pengaruh harga dan promosi terhadap volume … · harga dan promosi terhadapa volume penjualan pada...

PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME

PENJUALAN PADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM

KABUPATEN NIAS SELATAN

SKRIPSI

Disusun Oleh:

RITAHAYANI NDRURU

NIM. 13100121341

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN

TELUKDALAM

2018


PENJUALAN PADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM


SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat

untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

Disusun Oleh:

RITAHAYANI NDRURU

NIM. 13100121341

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN

TELUKDALAM

2018

ii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas Rahmat dan Karunia-Nya

sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul: “Pengaruh

Harga dan Promosi Terhadapa Volume Penjualan Pada UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten NiasSelatan”.Skripsi ini adalah untuk memenuhi salah

satu syarat kelulusan memperoleh gelar Sarjana pada Program Studi Manajemen

di STIENias Selatan.

Selama penyusunan skripsi ini, peneliti tidak luput dari kekurangan. Hal

tersebut dapat diatasi peneliti, berkat adanya bantuan, bimbingan dan dukungan

dari berbagai pihak. Oleh karena itu, peneliti ingin menyampaikan rasa terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dr. Taosige Wau, S.E., M.Si, sebagai Ketua STIE Nias Selatan yang

telah memberikan izin kepada peneliti untuk meneliti dan menulis skripsi ini.

2. Bapak Samalua Waoma, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua I Bidang Akademik

STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada peneliti untuk meneliti

dan menulis skripsi ini.

3. Ibu Alwinda Manao, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua II Bidang Administrasi

dan Keuangan STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada peneliti

untuk meneliti dan sekaligus sebagai dosen pembimbing I peneliti yang telah

meluangkan waktu, tenaga, pikiran untuk membimbing serta memberikan

saran dalam menyelesaikan skripsi ini.

iii

4. Bapak Yohanes Dakhi, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua III Bidang

Kemahasiswaaan STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada

peneliti untuk meneliti dan menulis skripsi ini.

5. Bapak Timotius Duha, S.E., M.M, sebagai kepala Lembaga Penjamin Mutu

Internal (LPMI) yang telah memberikan pelayanan Akademik kepada

peneliti.

6. Bapak Paskalis Dakhi, S.E., M.M., M.AP, sebagai Ketua Program Studi

Manajemen yang telah memberikan pelayanan Akademik kepada peneliti

dalam menyusun skripsi ini.

7. Ibu Elistina Wau, S.E., M.M, sebagai Sekretaris Program Studi Manajemen

yang telah memberikan Pelayanan Akademik kepada peneliti dalam

menyusun skripsi ini dan sebagai dosen pembimbing II peneliti yang telah

meluangkan waktu, tenaga, pikiran untuk membimbing serta memberikan

saran dalam menyelesaikan skripsi ini.

8. Ibu Erasma F. Zalogo, S.E., M.M, sebagai Kepala Lembaga Penelitian dan

Pengabdian Masyarakat (LPPM) STIE Nias Selatan yang telah memberikan

pelayanan Akademik kepada peneliti dalam menyusun skripsi ini.

9. Bapak/Ibu Penguji I, II, III yang telah memberikan kritik dan saran terhadap

perbaikan skripsi ini.

10. Seluruh bapak/Ibu Dosen, di Lingkungan STIE Nias Selatan, yang telah

membekali peneliti dengan segudang ilmu dibangku perkuliahan.

11. Ayah dan Ibu serta keluarga lainnya yang telah memberikan bantuan

dukungan material dan moral kepada peneliti.

iv

12. Teman-teman angkatan 2013 yang memberi dukungan dan motivasi kepada

peneliti dalam penyusunan skripsi ini.

Akhir kata, peneliti berharap Tuhan Yang Maha Esa berkenan membalas segala

kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga Skripsi ini membawa

manfaat bagi pengembangan ilmu.

Telukdalam Februari 2018

Penulis,

RITAHAYANI NDRURU

NIM. 13100121341

v

DAFTAR ISI

Lembaran Pengesahan …………………………………………………….. i

Kata Pengantar ……………………………………………………............... ii

Daftar Isi …………………………………………………………………….. v

Daftar Tabel…………………………………………………………...…….. vii

Daftar Gambar …………………………………………………………….. viii

BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………… 1

1.1 Latar Belakang Masalah ..……………………………………………… 1

1.2 Identifikasi Masalah ..……………………………………………............. 4

1.3 Batasan Masalah ………………………………………………………… 4

1.4 Rumusan Masalah ………………………………………………………. 5

1.5 Tujuan Penelitian……………………………………………………. ….. 5

1.6 Manfaat Penelitian ………………………………………………………. 5

1.7 Sistematika Penelitian …………………………………………………… 6

BAB II TINJAUAN LITERATUR ………………………………………… 8

2.1 Kerangka Konseptual ……………………………………………………. 8

2.1.1 Konsep Harga ......………………………..………………………... 8

2.1.2 Konsep Promosi………..…………………………………………... 9

vi

2.1.3 Konsep Volume Penjualan ……………………………………… 10

2.2 Kerangka Teoritis .……………………………………………………….. 11

2.2.1 Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan ............ …………….. 11

2.2.2 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualaalan ..……………… 12

2.2.3 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Volume

Penjualan ..………………………………..………………………. 13

2.2.4 Teori Harga .......…………………………………………………… 14

2.2.5 Teori Promosi .…………………………………………………….. 21

2.2.6 Teori Volume Penjualan ...………………………………………… 26

2.3 Indikator Variabel Penelitian ……………………………………………. 29

2.3.1 Indikator-Indikator Harga ......……………………………………... 29

2.3.2 Indikator-Indikator Promosi .………………………………………. 31

2.3.3 Indikator-Indikator Volume penjualan ....…………………………. 33

2.4 Penelitian Terdahulu …………………………………………………….. 34

2.5 Kerangka Berpikir ……………………………………………………….. 38

2.6 Hipotesis Penelitian………………………………………………………. 39

BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………… 40

vii

3.1 Jenis Penelitian…………………………………………………………… 40

3.2 Populasi dan Sampel …………………………………………………… 40

3.3 Defenisi Operasional Variabel .……………………………………......... 41

3.4 Data Penelitian …………………………………………………………… 42

3.5 Metode Analisis Data ……………………………………………………. 43

3.6 Pengujian Instrumen Penelitian ………………………………………….. 45

3.7 Pengujian Asumsi Klasik ………………………………………………… 47

3.8 Pengujian Hipotesis ……………………………………………………… 50

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ........................................................ 53

4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ............................................................ 53

4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian ............................................................. 54

4.3 Pengujian Instrumen Penelitian ................................................................... 61

4.4 Uji Asumsi Klasik ........................................................................................ 66

4.5 Pengujian Hipotesis ..................................................................................... 69

4.6 Analisis dan Pembahasan ............................................................................. 72

BAB V PENUTUP ............................................................................................ 75

5.1 Kesimpulan ................................................................................................... 75

5.2 Saran .............................................................................................................. 76

viii

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………. 68

LAMPIRAN-LAMPIRAN

ix

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Indikator Instrumen Harga (X1) .......……………………………… 41

Tabel 3.2 Indikator Instrumen Promosi (X2) ……….……………………… 42

Tabel 3.3 Indikator Instrumen Volume Penjualan (Y) ………..………….. 42

Tabel 3.4 Tingkat Jawaban Kuesioner ……………......................................... 44

Tabel 4.1 Deskriptif Variabel Harga ................................................................ 55

Tabel 4.2 Deskripti Variabel Promosi ............................................................. 57

Tabel 4.3 Deskriptif Variabel Volume Penjualan ........................................... 59

Tabel 4.4 Uji Validasi Harga (X1) .................................................................. 62

Tabel 4.5 Uji Reliabilitas Variabel Harga (X1) ................................................ 63

Tabel 4.6 Uji Validitas Promosi (X2) ............................................................... 63

Tabel 4.7 Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X2) ............................................ 64

Tabel 4.8 Uji Validitaas Volume Penjualan (Y) ............................................... 65

Tabel 4.9 Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan .................................... 66

Tabel 4.10 Hasil Uji Normalitas Data .............................................................. 67

Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas ............................................................. 69

x

Tabel 4.12 Hasil Uji t ............................................................................ ........... 70

Tabel 4.14 Hasil Uji F ...................................................................................... 71

Tabel 4.15 Hasil Uji Determinasi ..................................................................... 72

xi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Berpikir .................. ………………………………….. 43

Gambar 4.1 Histogram Variabel Harga ………..…………………………….. 53

Gambar 4.2 Histogram Variabel Promosi ………..………………………….. 53

Gambar 4.3 Histogram Variabel Volume Penjualan ………..……………….. 53

Gambar 4.4 Normal Probability Plot ……………………………………… .. 53

Gambar 4.5 Uji Heteroskedastisitas ………………………………………...... 53

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Koesioner

Lampiran 2 : Daftar Nama Konsumen UD. Rini Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan (Uji coba)

Lampiran 3 : Skor Responden Perolehan Uji Coba Variabel Penelitian = 10

Variabel Citra Toko (X1)

Lampiran 4 : Uji Validitas Citra Toko (X1) Pada N = 10

Lampiran 5 : Nama-Nama Responden (Konsumen) UD. Finder Lolowau

Kabupaten Nias Selatan

Lampiran 6 : Skor Responden Perolehan Variabel Citra Toko (X1)

Lampiran 7 : Nilai-Nilai Dalam Distribusi T

Lampiran 8 : Nilai-Nilai Dalam Distribusi F Untuk Probabilitas = 0,05

Lampiran 9 : Nilai-Nilai r Product Moment

xiii

ABSTRAK


PENJUALANPADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM


Oleh :

RITAHAYANI NDURU

NIM: 13100121341

Dosen Pembimbing :

Alwinda Manao, S.E., M.M dan Elistina Wau, S.E., M.M

Ruang lingkup penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada

pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjulan di UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Jenis penelitian ini adalah penelitian

kuantitatif yang bersifat asosiatif. Analisis data yang digunakan peneliti dalam

penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Berdasarkan hasil penelitian

dan pembahasan, nilai thitung untuk X1 (3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat

signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung untuk X2 (8,833) < ttabel (1,666)

dan tingkat signifikansi sebesar 0,000 < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa

secara parsial variabel harga (X1) dan variable promosi (X2) berpengaruh positif

dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis Berkat Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan. Sedangkan pengaruh secara simultan adalah hasil dari

Fhitung untuk variable bebas (harga dan promosi) sebesar 48.788 dengan tingkat

signifikan sebesar 0.000. sedangkan nilai Ftabel sebesar pada α = 0.05 adalah

sebesar 3.12 maka variable harga dan vaiabel promosi secara simultan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis

Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Selanjutnya hasil koefisien

determinasi menunjukkan bahwa R2 58,6% variabel bebas (harga dan promosi)

menjelaskna variabel terikat (volume penjualan) dan 41,4% dipengaruhi oleh

variabel lain. Saran-saran yang dapat diberikan oleh peneliti berdasarkan temuan

penelitian adalah ada baiknya UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan harus menerapkan harga yang terjangkau dan promosi yang sesuai dengan

keinginan setiap konsumen, dimana hal tersebut dapat meningkatkan volume

penjualan dan dapat memperbaiki manajemen usahanya.

Kata kunci : Harga, Promosi dan Volume Penjualan.

xiv

ABSTRACTION

THE INFLUENCE OF PRICE AND PROMOTION TO SALES

VOLUME UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM

SOUTH NIAS DISTRICT

By:

RITAHAYANI NDURU

NIM: 13100121341

Lecturer Counsellor :

Alwinda Manao, S.E., M.M and Elistina Wau, S.E., M.M

The scope of this study aims to determine whether there is influence price

and promotion of sales volume in UD. Anis Berkat Telukdalam South Nias

District. The type of this research is quantitative research which is associative.

Data analysis method used in this research is multiple linear regression analysis.

Based on the results of the study and discussion, the tcount for X1 (3,004) >ttable

(1,666) and the significance level of 0,000 < 0,05 and the value of tcount for X2

(8,833) >ttable (1,666) and 0,000 < 0.05, it can be concluded that partially variable

price (X1) and promotion variable (X2) have positive and significant effect to sales

volume (Y) in UD. Anis Berkat Telukdalam South Nias District.While the effect

simultaneously is the result of Fcount for free variable (price and promotion) of

48,788 with a significant level of 0.000. While the value of Ftable at a = 0.05 is

amounted to 3.12 then the variable price and promotion variable simultaneously

have a positive and significant effect to the sales volume (Y) in UD. Anis Berkat

Telukdalam South Nias District. Furthermore, the result of determination

coefficient shows that is 58,6% free variable (price and promotion) explain

dependent variable (sales volume) and 41,4% influenced by other variable.

Keywords: Price, Promotion and Sales Volume.

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam era globalisasisi saat ini persaingan dalam usaha dagang semakin

berkembang, sehingga usaha dagang harus berusaha menjual jenis produk yang

berkualitas dengan harga yang bersaing dalam pemasaran. Untuk mengatasi

ketatnya persaingan dalam pemasaran produk maka salah satu upaya yang

dilakukan oleh usaha dagang adalah dengan menerapkan strategi harga dan

promosi, dimana dalam penerapan strategi tersebut usaha dagang berusaha untuk

menetapkan harga yang mampu bersaing, sehingga peningkatan penjualan produk

terus meningkat. Mengingat tingkat persaingan terus meningkat, maka usaha

dagang harus menyusun kebijakan yang tepat.

