pengaruh promosi, garansi dan saluran distribusi terhadap ... · pdf filebintang mas adalah...

1

PENGARUH PROMOSI, GARANSI DAN SALURAN

DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PADA PT. BERLIAN BINTANG MAS

MEDAN

Oleh:

MANAHAN KARDI SITANGGANG. SE.,MM

ABSTRAK

Kenaikan Bahan Bakar Minyak (BBM) telah memicu masyarakat enggan untuk

menggunakan transportasi umum dan memilih untuk memiliki sepeda motor.

Perubahan di masyarakat tersebut tentunya menjadi keuntungan PT. Berlian Bintang

Mas sebagai salah satu perusahan yang bergerak dalam bidang penjualan sepeda motor

sehingga Volume penjualan PT. Berlian Bintang Mas mengalami perkembangan yang

luar biasa. Namun seiring dengan semakin banyaknya perusahaan sejenis yang

bermunculan maka telah terjadi persaingan usaha yang cukup ketat, sehingga

penjualan PT. Berlian Bintang Mas terus mengalami penurunan pada dua tahun

terakhir yang disebabkan kurangnya promosi penjualan, garansi yang diberikan sama

dengan perusahaan pesaing serta saluran distribusi yang masih terbatas sehingga.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui variabel promosi, garansi dan saluran

distribusi yang berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT.

Berlian Bintang Mas. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian penjelasan

(explanatory) dengan metode penelitian berupa pengumpulan data menggunakan

kuesioner, wawancara, pengamatan dan studi dokumentasi. Model analisis data yang

digunakan adalah analisis regresi linier berganda. Populasi penelitian ini adalah

pelanggan PT. Berlian Bintang Mas. Pemilihan sampel dilakukan dengan cara

purposive sampling. Adapun sampel tersebut berjumlah 86 responden, dengan

menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil uji regresi menunjukkan bahwa

42,7% faktor-faktor volume penjualan dapat dijelaskan oleh promosi, garansi dan

saluran distribusi sedangkan sisanya 57,3% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak

diteliti dalam penelitian ini. Sedangkan hasil uji F menunjukkan bahwa secara

serempak (simultant) variabel promosi, garansi dan saluran distribusi berpengaruh

signifikan terhadap volume penjualan di PT. Berlian Bintang Mas. Sedangkan uji t

menunjukkan bahwa variabel promosi, garansi dan saluran distribusi berpengaruh

positif dan signifikan terhadap volume penjualan di PT. Berlian Bintang Mas

sedangkan variabel yang dominan mempengaruhi volume penjualan di PT. Berlian

Bintang Mas adalah promosi yang memperolah nilai standaridized coefficient beta

paling besar yaitu 0,298.

Kata kunci : promosi, garansi, saluran distribusi, volume penjualan

2

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

PT. Berlian Bintang Mas

sebagai salah satu perusahan yang

bergerak dalam bidang penjualan

sepeda motor juga mengalami hal yang

sama. Volume penjualan PT. Berlian

Bintang Mas mengalami perkembangan

yang luar biasa semenjak tahun 2005

hingga 2009. Namun demikian seiring

dengan semakin banyaknya perusahaan

sejenis yang bermunculan maka telah

terjadi persaingan usaha yang cukup

ketat, sehingga pada kurun waktu 2

(dua) tahun terakhir ini yaitu tahun

2010 hingga 2011 penjualan di PT.

Berlian Bintang Mas terus mengalami

penurunan. Jika dibiarkan terus

menerus maka hal ini dikhawatirkan

akan menyebabkan PT. Berlian Bintang

Mas mengalami kemunduran bahkan

kebangkrutan dimasa yang akan

datang.

Berdasarkan pengamatan

sementara di lapangan, menurunnya

volume penjualan tersebut salah

satunya dikarenakan PT. Berlian

Bintang Mas sangat jarang melakukan

promosi penjualan melalui berbagai

media seperti media elektronik, surat

kabar, spanduk dan lain sebagainya.

Dengan demikian maka masyarakat

semakin tidak mengetahui keberadaan

PT. Berlian Bintang Mas sebagai salah

satu perusahaan yang bergerak dalam

bidang penjualan sepeda motor.

Sepanjang Bulan Januari 2011 sampai

dengan Bulan Oktober 2011, PT.

Berlian Bintang Mas sama sekali belum

melakukan promosi penjualan

khususnya melalui berbagai media.

Salah satu pertimbangannya karena

biaya promosi memang sangat mahal.

Selain itu promosi, faktor lain

yang disinyalir mempengaruhi

menurunnya volume penjualan PT.

Berlian Bintang Mas adalah faktor

garansi PT. Berlian Bintang Mas tidak

memberikan garansi khusus kepada

para pelanggan yang telah melakukan

pembelian di PT. Berlian Bintang Mas.

Garansi diberikan oleh perusahaan lain

dalam hal ini perusahaan lising yang

bekerja sama dengan PT. Berlian

Bintang Mas . Dengan demikian maka

para pelanggan akhirnya merasa kurang

yakin jika harus melakukan pembelian

di PT. Berlian Bintang Mas sehingga

volume penjualan pun akan terus

mengalami penurunan.

Disamping promosi dan garansi,

faktor lain yang kemungkinan

menyebabkan terjadinya penurunan

penjualan di PT. Berlian Bintang Mas

adalah saluran distribusi. Sampai saat

ini, PT. Berlian Bintang Mas sama

sekali tidak menggunakan saluran

distribusi dalam bentuk apapun. PT.

Berlian Bintang Mas hanya

mengandalkan para showroom yang

ada serta para sales yang mendatangi

calon pelanggan satu persatu. Dengan

demikian maka jangkauan penjualan

PT. Berlian Bintang Mas masih sangat

terbatas.

Guna mengetahui lebih lanjut

mengenai pengaruh promosi yang

dilakukan, garansi yang diberikan

kepada para pelanggan serta saluran

distribusi yang digunakan dalam

melakukan penjualan terhadap volume

penjualan di PT. Berlian Bintang Mas,

maka penulis sangat tertarik untuk

melakukan penelitian dengan judul

3

Pengaruh Promosi, Garansi dan

Saluran Distribusi Terhadap Volume

Penjualan Pada PT. Berlian Bintang

Mas.

