pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di the kartipah guest
TRANSCRIPT
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE DI
THE KARTIPAH GUEST AND WEDDING HOUSE
BANDUNG
PROYEK AKHIR
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat
dalam menempuh studi pada
Program Diploma IV
Disusun Oleh :
DANIEL EDWARD WATUNG
NIM : 200815384
PROGRAM STUDI ADMINISTRASI HOTEL
JURUSAN HOSPITALITI
SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG
2016
LEMBAR PENGESAHAN
Bandung, ……………… 2016 Bandung, ……………….2016
Pembimbing II Pembimbing I
Edison, S., Sos, MM. Ina Veronika Ginting, M.I.Kom.
NIP. 19580514 199303 1002 NIP. 19800515 200605 2001
Bandung, ……..………… 2016
Disetujui oleh:
Kepala Bagian Administrasi Akademik dan Kemahasiswaan
Drs. Alexander M. Reyaan, MM.
NIP. 19630915 198603 1 001
Bandung, ......................... 2016
Disahkan oleh:
Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung
Dr. Anang Sutono, CHE.
NIP. 19630915 198603 1 001
SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan dibawah ini, saya :
Nama : Daniel Edward Watung
Tempat/Tanggal Lahir : Salatiga, 29 Februari 1988
NIM : 200815384
Jurusan : Hospitaliti
Program Studi : Administrasi Hotel
Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Tugas Akhir/Proyek Akhir yang saya buat ini merupakan hasil karya dan
hasil penelitian saya sendiri.
2. Tugas Akhir/Proyek Akhir ini murni gagasan, rumusan dan penelitian saya
sendiri, tanpa bantuan pihak lain kecuali arahan dari tim pembimbing.
3. Dalam Tugas Akhir/Proyek Akhir ini tidak terdapat karya atau pendapat
yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis
dengan jelas dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan
nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka
4. Surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di
kemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam
pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa
pencabutan gelar yang telah diperoleh karena karya tulis ini, dan sanksi
lainnya sesuai dengan norma yang berlaku di perguruan tinggi ini serta
peraturan-peraturan terkait lainnya.
5. Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sebenar-benarnya untuk
dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Bandung, Juni 2016
Yang membuat pernyataan
Daniel Edward Watung
NIM 200815384
i
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas
penyertaan dan bimbingan yang tiada hentinya kepada penulis sehingga penulis
dapat menyelesaikan Proyek Akhir ini dengan judul “PENGARUH PERSONAL
SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE
DI THE KARTIPAH GUEST AND WEDDING HOUSE”.
Penulisan Proyek Akhir ini merupakan persyaratan akademis dalam
menyelesaikan pendidikan Program Diploma IV Jurusan Hospitaliti Program
Studi Administrasi Hotel di Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
Penulis ingin menyampaikan ucapan terimakasih yang sebesar-besarnya
kepada semua pihak yang telah membantu dalam proses pengerjaan Proyek Akhir
ini, yaitu kepada :
1. Bapak Dr. Anang Sutono, CHE., selaku Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata
Bandung.
2. Bapak Drs. Alexander Reyaan, MM., selaku Kepala Bagian Administrasi
Akademik dan Kemahasiswaan.
3. Ibu Ni Gusti Made Kerti Utami, BA., MM.Par., CHE., selaku Ketua
Jurusan Hospitaliti.
4. Bapak Edison, S., Sos, MM., selaku Ketua Program Studi Administrasi
Hotel dan juga selaku pembimbing II untuk segala kritik dan saran yang
membangun.
5. Ibu Ina Veronika Ginting, M.I.Kom. selaku pembimbing I untuk segala
ilmu, ide-ide, serta dorongan moril yang membantu penulis.
ii
6. Seluruh dosen dan staf karyawan Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung
khususnya Program Studi Administrasi Hotel.
7. Bapak Risnan selaku General Manager The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan
penelitian dalam penyusunan Proyek Akhir.
8. Buat Mama dan Papa yang selalu mendoakan dan mengingatkan agar
Proyek akhir ini dapat di selesaikan.
9. Buat Teh Cynthia, yang memberikan jalan untuk mendapatkan lokus
penelitian sehingga penelitian ini dapat dilaksanakan.
10. Desfrilia Ondo Debora Tampubolon yang selalu mendoakan, menemani,
menghibur, mendorong dan menyemangati dalam menyelesaikan Proyek
Akhir dari awal sampai selesai.
11. Tante Anita dan Om Liberty selaku orang tua Frili yang selalu
memberikan dorongan moril dan mendoakan agar Proyek akhir ini segera
diselesaikan.
12. Seluruh keluarga dan pihak yang terkait dalam penulisan Proyek Akhir ini
yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Semoga Proyek Akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca di masa
sekarang dan di masa yang akan datang.
Bandung, Juni 2016
Penulis
iii
ABSTRAKSI
Penelitian ini mengambil judul Pengaruh personal selling terhadap
keputusan pembelian wedding package di The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung. Penelitian ini dilatarbelakangi oleh permasalahan tidak
terpenuhinya target penjualan wedding package di The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung. Hal ini disebabkan oleh belum maksimalnya kegiatan
personal selling sehingga mempengaruhi keputusan pembelian wedding package
di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan menggunakan metode
penelitian asosiatif kausal. Subjek penelitian ini adalah konsumen yang sudah
pernah melakukan pembelian wedding package di The Kartipah. Teknik
pengumpulan data antara lain dengan melalui wawancara dan kuesioner mengenai
pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package The
Kartipah. Dalam penelitian ini akan dibahas mengenai bagaimana profil target
market, pelaksanaan personal selling, keputusan pembelian wedding package dan
pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian wedding package di The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
Dalam penelitian ini data yang telah dikumpulkan di analisa menggunakan
rank spearman diperoleh bahwa personal selling mempunyai korelasi sebesar
0.772 dengan keputusan pembelian wedding package dan dalam bentuk
persentase personal selling mempengaruhi keputusan pembelian wedding package
sebesar 59.6 % dan sisanya sebesar 40.4% dipengaruhi oleh faktor lainnya yang
tidak diteliti oleh penulis. Oleh sebab itu maka teknik-teknik salesperson dalam
melakukan personal selling harus lebih ditingkatkan sehingga dapat
meningkatkan penjualan wedding package.
iv
ABSTRACT
This research took the title Influence of personal selling towards buying
decision wedding package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
This research is based by the problem of non-fulfillment of sales targets wedding
package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. This is caused by
the personal selling activities is not maximal and influence purchasing decisions
wedding package at The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
The research is a qualitative study using associative causal research
methods. Subjects of this study is that consumers who have ever made a purchase
wedding package at The Kartipah. Data collection techniques such as by
interviews and questionnaires about personal selling influence on purchasing
decisions The Kartipah wedding package. In this research will be discussed about
profile and target market, personal selling implementation, buying decision and
impact of personal selling toward wedding decision buying decision in The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
In this study, the data collected was analyzed using Spearman rank
obtained that personal selling has a correlation of 0772 with the purchase
decision wedding package and as a percentage of personal selling influence
purchasing decisions wedding package amounted to 59.6% and the remaining
40.4% is influenced by other factors not examined by the author. Therefore, the
techniques to do personal selling salesperson should be further improved to
increase sales wedding package.
v
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ......................................................................................... i
ABSTRAKSI ...................................................................................................... iii
ABSTRACT ....................................................................................................... iv
DAFTAR ISI ....................................................................................................... v
DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR .......................................................................................... x
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................... xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Permasalahan ......................................................... 1
B. Rumusan Masalah dan Batasan Masalah ........................................ 6
C. Identifikasi Masalah ........................................................................ 7
D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian .................................................... 8
E. Metode dan Teknik Penelitian ........................................................ 9
F. Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................ 20
G. Sistematika Penulisan ................................................................... 20
BAB II TINJAUAN TEORI
A. Teori Pemasaran ............................................................................ 23
B. Teori Perilaku Konsumen ............................................................. 34
C. Hubungan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ....... 43
vi
BAB III TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA
A. Tinjauan Umum The Kartipah Guest and Wedding House Bandung . 45
B. Tinjauan Mengenai Responden The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung ................................................................................ 47
C. Tinjauan Mengenai Personal Selling The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung ................................................................ 50
D. Tinjauan Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest
and Wedding House Bandung .......................................................... 64
E. Tinjauan Mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap
Keputusan Pembelian Wedding Package di The Kartipah Guest
and Wedding House Bandung .......................................................... 68
BAB IV ANALISIS PERMASALAHAN
A. Analisis Mengenai Target Pasar dari The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung ............................................................... 70
B. Analisis Mengenai Personal Selling The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung ............................................................... 71
C. Analisis Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung ............................................................... 78
D. Analisis Mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap
Keputusan Pembelian Wedding Package di The Kartipah Guest
and Wedding House Bandung ........................................................ 81
vii
BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI
A. Kesimpulan ..................................................................................... 83
B. Rekomendasi .................................................................................. 84
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
BIODATA PENULIS
SURAT PERNYATAAN PENELITIAN
viii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Data Penjualan Dan Target Wedding Package Di The Kartipah Guest
& Wedding House Bandung Periode November 2015 – April 2016 .... 5
Tabel 1.2 Matrix Operasional Variabel ............................................................... 11
Tabel 1.3 Pedoman Interpretasi Koefisien Korelasi ........................................... 18
Tabel 3.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ........................................ 47
Tabel 3.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerja ................................... 48
Tabel 3.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Domisili ................................. 49
Tabel 3.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Sumber Informasi .................. 50
Tabel 3.5 Penampilan Sales Person .................................................................... 51
Tabel 3.6 Opening Lines ..................................................................................... 52
Tabel 3.7 Kejelasan Informasi Produk ................................................................ 53
Tabel 3.8 Penguasaan Informasi Produk ............................................................. 54
Tabel 3.9 Daya Tarik Persentasi ......................................................................... 55
Tabel 3.10 Kemampuan Menjawab Pertanyaan Dan Keluhan ............................. 56
Tabel 3.11 Kecepatan Penanganan Pertanyaan Dan Keluhan .............................. 57
Tabel 3.12 Keramahan Dalam Penanganan Pertanyaan Dan Keluhan ................. 58
Tabel 3.13 Kemampuan Menutup Pembicaraan ................................................... 59
Tabel 3.14 Kejelasan Informasi Contact Person ................................................... 60
Tabel 3.15 Promosi Yang Ditawarkan .................................................................. 61
Tabel 3.16 Kemampuan Komunikasi Saat Following-Up .................................... 62
Tabel 3.17 Ketepatan Waktu Dalam Menghubungi ............................................. 63
Tabel 3.18 Pengenalan Kebutuhan ........................................................................ 64
Tabel 3.19 Pencarian Informasi ............................................................................ 65
ix
Tabel 3.20 Evaluasi Alternatif ............................................................................. 66
Tabel 3.21 Keputusan Pembelian .......................................................................... 67
Tabel 3.21 Perilaku Pasca Pembelian ................................................................... 68
Tabel 3.22 Skor Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ..................... 69
Tabel 4.1 Nilai Rata-Rata Indikator Personal Selling ......................................... 71
Tabel 4.2 Panjang Kelas Skala Likert Personal Selling ...................................... 73
Tabel 4.3 Nilai Rata-Rata Variabel Personal Selling .......................................... 77
Tabel 4.4 Nilai Rata-Rata Indikator Keputusan Pembelian ............................... 78
Tabel 4.5 Nilai Rata-Rata Variabel Keputusan Pembelian ................................ 80
Tabel 4.6 Korelasi Spearman Pengaruh Sub Variabel Personal Selling
Terhadap Keputusan Pembelian.......................................................... 82
x
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Selling step process .......................................................................... 29
Gambar 2.2 Customer Behaviour Models ........................................................... 36
Gambar 2.3 Types of Buying behavior ................................................................ 37
Gambar 3.1 Struktur Organisasi The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung ........................................................................................... 46
xi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Wawancara
Lampiran 2 Kuesioner
Lampiran 3 Data Olahan SPSS 2.0
Lampiran 4 Foto The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
Lampiran 5 Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 6 Biodata Penulis
Lampiran 7 Hasil Uji Trunitin
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Permasalahan
Dewasa ini industri pariwisata berkembang sangat pesat, hal ini
didukung dengan perkembangan teknologi informasi dan juga perkembangan
perekonomian dunia. Di indonesia industri pariwisata memiliki peranan besar
dalam peningkatan devisa negara, oleh karena itu pariwisata memiliki peranan
yang besar dalam kemajuan bangsa indonesia. Selain itu kegiatan pariwisata
memiliki peranan yang penting lainnya dalam perkembangan pendapatan
penduduk di indonesia, dalam hal ini pariwisata tergolong sebagai salah satu
dari usaha jasa dan memiliki peranan dalam peningkatan GNP (Gross
National product) perkapita.
Di kota Bandung, persaingan usaha di bidang jasa apalagi di bidang
pariwisata kini semua usaha yang bergerak di bidang jasa saling berlomba-
lomba untuk menghadapi persaingan usaha di bidang jasa dan berusaha
memberikan kesan dan nilai bagi konsumennya. Dan dalam perkembangan
usaha tersebut sebagai cara persaingan dalam pemasaran modern perusahaan
jasa tidak hanya menggunakan strategi harga dan tarif yang murah dan
menarik bagi customer tetapi juga berusaha menjalin komunikasi dan
keakraban dengan konsumennya.
2
Dalam menghadapi persaingan dalam usaha jasa, memerlukan
pengelola atau manajemen untuk mengendalikan jalannya suatu perusahaan
agar tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai, Menurut Robbins
(2008:22) manajemen melibatkan koordinasi dan mengawasi penyelesaian
yang efisien dan efektif dari aktivitas kerja orang lain. Berdasarkan hal
tersebut, maka dalam pelaksanaanya manajemen harus melakukan hal-hal
yang tepat. Oleh karena itu, dalam pelaksanaan manajemen kita tidak dapat
menghindari empat fungsi dasar dari manajemen yaitu Planning, Organizing,
Directing dan Controling.
Planning atau perencanaan merupakan dasar awal dari empat fungsi
managemen tersebut dan memiliki peranan yang penting. Dalam mencapai
target jumlah event wedding bagian pemasaran memiliki peranan dalam
menentukan target penjualan atau pun jumlah konsumen. Dalam hal ini,
pemasaran yang dilakukan oleh pihak internal perusahaan harus
mempertimbangkan ketersediaan berbagai macam media sebagai pilihan
dalam berkomunikasi dengan potential customernya. Dalam hal ini, pihak
pemasaran menghadapi tantangan besar dalam mengintegrasikan berbagai
macam komunikasinya agar dapat menciptakan kejelasan dan konsistensi
pesan, sehingga antara setiap media komunikasi yang digunakan dapat
menjadi sinergi sehingga tercipta pesan yang sama dan saling
berkesinambungan.
Sebagai perusahaan pasti akan berusahan untuk menjual produknya
dan agar penjualan itu dapat terjadi perusahaan diharuskan mempunyai
3
strategi dalam menghadapi persaingan dengan kompetitor-kompetitornya,
berbagai macam strategi harus diterapkan oleh perusahaan dalam pelaksanaan
strategi pemasarannya. Strategi-strategi yang dilaksanakan perusahaan dapat
berupa penetapan dan penentuan harga, design produk yang menarik dan
membentuk saluran distribusi yang baik antara pihak perusahaan dengan
konsumennya.
