pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

122
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE DI THE KARTIPAH GUEST AND WEDDING HOUSE BANDUNG PROYEK AKHIR Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh studi pada Program Diploma IV Disusun Oleh : DANIEL EDWARD WATUNG NIM : 200815384 PROGRAM STUDI ADMINISTRASI HOTEL JURUSAN HOSPITALITI SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG 2016

Upload: others

Post on 11-Sep-2021

1 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE DI

THE KARTIPAH GUEST AND WEDDING HOUSE

BANDUNG

PROYEK AKHIR

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat

dalam menempuh studi pada

Program Diploma IV

Disusun Oleh :

DANIEL EDWARD WATUNG

NIM : 200815384

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI HOTEL

JURUSAN HOSPITALITI

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG

2016

Page 2: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

LEMBAR PENGESAHAN

Bandung, ……………… 2016 Bandung, ……………….2016

Pembimbing II Pembimbing I

Edison, S., Sos, MM. Ina Veronika Ginting, M.I.Kom.

NIP. 19580514 199303 1002 NIP. 19800515 200605 2001

Bandung, ……..………… 2016

Disetujui oleh:

Kepala Bagian Administrasi Akademik dan Kemahasiswaan

Drs. Alexander M. Reyaan, MM.

NIP. 19630915 198603 1 001

Page 3: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Bandung, ......................... 2016

Disahkan oleh:

Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung

Dr. Anang Sutono, CHE.

NIP. 19630915 198603 1 001

Page 4: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan dibawah ini, saya :

Nama : Daniel Edward Watung

Tempat/Tanggal Lahir : Salatiga, 29 Februari 1988

NIM : 200815384

Jurusan : Hospitaliti

Program Studi : Administrasi Hotel

Dengan ini saya menyatakan bahwa :

1. Tugas Akhir/Proyek Akhir yang saya buat ini merupakan hasil karya dan

hasil penelitian saya sendiri.

2. Tugas Akhir/Proyek Akhir ini murni gagasan, rumusan dan penelitian saya

sendiri, tanpa bantuan pihak lain kecuali arahan dari tim pembimbing.

3. Dalam Tugas Akhir/Proyek Akhir ini tidak terdapat karya atau pendapat

yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis

dengan jelas dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan

nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka

4. Surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di

kemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam

pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa

pencabutan gelar yang telah diperoleh karena karya tulis ini, dan sanksi

lainnya sesuai dengan norma yang berlaku di perguruan tinggi ini serta

peraturan-peraturan terkait lainnya.

5. Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sebenar-benarnya untuk

dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.

Bandung, Juni 2016

Yang membuat pernyataan

Daniel Edward Watung

NIM 200815384

Page 5: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

i

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas

penyertaan dan bimbingan yang tiada hentinya kepada penulis sehingga penulis

dapat menyelesaikan Proyek Akhir ini dengan judul “PENGARUH PERSONAL

SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE

DI THE KARTIPAH GUEST AND WEDDING HOUSE”.

Penulisan Proyek Akhir ini merupakan persyaratan akademis dalam

menyelesaikan pendidikan Program Diploma IV Jurusan Hospitaliti Program

Studi Administrasi Hotel di Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

Penulis ingin menyampaikan ucapan terimakasih yang sebesar-besarnya

kepada semua pihak yang telah membantu dalam proses pengerjaan Proyek Akhir

ini, yaitu kepada :

1. Bapak Dr. Anang Sutono, CHE., selaku Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata

Bandung.

2. Bapak Drs. Alexander Reyaan, MM., selaku Kepala Bagian Administrasi

Akademik dan Kemahasiswaan.

3. Ibu Ni Gusti Made Kerti Utami, BA., MM.Par., CHE., selaku Ketua

Jurusan Hospitaliti.

4. Bapak Edison, S., Sos, MM., selaku Ketua Program Studi Administrasi

Hotel dan juga selaku pembimbing II untuk segala kritik dan saran yang

membangun.

5. Ibu Ina Veronika Ginting, M.I.Kom. selaku pembimbing I untuk segala

ilmu, ide-ide, serta dorongan moril yang membantu penulis.

Page 6: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

ii

6. Seluruh dosen dan staf karyawan Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung

khususnya Program Studi Administrasi Hotel.

7. Bapak Risnan selaku General Manager The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan

penelitian dalam penyusunan Proyek Akhir.

8. Buat Mama dan Papa yang selalu mendoakan dan mengingatkan agar

Proyek akhir ini dapat di selesaikan.

9. Buat Teh Cynthia, yang memberikan jalan untuk mendapatkan lokus

penelitian sehingga penelitian ini dapat dilaksanakan.

10. Desfrilia Ondo Debora Tampubolon yang selalu mendoakan, menemani,

menghibur, mendorong dan menyemangati dalam menyelesaikan Proyek

Akhir dari awal sampai selesai.

11. Tante Anita dan Om Liberty selaku orang tua Frili yang selalu

memberikan dorongan moril dan mendoakan agar Proyek akhir ini segera

diselesaikan.

12. Seluruh keluarga dan pihak yang terkait dalam penulisan Proyek Akhir ini

yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Semoga Proyek Akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca di masa

sekarang dan di masa yang akan datang.

Bandung, Juni 2016

Penulis

Page 7: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

iii

ABSTRAKSI

Penelitian ini mengambil judul Pengaruh personal selling terhadap

keputusan pembelian wedding package di The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung. Penelitian ini dilatarbelakangi oleh permasalahan tidak

terpenuhinya target penjualan wedding package di The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung. Hal ini disebabkan oleh belum maksimalnya kegiatan

personal selling sehingga mempengaruhi keputusan pembelian wedding package

di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan menggunakan metode

penelitian asosiatif kausal. Subjek penelitian ini adalah konsumen yang sudah

pernah melakukan pembelian wedding package di The Kartipah. Teknik

pengumpulan data antara lain dengan melalui wawancara dan kuesioner mengenai

pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package The

Kartipah. Dalam penelitian ini akan dibahas mengenai bagaimana profil target

market, pelaksanaan personal selling, keputusan pembelian wedding package dan

pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

Dalam penelitian ini data yang telah dikumpulkan di analisa menggunakan

rank spearman diperoleh bahwa personal selling mempunyai korelasi sebesar

0.772 dengan keputusan pembelian wedding package dan dalam bentuk

persentase personal selling mempengaruhi keputusan pembelian wedding package

sebesar 59.6 % dan sisanya sebesar 40.4% dipengaruhi oleh faktor lainnya yang

tidak diteliti oleh penulis. Oleh sebab itu maka teknik-teknik salesperson dalam

melakukan personal selling harus lebih ditingkatkan sehingga dapat

meningkatkan penjualan wedding package.

Page 8: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

iv

ABSTRACT

This research took the title Influence of personal selling towards buying

decision wedding package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

This research is based by the problem of non-fulfillment of sales targets wedding

package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. This is caused by

the personal selling activities is not maximal and influence purchasing decisions

wedding package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

The research is a qualitative study using associative causal research

methods. Subjects of this study is that consumers who have ever made a purchase

wedding package at The Kartipah. Data collection techniques such as by

interviews and questionnaires about personal selling influence on purchasing

decisions The Kartipah wedding package. In this research will be discussed about

profile and target market, personal selling implementation, buying decision and

impact of personal selling toward wedding decision buying decision in The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

In this study, the data collected was analyzed using Spearman rank

obtained that personal selling has a correlation of 0772 with the purchase

decision wedding package and as a percentage of personal selling influence

purchasing decisions wedding package amounted to 59.6% and the remaining

40.4% is influenced by other factors not examined by the author. Therefore, the

techniques to do personal selling salesperson should be further improved to

increase sales wedding package.

Page 9: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

v

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ......................................................................................... i

ABSTRAKSI ...................................................................................................... iii

ABSTRACT ....................................................................................................... iv

DAFTAR ISI ....................................................................................................... v

DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR .......................................................................................... x

DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................... xi

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan ......................................................... 1

B. Rumusan Masalah dan Batasan Masalah ........................................ 6

C. Identifikasi Masalah ........................................................................ 7

D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian .................................................... 8

E. Metode dan Teknik Penelitian ........................................................ 9

F. Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................ 20

G. Sistematika Penulisan ................................................................... 20

BAB II TINJAUAN TEORI

A. Teori Pemasaran ............................................................................ 23

B. Teori Perilaku Konsumen ............................................................. 34

C. Hubungan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ....... 43

Page 10: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

vi

BAB III TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA

A. Tinjauan Umum The Kartipah Guest and Wedding House Bandung . 45

B. Tinjauan Mengenai Responden The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung ................................................................................ 47

C. Tinjauan Mengenai Personal Selling The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung ................................................................ 50

D. Tinjauan Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest

and Wedding House Bandung .......................................................... 64

E. Tinjauan Mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Wedding Package di The Kartipah Guest

and Wedding House Bandung .......................................................... 68

BAB IV ANALISIS PERMASALAHAN

A. Analisis Mengenai Target Pasar dari The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung ............................................................... 70

B. Analisis Mengenai Personal Selling The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung ............................................................... 71

C. Analisis Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung ............................................................... 78

D. Analisis Mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Wedding Package di The Kartipah Guest

and Wedding House Bandung ........................................................ 81

Page 11: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

vii

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Kesimpulan ..................................................................................... 83

B. Rekomendasi .................................................................................. 84

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

BIODATA PENULIS

SURAT PERNYATAAN PENELITIAN

Page 12: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

viii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Data Penjualan Dan Target Wedding Package Di The Kartipah Guest

& Wedding House Bandung Periode November 2015 – April 2016 .... 5

Tabel 1.2 Matrix Operasional Variabel ............................................................... 11

Tabel 1.3 Pedoman Interpretasi Koefisien Korelasi ........................................... 18

Tabel 3.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ........................................ 47

Tabel 3.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerja ................................... 48

Tabel 3.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Domisili ................................. 49

Tabel 3.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Sumber Informasi .................. 50

Tabel 3.5 Penampilan Sales Person .................................................................... 51

Tabel 3.6 Opening Lines ..................................................................................... 52

Tabel 3.7 Kejelasan Informasi Produk ................................................................ 53

Tabel 3.8 Penguasaan Informasi Produk ............................................................. 54

Tabel 3.9 Daya Tarik Persentasi ......................................................................... 55

Tabel 3.10 Kemampuan Menjawab Pertanyaan Dan Keluhan ............................. 56

Tabel 3.11 Kecepatan Penanganan Pertanyaan Dan Keluhan .............................. 57

Tabel 3.12 Keramahan Dalam Penanganan Pertanyaan Dan Keluhan ................. 58

Tabel 3.13 Kemampuan Menutup Pembicaraan ................................................... 59

Tabel 3.14 Kejelasan Informasi Contact Person ................................................... 60

Tabel 3.15 Promosi Yang Ditawarkan .................................................................. 61

Tabel 3.16 Kemampuan Komunikasi Saat Following-Up .................................... 62

Tabel 3.17 Ketepatan Waktu Dalam Menghubungi ............................................. 63

Tabel 3.18 Pengenalan Kebutuhan ........................................................................ 64

Tabel 3.19 Pencarian Informasi ............................................................................ 65

Page 13: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

ix

Tabel 3.20 Evaluasi Alternatif ............................................................................. 66

Tabel 3.21 Keputusan Pembelian .......................................................................... 67

Tabel 3.21 Perilaku Pasca Pembelian ................................................................... 68

Tabel 3.22 Skor Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ..................... 69

Tabel 4.1 Nilai Rata-Rata Indikator Personal Selling ......................................... 71

Tabel 4.2 Panjang Kelas Skala Likert Personal Selling ...................................... 73

Tabel 4.3 Nilai Rata-Rata Variabel Personal Selling .......................................... 77

Tabel 4.4 Nilai Rata-Rata Indikator Keputusan Pembelian ............................... 78

Tabel 4.5 Nilai Rata-Rata Variabel Keputusan Pembelian ................................ 80

Tabel 4.6 Korelasi Spearman Pengaruh Sub Variabel Personal Selling

Terhadap Keputusan Pembelian.......................................................... 82

Page 14: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

x

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Selling step process .......................................................................... 29

Gambar 2.2 Customer Behaviour Models ........................................................... 36

Gambar 2.3 Types of Buying behavior ................................................................ 37

Gambar 3.1 Struktur Organisasi The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung ........................................................................................... 46

Page 15: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

xi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Pedoman Wawancara

Lampiran 2 Kuesioner

Lampiran 3 Data Olahan SPSS 2.0

Lampiran 4 Foto The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

Lampiran 5 Surat Keterangan Penelitian

Lampiran 6 Biodata Penulis

Lampiran 7 Hasil Uji Trunitin

Page 16: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan

Dewasa ini industri pariwisata berkembang sangat pesat, hal ini

didukung dengan perkembangan teknologi informasi dan juga perkembangan

perekonomian dunia. Di indonesia industri pariwisata memiliki peranan besar

dalam peningkatan devisa negara, oleh karena itu pariwisata memiliki peranan

yang besar dalam kemajuan bangsa indonesia. Selain itu kegiatan pariwisata

memiliki peranan yang penting lainnya dalam perkembangan pendapatan

penduduk di indonesia, dalam hal ini pariwisata tergolong sebagai salah satu

dari usaha jasa dan memiliki peranan dalam peningkatan GNP (Gross

National product) perkapita.

Di kota Bandung, persaingan usaha di bidang jasa apalagi di bidang

pariwisata kini semua usaha yang bergerak di bidang jasa saling berlomba-

lomba untuk menghadapi persaingan usaha di bidang jasa dan berusaha

memberikan kesan dan nilai bagi konsumennya. Dan dalam perkembangan

usaha tersebut sebagai cara persaingan dalam pemasaran modern perusahaan

jasa tidak hanya menggunakan strategi harga dan tarif yang murah dan

menarik bagi customer tetapi juga berusaha menjalin komunikasi dan

keakraban dengan konsumennya.

Page 17: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

2

Dalam menghadapi persaingan dalam usaha jasa, memerlukan

pengelola atau manajemen untuk mengendalikan jalannya suatu perusahaan

agar tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai, Menurut Robbins

(2008:22) manajemen melibatkan koordinasi dan mengawasi penyelesaian

yang efisien dan efektif dari aktivitas kerja orang lain. Berdasarkan hal

tersebut, maka dalam pelaksanaanya manajemen harus melakukan hal-hal

yang tepat. Oleh karena itu, dalam pelaksanaan manajemen kita tidak dapat

menghindari empat fungsi dasar dari manajemen yaitu Planning, Organizing,

Directing dan Controling.

Planning atau perencanaan merupakan dasar awal dari empat fungsi

managemen tersebut dan memiliki peranan yang penting. Dalam mencapai

target jumlah event wedding bagian pemasaran memiliki peranan dalam

menentukan target penjualan atau pun jumlah konsumen. Dalam hal ini,

pemasaran yang dilakukan oleh pihak internal perusahaan harus

mempertimbangkan ketersediaan berbagai macam media sebagai pilihan

dalam berkomunikasi dengan potential customernya. Dalam hal ini, pihak

pemasaran menghadapi tantangan besar dalam mengintegrasikan berbagai

macam komunikasinya agar dapat menciptakan kejelasan dan konsistensi

pesan, sehingga antara setiap media komunikasi yang digunakan dapat

menjadi sinergi sehingga tercipta pesan yang sama dan saling

berkesinambungan.

Sebagai perusahaan pasti akan berusahan untuk menjual produknya

dan agar penjualan itu dapat terjadi perusahaan diharuskan mempunyai

Page 18: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

3

strategi dalam menghadapi persaingan dengan kompetitor-kompetitornya,

berbagai macam strategi harus diterapkan oleh perusahaan dalam pelaksanaan

strategi pemasarannya. Strategi-strategi yang dilaksanakan perusahaan dapat

berupa penetapan dan penentuan harga, design produk yang menarik dan

membentuk saluran distribusi yang baik antara pihak perusahaan dengan

konsumennya.

