi harga.

Manajer pabrik mengambil pandangan yang berbeda. Powerite diproduksi di departemen terpisah dengan mandor departemen sendiri dan angka keuntungan menunjukkan secara terpisah dalam pengembalian bulanan yang tercakup dalam laporan manajer pabrik. Sementara ia lebih suka untuk memiliki volume produksi manajer pabrik menghitung bahwa ia masih akan menunjukkan keuntungan yang lebih tinggi dari pangsa pasar sebesar 33,3%. Selain itu, dia yakin bahwa pesaing akan secepatnya menaikkan harga karena biaya mereka saat ini dengan volume yang lebih rendah lebih tinggi dibandingkan estimasi mereka dan mereka saat ini akan mencatat kerugian. Argumennya didasarkan terutama pada tabulasi biaya produksi per lb untuk berbagai volume ditampilkan di pameran 1, disiapkan oleh bagian akuntansi atas permintaannya.ANALISIS KASUS OLEH AKUNTANSI MANAJEMEN INTERNAL.dimulai dengan analisis perlengkapan listrik british ltd seperti arterton yang menggunakan perhitungan biaya-volume-kontribusi internal yang ditampilkan dalam Tabel 2. Biaya variabel rata-rata per lb dari powerite di volume yang berbeda terdiri dari empat item dalam Tabel 1 yaitu tenaga kerja langsung, bahan, scrappage dan kelas i departemen beban. Kelas l beban departemen adalah tetap dan oleh karena itu biaya unit menurun secara linear dengan volume. Itu juga tampaknya masuk akal bahwa beban pekerjaan umum tidak akan berbeda dengan volume atau powerite hanya amat-dan bahwa biaya penjualan tidak akan meningkatkan hanya karena harga sudah diturunkan dan lebih menjual.Mendasarkan keputusan hanya pada angka biaya penyerapan, alternatif terbaik tampaknya mempertahankan harga di 60p. Harga ini menghasilkan keuntungan tertinggi tidak peduli apa hasilnya. Ketika potensi over-pemulihan overhead tetap dihindari dengan menggunakan biaya variabel untuk menunjukkan kontribusi total, 60 p masih tampak harga terbaik. Kontribusi akan lebih rendah hanya di tahun kedua harus pesaing tinggal di bawah. Selain itu jika pesaing berada di bawah pada tahun pertama, harga bisa diturunkan untuk tahun kedua, sehingga hasil tahun pertama akan mempengaruhi keputusan untuk periode selanjutnya. Harga yang lebih rendah segera juga akan mengurangi kontribusi yang jauh lebih tinggi. Akuntansi manajemen internal kemudian membuat keputusan untuk menahan harga, mirip dengan penulis anthony guru panduan untuk atherton perusahaan.ANALISIS DI BAWAH AKUNTANSI MANAJEMEN STRATEGISAkuntansi manajemen strategis melakukan pendekatan kasus yang berbeda. Pertama, ketika harga dipandang sebagai elemen kunci dalam posisi strategis dalam industri, kemungkinan menetapkan harga yang lebih tinggi dan pesaing meremehkan mereka. Harga menengah mungkin juga akan lebih disukai. Tabel 3 ini disusun untuk memeriksa alternatif ini dengan mempelajari rantai efek pada bes dan dua pesaing.

Dua pesaing tidak bernama, dan sedikit yang diketahui tentang mereka selain itu mereka memegang pangsa pasar kira-kira sama. Untuk menyederhanakan analisis, pesaing pertama yang membuat harga bergerak disebut pesaing a dan kedua competitor b. Penyederhanaan ini memungkinkan reaksi harga mereka akan ditetapkan pada pohon keputusan sequantial seperti yang ditunjukkan dalam tiga kolom pameran 3. Jika a memutuskan untuk tidak menaikkan harga, maka dengan definisi, b juga tetap turun.

Pada format pohon keputusan perkiraan volume dari total pasar dan peralihan antara tiga pesaing. Kontribusi dan laba angka kemudian diperkirakan untuk volume ini dan diperkirakan menggunakan volume dan pangsa pasar angka untuk memperkirakan probabilitas pergerakan harga a dan b.

Perkiraan dari pembelian pelanggan dan peralihan di berbagai kombinasi harga pesaing ditetapkan dalam empat kolom volume tabel 3. Volume yang di garis bawahi adalah volume yang diperkirakan dalam kasus ini. Di dunia nyata perkiraan ini akan diperoleh dengan daftar pelanggan, volume permintaan mereka, alokasi pembelian mereka saat ini, dan perbedaan harga di mana mereka akan mengubah alokasi mereka. Dalam analisis kasus ini upaya telah dilakukan untuk ekstrapolasi dari titik yang diperkirakan dalam kasus tersebut. Diasumsikan bahwa total elastisitas permintaan tetap kira-kira konstan di luar harga maksimum dan minimum yang datanya diberikan, dan pembeli yang volumenya dipengaruhi oleh harga akan beralih ke pemasok dengan harga yang rendah. Itu, Jelas bahwa elastisitas permintaan tidak mempengaruhi keputusan dalam kasus ini. Mungkin akan dilakukan, namun, pada awal, tahap pertumbuhan tinggi pasar.

