Pertemuan 7

PROSES NEGOSIASI

Pendahuluan

Pada proses / pelaksanaan negosiasi, fokus utama negosiatoradalah pada pengendalian jalannya negosiasi.

Negosiator yang profesional akan berusaha menggunakanketerampilannya sedemikian rupa untuk mengendalikan prosesproses negosiasi agar hasil akhir yang dicapai dapat memuaskankedua belah pihak.

Dalam proses negosiasi kegiatan yang dilakukan pada dasarnyamenjawab pertanyaan tentang :

where do I Start? danWhere do I move? (kerangka PERP).

PROSES NEGOSIASI

Pada prinsipnya pada pelaksanaan negosiasi ada 4 tahap utamayaitu :

A. Memulai NegosiasiB. Memberikan dan menerima konsesiC. Mengatasi ketidaksepakatanD. Mengakhiri negosiasi.

A. MEMULAI NEGOSIASIPada tahap ini beberapa hal yang penting untuk dilakukan adalah:

1.Menggali informasi/fakta.2.Mengembangkan ‘Power”.3.Membangun kredibilitas di mata mitra.4.Menentukan konsesi/tawaran awal.

1.Menggali Informasi/Fakta

Ada dua cara yang dapat dilakukan dalam menggali informasi, yaitu:mengajukan pertanyaan langsung dan membuat inferensi dari pernyataanmitra.

Apabila menggunakan pertanyaan langsung, perlu diusahakan agar mitratahu apa manfaat bagi dirinya. Misalnya: “Saya ingin mendapatkaninformasi tentang ini, karena ini akan membantu saya dalam bernegosiasidengan anda.”

Kelemahan dari penggunaan pertanyaan langsung ini adalah mitra andaakan mengetahui bahwa informasi tersebut penting dan mungkin dia akanmenyembunyikan informasi yang benar dengan sengaja.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

2. Mengembangkan “Power”Beberapa faktor yang mempengaruhi ‘POWER’ seorang negosiatoradalah :

a. Tingkat kebutuhan → seberapa penting hasil negosiasi inibagi negosiator.

b. Persaingan → seberapa banyak pesaing yang dapatmemberikan konsesi yang sama/lebih baik.

c. Waktu → seberapa cepat kebutuhan tersebut harusdipenuhi.

Mengembangkan power penting sekali untuk keberhasilan seorangnegosiator.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

Langkah penting yang harus dilakukan untuk mengembangkan power iniadalah sebagai berikut :

1)Analisalah kekuatan dan kelemahan anda:a) Jika anda lebih kuat→ anda harus yakin bahwa mitra anda tahu

b) Jika anda lebih lemah→ berusahalah agar mitra anda tidak tahu

2) Analisalah kekuatan dan kelemahan mitra negosiasi anda:

a) Jika mitra anda merasa lebih kuat dari yang sebenarnya → anda harusmendidiknya agar dia menyadarinya.

b) Jika mitra anda merasa lebih lemah dari yang seharusnya → jangankatakan/lakukan apa-apa.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

3. Membanguan Kredibilitas di Mata Mitra.

Membangun kredibilitas dalam hal ini adalah bagaimanamembuat anda dapat dipercaya oleh mitra negosiasi. Hal inipenting, bukan hanya pada awal negosiasi tetapi juga untuk,tahap lanjutan.

Prinsip dasar dalam membangun kredibilitas adalahsejauh mungkin tidak memberikan konsesi awal yang terlalutinggi yang akhirnya jauh dari apa yang anda sepakati. Semakindekat hasil kesepakatan nantinya dengan apa yang andatawarkan pada tahap awal maka semakin anda dapat dipercayaoleh mitra negosiasi.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

4. Memberikan Konsesi/Tawaran Awal.

Isu penting dalam hal ini adalah : konsesi apa yang sebaiknyadiberikan pada awal negosiasi→ harga atau non harga.

a. Konsesi awal melalui harga.