Sebagai salah satu dari strategi pemasaran maka promosi merupakan

hal yang wajib dilakukan oleh semua perusahaan terutama yang bergerak

dibidang jasa baik melalui media komunikasi, dalam bentuk iklan di berbagai

macam media, melalui kontak langsung dengan calon customer maupun

melalui kualitas jasa yang diberikan sehingga dapat mempengaruhi orang

untuk menceritakan pengalamannya dalam pembelian produk barang maupun

jasa yang diberikan oleh perusahaan. Dalam pelaksanaannya pemasaran

menggunakan teknik bauran pemasaran dengan tujuan untuk mendapatkan

konsumen dan target pasarnya, bauran pemasaran yang dilakukan merupakan

perpaduan dari berbagai macam media pemasaran seperti iklan, promosi

maupun teknik pemasaran.

Sebagai salah satu bagian dari promotion mix maka perlu dilakukan

pendekatan langsung kepada calon konsumen (personal selling) untuk

mencapai tujuan dari perusahaan tersebut, karena personal selling memiliki

peranan yang sangat penting dalam menciptakan dan membentuk hubungan

baik antara perusahaan maupun salesperson dengan calon konsumennya.

Hubungan baik tersebut dapat membentuk ikatan antara pihak perusahaan

Page 19: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

4

dengan konsumennya sehingga dapat menjaga konsumen agar membeli

produk dan jasa yang di tawarkan oleh perusahaan, hubungan baik tersebut

juga dapat menciptakan kepuasan karena konsumen yang puas dan merasa

nyaman akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan membeli produk

yang di tawarkan dan produk lain yang di tawarkan oleh perusahaan dan akan

menyebarkan kepuasannya kepada orang lain sehingga membantu

menciptakan citra baik dari perusahaan.

Karena dalam melakukan penjualan wedding package konsumen

memiliki keinginan dan harapan yang Kompleks tentang bagaimana jasa yang

akan mereka peroleh dan hal ini dapat menciptakan situasi yang Kompleks.

Berdasarkan hal tersebut maka dalam mencapai target pemasaran terutama

dalam penjualan wedding package pendekatan personal ini memiliki peranan

yang sangat penting dikarenakan dalam penjualan wedding package customer

memiliki banyak keinginan dan harapan sehingga membutuhkan pemahaman

mendalam mengenai customernya. The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung merupakan salah satu usaha yang bergerak di dalam usaha jasa yang

meliputi usaha jasa penginapan, dan penyediaan wedding package. Dan dalam

penerapan usahanya, sama seperti usaha lainnya memerlukan perencanaan

dengan tujuan pencapaian target penjualan nya khususnya dalam bidang

Pemasaran wedding package. Berdasarkan perkembangan komunikasi seperti

yang dijelaskan sebelumnya, maka penulis melakukan penelitian di The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Dan sebagai data awal, penulis

melakukan wawancara terhadap General Manager dan Marketing staf The

Page 20: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

5

Kartipah Guest and Wedding House Bandung pada bulan April 2016.

Diperoleh informasi bahwa masih terdapat banyak pembatalan wedding

package dan yang cukup tinggi oleh para tamu.

TABEL 1.1

DATA PENJUALAN DAN TARGET

WEDDING PACKAGE DI THE KARTIPAH GUEST & WEDDING

HOUSE BANDUNG

PERIODE NOVEMBER 2015 – APRIL 2016

Bulan Penjualan Produk

Aktual Target Varians

November 2015 0 wedding

package

5 wedding

package

5 wedding

package

Desember 2015 2 wedding

package

5 wedding

package

3 wedding

package

Januari 2016 3 wedding

package

5 wedding

package

2 wedding

package

Februari 2016 3 wedding

package

5 wedding

package

2 wedding

package

Maret 2016 1 wedding

package

5 wedding

package

4 wedding

package

April 2016 4 wedding

package

5 wedding

package

1 wedding

package

Sumber : The Kartipah Guest & Wedding House Bandung 2016

Berdasarkan tabel 1.1 di atas, diketahui bahwa masih belum

tercapainya target penjualan Wedding Event pada periode bulan November

2015 hingga bulan April 2016. Berdasarkan target penjualan yaitu sebanyak

Page 21: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

6

lima wedding package per bulan dan 25 wedding package untuk periode

tersebut, sedangkan package aktualnya hanya sebanyak 13 wedding event.

Maka tingkat penjualan wedding package hanya mencapai 52% dari target

penjualan, bahkan pada bulan November 2015 tidak ada wedding event sama

sekali. Berdasarkan hal tersebut, maka penulis berasumsi bahwa belum

tercapainya target penjualan dan pembatalan pembelian Wedding package

dapat disebabkan oleh berbagai macam faktor. Berdasarkan hasil wawancara

dengan pihak General Manager dan Marketing Manager The Kartipah Guest

and Wedding House Bandung, target pasar dari The Kartipah adalah usia

muda-dewasa, tingkat ekonomi menengah keatas dan domisili wilayah kota

Bandung dan sekitarnya selain itu juga diketahui bahwa mereka banyak

melakukan pendekatan langsung kepada konsumennya baik tatap muka

langsung maupun melalui telemarketing yang berdasarkan guest history

wedding event dan pameran wedding.

Berdasarkan hal tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian yang berjudul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE DI THE KARTIPAH

GUEST AND WEDDING HOUSE BANDUNG”

B. Rumusan dan Batasan Masalah

1. Rumusan masalah

Latar belakang masalah di atas menjadi dasar dalam perumusan

masalah penelitian ini, berdasarkan itu maka kurangnya pengetahuan potential

Page 22: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

7

customer The Kartipah Guest and Wedding House Bandung dapat disebabkan

karena beberapa hal, antara lain ditunjukan dengan masih adanya pembatalan

dan belum tercapainya target penjualan karena terpengaruhnya konsumen

untuk memilih tempat pernikahan yang lainnya.

2. Batasan Masalah

Penulis membatasi permasalahan hanya kepada Personal selling

sebagai variabel bebas dan keputusan pembelian customer baik yang telah

maupun akan membeli wedding package sebagai variabel terikat di The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

C. Identifikasi Masalah

1. Bagaimana profil dan target pasar di The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung?

2. Bagaimana pelaksanaan Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung?

3. Bagaimana Keputusan Pembelian wedding package di The Kartipah Guest

and Wedding House Bandung?

4. Bagaimana pengaruh Personal selling terhadap Keputusan Pembelian

wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung?

Page 23: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

8

D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan Formal

Untuk memenuhi persyaratan menempuh ujian akhir program

Diploma IV Jurusan Hospitaliti Program Studi Administrasi Perhotelan di

Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

2. Tujuan Operasional

Penelitian ini bertujuan untuk:

a. Untuk mengetahui pelaksanaan Personal selling yang di jalankan di The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

b. Untuk mengetahui penjualan wedding package di The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung.

c. Untuk mengetahui pengaruh pelaksanaan Personal selling terhadap

keputusan pembelian wedding package di The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung.

3. Kegunaan Akademik

Secara akademik kegunaan dari Proyek Akhir ini adalah untuk dapat

mengembangkan ilmu pengetahuan dan akademik terutama dalam bidang

ilmu pemasaran.

4. Kegunaan Operasional

Secara operasional penyusunan Proyek Akhir memberi kegunaan

berupa masukan berupa saran, masukan dan rekomendasi kepada pihak The

Page 24: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

9

Kartipah Guest and Wedding House Bandung dalam upaya meningkatkan

penjualan wedding package.

E. Metode dan Teknik Penelitian

1. Jenis Penelitian

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan jenis penelitian Kualitatif

dimana dalam penelitiannnya akan digunakan data-data yang diangkakan,

pada dasarnya menurut Sugiono (2007:15) data kuantitatif adalah data yang

berbentuk angka, atau data kualitatif yang diangkakan (scoring). Berdasarkan

teori itu sehingga dalam penelitian ini akan digunakan perhitungan dan tabel

berdasarkan hasil pengukuran untuk menjelaskan datanya

Dalam penelitiannya peneliti menggunakan metode penelitian asosiatif

terhadap penelitian mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan

pembelian. Dikarenakan dalam penelitian ini membahas tentang bagaimana

sebab dan akibatnya dalam pelaksanaan penelitian ini menggunakan

penelitian assosiatif kausal, menurut Sugiyono (2008, 37) metode penelitian

assosiatif kausal adalah penelitian yang dimaksudkan untuk mengungkapkan

permasalahan yang bersifat hubungan sebab akibat antara dua variabel atau

lebih. Dalam penelitian ini, terdapat variabel independen (yang

mempengaruhi) dan variabel dependen (dipengaruhi).

Klasifikasi dari variabel penelitian berdasarkan hubungan antara

variabel terbagi menjadi dua yaitu variabel Bebas dan variabel terikat.

Page 25: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

10

Menurut Sugiyono (2008:39) Variabel bebas adalah variabel yang

mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya

variabel dependent(terikat). Menurut Sugiyono (2008:40) Variabel terikat

merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena

adanya variabel bebas. Berdasarkan penjelasan tersebut, dalam penelitian ini

yang di maksud dengan variabel X adalah personal selling, sedangkan

variabel Y adalah keputusan pembelian.

2. Operasionalisasi Variabel dan Skala Pengukuran

Dalam pelaksanaanya akan digunakan Operasionalisasi variabel yang

berisikan dua variabel yang akan dijadikan dasar, kemudian dipecah dan

dikembangkan menjadi indikator-indikator masalah yang dijadikan sebagai

dasar pertanyaan-pertanyaan dalam penelitian ini. Dalam matrix

operasionalisasi variabel ini terdapat personal selling sebagai variabel X dan

keputusan pembelian sebagai variabel Y. Berdasarkan pada latar belakang

yang telah di jelaskan sebelumnya, dan penjelasan mengenai operasionalisasi

varibabel dapat digambarkan sebagai berikut:

Page 26: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

11

Tabel 1.2

MATRIX OPERASIONAL VARIABEL

Variabel Sub Variabel

Indikator

Skala

Variabel

Independen

Personal selling

(Variabel X)

Personal selling is

presentation by the

firm’s sales force

for purpose of

making sales and

building customer

relationships.

Kotler dan

Armstrong

(2008:420)

Approach Penampilan salesperson

Ordinal

Opening Lines

Presentation

and

Demonstration

Kejelasan informasi produk

Penguasaan informasi produk

Daya Tarik persentasi

Handling

objection

Kemampuan menjawab pertanyaan

dan keluhan

Kecepatan penanganan pertanyaan

dan keluhan

Keramahan dalam penanganan

pertanyaan dan keluhan

Clossing

Kemampuan menutup pembicaraan

kejelasan informasi contact person

promosi yang ditawarkan

follow-up

Kemampuan komunikasi saat

following-up

ketepatan waktu dalam

menghubungi

Variabel Dependent

Keputusan

Pembelian

(Variabel Y) buyer

decision (keputusan

pembelian) adalah

tahap proses

keputusan dimana

konsumen secara

aktual melakukan

pembelian produk.

Kotler dan

Armstrong

(2008:139)

Pengenalan

Kebutuhan Minat membeli karena kebutuhan

Ordinal

Pencarian

informasi

mengumpulkan informasi tentang

produk

evaluasi

alternative

Penilaian Produk dengan manfaat

yang diharapkan

keputusan

pembelian Keyakinan terhadap pilihan produk

perilaku pasca

pembelian Kepuasan

Page 27: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

12

3. Teknik Penelitian

Dalam penelitian ini pengumpulan datanya terbagi menjadi 2 jenis yaitu data

primer dan data sekunder, dan penjelasananya adalah sebagai berikut:

1. Data Primer

Menurut (Sugiyono 2008:137) Sumber primer adalah sumber data

yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Pengumpulan

data primer dalam penelitian ini melalui cara menyebarkan kuesioner dan

melakukan wawancara secara langsung dengan pihak-pihak yang

berhubungan dengan penelitian yang dilakukan, dalam hal ini pihak staf

The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Data sekunder yang

digunakan :

a. Wawancara

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data

apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk

menemukan masalah yang harus diteliti dan juga apabila peneliti

ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan

jumlah respondennya sedikit/kecil. Wawancara dapat dilakukan

secara terstruktur (peneliti telah mengetahui dengan pasti tentang

informasi apa yang akan diperoleh) maupun tidak terstruktur (peneliti

tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah tersusun secara

sistematis dan lengkap sebagai pengumpul datanya) dan dapat

Page 28: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

13

dilakukan secara langsung (tatap muka) maupun secara tidak

langsung (melalui media seperti telepon). Metode wawancara ini

dilakukan terhadap pihak manajemen The Kartipah Guest and

Wedding House yang bertujuan untuk memperoleh keterangan

mengenai kegiatan pelaksanaan pemasaran yang telah dilaksanakan.

Dalam penelitian ini dalam pelaksanaan nya menggunakan

pedoman wawancara dengan tujuan agar setiap pertanyaan nya dapat

terarah dengan baik, oleh karena itu dalam penyusunan pertanyaannya

dilakukan secara terstruktur agar dapat lebih mengenai setiap poin

yang akan di teliti oleh peneliti.

b. Kuesioner

Dalam penelitian ini digunakan kuesioner yang bertujuan

untuk mencari data dengan pernyataan ataupun pertanyaan yang

ditujukan kepada responden agar memperoleh informasi mengenai

hal-hal yang di teliti oleh peneliti. Menurut Sugiyono (2008:142)

kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis

kepada responden untuk dijawabnya. Teknik pengumpulan data

dengan mengadakan tanya jawab tidak langsung/tertulis kepada tamu

potensial The Kartipah Guest and Wedding House. Kuesioner

tersebut disebar dengan tujuan untuk menggambarkan penilaian

responden terhadap pelaksanaan pemasaran, mengetahui profil dan

karakteristik responden yang memiliki keterkaitan dengan

Page 29: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

14

pembahasan Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung.

2. Data Sekunder

Menurut Sugiyono (2008:137) data sekunder adalah sebagai berikut

Sumber sekunder adalah sumber data yang diperoleh dengan cara

membaca, mempelajari dan memahami melalui media lain yang

bersumber dari literatur, buku-buku, serta dokumen perusahaan. Metode

yang digunakan adalah metode deskriptif analisis karena penelitian ini

berkaitan dengan pendapat atau opini individu para akuntan publik. Objek

penelitian dalam studi kasus ini dititikberatkan pada Pengaruh personal

selling terhadap keputusan pembelian wedding package di The Kartipah

Guest and Wedding House Bandung dimana pengambilan data dilakukan

secara observasi langsung pada staf The Kartipah Guest and Wedding

House serta penyebaran kuesioner pada pembeli wedding package The

Kartipah Guest and Wedding house untuk mengetahui secara langsung

pandangan responden, pengambilan data ini dirasakan cukup mewakili

untuk kebutuhan pengolahan data yang akan dilakukan peneliti. Bab III.

Data sekunder yang digunakan :

a. Studi Dokumentasi

Menurut Sugiyono (2008 : 240) dokumen merupakan catatan

peristiwa yang sudah berlalu. Dokumen bisa berbentuk tulisan,

gambar, atau karya-karya dari seseorang.

Page 30: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

15

Teknik dokumentasi yang dilakukan adalah untuk memperoleh

data dari pihak Sales & Marketing Department berupa dokumen atau

berkas yang menunjukkan kondisi aktual yang terjadi di The Kartipah

Guest and Wedding House Bandung.

c. Studi Kepustakaan

Melakukan bedah buku untuk mendapatkan teori-teori dan

definisi yang dapat dijadikan landasan dalam melakukan penelitian.

Teori-teori yang diambil adalah teori mengenai pemasaran, khususnya

yang berhubungan dengan topik Personal selling dan Keputusan

pembelian secara Individu.

