perumusan strategi pemasaran berdasarkan … · pemasaran yang difokuskan pada produk, harga,...
TRANSCRIPT
PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN
ANALISIS SWOT
Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari Jakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun Oleh: Frederick Reginald Andries
NIM : 002214109
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007
i
PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN
ANALISIS SWOT
Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari Jakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun Oleh: Frederick Reginald Andries
NIM : 002214109
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007
SKnlrttl
Pfff,MUSAN STNATEGT ?E}IASANAN BENDASANTAN
ANALISIS SWOT
Sadi Kasns Pdo PT. Wuingin nspmsa I"€SrL Jakrta
ffir:
Fr&tckReEinaldArfries
F€bnnri 2fiI7
P€mbimbing tr fmggd l0 Mulet 2007
Dn A. Trinmggmo, M.S
PembidirUl
-4( i l t \
I I Vl/tHl\-/
Dr& Diahutsi BR.,
ct
3.b1
7', I
u
PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN BERDASARKANANALISIS SWOT
studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa kstari, Jal€fia
DipersiaPkan dan ditulis oleh
Frederick Reginald AndriesNIM z 0O2214109
Telah dipertahanken di depan Penitia PenguiiPada Tanggal23 Maret 2fi17
den dinYetekan memenuhi sYerat
Ketua
Sekretaris
Anggota
Anggota
Anggota
Susunan Prnitia Penguji
Nama LengkaP
A. Yudi Yuniarto, SE., MBA
Drs. Th. Sutadi, MBA
Ilra. Diah Utari BR., M.Si
Drs. A Triwanggono, M.S
Dr. H. Herry Maridjo, M'Si
Yogyakarta 30 Maret 2007.Fakultas Ekonomi
iii
Drs. Alex Katru [.antum, M.S.
PERI\TYA TAAN KEASLIAN KARYA
Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tetah turis initidak memuat karya orang lain, kecuari yang terah disebutkan daram kutipan dan daftarpustaka sebagai mana layakn yakuyailmiah.
Yogyakarta" 02 Maret 2007
Penulis.
z-T-
lfuffir&
-
Frederick ne$nala Andries
iv
v
HALAMAN MOTTO
Menangislah bila kamu ingin menangis
Tertawalah bila kamu ingin tertawa
Marahlah bila kamu ingin marah
Gembiralah bila kamu ingin bergembira
vi
HALAMAN PERSEMBAHAN
SKRIPSI INI KUPERSEMBAHKAN UNTUK :
• KELUARGAKU ( PAPA, MAMA, KAKAK-KAKAK & ADIK-ADIK)
• KELUARGA BESAR SELURUHNYA
• TEMAN-TEMANKU DIMANA PUN
• TERUTAMA DIRIKU SENDIRI
vii
ABSTRAK
PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS SWOT
Studi Kasus Pada PT.Waringin Pusapanusa Lestari, Jakarta
Frederick Reginald Andries Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2007
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang sesuai bagi PT. Waringin Puspanusa Lestari pada tahun 2007. Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara dan pengamatan. Teknik analisis data menggunakan konsep Fred R.David melalui 3 tahap perumusan strategis yaitu input stage,matching stage dan decision stage. Pada input stage menggunakan Internal Strategic Analysis Summary (IFAS) Matrix dan External Strategic Analysis Summary (EFAS) Matrix. Tahap selanjutnya menggunakan SWOT Matrix dan Internal-External (IE) Matrix. Pada tahap akhir menggunakan Quantitative Strategic Planning Matrix. Berdasarkan hasil IFAS dan EFAS, dapat diketahui total nilai untuk IFAS adalah sebesar 2,5758 sedangkan EFAS adalah sebesar 3,289. Pada matching stage pada matrik SWOT didapatkan beberapa kemungkinan alternatif strategi dengan cara menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang, memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan, menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman dan meminimalisasikan kelemahan dan menghindari ancaman. Pada matrik Internal Eksternal (IE) diketahui PT. Waringin Puspanusa Lestari berada pada posisi tumbuh dan bina, strategi yang cocok pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar dan strategi pengembangan produk. Pada decision stage dari hasil QSPM dapat diperoleh alternatif strategi utama yaitu strategi pengembangan produk dengan Total Nilai Daya Tarik (TAS) sebesar 7. Strategi ini berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar suatu produk melalui usaha melakukan perbaikan, peningkatan dan pengembangan.
viii
ABSTRACT
MARKETING STRATEGY FORMULATION BASED ON SWOT ANALYSIS
A case study on PT.Waringin Puspanusa Lestari, Jakarta
Frederick Reginald Andries Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2007
The purpose of this research is to find the appropriate of marketing strategy
for PT. Waringin Puspanusa Lestari for 2007. This research collects data using interviews and observation. The data analysis
technique is that of Fred R. David’s concept consisting the three levels of strategic formulation of input stage, matching stage and decision stage. On the level of input stage, the Internal Strategic Analysis Summary (IFAS) Matrix and the External Strategic Analysis Summary (EFAS) Matrix are used. On the next level, the SWOT Matrix and Internal-External (IE) Matrix are used. On the last level, the Quantitative Strategic Planning Matrix is used. Based on the results of IFAS and EFAS, it can be found that the total summary for IFAS is 2.5758 while for EFAS is 3.289. On the level of matching stage using the SWOT matrix, there are a few alternative strategy possibilities of using strengths to seize opportunities, using opportunities to handle weaknesses, using strengths to avoid threats and to minimalize the weaknesses. Based on the Internal External matrix (IE) it is found that PT. Waringin Puspanusa Lestari is at the level of growth and establishment. The appropriate strategy on this position is the market penetration, market development and product development strategies. Based on the result of QSPM, the companies decision stage should employ the main alternative strategy, which is the product development strategy with the total amount of interest (TAS) is 7. Such a strategy is an attempt to increase the market share of a product through correction, improvement and development effects.
ix
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur kepada Allah Bapa disurga, Putra Nya yang Tunggal Yesus
Kristus, Bunda Maria dan seluruh Orang Kudus di Surga atas Rahmat dan Berkah kepada
penulis dalam menjalani hidup ini.
Selama proses penyusunan dan penyelesaian skripsi ini, penulis menerima banyak
bantuan, bimbingan serta saran-saran dari berbagai pihak,. Oleh karena itu penulis ingin
menyampaikan rasaa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Latum, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. Hendra Poerwanto, M.Si, selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Dra. Diah Utari BR, M.Si, Selaku Pembimbing 1 yang telah membantu
penulis memberikan saran dan ide-ide dalam penyusunan skripsi dari awal sampai
akhir.
4. Bapak Drs. A.Triwanggono, M.S, selaku Pembimbing 2 yang telah banyak
meluangkan waktu, pikiran dan tenaga untuk membantu dan mendampingi
penulis dalam penyusunan proposal sampai dengan skripsi.
5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si, selaku Dosen penguji.
6. Para Manajer dan pihak-pihak lain dari PT Waringin Puspanusa Lestari yang telah
membantu dalam pengumpulan data serta informasi yang dibutuhkan penulis pada
saat penyusunan skripsi ini.
x
7. Seluruh dosen yang telah memberikan ilmu yang tidak ternilai selama masa
kuliah.
8. Seluruh staf administrasi dan sekretariat yang telah membantu penulis dalam
pengurusan administrasi selama masa kuliah
9. Orang Tua, kakak-kakak dan adik-adik penulis yang selalu memberikan kasih
sayang, doa, dukungan, pengertian dan perhatian kepada penulis.
10. Saudara-saudara saya khususnya opa Prayitno, oma Prayitno (alm), oma Suci dan
mba Trimah yang mengurus, mendukung dan mendoakan penulis dengan kasih
sayang yang tidak terhingga selama di Yogyakarta.
11. Teman-teman penulis Doni, Galih, Windu, Rini, Viktor, Ona, Nancy, Menda,
Daning, Joko, Ayun yang selama ini banyak membantu dan mendukung penulis
dalam banyak hal selama di Yogyakarta maupun di Jakarta.
12. Kepada semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu yang telah
memberikan dukungan kepada penulis selama ini.
Walaupun skripsi ini jauh dari sempuran dan terdapat kekurangan-kekurangan
karena keterbatasan penulis, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi
PT. Waringin Puspanusa Lestari pada khususnya dan bagi pihak yang berkepentingan
dalam hal ini pada umumnya.
Yogyakarta, 02 Maret 2007
Frederick Reginald Andries
xi
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL………………………………………………......... i
HALAMAN PENGESAHAN.………………………………………….. ii
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………………………………… iv
HALAMAN MOTTO…………………………………………………... v
HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………… vi
ABSTRAK…………………………………………………………….... vii
ABSTRACT…………………………………………………………….. viii
KATA PENGANTAR…………………………………………………... ix
DAFTAR ISI…………………………………………………………….. xi
DAFTAR TABEL……………………………………………………….. xiv
DAFTAR GAMBAR……………………………………………………. xv
DAFTAR LAMPIRAN
BAB I PENDAHULUAN………………………………………. 1
A. Latar Belakang Masalah…………………………….. 1
B. Perumusan Masalah…………………………………. 2
C. Batasan Masalah…………………………………….. 3
D. Tujuan Penelitian……………………………………. 3
E. Manfaat Penelitian…………………………………... 3
F. Sistematika Penulisan Skripsi……………………….. 4
BAB II LANDASAN TEORI……………………………………. 6
A. Pengertian Strategi…………………………………… 6
xii
B. Tujuan Strategi……………………………………….. 7
C. Faktor-faktor Strategi………………………………… 8
D. Tingkatan Strategi …………………………………… 13
E. Alternatif Strategi Utama…………………………….. 17
F. Perencanaan Strategi………………………………..... 18
G. Pengertian Manajemen Pemasaran…………………... 18
H. Mengembangkan Bauran Pemasaran………………… 21
I. Analisis SWOT………………………………………... 33
BAB III METODE PENELITIAN.........………………………….. 36
A. Jenis Penelitian……………………………………….. 36
B. Tempat dan Waktu Penelitian………………………… 36
C. Jenis Data…………………………………………….. 36
D. Variabel Penelitian…………………………………… 37
E. Teknik Pengumpulan Data…………………………… 37
F. Teknik Analisis Data…………………………………. 38
1. Perumusan Matrik IFAS-EFAS…………………… 39
2. Perumusan Matrik SWOT dan IE………………… 42
3. Perumusan QSPM………………………………… 46
BAB IV GAMBARAN UMUM…………………………………… 51
A. Sejarah Singkat PT. Waringin Puspanusa Lestari……. 51
B. Struktur Pasar………………………………………… 52
C. Struktur Organisasi…………………………………… 52
D. Produk………………………………………………… 57
xiii
E. Harga…………………………………………………. 58
F. Promosi………………………………………………. 58
G. Distribusi……………………………………………... 59
H. Proses Distribusi……………………………………… 61
BAB V ANALISI DATA DAN PEMBAHASAN………………... 64
A. Pengumpulan Data……………………………………. 64
1. Aspek Internal ……………………………………. 64
2. Aspek Eksternal………………………………….. 68
B. Analisis Data dan Pembahasan………………………. 71
1. Perumusan Matrik EFAS…………………………. 72
2. Perumusan Matrik IFAS…………………………. 74
3. Perumusan Matrik SWOT………………………... 87
4. Pencocokan Matrik IE ……………………………. 90
5. Perumusan Keputusan QSPM ……………………. 92
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN…………………………… 96
A. Kesimpulan…………………………………………… 96
B. Saran………………………………………………….. 99
C. Keterbatasan Penelitian………………………………. 99
xiv
DAFTAR TABEL
Halaman
1. Tabel 3.1 EFAS …………………………………………………… 41
2. Tabel 3.2 IFAS …………………………………………………… 43
3. Tabel 43.3 Matrik SWOT…………………………………………….. 45
4. Tabel 3.4 Matrik IE…………………………………………………… 47
5. Tabel 3.5 Matrik QSPM……………………………………………… 51
6. Tabel 5.1 Matrik EFAS PT. WPL……………………………………. 72
7. Tabel 5.2 Matrik IFAS PT. WPL……………………………………… 74
8. Tabel 5.3 Matrik SWOT PT. WPL…………………………………….. 88
9. Tabel 5.4 Matrik IE PT. WPL…………………………………………. 90
10.Tabel 5.5 Matrik QSPM PT. WPL…………………………………….. 92
xv
DAFTAR GAMBAR
Halaman
1. Gambar 2.1 Empat P dari Bauran Pemasaran……………………… 23
2. Gambar 2.2 Klasifikasi Produk Konsumen………………………... 28
3. Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Waringin Puspanusa Lestari… 56
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dengan makin tidak menentunya harga minyak di pasaran dunia, maka
Indonesia lebih menggalakan lagi ekspor Non Migas. Salah satu Komoditi
Non Migas adalah Komoditas Hasil Perkebunan.
Komoditas Hasil Perkebunan saat ini mempunyai sumbangan yang
cukup besar bagi devisa negara. Dalam melakukan kegiatan pengembangan
dan pembangunan pada sub sektor perkebunan, perusahaan akan memilih
Komoditas yang mempunyai Nilai Ekonomis Tinggi.
Pengolahan kelapa sawit untuk mendapatkan minyak kelapa sawit
yang banyak digunakan sebagai bahan mentah untuk Industri margarine,
minyak goreng, makanan berlemak dan sabun.
Dengan semakin bertambahnya penduduk serta kemajuan teknologi
maka kebutuhan akan minyak kelapa sawit dan inti sawit juga akan
meningkat. Indonesia merupakan negara pengekspor minyak sawit nomor dua
setelah Malaysia. Berdasarkan The Public Ledger Commodity, angka
permintaan dunia akan minyak sawit masih lebih tinggi dari produksi dunia.
Dengan demikian ini Indonesia akan memacu pengembangan kelapa sawit
sehingga akan merebut Market Share yang lebih banyak didunia. Minyak
nabati merupakan produk utama yang bisa dihasilkan dari kelapa sawit.
2
Potensi produksinya per hektar mencapai 6 ton pertahun, bahkan dapat lebih.
Prospek pasar bagi olahan kelapa sawit cukup menjanjikan, karena
permintaan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup besar,
tidak hanya didalam negeri tetapi juga diluar negeri. Karena itu sebagai
negara tropis yang masih memiliki lahan cukup luas, Indonesia berpeluang
besar untuk mengembangkan perkebunan kelapa sawit, baik melalui
penanaman modal asing maupun skala perkebunan rakyat.
Berdasarkan kenyataan diatas maka penulis tertarik untuk mengangkat
topik mengenai efektifitas strategi bauran pemasaran dalam penulisan skripsi
ini dengan mengambil judul: “Perumusan Strategi Pemasaran Berdasarkan
Analisis SWOT“, Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari, Jakarta .
B. Perumusan Masalah
Mengingat akan luasnya pokok permasalahan, maka studi ini
dirancang hanya mengenai strategi pemasaran.
Strategi Pemasaran yang dimaksud adalah variabel-variabel bauran
pemasaran yang difokuskan pada produk, harga, distribusi, dan promosi
terhadap peningkatan penjualan selama lima tahun terakhir. Oleh karena itu
penulis berusaha untuk membahas masalah bauran pemasaran yang terdapat
pada PT. Waringin Puspanusa Lestari dalam kaitannya dalam mempengaruhi
volume penjualan.
3
Dengan demikian, perumusan masalah dalam skripsi ini adalah strategi
pemasaran apakah yang sesuai untuk perusahaan di masa yang akan datang
berdasarkan analisis SWOT ?
C. Batasan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas agar masalah
tidak terlalu luas dan untuk dapat menghindari hal-hal yang tidak sesuai
dengan tujuan dari penelitian, maka elemen yang akan diteliti adalah
formulasi strategi pemasaran.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Waringin Puspanusa
Lestari adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang sesuai bagi
perusahaan di masa yang akan datang berdasarkan analisis SWOT.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi PT. Waringin Puspanusa Lestari.
Memberikan sumbangan pemikiran kepada PT. Waringin Puspanusa
Lestari dalam bentuk saran penulisan terhadap situasi masalah yang
dihadapi perusahaan.
4
2. Bagi Peneliti.
Penulis berharap dalam penelitian ini dapat menerapkan ilmu yang di
dapat selama duduk di bangku kuliah dan dapat menambah pengetahuan
serta pengalaman.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi, menjadi
bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan dan sumber bacaan
khususnya tentang strategi pemasaran.
F. Sistematika Penulisan
Skripsi ini terbagi atas Enam Bab dan setiap bab terbagi atas sub-bab.