Perkiraan peralihan di antara tiga pesaing telah didasarkan pada asumsi berikut:

a. Persentase pelanggan beralih pada perbedaan harga dan akan konsisten dengan peralihan untuk alternatif perkiraan harga (prosentase pelanggan bergantung pada perbedaan harga tiap produk, dan prosentase itu akan stabil atau konsisten jika perusahaan mampu memilih alternatif perkiraan harga dengan tepat).

b. Di mana dua pesaing berada pada satu harga dan pesaing yang ketiga memiliki harga yang berbeda, kemudian beralih pada harga yang sama akan dibagi secara proporsional dengan volume yang sebelumnya.

c. Pelanggan akan memiliki pola perpindahan non-simetris. pelanggan akan beralih ketika harga naik di atas pesaing BES dari akan beralih kembali ke BES saat harga powerite ini diturunkan untuk memenuhi persaingan. Sama, ketika pesaing menaikkan harga untuk memenuhi BES, sedikit lebih akan beralih ke powerite dari BES akan diperoleh jika BES telah menurunkan harga untuk memenuhi persaingan. ( dinamika perubahan pangsa pasar).

AKUNTANSI MANAJEMEN STRATEGIS SEBAGAI DASAR UMUM UNTUK PENENTUAN HARGA

Pendekatan akuntansi manajemen strategis selain itu dapat diperpanjang lebih jauh daripada dimanfaatkan untuk kasus BES saja.

Dalam kasus BES, pesaing yang tidak disebutkan namanya, diberikan posisi kompetitif yang identik. Dalam kasus lain, mungkin ada lebih banyak pesaing yang masing-masing dalam posisi kompetitif mempunyai posisi kompetitif yang berbeda. Akuntan manajemen akan melakukan beberapa keahlian dalam menggambarkan tindakan dan reaksi untuk menafsirkan makna harga dari hubungan kombinasi volume biaya yang berbeda. Dengan cara yang tepat, kombinasi dari inflasi, pertumbuhan pasar, dan skala ekonomi dan pengalaman semua bisa dimasukkan ke dalam penilaian strategis juga.

Ekspansi dari satu-tahap reaksi dari pengambilan keputusan lebih luas menimbulkan masalah yang lebih mendasar. Baik struktur maupun kesulitan perhitungan yang menghasilkan multi-stage reaksi, tetapi penalaran melalui probabilitas reaksi pesaing untuk tahap-tahap selanjutnya menjadi lebih ringan. Sampai pesaing juga menghitung perpanjangan reaksi sebagai dasar penetapan harga. Pendekatan single-stage selain itu juga ada gerakan pangsa pasar yang digunakan sebagai wakil untuk profitabilitas luar-satu tahap dan diambil memperhitungkan melalui efeknya pada probabilitas reaksi dan dalam mengevaluasi alternatif harga yang diinginkan. Dalam pasar pertumbuhan yang tinggi, tidak seperti situasi BES, pangsa pasar bisa berbobot lebih berat untuk memungkinkan keuntungan masa depan dari volume yang lebih besar, tergantung tentu saja untuk pengembalian keuntungan masa mendatang.

Tiga hal utama dari perhitungan akuntansi manajemen strategis sebagai dasar untuk penetapan harga (1) yang dapat dikomunikasikan secara tepat. (2) mudah dikritik, dan (3) digunakan untuk menguji sensitivitas keputusan untuk kritikan tersebut. Seperti yang ditampilkan pada gambar 3 yaitu pesaing yang ada memperkirakan kontribusi volume biaya dengan harga internal yang mungkin terlihat lebih kompleks pada saat melihat harga secara seklilas, dan dapat membutuhkan beberapa waktu untuk memikirkan dan perhitungan untuk mempersiapkan harga. Pada tabulasi di gambar 3 hanya menampilkan tentang dinamika kompetitif harga yang secara sederhananya bahwa biaya pesaing akan naik atau turun atau kapan pesaing akan atau tidak akan mengikuti pemimpin pasar yang dianggap sebagai pembentuk harga. Dengan demikian seharusnya perhitungan akuntansi manajemen strategis sebagai dasar untuk menetapkan harga menjadi patokan juga terhadap perhitungan kontribusi volume biaya.

.

Page 2 of 7