4. Teknik Pengolahan Data

a. Pengolahan Data

Menurut Hasan (2006: 24), pengolahan data adalah suatu proses dalam

memperoleh data ringkasan atau angka ringkasan dengan menggunakan

cara-cara atau rumus-rumus tertentu. Dan dalam penelitian ini penulis

menggunakan alat bantu SPSS 20 for windows dan Microsoft Excell

untuk mempermudah dalam pengolahan datanya. Dalam proses

pengolahan data penulis akan melakukan langkah langkah sebagai

berikut:

d. Editing

Langkah pertama yang dilakukan adalah editing, tujuan editing

ini adalah untuk membuang data-data yang tidak dapat digunakan

karena berbagai macam faktor, mulai dari tidak dipenuhinya instruksi

Page 31: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

16

sampling, data tidak dapat terbaca, kolom-kolom tabel tidak

sepenuhnya terisi, tidak serasinya jawaban, dan jawaban yang tidak

dapat dipahami.

e. Coding

Adalah langkah pemberian kode baik dalam bentuk huruf

maupun angka dalam kategori kategori yang telah di tentukan

sebelumnya, dalam hal ini pengkodeannya berdasarkan pada ketentuan

skala likert.

f. Tabulasi

Langkah selanjutnya adalah memasukan data-data yang telah

di pisahkan berdasarkan kode kedalam kolom-kolom yang sesuai

dengan kategori yang telah di tentukan sebelumnya.

b. Penyajian Data

Untuk mempermudah penyajian datanya data yang sudah di olah

disajikan dalam bentuk bentuk tertentu. Bentuk-bentuk yang akan

digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Tabel data

Yaitu tabel yang berisikan angka-angka maupun kalimat yang

dapat mempermudah penulis agar apa yang di tulis dapat dengan

mudah di mengerti. Berdasarkan pengaturan datanya, dan dalam

penyajiannya akan digunakan beberapa jenis tabel data antara lain

tabel frekuensi, tabel klasifikasi, tabel korelasi.

Page 32: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

17

2. Grafik data

Grafik data adalah bentuk data yang di tampilkan dalam bentuk

diagram batang, piktogram maupun garis yang bermakna mengenai

hasil olahan data penulis, dan dalam penelitian ini penulis akan

menggunakan diagram garis.

5. Teknik Analisa Data

Bila telah dilakukan pengujian yang telah dilakukan terhadap instrumen dan

dinyatakan telah valid dan reliable seluruh butirnya, maka instrumen ini telah

dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengumpulan data serta

diharapkan mampu mengungkapkan data yang dapat dipercaya.

Dalam menganalisa data agar lebih mudah dan akurat, penulis

menggunakan bantuan computer dengan program SPSS (statistical Product

for Service Solution) untuk mengetahui tentang profil responden, korelasi dan

pengaruh antara Personal selling sebagai (variabel X) terhadap keputusan

pembelian sebagai (Variabel Y).

Adapun metode analisis yang digunakan adalah metode analisa rank

spearman. Metode analisa ini digunakan untuk menganalisa ada tidaknya

hubungan antara variabel, jika ada maka berapa besar pengaruhnya.

a. Menentukan Korelasi Rank Spearman

Menurut Sugiyono (2008:356) menjabarkan Korelasi Rank Spearman

sebagai berikut: “Korelasi Rank Spearman digunakan untuk mencari

hubungan atau untuk menguji signifikansi hipotesis asosiatif bila masing-

Page 33: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

18

masing variabel yang dihubungkan berbentuk ordinal, dan sumber data

antar variabel tidak harus sama”.

Adapun rumus Korelasi Rank Spearman adalah sebagai berikut:

16

12

2

nn

dr

i

s

rs = Korelasi Rank Spearman

d = Selisih Rank (X) – Rank (Y)

n = Ukuran sampel

Agar dapat memudahkan pengolahan korelasi nya penulis menggunakan

software SPSS 20 for Windows. Untuk dapat memberikan penafsiran

terhadap koefisien korelasi yang ditemukan tersebut besar atau kecil

pengaruhnya, maka dapat berpedoman pada ketentuan yang tertera pada

tabel sebagai berikut:

TABEL 1.3

PEDOMAN INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0.000 -0.199 Sangat rendah

0.200 - 0.399 Rendah

0.400 - .0.599 Sedang

0.600 - 0.799 Kuat

0.800 - 1.000 Sangat kuat

Sumber: Sugiyono (2008)

Page 34: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

19

b. Menentukan Koefisien determinasi

Menurut Sugiyono (2007:216) dalam analisis korelasi terdapat suatu

angka yang disebut Koefisien determinasi, yang besarnya adalah kuadrat

dari koefisien korelasi (r2). Dan untuk mengitung besar persentase

pengaruhnya maka dapat digambarkan dengan dikalikan 100%. Yang jika

dituliskan dalam rumus adalah sebagai berikut :

Dimana:

KD = Koefisien Determinasi

r = Koefisien Korelasi

c. Menentukan Distribusi Frekuensi

Dalam menganalisa hasil data yang telah diolah dalam penentuan

kelasnya maka diperlukan distribusi frekuensi dengan tujuan

mempermudah dalam perhitungannya.

menentukan dan menyusun tabel distribusi frekuensi menurut

sugiyono(2007:29) perhitungan nya adalah sebagai berikut

1. Menghitung jumlah kelas Interval

2. Menghitung rentang data

Page 35: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

20

3. Menghitung panjang kelas

F. Lokasi dan Waktu Penelitian

1. Lokasi

Penelitian dilakukan di The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung, yang terletak di Jl.Ir.H.Juanda No. 319 B.

2. Waktu

Penelitian di lakukan selama 3 bulan terhitung sejak Bulan April 2016

sampai Juni 2016.

G. Sistematika Penulisan

Dalam penulisan Proyek Akhir ini akan dilakukan penyusunan yang

sitematis dengan berdasarkan penyusunan sebagai berikut.

BAB I : PENDAHULUAN

Yang berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah,

rumusan dan pembatasan masalah, tujuan penelitian, metode

penelitian dan teknik pengambilan data, lokasi serta waktu dan

sistematika penulisan

Page 36: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

21

BAB II : TINJAUAN TEORI

Berisikan tentang landasan teori yang digunakan yang

dikaitkan dengan topik penelitian yang disesuaikan dengan

identifikasi masalah dan pembatasan masalah

BAB III : TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA

Mengemukakan tinjauan umum mengenai objek penelitian,

termasuk di dalamnya keadaan aktual objek, sejarah, fasilitas,

klasifikasi, tinjauan khusus mengenai departemen terkait serta

hal-hal lain yang berkaitan dengan objek yang diteliti

BAB IV : ANALISIS PERMASALAHAN

Berisikan analisis kondisi aktual dari aspek-aspek yang diteliti

terhadap kondisi ideal yang didapat dari teori

BAB V : KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

Bagian terakhir dalam penulisan proyek akhir ini, yang

memuat kesimpulan secara menyeluruh serta rekomendasi

untuk memecahkan masalah yang mengacu kepada identifikasi

masalah yang terdahulu.

Page 37: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

22

BAB II

TINJAUAN TEORI

A. Teori Pemasaran

1. Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan penting dari perusahaan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan tujuan untuk dapat

menghasilkan nilai dan kepuasan konsumen agar perusahaan dapat bertahan

dalam persaingan yang sangat ketat pada masa ini. Pemasaran memiliki

peranan yang sangat penting dalam tercapainya keberhasilan sebuah

perusahaan. Demi tercapainya keberhasilan perusahaan tersebut maka

diperlukan penyusunan strategi pemasaran yang menggabungkan setiap

elemen dan unsur-unsur pemasaran itu sendiri dan didalam pelaksanaan

strategi pemasaran tersebut setiap variabel yang terkait dan saling

mendukung antara satu dan lainnya digabungkan demi mendapatkan hal-hal

yang diinginkan dalam target dan sasaran perusahaan. Dengan menggunakan

strategi itu diharapkan perusahaan tersebut dapat mempengaruhi permintaan

konsumennya.

Page 38: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

23

2. Bauran Pemasaran

Di dalam pemasaran pasti membutuhkan suatu strategi dalam

memasarkan produknya. Bauran pemasaran jasa adalah strategi yang di

lakukan oleh perusahaan yang bergerak di bidang jasa, dalam rangka

pencapaian tujuan perusahaan tersebut. Elemen-elemen dalam bauran

perusahaan jasa terdiri dari variabel yang dapat di control perusahaan dalam

komunikasinya dan akan di pakai dalam rangka pemuasan konsumen.

Dalam penerapan bauran pemasaran bidang usaha jasa berbeda

dengan bidang usaha lainnya yang hanya mengadopsi konsep pemasaran 4P

(Product, Price, Promotion dan Place) sebagai dasar dalam bauran

pemasarannya, dalam perusahaan jasa hal tersebut terlalu sempit Menurut

Tjiptono (2011:40) 4P tradisional di perluas dan ditambahkan empat unsur

baru, yaitu People, Process, Physical Evidence dan Customer service.

3. Promosi

Pada saat ini promosi merupakan hal yang sangat penting dalam

pemasaran, dalam upaya agar promosi yang dilaksanakan dapat berjalan

dengan efektif dan dapat meningkatkan penilaian produk atau jasa

perusahaan agar dapat mengimbangi target perusahaan yang telah di

tetapkan sebelumnya dan agar dapat bersaing dengan kompetitor yang

menawarkan produk barang dan jasa yang. Berdasarkan dengan pandangan

itu maka diharapkan dengan pelaksanaan kegiatan promosi secara

Page 39: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

24

berkesinambungan dan terarah dapat memaksimalkan hasil penjualan dan

keuntungan perusahaan.

Menurut Alma (2006 : 179) Promosi adalah sejenis komunikasi yang

memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan

jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan

dan meyakinkan calon konsumen.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 68) promosi adalah

Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk

pelanggan sasaran untuk membelinya

Berdasarkan kedua teori di atas maka dapat diambil

kesimpulan yaitu promosi merupakan kegiatan yang menyalurkan informasi

atau berkomunikasi diantara penjual atau salesperson dengan customer

potential yang memiliiki sifat penyebaran informasi dengan tujuan untuk

dapat mempengaruhi, membujuk bahkan untuk mengingatkan kepada target

pasar agar dapat terjadi permintaan untuk produk yang bersifat barang

maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

4. Promotion mix

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:370) Promotion mix (marketing

communication mix) is the specific blend of advertising, sales promotion,

public realtions, personal selling and direct-marketing tools that the

company uses to persuasively communicate costumer value and build

Page 40: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

25

costumer relationship. Berdasarkan teori tersebut maka promotion mix

terbagi menjadi :

a. Advertising

Periklanan dapat dilakukan di berbagai macam media utama seperti

surat kabar, TV, radio, majalah maupun internet dan juga dapat di media

alternative seperti movie advertising, product placements, special

advertising dan in-flight advertising. Periklanan dianggap elemen

penting keunggulan potensialnya yaitu :

1) Presentasi public, yaitu menawarkan pesan yang sama kepada

banyak orang, menciptakan kesan bahwa produk jasa yang

diiklankan standard dan masuk akal juga memberi kesan pada

konsumen bahwa pembelian tersebut merupakan tindakan yang

dipahami dan di terima secara umum.

2) Pervasiveness, yakni memungkinkan perusahaan untuk mengulang

pesan beberapa kali dan memberi kesempatan bagi audiens untuk

membandingkan pesan dari sejumlah penyedia jasa yang lain.

3) Amplified expressiveness, yakni memberi kesempatan untuk melalui

produk jasanya melalui suara, gambar, warna, bentuk dan tata

cahaya.

4) Impersonality, membuat audiens merasa tidak perlu untuk terlalu

memperhatikan dan merespon, tetapi hal ini sangat penting dalam

membangun kesan jangka panjang dan dapat menjangkau konsumen

Page 41: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

26

yang tersebar secara geografis dengan biaya yang relatif lebih

rendah.

b. Sales Promotion

Elemen promotion mix ini menggunakan peralatan seperti diskon,

kupon, product sampel, free trials, undian dan lain-lain untuk dapat

menunjukkan bagaimana bagaimana manfaat produk tersebut.

c. Public relations

Public relations(PR) adalah bentuk komunikasi yang bertujuan untuk

menjalin relasi baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui

publisitas positif, citra korporasi yang bagus dan penanganan rumor,

peristiwa dan cerita negatif. Keunggulan PR adalah sebagai berikut:

1) Kredibilitas dan believability tinggi, yaitu bagi kebanyakan audiens

liputan berita dan events tampak lebih rill dan dipercaya

dibandingkan dengan iklan.

2) Menjangkau audiens, kemampuan PR yaitu dapat menjangkau

kepada audiens yang menghindari wiraniaga dan iklan melalui berita

dan pesan.

3) Mendramatisi produk, yaitu dapat memberi kesan tentang citra

produk yang sangat baik kepada audiens.

d. Personal selling

Elemen promotion mix ini sangat efektif dalam pembentukan prefensi,

keyakinan dan tindakan pembeli. Keunggulan utamanya adalah:

Page 42: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

27

1) Konfrontasi langsung, dalam bentuk relasi langsung dan interaktif

antara dua pihak atau lebih, dimana setiap pihak bisa saling

mengetahui kebutuhan dan karakteristik masing-masing serta

melakukan penyesuaian.

2) Cultivation, memungkinkan adanya hubungan yang baik antara

salesperson dan customer.

3) Response, adalah sebuah situasi yang dirancang agar calon pembeli

mendengar, menyimak atau menanggapi presentasi yang dilakukan

oleh salesperson.

e. Direct marketing

Elemen ini memiliki cakupan dalam bentuk berbagai macam media

seperti telemarketing, respon langsung di acara TV maupun Radio,

penjualan online, telesales maupun direct & online database. Keunikan

utama elemen system promotion mix ini antara lain:

1) Non-public, artinya pesan disampaikan kepada audiens spesifik dan

tidak bersifat masal

2) Costumized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus

untuk menarik pelanggan individu yang dituju.

3) Up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan

memuat informasi terkini.

4) Intercative, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon

pelanggan

Page 43: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

28

5. Personal selling

Personal selling merupakan salah satu media promosi tertua yang

dijalankan perusahaan, tetapi personal selling memiliki keuntungan yang

besar dibandingkan dengan media promosi lainnya. Personal selling dapat

mewadahi customer untuk menyampaikan apa yang menjadi keinginan dan

harapan kepada salesperson sebagai perwakilan dari perusahaan. Personal

selling menurut Kotler & Armstrong (2008:420): personal presentation by

the firm’s sales force for the purpose of making sales and building costumer

relationships.

Berdasarkan desfinisi diatas personal selling adalah sebuah proses

hubungan langsung antara pihak sales dengan customer dengan tujuan

melakukan penjualan dan juga membangun hubungan dengan customer

dalam waktu yang bersamaan. Berdasarkan hal tersebut karena adanya

kontak langsung antara pihak penyedia jas dan konsumen maka hal tersebut

dapat menciptakan hubungan timbal balik secara langsung antara kedua

belah pihak, pertukaran ini dapat bersifat barang, jasa maupun informasi

yang dapat memberi keuntungan bagi kedua belah pihak yang merupakan

media customer relation dalam bentuk promosi langsung.

6. Personal selling process

Menurut Kotler & Armstrong (2008:434-436) langkah-langkah dalam

proses penjualan adalah sebagai berikut:

Page 44: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

29

Gambar 2.1

Selling Step Process

Sumber: Kotler (2008)

a. Prospecting and qualifying

Dalam tahap prospecting and qualifying yang menjadi tahap

awal dari Personal selling dalam tahap ini merupakan tahap paling

krusial dari manajemen untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan.

Karena dalam tahap ini mengenai bagaimana kualifikasi dari calon

konsumen yang akan dijadikan target pasar.

