MOTIVASI KONSUMENPertemuan 5

Tujuan PembelajaranDefinisi motivasiMengidentifikasi dinamika proses komunikasiMenjelaskan tujuan motivasi konsumenMengidentifikasi asas motivasiMengidentifikasi kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku

konsumenMenjelaskan metode dan bentuk pemberi motivasiMenjelaskan beberapa perilaku konsumenMemberikan definisi afeksiMenjelaskan jenis tanggapan afeksi

Pengertian MotivasiMenurut Robbins (2001) Kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya

yang tinggi untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual.

Menurut Sopiah (2008) Daya pendorong yang mengakibatkan seorang anggota mau dan rela untuk menggerakkan kemampuan dalam bentuk keahlian atau ketrampilan, tenaga, dan waktunya untuk menyelenggarakan berbagai kegiatan yang menjadi tanggung jawabnya dan menunaikan kewajibannya, dalam rangka pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi yang telah ditentukan sebelumnya.

Menurut Setiadi (2003) kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi ke arah tujuan-tujuan yang hendak dicapai, yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan individual.

Menurut Sunarto (2003) keadaan yang diaktivasi atau digerakkan di mana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.

MotivasiDorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan)

yang menjadi faktor penggerak ke arah tujuan yang ingin dicapai.

konsumen

Suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak ke arah pencapaian tujuan, yaitu memenuhi berbagai macam kebutuhan dan keinginan.

PROSES MOTIVASI

Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan terhadap suatu hal atau barang, dan berharap akan memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut.Terdiri dari :1. Tujuan

Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian memotivasi konsumen ke arah itu. Begitu juga dari sudut konsumen. Konsumen memiliki kebutuhan, misalnya rasa lapar. Maka produsen atau penjual memotivasi konsumen untuk membeli produknya.

2. Pemahaman kepentinganPerusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak hanya melihatnya dari kepentingan perusahaan semata. Tugas produsen atau penjual adalah memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

3. Komunikasi efektifDiartikan melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan. Promosi dengan berbagai bentuknya: periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan.

4. Integrasi tujuanProses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.Tujuan perusahaan adalah pencarian laba serta perluasan pasar.Tujuan konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.Produsen menjadi pemberi solusi bagi permasalahan konsumen, yaitu dengan adanya bermacam-macam kebutuhan dan keinginan.

5. FasilitasPerusahaan harus memberi fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

Tujuan,,,Meningkatkan kepuasanMempertahankan loyalitasEfisiensiEfektivitasMenciptakan suatu hubungan yang harmonis antara

produsen atau penjual dengan konsumen atau pembeli.

ASAS MOTIVASI

Menurut Setiadi (2003)1. Asas mengikutsertakan

Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide dan rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.

2. Asas komunikasiAsas komunikasi berarti menginformasikan secara jelas tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.

3. Asas pengakuanAsas pengakuan berarti memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.

4. Asas wewenangMaksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya, namun tetap dengan beberapa aturan yang membatasi.

5. Asas perhatian timbal balikAsas perhatian timbal balik memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.

KESIMPULAN!Bahwa dalam pemberian motivasi kepada konsumen harus ada hubungan

timbal balik yang harmonis antara perusahaan dan konsumen.

Sifat-sifat Kebutuhan Manusia (Motif)- Kebutuhan manusia sulit untuk bisa terpenuhi secara utuh

Contoh: seseorang yang sudah memiliki motor CBR, di tahun yang akan datang menginginkan motor Harley.

- Kebutuhan baru akan muncul setelah kebutuhan yang lama terpenuhi- Keberhasilan untuk mencapai tujuan akan mempengaruhi tujuan

berikutnyaContoh: seorang konsumen yang gagal membeli komputer Pentium generasi terbaru, maka akan berusaha untuk membeli Pentium generasi yang lama

- Motif bersifat majemukContoh: seorang yang membeli mobil BMW selain didorong untuk mendapatkan prestise, juga untuk meningkatkan harga diri dan kebutuhan akan kenyamaan serta keamanan.