Harga merupakan suatu nilai di dalam pertukaran untuk mendapatkan

suatu barang atau jasa. Kesuksesan dalam penetapan harga merupakan elemen

kunci dalam pemasaran produk karena harga merupakan unsur bauran pemasaran

yang bersifat dinamis, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga memiliki peranan

yang sangat penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli

produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran suatu produk.

Selain harga, maka variabel yang paling berpengaruh terhadap peningkatan

volume penjualan adalah promosi.

Promosi adalah salah satu kegiatan yang dilakukan oleh organisasi untuk

mengarahkan atau menarik minat seseorang sehingga tertarik dalam membeli atau

2

mencoba suatu produk yang akan ditawarkan. Promosi yang tepat dapat

mempengaruhi orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk

akan menjadi tertarik dan mencoba produk tersebut. Menurut Kotler dan Keller

(2009:172), “Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung

maupun tidak langsung tentang produk yang dijual”. Faktor promosi dapat

mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan untuk membeli.

Tujuan utama usaha dagang adalah mendapatkan keuntungan atau laba.

Oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi usaha dagang agar

produk yang dijual oleh usaha dagang dapat terjual dan memberikan penghasilan

bagi usaha dagang tersebut. Semakin besar volume penjualan yang dihasilkan

usaha dagang, semakin besar pula kemungkinan laba yang akan dihasilkan. Oleh

karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus

dievaluasi agar usaha dagang tidak rugi. Jadi, volume penjualan yang

menguntungkan menjadi tujuan utama usaha dagang dan setiap usaha dagang

harus lebih memikirkan strategi pemasaran yang efektif dan efesien.

Harga, promosi, produk dan tempat merupakan suatu bauran pemasaran

(marketing mix). Usaha dagang merupakan salah satu bisnis yang banyak

dilakukan oleh masyarakat di dunia termasuk Indonesia. Usaha dagang adalah

suatu badan usaha yang dijalankan secara mandiri dan tidak memerlukan partner

(rekan) dalam mengelola usahanya. Di pasar saat ini semakin banyak persaingan

yang harus dihadapi oleh usaha dagang terutama pada usaha dagang yang

bergerak di penjualan perlengkapan kosmetik. Usaha dagang kosmetik harus

3

mempunyai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan antar usaha dagang

kosmetik lainnya dalam bersaing dan mempertahankan pelanggan demi

kelangsungan hidup usaha dagangnya. Usaha yang berorientasi pada konsumen,

akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen

yang selalu berubah, dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran

seperti menerapkan harga yang terjangkau dan melaksanakan kegiatan promosi.

Dalam penelitian ini, penulis memilih objek penelitian pada UD. Anis

Berkat. UD. Anis Berkat yang berada di Jalan Kueni Nomor 12 Kelurahan Pasar

Telukdalam. Usaha dagang ini merupakan usaha yang bergerak di bidang

penjualan kosmetik (bedak, lipstik, parfum), perlengkapan mandi, dan lain

sebagainya. Ketatnya persaingan di masa sekarang membuat UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan harus memikirkan penetapan harga dan

promosi yang bagus guna menarik bahkan mempertahankan konsumennya.

Penetapan harga memiliki peranan dalam mempengaruhi keputusan konsumen

dalam membeli produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran

suatu produk.

Berdasarkan hasil observasi awal penulis bahwa permasalahan yang

muncul di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias selatan mengarah pada

penetapkan harga barang yang masih tergolong tinggi dibandingkan dengan toko

lain yang lebih terjangkau harganya. Kemudian UD. Anis Berkat Telukdalam

lemah dalam mempromosikan produknya melalui media sosial seperti YouTube,

WA, blogger dan facebook. Selanjutnya UD. Anis Berkat Telukdalam tidak

melayani pembayaran auto debit tetapi hanya melayani pembayaran tunai dalam

4

bertransaksi. Kemudian UD. Anis Berkat Telukdalam hanya melakukan

penjualan barang di Toko sehingga tidak mengalami kenaikan penjualan. Oleh

sebab itu, UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan mengalami

penurunan volume penjualan yang disebabkan oleh faktor harga dan promosi.

Berdasarkan uraian masalah diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian secara ilmiah mengenai “Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap

Volume Penjualan Pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan”.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka adapun masalah-masalah yang

diidentifikasi pada penelitian ini yaitu:

1. Penetapan harga barang yang masih tergolong tinggi dibandingkan dengan

toko lain yang lebih terjangkau harganya.

2. UD. Anis Berkat Telukdalam tidak melayani pembayaran auto debit tetapi

hanya melayani pembayaran tunai.

3. UD. Anis Berkat telukdalam lemah atau kurang dalam mempromosikan

produknya melalui media sosial seperti You Tube, WA, blogger dan facebook.

4. UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan mengalami penurunan

volume penjualan yang disebabkan oleh faktor harga dan promosi yang tidak

dilaksanakan dengan baik.

5

1.3 Batasan Masalah

Karena keterbatasan penelitian dalam hal waktu, tenaga dan biaya serta

untuk menjaga penelitian lebih terarah dan lebih terfokus serta berdasarkan latar

belakang masalah dan identifikasi masalah, maka penulis membatasi masalah

mengenai “Bagaimanakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume

penjualan pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.

1.4 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang dan batasan masalah diatas, maka pembahasan

pada penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Adakah pengaruh harga terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

2. Adakah pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

3. Adakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan pada UD.

Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

1.5 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui adakah pengaruh harga terhadap volume penjualan pada

UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

2. Untuk mengetahui adakah pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada


3. Untuk mengetahui adakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume

penjualan pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

6

1.6 Manfaat Penelitian

Bertitik tolok pada tujuan penelitian yang dikemukakan, dari hasil

penelitian ini nantinya, diharapkan akan memberi manfaat sebagai berikut:

1. Bagi Peneliti,

Dapat menambah pengetahuan dan wawasan khususnya, mengenai pengaruh

antara harga dan promosi terhadap volume penjualan.

2. Bagi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan,

Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memberi masukan kepada UD.

Anis Berkat Telukdalam untuk dapat memperbaiki manajemen usahanya.

3. Bagi Akademik (STIE Nias Selatan),

Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memperkaya khasanah

kepustakaan manajemen, khususnya mengenai pengaruh antara harga dan

promosi terhadap volume penjualan serta dapat menjadi bahan masukan

kepada peneliti yang berminat untuk menindak lanjuti hasil penelitian ini

dengan mengambil secara kancah (lebih luas) penelitian yang berbeda dengan

sampel penelitian yang lebih banyak.

1.7 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan yang digunakan oleh penulis untuk skripsi ini adalah

sebagai berikut dari Bab Satu membahas mengenai Pendahuluan dimana

menguraikan dan menjelaskan tentang Latar Belakang Masalah, Identifikasi

Masalah, Batasan Masalah, Rumusan Masalah, Tujuan Penelitian, Manfaat

Penelitian dan Sistematika Penulisan, Bab Dua membahas mengenai Tinjauan

Literatur: Kerangka Konseptual, Kerangka Teori (teori-teori yang relefan dengan

7

penelitian), Indikator Variabel Penelitian, Penelitian Terdahulu, Kerangka

Berpikir dan Hipotesis Penelitian, Bab Tiga membahas mengenai Metode

Penelitian: Jenis Penelitian, Populasi dan Sampel, Subjek dan Objek Penelitian,

Defenisi Operasional Variabel, Data Penelitian (jenis dan sumber data, teknik

pengumpulan data) dan Metode Analisis Data, Pengujian Instrumen Penelitian,

Pengujian Asumsi Klasik dan Pengujian Hipotesis. Bab Empat membahas

mengenai Hasil dan Pembahasan: Gambaran Umum Objek Penelitian, Deskriptif

Data Variabel Penelitian, Analisis dan Pembahasan, Bab Lima membahas

mengenai Penutup: Kesimpulan dan Saran dan bagian akhir skripsi terdiri dari

Lampiran dan Daftar Riwayat Hidup.

8

BAB II

TINJAUAN LITERATUR

2.1 Kerangka Konseptual

2.1.1 Konsep Harga

Harga merupakan salah satu hal penting yang menjadi penilaian setiap

konsumen, dan usaha dagang perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut

dalam pembentukan sikap konsumen. Menurut Kotler (2005:439) “harga adalah

jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa”. Dalam arti luas harga

adalah jumlah dari seluruh nilai yang ditukarkan konsumen atas manfaat-manfaat

memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Dari sudut pandang

produsen harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba

perusahaan dalam artian merupakan pendapatan. Sementara itu, dari sudut

pandang konsumen harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana

harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu produk

atau dalam arti kata harga merupakan pengorbanan bagi konsumen dalam

mendapatkan suatu produk. Namun secara sederhana harga dapat diartikan

sebagai sejumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang

mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu

produk/jasa.

Simamora (2001) berpendapat bahwa “harga merupakan bagian integral

dari sebuah produk, sulit membicarakan suatu produk tanpa memperhitungkan

harganya”. Harga sangat penting karena mempengaruhi permintaan pembelian

dari konsumen. Menurut Swastha (2005:185), “harga adalah jumlah uang

9

(ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa harga menjadi salah

satu elemen yang paling penting dalam menentukan pangsa pasar dan mencapai

tujuan suatu perusahaan.

2.1.2 Konsep Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, pada dasarnya

diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. Menurut Rangkuti

(2009:56), menyatakan bahwa “promosi adalah pengorbanan ekonomis yang

dikeluarkan perusahaan untuk melakukan promosinya”. Dengan demikian, biaya

promosi adalah biaya pemasaran atau biaya penjualan yang meliputi seluruh biaya

yang diperoleh untuk menjamin pelayanan konsumen dan menyampaikan produk

jadi atau jasa ke tangan konsumen.

Kotler dan Keller (2009: 172) yang menyatakan bahwa “promosi adalah

sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan

mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk

yang dijual”. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi termasuk

salah satu kekuatan dari sebuah perusahaan.

Berdasarkan teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah

suatu bentuk komunikasi pemasaran. Seberapa menariknya suatu produk dikemas

oleh suatu perusahaan, bila konsumen belum pernah mendengar suatu produk dan

belum mengetahui manfaat dari suatu produk maka mereka tidak akan

10

pernah membelinya.

2.1.3 Konsep Volume Penjualan

Volume penjualan ialah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai

oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Kotler (2005:16-17)

mengatakan bahwa volume penjualan adalah tujuan inti suatu perusahaan, dimana

seorang penjual berusaha membuat apa yang pasar inginkan. Volume penjualan

yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan

nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang

terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam

suatu periode tertentu.

Menurut Rangkuti (2009:207), menyatakan bahwa “volume penjualan

adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume

atau unit suatu produk”. Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2005),

“pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan

jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual

(omzet penjualan)”. Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang

meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi

harga, dan syarat-syarat pembayaran.

Berdasarkan teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa volume

penjualan adalah beberapa jumlah barang yang di produksi atau barang yang

terjual dari suatu produk tertentu. Volume penjualan juga dapat diartikan sebagai

penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam

jangka waktu tertentu.

11

2.2 Kerangka Teori

2.2.1 Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan

Harga adalah faktor yang sangat penting dalam bauran pemasaran, karena

konsumen sangat berkepentingan dengan nilai yang mereka peroleh dalam suatu

kegiatan penjualan. Menurut kotler (2000:55), faktor-faktor yang mempengaruhi

volume penjualan adalah antara lain harga jual, produk, biaya promosi, distribusi,

mutu.

Penetapan harga yang sudah bersaing di pasar merupakan salah satu usaha

perusahaan untuk dapat mengembangkan perusahaanya agar dapat meningkatkan

volume penjualan dan laba yang di terima. Bila harga yang di tawarkan sudah

bersaing di pasaran maka konsumen akan melihat pada barang atau produk yang

di berikan apakah telah sesuai dengan harga yang di tawarkan dengan kondisi

barang yang ditawarkan tersebut harus memiliki kualitas yang baik agar

konsumen mempunyai pilihan dalam membeli sehingga tidak perlu mencari ke

perusahaan lain (Ardiansyah, 2013).

Menurut Kotler (2005:472), “bauran pemasaran adalah suatu aktivitas

yang terpenting bagi perusahaan dalam melakukan suatu penjualan dan pemasaran

dengan menerapkan harga, kegiatan promosi seperti iklan, personal selling,

promosi penjualan dan public relation, kegiatan saluran melalui adanya pelayanan

produk dalam suatu pemasaran, perkembangan produk dan meningkatkan

aktivitas produk”.

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa harga adalah

komponen yang berpengaruh langsung terhadap volume penjualan perusahaan.

Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi volume penjualan.

12

2.2.2 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program

pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi yang

menghubungkan perusahaan dengan konsumen, betapapun besarnya manfaat

suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Menurut

Kotler (2005:97) “promosi adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan

dan konsumen sasaran untuk membeli produk itu”.

Promosi memang sangat erat hubunganya dengan penjualan, semakin baik

promosi yang dilakukan kemungkinan peningkatan volume penjualan juga

semakin besar. Salah satu tujuan dari diadakannya promosi adalah untuk

meningkatkan volume penjualan. Menurut Swastha (2005:438), “Promosi

berpengaruh terhadap penjualan”. Promosi penjualan perlu dilakukan meskipun

secara berkala agar produk tetap dikenal dimasyarakat atau konsumen sehingga

volume penjualan tetap terjaga. Menurut Lupiyoadi (2006:120) “promosi adalah

salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilakukan oleh

perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa”. Menurut Kotler (2000:119)

“promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk

berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi promotional mix”.

