penerapan personal selling sebagai upaya untuk ... · melaksanakan kegiatan magang di pt. bank...

17
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user i PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DEPOSITO PADA PT BANK SYARIAH MANDIRI Tbk KCP KARTASURA TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Pada Program Studi Diploma 3 Keuangan Dan Perbankan Disusun Oleh : RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA F3612069 PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 KEUANGAN DAN PERBANKAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2015

Upload: phamnhan

Post on 30-Mar-2019

215 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK

MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DEPOSITO PADA PT BANK

SYARIAH MANDIRI Tbk KCP KARTASURA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat Guna

Memperoleh Gelar Ahli Madya Pada Program Studi Diploma 3 Keuangan Dan

Perbankan

Disusun Oleh :

RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA

F3612069

PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 KEUANGAN DAN PERBANKAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2015

Page 2: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ii

ABSTRAK

PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK

MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH DEPOSITO PADA PT. BANK

SYARIAH MANDIRI Tbk KCP KARTASURA

RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA

F3612069

Penelitian ini dilatar belakangi dari keingintahuan mengenai strategi personal

selling yang diterapkan PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang Pembantu

Kartasura khususnya pada produk deposito. Dari latar belakang tersebut peneliti

merumuskan masalah yaitu bagaimana penerapan strategi personal selling produk

deposito yang diterapkan pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang

Pembantu Kartasura dan apa saja kendala yang dihadapi pada penerapan strategi

personal selling.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi personal selling

yang diterapkan pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP Kartasura. Penelitian ini

menggunakan metode deskriptif kuantitatif. Teknik pengumpulan data yang

digunakan adalah observasi dan wawancara. Penelitian ini dilakukan di PT. Bank

Syariah Mandiri KCP Kartasura.

Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa produk deposito di PT. Bank

Syariah Mandiri KCP Kartasura tidak begitu diutamakan karena masuk ke dalam

produk low cost fund. Dalam menerapkan strategi personal selling PT. Bank Syariah

Mandiri KCP Kartasura menggunakan beberapa cara yaitu menawarkan secara face

to face untuk nasabah loyal dan telemarketing untuk nasabah existing. Lalu untuk

nasabah baru dan nasabah rasional, marketing menawarkan produk tabungan terlebih

dahulu sebelum ke produk deposito. Pelaksanaan personal selling juga berpengaruh

pada jumlah nasabah deposito. Kendala yang selama ini dialami dalam penerapan

personal selling diantaranya masyarakat masih awam dengan deposito syariah, masih

banyak nasabah yang berpikir tentang keuntungan yang didapat melalui bunga bank

(rate minded) membandingkan bunga antara bank satu dengan bank yang lain tanpa

mempedulikan prinsip syariah atau konvensional.

Saran yang dapat diberikan oleh penulis antara lain sumber daya insani pada

bagian marketing sebaiknya melakukan evaluasi terhadap kinerja yang telah

dilakukan sehingga dapat mengetahui hal apa saja yang perlu diperbaiki dan

sebaiknya memberikan reward kepada nasabah loyal untuk produk funding maupun

lending agar hubungan yang terjalin dengan nasabah lebih dekat serta dapat menarik

minat masyarakat luas untuk menjadi calon nasabah baru.

Kata Kunci :Personal selling, BSM , Deposito

Page 3: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ABSTRACT

APPLICATION OF PERSONAL SELLING AS EFFORTS TO INCREASE

THE NUMBER OF CUSTOMER DEPOSITS IN PT. BANK SYARIAH

MANDIRI Tbk KCP KARTASURA

RINDHIKA WIDHA ALVIANTIKA

F3612069

This research is motivated out of curiosity about the personal selling strategy

applied by PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Branch Office Kartasura especially on

deposit products. From this background, we propose the problem of how the

implementation strategy of personal selling deposit products applied to the PT. Bank

Syariah Mandiri Tbk Branch Office Kartasura and any obstacles encountered in the

implementation of personal selling strategy.

The purpose of this research was to determine the personal selling strategy

applied to the PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. This research uses

descriptive quantitative method. Data collection techniques were used observation

and interviews. This research was conducted at PT. Bank Syariah Mandiri KCP

Kartasura.

Results from this research indicate that the product deposits in PT. Bank

Syariah Mandiri KCP Kartasura not so preferred because it goes into a product of low

cost funds. In implementing the strategy of personal selling PT. Bank Syariah

Mandiri KCP Kartasura was using some ways that offer face to face for loyal

customers and telemarketing for existing customers. Then for new customers and

customers' rational, marketing offers savings products prior to the deposit products.

Implementation of personal selling also affects the amount of customer deposits.

Constraints that have been experienced in the implementation of personal selling is

still common among people with deposits of sharia, there are still many customers

who think about the benefits through bank interest (rate minded) comparing interest

between the bank with another bank without regard to Islamic principles or

conventional.