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Motivasi timbul dengan adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.Kebutuhan konsumen diklasifikasikan sebagai berikut:Fisiologis

Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

KeamananBerkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

Afiliasi dan kepemilikanKebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka

PrestasiKeinginan dasar akan keberhasilan untuk memenuhi tujuan pribadi.

KekuasaanKeinginan untuk mendapatkan kendali atas nasib diri sendiri dan juga nasib orang lain.

Ekspresi diriKebutuhan untuk mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dan dipandang penting oleh orang lain.

Urutan dan pengertianKeinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistemisasi, dan pembangunan system lain.

Pencarian variasiPemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih yang kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.

Atribut sebab akibatEstimasi atau atribut sebab akibat dari kejadian dan tindakan.

Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

Ada banyak cara yang dapat dilakukan untuk memberikan motivasi kepada konsumen. Pemberian motivasi terdiri atas:Metode langsung

Motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Metode ini bersifat khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan, dsb.

Metode tidak langsungMotivasi yang diberikan hanya berupa fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelianMetode seperti pelayanan yang memuaskan dan kualitas barang yang ditingkatkan.

TEORI MOTIVASI

Ada 5 teori motivasi :Teori hierarki kebutuhan Maslow

Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak, yaitu seseorang berperilaku karena adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan.Menurut Maslow, kebutuhan manusia itu berjenjang, yang artinya seseorang baru memenuhi kebutuhan kedua setelah kebutuhan pertamanya terpenuhi.

Teori pembelajaran McCellandKebutuhan dipelajari melalui kehidupan dalam suatu budaya, seseorang belajar tentang kebutuhan dengan mempelajarinya.

Teori dua faktor dari HerzbergHerzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dan faktor motivasi, yang terdiri atas faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan faktor yang membuat orang merasa puas.

Teori motivasi HerzbergTeori ini mengembangkan teori 2 faktor, yaitu dengan membedakan faktor yang tidak memuaskan dan faktor yang memuaskan.Kelebihan dari teori ini:- Teori ini dikemukakan atas dasar hasil penelitian Herzberg- Teori ini dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang

harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tertentu.

Kekurangan dari teori ini:- Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen- Teori ini sesungguhnya didasarkan atas percontohan sejumlah

akuntan dan insinyur.Teori motivasi rata-rata

Teori ini lebih didasarkan pada fisiologi sehingga berorientasi lebih kognitif.

AFEKSI / PERASAAN

Pengertian AfeksiMenurut Mowen dan Minor (2002), fenomena kelas mental yang

secara unik dikarakteristikkan oleh pengalaman yang disadari, yaitu keadaan perasaan subjektif, yang biasanya muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana hati.

Menurut Peter dan Olson (2000), merupakan tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung.

KESIMPULAN!Tanggapan konsumen terhadap suatu rangsangan yang berasal dari

lingkungan dengan melibatkan perasaan.

Contoh: Seorang penonton televise menangis ketika melihat kisah yang mengharukan dalam drama atau telenovela yang ditonton.

Jenis Tanggapan AfektifKetika menerima rangsangan dari lingkungan, tanggapan atas rangsangan tersebut berbeda antara orang yang satu dengan yang lainnya.Menurut Peter dan Olson (2000) terdapat 4 jenis tanggapan afektif yaitu emosi, perasaan tertentu, suasana hati dan evaluasi.Jenis

Tanggapan Afektif

Tingkat Gerakan Fisiologis

Intensitas / kekuatan perasaan

Contoh Afeksi positif dan negatif

Emosi

Perasaan tertentu

Suasana Hati

Evaluasi

Aktivasi dan gerakan tinggi

Aktivasi dan gerakan lemah

Kuat

Lemah

Gembira dan cintaTakut, bersalah, marahKehangatan, penghargaan, kepuasanKesedihan, muakSiaga, santai, senangSendu, bosan, lesuSuka, bagus, menyenangkanTidak suka, jelek, tidak menyenangkan

Selesai……Sampai jumpa di pertemuan berikutnya….