Sebagai salah satu dari strategi pemasaran maka promosi merupakan
hal yang wajib dilakukan oleh semua perusahaan terutama yang bergerak
dibidang jasa baik melalui media komunikasi, dalam bentuk iklan di berbagai
macam media, melalui kontak langsung dengan calon customer maupun
melalui kualitas jasa yang diberikan sehingga dapat mempengaruhi orang
untuk menceritakan pengalamannya dalam pembelian produk barang maupun
jasa yang diberikan oleh perusahaan. Dalam pelaksanaannya pemasaran
menggunakan teknik bauran pemasaran dengan tujuan untuk mendapatkan
konsumen dan target pasarnya, bauran pemasaran yang dilakukan merupakan
perpaduan dari berbagai macam media pemasaran seperti iklan, promosi
maupun teknik pemasaran.
Sebagai salah satu bagian dari promotion mix maka perlu dilakukan
pendekatan langsung kepada calon konsumen (personal selling) untuk
mencapai tujuan dari perusahaan tersebut, karena personal selling memiliki
peranan yang sangat penting dalam menciptakan dan membentuk hubungan
baik antara perusahaan maupun salesperson dengan calon konsumennya.
Hubungan baik tersebut dapat membentuk ikatan antara pihak perusahaan
4
dengan konsumennya sehingga dapat menjaga konsumen agar membeli
produk dan jasa yang di tawarkan oleh perusahaan, hubungan baik tersebut
juga dapat menciptakan kepuasan karena konsumen yang puas dan merasa
nyaman akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan membeli produk
yang di tawarkan dan produk lain yang di tawarkan oleh perusahaan dan akan
menyebarkan kepuasannya kepada orang lain sehingga membantu
menciptakan citra baik dari perusahaan.
Karena dalam melakukan penjualan wedding package konsumen
memiliki keinginan dan harapan yang Kompleks tentang bagaimana jasa yang
akan mereka peroleh dan hal ini dapat menciptakan situasi yang Kompleks.
Berdasarkan hal tersebut maka dalam mencapai target pemasaran terutama
dalam penjualan wedding package pendekatan personal ini memiliki peranan
yang sangat penting dikarenakan dalam penjualan wedding package customer
memiliki banyak keinginan dan harapan sehingga membutuhkan pemahaman
mendalam mengenai customernya. The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung merupakan salah satu usaha yang bergerak di dalam usaha jasa yang
meliputi usaha jasa penginapan, dan penyediaan wedding package. Dan dalam
penerapan usahanya, sama seperti usaha lainnya memerlukan perencanaan
dengan tujuan pencapaian target penjualan nya khususnya dalam bidang
Pemasaran wedding package. Berdasarkan perkembangan komunikasi seperti
yang dijelaskan sebelumnya, maka penulis melakukan penelitian di The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Dan sebagai data awal, penulis
melakukan wawancara terhadap General Manager dan Marketing staf The
5
Kartipah Guest and Wedding House Bandung pada bulan April 2016.
Diperoleh informasi bahwa masih terdapat banyak pembatalan wedding
package dan yang cukup tinggi oleh para tamu.
TABEL 1.1
DATA PENJUALAN DAN TARGET
WEDDING PACKAGE DI THE KARTIPAH GUEST & WEDDING
HOUSE BANDUNG
PERIODE NOVEMBER 2015 – APRIL 2016
Bulan Penjualan Produk
Aktual Target Varians
November 2015 0 wedding
package
5 wedding
package
5 wedding
package
Desember 2015 2 wedding
package
5 wedding
package
3 wedding
package
Januari 2016 3 wedding
package
5 wedding
package
2 wedding
package
Februari 2016 3 wedding
package
5 wedding
package
2 wedding
package
Maret 2016 1 wedding
package
5 wedding
package
4 wedding
package
April 2016 4 wedding
package
5 wedding
package
1 wedding
package
Sumber : The Kartipah Guest & Wedding House Bandung 2016
Berdasarkan tabel 1.1 di atas, diketahui bahwa masih belum
tercapainya target penjualan Wedding Event pada periode bulan November
2015 hingga bulan April 2016. Berdasarkan target penjualan yaitu sebanyak
6
lima wedding package per bulan dan 25 wedding package untuk periode
tersebut, sedangkan package aktualnya hanya sebanyak 13 wedding event.
Maka tingkat penjualan wedding package hanya mencapai 52% dari target
penjualan, bahkan pada bulan November 2015 tidak ada wedding event sama
sekali. Berdasarkan hal tersebut, maka penulis berasumsi bahwa belum
tercapainya target penjualan dan pembatalan pembelian Wedding package
dapat disebabkan oleh berbagai macam faktor. Berdasarkan hasil wawancara
dengan pihak General Manager dan Marketing Manager The Kartipah Guest
and Wedding House Bandung, target pasar dari The Kartipah adalah usia
muda-dewasa, tingkat ekonomi menengah keatas dan domisili wilayah kota
Bandung dan sekitarnya selain itu juga diketahui bahwa mereka banyak
melakukan pendekatan langsung kepada konsumennya baik tatap muka
langsung maupun melalui telemarketing yang berdasarkan guest history
wedding event dan pameran wedding.
Berdasarkan hal tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian yang berjudul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN WEDDING PACKAGE DI THE KARTIPAH
GUEST AND WEDDING HOUSE BANDUNG”
B. Rumusan dan Batasan Masalah
1. Rumusan masalah
Latar belakang masalah di atas menjadi dasar dalam perumusan
masalah penelitian ini, berdasarkan itu maka kurangnya pengetahuan potential
7
customer The Kartipah Guest and Wedding House Bandung dapat disebabkan
karena beberapa hal, antara lain ditunjukan dengan masih adanya pembatalan
dan belum tercapainya target penjualan karena terpengaruhnya konsumen
untuk memilih tempat pernikahan yang lainnya.
2. Batasan Masalah
Penulis membatasi permasalahan hanya kepada Personal selling
sebagai variabel bebas dan keputusan pembelian customer baik yang telah
maupun akan membeli wedding package sebagai variabel terikat di The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
C. Identifikasi Masalah
1. Bagaimana profil dan target pasar di The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung?
2. Bagaimana pelaksanaan Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung?
3. Bagaimana Keputusan Pembelian wedding package di The Kartipah Guest
and Wedding House Bandung?
4. Bagaimana pengaruh Personal selling terhadap Keputusan Pembelian
wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung?
8
D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Formal
Untuk memenuhi persyaratan menempuh ujian akhir program
Diploma IV Jurusan Hospitaliti Program Studi Administrasi Perhotelan di
Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
2. Tujuan Operasional
Penelitian ini bertujuan untuk:
a. Untuk mengetahui pelaksanaan Personal selling yang di jalankan di The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
b. Untuk mengetahui penjualan wedding package di The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung.
c. Untuk mengetahui pengaruh pelaksanaan Personal selling terhadap
keputusan pembelian wedding package di The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung.
3. Kegunaan Akademik
Secara akademik kegunaan dari Proyek Akhir ini adalah untuk dapat
mengembangkan ilmu pengetahuan dan akademik terutama dalam bidang
ilmu pemasaran.
4. Kegunaan Operasional
Secara operasional penyusunan Proyek Akhir memberi kegunaan
berupa masukan berupa saran, masukan dan rekomendasi kepada pihak The
9
Kartipah Guest and Wedding House Bandung dalam upaya meningkatkan
penjualan wedding package.
E. Metode dan Teknik Penelitian
1. Jenis Penelitian
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan jenis penelitian Kualitatif
dimana dalam penelitiannnya akan digunakan data-data yang diangkakan,
pada dasarnya menurut Sugiono (2007:15) data kuantitatif adalah data yang
berbentuk angka, atau data kualitatif yang diangkakan (scoring). Berdasarkan
teori itu sehingga dalam penelitian ini akan digunakan perhitungan dan tabel
berdasarkan hasil pengukuran untuk menjelaskan datanya
Dalam penelitiannya peneliti menggunakan metode penelitian asosiatif
terhadap penelitian mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan
pembelian. Dikarenakan dalam penelitian ini membahas tentang bagaimana
sebab dan akibatnya dalam pelaksanaan penelitian ini menggunakan
penelitian assosiatif kausal, menurut Sugiyono (2008, 37) metode penelitian
assosiatif kausal adalah penelitian yang dimaksudkan untuk mengungkapkan
permasalahan yang bersifat hubungan sebab akibat antara dua variabel atau
lebih. Dalam penelitian ini, terdapat variabel independen (yang
mempengaruhi) dan variabel dependen (dipengaruhi).
Klasifikasi dari variabel penelitian berdasarkan hubungan antara
variabel terbagi menjadi dua yaitu variabel Bebas dan variabel terikat.
10
Menurut Sugiyono (2008:39) Variabel bebas adalah variabel yang
mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya
variabel dependent(terikat). Menurut Sugiyono (2008:40) Variabel terikat
merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena
adanya variabel bebas. Berdasarkan penjelasan tersebut, dalam penelitian ini
yang di maksud dengan variabel X adalah personal selling, sedangkan
variabel Y adalah keputusan pembelian.
2. Operasionalisasi Variabel dan Skala Pengukuran
Dalam pelaksanaanya akan digunakan Operasionalisasi variabel yang
berisikan dua variabel yang akan dijadikan dasar, kemudian dipecah dan
dikembangkan menjadi indikator-indikator masalah yang dijadikan sebagai
dasar pertanyaan-pertanyaan dalam penelitian ini. Dalam matrix
operasionalisasi variabel ini terdapat personal selling sebagai variabel X dan
keputusan pembelian sebagai variabel Y. Berdasarkan pada latar belakang
yang telah di jelaskan sebelumnya, dan penjelasan mengenai operasionalisasi
varibabel dapat digambarkan sebagai berikut:
11
Tabel 1.2
MATRIX OPERASIONAL VARIABEL
Variabel Sub Variabel
Indikator
Skala
Variabel
Independen
Personal selling
(Variabel X)
Personal selling is
presentation by the
firm’s sales force
for purpose of
making sales and
building customer
relationships.
Kotler dan
Armstrong
(2008:420)
Approach Penampilan salesperson
Ordinal
Opening Lines
Presentation
and
Demonstration
Kejelasan informasi produk
Penguasaan informasi produk
Daya Tarik persentasi
Handling
objection
Kemampuan menjawab pertanyaan
dan keluhan
Kecepatan penanganan pertanyaan
dan keluhan
Keramahan dalam penanganan
pertanyaan dan keluhan
Clossing
Kemampuan menutup pembicaraan
kejelasan informasi contact person
promosi yang ditawarkan
follow-up
Kemampuan komunikasi saat
following-up
ketepatan waktu dalam
menghubungi
Variabel Dependent
Keputusan
Pembelian
(Variabel Y) buyer
decision (keputusan
pembelian) adalah
tahap proses
keputusan dimana
konsumen secara
aktual melakukan
pembelian produk.
Kotler dan
Armstrong
(2008:139)
Pengenalan
Kebutuhan Minat membeli karena kebutuhan
Ordinal
Pencarian
informasi
mengumpulkan informasi tentang
produk
evaluasi
alternative
Penilaian Produk dengan manfaat
yang diharapkan
keputusan
pembelian Keyakinan terhadap pilihan produk
perilaku pasca
pembelian Kepuasan
12
3. Teknik Penelitian
Dalam penelitian ini pengumpulan datanya terbagi menjadi 2 jenis yaitu data
primer dan data sekunder, dan penjelasananya adalah sebagai berikut:
1. Data Primer
Menurut (Sugiyono 2008:137) Sumber primer adalah sumber data
yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Pengumpulan
data primer dalam penelitian ini melalui cara menyebarkan kuesioner dan
melakukan wawancara secara langsung dengan pihak-pihak yang
berhubungan dengan penelitian yang dilakukan, dalam hal ini pihak staf
The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Data sekunder yang
digunakan :
a. Wawancara
Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data
apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk
menemukan masalah yang harus diteliti dan juga apabila peneliti
ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan
jumlah respondennya sedikit/kecil. Wawancara dapat dilakukan
secara terstruktur (peneliti telah mengetahui dengan pasti tentang
informasi apa yang akan diperoleh) maupun tidak terstruktur (peneliti
tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah tersusun secara
sistematis dan lengkap sebagai pengumpul datanya) dan dapat
13
dilakukan secara langsung (tatap muka) maupun secara tidak
langsung (melalui media seperti telepon). Metode wawancara ini
dilakukan terhadap pihak manajemen The Kartipah Guest and
Wedding House yang bertujuan untuk memperoleh keterangan
mengenai kegiatan pelaksanaan pemasaran yang telah dilaksanakan.
Dalam penelitian ini dalam pelaksanaan nya menggunakan
pedoman wawancara dengan tujuan agar setiap pertanyaan nya dapat
terarah dengan baik, oleh karena itu dalam penyusunan pertanyaannya
dilakukan secara terstruktur agar dapat lebih mengenai setiap poin
yang akan di teliti oleh peneliti.
b. Kuesioner
Dalam penelitian ini digunakan kuesioner yang bertujuan
untuk mencari data dengan pernyataan ataupun pertanyaan yang
ditujukan kepada responden agar memperoleh informasi mengenai
hal-hal yang di teliti oleh peneliti. Menurut Sugiyono (2008:142)
kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis
kepada responden untuk dijawabnya. Teknik pengumpulan data
dengan mengadakan tanya jawab tidak langsung/tertulis kepada tamu
potensial The Kartipah Guest and Wedding House. Kuesioner
tersebut disebar dengan tujuan untuk menggambarkan penilaian
responden terhadap pelaksanaan pemasaran, mengetahui profil dan
karakteristik responden yang memiliki keterkaitan dengan
14
pembahasan Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung.
2. Data Sekunder
Menurut Sugiyono (2008:137) data sekunder adalah sebagai berikut
Sumber sekunder adalah sumber data yang diperoleh dengan cara
membaca, mempelajari dan memahami melalui media lain yang
bersumber dari literatur, buku-buku, serta dokumen perusahaan. Metode
yang digunakan adalah metode deskriptif analisis karena penelitian ini
berkaitan dengan pendapat atau opini individu para akuntan publik. Objek
penelitian dalam studi kasus ini dititikberatkan pada Pengaruh personal
selling terhadap keputusan pembelian wedding package di The Kartipah
Guest and Wedding House Bandung dimana pengambilan data dilakukan
secara observasi langsung pada staf The Kartipah Guest and Wedding
House serta penyebaran kuesioner pada pembeli wedding package The
Kartipah Guest and Wedding house untuk mengetahui secara langsung
pandangan responden, pengambilan data ini dirasakan cukup mewakili
untuk kebutuhan pengolahan data yang akan dilakukan peneliti. Bab III.
Data sekunder yang digunakan :
a. Studi Dokumentasi
Menurut Sugiyono (2008 : 240) dokumen merupakan catatan
peristiwa yang sudah berlalu. Dokumen bisa berbentuk tulisan,
gambar, atau karya-karya dari seseorang.
15
Teknik dokumentasi yang dilakukan adalah untuk memperoleh
data dari pihak Sales & Marketing Department berupa dokumen atau
berkas yang menunjukkan kondisi aktual yang terjadi di The Kartipah
Guest and Wedding House Bandung.
c. Studi Kepustakaan
Melakukan bedah buku untuk mendapatkan teori-teori dan
definisi yang dapat dijadikan landasan dalam melakukan penelitian.
Teori-teori yang diambil adalah teori mengenai pemasaran, khususnya
yang berhubungan dengan topik Personal selling dan Keputusan
pembelian secara Individu.