Advice can be given by the author, among others, human resources in the

marketing department should evaluate the performance that has been done so as to

know what needs to be repaired and should give rewards to loyal customers for

funding and lending products so that the relationship with the customer more close

and can attract the public to be a candidate for new customers.

Keywords: Personal selling, BSM, Deposits

Page 4: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iii

Page 5: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iv

Page 6: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

v

Page 7: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vi

MOTTO

“ The best sword that you have is a limitless patience “

( Penulis )

“ Sensasi kehidupan itu dimana harapan tak sesuai dengan kenyataan, tetapi masih

mau merubah semua menjadi indah pada waktunya “

( Antok Cahyoputro )

“ Kemajuan merupakan kata yang merdu, perubahanlah penggeraknya dan perubahan

mempunyai banyak musuh “

( Robert F.Kennedy )

“ Hidup itu seperti musik yang harus dikomposisi oleh telinga, perasaan, dan

intrinsik.Bukan oleh peraturan “

( Samuel Butler )

Page 8: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vii

PERSEMBAHAN

Dengan bangga Tugas Akhir ini saya persembahkan kepada pihak-pihak yang telah

membantu dalam proses penyelesaiannya, antara lain:

1. Bapak dan Ibu tercinta, terimakasih atas iringan doa restu yang diberikan, kerja

keras untuk membiayai kuliah, nasihat-nasihat untuk menyemangatiku, dan kasih

sayang yang tulus di setiap waktu sehingga Allah Swt memberikan kemudahan

dan kelancaran sampai Tugas Akhir ini dapat terselesaikan.

2. Kakakku Noviandhika Anggra Setiawan yang selalu sabar mendengar keluh

kesahku dan si jagoan kecil Alvinza yang selalu menghibur di saat suka dan duka.

3. Antok Cahyoputro yang selalu menemani selama mengerjakan Tugas Akhir ini,

memberiku inspirasi, dan motivasi yang membangun.

4. Teman-teman DIII Keuangan Perbankan angkatan 2012, dan teman-teman semua

yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu, terima kasih atas dukungan dan

semangatnya.

5. Universitas Sebelas Maret Fakultas Ekonomi dan Bisnis, dimana tempatku

menimba ilmu.

Page 9: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

viii

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat

anugerah dan karuniaNya penulis dapat menyelesaikan penulisan tugas akhir ini

dengan judul “Penerapan Personal Selling Sebagai Upaya Untuk Meningkatkan

Jumlah Nasabah Deposito Pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP

Kartasura”, yang merupakan salah satu persyaratan guna menyelesaikan studi

program Diploma 3 (D-3) Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Keuangan dan

Perbankan Universitas Sebelas Maret.

Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan dan dukungan dari berbagai

pihak secara moril maupun materil, akan sangat mustahil bagi penulis untuk

menyelesaikan tugas akhir ini. Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan

rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Yogi Pasca Pratama, SE., ME, selaku Dosen Pembimbing yang

memberikan pengarahan, bimbingan, nasehat dan petunjuk kepada penulis

untuk menyelesaikan tugas akhir ini.

2. Ibu Nurul Istiqomah, SE., M.Si, selaku Dosen Penguji yang memberikan

pengarahan, bimbingan, nasehat dan petunjuk kepada penulis untuk

menyempurnakan tugas akhir ini.

3. Bapak Drs. Kresno Sarosa Pribadi, M.Si, selaku Ketua Prodi DIII Keuangan

Perbankan.

4. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret.

5. Kepada pemimpin dan seluruh karyawan PT. Bank Syariah Mandiri Tbk KCP

Kartasura yang telah bersedia memberikan kesempatan kepada saya untuk

melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura.

Page 10: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ix

6. Bapak dan Ibu dosen pengajar yang telah membimbing dan memberikan

ilmunya kepada penulis selama berada di lingkungan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis Universitas Sebelas Maret, serta pegawai bagian akademik dan jurusan

yang telah banyak membantu penulis dalam hal-hal yang berkaitan dengan

akademik.

7. Kedua orang tua tercinta, Bapak (Jaka Srimanta) dan Ibu (Sri Hartati) yang

tak pernah berhenti memberikan cinta dan kasih sayangnya, dan selalu

memberikan dorongan, motivasi dan semangat kepada penulis dalam

pencapaian gelar ahli madya ini.

8. Kepada sahabat-sahabatku Heni, Tyara, Istiqomah, Arlita, Devina dan

Mooriena yang selalu berbagi informasi dan memberikan bantuan dalam

penyusunan tugas akhir ini.

9. Pihak-pihak yang tidak disebutkan di dalam kesempatan ini, terima kasih atas

segala bantuan moril maupun materiil.

Penulis menyadari bahwa tugas akhir ini tidak luput dari kekurangan dan

keterbatasan baik dalam penyampaian materi maupun dalam penulisan. Oleh karena

itu penulis sangat mengharapkan apabila ada saran dan kritik yang membangun demi

kesempurnaan tugas akhir ini. Namun demikian penulis juga mengharapkan tugas

akhir ini dapat memberikan manfaat bagi para pembaca.

