FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN TELEPON SELULER

DI MAKASSAR(SUATU UJI KEMAMPUAN IKLAN MEDIA CETAK) FACTORS INFLUENCING CONSUMER BEHAVIOUR IN PURCHASING CELLULAR PHONES IN MAKASSAR (Measuring the efectiveness of advertisement on teleprinted media)

IRHAM BIJAKSANA P1201402014

PROGRAM PASCASARJANA UNIVERSITAS HASANUDDINMAKASSAR 2005

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN TELEPON SELULER

DI MAKASSAR(SUATU UJI KEMAMPUAN IKLAN MEDIA CETAK)

Tesis

Sebagai Salah Satu Syarat Untui Mencapai Gelar Magister

Program Studi

Ilmu Komunikasi

Disusun dan diajukan Oleh IRHAM BIJAKSANAKepada

PROGRAM PASCASARJANA UNIVERSITAS HASANUDDINMAKASSAR 2005

PERNYATAAN KEASLIAN TESIS/DISERTASI

Yang bertanda tangan di bawah ini : Nama : Nomor Pokok: Program Studi: Menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa tesis/disertasi yang saya tulis ini benar-benar merupakan hasil karya saya sendiri, bukan merupakan pengambilalihan tulisan atau pemikiran orang lain. Apabila dikemudian hari terbukti atau dapat dibuktikan bahwa teisi/disertasi ini hasil jiplakan, maka saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut.

Makassar September 2005 Yang Menyatakan

Irham Bijaksana

KATA PENGANTAR ALHAMDULLILAH, penulis mengucapkan syukur atas

kehadirat Allah SWT karena

atas rahmat dan hidayah-Nyalah

sehingga Tesis ini dapat selesai, sebagai syarat menyelesaikan pendidikan Magister pada Program Pascasarjana Universitas Hasanuddin. Tesis ini berjudul FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN TELEPON SELULER DI MAKASSAR (Suatu Uji Kemampuan Iklan Media Cetak). Tesis ini bukanlah hal yang mudah bagi penulis, karena itu penulis menyadari bahwa tesis ini masih banyak terdapat kekurangankekurangan, besarnya. Penulis sangat menyadari bahwa tesis ini merupakan hasil kerja sama dari berbagai pihak, sehingga dengan segala untuk itu penulis memohon maaf sebesar-

kerendahan hati perkenankanlah penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada: 1. Bapak Dr. A. Rahman Kadir, SE, M.Si sebagai ketua penasehat dan Bapak Drs. Muh. Akbar, M.Si sebagai anggota penasehat yang dengan sabar meluangkan waktunya dalam memberikan masukan kepada penulis. 2. Bapak Prof.Dr.H. Hafied Cangara, M.Sc sebagai Ketua

Program Studi Komunikasi program Pascasarjana Universitas Hasanuddin.

3. Bapak Drs.AR. Bulaeng, M.Si dan Drs. A. Alimuddin Unde, M.Si sebagai tim penguji yang memberikan saran-saran kepada penulis. 4. Ayahanda H. Abd. Latief Mosseng, Alm. Ibunda Hj. Aisyah serta kedua mertua H. Halil dan Hj. Taring, Mahmud Islam dan Hj.Muhadirah Muin terima kasih atas doa, cinta dan pengorbanannya selama ini. 5. Isteri tercinta Ipha yang telah memberikan dorongan

semangat dan cinta serta anakku Muh. Ammar Dzikra, Muh. Haedar Amjad yang telah memberikan semangat untuk

menyelesaikan tesis ini. 6. Saudaraku Iccank, Kak Uun, Ikhlas, Bambang, Indah serta Kak Ridha terima kasih atas bantuannya selama menyusun tesis ini. 7. Pa Lukas serta edo, febi, Ibu Diana serta teman-teman di komunikasi pasca terima kasih atas dorongan semangatnya.Akhir kata, penulis menyadari bahwa tesis ini masih banyak sekali kekurangan, namun demikian penulis berharap kiranya masih dapat dimanfaatkan bagi teman-teman yang memerlukannya.

Makassar, 31 Agustus 2005

Penulis

ABSTRAK Irham Bijaksana, Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler di Makassar (Suatu uji kemampuan iklan media cetak). (Dibimbing oleh A.Rahman Kadir dan Muhammad Akbar). Penelitian ini bertujuan 1. Untuk mengkaji pengaruh faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler dengan merek tertentu. 2. Untuk menganalisis iklan media cetak efektif untuk mengubah perilaku dalam pembelian telepon seluler. Penelitian ini adalah survey eksplanatory atau pengujian hipotesa yaitu untuk menjelaskan pengaruh antara dua variabel. Adapun metode yang digunakan adalah metode kuantitatif untuk menghitung dan mengukur variabel-variabel penelitian yang selanjutnya dianalisis secara statistik. Berdasarkan hasil penelitian bahwa 1. faktorfaktor yang mempengaruhi perilaku seperti Iklan, toko, penjualan langsung, media dan orang lain. Setelah di uji dengan menggunakan regresi logistik maka iklan, toko, dan media berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku pembelian telepon seluler di Makassar sedangkan penjualan langsung serta orang lain tidak berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku pembelian. Dalam mempromosikan produk telepon seluler serta mempengaruhi perilaku konsumen maka faktor iklan serta media adalah salah satu promosi yang sangat tepat. 2. Iklan yang efektif tidak hanya diukur dari tinggi tingkat penjualan dari suatu produk tetapi bagaimana pesan yang disampaikan dapat di terima dengan baik oleh konsumen tetapi untuk mengetahui pesan diterima dengan baik ada enam cara yaitu memori, persuasi, komunikasi, tahap demi tahap, penampilan merek dan respon langsung.

ABSTRACT Irham Bijaksana, factors influencing consumers behavior in purchasing cellular phones in Makassar ( Measuring the efectiveness of advertisement on tele printed media) (Supervised by A.Rahman Kadir and Muhammad Akbar) This research aims at : 1. Analyzing influencing factors that are related to consumers behavior in purchasing mobile phones of particular brand. 2. Analyzing effective advertisement of press media in changing behavior in purchasing cellular phone. This research is an explanatory survey or hypothesis experiment to expland the influence of two variables. The methodology used in this research is qualitative methd to calculate and measure research variables that futher analyzed statistically. The research shows that factors influecing behaviors, namely advertisement (X1) has real and significant influencing in where there is correlation between advertisement and behavior, shop (X2) has real and significant influence, in which there is correlation between shop and purchasing behavior, direct selling (X3) does not have real and significant influence to purshasing behavior, where there is no correlation between direct selling and puchasing behavior because promotion is not optimal bay direct selling, media (X4) has real and significant influence and correlated with purchasing behavior. Last but not least is people (X5) which has no significant influence because of the lack of information from friend, best friend, family, etc and because the information is not reliable to the people. After testing those five variables, it was obtained that 47.7% influences consumers purchasing behavior and 52.3% is out of scope of research. Effective advertisement is not only measured by the selling number of one product. However there are six elements in measuring the effectiveness of advertisement, which are memory, persuasive, communication, step by step, brand appearance and direct response.

DAFTAR ISI Halaman JUDUL PENGESAHAN KATA PENGANTAR ABSTRAK DAFTAR ISI DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang B. Rumusan Masalah C. Tujuan Penelitian D. Kegunaan Penelitian II. TINJAUAN PUSTAKAA. Teknologi Informasi Dan Perilaku Masyarakat B. Iklan Dan Komunikasi Pemasaran

i ii iii v vi vii viii 1 9 9 1011 15

C. Perilaku Konsumen Dan Proses Keputusan Membeli 32 D. Kerangka Pemikiran 43 E. Hipotesis 44 III. METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian B. Tipe Penelitian C. Populasi dan Sampel D. Jenis dan Sumber Data E. Teknik Pengumpulan Data F. Variabel Penelitian G. Defenisi Operasional H. Teknik Analisis Data. 45 45 45 46 47 47 48 50 52 56 58 64 72

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum B. Karakteristik Responden C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen D. Perilaku Konsumen E. Pengukuran Variabel

F. Pembahasan V. SIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan B. Saran-saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

78 99 100 102 104

DAFTAR TABEL Tabel Halaman 1 Peringkat Telepon Seluler 2 Jumlah Penduduk Kota Makassar 3 Status Perkawinan Penduduk Makassar 4 Hasil Uji Regresi Logistik

3 54 Kota 55 73

14

DAFTAR GAMBAR Gambar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 Halaman

Model Komunikasi Pemasaran 27 Model Proses Komunikasi 31 Model Perilaku Konsumen 34 Proses Keputusan Pembeli 39 Tingkat Usia Responden 56 Pendapatan Responden 57 Pengaruh Iklan 59 Pengaruh Toko di Makassar 60 Pengaruh Penjualan Langsung 61 Pengaruh Media Cetak 62 Pengaruh Orang Lain 63 Tahun Pemakaian Telepon Seluler 64 Jenis Merek Telepon Seluler 65 Dimensi Kehidupan 66 Pertimbangan Merek 67 Pertimbangan Harga 68 Pertimbangan Model 69 Pertimbangan Mutu 70 Loyalitas Merek 71

15

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan teknologi informasi dan globalisasi yang begitu pesat, berdampak semakin tingginya persaingan

memperebutkan pangsa pasar pada dunia usaha saat ini. Perusahaan yang ingin berhasil dalam persaingan pada era millinium harus memiliki strategi perusahaan yang dapat

memahami perilaku konsumen. Perusahaan yang baik adalah memahami betul siapa konsumennya dan bagaimana mereka berperilaku. Pemahaman mengenai siapa konsumennya akan menuntun para pengusaha kepada keberhasilan memenangkan persaingan dunia usaha yang telah melampaui batas negara. Dan salah satu yang paling diminati anak muda saat ini adalah dunia teknologi informasi, terutama yang berkaitan dengan telekomunikasi. Ini ditandai dengan perkembangan internet, kemudian disusul dengan teknologi telepon seluler yang begitu cepat dan canggih sehingga setiap orang tertarik untuk memiliki. Sekarang ini setiap orang tidak hanya memiliki suatu produk karena fungsinya saja, tetapi juga rasa bangga dan pengakuan yang didapatkan dari memiliki produk tersebut. Teknologi dalam telepon seluler merupakan salah satu daya tarik untuk menarik perhatian konsumen terutama orang-

16

orang muda untuk membeli. Desain serta kecanggihan teknologi yang digunakan serta seperti fasilitas kamera, kualitas yang speaker, amat bunyi cangih

panggilan,

messaging

merupakan daya tarik untuk mempengaruhi perilaku konsumen terutama kalangan muda. Seperti yang dilakukan oleh

perusahaan telepon seluler Blackberry yang memiliki keunggulan dalam hal desain/model, internet, fasilitas messaging dan kelengkapan fitur dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya seperti Apple, Nokia, Samsung, dan ERICCSON (kemudian

merger dengan SONY menjadi SONY ERICCSON). Desain yang beda dan unik tetapi tidak lagi di monopoli oleh NOKIA tetapi perusahaan Korea Selatan SAMSUNG

perusahaan ini sudah mulai memasuki pangsa pasar telepon seluler setelah perusahaan ini telah memasuki pangsa pasar komputer hingga mesin cuci. Desain SAMSUNG dikembangkan oleh peneliti-penelitinya dengan desain yang lebih canggih sehingga menghasilkan telepon seluler yang gaya dan lucu yang dikemas untuk golongan anak muda. Bahkan sekarang SAMSUNG mengembangkan desain generik yang dapat menggambarkan identitas SAMSUNG sehingga konsumen melihat telepon seluler, mereka akan berkata oh, itu pasti SAMSUNG Perkembangan telepon seluler dengan teknologi informasi yang digunakan serta desain dan model telepon seluler, ditandai