4. Teknik Pengolahan Data
a. Pengolahan Data
Menurut Hasan (2006: 24), pengolahan data adalah suatu proses dalam
memperoleh data ringkasan atau angka ringkasan dengan menggunakan
cara-cara atau rumus-rumus tertentu. Dan dalam penelitian ini penulis
menggunakan alat bantu SPSS 20 for windows dan Microsoft Excell
untuk mempermudah dalam pengolahan datanya. Dalam proses
pengolahan data penulis akan melakukan langkah langkah sebagai
berikut:
d. Editing
Langkah pertama yang dilakukan adalah editing, tujuan editing
ini adalah untuk membuang data-data yang tidak dapat digunakan
karena berbagai macam faktor, mulai dari tidak dipenuhinya instruksi
16
sampling, data tidak dapat terbaca, kolom-kolom tabel tidak
sepenuhnya terisi, tidak serasinya jawaban, dan jawaban yang tidak
dapat dipahami.
e. Coding
Adalah langkah pemberian kode baik dalam bentuk huruf
maupun angka dalam kategori kategori yang telah di tentukan
sebelumnya, dalam hal ini pengkodeannya berdasarkan pada ketentuan
skala likert.
f. Tabulasi
Langkah selanjutnya adalah memasukan data-data yang telah
di pisahkan berdasarkan kode kedalam kolom-kolom yang sesuai
dengan kategori yang telah di tentukan sebelumnya.
b. Penyajian Data
Untuk mempermudah penyajian datanya data yang sudah di olah
disajikan dalam bentuk bentuk tertentu. Bentuk-bentuk yang akan
digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Tabel data
Yaitu tabel yang berisikan angka-angka maupun kalimat yang
dapat mempermudah penulis agar apa yang di tulis dapat dengan
mudah di mengerti. Berdasarkan pengaturan datanya, dan dalam
penyajiannya akan digunakan beberapa jenis tabel data antara lain
tabel frekuensi, tabel klasifikasi, tabel korelasi.
17
2. Grafik data
Grafik data adalah bentuk data yang di tampilkan dalam bentuk
diagram batang, piktogram maupun garis yang bermakna mengenai
hasil olahan data penulis, dan dalam penelitian ini penulis akan
menggunakan diagram garis.
5. Teknik Analisa Data
Bila telah dilakukan pengujian yang telah dilakukan terhadap instrumen dan
dinyatakan telah valid dan reliable seluruh butirnya, maka instrumen ini telah
dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengumpulan data serta
diharapkan mampu mengungkapkan data yang dapat dipercaya.
Dalam menganalisa data agar lebih mudah dan akurat, penulis
menggunakan bantuan computer dengan program SPSS (statistical Product
for Service Solution) untuk mengetahui tentang profil responden, korelasi dan
pengaruh antara Personal selling sebagai (variabel X) terhadap keputusan
pembelian sebagai (Variabel Y).
Adapun metode analisis yang digunakan adalah metode analisa rank
spearman. Metode analisa ini digunakan untuk menganalisa ada tidaknya
hubungan antara variabel, jika ada maka berapa besar pengaruhnya.
a. Menentukan Korelasi Rank Spearman
Menurut Sugiyono (2008:356) menjabarkan Korelasi Rank Spearman
sebagai berikut: “Korelasi Rank Spearman digunakan untuk mencari
hubungan atau untuk menguji signifikansi hipotesis asosiatif bila masing-
18
masing variabel yang dihubungkan berbentuk ordinal, dan sumber data
antar variabel tidak harus sama”.
Adapun rumus Korelasi Rank Spearman adalah sebagai berikut:
16
12
2
nn
dr
i
s
rs = Korelasi Rank Spearman
d = Selisih Rank (X) – Rank (Y)
n = Ukuran sampel
Agar dapat memudahkan pengolahan korelasi nya penulis menggunakan
software SPSS 20 for Windows. Untuk dapat memberikan penafsiran
terhadap koefisien korelasi yang ditemukan tersebut besar atau kecil
pengaruhnya, maka dapat berpedoman pada ketentuan yang tertera pada
tabel sebagai berikut:
TABEL 1.3
PEDOMAN INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0.000 -0.199 Sangat rendah
0.200 - 0.399 Rendah
0.400 - .0.599 Sedang
0.600 - 0.799 Kuat
0.800 - 1.000 Sangat kuat
Sumber: Sugiyono (2008)
19
b. Menentukan Koefisien determinasi
Menurut Sugiyono (2007:216) dalam analisis korelasi terdapat suatu
angka yang disebut Koefisien determinasi, yang besarnya adalah kuadrat
dari koefisien korelasi (r2). Dan untuk mengitung besar persentase
pengaruhnya maka dapat digambarkan dengan dikalikan 100%. Yang jika
dituliskan dalam rumus adalah sebagai berikut :
Dimana:
KD = Koefisien Determinasi
r = Koefisien Korelasi
c. Menentukan Distribusi Frekuensi
Dalam menganalisa hasil data yang telah diolah dalam penentuan
kelasnya maka diperlukan distribusi frekuensi dengan tujuan
mempermudah dalam perhitungannya.
menentukan dan menyusun tabel distribusi frekuensi menurut
sugiyono(2007:29) perhitungan nya adalah sebagai berikut
1. Menghitung jumlah kelas Interval
2. Menghitung rentang data
20
3. Menghitung panjang kelas
F. Lokasi dan Waktu Penelitian
1. Lokasi
Penelitian dilakukan di The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung, yang terletak di Jl.Ir.H.Juanda No. 319 B.
2. Waktu
Penelitian di lakukan selama 3 bulan terhitung sejak Bulan April 2016
sampai Juni 2016.
G. Sistematika Penulisan
Dalam penulisan Proyek Akhir ini akan dilakukan penyusunan yang
sitematis dengan berdasarkan penyusunan sebagai berikut.
BAB I : PENDAHULUAN
Yang berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah,
rumusan dan pembatasan masalah, tujuan penelitian, metode
penelitian dan teknik pengambilan data, lokasi serta waktu dan
sistematika penulisan
21
BAB II : TINJAUAN TEORI
Berisikan tentang landasan teori yang digunakan yang
dikaitkan dengan topik penelitian yang disesuaikan dengan
identifikasi masalah dan pembatasan masalah
BAB III : TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA
Mengemukakan tinjauan umum mengenai objek penelitian,
termasuk di dalamnya keadaan aktual objek, sejarah, fasilitas,
klasifikasi, tinjauan khusus mengenai departemen terkait serta
hal-hal lain yang berkaitan dengan objek yang diteliti
BAB IV : ANALISIS PERMASALAHAN
Berisikan analisis kondisi aktual dari aspek-aspek yang diteliti
terhadap kondisi ideal yang didapat dari teori
BAB V : KESIMPULAN DAN REKOMENDASI
Bagian terakhir dalam penulisan proyek akhir ini, yang
memuat kesimpulan secara menyeluruh serta rekomendasi
untuk memecahkan masalah yang mengacu kepada identifikasi
masalah yang terdahulu.
22
BAB II
TINJAUAN TEORI
A. Teori Pemasaran
1. Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan penting dari perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan tujuan untuk dapat
menghasilkan nilai dan kepuasan konsumen agar perusahaan dapat bertahan
dalam persaingan yang sangat ketat pada masa ini. Pemasaran memiliki
peranan yang sangat penting dalam tercapainya keberhasilan sebuah
perusahaan. Demi tercapainya keberhasilan perusahaan tersebut maka
diperlukan penyusunan strategi pemasaran yang menggabungkan setiap
elemen dan unsur-unsur pemasaran itu sendiri dan didalam pelaksanaan
strategi pemasaran tersebut setiap variabel yang terkait dan saling
mendukung antara satu dan lainnya digabungkan demi mendapatkan hal-hal
yang diinginkan dalam target dan sasaran perusahaan. Dengan menggunakan
strategi itu diharapkan perusahaan tersebut dapat mempengaruhi permintaan
konsumennya.
23
2. Bauran Pemasaran
Di dalam pemasaran pasti membutuhkan suatu strategi dalam
memasarkan produknya. Bauran pemasaran jasa adalah strategi yang di
lakukan oleh perusahaan yang bergerak di bidang jasa, dalam rangka
pencapaian tujuan perusahaan tersebut. Elemen-elemen dalam bauran
perusahaan jasa terdiri dari variabel yang dapat di control perusahaan dalam
komunikasinya dan akan di pakai dalam rangka pemuasan konsumen.
Dalam penerapan bauran pemasaran bidang usaha jasa berbeda
dengan bidang usaha lainnya yang hanya mengadopsi konsep pemasaran 4P
(Product, Price, Promotion dan Place) sebagai dasar dalam bauran
pemasarannya, dalam perusahaan jasa hal tersebut terlalu sempit Menurut
Tjiptono (2011:40) 4P tradisional di perluas dan ditambahkan empat unsur
baru, yaitu People, Process, Physical Evidence dan Customer service.
3. Promosi
Pada saat ini promosi merupakan hal yang sangat penting dalam
pemasaran, dalam upaya agar promosi yang dilaksanakan dapat berjalan
dengan efektif dan dapat meningkatkan penilaian produk atau jasa
perusahaan agar dapat mengimbangi target perusahaan yang telah di
tetapkan sebelumnya dan agar dapat bersaing dengan kompetitor yang
menawarkan produk barang dan jasa yang. Berdasarkan dengan pandangan
itu maka diharapkan dengan pelaksanaan kegiatan promosi secara
24
berkesinambungan dan terarah dapat memaksimalkan hasil penjualan dan
keuntungan perusahaan.
Menurut Alma (2006 : 179) Promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan
jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan
dan meyakinkan calon konsumen.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 68) promosi adalah
Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk
pelanggan sasaran untuk membelinya
Berdasarkan kedua teori di atas maka dapat diambil
kesimpulan yaitu promosi merupakan kegiatan yang menyalurkan informasi
atau berkomunikasi diantara penjual atau salesperson dengan customer
potential yang memiliiki sifat penyebaran informasi dengan tujuan untuk
dapat mempengaruhi, membujuk bahkan untuk mengingatkan kepada target
pasar agar dapat terjadi permintaan untuk produk yang bersifat barang
maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
4. Promotion mix
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:370) Promotion mix (marketing
communication mix) is the specific blend of advertising, sales promotion,
public realtions, personal selling and direct-marketing tools that the
company uses to persuasively communicate costumer value and build
25
costumer relationship. Berdasarkan teori tersebut maka promotion mix
terbagi menjadi :
a. Advertising
Periklanan dapat dilakukan di berbagai macam media utama seperti
surat kabar, TV, radio, majalah maupun internet dan juga dapat di media
alternative seperti movie advertising, product placements, special
advertising dan in-flight advertising. Periklanan dianggap elemen
penting keunggulan potensialnya yaitu :
1) Presentasi public, yaitu menawarkan pesan yang sama kepada
banyak orang, menciptakan kesan bahwa produk jasa yang
diiklankan standard dan masuk akal juga memberi kesan pada
konsumen bahwa pembelian tersebut merupakan tindakan yang
dipahami dan di terima secara umum.
2) Pervasiveness, yakni memungkinkan perusahaan untuk mengulang
pesan beberapa kali dan memberi kesempatan bagi audiens untuk
membandingkan pesan dari sejumlah penyedia jasa yang lain.
3) Amplified expressiveness, yakni memberi kesempatan untuk melalui
produk jasanya melalui suara, gambar, warna, bentuk dan tata
cahaya.
4) Impersonality, membuat audiens merasa tidak perlu untuk terlalu
memperhatikan dan merespon, tetapi hal ini sangat penting dalam
membangun kesan jangka panjang dan dapat menjangkau konsumen
26
yang tersebar secara geografis dengan biaya yang relatif lebih
rendah.
b. Sales Promotion
Elemen promotion mix ini menggunakan peralatan seperti diskon,
kupon, product sampel, free trials, undian dan lain-lain untuk dapat
menunjukkan bagaimana bagaimana manfaat produk tersebut.
c. Public relations
Public relations(PR) adalah bentuk komunikasi yang bertujuan untuk
menjalin relasi baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui
publisitas positif, citra korporasi yang bagus dan penanganan rumor,
peristiwa dan cerita negatif. Keunggulan PR adalah sebagai berikut:
1) Kredibilitas dan believability tinggi, yaitu bagi kebanyakan audiens
liputan berita dan events tampak lebih rill dan dipercaya
dibandingkan dengan iklan.
2) Menjangkau audiens, kemampuan PR yaitu dapat menjangkau
kepada audiens yang menghindari wiraniaga dan iklan melalui berita
dan pesan.
3) Mendramatisi produk, yaitu dapat memberi kesan tentang citra
produk yang sangat baik kepada audiens.
d. Personal selling
Elemen promotion mix ini sangat efektif dalam pembentukan prefensi,
keyakinan dan tindakan pembeli. Keunggulan utamanya adalah:
27
1) Konfrontasi langsung, dalam bentuk relasi langsung dan interaktif
antara dua pihak atau lebih, dimana setiap pihak bisa saling
mengetahui kebutuhan dan karakteristik masing-masing serta
melakukan penyesuaian.
2) Cultivation, memungkinkan adanya hubungan yang baik antara
salesperson dan customer.
3) Response, adalah sebuah situasi yang dirancang agar calon pembeli
mendengar, menyimak atau menanggapi presentasi yang dilakukan
oleh salesperson.
e. Direct marketing
Elemen ini memiliki cakupan dalam bentuk berbagai macam media
seperti telemarketing, respon langsung di acara TV maupun Radio,
penjualan online, telesales maupun direct & online database. Keunikan
utama elemen system promotion mix ini antara lain:
1) Non-public, artinya pesan disampaikan kepada audiens spesifik dan
tidak bersifat masal
2) Costumized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus
untuk menarik pelanggan individu yang dituju.
3) Up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan
memuat informasi terkini.
4) Intercative, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon
pelanggan
28
5. Personal selling
Personal selling merupakan salah satu media promosi tertua yang
dijalankan perusahaan, tetapi personal selling memiliki keuntungan yang
besar dibandingkan dengan media promosi lainnya. Personal selling dapat
mewadahi customer untuk menyampaikan apa yang menjadi keinginan dan
harapan kepada salesperson sebagai perwakilan dari perusahaan. Personal
selling menurut Kotler & Armstrong (2008:420): personal presentation by
the firm’s sales force for the purpose of making sales and building costumer
relationships.
Berdasarkan desfinisi diatas personal selling adalah sebuah proses
hubungan langsung antara pihak sales dengan customer dengan tujuan
melakukan penjualan dan juga membangun hubungan dengan customer
dalam waktu yang bersamaan. Berdasarkan hal tersebut karena adanya
kontak langsung antara pihak penyedia jas dan konsumen maka hal tersebut
dapat menciptakan hubungan timbal balik secara langsung antara kedua
belah pihak, pertukaran ini dapat bersifat barang, jasa maupun informasi
yang dapat memberi keuntungan bagi kedua belah pihak yang merupakan
media customer relation dalam bentuk promosi langsung.
6. Personal selling process
Menurut Kotler & Armstrong (2008:434-436) langkah-langkah dalam
proses penjualan adalah sebagai berikut:
29
Gambar 2.1
Selling Step Process
Sumber: Kotler (2008)
a. Prospecting and qualifying
Dalam tahap prospecting and qualifying yang menjadi tahap
awal dari Personal selling dalam tahap ini merupakan tahap paling
krusial dari manajemen untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan.
Karena dalam tahap ini mengenai bagaimana kualifikasi dari calon
konsumen yang akan dijadikan target pasar.
