ppt softskill bab 13 (diky m r, ridho h, m rizky d)
DESCRIPTION
Nama : Diky Muhamad RifqiKelas : 3EA24Npm : 12213457Perihal : Tugas SoftskillTRANSCRIPT
PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN KONSEP DAN APLIKASIKONSEP DAN APLIKASI
KelompokKelompok : 17: 17
MateriMateri : 13: 13
KelasKelas : 3ea24: 3ea24
Anggota Anggota :: - Muhammad rizky D- Muhammad rizky D
- Diky muhamad R- Diky muhamad R
- Ridho hidayat- Ridho hidayat
22
Untuk mempertimbangkanUntuk mempertimbangkan
pengaruh pada proses pembelian konsumenpengaruh pada proses pembelian konsumen pemecahan masalah: mencari kesenangan (irasional) vs pemecahan masalah: mencari kesenangan (irasional) vs
(rasional) pemandangan pembelian(rasional) pemandangan pembelian Bagaimana kita menafsirkan membeli / pengeluaran: Bagaimana kita menafsirkan membeli / pengeluaran:
persepsi, sikap & motivasipersepsi, sikap & motivasi pra-Asing, di ASX & posting asingpra-Asing, di ASX & posting asing
Kategori pengaruh: Kategori pengaruh: lingkungan dan budayalingkungan dan budaya individu dan referensi kelompokindividu dan referensi kelompok
Wawasan dari belajar teori Wawasan dari belajar teori B2C dan B2B membeli perilaku organisasi B2C dan B2B membeli perilaku organisasi strategi pemasaran & komunikasi desain implikasistrategi pemasaran & komunikasi desain implikasi
3333
Secara JelasSecara Jelas
Nasabah individu & organisasi pelanggan Nasabah individu & organisasi pelanggan membeli barang & Layananmembeli barang & Layanan
Mereka adalah merangsang & diminta untuk Mereka adalah merangsang & diminta untuk membelimembeli
Pemasar Pemasar tertarik dalam perilaku keputusan mereka tertarik dalam perilaku keputusan mereka mencoba untuk merangsang & mempengaruhi mencoba untuk merangsang & mempengaruhi
perilaku ini untuk mendapatkan tanggapan yang perilaku ini untuk mendapatkan tanggapan yang lebih baik dari pelangganlebih baik dari pelanggan
4444
Pemasar, aktor & peran dalam membeliPemasar, aktor & peran dalam membeli
konsep pemasaran ... " memenuhi konsep pemasaran ... " memenuhi kebutuhan konsumen untuk kebutuhan konsumen untuk keuntungan / nilai " sehingga ....keuntungan / nilai " sehingga ....
segmen , target & membangun segmen , target & membangun bauran pemasaran kami & promosi bauran pemasaran kami & promosi baik , kita harus memahami baik , kita harus memahami konsumen & perilaku merekakonsumen & perilaku mereka
kita bisa mempelajari pembelian kita bisa mempelajari pembelian aktual kemudian mencari cara aktual kemudian mencari cara untuk mendorong mereka untuk untuk mendorong mereka untuk mempertimbangkan membeli & mempertimbangkan membeli & kemudian membeli !!!kemudian membeli !!!
beli mungkin melibatkanbeli mungkin melibatkan banyak langkahbanyak langkah banyak orangbanyak orang pembelian aktual hanyalah salah pembelian aktual hanyalah salah
satu bagian dari prosessatu bagian dari proses
Aktor dan peranorang yang sama dapat memainkan peran ganda•konsumen•pembentuk opini•pemasar•aktor kebijakan publik
Aktor dan peranorang yang sama dapat memainkan peran ganda•konsumen•pembentuk opini•pemasar•aktor kebijakan publik
Yang penting dalam keputusan pembelian ?Apa yang mereka beli & berapa banyak ?Ketika mereka membeli & mana ?Bagaimana mereka membeli ?Kriteria apa pilihan yang mereka gunakan?Bagaimana mereka menanggapi upaya kita gunakan ?
Yang penting dalam keputusan pembelian ?Apa yang mereka beli & berapa banyak ?Ketika mereka membeli & mana ?Bagaimana mereka membeli ?Kriteria apa pilihan yang mereka gunakan?Bagaimana mereka menanggapi upaya kita gunakan ?