B. Identifikasi Masalah

Beberapa permasalahan yang

muncul, dapat diidentifikasi oleh

penulis sebagai berikut:

1. Kurangnya promosi penjualan

yang dilakukan oleh manajemen

PT. Berlian Bintang Mas telah

menyebabkan menurunnya volume

penjualan yang ada akhir-akhir ini.

2. Tidak adanya garansi atas produk

yang ditawarkan secara langsung

oleh PT. Berlian Bintang Mas

kepada pelanggan telah membuat

pelanggan enggan untuk membeli

di PT. Berlian Bintang Mas.

3. Terbatasnya saluran distribusi yang

digunakan dalam melakukan

penjualan di PT. Berlian Bintang

Mas telah membuat minat

pelanggan untuk membeli di PT.

Berlian Bintang Mas berkurang.

4. Harga yang ditawarkan kepada

para pelanggan masih lebih mahal

jika dibanding dengan beberapa

harga yang ditawarkan oleh

kompetitor.

C. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di

atas, maka permasalahan dalam

penelitian ini dapat dirumuskan sebagai

berikut :

1. Apakah secara serempak variabel

promosi, garansi dan saluran

distribusi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap volume

penjualan pada PT. Berlian

Bintang Mas.

2. Variabel manakah yang dominan

mempengaruhi volume penjualan

pada PT. Berlian Bintang Mas.

1. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini

antara lain:

a) Untuk mengetahui variabel

promosi, garansi dan saluran

distribusi yang berpengaruh positif

dan signifikan terhadap volume

penjualan pada PT. Berlian Bintang

Mas.

b) Untuk mengetahui variabel yang

dominan mempengaruhi volume

penjualan.

c) Membandingkan teori yang

diperoleh selama perkuliahan

dengan keadaan yang sebenarnya di

lapangan.

D. Hipotesis

Hipotesis adalah pernyataan

yang didefinisikan dengan baik

mengenai karakteristik populasi. Ada

dua macam hipotesis yang dibuat

dalam suatu percobaan penelitian, yaitu

hipotesis nol dan hipotesis alternatif.

Hipotesis alternative sering juga

disebut hipotesis penelitian. (Rochaety,

et.al., 2009:108).

Sesuai dengan deskripsi teoritis

yang telah penulis sampaikan di atas,

maka hipotesis penelitian ini penulis

rumuskan sebagai berikut:

a. Hipotesis 1

Secara serempak (simultant)

variabel promosi, garansi dan

saluran distribusi berpengaruh

positif dan signifikan terhadap

volume penjualan pada PT. Berlian

Bintang Mas.

4

b. Hipotesis 2

Variabel yang dominan adalah

promosi.

TINJAUAN PUSTAKA

1. Promosi

a. Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu komunikasi

dari penjual dan pembeli yang berasal

dari informasi yang tepat yang

bertujuan untuk merubah sikap dan

tingkah laku pembeli, yang tadinya

tidak mengenal menjadi mengenal

sehingga menjadi membeli dan tetap

mengingat produk tersebut.

Berdasarkan pengertian ini maka

promosi merupakan aktifitas

komunikasi yang berasal dari informasi

yang tepat (Laksana, 2008:133).

b. Jenis-jenis Promosi

Promosi mencakup hal-hal

dibawah ini (Cannon dalam Fitriati

dan Cahyani, 2008:45), yaitu:

1) Penjualan personal (personal

selling).

2) Penjualan massal (mass selling).

3) Promosi penjualan (sales

promotion).

2. Saluran Distribusi

a. Pengertian Saluran Distribusi

Banyak produsen bekerja sama

dengan perantara pemasaran untuk

mengirimkan produk-produknya ke

pasar. Perantara pemasaran merupakan

saluran pemasaran yang juga disebut

dengan saluran perdagangan atau

saluran distribusi (Rachman,

2010:191).

b. Distribusi Langsung dan Tidak

Langsung

Tidak sedikit perusahaan

melakukan sendiri kegiatan

distribusinya. Perusahaan tersebut

menditribusikan barang atau jasanya

secara langsung kepada pembeli akhir.

Sedangkan dalam kegiatan distribusi

tidak langsung, kegiatan mengantarkan

produk dari produsen ke tangan

konsumen akhir dilakukan mata rantai

distributor.

c. Tingkatan Saluran Distribusi

Tingkatan saluran distribusi

(Laksana, 2008:124-125), terdiri dari:

1) Saluran nol tingkat atau saluran

pemasaran langsung (a zero level

channel) dimana produsen menjual

langsung kepada konsumen

2) Saluran satu tingkat (a one-level

channel), dimana mempunyai satu

perantara penjualan yaitu pengecer

(retailer)

3) Saluran dua tingkat (a two-level

channel), dimana mempunyai dua

perantara penjualan yaitu grosir

atau pedagang besar (wholesaler)

dan pengecer (retailer)

4) Saluran tiga tingkat (a three-level

channel), dimana mempunyai tiga

perantara penjualan yaitu grosir

(wholesaler), pemborong (jobber),

dan pengecer (retailer)

5

Gambar 2.1. Tingkatan Saluran Distribusi

Sumber: Laksana, 2008:125

3. Volume Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Menjual adalah ilmu dan seni

mempengaruhi pribadi yang dilakukan

oleh penjual untuk mengajak orang lain

agar bersedia membeli barang atau jasa

yang ditawarkannya”. Jadi, adanya

penjualan dapat tercipta suatu proses

pertukaran barang dan atau jasa antara

penjual dan pembeli (Swastha,

2000:8).

Adapun langkah-langkah dalam

proses penjualan (Kotler dan

Amstrong, 2001:164) sebagai berikut:

1) Memilih prospek dan menilai.

2) Prapendekatan.

3) Pendekatan.

4) Presentase dan demonstrasi.

