PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA UNTUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN STATEGIK-PELANGGANKELOMPOK 3:REZA OKTA SURYARISKI HAMDANI PULUNGANYOGI PRATAMA

2012 Pearson Prentice Hall. All rights reserved.

Pengertian analisis profitabilitas pelanggan Analisis Profitabilitas Pelanggan dapat diartikan sebagai sebuah pendekatan manajemen biaya yang mengidentifikasi biaya dan manfaat melayani pelanggan individu atau kelompok pelanggan untuk meningkatkan profit perusahaan secara keseluruhan

Manfaat Analisis profitabilitas pelanggan bagi manajermengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan, mengelola biaya pelayanan dari setiap pelanggan, memperkenalkan produk atau jasa baru yang menguntungkan, menghentikan pelanggan atau produk yang tidak menguntungkan, mengarahkan bauran pembelian pelanggan pada lini produk dan jasa dengan margin yang tinggi, menawarkan diskon dengan tujuan memperoleh volume penjualan yang lebih besar, dan memilih jenis pelayanan purna jual yang akan diberikan

Profitabilitas Pelanggan High Cost-to-Serve CustomersProduk pesanan kustomAgar jumlah kecilKedatangan pesanan UnpredictablePengiriman disesuaikanPersyaratan perubahan pengirimanProses manual; tingkat kesalahan urutan tinggiSejumlah besar pre-sales supportSejumlah besar pasca-penjualan dukunganBayar perlahan

Profitabilitas Pelanggan Low Cost-to-Serve CustomersMemesan produk standarAgar tinggi jumlahKedatangan urutan diprediksiPengiriman standarTidak ada perubahan dalam persyaratan pengirimanPengolahan elektronik dengan nol cacatSedikit atau tidak ada dukungan pre-salesTidak ada dukungan pasca-penjualanMembayar tepat waktu

ABC Analisis PelangganOutput dari analisis pelanggan ABC sering digambarkan sebagai kurva pausSebuah plot profitabilitas kumulatif dibandingkan jumlah pelangganPelanggan peringkat pada sumbu horisontal dari yang paling menguntungkan untuk setidaknya menguntungkan

Mengelola Profitabilitas Pelanggan Pelanggan high-profit muncul di bagian kiri kurva profitabilitas pausPara pelanggan harus dilindungiMereka bisa rentan terhadap terobosan kompetitifManajer harus siap untuk menawarkan diskon, insentif, dan layanan khusus untuk mempertahankan loyalitas pelanggan ini berharga jika pesaing mengancam

Biaya pelanggan di Perusahaan JasaLayanan perusahaan harus fokus pada biaya pelanggan dan profitabilitas karena variasi dalam permintaan untuk sumber daya organisasi jauh lebih didorong oleh pelanggan dari pada perusahaan manufakturPerilaku pelanggan menentukan jumlah permintaan untuk sumber daya organisasi yang memproduksi dan memberikan pelayanan kepada pelangganMengukur pendapatan dan biaya di tingkat pelanggan menyediakan perusahaan dengan informasi yang jauh lebih relevan dan berguna daripada di tingkat produk

Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan Perusahaan memiliki banyak pilihan untuk meningkatkan profitabilitas pelangganProses perbaikanMenyebarkan harga berbasis menu untuk memungkinkan pelanggan untuk memilih fitur dan layanan mereka bersedia membayar untukMeningkatkan hubungan pelanggan untuk meningkatkan margin dan biaya yang lebih rendah untuk melayaniGunakan lebih disiplin dalam pemberian diskon dan tunjangan

Pricing Activity-BasedHarga adalah alat yang paling kuat perusahaan dapat menggunakan untuk mengubah pelanggan yang tidak menguntungkan menjadi lebih menguntungkanHarga berbasis aktivitas menetapkan harga dasar untuk memproduksi dan menyampaikan sejumlah standar untuk setiap produk standarLayanan khusus dapat harga hanya untuk menutupi biaya atau juga untuk mendapatkan marjinBerbasis aktivitas harga harga pesanan, bukan produk