55
Perilaku Pembeli ModelPerilaku Pembeli Model
55
Kotak HitamPara
pembeli
Kotak HitamPara
pembeli
Kebutuhan - Keinginan, Perangsang
Produk, harga, tempat, promosi dll
Faktor Lingkungan
Tanggapan pembeli
pilihanprodukmerekpedagangpemilihan waktuhargaMembeli lebih banyak, kurang , tinggal dll setia
6666
Mencari informasiMencari informasi
Bagaimana kita membeliBagaimana kita membeli ( (cara pandang rasionalcara pandang rasional))
Butuh pengakuan , masalah kesadaranButuh pengakuan , masalah kesadaran
Evaluasi alternatifEvaluasi alternatif
Pencarian InformasiPencarian Informasi
BeliB
BeliB
Evaluasi pasca pembelian
Evaluasi pasca pembelian
Bentuk hasrat, keinginanB
Bentuk hasrat, keinginanB
Evaluasi alternatif (melawan set pembangkit)Evaluasi alternatif (melawan set pembangkit)
Jendela – toko- kepentingan mendidihJendela – toko- kepentingan mendidih
BeliBeli
Evaluasi pasca pembelian
Evaluasi pasca pembelian
• fungsional• emosional ?• saat ini vs situasi yang diinginkan• kepentingan relatif• perlu inhibitor
• mereka menyadari kebutuhan ?• dapat kita menengahi perlu inhibitor ?• dapat kita merangsang kesadaran & tindakan
• pencarian internal ( memori )• pencarian eksternal ( sumber
pribadi, sumber komersial• Laporan pihak ketiga ( mis
Yang )• pengamatan pribadi / pengujian
membangkitkanset
Instrumental ( atau instrumental ) Instrumental ( atau instrumental ) pendinginpendingin
Pembelajaran berdasarkan konsekuensi dari Pembelajaran berdasarkan konsekuensi dari perilakuperilaku
kesempatan dari perilaku tertentu pergi atau kesempatan dari perilaku tertentu pergi atau melalui ve atau penguatan ve setiap kali perilaku melalui ve atau penguatan ve setiap kali perilaku terjaditerjadi
kita kaitkan kesenangan atau ketidaksenangan dari kita kaitkan kesenangan atau ketidaksenangan dari penguatan dengan perilakupenguatan dengan perilaku
Konsekuensi menanggapi bahwa perilaku Konsekuensi menanggapi bahwa perilaku peningkatan yang " peningkatan yang " menguatmenguat " "
Pemasar ingin tahu " Pemasar ingin tahu " menguatmenguat " "77
Tanggapan diperkuat , dihukum , Tanggapan diperkuat , dihukum , atau dipadamkan 1atau dipadamkan 1
Penguatan adalah ...Penguatan adalah ...
konsekuensi yang perilaku lebih seringkonsekuensi yang perilaku lebih sering
Penguatan positifPenguatan positif
perilaku ( respon ) stimulus yang menguntungkan perilaku ( respon ) stimulus yang menguntungkan ( umumnya menyenangkan) meningkatkan frekuensi ( umumnya menyenangkan) meningkatkan frekuensi perilakuperilaku
penguatan negatifpenguatan negatif
perilaku ( respon ) berkurangnya stimulus tidak perilaku ( respon ) berkurangnya stimulus tidak menyenangkan ( umumnya menyenangkan ) menyenangkan ( umumnya menyenangkan ) meningkatkan frekuensi perilakumeningkatkan frekuensi perilaku
88
Tanggapan diperkuat , dihukum , Tanggapan diperkuat , dihukum , atau padam 2atau padam 2
HHukumanukuman
konsekuensi yang menyebabkan suatu perilaku terjadi konsekuensi yang menyebabkan suatu perilaku terjadi lebih seringlebih sering
Hukuman positif ( " P. oleh stimulasi kontingen " )Hukuman positif ( " P. oleh stimulasi kontingen " )
perilaku ( respon ) stimulus permusuhan perilaku ( respon ) stimulus permusuhan penurunan perilaku .penurunan perilaku .
Hukuman negatif ( " P. oleh penarikan kontingen " )Hukuman negatif ( " P. oleh penarikan kontingen " )
perilaku ( respon ) penghapusan menguntungkan perilaku ( respon ) penghapusan menguntungkan stimulus misalnya menghilangkan mainan anak nakal stimulus misalnya menghilangkan mainan anak nakal itu , sehingga kurang dari perilaku yangitu , sehingga kurang dari perilaku yang
99
Tanggapan diperkuat , Tanggapan diperkuat , dihukum , atau padam 3dihukum , atau padam 3
BBelajar menghindarielajar menghindari rperilaku mengakhiri suatu permusuhan rperilaku mengakhiri suatu permusuhan
stimulus misalnya kita tidak lagi menghubungi stimulus misalnya kita tidak lagi menghubungi seseorang & sehingga menghindari seseorang & sehingga menghindari ketidaknyamanan mereka .ketidaknyamanan mereka .
kepunahankepunahan
perilaku ( respon ) yang sebelumnya telah perilaku ( respon ) yang sebelumnya telah diperkuat tidak lagi efektifdiperkuat tidak lagi efektif
kurangnya konsekuensi apapun berikut perilakukurangnya konsekuensi apapun berikut perilaku1010
11111111
Roles in the decision processRoles in the decision processafter after Blackwell/Miniard/Engel, 2007 Consumer Behaviour, 10th Ed, Thomson Blackwell/Miniard/Engel, 2007 Consumer Behaviour, 10th Ed, Thomson
each role can be acted by parent, children or other each role can be acted by parent, children or other members of the buying centre. members of the buying centre.
Each actor may display multiple roles when buying•a toy purchase•a house•a washing machine•an armoured vehicle•a sound system•computer software
Each actor may display multiple roles when buying•a toy purchase•a house•a washing machine•an armoured vehicle•a sound system•computer software
Infants, teenagers, working women, husbands?Infants, teenagers, working women, husbands?