5) Mengatasi keberatan.

6) Menutup.

7) Tindak lanjut.

b. Tujuan Penjualan

Sebelum aktivitas penjualan

dilaksanakan, pengusaha harus

mempunyai tujuan tertentu yang akan

dicapainya. Perusahaan pada umumnya

mempunyai tiga tujuan umum dalam

penjualan (Swastha, 2000:24) yaitu:

a) Mencapai volume penjualan

tertentu.

b) Mendapatkan laba tertentu

.

c) Menunjang pertumbuhan

perusahaan

c. Volume Penjualan

Volume penjualan adalah hasil

yang dicapai oleh perusahaan atau

instansi dari waktu ke waktu pada

umumnya tetap, tetapi selalu turun

naik. Kemungkinan turun naiknya hasil

penjualan tersebut terjadi secara teratur

sehingga perusahaan dapat memiliki

pedoman yang tetap didalam

pembuatan peramalan (Nitisemono,

2001:209).

d. Faktor Yang Mempengaruhi

Volume Penjualan

Empat komponen yang dapat

dikontrol oleh perusahaan adalah 4P

yaitu product, price, promotion, dan

place distribution.

1) Produk (Product)

2) Harga (Price)

3) Promosi ( Promotion )

4) Distribusi (Place distribution)

B. Kerangka Konseptual

Kerangka berfikir merupakan

model konseptual tentang bagaimana

teori hubungan dengan berbagai faktor

yang telah diidenfitikasi sebagai

masalah yang penting. Kerangka

berfikir yang baik akan menjelaskan

Produsen Konsumen

Produsen Pengecer Konsumen

Produsen Pemborong Pengecer Konsumen

Produsen Grosir Pemborong Pengecer Konsumen

6

secara teoritis pertautan antar variabel

yang diteliti.

Adapun kerangka konseptual

yang menggambarkan hubungan antara

variabel-variabel yang diteliti seperti

yang terlihat pada gambar berikut:

Gambar 2.3. Kerangka Penelitian

Sumber: Peneliti (2011)

Keterangan :

X1 = Promosi (Variabel Bebas Pertama)

X2 = Garansi (Variabel Bebas Kedua)

X3 = Saluran Distribusi (Variabel Bebas Ketiga)

Y = Volume Penjualan (Variabel Terikat)

METODE PENELITIAN

A. Rancangan Penelitian

1. Penelitian Deskriptif

Menghimpun fakta yang ada

dengan cara menganalisis hubungan

korelasi (correlation) antar variabel

yang diteliti.

2. Penelitian Ekplanasi

Penelitian penjelasan

(ekplanasi), merupakan penelitian yang

menggunakan data yang sama, dimana

peneliti menjelaskan hubungan klausal

antara variabel-variabel melalui

pengujian hipotesis yang telah

dirumuskan sebelumnya. Sesuai

dengan tujuannya yaitu menjelaskan

hubungan dan pengaruh beberapa

variabel yang sudah ditetapkan, maka

jenis penelitian yang digunakan adalah

penelitian penjelasan (explanatory).

B. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan PT.

Berlian Bintang Mas. Penelitian ini

dilaksanakan Tahun 2011.

C. Devinisi Operasional Variabel

1. Variabel Bebas (Independent

Variable)

Dalam penelitian ini digunakan

variabel bebas meliputi promosi,

garansi, saluran distribusi yang

didefenisikan sebagai berikut:…

a. Promosi (X1)

indikator pertanyaan sebagai

berikut:

1) Iklan personal (dari mulut ke

mulut)

2) Iklan di media spanduk

3) Iklan melalui media flyer

4) Iklan di media lainnya

5) Desain tulisan

b. Garansi (X2)


berikut:

X1

X2 Y

X3

7

1) Kartu jaminan

2) Jaminan service

3) Jaminan penggantian produk

4) Jaminan uang kembali

5) Waktu garansi

c. Saluran Distribusi (X2)


berikut :

1) Kantor cabang

2) Tempat penjualan eceran

3) Jangkauan

4) Pembelian pesanan

5) Lokasi

2. Variabel Terikat (Dependent

Variabel)


berikut :

1) Jumlah pelanggan datang

2) Jumlah pelanggan membeli

(customer count)

3) Rata-rata penjualan (average ticket)

4) Jumlah total penjualan

5) Pertumbuhan usaha

D. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi merupakan objek atau

subjek yang berada pada suatu wilayah

dan memenuhi syarat-syarat tertentu

berkaitan dengan masalah penelitian

(Riduwan, 2006:55).

Populasi penelitian ini adalah

para pelanggan PT. Berlian Bintang

Mas yang rata-rata jumlahnya

mencapai 600 orang setiap bulannya

2. Sampel

Sampel merupakan suatu bagian

yang ditarik dari populasi (Istijanto,

2009:113). Dikarenakan populasi

dalam penelitian ini jumlahnya cukup

banyak yaitu mencapai 2.132 orang

untuk setiap bulannya maka penulis

menggunakan rumus pengambilan

sampel menurut Slovin sebagai

berikut :

Keterangan:

n = Banyaknya sampel

N = Populasi

d = Presisi yang ditetapkan (dalam

penelitian ini ditetapkan sebesar 10%)

Dengan demikian maka jumlah sampel

yang diambil sebanyak:

600

n =

600 (0.1)2 + 1

= 85,71

(dibulatkan menjadi 66 responden)

E. Data dan Instrumen Penelitian

1. Uji Validitas

Uji validitas bertujuan untuk

mengetahui tingkat kevalidan

instrumen kuesioner yang digunakan

dalam pengumpulan data yaitu apakah

item-item yang tersaji dalam kuesioner

mampu mengungkapkan dengan pasti

apa yang akan diteliti (Sugiyono,

2010:455). Cara yang digunakan

adalah dengan analisis item, dimana

setiap nilai yang ada pada setiap butir

pertanyaan dikorelasikan dengan total

nilai seluruh butir pertanyaan untuk

suatu variabel dengan menggunakan

rumus korelasi product moment. Syarat

minimum dianggap valid adalah nilai r

hitung > dari nilai r table atau apabila

validitas setiap pertanyaan lebih besar

(>) 0,30 atau df = n – k, dimana df

adalah derajat kebebasan, n adalah

jumlah sampel dan k adalah jumlah

variabel, maka butir pertanyaan

dianggap valid. Adapun perhitungan

korelasi product moment,

menggunakan rumus sebagai berikut:

12

Nd

Nn

8

Keterangan:

r = Koefisien korelasi variabel bebas

dan variabel terikat

n = Banyaknya sampel

X = Skor tiap item

Y = Skor total variabel

Sumber: Arikunto dalam Riduwan

(2006:110)

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas bertujuan untuk

mengetahui tingkat konsistensi butir

pertanyaan atau penyataan. Butir

pertanyaan dikatakan reliabel atau

handal jika jawaban responden

terhadap pertanyaan atau penyataan

yang diajukan selalu konsisten. Pada

penelitian ini perhitungan reliabilitas

menggunakan rumus sebagai berikut:

Keterangan:

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyaknya butir pertanyan 2b = jumlah varians butir

2t = jumlah varians total


(2006:125)

3. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk

menguji data variabel bebas (X) dan

data variabel terikat (Y) pada sebuah

persamaan regresi yang dihasilkan.

b. Uji Multikolinieritas

Uji asumsi klasik mulkolinieritas

ini digunakan dalam analisis regresi

berganda yang menggunakan dua

variabel bebas atau lebih (X1, X2, X3, ...

Xn) dimana akan diukur tingkat

keeratan (asosiasi) pengaruh antar

variabel bebas tersebut melalui besaran

koefisien korelasi (r).

c. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas ini

bertujuan untuk mengetahui

terdapatnya perbedaan variance

residual suatu periode pengamatan ke

periode pengamatan yang lain atau

gambaran hubungan antara nilai yang

diprediksi dengan studentized delete

residual nilai tersebut (Nugroho,

2005:66).

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Data Primer

Dalam mengumpulkan data

penulis menggunakan beberapa metode

pengumpulan data primer, yaitu:

a) Angket (kuesioner)

b) Wawancara (interview)

c) Pengamatan (observasi)

2. Data Sekunder

Dalam mengumpulkan data

penulis juga menggunakan beberapa

metode pengumpulan data skunder

yaitu:

a) Studi pustaka

b) Studi dokumentasi

G. Teknik Analisis Data

Teknik analisis statistik yang

digunakan untuk menguji hipotesis

dalam penelitian ini adalah analisis

regresi berganda yaitu untuk

2222 Y)(YNX)(XN

Y)X)((XYnr

2

2

11

στ

σb1

1k

kr

N

N

xx

2

2

dimana

9

mengetahui sejauh mana pengaruh

variabel bebas terhadap variabel

terikatnya. Guna menguji pengaruh

beberapa variabel bebas dengan

variabel terikat dapat digunakan model

matematika sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + ε

Keterangan:

Y = volume penjualan)

A = Intersep

b1, b2, b3= Koefisien regresi

(konstanta) X1, X2, X3

X1 = Promosi

X2 = Garansi

X3 = Saluran distribusi

ε = Standar erorr


(2006:152)

H. Analisis dan Evaluasi

1. Koefisien Determinasi (R2)

Pengujian koefisien diterminan

(R2) digunakan untuk mengukur

persentase sumbangan variabel

independen yang diteliti terhadap naik

turunnya variabel terikat.

2. Correlation

Dalam penelitian ini akan

digunakan uji pengaruh simultan (uji F)

untuk melihat pengaruh variabel bebas

dengan variabel terikatnya secara

bersama-sama serta uji pengaruh

parsial (uji t) untuk melihat pengaruh

variabel bebas dengan variabel

terikatnya secara individual.

I. Pengujian Hipotesis

1. Uji Pengaruh Serempak/Simultan

Uji F bertujuan untuk mengukur

seberapa besar pengaruh variabel bebas

secara berama-sama (simultan)

terhadap variabel terikatnya. Untuk

mengetahui apakah variabel bebas

secara bersama-sama berpengaruh

signifikan terhadap variabel terikat atau

tidak dapat digunakan rumus:

Keterangan :

F = F hitung selanjutnya dibandingkan

dengan F tabel

R2 = Koefisien determinasi

K = Jumah variabel

N = Banyaknya sampel


(2006:154)

Untuk menguji kebenaran

hipotesis pertama digunakan uji F yaitu

untuk menguji keberartian regresi

secara keseluruhan dengan rumus

hipotesis:

a) H0 : i = 0 ; artinya variabel bebas

tidak berpengaruh terhadap

variabel terikat

b) Ha : i 0 ; artinya variabel bebas

berpengaruh terhadap variabel

terikat

2. Uji Pengaruh Parsial (Uji t)

Uji t bertujuan untuk

mengetahui ada tidaknya pengaruh

antara variabel bebas dengan variabel

terikat secara individu (parsial) dapat

digunakan rumus sebagai berikut:


(2006:157)

)1/()1(

/2

2

kNR

kRF hitung

t hitung = se

b

10

Uji t dilakukan dengan cara

membandingkan thitung dengan ttabel

pada taraf nyata 5% ( 0,05) dengan

ketentuan sebagai berikut:

a) thitung < ttabel maka H0 diterima dan

Ha ditolak

Artinya promosi, garansi dan

saluran distribusi secara parsial

tidak berpengaruh positif dan

signifikan terhadap volume

penjualan pada PT. Berlian Bintang

Mas

b) thitung > ttabel maka H0 ditolak dan

Ha diterima

Artinya promosi, garansi dan

saluran distribusi secara parsial

berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan pada

PT. Berlian Bintang Mas

3. Uji Pengaruh Dominan

Guna menentukan pengaruh

yang paling dominan diantara variabel

bebas yang diuji maka dapat ditentukan

dengan cara melihat nilai koefisien

regresi yang paling besar diantara

variabel bebas tersebut dalam tabel

coefficient dengan melihat nilai yang

paling besar dalam kolom standarized

coefficient beta.