Seperti yang dikatakan bahwa promosi sangat penting dalam

meningkatkan volume penjualan, karena melalui biaya promosi perusahaan

menempatkan variabel-variabel promosi agar produk perusahaan dapat dikenal

oleh masyarakat dan bahkan menimbulkan permintaan. Semakin besar biaya

13

promosi yang dikeluarkan perusahaan, maka semakin besar pula volume

penjualan yang dicapai oleh perusahaan (Firdaus, 2011).

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi

merupakan suatu komunikasi antara penjual dan pembeli mengenai suatu barang

untuk meningkatkan volume penjualan.

2.2.3 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan

Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat strategis

terhadap peningkatan volume penjualan. Selain harga, maka variabel yang paling

berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan adalah promosi. Menurut

Kotler dan Susanto yang diterjemahkan oleh Aniwati dan Hermawan (2000:148)

hubungan antara harga dan promosi dalam pernyataan sebagai berikut.

“Pengeluaran promosi (iklan) yang lebih besar akan mengurangi sensivitas

pembeli terhadap harga”. Menurut Saladin (2005:123) hubungan antara volume

penjualan dengan harga dan promosi sebagai berikut.“Dengan promosi pada

dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi in elastis pada saat

harga naik dan membuat permintaan elastic pada saat harga turun. Maksudnya

adalah “bagaimana jumlah permintaan atau volume penjualan sedikit saja turun

pada saat harga naikdan bagaimana permintaan atau volume penjualan naik

banyak pada saat harga turun”.

Oleh karna itu, usaha dagang harus mampu menetapkan harga jual yang

tepat dan kegiatan promosi yang baik. Sedangkan di dalam penelitian yang

dilakukan oleh Redaya (2014) menunjukkan bahwa harga dan berpengaruh secara

signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Nurmuda Cahaya, Bandung Barat.

14

Akan tetapi, dapat diketahui juga bahwa promosi mempunyai pengaruh yang

paling dominan terhadap peningkatan volume penjualan.

Berdasarkan uraian di atas maka dapat dikemukakan bahwa harga dan

promosi berpengaruh terhadap volume penjualan dimana dengan melakukan

penetapan harga yang terjangkau dan kegiatan promosi, perusahaan diharapkan

dapat meningkatkan penjualan karena promosi untuk mempengaruhi konsumen

agar mau mempergunakan produk yang ditawarkan perusahaan.

2.2.4 Teori Harga

2.2.4.1 Tahapan Penetapan Harga

Setiap usaha atau perusahaan harus dapat menentukan tahapan penetapan

harga agar dapat mengetahui keadaan pasar dimana perusahaan tersebut

beroperasi. Menurut Tjiptono dan Candra (2012:325-326), ada beberapa program

penetapan harga, yaitu:

1. Penetapan harga penetrasi (penetration pricing), dalam

program ini perusahaan menggunakan harga murah sebagai

dasar utama untuk menstimulasi permintaan.

2. Penetapan harga paritas (parity pricing), dalam program ini

perusahaan menetapkan harga dengan tingkat yang sama atau

mendekati tingkat harga pesaing.

3. Penetapan harga premium (premium pricing), program ini

menetapkan harga di atas harga pesaing.

Menurut Kotler (2005:142), dalam menyusun kebijakan penetapan harga,

perusahaan harus mengikuti prosedur 6 (enam) tahap, yaitu:

1. Perusahaan memilih tujuan penetapan harga (apakah untuk

kelangsungan hidup, laba sekarang maksimum, pendapatan

sekarang maksimum, atau kepemimipian mutu produk).

2. Perusahaan memperkirakan kurva permintaan, profitabilitas

kuantitas yang akan terjual pada tiap kemungkinan harga. Dalam

hal ini pemasar harus memperhatikan kepekaan harga terhadap

volume penjualan konsumen, apakah konsumen tersebut

termasuk konsumen yang snop atau yang sangat sensitif harga,

15

atau konsumen yang smart, yang membeli produk tidak hanya

memandang harga tapi lebih kepada kualitasnya. Kemudian juga

harus memperhatikan elastisitas harga, yaitu sejauh mana

kenaikan atau penurunan harga mempengaruhi volume

penjualan konsumen.

3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya bervariasi pada

berbagai level produksi dan akumulasi pengalaman produksi.

4. Perusahaan menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing.

5. Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga, apakah akan

memakai metode penetration price dimana produk dijual

dengan harga murah untuk menguasai pasar atau metode

skimming price yaitu menjual produk dengan harga mahal

karena memang untuk menjaga image bahwa produk itu

termasuk produk yang mewah.

6. Akhirnya perusahaan memilih metode harga akhir dengan

memilih dari berbagai alternatif yang ada dengan

menpertimbangkan faktor psikologis pelanggan, pengaruh

elemen bauran pemasaran lainnya, kebijakan perusahaan dan

pengaruh harga tersebut terhadap pihak-pihak lain.

Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam

menetapkan harga, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan

eksternal. Adapun faktor-faktor internal tersebut adalah sebagai berikut (Tjiptono,

2007:154) :

1. Tujuan pemasaran perusahaan, dapat berupa maksimisasi laba,

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih

pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal

kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab

sosial, dan lain-lain.

2. Strategi bauran pemasaran, harga merupakan salah satu dari

bauran pemasaran, oleh sebab itu hanya perlu dikoordinasikan

dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya yaitu

produk, distribusi dan promosi.

3. Biaya, merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang

harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.

4. Organisasi, manajemen perlu memutuskan siapa di dalam

organisasi yang akan menetapkan harga.

Sedangkan faktor-faktor lingkungan eksternal adalah sebagai berikut

(Tjiptono, 2007:155):

16

1. Sifat pasar dan permintaan, setiap perusahaan perlu memahami

sifat dasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk

pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli

atau monopoli.

2. Persaingan, terdapat lima kekuatan pokok yang berpengaruh

dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri

yang bersangkutan, produk subtitusi, pemasok, pelanggan dan

ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan

untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi

antara lain :

a) Jumlah perusahaan dalam industri.

b) Ukuran relatif setiap anggota dalam industri.

c) Diferensiasi produk

d) Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan

3. Kemudahan untuk memasuki industri, bila suatu industri mudah

untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi

atau mengendalikan harga.

4. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya. Selain faktor-faktor

di atas perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi

ekonomi (inflasi, tingkat bunga), kebijakan dan peraturan

pemerintah, dan aspek sosial.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa tahapan penetapan

harga harus memperhatikan peranan alokasi dari harga dan peranan informasi dari

harga sehingga dapat memberikan di dalam penetapan harga setiap barang.

2.2.4.2 Tujuan Penetapan Harga

Penetapan harga pasti mempunyai tujuan yaitu apakah untuk kelangsungan

hidup, laba sekarang maksimum, pendapatan sekarang maksimum, atau

kepemimipian mutu produk. Penetapan-penetapan harga yang dikemukakan di

atas mempunyai beberapa tujuan diantaranya (Tjiptono, 2007) adalah:

1. Tujuan berorientasi pada laba

Ada dua jenis target laba yang biasa digunakan oleh perusahaan

yang berorientasi pada laba yaitu target marjin dan target ROI

(Return On Investment). Target marjin merupakan target laba

suatu produk yang dinyatakan sebagai persentase yang

mencerminkan rasio laba terhadap penjualan. Sedangkan target

ROI (Return On Investment) merupakan target laba suatu

produk yang dinyatakan sebagai persentase yang mencerminkan

rasio laba terhadap investasi total yang dilakukan perusahaan

17

dalam fasilitas produksi dan asset yang mendukung produk

tersebut.

2. Tujuan berorientasi pada volume

Tujuan ini biasanya banyak dipakai oleh perusahaan

penerbangan, lembaga pendidikan, perusahaan tour and travel,

dll. Tujuan ini biasanya dikenal dengan istilah volume pricing

objectives.

3. Tujuan berorientasi pada citra

Untuk suatu produk yang memberikan harga tinggi bertujuan

untuk mempertahankan gengsi produk tersbut. Dengan

menetapkan harga yang tinggi maka terciptalah citra prestisius.

4. Tujuan berorientasi pada stabilisasi harga

Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk

mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu

perusahaan dan harga pemimpin industri.

5. Tujuan-tujuan lainnya

Tujuan-tujuan lain dari penetapan harga diantaranya untuk

mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas

pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghingdari

campur tangan pemerintah.

Sedangkan menurut Purnama (2001:128), tujuan-tujuan penetapan harga

antara lain :

1. Mendapatkan posisi pasar, contohnya adalah penggunaan harga

rendah untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar.

Caranya dengan melakukan perang harga dan pengurangan

kontribusi harga.

2. Mencapai kinerja keuangan, harga-harga dipilih untuk

membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi harga

dan arus kas. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak akan

direspon oleh para pembeli.

3. Penentuan posisi produk, harga dapat digunakan untuk

meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk,

menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainya.

4. Merangsang permintaan, harga dapat digunakan untuk

mendorong para pembeli dalam mencoba sebuah produk baru

atau membeli produk yang ada selama periode-perode ketika

penjualan sedang lesu.

5. Mempengaruhi persaingan, tujuan penetapan harga mungkin

untuk mempengaruhi persaingan yang ada atau calon pembeli.

Manajemen mungkin ingin menghambat pesaing yang ada

sekarang agar tidak masuk ke pasar atau agar tidak melakukan

potongan harga.

18

Selanjutnya, Tjiptono dan Candra (2012:319) berpendapat bahwa harga

memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro, konsumen, dan

perusahaan. Hal ini dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Bagi Perekonomian

Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan

laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem

perekonomian, karena harga berpengaruh terhadap alokasi

faktor-faktor produksi. Sebagai alokator sumber daya, harga

menentukan apa yang akan diproduksi (penawaran) dan siapa

yang akan membeli barang dan jasa yang dihasilkan

(permintaan).

2. Bagi Konsumen

Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang sangat

sensitive terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-

satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak,

dengan mempertimbangkan faktor lain (seperti citra merek,

lokasi, layanan, nilai dan kualitas). Selain itu, persepsi

konsumen terhadap kualitas produk seringkali dipengaruhi

harga. Dalam beberapa kasus, harga yang mahal dianggap

mencerminkan kualitas tinggi, terutama dalam kategori specialty

product.

3. Bagi Perusahaan

Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk,

distribusi dan promosi) harga merupakan satu-satunya elemen

bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan. Sehingga

perusahaan dapat bersaing melalui penetapan harga.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan penetapan harga

adalah untuk mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau

pengembalian pada penjualan bersih dan dapat memaksimalkan laba.

2.2.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Harga

Dalam menetapkan harga suatu produk, harus dipertimbangkan faktor-

faktor yang mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga tersebut. Menurut

Tjiptono dan Candra (2012:326-326), penetapan harga mengandung faktor-faktor

strategik secara teknikal, yaitu:

19

1. Penetapan harga produk baru.

2. Penetapan harga produk yang sudah mapan yang terdiri dari

mempertahankan harga, menurunkan harga dan menaikkan

harga.

3. Strategi fleksibilitas harga.

4. Penetapan harga lini produk (pricing lining).

5. Leasing terdiri dari operating lease dan financial lease.

6. Penetapan harga jasa yang terdiri dari satisfaction-based

pricing, relationship pricing dan efficiency pricing.

Tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai

berikut (Wiyadi, 2011:200-202) yaitu:

a. Keadaan Perekonomian; yang terjadi dimana harga berada

pada satu tingkat yang rendah yang mengakibatkan pembeli

akan berbondong-bondong untuk membeli.

b. Reaksi Pesaing

c. Pengawasan Pemerintah; dapat berupa haga minimum dan

maksimum serta peraturan lainnya yang dapat mencegah usaha

ke arah monopoli.

d. Harga Pesaing ; Perusahaan yang beroperasi dalam lingkungan

pesaing harus mempertimbangkan kemungkinan reaksi atau

pengaruh dari perusahaan lain bila merubah harga.

e. Penetapan Harga Atas Tawaran Pesaing; penetapan harga

khusus yang digunakan untuk pendirian industri dan pengadaan

oleh agen-agen pemerintah.

f. Regulasi Harga Oleh Pemerintah; pemerintah ikut campur

tangan dalam membatasi harga, hal ini disebabkan untuk

menjaga agar laju inflasi tetap dalam batas-batas yang wajar.

g. Harga dan Inflasi; Harga cenderung meningkat. Biasanya

perusahaan secara berkala juga akan menaikkan harga jualnya

dengan tujuan untuk mengantisipasi laju inflasi selanjutnya.

h. Harga Fleksibel; Strategi ini biasanya digunakan oleh

perusahaan yang ingin memperluas market sharenya dan dalam

menghadapi perang harga yang dijalankan oleh pesaing.

Dalam menetapkan harga suatu produk, harus dipertimbangkan faktor-

faktor yang mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga tersebut agar

dapat maksimal. Menurut Purnama (2001:131) terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi harga, yaitu :

20

1. Pengaruh nilai unik (unique-value effect), para pembeli akan

kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat

unik.

2. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti (subtitusi-

awaereness effect), para pembeli semakin kurang peka terhadap

harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti.