Influencing Strategies
1.expert influencing2.subtle (incl. use of rewards3.emotional 4.combination
Influencing Strategies
1.expert influencing2.subtle (incl. use of rewards3.emotional 4.combination
Who is initiator influencer decider buyer user
1212
Apa Pengaruh relatif dari Suami Istri vs di Apa Pengaruh relatif dari Suami Istri vs di Pengambilan Keputusan ?Pengambilan Keputusan ?
Bagaimana perubahan ini ?
13131313
Pengaruh pada perilaku Pengaruh pada perilaku konsumenkonsumen
kulturalkulturalluas & pengaruh terdalamluas & pengaruh terdalambudaya & subkulturbudaya & subkulturkelas sosialkelas sosialsosialsosialkeluargakeluargaPeran sosial dan status Peran sosial dan status
( beberapa )( beberapa )kelompok referensikelompok referensiKeanggotaan - primer vs Keanggotaan - primer vs
sekundersekunderAspiratif Aspiratif vs disosiatifvs disosiatif
pribadipribadi• usiausia• Tahap siklus Tahap siklus
hiduphidup• pendudukanpendudukan• keadaan ekonomikeadaan ekonomi• gaya hidupgaya hidup• kepribadiankepribadian• Konsep diriKonsep diripsikologispsikologis• motivasimotivasi• persepsipersepsi• belajarbelajar• keyakinankeyakinan• sikapsikap
14141414
Pengaruh personalPengaruh personalPersepsiPersepsi Proses “pikiran”Proses “pikiran” - sele - seleksiksi, aso, asossiaiassi, i,
orgaorganisasinisasi & interpreta & interpretasisi. . kitakita hanya mencatat beberapa hal ( selektif ) hanya mencatat beberapa hal ( selektif )
yaitu apa yang menarik perhatian + distorsi & yaitu apa yang menarik perhatian + distorsi & retensiretensi
mengasosiasikan & mengkategorikan mengasosiasikan & mengkategorikan informasi ke keutuhan bermaknainformasi ke keutuhan bermakna
menginterpretasikan / membuat kesimpulanmenginterpretasikan / membuat kesimpulan nformasi membingkai misnformasi membingkai mis
Kabar baik atau berita buruk pertama ?Kabar baik atau berita buruk pertama ? menonjolkan positif , menghilangkan menonjolkan positif , menghilangkan
negatifLearningnegatifLearning
pengkondisian klasik & operanpengkondisian klasik & operan belajar kognitifbelajar kognitif
di luar kepaladi luar kepala perwakilan ( dari orang lain )perwakilan ( dari orang lain ) pemikiranpemikiran
apa yang memotivasi kamiapa yang memotivasi kami apa yang kita percayaapa yang kita percaya pengetahuan nyata , pendapat pengetahuan nyata , pendapat
atau keyakinanatau keyakinan sikap kitasikap kita evaluasi relatif konsisten , evaluasi relatif konsisten ,
perasaan , kecenderungan perasaan , kecenderungan terhadap sesuatuterhadap sesuatu
tiga komponentiga komponen kognitif ( keyakinan ) ,kognitif ( keyakinan ) , afektif ( perasaan ) ,afektif ( perasaan ) , konatif ( perilaku )konatif ( perilaku ) kepribadiankepribadian konsep diri , gaya hidup & konsep diri , gaya hidup &
kehidupan tahap sikluskehidupan tahap siklus
1515
Persepsi, kapasitas konseptual & Persepsi, kapasitas konseptual & keketerkaitterkaitananPersepsi - Sensing , mengukur , menilaiPersepsi - Sensing , mengukur , menilai Warna , suara , tekstur , bau . Menafsirkan bau , suara , sinyalWarna , suara , tekstur , bau . Menafsirkan bau , suara , sinyal Pemantauan suara , getaran , data, informasiPemantauan suara , getaran , data, informasi Kerangka acuan - apa " sudut pandang " AndaKerangka acuan - apa " sudut pandang " Andakonseptualkonseptual bergaul , abstrak , merumuskan , menghitung , menyimpulkanbergaul , abstrak , merumuskan , menghitung , menyimpulkan memahami proses dalam abstrakmemahami proses dalam abstrak berasal ide & memprediksi dari terkait , informasi komparatifberasal ide & memprediksi dari terkait , informasi komparatif tergantung pada pengetahuan dan know-how ( rentang & tingkat )tergantung pada pengetahuan dan know-how ( rentang & tingkat ) berurusan dengan informasi simbolis + asosiasiberurusan dengan informasi simbolis + asosiasi itu itu