HASIL PENELITIAN DAN

PEMBAHASAN

A. Hasil Penelitian

1. Gambaran Umum Perusahaan

PT. Berlian Bintang Mas dalam

standard guideline ini telah

berkecimpung di dunia bisnis otomotif

selama lebih dari 10 tahun sebagai

main dealer sepeda motor brand

HONDA. Jangkauan servisnya

berpusat di daerah Sumatera bagian

utara Kesuksesan tentunya tidak datang

begitu saja. Dengan pasukan inti tidak

lebih dari 10 orang pada tahun pertama,

Berlian Bintang Mas kemudian pun

mengolah intuisi dan visi dengan

perjuangan dan aksi. Seiring dengan

prestasi tersebut, Berlian Bintang Mas

mengukuhkan kebesaran namanya

dengan merancang identitas perusahaan

baru yang dirangkumkan dalam

standard guideline ini. Fungsi elemen

grafis yang menerapkan filosopi

perusahaan ini akan menjadi formula

penggunaan segala corporate design

dan branding Berlian Bintang Mas di

masa mendatang.

a) Visi dan Misi Perusahaan

Visi perusahaan : “action in

trust” lakukan dengan saling percaya,

Misi perusahaan: Mengembangkan

bisnis melalui produk-produk Honda

yang berkualitas asli Jepang,

terdistribusi secara regional Indonesia

Timur dengan dasar customer

satisfaction dan information

technology.

11

2. Tanggapan Responden

Berdasarkan hasil penelitian

yang melibatkan 86 responden di PT.

Berlian Bintang Mas, dibawah ini

disajikan deskripsi jawaban responden

yang berhubungan dengan masing-

masing variabel bebas yang diteliti

sebagai berikut:

a. Promosi (X1)

Berdasarkan hasil penelitian,

dibawah ini penulis sajikan tanggapan

responden mengenai item pernyataan

variabel promosi sebagai berikut:

Iklan Personal (Dari Mulut Ke Mulut)

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid Sangat Tidak Setuju 3 3.5 3.5 3.5

Tidak Setuju 13 15.1 15.1 18.6

Nertal 13 15.1 15.1 33.7

Setuju 44 51.2 51.2 84.9

Sangat Setuju 13 15.1 15.1 100.0

Total 86 100.0 100.0

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah)

Tabel diatas memperlihatkan

bahwa sebanyak 3 responden (3,5%)

menjawab sangat tidak setuju, 13

responden (15,1%) menjawab tidak

setuju, 13 responden (15,1%)

menjawab netral, 44 responden

(51,2%) menjawab setuju, 13

responden (15,1%) menjawab sangat

setuju.

Iklan Di Media Spanduk


Percent


Tidak Setuju 14 16.3 16.3 17.4

Nertal 9 10.5 10.5 27.9

Setuju 35 40.7 40.7 68.6

Sangat Setuju 27 31.4 31.4 100.0

Total 86 100.0 100.0






setuju, 9 responden (10,5%) menjawab

netral, 35 responden (40,7%)

menjawab setuju, 27 responden

(31,4%) menjawab sangat setuju.

Iklan Melalui Media Flyer (Brosur)


Percent


Tidak Setuju 12 14.0 14.0 16.3

Nertal 18 20.9 20.9 37.2

Setuju 31 36.0 36.0 73.3

Sangat Setuju 23 26.7 26.7 100.0

Total 86 100.0 100.0


12




responden (14%) menjawab tidak


menjawab netral, 31 responden (36%)



Iklan Di Media Elektronik


Percent


Tidak Setuju 8 9.3 9.3 11.6

Nertal 10 11.6 11.6 23.3

Setuju 43 50.0 50.0 73.3

Sangat Setuju 23 26.7 26.7 100.0

Total 86 100.0 100.0










Desain Tulisan Promosi


Percent



Nertal 12 14.0 14.0 24.4

Setuju 45 52.3 52.3 76.7

Sangat Setuju 20 23.3 23.3 100.0

Total 86 100.0 100.0


Tabel diatas memperlihatkan bahwa sebanyak 1 responden (1,2%) menjawab

sangat tidak setuju, 8 responden (9,3%) menjawab tidak setuju, 12 responden (14%)

menjawab netral, 45 responden (52,3%) menjawab setuju, 20 responden (23,3%)

menjawab sangat setuju.

b. Garansi (X2)




variabel garansi sebagai berikut:

Adanya kartu jaminan


Percent


Tidak Setuju 15 17.4 17.4 18.6

Nertal 21 24.4 24.4 43.0

Setuju 33 38.4 38.4 81.4

Sangat Setuju 16 18.6 18.6 100.0

Total 86 100.0 100.0


13









setuju.

Adanya Jaminan Service


Percent


Tidak Setuju 15 17.4 17.4 18.6

Nertal 27 31.4 31.4 50.0

Setuju 32 37.2 37.2 87.2

Sangat Setuju 11 12.8 12.8 100.0

Total 86 100.0 100.0










setuju.

Adanya Jaminan Penggantian Produk


Percent


Tidak Setuju 13 15.1 15.1 18.6

Nertal 25 29.1 29.1 47.7

Setuju 38 44.2 44.2 91.9

Sangat Setuju 7 8.1 8.1 100.0

Total 86 100.0 100.0








(44,2%) menjawab setuju, 7 responden


Adanya Jaminan Uang Kembali


Percent

Valid Tidak Setuju 7 8.1 8.1 8.1

Nertal 18 20.9 20.9 29.1

Setuju 41 47.7 47.7 76.7

Sangat Setuju 20 23.3 23.3 100.0

Total 86 100.0 100.0


14



menjawab tidak setuju, 18 responden

(20,9%) menjawab netral, 41

responden (47,4%) menjawab setuju,

20 responden (23,3%) menjawab

sangat setuju.