17

dengan peningkatan penjualan setiap tahunnya. Di mana tahun 2004 telepon seluler telah dilempar ke pasar sebesar 194,3 juta unit telepon seluler. Angka tersebut menunjukkan pertumbuhan sebesar 18,1 persen dibandingkan pada kuartal ketiga tahun 2004 dan naik 24 persen dari tahun 2003. Persaingan sangat ketat diantara telepon seluler dimana NOKIA meraih pangsa pasar telepon seluler sebesar 30 persen, kemudian MOTOROLA dengan pangsa pasar 16,4 persen, dimana mengirimkan 10 juta ponsel ke pasaran, dan produsen asal Korea Selatan SAMSUNG berusaha mengejar dengan 10,9 persen. Tabel 1 Peringkat Telepon Seluler di Dunia PERINGKAT TELEPON SELULER DUNIA VENDOR PANGSA PASAR Nokia 30 % Motorola Samsung LG Siemens 16,4 % 10,9 % 7,2 % 0,3 %

Lainnya 35,2 % Total 100 % Sumber : WWW. IDC.COM Tahun 2005 Peningkatan penjualan telepon seluler yang cukup pesat, dapat dilihat strategi pemasaran perusahaan-perusahaan

telepon seluler dalam mengubah perilaku untuk membeli telepon

18

seluler mereka. Salah satu dengan melakukan promosi dengan iklan. Karena menurut seorang biro iklan mengatakan bahwa pengaruh iklan terhadap peningkatan penjualan cukup besar, walaupun belum ada suatu riset yang mengatakan bahwa seberapa penjualan. Salah satu pemimpin pasar telepon seluler dunia NOKIA dalam strategi pemasarannya selain menggunakan iklan sebagai promosi, salah satunya yaitu dengan mengamati pola perilaku konsumen dan menarik konsumen atau memberikan kemudahan dan tawaran kepada konsumennya dengan membentuk suatu komunitas yang disebut CLUB NOKIA. Komunitas ini dijadikan sebagai senjata oleh NOKIA untuk mempertahankan dan persen pengaruh iklan terhadap peningkatan

meningkatkan penjualannya, dimana sesama pengguna NOKIA dapat saling berinteraksi dan tentunya memperoleh sesuatu yang tidak bisa didapatkan oleh konsumen pengguna telepon seluler merek lain dan bisa juga menarik konsumen untuk memiliki telepon seluler NOKIA dengan informasi dari komunitas ini. Perusahaan telepon seluler yang memasarkan produknya dengan persaingan yang semakin sulit, sudah seharusnya memperhatikan perilaku dari target konsumen seperti yang dilakukan NOKIA seperti, gaya hidup, tingkat harga, kualitas

19

produk, model dan lain sebagainya. Yang penting bagaimana perusahaan bisa memposisikan produk mereka di mata

konsumen dan harus bisa dibedakan dengan produk lain yang sejenisnya. Dalam konsumen perkembangan ditempatkan konsep pemasaran mutakhir bagi

sebagai

sentral

perhatian

perusahaan. Adu dua alasan mengapa konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Pertama, konsumen, perusahaan juga harus sebagai titik sentral apa yang

mempelajari

dibutuhkan dan diinginkan konsumen merupakan hal yang sangat penting. Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen, maka aspek-aspek yang mempengaruhi konsumen secara individu seperti persepsi, cara memperoleh informasi, sikap, demografi, kepribadian dan gaya hidup konsumen perlu dianalisis. Selain juga dianalisis aspek lingkungan seperti

budaya, kelas sosial, proses komunikasi, keluarga dll yang semuanya bisa mempengaruhi perilaku konsumen. Kedua,

bagaimana perusahaan dapat mengomunikasikan produk kepada konsumen, sehingga konsumen mengetahui tentang produk tersebut. Memahami perilaku konsumen harus selalu dilakukan sesuai dengan perkembangan teknologi informasi, tanpa

20

kerangka yang jelas mereka tidak akan memberikan informasi yang akurat untuk membuat strategi pemasaran Perusahaan dalam memasarkan produknya kepada

konsumen dengan menggunakan stimulus-stilmulus pemasaran seperti iklan dan sejenisnya seperti promosi, dan hubungan pemasaran

masyarakat, langsung.

publisitas,

penjualan

pribadi

Iklan merupakan salah satu sarana untuk mempengaruhi massa juga merupakan alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, konsumen perlu mengetahui apa saja

keunggulan produknya dengan produk yang lain. Dalam proses mengomunikasikan produk ke pasar

konsumen, sangat perlu diperhatikan oleh perusahaan yaitu slogan dan tema yang harus disampaikan seperti slogan iklan Nokia Connecting People. Persoalan ini penting karena berkaitan dengan perusahaan yang memposisikan produknya di mata konsumen. Pembuatan iklan yang menggunakan slogan atau tema tertentu untuk mempersuasi konsumen. Pesan yang efektif dalam suatu iklan dan memberikan satu taraf ingatan terhadap nama produk atau merek. Jika seseorang mengatakan kesan pertama begitu menggoda selanjutnya akan mengubah perilaku konsumen untuk membeli produk tersebut.

21

Perusahaan

juga

biasanya

memasang

tokoh

yang

berkompeten terhadap barang yang diiklankan seperti seorang artis. Misalnya seorang artis yang menjadi idola konsumen memakai produk yang diiklankan. Ketika iklan itu disampaikan kepada masyarakat atau konsumen, maka akan banyak itu

konsumen langsung terpengaruh dan membeli produk

dengan harapan produk yang dipakai oleh konsumen sama dengan tokoh atau artis yang menjadi idola konsumen. Dalam pembuatan iklan, produsen bertindak sebagai sosok yang memiliki kekuatan yang luas biasa untuk menyuntikkan pesan-pesan yang terkadang penuh dengan tipuan dengan tujuan mendapatkan konsumen yang sebesar-banyaknya. Pesan yang masuk ke dalam diri konsumen hanya

menggunakan satu langkah yaitu dengan menggunakan media langsung ke konsumen. Iklan yang dipasang di media, baik media cetak atau elektronik akan dengan mudah membius konsumen, jika konsumen lengah maka akan mudah terkecoh oleh iklan yang dipasang, kemudian secara langsung mengubah perilakunya sesuai dengan yang diharapkan oleh pengiklan dan perusahaan. Iklan sebagai bagian dari promotion mix telah menjadi bagian telah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari

masyarakat di dunia. Dimana sejak kita bangun tidur telah

22

diterpa produk iklan. Iklan memang sudah menjadi hal yang sangat dekat dengan kehidupan kita sehari-hari. Pesan yang disampaikan melalui media memiliki kekuatan yang maha besar untuk membentuk perilaku, pandangan atau tindakan dari khalayaknya. Maka tak jarang produk yang laku di pasaran adalah produk yang kemasan iklannya bagus, slogannya mudah diingat, model iklannya terkenal, berhasil mempersuasi penonton dan intesitas yang cukup tinggi, sehingga masyarakat secara tidak sadar menelan mentah-mentah isi dari iklan tersebut tanpa mempertimbangan terlebih dahulu. Periklanan diakui atau tidak sekarang telah menjadi bagian dari sebuah sistem perekonomian. Karena perusahaan yang

ingin mengiklankan produknya menggunakan biro iklan untuk membuat iklan dan media sebagai penyampai pesan iklan seperti surat kabar, televisi dan sebagainya. Sehingga semakin terbukanya pekerjaan yang lahir dari fenomena dari iklan. Keberhasilan dari suatu perekonomian secara nasional banyak ditentukan oleh kegiatan-kegiatan periklanan seperti negara tetangga kita Singapura, dimana kegiatan periklanan dalam menunjang hidup usaha penjualan yang menentukan terciptanya

kelangsungan

produksi

pabrik-pabrik,

lapangan kerja, serta adanya hasil yang menguntungkan dari uang yang diinvestasikan.

23

Pada dasarnya periklanan adalah bagian dari kehidupan industri modern dan hanya bisa ditemukan di negara-negara maju atau negara yang tengah mengalami perkembangan ekonomi secara pesat. Kehidupan dunia modern sangat tergantung pada kita saat ini

iklan, tanpa iklan produsen dan

distributornya tidak akan dapat menjual barangnya, sedangkan disisi lain para pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang atau jasa yang tersedia di pasar. Jika itu terjadi modern pasti akan maka dunia industri dan perkonomian lumpuh. Jika sebuah maka perusahaan ia harus

mempertahankan

tingkat

keuntungan,

melangsungkan kegiatan-kegiatan periklanan secara memadai dan terus menerus. Komunikasi periklanan di Indonesia belum lama telah

berkembang, namun secara signifikan sistem tersebut

memberikan pengaruh terhadap perekonomian nasional baik secara makro dan mikro. Dalam tataran perekonomian secara makro keberadaan periklanan sangat penting bagi denyut perekonomian bangsa ini. Dengan adanya kegiatan komunikasi periklanan yang melibatkan dana sangat besar, Dan periklanan secara ikut menggerakkan ia menjadi roda sistem

perekonomian.

bersamaan

tersendiri yang memiliki keterkaitan dan pengaruh terhadap

24

sistem-sistem yang lain. Sedangkan dalam tataran mikro, iklan membantu kegiatan perusahaan pemasaran. Sedangkan dari segi khususnya dalam bidang konsumen, melalui iklan

mereka mendapat informasi mengenai suatu produk. Dari fenomena-fenomena di atas penjualan telepon seluler yang begitu pesat, maka penulis mencoba mengungkapkan pengaruh media massa terutama iklan media cetak yang mempengaruhi perilaku konsumen serta faktor-faktor lain yang mempengaruhi dalam pembelian telepon seluler di Makassar.

B.Rumusan Masalah. 1. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen dalam membeli telepon seluler dengan memilih merek tertentu ? 2. Apakah iklan yang menggunakan media cetak (surat kabar dan majalah) efektif untuk mengubah perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler?

C.

Tujuan penelitian

1. Untuk mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli telepon seluler dengan merek tertentu.

25

2. Untuk menganalisis iklan yang menggunakan media cetak (majalah dan surat kabar) untuk mengubah perilaku

dalam pembelian telepon seluler.

D.

Kegunaan Penelitian

1. Menambah pengetahuan dan wawasan kelimuan tentang media khususnya tentang iklan media cetak dan perilaku konsumen. 2. Untuk memperkaya bahasan penelitian yang ada serta dapat digunakan sebagai perbandingan penelitian

berikutnya.

26

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Teknologi Informasi Dan Perilaku Masyarakat Manusia didefinisikan sebagai Homo faber yaitu pembuat dan pemakai alat atau Homo sapiens yaitu si bijak atau si pemikir dan terakhir Homo symbolicum yaitu si pencipta dan pengguna symbol. Apapun definisi manusia itu, semuanya menunjukkan sentralitas pengetahuan dan teknologi di dalam kegiatan manusia. Laju perkembangan teknologi demikian pesat sehingga melahirklan bukan hanya kemudahan tetapi juga masalah yang tidak pernah terbayangkan sebelumnya.