3. Pengaruh perbandingan yang sulit (difficult-comparison effect),

para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka

tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu barang

pengganti.

4. Pengaruh pengeluaran total (total-expansiture effect), pembeli

semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut

semakin rendah dibandingkan pendapatan totalnya.

5. Pengaruh manfaat akhir, para pembeli semakin kurang peka

terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin kecil

dibandingkan biaya total produk akhir.

6. Pengaruh biaya bersama (shared-cost effect), para pembeli

semakin kurang peka terhadap harga jika sebagian biaya itu

ditanggung pihak lain.

7. Pengaruh investasi tertanam (sunk investment effect), para

pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk

tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli

sebelumnya.

8. Pengaruh mutu-harga (price-quality effect), para pembeli akan

semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut

dianggap memilki mutu, prestise atau eksklusivitas yang lebih.

9. Pengaruh persediaan (inventory effect), pembeli kurang sensitif

terhadap harga bila mereka tidak dapat menyimpan produk

tersebut.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga

sering kali digunakan sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi nilai.

2.2.5 Teori Promosi

2.2.5.1 Tujuan Promosi

Tujuan dari pada promosi adalah memperkenalkan barang hasil produksi,

dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya, dengan demikian

volume penjualan dapat meningkat dan juga dapat meningkatkan laba perusahaan.

Menurut Kolter (2005:281) tujuan promosi, yaitu:

1. Memodifikasi tingkah laku

21

Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang

baik tentang dirinya dan dengan demikian bias merubah

tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk

perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang

dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.

3. Membujuk

Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering

perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari

konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.

4. Mengingatkan

Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada

masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.

Ada 3 (tiga) tujuan dari promosi yang dilakukan perusahaan menurut

Tjiptono dan Candra (2012:369-371) yaitu:

1. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir,

meliputi:

a. Menstimulasi pencarian,

b. Mendorong percobaan produk,

c. Mendorong pembelian ulang,

d. Membangun arus pengunjung,

e. Memperbesar tingkat pembelian.

2. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada perantara,

meliputi:

a. Mendorong perantara agar bersedia menyimpan sediaan

produk,

b. Mendapatkan dukungan/bantuan promosi dari distributor.

3. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada wiraniaga,

meliputi:

a. Memotivasi wiraniaga agar lebih aktif mempromosikan dan

menjual produk,

b. Mendorong wiraniaga agar memberikan dukungan bagi

produk atau model baru,

c. Menstimulasi off-season sales.

Adapun tujuan promosi penjualan menurut Alma (2007:188) adalah

sebagai berikut:

1. Menarik para pembeli baru.

2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-

konsumen atau pelanggan lama.

22

3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.

5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka.

memperluas “market share” jangka panjang.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa promosi juga bertujuan

untuk memotivasi masayarakat untuk membeli produk atau jasa sebuah

perusahaan, serta menjadi sarana untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

2.2.5.2 Fungsi-Fungsi Promosi

Promosi berfungsi untuk memberikan manfaat langsung kepada konsumen

pada saat mereka melakukan pembelian. Mursid (2008:96) mengemukakan ada 5

(lima) fungsi promosi sebagai berikut:

1. Memberikan informasi

Para ahli ekonom telah menekankan adanya faedah kegunaan

waktu, tempat, bentuk, dan milik dalam pemasaran, sebuah

barang akan lebih berharga bagi seseorang apa bila ia dapat

memperolehnya setiap tempat dan memilikinya dengan mudah.

Faedah informasi (information utility. Jadi periklanan dapat

menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan

informasi kepada konsumen.

2. Membujuk dan mempengaruhi

Sering periklanan tidak hanya memberitahu saja, tetapi juga

memberi sifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli

potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih

baik dari pada produk yang lain. Dalam hal ini, iklan yang

sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-

media seperti televisi atau majalah, umumnya orang tidak ingin

dibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas

dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apa

bila ada dua produk yang sejenis, penjual akan mengeluarkan

banyak waktu dan tenaga untuk membujuk orang bahwa

produknya lebih baik dari pada yang lain.

3. Menciptakan kesan (image)

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan

tertentu tentang apa yang diiklankannya. Dalam hal ini

pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang

sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi,

bentuk dan susunan yang menarik. Dari segi lain promosi juga

23

dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan

pembelian secara rasional dan ekonomis.

4. Memuaskan keinginan

Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang

ingin diberitahu lebih dulu. Jadi promosi merupakan suatu alat

yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri

berupa pertukaran yang saling memuaskan.

5. Sebagai alat komunikasi

Promosi adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah

antar penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat

terpenuhi dengan cara efektif dan efesien. Dalam hal ini

komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan

pertukaran yang saling memberikan kemungkinan kepada orang

lain untuk menghubungi pihak yang bersangkutan, sehingga

akan terjadi komunikasi pada kedua pihak.

Menurut Tjiptono (2007:229), fungsi promosi yang dilakukan oleh penjual

dapat dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai yaitu :

1. Costumer promotion, yaitu promosi yang bertujuan merangsang

atau mendorong pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk

mendorong pengecer, grosir, eksportir dan importir untuk

memperdagangkan barang dari sponsor.

3. Sales force promotion yaitu promosi penjulan ynag bertujuan

memotivasi tenaga penjual.

4. Business promotion, yaitu promosi penjulan yang bertujuan

untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak

dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih

banyak pada pelanggan lama dan membidik pelanggan.

Sedangkan menurut Kotler (2005:300), fungsi promosi yaitu :

1. Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk.

2. Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar.

3. Mempererat hubungan jangka panjang.

4. Menarik konsumen yang sering berganti merek.

5. Menghargai pelanggan yang setia.

6. Menaikan tingkat pembelian ulang.

24

7. Mengubah pangsa pasar secara permanen.

Dari beberapa definisi menurut para ahli di atas sehingga dapat ditarik

kesimpulan bahwa fungsi-fungsi promosi di atas yaitu promosi berfungsi untuk

menyampaikan informasi-informasi tentang keunggulan dan kegunaan pada suatu

produk baru kepada konsumen.

2.2.5.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Setiap usaha atau perusahaan harus dapat memilah faktor-faktor yang

mempengaruhi promosi agar dapat menentukan faktor mana yang paling

berpengaruh terhadap promosi. Menurut Wijaya (2011:152) menentukan variabel

promosi yang paling efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam tugas

manajemen pemasaran. Dalam prakteknya, manajemen harus mencari kombinasi

yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.

Kotler (2005:112) mengemukakan bahwa faktor-faktor yang

mempengaruhi promosi, yaitu:

1. Jangkauan promosi,

2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi, dan

3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi.

Menurut Tjiptono (2007:36) ada beberapa faktor yang mempengaruhi

penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel promosi yaitu:

1. Dana yang tersedia, Strategi pemasaran dipengaruhi oleh

besarnya dana yang tersedia. Bagi suatu perusahaan dana yang

cukup dapat membuat program periklanannya lebih berhasil dari

pada perusahaan dengan sumber dana terbatas.

2. Sifat pasar dimana beberapa sifat pasar yang dipengaruhi

promosi yaitu:

a) Luas geografi pasar sasaran

25

Penjualan pribadi dapat menjangkau pasar local terbatas.

Akan tetapi dengan demikian meluasnya pasar sasaran secara

geografis maka periklanan semakin penting.

b) Jenis pelanggan

Strategi promosi juga dipengaruhi jenis pelanggan yang

hendak di capai. Apakah dasar sasaran pemakai industry atau

pelanggan rumah tangga maupun perantara.

3. Sifat produk (jumlah keseluruhan calon pembeli)

4. Tahap-tahap dalam kehidupan produk, strategi yang akan

diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi tahap-tahap

dalam siklus kehidupan produk tersebut.

Menurut Purnama (2001:172), sebagai unsur kunci dalam pemasaran,

penggunaan promosi memiliki indikator yang berbeda dari unsur bauran

pemasaran lainnya, yaitu :

1. Komunikasi

Promosi menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi

yang dapat mengarahkan konsumen pada produk yang

bersangkutan.

2. Insentif

Promosi menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau

kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.

3. Ajakan

Promosi merupakan ajakan untuk melakukan transaksi

pembelian sekarang.

Dari definisi beberapa para ahli mengenai faktor-faktor yang

mempengaruhi promosi, jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa salah unsur atau

faktor utama yang mempengaruhi promosi adalah dana yang tersedia, dengan

dana yang cukup maka keseluruhan faktor yang mempengaruhi promosi di atas

akan tercapai dan program promosi akan lebih berhasil.

26

2.2.6 Teori Volume Penjualan

2.2.6.1 Jenis-Jenis Penjualan

Tingkat hasil penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari

konsep pemasaran, artinya laba yang diperoleh dengan melalui pemuasan

keinginan konsumen. Menurut Swastha (2005:11) terdapat beberapa jenis

penjualan yang bisa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:

1. Trade Selling

Penjualan Yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

memperhasilkan pengecer untuk berusaha memperbaiki

distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi

perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik

beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada

penjualan ke pembeli akhir.

2. Missionary selling

Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli

untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical Selling

Berusaha Meningkatkan Penjualan dan pemberian saran dan

nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

1. New Business Selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon

pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan

perusahaan asuransi.

2. Responsive selling

Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi

terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and

Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan

penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan

yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.

Selain itu menurut Kotler (2005:56) menyatakan bahwa terdapat berbagai

macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Penjualan Secara Tunai

Penjualan yang bersifat “Cash And Carry” dimana penjualan

setelah terjadi kesepakatan harga antara penjual dengan

pembeli, pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara

tunai dan bisa langsung dimiliki oleh pembeli.

2. Penjualan Kredit

27

Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata di atas

satu bulan.

3. Penjualan Secara Tender

Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk

memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.

4. Penjualan Ekspor

Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negri

yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas

Letter of Credit (LC).

5. Penjualan Secara Konsiyasi

Penjualan Barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga

sebagai penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka

akan dikembalikan pada penjual.

6. Penjualan Secara Grossir

Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli,

tetapi melalui pedagang perantara yang menjadi perantara

pabrik atau importir dengan pedagang eceran.

Menurut Sumarni (2003:321) penjualan dapat dibedakan menjadi 2 (dua)

jenis yaitu:

1. Penjualan Langsung, yaitu suatu proses membantu dan

membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli

barang atau jasa atau bertindak sesuai dengan ide tertentu

dengan menggunakan komunikasi tatap muka.

2. Penjualan tidak langsung, yaitu bentuk presentase dan promosi

gagasan barang dan jasa dengan menggunakan media tertentu

seperti surat kabar, majalah, radio, televise, papan iklan, brosur

dan lain-lain.

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa jenis-jenis

penjualan terdiri atas penjualan langsung dan tidak langsung, yang merupakan

aspek-aspek yang harus menjadi perhatian oleh setiap perusahaan.

2.2.6.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Dalam menjalankan usahanya, volume penjualan mengalami fluktuasi.

faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Swastha (2005:405)

adalah sebagai berikut:

28

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa

masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual,

jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

b) Harga produk atau jasa

c) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman

2. Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik

sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar

dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok

pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan

kebutuhannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk

mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk

membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini

adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untukmencapai

target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam

menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan

kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi,

tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini

ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang

dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan

pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena

diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan

kembali membeli lagi barang yang sama.

Menurut Anjar (2012:11) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume

penjualan, diantaranya adalah:

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar.

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

29

5. Mengadakan pameran.

6. Mengadakan diskon atau potongan harga.

Berdasarkan definisi menurut para ahli di atas jadi dapat ditarik

kesimpulan bahwa aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat

meningkatkan aktivitas usaha dagang, oleh karena itu pimpinan penjualan perlu

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.

2.3 Indikator Variabel Penelitian

2.3.1 Indikator Harga

Indikator harga merupakan bagaimana cara perusahaan di dalam

menentukan harga produk agar dapat terjangkau dibeli oleh konsumen. Menurut

Kotler (2005:452) indikator yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:

a. Penetapan Harga Jual

Keputusan penetapan harga, seperti halnya keputusan bauran

pemasaran lainnya harus berorientasi pada pembeli. Penetapan

harga yang berorientasi pada pembeli yang efektif mencakup

memahami berapa besar nilai yang ditempatkan konsumen atas

manfaat yang mereka terima dari produk tersebut dan

menetapkan harga yang sesuai dengan nilai ini.

b. Elastisitas Harga

Seberapa responsif permintaan terhadap suatu perubahan harga.

Jika permintaan hampir tidak berubah karena sedikit perubahan

harga, maka permintaan tersebut tidak elastis/inelastis. Jika

permintaan berubah banyak, kita menyebut permintaan tersebut

elastis. Semakin tidak elastis permintaan, semakin besar

kemungkinan penjual menaikkan harga.

c. Pertumbuhan Harga Pesaing

Faktor lain yang mempengaruhi keputusan penetapan harga

perusahaan adalah harga pesaing dan kemungkinan reaksi

pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan

perusahaan. Seorang konsumen yang cenderung membeli suatu

produk atas evaluasi harga serta nilai produk pembanding

sejenis lainnya.