Prinsip dasar jika anda penjual: Jangan anda memulai negosiasidengan harga kecuali jika anda tahu nilainya seimbang/realitisdengan apa yang akan mitra anda dapatkan.

Jika anda pada posisi yang harus mengeluarkannya, maka perludiusahakan agar nilai penawaran tidak terlalu tinggi maupunterlalu rendah.

Jangan menggunakan kata-kata: ini harga terbaik atau harga initidak dapat dinegosiasikan pada saat memberikan penawaranawal melalui harga.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

b. Konsesi awal dengan ‘Non-harga’.Jika isu ini penting untuk membuka jalan bagi negosiatordalam proses negosiasi selajutnya, sebaiknya anda yang mulai.

Prinsipnya sama dengan penawaran awal dengan harga,sebaiknya anda memberikan penawaran awal dengan suatukonsesi yang realistis.

A. MEMULAI NEGOSIASI Lanjutan

B. Memberi dan Menerima Konsesi1. Tahap Tawaran Awal (Opening Gambit)

Dalam tahap ini bisanya serang negosiator mempersiapkan strategitentang hal-hal yang berkaitan dengan pertanyaan siapakah yangharus lebih dulu menyampaikan tawaran.

Apabila kita menyampaikan tawaran awal dan negosiator lawan tidaksiap (ill prepared), terdapat kemungkinan tawaran pembuka yangakan mempengaruhi persepsi negosiator lawan.

2. Tahap Pemberian Konsesi (The Negotiated Dance)

Dalam tahap ini negosiator harus dengan tepat melakukanperhitungan tingkat agresifitas serta harus bersikap manipulatif.Agresifitas kita sangat tergantung atas factor, seperti seberapa jauhkita menjaga hubungan baik dengan negosiator lawan, empati kitaterhadap kebutuhan lawan dan keadilan (fairness).

Pada tahap ini ada empat hal pokok yang perlu dilakukan.

1) Identifikasi isu-isu dimana kedua belah pihak tidak sepakat.

2) Rangking isu-isu tersebut berdasarkan tingkat kepentingannyabagi anda.

3) Siapkan memberikan jawaban ‘TIDAK’

ada beberapa teknik untuk mengatakan ‘TIDAK:

Teknik diam: Pause (diam) dan tidak mengatakan apa-apa.

Teknik yes……. But (ya…………….tetapi).

Teknik ‘what if ‘ (andaikan….).

Teknik Boomerang (Justru…….)

Teknik meyakinkan (memberikan pilihan yang lain).

C. MENGATASI KETIDAKSEPAKATAN

TEKNIK NEGOSIASI

Ada empat strategi dasar yang selalu harus menjadi acuan bagiteknik apapun yang kita lancarkan dalam menjalankan negosiasisebagai berikut:

1. Membangun kepercayaan

2. Memenangkan commitment

3. Mengelola tantangan (sikap oposisi)

4. Mengkompromikan jalan keluar.

TEKNIK NEGOSIASI

Disamping itu ada taktik yang bisa digunakan dalammemenangkan suatu negosiasi, diantaranya adalah

1. Taktik Mengendalikan

Sasarannya untuk membatasi ruang gerak mitra negosiasi seperti:

1)Mengendalikan agenda pembicaraan ataupun prosedur

2)Membatasi mitra dari aspek keuangan, kebijakan, wewenang.

3)Waktu, mengurangi ataupun mengulur waktu yang tersedia.

TEKNIK NEGOSIASI

2. Taktik menekanSasarannya untuk menekan pihak mitra negosiasi agar mau

memberikan konsesi, meliputi ;a. Ancamanb. Jalan buntuc. Koalisid. Permintaan yang besar.

3. Taktik MenjebakSasarannya untuk memikat pihak mitra negosiasi, meliputi;

a. Memberikan tawaran finalb. Menyembunyikanc. Memberikan informasi yang tidak benar.

