penerapan personal selling sebagai upaya untuk ... · melaksanakan kegiatan magang di pt. bank...
TRANSCRIPT
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
i
PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK
MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DEPOSITO PADA PT BANK
SYARIAH MANDIRI Tbk KCP KARTASURA
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat Guna
Memperoleh Gelar Ahli Madya Pada Program Studi Diploma 3 Keuangan Dan
Perbankan
Disusun Oleh :
RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA
F3612069
PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 KEUANGAN DAN PERBANKAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2015
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
ABSTRAK
PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK
MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DEPOSITO PADA PT. BANK
SYARIAH MANDIRI Tbk KCP KARTASURA
RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA
F3612069
Penelitian ini dilatar belakangi dari keingintahuan mengenai strategi personal
selling yang diterapkan PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang Pembantu
Kartasura khususnya pada produk deposito. Dari latar belakang tersebut peneliti
merumuskan masalah yaitu bagaimana penerapan strategi personal selling produk
deposito yang diterapkan pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang
Pembantu Kartasura dan apa saja kendala yang dihadapi pada penerapan strategi
personal selling.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi personal selling
yang diterapkan pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP Kartasura. Penelitian ini
menggunakan metode deskriptif kuantitatif. Teknik pengumpulan data yang
digunakan adalah observasi dan wawancara. Penelitian ini dilakukan di PT. Bank
Syariah Mandiri KCP Kartasura.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa produk deposito di PT. Bank
Syariah Mandiri KCP Kartasura tidak begitu diutamakan karena masuk ke dalam
produk low cost fund. Dalam menerapkan strategi personal selling PT. Bank Syariah
Mandiri KCP Kartasura menggunakan beberapa cara yaitu menawarkan secara face
to face untuk nasabah loyal dan telemarketing untuk nasabah existing. Lalu untuk
nasabah baru dan nasabah rasional, marketing menawarkan produk tabungan terlebih
dahulu sebelum ke produk deposito. Pelaksanaan personal selling juga berpengaruh
pada jumlah nasabah deposito. Kendala yang selama ini dialami dalam penerapan
personal selling diantaranya masyarakat masih awam dengan deposito syariah, masih
banyak nasabah yang berpikir tentang keuntungan yang didapat melalui bunga bank
(rate minded) membandingkan bunga antara bank satu dengan bank yang lain tanpa
mempedulikan prinsip syariah atau konvensional.
Saran yang dapat diberikan oleh penulis antara lain sumber daya insani pada
bagian marketing sebaiknya melakukan evaluasi terhadap kinerja yang telah
dilakukan sehingga dapat mengetahui hal apa saja yang perlu diperbaiki dan
sebaiknya memberikan reward kepada nasabah loyal untuk produk funding maupun
lending agar hubungan yang terjalin dengan nasabah lebih dekat serta dapat menarik
minat masyarakat luas untuk menjadi calon nasabah baru.
Kata Kunci :Personal selling, BSM , Deposito
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRACT
APPLICATION OF PERSONAL SELLING AS EFFORTS TO INCREASE
THE NUMBER OF CUSTOMER DEPOSITS IN PT. BANK SYARIAH
MANDIRI Tbk KCP KARTASURA
RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA
F3612069
This research is motivated out of curiosity about the personal selling strategy
applied by PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Branch Office Kartasura especially on
deposit products. From this background, we propose the problem of how the
implementation strategy of personal selling deposit products applied to the PT. Bank
Syariah Mandiri Tbk Branch Office Kartasura and any obstacles encountered in the
implementation of personal selling strategy.
The purpose of this research was to determine the personal selling strategy
applied to the PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. This research uses
descriptive quantitative method. Data collection techniques were used observation
and interviews. This research was conducted at PT. Bank Syariah Mandiri KCP
Kartasura.
Results from this research indicate that the product deposits in PT. Bank
Syariah Mandiri KCP Kartasura not so preferred because it goes into a product of low
cost funds. In implementing the strategy of personal selling PT. Bank Syariah
Mandiri KCP Kartasura was using some ways that offer face to face for loyal
customers and telemarketing for existing customers. Then for new customers and
customers' rational, marketing offers savings products prior to the deposit products.
Implementation of personal selling also affects the amount of customer deposits.
Constraints that have been experienced in the implementation of personal selling is
still common among people with deposits of sharia, there are still many customers
who think about the benefits through bank interest (rate minded) comparing interest
between the bank with another bank without regard to Islamic principles or
conventional.
Advice can be given by the author, among others, human resources in the
marketing department should evaluate the performance that has been done so as to
know what needs to be repaired and should give rewards to loyal customers for
funding and lending products so that the relationship with the customer more close
and can attract the public to be a candidate for new customers.