Sistematikanya sebagai berikut:
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab pertama ini penulis terlebih dahulu menjelaskan dan
menguraikan latar belakang penulisan, perumusan masalah,
tujuan dan manfaat penelitian serta model penelitian dalam
penulisan skripsi ini.
BAB II : LANDASAN TEORI
Pada bab kedua ini penulis membahas dan memuat aspek-aspek
teoritis yang digunakan sebagai acuan analisis dalam penelitian.
5
BAB III : METODE PENELITIAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai metode penelitian yang
dipakai dalam penulisan skripsi ini. Komponen metode
penelitian dalam penulisan skripsi ini meliputi: Rancangan
Penelitian, Metode Pengumpulan Data, Pengolahan Data dan
Penyajian Data, dan Tehnik Analisis Data.
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai gambaran umun
perusahaan.
BAB V : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab Kelima merupakan inti dari pembahasan skripsi penulis.
Pada bab ini akan dibahas mengenai Analisis Kualitatif
terhadap data-data yang telah penulis dapatkan dari PT.
Waringin Puspanusa Lestari yang meliputi Faktor-Faktor
Eksternal dan Internal serta Implementasi Analisis dan
Perumusan Strategi Perusahaan berdasarkan Analisis SWOT.
BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab terakhir ini, penulis akan membuat kesimpulan dan
memberikan saran-saran yang bertolak ukur pada hasil
penelitian.
6
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Permasalahan strategi memang banyak dibicarakan oleh orang, khususnya
orang-orang yang terlibat secara langsung dengan perumusan strategi
perusahaan.
Menurut beberapa Ahli Manajemen Pengertian Strategi adalah sebagai
berikut:
1. Chandler (dalam Freddy Rangkuti, 1999 : 3)
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam
kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta
prioritas alokasi sumber daya.
2. Michael E Porter (1985 : 34 )
Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan
bersaing.
3. Gregory H Watson (1985 : 27)
Strategi adalah seni penyusunan rencana yang menggelar kemampuan-
kemampuan dan kompentensi-kompentensi suatu organisasi secara
terfokus untuk menghadapi persaingan yang dikenali, dalam suatu cara
yang memberikan dukungan maksimum bagi kebijakan kepemimpinan
dan memberikan peluang fleksibilitas yang memungkinkan adanya
7
adaptasi-adaptasi yang diperlukan pada waktu yang tepat guna meraih
kesuksesan revolusioner.
4. Menurut Fredy Rangkuti (1999 : 14 ) : Pemahaman yang baik mengenai
konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat
menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut
adalah sebagai berikut :
a) Distininctive Competence : Tindakan yang dilakukan oleh
perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan
pesaingnya.
b) Competitive Advantage : Kegiatan spesifik yang dikembangkan
oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan
pesaingnya.
Konsep mengenai pemikiran strategi dalam bisnis pada intinya adalah
bagaimana memadukan peluang-peluang bisnis dengan sumber-sumber
kekuatan yang ada guna membangun tujuan atau arah tindakan untuk meraih
tujuan akhir perusahaan.
B. Tujuan Strategi
Menurut Richard L. Daft (2000:8) diantara strategi utama utama
organisasi secara keseluruhan, kalangan eksekutif mendefinisikan strategi
yang eksplisit, yang merupakan rencana dan tindakan yang menggambarkan
alokasi sumber daya dan kegiatan dalam menghadapi lingkungan dan
8
mencapai tujuan organisasi. Esensi dari penyusunan strategi adalah memilih
bagaimana organisasi menjadi berbeda.
C. Faktor-Faktor Strategi
Menurut Thompson dan Stricland (1992 : 9-10), strategi perusahaan
dibentuk dari serangkaian tindakan, langkah-langkah dan pendekatan tersebut
adalah usaha untuk melakukan respon terhadap perubahan strategi akibat
perubahan lingkungan industri.
Selain pendekatan analisis, perusahaan juga perlu untuk memperhatikan
faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Menurut Sukamto
Rekohadiprojo (1982 :29 ) faktor tersebut meliputi :
1. Faktor Internal.
Faktor Internal adalah situasi didalam perusahaan yang meliputi kekuatan
dan kelemahan baik dalam segi operasional yang berupa fungsi
pemasaran, produksi, sumber daya manusia maupun segi manajerial yang
menyangkut perencanaan, pengkoordinasian, pengawasan dan semua
kegiatan operasi perusahaan. Faktor internal meliputi :
a. Faktor pemasaran dan distribusi, yaitu faktor-faktor yang meliputi :
1) Struktur persaingan dan bagian pasar.
2) Sistem riset pemasaran yang efektif dan efesien.
3) Bauran produk dan jasa.
4) Bauran lini produk dan jasa.
9
5) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru.
6) Perlindungan hak paten.
7) Periklanan yang efektif.
8) Pandangan positif terhadap perusahaan, produk dan pelayanan
konsumen.
9) Pengepakan produk yang efisien.
10) Tenaga penjualan yang efektif dan efisien.
b. Faktor penelitian dan pengembangan serta rekayasa, yaitu faktor-
faktor yang meliputi :
1) Kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.
2) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru
3) Keistimewaan dalam desain produk.
4) Tenaga ahli yang berpengalaman.
5) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreativitas dan penemuan
baru.
c. Faktor manajemen produksi dan operasional, yaitu faktor-faktor yang
meliputi :
1) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing.
2) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar.
3) Tersedianya bahan baku produksi.
4) Peralatan dan permesinan yang efektif dan efisien.
5) Sistem pengendalian persediaan yang efektif dan efisien.
10
6) Layout pabrik yang tepat dan efektif.
d. Faktor sumber daya dan karyawan perusahaan, yaitu faktor-faktor
yang meliputi :
1) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan.
2) Struktur organisasi dan suasana yang efektif.
3) Sistem manajemen yang strategis.
4) Sejarah perusahaan dalam mencapai tujuan.
5) Sistem dukungan staf perusahaan yang efektif.
6) Informasi manajemen dan sistem komputer yang memadai.
7) Karyawan yang berkualitas.
8) Kerjasama tim yang baik.
e. Faktor Akuntansi dan Keuangan, yaitu faktor-faktor yang meliputi :
1) Total sumber dana dan kekuatan keuangan yang dimiliki.
2) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan
pesaing.
3) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas
dalam pengumpulan modal.
4) Hubungan yang baik dengan pemegang saham dan pemilik saham.
5) Kondisi pajak yang menguntungkan.
11
2. Faktor Eksternal.
Faktor Eksternal merupakan faktor yang berada diluar perusahaan yang
merupakan peluang ancaman bagi perusahaan. Faktor tersebut meliputi :
a) Sektor SosioEkonomi, faktor ini meliputi :
1. Faktor Ekonomi.
Faktor ekonomi merupakan keadaan perekonomian yang dapat
mempengaruhi keberhasilan operasi peusahaan. Faktor ini meliputi:
a. Tahap siklus bisnis.
b. Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa.
c. Kebijakan keuangan yang ada.
d. Kebijakan fiskal yang ada.
e. Tingkat pertumbuhan ekonomi.
2. Faktor Demografis.
Faktor demografis merupakan faktor kependudukan yang secara
umun mempengaruhi operasi perusahaan.
3. Faktor Geografis.
Faktor Geografis meliputi faktor lingkungan perusahaan yang
dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi operasional perusahaan.
4. Faktor Sosial.
Faktor sosial merupakan faktor penilaian dan sikap konsumen serta
karyawan. Penilaian ini mencangkup perubahan gaya hidup dan
12
permintaan konsumen akan produk perusahaan, serta perubahaan
tingkat pendapatan konsumen.
b) Sektor Teknologi.
Sektor ini merupakan faktor perubahan teknologi yang dipergunakan
oleh perusahaan dan bagaimana mempengaruhi proses operasi
perusahaan.
c) Sektor Pemasok.
Perencanaan stratergis harus memperhatikan kekuatan yang dipunyai
pemasok, apakah pemasok mempengaruhi perusahaan atau sebaliknya.
d) Sektor Pesaing.
Pesaing meupakan faktor yang sangat penting karena tanpa adanya
pesaing maka strategi tidak diperlukan lagi.
e) Sektor Pemerintah.
Peranan pemerintah dalam kebijakan quota impor maupun ekspor dan
perundang-undangan sangat mempengaruhi berjalan atau tidak nya
perusahaan.
13
D. Tingkatan Strategi
Thompson dan Strikland (2001 :80) membedakan tingkatan strategi yang ada
dalam perusahaan menjadi 4, yaitu :
1. Corporate Strategy
Strategi korporat adalah strategi yang ditujukan bagi seluruh bagian
perusahaan dan unit bisnis yang ada. Strategi ini berkaitan dengan misi
organisasi, sehingga sering disebut dengan grand strategy yang meliputi
senua bidang usaha yang dimiliki.
2. Business Strategy
Strategi pada tingkat bisnis yang mengacu pada bagaimana perusahaan
merebut pangsa pasar yang ada dalam persaingan industri khusus nya
untuk unit bisnis tertentu.
3. Functional Strategy
4. Operational Strategy
Konsep dasar dari strategi operasional ini mengacu pasa unit-unit bisnis
utama organisasi sebagai pelaksana dari strategi yang telah dirumuskan.
Ada beberapa strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan dengan
melihat peluang dan produk ( Fred R. David,2002 : 20) yaitu :
1. Kelompok Strategi Integrasi
a) Forward Intergration Strategy
Strategi ini menghendaki agar perusahaan mempunyai kemampuan
yang besar terhadap pengendaliaan pada distributor atau pengecer
14
perusahaan tersebut. Strategi vertikal ke depan ini bertujuan untuk
meningkatkan penjualan.
b) Backward Intergration Strategy
Strategi ini menghendaki agar perusahaan semakin meningkatkan
pengawasan terhadap bahan baku apabila pemasok sudah dinilai tidak
lagi menguntungkan, seperti keterlambatan dalam pengawasan
bahan, kualitas bahan menurun. Strategi vertikal ke belakang ini
bertujuan untuk memperkuat ketersediaan bahan baku.
c) Horizontal Intergation Strategy
Strategi ini menghendaki agar perusahaan meningkatkan pengawasan
terhadap pesaing perusahaan walau harus dengan memilikinya. Tujuan
strategi ini adalah untuk mendapatkan kepemilikan dan meningkatkan
pengendalian bagi para pemasok.
2. Strategi Intensif
a) Market Penetration Strategy
Strategi ini berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar bagi produk
atau pelayanan yang ada sekarang pada pasar yang tersedia melalui
usaha- usaha pemasaran yang besar.
b) Market Development Strategy
Bertujuan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ada sekarang
ke daerah yang secara geografis merupakan daerah baru. Hal ini dapat
berjalan jika jaringan distribusi baik, kelebihan kapasitas produksi.
15
c) Product Development Strategy
Strategi ini berusaha agar perusahaan dapat meningkatkan penjualan
dengan cara meningkatkan atau memodifikasi produk atau jasa yang
ada sekarang. Tujuannya untuk memperbaiki atau mengembangkan
produk yang telah ada.
3. Strategi Diversifikasi
a) Concentric Diversification Strategy
Strategi ini merupakan strategi yang dilaksanakan dengan menambah
produk dan jasa pelayanan yang baru tetapi masih saling
berhubungan. Tujuannya untuk membuat produk-produk baru yang
masih berhubungan untuk pasar yang sama.
b) Horizontal Diversification Strategy
Strategi ini merupakan strategi yang dilakukan dengan menambah
produk dan jasa pelayanan yang baru tetapi tidak saling berhubungan.
Tujuannya untuk membuat produk baru yang tidak saling
berhubungan agar semakin memuaskan konsumen.
c) Conglomerat Diversification Strategy
Strategi inibertujuan untuk menambah produk atau jasa yang tidak
saling berhubungan pada pasar yang berbeda. Hal ini dilakukan jika
ada peluang bisnis yang tidak berkaitan yang masih berkembang
baik, serta memiliki sumber daya untuk memasuki industri yang
baru tersebut.
16
4. Strategi bertahan
a) Joint Venture Strategy
Strategi ini bertujuan untuk menggabungkan beberapa perusahaan
dalam bentuk perusahaan baru yang terpisah dari induk-induknya. Ini
dilakukan perusahaan bila tidak mampu bersaing dengan perusahaan
yang lebih besar atau untuk mendapatkan kemudahaan lain.
b) Retrenchment Strategy
Strategi yang dirancang agar perusahaan mampu bertahan pada pasar
persaingan dengan melakukan reduksi biaya dan aset perusahaan.
Tujuannya untuk menghemat biaya agar penjualan maupun
keuntungan dapat dipertahankan dengan cara menjual sebagian aset
perusahaan.
c) Divestiture Strategy
Strategi ini digunakan dalam rangka penambahan modal dari suatu
rencana investasi atau untuk menindak lanjuti strategi akusisi yang
telah diputuskan untuk proses selanjutnya.
d) Liquidation Strategy
Strategi ini merupakan sebuah pengakuan dari suatu kegagalan dimana
perusahaan tidak dapat bekerja dengan baik atau kurang baik sehingga
tujuan perusahaan menjadi tidak tercapai dan mengharuskan
perusahaan untuk menutup usahanya.
17
E. Alternatif Strategi Utama
Alternatif strategi yang sesuai dengan perusahaan merupakan faktor
yang penting untuk melaksanakan bisnis. Menurut Lawrence dan William R
Jauch (1996 : 210) alternatif strategi utama yang dapat diadopsi perusahaan
adalah :
1. Strategi Stabilitas ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan tetap melayani masyarakat dalam sektor produksi dan jasa
tertentu, sektor pasar dan fungsi serupa, sebagaimana yang ditetapkan
dalam batasan bisnisnya.
b. Keputusan strategi utamanya difokuskan pada penambahaan perbaikan
pelaksanaan fungsi.
2. Strategi Ekspansi ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan melayani masyarakat dalam sektor produk dan jasa
tambahan, menambah pasar atau fungsi batasan bisnis mereka.
b. Perusahaan memfokuskan keputusan strateginya pada peningkatan
ukuran dalam langkah kegiatan batasan bisnis mereka.
3. Strategi Penciutan ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan merasa perlu mengurangi lini produk, jasa, pasar dan
fungsi mereka
b. Perusahaan memusatkan keputusan strateginya pada peningkatan
fungsional melalui pengurangan kegiatan dalam unit-unit yang
menghasilkan arus kas negatif.
18
4. Strategi Kombinasi ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Keputusan strategi pokoknya pada berbagai strategi besar secara sadar
pada waktu yang bersamaan dalam berbagai unit bisnis perusahaan.
b. Perusahaan merencanakan menggunakan berbagai strategi yang
berbeda pada masa mendatang secara bertahap.
F. Perencanaan Strategi
Menurut Philip Kottler (2000 : 9) perencanaan strategik adalah proses
manajerial untuk mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian yang
layak antara sasaran dan sumber daya perusahaan dengan peluang-peluang
pasar yang selalu berubah Tujuan perencanaan strategik adalah terus menerus
mempertajam bisnis dan produk perusahaan sehingga keduanya berpadu
menghasilkan laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Manajemen strategi
merupakan ilmu pembuatan, penerapan dan evaluasi keputusan -keputusan
strategis antara fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai
tujuan dimasa yang akan datang. Perencanaan strategi terfokus bagaimana
manajemen puncak menentukan visi, misi, falsafah dan strategi perusahaan
untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang.
G. Pengertian Manajemen Pemasaran
Dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran ini merupakan tindakan dari
konsep pemasaran. Hal ini dapat dilihat dari definisi diatas dimana
19
serangkaian aktivitas dirancang bagi pembeli sasaran, demikian pula halnya
dengan konsep pemasaran yang berfokus pada kebutuhan pelanggan.
Di dalam melakukan kegiatan pemasarannya, perusahaan memiliki lima
konsep dasar pemasaran yang menjadi landasan bagi kegiatannya.
Menurut Kotler(1994 : 10 ) kelima konsep pemasaran tersebut adalah:
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk-
produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan. Para manajer dalam
organisasi yang berorientasi pada produksi memusatkan upayanya untuk
mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan liputan distribusi yang luas.
Kelemahan dari konsep ini yaitu produsen kurang memperhatikan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Biasanya perusahaan mengupayakan
untuk meningkatkan volume produksi dan menyempurnakan teknologi
guna menekan biaya. Perusahaan juga memanfaatkan biaya yang lebih
rendah untuk menekan harga dan memperluas pasarnya.