Dan melalui hal tersebut konsumen akan dipilah-pilah

berdasarkan macam-macam calon konsumen berdasarkan kemampuan

ekonominya, tingkat bisnisnya, kebutuhan khusus, lokasi dari

konsumen maupun kemampuan calon konsumen itu untuk

berkembang.

b. Preapproach

Pada tahap ini akan dilakukan kembali pengecekan mengenai

calon konsumen tentang bagaimana calon konsumen yang akan

Prospecting

and qualifying Preapproach Approach Presentation and

demonstration

Handling

objection Clossing Follow up

Page 45: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

30

dihubungi. Hal ini dilakukan dengan tujuan agar target dan sasaran

yang dituju sudah tepat.

c. Approach

Dalam tahap ini merupakan awal dari pertemuan antara

salesperson dengan calon konsumennya, pada saat ini calon konsumen

akan menilai dari bagaimana penampilan dari salesperson dan

bagaimana salesperson membuka pembicaraan, hal tersebut akan

menjadikan penilaian mengenai bagaimana produk yang ditawarkan

berdasarkan penampilan dari salesperson. Dan hal ini menjadi krusial

dalam membangun hubungan dengan konsumen

d. Presentation and demonstration

Pada tahap presentation and demonstration salesperson akan

menyampaikan tentang bagaimana produk yang disampaikan oleh

salesperson. Dalam hal ini informasi dengan produk yang ditawarkan

harus jelas agar calon konsumen dapat mengerti dengan baik

mengenai bagaimana produk tersebut.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:370) companies must

also communicate their value proportions to costumer and what they

communicate should not be left to chance. Berdasarkan teori tersebut

dalam tahap ini salesperson harus benar-benar menguasai bagaimana

produknya dan dapat menyampaikan bagaimana produk tersebut dan

bagaimana produk tersebut dalam memecahkan masalah kebutuhan

Page 46: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

31

yang dimiliki calon konsumen, dan juga dapat menunjukkan bukti

tentang bagaimana kualitas pelayanan yang diberikan oleh .perusahaan

tidak hanya dengan cerita dan hal-hal yang disampaikan, hal ini

seiiringan dengan pendapat Kotler dan Armstrong (2008:435) Buyer

today want solution not smile; result, not razzle-dazzle.

e. Handling Objection

Pada saat pembelian calon konsumen mungkin untuk

menyampaikan keberatan sebagai alasan untuk melakukan penolakan,

dan juga pertanyaan-pertanyaan yang dapat dijadikan alasan untuk

penolakan, alasan penolakan dapat dilakukan dengan berbagai macam

cara mulai dari harga yang tidak cocok atau jasa yang tidak sesuai

maupun hal-hal lainnya.

Oleh karena itu salesperson harus melakukan pelatihan untuk

merespon dari penolakan tersebut, dan hal tersebut harus dilakukan

dengan baik dan sopan tidak boleh dilupakan juga bahwa dalam

pelatihan tersebut salesperson harus mempersiapkan dan mengetahui

hal-hal apa saja yang umumnya menjadi alasan penolakan tersebut,

sehingga salesperson mampu menjawab dan menghilangkan

penolakan tersebut dengan cepat, hal ini seiringan dengan pendapat

Kotler dan Armstrong(2008:436) Every salesperson needs training in

the skills of handling objection.

Selain hanya menjawab pertanyaan ataupun keberatan yang

disampaikan salesperson juga harus memiliki kepekaan terhadap

Page 47: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

32

pertanyaan ataupun keberatan yang tidak ditunjukkan langsung oleh

calon customer menurut Kotler dan Armstrong (2008:436) the

salesperson should use a positive approach, seek out hidden objection,

ask the buyer to clarify any objection, take objection as opportunities

to provide more information, and turn the objection into reason for

buying.

f. Closing

Dalam tahap ini salesperson harus mengetahui kapan waktu

yang tepat untuk menutup pembicaraan dengan menanyakan tentang

konfirmasi pembelian. Dan dalam tahap ini salesperson harus

mengetahui tanda-tanda dari calon konsumen bahwa mereka sudah

cukup jelas dan akan melakukan pengambilan keputusan.

Selain itu pihak salesperson juga harus memberikan contact

person yang mudah di hubungi oleh calon pembeli karena terkadang

pembeli tidak langsung memberi konfirmasi pada saat itu, tetapi

terkadang mereka membutuhkan pertimbangan dalam pembelian

produk. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:139) An interested

consumer may or may not search more information, berdasarkan

pendapat ini dapat kita simpulkan bahwa tidak semua pembeli akan

langsung membeli atau mengambil keputusan pembelian pada saat itu

juga, oleh karena itu dalam pemberian contact person bukan hanya

memberikan nomor contact person, juga harus ada nomor lain yang

Page 48: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

33

dapat dihubungi dan sudah mengerti kondisi sales sebelumnya,

sehingga ketika contact person utama tidak dapat dihubungi calon

customer dapat menghubungi karyawan lain yang bisa menangani

masalah atau pertanyaan tersebut.

Selain contact person pada tahap ini juga salesperson harus

berusaha untuk mendapatkan konfirmasi tentang pembelian dengan

berbagai macam alat atau media promosi hotel lainnya menurut Kotler

dan Armstrong (2008:436) The salesperson may offer the buyer

special reasons to close, such as a lower price or an quantity at no

charge. Dalam hal ini pemotongan harga atau sampel dapat diartikan

sebagai media promosi, dan dalam permasalahan wedding package hal

tersebut diterapkan dengan berbagai macam cara baik dari

pemotongan harga maupun bonus lainnya.

g. Follow up

Hal ini merupakan tahapan paling akhir dari rangkaian proses

personal selling pada tahap ini salesperson harus menanyakan kembali

tentang bagaimana pelayanan yang di berikan karena pada tahap ini

salesperson harus merespon dengan baik tentang bagaimana

tanggapan dari konsumen mengenai produk karena pada tahap ini

salesperson harus dapat meminimalkan kekecewaan dan juga harus

mengetahui bagaimana tingkat kepuasan dari konsumen. pada tahap

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:141) Satisfied customer buy a

product again, talk favorably to other about the product, pay less

Page 49: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

34

attention to competing brands and advertising, and buy other products

from the company. Berdasarkan hal tersebut maka kepuasan

memegang peranan penting dalam perilaku setelah pembelian. Tetapi

dalam hal ini yang menjadi masalah adalah tidak semua customers

akan melakukan komplen mengenai kepuasan yang dirasakan.

Dalam hal follow up selain membahas mengenai kepuasan atau

pertanyaan permasalahan pada saat pelayanan dilaksanakan menurut

Kotler dan Armstrong (2008:436) The salesperson should schedule a

follow-up call when the initial order is received, to make sure there is

proper instalation, instruction and servicing. Dalam teori tersebut

disebutkan mengenai penjadwalan waktu dalam menghubungi hal itu

sebaiknya dilakukan tepat waktu sehingga dapat mencegah terjadinya

kekecewaan konsumen.

B. Teori Perilaku Konsumen

1. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah pembahasan mengenai atas dasar dan latar

belakang apa konsumen dalam melakukan pembelian. Setiap konsumen

memiliki perbedaan yang sangat menarik untuk dipelajari karena berbagai

macam latar belakang dan faktor- faktor dapat mempengaruhi prilaku

konsumen, oleh sebab itu maka perlu dipelajari tentang bagaimana Psikologis

(motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap), Pribadi (usia dan

siklus hidup, pekerjaan , keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan

Page 50: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

35

konsep diri), Sosial (kelompok referensi, keluarga , peran dan status), Budaya

(budaya, subkultur, sosial sistem kelas) karena hal tersebutlah yang dapat

mendasari bagaimana konsumen tersebut berperilaku dan bagaimana

pemilihan produk.

Menurut Kotler dan Keller (2008:214) Perilaku konsumen adalah studi

bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,

menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Menurut Schiffman dan Kanuk

(2008:6) Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil

keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu,

uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan

konsumsi.

Berdasarkan dari dua teori yang diatas, pengertian dari perilaku

konsumen tersebut hal yang menjadi fokus utama dari perilaku konsumen

adalah sebagai kegiatan fisik dan juga proses pengambilan keputusan. Definisi

tersebut di atas menunjukkan bahwa perilaku konsumen itu melibatkan

kegiatan, tindakan, dan juga dorongan psikologis pada sebelum terjadinya

pembelian, pada saat menggunakan barang atau jasa dan setelah kegiatan

tersebut dan melakukan evaluasi mengenai hal tersebut.

Dalam memahami perilaku konsumen kita harus memahami bagaimana

karakteristik dari konsumen dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi dalam

pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:122) the

Page 51: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

36

central question: How do consumer respond to various marketing efforts the

company might use? The starting point is the stimulus response model of

buyer behavior shown. Dan hal tersebut di tunjukkan dengan gambar perilaku

konsumen sebagai berikut:

Gambar 2.2

CUSTOMER BEHAVIOUR MODELS

Marketing

stimulus

Other

stimulus

Buyer

characteri

stics

Buyer Decision

Process

Purchasing

Decisions

Products

Price

Channel

marketing

Promotion

s

Economy

Technolo

gy

Politics

Culture

Culture

Social

Personal

Psycholo

gy

Understanding

the problem

Search

information

Selection of

alternative

Buying

decision

post-purchase

behaviour

Selection of

products

Selection

brand

Selection of

channel

Purchase

Times

Purchase

Amount

Sumber: Kotler (2008)

Page 52: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

37

2. Keputusan pembelian

Keputusan pembelian adalah tindakan ataupun perilaku konsumen

mengenai apakah pembelian tersebut jadi atau tidak dalam pengambilan

keputusan pembelian barang, banyaknya jumlah konsumen yang memutuskan

untuk mengambil keputusan pembelian yang di jadikan sebagai patokan dan

penentu bagaimana tercapai atau tidaknya target perusahaan

Dalam pengambilan keputusan pembelian terdapat pembagian tipe

keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong tipe tersebut dapat di

gambarkan berdasarkan tabel berikut:

Gambar 2.1

Types of Buying behaviour

High

Involvement Low Involvement

Significant

difference between

brands

Complex

buying

behavior

Variety-seeking

buying behavior

Few difference

between brands

Dissonance-

reducing

buying

behavior

habitual buying

behavior

Sumber: Kotler(2008)

Penjelasan mengenai tipe tersebut adalah sebagai berikut

a. Complex buying behavior

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:137) Complex buying behavior is

consumer buying behavior in situations characterized by high consumer

Page 53: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

38

involvement in a purchase and significant perceived differences among

brands. Karena keterlibatan konsumen yang tinggi tersebut dan

banyaknya variasi dari jenis produk yang ditawarkan maka salesperson

harus benar benar menguasai informasi mengenai produknya dan mampu

menjelaskan dan menjelaskan kelebihan dari produknya sehingga dapat

memotivasi potential customer untuk membeli produk yang ditawarkan.

b. Dissonance-reducing buying behavior

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:138) Dissonance-reducing buying

behavior is consumer buying behavior in situations characterized by high

involvement but few perceived differences among brands. Dalam hal ini

pihak manajemen diharuskan bergerak cepat dan menawarkan memberi

penawaran yang menarik dikarenakan dalam hal ini produk yang di

tawarkan tidak jauh berbeda dan konsumen sangat terlibat dalam perilaku

konsumsinya.

c. Habitual buying behavior

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:138) Habitual buying behavior is

consumer buying behavior in situations characterized by low consumer

involvement and few significant perceived brand difference. Dikarenakan

produk dan keterlibatan konsumen sangat rendah manajemen memerlukan

tindakan yang dapat menstimulasi pembelian dan juga dapat

meningkatkan brand awareness dari produk tersebut melalui bentuk-

bentuk dan lambing-lambang dalam berbagai macam media.

d. Variety-seeking buying behavior

Page 54: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

39

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:139) Variety-seeking buying

behavior is consumer buying behavior in situations characterized by low

consumer involvement but significant perceived brand differences. Dalam

hal ini pihak manajemen diharuskan melakukan berbagai macam strategi

dan menstimulan pembeli untuk mencoba dan membeli produknya karena

keberagaman produk sementara keterlibatannya sangat rendah. Oleh

karena itu produk harus dipasarkan semenarik mungkin.

3. Proses keputusan pembelian konsumen

Dalam proses keputusan pembelian proses tersebut sebenarnya jauh

sebelum pembelian itu terjadi dan masih akan berlanjut setelahnya, hal itu

senada dengan hal yang disampaikan Kotler dan Armstrong (2008:139)

Clearly, the buying process starts long before the actual purchase and

continue long after. Dan proses itu dijelaskan oleh Kotler (2009:184) bahwa

ada tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli

melewati lima tahap, yaitu:

a. Pengenalan kebutuhan

Dalam proses keputusan pembelian diawali dari pengenalan kebutuhan

yaitu tahap dimana konsumen mengetahui dan mengenali apa yang menjadi

kebutuhan mereka, hal tersebut dapat distimulasi berdasarkan kebutuhan yang

berasal dari diri sendiri maupun dorongan dari faktor eksternal yang memicu

konsumen untuk melakukan pembelian atau berusaha memenuhi kebutuhan

tersebut.

Page 55: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

40

b. Pencarian informasi

Kemudian setelah mengenali apa yang menjadi kebutuhan maka akan

dilakukan pencarian informasi tentang produk yang mereka butuhkan, dalam

hal ini konsumen mungkin akan mencari informasi tentang produk itu secara

aktif melalui berbagai media maupun sumber informasi ataupun konsumen

hanya meningkatkan kepekaan mengenai hal yang berkaitan dengan

kebutuhan mereka. Dalam hal ini sumber sumber informasi itu dapat meliputi

1. Sumber pribadi yang Berdasarkan informasi yang diberikan oleh

keluarga, teman, tetangga, rekan kerja ataupun orang-orang

terdekat dari konsumen.

2. Sumber komersial yang berasal dari periklanan, penjualan

produk, pengecer, dari kemasan produk, dari internet, maupun

social media.

3. Sumber publik yang berupa pesan yang di sebarkan melalui

media masa, organisasi atau lembaga yang memberi penilaian

dan ranking mengenai produk tersebut.

4. Sumber berdasarkan pengalaman yaitu berdasarkan pengalaman

pribadi konsumen mengenai produk tersebut baik dengan

merasakan langsung produk tersebut maupun melalui penelitian

mengenai produk tersebut.

Page 56: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

41

c. Pengevaluasian alternatif

Pengevaluasian alternative merupakan tahapan selanjutnya dari

keputusan pembelian, pada tahap ini konsumen akan membandingkan dan

mengevaluasi mengenai produk-produk dan merk lain sebagai pembanding

Pada tahap ini konsumen dapat melakukan penelitian dan kalkulasi

yang cermat berdasarkan pemikiran mereka maupun melakukan sedikit

evaluasi dan membandingkan antar produk sejenis bahkan konsumen

mungkin juga hanya menggunakan intuisi mengenai produk yang akan

mereka beli dan gunakan.

d. Menentukan pembelian

Menentukan pembelian adalah tahap dimana konsumen melakukan

pembelian. Pembelian produk tersebut dapat dipengaruhi berbagai macam

aspek dan peranan pihak diri sendiri maupun pihak pihak lain dalam

mengambil keputusan

Dalam pengambilan keputusan ada pihak-pihak yang mempengaruhi

itu menurut Kotler dan Armstrong ( 2008:156 ) the buying center include all

member of the organization who partly five role in the purchase decision

process :

1) Users, merupakan bagian dari kelompok yang akan membeli produk

tersebut.

Page 57: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

42

2) Influencers, adalah orang atau badan yang membantu mencarikan

informasi mengenai produk tersebut dan produk serupa.

3) Buyers, adalah orang yang melakukan pembeliannya, karena dalam

pembelian belum tentu penggunanya adalah orang yang membeli produk

barang atau jasa tersebut

4) Deciders, adalah orang yang menentukan keputusan dalam pembelian

produk tersebut.