Menururt Hermann (2007:54) terdapat beberapa komponen yang secara

rinci dapat dijabarkan di dalam indikator harga yaitu :

30

a. Keterjangkauan harga

Keterjangkauan harga adalah harga sesungguhnya dari suatu

produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayarkan

oleh pelanggan. Maksudnya adalah pelanggan cenderung

melihat harga akhir dan memutuskan apakah akan menerima

nilai yang baik seperti yang diharapkan. Harapan pelanggan

dalam melihat harga yaitu:

1) Harga yang ditawarkan mampu dijangkau oleh pelanggan

secara financial.

2) Penentuan harga harus sesuai dengan kualitas produk

sehingga pelanggan dapat mempertimbangkan dalam

melakukan pembelian.

b. Diskon/potongan harga

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual

kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari

pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Jenis diskon

bermacam-macam, seperti :

1) Diskon Kuantitas (quantity discount), merupakan potongan

harga yang diberikan guna mendorong konsumen agar

membeli dalam jumlah yang lebih banyak, sehingga

meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Dalam

praktik, diskon kuantitas sering tidak terbentuk potongan

tunai, melainkan tambahan unit yang diterima untuk jumlah

pembayaran yang sama (bonus atau free goods) yang

diberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah

yang besar.

2) Diskon musiman (seasonal discount), adalah potongan harga

yang diberikan pada masa-masa tertentu saja. Diskon

musiman digunakan untuk mendorong agar membeli barang-

barang yang sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa

waktu mendatang.

3) Diskon tunai (cash discount), adalah potongan harga yang

diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya

pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran

tepat pada waktunya.

4) Diskon perdagangan (trade discount), diberikan oleh

produsen kepada para penyalur (wholesaler dan retailer)

yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan

fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan

record keeping.

c. Cara pembayaran

Cara pembayaran sebagai prosedur dan mekanisme pembayaran

suatu produk / jasa sesuai ketentuan yang ada. Kemudahan

dalam melakukan pembayaran dapat dijadikan sebagai salah

satu pertimbangan bagi pelanggan dalam melakukan volume

penjualan. Karena jika fasilitas pembayaran tersebut masih

31

kurang memadai atau tidak memudahkan pelanggan, maka hal

itu dapat mengakibatkan masalah baru kepada pelanggan.

Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk mengukur harga

suatu barang menurut Pepadri dan Sitinjak (2012:5), yaitu:

a. Referensi harga (reference price) adalah harga yang konsumen harapkan

untuk membayar.

b. Harga yang relatif lebih murah,

c. Kewajaran harga,

d. Kesesuaian pengorbanan dan harga sesuai dengan manfaat.

Berdasarkan uraian tersebut maka dapat disimpulkan bahwa indikator

harga berupa referensi harga, harga yang relative lebih murah, kewajaran harga,

dan kesesuaian pengorbanan serta harga sesuai dengan manfaat.

2.3.2 Indikator Promosi

Indikator promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari

variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang

kesemuannya direncanakan untuk mencapai tujuan program. Menurut Kotler

(2005:23), menyatakan bahwa terdapat empat indikator dalam biaya promosi,

yaitu: biaya advertising (periklanan), biaya promosi penjualan, biaya publisitas,

biaya personal selling.

Lupiyoadi (2006:120), mengatakan promosi bukan saja berfungsi sebagai

alat komunikasi antara pemberi jasa dengan konsumen, melainkan juga sebagi alat

untuk mempengaruhi konsumen dalam volume penjualan. Menurut Lupiyoadi

(2006:121-122) dalam bauran promosi terdapat beberapa komponen yang secara

rinci dapat dijabarkan sebagi berikut:

32

a. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal

yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran

terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah

pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan serta

membedakan diri perusahaan dengan para kompetitornya.

Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya:

1) Iklan yang memberikan informasi,

2) Iklan membujuk,

3) Iklan pengingat,

4) Iklan pemantapan.

b. Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung

dengan suatu calon pembeli atau lebih untuk melakukan

persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari satu

calon pembeli. Penjualan personal mempunyai peranan yang

penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik

yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tentang

konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen.

c. Promosi (Sales Promotion)

Promosi adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan

perorangan maupun publisitas yang bersifat jangka pendek dan

tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang

ditujukkan untuk mendorong penjualan, serta lebih

mempercepat respon pasar yang ditargetkan.

d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public

Relation)

Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi non

personal terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya

dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan

tidak dibayar untuk mempromosikan dan atau melindungi citra

perusahaan atau produk individualnya.

e. Informasi dari mulut ke mulut (Word of mouth)

Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting.

Pelanggan dekat dengan penyampaian pesan, dengan kata lain

pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang

berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa

tersebut.

f. Pemasaran Langsung (direct marketing)

Pendapat yang hampir sama dikemukakan oleh Tjiptono dan Candra

(2012:367) terdapat lima indikator yang dapat digunakan untuk mengukur

promosi, yaitu :

33

1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi: kupon,

produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan

seterusnya.

2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas,

barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan, speciality

advertising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang

grosir.

3. Promosi wiraniaga (salesforce promotions), seperti kontes

penjualan.

Berdasarkan uraian tersebut maka komponen bauran promosi digunakan

sebagai indikator promosi pada penelitian ini meliputi: periklanan, penjualan

personal, promosi, publisitas dan hubungan masyarakat.

2.3.3 Indikator Volume Penjualan

Indikator volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau

ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Menurut

Swastha (2005:404) terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yaitu:

1. Mencapai volume penjualan

Perusahaan harus memperhatikan bauran pemasaran dan

memiliki strategi pemasaran yang baik untuk memasarkan

produknya untuk mencapai penjualan yang tinggi. Kemampuan

perusahaan dalam menjual produknya menentukan

keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan

tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami

kerugian.

2. Mendapatkan laba tertentu

Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba akan dapat

menarik para investor untuk menanamkan dananya guna

memperluas usahanya, sebaliknya tingkat profitabilitas yang

rendah akan menyebabkan para investor menarik dananya.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya akan

meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan yang dapat

menghasilkan keuntungan bagi perusahaan untuk menunjang

pertumbuhan perusahaan dan perusahaan akan tetap bertahan

di tengah persaingan yang semakin ketat antar perusahaan.

Indikator yang mempengaruhi volume penjualan adalah harga jual, faktor

harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan

34

atas barang atau jasa yang dihasilkan (Kotler, 2005:56). Menurut Swasta dan

Irawan (2005:202), indikator volume penjualan adalah keadaan perekonomian,

permintaan dan penawaran, elastisitas permintaan, persaingan dan biaya.

Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa indikator volume

penjualan merupakan interaksi antara individu yang saling bertemu muka yang

ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, atau mempertahankan hubungan

pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain.

2.4 Penelitian Terdahulu

Saiful Ramadhan (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis

Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada

Percetakan CV. Bintang Pelajar Di Surakarta”. Populasi penelitian adalah harga

jual, biaya promosi dan volume penjualan CV. Bintang Pelajar Surakarta tahun

2000 – 2005. Seluruh populasi diambil sebagai sampel penelitian. Metode

pengumpulan data dengan dokumentasi, sedangkan metode observasi dan

interview sebagai metode bantu. Teknik analisis data yang digunakan adalah uji

asumsi klasik, analisis regresi ganda, koefisien determinasi, uji F, dan uji t. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa analisis regresi linier berganda memperoleh

persamaan: Y = 129559007,732 + 27829,958.X1 + 7,248.X2. Pengujian koefisien

determinasi memperoleh nilai R2 sebesar 0,967, hal ini menunjukkan bahwa

sekitar 96,7% variasi dari volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel harga

dan promosi. Sedangkan sisanya sekitar 3,3% dapat dijelaskan oleh variabel lain

diluar model. Hasil uji F memperoleh nilai Fhitung > Ftabel (307,176 > 3,47)

pada taraf signifikansi 5%, artinya harga dan promosi secara bersama sama

berpengaruh terhadap variabel volume penjualan.

35

Penelitian yang dilakukan oleh Febriawan Adi Sucahyo (2014) dengan

judul “Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Toko

Olahraga Sport Smart FIK UNY”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis

peranan harga dan promosi terhadap volume penjualan Sport Smart FIK UNY.

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif non experimen dengan

menggunakan pendekatan kualitatif, sedangkan metode yang digunakan untuk

mengumpulkan data adalah observasi, wawancara dan dokumentasi. Adapun

analisis yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah analisis kualitatif

deskriptif dengan model analisis interaktif. Berdasarkan data hasil penjualan

barang-barang di Sport Smart pada bulan Juni 2013 mengalami. Hal ini terbukti

berdasarkan hasil penjualan pada bulan Juni sebesar 4.805.232 sedangkan pada

bulan Mei mencapai angka sebesar Rp. 4.354.932. Dengan demikian hasil

penjualan pada pada toko Sport Smart pada bulan Juni mengalami peningkatan

sebesar 10%. Selain itu hasil penjualan pada bulan Juli sebesar 5.185.232

sedangkan pada bulan Juni sebesar Rp. 4.805.232, dengan demikian penjualan

pada bulan Juli mengalami peningkatan sebesar 7,9% meskipun kurang signifikan

dibanding dengan bulan Juni yang mencapai 10%. Dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa analisis harga dan promosi pada toko Sport Smart dapat

dikatakan berhasil. Hal ini terbukti dengan meningkatnya penjualan pada bulan

Juni sebesar 10% dan pada bulan Juli sebersar 7,9 %.

Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Nico Andrew Pradana (2014), yang

berjudul “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Rown

Division Surakarta”. Hasil uji t menunjukkan: Terdapat pengaruh yang signifikan

36

secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai t

hitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. Terdapat pengaruh yang

signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan,

dibuktikan nilai t hitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Terdapat

pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume

penjualan, dibuktikan nilai t hitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.

Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume

penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010.

Hasil uji F diperoleh bahwa biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling

dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,

dibuktikan diperolehnya nilai F hitung = 222,094 dan signifikansi 0,000.

Penelitian yang dilakukan oleh Chandra Yulianto (2014) dengan judul

“Pengaruh Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan Terhadap Volume Penjualan

Pada Perusahaan Ritel “Alfamart” (Studi Kasus Alfamart: PT. Alfariatri Jaya)”.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominan

berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan pada minimarket alfamart.

Variabel yang akan dianalisis adalah promosi, potongan harga, dan pelayanan dari

variabel bebas, dan variabel tak bebas adalah pelayanan. Populasi dalam

penelitian ini adalah konsumen gerai-gerai alfamart yang berada di setiap kota.

Sampel dalam penelitian ini terdiri dari 100 konsumen.Teknik pengumpulan data

yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner yang

memberikan daftar pertanyaan kepada responden. Metode analisis data

menggunakan analisis regresi berganda, uji t, ketetapan model (uji F), dan uji

37

determinasi (R2). Berdasarkan hasil analisis dan penelitian variabel promosi,

potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun bersama-sama

berpengaruh signifikan terhadap penjualan dan variabel promosi mempunyai nilai

koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar dibandingkan variabel potongan

harga yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,264, dan variabel pelayanan

yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,227. Hal ini menunjukan variabel

promosi paling dominan berpengaruh terhadap volume penjualan alfamart

dibanding dengan variabel potongan harga, dan pelayanan.

Selanjutnya, penelitian yang dilakukan oleh Dini Hanim Chandra Puspita

Sari (2015) dengan judul “Pengaruh Harga, Distribusi dan Promosi Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan Produk Toyota Nasmoco Di Surakarta”.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh harga, distribusi dan

promosi secara signifikan terhadap peningkatan volume penjualan produk Toyota

Nasmoco di Surakarta. Teknik sampling yang dipakai adalah Pengambilan sampel

dilakukan dengan cara Purposive sampling yaitu pengambilan sampel dengan cara

memilih subyek berdasarkan pertimbangan tertentu dari peneliti. Adapun sampel

dalam penelitian ini adalah 100 sampel dan hanya kembali 84 sampel. Pengujian

data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi uji validitas, uji reliabilitas

dengan Alpha Cronbach. Uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, uji t, dan uji

F untuk menguji dan membuktikan hipotesis penelitian. Metode pengumpulan

data yang digunakan adalah Observasi, Kuesioner, Studi Pustaka. Data dianalisis

dengan regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS 16.0 for windows.

Hasil Penelitian ini telah menunjukkan bahwa variabel harga, distribusi dan

38

promosi secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap

peningkatan volume penjualan. Volume penjualan dipengaruhi oleh variabel

harga, distribusi dan promosi sebesar 52,5% sedangkan 47,5% dipengaruhi oleh

faktor lain diluar variabel yang diteliti. Faktor yang paling berpengaruh signifikan

terhadap volume penjualan produk Toyota Nasmoco Surakarta adalah harga

sebesar 37,9%.

2.5 Kerangka Berpikir

Harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang ditukarkan konsumen atas

manfaat-manfaat memiliki atau menggunakan produk tersebut. Oleh karena itu

dapat ditarik kesimpulan bahwa harga dapat mempengaruhi volume penjualan.

Perusahaan yang memiliki dana promosi lebih besar, kegiatan promosinya akan

lebih efektif dibandingkan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih

terbatas, dan pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan, dibandingkan

dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana promosi lebih terbatas. Maka

dari itu dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi dapat mempengaruhi volume

penjualan.