2. Konsep Produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan kualitas dan prestasi yang paling baik serta keistimewaan
yang menonjol. Untuk itu perencanaan yang harus dilakukan oleh
perusahaan ialah pada produknya. Perusahaan harus secara terus menerus
memberi fokus pada perbaikan produk. Akibatnya sering terjadi
“marketing myopia” yaitu suatu keadaan dimana perusahaan terlalu
20
mementingkan produknya, sehingga perusahaan tersebut menjadi tidak jeli
terhadap apa yang sebenarnya menjadi kebutuhan konsumen.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen tidak membeli dalam
jumlah besar apabila tidak didorong oleh produsen. Keberhasilan suatu
perusahaan menurut konsep penjualan ini adalah keuntungan yang didapat
melalui volume penjualan yang tinggi dan hal tersebut dapat dicapai
dengan melakukan penjualan yang agresif dan promosi yang gencar.
Kelemahan konsep ini terletak pada distribusi, dimana produsen
menganggap apabila barang telah dikeluarkan, maka transaksi dianggap
telah selesai. Dalam hal ini, produsen tidak bertanggung jawab lagi
walaupun produk tersebut masih berada di tangan perantara.
4. Konsep Pemasaran
Pada tahap ini, usaha-usaha pemasaran diarahkan secara terlebih terpadu ke
arah kepuasan untuk memperoleh tingkat penjualan yang menguntungkan.
Perusahaan yang menganut konsep ini berorientasi pada kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan didukung oleh usaha pemasaran terpadu yang
diarahkan pada terciptanya kepuasan konsumen. Hal ini adalah kunci untuk
mencapai tujuan pemasaran. Konsep penjualan tidak lagi memenuhi
harapan produsen sehingga perusahaan mulai memperhatikan konsumen
sebagai titik tolak kegiatan pemasarannya.
21
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep pemasaran kemasyarakatan ini merupakan konsep yang lebih maju
dibandingkan dengan konsep pemasaran yang lainnya. Perusahaan tidak
hanya sekedar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen,
tetapi juga memperhatikan kesejahteraan masyarakat luas untuk jangka
panjang. Jadi pada tahap ini ada tiga pertimbangan yang menentukan
kebijaksanaan pemasaran yaitu : laba (dilihat dari sisi perusahaan), pemuas
kebutuhan (dari sisi konsumen) dan kemakmuran (dari sisi
kemasyarakatan).
Menurut Kotler (1994 : 13) manajemen pemasaran adalah analisa,
perencanaan, memimpin pelaksanaan dan pengendalian program-program
yang dirancang untuk menciptakan, mengembangkan dan mempertahankan
pertukaran uang yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
H. Pengembangan Bauran Pemasaran
Setelah memutuskan strategi pemasaran untuk bersaing secara
keseluruhan, perusahaan harus siap untuk mulai merencanakan rincian dari
bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah salah satu konsep utama dalam
pemasaran modern.
22
Menurut Kotler: (2000 : 15) bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan
untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan yang banyak itu
dapat digolongkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai
empat P
1. Product (produk)
Berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada pasar sasaran.
2. Price (harga)
Adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh produk tadi.
3. Place (distribusi)
Termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi
konsumen sasaran.
4. Promotion (promosi)
Berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
23
(Philip Kotler 2000)
Gambar 2.1 Empat P Bauran Pemasaran
Produk Keragaman Produk
Mutu
Rancangan
Sifat-sifat
Nama Merk
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Harga Daftar Harga Diskon Potongan Periode Pembayaran Syarat Kredit
Promosi Periklanan Penjualan perorangan Promosi penjualan Hubungan Masyrakat
Pelanggan Sasaran
Pemosisian yang
dikehendaki
Distribusi Saluran Cakupan Jenis Lokasi Sediaan Transportasi Logistik
24
a. Produk (Product)
Menurut Kotler (2000, hal 394) produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk mencakup objek secara fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi, dan ide.
Produk memiliki tingkatan yang dapat kita sebut sebagai hierarki
produk, yang terdiri dari:
1) Produk Inti
Merupakan Jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang
dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk.
2) Produk Aktual
Bagian dari produk, tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, dan
pengemasan, dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan
manfaat kepada produk inti.
3) Produk Tambahan
Merupakan tambahan pelayanan dan manfaat bagi konsumen diberikan
di sekitar produk inti dan produk aktual.
Produk juga dapat di bagi kedalam dua kelas besar berdasarkan
jenis konsumen yang menggunakan. Klasifikasi produk tersebut adalah
sebagai berikut:
25
1) Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli oleh konsumen
akhir untuk konsumsi pribadi. Dalam produk konsumen ini masih
terdapat di dalamnya produk yang dibedakan berdasarkan cara
konsumen membelinya, antara lain:
a) Produk Sehari-hari
Produk konsumen yang biasanya sering dibeli, seketika, dan hanya
sedikit membanding-bandingkan, dan usaha membelinya minimal.
Produk sehari-hari dapat dibagi lebih lanjut menjadi:
• Produk kebutuhan pokok; dibeli oleh konsumen secara teratur,
seperti kecap, pasta gigi, beras.
• Produk impuls; dibeli konsumen dengan sedikit perencanaan
atau usaha untuk mencari.
• Produk keadaan darurat; dibeli konsumen pada saat mereka
segera membutuhkannya.
b) Produk Shopping
Produk konsumen yang dalam proses memilih dan membeli,
ditandai dengan pembandingkan kesesuaian, mutu, harga, dan
gayanya. Produk shopping dapat dibagi menjadi produk homogen
26
dan heterogen. Pembeli memandang produk shopping homogen,
seperti alat rumah tangga utama, mempunyai mutu sama tetapi
harganya cukup berbedamaka perlu dibuat perbandingan. Apabila
berbelanja produk heterogen, seperti pakaian dan mebel, pelanggan
biasanya memandang sifat produk lebih penting ketimbang harga.
c) Produk Khusus
Produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek
yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga mereka
bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.
d) Produk Tidak Dicari
Produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui oleh
konsumen atau kalaupun diketahui biasanya tidak berpikir untuk
membelinya.
2) Produk Industri
Produk industri adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih
lanjut atau untuk dipergunakan dalam menjalankan bisnis. Jadi,
perbadaan antara produk konsumen dan produk industri didasarkan
pada tujuan produk tersebut dibeli.
27
Terdapat tiga kelompok produk industri, yaitu:
a) Bahan dan Suku Cadang
Adalah produk industri yang sepenuhnya masuk ke dalam produk
yang dibuat pabrik, termasuk bahan baku serta material dan suku
cadang yang ikut dalam proses manufaktur. Termasuk dalam
bahan baku adalah produk pertanian (gandum, kapas, ternak,
buah-buahan), sayur-sayuran (peralatan tangan, truk lift) dan
peralatan kantor (mesin fax, meja, kursi).
b) Barang Modal
Adalah barang-barang tahan yang memudahkan pengembangan
dan pengelolahan produk akhir.
c) Perlengkapan dan Jasa
Adalah barang dan jasa tidak tahan lama yang membantu
pengembangan dan pengelolahan produk akhir.
28
(Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel)
Gambar 2.2
Klasifikasi Produk Konsumen
Adalah produk industri yang sama sekali tidak memasuki produk
akhir. Termasuk dalam perlengkapan adalah perlengkapan operasi
(pelumas, batu bara, kertas komputer, pensil) dan barang-barang untuk
memperbaiki serta memelihara (cat, paku, sapu). Termasuk dalam jasa
service adalah pemeliharaan dan perbaikan (membersihkan jendela,
perbaikan komputer) dan jasa pemberian saran bisnis (hukum,
konsultan manajemen, iklan).
Bauran produk (product mix) merupakan rangkaian semua
produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual kepada pembeli.
Products
Consumer Products
Business Products
Convenience Products
Shopping Products
Speciality Products
Unsought Products
29
Bauran produk perusahaan memiliki lebar, panjang, kedalaman, dan
konsistensi tertentu.
• Lebar bauran produk mengacu pada berapa banyak macam lini
produk perusahaan itu.
• Panjang bauran produk mengacu pada jumlah unit produk dalam
bauran produknya.
• Kedalaman bauran produk mengacu pada berapa banyak varians
yang ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.
• Konsistensi bauran produk mengacu pada seberapa erat hubungan
berbagai lini produk dalam penggunaan akhir, persyaratan produksi,
saluran distribusi dan hal lainnya.
b. Harga (Price)
Harga (Price) adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu
produk atau jasa, jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk
manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Perusahaan harus memutuskan apa yang ingin dicapainya dengan
menawarkan produk tertentu. Tujuan-tujuan ini mungkin berbeda untuk
setiap perusahaan. Tujuan-tujuan tersebut antara lain:
• Mendapatkan posisi pasar – contohnya adalah penggunaan harga
rendah untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar.
30
• Mencapai kinerja keuangan – harga-harga dipilih untuk membantu
pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas.
• Penentuan posisi produk – harga dapat digunakan untuk membantu
meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk,
menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainnya.
• Merangsang permintaan – harga dapat digunakan untuk mendorong
para pembeli dalam mencoba sebuah produk baru atau membeli merek
yang ada selama periode-periode ketika penjulan sedang lesu.
• Mempengaruhi persaingan – tujuan penetapan harga mungkin untuk
mempengaruhi persaingan yang ada atau calon pembeli. Manajemen
mungkin ingin menghambat para pesaing yang ada sekarang agar tidak
masuk ke pasar atau agar tidak melakukan potongan harga.
c. Saluran Distribusi atau Pemasaran (Place)
Strategi distribusi merupakan strategi yang berkaitan erat dengan
upaya produsen untuk mendistribusikan atau menyalurkan produknya
kepada konsumen.
Menurut Kotler (2000 : 490 ) saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau
jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
31
Anggota saluran pemasaran melakukan berbagi fungsi penting
yaitu:
• Informasi: mengumpulkan dan menyebarkan informasi riset
pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan
lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan
pemasaran.
• Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif
mengenai suatu penawaran.
• Kontak: menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.
• Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan
kebutuhan pembeli.
• Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain
dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Hal-hal yang perlu mendapat perhatian:
1) Channel Of Distribution
Adalah lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan menyalurkan
produk atau jasa dari produsen ke konsumen.
2) Coverage
Adalah kemampuan perusahaan dalam menyediakan persediaan atau
inventory untuk mencukupi kapasitas perusahaan berproduksi.
32
3) Location
Lokasi merupakan unsur yang berpengaruh terhadap usaha-usaha
penyaluran produk kepada konsumen. Bila lokasi penyaluran strategis
dan mudah dijangkau maka produk akan mudah diperoleh konsumen.
Sebaliknya, bila lokasi sukar dijangkau oleh konsumen maka akan
sulit pula bagi produk sampai kepada konsumen.
4) Inventory
Hal ini berkaitan dengan penetapan persediaan yang ada atau safety
stock, economic order quantity, maupun re-order point yang paling
tepat.
5) Transportation
Adalah saran yang digunakan untuk memindahkan barang secara fisik
dari suatu tepat ke tempat yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus
dapat memilih diantara beberapa alternatif yang ada, sehingga dapat
menjangkau suatu tingkat efisiensi yang optimum bagi perusahaan.
d. Promosi (Promotion)
Adalah segala kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan atau
organisasi dengan tujuan peningkatan penjualan, baik secara langsung
maupun tidak langsung dalam suatu jangka aktu tertentu dan dengan
anggran tertentu pula.
33
Kegiatan promosi memiliki empat variabel utama yaitu:
1) Advertising
Adalah suatu pesan dari suatu perusahaan yang berisi penjelasan yang
menyangkut cara penggunaan keuntungan-keuntungan baik secara
rasional maupun emosional dari suatu produk.
2) Personal Selling
Adalah suatu penyajian secara lisan dan secara tatap muka di hadapkan
kepada calon pembeli dengan tujuan penjualan perorangan.
3) Sales Promotion
Adalah suatu rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembeli
atau penjual.
4) Publicity
Adalah suatu cara untuk merangsang permintaan secara non personal
terhadap barang atau jasa melalui suatu media massa. Caranya dengan
menyampaikan ide serta manfaat dari produk secara langsung maupun
tidak langsung dalam media massa tersebut.
I. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika
34
yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang
(Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
(Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Tujuan dari analisis SWOT adalah untuk menyesuaikan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki dengan peluang dan hambatan yang dihadapi
perusahaan.
• Kekuatan (Strenghts) adalah suatu kemampuan yang khas yang dimiliki
oleh suatu organisasi agar mendapatkan keunggulan bersaing di dalam
pasar.
• Kelemahan (Weaknesses) adalah hambatan atau kekurangan sember daya,
keahlian atau kemampuan lain yang secara serius menghambat prestasi.
• Peluang (Opportunity) adalah situasi yang paling menguntungkan dalam
lingkungan yang dihadapi oleh suatu organisasi. Jika suatu peluang tidak
sampai dimanfaatkan dan kemudian dimanfaatkan oleh pesaing, maka
peluang akan berubah menjadi hambatan suatu organisasi.
• Ancaman (Threats) adalah situasi yang paling tidak menguntungkan dalam
lingkungan yang dihadapi oleh suatu organisasi.
35
(Fred R. David, 2002 :186)
Tabel 2.3
Matrik SWOT
Faktor Internal Faktor Eksternal
KEKUATAN - S 1. 2. 3. Daftar Kekuatan 4. 5.
KELEMAHAN – W 1. 2. 3. Daftar Kelemahan 4. 5.
PELUANG - O 1. 2. 3. Daftar Peluang 4. 5.
SO STRATEGI Strategi menggunakan
kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
WO STRATEGI Strategi memanfaatkan
peluang untuk mengatasi
kelemahan
ANCAMAN-T 1. 2. 3. Daftar Ancaman 4. 5.
ST STRATEGI Strategi menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman
WT STRATEGI Strategi meminimalisasi kelemahan dan menghindari ancaman
36
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian yang dilakukan merupakan studi kasus yaitu melakukan
pengamatan, pengambilan data melalui beberapa teknik pengumpulan data
dan beberapa teknik analisis data. Kesimpulan dari penelitian ini hanya
berlaku pada perusahaan yang diteliti.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Waringin Puspanusa Lestari yang beralamat di
Jl. Letjen. Soeprapto No. 8 A-B, Galur, Jakarta Pusat.
2. Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada Bulan November sampai dengan bulan
Desember tahun 2006.
C. Jenis Data
1. Data Primer
Data diperoleh langsung dari obyek penelitian yaitu orang-orang yang
terkait dalam penelitian, mereka bertindak sebagai pemberi informasi.
37
2. Data Sekunder
Data diperoleh dengan cara membaca atau mencatat data yang ada yaitu
data yang diperoleh dari jurnal ilmiah dan alat-alat penunjang lainnya yang
dapat membantu penelitian.
D. Variabel Penelitian
Adapun variabel-variabel yang akan diteliti adalah kondisi perusahaan
termasuk kondisi lingkungan eksternal dan internal perusahaan, serta variabel-
variabel pemasaran.
E. Teknik Pengumpulan Data
Dalam memperoleh data serta keterangan-keterangan yang diperlukan dalam
penyusunan skripsi ini, penulis menggunakan metode penelitian :
a. Riset Lapangan (Field Research)
Dalam metode ini, penulis mengadakan riset langsung di lingkungan
perusahaan untuk memperoleh data-data yang diperlukan yaitu melalui:
• Wawancara (Interview)
Melakukan tanya jawab dan memberikan daftar pertanyaaan secara
langsung dengan orang-orang yang mengetahui obyek penelitian.
38
Dengan cara ini diperoleh keterangan dan data-data yang dapat
membantu penulis dalam melakukan analisa.
• Pengamatan (observation)
Penulis melakukan pengamatan secara langsung ke perusahaan guna
mendapatkan data-data dan informasi mengenai obyek yang berkaitan
dengan masalah yang akan dibahas.
b. Riset Kepustakaan (Library Research)
Adalah penelitian yang dilakukan untuk memperoleh aspek teoritis dengan
cara membaca, mengumpulkan dan mencatat serta mempelajari buku-buku
literatur, diktat serta sumber lainnya yang berhubungan dengan masalah
yang akan diteliti.
F. Teknik Analisis Data
1. Perumusan dari matrik IFAS dan matrik EFAS, tahap ini meringkas
informasi input dasar (Fred R.David,2002 : 131-169).
a. Matrik Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik faktor eksternal, kita perlu mengetahui
terlebih dahulu faktor eksternal (peluang dan ancaman). Berikut adalah
cara penentuan EFAS:
• Susunlah dalam kolom 1(5 sampai dengan 10 )peluang dan ancaman.
39
• Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari
1,0(sangat penting) sampai 0,0 (tidak penting) Semua bobot itu tidak
boleh melebihi skor total 1,00..
• Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor sukses kritis untuk
menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dengan
memberikan catatan 4 = jawaban superior, 3 = jawaban diatas rata-
rata, 2 = jawaban rata-rata, 1 = jawaban jelek, pemberian ini
berdasarkan pada kondisi yang ada dalam perusahaan.
• Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa
skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya mulai
dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
• Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan
mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor
pembobotan dihitung.
• Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4, untuk memperoleh total
skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Bobot
ditentukan sebagai berikut :
40
Bobot Keterangan Rating Keterangan
> 0,20 Sangat kuat 4 The respon is superior
0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 The respon is above average
0,06 - 0,10 Kekuatan rata-rata 2 The respon is average
0,01 - 0,05 Kekuatan dibawah rata-rata 1 The respon is poor
TABEL 3.1 Matrik EFAS
Faktor-faktor
Strategi Eksternal
Bobot
Rating
Bobot X Rating
Peluang :
1.
2.
Ancaman :
1.
2.
Total 1,00
41
b. Matrik Faktor Strategi Internal
Setelah faktor-faktor strategi internal suatu perusahaan
diindentifikasikan, tabel IFAS (kekuatan dan kelemahan) disusun.
Tahapnya adalah :
• Tentukan faktor-faktor yang kekuatan serta kelemahan perusahaan
dalam kolom 1.
• Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari
1,0(sangat penting) sampai 0,0 (tidak penting). Semua bobot itu
tidak boleh melebihi skor total 1,00.
• Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor sukses kritis
untuk menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini
dengan memberikan catatan 4 = kekuatan utama, 3 = kekuatan
kecil, 2 = kelemahan kecil, 1 = kelemahan utama, pemberian ini
berdasarkan pada kondisi yang ada dalam perusahaan.
• Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa
skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya mulai
dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
• Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan
mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor
pembobotan dihitung.
42
• Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4, untuk memperoleh
total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan.
Bobot ditentukan sebagai berikut :
Bobot Keterangan Rating Keterangan
> 0,20 Sangat kuat 4 Major strenght
0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 Minor strenght
0,06 - 0,10 kekuatan rata-rata 2 Minor weakness
0,01 - 0,05 kekuatan dibawah rata-rata 1 major weakness
Tabel 3.2 Matrik IFAS
Faktor-faktor
Strategi Internal
Bobot
Rating
Bobot X Rating
Kekuatan :
1.
2.
Kelemahan :
1.
2.
Total 1,00
43
2. Pencocokan yang berfokus pada strategi alternatif menggunakan matrik
SWOT dan matrik internal dan eksternal (IE)
a. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang
(Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan
kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Langkah-langkah dalam melakukan analisis SWOT adalah sebagai
berikut:
• Buatlah daftar peluang eksternal dari perusahaan.
• Buatlah daftar ancaman dari lingkungan eksternal perusahaan.
• Setelah membuat seluruh daftar faktor eksternal perusahaan,
kemudian kita membuat daftar kekuatan internal yang dimiliki
oleh perusahaan.
• Buat juga daftar kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh
perusahaan.
• Kemudian kita membuat sekumpulan strategi yang mungkin bagi
perusahaan, berdasarkan kombinasi tertentu dari empat kumpulan
faktor strategi tersebut. Kita menghasilkan strategi SO dengan
memikirkan cara-cara tertentu yang perusahaan dapat gunakan
44
untuk memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Sebagai
perbandingan, kita mempertimbangkan kekuatan-kekuatan
perusahaan untuk menghindari ancaman-ancaman dengan
menggunakan strategi ST. Kita mengembangkan strategi WO
untuk mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan cara
mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
Akhirnya kita menyusun strategi WT sebagai strategi difensif
untuk meminimalisasi kelemahan dan menghindari segala
ancaman yang ada.
Tabel 3.3 Matrik SWOT
Faktor Internal Faktor Eksternal
KEKUATAN-S 1. 2. 3. Daftar Kekuatan 4. 5.
KELEMAHAN-W 1. 2. 3. Daftar Kelemahan 4. 5.
PELUANG-O 1. 2. 3. Daftar Peluang 4. 5.
SO STRATEGI Strategi menggunakan
kekuatan untuk memanfaatkan peluang
WO STRATEGI Strategi memanfaatkan
peluang untuk mengatasi kelemahan
ANCAMAN-T 1. 2. 3. Daftar Ancaman 4. 5.
ST STRATEGI Strategi menggunakan
kekuatan untuk menghindari ancaman
WT STRATEGI Strategi meminimalisasi
kelemahan dan menghindari ancaman
45
b. Pencocokan Matrik Internal dan Eksternal (IE)
Untuk merumuskan strategi yang akan digunakan selanjutnya
dicocokkan dengan matrik IE (Fred R.David 2002). Matrik ini
didasarkan pada dua dimensi kunci. IFAS pada sumbu X dan EFAS
pada sumbu Y. Untuk sumbu X skor ada tiga, yaitu :
1. Skor 4,0 – 3,0 = posisi internal kuat.
2. Skor 2,99 – 2,0 = posisi internal rata-rata.
3. Skor 1,99 – 1,0 = posisi internal lemah.
Untuk sumbu Y dengan cara yang sama, yaitu :
1. Skor 4,0 – 3,0 = posisi eksternal kuat.
2. Skor 2,99 – 2,0 = posisi eksternal rata-rata.
3. Skor 1,99 – 1,0 = posisi eksternal lemah.
Matrik IE dapat dibagi menjadi 3 bagian utama yang mempunyai
dampak strategi berbeda. Divisi yang masuk sel I, II atau IV dapat
disebut tumbuh dan bina, strategi-strategi yang cocok adalah strategi
intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar dan
pengembangan produk. Divisi yang masuk dalam sel III, V atau VII
dapat menggunakan strategi pertahanan dan pemeliharaan. Penetrasi
pasar dan pengembangan produk dapat digunakan untuk divisi ini.
Divisi yang masuk kedalam sel VI, VIII atau IX adalah panen atau
devestasi. Perusahaan yang paling sukses adalah perusahaan yang
mampu menghasilkan bisnis yang berada di posisi sel I.
46
Tabel 3.4 Matrik IE
Total nilai IFAS yang diberi bobot
Kuat Rata-rata Lemah
4,0-3,0 2,99-2,0 1,99-1,0
4,0 3,0 2,0 1,0
Tinggi
4,0-3,0
Tabel nilai 3,0
Sedang
EFAS diberi 2,99-2,0
2,0
bobot Rendah
1,99-10
1,0
(Fred R.David, 2002 : 195)
3. Tahap keputusan yang menguntungkan menggunakan QSPM. Selanjutnya
analisis dengan Perumusan Quantitative Strategi Planning Matrixs
(QSPM) (Fred R.David 2002) yang merupakan tahap 3 merumuskan
strategi QSPM dengan menggunakan input dari analisis matriks EFAS dan
IFAS dan pencocokan dari analisis SWOT dan IE. QSPM adalah alat yang
Sel I
Sel II
Sel III
Sel IV
Sel V
Sel VI
Sel VII
Sel VIII
Sel IX
47
memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara
objektif, berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan
internal yang dikenali sebelumnya.
Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :
• Mendaftar ancaman/peluang kunci eksternal dan
kelemahan/kekuatan internal dari perusahaan dalam kolom kiri
QSPM. Informasi ini diambil langsung dari matriks IFAS dan
EFAS. Minimal 10 faktor sukses kritis eksternal dan 10 faktor
sukses internal harus dimasukkan dalam QSPM.
• Memberikan bobot untuk setiap faktor sukses kritis eksternal dan
internal. Bobot ini sama dengan yang dipakai dalam matriks EFAS
dan IFAS. Bobot dituliskan dalam kolom sebelah kanan faktor
sukses kritis eksternal dan internal.
• Pencocokan matriks dan indentifikasi strategi alternatif yang harus
dipertimbangkan perusahaan yang mempengaruhi keputusan
strategis. Besarnya perbedaan antara jumlah total nilai daya tarik
dalam set alternatif strategi tertentu menunjukkan seberapa besar
sebuah strategi lebih diinginkan relatif terhadap yang lainnya.
• Menetapkan Nilai Daya Tarik (AS), tentukan nilai numerik yang
menunjukkan daya tarik relatif dari setiap strategi dalam alternatif
set tertentu. Nilai Daya Tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap
48
faktor sukses kritis eksternal dan internal satu per satu dan
mengajukan pertanyaan, “ Apakan faktor ini memperngaruhi
strategi pilihan yang akan dibuat ?”. bila jawaban atas pertanyaaan
ini ya, maka strategi itu harus dibandingkan relati pada faktor
kunci. Secara spesifik, Nilai Daya Tarik harus diberikan pada
setiap strategi yang lain, mempertimbangkan faktor tertentu. Nilai
Daya Tarik itu adalah 1= tidak menarik, 2= agak menarik, 3=
cukup menarik, 4= amat menarik. Bila jawaban diatas tidak
menunjukkan bahwa faktor sukses kritis yang bersangkutan tidak
mempengaruhi pada pilihan spesifik yang akan dibuat, tidak perlu
memberikan Nilai Daya Tarik pada strategi dalam set tersebut.
• Menghitung Total Nilai Daya Tarik. Total Nilai Daya Tarik di
tetapkan sebagai hasil perkalian bobot (langkah 2) dengan Nilai
Daya Tarik (langkah 4) dalam setiap baris. Total Nilai Daya Tarik
menunjukkan daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif, hanya
mempertimbangkan dampak dari faktor kritis eksternal atau
internal di baris tersebut. Semakin tinggi Total Nilai Daya Tarik,
semakin menarik alternatif strategi tersebut (hanya
mempertimbangkan faktor sukses kritis di baris tersebut).
• Menghitung jumlah Total Daya Tarik. Menjumlahkan Total Daya
Tarik dalam setiap kolom strategi QSPM. Jumlah Total Daya
49
Tarik mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam
setiap set strategi. Semakin tinggi nilai menunjukkan strategi itu
semakin menarik, mempertimbangkan semua faktor sukses kritis
ekternal dan internal relevan yang dapat mempengaruhi keputusan
strategis. Besarnya perbedaan antara jumlah Total Daya Tarik
dalam suatu set alternatif strategi tertentu menunjukkan seberapa
besar sebuah strategi lebih diinginkan relatif terhadap yang lain.
50
Tabel 3.5 QSPM
Faktor-faktor
Sukses Kritis
Altenatif Strategi
Strategi I Strategi II Strategi III
Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS
Peluang
1.
2.
3.
Ancaman
1.
2.
3.
Kekuatan
1.
2.
3.
Kelemahan
1.
2.
3.
Jumlah Total
Nilai Daya Tarik
AS = Nilai Daya Tarik TAS = Total Nilai Daya Tarik
Nilai Data Tarik : 1= tidak menarik ; 2= agak menarik ; 3= menarik ; 4= sangat
menarik Sumber : Fred R. David (2002)
51
BAB IV
GAMBARAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Waringin Puspanusa Lestari
PT. Waringin Puspanusa Lestari didirikan pada tanggal 15 Februari
1995 di Jakarta. Perusahaan ini mempunyai lahan seluas 12.500 Ha yang
terletak di kecamatan Lamandau dan Nangabulik kabupaten Kotawaringin
Barat Propinsi KalimantanTengah. Kegiatan perusahaan ini yaitu menjalankan
usaha dalam bidang pengolahan hasil bumi( perkebunan dan pertanian ),
menjalankan dan mendirikan usaha biro perencanaan, teknik dan
pembangunan dan juga bertindak sebagai kontraktor dari pekerjaan tersebut.
Perusahaan ini juga ini ikut serta mengsukseskan program pemerintah dalam
pemerataan pembangunan dan peningkatan ekspor non migas di Indonesia,
khususnya Propinsi Kalimantan Tengah.
Pada mulanya perusahaan didirikan oleh 4 orang yang masing-masing
memiliki saham yang dibagi berdasarkan modal yang mereka keluarkan untuk
membuat PT. Waringin Puspanusa Lestari. Seperti perusahaan-peusahaan
lainnya yang bergerak di bidang perkebunan kelapa sawit, untuk modal
perusahaan untuk melakukan investasi mereka menggunakan sistem kredit
bank dan biaya sendiri. Perusahaan ini sendiri baru mulai berjalan pada tahun
1996 dan mengalami pasang surut, dimana sempat terjadi beberapa musibah
seperti kerusuhan yang terjadi di hampir seluruh daerah Kalimantan Tengah.
Tetapi hal itu tidak menyebabkan kegiatan pada PT. Waringin Puspanusa
52
Lestari berhenti. Peusahaan ini sampai sekarang tetap bergerak di bidang
perkebunan tersebut dan berusaha untuk memperluas lahan mereka.
B. Struktur Pasar
Bentuk pasar PT. Waringin Puspanusa Lestari adalah berbentuk pasar
oligopoly karena :
• Dalam industri perkebunan kelapa sawit terdapat perusahaan besar lainnya
yang sudah lama bergerak di bidang ini dan juga banyak perusahaan-
perusahaan lain yang akan terjun dalam bisnis ini.
• Barang-barang yang diproduksi hanya berbentuk minyak sawit mentah dan
minyak inti sawit.
Dengan mengetahui struktur pasar yang dihadapi, maka dapat diketahui
kedudukan PT. Waringin Puspanusa Lestari dalam pasar dan tipe-tipe
persaingan yang dihadapi. Hal ini tentunya akan memungkinkan perusahaan
menyusun strategi bauran pemasaran apa yang sesuai dengan keadaan yang
dihadapi guna meningkatkan penjualan.
C. Struktur Organisasi
Organisasi dan manajemen adalah dua hal yang tidak terpisahkan,
keduanya hanya dapat dibedakan. Organisasi merupakan alat bagi manajemen
untuk mencapai tujuan perusahaan. Organisasi sangat diperlukan karena
kemampuan orang sangat terbatas, sehingga perlu diadakan suatu
pendelegasian pekerjaan agar seluruh kegiatan berjalan dengan efektif dan
53
efisien. Struktur organisasi secara umum dapat dibedakan menjadi empat
bentuk yaitu:
• Struktur Fungsional : Struktur fungsional mengelompokan tugas dan
aktivitas menurut fungsi bisnis seperti produksi/operasi, pemasaran,
keuangan/akuntansi, litbang, dan sistem informasi komputer.
• Struktur Divisional : Struktur divisional dapat diorganisasikan dalam satu
dari empat cara: menurut wilayah geografi, menurut produk atau jasa,
menurut pelanggan, atau menurut proses.
• Struktur Unit Bisnis Strategis (UBS): Struktur UBS mengelompokan divisi
yang serupa menjadi unit bisnis strategis dan mendelegasikan wewenang
serta tanggung jawab dari setiap unit kepada seorang eksekutif senior yang
melaporkan langsung kepada CEO.
• Struktur Matriks : Struktur matriks adalah desain yang paling kompleks
karena ini tergantung pada arus wewenang dan komunikasi baik vertikal
maupun horisontal (maka disebut matriks).
Berdasarkan uraian singkat di atas mengenai struktur organisasi formal
sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa struktur organisasi yang dimiliki
oleh PT. Waringin Puspanusa Lestari adalah struktur organisasi fungsional,
karena perusahaan memproduksi, minyak kelapa sawit dan inti sawit dimana
pembagian tugas di dalam perusahaan lebih efektif dilakukan berdasarkan
wewenang dan tanggungjawab.
Dalam jalannya perkebunan kelapa sawit PT. Waringin Puspanusa Lestari
dipimpin seorang Direktur dan ditunjang oleh adanya Dewan Komisaris.
54
Disamping itu juga untuk mempelancar kegiatan, Direktur dibantu oleh
beberapa manajer yang masing-masing menangani bidang produksi/tanaman,
administrasi, keuangan dan perdagangan.
Kegiatan operasional dikebun akan dipimpin oleh kepala bagian administrator.
Kegiatan administrator dibantu oleh kepala Bagian Tata Usaha, Kepala
Afdeling. Kepala Bagian Pengolahan dan kepala Bagian Umum/Logistik yang
masing-masing membawahi sub bagian. Areal kebun dibagi didalam beberapa
afdeling, tiap afdeling akan dipimpin oleh seorang kepala afdeling yang
masing-masing kepala afdeling ini akan membawahi asisten tanaman dan
asisten lapangan. Kepala bagian pengolahan bertanggung-jawab terhadap
kegiatan pada tingkat pasca panen. Untuk itu kepala bagian ini akan dibantu
oleh asisten pengolahan dan pengendalian mutu. Administarsi akan ditangani
oleh kepala Tata Usaha yang membawahi sub bagian keuangan dan
pembukuan. Kebutuhan akan material lapangan, administrasi dan kegiatan
umum lainnya akan ditangani oleh kepala bagian umun/logistik.