5) Gatekeepers, adalah orang atau badan yang menjembatani pembelian

produk, dalam hal ini dapat berupa teman, sekretaris dan EO dalam

kasus pembelian Wedding package

e. Perilaku setelah pembelian

Setelah pembelian konsumen akan meneliti lebih lanjut lagi tentang

apa produk tersebut memenuhi harapan atau tidak, apakah konsumen puas,

tidak puas dan bahkan konsumen bisa sangat puas dan hal ini akan menjadi

tolak ukur dalam Perilaku setelah pembelian.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:141) Satisfied customer buy a

product again, talk favorably to other about the product, pay less attention

to competing brands and advertising, and buy other products from the

company. Berdasarkan hal tersebut maka kepuasan memegang peranan

penting dalam perilaku setelah pembelian. Tetapi dalam hal ini yang

Page 58: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

43

menjadi masalah adalah tidak semua customers akan melakukan komplen

mengenai kepuasan yang dirasakan.

4. Hubungan Personal selling Terhadap Keputusan Pembelian

Promosi melalui personal selling adalah cara yang paling lama dari proses

pemasaran tetapi merupakan cara paling efektif karena pergerakannya sangat

dinamis karena sifatnya yang merupakan kontak langsung antara salesperson dan

customer. Melalui personal selling maka customer dapat mengetahui mengenai

bagaimana produk tersebut dan keistimewaannya dibandingkan dengan produk .

Dengan semakin baiknya pelaksanaan personal selling, maka akan sangat

dimungkinkan meningkatnya hasil penjualan suatu produk. Hal ini bisa terlihat

dari apa yang diungkapkan Swastha (2001:28) yang mengatakan bahwa

Pentingnya penjualan personal selling terhadap program pemasaran dan

mendominasi program-program pemasaran lainnya .

Di dalam mengenalkan suatu produk, tenaga penjual berhadapan langsung

dengan konsumen, tenaga penjual berbicara langsung dengan pembeli. Hal ini

dilakukan untuk mempengaruhi konsumen sehingga bersedia untuk mengadakan

transaksi dengan pihak perusahaan. Seorang tenaga penjual yang baik tidak hanya

berusaha mengenali konsumen, akan tetapi diharapkan dapat membantu

pelanggan dengan cara memberikan solusi terbaik atas permasalahan yang

dihadapi oleh konsumen. Hal seperti ini sesuai dengan apa yang di ungkapkan

Page 59: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

44

oleh Kotler dan Armstrong (2008:420) personal presentation by the firm’s sales

force for the purpose of making sales and building costumer relationships..

Tenaga penjual juga merupakan penghubung antara produsen dengan

konsumen, terutama jika konsumen jauh dari produk dalam arti konsumen belum

mengenal produk. Tenaga penjual dapat menyediakan informasi mengenai produk

tersebut, menjelaskan dan bahkan merundingkan harga dengan konsumen,

sehingga tenaga penjual dapat dianggap sebagai wakil perusahaan. Jika produk

tersebut sudah diperkenalkan dengan baik oleh tenaga penjual, maka konsumen

akan mengenal dengan baik produk tersebut dan akhirnya tercipta keputusan

pembelian.

Berdasarkan penjelasan di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa

pengaruh personal selling terhadap keputusan tidak dapat dipisahkan, dengan kata

lain personal selling sangat berpengaruh terhadap keputusan membeli sebuah

produk. Penjualan suatu produk dapat meningkat jika kegiatan personal selling

dilakukan dengan baik dan profesional, sebaliknya jika personal selling tidak

berperan dengan baik maka besar kemungkinan penjualan suatu produk akan

menurun dan tidak dapat memenuhi target penjualan.

Page 60: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

45

BAB III

TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA

A. Tinjauan Umum The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

1. Sejarah The Kartipah Guest And Wedding House Bandung

The Kartipah Guest And Wedding House Bandung didirikan pada

tahun 2004, dalam menghadapi kompetitornya di bidang Jasa maka The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung mengusung konsep yang

berbeda yaitu konsep “rumah tinggal” yang elegan dan sangat hommie. The

Kartipah Guest And Wedding House Bandung menggusung slogan “feels like

home” yang menjadi dasar dalam pelayanan nya.

Nama The Kartipah Guest And Wedding House Bandung di ambil dari

nama pemiliknya yaitu Ibu Kartipah Suraatmadja. The Kartipah memiliki 24

kamar standar dan 7 kamar suite dimana setiap kamar suite di design dengan

dekorasi yang berbeda-beda dan di beri nama sesuai dengan nama anak-anak

dari Ibu Kartipah. The Kartipah memiliki 2 ruang meeting yang masing-

masing mampu menampung 100 pax. The Kartipah memiliki Area Garden

yang sering di gunakan untuk acara pernikahan, sesuai dengan konsep nama

The Kartipah Guest And Wedding House, maka acara pernikahan menjadi

salah satu jasa utama yang di tawarkan oleh hotel ini.

Page 61: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

46

2. Struktur Organisasi

Gambar 3.1

STRUKTUR ORGANISASI THE KARTIPAH GUEST AND

WEDDING HOUSE BANDUNG

Sumber : Data Struktur Organisasi The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung, 2016

Owner- Commisioner

General Manager

Room Division Manager

FOM

Executive Housekeeper

Sales Marketing Director

Sales Manager

Marketing Manager

IT Manager

Finance Director

Financial Controler

Purchasing Manager

F&B Director

Executive chef

Restaurant Manager

Banquet Operation Manager

Human Resource Director

Personel Manager

Training and Recruitment

Manager

Engineering Director

Chief Engineering

Maintenance Manager

Page 62: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

47

B. Tinjauan Data Mengenai Responden The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung

Data demografis mengenai jenis kelamin di peroleh berdasarkan hasil

kuesioner terhadap 13 responden dalam penelitian ini adalah:

Tabel 3.1

KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN USIA

N=13

Usia Frekuensi Persentase

<20 Tahun 0 0%

20-30 Tahun 11 85%

31 - 40 Tahun 2 15%

>41 Tahun 0 0%

Total 13 100%

Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016

Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding

package The Kartipah berusia 20-30 tahun dengan frekuensi 11 responden (85%),

lebih besar dari responden yang lain. Hal ini disebabkan oleh usia rata-rata

pernikahan berada di rentang Usia 20-30 tahun.

Page 63: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

48

Tabel 3.2

KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN PEKERJA

N=13

Pekerjaan Frekuensi Persentase

PNS 0 0%

Pegawai Swasta 9 82%

Wirausaha 2 18%

Tni/Polri 0 0%

Lainnya 0 0%

Total 11 100%

Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016

Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding

package The Kartipah bekerja sebagai Pegawai Swasta sebanyak 9 responden

(82%) dan 2 responden (18%) hal ini menunjukkan bahwa pembeli dari wedding

package The Kartipah adalah yang berpenghasilan menengah ke atas karena

pegawai swasta dan wirausaha pada umumnya berpenghasilan lebih tinggi.

Page 64: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

49

Tabel 3.3

KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN DOMISILI

N=13

Domisili frekuensi Persentase

Kota Bandung 11 85%

Kabupaten Bandung 1 8%

Kota Cimahi 0 0%

Luar Kota 1 8%

Total 13 100%

Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016

Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding

package The Kartipah berdomisili Kota Bandung sebanyak 11 responden (85%)

dan yang berasal dari kabupaten Bandung dan luar kota Bandung masing-masing

berjumlah 1 responden (1%), hal ini disebabkan karena domisili memiliki

pengaruh yang sangat besar dalam pencarian lokasi wedding sehingga mayoritas

dari pembeli Wedding package berasal dari kota Bandung.

Page 65: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

50

Tabel 3.4

KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN SUMBER

INFORMASI

N=13

Sumber Informasi frekuensi Persentase

Teman/Keluarga 4 31%

Brosur/Banner 0 0%

Pameran 8 62%

Radio/TV/Majalah/Koran 1 8%

Lainnya 0 0%

Total 13 100%

Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016

Tabel di atas menunjukkan bahwa sumber informasi yang didapatkan oleh

konsumen adalah melalui media Pameran yaitu sebanyak 8 responden (62%) dan

disusul oleh Teman/Keluarga sebanyak 4 responden (4%), dapat di simpulkan

bahwa pada umumnya responden akan mencari informasi mengenai Paket

Pernikahan melalui media yang dapat memberikan informasi lebih lengkap

mengenai wedding package.

C. Tinjauan Data Mengenai Personal selling The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung

Personal selling akan di rasakan apabila responden telah bertemu dan

berkomunikasi dengan salesperson tentang bagaimana produk tersebut dan

Page 66: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

51

membutuhkan komunikasi dua arah yang baik antara salesperson dan

responden. Ketika semua pengalaman yang dirasakan sesuai dengan ekspetasi

dan harapan dari responden maka sebuah nilai dari personal selling tersebut

terbentuk.

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.5 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa

penampilan salesperson The Kartipah sangat baik. Dari 13 responden 4

responden (30.8%) menilai cukup setuju, 5 responden (38.5%) setuju dan 4

responden (30.8%) menilai sangat setuju. Hal ini menunjukkan bahwa rata-rata

penampilan dari salesperson The Kartipah baik sehingga dapat membantu

meyakinkan responden bahwa produk yang akan di tawarkan kualitasnya baik.

Tabel 3.5

PENAMPILAN SALESPERSON

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 4 28.6 30.8 30.8

setuju 5 35.7 38.5 69.2

sangat setuju 4 28.6 30.8 100.0

Total 13 92.9 100.0

Missing System 1 7.1

Total 14 100.0

Page 67: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

52

Tabel 3.6

OPENING LINES

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 1 7.1 7.7 7.7

cukup setuju 6 42.9 46.2 53.8

setuju 4 28.6 30.8 84.6

sangat setuju 2 14.3 15.4 100.0

Total 13 92.9 100.0

Missing System 1 7.1

Total 14 100.0

sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.6 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa penampilan salesperson The Kartipah sangat baik. Dari 13 responden

2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju, 6

responden (46.2%) menilai cukup setuju dan 1 responden tidak setuju (7.7%).

Hal ini menunjukkan bahwa opening lines yang diberikan oleh pihak The

Kartipah sudah cukup baik walaupun masih ada 1 responden yang tidak

setuju.

Page 68: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

53

Tabel 3.7

KEJELASAN INFORMASI PRODUK

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4

cukup setuju 5 38.5 38.5 53.8

setuju 5 38.5 38.5 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.7 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa

Kejelasan informasi produk wedding package The Kartipah sangat baik. Dari

13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5 responden (38.5%)

setuju, 5 responden (38.5%) menilai cukup setuju dan 2 responden tidak

setuju (15.4%). Hal ini menunjukkan bahwa informasi yang diberikan oleh

pihak The Kartipah sudah jelas dan dimengerti oleh sebagian besar responden.

Page 69: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

54

Tabel 3.8

PENGUASAAN INFORMASI PRODUK

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 6 46.2 46.2 46.2

setuju 6 46.2 46.2 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.8 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa

Penguasaan produk wedding package The Kartipah baik. Dari 13 responden 1

responden (7.7%) menilai sangat setuju, 6 responden (46.2%) setuju, dan 6

responden (46.2%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa

salesperson sudah menguasai informasi yang diberikan oleh pihak The

Kartipah dengan baik.

Page 70: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

55

Tabel 3.9

DAYA TARIK PERSENTASI

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 5 38.5 38.5 38.5

setuju 7 53.8 53.8 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.9 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa

presentasi yang ditampilkan mengenai produk wedding package The Kartipah

sangat baik. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 7

responden (53.8%) setuju, dan 5 responden (38.5%) menilai cukup setuju. Hal

ini menunjukkan bahwa salesperson dapat mempresentasikan produknya

dengan sangat baik.

Page 71: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

56

Tabel 3.10

KEMAMPUAN MENJAWAB PERTANYAAN DAN KELUHAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4

cukup setuju 6 46.2 46.2 61.5

setuju 3 23.1 23.1 84.6

sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.10 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa kemampuan menjawab pertanyaan dan keluhan mengenai produk

wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 2 responden

(15.4%) menilai sangat setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 6 responden

(46.2%) menilai cukup setuju dan 2 responden tidak setuju (15.4%). Hal ini

menunjukkan bahwa kemampuan pihak salesperson dalam menangani

pertanyaan dan keluhan yang diberikan oleh responden dengan baik.

Page 72: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

57

Tabel 3.11

KECEPATAN PENANGANAN PERTANYAAN DAN KELUHAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 3 23.1 23.1 23.1

cukup setuju 5 38.5 38.5 61.5

setuju 4 30.8 30.8 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.11 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa kecepatan menjawab pertanyaan dan merespon keluhan mengenai

produk wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 1

responden (7.7%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju, 5

responden (38.5%) menilai cukup setuju dan 3 responden tidak setuju

(23.1%). Hal ini menunjukkan bahwa kecepatan pihak salesperson dalam

menangani pertanyaan dan keluhan yang diberikan oleh responden dengan

baik.

Page 73: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

58

Tabel 3.12

KERAMAHAN DALAM PENANGANAN PERTANYAAN DAN

KELUHAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 6 46.2 46.2 46.2

setuju 4 30.8 30.8 76.9

sangat setuju 3 23.1 23.1 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.12 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa sales ramah dalam menjawab pertanyaan dan keluhan mengenai

produk wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 3

responden (23.1%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju dan 6

responden (46.2%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa

salesperson ramah dalam menangani pertanyaan dan keluhan yang diberikan

oleh responden.

Page 74: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

59

Tabel 3.13

KEMAMPUAN MENUTUP PEMBICARAAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 1 7.7 7.7 7.7

cukup setuju 3 23.1 23.1 30.8

setuju 7 53.8 53.8 84.6

sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.13 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa

sales menutup percakapan mengenai produk wedding package The Kartipah

dengan baik. Dari 13 responden 2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 7

responden (83.8%) setuju, 3 responden (23.1%) menilai cukup setuju dan 1

responden (7.7%). Hal ini menunjukkan bahwa sales menutup percakapan

mengenai produk wedding package The Kartipah dengan baik.

Page 75: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

60

Tabel 3.14

KEJELASAN INFORMASI CONTACT PERSON

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 8 61.5 61.5 61.5

setuju 4 30.8 30.8 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.14 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa sales memberikan contact person yang mudah untuk dihubungi untuk

menangani mengenai hal hal yang berhubungan dengan wedding package The

Kartipah. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 4

responden (30.8%) setuju dan 8 responden (61.5%) menilai cukup setuju. Hal

ini menunjukkan bahwa sales memberikan contact person yang mudah

dihubungi responden sehingga responden cukup mudah dalam menanyakan

produk wedding yang telah di tawarkan sebelumnya oleh pihak The Kartipah.

Page 76: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

61

Tabel 3.15

PROMOSI YANG DITAWARKAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4

cukup setuju 7 53.8 53.8 69.2

setuju 3 23.1 23.1 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.15 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa salesperson memberikan promosi wedding package The Kartipah yang

ditawarkan menaik. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat

setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju

dan 2 responden (15.4%) tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa responden

merasakan bahwa pihak salesperson menanyakan dan memastikan apakah

pelayanan yang diberikan pada saat acara wedding dengan baik.

Page 77: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

62

Tabel 3.16

KEMAMPUAN KOMUNIKASI SAAT FOLLOWING-UP

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4

cukup setuju 7 53.8 53.8 69.2

setuju 3 23.1 23.1 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.16 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa

salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan pada saat

acara wedding di The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 1 responden

(7.7%) menilai sangat setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 7 responden (53.8%)

menilai cukup setuju dan 2 responden (15.4%) tidak setuju. Hal ini menunjukkan

salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan pada saat

acara wedding di The Kartipah dengan baik.