Lamanya Waktu Garansi


Percent


Tidak Setuju 14 16.3 16.3 18.6

Nertal 18 20.9 20.9 39.5

Setuju 21 24.4 24.4 64.0

Sangat Setuju 31 36.0 36.0 100.0

Total 86 100.0 100.0






setuju, 18 responden (20,9) menjawab


menjawab setuju, 31 responden (36%)

menjawab sangat setuju.

b. Saluran distribusi (X3)




variabel saluran distribusi sebagai

berikut:

Adanya Kantor Cabang Di Suatu Daerah


Percent


Tidak Setuju 16 18.6 18.6 22.1

Nertal 21 24.4 24.4 46.5

Setuju 28 32.6 32.6 79.1

Sangat Setuju 18 20.9 20.9 100.0

Total 86 100.0 100.0










setuju.

Banyaknya Tempat Penjualan


Percent



Nertal 19 22.1 22.1 33.7

Setuju 45 52.3 52.3 86.0

Sangat Setuju 12 14.0 14.0 100.0

Total 86 100.0 100.0

15








responden (14%) menjawab sangat

setuju.

Lokasi Penjualan Yang Mencapai Perkampungan


Percent


Tidak Setuju 21 24.4 24.4 26.7

Nertal 20 23.3 23.3 50.0

Setuju 29 33.7 33.7 83.7

Sangat Setuju 14 16.3 16.3 100.0

Total 86 100.0 100.0










setuju.

Adanya Fasilitas Pembelian


Percent


Nertal 5 5.8 5.8 7.0

Setuju 38 44.2 44.2 51.2

Sangat Setuju 42 48.8 48.8 100.0

Total 86 100.0 100.0





responden (5,8%) menjawab netral, 38



sangat setuju.

Lokasi Yang Mudah Dijangkau


Percent



Nertal 8 9.3 9.3 12.8

Setuju 39 45.3 45.3 58.1

Sangat Setuju 36 41.9 41.9 100.0

Total 86 100.0 100.0


16





setuju, 8 responden (9,3%) menjawab




c. Volume Penjualan (Y)




variabel volume penjualan sebagai

berikut:

Bertambahnya Jumlah Pelanggan Yang Datang


Percent


Nertal 12 14.0 14.0 18.6

Setuju 46 53.5 53.5 72.1

Sangat Setuju 24 27.9 27.9 100.0

Total 86 100.0 100.0





(14%) menjawab netral, 46 responden



setuju.

Bertambahnya Jumlah Pelanggan Yang Melakukan Pembelian


Percent


Nertal 21 24.4 24.4 32.6

Setuju 38 44.2 44.2 76.7

Sangat Setuju 20 23.3 23.3 100.0

Total 86 100.0 100.0








sangat setuju.

Meningkatnya Rata-rata Penjualan


Percent


Nertal 21 24.4 24.4 30.2

Setuju 46 53.5 53.5 83.7

Sangat Setuju 14 16.3 16.3 100.0

Total 86 100.0 100.0








17

sangat setuju. mempengaruhi volume penjualan di PT. Berlian Bintang Mas.

Bertambahnya Jumlah Total Penjualan


Percent


Nertal 27 31.4 31.4 41.9

Setuju 36 41.9 41.9 83.7

Sangat Setuju 14 16.3 16.3 100.0

Total 86 100.0 100.0








sangat setuju.

Salah Satu Indikator Pertumbuhan Usaha


Percent


Tidak Setuju 11 12.8 12.8 14.0

Nertal 27 31.4 31.4 45.3

Setuju 31 36.0 36.0 81.4

Sangat Setuju 16 18.6 18.6 100.0

Total 86 100.0 100.0









(18,6%) menjawab sangat setuju. Hal

ini menunjukkan bahwa sebagian

pelanggan setuju jika salah satu

indikator pertumbuhan usaha turut

mempengaruhi volume penjualan di PT

Berlian Bintang Mas.

3. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk

melihat sejauh mana suatu alat

pengukur itu bisa mengukur apa yang

ingin diukur. Untuk melihat validitas

maka kolom yang dilihat adalah

corrected item-total correlation.

Dikatakan valid jika rhitung > rtabel atau

rhitung > 0,30. Untuk melihat tingkat

validitas semua item pertanyaan

kuesioner yang penulis susun, dapat

dilihat pada tabel-tabel dibawah ini.

18

Hasil Uji Validitas Semua Variabel

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item

Deleted Scale Variance if

Item Deleted Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Promosi1 71.3721 121.648 .608 .905

Promosi2 71.1163 118.480 .720 .902

Promosi3 71.2558 120.875 .610 .905

Promosi4 71.0698 124.160 .523 .907

Promosi5 71.0930 122.932 .629 .904

Garansi1 71.4070 122.738 .563 .906

Garansi2 71.5349 122.699 .606 .905

Garansi3 71.5814 124.576 .517 .907

Garansi4 71.1047 123.907 .615 .905

Garansi5 71.2093 121.462 .529 .907

Sal_Distribusi1 71.4767 121.852 .542 .907

Sal_Distribusi2 71.3023 124.002 .576 .906

Sal_Distribusi3 71.5930 122.032 .551 .906

Sal_Distribusi4 70.5698 127.566 .532 .907

Sal_Distribusi5 70.7209 126.909 .493 .908

Vol_Penjualan1 70.9186 126.052 .565 .906

Vol_Penjualan2 71.1395 125.792 .505 .907

Vol_Penjualan3 71.1628 127.338 .491 .908

Vol_Penjualan4 71.3256 126.152 .488 .908

Vol_Penjualan5 71.3837 125.627 .457 .909


Data di atas menunjukkan

bahwa semua nilai koefisien korelasi

yang disajikan pada kolom corrected

item-total correlation diatas 0,30

sehingga dapat dikatakan bahwa item

pertanyaan tentang variabel promosi,

garansi, saluran distribusi dan volume

penjualan tersebut valid dan dapat

digunakan untuk uji-uji selanjutnya.

4. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas bertujuan untuk

melihat sejauh mana suatu alat

pengukur dapat dipercaya dan

diandalkan bila alat pengukur tersebut

digunakan berkali-kali untuk mengukur

gejala yang sama.