55
Gambar 4.1 struktur organisasi Perkebunan kelapa sawit PT. Waringin
Puspanusa Lestari
Sumber : PT. Waringin Puspanusa Lestari
Direktur
Manajer Pemasaran Manajer Produksi Manajer Keuangan
Administrator
Kepala TU Kepala Afdeling
Kepala Pabrik Kepala Logistik
keuangan
Pembukuan
Asisten Tanaman
Asisten Lapangan
Pengawas Tanaman
As.Teknik Bengkel
As.Pengolahan
As.Kendali Mutu
Manajer Personalia
Karyawan Tetap dan Karyawan Tidak Tetap
56
Tenaga Kerja
I . kantor pusat Jumlah
1. Direktur 1
2. Staf Direktur
- Manajer 4
- Staf Manajer 8
II . Lapangan
1. Administrasi 1
2. Kebun
- Kepala Kebun 1
- Asisten Afdeling 1
- Mandor 1 16
- Mandor 2/kerani 75
3. Tata Usaha
- Kepala Tata Usaha 1
- Kepala Bagian 3
- Staf Tata Usaha 8
4. Pabrik
- Kepala Pabrik 1
- Kepala Bagian 3
- Staf Pabrik 20
5. Logistik
- Kepala logistik 1
57
- Kepala logistik 4
D. Produk
Telah diketahui bahwa PT. Waringin Puspanusa Lestari memproduksi
hasil perkebunan yang berupa minyak sawit mentah dan minyak inti sawit.
Dalam menghasilkan minyak sawit mentah dan minyak inti sawit
membutuhkan tenaga kerja yang cukup banyak dan mesin-mesin
pengolahannya. Untuk menjaga kualitas dari produk tersebut perusahaan
membutuhkan pembiayaan pemeliharan pohon dengan cara pemupukan yang
menbutuhkan biaya sebesar 50-70% dari biaya pemeliharaan tanaman secara
keseluruhan. Hal dilakukan karena untuk meningkatkan produksi dan menjaga
stabilitas tanaman. Dalam pemeliharaan tanaman diperlukan beberapa hal
yang harus dilakukan seperti berikut :
• Pemupukan pada tanaman yang belum menghasilkan dengan dosis
rekomendasi sesuai umur tanaman hingga umur 3 - 4 tahun. Pemupukan
pada tanaman menghasilkan diberikan pada umur lebih dari 4 tahun
dengan dosis 400 – 1000 KG/Ha tahun yang terdiri dari pupuk yang
mengandung N, P, K dan Mg. Jenis pupuk yang umumnya digunakan
adalah pupuk tunggal seperti Urea sebagai N, TSP sebagia sumber P, KCL
sebagia sumber K dan Kieserit sebagai sumber Mg.
• Pengapuran diberikan mengingat lokasi tersebut mempunyai PH yang
rendah. Kapur yang diberikan pada saat tanam dengan dosis 1 Kg/lubang
tanaman. Kapur yang digunakan adalah kapur Dolomit.
58
• Pengendalian Hama dilakukan dengan menberikan insektisida bahan aktif
metamidofos 200 g/l atau 600 g/l. hama ulat api dengan insektisida bahan
aktif permentrin 20 g/l dan monokrofos 600 g/l. Penyakit Marasmius sp
dikendalikan dengan fungisida yang berbahan aktif kaptafor dengan
interval aplikasi 2 minggu.
Dengan cara-cara diatas maka minyak kelapa sawit dan inti sawit dapat
terjamin kualitasnya.
E. Harga
Penetapan harga dalam industri ini dilakukan oleh masing-masing
perusahaan berdasarkan harga pasar. Harga yang berlaku didasarkan pada
kekuatan permintaan dan penawaran pada suatu saat tertentu.
F. Promosi
Dalam kebijakan promosinya PT. Waringin Puspanusa Lestari
melakukan pendekatan melalui promosi secara langsung kepada perusahaan-
perusahan yang bergerak dibidang pengelolaan minyak nabati. Cara
melakukan promosinya dengan cara memberikan data-data mengenai kualitas
minyak kelapa sawit dan inti sawit deangan menggunakan standard ISO 900.
Tetapi sekarang dalam menentukan kebijakan promosinya sekarang
perusahaan tidak begitu dilakukannya karena permintaan yang tinggi minyak
sawit mentah maupun minyak inti sawit.
59
G. Distribusi
Produk kelapa sawit setelah berada dalam tangki penyimoanan siap di
distribusikan kepada konsumen. Dalam pendistribusiannya, sebelum produk
samapai ketangan konsumen harus melalui tahap pengiriman, penimbunan,
dan pengapalan.
• Pengiriman
Pengiriman tidak langsung ketangan konsumen, tetapi membawa atau
mengeluarkan produk kelapa sawit dari pabrik ke unit berikutnya. Unit ini
berupa stasiun penimbunan atau langsung pengapalan. Untuk keperluan
pengiriman produk, dilakukan pembongkaran dan pemuatan ke
alat/kendaraan pengangkut. Dari tangki penyimpanaan, produk kelapa
sawit baru bisa dibongkar dan dimuat kealat pengangkut jika sudah ada
surat perintah pengiriman. Untuk kelancaran pengiriman produk harus
berpedoman kepada prosedur pengiriman yang telah ditetapkan oleh
perusahaan dan melengkapi dokumen yang diperlukan. Prosedur
pengiriman yang dilakukan sebagai berikut :
1. kantor perwakilan membuat delivery order (DO) dan diserahkan
kepada pihak pabrik dan jasa.
2. Jasa angkutan mengirimkan kendaraan pengangkut ke pabrik yang
telah ditunjuk dengan membawa dokumen yang diperlukan.
3. Pengemudi kendaraan lapor kepada petugas keamanan pabrik dan
menyerahkan dokumen yang diperlukan.
60
4. Pihak keamanan mengkonfirmasikan dan menyerahkan dokumen
kepada yang berwenang.
5. Pihak berwenang memeriksa dokumen dan melakukan disposisi.
6. Dokumen yang telah diposisi diserahkan kepada kerani timbang.
7. Angkutan dipanggil lalu dilakukan penimbangan kosong. Dokumen
diserahkan kepada pengemudi.
8. Pengemudi menyerahkan dokumen kepada operator pengisian.
9. Operator melakukan pengisian\pemuatan produk ke kendaraan
pengangkut.
10. Setelah selesai pemuatan \pengisian operator mencatat dan menyegel
kendaraan.
11. Dilakukan penimbangan ke dua kali.
12. Selama pemuatan\pengisisan dilakukan analisis laboratorium
mengenai kualitas produk.
13. Kerani produksi memindahkan data dan mengisikan juga surat
pengantar ke bulking station.
• Penimbunan
Penimbunan dilakukan di bulking station, peruses penimbunan dilakuakan
dengan prosedur ;
1. Pengemudi kendaraan harus menberikan surat pengantar barang ke
petugas keamanan.
2. Setelah dilakuakan pemeriksaan kendaraan masuk ke jembatan
penimbangan untuk penimbangan berat bruto.
61
3. Petugas keamanan menunjukkan lokasi untuk pembongkaran.
4. Pengemudi kendaraan memberikan surat pengantar kepada operator
pembongkaran.
5. Sebelum pembongkaran terlebih dahulu dilakukan analisis
laboratorium mengenai kualitas dari produk yang akan dibongkar.
6. Jika kualitas produk telah sesuai dengan standar bulking pembingkaran
dilakuakan. Namun jika kualitas produk tidak sesuai dengan standar
maka pihak bulking station mengkonfirmasikan dan mengembalikan
ke pabrik.
7. Operator melakuakan pencatatan.
8. Setelah pembongkaran kendaraan ditimbang kembali.
• Pengapalan
Dalam pengapalan perusahana berkewajiban menyediakan dan
memasukan produk ke kapal dalam kuantitas, kualitas dan tempat yang
disepakati. Pengapalan adalah titik peralihan pemilik, tanggungjawab,
biaya dan lain-lain dari pihak penjual dan pembeli.
H. Poses Produksi
Proses produksi dari perusahaan ini adalah dengan sistem labor
intensive, dengan menekankan pada kualitas dari tenaga kerja. Keterampilan
bekerja dengan tangan adalah penting dimana juga didukung dengan mesin.
Teknik pemanenan, pemotongan buah dan pengolahan dari kelapa sawit
sebagai berikut :
62
• Pemanenan
Saat buah masak, kandungan minyak dalam daging buah meningkat cepat .
Hal ini disebabkan adanya proses konversi karbohidrat menjadi lemak
dalam buah. Setelah kadar minyak dalam buah mencapai maksimum, buah
akan lepas dari tandannya. Asam lemak bebas dalam buah akan terus naik.
Ciri dari tandan buah yang akan masak ditentukan oleh angka kematangan,
yaitu jumlah buah yang lepas dari tandannya, tidak ditentukan dari warna.
• Pemotongan buah
Cara pemotongan buah kelapa sawit berbeda-beda,tergantung jenis
buahnya. Jenis buah kelapa sawit ada dua, yaitu buah dodos dan buah
normal. Pemotongan buah dodos tidak diperbolehkan memotong daun
songgo buahnya. Alat yang digunakan untuk memotong buah dodos
berupa pisau dodos kecil yang lebar mata tajamnya sekitar 7-8 cm.
Pemotongan buah normal dilakukan dengan menggunakan alat seperti
pisau dodos besar yang diberi tangkai kayu sepanjang 2 meter untuk
pemotongan buah yang mencapai tinggi 2,5 meter atau dengan
menggunakan pisau malaysia yang diberio bambu untuk memotong buah
yang tinggi pohonnya lebih dari 2,5 meter. Sambil melakukan pemotongan
para pekerja akan berjalan di jalan antara dua baris tanaman. Setelah itu
buah dari kebun akan diangkut ke pabrik. Pengangkutan buah dari pabrik
harus dilakukan secepatnya. Setelah sampai pabrik buah hasil panen
dipindahkan kekeranjang baja sekitar 2,5 ton.
63
• Pengolahan
Buah kelapa sawit yang telah di keranjang baja harus disterilkan dahulu
dengan cara dimasukan kedalam ketel uap lalu ditutup rapat dengan
tekanan 2 atm dan diberi uap panas selama 90 menit. Setelah itu buah
dilepas dari tandannya menggunakan mesin pelepasan buah. Mesin itu
berupa tromel yang memiliki garis tengah 180 cm panjang 3-4 meter.
Buah yang sudah terpisah dari tandan dimasukan kedalam mesin digestor.
Kegunaan mesin ini untuk membuat buah menjadi bubur homogen yang
didalamnya terdapat biji-biji sawit. Bubur itu dimasukan dalam pemeras
dengan alat ini minyak yang berada di tengah-tengah bubur akan keluar.
Setelah itu menggunakan mesin yang berguna untuk memisahkan biji dari
ampas. Biji-biji yang sudah bebas dari ampas akan dikeringkan dalam silo.
Cairan minyak yang keluar dari mesin pemeras keadannya masih belum
murni sehingga harus dilakukan proses klarifikasi. Setelah proses
penyaringan minyak sawit yang dihasilkan sudah siap untuk dikirim.
64
BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Pengumpulan Data
Selama penelitian, data-data yang diperoleh dari PT. Waringin
Puspanusa Lestari dipelajari dan diolah untuk kemudian dianalisis. Dalam
penganalisisan data-data tersebut akan ditemukan permasalahan dan
pemecahan atas permasalahan tersebut. Permasalahan yang diketengahkan
mengenai strategi pemasaran apa yang sebaiknya dilakukan PT. Waringin
Puspanusa Lestari pada tahun 2007 berdasarkan analisis SWOT.
Adapun data-data yang diperoleh dan dianalisis sebagai berikut :
a. Aspek Internal
Aspek internal digunakan untuk mengetahui kekuatan dan
kelemahan yang dianggap penting. Data dan informasi aspek internal
perusahaan didapatkan dengan cara mewawancarai para manajer. Data
dan informasi diberikan oleh para manajer dengan melihat apa saja aspek
yang menurut mereka mempengaruhi perkembangan dari PT. Waringin
Puspanusa Lestari.
Berikut ini merupakan aspek-aspek internal
1) Biaya Produksi dan Harga Produk
Konsumsi minyak nabati setiap tahun mengalami peningkatan 4,9
persen, sehingga banyak perusahaan yang mulai menginvestasikan
65
dana mereka. Ada 4 minyak nabati yang mendominasi yaitu minyak
kedelai, minyak kelapa sawit, minyak lobak dan minyak bunga
matahari (sumber: CIC). Melihat itu perusahaan tentu
menginvestasikan dana mereka ke produk minyak nabati yang
memiliki biaya produksi yang rendah dibandingkan dengan harga
produknya dan menguntungkan untuk jangka panjang.
2) Kadar Hasil Minyak Nabati
Kadar minyak nabati yang dihasilkan dari tiap tanaman yang
mendominasi pasaran dunia (minyak bunga matahari, minyak kedelai,
minyak lobak dan minyak kelapa sawit) sangat penting peranannya
karena semakin tinggi kadar minyak nabati yang dihasilkan akan
berpeluang untuk peningkatan produksi dan keuntungannya.
3) Daya Substitusi
Daya substitusi dari tiap minyak nabati sangat penting karena semakin
tinggi daya substitusinya maka pengembangan kedepan minyak nabati
tersebut akan semakin baik. Hal ini bertujuan agar pemenuhan
kebutuhan serta perbaikan akan kualitas minyak nabati tersebut dapat
dilakukan dan juga untuk mengganti produk-produk lain yang kiranya
hasilnya terbatas.
4) Formulasi Produk
Formulasi produk yang dapat ditampilkan tiap minyak nabati sangat
penting karena jika minyak nabati tersebut dapat di formulasikan untuk
66
beragam hal maka kebutuhan akan minyak nabati tersebut akan
semakin meningkat.
5) Hasil Produksi
Pengadaan dari produksi minyak nabati yang di hasilkan harus
berkelanjutan dikarenakan kebutuhan minyak nabati sangat tinggi dan
tiap tahun mengalami peningkatan. Jika pengadaan minyak nabati
tersebut tersendat atau tidak dapat berkelanjutan maka yang terjadi
konsumen akan mencari pengganti produk minyak nabati yang
pengadaannya lebih bekelanjutan
6) Upah dan Jumlah Tenaga Kerja
Upah dan jumlah tenaga kerja dilokasi perusahaan sangat
mempengaruhi jalannya perusahaan, karena jika upah yang diberikan
terlalu tinggi akan menyebabkan semakin tinggi biaya yang
dikeluarkan perusahaan. Untuk jumlah tenaga kerja pun sangat penting
karena jika tenaga kerja kurang maka produktifitas perusahaan pun
akan mengalami penurunan.
7) Luas Lahan
Kebutuhan akan lahan penanaman (satu perkebunan besar maksimal
20.000 HA) untuk memproduksi sangat penting, karena jika semakin
luas lahan yang dapat ditanami maka produksi minyak nabati akan
semakin besar pula.
67
8) Kampanye ASA
Kampanye yang dilakukan ASA dapat menyebabkan permintaan
minyak nabati khususnya minyak kelapa sawit akan mengalami
penurunan, sehingga mempengaruhi jumlah permintaan dibeberapa
negara.
9) Tangki Penyimpanan
Tangki-tangki penyimpanan diperlukan untuk menyimpan minyak
nabati sangat dipenting, karena jika tempat penyimpanan kurang maka
akan menghambat penyaluran minyak-minyak yang dihasilkan ke
produsen. Hal ini juga mempengaruhi banyaknya minyak nabati yang
dapat di sediakan.
10) Biaya Investasi
Besar kecilnya biaya investasi untuk perkebunan sangat
mempengaruhi apakah individu atau perusahaan-perusahaan akan
menginvestasikan uang mereka karena jika investasi yang dibutuhkan
untuk jalannya produksi terlalu tinggi akan mengurangi minat individu
atau perusahaan-perusahaan itu mengeluarkan dana mereka.
11) Sarana Pemasaran
Sarana pemasaran sangat penting agar produk yang dihasilkan dapat
dikenal produsen maupun produk dapat cepat sampai ketangan
produsen. Karena makin cepat hasil produk dapat dikirim atau produk
68
dikenal produsen, maka keuntungan yang di dapat makin semakin
besar.