Pricing Waterfall Sebelum memberikan pelanggan kenaikan harga, perusahaan harus memeriksa banyak hal telah mengurangi harga efektif pelanggan benar-benar membayarKonsesi kecil yang ditawarkan oleh unit-unit organisasi yang berbeda dapat menumpuk menjadi kebocoran pendapatan besarGrafik harga Waterfall daftar beberapa kebocoran pendapatan dari daftar harga yang disebabkan oleh tunjangan khusus dan diskon yang diberikan kepada pelanggan

Insentif Tenaga penjual Rencana kompensasi Seorang penjual khas menetapkan kuota minimum dan memberikan komisi insentif berdasarkan pendapatan penjualanMungkin ada penghargaan khusus seperti perjalanan liburan untuk mencapai pendapatan penjualan di atas tujuan pereganganRencana insentif ini kadang-kadang gagal untuk mempertimbangkan penurunan profitabilitas karena tunjangan diskon khusus dan pengaturan dinegosiasikan untuk menutup kesepakatan

Life-cycle Profitabilitas Perusahaan menginvestasikan sumber daya yang cukup untuk menarik pelanggan baru, yang mungkin berubah menjadi tidak menguntungkanLifetime Nilai Pelanggan (CLV) menghitung keuntungan pelanggan setiap tahun setelah semua biaya dan arus kas diskonto dibandingkan dengan biaya perolehan awal untuk mendapatkan nilai total pelangganSebuah perusahaan menggunakan CLV pelacakan berapa dihabiskan untuk memperoleh setiap pelanggan dan keuntungan diperoleh

Siklus Hidup ProfitabilitasParameter penting untuk menghitung Lifetime Nilai Pelanggan adalah:Biaya perolehan awalKeuntungan atau kerugian yang diperoleh setiap tahunBiaya tambahan untuk mempertahankan pelangganDurasi hubungan

Mengukur Kinerja Pelanggan dengan Metrik Non Finansial Fokus hanya pada metrik keuangan dapat menyebabkan perusahaan untuk mengambil tindakan yang bisa mengambil risiko hubungan jangka panjang perusahaan dengan pelanggan

Kepuasan PelangganSebagian besar perusahaan berusaha untuk mengukur kepuasan pelanggan dengan menggunakan surveiPertanyaan survei khas alamat:Kualitas produkKemudahan pemesananResponsiveness personil perusahaanLayanan keluhan pelanggan

Loyalitas PelangganPelanggan yang loyal berharga karena beberapa alasan:Kemungkinan lebih besar untuk pembelian kembaliMembujuk orang lain untuk menjadi pelanggan baruLebih kecil kemungkinannya untuk membelot untuk diskon harga dari pesaingBersedia membayar harga premium untuk mempertahankan hubungan dengan pemasok utamaBersedia bekerja dengan pemasok untuk meningkatkan kinerja dan mengembangkan produk baru

Net Promoter ScoreBeberapa peneliti telah menemukan bahwa terdapat korelasi yang rendah antara kepuasan pelanggan dan pertumbuhan pendapatan di masa depanPelanggan sering tetap dengan pemasok mereka saat ini karena kurangnya minat dalam bergerak, beralih biaya tinggi, atau kurangnya pemasok alternatifKesediaan Seorang pelanggan untuk merekomendasikan perusahaan sangat berkorelasi dengan pertumbuhan penjualan di masa depanSurvei pelanggan telah diperluas untuk menanyakan apakah pelanggan bersedia untuk merekomendasikan perusahaan

Kasus PT. BINTANG CATUR ADHIYASA.PT. BINTANG CATUR ADHIYASA. merupakan perusahaan manufaktur yang memproduksi berbagai packaging dengan bahan dasar plastik. produknya antara lain: bulu mata, makanan, minuman, blister, clamshells, clear cover, dll

Problem PT. BINTANG CATUR ADHIYASA Pada tahun 2013, laba PT. BINTANG CATUR ADHIYASA mengalami penurunan jika dibandingkan dengan laba tahun sebelumnya. PT. BINTANG CATUR ADHIYASA selama ini belum mengetahui bagaimana kontribusi laba yang disumbangkan dan kinerja setiap pelanggan yang dimilikinya

ANALISIS DATA

KESIMPULAN

TERIMA KASIH

****Again link back to Winward Yaughts, they have custom orders, different order size etc. **************