Page 78: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

63

Tabel 3.17

KETEPATAN WAKTU DALAM MENGHUBUNGI

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

tidak setuju 4 30.8 30.8 30.8

cukup setuju 7 53.8 53.8 84.6

setuju 1 7.7 7.7 92.3

sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.17 menunjukkan bahwa responden cukup setuju

bahwa salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan

pada saat acara wedding di The Kartipah tepat pada waktunya. Dari 13

responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 1 responden (7.7%)

setuju, 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju dan 4 responden (30.8%)

tidak setuju. Hal ini menunjukkan salesperson menanyakan kembali

mengenai pelayanan yang di berikan pada saat acara wedding di The Kartipah

tepat pada waktunya.

Page 79: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

64

D. Tinjauan Data Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and

Wedding House Bandung

Berikut adalah hasil olah data untuk keputusan pembelian

Tabel 3.18

PENGENALAN KEBUTUHAN

N=13

Frequenc

y

Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid

cukup setuju 7 53.8 53.8 53.8

setuju 4 30.8 30.8 84.6

sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.18 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa

wedding package yang di tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka. Dari 13

responden 2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju

dan 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa

responden memang pada dasarnya membutuhkan Wedding package.

Page 80: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

65

Tabel 3.19

PENCARIAN INFORMASI

N=13

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Va

lid

tidak

setuju 2 15.4 15.4 15.4

cukup

setuju 9 69.2 69.2 84.6

setuju 1 7.7 7.7 92.3

sangat

setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.19 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa

responden mendapat informasi lengkap mengenai wedding package The Kartipah.

Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 1 responden (7.7%)

setuju, 9 responden (69.2%) menilai cukup setuju dan 2 responden (15.4%) tidak

setuju. Hal ini menunjukkan bahwa informasi wedding package yang didapatkan

responden cukup lengkap.

Page 81: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

66

Tabel 3.20

EVALUASI ALTERNATIF

N=13

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Va

lid

cukup

setuju 7 53.8 53.8 53.8

setuju 5 38.5 38.5 92.3

sangat

setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.20 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa

wedding package yang ditawarkan lebih menarik dari yang ditawarkan oleh

kompetitor. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5

responden (38.5%) setuju dan 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju. Hal ini

menunjukkan bahwa responden merasakan wedding package yang di tawarkan

The Kartipah menarik di bandingkan dengan kompetitor.

Page 82: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

67

Tabel 3.21

KEPUTUSAN PEMBELIAN

N=13

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Va

lid

cukup

setuju 7 53.8 53.8 53.8

setuju 5 38.5 38.5 92.3

sangat

setuju 1 7.7 7.7 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.21 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa pada

saat pembelian wedding package The Kartipah merupakan keputusan yang tepat.

Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5 responden

(38.5%) setuju dan 7 responden (53.8%) menilai cukup. Hal ini menunjukkan

ketika pembelian wedding package The Kartipah merupakan keputusan yang

terbaik dirasakan responden pada saat itu.

Page 83: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

68

Tabel 3.21

PERILAKU PASCA PEMBELIAN

N=13

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative

Percent

Va

lid

cukup

setuju 8 61.5 61.5 61.5

setuju 5 38.5 38.5 100.0

Total 13 100.0 100.0

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.23 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa

wedding package The Kartipah sudah sesuai dengan apa yang diharapkan

responden. Dari 13 responden 5 responden (38.51%) setuju dan 8 responden

(61.5%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan wedding package The

Kartipah sudah sesuai dengan apa yang diharapkan responden.

E. Tinjauan Data Mengenai Pengaruh Personal selling Terhadap Keputusan

Pembelian Wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung

Pada sub bab ini penulis akan menganalisa mengenai seberapa besarnya

pengaruh Variabel X (personal selling) terhadap Variabel Y (keputusan

pembelian) wedding package di The kartipah Guest and Wedding House Bandung

Page 84: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

69

menggunakan SPSS statistic 20 for Windows. Hasil olahannya adalah sebagai

berikut:

Tabel 3.21

SKOR PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

WEDDING PACKAGE

Responsen Total

X Y

r1 46 18

r2 52 19

r3 46 20

r4 53 18

r5 39 16

r6 44 14

r7 39 16

r8 37 14

r9 37 16

r10 40 15

r11 63 23

r12 41 16

r13 51 18

Page 85: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

70

BAB IV

ANALISIS PERMASALAHAN

A. Analisis Mengenai Target Pasar dari The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung

Dalam hal ini target pasar dari The Kartipah berdasarkan keterangan hasil

wawancara pada pihak The Kartipah diperoleh informasi adalah target pasar nya

adalah muda-dewasa, taraf ekonomi menengah keatas, berdomisili wilayah

Bandung dan sekitarnya. Hal itu sudah sesuai dengan hasil kuesioner yang

diberikan oleh responden bahwa usia responden sebagian besar berada dalam usia

20-30 yang tergolong muda-dewasa meskipun ada beberapa responden yang

berusia lebih dari itu, yaitu pada usai 31-40 tahun.

Dari segi taraf ekonomi target pasar The kartipah sudah sesuai dengan

jawaban dari responden yang salesperson bahwa sebagian besar tamu adalah

karyawan perusahaan swasta dan wirausaha. Dan berdasarkan hal tersebut dapat

disimpulkan bahwa penghasilannya dalam kategori menengah keatas.

Selain itu dalam penetapan target pasar wilayah kota Bandung dan sekitarnya

terbukti bahwa 85% berada di wilayah kota bandung dan 8% berada di kabupaten

Bandung, meskipun masih ada yang berasal dari luar kota secara keseluruhan

sudah sesuai dengan target.

Page 86: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

71

B. Analisis Mengenai Personal selling The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung

Dalam bab III telah di bahas masing-masing indikator dari sub variabel

yang di ukur melalui pertanyaan-pertanyaan kuesioner yang kemudian di olah

dengan menggunakan SPSS Statistic 20 for Windows dalam bentuk descriptive

statistic berikut ini.

Tabel 4.1

NILAI RATA-RATA INDIKATOR PERSONAL SELLING

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std.

Deviation

Penampilan

salesperson 13 3 5 4.00 .816

Opening Lines 13 2 5 3.54 .877

Kejelasan informasi

produk 13 2 5 3.38 .870

Penguasaan informasi

produk 13 3 5 3.62 .650

Daya Tarik persentasi 13 3 5 3.69 .630

Kemampuan menjawab

pertanyaan dan keluhan 13 2 5 3.38 .961

Kecepatan penanganan

pertanyaan dan keluhan 13 2 5 3.23 .927

Keramahan dalam

penanganan pertanyaan

dan keluhan

13 3 5 3.77 .832

Page 87: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

72

Kemampuan menutup

pembicaraan 13 2 5 3.77 .832

kejelasan informasi

contact person 13 3 5 3.46 .660

promosi yang

ditawarkan 13 2 5 3.23 .832

Kemampuan

komunikasi saat

following-up

13 2 5 3.23 .832

ketepatan waktu dalam

menghubungi 13 2 5 2.92 .862

Valid N (listwise) 13

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Untuk membantu penilaian tentang bagaimana kualitas dari masing masing

variabel maka akan di bandingkan berdasarkan rumus Strugess dalam bab

sebelumnya. Berdasarkan data hasil kuesioner dapat dihitung K=1+3.3 log 13

diperoleh hasil 4.68 dan dalam memudahkan pembagiannya maka interval data

nya akan dibulatkan menjadi 5 interval. Dan rentang datanya adalah 5 (data

terbesar) – 2 (data terkecil) diperoleh hasil 3 dan panjang kelasnya adalah rentang

data (3) dibagi dengan 5 (jumlah kelas interval) diperoleh hasil 0.6 berdasarkan

hasil tersebut diperoleh hasil :

Page 88: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

73

Tabel 4.2

PANJANG KELAS SKALA LIKERT PERSONAL SELLING

1.00-1.80 Sangat Kurang

1.81-2.60 Kurang

2.61-3.40 Cukup Baik

3.41-4.20 Baik

4.21-5.00 Sangat Baik

Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016

Data olahan kuesioner pada tabel akan di analisa menggunakan skala Likert

berdasarkan pedoman skala likert tabel 4.2 maka tinjauan Personal selling tabel

4.1 dari 13 pertanyaan dalam kuesioner dapat terlihat bahwa 7 indikator tergolong

dalam kategori baik karena angka mean atau rata-rata berada dalam angka 3.41-

4.20 dan 6 indikator tergolong kedalam kategori cukup baik karena dalam angka

2.61-3.40.

Penampilan salesperson berada di poin tertinggi yaitu pada angka 4.00 yang

tergolong dalam kategori baik karena penampilan merupakan hal yang sangat

penting dalam menciptakan hubungan baik dengan Customer, karena penampilan

dari salesperson merupakan image pertama dari kualitas pelayanan dan produk

yang akan diberikan. Dan dalam hal ini pihak The Kartipah terutama dari segi

penampilan sudah sangat baik di mata responden.

Opening Lines mendapatkan Poin 3.54 yang tergolong dalam kategori baik,

berdasarkan hal tersebut maka kita dapat menilai bahwa salesperson The Kartipah

Page 89: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

74

baik dalam membuka pembicaraan dengan calon konsumen sehingga responden

menilai bahwa opening lines yang diberikan oleh pihak The kartipah baik.

Kejelasan informasi produk mendapat poin 3.38 dan tergolong dalam kategori

cukup baik. Berdasarkan teori yang dibahas dalam bab III kejelasan komunikasi

yang di sampaikan oleh salesperson kita tidak dapat mengetahui nilai dan

kelebihan dari wedding package yang ditawarkan. Dalam hal ini kejelasan

informasi produk dapat disebabkan berbagai macam faktor, berdasarkan teori

yang dibahas dalam bab sebelumnya kekurangan bukti fisik, foto maupun video

yang salesperson bagaimana pelaksanaan wedding yang telah berjalan dapat

menyebabkan tidak terpenuhinya harapan mengenai detail informasi mengenai

acara yang telah terselenggara di The Kartipah. Selain dalam persentasi hal itu

juga tidak dapat ditunjukan dalam media-media komunikasi dan sosial sehingga

konsumen merasa informasi yang mereka harapkan masih belum terpenuhi

sepenuhnya.

Penguasaan Informasi Produk mendapat poin 3.62 dan tergolong dalam

kategori baik, hal ini menunjukan bahwa responden memandang bahwa sales

person menguasai produk yang ditawarkan oleh salesperson. Sehingga responden

memandang bahwa sales person menguasai infromasi yang lengkap mengenai

wedding package yang ditawarkan.

Daya Tarik Persentasi mendapat poin 3.69 yang termasuk dalam kategori

baik. Dalam menyampaikan produknya dapat menarik perhatian dari responden

dan presentasi yang disampaikan dipandang oleh responden baik sehingga dapat

Page 90: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

75

menarik perhatian responden untuk menyimak dan memperhatikan apa yang akan

disampaikan oleh salesperson.

Dalam menjawab pertanyaan dan keluhan mendapat poin 3.38 yang tergolong

dalam kategori cukup baik. Dalam hal ini kita harus mengerti tentang apa yang

menjadi masalah dari potential customer. Dan dalam masalah ini handling

objection masih dianggap kurang oleh responden hal ini disebabkan oleh

kurangnya kemampuan dalam menjawab keluhan dan keberatan dari tamu,

sehingga dalam pelaksanaanya tamu cenderung mencari dan menganalisa sendiri

mengenai hal yang menjadi masalah maupun dapat menimbulkan masalah pada

saat pelaksanaan acara.

Dalam hal ini responden masih merasa kecepatan dalam menangani

pertanyaan dan keluhan masih berada dalam posisi yang belum maksimal hal ini

dapat ditunjukan dengan kecepatan menjawab keluhan berada di poin 2.23 yang

berada dalam kategori cukup baik, hal ini merupakan akibat dari ketidaksiapan

dalam menjawab keberatan, pertanyaan maupun keluhan yang diberikan oleh

calon customer, sehingga menyebabkan customer harus menunggu jawaban atas

hal tersebut.

Keramahan dalam menangani pertanyaan dan keluhan mendapat poin 3.77

yang merupakan nilai terbesar kedua dan tergolong dalam kategori baik. Hal ini

menunjukan bahwa salesperson di anggap ramah dalam menghadapi responden

ketika mereka menanyakan pertanyaan dan keluhan mereka maupun dalam

menyampaikan keberatan mereka akan produk yang ditawarkan.

Page 91: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

76

Kemampuan menutup pembicaraan menunjukan poin 3.77 dan tergolong

dalam kategori baik. Berdasarkan hal tersebut memiliki arti bahwa salesperson

mengetahui kapan tepatnya mengahiri pembicaraan dan menanyakan tentang

apakah mereka akan membeli atau tidak produk yang ditawarkan oleh

salesperson The Kartipah, dalam hal ini adalah wedding package.

Kejelasan contact person berada sedikit di bawah rata-rata yaitu di angka 3.46

dan rata-rata berada di poin 3.49 secara keseluruhan berdasarkan data tersebut

salesperson kejelasan contact person sudah berada dalam posisi cukup baik tetapi

masih dibutuhkan peningkatan, hal ini dapat disebabkan karena terlalu

terfokusnya pelayanan pada salesperson yang berkaitan sehingga pada saat

salesperson tersebut sedang mengurus masalah lain ketika responden kesulitan

dalam menghubungi.

Promosi yang ditawarkan mendapat nilai dibawah rata-rata, hal ini dapat

disebabkan karena promosi yang ditawarkan dirasa kurang menarik bagi

responden sehingga menyebabkan responden memberi penilaian yang tidak

maksimal.

Dalam kemampuan komunikasi saat follow-up dianggap masih belum

maksimal karena masih berada dibawah garis rata-rata hal ini disebabkan

terkadang salesperson terburu-buru atau dalam beberapa kasus salesperson

tidak menanyakan kembali kepada konsumen tentang bagaimana pelayanan yang

diberikan, sehingga menimbulkan kekecewaan bagi sebagian dari konsumen.

Page 92: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

77

Ketepatan waktu dalam menghubungi berada dalam poin terendah dari

keseluruhan indikator disebabkan karena dalam beberapa kasus salesperson tidak

menghubungi kembali maupun terlambat dalam menghubungi customer sehingga

responden menilai kurang dalam permasalahan ketepatan waktu menghubungi.

Untuk lebih memperjelas nilai rata-rata dari variabel personal selling di The

Kartipah dapat dilihat melalui tabel berikut ini:

Tabel 4.3

NILAI RATA-RATA VARIABEL PERSONAL SELLING

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std.

Deviation

MEANX 13 3 4 3.48 .291

Valid N

(listwise) 13

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Bedasarkan tabel 4.3 secara keseluruhan responden menilai personal

selling yang dilaksanakan di The Kartipah sudah berjalan dengan baik, hal ini

dapat ditunjukan bahwa dalam tabel tersebut didapatkan mean 3.48 dan

berdasarkan tabel 4.2 secara keseluruhan personal selling tergolong dalam

kategori baik.

Page 93: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

78

C. Analisis Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and Wedding

House Bandung

Setelah pembahasan mengenai tanggapan dari responden mengenai

Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung pada sub

bab sebelumnya, maka pada sub bab ini akan membahas variabel Y yaitu

Keputusan pembelian yang meliputi sub variabel pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca

pembelian diperoleh statistik deskriptif mengenai Keputusan Pembelian wedding

package di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung berdasarkan

tanggapan dari konsumen atau responden yang menjadi pembanding dari

Personal selling atau Variabel X yang di bahas pada sub bab sebelumnya. Berikut

gambaran dari Keputusan pembelian pada tabel 35 berikut ini

Tabel 4.4

NILAI RATA-RATA INDIKATOR KEPUTUSAN PEMBELIAN

Descriptive Statistics

N Minimu

m

Maximu

m

Mean Std.