Untuk mengetahui secara ilmiah maka peneliti melakukan penelitian

dengan kerangka berpikir adalah sebagai berikut:

Gambar 2.1

Kerangka Berpikir

Sumber: Olahan Sendiri (2017)

X 1

(Harga) Y

(Volume Penjualan)

X 2

(Promosi)

39

Keterangan:

Harga : Variabel Bebas (X1)

Promosi : Variabel Bebas (X2)

Volume Penjualan : Variabel Terikat (Y)

2.6 Hipotesis Penelitian

Hipotesis penelitian merupakan jawaban yang sifatnya sementara yang

kebenarannya dicari melalui penelitian ilmiah. Maka yang menjadi hipotesis

penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Diduga ada pengaruh harga terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

2. Diduga ada pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Anis

Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3. Diduga ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan pada UD.

Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

40

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan peneliti adalah kuantitatif yang bersifat

asosiatif untuk mengkaji populasi yang besar maupun yang kecil dengan

menyeleksi dan menggambarkan variabel penelitian, antara lain dengan melihat

standar deviasi dan variannya, arahnya adalah membuat taksiran yang akurat

mengenai karakteristik keseluruhan populasi sehingga dimungkinkan tercapainya

deskripsi dari masing-masing variabel (Sugiyono, 2015).

3.2 Populasi dan Sampel

3.2.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2015:62) “populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”.

Karakteristik yang peneliti tetapkan di dalam penelitian ini adalah berdasarkan

jenis kelamin dan usia. Rata-rata yang berkunjung untuk membeli di UD. Anis

Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan berjenis kelamin laki-laki dan

perempuan yang berusia 20 s/d 50 tahun. Populasi dalam penelitian ini adalah 252

konsumen UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3.2.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2015:63) Sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti

tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi. Karena populasi

dalam penelitian ini tidak terbatas maka sampel yang digunakan dengan cara non

41

probability sampling method yang digunakan di penelitian ini yaitu accidental

sampling yang menurut Sugiyono (2012:126) adalah teknik pengambilan sampel

berdasarkan kebetulan. Artinya siapa saja pihak konsumen yang membeli di UD.

Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang secara kebetulan bertemu

dengan peneliti maka dapat dijadikan sebagai sampel, bila dipandang cocok

sebagai obyek atau sumber data.

Peneliti melakukan penelitian selama 3 (tiga) hari dalam 1 (satu) minggu

selama 1 (satu) bulan mulai dari pukul 09.00 s/d 16.00 wib setiap kali melakukan

penelitian. Populasi yang bertemu dengan peneliti selama melakukan penelitian

selama 1 (satu) bulan yaitu 3 x 4 x 21 orang adalah 252 konsumen.

Sampel dalam pemelitian ini diukur diukur dengan menggunakan rumus

Slovin (dalam Umar, 2013:47) yaitu :

2Ne1

Nn

Keterangan :

n = Ukuran Sampel

N = Ukuran Populasi

e = Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel

yang dapat ditolerir atau diinginkan (dalam penelitian ini digunakan 10%)

n =

n =

n = 71,59 ; dibulatkan menjadi 72 orang.

42

Berdasarkan hasil perhitungan penarikan sampel diatas, maka jumlah

sampel penelitian ini adalah 72 orang yang terdiri dari berbagai kalangan yaitu

laki-laki dan perempuan.

3.3 Definisi Operasional Variabel

Defenisi operasional pada dasarnya adalah petunjuk bagaimana caranya

mengukur suatu variabel yang akan di pelajari agar dapat memberikan keterangan

dan penjelasan. Sehingga dengan pengukuran ini dapat di ketahui indikator apa

saja yang melekat dan berhubungan dalam variabel-variabel sebagai pendukung

untuk analisa ke dalam variabel tersebut.

3.3.1 Harga (X1)

Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh

konsumen, dan manajer perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut dalam

pembentukan sikap konsumen.

Tabel 3.3

Indikator Instrumen Harga (X1)

Varibel Indikator Nomor Angket

Harga

Keterjangkauan harga 1,2,3

Cara pembayaran 4,5,6,7

Keterjangkauan harga 8,9,10

Sumber : Hermann (2017:54) dan Pepadri dan Sitinjak (2012:5)

3.3.2 Promosi (X2)

Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang

atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong

permintaan.

43

Tabel 3.4

Indikator Instrumen Promosi (X2)

Variabel Indikator Nomor Angket

Promosi

Promosi konsumen (consumer promotions) 11,12,13,14

Promosi dagang (trade promotions) 15,16,17

Promosi wiraniaga (salesforce promotions) 18,19,20

Sumber : Tjiptono dan Candra (2012:367)

3.3.3 Volume penjualan (Y)

Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah

dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut harga yang

ditentukan atas persetujuan bersama.

Tabel 3.5

Indikator Instrumen Volume penjualan (Y)

Variabel Indikator Nomor Angket

Volume

penjualan

Mencapai volume penjualan 21,22,23

Mendapatkan laba tertentu 24,25,26

Menunjang pertumbuhan perusahaan 27,28,29,30

Sumber : Swastha (2005:404)

3.4 Data Penelitian

3.4.1 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.

Data p rimer adalah data yang hanya dapat diperoleh dari sumber asli atau

pertama. Data primer ini dapat diperoleh dari narasumber yaitu konsumen. Sumber

data dari penelitian ini adalah data yang diperoleh dari pihak UD. Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3.4.2 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan teknik

44

Nilai

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Ragu-ragu (RR)

Setuju

Sangat Setuju

Sumber: Sugiono (2015:71)

Kuesioner teknik pengumpulan data yang diperlukan dengan cara mengajukan

daftar pertanyaan yang langsung diberikan kepada responden yang dalam hal ini

adalah konsumen UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

Sugiyono (2015:71) mengatakan bahwa, Skala Likert adalah skala yang

digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang atau kelompok

tentang fenomena sosial. Berdasarkan teori diatas, maka skala pengukuran

variabel dalam penelitian ini adalah merujuk pada lima alternatif jawaban,

sebagaimana terlihat pada Tabel 3.6.

Tabel 3.6

Tingkat Jawaban Kuesioner

3.5 Metode Analisis Data

Analisis data ini dilakukan dengan menggunakan analisis regresi berganda

untuk mengolah dan membahas data yang telah diperoleh dan untuk menguji

hipotesis yang diajukan. Alat analisis data yang digunakan ialah program SPSS

15.0 For Windows Evalution Version (Statistical Product and Service Solutions),

yaitu suatu program komputer statistik yang mampu memproses data statistik

secara cepat dan tepat menjadi output yang dikehendaki peneliti. Analisis

dilakukan berdasarkan pada data yang dikumpulkan dari daftar pernyataan

45

(kuesioner tertutup) yang telah diajukan dan diisi oleh responden dengan

menggunakan analisis regresi berganda.

Analisis regresi berganda digunakan dalam penelitian ini karena penelitian

ini menggunakan 2 variabel bebas (harga dan promosi) dan 1 variabel terikat

(volume penjualan). Analisis regresi berganda merupakan teknik analisis statistik

untuk menjelaskan keterkaitan variabel terikat dengan variabel bebas. Model

regresi yang digunakan adalah sebagai berikut :

Y = β0 + β1X1 +β2X2+ e

Keterangan :

Y = Volume penjualan

β0 = Koefisien konstanta

β1,β2, = Koefisien variabel bebas

X1 = Harga

X2 = Promosi

e = Error

Untuk mengestimasi koefisien regresinya persamaan diatas diregres

menggunakan metode Ordinary Least Square (OLS), sehingga menghasilkan

persamaan berikut (Gujarati, 2007:95):

β β

β

Keterangan:

= Variabel terikat yang diprediksikan

β = Konstanta

46

X1,X2 = Variabel bebas

β β = Koefisien regresi yang diprediksikan

Nilai koefisien regresi dan konstanta dapat dihitung dengan rumus sebagai

berikut (Gujarati, 2007:95):

β β

β

β

β

Keterangan:

= Nilai rata-rata Y

= Nilai rata-rata

= Nilai rata-rata

β = Konstanta

β β = Koefisien regresi yang diprediksikan

y = Selisih nilai Y dengan nilai

= Selisih nilai X1 dengan nilai

= Selisih nilai X2 dengan nilai

3.6 Pengujian Instrumen Penelitian

Pengujian instrumen penelitian dilakukan untuk mengetahui kelayakan

instrumen penelitian sebagai alat pengumpulan data dengan melakukan validitas

dan reliabilitas atas kuesioner yang digunakan. Suatu instrumen pengumpulan

47

data harus memenuhi syarat validitas dan reliabilitas sehingga data yang diperoleh

dari pengukuran jika diolah tidak memberikan hasil yang bias.

1. Uji Validitas

Untuk mendapat data yang valid dan reliabel, maka instrumen penelitian

terlebih dahulu dilakukan uji coba agar diperoleh instrumen yang valid dan

reliabel dan selanjutnya dilakukan uji validitas untuk memastikan instrumen

penelitian sebagai alat ukur yang akurat dan dapat dipercaya. Pengujian validitas

kuesioner digunakan rumus statistika koefisien korelasi produk moment dari

Suliyanto (2008:123) dengan rumus sebagai berikut:

r =

√

Keterangan:

r = Koefisien korelasi

n = Jumlah Pengamatan

X = Skor setiap item

∑X = Jumlah dari pengamatan nilai X

∑Y = Jumlah dari pengamatan nilai Y

Jika rhitung ≤ ttabel, maka data tersebut dikatakan tidak valid. Sebalikya jika

rhitung ≥ rtabel, maka data tersebut dikatakan valid.

2. Uji Reliabilitas

48

Setelah semua pertanyaan telah dikatakan valid maka uji selanjutnya

adalah uji reliabilitas. Dengan menggunakan uji Cronbach’s Alpha dari Umar

(2009:170) dengan rumus sebagai berikut:

= (

) (

)

Keterangan:

= reliabilitas instrumen

= banyak butir pertanyaan

= deviasi standar total

= jumlah deviasi standar butir

Kemudian jumlah varian butir ditetapkan dengan cara mencari nilai varian

tiap butir, kemudian dijumlahkan dengan rumus deviasi standar dari Umar

(2009:172) yakni:

=

Keterangan:

= Deviasi standar

n = Jumlah responden

x = Nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan)

Jika rhitung ≤ ttabel, maka data tersebut dikatakan tidak reliabel. Sebalikya

jika rhitung ≥ rtabel, maka data tersebut dikatakan reliabel.

3.7 Pengujian Asumsi Klasik

Uji Asumsi Klasik merupakan pengujian yang mutlak dilakukan peneliti

setelah mampu menemukan model empirik terbaik dalam penelitian. Uji Asumsi

49

Klasik sering disebut uji diagnostik atau uji orde II. Uji Asumsi Klasik disebut

sebagai uji diagnostik karena setiap penelitian yang menggunakan pendekatan

metode kuadrat terkecil (Ordinary Least Squares) penelitian tersebut harus

memenuhi prinsip-prinsip dalam asumsi klasik.

Pada penelitian ini menggunakan Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas,

Uji Heteroskedastisitas dan Uji Autokorelasi.

1. Uji Normalitas

Menurut Suliyanto (2008:221) uji normalitas dimaksudkan untuk

mengetahui apakah residual yang telah distandardisasi berdistribusi normal atau

tidak. Nilai residual dikatakan berdistribusi normal jika nilai residual tersebut

sebagian besar mendekati nilai rata-ratanya. Untuk mendeteksi apakah nilai

residual terstandardisasi berdistribusi normal atau tidak, dapat dilakukan melalui

uji statistik non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika hasil Kolmogorov-

Sminorv menunjukkan nilai signifikan di atas 0,05 maka data residual terdistribusi

dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv menunjukkan nilai

signifikan di bawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak normal. Metode

lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai residual terstandardisasi

berdistribusi normal atau tidak adalah dengan melihat normal probability plot

yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal.

2. Uji Multikolinearitas

Menurut Suliyanto (2008:234) multikolinearitas berarti terjadi korelasi

linear yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas. Dapat

dideteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Factor) dan TOL

(Tolerance) dengan formula yang digunakan:

50

Dimana:

VIF = Variance Inflation Factor

TOL = Tolerance

R2

= Koefisien determinasi

Deteksi adanya tidaknya multikolineariaritas menggunakan kriteria

sebagai berikut (Suliyanto, 2008:56):

a. Jika nilai VIF disekitar angka 1 atau mempunyai nilai TOL mendekati 1, maka

dikatakan tidak terdapat masalah multikolinearitas.

b. Jika koefisien korelasi antarvariabel bebas kurang dari 0.05, maka tidak

terdapat masalah kolinearitas.

3. Uji Heteroskedastisitas

Adanya heteroskedastisitas berarti ada varian variabel dalam model yang

tidak sama (konstan). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya heterokedastisitas

dapat dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumbu horizontal

menggambarkan nilai prediksi sedangkan sumbu vertikal menggambarkan nilai

residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka hal tersebut

menunjukkan adanya masalah heteroskedastisitas dan jika scater plot menyebar

secara acak, maka menunjukkan tidak adanya masalah heteroskedastisitas

(Suliyanto, 2008:243).