Surakarta, April 2015

Penulis

Page 11: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .......................................................................................................... i

ABSTRAK ......................................................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................................ iv

SURAT PERNYATAAN .................................................................................................. v

MOTTO ............................................................................................................................ vi

PERSEMBAHAN .............................................................................................................. vii

KATA PENGANTAR ....................................................................................................... viii

DAFTAR ISI ...................................................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................................... xiii

DAFTAR TABEL .............................................................................................................. xiv

DAFTAR GRAFIK ............................................................................................................ xv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang .................................................................................................... 1

B. Rumusan Masalah ............................................................................................... 5

C. Tujuan Penelitian ............................................................................................... 5

D. Manfaat Penelitian .............................................................................................. 6

E. Metodologi Penelitian ......................................................................................... 6

1. Desain Penelitian ..................................................................................... 6

2. Obyek Penelitian ..................................................................................... 7

3. Jenis Data ................................................................................................ 7

4. Sumber Data ............................................................................................ 8

5. Teknik Pengumpulan Data ...................................................................... 8

6. Teknik Pembahasan ................................................................................ 9

Page 12: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xi

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Umum Bank

1. Pengertian Bank ............................................................................................ 10

2. Jenis-Jenis Bank ............................................................................................ 11

3. Kegiatan-Kegiatan Bank ............................................................................... 14

B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran ................................................................................... 21

2. Pengertian Bauran Pemasaran ....................................................................... 21

3. Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Jasa ........................................................... 22

C. Promosi dan Bauran Promosi

1. Pengertian Promosi ....................................................................................... 25

2. Pengertian Bauran Promosi ........................................................................... 26

D. Personal Selling

1. Pengertian Personal Selling .......................................................................... 32

2. Proses Personal Selling ................................................................................. 32

3. Rangkaian Perencanaan Penjualan Tatap Muka ........................................... 35

4. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ................................................. 37

5. Jenis Tugas Tenaga Penjual .......................................................................... 39

E. Bank Syariah

1. Pengertian Bank Syariah ............................................................................... 42

2. Prinsip-prinsip bagi hasil perbankan syariah ................................................ 43

F. Deposito

1. Pengertian Deposito ...................................................................................... 45

2. Jenis-Jenis Deposito ...................................................................................... 45

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Perusahaan........................................................................................ 48

2. Visi dan Misi Perusahaan .............................................................................. 51

3. Lokasi Perusahaan ......................................................................................... 51

4. Budaya Kerja ................................................................................................. 52

5. Struktur Organisasi ....................................................................................... 53

6. Diskripsi Pekerjaan ....................................................................................... 55

7. Produk dan Jasa ............................................................................................. 59

Page 13: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xii

B. Pembahasan Masalah

1. Penerapan Personal Selling Pada Produk Deposito Yang Dilakukan

Oleh PT. Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Pembantu Kartasura ........ 73

2. Kendala-kendala Yang Dihadapi Dalam Melakukan Personal Selling

Produk Deposito Pada PT. Bank Syariah Mandiri Tbk Kantor Cabang

Pembantu Kartasura ...................................................................................... 91

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ........................................................................................................ 93

B. Saran ................................................................................................................... 95

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

Page 14: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xiii

DAFTAR GAMBAR

2.1 Tahap-Tahap Proses Personal Selling ................................................................ 34

2.2 Rangkaian Perencanaan Penjualan Tatap Muka ................................................. 35

3.1 Struktur Organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura ................................ 53

3.2 Skema Mudharabah mutlaqah ............................................................................ 78

Page 15: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xiv

DAFTAR TABEL

2.1 Kelebihan dan kelemahan personal selling......................................................... 37

3.1 Budaya Kerja PT. Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Pembantu

Kartasura ............................................................................................................. 52

3.2 Dana Pihak Ketiga Periode Desember 2014 – Maret 2015................................. 80

Page 16: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xv

DAFTAR GRAFIK

3.1 Dana Pihak Ketiga Perode Desember 2014 – Maret 2015 .................................. 81

3.2 Deposito Periode Desember 2014 – Maret 2015 ................................................ 83

Page 17: PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI UPAYA UNTUK ... · melaksanakan kegiatan magang di PT. Bank Syariah Mandiri KCP Kartasura. perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang telah banyak

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Surat Persetujuan Magang

Lampiran 2 Formulir Pendaftaran Magang

Lampiran 3 Daftar Hadir Magang

Lampiran 4 Laporan Kegiatan Magang

Lampiran 5 Nilai Magang

Lampiran 6 Form Permohonan & Dokumen Pendukung Penempatan Deposito

Lampiran 7 Aplikasi Pembukaan Rekening Produk Dana Perorangan

Lampiran 8 Aplikasi Break Deposito

Lampiran 9 Brosur Bank Syariah Mandiri

Lampiran 10 Daftar Pertanyaan Wawancara