Deviation

Pengenalan Kebutuhan 13 3 5 3.62 .768

Pencarian informasi 13 2 5 3.08 .760

evaluasi alternatif 13 3 5 3.54 .660

keputusan pembelian 13 3 5 3.54 .660

perilaku pasca

pembelian 13 3 4 3.38 .506

Valid N (listwise) 13

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Page 94: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

79

Berdasarkan pedoman skala likert tabel 4.2 maka tinjauan Keputusan

pembelian tabel 4.4 dalam kuesioner dapat terlihat bahwa 3 indikator tergolong

dalam kategori baik karena berada dalam angka 3.41-4.20 dan 2 indikator

tergolong kedalam kategori cukup baik yaitu berada dalam angka 2.61-3.40,

dalam hal ini dapat digambarkan bahwa nilai dari keputusan pembelian yang

dilakukan oleh The Kartipah tergolong baik meskipun ada indikator yang masih

belum optimal.

Tahapan pengenalan kebutuhan mendapatkan nilai terbaik yaitu pada poin

3.62 dan tergolong dalam kategori baik. hal ini disebabkan oleh responden yang

membeli wedding package di The Kartipah Guest and Wedding house memang

membutuhkan wedding package untuk acara pernikahan mereka.

Pencarian informasi berada di poin 3.08 atau dalam kategori cukup baik hal

tersebut disebabkan oleh belum lengkapnya informasi mengenai wedding package

di the kartipah maupun sulitnya mencari informasi mengenai wedding package di

The Kartipah Guest and Wedding House Bandung akan mempengaruhi penjualan

dikarenakan pada era komunikasi ini calon pembeli akan mencari informasi

mengenai produk yang diinginkan.

Dalam setiap perusahaan harus berusaha memberikan paket terbaiknya dan

dalam tahap ini salesperson harus dapat meyakinkan bahwa pembelian produk

yang ditawarkan adalah yang terbaik untuk mempertahankan customer, evaluasi

alternatif berada di poin 3.54 yaitu berada di dalam kategori baik hal tersebut

menunjukan bahwa wedding package yang ditawarkan dan tindakan yang

Page 95: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

80

dilakukan oleh salesperson The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

sangat baik sehingga paket yang ditawarkan menjadi lebih menarik di bandingkan

Wedding package yang ditawarkan oleh kompetitor.

Keputusan pembelian berada di poin 3.54 yaitu berada di dalam kategori baik

hal tersebut menunjukan bahwa responden menganggap bahwa pilihan pembelian

wedding package merupakan pilihan yang tepat ketika responden membeli

wedding package.

Perilaku pasca pembelian berada dalam poin 3.38 dan dalam kategori cukup

baik. Dalam hal ini perilaku pasca pembelian merupakan hal yang sangat penting

tetapi dalam penilaian responden masih belum maksimal oleh karena itu dapat

dinilai bahwa dalam pelaksanaannya kepuasan customer di rasa belum maksimal

dan hal tersebut dapat menimbulkan pengaruh ke pembelian selanjutnya maupun

ke performa pelayanan dalam wedding package yang ditawarkan.

Untuk nilai rata-rata dari variabel keputusan pembelian (Variabel y) dapat

digambarkan dalam tabel berikut ini:

Tabel 4.5

NILAI RATA-RATA VARIABEL KEPUTUSAN PEMBELIAN

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std.

Deviation

MEANY 5 3 4 3.43 .215

Valid N

(listwise) 5

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Page 96: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

81

Bedasarkan tabel 4.4 secara keseluruhan responden menilai keputusan

pembelian wedding package di The Kartipah sudah tepat untuk dilakukan, hal ini

dapat ditunjukan bahwa dalam tabel tersebut didapatkan mean 3.43 dan

berdasarkan tabel 4.2 secara keseluruhan keputusan pembelian tergolong dalam

kategori baik.

D. Analisis Mengenai Pengaruh Personal selling Terhadap Keputusan

Pembelian Wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House

Bandung

Berdasarkan korelasi yang dibahas dalam bab III diketahui bahwa Personal

selling berpengaruh kuat terhadap keputusan pembelian wedding package di The

Kartipah. Yang dapat diartikan bila Personal selling baik maka akan

meningkatkan keputusan pembelian. Maka apabila dilakukan upaya positif dalam

meningkatkan personal selling, akan terjadi pengaruh positif pada keputusan

pembelian wedding package di The Kartipah.

Page 97: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

82

Tabel 4.6

KORELASI SPEARMAN PENGARUH PERSONAL SELLING

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

Correlations

Total

x

Total Y

Spearm

an's rho

Total x

Correlation Coefficient 1.000 .772**

Sig. (2-tailed) . .002

N 13 13

Total Y

Correlation Coefficient .772

*

*

1.000

Sig. (2-tailed) .002 .

N 13 13

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Sumber: Olah data SPSS 20, 2016

Berdasarkan tabel 3.24 ,dapat diketahui hubungan antara nilai Personal

selling terhadap keputusan pembelian adalah 0.772 yang bila di konversikan

dalam persentase yaitu sebesar 77.2% yang bila di ukur dengan pedoman

interprestasi korelasi berarti memiliki hubungan kuat. Dan memiliki pengaruh

sebesar r2

atau 0.7722

adalah sebesar 0.596 atau sebagai bila dihitung dalam

persentase memiliki pengaruh sebesar 59.6% dan sisanya sebesar 40.4 %

dipengaruhi oleh faktor lainnya

Page 98: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

83

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Kesimpulan

Bab ini akan membahas mengenai kesimpulan atas penelitian yang

telah dilakukan di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Dalam

bab ini juga penulis membuat rekomendasi yang diharapkan berguna untuk

pihak manajemen The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.

1. Kesimpulan pertama adalah, berdasarkan olah data yang dilakukan di bab

sebelumnya seperti yang kita sudah ketahui bahwa dalam penetapan

Profil dan Target Pasar The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

mengincar pembeli berusia 20-30 tahun hal ini ditunjukan dalam tabel 11

customer terbanyak adalah usia 20-30 tahun (85%). Dan juga target pasar

pembeli dari wedding package The Kartipah adalah yang berpenghasilan

menengah ke atas karena pegawai swasta dan wirausaha pada umumnya

berpenghasilan lebih tinggi. Hal ini dapat ditunjukan dengan mayoritas

pembeli Wedding package The Kartipah bekerja sebagai Pegawai Swasta

sebanyak 9 responden (82%) dan 2 responden (18%).

2. Kesimpulan kedua dari segi personal selling berdasarkan pembahasan

dalam bab sebelumnya kualitas personal selling berada dalam kategori

cukup baik, hal ini dapat dilihat dari rata-rata indikatornya berada diposisi

Page 99: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

84

cukup baik tetapi masih ada aspek yang berada di bawah rata-rata dan

berada diposisi kurang baik.

3. Kesimpulan ketiga dalam proses keputusan pembelian konsumen

wedding package berada dalam posisi cukup baik tetapi berdasarkan olah

data pada bab sebelumnya konsumen dihadapkan pada sulitnya

mendapatkan informasi, hal ini dapat ditunjukan dalam bab sebelumnya

bahwa pencarian informasi masih berada dalam posisi kurang.

4. Kesimpulan keempat yaitu mengenai hubungan antara personal selling

dengan keputusan pembelian memiliki hubungan yang positif dan

signifikan, dapat dilihat dari angka nilai personal selling terhadap

keputusan pembelian adalah 0.772 yang bila dikonversikan memiliki

korelasi sebesar 59.6% yang bila diukur dengan pedoman interprestasi

korelasi berarti memiliki hubungan kuat. Berdasarkan korelasi ini berarti

bahwa Personal selling berpengaruh kuat terhadap keputusan pembelian

wedding package di The Kartipah. Yang dapat diartikan bila Personal

selling baik maka akan meningkatkan keputusan pembelian. Maka

apabila dilakukan upaya positif dalam meningkatkan personal selling,

akan terjadi pengaruh positif pada keputusan pembelian wedding package

di The Kartipah.

B. Rekomendasi

Setiap penelitian tentunya memiliki kekurangan dan keterbatasan,

begitu juga dengan penelitian ini yang memiliki keterbatasan karena hanya

Page 100: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

85

dilakukan pada konsumen yang membeli produk Wedding package ke The

Kartipah Guest and Wedding House Bandung yang diukur melalui konsep

pemasaran Personal selling. Sebagai bahan rekomendasi bagi para peneliti

selanjutnya diharapkan dapat melakukan penelitian secara keseluruhan,

hingga terciptanya peningkatan penjualan wedding package di The Kartipah

Guest and Wedding House Bandung.

1. Untuk hal yang pertama, dalam penetapan target pasar pihak sales

marketing sudah dengan baik dalam mendapatkan target pasarnya hal

tersebut dapat ditunjukan dengan kesesuaian target pasar dengan target

pasar yang dicapainya, akan tetapi berdasarkan asal domisili dapat

ditunjukan bahwa masih ada konsumen yang berasal dari luar kota.

Berdasarkan hal tersebut ada baiknya agar dalam penerapan dan

penetapan target pasarnya agar diperluas dan menyesuaikan media

promosinya agar mencapai wilayah dan kota yang terletak di sekitar kota

bandung seperti kabupaten Bandung dan kota Cimahi, dan juga dapat

menambahkan kota yang memiliki potensi dalam penjualan wedding

package seperti kota Jakarta.

2. Dari sisi Personal selling hal-hal yang menjadi masukan adalah:

a. Berdasarkan padangan dari segi Konseptual pelaksanaan personal

selling memiliki tujuan untuk dapat memberikan kedekatan antara

pihak The Kartipah dengankonsumennya, terutama dalam hal ini

Page 101: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

86

konsumen wedding package. Karena personal selling bukan hanya

media promosi saja tetapi karena sifatnya yang berhubungan langsung

dengan konsumen personal selling juga merupakan media customer

relationship.

b. Dari segi operasional hal-hal yang menjadi perhatian adalah:

1) Dalam pelaksanaan presentasi ada baiknya memasukan foto-foto

atau bukti video dalam pelaksanaan wedding sebelumnya

sehingga mampu menunjukkan nilai bagi calon konsumen atau

responden, karena dalam era sekarang ini konsumen lebih peka

terhadap bukti yang ditunjukan dibandingkan dengan cerita dan

janji mengenai pelayanan yang diberikan.

2) Perlunya diadakan penanganan keluhan sehingga untuk

kedepannya pihak salesperson dapat siap menjawab semua

pertanyaan dan keluhan yang disampaikan oleh konsumen, sebab

jika pihak konsumen dapat terpuaskan atas pertanyaan dan

keluhannya itu dapat dijadikan nilai lebih terhadap pelayanan

yang diberikan

3) Kecepatan penanganan pertanyaan dan keluhan harus ditingkatkan

kembali sehingga dapat membuat konsumen puas dalam

pembelian produk, selain itu juga ada baiknya tentang penanganan

konsumen tersebut informasinya dapat disebarkan melalui media

baik whiteboard maupun alat lainnya agar ketika terjadi

Page 102: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

87

pertanyaan mengenai wedding dapat langsung dijawab oleh

salesperson yang lain dengan berdasarkan media komunikasi

tersebut.

4) Masalah contact person ada baiknya agar memberikan cadangan

kontak salesperson yang lain juga pada tamu agar tamu tidak

perlu menunggu salesperson yang meng handle sebelumnya

terutama masalah komunikasi dan pertanyaan mengenai wedding

package sehingga tamu tersebut merasa terpuaskan.

5) Ada baiknya promosi yang sebelumnya ditawarkan dibuat agar

lebih menarik lagi, baik dari harga maupun bentuk kemasan paket

promosinya agar dapat menarik minat dari konsumen.

6) Pelayanan setelah pembelian harus sangat diperhatikan karena

kepuasan konsumen dapat membawa hasil positif bagi penjualan

selanjutnya maupun penyebaran informasi mengenai wedding

package yang diberikan oleh The Kartipah.

7) Perlunya pengaturan mengenai waktu dalam menghubungi setelah

pelayanan, memang hal ini agak sulit dilakukan tetapi ada baiknya

juga diperhatikan mengenai hal ini, karena hal ini juga dapat

mempengaruhi penjualan wedding package kedepannya atau

bahkan ke penjualan produk lainnya.

Page 103: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

88

3. Dari sisi Keputusan Pembelian hal-hal yang menjadi masukan adalah:

a. Dari segi konseptual Teknik personal selling sangat mempengaruhi

keputusan pembelian, oleh karena itu peningkatan kemampuan

personal selling akan meningkatkan keputusan pembelian oleh

konsumen.

b. Dari segi operasional hal-hal yang menjadi perhatian adalah:

1) Dalam penyebaran informasi melalui media-media komunikasi

perlu ditingkatkan. Dalam hal ini ada baiknya informasi-informasi

yang diberikan melalui media sosial agar lebih dilengkapi, tentang

keterangan lengkap mengenai wedding package yang diberikan

juga dengan menayangkan event-event wedding yang sudah

berjalan, karena pada era komunikasi sekarang ini konsumen akan

cenderung mencari informasi mengenai produk lewat berbagai

macam media.

2) Selain itu seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya bahwa perlu

dilakukan perhatian ekstra bagi konsumen yang telah membeli

paket pernikahan agar tidak terjadinya kekecewaan yang dapat

berakibat tersebarnya informasi yang dapat menyebabkan

penurunan penjualan atau bahkan pembatalan pembelian oleh

tamu.

Page 104: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

89

4. Dari segi pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian harus

diperhatikan karena dalam hal ini personal selling yang dilaksanakan oleh

salesperson The Kartipah akan sangat mempengaruhi dalam keputusan

pembelian yang dilakukan oleh konsumen, maka dari itu ada baiknya agar

teknik-teknik salesperson dalam melakukan personal selling agar lebih

ditingkatkan sehingga dapat meningkatkan penjualan wedding package

maupun produk lainnya.

Page 105: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchori. 2006, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

Alfabeta.

Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 8.

Jilid 2. Jakarta : Erlangga.

Kotler, Philip, dan Armstrong, Gary. 2008. Principles Of Marketin, jilid 12. New

Jersey : Prentice Hall

Kotler, Philip and Armstrong, Gary. 2008.Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12.

Jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1.

Jakarta : Erlangga.

Robbins, Stephen P. 2008. Perilaku Organisasi.Jakarta: Salemba Empat.

Schiffman dan Kanuk. 2008. Perilaku konsumen. Edisi 7. Jakarta: Indeks

Sugiyono. 2007. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : CV.Alfabeta.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV.Alfabeta.

Swastha, Basu. 2001. Manajemen Pemasaran Modern; Yogyakarta: BPFE.

Tjiptono, Fandy. 2011. Pemasaran Jasa. Malang : Bayumedia.

Sumber Lain:

- Data The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. 2016.

Page 106: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

LAMPIRAN 1

PEDOMAN WAWANCARA

Pewawancara : Daniel Edward Watung

Responden : Risnan

Tempat : The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

Tanggal : 29 April 2016

Tujuan : Pengumpulan Informasi dan data

Pertanyaan :

1. Kelebihan The Kartipah dibandingkan dengan kompetitor?

2. Jumlah kamar yang beroperasi di The Kartipah?

3. Target Occupancy untuk The Kartipah?

4. Apakah ada masalah pada kamar?

5. Tanggapan pada saat menginap di The Kartipah>

6. Apakah ada penyelenggaraan event?

7. Bagaimana masalah pada event?

8. Bagaimana pencapaian target penjualan event?

9. Ada berapa jumlah Karyawan?

10. Bagaimana soal sering tidaknya keluar masuk pegawai?

11. Apakah ada masalah dari sisi kepegawaian?

Page 107: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

PEDOMAN WAWANCARA

Pewawancara : Daniel Edward Watung

Responden : Asep

Tempat : The Kartipah Guest and Wedding House Bandung

Tanggal : 29 April 2016

Tujuan : Pengumpulan Informasi dan data

Pertanyaan :

1. Bagaimana pencapaian target dari Wedding Package di The Kartipah?

2. Apa yang menjadi target market wedding package di The Kartipah?

3. Strategi pemasaran yang di gunakan untuk pencapaian target?

4. Media apa saja yang digunakan untuk promosi?

5. Apakah ada kerjasama dengan EO untuk pelaksanaan wedding?

6. Apakah ada cancel dalam pembelian paket wedding?

7. Bagaimana tanggapan dari pembeli wedding package

Page 108: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

LAMPIRAN 2

KEMENTERIAN PARIWISATA DAN EKONOMI KREATIF

BADAN PENGEMBANGAN SUMBER DAYA

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG

Jl. Dr. Setiabudhi 186 Bandung 40141-Telp(022)2011456

KUESIONER PENELITIAN

Nama saya Daniel Edward Watung, mahasiswa tingkat akhir program diploma

IV, jurusan Hospitaliti, program studi Administrasi Hotel, Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

Saat ini saya sedang melakukan penelitian tugas akhir dengan judul “Pengaruh Personal Selling

Terhadap Keputusan Pembelian Wedding Package Di The Kartipah Guest And Wedding

House Bandung”.