Dan melalui hal tersebut konsumen akan dipilah-pilah
berdasarkan macam-macam calon konsumen berdasarkan kemampuan
ekonominya, tingkat bisnisnya, kebutuhan khusus, lokasi dari
konsumen maupun kemampuan calon konsumen itu untuk
berkembang.
b. Preapproach
Pada tahap ini akan dilakukan kembali pengecekan mengenai
calon konsumen tentang bagaimana calon konsumen yang akan
Prospecting
and qualifying Preapproach Approach Presentation and
demonstration
Handling
objection Clossing Follow up
30
dihubungi. Hal ini dilakukan dengan tujuan agar target dan sasaran
yang dituju sudah tepat.
c. Approach
Dalam tahap ini merupakan awal dari pertemuan antara
salesperson dengan calon konsumennya, pada saat ini calon konsumen
akan menilai dari bagaimana penampilan dari salesperson dan
bagaimana salesperson membuka pembicaraan, hal tersebut akan
menjadikan penilaian mengenai bagaimana produk yang ditawarkan
berdasarkan penampilan dari salesperson. Dan hal ini menjadi krusial
dalam membangun hubungan dengan konsumen
d. Presentation and demonstration
Pada tahap presentation and demonstration salesperson akan
menyampaikan tentang bagaimana produk yang disampaikan oleh
salesperson. Dalam hal ini informasi dengan produk yang ditawarkan
harus jelas agar calon konsumen dapat mengerti dengan baik
mengenai bagaimana produk tersebut.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:370) companies must
also communicate their value proportions to costumer and what they
communicate should not be left to chance. Berdasarkan teori tersebut
dalam tahap ini salesperson harus benar-benar menguasai bagaimana
produknya dan dapat menyampaikan bagaimana produk tersebut dan
bagaimana produk tersebut dalam memecahkan masalah kebutuhan
31
yang dimiliki calon konsumen, dan juga dapat menunjukkan bukti
tentang bagaimana kualitas pelayanan yang diberikan oleh .perusahaan
tidak hanya dengan cerita dan hal-hal yang disampaikan, hal ini
seiiringan dengan pendapat Kotler dan Armstrong (2008:435) Buyer
today want solution not smile; result, not razzle-dazzle.
e. Handling Objection
Pada saat pembelian calon konsumen mungkin untuk
menyampaikan keberatan sebagai alasan untuk melakukan penolakan,
dan juga pertanyaan-pertanyaan yang dapat dijadikan alasan untuk
penolakan, alasan penolakan dapat dilakukan dengan berbagai macam
cara mulai dari harga yang tidak cocok atau jasa yang tidak sesuai
maupun hal-hal lainnya.
Oleh karena itu salesperson harus melakukan pelatihan untuk
merespon dari penolakan tersebut, dan hal tersebut harus dilakukan
dengan baik dan sopan tidak boleh dilupakan juga bahwa dalam
pelatihan tersebut salesperson harus mempersiapkan dan mengetahui
hal-hal apa saja yang umumnya menjadi alasan penolakan tersebut,
sehingga salesperson mampu menjawab dan menghilangkan
penolakan tersebut dengan cepat, hal ini seiringan dengan pendapat
Kotler dan Armstrong(2008:436) Every salesperson needs training in
the skills of handling objection.
Selain hanya menjawab pertanyaan ataupun keberatan yang
disampaikan salesperson juga harus memiliki kepekaan terhadap
32
pertanyaan ataupun keberatan yang tidak ditunjukkan langsung oleh
calon customer menurut Kotler dan Armstrong (2008:436) the
salesperson should use a positive approach, seek out hidden objection,
ask the buyer to clarify any objection, take objection as opportunities
to provide more information, and turn the objection into reason for
buying.
f. Closing
Dalam tahap ini salesperson harus mengetahui kapan waktu
yang tepat untuk menutup pembicaraan dengan menanyakan tentang
konfirmasi pembelian. Dan dalam tahap ini salesperson harus
mengetahui tanda-tanda dari calon konsumen bahwa mereka sudah
cukup jelas dan akan melakukan pengambilan keputusan.
Selain itu pihak salesperson juga harus memberikan contact
person yang mudah di hubungi oleh calon pembeli karena terkadang
pembeli tidak langsung memberi konfirmasi pada saat itu, tetapi
terkadang mereka membutuhkan pertimbangan dalam pembelian
produk. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:139) An interested
consumer may or may not search more information, berdasarkan
pendapat ini dapat kita simpulkan bahwa tidak semua pembeli akan
langsung membeli atau mengambil keputusan pembelian pada saat itu
juga, oleh karena itu dalam pemberian contact person bukan hanya
memberikan nomor contact person, juga harus ada nomor lain yang
33
dapat dihubungi dan sudah mengerti kondisi sales sebelumnya,
sehingga ketika contact person utama tidak dapat dihubungi calon
customer dapat menghubungi karyawan lain yang bisa menangani
masalah atau pertanyaan tersebut.
Selain contact person pada tahap ini juga salesperson harus
berusaha untuk mendapatkan konfirmasi tentang pembelian dengan
berbagai macam alat atau media promosi hotel lainnya menurut Kotler
dan Armstrong (2008:436) The salesperson may offer the buyer
special reasons to close, such as a lower price or an quantity at no
charge. Dalam hal ini pemotongan harga atau sampel dapat diartikan
sebagai media promosi, dan dalam permasalahan wedding package hal
tersebut diterapkan dengan berbagai macam cara baik dari
pemotongan harga maupun bonus lainnya.
g. Follow up
Hal ini merupakan tahapan paling akhir dari rangkaian proses
personal selling pada tahap ini salesperson harus menanyakan kembali
tentang bagaimana pelayanan yang di berikan karena pada tahap ini
salesperson harus merespon dengan baik tentang bagaimana
tanggapan dari konsumen mengenai produk karena pada tahap ini
salesperson harus dapat meminimalkan kekecewaan dan juga harus
mengetahui bagaimana tingkat kepuasan dari konsumen. pada tahap
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:141) Satisfied customer buy a
product again, talk favorably to other about the product, pay less
34
attention to competing brands and advertising, and buy other products
from the company. Berdasarkan hal tersebut maka kepuasan
memegang peranan penting dalam perilaku setelah pembelian. Tetapi
dalam hal ini yang menjadi masalah adalah tidak semua customers
akan melakukan komplen mengenai kepuasan yang dirasakan.
Dalam hal follow up selain membahas mengenai kepuasan atau
pertanyaan permasalahan pada saat pelayanan dilaksanakan menurut
Kotler dan Armstrong (2008:436) The salesperson should schedule a
follow-up call when the initial order is received, to make sure there is
proper instalation, instruction and servicing. Dalam teori tersebut
disebutkan mengenai penjadwalan waktu dalam menghubungi hal itu
sebaiknya dilakukan tepat waktu sehingga dapat mencegah terjadinya
kekecewaan konsumen.
B. Teori Perilaku Konsumen
1. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah pembahasan mengenai atas dasar dan latar
belakang apa konsumen dalam melakukan pembelian. Setiap konsumen
memiliki perbedaan yang sangat menarik untuk dipelajari karena berbagai
macam latar belakang dan faktor- faktor dapat mempengaruhi prilaku
konsumen, oleh sebab itu maka perlu dipelajari tentang bagaimana Psikologis
(motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap), Pribadi (usia dan
siklus hidup, pekerjaan , keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
35
konsep diri), Sosial (kelompok referensi, keluarga , peran dan status), Budaya
(budaya, subkultur, sosial sistem kelas) karena hal tersebutlah yang dapat
mendasari bagaimana konsumen tersebut berperilaku dan bagaimana
pemilihan produk.
Menurut Kotler dan Keller (2008:214) Perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Menurut Schiffman dan Kanuk
(2008:6) Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu,
uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan
konsumsi.
Berdasarkan dari dua teori yang diatas, pengertian dari perilaku
konsumen tersebut hal yang menjadi fokus utama dari perilaku konsumen
adalah sebagai kegiatan fisik dan juga proses pengambilan keputusan. Definisi
tersebut di atas menunjukkan bahwa perilaku konsumen itu melibatkan
kegiatan, tindakan, dan juga dorongan psikologis pada sebelum terjadinya
pembelian, pada saat menggunakan barang atau jasa dan setelah kegiatan
tersebut dan melakukan evaluasi mengenai hal tersebut.
Dalam memahami perilaku konsumen kita harus memahami bagaimana
karakteristik dari konsumen dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi dalam
pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:122) the
36
central question: How do consumer respond to various marketing efforts the
company might use? The starting point is the stimulus response model of
buyer behavior shown. Dan hal tersebut di tunjukkan dengan gambar perilaku
konsumen sebagai berikut:
Gambar 2.2
CUSTOMER BEHAVIOUR MODELS
Marketing
stimulus
Other
stimulus
Buyer
characteri
stics
Buyer Decision
Process
Purchasing
Decisions
Products
Price
Channel
marketing
Promotion
s
Economy
Technolo
gy
Politics
Culture
Culture
Social
Personal
Psycholo
gy
Understanding
the problem
Search
information
Selection of
alternative
Buying
decision
post-purchase
behaviour
Selection of
products
Selection
brand
Selection of
channel
Purchase
Times
Purchase
Amount
Sumber: Kotler (2008)
37
2. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian adalah tindakan ataupun perilaku konsumen
mengenai apakah pembelian tersebut jadi atau tidak dalam pengambilan
keputusan pembelian barang, banyaknya jumlah konsumen yang memutuskan
untuk mengambil keputusan pembelian yang di jadikan sebagai patokan dan
penentu bagaimana tercapai atau tidaknya target perusahaan
Dalam pengambilan keputusan pembelian terdapat pembagian tipe
keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong tipe tersebut dapat di
gambarkan berdasarkan tabel berikut:
Gambar 2.1
Types of Buying behaviour
High
Involvement Low Involvement
Significant
difference between
brands
Complex
buying
behavior
Variety-seeking
buying behavior
Few difference
between brands
Dissonance-
reducing
buying
behavior
habitual buying
behavior
Sumber: Kotler(2008)
Penjelasan mengenai tipe tersebut adalah sebagai berikut
a. Complex buying behavior
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:137) Complex buying behavior is
consumer buying behavior in situations characterized by high consumer
38
involvement in a purchase and significant perceived differences among
brands. Karena keterlibatan konsumen yang tinggi tersebut dan
banyaknya variasi dari jenis produk yang ditawarkan maka salesperson
harus benar benar menguasai informasi mengenai produknya dan mampu
menjelaskan dan menjelaskan kelebihan dari produknya sehingga dapat
memotivasi potential customer untuk membeli produk yang ditawarkan.
b. Dissonance-reducing buying behavior
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:138) Dissonance-reducing buying
behavior is consumer buying behavior in situations characterized by high
involvement but few perceived differences among brands. Dalam hal ini
pihak manajemen diharuskan bergerak cepat dan menawarkan memberi
penawaran yang menarik dikarenakan dalam hal ini produk yang di
tawarkan tidak jauh berbeda dan konsumen sangat terlibat dalam perilaku
konsumsinya.
c. Habitual buying behavior
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:138) Habitual buying behavior is
consumer buying behavior in situations characterized by low consumer
involvement and few significant perceived brand difference. Dikarenakan
produk dan keterlibatan konsumen sangat rendah manajemen memerlukan
tindakan yang dapat menstimulasi pembelian dan juga dapat
meningkatkan brand awareness dari produk tersebut melalui bentuk-
bentuk dan lambing-lambang dalam berbagai macam media.
d. Variety-seeking buying behavior
39
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:139) Variety-seeking buying
behavior is consumer buying behavior in situations characterized by low
consumer involvement but significant perceived brand differences. Dalam
hal ini pihak manajemen diharuskan melakukan berbagai macam strategi
dan menstimulan pembeli untuk mencoba dan membeli produknya karena
keberagaman produk sementara keterlibatannya sangat rendah. Oleh
karena itu produk harus dipasarkan semenarik mungkin.
3. Proses keputusan pembelian konsumen
Dalam proses keputusan pembelian proses tersebut sebenarnya jauh
sebelum pembelian itu terjadi dan masih akan berlanjut setelahnya, hal itu
senada dengan hal yang disampaikan Kotler dan Armstrong (2008:139)
Clearly, the buying process starts long before the actual purchase and
continue long after. Dan proses itu dijelaskan oleh Kotler (2009:184) bahwa
ada tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli
melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan kebutuhan
Dalam proses keputusan pembelian diawali dari pengenalan kebutuhan
yaitu tahap dimana konsumen mengetahui dan mengenali apa yang menjadi
kebutuhan mereka, hal tersebut dapat distimulasi berdasarkan kebutuhan yang
berasal dari diri sendiri maupun dorongan dari faktor eksternal yang memicu
konsumen untuk melakukan pembelian atau berusaha memenuhi kebutuhan
tersebut.
40
b. Pencarian informasi
Kemudian setelah mengenali apa yang menjadi kebutuhan maka akan
dilakukan pencarian informasi tentang produk yang mereka butuhkan, dalam
hal ini konsumen mungkin akan mencari informasi tentang produk itu secara
aktif melalui berbagai media maupun sumber informasi ataupun konsumen
hanya meningkatkan kepekaan mengenai hal yang berkaitan dengan
kebutuhan mereka. Dalam hal ini sumber sumber informasi itu dapat meliputi
1. Sumber pribadi yang Berdasarkan informasi yang diberikan oleh
keluarga, teman, tetangga, rekan kerja ataupun orang-orang
terdekat dari konsumen.
2. Sumber komersial yang berasal dari periklanan, penjualan
produk, pengecer, dari kemasan produk, dari internet, maupun
social media.
3. Sumber publik yang berupa pesan yang di sebarkan melalui
media masa, organisasi atau lembaga yang memberi penilaian
dan ranking mengenai produk tersebut.
4. Sumber berdasarkan pengalaman yaitu berdasarkan pengalaman
pribadi konsumen mengenai produk tersebut baik dengan
merasakan langsung produk tersebut maupun melalui penelitian
mengenai produk tersebut.
41
c. Pengevaluasian alternatif
Pengevaluasian alternative merupakan tahapan selanjutnya dari
keputusan pembelian, pada tahap ini konsumen akan membandingkan dan
mengevaluasi mengenai produk-produk dan merk lain sebagai pembanding
Pada tahap ini konsumen dapat melakukan penelitian dan kalkulasi
yang cermat berdasarkan pemikiran mereka maupun melakukan sedikit
evaluasi dan membandingkan antar produk sejenis bahkan konsumen
mungkin juga hanya menggunakan intuisi mengenai produk yang akan
mereka beli dan gunakan.
d. Menentukan pembelian
Menentukan pembelian adalah tahap dimana konsumen melakukan
pembelian. Pembelian produk tersebut dapat dipengaruhi berbagai macam
aspek dan peranan pihak diri sendiri maupun pihak pihak lain dalam
mengambil keputusan
Dalam pengambilan keputusan ada pihak-pihak yang mempengaruhi
itu menurut Kotler dan Armstrong ( 2008:156 ) the buying center include all
member of the organization who partly five role in the purchase decision
process :
1) Users, merupakan bagian dari kelompok yang akan membeli produk
tersebut.
42
2) Influencers, adalah orang atau badan yang membantu mencarikan
informasi mengenai produk tersebut dan produk serupa.
3) Buyers, adalah orang yang melakukan pembeliannya, karena dalam
pembelian belum tentu penggunanya adalah orang yang membeli produk
barang atau jasa tersebut
4) Deciders, adalah orang yang menentukan keputusan dalam pembelian
produk tersebut.
5) Gatekeepers, adalah orang atau badan yang menjembatani pembelian
produk, dalam hal ini dapat berupa teman, sekretaris dan EO dalam
kasus pembelian Wedding package
e. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian konsumen akan meneliti lebih lanjut lagi tentang
apa produk tersebut memenuhi harapan atau tidak, apakah konsumen puas,
tidak puas dan bahkan konsumen bisa sangat puas dan hal ini akan menjadi
tolak ukur dalam Perilaku setelah pembelian.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:141) Satisfied customer buy a
product again, talk favorably to other about the product, pay less attention
to competing brands and advertising, and buy other products from the
company. Berdasarkan hal tersebut maka kepuasan memegang peranan
penting dalam perilaku setelah pembelian. Tetapi dalam hal ini yang
43
menjadi masalah adalah tidak semua customers akan melakukan komplen
mengenai kepuasan yang dirasakan.