12) Segmentasi Pasar Ekspor
Segmentasi pasar eksport yang semakin membaik dikarenakan nilai
jual keluar negeri lebih baik dibandingkan nilai jual dalam negeri, dan
juga permintaan akan minyak nabati diluar negeri lebih besar
dibandingkan dalam negeri.
b. Aspek Eksternal
Aspek eksternal digunakan untuk mengetahui peluang dan ancaman
yang dianggap penting. Data dan informasi aspek internal perusahaan
didapatkan dengan cara mewawancarai para manajer. Data dan informasi
diberikan oleh para manajer dengan melihat apa saja aspek yang menurut
mereka mempengaruhi perkembangan dari PT. Waringin Puspanusa
Lestari. Berikut ini merupakan aspek-aspek eksternal.
1) Pertumbuhan Produksi
Meningkatnya permintaan akan minyak nabati di dunia juga
menyebabkan perusahaan-perusahan penghasil minyak nabati
meningkatkan jumlah produksi mereka. Permintaan akan minyak
nabati yang semakin tinggi menyebabkan semakin banyak individu
maupun perusahaan menginvestasikan uang mereka pada tanaman
yang dapat menghasilkan minyak nabati paling banyak.
69
2) Perkembangan Konsumsi
Perkembangan konsumsi minyak nabati dunia yang semakin tinggi
yang tiap tahun mengalami pertumbuhan rata-rata 8% tiap tahunnya
(CIC). Hal ini juga dikarenakan tingkat kelahiran yang tiap tahun
semakin meningkat.
3) Perkembangan Teknologi
Perkembangan teknologi yang semakin maju dapat membantu dalam
penemuan atau perkembangan dari minyak-minyak nabati, sehingga
dimasa-masa yang akan datang minyak-minyak nabati dapat di
kembangkan bukan hanya sebagai bahan-bahan makanan dan non
makanan tetapi juga digunakan sebagai bahan bakar kendaraan.
4) Harga Pokok Pangan
Kebutuhan pangan yang semakin meningkat sehingga menyebabkan
harga pun semakin tinggi, hal ini tentu akan menarik bagi pengusaha
untuk meginvestasikan uang mereka terutama di bidang industri
perkebunan.
5) Pengembangan Industri Hilir
Pengembangan indusri hilir semakin meningkat, hal ini dilihat dari
meningkatnya kebutuhan masyarakat akan pemenuhan kebutuhan
pangan, alat-alat kecantikan, farmasi dan lain-lain.
70
6) Kebakaran Hutan
Kebakaran hutan sangat mempengaruhi produktifitas dari perusahaan.
Di Indonesia kebakaran hutan hampir selalu terjadi tiap tahun,
pembukaan lahan dengan cara membakar hutan yang dilakukan
masyarakat dan perusahaan dapat menghancurkan tanaman-tanaman
penghasil minyak nabati dan juga menggangu kesehatan manusia yang
menghisap asap.
7) Kampanye ASA
Kampanye anti minyak sawit oleh American Soybean Association
(ASA) yang mengaitkan kolesterol dengan kesehatan (sumber: CIC).
8) Kondisi Alam
Kondisi alam sering tidak diperhatikan oleh perusahaan, padahal jika
kondisi alam yang kurang mendukung akan menyebabkan
berkurangnya produktivitas hasil produksi mereka. Hal ini juga
berkaitan dengan bisakah perusahaan memenuhi permintaan konsumen
yang tiap tahun semakin meningkat.
9) Penyediaan Dana
Penyediaan dana untuk jalannya perusahaan sangat penting karena
banyak terjadi perusahaan kehabisan dana karena perusahaan merugi
dan menjual perusahaan mereka. Hal ini kadang kurang di
perhitungkan oleh perusahaan sehingga mereka sudah mengeluarkan
71
dana yang besar tetapi mereka harus merugi karena terlalu mininal
dana yang bisa mereka sediakan.
10) Hama dan Penyakit Tanaman
Hama dan penyakit tanaman (kumbang tanduk, ulat api, ulat kantong,
penyakit busuk pangkal, penyakit tajuk, penyakit busuk buah dan
sebagainya) yang biasanya menyerang tanaman kelapa sawit sangat
mempengaruhi kualitas tanaman dan juga merusak tanaman tersebut,
sehingga produktivitas tanaman akan menurun.
B. Analisis Data dan Pembahasan
1. Perumusan dari Matrik IFAS dan Matrik EFAS, tahap ini meringkas
informasi input dasar.
2. Pencocokan yang berfokus pada strategi alternatif menggunakan Matrik
SWOT dan matrik internal dan eksternal (IE).
3. Tahap keputusan yang menguntungkan menggunakan QSPM. Selanjutnya
analisis dengan Perumusan Quantitative Strategi Planning Matrixs
(QSPM) (Fred R.David 2002) yang merupakan tahap 3 merumuskan
strategi QSPM dengan menggunakan input dari analisis matriks EFAS dan
IFAS dan pencocokan dari analisis SWOT dan IE.
72
Tabel 5.1 EFAS
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor strategi Eksternal
Bobot Rating Nilai
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
Peluang
1. Pertumbuhan produksi
2. Pekembangan konsumsi
3. Perkembangan teknologi
4. Harga pokok pangan
5. Pengembangan industri hilir
Ancaman
1. Kebakaran hutan
2. Kampanye ASA
3. Kondisi alam
0,15
0,1
0,1
0,1
0,05
0,13
0,11
0,07
0,20
0,08
0,12
0,04
0,08
0,08
0,03
0,05
0,11
0,14
0,6
0,09
0,05
0,12
0,05
0,13
0.11
0,12
0,04
0,1
0,1
0,1
0,06
0,15
0,1425
0,11
0,08
0,0825
0,07
0,1075
0,0625
0,1
4
4
3
3
3
4
4
4
4
3
4
3
3
4
2
4
3
4
2
3
3
4
1
2
3
3
2
2
2
3
2
2
4
4
3
3
3
4
2
3
0,57
0,44
0,24
0,248
0,21
0,43
0,125
0,3
73
4. Penyediaan dana
5. Hama dan penyakit tanaman
0,12
0,08
0,14
0,15
0,18
0,04
0,15
0,08
0,1475
0,0875
3
3
3
4
4
3
2
3
3
3
0,443
0,263
Total 1,00 1,00 1,00 1,00 3,269
Keterangan : M1 = Manajer Pemasaran M2 = Manajer Produksi M3 = Manajer Keuangan M4 = Manajer Personalia Bobot Keterangan Rating Keterangan > 0,20 Sangat kuat 4 The respon is superior 0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 The respon is above average 0,06 - 0,10 Kekuatan rata-rata 2 The respon is average 0,01 - 0,05 Kekuatan dibawah rata-rata 1 The respon is poor
74
Tabel 5.2 IFAS
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor strategi Internal
Bobot Rating Nilai
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
Kekuatan
1. Biaya produksi dan harga produk
2 Kadar hasil minyak nabati
3 Daya substitusi
4. Formulasi produk
5. Hasil produksi
6 Upah dan jumlah tenaga kerja
7. Luas lahan
Kelemahan
1 Kampanye ASA
0,08
0,08
0,03
0,05
0,08
0,04
0,04
0.1
0,08
0,12
0,05
0,1
0,13
0,09
0,14
0,06
0,11
0,06
0,04
0,07
0,07
0,16
0,08
0,08
0,06
0,07
0,06
0,05
0,09
0,21
0,18
0,05
0,0825
0,0825
0,045
0,0675
0,0925
0,125
0,11
0,0725
3
4
3
3
4
2
2
4
4
3
3
3
4
2
4
2
4
2
2
1
2
3
2
1
2
2
2
1
2
4
4
2
3
3
3
2
3
3
3
2
0,248
0,248
0,135
0,135
0,2775
0,375
0,33
0,145
75
2. Tangki-tangki penyimpanan
3. Biaya investasi
4 Sarana pemasaran
5. Segmentasi pasar eksport
0,11
0,12
0,03
0,18
0,16
0,1
0,1
0,03
0,03
0,05
0,16
0,08
0,07
0,04
0,1
0,05
0,03
0,0775
0,0975
0,085
0,0725
3
1
4
4
3
3
3
1
3
3
3
3
1
3
1
1
3
3
3
2
0,2325
0,293
0.255
0,145
Total 1,00 1,00 1,00 1,00 2.5958
Keterangan : M1 = Manajer Pemasaran M2 = Manajer Produksi M3 = Manajer Keuangan M4 = Manajer Personalia Bobot Keterangan Rating Keterangan > 0,20 Sangat kuat 4 Major strenght 0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 Minor strenght 0,06 - 0,10 kekuatan rata-rata 2 Minor weakness 0,01 - 0,05 kekuatan dibawah rata-rata 1 major weakness
76
Keterangan :
• Bobot
Pemberian bobot dilakukan oleh prusahaan (bobot rata-rata dari para
manajer) untuk masing-masing faktor yang ada.
a. Kekuatan
1) Biaya produksi dan harga produk
Bobot 0,0825 : Biaya produksi maupun harga produk relatif lebih
rendah bila dibandingkan dengan minyak nabati lainnya. Karena
tingkat produksi per HA tinggi serta berproduksi dalam jangka
waktu lama (25-30 tahun).
2) Kadar hasil minyak nabati
Bobot 0,0825 : Untuk kadar hasil minyak nabati untuk tanaman
kelapa sawit lebih tinggi yaitu sebesar 90% untuk setiap HA tanah
yang ditanami dibandingkan dengan komoditi minyak nabati
lainnya yang mendominasi (biji bunga matahari yaitu 40%, minyak
kedelai 18% dan minyak lobak 70% (CIC)).
3) Daya substitusi
Bobot 0,045 : Daya substitusi minyak sawit tinggi berkat penerapan
teknologi maju, sehingga mutu, bau dan rasanya dapat
dikembangkan sesuai kebutuhan.
77
4) Formulasi produk
Bobot 0,0675 : Minyak sawit dapat ditampilkan dalam berbagai
formulasi sehingga kegunaannya meluas baik untuk pangan (minyak
goreng, margarin, es krim, penyedap dan lain-lain) maupun non
pangan (sabun dan deterjen, minyak pendingin untuk pabrik besi
baja, biodiesel dan pembangkit listrik).
5) Hasil produksi
Bobot 0,0,925 : Minyak kelapa sawit pengadaannya lebih
berkelanjutan baik untuk eksport maupun pemenuhan kebutuhan
konsumsi dalam negeri.
6) Upah dan jumlah tenaga kerja
Bobot 0,125 : Untuk Indonesia, upah buruh diperkebunan lebih
rendah dibandingkan negara-negara lain (Malaysia, Kolombia,
Thailand, Nigeria dan lainnya) dan jumlah tenaga kerjanya pun
melimpah.
7) Luas lahan
Bobot 0,011 : Lahan yang tersedia di Indonesia cukup luas (sekitar
5.447.563 HA (sumber : pusat data dan informasi, departemen
pertanian (2005)) untuk perkembangan perkebunan dan perluasan
lahan perkebunan sehingga hasil produksi minyak kelapa sawit
dapat lebih ditingkatkan.
78
b. Kelemahan
1) Kampanye ASA
Bobot 0,0725 : Kampanye ASA selama ini sangat menyebabkan
banyak negara MEE berpikir untuk mengeksport minyak kelapa
sawit, sehingga permintaan minyak kelapa sawit kurang diminati di
Amerika Serikat dan beberapa negara MEE.
2) Tangki penyimpanan
Bobot 0,0775 : Sampai sekarang tangki-tangki penyimpanan
minyak kelapa sawit yang dimiliki Indonesia masih sangat terbatas,
padahal produksi pada tahun-tahun mendatang akan mengalami
peningkatan yang pesat.
3) Biaya investasi
Bobot 0,0975 : Besarnya biaya investasi untuk pabrik (pabrik
dengan kapasitas 30-40 ton TBS/jam menbutuhkan biaya kuarang
lebih Rp. 44 milyar) dan tanaman sampai dengan tanaman mulai
menghasilkan adalah USD. 2.030 per HA. Tingginya suku bunga
kredit investasi mengakibatkan meningkatnya harga pokok minyak
dawit di Indonesia.
4) Sarana pemasaran
Bobot 0,085 : Sarana-saran pemasaran di Indonesia belum memadai
(tangki timbun, pompa, pelabuhan, kapal maupun jaringan
pemasaran didalam negeri dan luar negeri)
79
5) Segmentasi pasar eksport
Bobot 0,0725 : Segmentasi pasar eksport yang belum terbina
dengan baik karena belum adanya konsisten segmentasi pemasaran
dalam beberapa tahun terakhir ini kecuali eropa barat.
a. Peluang
1) Pertumbuhan produksi
Bobot 0,01425 : Pertumbuhan produksi minyak sawit jauh lebih
cepat bila dibandingkan minyak nabati lainnya, sehingga akan
menambah pangsa pasar baik didalam negeri maupun diluar negeri.
2) Pekembangan konsumsi
Bobot 0.11 : Perkembangan konsumsi minyak kelapa sawit di
beberapa negara meningkat dengan pesat seperti India, Indonesia,
RRC, Kenya, Timur Tengah dan lain-lain. Diperkirakan bahwa
konsumsi negara-negara tersebut meningkat terus, karena tingkat
konsumsi pada saat sekarang ini masih relatif rendah bila
dibandingkan negara-negara industri.
3) Perkembangan teknologi
Bobot 0,08 : Perkembangan teknologi sangat membantu dalam
perkembangan atau peningkatan dari minyak sawit contohnya
pengembangan minyak sawit sebagai biodesel.
80
4) Harga pokok
Bobot 0,0825 : Harga pokok yang cukup besar untuk berbagai
kebutuhan, sehingga keuntungan yang akan didapat pun akan
tinggi.
5) Pengembangan industri hilir
Bobot 0,07 : Pengembangan industri hilir sekarang ini sangat
memberikan harapan yang baik dikarenakan harga produk hasil
industri hilir cukup baik dipasaran.
b. Ancaman
1) Kebakaran hutan
Bobot 0,1075 : Kebakaran hutan di Indonesia pada khususnya
sangat mempengaruhi karena luasnya penyebaran api, sulitnya
pemadamannya dan juga memperhambat pemanenan hasil buah
tanaman kelapa sawit, juga menggangu aktivitas perusahaan dalam
mengirim hasil buah ke pabrik pengolahan.
2) Kampanye ASA
Bobot 0,0625 : Kampanye anti minyak sawit oleh American
Soybean Association (ASA) yang mengaitkan kolesterol dengan
kesehatan. Apabila masalah ini tidak segera dipecahkan akan
menimbulkan pandangan negatif terhadap minyak sawit dipasaran
internasional.
81
3) Kondisi alam
Bobot 0,1 : Kondisi alam yang tidak menentu sangat mengancam
kualitas dari buah yang dihasilkan tanaman dan juga jika lahan
yang di dapat terlalu berbukit-bukit dan banyak rawa-rawa maka
banyaknya tanaman yang dapat di tanam pun akan berkurang.
Curah hujan juga mempengaruhi, jika curah hujan terlalu tinggi
maka kebutuhan pupuk untuk tanaman akan semakin tinggi.
4) Penyediaan dana
Bobot 0,1475 : Penyediaan dana untuk perkebunaan kelapa sawit
sangat besar karena kebutuhan dana untuk pemupukan tanaman
kelapa sawit 70% sampai dengan 75% dari total investasi.bila
penyediaan dana untuk pemupukan kurang bisa terjadi tanaman
kelapa sawit akan mengalami penurunan buah dan juga mengalami
penurunan kualitas minyak dan juga dapat menyebabkan tanaman
mati.
5) Hama dan penyakit tanaman
Bobot 0,0875 : Hama dan penyakit tanaman yang menyerang
tanaman kelapa sawit telah banyak menimbulkan masalah yang
berkepanjangan, hal ini menyebabkan daun tanaman menjadi rusak
sehingga berdampak langsung terhadap penurunan produksi.
Kehilangan daun yang mencapai hampir 100% pada tanaman
berdampak langsung pada penurunan produksi hingga 70% dalam
1 kali serangan dan 93% dalam serangan ulangan dalam tahun
82
yang sama. Hal ini menyebabkan betapa sangat seriusnya serangan
hama dan penyakit tanaman tersebut jika tidak dapat dikendalikan.
Keterangan :
• Rating
Pemberian Rating dilakukan oleh perusahaan (bobot rata-rata dari para
manajer) untuk masing-masing faktor yang ada
a. Kekuatan
1) Biaya produksi dan harga produk
Rating 3 : Cukup besar kekuatannya dibandingkan dengan tanaman
penghasil minyak nabati yang lain yang mendominasi (bunga
matahari, kedelai dan lobak), kelapa sawit memiliki biaya
produksiyang rendah dan harga produk yang tinggi.