Berkaitan - Ego + alter-ego berorientasi :Berkaitan - Ego + alter-ego berorientasi : kebutuhan untuk berprestasi , kekuasaan , afiliasikebutuhan untuk berprestasi , kekuasaan , afiliasi sensitivitas & empati , identifikasi & asosiasi , tujuan - subjektif , sensitivitas & empati , identifikasi & asosiasi , tujuan - subjektif ,
sikap & nilaisikap & nilaifisikfisik Penyimpanan , akses , pengolahan & transmisi kapasitas , Penyimpanan , akses , pengolahan & transmisi kapasitas ,
keamanan, privasikeamanan, privasi
1616
Konsep dalam pemeriksaan Konsep dalam pemeriksaan sosial-budayasosial-budaya
BudayaBudaya kompleks konstruksi sosial dari nilai-nilai , kompleks konstruksi sosial dari nilai-nilai ,
ide-ide , sikap , lembaga , makna & simbol ide-ide , sikap , lembaga , makna & simbol yang membentuk dan dibentuk oleh yang membentuk dan dibentuk oleh perilaku & mungkin diteruskan melalui perilaku & mungkin diteruskan melalui generasi generasi
Kelas sosial Kelas sosial divisi relatif permanen dalam suatu divisi relatif permanen dalam suatu
masyarakat di mana individu atau keluarga masyarakat di mana individu atau keluarga dapat dikategorikan berdasarkan status yang dapat dikategorikan berdasarkan status yang dirasakan & prestise . Sub atau Micro - dirasakan & prestise . Sub atau Micro - budayabudaya
Sub - grup Sub - grup dengan mode membedakan sendiri perilaku dengan mode membedakan sendiri perilaku
peranperan Perilaku , hak , tugas yang diharapkan dari Perilaku , hak , tugas yang diharapkan dari
seorang individu dalam kelompok oleh seorang individu dalam kelompok oleh anggota lainanggota lain
kelompok referensikelompok referensi• struktur & standar struktur & standar
mempengaruhi perilaku .mempengaruhi perilaku .keanggotaankeanggotaan• kelompok kami benar-kelompok kami benar-
benar milikbenar milikaspiratifaspiratif• Kami ingin Anda kaitkan Kami ingin Anda kaitkan
dengan kelompok ini .dengan kelompok ini .disassociativedisassociative• Kami tidak ingin Kami tidak ingin
diidentifikasi dengan diidentifikasi dengan kelompok ini .kelompok ini .
studi dayastudi daya• bagaimana peran , bagaimana peran ,
kelompok & norma kelompok & norma mempengaruhi perilaku mempengaruhi perilaku individu .individu .
1717
PPembentuk opiniembentuk opiniTTrendsetterrendsetter orang berpengaruh di kelompok yangorang berpengaruh di kelompok yang
membeli produk baru awalmembeli produk baru awal berfungsi sebagai sumber informasi bagi orang lainberfungsi sebagai sumber informasi bagi orang lain
MediaMedia TV , koran, majalah , komunikasi internetTV , koran, majalah , komunikasi internet komentatorkomentator kebutuhan media " cerita "kebutuhan media " cerita "
Penjual & PemasarPenjual & Pemasar " penyemaian " media . Membayar produser media untuk " penyemaian " media . Membayar produser media untuk
penempatan produk di " saluran publikasi "penempatan produk di " saluran publikasi " Dari rumah Mode ke PrimarkDari rumah Mode ke Primark Iklan , promosi & insentifIklan , promosi & insentif Word-of - mulut - virusWord-of - mulut - virus
2020
Kepribadian Kepribadian & Konsep diri& Konsep diri ekstroversi introversi -ekstroversi introversi - kepercayaan diri , dominasikepercayaan diri , dominasi keramahankeramahan otonomiotonomi defensifdefensif adaptasiadaptasi sikap agresifsikap agresif
Menuju kepribadian merek :Menuju kepribadian merek :" " The BrandThe Brand & Me " & Me "ketulusanketulusan turun ke bumi , jujur , sehat , turun ke bumi , jujur , sehat ,
ceriaceriakegembiraankegembiraan berani , berjiwa , imajinatif , up- berani , berjiwa , imajinatif , up-
to-dateto-datekompetensikompetensi handal , cerdas , sukseshandal , cerdas , sukseskecanggihankecanggihan kelas yang lebih tinggi , kelas yang lebih tinggi ,
menawanmenawankekasarankekasaran di luar ruangan , tangguhdi luar ruangan , tangguhmisalnya Jaga uang & £ akan misalnya Jaga uang & £ akan
mengurus diri sendirimengurus diri sendiri
Levi Jeans ?
Swaferga ?Branston baked beans?Chicken jalfrazi ?
Top Gear ?Yesterday Channel ?Lands End?