4. Hubungan Personal selling Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi melalui personal selling adalah cara yang paling lama dari proses
pemasaran tetapi merupakan cara paling efektif karena pergerakannya sangat
dinamis karena sifatnya yang merupakan kontak langsung antara salesperson dan
customer. Melalui personal selling maka customer dapat mengetahui mengenai
bagaimana produk tersebut dan keistimewaannya dibandingkan dengan produk .
Dengan semakin baiknya pelaksanaan personal selling, maka akan sangat
dimungkinkan meningkatnya hasil penjualan suatu produk. Hal ini bisa terlihat
dari apa yang diungkapkan Swastha (2001:28) yang mengatakan bahwa
Pentingnya penjualan personal selling terhadap program pemasaran dan
mendominasi program-program pemasaran lainnya .
Di dalam mengenalkan suatu produk, tenaga penjual berhadapan langsung
dengan konsumen, tenaga penjual berbicara langsung dengan pembeli. Hal ini
dilakukan untuk mempengaruhi konsumen sehingga bersedia untuk mengadakan
transaksi dengan pihak perusahaan. Seorang tenaga penjual yang baik tidak hanya
berusaha mengenali konsumen, akan tetapi diharapkan dapat membantu
pelanggan dengan cara memberikan solusi terbaik atas permasalahan yang
dihadapi oleh konsumen. Hal seperti ini sesuai dengan apa yang di ungkapkan
44
oleh Kotler dan Armstrong (2008:420) personal presentation by the firm’s sales
force for the purpose of making sales and building costumer relationships..
Tenaga penjual juga merupakan penghubung antara produsen dengan
konsumen, terutama jika konsumen jauh dari produk dalam arti konsumen belum
mengenal produk. Tenaga penjual dapat menyediakan informasi mengenai produk
tersebut, menjelaskan dan bahkan merundingkan harga dengan konsumen,
sehingga tenaga penjual dapat dianggap sebagai wakil perusahaan. Jika produk
tersebut sudah diperkenalkan dengan baik oleh tenaga penjual, maka konsumen
akan mengenal dengan baik produk tersebut dan akhirnya tercipta keputusan
pembelian.
Berdasarkan penjelasan di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
pengaruh personal selling terhadap keputusan tidak dapat dipisahkan, dengan kata
lain personal selling sangat berpengaruh terhadap keputusan membeli sebuah
produk. Penjualan suatu produk dapat meningkat jika kegiatan personal selling
dilakukan dengan baik dan profesional, sebaliknya jika personal selling tidak
berperan dengan baik maka besar kemungkinan penjualan suatu produk akan
menurun dan tidak dapat memenuhi target penjualan.
45
BAB III
TINJAUAN OBJEK PENELITIAN DAN DATA
A. Tinjauan Umum The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
1. Sejarah The Kartipah Guest And Wedding House Bandung
The Kartipah Guest And Wedding House Bandung didirikan pada
tahun 2004, dalam menghadapi kompetitornya di bidang Jasa maka The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung mengusung konsep yang
berbeda yaitu konsep “rumah tinggal” yang elegan dan sangat hommie. The
Kartipah Guest And Wedding House Bandung menggusung slogan “feels like
home” yang menjadi dasar dalam pelayanan nya.
Nama The Kartipah Guest And Wedding House Bandung di ambil dari
nama pemiliknya yaitu Ibu Kartipah Suraatmadja. The Kartipah memiliki 24
kamar standar dan 7 kamar suite dimana setiap kamar suite di design dengan
dekorasi yang berbeda-beda dan di beri nama sesuai dengan nama anak-anak
dari Ibu Kartipah. The Kartipah memiliki 2 ruang meeting yang masing-
masing mampu menampung 100 pax. The Kartipah memiliki Area Garden
yang sering di gunakan untuk acara pernikahan, sesuai dengan konsep nama
The Kartipah Guest And Wedding House, maka acara pernikahan menjadi
salah satu jasa utama yang di tawarkan oleh hotel ini.
46
2. Struktur Organisasi
Gambar 3.1
STRUKTUR ORGANISASI THE KARTIPAH GUEST AND
WEDDING HOUSE BANDUNG
Sumber : Data Struktur Organisasi The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung, 2016
Owner- Commisioner
General Manager
Room Division Manager
FOM
Executive Housekeeper
Sales Marketing Director
Sales Manager
Marketing Manager
IT Manager
Finance Director
Financial Controler
Purchasing Manager
F&B Director
Executive chef
Restaurant Manager
Banquet Operation Manager
Human Resource Director
Personel Manager
Training and Recruitment
Manager
Engineering Director
Chief Engineering
Maintenance Manager
47
B. Tinjauan Data Mengenai Responden The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung
Data demografis mengenai jenis kelamin di peroleh berdasarkan hasil
kuesioner terhadap 13 responden dalam penelitian ini adalah:
Tabel 3.1
KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN USIA
N=13
Usia Frekuensi Persentase
<20 Tahun 0 0%
20-30 Tahun 11 85%
31 - 40 Tahun 2 15%
>41 Tahun 0 0%
Total 13 100%
Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016
Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding
package The Kartipah berusia 20-30 tahun dengan frekuensi 11 responden (85%),
lebih besar dari responden yang lain. Hal ini disebabkan oleh usia rata-rata
pernikahan berada di rentang Usia 20-30 tahun.
48
Tabel 3.2
KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN PEKERJA
N=13
Pekerjaan Frekuensi Persentase
PNS 0 0%
Pegawai Swasta 9 82%
Wirausaha 2 18%
Tni/Polri 0 0%
Lainnya 0 0%
Total 11 100%
Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016
Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding
package The Kartipah bekerja sebagai Pegawai Swasta sebanyak 9 responden
(82%) dan 2 responden (18%) hal ini menunjukkan bahwa pembeli dari wedding
package The Kartipah adalah yang berpenghasilan menengah ke atas karena
pegawai swasta dan wirausaha pada umumnya berpenghasilan lebih tinggi.
49
Tabel 3.3
KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN DOMISILI
N=13
Domisili frekuensi Persentase
Kota Bandung 11 85%
Kabupaten Bandung 1 8%
Kota Cimahi 0 0%
Luar Kota 1 8%
Total 13 100%
Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016
Pada tabel di atas menunjukkan bahwa mayoritas pembeli Wedding
package The Kartipah berdomisili Kota Bandung sebanyak 11 responden (85%)
dan yang berasal dari kabupaten Bandung dan luar kota Bandung masing-masing
berjumlah 1 responden (1%), hal ini disebabkan karena domisili memiliki
pengaruh yang sangat besar dalam pencarian lokasi wedding sehingga mayoritas
dari pembeli Wedding package berasal dari kota Bandung.
50
Tabel 3.4
KARAKTERISTIK RESPONDEN BERDASARKAN SUMBER
INFORMASI
N=13
Sumber Informasi frekuensi Persentase
Teman/Keluarga 4 31%
Brosur/Banner 0 0%
Pameran 8 62%
Radio/TV/Majalah/Koran 1 8%
Lainnya 0 0%
Total 13 100%
Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016
Tabel di atas menunjukkan bahwa sumber informasi yang didapatkan oleh
konsumen adalah melalui media Pameran yaitu sebanyak 8 responden (62%) dan
disusul oleh Teman/Keluarga sebanyak 4 responden (4%), dapat di simpulkan
bahwa pada umumnya responden akan mencari informasi mengenai Paket
Pernikahan melalui media yang dapat memberikan informasi lebih lengkap
mengenai wedding package.
C. Tinjauan Data Mengenai Personal selling The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung
Personal selling akan di rasakan apabila responden telah bertemu dan
berkomunikasi dengan salesperson tentang bagaimana produk tersebut dan
51
membutuhkan komunikasi dua arah yang baik antara salesperson dan
responden. Ketika semua pengalaman yang dirasakan sesuai dengan ekspetasi
dan harapan dari responden maka sebuah nilai dari personal selling tersebut
terbentuk.
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.5 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa
penampilan salesperson The Kartipah sangat baik. Dari 13 responden 4
responden (30.8%) menilai cukup setuju, 5 responden (38.5%) setuju dan 4
responden (30.8%) menilai sangat setuju. Hal ini menunjukkan bahwa rata-rata
penampilan dari salesperson The Kartipah baik sehingga dapat membantu
meyakinkan responden bahwa produk yang akan di tawarkan kualitasnya baik.
Tabel 3.5
PENAMPILAN SALESPERSON
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 4 28.6 30.8 30.8
setuju 5 35.7 38.5 69.2
sangat setuju 4 28.6 30.8 100.0
Total 13 92.9 100.0
Missing System 1 7.1
Total 14 100.0
52
Tabel 3.6
OPENING LINES
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 1 7.1 7.7 7.7
cukup setuju 6 42.9 46.2 53.8
setuju 4 28.6 30.8 84.6
sangat setuju 2 14.3 15.4 100.0
Total 13 92.9 100.0
Missing System 1 7.1
Total 14 100.0
sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.6 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa penampilan salesperson The Kartipah sangat baik. Dari 13 responden
2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju, 6
responden (46.2%) menilai cukup setuju dan 1 responden tidak setuju (7.7%).
Hal ini menunjukkan bahwa opening lines yang diberikan oleh pihak The
Kartipah sudah cukup baik walaupun masih ada 1 responden yang tidak
setuju.
53
Tabel 3.7
KEJELASAN INFORMASI PRODUK
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4
cukup setuju 5 38.5 38.5 53.8
setuju 5 38.5 38.5 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.7 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa
Kejelasan informasi produk wedding package The Kartipah sangat baik. Dari
13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5 responden (38.5%)
setuju, 5 responden (38.5%) menilai cukup setuju dan 2 responden tidak
setuju (15.4%). Hal ini menunjukkan bahwa informasi yang diberikan oleh
pihak The Kartipah sudah jelas dan dimengerti oleh sebagian besar responden.
54
Tabel 3.8
PENGUASAAN INFORMASI PRODUK
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 6 46.2 46.2 46.2
setuju 6 46.2 46.2 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.8 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa
Penguasaan produk wedding package The Kartipah baik. Dari 13 responden 1
responden (7.7%) menilai sangat setuju, 6 responden (46.2%) setuju, dan 6
responden (46.2%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa
salesperson sudah menguasai informasi yang diberikan oleh pihak The
Kartipah dengan baik.
55
Tabel 3.9
DAYA TARIK PERSENTASI
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 5 38.5 38.5 38.5
setuju 7 53.8 53.8 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.9 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa
presentasi yang ditampilkan mengenai produk wedding package The Kartipah
sangat baik. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 7
responden (53.8%) setuju, dan 5 responden (38.5%) menilai cukup setuju. Hal
ini menunjukkan bahwa salesperson dapat mempresentasikan produknya
dengan sangat baik.
56
Tabel 3.10
KEMAMPUAN MENJAWAB PERTANYAAN DAN KELUHAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4
cukup setuju 6 46.2 46.2 61.5
setuju 3 23.1 23.1 84.6
sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.10 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa kemampuan menjawab pertanyaan dan keluhan mengenai produk
wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 2 responden
(15.4%) menilai sangat setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 6 responden
(46.2%) menilai cukup setuju dan 2 responden tidak setuju (15.4%). Hal ini
menunjukkan bahwa kemampuan pihak salesperson dalam menangani
pertanyaan dan keluhan yang diberikan oleh responden dengan baik.
57
Tabel 3.11
KECEPATAN PENANGANAN PERTANYAAN DAN KELUHAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 3 23.1 23.1 23.1
cukup setuju 5 38.5 38.5 61.5
setuju 4 30.8 30.8 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.11 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa kecepatan menjawab pertanyaan dan merespon keluhan mengenai
produk wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 1
responden (7.7%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju, 5
responden (38.5%) menilai cukup setuju dan 3 responden tidak setuju
(23.1%). Hal ini menunjukkan bahwa kecepatan pihak salesperson dalam
menangani pertanyaan dan keluhan yang diberikan oleh responden dengan
baik.
58
Tabel 3.12
KERAMAHAN DALAM PENANGANAN PERTANYAAN DAN
KELUHAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 6 46.2 46.2 46.2
setuju 4 30.8 30.8 76.9
sangat setuju 3 23.1 23.1 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.12 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa sales ramah dalam menjawab pertanyaan dan keluhan mengenai
produk wedding package The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 3
responden (23.1%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju dan 6
responden (46.2%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa
salesperson ramah dalam menangani pertanyaan dan keluhan yang diberikan
oleh responden.
59
Tabel 3.13
KEMAMPUAN MENUTUP PEMBICARAAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 1 7.7 7.7 7.7
cukup setuju 3 23.1 23.1 30.8
setuju 7 53.8 53.8 84.6
sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.13 menunjukkan bahwa responden setuju bahwa
sales menutup percakapan mengenai produk wedding package The Kartipah
dengan baik. Dari 13 responden 2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 7
responden (83.8%) setuju, 3 responden (23.1%) menilai cukup setuju dan 1
responden (7.7%). Hal ini menunjukkan bahwa sales menutup percakapan
mengenai produk wedding package The Kartipah dengan baik.
60
Tabel 3.14
KEJELASAN INFORMASI CONTACT PERSON
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 8 61.5 61.5 61.5
setuju 4 30.8 30.8 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.14 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa sales memberikan contact person yang mudah untuk dihubungi untuk
menangani mengenai hal hal yang berhubungan dengan wedding package The
Kartipah. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 4
responden (30.8%) setuju dan 8 responden (61.5%) menilai cukup setuju. Hal
ini menunjukkan bahwa sales memberikan contact person yang mudah
dihubungi responden sehingga responden cukup mudah dalam menanyakan
produk wedding yang telah di tawarkan sebelumnya oleh pihak The Kartipah.
61
Tabel 3.15
PROMOSI YANG DITAWARKAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4
cukup setuju 7 53.8 53.8 69.2
setuju 3 23.1 23.1 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.15 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa salesperson memberikan promosi wedding package The Kartipah yang
ditawarkan menaik. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat
setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju
dan 2 responden (15.4%) tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa responden
merasakan bahwa pihak salesperson menanyakan dan memastikan apakah
pelayanan yang diberikan pada saat acara wedding dengan baik.
62
Tabel 3.16
KEMAMPUAN KOMUNIKASI SAAT FOLLOWING-UP
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 2 15.4 15.4 15.4
cukup setuju 7 53.8 53.8 69.2
setuju 3 23.1 23.1 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.16 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa
salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan pada saat
acara wedding di The Kartipah dengan baik. Dari 13 responden 1 responden
(7.7%) menilai sangat setuju, 3 responden (23.1%) setuju, 7 responden (53.8%)
menilai cukup setuju dan 2 responden (15.4%) tidak setuju. Hal ini menunjukkan
salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan pada saat
acara wedding di The Kartipah dengan baik.
63
Tabel 3.17
KETEPATAN WAKTU DALAM MENGHUBUNGI
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
tidak setuju 4 30.8 30.8 30.8
cukup setuju 7 53.8 53.8 84.6
setuju 1 7.7 7.7 92.3
sangat setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.17 menunjukkan bahwa responden cukup setuju
bahwa salesperson menanyakan kembali mengenai pelayanan yang di berikan
pada saat acara wedding di The Kartipah tepat pada waktunya. Dari 13
responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 1 responden (7.7%)
setuju, 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju dan 4 responden (30.8%)
tidak setuju. Hal ini menunjukkan salesperson menanyakan kembali
mengenai pelayanan yang di berikan pada saat acara wedding di The Kartipah
tepat pada waktunya.