Kecanggihan teknologi informasi telah memungkinkan bentukbentuk komunikasi yang secara virtual mengecilkan dunia. Salah satu ahli teknlogi Rogers (1986) mendefinisikan teknologi sebagai sebuah instrumental dalam rangka

mengurangi ketidakpastian dalam hubungan sebab akibat yang tercakup di dalamnya suatu hasil yang diinginkan. Sebuah teknologi biasanya terdiri dari aspek perangkat keras (hardware) yang mencakup objek fisik dan materi dan perangkat lunak (software) yang meliputi informasi yang mendasar untuk

perangkat keras.

27

Teknologi bukan hanya merupakan suatu mesin atau barang ataupun materi, tetapi juga mencakup masalah-masalah abstrak (non materi) seperti gagasan/ide. Teknologi informasi merupakan salah satu bidang

teknologi yang kita rasakan sangat pesat perkembangan dan kegunaannya dalam membantu kehidupan masyarakat. Banyak ahli memberi nama kemajuan ini sebagai era informasi. Sebagai contoh sederhana terlihat dari pengamatan lingkungan kerja yang memperlihatkan bagaimana teknologi komputer

meningkatkan kontrol manajerial terhadap pekerja, baik di kantor maupun di industri. Tampilan kerja (kecepatan, efisiensi, kesalahan, kecermatan dll.) dapat dimonitor secara terus

menerus dan tercatat dengan rinci Dalam dekade terakhir ini kita telah menyaksikan berbagai perubahan teknologi yang luar biasa dan mendasar kekuatan dalam untuk bidang suatu

informasi

yang

menjadi

lompatan masyarakat global. Indikasi dari lompatan ini adalah kemajuan teknologi dan pemakaian informasi yang semakin luas. Salah satu hasil kemajuan yang dramatis tersebut adalah konvergensi antara telekomunikasi, media dan informatika. Revolusi membuka telematika cara-cara ini telah merubah tatanan dan ekonomi, bahkan

baru

dalam

berbisnis,

mempengaruhi perubahan perilaku masyarakat. Dalam media

28

memberikan kemudahan untuk memperoleh informasi kepada masyarakat dan dalam bidang telekomunikasi memberikan kemudahan kepada masyarakat untuk saling berkomunikasi satu sama lain. Perkembangan pertumbuhan informasi dapat dilihat dari penerimaan informasi yang begitu cepat, sehingga orang bisa melihat kejadian yang sama dalam waktu yang bersamaan walaupun dari tempat yang berbeda. Perkembangan ini bukan hanya mengenai jumlah informasi, melainkan juga jenis, kualitas dan kompleksitas informasi yang berkembang di segala bidang, termasuk teknologi komunikasi dan informasi itu sendiri. Saat ini, bisnis informasi semakin marak dan menjadi trend di awal abad ini. Teknologi informasi bahkan dianggap sebagai salah satu sumber daya dasar yang bisa dioperasionalkan melalui media massa, baik media cetak, elektronik. Media cetak dan elektronik saling berlomba dan berkompetisi dalam

menyebarkan dan menyampaikan informasi yang aktual kepada masyarakat. Informasi sekarang bukan saja sebagai kebutuhan tapi juga telah menjadi komoditas masyarakat luas. Konsekuensi yang paling penting dari teknologi informasi adalah suatu fenomena yang konvergensi ini teknologi atau

konvergensi

digital.

Konvergensi

merupakan

penyatuan

teknologi dari beberapa industri melalui berbagai perangkat

29

untuk mempertukarkan dan menyebarkan informasi informasi. Industri-industri tersebut adalah komputer, alat-alat komunikasi, dan media massa. Perkembangan teknologi informasi yang pesat tentu saja mempengaruhi perilaku masyarakat untuk mengubah perilaku dari perilaku tradisional ke perilaku modern sesuai dengan perkembangan teknologi informasi. Dewasa ini, teknologi informasi memainkan peranan yang sangat penting dalam modernisasi kehidupan masyarakat dan menjadi sangat diperlukan dalam tiap aspek kehidupan

bermasyarakat seperti bisnis, perdagangan, rumah tangga, industri dan sebagainya. Walaupun teknologi membutuhkan dana yang besar untuk menggunakan barang-barang yang dihasilkan, tetapi masyarakat harus bisa menerima dari

perkembangan teknologi ini. Salah satu pandangan yang dalam beberapa dasawarsa belakangan ini banyak disebut-sebut dan tidak mungkin dibantah kebenarannya ialah kita sekarang ini telah beralih ke masyarakat informasi. Pada dasarnya masyarakat informasi adalah

masyarakat yang menilai informasi sebagai sumber daya, sarana produksi, dan produk utama yang paling berharga. Oleh karena itu, mayoritas tenaga kerjanya adalah pekerja informasi. Kategori pekerjaan informasi memiliki ruang lingkup yang sangat luas,

30

termasuk semua kategori pekerjaan utamanya berkaitan dengan produksi, pengolahan dan distribusi informasi atau produksi teknologi informasi. Peran media para ahli massa dalam teknologi informasi menurut sangat besar karena media massa

perannya

merupakan penyebab utama terjadi transformasi masyarakat menuju masyarakat informasi. Media massa memang cukup banyak terlibat dalam proses perubahan tersebut, sehingga mendapat perhatian dalam teori masyarakat informasi.

Setidaknya dapat dikemukakan bahwa : Media massa semakin berkembang dan kian efisien dalam memproduksi dan mendistribusi informasi. Media massa merupakan perangsang penting terhadap

penilaian dan konsumsi informasi. Media massa menunjang upaya produksi, perolehan teknologi komunikasi dan perkembangan teknologi baru. Media massa merupakan sektor pekerjaan yang semakin membuka kesempatan bagi para pekerja informasi. Meskipun mempengaruhi perkembangan masyarakat, teknologi komunikasi bisa

tetapi

perkembangan

teknologi

tersebut juga ditentukan oleh proses-proses yang terjadi di dalam masyarakat, yang menimbulkan kebutuhan akan

perkembangan teknologi.

31

B. Iklan dan Komunikasi Pemasaran 1. Iklan Iklan merupakan bagian dari bauran promosi dan bauran promosi adalah bagian dari bauran pemasaran. Jadi secara

sederhana iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat media ( Rhenald Kasali , 1992). Sedangkan menurut Frank Jefkins (1997) iklan adalah lewat suatu

pesan yang diarahkan untuk membujuk orang untuk membeli. Definisi standar dari periklanan elemen : 1. Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar, walaupun beberapa bentuk periklanan seperti iklan layanan biasanya mengandung enam

masyarakat, biasanya menggunakan ruang khusus yang gratis. 2. Selain pesan yang harus disampaikan harus dibayar, dalam iklan juga terjadi proses identifikasi sponsor. Iklan bukan hanya menampilkan pesan mengenai kehebatan produk yang ditawarkan, tapi juga sekaligus menyampaikan pesan agar konsumen sadar mengenai perusahaan yang memproduksi produk yang ditawarkan. 3. Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen.

32

4. Periklanan memerlukan elemen media massa sebagai media penyampai pesan kepada audiens sasaran. 5. Periklanan mempunyai sifat bukan pribadi 6. Periklanan adalah audiens. Dalam iklan harus jelas ditentukan kelompok konsumen yang jadi sasaran pesan. Secara sederhana iklan didefinisikan sebagai Pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat media. Pada dasarnya, satu-satunya tujuan periklanan adalah menjual suatu produk, jasa atau ide atau tujuan sebenarnya adalah komunikasi yang efektif, yakni dimana efek akhir periklanan adalah mengubah sikap atau perilaku penerima pesan. Dalam periklanan, pesan yang disampaikan secara cepat kepada konsumen atau khalayak yang luas dan tersebar, dimana pesan yang disampaikan melalui media elektronik (radio, TV) dan media cetak (surat kabar, majalah), karena media faktanya muncul untuk meyakinkan tingkah laku, nilai dan maksud pengirim adalah kepentingan lebih besar dari pada penerima. Dalam komunikasi massa, komunikasi yang terjadi adalah satu arah, dalam hal ini dari produsen ke konsumen. Produsen atau pengiklan seringkali merubah paradigma lama dan menepatkan calon konsumen kedalam subjek, bukan objek, padahal

sebenarnya iklan di buat untuk kepentingan produsen, namun

33

seolah-olah dibalik bahwa iklan itu dibuat untuk kepentingan konsumen. Iklan sebaiknya dirancang untuk mencapai sasaran spesifik dari perusahaan, walaupun tujuan akhir dari program periklanan adalah untuk mendorong terjadi keputusan pembelian oleh konsumen. Sasaran periklanan klarifikasi apakah tujuan bisa ditentukan berdasarkan periklanan bermaksud

menginformasikan, membujuk atau mengingatkan saja. 1. Iklan informatif. Ini berarti perusahaan harus merancang

iklan sedemikian rupa agar hal-hal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Iklan yang menonjolkan aspek manfaat produk biasanya dikategorikan sebagai iklan yang bersifat informatif. 2. Iklan membujuk. Periklanan ini biasanya membujuk konsumen dan berperan penting bagi perusahaan dengan tingkat persaingan tinggi. Dimana Perusahaan mencoba menyakinkan konsumen bahwa merek yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat. Iklan yang membujuk pesan-pesan iklan biasanya dituangkan dalam Perusahaan berusaha

perbandingan.

membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk lain yang sejenis. 3. Iklan mengingatkan. Biasanya iklan mengingat digunakan untuk mengingatkan produk-produk yang sudah mapan.

34

Banyak produk-produk yang dulu mapan dan menguasai pasar kini hilang karena tidak adanya iklan yang bersifat mengingatkan. Beberapa kategori dari tujuan periklanan menjadi acuan dalam strategi perusahaan. Kategori-kategori itu kemudian diformulasikan dalam bentuk pertanyaan seperti siapa ?, apa ?, dimana ?, dan seberapa sering?. Siapa ?. Pertimbangan paling mendasar yang mendasari

formulasi strategi iklan adalah pemilihan pasar sasaran. Tujuan yang berhubungan dengan siapa, yang menjelaskan pasar

sasaran menurut kebutuhan-kebutuhan dasarnya, yang dijadikan pemikat untuk suatu merek dan fitur-fitur/ciri-ciri produknya yakni pemikat dalam bentuk demografis, psikologi, atau

karakteristik-karakteristik lainnya yang mempengaruhi perilaku pemilihan. Apa ? Pertanyaan apa meliputi dua macam pertimbangan (1)

apa penekanannya dan (2) apa tujuan-tujuannya?. Masalah penekanan berhubungan dengan berbagai fitur-firtur dan

manfaat yang akan ditekankan serta emosi-emosi yang hendak ditimbulkan ketika mengiklankan sebuah merek. Dimana ? Kapan ? Seberapa sering ? Secara demografi, pasar-pasar manakah yang perlu ditekankan, bulan-bulan atau

35

musim-musim apakah yang menguntungkan untuk iklan, serta seberapa seringkah seharusnya suatu merek diiklankan. Manfaat iklan yang terbesar adalah membawa pesan yang ingin disampaikan oleh produsen kepada khalayak ramai. Iklan menjangkau berbagai daerah yang sulit dijangkau secara fisik oleh produsen melalui siaran televisi atau radio. Sekalipun memerlukan biaya yang secara nominal besar sekali jumlahnya, bagi produsen yang dapat memanfaatkan kreativitas dalam dunia iklan, strategi iklan yang tepat menjadi murah. Supaya mampu membujuk, mampu akan membangkitkan produk yang

mempertahankan

ingatan

konsumen

ditawarkan, maka perlu adanya daya tarik untuk keberhasilan komunikasi dengan konsumen. Adapun daya tarik tersebut seperti di bawah ini. 1. Daya tarik pesan iklan rasional Ada beberapa tipe pesan untuk menimbulkan daya tarik rasional, sehingga mendapat perhatian dari konsumen.