2121
Komponen SikapKomponen Sikap
sikap( orientasi keseluruhanterhadap objek atau ide )
Kognitif(Pengetahuan & Kepercayaan
Tentang subjek / objek)
Afektif(Keseluruhan perasaan atau
Reaksi emotif)
Perilaku(Bagaimana kita
Cenderung berperilaku)
Evaluasi abadi menguntungkan atau tidak menguntungkan seseorang dari beberapa objek atau ide
2222
Kriteria PilihanKriteria Pilihan atribut & variabel atribut & variabel
konsumen menggunakan konsumen menggunakan ketika mengevaluasi ketika mengevaluasi Produk & LayananProduk & Layanan
anggota yang berbeda anggota yang berbeda untuk membeli pusat jelas untuk membeli pusat jelas mungkin menggunakan mungkin menggunakan kriteria yang berbedakriteria yang berbeda
misalnya seorang remaja misalnya seorang remaja atau WAG (citra diri), orang atau WAG (citra diri), orang tua (untuk bayi), mampu tua (untuk bayi), mampu OAP (pengurangan harga OAP (pengurangan harga atau risiko)atau risiko)
Sosial status sosial milik modePribadi citra diri pengurangan risiko moral
Sosial status sosial milik modePribadi citra diri pengurangan risiko moral
Teknis keandalan daya tahan kinerja gaya terlihat kenyamanan pengiriman kenyamanan rasaEkonomi harga, VfM biaya operasional nilai sisa biaya siklus hidup
Teknis keandalan daya tahan kinerja gaya terlihat kenyamanan pengiriman kenyamanan rasaEkonomi harga, VfM biaya operasional nilai sisa biaya siklus hidup
2323
Konsumen Pemecahan KategoriKonsumen Pemecahan Kategori
Routinised (kebiasaan)Routinised (kebiasaan) membeli ulangi.membeli ulangi. Iklan dapat mempengaruhi perubahan - juga Iklan dapat mempengaruhi perubahan - juga
promosi (2 untuk 1), branding untuk menjaga promosi (2 untuk 1), branding untuk menjaga produk dalam pikiran pelangganproduk dalam pikiran pelanggan
Pemecahan masalah terbatas (LPS)Pemecahan masalah terbatas (LPS) pembeli memiliki beberapa pengalaman, pembeli memiliki beberapa pengalaman,
mungkin memeriksa harga dll Pembeli dapat mungkin memeriksa harga dll Pembeli dapat beriklan untuk merangsang mewah atau beriklan untuk merangsang mewah atau
mengurangi risiko berpindah merekmengurangi risiko berpindah merek Diperpanjang pemecahan masalah (EPS)Diperpanjang pemecahan masalah (EPS)
2424
Diperpanjang Pemecahan Diperpanjang Pemecahan MasalahMasalah
Penelitian semua Penelitian semua alternatif pilihan + alternatif pilihan + memeriksa solusimemeriksa solusi
alternatif dibedakan & alternatif dibedakan & banyakbanyak
musyawarah tinggi & musyawarah tinggi & waktu keterlibatanwaktu keterlibatan
pribadi yang relevan pribadi yang relevan risiko)risiko)
potensi tinggi untuk potensi tinggi untuk disonansi kognidisonansi kogni
Penelitian semua Penelitian semua alternatif pilihan + alternatif pilihan + memeriksa solusimemeriksa solusi
alternatif dibedakan & alternatif dibedakan & banyakbanyak
musyawarah tinggi & musyawarah tinggi & waktu keterlibatanwaktu keterlibatan
pribadi yang relevan pribadi yang relevan risiko)risiko)
potensi tinggi untuk potensi tinggi untuk disonansi kognidisonansi kogni
citra diri
risiko
sosialfaktor
2525
Iklan RokokIklan Rokok
Disonansi kognitif? Disonansi kognitif? (Setelah Festinger)(Setelah Festinger)
ketidaknyamanan ketika menghadapi inkonsistensi logis dalam ketidaknyamanan ketika menghadapi inkonsistensi logis dalam pemikiran kita (kognisi) misalnya kepercayaan hak-hak hewan pemikiran kita (kognisi) misalnya kepercayaan hak-hak hewan dapat dilihat sebagai konsisten dengan makan daging atau dapat dilihat sebagai konsisten dengan makan daging atau memakai bulu.memakai bulu.
Kita mungkin merasa cemas Assoc. dengan keputusan yang Kita mungkin merasa cemas Assoc. dengan keputusan yang buruk: rasa bersalah, malu, marah, malu, stres atau lainnya. buruk: rasa bersalah, malu, marah, malu, stres atau lainnya. Hal ini dapat menyebabkan rasionalisasi: pembenaran untuk Hal ini dapat menyebabkan rasionalisasi: pembenaran untuk mendukung pilihan kita atau mengubah sikap, keyakinan & mendukung pilihan kita atau mengubah sikap, keyakinan & perilaku.perilaku.
Ketika ide konsisten ... harmoni atau harmoni.Ketika ide konsisten ... harmoni atau harmoni.
Jika kognisi tidak berhubungan, mereka "tidak relevan" Jika kognisi tidak berhubungan, mereka "tidak relevan"
tidak disonan. tidak disonan. 2626
Aesop "The Fox dan Anggur"Aesop "The Fox dan Anggur"
Sebuah rubah melihat beberapa lezat, buah Sebuah rubah melihat beberapa lezat, buah anggur tinggi pada pokok anggur tetapi tidak anggur tinggi pada pokok anggur tetapi tidak bisa berpikir bagaimana untuk menjangkau bisa berpikir bagaimana untuk menjangkau mereka. Dia menyimpulkan bahwa anggur mereka. Dia menyimpulkan bahwa anggur mungkin tidak layak makan pula (belum mungkin tidak layak makan pula (belum matang, terlalu asam).matang, terlalu asam).
Nb. disonansi dalam keinginan untuk sesuatu Nb. disonansi dalam keinginan untuk sesuatu yang tak terjangkau & jadi rubah rasional yang tak terjangkau & jadi rubah rasional memutuskan bahwa "hal" harus cacat (Grapes memutuskan bahwa "hal" harus cacat (Grapes Sour).Sour).