2) Kadar hasil minyak nabati
Rating 3 : Cukup besar kekuatannya karena untuk kadar hasil
minyak sawit (90%) lebih tinggi dibandingkan tanaman yang
penghasil minyak nabati lainnya yang mendominasi pasaran dunia.
3) Daya substitusi
Rating 3 : Cukup besar kekuatannya dikarenakan mutu dari minyak
kelapa sawit dapat disesuaikan berdasarkan kebutuhan.
4) Formulasi produk
Rating 2 : Cukup kuat karena untuk kedepan minyak kelapa sawit
meluas kegunaannya baik untuk pangan (minyak goreng, margarin,
es krim, penyedap dan lain-lain) maupun non pangan (sabun dan
83
deterjen, minyak pendingin untuk pabrik besi baja, biodiesel dan
pembangkit listrik).
5) Hasil produksi
Rating 3 : Cukup besar kekuatannya dikarenakan umur produktif
tanaman yang lama (25-30 tahun) sehingga pemenuhan dan
pengadaannya lebih berkelanjutan untuk eksport maupun
kebutuhan dalam negeri.
6) Upah dan jumlah tenaga kerja
Rating 3 : Cukup Besar kekuatannya Karena upah buruh
diperkebunan lebih rendah dan jumlah tenaga kerjanya pun
melimpah dibandingkan negara lain.
7) Luas lahan
Rating 3 : cukup besar kekuatannya karena masih banyak lahan
yang masih bisa ditanami di Indonesia.
b. Kelemahan
1) Kampanye ASA.
Rating 2 : respon rata-rata karena masih ada negara yang
membutuhkan minyak kelapa sawit seperti India, Cina, Pakistan
dan beberapa negara lainnya.
2) Tangki penyimpanan
Rating 3 : Kelemahan cukup besar karena untuk menjaga kualitas
dan agar minyak kelapa sawit tidak rusak, minyak kelapa sawit
84
harus segera disimpan didalam tangki-tangki khusus dan dijaga
suhunya.
3) Biaya investasi
Rating 3 : Kelemahan cukup besar karena besarnya biaya investasi
untuk pabrik (pabrik dengan kapasitas 30-40 ton TBS/jam
menbutuhkan biaya kurang lebih Rp. 44 milyar) dan tanaman
sampai dengan menghasilkan adalah USD. 2.030 per HA.
Tingginya suku bunga kredit investasi mengakibatkan
meningkatnya harga pokok minyak sawit di Indonesia.
4) Sarana pemasaran
Rating 3 : Ancaman cukup besar karena sarana-saran pemasaran di
Indonesia belum memadai (tangki timbun, pompa, pelabuhan, kapal
maupun jaringan pemasaran didalam negeri dan luar negeri)
5) Segmentasi pasar eksport
Rating 2 : Segmentasi pasar eksport yang belum terbina dengan
baik karena belum adanya konsisten segmentasi pemasaran dalam
beberapa tahun terakhir ini kecuali eropa barat.
a. Peluang
1) Pertumbuhan produksi
Rating 4 : Besar peluangnya karnea pertumbuhan produksi minyak
sawit jauh lebih cepat bila dibandingkan minyak nabati lainnya,
sehingga akan menambah pangsa pasar baik didalam negeri
maupun diluar negeri.
85
2) Pekembangan konsumsi
Rating 4 : Cukup besar peluangnya karena perkembangan
konsumsi minyak sawit di beberapa negara meningkat dengan pesat
seperti India, Indonesia, RRC, Kenya, Timur Tengah dan lain-lain.
3) Perkembangan teknologi
Rating 3 : Cukup besar peluangnya karena perkembangan teknologi
semakin mutahir sehingga dapat membantu dalam perkembangan
dari minyak kelapa sawit.
4) Harga pokok pangan
Rating 3 : Cukup besar peluangnya disebabkan harga pokok
pangan semakin tinggi, sehingga tingkat permintaan minyak kelapa
sawit semakin meningkat juga khususnya di RRC, India dan
Pakistan (sumber: CIC).
5) Pengembangan industri hilir
Rating 3 : Cukup besar peluangnya dikarenakan pengembangan
industri hilir sekarang ini sangat memberikan harapan yang baik
dikarenakan harga produk hasil industri hilir cukup baik dipasar
b. Ancaman
1) Kebakaran hutan
Rating 4 : Respon sangat mengancam karena kebakaran yang
hampir setiap tahun terjadi dapat mengancurkan tanaman yang telah
ditanam dan juga menyebabkan perusahaan mengeluarkan
86
tambahan dana untuk melakukan pemadaman dan penanaman
kembali.
2) Kampanye ASA
Rating 2 : Kampanye anti minyak sawit oleh American Soybean
Association (ASA) yang mengaitkan kolesterol dengan kesehatan,
menimbulkan pandangan negatif terhadap minyak sawit dipasaran
khususnya Amerika Serikat dan beberapa Negara MEE.
3) Kondisi alam
Rating 3 : Respon diatas rata-rata karana kondisi alam yang tidak
menentu sangat mengancam kualitas dari buah yang dihasilkan
tanaman dan juga jika lahan yang di dapat terlalu berbukit-bukit
dan banyak rawa-rawa maka banyaknya tanaman yang dapat di
tanam pun akan berkurang.
4) Penyediaan dana
Rating 3 : respon diatas rata-rata karena penyediaan dana untuk
perkebunaan kelapa sawit sangat besar karena kebutuhan dana
untuk pemupukan tanaman kelapa sawit 70% sampai dengan 75%
dari total investasi.bila penyediaan dana untuk pemupukan kurang
bisa terjadi tanaman kelapa sawit akan mengalami penurunan buah
dan juga mengalami penurunan kualitas minyak dan juga dapat
menyebabkan tanaman mati.
87
5) Hama dan penyakit tanaman
Rating 3 : respon diatas rata-rata karena hama dan penyakit
tanaman sangat merugikan dan merusak tanaman dan
menyebabkan produktivitas tanaman menurun.
• Matrik SWOT
Matrik SWOT merupakan alat untuk membantu para manajer untuk
menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan peluang dan
ancaman yang dihadapi perusahaan. Strategi-strategi yang digunakan dalam
matriks SWOT yaitu :
- Strategi SO (Strengths-Opportunities), yaitu strategi menggunakan
kekuatan untuk memanfaatkan peluang .
- Strategi WO (Weaknesses-Opportunities), yaitu strategi memanfaatkan
peluang untuk mengatasi kelemahan.
- Strategi ST (Strength-Threats), yaitu strategi menggunakan kekuatan
untuk menghindari ancaman.
- Strategi WT (Weaknesses-Threats), yaitu strategi meminimalisasi
kelemahan dan menghindari ancaman.
Dilihat dari aspek-aspek internal (kekuatan dan kelemahan) maupun aspek-
aspek eksternal (peluang dan ancaman) yang telah dibahas sebelumnya
maka dapat dirumuskan beberapa strategi bagi perusahaan.
88
Tabel 5.3 Matrik SWOT
Faktor Internal Faktor Eksternal
Kekuatan - S 1.Biaya produksi dan harga produk
2 Kadar hasil minyak sawit
3 Daya substitusi
4. Formulasi produk
5. Hasil produksi
6 Upah dan jumlah tenaga kerja
7. Luas lahan
Kelemahan - W 1.kampanye ASA
2.Tangki-tangki penyimpanan
3.Biaya investasi
4.sarana pemasaran
5.segmentasi pasar eksport
Peluang – O
1. Pertumbuhan produksi
2. Pekembangan konsumsi 3. Perkembangan teknologi
4. Harga pokok pangan.
5. Pengembangan industri hilir
Ancaman - T 1. Kebakaran hutan
2. Kampanye ASA
3. Kondisi alam
4. Penyediaan dana
5. Hama dan penyakit tanaman
SO Strategi 1.Teknologi semakin dikembangkan sehingga kadar minyak sawit,formulasi dan hasil produksi semakin baik dan meningkat. 2.Melakukan perluasan lahan perkebunan untuk menghasilkan pertumbuhan produksi minyak kelapa sawit. 3.Membatu pengembangan industri hilir dengan melakukan pelatihan dan pendidikan masyarakat disekitar lingkungan perusahaan.
ST Strategi 1.Peningkatan pengawasan lahan perkebunan akan ancaman-ancaman yang akan mengganggu(kebakaran hutan, ancaman hama dan penyakit dan lainnya). 2.Mencari lahan yang baik kondisisnya untuk melakukan penanaman tanaman 3.melakukan formulasi produk sehingga kualitas dapat lebih baik dan tingkat kejernihan minyak yang dihasilkan jauh lebih jernih.
WO Strategi 1.Pemanfaatan teknologi untuk mengatasi kampanye ASA mengenai kolesterol 2.Pemanfaatan dari tingkat harga pokok pangan, perkembangan konsumsi dan industri hilir untuk mengatasi besarnya biaya investasi. 3.Memanfaatkan pertumbuhan produksi yang semakin meningkat sehingga sarana dan perasaran akan dapat semakin ditingkatkan juga.
WT Strategi 1.Peningkatan promosi akan keunggulan-keunggulan minyak kelapa sawit. 2.Peningkatan kerjasama dengan negara-negara pengeksport minyak kelapa sawit (Cina, India, Pakistan dan beberapa Negara lain). 3.Mengurangi pengeluaran biaya terlalu besar (biaya untuk pemadaman api, penggantian tanaman yang rusak karena hama dan penyakit tanaman)untuk menghindari terlalu tingginya investasi dengan cara peningkatan pengawasan dan pengendalian perkebunan. 4.Melakukan kerjasama dengan perusahaan perkebunan lain dalam memasarkan minyak kelapa sawit serta penyediaan alat-alat pendukung(tangki-tangki penyimpanan minyak sawit, sarana transportasi dan lainnya)
89
• Pencocokan Matriks Internal dan Eksternal
Matrik IE digunakan untuk merumuskan strategi yang telah digunakan yaitu
matrik internal dan eksternal. Matrik ini didasarkan pada dua dimensi kunci
yaitu IFAS pada sumbu X dan EFAS pada sumbu Y. PT.Waringin
Puspanusa Lestari memiliki nilai total 2,5958 pada faktor internal dan nilai
total 3,269 pada faktor eksternal. PT.Waringin Puspanusa Lestari berada
pada posisi sel IV, yang dapat menggunakan strategi penetrasi pasar,
pengembangan pasar dan pengembangan produk.
90
Tabel 5.4 Matrik IE
Total nilai IFAS yang diberi bobot
Kuat Rata-rata Lemah
4,0-3,0 2,99-2,0 1,99-1,0
4,0 3,0 2,0 1,0
4,0
Tinggi
4,0-3,0
Tabel nilai 3,0
Sedang
EFAS diberi 2,99-2,0
2,0
bobot Rendah
1,99-10
1,0
Sel I
Sel II
Sel III
Sel IV
Sel V
Sel VI
Sel VII
Sel VIII
Sel IX
91
• Perumusan Keputusan QSPM
Sebagai tahap keputusan yang menguntungkan, tahap ini menggunakan
QSPM. Tahap ini menggunakan input yang didapatkan dari analisi matrik
IFAS dan EFAS dan pencocokan dari analisis SWOT dan IE, sehingga
dapat menevaluasi strategi alternatif secara objektif berdasarkan pada
faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali
sebelumnya.
92
Tabel 5.5 QSPM
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor Sukses Kritis
Altenatif Strategi
Penetrasi Pasar Pengembangan pasar
Pengembangan Produk
Bobot AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS
Faktor-faktor eksternal
Peluang
1. Pertumbuhan produksi
2. Pekembangan konsumsi
3. Perkembangan teknologi
4. Harga pokok pangan
5. Pengembangan industri hilir
0,1425
0,11
0,08
0,0825
0,07
3 4 4 3 3
4 3 3 2 3
3 3 3 3 3
3 3 3 2 3
0,46
0,36
0,26
0,21
0,21
4 3 3 3 3
4 4 4 2 3
3 3 3 3 3
3 3 2 4 4
0,5
0,36
0,24
0,25
0,23
3 3 4 4 4
4 3 4 3 4
3 3 3 3 3
4 3 3 3 3
0,5
0,33
0,26
0,27
0,25
93
Ancaman
1. Kebakaran hutan
2. Kampanye ASA
3. Kondisi alam
4. Penyediaan dana
5. Hama dan penyakit tanaman
Faktor-faktor internal
Kekuatan
1. Biaya produksi dan harga
produk
2 Kadar hasil minyak nabati
3 Daya substitusi
4. Formulasi produk
5. Hasil produksi
6 Upah dan jumlah tenaga kerja
0,1075
0.0625
0,1
0,1475
0,0875
0,0825
0,0825
0,045
0,0675
0,0925
0,125
1 3 3 4 4 4 3 3 3 3 2
2 3 3 4 4 3 3 3 4 4 2
2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 3 3 3 3 3 3 2 3
0,19
0,16
0,28
0,52
0,31
0,27
0,25
0,34
0,22
0,28
0.31
4 3 3 3 3 3 4 3 4 3 3
3 2 3 3 4 4 4 3 4 4 2
4 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4
3 4 3 3 3 3 3 4 3 3 4
0,38
0,19
0,3
0,44
0,31
0,29
0,29
0,15
0,24
0,30
0,41
1 4 2 4 3 3 4 3 4 4 2
1 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3
2 3 3 3 3 3 4 3 4 4 4
2 3 2 3 3 3 4 3 3 3 4
0,16
0,20
0,25
0,52
0,26
0,27
0,33
0,15
0,25
0,35
0,41
94
7. Luas lahan
Kelemahan
1 Kampanye ASA
2. Tangki-tangki penyimpanan
3. Biaya investasi
4 Sarana pemasaran
5. Segmentasi pasar eksport
0,11
0.0725
0,0775
0,0975
0,085
0,0725
3
3 3 4 3 4
3
3 3 3 3 3
2
3 3 3 3 3
3
2 2 3 2 2
0,30
0,20
0,21
0,32
0,23
0,22
4
3 3 3 4 4
4
3 3 3 3 3
2
2 3 3 3 3
3
2 2 3 2 2
0,36
0,18
0,21
0,29
0,26
0,22
3
4 3 4 4 4
3
4 4 4 3 3
3
3 4 4 4 4
3
4 2 3 3 3
0,33
0,27
0,25
0,37
0,3
0,25
Total
6,11
6,4
6,53
Keterangan : Pilihan AS : 1 = Tidak menarik Responden : AS 1 = Manajer Pemasaran 2 = Agak menarik AS 2 = Manajer Produksi 3 = Menarik AS 3 = Manajer Keuangan 4 = Sangat menarik AS 4 = Manajer Personalia
95
Pada QSPM menghasilkan strategi-strategi yang didapatkan dari
menggunakan input analisis matrik EFAS dan IFAS serta pencocokan dari
analisis SWOT dan IE. Diketahui sebagai berikut :
1) Strategi penetrasi pasar yang memiliki TAS sebesar 6,11 yang berarti
perusahan perlu untuk melakukan penempatan produksinya ke pangsa
pasar yang paling menarik dalam jangka guna meningkatkan penjualan.
2) Strategi pengembangan pasar yang memiliki TAS 6,4 yang berarti
perusahaan perlu melakukan ekspansi atau pengenalan produk ke
pembeli-pembeli baru secara geografis termasuk memasuki pasar yang
lain.
3) Strategi pengembangan produk yang memiliki TAS 6,53 yang berarti
perusahaan perlu melakukan perbaikan, seperti meningkatkan kadar
minyak sawit yang ada dan juga perkembangan produk dengan
menggunakan teknologi yang baru.
Dari hasil QSPM diketahui bahwa strategi pengembangan produk memiliki
Total Nilai Daya Tarik paling besar yaitu 6,53 dibandingkan dengan strategi
penetrasi pasar dan pengembangan produk, oleh karena itu sebaiknya
perusahaan menggunakan strategi pengembangan produk. Perusahaan juga
dapat mengkombinasikan strategi pengembangan produk dengan strategi hasil
QSPM lainnya (strategi penetrasi pasar dan strategi pengembangan pasar).
96
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan oleh
penulis, maka penulis akan menarik suatu kesimpulan secara umum atas
uraian dari bab-bab sebelumnya, sebagai berikut:
1. PT. Waringin Puspanusa Lestari merupakan salah satu produsen
penghasil minyak sawit mentah dan minyak inti sawit. Jika dillihat
dari jenisnya minyak sawit mentah dan minyak inti sawit merupakan
produk yang tergolong barang industri.