Berikut beberapa tipe daya tarik iklan rasional :

a.

Faktual. Tipe ini umumnya berhubungan dengan

pengambilan keputusan high involvement yaitu penerima pesan dimotivasi untuk dapat memproses informasi yang menampilkan sisi manfaat produk dan keunggulan produk

36

sekaligus menampilkan argumentasi yang termasuk ke dalam tipe daya tarik faktual.

masuk akal,

b.

Potongan

kehidupan potongan

(Slice

of

life).

Pesan

iklan

menampilkan

kehidupan

yang

banyak

ditampilkan di televisi. Penonton disuguhkan ke dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Misalnya iklan ibu-ibu dalam mencuci pakaian. Produk deterjen ini menampilkan

bagaimana aktivitas ibu-ibu masalah dalam mencuci. Pengaruh iklan ini ingin agar supaya terjadi proses peniruan perilaku dari penonton. c. Demonstrasi. Pesan iklan yang ditampilkan

menggambarkan kemampuan produk secara instrumental yang mampu menyelesaikan masalah seperti iklan obat sakit kepala, pembersih lantai penghilang ketombe yang merupakan teknik demostrasi dalam menampilkan pesan iklannya. d. Iklan perbandingan. Iklan yang berusaha membandingkan keunggulan produk yang ditawarkan dengan produk lain sejenis. Perusahaan berusaha meyakinkan konsumen

produk yang ditawarkan lebih baik dari yang lain. 2. Daya tarik didasarkan perasaan dan emosi Penggunaan daya tarik perasaan dan emosi banyak digunakan untuk produk mewah (mobil, lukisan, pakaian dll.)

37

maupun produk yang cukup murah (kopi, pasta gigi, air mineral dll). Berikut ini pesan iklan dengan daya tarik perasaan dan emosi : a. Rasa takut. Iklan rasa takut biasa menampilkan aspekaspek negatif atau hal-hal yang berbahaya yang

berhubungan dengan perilaku atau penggunaan produk yang tidak tepat. Contoh iklan rasa takut, gigi menampilkan pesan iklan yang Produk pasta

menakut-nakuti

konsumen seperti gigi akan keropos dan rusak jika tidak dipelihara dengan menggunakan pasta gigi yang tepat.

b.

Humor. Merupakan daya tarik emosional karena

dapat menarik perhatian dan dapat menimbulkan daya tarik. Alasan menggunakan humor karena humor dapat membuat penerima pesan memperoleh mood positif, maka probabilitas penerimaan pesan secara baik dan akan lebih besar. Lain halnya dalam keadaan buruk (bad mood), penonton cenderung tidak akan memperhatikan iklan tersebut.

c.

Animasi. Animasi banyak digunakan untuk produk-

produk yang konsumennya anak-anak. Pengunaan animasi untuk iklan sarapan pagi, coklat, susu, permen dan makanan lain. Alasan penggunaan animasi adalah untuk

38

menghindari rasa bosan dari konsumen, dengan animasi yang direkayasa guna menarik perhatian penonton. d. Seks. Banyak iklan yang menggunakan tema iklan seks sebagai daya tarik iklan diprotes oleh masyarakat dan kontroversial. Penggunaan tema seks memang sangat ampuh untuk menarik perhatian penonton, bahkan untuk produk yang tidak berhubungan dengan seks. Seperti iklan dengan kalimat Ini kacangku. e. Musik. Penggunaan musik sebagai daya tarik iklan karena musik akan menimbulkan kharisma, wibawa dan kesan tersendiri bagi produk yang iklankan. f. Fantasi. Penggunaan fantasi diyakini bisa menimbulkan perhatian dari penonoton. Produk makanan kecil untuk anak-anak sering menggunakan fantasi. 3. Perencanaan Media Pemilihan media iklan dalam menyampai pesan

memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada kelompok konsumen yang kita inginkan. Oleh karena itu, memilih media yang tepat akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin

disampaikan kepada kelompok sasaran akan sampai atau tidak. Pertama, perusahaan harus menentukan siapa target konsumen yang akan dituju. Target konsumen bisa

39

dikelompok berdasarkan kelompok demografis seperti umur, pendidikan, pendapatan, jumlah keluarga dll. Kedua,

perusahaan perlu melihat kapan iklan ditayangkan atau disampaikan kepada target konsumen. Setiap perbedaan waktu mempunyai karakteristik yang berbeda-beda.. Diperlukan tiga tahap pengambilan keputusan

mengenai pemilihan media dalam beriklan : a. Pimpinan harus menetapkan jenis-jenis umum media yang akan digunakan, haruskah digunakan surat kabar, televisi atau majalah. b. Jika majalah yang dipilih majalah, apakah yang harus digunakan jenis bidang khusus (umpamanya majalah mengenai keluarga atau majalah umum). c. Penentuan media harus ditetapkan. 1. Media Cetak Rhenald kasli (1995:99) mendefenisikan media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Dalam pengertian ini,

media cetak yang digunakan sebagai media untuk periklanan dibatasi pada surat kabar dan majalah. 2. Karakteristik media cetak.

40

Media

cetak

sebenarnya

memiliki

beberapa

karakteristik yang tidak bisa ditandingi oleh media elektronik seperti televisi. a. Membaca merangsang orang untuk berinteraksi dengan aktif berfikir dan mencerna secara refleksi dan kreatif, sehingga lebih berpeluang membuka dialog dengan pembaca/masyarakat konsumennya. b. Media cetak lebih jelas siapa masyarakat konsumen atau target audiencenya. c. Kritik sosial yang disampaikan melalui media cetak lebih berbobot atau lebih efektif. d. Media cetak lebih bersifat fleksibel, mudah dibawa kemana-mana. e. Dalam penyajian iklan, media cetak lebih atraktif dan disampaikan lebih informatif, lengkap dan

spesifik untuk memenuhi kebutuhan masyarakat konsumen. Media cetak memberi gambaran bahwa

bagaimanapun eksistensinya tetap akan dibutuhkan oleh masyarakat dan oleh karenanya iklan tidak akan pernah lari dari media cetak. Para ekonom dalam penelitian-penelitian mereka, sering mengaitkan antara iklan dan permintaan produk. Setidaknya bisa

41

dikelompokan mereka terbagi pada 3 pemikiran yaitu persuasif, informatif dan komplementer. 1. Persuasif, pandangan ini menyatakan bahwa iklan dilakukan untuk merayu pembeli. Dampaknya iklan akan mempengaruhi permintaan atau tingkat penjualan melalui perubahan selera dan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap merek. 2. Informatif, yang termasuk kelompok ini percaya iklan

berperan secara konstruktif. Informasi yang tersebar akan menggeser dan meningkatkan demand. Kegiatan ini

dilakukan untuk memudahkan produk yang diiklankan masuk ke dalam pasar. 3. Komplementer, pemegang aliran ini percaya bahwa iklan mempengaruhi permintaan dengan mendongkrak kepuasan konsumen atau utility. Iklan-iklan diciptakan untuk ketika

meningkatkan

kebanggaan-kebanggaan

mengkonsumsi suatu produk. Hal ini mirip dengan konsep marketing terkini, produkproduk diciptakan bukan untuk memenuhi kebutuhan

masyarakat. Namun justru untuk menciptakan permintaan, creating demand. Perlu diketahui dalam memahami ide ini yakni permintaan tidak sama dengan kebutuhan.

2. Komunikasi Pemasaran

42

Komunikasi keseluruhan misi

pemasaran

adalah serta

aspek

penting

dalam

pemasaran

penentu

suksesnya

pemasaran. Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan

pemasaran, komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan

dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentranfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Sedangkan komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Komunikasi menyampaikan pemasaran pesan kepada merupakan publik usaha untuk

terutama

konsumen

sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran

pemasaran. Di dalam bauran pemasaran ini biasanya sering digunakan berbagai jenis promosi. Terdapat lima jenis promosi yang biasa disebut bauran pemasaran seperti yang dijelaskan diatas, penjualan tatap muka, humas, promosi penjualan,

publisitas serta perusahaanan langsung.

43

Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena tanpa komunikasi konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran juga secara berhati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi perusahaanan. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien. Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh dengan proses komunikasi dalam ilmu komunikasi. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau disebut juga sumber (source). Seperti gambar dibawah ini.

44

Gambar 1 Model Komunikasi Pemasaran Umpan BalikSumbe rPerusaha anan

Encodin gAgency iklan, tenaga penjualan, iklan personal selling, promotion, public relation, direct marketing

Transmis isRadio, TV, surat kabar, majalah, brosur

Decodin g Respon danInterpretas i oleh

Tindaka n PerilakuKonsume

n

penerim a

Sumber : Sutisna, 2001 : 270 Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Pihak yang mengirim pesan tentu saja perusahaan. Proses selanjutnya yaitu perusahaan

menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis

komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah pesan akan disampaikan melalui iklan, personal selling, promosi penjualan, publik relation atau pemasaran langsung. Proses enconding ini juga disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.

45

Proses selanjutnya yaitu

menyampaikan pesan melalui

media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau media elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang

disampaikan dalam media elektronik. Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail dan menjelaskan karakteristik produk secara lengkap. Sedangkan pesan yang akan disampaikan dalam media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh secara detail menerangkan produk karena akan sangat

memakan biaya. Proses penyampaian pesan melalui media ini disebut sebagai proses transmisi. Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, pesan penerima akan

memberikan

respons

terhadap

yang

disampaikan.

Respons yang diberikan bisa positif, negatif atau netral. Respon positif tentu saja adalah respons yang diharapkan oleh pengirim pesan. Respon positif identik dengan terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan tanggapan penerima pesan. Dengan perkataan lain, pesan yang dirancang direspons sesuai dengan keinginan perancang pesan. Kesesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan penerima inilah yang diharapkan terjadi, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku

46

konsumen secara positif. Hal yang tidak diharapkan terjadi adalah respons negatif atau netral dari konsumen (penerima pesan), respon negatif ini terjadi karena tidak terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan respons dilakukan oleh penerima. Pengirim mengharapkan A, konsumen mengharapkan B, jadi ada ketidaksesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan konsumen. Proses memberikan respons dan menginterprestasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan memberi interprestasi atas pesan yang diterima. Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan, jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif

konsumen terhadap suatu produk akan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, karena dibatasi oleh kemampuan daya beli. Sedangkan sikap negatif terhadap produk akan menghalangi konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Janganlah sikap negatif, sikap positif pun tidak semuanya diakhiri dengan pembelian, apalagi jika sesorang mempunyai sikap negatif, pasti akan sangat menghalangi tindakan pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh perusahaan.