4. Uji Autokorelasi

51

Menurut Suliyanto (2008:267-270) uji autokorelasi bertujuan untuk

mengetahui apakah ada korelasi antara anggota serangkaian data observasi yang

diuraikan menurut runtut waktu (time series) atau ruang (cross section). Rumus

yang digunakan adalah Durbin-Watson:

DW =

Keterangan:

DW : Nilai Durbin Watson

e : Nilai residual

et-1 : Nilai residual satu periode sebelumnya

Kriteria pengujian autokorelasi dengan menggunakan Durbin-Watson

sebagai berikut (Suliyanto, 2008:270):

Tabel 3.7

Kriteria Pengujian Autokorelasi dengan Durbin-Watson

DW Kesimpulan

<1 Ada autokorelasi

1,1- 1,54 Tanpa Kesimpulan

1,55 - 2,46 Tidak ada autokorelasi

2,46 - 2,90 Tanpa Kesimpulan

> 2,90 Ada autokorelasi

Sumber: Suliyanto (2008:270)

3.8 Pengujian Hipotesis

Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier

berganda untuk menguji harga dan promosi terhadap volume penjualan. Dari hasil

regresi dapat diketahui pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.

Dari hasil regresi yang diperoleh kemudian dilakukan pengujian untuk

mengetahui apakah variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan atau tidak

52

terhadap variabel terikat dan seberapa besar pengaruhnya. Untuk itu bentuk

pengujian yang digunakan adalah Uji t, Uji F dan Koefisien Determinasi (Uji ).

1. Uji t (Uji Parsial)

Menurut Suliyanto (2008:192) uji t digunakan untuk menguji pengaruh

secara parsial (per variabel) terhadap variabel terikatnya, apakah memiliki

pengaruh yang berarti terhadap variabel terikatnya atau tidak. Rumus yang

digunakan untuk menghitung besarnya nilai thitung adalah (Gujarati, 2007:140):

β β

β

Dimana:

t = Nilai thitung

β = Konstanta

= Koefisien regresi

= Kesalahan baku koefisien regresi

Menurut Gujarati (2007:66) langkah-langkah pengujian yang dilakukan

adalah:

a. Menentukan tingkat signifikansi (α) sebesar 0,05.

b. Membandingkan thitung dengan ttabel.

Jika thitung ≤ ttabel, maka variabel bebas secara individu tidak berpengaruh

signifikan terhadap variabel terikat. Sebalikya jika thitung ≥ ttabel, maka variabel

bebas secara individu berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat.

2. Uji F (Uji Simultan)

Uji F menjelaskan seberapa besar signifikansi variabel independen (x)

mampu menjelaskan variabel dependen (y).

53

Fhitung dapat dihitung dengan rumus (Usman, 2006:245) :

)1(

)1(2

2

Rm

mnRFhitung

Keterangan:

F tabel = F (1-α) (dk pembilang, dk penyebut)

dk pembilang = m

dk penyebut = n-m-1

Kriteria uji F adalah :

H0 : Tidak ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.

Ha : Ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.

Jika Fhitung ≤ Ftabel, maka H0 diterima atau sebaliknya Fhitung ≥ Ftabel, maka Ha

diterima.

3. Uji R2 (Uji Determinasi)

Suliyanto (2008:192) menyatakan semakin tinggi koefisien determinasi

maka semakin tinggi kemampuan variabel bebas dalam menjelaskan variasi

perubahan pada variabel tergantungnya. Untuk menghitung koefisien determinasi

digunakan rumus:

Dimana:

R² = Koefisien determinasi

= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y prediksi

= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y rata-rata.

54

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian

UD.Anis Berkat Telukdalam berdirinya pada bulan Maret tahun 2007 yang

didirikan oleh Rajin Sihura dengan Nomor Izin Usaha

503/209/KPMP/2016.UD.Anis Berkat yang berada di Jalan KueniNomor12

Kelurahan Pasar Telukdalam merupakan usaha yang bergerak di bidang penjualan

kosmetik (bedak, lipstik, parfum), perlengkapan mandi, dan lain

sebagainya.Ketatnya persaingan di masa sekarang membuat UD.Anis Berkat

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan harus memikirkan penetapan harga dan

promosi yang bagus guna menarik bahkan mempertahankan

konsumennya.Penetapan harga memiliki peranan dalam mempengaruhi keputusan

konsumen dalam membeli suatu produk.

UD.Anis Berkat pernah mengalami penurunan penjualan dari dulu sampai

saat ini yang disebabkan karena menurunnya pendapatan ekonomi

masyarakat.Tetapi, UD. Anis Berkat tetap berjuang di tengah terpuruknya

ekonomi masyarakat saat iniuntuk mencapaitujuanyang diinginkan, dalam

mencapai tujuan yang diinginkan maka UD. Anis Berkat Telukdalam harus

membuat strategi yang tepat guna mempertahankan konsumennya bahkan

kelangsungan hidup usahanya, dengan menetapkan harga produk yang mudah

dijangkau oleh konsumen serta memberikan pelayanan yang baik dan

menerapkan promosi yang tepat itu adalah suatu cara dalam mencapai tujuan

yang diinginkan.

55

4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan peneliti adalah penelitian kuantitatif yang

bersifat asosiatif dengan metode penelitian deskriptif untuk mengkaji populasi

yang besar maupunyang kecil dengan menyeleksi dan menggambarkan variabel

penelitian, antara lain dengan melihat standar deviasi dan variannya, arahnya

adalah membuat taksiran yang akurat mengenai karakteristik keseluruhan populasi

sehingga dimungkinkan tercapainya deskripsi dari masing-masing variabel.

Penelitian ini menghubungkan antara 2 (dua) variabel bebas yaitu harga

dan promosi dengan 1 (satu) variabel terikat yaitu volume penjualan. Masing-

masing variabel dituangkan dalam bentuk indikator dibuat butir pernyataan

(instrumen). Dari hasil yang diperoleh melalui butir pernyataan, untuk variabel

harga dan variabel promosi masing-masing sebanyak 10 item pernyataan dan

untuk variabel volume penjualan sebanyak 10 item dengan responden sebanyak

72 orang konsumen pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

Dalam mendeskripsikan setiap variabel penelitian adalah dengan membuat

skala penilaian. Perhitungan mengenai skala penilaian adalah dengan mengalikan

seluruh frekuensi data dengan nilai bobot.Selanjutnya dapat dibuatkan skala

penilaian untuk masing-masing pernyataan dengan terlebih dahulu berdasarkan

skala likert. Untuk mendeskripsikan rata-rata hitung, standar deviasi serta nilai

kemiringan (skewness) dan nilai kepuncakan (kurtosis) masing-masing variabel

penelitian yakni dengan menggunakan alat bantu perangka lunak Program SPSS

(Statistical Product and Service Solutions) 15.0 Windows Evaluation Version

dengan hasilnya sebagai berikut:

56

1. Deskriptif Variabel Harga (X1)

Tabel 4.1

Deskriptif Variabel Harga

Statistics

Harga

N Valid 72

Missing 0

Mean 43.7083

Median 41.0000

Std. Deviation 4.50176

Variance 20.266

Skewness .543

Std. Error of Skewness .283

Kurtosis -1.620

Std. Error of Kurtosis .559

Minimum 39.00

Maximum 50.00

Percentiles 25 40.0000

50 41.0000

75 49.0000

Sumber: Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows

Evaluation Version.

Dari hasil olahan nilai skor total data variabel Harga(X1) maka dapat

dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:

1) Rata-rata Hitung

Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan

banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar

43.7083 dengan nilai median diperoleh sebesar 41.0000berarti bahwa 50% data

berada di atas 41.0000dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai modus atau

nilai yang paling banyak muncul 49.0000

57

2) Standar Deviasi

Standar deviasi adalah akar dari ragam, dan merupakan jumlah kuadrat dari

selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya observasi.

Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 4.50176

3) Kemiringan Kurva (skewness)

Kemiringan kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva

distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar 0.543 dengan standar

error skewines sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke

kanan Sk> 0.

4) Keruncingan Kurva (kurtosis)

Keruncingan kurva merupakan tingkat penggunungnya suatu distribusi. Dari

hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.620 dengan standar error0.559 , maka data

tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak

mendatardengan ekornya relative pendek (4 < 3).

Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel

harga (X1) dapat dilihat pada Gambar 4.1 berikut:

58

Gambar 4.1

Histogram Variabel Harga (X1)

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation

Version.

2. Deskriptif Variabel Promosi (X2)

Tabel 4.2

Deskriptif Variabel Promosi

Statistics

Promosi

N Valid 72

Missing 0

Mean 45.6806

Median 47.5000


Variance 17.263

Skewness -.337


Kurtosis -1.620


Minimum 39.00

Maximum 50.00


50 47.0000

75 50.0000

59

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows

Evaluation Version.

Dari hasil olahan nilai skor total data variabel promosi (X2) maka dapat

dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:

1) Rata-rata Hitung



45.6806 dengan nilai median diperoleh sebesar 47.5000 berarti bahwa 50%

data berada di atas 47.5000 dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai

modus atau nilai yang paling banyak muncul 50.0000.

2) Standar Deviasi


selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya observasi.

Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 4.15484.



distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar -0.337 dengan

standar error skewines sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah

menceng ke kanan Sk> 0.



hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.620 dengan standar error 0.559, maka

data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak


60

Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data

variabelPromosi (X2) dapat dilihat pada Gambar 4.2 berikut:

Gambar 4.2

Histogram Variabel Promosi (X2)


Version.

3. Deskriptif Variabel Volume Penjualan(Y)

Tabel 4.3

Deskriptif Variabel Volume Penjualan

Statistics

Volume Penjualan

N Valid 72

Missing 0

Mean 46.5833

Median 49.0000


Variance 14.444

Skewness -.621


Kurtosis -1.258


Minimum 40.00

Maximum 50.00


61

50 49.0000

75 50.0000

Sumber:Hasil Olahan Peneliti 2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows

Evaluation Version.

Dari hasil olahan nilai skor total data variabel volume penjualan (Y) maka

dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:

1) Rata-rata Hitung



46.5833 dengan nilai median diperoleh sebesar 49.0000berarti bahwa 50%

data berada di atas 49.0000dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai

modus atau nilai yang paling banyak muncul 50.0000.

2) Standar Deviasi


selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya

observasi.Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 3.80048.



distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar -0.621dengan standar

error skewness sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah menceng

ke kanan Sk> 0.



hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.258 dengan standar error 0.559, maka

data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak


62

Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data

variabelvolume penjualan(Y) dapat dilihat pada Gambar 4.3 berikut:

Gambar 4.3

Histogram Variababel Volume Penjualan (Y)

Volume Penjualan (Y)


Version.

4.3 Pengujian Instrumen Penelitian

Hasil pengolahan data yang merupakan pembuktian hipotesis akan sangat

tergantung pada data yang akan dianalisis dan instrumen pernyataan yang

digunakan untuk mengumpulkan data penelitian. Ada 2 (dua) konsep yang

digunakan untuk mengukur kualitas data yaitu uji validitas dan uji reliabilitas

data. Suatu hasil pengolahan data yang baik akan diperoleh jika data yang

dikumpulkan valid dan terpercaya. Uji validitas reliabilitas data akan dilakukan

terlebih dahulu sebelum dilakukan pengolahan data.

1.Uji Validitas Variabel Harga (X1)

Perolehan hasil uji validitas untuk variabel harga (X1) dapat dilihat pada

tabel 4.4.

63

Tabel 4.4

Uji Validitas Harga (X1)

No. Item

Pernyataan

Corrected Item-

Total Correlation

rtabel Keterangan

1 0,837 0,632 Valid

2 0,938 0,632 Valid

3 0,837 0,632 Valid

4 0,926 0,632 Valid

5 0,997 0,632 Valid

6 0,837 0,632 Valid

7 0,837 0,632 Valid

8 0,938 0,632 Valid

9 0,997 0,632 Valid

10 0,997 0,632 Valid Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017.

Pada Tabel 4.4, diujicobakan pada 10 responden berdasarkan perhitungan

validitas pada item-total statistics, maka diperoleh nilai koefisien korelasi rhitung

item nomor 1 sampai 10 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi α

= 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10

dengan rhitung > rtabel, dinyatakan valid.Artinya, semua pernyataan mengenai

Variabel Harga(X1) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner) dianggap

valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian dapat

dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.

2. Uji Reliabilitas Variabel Harga(X1)

Uji reabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah

alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika

pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach's Alphadapat

ditampilkan pada Tabel 4.5.

64

Tabel 4.5

Uji Reliabilitas Variabel Harga(X1)

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

N of

Items

0.979 10

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017

Berdasarkan Tabel 4.5 didapatkan nilai cronbach’s alpha sebesar0.979>

0,632. Maka dapat disimpulkan bahwa butur-butir instrumen penelitian tersebut

reliabel.

3. Uji Validitas Variabel Promosi (X2)

Perolehan hasil uji validitas untuk Variabel Promosi (X2) dapat dilihat

pada tabel 4.6.

Tabel 4.6

Uji Validitas Promosi (X2)

No. Item

Pernyataan

Corrected Item-

Total Correlation

rtabel Keterangan

11 0,881 0,632 Valid

12 0,846 0,632 Valid

13 0,898 0,632 Valid

14 0,880 0,632 Valid

15 0,752 0,632 Valid

16 0,898 0,632 Valid

17 0,846 0,632 Valid

18 0,893 0,632 Valid

19 0,880 0,632 Valid


65



item nomor 11 sampai 20 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi

α = 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 11 sampai 20


variabel Promosi(X2) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner) dianggap

valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian dapat

dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.

4. Uji Reliabilitas Variabel Promosi(X2)





Tabel 4.7

Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X2)


Cronbach's

Alpha

N of

Items

0.962 10




reliabel.