64
D. Tinjauan Data Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and
Wedding House Bandung
Berikut adalah hasil olah data untuk keputusan pembelian
Tabel 3.18
PENGENALAN KEBUTUHAN
N=13
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
cukup setuju 7 53.8 53.8 53.8
setuju 4 30.8 30.8 84.6
sangat setuju 2 15.4 15.4 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.18 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa
wedding package yang di tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka. Dari 13
responden 2 responden (15.4%) menilai sangat setuju, 4 responden (30.8%) setuju
dan 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan bahwa
responden memang pada dasarnya membutuhkan Wedding package.
65
Tabel 3.19
PENCARIAN INFORMASI
N=13
Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Va
lid
tidak
setuju 2 15.4 15.4 15.4
cukup
setuju 9 69.2 69.2 84.6
setuju 1 7.7 7.7 92.3
sangat
setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.19 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa
responden mendapat informasi lengkap mengenai wedding package The Kartipah.
Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 1 responden (7.7%)
setuju, 9 responden (69.2%) menilai cukup setuju dan 2 responden (15.4%) tidak
setuju. Hal ini menunjukkan bahwa informasi wedding package yang didapatkan
responden cukup lengkap.
66
Tabel 3.20
EVALUASI ALTERNATIF
N=13
Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Va
lid
cukup
setuju 7 53.8 53.8 53.8
setuju 5 38.5 38.5 92.3
sangat
setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.20 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa
wedding package yang ditawarkan lebih menarik dari yang ditawarkan oleh
kompetitor. Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5
responden (38.5%) setuju dan 7 responden (53.8%) menilai cukup setuju. Hal ini
menunjukkan bahwa responden merasakan wedding package yang di tawarkan
The Kartipah menarik di bandingkan dengan kompetitor.
67
Tabel 3.21
KEPUTUSAN PEMBELIAN
N=13
Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Va
lid
cukup
setuju 7 53.8 53.8 53.8
setuju 5 38.5 38.5 92.3
sangat
setuju 1 7.7 7.7 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.21 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa pada
saat pembelian wedding package The Kartipah merupakan keputusan yang tepat.
Dari 13 responden 1 responden (7.7%) menilai sangat setuju, 5 responden
(38.5%) setuju dan 7 responden (53.8%) menilai cukup. Hal ini menunjukkan
ketika pembelian wedding package The Kartipah merupakan keputusan yang
terbaik dirasakan responden pada saat itu.
68
Tabel 3.21
PERILAKU PASCA PEMBELIAN
N=13
Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Va
lid
cukup
setuju 8 61.5 61.5 61.5
setuju 5 38.5 38.5 100.0
Total 13 100.0 100.0
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.23 menunjukkan bahwa responden cukup setuju bahwa
wedding package The Kartipah sudah sesuai dengan apa yang diharapkan
responden. Dari 13 responden 5 responden (38.51%) setuju dan 8 responden
(61.5%) menilai cukup setuju. Hal ini menunjukkan wedding package The
Kartipah sudah sesuai dengan apa yang diharapkan responden.
E. Tinjauan Data Mengenai Pengaruh Personal selling Terhadap Keputusan
Pembelian Wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung
Pada sub bab ini penulis akan menganalisa mengenai seberapa besarnya
pengaruh Variabel X (personal selling) terhadap Variabel Y (keputusan
pembelian) wedding package di The kartipah Guest and Wedding House Bandung
69
menggunakan SPSS statistic 20 for Windows. Hasil olahannya adalah sebagai
berikut:
Tabel 3.21
SKOR PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
WEDDING PACKAGE
Responsen Total
X Y
r1 46 18
r2 52 19
r3 46 20
r4 53 18
r5 39 16
r6 44 14
r7 39 16
r8 37 14
r9 37 16
r10 40 15
r11 63 23
r12 41 16
r13 51 18
70
BAB IV
ANALISIS PERMASALAHAN
A. Analisis Mengenai Target Pasar dari The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung
Dalam hal ini target pasar dari The Kartipah berdasarkan keterangan hasil
wawancara pada pihak The Kartipah diperoleh informasi adalah target pasar nya
adalah muda-dewasa, taraf ekonomi menengah keatas, berdomisili wilayah
Bandung dan sekitarnya. Hal itu sudah sesuai dengan hasil kuesioner yang
diberikan oleh responden bahwa usia responden sebagian besar berada dalam usia
20-30 yang tergolong muda-dewasa meskipun ada beberapa responden yang
berusia lebih dari itu, yaitu pada usai 31-40 tahun.
Dari segi taraf ekonomi target pasar The kartipah sudah sesuai dengan
jawaban dari responden yang salesperson bahwa sebagian besar tamu adalah
karyawan perusahaan swasta dan wirausaha. Dan berdasarkan hal tersebut dapat
disimpulkan bahwa penghasilannya dalam kategori menengah keatas.
Selain itu dalam penetapan target pasar wilayah kota Bandung dan sekitarnya
terbukti bahwa 85% berada di wilayah kota bandung dan 8% berada di kabupaten
Bandung, meskipun masih ada yang berasal dari luar kota secara keseluruhan
sudah sesuai dengan target.
71
B. Analisis Mengenai Personal selling The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung
Dalam bab III telah di bahas masing-masing indikator dari sub variabel
yang di ukur melalui pertanyaan-pertanyaan kuesioner yang kemudian di olah
dengan menggunakan SPSS Statistic 20 for Windows dalam bentuk descriptive
statistic berikut ini.
Tabel 4.1
NILAI RATA-RATA INDIKATOR PERSONAL SELLING
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std.
Deviation
Penampilan
salesperson 13 3 5 4.00 .816
Opening Lines 13 2 5 3.54 .877
Kejelasan informasi
produk 13 2 5 3.38 .870
Penguasaan informasi
produk 13 3 5 3.62 .650
Daya Tarik persentasi 13 3 5 3.69 .630
Kemampuan menjawab
pertanyaan dan keluhan 13 2 5 3.38 .961
Kecepatan penanganan
pertanyaan dan keluhan 13 2 5 3.23 .927
Keramahan dalam
penanganan pertanyaan
dan keluhan
13 3 5 3.77 .832
72
Kemampuan menutup
pembicaraan 13 2 5 3.77 .832
kejelasan informasi
contact person 13 3 5 3.46 .660
promosi yang
ditawarkan 13 2 5 3.23 .832
Kemampuan
komunikasi saat
following-up
13 2 5 3.23 .832
ketepatan waktu dalam
menghubungi 13 2 5 2.92 .862
Valid N (listwise) 13
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Untuk membantu penilaian tentang bagaimana kualitas dari masing masing
variabel maka akan di bandingkan berdasarkan rumus Strugess dalam bab
sebelumnya. Berdasarkan data hasil kuesioner dapat dihitung K=1+3.3 log 13
diperoleh hasil 4.68 dan dalam memudahkan pembagiannya maka interval data
nya akan dibulatkan menjadi 5 interval. Dan rentang datanya adalah 5 (data
terbesar) – 2 (data terkecil) diperoleh hasil 3 dan panjang kelasnya adalah rentang
data (3) dibagi dengan 5 (jumlah kelas interval) diperoleh hasil 0.6 berdasarkan
hasil tersebut diperoleh hasil :
73
Tabel 4.2
PANJANG KELAS SKALA LIKERT PERSONAL SELLING
1.00-1.80 Sangat Kurang
1.81-2.60 Kurang
2.61-3.40 Cukup Baik
3.41-4.20 Baik
4.21-5.00 Sangat Baik
Sumber: Hasil Olahan Data Penulis 2016
Data olahan kuesioner pada tabel akan di analisa menggunakan skala Likert
berdasarkan pedoman skala likert tabel 4.2 maka tinjauan Personal selling tabel
4.1 dari 13 pertanyaan dalam kuesioner dapat terlihat bahwa 7 indikator tergolong
dalam kategori baik karena angka mean atau rata-rata berada dalam angka 3.41-
4.20 dan 6 indikator tergolong kedalam kategori cukup baik karena dalam angka
2.61-3.40.
Penampilan salesperson berada di poin tertinggi yaitu pada angka 4.00 yang
tergolong dalam kategori baik karena penampilan merupakan hal yang sangat
penting dalam menciptakan hubungan baik dengan Customer, karena penampilan
dari salesperson merupakan image pertama dari kualitas pelayanan dan produk
yang akan diberikan. Dan dalam hal ini pihak The Kartipah terutama dari segi
penampilan sudah sangat baik di mata responden.
Opening Lines mendapatkan Poin 3.54 yang tergolong dalam kategori baik,
berdasarkan hal tersebut maka kita dapat menilai bahwa salesperson The Kartipah
74
baik dalam membuka pembicaraan dengan calon konsumen sehingga responden
menilai bahwa opening lines yang diberikan oleh pihak The kartipah baik.
Kejelasan informasi produk mendapat poin 3.38 dan tergolong dalam kategori
cukup baik. Berdasarkan teori yang dibahas dalam bab III kejelasan komunikasi
yang di sampaikan oleh salesperson kita tidak dapat mengetahui nilai dan
kelebihan dari wedding package yang ditawarkan. Dalam hal ini kejelasan
informasi produk dapat disebabkan berbagai macam faktor, berdasarkan teori
yang dibahas dalam bab sebelumnya kekurangan bukti fisik, foto maupun video
yang salesperson bagaimana pelaksanaan wedding yang telah berjalan dapat
menyebabkan tidak terpenuhinya harapan mengenai detail informasi mengenai
acara yang telah terselenggara di The Kartipah. Selain dalam persentasi hal itu
juga tidak dapat ditunjukan dalam media-media komunikasi dan sosial sehingga
konsumen merasa informasi yang mereka harapkan masih belum terpenuhi
sepenuhnya.
Penguasaan Informasi Produk mendapat poin 3.62 dan tergolong dalam
kategori baik, hal ini menunjukan bahwa responden memandang bahwa sales
person menguasai produk yang ditawarkan oleh salesperson. Sehingga responden
memandang bahwa sales person menguasai infromasi yang lengkap mengenai
wedding package yang ditawarkan.
Daya Tarik Persentasi mendapat poin 3.69 yang termasuk dalam kategori
baik. Dalam menyampaikan produknya dapat menarik perhatian dari responden
dan presentasi yang disampaikan dipandang oleh responden baik sehingga dapat
75
menarik perhatian responden untuk menyimak dan memperhatikan apa yang akan
disampaikan oleh salesperson.
Dalam menjawab pertanyaan dan keluhan mendapat poin 3.38 yang tergolong
dalam kategori cukup baik. Dalam hal ini kita harus mengerti tentang apa yang
menjadi masalah dari potential customer. Dan dalam masalah ini handling
objection masih dianggap kurang oleh responden hal ini disebabkan oleh
kurangnya kemampuan dalam menjawab keluhan dan keberatan dari tamu,
sehingga dalam pelaksanaanya tamu cenderung mencari dan menganalisa sendiri
mengenai hal yang menjadi masalah maupun dapat menimbulkan masalah pada
saat pelaksanaan acara.
Dalam hal ini responden masih merasa kecepatan dalam menangani
pertanyaan dan keluhan masih berada dalam posisi yang belum maksimal hal ini
dapat ditunjukan dengan kecepatan menjawab keluhan berada di poin 2.23 yang
berada dalam kategori cukup baik, hal ini merupakan akibat dari ketidaksiapan
dalam menjawab keberatan, pertanyaan maupun keluhan yang diberikan oleh
calon customer, sehingga menyebabkan customer harus menunggu jawaban atas
hal tersebut.
Keramahan dalam menangani pertanyaan dan keluhan mendapat poin 3.77
yang merupakan nilai terbesar kedua dan tergolong dalam kategori baik. Hal ini
menunjukan bahwa salesperson di anggap ramah dalam menghadapi responden
ketika mereka menanyakan pertanyaan dan keluhan mereka maupun dalam
menyampaikan keberatan mereka akan produk yang ditawarkan.
76
Kemampuan menutup pembicaraan menunjukan poin 3.77 dan tergolong
dalam kategori baik. Berdasarkan hal tersebut memiliki arti bahwa salesperson
mengetahui kapan tepatnya mengahiri pembicaraan dan menanyakan tentang
apakah mereka akan membeli atau tidak produk yang ditawarkan oleh
salesperson The Kartipah, dalam hal ini adalah wedding package.
Kejelasan contact person berada sedikit di bawah rata-rata yaitu di angka 3.46
dan rata-rata berada di poin 3.49 secara keseluruhan berdasarkan data tersebut
salesperson kejelasan contact person sudah berada dalam posisi cukup baik tetapi
masih dibutuhkan peningkatan, hal ini dapat disebabkan karena terlalu
terfokusnya pelayanan pada salesperson yang berkaitan sehingga pada saat
salesperson tersebut sedang mengurus masalah lain ketika responden kesulitan
dalam menghubungi.
Promosi yang ditawarkan mendapat nilai dibawah rata-rata, hal ini dapat
disebabkan karena promosi yang ditawarkan dirasa kurang menarik bagi
responden sehingga menyebabkan responden memberi penilaian yang tidak
maksimal.
Dalam kemampuan komunikasi saat follow-up dianggap masih belum
maksimal karena masih berada dibawah garis rata-rata hal ini disebabkan
terkadang salesperson terburu-buru atau dalam beberapa kasus salesperson
tidak menanyakan kembali kepada konsumen tentang bagaimana pelayanan yang
diberikan, sehingga menimbulkan kekecewaan bagi sebagian dari konsumen.
77
Ketepatan waktu dalam menghubungi berada dalam poin terendah dari
keseluruhan indikator disebabkan karena dalam beberapa kasus salesperson tidak
menghubungi kembali maupun terlambat dalam menghubungi customer sehingga
responden menilai kurang dalam permasalahan ketepatan waktu menghubungi.
Untuk lebih memperjelas nilai rata-rata dari variabel personal selling di The
Kartipah dapat dilihat melalui tabel berikut ini:
Tabel 4.3
NILAI RATA-RATA VARIABEL PERSONAL SELLING
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std.
Deviation
MEANX 13 3 4 3.48 .291
Valid N
(listwise) 13
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Bedasarkan tabel 4.3 secara keseluruhan responden menilai personal
selling yang dilaksanakan di The Kartipah sudah berjalan dengan baik, hal ini
dapat ditunjukan bahwa dalam tabel tersebut didapatkan mean 3.48 dan
berdasarkan tabel 4.2 secara keseluruhan personal selling tergolong dalam
kategori baik.
78
C. Analisis Mengenai Keputusan Pembelian The Kartipah Guest and Wedding
House Bandung
Setelah pembahasan mengenai tanggapan dari responden mengenai
Personal selling di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung pada sub
bab sebelumnya, maka pada sub bab ini akan membahas variabel Y yaitu
Keputusan pembelian yang meliputi sub variabel pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian diperoleh statistik deskriptif mengenai Keputusan Pembelian wedding
package di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung berdasarkan
tanggapan dari konsumen atau responden yang menjadi pembanding dari
Personal selling atau Variabel X yang di bahas pada sub bab sebelumnya. Berikut
gambaran dari Keputusan pembelian pada tabel 35 berikut ini
Tabel 4.4
NILAI RATA-RATA INDIKATOR KEPUTUSAN PEMBELIAN
Descriptive Statistics
N Minimu
m
Maximu
m
Mean Std.