47

Proses terakhir yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Perusahaan mengevaluasi apakah pesan yang

disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respons dan tindakan yang positif dari konsumen atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan adalah tingkat penjualan produk yang ditawarkan ke pasar. Pesan melalui iklan disebut berhasil atau efektif jika tingkat penjualan produk setelah proses penyampaian pesan meningkat secara

signifikan. Sebaliknya pesan yang disampaikan tidak efektif jika setelah pesan disampaikan penjualan produk tidak meningkat, atau justru turun. Indikator penjualan ini seharusnya menjadi sinyal awal bagi perusahaan untuk melakukan penelitian atas pesan yang sampaikan ke konsumen. Tujuan iklan umumnya mengandung misi komunikasi, dimana iklan untuk adalah suatu komunikasi massa yang dibayar kesadaran, sikap atau menanamkan informasi, suatu

menarik

mengembangkan

mengharapkan

adanya

tindakan yang menguntungkan bagi perusahaan. Ada beberapa teori komunikasi massa dalam proses mempengaruhi perilaku konsumen. 1. Teori Jarum Hipodermik Dalam teori ini dikemukakan bahwa komponen-komponen komunikasi (komunikator, pesan, media) amat perkasa dalam

48

mempengaruhi

komunikasi.

Dikatakan

jarum

hipodermik

karena dalam model ini dikesankan seakan-akan komunikasi disuntikkan langsung ke dalam jiwa komunikan. Sebagaimana obat disimpan dan disebarkan dalam tubuh sehingga terjadi perubahan dalam sistem fisik, begitu pula pesan-pesan persuasi mengubah sistem psikologis sehingga perilaku sangat mempengaruhi teori ini. Teori ini sering juga disebut teori peluru karena

komunikan dianggap pasif menerima berondongan pesanpesan komunikasi. Bila menggunakan komunikator yang tepat, pesan yang baik, media yang benar, maka komunikan dapat diarahkan sekehendak komunikator. 2. Metode DAGMAR Dalam pendekatan DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) dikembangkan suatu

metode

yang disebut poses komunikasi yang terdiri dari

langkah-langkah yang harus dilalui suatu produk untuk sampai pada tujuan yang dikehendaki yaitu berupa tindakan yang diambil konsumen. Gambar 2 Model Proses Komunikasi (Hierarchy of Effects Model) KETIDAKSADARAN (Unaware) KESADARAN (Aware)

49

PEMAHAMAN dan CITRA (Comprehensive and image) SIKAP (Attitude) TINDAKAN (Action) Seorang calon pembeli yang belum pernah melihat dan mendengar sesuatu produk bermula pada keadaan yang disebut Ketidaksadaran yaitu tidak sadar kehadiran produk. Langkah kedua adalah pemahaman, langkah ini dibutuhkan sebagai suatu proses sebelum orang mengatakan suka atau tidak suka terhadap sesuatu produk. Kemudian menuju suatu sikap, dimana diukur perasaan suka atau tidak suka. Langkah terakhir adalah Tindakan, dimana produsen mengharapkan agar calon pembeli mengambil tindakan-tindakan yang diharapkan seperti pergi ke toko untuk membeli produk.

C. Perilaku Konsumen, Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Dan Proses Keputusan Membeli 1. Perilaku Konsumen Untuk dapat memahami perilaku konsumen maka kita perlu mengetahui secara jelas pengertian perilaku konsumen. Menurut David I.London dan Albert J.Dello Bitta dalam A.A. Anwar Prabu Mangkunegara (1998:3) mendefinikan perilaku konsumen sebagai berikut :

50

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk. Sedangkan menurut American Marketing Association

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga id penting dalam definisi tersebut. a. Defenisi diatas menekankan bahwa perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen serta

masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, pasar dan industri. b. Hal yang kedua menekankan dalam definisi perilaku

konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan dan mereka rasakan, apa yang mereka

51

lakukan (perilaku), dan apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen. c. Hal yang terakhir adalah pertukaran di antara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh adalah ini juga untuk menekankan menciptakan formulasi dan

pertukaran. pertukaran

Kenyataannya dengan

konsumen

melalui

penerapan strategi pemasaran. Model perilaku konsumen yang di kemukakan oleh Kotler adalah perilaku yang sederhana. Dalam model perilaku ini Kotler memberikan istilah kotak hitam (Black Box) pengambilan keputusan dan karakteristik untuk proses pembeli. Model

perilaku menurut Kotler seperti pada gambar di bawah ini :

52

Gambar 3 Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler Stimulus Pemasara n Produk Harga Tempat Promosi Stimulus Lain Kotak Hitam Konsumen Karakteristik Proses Pembeli Keputusan Pembeli Budaya Sosial Pribadi Psikologis Pencarian Informasi Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca Pembelian Sumber : Kothler, 1995 : Hal 222 Stimulus Pada gambar diatas terlihat bahwa konsumen mendapat stimulus dari pemasaran dan stimulus yang lain. Stimulus Pilihan Waktu Pilihan Merek Pilihan Toko Pengenalan Masalah Keputusan Pembeli

Ekonomi Teknologi Politik Budaya

Pilihan Produk

pemasaran berupa informasi tentang produk, tentang harga, tempat dan promosi yang diterima dari media cetak atau elektronik. Sedangkan stimulus yang lain seperti faktor ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Kotak Hitam Konsumen Dalam kotak hitam ini Kotler membagi dua bagian yaitu pertama adalah Karakteristik pembeli yang berisi tentang

53

faktor kultural, sosial, pribadi dan faktor psikologis sedangkan yang kedua adalah faktor proses keputusan pembeli. Tanggapan Konsumen Tanggapan konsumen adalah proses dimana terjadinya suatu keputusan untuk membeli suatu produk dengan pilihan produk yang diinginkan, pilihan merek, pilihan tempat untuk membeli, waktu untuk membeli dan jumlah barang yang akan dibeli.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen a. Pencarian Internal Pencarian internal lebih dahulu terjadi sesudah

pengenalan kebutuhan. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropong yang relevan ingatan dengan untuk melihat yang

pengetahuan

keputusan

tersimpan dalam memori ingatan. Jika informasi yang didapat dari ingatan atau yang berasal stimulus, maka selanjutnya menuju tindakan pembelian. Sebagai contoh sebuah studi melaporkan bahwa banyak konsumen yang memerlukan servis reparasi mobil mengandalkan

pengetahuan mereka yang sudah ada dalam membuat pilihan, hanya 40 persen beralih ke pencarian eksternal b. Pencarian eksternal

54

Ketika pencarian internal kurang mencukupi, konsumen mungkin memutuskan untuk mengumpulkan informasi tambahan dari lingkungan. Motivasi utama untuk mencari informasi adalah keinginan untuk membuat pilihan yang

konsumen yang lebih baik, pencarian eksternal

terus menerus untuk keputusan yang pada saat masa datang. Ada beberapa pencarian informasi yang dapat

mempengaruhi konsumen untuk membeli : Iklan. Begitu banyak perusahaan yang menggunakan stimulus seperti produk, price, place, promosi dan salah satu promosi yang dapat memberikan informasi

tentang suatu produk adalah iklan. Begitu konsumen mengenali suatu kebutuhan melalui iklan, kemudian iklan dikonsultasikan untuk mendapatkan informasi yang lebih jelas. Walaupun peran informatif dari iklan bervariasi di antara produk dan konsumen, berikut ini adalah temuan-temuan ilustratif : 1. Konsumen banyak memakai iklan TV untuk

informasi mengenai model dan desain. 2. Sekitar 50 % dari mereka yang diwawancarai dalam suatu studi benar-benar membeli suatu produk sesudah melihat iklan di majalah. Informasi

55

mengenai

potongan

harga

adalah

pencetus

penjualan yang utama. 3. Ada pangsa tersendiri dalam publik Amerika yang sangat mengandalkan iklan. Iklan media cetak dan TV didapatkan merupakan sumber informasi utama yang digunakan dalam

pembelian produk dalam rumah dan luar rumah. Informasi dari toko. Banyak keputusan pembelian sebenarnya dibuat di tempat penjualan. Akibatnya, informasi dalam toko dapat memiliki pengaruh yang kuat dalam perilaku konsumen. Sebagai contoh 40 % dari pembeli perkakas rumah tangga mengatakan penggunaan peragaan dalam toko. Daya informasi peraga meningkat tajam pada masa datang karena komputerisasi menjadi lazim. Penjualan langsung. Ada beberapa situasi dimana penjualan pribadi (tatap muka) masih memainkan peranan yang sangat penting, bahkan di dalam era perdagangan masa ini. Ini menjadi penting khususnya jika ada keharusan semacam negosiasi tempat

penjualan dan pertukaran informasi antara pembeli dan penjual. Kepercayaan konsumen terhadap opini

56

wiraniaga

harus

dipertimbangkan

dalam

mengembangkan strategi promosi. Media Cetak. Media cetak kerap mengandung hal-hal yang menarik bagi mereka yang ada di tengah-tengah proses keputusan. Beberapa pembeli barang perkakas rumah tangga, misalnya melaporkan bahwa artikel editorial dalam majalah dan surat kabar terbukti membantu. Orang Lain. Orang lain seperti teman dan keluarga dapat berfungsi sebagai sumber informasi yang

signifikan. Dalam survai tahun 1984 oleh J.D. Power and Associates, sebuah perusahaan penelitian pasar otomotif, dua pertiga dari pembeli mobil baru

melaporkan bahwa keputusan mereka sehubungan dengan merek mobil apa yang akan dibeli sangat dipengaruhi oleh kontak sosial mereka. 3. Proses Keputusan Pembelian Konsumen mengambil banyak keputusan pembelian setiap hari. Dalam proses pencapaian keputusan pembelian melalui beberapa tahap yang dilalui oleh konsumen adalah sebagai berikut : pengenalan informasi kebutuhan (need

recognition), pencarian

(information search) keputusan

evaluasi alternatif (evaluation of alternatives)

57

pembelian(purchase decision) perilaku purna pembelian (postpurchase). Model ini menekankan bahwa proses

pembelian bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh setelah pembelian. Ini mendorong pada

pemasar

untuk

lebih

memusatkan

perhatian

keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya pada keputusan pembelian.

58

Gambar 4 Proses KeputusanPengenalan Kebutuhan Pencarian Internal Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif

Kepercayaan Sikap Niat Pengaruh Lingkungan Budaya Kelas Sosial Pengaruh Pribadi Keluarga

INGATAN

Pembelian Hasil

Pencarian Eksternal Ketidakpuasan

Kepuasan

Perbedaan Individu

Sumber : JAMES F.Engel, et.all 1995 : 135 1. Pengenalan kebutuhan Proses pembelian dimulai dengan pengenalan

Sumber daya konsumen Motivasi & keterlibatan Pengetahuan kebutuhan. Sikap

Pembelian merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan suatu perbedaan antara keadaan yang aktual dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan

ini dapat dipicu oleh rangsangan internal seperti rasa lapar, haus, seks timbul ke suatu tingkat yang cukup tinggi dan menjadi satu dorongan, sehingga dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan memuaskan dorongan ini.

59

2.

Pencarian Informasi Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya

mungkin atau tidak mungkin juga mencari informasi jika dorongan konsumen kuat dan objek pemuas kebutuhan yang telah ditentukan sangatlah dengan baik dan berada lalu

didekatnya,

mungkin

konsumen

akan

membeli. Jika tidak, maka kebutuhan konsumen ini hanya ingatan belaka dan akan mencari informasi lagi maka

akan mencari informasi selajutnya. Biasanya pencarian selanjutnya biasa dikenal dengan pencarian eksternal. 3. Evaluasi Alternatif Rantai efek paling lazim dari informasi yang diproses pada evaluasi alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan dalam kepercayaan mengenai produk atau merek dan atributnya, diikuti dengan peralihan dalam sikap terhadap tindakan pembelian. Hal ini menghasilkan niat untuk bertindak secara konsisten dengan sikap dan akhirnya dengan tindakan pembelian itu sendiri. Untuk memproses membuat informasi keputusan tentang terakhir, pilihan konsumen Ada

merek.

beberapa konsep yang menerangkan proses evaluasi.