2727
RokokRokok kita tahu bahwa rokok menyebabkan kanker paru-parukita tahu bahwa rokok menyebabkan kanker paru-paru kita ingin hidup panjang dan sehatkita ingin hidup panjang dan sehat kita biaskita bias
berhenti merokok & mengurangi ketegangan antara ide-ide yang berhenti merokok & mengurangi ketegangan antara ide-ide yang bertentangan ataubertentangan atau
menyangkal kesimpulan tentang kanker paru-paru atau menyangkal kesimpulan tentang kanker paru-paru atau membenarkan merokok kamimembenarkan merokok kami
"Hanya beberapa perokok menjadi sakit". "Ini hanya terjadi "Hanya beberapa perokok menjadi sakit". "Ini hanya terjadi untuk perokok sangat berat". "Jika merokok tidak membunuh untuk perokok sangat berat". "Jika merokok tidak membunuh saya, sesuatu yang lain akan." "Saya, orang yang masuk akal saya, sesuatu yang lain akan." "Saya, orang yang masuk akal cerdas yang membuat keputusan yang baik." Lebih mudah cerdas yang membuat keputusan yang baik." Lebih mudah untuk membuat alasan daripada mengubah perilaku. Manusia untuk membuat alasan daripada mengubah perilaku. Manusia rasionalisasi dan tidak selalu rasional.rasionalisasi dan tidak selalu rasional.
2828
2929
Kelas sosialKelas sosial Bagian atas sepatu Bagian atas sepatu
atasatas Bagian atas sepatu Bagian atas sepatu
yang lebih rendahyang lebih rendah atas Tengahatas Tengah Kelas menengahKelas menengah Kelas pekerjaKelas pekerja Menurunkan atasMenurunkan atas menurunkan rendahmenurunkan rendah
chavs•gaul (UK) untuk stereotip subkultur•Aspiran yang ingin berada di "kelas" di atas kelas yang sebenarnya mereka.•dibelanjakan pada fashion untuk mobilitas sosial ke atas.•terpaku pada mode 'desainer' pakaian, tas, perhiasan emas misalnya Burberry,•mencoba untuk mengadopsi gaya hidup dikagumi, kelas rujukan tetapi tidak dilihat sebagai sukses.•dianggap berada dalam rasa miskin, bodoh,•label sebagai "mencoba terlalu keras, tidak cukup layak".
chavs•gaul (UK) untuk stereotip subkultur•Aspiran yang ingin berada di "kelas" di atas kelas yang sebenarnya mereka.•dibelanjakan pada fashion untuk mobilitas sosial ke atas.•terpaku pada mode 'desainer' pakaian, tas, perhiasan emas misalnya Burberry,•mencoba untuk mengadopsi gaya hidup dikagumi, kelas rujukan tetapi tidak dilihat sebagai sukses.•dianggap berada dalam rasa miskin, bodoh,•label sebagai "mencoba terlalu keras, tidak cukup layak".
3030
Kelompok psikografis VALS2Kelompok psikografis VALS2
actualizersactualizers FulfilledsFulfilleds berprestasiberprestasi experiencersexperiencers berimanberiman striversstrivers pembuatpembuat pejuangpejuang
Bagaimana Anda Bagaimana Anda melihat setiap melihat setiap kategori kategori berperilaku berperilaku sebagai pembeli?sebagai pembeli?
3131
Forrester Technographics? Segmen pelanggan Forrester Technographics? Segmen pelanggan dengan motivasi, keinginan dan kemampuan untuk dengan motivasi, keinginan dan kemampuan untuk
berinvestasi dalam teknologiberinvestasi dalam teknologi
3131
3232
Mulai di sini? Jelaskan banding perilaku Mulai di sini? Jelaskan banding perilaku pelanggan yang digunakan oleh ... masing-pelanggan yang digunakan oleh ... masing-
masing berikut ...masing berikut ... kelompok produk yang dipilih dalam mis Gillettekelompok produk yang dipilih dalam mis Gillette perusahaan dalam industri peralatan-bumi bergerak misalnya perusahaan dalam industri peralatan-bumi bergerak misalnya
JCB, Caterpillar, Komatsu dllJCB, Caterpillar, Komatsu dll Sebuah kelompok dalam sektor hotel termasuk: Hilton, Accor, Sebuah kelompok dalam sektor hotel termasuk: Hilton, Accor,
Travelodge, TownhouseTravelodge, Townhouse HMVHMV Apa yang umum atau berbeda banding perilaku pelanggan yang Apa yang umum atau berbeda banding perilaku pelanggan yang
digunakan olehdigunakan oleh http://www.wickes.co.uk/http://www.wickes.co.uk/ http://www.screwfix.comhttp://www.screwfix.com http://www.diy.com/http://www.diy.com/ http://www.homebase.co.ukhttp://www.homebase.co.uk
3333
Jelaskan berikut dalam hal debat perilaku Jelaskan berikut dalam hal debat perilaku konsumenkonsumen