Hasil Uji Reliabilitas Semua Variabel

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.910 20


Data diatas menunjukkan bahwa

nilai cronbach’s alpha sebesar 0,910

diatas 0,6 sehingga dapat dikatakan

bahwa semua instrumen penelitian baik

variabel promosi, garansi, saluran

distribusi dan volume penjualan

pelanggan adalah handal (reliabel) atau

bisa diterima dan dapat digunakan

untuk uji selanjutnya.

19

Observed Cum Prob

1.00.80.60.40.20.0

Exp

ecte

d C

um P

rob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: Vol_Penjualan

6. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi,

variabel pengganggu atau residual

memiliki distribusi normal. Seperti

diketahui bahwa uji F dan uji t

mengasumsikan bahwa nilai residual

mengikuti distribusi normal. Kalau

asumsi ini dilanggar maka uji statistik

menjadi tidak valid untuk jumlah

sampel kecil. Uji ini dapat dilakukan

dengan pendekatan histogram,

pendekatan grafik maupun pendekatan

Kolmogorv-Smirnov. Dengan

menggunakan analisis Kolmogorov

Smirnov, data residual dikatakan

berdistribusi normal bila nilai Asymp.

Sig (2-tailed) > taraf nyata (α = 5%).

Dibawah ini hasil uji normalitas.

Hasil Uji Normalitas


Pada gambar berdistribusi

normal. Hal ini ditunjukkan oleh

distribusi data yang menyebar diantara

garis diagonal, maka model regresi

layak dipakai untuk memprediksi

volume penjualan berdasarkan

masukan variabel independent.

b. Uji Multikolinieritas

Uji multikolinieritas bertujuan

untuk melihat apakah terdapat korelasi

diantara variabel bebas atau tidak.

Hasil Uji Multikolinieritas (Tolerance dan VIF)

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 7.213 1.504 4.797 .000

Promosi .230 .095 .298 2.420 .018 .445 2.248

Garansi .218 .078 .287 2.797 .006 .639 1.564

Sal_Distribusi .178 .088 .214 2.012 .047 .598 1.673

a Dependent Variable: Vol_Penjualan


20

Regression Studentized Residual

3210-1-2-3

Reg

ressio

n S

tan

dard

ized

Pre

dic

ted

V

alu

e

2

1

0

-1

-2

-3

-4

Scatterplot

Dependent Variable: Vol_Penjualan


semua nilai tolerance variabel

independen yang ada diatas 0,1 serta

nilai VIF variabel independennya

semua dibawah 5 yang berarti bawah

tidak terjadi multikolinieritas. Dari

tabel diatas juga dapat diketahui

persamaan regresi yang dihasilkan

sebagai berikut:

Y = 7,213 + 0,230X1 + 0,218X2 + 0,178X3

c. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas

bertujuan menguji apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan varian

dari residual satu pengamatan ke

pengamatan yang lain. Jika varian dari

residual satu pengamatan ke

pengamatan lain tetap, maka disebut

homoskedastisitas dan jika berbeda

disebut heteroskedastisitas.

Hasil Uji Heteroskedastisitas Dengan Pendekatan Grafik


Grafik Scatterplot diatas

memperlihatkan bahwa titik-titik

menyebar secara acak tidak

membentuk sebuah pola tertentu yang

jelas serta tersebar baik diatas maupun

dibawah angka nol pada sumbu Y. Hal

ini berarti tidak terjadi

heteroskedastisitas pada model regresi,

sehingga model regresi layak dipakai

untuk memprediksi volume penjualan,

berdasarkan masukan variabel

independennya.

d. Koefisien Determinasi

Dibawah ini disajikan hasil olah

data untuk koefisien determinasi

sebagai berikut:

21

Tabel 4.29 Hasil Uji Koefisien Determinasi

Model Summary(b)

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate

1 .668(a) .447 .427 2.26130

a Predictors: (Constant), Sal_Distribusi, Garansi, Promosi b Dependent Variable: Vol_Penjualan



R Square = 0,447 yang berarti

hubungan antara variabel independen

(promosi, garansi dan saluran

distribusi) dengan variabel dependen

(volume penjualan) sebesar 44,7%

(cukup erat). Sedangkan nilai Adjusted

R Square sebesar 0,427 berarti bahwa

42,7% faktor-faktor volume penjualan

dapat dijelaskan oleh promosi, garansi

dan saluran distribusi sedangkan

sisanya 57,3% dijelaskan oleh faktor

lain yang tidak diteliti dalam penelitian

ini.

e. Uji Serempak (Uji F)

Uji serempak yang juga disebut

uji simultan atau Uji F bertujuan untuk

manguji hipotesis 1 yaitu mengetahui

apakah variabel-variabel independen

secara bersama-sama (simultant)

mempunyai pengaruh yang signifikan

atau tidak terhadap variabel dependen.

Dibawah ini disajikan hasil Uji F

dengan bantuan SPSS versi 15.

Hasil Uji Serempak (Uji F)

ANOVA(b)

Model Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 338.753 3 112.918 22.082 .000(a)

Residual 419.305 82 5.113

Total 758.058 85

a Predictors: (Constant), Sal_Distribusi, Garansi, Promosi b Dependent Variable: Vol_Penjualan


Data di atas menunjukkan bahwa

Fhitung = 22,082 dengan tingkat

signifikansi 0,000a. Jika dibandingkan

dengan Ftabel pada tingkat kepercayaan

5% ( = 0,05) yang besarnya hanya

2,720 maka nilai Fhitung (22,082) > Ftabel

(2,720) yang berarti variabel bebas

(promosi, garansi dan saluran

distribusi) secara serempak (simultant)

berpengaruh signifikan terhadap

variabel terikat (volume penjualan).

f. Uji Parsial (Uji t)

Uji parsial atau Uji-t bertujuan

menguji hipotesis 2 yaitu untuk

mengetahui apakah variabel-variabel

independen secara individu (parsial)

mempunyai pengaruh yang signifikan

atau tidak terhadap variabel dependen

sekaligus menentukan variabel

independen yang dominan

mempengaruhi variabel dependennya.