60

a. Kita mengasumsikan bahwa setiap konsumen berupaya memenuhi kebutuhan. Konsumen mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk. b. Tiap konsumen berbeda dalam memberikan bobot pada tiap atribut atau pada tiap ciri. c. Konsumen mengembangkan suatu himpunan

kepercayaan merek mengenai dimana tiap merek itu berada pada tiap ciri. d. Konsumen mempunyai fungsi utilitas untuk setiap ciri. Fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut kepuasan produk. Dalam proses evaluasi alternatif ada beberapa kriteria yang dilakukan oleh konsumen untuk mencapai suatu keputusan untuk membeli yaitu : Harga. Tentu saja ini menjadi pertimbangan yang penting, dimana setiap orang atau konsumen jika ingin membeli suatu produk, harga merupakan alternatif yang pertama. Langkah selanjutnya adalah : Merek merupakan hal yang penting bagi perilaku pembelian karena, nama merek tampaknya berfungsi sebagai indikator pengganti dari mutu produk, dan kepentingannya tampak bervariasi dengan kemudahan

61

di mana kualitas dinilai secara objektif. Pilihan merek merupakan juga kebanggaan bagi konsumen jika

menggunakan merek terkenal karena merupakan gaya hidup terutama bagi kalangan anak muda. Negara Asal, dengan perkembangan teknologi

informasi yang begitu pesat diikuti dengan persaingan internasional, maka tidak mengherankan bahwa negara di mana produk itu dihasilkan merupakan

pertimbangan yang penting bagi konsumen. 3. Pembelian dan Hasil Evaluasi dilakukan. alternatif Aktivitas tidak dalam berhenti proses begitu pembelian adalah

keputusan

kebutuhan yang dirasakan untuk membuat pilihan yang benar. Pemakaian produk memberikan informasi baru yang dibandingkan dengan kepercayaan dan sikap yang ada. Jika harapan sesuai dengan sikap atau harapan hasil tentu saja berupa kepuasan tetapi jika signifikan dengan harapan yang diinginkan maka hasilnya adalah

ketidakpuasan.

62

D. Kerangka Pemikiran

Perusahaan Telepon Seluler Pencarian Eksternal FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI Orang Lain Informasi Toko Penjualan Langsung Iklan Media Cetak

Stimulus PemasaranProduk, Harga, Tempat, Promosi

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi AlternatifMerek Harga Model/Desain Mutu/Kualitas

Surat Kabar

Majalah

PembelianObjek Penelitian E. Hipostesis

Pengaruh Lingkungan Budaya Kelas Sosial Pengaruh Pribadi Keluarga Perbedaan Individu

Untuk menjawab permasalahan, maka penulis mencoba melakukan hipotesis sebagai berikut :

Terdapat pengaruh yang nyata dan signifikan antara faktor-

faktor yang berkaitan (seperti variabel Iklan, Toko, Tatap

Sumber daya konsumen Motivasi & keterlibatan Pengetahuan Sikap

63

Muka, Media dan Orang lain) jika di uji secara bersamaan terhadap perilaku konsumen dalam membeli merek tertentu.

64

BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan di Makassar dari bulan April sampai dengan Juni 2005. B. Tipe Penelitian Tipe penelitian yang digunakan untuk menjawab

permasalahan seperti yang dikemukakan pada bab pendahuluan adalah tipe penelitian survey eksplanatory (penjelasan) atau pengujian hipotesa yaitu untuk menjelaskan pengaruh antara dua variabel. Adapun metode yang digunakan adalah metode kuantitatif untuk menghitung dan mengukur variabel-variabel

penelitian yang selanjutnya dianalisis secara statistik.

C. Populasi dan sampel 1. Populasi. Populasi adalah jumlah keseluruhan unit analisis yang menjadi 2002:118). sasaran Populasi dalam terbagi suatu penelitian. dua (Bulaeng, yaitu

menjadi

bagian

populasi target dan populasi surve (sampel). Populasi target adalah suatu kesatuan unsur-unsur yang berhubungan

dengan penelitian dan merupakan kelompok ideal yang mewakili unsur-unsur target yang menjadi pusat perhatian.

65

Karena penelitian ini meneliti tentang konsumen yang membeli telepon seluler di Makassar, maka penulis mencoba menentukan populasi target yaitu pelanggan TELKOMSEL

sebesar 6000 dan yang menjadi populasi survey adalah pelanggan TELKOMSEL yang akan dijadikan sampel sebesar 360. 2. Sampel Untuk mengambil sampel yang dipilih, maka penulis menggunakan dengan tabel morgan dengan populasi 6000 maka sampel 360 dan dikontrol dengan Formula Krejcie dan Morgan (Bulaeng, 2000:146) sebagai berikut : X N P (1-P) S = --------------------------d (N-1) + X P (1-P) 3,841 x 6000 x 0.5 (1-0,5) = --------------------------------0,05(6000-1) + 3,841 x 0,5 (1-0,5) 5761,5 = ---------14,99 + 0,96 = 5761,5 ---------15,95 S= 360,9 dibulatkan 360

Jadi sampel dalam penelitian ini sebesar 360.

66

D. Jenis dan Sumber data Jenis data yang digunakan dalam penelitian terdiri data kualitatif yang diperoleh dari hasil pengamatan dan data kuantitatif yang diperoleh dari penyebaran kuesioner responden. Sumber data : 1. Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui penelitian dilapangan baik melalui responden dan hasil pengamatan. 2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari hasil bacaan dari buku-buku, majalah, makalah dan dokumen-dokumen yang dijadikan objek studi.

E. Teknik Pengumpulan Data 1. Menyebarkan kuesioner, mengajukan sejumlah

pertanyaan kepada responden yang akan dijawab dalam bentuk tulisan sesuai dengan pertanyaan. Jawaban dari pertanyaan diberikan skor atau bobot nilai yaitu a = 5, b = 4, c = 3, d = 2, dan e = 1 untuk jawaban faktor-faktor yang mempengaruhi sedangkan jawaban dari pertanyaan perilaku diberi skor bobot nilai Ya = 1 dan Tidak = 0. 2. Observasi. Pengumpulan data yang dilakuakan dengan cara melakukan pengamatan langsung terhadap objek penelitian.

67

3. Wawancara.

Mengumpulan

data

dari

informan

yang

berhubungan dengan objek penelitian. F. Variabel Penelitian Dalam penelitian ini meliputi 2 variabel yaitu variabel bebas (X) dan Variabel (Y). Variabel bebas adalah Iklan, informasi dari toko, penjualan tatap muka, media cetak dan orang lain. Sedangkan variabel terikat (Y) adalah perilaku pembelian (Ya atau Tidak) dengan kriteria yaitu merek, harga,

desain/model, dan mutu dari produk telepon seluler. VARIABEL BEBAS VARIABEL TERIKAT

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PERILAKU KONSUMEN

PERCARIAN EKSTERNAL

X1. Iklan X2. Informasi dari toko X3. Penjualan tatap muka X4. Media Cetak X5. Orang Lain

PEMBELIAN

Variabel Control Merek Harga Desain/Model Mutu

68

G. Definisi Operasional Untuk memberi pemahaman yang lebih jelas terhadap variabel penelitian di atas, maka penulis mencoba

mencantumkan defenisi operasional sebagai berikut : Pencarian informasi ekternal adalah responden mencari

informasi sesuatu produk telepon seluler karena memori ingatan responden tentang produk yang diinginkan kurang maka akan mencari informasi seperti : 1. Iklan adalah Pesan yang disampaikan atau informasi tentang sesuatu produk kepada konsumen melalui media cetak (surat kabar dan majalah) di mana dapat menarik perhatian perilaku konsumen untuk membeli telepon seluler. 2. Toko adalah tempat di mana responden menerima informasi dari karyawan tentang produk telepon seluler dan tempat melakukan transaksi pembelian telepon seluler. 3. Penjualan Langsung adalah informasi yang di berikan dari tenaga penjualan (salesman) kepada responden tentang produk telepon seluler. 4. Media Cetak adalah responden mencari berita atau publitas tentang produk telepon seluler di surat kabar maupun majalah. 5. Orang lain adalah responden memperoleh informasi dari teman, sahabat, saudara dan orang tua yang dianggap

69

mengetahui keistimewaan atau kekurangan produk telepon seluler. 6. Pembelian adalah proses keputusan dimana konsumen

membeli telepon seluler dengan memperhatikan kriteria : Merek : responden memperhatikan nama dagang dari

produk suatu telepon seluler. Harga : responden memilih seberapa besar uang yang

dikeluarkan untuk pembelian telepon seluler. Desain : responden memperhatikan bentuk fisik dari

telepon seluler. Mutu : responden memperhatikan ketahanan produk

dari telepon seluler. H.Teknik Analisis Data Untuk melakukan analisis data dalam penelitian ini adalah teknik analisis kuantitatif yaitu analisa dilakukan terhadap jawaban responden dari kuesioner dengan tujuan untuk

menjawab hipotesis yang telah diajukan. Dan teknik yang digunakan yaitu analisis regresi logistik dengan prosedur

sebagai berikut : 1. Teknik analisis regresi logistik dipergunakan jika variabel terikat bukan data rasio/metric melainkan data

kategori/nominal yang hanya terdiri dari dua kategori yaitu Ya dan Tidak. Dimana bebasnya terdiri dari lima indikator

70

digunakan untuk mengukur dimensi mana yang paling besar pengaruhnya dari kelima dimensi tersebut. Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 Y = a = b = X1 X2 X3 X4 X5= = = = =

Keputusan pembelian bilangan konstan Koefisien prediktor Iklan Informasi dari toko Penjualan tatap muka Media Cetak Orang lain

2. Teknik analisis korelasi parsial, digunakan untuk mengetahui tingkat hubungan satu variabel bebas dengan satu variabel terikat.

R= R K

WaldStatistic - 2 K (------------------------------) - 2 LL (0)=

Korelasi parsial

= Banyaknya variabel bebas

-2LL(0) = -2 Log Likelihood (sudah merupakan model)

71

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum 1. Keadaan Alam dan Kondisi Geografis Di Makassar yang secara adminitrasi merupakan Ibukota Sulawesi Selatan. Secara geografis Makassar berbatasan dengan Kabupaten Gowa di sebelah selatan, sebelah utara berbatasan dengan Kabupaten Pangkajene Kepulauan,

sebelah timur berbatasan dengan Kabupaten Maros dan sebelah barat dengan selat Makassar. Kota Makassar terletak di sebelah selatan garis

katulistiwa beriklim tropis seperti dengan kota-kota yang ada di Indonesia dengan kelembaban udara relatif dalam kisaran 73 hingga 86 %. Suhu udara dari 20Celsius hingga 32Celsius. Makassar mempunyai dua musim yaitu musim hujan dan musim kemarau bergantian tiba di sekitar bulan april dan oktober. Luas wilayah 175,77 Kilo persegi, secara administrasi terbagi atas 14 kecamatan, 142 kelurahan, 801 RW dan 4221 RT. Populasi dalam penelitian adalah pelanggan TELKOMSEL yang tersebar di seluruh kecamatan dan kelurahan yang ada dalam wilayah Kota Makassar.