Deviation
Pengenalan Kebutuhan 13 3 5 3.62 .768
Pencarian informasi 13 2 5 3.08 .760
evaluasi alternatif 13 3 5 3.54 .660
keputusan pembelian 13 3 5 3.54 .660
perilaku pasca
pembelian 13 3 4 3.38 .506
Valid N (listwise) 13
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
79
Berdasarkan pedoman skala likert tabel 4.2 maka tinjauan Keputusan
pembelian tabel 4.4 dalam kuesioner dapat terlihat bahwa 3 indikator tergolong
dalam kategori baik karena berada dalam angka 3.41-4.20 dan 2 indikator
tergolong kedalam kategori cukup baik yaitu berada dalam angka 2.61-3.40,
dalam hal ini dapat digambarkan bahwa nilai dari keputusan pembelian yang
dilakukan oleh The Kartipah tergolong baik meskipun ada indikator yang masih
belum optimal.
Tahapan pengenalan kebutuhan mendapatkan nilai terbaik yaitu pada poin
3.62 dan tergolong dalam kategori baik. hal ini disebabkan oleh responden yang
membeli wedding package di The Kartipah Guest and Wedding house memang
membutuhkan wedding package untuk acara pernikahan mereka.
Pencarian informasi berada di poin 3.08 atau dalam kategori cukup baik hal
tersebut disebabkan oleh belum lengkapnya informasi mengenai wedding package
di the kartipah maupun sulitnya mencari informasi mengenai wedding package di
The Kartipah Guest and Wedding House Bandung akan mempengaruhi penjualan
dikarenakan pada era komunikasi ini calon pembeli akan mencari informasi
mengenai produk yang diinginkan.
Dalam setiap perusahaan harus berusaha memberikan paket terbaiknya dan
dalam tahap ini salesperson harus dapat meyakinkan bahwa pembelian produk
yang ditawarkan adalah yang terbaik untuk mempertahankan customer, evaluasi
alternatif berada di poin 3.54 yaitu berada di dalam kategori baik hal tersebut
menunjukan bahwa wedding package yang ditawarkan dan tindakan yang
80
dilakukan oleh salesperson The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
sangat baik sehingga paket yang ditawarkan menjadi lebih menarik di bandingkan
Wedding package yang ditawarkan oleh kompetitor.
Keputusan pembelian berada di poin 3.54 yaitu berada di dalam kategori baik
hal tersebut menunjukan bahwa responden menganggap bahwa pilihan pembelian
wedding package merupakan pilihan yang tepat ketika responden membeli
wedding package.
Perilaku pasca pembelian berada dalam poin 3.38 dan dalam kategori cukup
baik. Dalam hal ini perilaku pasca pembelian merupakan hal yang sangat penting
tetapi dalam penilaian responden masih belum maksimal oleh karena itu dapat
dinilai bahwa dalam pelaksanaannya kepuasan customer di rasa belum maksimal
dan hal tersebut dapat menimbulkan pengaruh ke pembelian selanjutnya maupun
ke performa pelayanan dalam wedding package yang ditawarkan.
Untuk nilai rata-rata dari variabel keputusan pembelian (Variabel y) dapat
digambarkan dalam tabel berikut ini:
Tabel 4.5
NILAI RATA-RATA VARIABEL KEPUTUSAN PEMBELIAN
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std.
Deviation
MEANY 5 3 4 3.43 .215
Valid N
(listwise) 5
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
81
Bedasarkan tabel 4.4 secara keseluruhan responden menilai keputusan
pembelian wedding package di The Kartipah sudah tepat untuk dilakukan, hal ini
dapat ditunjukan bahwa dalam tabel tersebut didapatkan mean 3.43 dan
berdasarkan tabel 4.2 secara keseluruhan keputusan pembelian tergolong dalam
kategori baik.
D. Analisis Mengenai Pengaruh Personal selling Terhadap Keputusan
Pembelian Wedding package di The Kartipah Guest and Wedding House
Bandung
Berdasarkan korelasi yang dibahas dalam bab III diketahui bahwa Personal
selling berpengaruh kuat terhadap keputusan pembelian wedding package di The
Kartipah. Yang dapat diartikan bila Personal selling baik maka akan
meningkatkan keputusan pembelian. Maka apabila dilakukan upaya positif dalam
meningkatkan personal selling, akan terjadi pengaruh positif pada keputusan
pembelian wedding package di The Kartipah.
82
Tabel 4.6
KORELASI SPEARMAN PENGARUH PERSONAL SELLING
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Correlations
Total
x
Total Y
Spearm
an's rho
Total x
Correlation Coefficient 1.000 .772**
Sig. (2-tailed) . .002
N 13 13
Total Y
Correlation Coefficient .772
*
*
1.000
Sig. (2-tailed) .002 .
N 13 13
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Sumber: Olah data SPSS 20, 2016
Berdasarkan tabel 3.24 ,dapat diketahui hubungan antara nilai Personal
selling terhadap keputusan pembelian adalah 0.772 yang bila di konversikan
dalam persentase yaitu sebesar 77.2% yang bila di ukur dengan pedoman
interprestasi korelasi berarti memiliki hubungan kuat. Dan memiliki pengaruh
sebesar r2
atau 0.7722
adalah sebesar 0.596 atau sebagai bila dihitung dalam
persentase memiliki pengaruh sebesar 59.6% dan sisanya sebesar 40.4 %
dipengaruhi oleh faktor lainnya
83
BAB V
KESIMPULAN DAN REKOMENDASI
A. Kesimpulan
Bab ini akan membahas mengenai kesimpulan atas penelitian yang
telah dilakukan di The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. Dalam
bab ini juga penulis membuat rekomendasi yang diharapkan berguna untuk
pihak manajemen The Kartipah Guest and Wedding House Bandung.
1. Kesimpulan pertama adalah, berdasarkan olah data yang dilakukan di bab
sebelumnya seperti yang kita sudah ketahui bahwa dalam penetapan
Profil dan Target Pasar The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
mengincar pembeli berusia 20-30 tahun hal ini ditunjukan dalam tabel 11
customer terbanyak adalah usia 20-30 tahun (85%). Dan juga target pasar
pembeli dari wedding package The Kartipah adalah yang berpenghasilan
menengah ke atas karena pegawai swasta dan wirausaha pada umumnya
berpenghasilan lebih tinggi. Hal ini dapat ditunjukan dengan mayoritas
pembeli Wedding package The Kartipah bekerja sebagai Pegawai Swasta
sebanyak 9 responden (82%) dan 2 responden (18%).
2. Kesimpulan kedua dari segi personal selling berdasarkan pembahasan
dalam bab sebelumnya kualitas personal selling berada dalam kategori
cukup baik, hal ini dapat dilihat dari rata-rata indikatornya berada diposisi
84
cukup baik tetapi masih ada aspek yang berada di bawah rata-rata dan
berada diposisi kurang baik.
3. Kesimpulan ketiga dalam proses keputusan pembelian konsumen
wedding package berada dalam posisi cukup baik tetapi berdasarkan olah
data pada bab sebelumnya konsumen dihadapkan pada sulitnya
mendapatkan informasi, hal ini dapat ditunjukan dalam bab sebelumnya
bahwa pencarian informasi masih berada dalam posisi kurang.
4. Kesimpulan keempat yaitu mengenai hubungan antara personal selling
dengan keputusan pembelian memiliki hubungan yang positif dan
signifikan, dapat dilihat dari angka nilai personal selling terhadap
keputusan pembelian adalah 0.772 yang bila dikonversikan memiliki
korelasi sebesar 59.6% yang bila diukur dengan pedoman interprestasi
korelasi berarti memiliki hubungan kuat. Berdasarkan korelasi ini berarti
bahwa Personal selling berpengaruh kuat terhadap keputusan pembelian
wedding package di The Kartipah. Yang dapat diartikan bila Personal
selling baik maka akan meningkatkan keputusan pembelian. Maka
apabila dilakukan upaya positif dalam meningkatkan personal selling,
akan terjadi pengaruh positif pada keputusan pembelian wedding package
di The Kartipah.
B. Rekomendasi
Setiap penelitian tentunya memiliki kekurangan dan keterbatasan,
begitu juga dengan penelitian ini yang memiliki keterbatasan karena hanya
85
dilakukan pada konsumen yang membeli produk Wedding package ke The
Kartipah Guest and Wedding House Bandung yang diukur melalui konsep
pemasaran Personal selling. Sebagai bahan rekomendasi bagi para peneliti
selanjutnya diharapkan dapat melakukan penelitian secara keseluruhan,
hingga terciptanya peningkatan penjualan wedding package di The Kartipah
Guest and Wedding House Bandung.
1. Untuk hal yang pertama, dalam penetapan target pasar pihak sales
marketing sudah dengan baik dalam mendapatkan target pasarnya hal
tersebut dapat ditunjukan dengan kesesuaian target pasar dengan target
pasar yang dicapainya, akan tetapi berdasarkan asal domisili dapat
ditunjukan bahwa masih ada konsumen yang berasal dari luar kota.
Berdasarkan hal tersebut ada baiknya agar dalam penerapan dan
penetapan target pasarnya agar diperluas dan menyesuaikan media
promosinya agar mencapai wilayah dan kota yang terletak di sekitar kota
bandung seperti kabupaten Bandung dan kota Cimahi, dan juga dapat
menambahkan kota yang memiliki potensi dalam penjualan wedding
package seperti kota Jakarta.
2. Dari sisi Personal selling hal-hal yang menjadi masukan adalah:
a. Berdasarkan padangan dari segi Konseptual pelaksanaan personal
selling memiliki tujuan untuk dapat memberikan kedekatan antara
pihak The Kartipah dengankonsumennya, terutama dalam hal ini
86
konsumen wedding package. Karena personal selling bukan hanya
media promosi saja tetapi karena sifatnya yang berhubungan langsung
dengan konsumen personal selling juga merupakan media customer
relationship.
b. Dari segi operasional hal-hal yang menjadi perhatian adalah:
1) Dalam pelaksanaan presentasi ada baiknya memasukan foto-foto
atau bukti video dalam pelaksanaan wedding sebelumnya
sehingga mampu menunjukkan nilai bagi calon konsumen atau
responden, karena dalam era sekarang ini konsumen lebih peka
terhadap bukti yang ditunjukan dibandingkan dengan cerita dan
janji mengenai pelayanan yang diberikan.
2) Perlunya diadakan penanganan keluhan sehingga untuk
kedepannya pihak salesperson dapat siap menjawab semua
pertanyaan dan keluhan yang disampaikan oleh konsumen, sebab
jika pihak konsumen dapat terpuaskan atas pertanyaan dan
keluhannya itu dapat dijadikan nilai lebih terhadap pelayanan
yang diberikan
3) Kecepatan penanganan pertanyaan dan keluhan harus ditingkatkan
kembali sehingga dapat membuat konsumen puas dalam
pembelian produk, selain itu juga ada baiknya tentang penanganan
konsumen tersebut informasinya dapat disebarkan melalui media
baik whiteboard maupun alat lainnya agar ketika terjadi
87
pertanyaan mengenai wedding dapat langsung dijawab oleh
salesperson yang lain dengan berdasarkan media komunikasi
tersebut.
4) Masalah contact person ada baiknya agar memberikan cadangan
kontak salesperson yang lain juga pada tamu agar tamu tidak
perlu menunggu salesperson yang meng handle sebelumnya
terutama masalah komunikasi dan pertanyaan mengenai wedding
package sehingga tamu tersebut merasa terpuaskan.
5) Ada baiknya promosi yang sebelumnya ditawarkan dibuat agar
lebih menarik lagi, baik dari harga maupun bentuk kemasan paket
promosinya agar dapat menarik minat dari konsumen.
6) Pelayanan setelah pembelian harus sangat diperhatikan karena
kepuasan konsumen dapat membawa hasil positif bagi penjualan
selanjutnya maupun penyebaran informasi mengenai wedding
package yang diberikan oleh The Kartipah.
7) Perlunya pengaturan mengenai waktu dalam menghubungi setelah
pelayanan, memang hal ini agak sulit dilakukan tetapi ada baiknya
juga diperhatikan mengenai hal ini, karena hal ini juga dapat
mempengaruhi penjualan wedding package kedepannya atau
bahkan ke penjualan produk lainnya.
88
3. Dari sisi Keputusan Pembelian hal-hal yang menjadi masukan adalah:
a. Dari segi konseptual Teknik personal selling sangat mempengaruhi
keputusan pembelian, oleh karena itu peningkatan kemampuan
personal selling akan meningkatkan keputusan pembelian oleh
konsumen.
b. Dari segi operasional hal-hal yang menjadi perhatian adalah:
1) Dalam penyebaran informasi melalui media-media komunikasi
perlu ditingkatkan. Dalam hal ini ada baiknya informasi-informasi
yang diberikan melalui media sosial agar lebih dilengkapi, tentang
keterangan lengkap mengenai wedding package yang diberikan
juga dengan menayangkan event-event wedding yang sudah
berjalan, karena pada era komunikasi sekarang ini konsumen akan
cenderung mencari informasi mengenai produk lewat berbagai
macam media.
2) Selain itu seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya bahwa perlu
dilakukan perhatian ekstra bagi konsumen yang telah membeli
paket pernikahan agar tidak terjadinya kekecewaan yang dapat
berakibat tersebarnya informasi yang dapat menyebabkan
penurunan penjualan atau bahkan pembatalan pembelian oleh
tamu.
89
4. Dari segi pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian harus
diperhatikan karena dalam hal ini personal selling yang dilaksanakan oleh
salesperson The Kartipah akan sangat mempengaruhi dalam keputusan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen, maka dari itu ada baiknya agar
teknik-teknik salesperson dalam melakukan personal selling agar lebih
ditingkatkan sehingga dapat meningkatkan penjualan wedding package
maupun produk lainnya.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchori. 2006, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:
Alfabeta.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 8.
Jilid 2. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip, dan Armstrong, Gary. 2008. Principles Of Marketin, jilid 12. New
Jersey : Prentice Hall
Kotler, Philip and Armstrong, Gary. 2008.Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12.
Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1.
Jakarta : Erlangga.
Robbins, Stephen P. 2008. Perilaku Organisasi.Jakarta: Salemba Empat.
Schiffman dan Kanuk. 2008. Perilaku konsumen. Edisi 7. Jakarta: Indeks
Sugiyono. 2007. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : CV.Alfabeta.
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV.Alfabeta.
Swastha, Basu. 2001. Manajemen Pemasaran Modern; Yogyakarta: BPFE.
Tjiptono, Fandy. 2011. Pemasaran Jasa. Malang : Bayumedia.
Sumber Lain:
- Data The Kartipah Guest and Wedding House Bandung. 2016.
LAMPIRAN 1
PEDOMAN WAWANCARA
Pewawancara : Daniel Edward Watung
Responden : Risnan
Tempat : The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
Tanggal : 29 April 2016
Tujuan : Pengumpulan Informasi dan data
Pertanyaan :
1. Kelebihan The Kartipah dibandingkan dengan kompetitor?
2. Jumlah kamar yang beroperasi di The Kartipah?
3. Target Occupancy untuk The Kartipah?
4. Apakah ada masalah pada kamar?
5. Tanggapan pada saat menginap di The Kartipah>
6. Apakah ada penyelenggaraan event?
7. Bagaimana masalah pada event?
8. Bagaimana pencapaian target penjualan event?
9. Ada berapa jumlah Karyawan?
10. Bagaimana soal sering tidaknya keluar masuk pegawai?
11. Apakah ada masalah dari sisi kepegawaian?
PEDOMAN WAWANCARA
Pewawancara : Daniel Edward Watung
Responden : Asep
Tempat : The Kartipah Guest and Wedding House Bandung
Tanggal : 29 April 2016
Tujuan : Pengumpulan Informasi dan data
Pertanyaan :
1. Bagaimana pencapaian target dari Wedding Package di The Kartipah?
2. Apa yang menjadi target market wedding package di The Kartipah?
3. Strategi pemasaran yang di gunakan untuk pencapaian target?
4. Media apa saja yang digunakan untuk promosi?
5. Apakah ada kerjasama dengan EO untuk pelaksanaan wedding?
6. Apakah ada cancel dalam pembelian paket wedding?
7. Bagaimana tanggapan dari pembeli wedding package
LAMPIRAN 2
KEMENTERIAN PARIWISATA DAN EKONOMI KREATIF
BADAN PENGEMBANGAN SUMBER DAYA
SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG
Jl. Dr. Setiabudhi 186 Bandung 40141-Telp(022)2011456
KUESIONER PENELITIAN
Nama saya Daniel Edward Watung, mahasiswa tingkat akhir program diploma
IV, jurusan Hospitaliti, program studi Administrasi Hotel, Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
Saat ini saya sedang melakukan penelitian tugas akhir dengan judul “Pengaruh Personal Selling
Terhadap Keputusan Pembelian Wedding Package Di The Kartipah Guest And Wedding
House Bandung”.