Keywords: Personal selling, BSM, Deposits
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
MOTTO
“ The best sword that you have is a limitless patience “
( Penulis )
“ Sensasi kehidupan itu dimana harapan tak sesuai dengan kenyataan, tetapi masih
mau merubah semua menjadi indah pada waktunya “
( Antok Cahyoputro )
“ Kemajuan merupakan kata yang merdu, perubahanlah penggeraknya dan perubahan
mempunyai banyak musuh “
( Robert F.Kennedy )
“ Hidup itu seperti musik yang harus dikomposisi oleh telinga, perasaan, dan
intrinsik.Bukan oleh peraturan “
( Samuel Butler )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
PERSEMBAHAN
Dengan bangga Tugas Akhir ini saya persembahkan kepada pihak-pihak yang telah
membantu dalam proses penyelesaiannya, antara lain:
1. Bapak dan Ibu tercinta, terimakasih atas iringan doa restu yang diberikan, kerja
keras untuk membiayai kuliah, nasihat-nasihat untuk menyemangatiku, dan kasih
sayang yang tulus di setiap waktu sehingga Allah Swt memberikan kemudahan
dan kelancaran sampai Tugas Akhir ini dapat terselesaikan.
2. Kakakku Noviandhika Anggra Setiawan yang selalu sabar mendengar keluh
kesahku dan si jagoan kecil Alvinza yang selalu menghibur di saat suka dan duka.
3. Antok Cahyoputro yang selalu menemani selama mengerjakan Tugas Akhir ini,
memberiku inspirasi, dan motivasi yang membangun.
4. Teman-teman DIII Keuangan Perbankan angkatan 2012, dan teman-teman semua
yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu, terima kasih atas dukungan dan
semangatnya.
5. Universitas Sebelas Maret Fakultas Ekonomi dan Bisnis, dimana tempatku
menimba ilmu.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat
anugerah dan karuniaNya penulis dapat menyelesaikan penulisan tugas akhir ini
dengan judul “Penerapan Personal Selling Sebagai Upaya Untuk Meningkatkan
Jumlah Nasabah Deposito Pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP
Kartasura”, yang merupakan salah satu persyaratan guna menyelesaikan studi
program Diploma 3 (D-3) Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Keuangan dan
Perbankan Universitas Sebelas Maret.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan dan dukungan dari berbagai
pihak secara moril maupun materil, akan sangat mustahil bagi penulis untuk
menyelesaikan tugas akhir ini. Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan
rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Yogi Pasca Pratama, SE., ME, selaku Dosen Pembimbing yang
memberikan pengarahan, bimbingan, nasehat dan petunjuk kepada penulis
untuk menyelesaikan tugas akhir ini.
2. Ibu Nurul Istiqomah, SE., M.Si, selaku Dosen Penguji yang memberikan
pengarahan, bimbingan, nasehat dan petunjuk kepada penulis untuk
menyempurnakan tugas akhir ini.
3. Bapak Drs. Kresno Sarosa Pribadi, M.Si, selaku Ketua Prodi DIII Keuangan
Perbankan.
4. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Sebelas Maret.
5. Kepada pemimpin dan seluruh karyawan PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP
Kartasura yang telah bersedia memberikan kesempatan kepada saya untuk
melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
6. Bapak dan Ibu dosen pengajar yang telah membimbing dan memberikan
ilmunya kepada penulis selama berada di lingkungan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sebelas Maret, serta pegawai bagian akademik dan jurusan
yang telah banyak membantu penulis dalam hal-hal yang berkaitan dengan
akademik.
7. Kedua orang tua tercinta, Bapak (Jaka Srimanta) dan Ibu (Sri Hartati) yang
tak pernah berhenti memberikan cinta dan kasih sayangnya, dan selalu
memberikan dorongan, motivasi dan semangat kepada penulis dalam
pencapaian gelar ahli madya ini.
8. Kepada sahabat-sahabatku Heni, Tyara, Istiqomah, Arlita, Devina dan
Mooriena yang selalu berbagi informasi dan memberikan bantuan dalam
penyusunan tugas akhir ini.
9. Pihak-pihak yang tidak disebutkan di dalam kesempatan ini, terima kasih atas
segala bantuan moril maupun materiil.
Penulis menyadari bahwa tugas akhir ini tidak luput dari kekurangan dan
keterbatasan baik dalam penyampaian materi maupun dalam penulisan. Oleh karena
itu penulis sangat mengharapkan apabila ada saran dan kritik yang membangun demi
kesempurnaan tugas akhir ini. Namun demikian penulis juga mengharapkan tugas
akhir ini dapat memberikan manfaat bagi para pembaca.