72

73

2. Penduduk. Penduduk Kota Makassar tahuhn 2003 tercatat sebesar 1.160.011 jiwa yang terdiri dari 572.686 laki-laki dan 587.325 perempuan. Komposisi penduduk menurut jenis kelamin dapat

ditunjukkan dengan rasio jenis kelamin. Rasio jenis kelamin penduduk kota Makassar yaitu sekitar 97 yang berarti setiap 100 penduduk wanita terdapat 97 penduduk laki-laki. Penyebaran penduduk Kota Makassar dirinci menurut kecamatan, menunjukkan bahwa penduduk masih

terkonsentrasi di wilayah kecamatan Tamalate yaitu sebesar 104.306 atau sekitar 12,10 pesen dari total penduduk, disusul kecamatan Rappocini sebesar 133.660 jiwa (11,52 persen). Kecamatan Panakkukang sebesar 127.632 jiwa (11.00

persen) dan yang terendah adalah kecamatan Ujung Pandang sebesar 27.279 jiwa (2,35 persen).

74

Ditinjau dari kepadatan penduduk per km persegi, kecamatan Makassar yang terpadat yaitu 31.493 jiwa per km persegi, disusul kecamatan Mariso (28.560 jiwa per km persegi), kecamatan Bontoala (26.034 jiwa km persegi). Sedang kecamatan Biringkanaya merupakan kecamatan

dengan kepadatan penduduk terendah yaitu sekitar 2.357 jiwa per km persegi, kemudian kecamatan Tamalanrea 2.606 jiwa per km persegi, Manggala (3.690 jiwa per km persegi) kecamatan Ujung tanah (7.602 per km persegi), Kecamatan Rappocini (6.614 jiwa per km persegi). Wilayah-wilayah yang kepadatan penduduknya masih terendah tersebut masih memungkinkan untuk pengembangan daerah pemukiman terutama di tiga kecamatan yaitu Biringkanaya, Tamalanrea dan Manggala. Tabel 2 Jumlah Penduduk Kota Makassar KECAMATAN 0 1 0 2 0 3 0 4 Mariso Mamajang Tamalate Rappocini Makassar Ujung pandang Wajo Bontoala PENDUDUK 1990 2000 55.607 51.003 67.929 199.650 *) 92.513 38.192 44.391 64.560 58.850 253.827 *) 80.127 27.765 34.114 56.875 2003 51.980 56.988 140.306 133.660 79.362 27.279 32.519 54.671

75

0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4

Ujung tanah Tallo Panakukang Manggala Biringkanaya Tamalanrea

45.229 111.182 150.758 *) 73.361 *)

44.055 115.527 200.942 *) 176.934 *)

45.156 124.775 127.632 89.088 113.650 82.965

943.372 1.100.019 Sumber : BPS Kota Makassar

1.160.011

2. Agama Pembangunan agama disamping ditujukan untuk lebih meningkatkan keimanan dan ketaqwaan kepada Tuhan Yang Maha Esa juga dimaksudkan untuk meningkatkan kualitas

76

kehidupan beragama dan terpeliharanya kerukunan antar umat beragama, serta meningkatkan kesadaran dalam

melaksanakan pembangunan. Penduduk Makassar mayoritas beragama Islam 89.5 % selebihnya Kristen (Katolik & Protestan) 8,6 %. Hindu dan Budha masing 0,4 % dan 1,4 %. 3. Status Secara tidak langsung status perkawinan akan

mempengaruhi tingkat kelahiran. Umumnya suatu daerah dengan proporsi kawin yang tinggi cenderung akan kelahiran naik. Tabel 3 Status Perkawinan Status Perkawinan Belum Kawin Kawin Cerai Hidup Cerai Mati TOTAL Sumber : BPS Kota Makassar Jenis Kelamin Laki-Laki Perempuan 53.34 % 44.25 % 0.59 % 1.82 % 100 % 48.99 % 41.28 % 1.77 % 7.96 % 100 %

B. Karakteristik Responden Data responden yang berhasil dikumpulkan dari kota Makasaar adalah sebagai berikut : 1. Usia / Umur responden

77

Untuk mengetahui usia/umur responden maka dapat Gambar 5 Tingkat Usia Responden

50.9 30 11.9 50

%

Sumber : Data primer diolah, 2005 dilihat Gambar 5 menunjukkan bahwa responden dalam

penelitian ini memiliki kategori

yang beragam walau

demikian terdapat kategori usia yang cukup dominan yaitu pada usia < 20 tahun sebesar 30 % dan pada usia 21 30 tahun sebesar 50.9 %, seperti terlihat pada gambar. Dari tingkatan usia dapat diketahui bahwa usia muda adalah perilaku konsumen yang dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor baik itu iklan, toko, penjualan langsung, media massa dan orang lain.

78

2. Pendapatan Mengenai pendapatan responden yang diperoleh oleh responden dapat dilihat pada Gambar 6 yang menunjukkan bahwa sebagian besar responden belum berpenghasilan sebesar 35.7%. Pendapatan dari responden merupakan membeli produk telepon seluler Gambar 6

salah satu kriteria untuk

PENDAPATAN RESPONDEN

35.7 21.3 21.6 10.2< 500 500-1 jt 1 jt-1.5 jt

8.11.5 jt-2 t

3.1>2 jt Belum

%

Sumber : Data primer diolah, 2005 dengan memperhatikan faktor harga.. Pendapatan

merupakan suatu patokan harga yang digunakan untuk membeli suatu produk telepon seluler, dimana produsen dapat menentukan pasar target sasaran dimana kemampuan daya beli dari konsumen.

C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

79

1. Iklan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan untuk mempromosikan produknya, karena iklan mampu menjangkau daerah yang sulit secara fisik. Iklan dapat memberikan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen baik informasi tentang harga, model, teknologi serta toko tempat menjual produk tersebut. Dari Gambar 7 di bawah ini dapat dilihat bahwa tingkat pengaruh iklan dalam mempengaruhi perilaku konsumen yang terbesar adalah sebesar 48.6% adalah mempengaruhi perilaku konsumen, sebesar 34.2% adalah sangat

mempengaruhi perilaku konsumen, ini berarti pesan yang disampaikan oleh iklan dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga dapat mengubah perilaku untuk membeli telepon seluler. Sedangkan dan 4.7% sisanya 0.3 12.2 tidak % sama cukup sekali

mempengaruhi,

dan

dipengaruhi oleh pengaruh Iklan.

80

Gambar 7 Pengaruh Iklan

48.6 34.2 12.2Cukup Mempengaruhi Mempengaruhi Sangat Mempengaruhi

0.3Sangat Tidak Mempengaruhi

4.7Tidak Mempengaruhi

%

Sumber : Data primer diolah, 2005 2. Toko Informasi dari toko biasa dikenal dengan promosi

penjualan, dimana untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan cepat. Upaya memberikan perhatian kepada konsumen dengan memberikan informasi yang berisi tentang produk yang diinginkan seperti cara demonstrasi tentang produk, potongan harga ataupun souvenir yang dapat mempengaruhi konsumen untuk langsung membeli. Untuk melihat pengaruh toko dalam pembelian telepon seluler dapat di lihat pada Gambar 8 berikut ini.

81

Gambar 8 Pengaruh Toko Di Makassar

59.4 21.7Mempengaruhi Sangat Mempengaruhi

4.2Tidak Mempengaruhi

14.7Cukup Mempengaruhi

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Dari gambar 8 diatas dapat dilihat bahwa pengaruh toko cukup besar untuk mempengaruhi perilaku konsumen karena sebesar 59.4% mempengaruhi perilaku konsumen dalam

pembelian, sedangkan hanya sedikit sebesar 4.2 yang tidak terpengaruh oleh informasi atau bujukan-bujukan promosi dari karyawan. 3. Penjualan Langsung Penjualan langsung atau pribadi merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi dengan cara penjual atau biasa dikenal dengan sales langsung mengunjungi konsumen untuk menawarkan diharapkan produknya. akan terjadi Dengan interaksi kontak yang langsung positif ini

antara

82

peusahaan dengan konsumen. Gambar 9 dapat dilihat pengaruh penjualan langsung dalam mempengaruhi

konsumen untuk membeli. Dari gambar 9 dapat dilihat bahwa cukup untuk

mempengaruhi perilaku sebesar 60% dan hanya 1.1% adalah sangat mempengaruhi sedangkan sebesar 20% tidak

mempengaruhi perilaku dan 0.3% adalah sangat tidak mempengaruhi perilaku. Pengaruh dari penjualan langsung tidak cukup besar untuk menarik konsumen untuk membeli produk telepon seluler Gambar 9 Pengaruh Penjualan Langsung

60

20 0.3Sangat Tidak Mempengaruhi Tidak Mempengaruhi Cukup Mempengaruhi

18.6 1.1Mempengaruhi Sangat Mempengaruhi

9

Sumber : Data primer diolah, 2005

83

4. Media Cetak Media cetak adalah salah satu promosi yang secara tidak langsung memberi pengaruh kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, tertarik dan akhirnya menggunakan

produknya. Media cetak biasa digunakan untuk mencari informasi atau berita tentang produk telepon seluler tentang keunggulan produk, harga, mutu sehingga konsumen merasa yakin akan kualitas produk yang ditawarkan. Gambar 10 Pengaruh Media Cetak

47.8 26.1 10Tidak Mempengaruhi Cukup Mempengaruhi Mempengaruhi

16.1Sangat Mempengaruhi

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Dari gambar 10 di atas dilihat bahwa terbesar 47.8% adalah cukup mempengaruhi perilaku konsumen, hanya 10% tidak mempengaruhi sedangkan sangat mempengaruhi

perilaku sebesar 16.1%

84

5. Orang Lain Orang lain sebenarnya bukan salah satu kegiatan promosi tetapi mempunyai peran penting untuk mempengaruhi

konsumen karena orang lain baik itu sahabat, teman, saudara, orang tua dapat memberikan informasi produk yang diinginkan konsumen dengan memberikan pertimbanganpertimbangan kepada konsumen antara produk yang satu dengan yang lain. Gambar 11 dapat dilihat pengaruh orang lain terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk.

85

Gambar 11 Pengaruh Orang Lain

42.8 35

10.6 1.1Sangat Tidak Mempengaruhi Tidak Mempengaruhi Cukup Mempengaruhi Mempengaruhi

10.6Sangat Mempengaruhi

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Gambar 11 dilihat bahwa sebesar 42.8% ini berarti orang lain yang memberikan informasi cukup mempengaruhi

perilaku , 35% responden terpengaruhi oleh orang lain, dan hanya 1.1% sangat tidak terpengaruhi oleh variabel orang lain.