2. Berdasarkan banyaknya jumlah produsen minyak sawit mentah dan
minyak inti sawit yang mendominasi pasar, maka penulis dapat
mengatakan bahwa PT. Waringin Puspanusa Lestari berada pada suatu
pasar yang berbentuk oligopoli. Penarikan kesimpulan ini didasarkan
atas alasan-alasan sebagai berikut:
a. Adanya perusahaan-perusahaan lain yang berada dalam industri
minyak sawit mentah dan minyak inti sawit.
b. Adanya hambatan untuk masuk ke dalam industri dikarenakan
modal yang dibutuhkan besar.
c. Keputusan mengenai penentuan harga tergantung pada harga pasar
dunia.
97
d. Produk yang beredar di pasaran dapat dibedakan berdasarkan
kualitas dari produk yang dijual.
3. Ada 4 komoditi minyak nabati yang mendominasi pasaran dunia yaitu
minyak bunga matahari, minyak kedelai, minyak kelapa sawit dan
minyak lobak.
4. Kadar minyak kelapa sawit lebih tinggi dibandingkan minyak nabati
yang mondominasi yaitu 90% (biji bunga matahari yaitu 40%, minyak
kedelai 18% dan minyak lobak 70% (CIC)).
5. Kampanye anti minyak kelapa sawit American Soybean Association
(ASA) yang mengaitkan kolestrol dengan kesehatan, dapat
mempengaruhi tingkat pertumbuhan permintaan minyak kelapa sawit
terutama di Amerika Serikat dan beberapa negara MEE.
6. Dengan semakin tingginya perkembangan teknologi maka minyak
kelapa sawit dapat terus dikembangkan kualitas maupun kegunaannya
(contoh sebagai bahan bakar, obat-obatan, kosmetik dan sebagainya)
dan juga hasil produksi yang dihasilkan.
7. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan untuk mengatasi
persaingan dengan perusahaan lain adalah dengan mengutamakan
kualitas, disertai dengan pengembangan produk, serta memperluas
jaringan pemasaran ke luar negeri.
8. Lahan yang ada di Indonesia untuk pembukaan maupun perluasaan
perkebunan masih sangat luas yaitu sekitar 5.447.563 HA.
98
9. Biaya investasi untuk pembuatan pabrik dengan kapasitas 30-40 ton
TBS/jam cukup besar, sehingga diperlukan dana yang cukup besar.
10. Sarana-sarana pemasaran ( tangki timbun, pompa, pelabuhan dan
lainnya) belum cukup mendukung.
11. Perkembangan konsumsi untuk minyak kelapa sawit cukup tinggi dan
meningkat pesat dibeberapa negara (Cina, RRC dan sebagainya)
12. Kebakaran hutan yang hampir setiap tahun, hama dan penyakit pada
tanaman kelapa sawit mempengaruhi produksi dan perkembangan
perusahaan.
13. Upah dan jumlah tenaga kerja di Indonesia lebih murah dan banyak
dibandingkan negara lainnya.
14. Industri hilir industri hasil setengah (minyak goreng,lemak makanan
dan produk kimia)dan industri barang jadi (kue, roti, cokelat,
kosmetik, tinta cetak, lilin dan lainnya)terus berkembang.
15. Berdasarkan analisis yang dilakukan penulis dengan menggunakan
matriks IE, perusahaan berada pada posisi tumbuh dan bina. Strategi
yang cocok yaitu strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar
dan strategi pengembangan produk.
99
B. Saran
1. Teknologi semakin dikembangkan sehingga kadar minyak
sawit,formulasi dan hasil produksi semakin baik dan meningkat.
2. Melakukan perluasan lahan perkebunan untuk menghasilkan
pertumbuhan produksi minyak kelapa sawit.
3. Pemanfaatan teknologi untuk mengatasi kampanye ASA mengenai
kolesterol.
4. Pemanfaatan dari tingkat harga pokok pangan, perkembangan
konsumsi dan industri hilir untuk mengatasi besarnya biaya investasi.
5. Memanfaatkan pertumbuhan produksi yang semakin meningkat
sehingga sarana dan prasaran akan dapat semakin ditingkatkan juga.
6. Peningkatan pengawasan lahan perkebunan akan ancaman-ancaman
yang akan mengganggu(kebakaran hutan, ancaman hama dan penyakit
dan lainnya).
7. Mencari lahan yang baik kondisisnya untuk melakukan penanaman
tanaman.
8. Melakukan formulasi produk sehingga kualitas dapat lebih baik dan
tingkat kejernihan minyak yang dihasilkan jauh lebih jernih.
9. Peningkatan promosi akan keunggulan-keunggulan minyak kelapa
sawit.
10. Peningkatan kerjasama dengan negara-negara pengeksport minyak
kelapa sawit (Cina, India, Pakistan dan beberapa Negara lain).
100
11. Mengurangi pengeluaran biaya terlalu besar (biaya untuk pemadaman
api, penggantian tanaman yang rusak karena hama dan penyakit
tanaman)untuk menghindari terlalu tingginya investasi dengan cara
peningkatan pengawasan dan pengendalian perkebunan.
12. Melakukan kerjasama dengan perusahaan perkebunan lain dalam
memasarkan minyak kelapa sawit serta penyediaan alat-alat
pendukung(tangki-tangki penyimpanan minyak sawit, sarana
transportasi dan lainnya).
13. Pada hasil QSPM strategi pengembangan produk merupakan strategi
yang terbaik yang dapat diimplementasikan oleh perusahaan dengan
Total Nilai Daya Tarik sebesar 6,53.
C. Keterbatasan Penelitian
Dalam melakukan penelitian penulis banyak menemui kekurangan, hambatan
dan kelemahan. Hal ini berkaitan dengan keterbatasan waktu, hambatan dalam
pengumpulan data, jawaban yang diberikan oleh para manajer dan
kelengkapan data. Oleh karena itu analisis ini hanya didasarkan dari apa yang
penulis dapatkan ketika melakukan penelitian di dalam perusahaan.
Daftar Pustaka
Azahari, D.H. 2005. Diversifikasi Produk dan Pengembangan Infrastruktur
Kelapa Sawit, Jakarta: PT ISMac Indonesia.
Daft, Richard L. 2000. Management, Fifth edition. Orlando : The Dryden Press.
David, R.Fred. 1998. Strategic Management, 7th Edition. London : Prentice Hall
International Limited.
David, R.Fred. 2002. Manajemen Strategis, konsep. Edisi ketujuh. Alih bahasa
Drs. Alexander Sindoro. Jakarta : PT INDEKS.
Jauch, Lawrence R dan William F Gluech.1996. Manajemen Strategi dan
Kebijakan Perusahaan. Edisi Ke-3. Jakarta : Penerbit Erlangga.
Kothler, Philip., Gaty Amstrong. 1994. Principles of Marketing, 7th Edition. New
York: Prentice-Hall, Inc.
Kothler, Philip. 2000. Marketing Management, Millennium Edition. Prentice Hall
International, Inc.
Lamb, Charles W., Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2003. Essentials of Marketing,
3rd Edition. Cincinnati, Ohio: South Western Publishing Co.
Rangkuti, Freddy.1999. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:
PT Gramedia Pustaka Utama.
Reksonohadiprodjo, Sukanto. 2003. Manajemen Strategi, Edisi Ke-4, Yogyakarta
: BPFE-Yogyakarta.
Thompson, Arthur A., Strickland A.J. 2001. Strategic Management, Concepts
and Cases, Twelfth Edition. International Edition. McGraw-Hill
Companies, Inc.
Wachjudi, B. 2005 Arah Pengembangan Industri Kelapa Sawit Bidang Pangan
dan Non-pangan. Jakarta : PT ISMaC Indonesia.
Daftar Pertanyaan
1. Bagaimana sejarah dan perkembangan PT. Waringin Puspanusa Lestari?
2. Bagaimana struktur organisasi perusahaan?
3. Bagaimana proses pengiriman produk?
4. Jenis-jenis produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan proses produksinya?
5. Apa saja yang menjadi kekuatan bagi jalannya perusahaan?
6. Apa saja yang menjadi peluang bagi jalannnya perusahaan?
7. Apa saja yang menjadi kelemahan bagi jalannya perusahaan?
8. Apa saja yang menjadi ancaman bagi jalannya perusahaan?
9. Produk apa saja yang merupakan pesaing bagi produk perusahaan?
10. Bagaimana perkembangan produksi minyak kelapa sawit dan inti sawit di
pasaran?
74
Tabel EFAS
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor strategi Eksternal
Bobot Rating Nilai
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
Peluang
1. Pertumbuhan produksi
2. Pekembangan konsumsi
3. Perkembangan teknologi
4. Harga pokok pangan
5. Pengembangan industri hilir
Ancaman
1. Kebakaran hutan
2. Kampanye ASA
3. Kondisi alam
0,15
0,1
0,1
0,1
0,05
0,13
0,11
0,07
0,20
0,08
0,12
0,04
0,08
0,08
0,03
0,05
0,11
0,14
0,6
0,09
0,05
0,12
0,05
0,13
0.11
0,12
0,04
0,1
0,1
0,1
0,06
0,15
0,1425
0,11
0,08
0,0825
0,07
0,1075
0,0625
0,1
4
4
3
3
3
4
4
4
4
3
4
3
3
4
2
4
3
4
2
3
3
4
1
2
3
3
2
2
2
3
2
2
4
4
3
3
3
4
2
3
0,57
0,44
0,24
0,248
0,21
0,43
0,125
0,3
75
4. Penyediaan dana
5. Hama dan penyakit tanaman
0,12
0,08
0,14
0,15
0,18
0,04
0,15
0,08
0,1475
0,0875
3
3
3
4
4
3
2
3
3
3
0,443
0,263
Total 1,00 1,00 1,00 1,00 3,269
Keterangan : M1 = Manajer Pemasaran M2 = Manajer Produksi M3 = Manajer Keuangan M4 = Manajer Personalia Bobot Keterangan Rating Keterangan > 0,20 Sangat kuat 4 The respon is superior 0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 The respon is above average 0,06 - 0,10 Kekuatan rata-rata 2 The respon is average 0,01 - 0,05 Kekuatan dibawah rata-rata 1 The respon is poor
76
Tabel IFAS
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor strategi Internal
Bobot Rating Nilai
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
M1 M2 M3 M4 Rata-
rata
Kekuatan
1. Biaya produksi dan harga produk
2 Kadar hasil minyak nabati
3 Daya substitusi
4. Formulasi produk
5. Hasil produksi
6 Upah dan jumlah tenaga kerja
7. Luas lahan
Kelemahan
1 Kampanye ASA
0,08
0,08
0,03
0,05
0,08
0,04
0,04
0.1
0,08
0,12
0,05
0,1
0,13
0,09
0,14
0,06
0,11
0,06
0,04
0,07
0,07
0,16
0,08
0,08
0,06
0,07
0,06
0,05
0,09
0,21
0,18
0,05
0,0825
0,0825
0,045
0,0675
0,0925
0,125
0,11
0,0725
3
4
3
3
4
2
2
4
4
3
3
3
4
2
4
2
4
2
2
1
2
3
2
1
2
2
2
1
2
4
4
2
3
3
3
2
3
3
3
2
0,248
0,248
0,135
0,135
0,2775
0,375
0,33
0,145
77
2. Tangki-tangki penyimpanan
3. Biaya investasi
4 Sarana pemasaran
5. Segmentasi pasar eksport
0,11
0,12
0,03
0,18
0,16
0,1
0,1
0,03
0,03
0,05
0,16
0,08
0,07
0,04
0,1
0,05
0,03
0,0775
0,0975
0,085
0,0725
3
1
4
4
3
3
3
1
3
3
3
3
1
3
1
1
3
3
3
2
0,2325
0,293
0.255
0,145
Total 1,00 1,00 1,00 1,00 2.5958
Keterangan : M1 = Manajer Pemasaran M2 = Manajer Produksi M3 = Manajer Keuangan M4 = Manajer Personalia Bobot Keterangan Rating Keterangan > 0,20 Sangat kuat 4 Major strenght 0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 Minor strenght 0,06 - 0,10 kekuatan rata-rata 2 Minor weakness 0,01 - 0,05 kekuatan dibawah rata-rata 1 major weakness
95
Tabel QSPM
PT. Waringin Puspanusa Lestari
Faktor-faktor Sukses Kritis
Altenatif Strategi
Penetrasi Pasar Pengembangan pasar
Pengembangan Produk
Bobot AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS AS
1
AS
2
AS
3
AS
4
TAS
Faktor-faktor eksternal
Peluang
1. Pertumbuhan produksi
2. Pekembangan konsumsi
3. Perkembangan teknologi
4. Harga pokok pangan
5. Pengembangan industri hilir
Ancaman
1. Kebakaran hutan
0,1425
0,11
0,08
0,0825
0,07
0,1075
3
4
4
3
3
1
4
3
3
2
3
2
3 3 3 3 3 2
3
3
3
2
3
2
0,46
0,36
0,26
0,21
0,21
0,19
4
3
3
3
3
4
4
4
4
2
3
3
3 3 3 3 3 4
3
3
2
4
4
3
0,5
0,36
0,24
0,25
0,23
0,38
3
3
4
4
4
1
4
3
4
3
4
1
3 3 3 3 3 2
4
3
3
3
3
2
0,5
0,33
0,26
0,27
0,25
0,16
96
2. Kampanye ASA
3. Kondisi alam
4. Penyediaan dana
5. Hama dan penyakit tanaman
Faktor-faktor internal
Kekuatan
1. Biaya produksi dan harga
produk
2 Kadar hasil minyak nabati
3 Daya substitusi
4. Formulasi produk
5. Hasil produksi
6 Upah dan jumlah tenaga kerja
7. Luas lahan
0.0625
0,1
0,1475
0,0875
0,0825
0,0825
0,045
0,0675
0,0925
0,125
0,11
3
3
4
4
4
3
3
3
3
2
3
3
3
4
4
3
3
3
4
4
2
3
2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2
2
2
3
3
3
3
3
3
2
3
3
0,16
0,28
0,52
0,31
0,27
0,25
0,34
0,22
0,28
0.31
0,30
3
3
3
3
3
4
3
4
3
3
4
2
3
3
4
4
4
3
4
4
2
4
3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 2
4
3
3
3
3
3
4
3
3
4
3
0,19
0,3
0,44
0,31
0,29
0,29
0,15
0,24
0,30
0,41
0,36
4
2
4
3
3
4
3
4
4
2
3
3
3
4
3
4
4
4
4
4
3
3
3 3 3 3 3 4 3 4 4 4 3
3
2
3
3
3
4
3
3
3
4
3
0,20
0,25
0,52
0,26
0,27
0,33
0,15
0,25
0,35
0,41
0,33
97
Kelemahan
1 Kampanye ASA
2. Tangki-tangki penyimpanan
3. Biaya investasi
4 Sarana pemasaran
5. Segmentasi pasar eksport
0.0725
0,0775
0,0975
0,085
0,0725
3
3
4
3
4
3
3
3
3
3
3 3 3 3 3
2
2
3
2
2
0,20
0,21
0,32
0,23
0,22
3
3
3
4
4
3
3
3
3
3
2 3 3 3 3
2
2
3
2
2
0,18
0,21
0,29
0,26
0,22
4
3
4
4
4
4
4
4
3
3
3 4 4 4 4
4
2
3
3
3
0,27
0,25
0,37
0,3
0,25
Total
6,11
6,4
6,53
Keterangan : Pilihan AS : 1 = Tidak menarik Responden : AS 1 = Manajer Pemasaran 2 = Agak menarik AS 2 = Manajer Produksi 3 = Menarik AS 3 = Manajer Keuangan 4 = Sangat menarik AS 4 = Manajer Personalia
wAW illilPiililLP.T. WARINGIN PUSPANUSA LESTARIGRAHA GROUP
Yang brtandatangan di bawah ini :
Nama
Jabatan
Alamat
: Donny Sunandar
: Marketing Manager
: Jl. Letjen. Soeprapto No. 8 A-B, Galur, Jakarta Pusat
Jl. Letfen. Soeprapto No. 8 A-8. Galur. Jakarta Pusat 10530. INDONESIAPhone : (02114242612 (HUNTING)
Fax.: (021)4203011
SURAT KETERANGANRef. No: 167 IWPL-SK / XII / 06
Dengan ini menerangkan batrwa Sdr. Frederick Reginald Andries mahasiswa
Universitas Sanata Dharma dengan NIM 002214109 telah melakukan riset &
penelitian di PT Waringin Puspanusa Lestari sejak bulan November 2006 sampai
dengan bulan Desember 2006.
Demikian surat keterangan ini dibuat agar dapat dipergunakan sebagai
mestinya
Jakarta, 20 Desember 2006
Marketing Manager