Dengan membandingkan thitung

dan ttabel maka dapat diambil

kesimpulan sebagai berikut:

22

1) Secara parsial promosi


terhadap volume penjualan di PT.

Berlian Bintang Mas karena thitung

(2,420) > ttabel (2,000) serta nilai

signifikansinya dibawah 5%.

Promosi adalah suatu usaha dari

2) Secara parsial garansi berpengaruh

positif dan signifikan terhadap

volume penjualan di PT. Berlian

Bintang Mas karena thitung (2,797)

> ttabel (2,000) serta nilai


Jaminan (warranties) adalah.

3) Secara parsial saluran distribusi



Berlian Bintang Mas karena thitung

(2,012) > ttabel (2,000) serta nilai


g. Uji Pengaruh Dominan

Variabel independen yang

mempunyai nilai standaridized

coefficient beta paling besar adalah

variabel promosi yaitu sebesar 0,298

yang berarti bahwa variabel promosi

merupakan variabel yang dominan

berpengaruh terhadap volume

penjualan di PT. Berlian Bintang Mas.

SIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan

Berdasarkan uraian-uraian

diatas serta hasil analisis serta

interpretasi daya yang telah dijelaskan

diatas, maka peneliti dapat diambil

simpulan yaitu:

1. Secara serempak (simultant)

variabel bebas (promosi, garansi

dan saluran distribusi) berpengaruh

signifikan terhadap variabel terikat

(volume penjualan). Dimana

diperoleh hasil Fhitung (22,082) >

Ftabel (2,720) dengan tingkat

signifikannya 0,000a .

2. Secara parsial semua variabel

bebas yang terdiri dari promosi,

garansi dan saluran distribusi



Berlian Bintang Mas.

3. Variabel yang dominan

mempengaruhi volume penjualan

di PT. Berlian Bintang Mas adalah

promosi yang mempunyai nilai

standaridized coefficient beta

paling besar yaitu sebesar 0,298

sehingga hipotesis 2 (H2)

sebelumnya dinyatakan diterima

(H0 ditolak).

4. Determinasi/Adjusted R. Square

sebesar 0,427 berarti bahwa 42,7%

faktor-faktor volume penjualan

dapat dijelaskan oleh promosi,

garansi dan saluran distribusi

sedangkan sisanya 57,3%

dijelaskan oleh faktor lain yang

tidak diteliti dalam penelitian ini.

B. Saran

Atas dasarkan hasil penelitian

diatas, maka penulis dapat memberikan

beberapa saran yang mungkin berguna

sebagai berikut:

1. Pimpinan PT. Berlian Bintang Mas

sebaiknya memberikan informasi

yang cepat dan tepat dalam

promosinya.


sebaiknya lebih meningkatkan

promosi yang telah dilakukan

dengan membuat program promosi

melalui tulisan yang lebih

mencolok/menarik perhatian.


sebaiknya menggunakan media

yang tepat

23

4. Guna memperoleh hasil yang lebih

sempurnya khususnya untuk

mencari faktor-faktor yang

mempengaruhi volume penjualan,

maka alangkah baiknya jika

peneliti lain yang akan meneliti

ditempat yang sama maupun dari

pihak manajemen bersedia

melanjutkan penelitian ini dengan

mencoba variabel independen yang

lain sehingga diperoleh kesimpulan

yang lebih detail.

DAFTAR PUSTAKA

Cannon, Joseph P., William D.

Perreault, dan E. Jerome

McCarthy. (2008). Pemasaran

Dasar, Pendekatan Manajerial

Global. Terjemahan Afia R.

Fitriati dan Ria Cahyani. Buku 1.

Edisi 16. Penerbit Salemba

Empat. Jakarta.

Husein, Umar. (2002). Metode Riset

Bisnis. Jakarta : Gramedia

Pustaka Utama

Istijanto. 2009. Aplikasi Praktis Riset

Pemasaran. Cara Praktis

Meneliti Konsumen dan Pesaing.

Cetakan Kedua. PT. Gramedia.

Jakarta.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gary.

(2001). Prinsip-prinsip

Pemasaran. Jilid II Edisi ke 8,

Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller.

(2010). Manajemen Pemasaran.

Penerjemah Bob Sabran. Edisi

13. Jilid 1. Penerbit Erlangga.

Jakarta.

-------------. (2010). Manajemen

Pemasaran. Penerjemah Bob

Sabran. Edisi 13. Jilid 2. Penerbit

Erlangga. Jakarta.

Laksana, Fajar. (2008). Manajemen

Pemasaran, Pendekatan Praktis.

Edisi Pertama. Penerbit Graha

Ilmu. Yogyakarta.

Nitisemono. (2001). Manajemen

Personalia. Edisi Revisi. Jakarta:

Ghalia

Nugroho. (2005). Strategi Jitu Memilih

Metode Statistik Penelitian

dengan SPSS. Andi Press.

Yogyakarta.

Rachman, Taufiq. (2010). Manajemen

Pemasaran. Cetakan Pertama.

Penerbit Perdana Publishing.

Medan.

Riduwan. (2006). Metode dan Teknik

Menyusun Tesis. Cetakan

Keempat. Alfabeta. Bandung.

Saputra, Hendra. (2008). Analisis

Strategi Bauran Pemasaran

Terhadap Keputusan Pembelian

Teh Celup Sariwangi Oleh

Konsumen Rumah Tangga Di

Kota Medan. Tesis. Universitas

Sumatera Utara. Medan.

http://repository.usu.ac.id/

bitstream/123456789/4302/1/08E

00223.pdf

Situmorang, Syafrizal Helmi, Doli M.

Ja’far Dalimunthe, Iskandar

Muda, Muslich Lufti, Syahyunan.

(2007). Analisis Data Penelitian

(Menggunakan Program SPSS).

Terbitan Pertama. USU Press.

Medan.

http://repository.usu.ac.id/

pengaruh promosi, garansi dan saluran distribusi terhadap ... · pdf filebintang mas adalah...

Documents