5. Uji Validitas Variabel Volume Penjualan (Y)

Perolehan hasil uji validitas untuk Variabel Volume Penjualan (Y) dapat

dilihat pada tabel 4.8.

66

Tabel 4.8

Uji Validitas Volume Penjualan(Y)

No. Item

Pernyataan

Corrected Item-

Total Correlation

rtabel Keterangan

21 0,916 0,632 Valid

22 0,916 0,632 Valid

23 0,916 0,632 Valid

24 0,932 0,632 Valid

25 0,749 0,632 Valid

26 0,965 0,632 Valid

27 0,848 0,632 Valid

28 0,962 0,632 Valid

29 0,848 0,632 Valid




item nomor 21 sampai 30 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi

α = 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 21 sampai 30


variabel Volume penjualan(Y) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner)

dianggap valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian

dapat dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.

6. Uji Reliabilitas Variabel Volume penjualan (Y)



67



Tabel 4.9

Uji Reliabilitas Variabel Volume penjualan (Y)


Cronbach's

Alpha

N of

Items

0.974 10




reliabel.

4.4 Uji Asumsi Klasik

Penelitian ini menggunakan regresi linier berganda sebagai model

analisisnya.Oleh karena itu sebelum dilakukan estimasi data dengan menggunakan

perangkat lunak SPSS maka harus dilakukan terlebih dahulu beberapa pengujian

asumsi klasik yang digunakan dalam membuat regresi. Uji ini perlu dilakukan

agar hasil persamaan yang diperoleh nantinya akan baik dan tidak menyalahi

aturan-aturan persamaan regeresi linier berganda.

1. Uji Normalitas Data

Uji normalitas data bertujuan untuk mengetahui apakah data untuk semua

variabel memiliki distribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas data dapat

dilakukan melalui uji statistik non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika

hasil Kolmogorov-Sminorv menunjukkan nilai signifikan di atas 0,05 maka data

68

residual terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv

menunjukkan nilai signifikan di bawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak

normal.

Tabel 4.10

Hasil Uji Normalitas Data

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Harga Promosi

Volume

Penjualan

Standardized

Residual

N 72 72 72 72

Normal

Parameters(a,b)

Mean 43.7083 45.6806 46.5833 .0000000

Std. Deviation 4.50176 4.15484 3.80048 .98581488

Most Extreme

Differences

Absolute .324 .246 .251 .129

Positive .324 .150 .184 .129

Negative -.227 -.246 -.251 -.103

Kolmogorov-Smirnov Z 3.745 2.089 2.134 1.093

Asymp. Sig. (2-tailed) .000 .005 .005 .184

a Test distribution is Normal.

b Calculated from data. Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version

.

Berdasarkan Tabel 4.10, maka dapat disimpulkan sampel yang diambil

dari populasi berdistribusi normal karena nilai Kolmogorov-SmirnovZ sebesar

1.093 dan Asymp. Sig. 0.184> 0,05. Maka dapat disimpulkan data residual

berdistribusi normal.

Kemudian metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah

nilai residual terstandardisasi dengan normal atau tidak yakni dengan melihat

normal probability plot pada Gambar 4.4 berikut ini.

Gambar 4.4

Normal Probability Plot

69

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows

Evaluation Version.

Berdasarkan Gambar 4.4, peneliti bahwa model regresi memenuhi asumsi

klasik, karena data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal menunjukkan pola distribusi normal.

2. Uji Heterokedastisitas

Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk menguji apakah dalam regresi

yang terjadi kesamaan dan ketidaksamaan.Varians dalam residual antara

pengamatan. Jika terjadi persaman varians maka akan terjadi heterokedastisitas

dan apabila terjadi varians dari residual yang tetap maka akan terjadi

homokedastisitas. Suatu regresi dikatakan baik apabila tidak terjadi

heterokedastisitas.Dengan mengunakan metode grafik dan diambil kesimpulan

apabila ada pola tertentu maka akan terjadi heterokedastiitas dan apabila tidak ada

pola tertentu maka akan terjadi homokedastisitas. Hasil grafik yang dilakukan

dengan perangkat lunak SPSS dapat dilihat :

Gambar 4.5

Uji Heterokedastisitas

Observed Cum Prob

1.00.80.60.40.20.0

Expe

cted C

um Pr

ob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: Volume Penjualan

70

Sumber: Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation

Version.

Berdasarkan Gambar 4.5yang diolahdengan menggunakan bantuan

perangkat lunak SPSS15.0 for Windows, dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat

adanya heteroskedastisitas. Karena gambar tidak menunjukkan ada suatu pola

tertentu atau teratur dari titik yang ada.

4. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui terjadinya korelasi linear

yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas.Pengujian

multikolinearitas dalam penelitian dapat digunakan dengan melakukan uji VIF

(Variance Inflation Factor) dan TOL (Tolerance). Hasil uji autokorelasi dapat

ditunjukkan pada Tabel 4.12 berikut:

Tabel 4.12

Hasil Uji Multikolinearitas

Coefficients(a)

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. Collinearity Statistics

Regression Standardized Predicted Value

210-1-2

Regr

essi

on S

tude

ntize

d Re

sidu

al

3

2

1

0

-1

-2

Scatterplot

Dependent Variable: Volume Penjualan

71

B

Std.

Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 8.947 4.033 .2.218 .030

Harga .199 .066 .236 3.004 .004 .976 1.024

Promosi .634 .072 .693 8.833 .000 .976 1.024

a Dependent Variable: Volume penjualan

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version

Pada Tabel 4.12 menggambarkan nilai hasil perhitungan VIF (Variance

Inflation Factor) dari variabel harga dan promosi sebesar 1,024 serta hasil

perhitungan TOL (Tolerance) dari kedua variabel bebas tersebut sebesar 0,976.

4.5 Pengujian Hipotesis

Sebagaimana diketahui bahwa dalam penelitian ini yang menjadi sasaran

penelitian adalah melihat variabelHarga dan Promosi berpengaruh terhadap

Volume Penjualandi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan.Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka dilakukan pengujian dengan

menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil pengujian hipotesis secara

parsial mengatakan bahwa variabelHarga dan Promosi berpengaruh terhadap

Volume Penjualandi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

1. Uji t (Uji Parsial)

Untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas (harga dan

promosi) terhadap variabel terikat (volume penjualan) dengan menggunakan uji

parsial (uji t). Hasil uji t ditunjukkan pada tabel 4.13berikut:

Tabel 4.13

Hasil Uji t (Uji Parsial)

Coefficients(a)

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

72

1

(Constant) 8.947 4.033 2.218 .803

Harga .199 .066 .236 3.004 .004

Promosi .634 .072 .693 8.833 .000

Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version

Berdasarkan Tabel 4.13 dapat dijelaskan pengaruh secara parsial diperoleh

thitunguntuk variabel harga (X1) adalah sebesar 3,004 dan tingkat signifikan sebesar

0.004 dan thitunguntuk variabelpromosi (X2) sebesar 8,833 dan tingkat signifikan

sebesar 0.000. Sedangkan nilai ttabel pada α = 0.05 adalah sebesar 1,666

Adapun hipotesis penelitian yang digunakan yaitu:

H0 : = 0 artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) secara parsial

tidak mempengaruhi signifikan variabel volume penjualan (Y)

Ha : > 0 artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) secara parsial

mempengaruhi signifikan variabel volume penjualan (Y)

Karena nilai thitungvariabel harga(3,004)> ttabel (1,666) dan tingkat

signifikansi 0.004< 0.05 dan nilaithitungvariabel promosi(8,833) > ttabel (1,666) dan

tingkat signifikansi 0.000 < 0.05, maka Ha diterima dan H0 ditolak, artinya

variabel harga(X1) dan variabel promosi(X2)berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan (Y).

2. Uji F (Uji Simultan)

Untuk mengetahui seberapa besar signifikan masing-masing variabel

bebas (harga dan promosi) mampu menjelaskan variabel terikat (volume

penjualan) dengan menggunakan uji simultan (uji F). Hasil uji Fdapat

ditunjukkan pada tabel 4.14berikut:

Tabel 4.14

Hasil Uji F (Uji Simultan)

73

ANOVA(b)

Mode

l

Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

1 Regression 600.711 2 300.356 48.788 .000(a)

Residual 424.789 69 6.156

Total 1025.500 71

a Predictors: (Constant), Promosi, Harga

b Dependent Variable: Volume penjualan Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version

Berdasarkan Tabel 4.14 dapat dijelaskan pengaruh secara

simultandiperoleh Fhitunguntuk variabel bebas (harga dan promosi) sebesar

70.050dengan tingkat signifikan sebesar 0.000. Sedangkan nilai Ftabelpada α =

0.05 adalahsebesar3.12, sehingga secara simultan variabel bebas (harga dan

promosi) berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y).

3. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Dari hasil pengolahan data diperoleh koefisien determinasi (R2) sebesar

0.586 (58,6%) sehingga dapat ditunjukkan bahwa 58,6% keragaman variabel

terikat (volume penjualan) dapat dijelaskan variabel-variabel bebas (harga dan

promosi) sedangkan sisanya 41,1% dipengaruhi oleh variabel lain. Hasil lengkap

dari pengolahan data dapat dilihat pada tabel 4.15.

Tabel 4.15

Hasil Uji Determinasi (R2)

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .765(a) .586 .574 2.48120

a Predictors: (Constant), Promosi, Harga

74

b Dependent Variable: Volume penjualan Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation Version.

4.6 Analisis dan Pembahasan

Dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda dengan

metode ordinary last square (OLS) yang berfungsi untuk mengetahui ada

tidaknya pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat.Untuk

mengetahui pengaruh harga dan promositerhadap volume penjualandi UD. Anis


=8,947+ 0,199X1 + 0,634X2

(t hitung = 3,004) (t hitung = 8.833)

Keterangan :

= Variabel terikat yang diprediksikan

= 8,947

= 0,199dan 0,639

t hitung (X1) = 3,004

t hitung (X2) = 8,833

X1 = Variabel Harga

X2 = Variabel Promosi

Berdasarkan hasil persamaan analisis regresi linier berganda, yaitu ketika

harga normal dan aktivitas promosi normal, maka volume penjualan sebesar

8,974 ketika harga naik 1 satuan maka volume penjualan juga naik sebesar 0,199

satuan dan ketika promosi naik 1 satuan maka volume penjualan naik sebesar

0,639satuan.

Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa nilai thitung untuk X1

(3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi 0,000 < 0,05 dan thitung untuk X2

(8,833) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi 0,000< 0,05, maka Ha diterima dan

75

H0ditolak, artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) berpengaruh

positif dan signifikan terhadap volume penjualan(Y). Dalam hal ini, harga dan

promosi dapat meningkatkan volume penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan.

Saiful Ramadhan (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis

Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada

Percetakan CV. Bintang Pelajar Di Surakarta”.Populasi penelitian adalah harga

jual, biaya promosi dan volumepenjualan CV. Bintang Pelajar Surakarta tahun

2000 – 2005.Seluruh populasidiambil sebagai sampel penelitian. Metode

pengumpulan data dengan dokumentasi,sedangkan metode observasi dan

interview sebagai metode bantu. Teknik analisisdata yang digunakan adalah uji

asumsi klasik, analisis regresi ganda, koefisiendeterminasi, uji F, dan uji t. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa analisis regresi linier bergandamemperoleh

persamaan: Y = 129559007,732 + 27829,958.X1 + 7,248.X2.Pengujian koefisien

determinasi memperoleh nilai R2 sebesar 0,967, hal inimenunjukkan bahwa

sekitar 96,7% variasi dari volume penjualan dapat dijelaskanoleh variabel harga

dan promosi. Sedangkan sisanya sekitar 3,3% dapat dijelaskanoleh variabel lain

diluar model. Hasil uji F memperoleh nilai Fhitung > Ftabel (307,176> 3,47) pada

taraf signifikansi 5%, artinya harga dan promosi secara bersama samaberpengaruh

terhadap variabel volume penjualan.

76

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan, dapat

ditarik kesimpulan bahwa harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan. Hal ini dapat lihat dari hasil estimasi yang dilakukan maka variabel harga

dan promosisecara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume

penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

1. Dengan nilai thitung untuk X1 (3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi

0,004 < 0,05, maka Ha diterima dan H0ditolak, artinya variabel

harga(X1)berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan(Y)di


2. Dengan nilai thitung untuk X2 (8,833) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi

0,000 < 0,05, maka Ha diterima dan H0ditolak, artinya variabel promosi (X2)



3. Hasil dari Fhitung untuk variabel bebas (harga dan promosi) sebesar 48.788

dengan tingkat signifikan sebesar 0.000. Sedangkan nilai Ftabel pada α = 0.05

adalah sebesar 3.12 maka variabel hargadan variabel promosi secara simultan


Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.Selanjutnya hasil koefisien

determinasi menunjukan bahwa sebesar 58,6% variabel bebas (harga dan

77

promosi) menjelaskan variabel terikat (volume penjualan) dan 41,4%

dipegaruhi variabel lain.

5.2 Saran

Saran-saran yang dapat diberikan oleh peneliti berdasarkan temuan

penelitian adalah ada baiknya UD.Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan harus menerapkan harga yang terjangkau danpromosi yang sesuai dengan

keinginan setiapkonsumen, dimana hal tersebut dapat meningkatkan volume

penjualan dan dapat memperbaiki manajemen usahanya.

pengaruh harga dan promosi terhadap volume … · harga dan promosi terhadapa volume penjualan pada...

Documents