Dengan segala kerendahan hati, saya bermaksud untuk memohon bantuan dan

kesediaan Bapak/Ibu dan Saudara/I dapat meluangkan waktu untuk menjawab beberapa

pertanyaan yang tersedia pada kuesioner dengan lengkap. Atas perhatian dan kerjasamanya saya

ucapkan terimakasih.

I. Identitas Responden

1. Jenis Kelamin : Pria Wanita

2. Usia : <20 Tahun 20- 30 Tahun 31-40 Tahun >41 Tahun

3. Pekerjaan : PNS Pegawai Swasta Wirausaha

TNI/Polri Lainnya

4. Domisili : Kota Bandung Kota Cimahi

Kabupaten Bandung Luar kota Bandung

5. Darimana Anda mendapat informasi tentang The Kartipah Guest And Wedding

House Bandung?

Teman/Keluarga Brosur

Pameran

Radio/TV/Majalah/Koran Lainnya

Page 109: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

II. Petunjuk Pengisian

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan di bawah ini, Bapak/Ibu Saudara/I

dipersilahkan memberi tanda centang (V) pada kolom yang tersedia dengan pilihan

sebagai berikut:

STS: Sangat Tidak Setuju TS: Tidak Setuju CS: Cukup Setuju

SS : Sangat Setuju S : Setuju

Pernyataan di bawah ini berkaitan dengan Personal selling dan Keputusan

pembelian

Variabel (X) Personal Selling

NNo. Pertanyaan

SSTS

TTS

CCS

SS

SS

1 Sales person berpenampilan baik pada saat persentasi

mengenai wedding package The Kartipah

2 Sales peson membuka pembicaraan dengan baik sebelum

presentasi wedding package The Kartipah

3 Sales person sangat jelas dalam menjelaskan informasi

produk wedding package The Kartipah

4 Sales Person menguasai informasi mengenai produk wedding

package The Kartipah

5 persentasi wedding package The Kartipah yang ditampilkan

sales person menarik

6 Sales person menangani pertanyaan dan keluhan mengenai

wedding package The Kartipah dengan baik

7 Sales person menangani pertanyaan dan keluhan mengenai

wedding package The Kartipah dengan cepat

8 Sales person ramah saat menangani pertanyaan dan keluhan

mengenai wedding package The Kartipah

9 Sales person menutup pembicaraan dengan baik pada saat

presentasi wedding package The Kartipah

10

Sales person memberi contact person yang mudah untuk

dihubungi mengenai penawaran wedding package The

Kartipah

11 promosi wedding package The Kartipah yang ditawarkan

oleh sales peson menarik

12 Kemampuan komunikasi sales person saat following-up

Page 110: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

setelah persentasi wedding package The Kartipah baik

13

Sales person bertutur kata baik pada saat menanyakan

kembali mengenai pelayanan yang di berikan saat wedding

di The Kartipah

14

Sales person tepat waktu pada saat menanyakan kembali

mengenai pelayanan yang di berikan saat wedding di The

Kartipah

Variabel (Y) Keputusan Pembelian

No. Pertanyaan STS TS CS S SS

1 Wedding Package yang ditawarkan oleh The Kartipah sesuai

apa yang saya butuhkan

2 Informasi Wedding package The Kartipah yang saya

dapatkan sangat lengkap

3

Wedding Package yang ditawarkan The Kartipah lebih

menarik dibandingkan dengan penyedia jasa pernikahan

lainnya

4 Pada saat pembelian wedding package saya rasa sudah

merupakan keputusan yang tepat

5 Kualitas pelayanan yang diberikan pada acara wedding

sesuai dengan apa yang saya harapkan

Page 111: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

LAMPIRAN 3

Reability Personal Selling (X)

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 13 100.0

Excludeda 0 .0

Total 13 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reability Keputusan Pembelian (Y)

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 13 100.0

Excludeda 0 .0

Total 13 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Korelasi Spearman X terhadap Y

Correlations

Total x

Total Y

Spearman's rho

Total x

Correlation Coefficient 1.000 .772**

Sig. (2-tailed) . .002

N 13 13

Total Y

Correlation Coefficient .772** 1.000

Sig. (2-tailed) .002 .

N 13 13

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Normalitas

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

N of Items

.925 13

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.807 5

Page 112: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest
Page 113: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Uji Validitas Personal Selling

Correlations

Penampi

lan

salespe

rson

Opening

Lines

Kejelasan

informasi

produk

Penguasa

an

informasi

produk

Daya Tarik

persentasi

Kemampu

an

menjawab

pertanyaa

n dan

keluhan

Kecepata

n

penanga

nan

pertanya

an dan

keluhan

Keramah

an dalam

penanga

nan

pertanya

an dan

keluhan

Kemamp

uan

menutup

pembicar

aan

kejelasan

informasi

contact

person

promosi

yang

ditawark

an

Kemamp

uan

komunik

asi saat

following

-up

ketepata

n waktu

dalam

menghu

bungi

Total x

Penampilan

salesperson

Pearson Correlation 1 .349 .821** .471 .648

* .425 .440 .613

* .368 .464 .491 .491 .237 .713

**

Sig. (2-tailed) .242 .001 .104 .017 .148 .132 .026 .216 .110 .089 .089 .436 .006

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Opening Lines

Pearson Correlation .349 1 .580* .393 .325 .228 .655

* .527 .299 .686

** .501 .387 .610

* .693

**

Sig. (2-tailed) .242 .038 .184 .279 .453 .015 .064 .322 .010 .081 .192 .027 .009

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Kejelasan

informasi

produk

Pearson Correlation .821** .580

* 1 .431 .538 .407 .501 .478 .363 .681

* .443 .558

* .376 .755

**

Sig. (2-tailed) .001 .038 .142 .058 .168 .081 .098 .223 .010 .130 .047 .205 .003

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Penguasaan

informasi

produk

Pearson Correlation .471 .393 .431 1 .907** .656

* .574

* .592

* .592

* .642

* .640

* .332 .389 .782

**

Sig. (2-tailed) .104 .184 .142 .000 .015 .040 .033 .033 .018 .019 .268 .189 .002

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Daya Tarik

persentasi

Pearson Correlation .648* .325 .538 .907

** 1 .624

* .417 .489 .489 .570

* .464 .306 .259 .717

**

Sig. (2-tailed) .017 .279 .058 .000 .023 .156 .090 .090 .042 .110 .310 .392 .006

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Page 114: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Kemampuan

menjawab

pertanyaan dan

keluhan

Pearson Correlation .425 .228 .407 .656* .624

* 1 .547 .537 .537 .222 .401 .609

* .542 .717

**

Sig. (2-tailed) .148 .453 .168 .015 .023 .053 .058 .058 .465 .175 .027 .056 .006

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Kecepatan

penanganan

pertanyaan dan

keluhan

Pearson Correlation .440 .655* .501 .574

* .417 .547 1 .831

** .615

* .629

* .466 .249 .337 .772

**

Sig. (2-tailed) .132 .015 .081 .040 .156 .053 .000 .025 .021 .109 .411 .260 .002

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Keramahan

dalam

penanganan

pertanyaan dan

keluhan

Pearson Correlation .613* .527 .478 .592

* .489 .537 .831

** 1 .519 .362 .565

* .324 .322 .761

**

Sig. (2-tailed) .026 .064 .098 .033 .090 .058 .000 .069 .225 .044 .280 .284 .003

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Kemampuan

menutup

pembicaraan

Pearson Correlation .368 .299 .363 .592* .489 .537 .615

* .519 1 .513 .565

* .444 .438 .709

**

Sig. (2-tailed) .216 .322 .223 .033 .090 .058 .025 .069 .073 .044 .128 .135 .007

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

kejelasan

informasi

contact person

Pearson Correlation .464 .686** .681

* .642

* .570

* .222 .629

* .362 .513 1 .548 .245 .360 .713

**

Sig. (2-tailed) .110 .010 .010 .018 .042 .465 .021 .225 .073 .052 .420 .227 .006

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

promosi yang

ditawarkan

Pearson Correlation .491 .501 .443 .640* .464 .401 .466 .565

* .565

* .548 1 .639

* .724

** .782

**

Sig. (2-tailed) .089 .081 .130 .019 .110 .175 .109 .044 .044 .052 .019 .005 .002

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Kemampuan

komunikasi saat

following-up

Pearson Correlation .491 .387 .558* .332 .306 .609

* .249 .324 .444 .245 .639

* 1 .840

** .691

**

Sig. (2-tailed) .089 .192 .047 .268 .310 .027 .411 .280 .128 .420 .019 .000 .009

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Page 115: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

ketepatan waktu

dalam

menghubungi

Pearson Correlation .237 .610* .376 .389 .259 .542 .337 .322 .438 .360 .724

** .840

** 1 .691

**

Sig. (2-tailed) .436 .027 .205 .189 .392 .056 .260 .284 .135 .227 .005 .000 .009

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

Total x

Pearson Correlation .713** .693

** .755

** .782

** .717

** .717

** .772

** .761

** .709

** .713

** .782

** .691

** .691

** 1

Sig. (2-tailed) .006 .009 .003 .002 .006 .006 .002 .003 .007 .006 .002 .009 .009

N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Page 116: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Uji Validitas Keputusan Pembelian

Correlations

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian informasi

evaluasi alternative

keputusan pembelian

perilaku pasca

pembelian

Total Y

Pengenalan Kebutuhan

Pearson Correlation

1 .626* .278 .278 .626

* .758

**

Sig. (2-tailed) .022 .357 .357 .022 .003

N 13 13 13 13 13 13

Pencarian informasi

Pearson Correlation

.626* 1 .575

* .409 .567

* .856

**

Sig. (2-tailed) .022 .040 .165 .043 .000

N 13 13 13 13 13 13

evaluasi alternative

Pearson Correlation

.278 .575* 1 .426 .326 .691

**

Sig. (2-tailed) .357 .040 .146 .277 .009

N 13 13 13 13 13 13

keputusan pembelian

Pearson Correlation

.278 .409 .426 1 .575* .691

**

Sig. (2-tailed) .357 .165 .146 .040 .009

N 13 13 13 13 13 13

perilaku pasca pembelian

Pearson Correlation

.626* .567

* .326 .575

* 1 .791

**

Sig. (2-tailed) .022 .043 .277 .040 .001

N 13 13 13 13 13 13

Total Y

Pearson Correlation

.758** .856

** .691

** .691

** .791

** 1

Sig. (2-tailed) .003 .000 .009 .009 .001

N 13 13 13 13 13 13

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Page 117: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Tabel Nilai-Nilai r Product Moment

N

(1)

Interval

Kepercayaan

N

(

1)

Interval Kepercayaan N

(1)

Interval Kepercayaan

95%

(2)

99 %

(3)

95 %

(2)

99 %

(3)

95 %

(2)

99 %

(3)

3 0,997 0,999 27 0,381 0,487 55 0,266 0,345

4 0,950 0,990 28 0,374 0,478 60 0,254 0,330

5 0,878 0,959 29 0,367 0,470 65 0,244 0,317

6 0,811 0,917 30 0,361 0,463 70 0,235 0,306

7 0,754 0,874 31 0,355 0,456 75 0,227 0,296

8 0,707 0,874 32 0,349 0,449 80 0,220 0,286

9 0,666 0,798 33 0,344 0,442 85 0,213 0,278

10 0,632 0,765 34 0,339 0,436 90 0,207 0,270

11 0,602 0,735 35 0,334 0,430 95 0,202 0,263

12 0,576 0,708 36 0,329 0,424 100 0,195 0,256

13 0,553 0,684 37 0,325 0,418 125 0,176 0,230

14 0,532 0,661 38 0,320 0,413 150 0,159 0,210

15 0,514 0,641 39 0,316 0,408 175 0,148 0,194

16 0,497 0,623 40 0,312 0,403 200 0,138 0,181

17 0,482 0,606 41 0,308 0,396 300 0,113 0,148

18 0,468 0,590 42 0,304 0,393 400 0,098 0,128

19 0,456 0,575 43 0,301 0,389 500 0, 088 0,115

20 0,444 0,561 44 0,297 0,384 600 0,080 0,105

21 0,433 0,549 45 0,294 0,380 700 0,074 0,097

22 0,423 0,537 46 0,291 0,276 800 0,070 0,091

23 0,413 0,526 47 0,288 0,372 900 0,065 0,086

24 0,404 0,515 48 0,284 0,368 1000 0,062 0,081

25 0,396 0,505 49 0,281 0,364

26 0,388 0,496 50 0,279 0,361

N = Jumlah sampel yang digunakan untuk menghitung r

Sumber: Sugiono (2007:288)

Page 118: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Hasil skor Quesioner

Respo ndent

Variabel x

x1 x2 x3 x4 x5 Total x qx

1 qx

2 qx

3 qx

4 qx

5 qx

6 qx

7 qx

8 qx

9 qx10 qx11 qx12 qx13

r1 4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 4 3 46

r2 5 3 4 4 4 5 4 5 4 3 4 4 3 52

r3 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 4 4 46

r4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 3 3 3 53

r5 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 39

r6 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 2 2 44

r7 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 39

r8 3 2 2 4 4 3 2 3 4 3 3 2 2 37

r9 3 4 3 3 3 2 2 3 2 3 3 3 3 37

r10 5 3 4 3 4 3 2 3 3 3 2 3 2 40

r11 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 5 5 5 63

r12 4 3 4 3 3 2 3 3 4 4 3 3 2 41

r13 5 4 4 4 4 3 4 5 4 4 4 3 3 51

Page 119: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

LAMPIRAN 4

Page 120: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest
Page 121: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

Lampiran 5

Page 122: pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest

BIODATA PENULIS

A. Data Pribadi 1. Nama : Daniel Edward watung

2. NIM : 200815384

3. Tempat / Tanggal Lahir : Salatiga, 29 februari 1988

4. Agama : Kristen Protestan

5. Alamat : Jl. Wijaya Kusuma Raya no. 85 Taman Yasmin,

Bogor

6. Alamat E-mail : [email protected]

B. Data Orang Tua 1. Ayah : Ir. Robert Lorentz Watung M.sc

2. Pekerjaan : Pensiun

3. Ibu : R. Ati Sukrawati Adinata

4. Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga

7. Alamat : Jl. Wijaya Kusuma Raya no. 85 Taman Yasmin,

Bogor

C. Latar Belakang Pendidikan

NO SEKOLAH TAHUN

1 Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung (D-IV) 2008-2016

3 SMAN 2 Bogor 2003-2006

4 SMPN 2 Bogor 2000-2003

5 SDN Pabrik Gas 4 1994-2000

D. Pengalaman Bekerja NO PERUSAHAAN ALAMAT TAHUN POSISI

1 PT. Jawara Bogor 2007-2008 Sales SPV

2 Sheraton Hotel and

Towers Bandung Bandung 2009 F&B staff

3 PT. Speedmark

Logistik Indonesia Bandung 2014-sekarang DI Project staff