Dengan segala kerendahan hati, saya bermaksud untuk memohon bantuan dan
kesediaan Bapak/Ibu dan Saudara/I dapat meluangkan waktu untuk menjawab beberapa
pertanyaan yang tersedia pada kuesioner dengan lengkap. Atas perhatian dan kerjasamanya saya
ucapkan terimakasih.
I. Identitas Responden
1. Jenis Kelamin : Pria Wanita
2. Usia : <20 Tahun 20- 30 Tahun 31-40 Tahun >41 Tahun
3. Pekerjaan : PNS Pegawai Swasta Wirausaha
TNI/Polri Lainnya
4. Domisili : Kota Bandung Kota Cimahi
Kabupaten Bandung Luar kota Bandung
5. Darimana Anda mendapat informasi tentang The Kartipah Guest And Wedding
House Bandung?
Teman/Keluarga Brosur
Pameran
Radio/TV/Majalah/Koran Lainnya
II. Petunjuk Pengisian
Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan di bawah ini, Bapak/Ibu Saudara/I
dipersilahkan memberi tanda centang (V) pada kolom yang tersedia dengan pilihan
sebagai berikut:
STS: Sangat Tidak Setuju TS: Tidak Setuju CS: Cukup Setuju
SS : Sangat Setuju S : Setuju
Pernyataan di bawah ini berkaitan dengan Personal selling dan Keputusan
pembelian
Variabel (X) Personal Selling
NNo. Pertanyaan
SSTS
TTS
CCS
SS
SS
1 Sales person berpenampilan baik pada saat persentasi
mengenai wedding package The Kartipah
2 Sales peson membuka pembicaraan dengan baik sebelum
presentasi wedding package The Kartipah
3 Sales person sangat jelas dalam menjelaskan informasi
produk wedding package The Kartipah
4 Sales Person menguasai informasi mengenai produk wedding
package The Kartipah
5 persentasi wedding package The Kartipah yang ditampilkan
sales person menarik
6 Sales person menangani pertanyaan dan keluhan mengenai
wedding package The Kartipah dengan baik
7 Sales person menangani pertanyaan dan keluhan mengenai
wedding package The Kartipah dengan cepat
8 Sales person ramah saat menangani pertanyaan dan keluhan
mengenai wedding package The Kartipah
9 Sales person menutup pembicaraan dengan baik pada saat
presentasi wedding package The Kartipah
10
Sales person memberi contact person yang mudah untuk
dihubungi mengenai penawaran wedding package The
Kartipah
11 promosi wedding package The Kartipah yang ditawarkan
oleh sales peson menarik
12 Kemampuan komunikasi sales person saat following-up
setelah persentasi wedding package The Kartipah baik
13
Sales person bertutur kata baik pada saat menanyakan
kembali mengenai pelayanan yang di berikan saat wedding
di The Kartipah
14
Sales person tepat waktu pada saat menanyakan kembali
mengenai pelayanan yang di berikan saat wedding di The
Kartipah
Variabel (Y) Keputusan Pembelian
No. Pertanyaan STS TS CS S SS
1 Wedding Package yang ditawarkan oleh The Kartipah sesuai
apa yang saya butuhkan
2 Informasi Wedding package The Kartipah yang saya
dapatkan sangat lengkap
3
Wedding Package yang ditawarkan The Kartipah lebih
menarik dibandingkan dengan penyedia jasa pernikahan
lainnya
4 Pada saat pembelian wedding package saya rasa sudah
merupakan keputusan yang tepat
5 Kualitas pelayanan yang diberikan pada acara wedding
sesuai dengan apa yang saya harapkan
LAMPIRAN 3
Reability Personal Selling (X)
Case Processing Summary
N %
Cases
Valid 13 100.0
Excludeda 0 .0
Total 13 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reability Keputusan Pembelian (Y)
Case Processing Summary
N %
Cases
Valid 13 100.0
Excludeda 0 .0
Total 13 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Korelasi Spearman X terhadap Y
Correlations
Total x
Total Y
Spearman's rho
Total x
Correlation Coefficient 1.000 .772**
Sig. (2-tailed) . .002
N 13 13
Total Y
Correlation Coefficient .772** 1.000
Sig. (2-tailed) .002 .
N 13 13
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Normalitas
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha
N of Items
.925 13
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.807 5
Uji Validitas Personal Selling
Correlations
Penampi
lan
salespe
rson
Opening
Lines
Kejelasan
informasi
produk
Penguasa
an
informasi
produk
Daya Tarik
persentasi
Kemampu
an
menjawab
pertanyaa
n dan
keluhan
Kecepata
n
penanga
nan
pertanya
an dan
keluhan
Keramah
an dalam
penanga
nan
pertanya
an dan
keluhan
Kemamp
uan
menutup
pembicar
aan
kejelasan
informasi
contact
person
promosi
yang
ditawark
an
Kemamp
uan
komunik
asi saat
following
-up
ketepata
n waktu
dalam
menghu
bungi
Total x
Penampilan
salesperson
Pearson Correlation 1 .349 .821** .471 .648
* .425 .440 .613
* .368 .464 .491 .491 .237 .713
**
Sig. (2-tailed) .242 .001 .104 .017 .148 .132 .026 .216 .110 .089 .089 .436 .006
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Opening Lines
Pearson Correlation .349 1 .580* .393 .325 .228 .655
* .527 .299 .686
** .501 .387 .610
* .693
**
Sig. (2-tailed) .242 .038 .184 .279 .453 .015 .064 .322 .010 .081 .192 .027 .009
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Kejelasan
informasi
produk
Pearson Correlation .821** .580
* 1 .431 .538 .407 .501 .478 .363 .681
* .443 .558
* .376 .755
**
Sig. (2-tailed) .001 .038 .142 .058 .168 .081 .098 .223 .010 .130 .047 .205 .003
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Penguasaan
informasi
produk
Pearson Correlation .471 .393 .431 1 .907** .656
* .574
* .592
* .592
* .642
* .640
* .332 .389 .782
**
Sig. (2-tailed) .104 .184 .142 .000 .015 .040 .033 .033 .018 .019 .268 .189 .002
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Daya Tarik
persentasi
Pearson Correlation .648* .325 .538 .907
** 1 .624
* .417 .489 .489 .570
* .464 .306 .259 .717
**
Sig. (2-tailed) .017 .279 .058 .000 .023 .156 .090 .090 .042 .110 .310 .392 .006
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Kemampuan
menjawab
pertanyaan dan
keluhan
Pearson Correlation .425 .228 .407 .656* .624
* 1 .547 .537 .537 .222 .401 .609
* .542 .717
**
Sig. (2-tailed) .148 .453 .168 .015 .023 .053 .058 .058 .465 .175 .027 .056 .006
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Kecepatan
penanganan
pertanyaan dan
keluhan
Pearson Correlation .440 .655* .501 .574
* .417 .547 1 .831
** .615
* .629
* .466 .249 .337 .772
**
Sig. (2-tailed) .132 .015 .081 .040 .156 .053 .000 .025 .021 .109 .411 .260 .002
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Keramahan
dalam
penanganan
pertanyaan dan
keluhan
Pearson Correlation .613* .527 .478 .592
* .489 .537 .831
** 1 .519 .362 .565
* .324 .322 .761
**
Sig. (2-tailed) .026 .064 .098 .033 .090 .058 .000 .069 .225 .044 .280 .284 .003
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Kemampuan
menutup
pembicaraan
Pearson Correlation .368 .299 .363 .592* .489 .537 .615
* .519 1 .513 .565
* .444 .438 .709
**
Sig. (2-tailed) .216 .322 .223 .033 .090 .058 .025 .069 .073 .044 .128 .135 .007
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
kejelasan
informasi
contact person
Pearson Correlation .464 .686** .681
* .642
* .570
* .222 .629
* .362 .513 1 .548 .245 .360 .713
**
Sig. (2-tailed) .110 .010 .010 .018 .042 .465 .021 .225 .073 .052 .420 .227 .006
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
promosi yang
ditawarkan
Pearson Correlation .491 .501 .443 .640* .464 .401 .466 .565
* .565
* .548 1 .639
* .724
** .782
**
Sig. (2-tailed) .089 .081 .130 .019 .110 .175 .109 .044 .044 .052 .019 .005 .002
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Kemampuan
komunikasi saat
following-up
Pearson Correlation .491 .387 .558* .332 .306 .609
* .249 .324 .444 .245 .639
* 1 .840
** .691
**
Sig. (2-tailed) .089 .192 .047 .268 .310 .027 .411 .280 .128 .420 .019 .000 .009
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
ketepatan waktu
dalam
menghubungi
Pearson Correlation .237 .610* .376 .389 .259 .542 .337 .322 .438 .360 .724
** .840
** 1 .691
**
Sig. (2-tailed) .436 .027 .205 .189 .392 .056 .260 .284 .135 .227 .005 .000 .009
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
Total x
Pearson Correlation .713** .693
** .755
** .782
** .717
** .717
** .772
** .761
** .709
** .713
** .782
** .691
** .691
** 1
Sig. (2-tailed) .006 .009 .003 .002 .006 .006 .002 .003 .007 .006 .002 .009 .009
N 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
Uji Validitas Keputusan Pembelian
Correlations
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian informasi
evaluasi alternative
keputusan pembelian
perilaku pasca
pembelian
Total Y
Pengenalan Kebutuhan
Pearson Correlation
1 .626* .278 .278 .626
* .758
**
Sig. (2-tailed) .022 .357 .357 .022 .003
N 13 13 13 13 13 13
Pencarian informasi
Pearson Correlation
.626* 1 .575
* .409 .567
* .856
**
Sig. (2-tailed) .022 .040 .165 .043 .000
N 13 13 13 13 13 13
evaluasi alternative
Pearson Correlation
.278 .575* 1 .426 .326 .691
**
Sig. (2-tailed) .357 .040 .146 .277 .009
N 13 13 13 13 13 13
keputusan pembelian
Pearson Correlation
.278 .409 .426 1 .575* .691
**
Sig. (2-tailed) .357 .165 .146 .040 .009
N 13 13 13 13 13 13
perilaku pasca pembelian
Pearson Correlation
.626* .567
* .326 .575
* 1 .791
**
Sig. (2-tailed) .022 .043 .277 .040 .001
N 13 13 13 13 13 13
Total Y
Pearson Correlation
.758** .856
** .691
** .691
** .791
** 1
Sig. (2-tailed) .003 .000 .009 .009 .001
N 13 13 13 13 13 13
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Tabel Nilai-Nilai r Product Moment
N
(1)
Interval
Kepercayaan
N
(
1)
Interval Kepercayaan N
(1)
Interval Kepercayaan
95%
(2)
99 %
(3)
95 %
(2)
99 %
(3)
95 %
(2)
99 %
(3)
3 0,997 0,999 27 0,381 0,487 55 0,266 0,345
4 0,950 0,990 28 0,374 0,478 60 0,254 0,330
5 0,878 0,959 29 0,367 0,470 65 0,244 0,317
6 0,811 0,917 30 0,361 0,463 70 0,235 0,306
7 0,754 0,874 31 0,355 0,456 75 0,227 0,296
8 0,707 0,874 32 0,349 0,449 80 0,220 0,286
9 0,666 0,798 33 0,344 0,442 85 0,213 0,278
10 0,632 0,765 34 0,339 0,436 90 0,207 0,270
11 0,602 0,735 35 0,334 0,430 95 0,202 0,263
12 0,576 0,708 36 0,329 0,424 100 0,195 0,256
13 0,553 0,684 37 0,325 0,418 125 0,176 0,230
14 0,532 0,661 38 0,320 0,413 150 0,159 0,210
15 0,514 0,641 39 0,316 0,408 175 0,148 0,194
16 0,497 0,623 40 0,312 0,403 200 0,138 0,181
17 0,482 0,606 41 0,308 0,396 300 0,113 0,148
18 0,468 0,590 42 0,304 0,393 400 0,098 0,128
19 0,456 0,575 43 0,301 0,389 500 0, 088 0,115
20 0,444 0,561 44 0,297 0,384 600 0,080 0,105
21 0,433 0,549 45 0,294 0,380 700 0,074 0,097
22 0,423 0,537 46 0,291 0,276 800 0,070 0,091
23 0,413 0,526 47 0,288 0,372 900 0,065 0,086
24 0,404 0,515 48 0,284 0,368 1000 0,062 0,081
25 0,396 0,505 49 0,281 0,364
26 0,388 0,496 50 0,279 0,361
N = Jumlah sampel yang digunakan untuk menghitung r
Sumber: Sugiono (2007:288)
Hasil skor Quesioner
Respo ndent
Variabel x
x1 x2 x3 x4 x5 Total x qx
1 qx
2 qx
3 qx
4 qx
5 qx
6 qx
7 qx
8 qx
9 qx10 qx11 qx12 qx13
r1 4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 4 3 46
r2 5 3 4 4 4 5 4 5 4 3 4 4 3 52
r3 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 4 4 46
r4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 3 3 3 53
r5 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 39
r6 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 2 2 44
r7 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 39
r8 3 2 2 4 4 3 2 3 4 3 3 2 2 37
r9 3 4 3 3 3 2 2 3 2 3 3 3 3 37
r10 5 3 4 3 4 3 2 3 3 3 2 3 2 40
r11 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 5 5 5 63
r12 4 3 4 3 3 2 3 3 4 4 3 3 2 41
r13 5 4 4 4 4 3 4 5 4 4 4 3 3 51
LAMPIRAN 4
Lampiran 5
BIODATA PENULIS
A. Data Pribadi 1. Nama : Daniel Edward watung
2. NIM : 200815384
3. Tempat / Tanggal Lahir : Salatiga, 29 februari 1988
4. Agama : Kristen Protestan
5. Alamat : Jl. Wijaya Kusuma Raya no. 85 Taman Yasmin,
Bogor
6. Alamat E-mail : [email protected]
B. Data Orang Tua 1. Ayah : Ir. Robert Lorentz Watung M.sc
2. Pekerjaan : Pensiun
3. Ibu : R. Ati Sukrawati Adinata
4. Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga
7. Alamat : Jl. Wijaya Kusuma Raya no. 85 Taman Yasmin,
Bogor
C. Latar Belakang Pendidikan
NO SEKOLAH TAHUN
1 Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung (D-IV) 2008-2016
3 SMAN 2 Bogor 2003-2006
4 SMPN 2 Bogor 2000-2003
5 SDN Pabrik Gas 4 1994-2000
D. Pengalaman Bekerja NO PERUSAHAAN ALAMAT TAHUN POSISI
1 PT. Jawara Bogor 2007-2008 Sales SPV
2 Sheraton Hotel and
Towers Bandung Bandung 2009 F&B staff
3 PT. Speedmark
Logistik Indonesia Bandung 2014-sekarang DI Project staff