D. Mengakhiri NegosiasiMengakhiri negosiasi mungkin merupakan bagian yang paling kritisdari proses negosiasi. Tanpa suatu hasil yang memuaskan, tidak adagunanya segala macam strategi dan teknik yang sudah dijalankandalam suatu negosiasi. Suatu negosiasi mudah saja meleset padatahap akhir, bahkan lebih mudah daripada tahap-tahap yang lebihawal.

Memaksimalkan Alternatif Pilihan

• Sasaran akhir dari suatu proses negosiasi adalah agar keduabelah pihak mendapatkan suatu kesepakatan yang salingmenguntungkan. Jadi bagaimana caranya agar kedua belahpihak sepakat untuk sepakat ?

• Diperlukan adanya fleksibilitas dimana anda maupun mitra andabisa melakukan “maneuver”. Hanya melalui fleksibilitas andadapat mencari cara yang inovasi untuk mencapai sasaran.

D. Mengakhiri Negosiasi

• Kompromi adalah solusi yang terbaik. Kedua belah pihak harus mauberkorban sedikit untuk mencapai kesepakatan akhir tanpa merasabahwa ini berarti “menyerah”.

• Anda dan mitra anda harus menyadari harus menyadari bahwa memberisedikit untuk mendapatkan banyak ini adalah untuk kepentinganbersama. Kata kompromi diartikan sebagai upaya mencari “pijakanyang sama” (Common grounds).

• Cobalah setiap pilihan dan alternatif yang dimungkinkan untukmendapatkan hasil akhir yang dapat di terima kedua belah pihak.

• Ciptakan suasana dimana mitra negosiasi anda akan mudah mengatakan“ya”. Sejalan dengan itu pastikan bahwa pada saat anda mengatakan ya,anda telah menilai sasaran-sasaran anda dan dapat menerima bahwasasaran tersebut tercapai.

BEBERAPA TAKTIK MENDORONG KOMPROMI AKHIR.

Setiap kompromi mempunyai dua aspek ;

Pertama adalah: mendapatkan angka atau formulasi yang tepatyang memuaskan kedua belah pihak; bagi anda artinya tidakmemberikan lebih dari yang semestinya dan pada waktu yangsama memuaskan keinginan pihak mitra negosiasi anda.

Kedua: yang sering diabaikan adalah bagaimana dan kapan andaharus menawarkan kompromi tersebut sehingga benar-benardipandang sebagai solusi masalah dan bukan hanya salah satudari posisi-posisi anda yang harus dinegosiasikan lebih lanjut.Pilihan waktu ini harus tepat sehingga jangan sampai“premature” (terlalu cepat) atau terlambat sehingga tidak efektif.

Taktik Kompromi

Beberapa taktik yang bisa dilakukan untukmencapai kompromi akhir adalah:

1. Membagi selisih (spliting the difference)

2. Menyederhanakan “masalah prinsip” menjadi “masalah uang”

3. Membagi-bagi issues yang dinegosiasikan

4. Membesarkan “kue”nya (expand the pie)

5. Mengkompromikan beberapa issues

6. Package deal.

KONFIRMASI KESEPAKATAN AKHIR

Begitu anda telah mencapai suatu kesepakatan, penting sekalibagi anda untuk mengkonfirmasikannya dengan mitra negosiasianda, sebaiknya dengan tertulis. Kadang-kadang kita begitugembira bahwa kesepakatan utama telah dicapai sehingga kitajadi lupa bahwa ada butir-butir lain yang masih harus disepakatilebih lanjut. Dengan mengkonfirmasikan kesepakatan sebelumnegosiasi berakhir anda dapat lebih yakin bahwa segala sesuatuyang diperlukan memang benar dan telah pada tempatnya.

Bila kesepakatan tidak tercapai ; sebaiknya bersifat positif dangunakan kesempatan untuk menganalisa apa yang telah terjadiuntuk lebih mengasah keterampilan anda dan sebagai bekal andamelakukan negosiasi yang lainnya.