D. Perilaku Konsumen 1. Tahun Pemakaian Telepon Seluler Tahun pemakaian telepon seluler yang digunakan

responden dapat dilihat pada gambar berikut ini :

86

Gambar 12 Tahun Pemakaian Telepon Seluler

31 9.2 1998-1999 2000-2001

38.2 21.6 % 2002-2003 2004-2005

Sumber : Data primer diolah, 2005

Gambar 12 di atas dapat diketahui bahwa responden mulai memakai telepon seluler sejak tahun 1998-1999 hanya sebesar 9,2%, pemakai telepon seluler mulai meningkat awal tahun 2000 atau memasuki millinium ke tiga sesuai dengan perkembangan teknologi informasi yang begitu cepat diikuti dengan perkembangan telepon seluler dimana pemakai telepon seluler tahun 2000 2001 sebesar 31 % dan tahun 2002 2003 pemakai telepon seluler meningkat menjadi 38,2 % tetapi tahun 2004-2005 pemakai hanya 21,6 %. 2. Jenis Merek Telepon Seluler Responden yang memakai telepon seluler dari berbagai merek dapat dilihat pada gambar berikut ini :

87

Gambar 13 Jenis Merek Telepon Seluler

64.7

9.2 NOKIA SAM SUNG

4.2 M OTOROLA

11.9 SIEM ENS

10 ERICCSON

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Gambar 13 dilihat bahwa pemakai merek NOKIA adalah terbesar 64,5% sesuai dengan NOKIA yang menguasai telepon seluler sebesar 30 % produk telepon seluler di dunia, terus SIEMENS sebesar 11,9%, SONY ERICCSON sebesar 10% kemudian SAMSUNG sebesar 9,4%, dan terakhir MOTOROLA sebesar 4,2%. Data di atas sesuai dengan perkiraan penulis, dimana pemakai telepon seluler merek NOKIA adalah yang terbesar baik di dunia maupun di Kota Makassar sedangkan MOTOROLA peringkat ke dua di dunia tetapi di Makassar hanya peringkat kelima dari responden. 4. Dimensi Gaya Hidup

88

Pada Gambar 14 di bawah dapat dilihat bahwa perilaku konsumen terhadap telepon seluler sebagai gaya hidup. Gambar 14 Dimensi Kehidupan

95 38.5 % KEBUTUHAN GAYA HIDUP

Sumber : Data primer diolah, 2005

Dari Gambar 14 di atas dapat dilihat bahwa responden memakai telepon seluler sebagai suatu kebutuhan yang sangat diperlukan sebesar 95 % sisanya 5 % memakai telepon seluler bukan untuk sebagai suatu kebutuhan tetapi sebagai gaya hidup. Sedangkan responden yang memakai telepon selain sebagai suatu kebutuhan juga merupakan sebagai suatu gaya hidup sebesar 38,5% dan sisanya 61,5% memakai telepon seluler bukan sebagai suatu gaya hidup. Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa dengan perkembangan zaman dan teknologi informasi yang begitu

89

canggih, telepon seluler dapat dikatakan bahwa bukan lagi sebagai suatu gaya hidup yang dapat diperlihatkan kepada masyarakat tetapi sudah suatu kebutuhan hidup yang sangat diperlukan sebagian orang. Telepon seluler bukan lagi digunakan hanya kalangan menengah ke atas tetapi juga sudah banyak digunakan oleh masyarakat menengah ke bawah. 5. Pilihan Konsumen Terhadap Telepon seluler Pertimbangan Merek telepon seluler Gambar 15 Pertimbangan Merek

55

45 %

YA

TIDAK

Sumber : Data primer diolah, 2005

Dari

gambar

15

di

ketahui

bahwa

responden

yang

mempertimbangkan merek dalam membeli produk telepon seluler sebesar 55 % walaupun cukup besar ternyata masih

90

ada responden tidak begitu memperhatikan merek telepon seluler. Pertimbangan Harga telepon seluler Gambar 16 Pertimbangan Harga

90.3

9.7 YA TIDAK

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Responden yang memperhatikan tentang harga sangat besar yaitu 90.3%, ini berarti responden memperhitungkan uang yang di miliki untuk membeli telepon seluler sesuai dengan pekerjaan responden yang masih berstatus mahasiswa yang belum

berpenghasilan, sedangkan 9.7% tidak memperhatikan harga karena memiliki cukup uang untuk membeli produk sesuai dengan pribadi konsumen sesuai pekerjaan responden sebagai pengusaha yang berpenghasilan di atas 2.000.000.

91

Pertimbangan Model/Desain telepon seluler Gambar 17 Pertimbangan Model

83.9

16.1 YA TIDAK

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Responden yang memilih tentang desain/model sebesar 83.9 %. Model/desain memang salah satu daya tarik untuk menarik perhatian perilaku konsumen terutama pada usia muda sesuai dengan responden yang masih berusia muda sebesar 50.9 %. Pertimbangan Mutu telepon seluler Dari gambar 18 di bawah ini dapat lihat bahwa responden dalam membeli telepon sebagian besar memperhatikan

mutu/kualitas dari telepon seluler walaupun tingkat usia responden yang beragam. Pertimbangan mutu menjadi

92

pilihan pertama dalam membeli telepon seluler dimana sebesar 98,1% mempertimbangkan mutu.

Gambar 18 Pertimbangan Mutu

83.9

16.1 YA TIDAK

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

6. Loyalitas Merek Upaya mempertahankan pelanggan atau bisa dikenal dengan loyalitas terhadap suatu merek harus mendapat yang lebih besar lagi dibandingkan upaya mendapatkan

pelanggan baru. Umumnya lebih murah mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada menarik pelanggan baru. Lebih jauh, kehilangan pelanggan dapat menjadi bencana di dalam pasar yang sudah matang. Oleh karena

itu, loyalitas pelanggan berdasarkan kepuasan yang murni

93

dan terus menerus merupakan salah satu aset terbesar yang mungkin didapat oleh perusahaan. Gambar 19 Loyalitas Merek Telepon Seluler

42.2

5.8 NOKIA SAM SUNG

1.1 M OTOROLA

1.4 SIEM ENS

3.9 ERICCSON

%

Sumber : Data primer diolah, 2005

Dari gambar 19 di atas dilihat bahwa dari 360 responden yang memiliki telepon seluler hanya sebesar 54.4 % yang ingin mengganti telepon seluler yang dimilikinya sisanya 45.6% tetap mempertahankannya. Dari 64,5 % yang

memakai merek NOKIA, sebesar 42.2% ingin menggantinya dengan produk NOKIA yang terbaru. Kemudian SAMSUNG sebesar 9,4% hanya 5.8% ingin menggantinya dengan desain/model yang baru, sedangkan MOTOROLA hanya 1.1% yang ingin menggantinya.

94

95

E. Pengukuran Variabel Sebagaimana yang telah diuraikan pada Bab III tentang analisis data yang digunakan yaitu Uji regresi logistik untuk memprediksi pengaruh yang terjadi diantara variabel-variabel yang ada atau untuk memprediksi faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku (X) terhadap variabel pembelian (Y). Uji regresi logistik dipergunakan jika variabel dependent bukan data rasio/metric melainkan data kategori/nominal dan terdiri dari dua kategori yaitu Ya dan Tidak atau 0 dan 1. 1. Menilai kelayakan model regresi Penilaian tentang uji kelayakan Hosmer model dan regresi dengan maka di

mempergunakan

Lameshow,

dapatkan hasil dengan signifikan sebesar 0.4627. Untuk mengetahui model regresi logistik layak dipakai apabila : Nilai Sig. > 0.05, maka model layak dipakai Nilai Sig. < 0.05, maka model tidak layak dipakai Karena nilai signifikan 0.4627 > 0.05, maka model regresi logistik layak dipakai. 2. Menilai Keseluruhan Model Menilai keseluruhan model maka perhatikan angka 2 log pada awal blok 0 (Blok Number = 0) sebesar 371.10607 sedangkan blok 1 (Blok Number = 1) sebesar 239.181.

96

Pada Blok 0 = Variabel X1 sampai dengan X5 belum dimasukkan ke dalam model sedangkan blok 1 = variabel X1 sampai dengan X5 telah dimasukkan dalam model. Nilai blok 1 < blok 0 = 239.181 < 371.10607. Ini berarti bahwa nilai blok 1 lebih kecil dari blok 0 atau penurunan error sebesar 131.92507, penurunan mengindikasikan bahwa

secara keseluruhan model dianggap baik. 3. Uji Regresi Logistik Hasil dari pengujian regresi logistik terhadap perilaku

konsumen dalam pembelian dengan bantuan program SPSS sebagai berikut : Tabel 5 Hasil Analisa Regresi LogistikVARIABEL B WALD Df Sig. Chi Squar e Tabel 95 % Alpha R

X1 Iklan X2 Toko X3 Penjualan Langsun g X4 Media Cetak X5 Orang Lain Konstanta bo

0.3968 0.1863 0.0236 0.1871 0.0542 -13.4213

42.1596 7.3052 0.1192 8.6312 1.0325 39.8456 1

0.0000 0.0069 0.7299 0.0033 0.3096 0.0000 3.841 0.05

0.3290 0.1196 0.000 0.1337 0.000

Sumber : Data primer diolah, 2005

97

Dari nilai koefisien regresi yang diperoleh maka di dapat dibuat persamaan logistik sebagai berikut : Y = -13.4213 + 0.3968X1 + 0.1863X2 + 0.0236X3 + 0.1871X4 + 0.0542X5. Sebelum melihat pengaruh faktor-faktor terhadap pembelian telepon seluler maka ditetapkan batasan tingkat kepercayaan sebesar 95 %, maka hasilnya diketahui bahwa faktor iklan, toko dan media cetak berpengaruh secara signifikan

terhadap pembelian, dimana nilai koefisien lebih tinggi dari nilai signifikan sedangkan faktor penjualan langsung, orang lain tidak berpengaruh secara signifikan dimana nilai

koefisien lebih kecil dari nilai signifikan. 4. Pengujian Hipotesis Analisis Regresi Logistik Ho : Tidak ada pengaruh yang nyata serta signifikan antara faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku (seperti X1 iklan, X1 Toko, X3 Penjualan Langsung, X4 media dan X5 orang lain). H1 : Ada pengaruh yang nyata serta tidak signifikan antara faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku (seperti X1 iklan, X1 Toko, X3 Penjualan Langsung, X4 media dan X5 orang lain). Hipotesa ini menguji faktor-faktor apa saja yang

mempengaruhi perilaku dalam pembelian telepon seluler.

98

Pada tabel 5 ditunjukkan bahwa tingkat kepercayaan 95 % diperoleh Chi-Square tabel pada derajat bebas 1 dan taraf

kepercayaan (1-a) 0.95 sebesar 3.841 dan nilai signifikan 0.05. Apabila nilai hasil signifikan lebih kecil dibandingkan dengan nilai pembanding (alpha) dan nila wald lebih besar dari nilai chi square tabel maka faktor tersebut berpengaruh secara signifikan tetapi jika nilai hasil signifikan lebih besar dari nilai pembanding serta nilai wald lebih kecil dari nilai chi tabel, maka faktor tersebut tidak berpengaruh secara nyata dan signifikan terhadap perilaku pembelian. Adapun faktor-faktor tersebut : 1. Iklan Pengujian pengaruh iklan dengan perilaku pembelian, maka berdasarkan analisis regresi logistik menggunakan SPSS menunjukkan hasil nilai signifikan 0,000 dengan

membandingkan tingkat signifikan (alpha) adalah 0.05 atau menggunakan statistik wald dengan nilai 42.1596 dengan

membandingkan atau melihat nilai chi tabel 3.384. Dari nilai signifikan 0.0000 < 0.05, Chi tabel 3.384 < 42.1596 Ini berarti ada pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor iklan dengan perilaku pembelian. 2. Pengujian pengaruh Toko dengan perilaku pembelian, maka di dapat nilai signifikan sebesar 0.0069 dengan

99

membandingkan tingkat signifikan (alpha) 0.05 dan nilai wald statistik 7.3052 dengan membandingkan dengan chi square tabel. Apabila maka hasilnya adalah : Dari nilai signifikan 0.0069 < 0.05 Chi tabel 3.384 < 7.3052 Ini berarti ada pengaruh secara sig