kamar paskamar pas pengembalian kebijakan barang mis B & Q, Berikutnya on-linepengembalian kebijakan barang mis B & Q, Berikutnya on-line 2-untuk-1, 20% lebih besar2-untuk-1, 20% lebih besar bebas bunga untukbebas bunga untuk 3 bulan (lebih dari £ 300)3 bulan (lebih dari £ 300) 3-tahun (DFS)3-tahun (DFS) "Tidak pernah sengaja undersold" - John Lewis Kemitraan"Tidak pernah sengaja undersold" - John Lewis Kemitraan pengiriman gratis lebih dari £ 15 (Amazon)pengiriman gratis lebih dari £ 15 (Amazon) perdagangan main dealer di nilai, lama mobil mobil-baruperdagangan main dealer di nilai, lama mobil mobil-baru istilah pembiayaan mudahistilah pembiayaan mudah asuransi gratisasuransi gratis ponsel model baru otomatis + murah + ekstra kontrakponsel model baru otomatis + murah + ekstra kontrak pengiriman rumah mis tescopengiriman rumah mis tesco £ 15 (21 hari di muka), £ 26 (7 hari), £ 55 - dengan pemesanan online - £ 15 (21 hari di muka), £ 26 (7 hari), £ 55 - dengan pemesanan online -
TravelodgeTravelodge 4x Tesco Kartu Klub menunjukkan nilai voucher Cafe Rouge (£ 8 = £ 32)4x Tesco Kartu Klub menunjukkan nilai voucher Cafe Rouge (£ 8 = £ 32)
3434
Evaluasi pasca pembelianEvaluasi pasca pembelian Kami ingin pelanggan untuk memiliki pengalaman Kami ingin pelanggan untuk memiliki pengalaman
positif dari pembelian tetapi mereka mungkin positif dari pembelian tetapi mereka mungkin mengalamimengalami
Disonansi kognitifDisonansi kognitifPra-pembelian, pembelian atau pasca pembelianPra-pembelian, pembelian atau pasca pembeliansikap & perilaku harus konsisten dengan satu sikap & perilaku harus konsisten dengan satu sama lain. Jika Anda membeli mobil & teman anda sama lain. Jika Anda membeli mobil & teman anda berpikir bahwa itu adalah sampah ... ..berpikir bahwa itu adalah sampah ... ..ketidakpastian - "Apakah aku membuat keputusan ketidakpastian - "Apakah aku membuat keputusan yang tepat?"yang tepat?"merasa cemas, kekecewaan, penyesalanmerasa cemas, kekecewaan, penyesalanketidaksesuaian antara harapan & pengalamanketidaksesuaian antara harapan & pengalamanmencerminkan biaya kesempatan dan kehilangan - mencerminkan biaya kesempatan dan kehilangan - keputusan yang sulit, banyak alternatifkeputusan yang sulit, banyak alternatifkeputusan tidak dapat dibatalkankeputusan tidak dapat dibatalkanpelanggan neurotik (impuls membeli)pelanggan neurotik (impuls membeli)pasca pembelian penyesalanpasca pembelian penyesalan
Apa yang bisa pemasar & penjual lakukan?
Apa yang bisa pemasar & penjual lakukan?
3535
Perilaku pasca pembelianPerilaku pasca pembelian harapan dibandingkan dengan kinerjaharapan dibandingkan dengan kinerja kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku masa kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku masa
depandepan perilaku pembelian masa depanperilaku pembelian masa depan word-of-mouth komunikasword-of-mouth komunikasii Pemasar mencoba untuk mempengaruhi perilaku Pemasar mencoba untuk mempengaruhi perilaku
pasca pembelian. Bagaimana?pasca pembelian. Bagaimana? Komunikasi pasca-pembelian untuk mengurangi Komunikasi pasca-pembelian untuk mengurangi
disonansi, pengembalian & pembatalan pesanandisonansi, pengembalian & pembatalan pesanan Berbicara dengan pelanggan:Berbicara dengan pelanggan: menemukan penggunaan baru untuk produk yang menemukan penggunaan baru untuk produk yang
adaada dlldll
3636
Evaluasi Harley-Davidson Perilaku KonsumenEvaluasi Harley-Davidson Perilaku Konsumen
Bidadari Neraka ? Kekar, Bidadari Neraka ? Kekar, kulit, bikers, pemberontakkulit, bikers, pemberontak
Berkembang biak baru:Berkembang biak baru: tuatua lebih makmurlebih makmur berpendidikan lebih berpendidikan lebih
baikbaik Rubbies (urbans kaya)Rubbies (urbans kaya) Showroom + pendekatan Showroom + pendekatan
penjualanpenjualan
Jenis pelanggan dari penelitian Jenis pelanggan dari penelitian HDHD
tradisionalis petualangan cintatradisionalis petualangan cinta
pragmatis sensitifpragmatis sensitif
pencari Status stylishpencari Status stylish
santai berkemahsantai berkemah
kapitalis berkelaskapitalis berkelas
penyendiri berkepala dinginpenyendiri berkepala dingin
misfits sombongmisfits sombong semua mencintai Gokil mereka semua mencintai Gokil mereka
karena, kebebasan, karena, kebebasan, keku keku
kemerdekaanasaankemerdekaanasaan
lebih dari mesin - bagian dari lebih dari mesin - bagian dari ekspresi diri ekspresi diri
tampilan klasik, suara seraktampilan klasik, suara serak legenda Amerika legenda Amerika
3737
Lingkup B2B MarketLingkup B2B Market pertanianpertanian pertambanganpertambangan konstruksikonstruksi manufakturmanufaktur angkutanangkutan Grosir & eceranGrosir & eceran Keuangan, asuransi, Keuangan, asuransi,