Surakarta, April 2015
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .......................................................................................................... i
ABSTRAK ......................................................................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................................ iv
SURAT PERNYATAAN .................................................................................................. v
MOTTO ............................................................................................................................ vi
PERSEMBAHAN .............................................................................................................. vii
KATA PENGANTAR ....................................................................................................... viii
DAFTAR ISI ...................................................................................................................... x
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................................... xiii
DAFTAR TABEL .............................................................................................................. xiv
DAFTAR GRAFIK ............................................................................................................ xv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .................................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ............................................................................................... 5
C. Tujuan Penelitian ............................................................................................... 5
D. Manfaat Penelitian .............................................................................................. 6
E. Metodologi Penelitian ......................................................................................... 6
1. Desain Penelitian ..................................................................................... 6
2. Obyek Penelitian ..................................................................................... 7
3. Jenis Data ................................................................................................ 7
4. Sumber Data ............................................................................................ 8
5. Teknik Pengumpulan Data ...................................................................... 8
6. Teknik Pembahasan ................................................................................ 9
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Umum Bank
1. Pengertian Bank ............................................................................................ 10
2. Jenis-Jenis Bank ............................................................................................ 11
3. Kegiatan-Kegiatan Bank ............................................................................... 14
B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran ................................................................................... 21
2. Pengertian Bauran Pemasaran ....................................................................... 21
3. Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Jasa ........................................................... 22
C. Promosi dan Bauran Promosi
1. Pengertian Promosi ....................................................................................... 25
2. Pengertian Bauran Promosi ........................................................................... 26
D. Personal Selling
1. Pengertian Personal Selling .......................................................................... 32
2. Proses Personal Selling ................................................................................. 32
3. Rangkaian Perencanaan Penjualan Tatap Muka ........................................... 35
4. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ................................................. 37
5. Jenis Tugas Tenaga Penjual .......................................................................... 39
E. Bank Syariah
1. Pengertian Bank Syariah ............................................................................... 42
2. Prinsip-prinsip bagi hasil perbankan syariah ................................................ 43
F. Deposito
1. Pengertian Deposito ...................................................................................... 45
2. Jenis-Jenis Deposito ...................................................................................... 45
BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Perusahaan........................................................................................ 48
2. Visi dan Misi Perusahaan .............................................................................. 51
3. Lokasi Perusahaan ......................................................................................... 51
4. Budaya Kerja ................................................................................................. 52
5. Struktur Organisasi ....................................................................................... 53
6. Diskripsi Pekerjaan ....................................................................................... 55
7. Produk dan Jasa ............................................................................................. 59
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
B. Pembahasan Masalah
1. Penerapan Personal Selling Pada Produk Deposito Yang Dilakukan
Oleh PT. Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Pembantu Kartasura ........ 73
2. Kendala-kendala Yang Dihadapi Dalam Melakukan Personal Selling
Produk Deposito Pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang
Pembantu Kartasura ...................................................................................... 91
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ........................................................................................................ 93
B. Saran ................................................................................................................... 95
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiii
DAFTAR GAMBAR
2.1 Tahap-Tahap Proses Personal Selling ................................................................ 34
2.2 Rangkaian Perencanaan Penjualan Tatap Muka ................................................. 35
3.1 Struktur Organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura ................................ 53
3.2 Skema Mudharabah mutlaqah ............................................................................ 78
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiv
DAFTAR TABEL
2.1 Kelebihan dan kelemahan personal selling......................................................... 37
3.1 Budaya Kerja PT. Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Pembantu
Kartasura ............................................................................................................. 52
3.2 Dana Pihak Ketiga Periode Desember 2014 – Maret 2015................................. 80
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xv
DAFTAR GRAFIK
3.1 Dana Pihak Ketiga Perode Desember 2014 – Maret 2015 .................................. 81
3.2 Deposito Periode Desember 2014 – Maret 2015 ................................................ 83
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Surat Persetujuan Magang
Lampiran 2 Formulir Pendaftaran Magang
Lampiran 3 Daftar Hadir Magang
Lampiran 4 Laporan Kegiatan Magang
Lampiran 5 Nilai Magang
Lampiran 6 Form Permohonan & Dokumen Pendukung Penempatan Deposito
Lampiran 7 Aplikasi Pembukaan Rekening Produk Dana Perorangan
Lampiran 8 Aplikasi Break Deposito
Lampiran 9 Brosur Bank Syariah Mandiri
Lampiran 10 Daftar Pertanyaan Wawancara