propertiproperti pemerintahpemerintah Nirlaba & organisasi Nirlaba & organisasi
sukarelasukarela
kebutuhan & pola pembelian kebutuhan & pola pembelian yang berbeda misalnya medis yang berbeda misalnya medis dari sarung tangan karet vs dari sarung tangan karet vs tubuh pemindaitubuh pemindai
membeli bahan baku / input membeli bahan baku / input untuk membuat barang-barang untuk membuat barang-barang lain / jasa misalnya gula & lain / jasa misalnya gula & penyedap sebagai masukan penyedap sebagai masukan untuk Pepsiuntuk Pepsi
menjual ke pengguna bisnis lain menjual ke pengguna bisnis lain atau konsumen misalnya Argosatau konsumen misalnya Argos
menggunakan pembelian untuk menggunakan pembelian untuk melakukan misalnya bisnis alat melakukan misalnya bisnis alat tulis, jasa hukum, IT / konsultasi tulis, jasa hukum, IT / konsultasi sistem, jasa pemasaransistem, jasa pemasaran
3838
Keputusan pembelian di Pasar B2BKeputusan pembelian di Pasar B2BKeputusan pembelian di Keputusan pembelian di
Pasar B2BPasar B2B baru tugas membelibaru tugas membeli keputusan pembelian tidak keputusan pembelian tidak
pernah dibuat sebelumnyapernah dibuat sebelumnya rebuy dimodifikasirebuy dimodifikasi membeli sebelum tapi ini membeli sebelum tapi ini
perubahan spesifikasi perubahan spesifikasi waktu. atau pemasok baruwaktu. atau pemasok baru
rebuy lurusrebuy lurus pembelian rutin dilakukan pembelian rutin dilakukan
berkali-kali sebelumnyaberkali-kali sebelumnyaOne-off, a batch or steady One-off, a batch or steady
flow (JIT) flow (JIT) Long, complex negotiationLong, complex negotiationService & consistency of Service & consistency of
quality & supply are vitalquality & supply are vital
• baru telkom Membelibaru telkom Membeli• Keputusan Pembelian TIDAK Keputusan Pembelian TIDAK
PERNAH Dibuat sebelumnyaPERNAH Dibuat sebelumnya• membeli kembali dimodifikasimembeli kembali dimodifikasi• Membeli SEBELUM TAPI Suami Membeli SEBELUM TAPI Suami
perubahan spesifikasi Waktu. perubahan spesifikasi Waktu. ATAU Pemasok baruATAU Pemasok baru
• lurus rebuylurus rebuy• Pembelian rutin dilakukan Pembelian rutin dilakukan
berkali-kali sebelumnyaberkali-kali sebelumnya
3939
Organisasi beliOrganisasi beli
Need recognition, problem-awarenessNeed recognition,
problem-awareness
Evaluate, negotiate, select
Evaluate, negotiate, select
Search for sources, research & approveSearch for sources, research & approve
Finalise contract & order routines
Finalise contract & order routines
Performance feedback & evaluation
Performance feedback & evaluation
Determine specification & quantity
Determine specification & quantity
Receive proposals & analyseReceive proposals & analyse
Integrate partnersystems
Integrate partnersystems
competitionlegal stepsfinancing
JITlogisticsconflict
outsourcing
kuantitaskontinuitaskualitashargapembiayaanbiaya siklus hidupprodypemeliharaannilai residurisikopolitikpribadi
kriteria pilihan
Bisakah kita berasumsi bahwa motif B2B pembelian rasional, metodis & Tujuan
Faktor pribadi termasuk: hubungan, kemajuan diri
motivator termasuk
•Biaya & manfaat keuntungan terkait
•Insentif dan dukungan promosi
•Aliansi pasokan untuk ekspansi & sinergi + share biaya, meningkatkan produktivitas dll
4040
Relationship MarketingRelationship Marketingmembangun dan mengembangkan pertukaran sukses dengan membangun dan mengembangkan pertukaran sukses dengan pelanggan.pelanggan.pengaruhpengaruhpersaingan global & strategi defensif. Pertumbuhan layanan persaingan global & strategi defensif. Pertumbuhan layanan (hubungan langsung). Fokus pada 'rantai nilai' + 'nilai proposisi' (hubungan langsung). Fokus pada 'rantai nilai' + 'nilai proposisi' termasuk menawarkan kompetensi tertentutermasuk menawarkan kompetensi tertentu
Manajemen hubungan pelanggan (CRM)Manajemen hubungan pelanggan (CRM)memaksimalkan retensi pelanggan & pangsa bisnis pelangganmemaksimalkan retensi pelanggan & pangsa bisnis pelanggan perilaku masa lalu adalah pentingperilaku masa lalu adalah penting
Masa depan melibatkanMasa depan melibatkanpeningkatan penggunaan WWW - pemasaran langsung & peningkatan penggunaan WWW - pemasaran langsung & personalisasipersonalisasi biaya pelayanan pelanggan yang tidak menguntungkanbiaya pelayanan pelanggan yang tidak menguntungkan fokus pada servis yang lebih baik dari pelanggan lainfokus pada servis yang lebih baik dari pelanggan lain