MAKALAH PENGANTAR ADMINISTRASI BISNIS

DISUSUN OLEH :

Faisal Arif Pratama (115030201111004)

Khusnul Khotimah (115030201111009)

Adek Alfian Jaya (115030207111006)

Isa Bharoka Trawardani (115030207111017)

ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

2012

1.

PEMASARAN

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan

bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,

yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran,

transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah

mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan

dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli

sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses

pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang

strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta

mengawasi usaha pemasaran.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang

berkelanjutan. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah :

faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat,

faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual adalah

1. tempat yang strategis (place),

2. produk yang bermutu (product)

3. harga yang kompetitif (price) dan

4. promosi yang gencar (promotion).

Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah:

1. kebutuhan dan keinginan pelanggan (customer needs and wants)

2. biaya pelanggan (cost to the customer), kenyamanan (convenience)

3. komunikasi (comunication).

Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan

sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti

memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang

sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara

singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.

Ada hubungan erat antara mutu suatu produk dengan kepuasan pelanggan serta

keuntungan industri. Mutu yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih

tinggi, sekaligus mendukung harga yang lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah.

Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan dan mengendalikan mutu produk

sebagai prioritas utama, sehingga setiap industri tidak punya pilihan lain kecuali menjalankan

manajemen mutu total (“Total Quality Management”).

Konsep Pemasaran

1. Kebutuhan , Keinginan dan Permintaan

Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia

adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak

diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi

manusia. keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan

manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan

akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.

Keinginan menjadi permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa

menjelaskan bahwa pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada

sebelumnya. Pemasar mempengaruhi keinginan dan permintaan dengan membuat suatu

produk yang cocok, menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.

2. Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau

keinginan pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi

pada jasa yang dapat diberikannya. Oleh karena itu dalam membuat produk harus

memperhatikan produk fisik dan jasa yang diberikan produk tersebut.

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan

Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk

memenuhi kebutuhannya. Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi

kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi

kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh

produk tersebut dapat mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.

4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak cukup

untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk memenuhi

kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran. Pertukaran adalah salah satu cara

mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu

sebagai gantinya. Pertukaran merupakan proses dan bukan kejadian sesaat. Masing-masing

pihak disebut berada dalam suatu pertukaran bila mereka berunding dan mengarah pada suatu

persetujuan. Jika persetujuan tercapai maka disebut transaksi. Transaksi merupakan

pertukaran nilai antara dua pihak. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik

dan saling percaya antara pelanggan, distributor, penyalur dan pemasok akan membangun

suatu ikan ekonomi, teknis dan sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak

perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai

dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang wajar secara

kesinambungan.

5. Pasar

Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan

tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau

keinginan itu. Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan

transaksi pada suatu produk.

6. Pemasaran dan Pemasar

Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran

maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam

memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari

sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu

pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar

dan pihak kedua adalah calon pembeli.

Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara

organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.

A. Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi / Pengeluaran

Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mudah

didapat dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai

efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan

apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat

tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.

B. Konsep Pemasaran Berwawasan Produk

Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan

mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk

yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung

tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran

akan mengalami kesulitan dalam pemasaran.

C. Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual

Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan

membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan

promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus

didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada “ Produk yang tidak dicari”

atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas

produksi.

D. Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari

penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang

diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan

pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu

1. pasar sasaran,

2. kebutuhan pelanggan,

3. pemasaran yang terkoordinir serta

4. keuntungan.

Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara :

Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan

Temukan keinginan dan penuhilah

Cintailah pelanggan bukan produknya

Dapatkanlah sesuai kesukaan anda

Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang

pelanggan.

E. Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat

Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan

serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien

daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan

pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk

menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu

1. keuntungan industri jangka pendek,

2. kepuasan pelanggan jangka panjang dan

3. kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.

METODE RISET PEMASARAN

Konsep inti pemasaran sesungguhnya adalah identifikasi kebutuhan konsumen, yang

selanjutnya dibuat dan dikembangkan sebuah produk/jasa layanan kemudian dipertemukan

dengan kebutuhan konsumen secara tepat. Proses ini tentunya berlangsung terus-menerus,

karena pasar dan konsumen itu terus beruabah dan berkembang. Hal inilah yang mendasari

pentingnya keberadaan bagian Research and Development.

Metode riset pemasaran untuk mengetahui apa yang diinginkan konsumen cukup banyak.

Ada 3 yang cukup populer yang bisa digunakan untuk mengurangi resiko produk gagal di

pasaran, yaitu kuisioner, grup fokus dan survei.

1. Kuesioner.

Metode riset pemasaran kuisioner bisa dilakukan dengan survei kertas (wawancara langsung)

atau online. Pada umumnya, kuesioner lebih berpeluang dijawab jika ada insentifnya (yakni

imbalan).

Contoh :

Kalau insentif metode riset pemasaran McDonald adalah, pada saat mereka hendak

meluncurkan “ice cream cone”, setelah diwawancarai, si responden dikasih imbalan sebesar

20ribu, diberi bingkisan kenang-kenangan dan “give-give” lainnya

2. Grup Fokus.

Grup fokus adalah metode riset pemasaran dengan mengunakan grup kecil konsumen yang

dikumpulkan dibawah arahan seorang moderator, sementara para peneliti merekam dan

mencatat pengamatan mereka atas respon, reaksi, dan komentar pelanggan. Peserta biasanya

dibayar atas waktu mereka.

Tapi hati-hati jika menggunakan metode riset pemasaran ini, jawaban yang diperoleh dari

responden seringkali biasa

3. Survei.

Survei lebih singkat dibanding kuesioner, jadi tidak perlu imbalan. Survei secara online akan

mendapat respon yang luar biasa jika metode riset pemasaran ini disuguhkan secara positif.

Melalui situs web, dapat memasukkan beberapa pertanyaan (yang tidak mengganggu,

sederhana, dan mudah dijawab) untuk memperoleh komentar dan saran dari pengunjung situs

web, terutama para pembelanja.

BAURAN PEMASARAN (MIX MARKETING)

Konsep marketing mix merupakan salah satu konsep dalam pemasaran modern pada

saat sekarang ini. Dimana konsep tersebut adalah salah satu kegiatan pemasaran yang sangat

menentukan keberhasilan perusahaan dalam mengejar maksimum profit.

Dalam hal ini Swastha (1985 : 94) memberikan pengertian marketing mix adalah

empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu

produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Selanjutnya Kotler (1985 : 45-

48) mengemukakan bahwa marketing mix dapat dibagi menjadi 4 P sebagai berikut :

1. Product (Produk)

2. Price (Harga)

3. Place (distribusi/tempat)

4. Promotion (promosi)

Keempat produk di atas merupakan penentu dalam menganalisa pasar secara keseluruhan,

selanjutnya penulis akan menguraikan keempat komponen di atas sebagai berikut :

1. Product (produk)

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar guna mendapatkan perhatian

untuk dimiliki, digunakan, dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan.

Suatu produk dapat berupa suatu benda, jasa dan keinginan lain-lain untuk melukiskan

sesuatu yang dapat memenuhi keinginan. Untuk itu setiap pengusaha harus mengetahui

perkembangan kebutuhan konsumen melalui penelitian pasar agar dapat mengetahui dan

dapat menyesuaikan diri dalam menciptakan produk.

2. Price (harga)

Harga merupakan alat untuk mengukur nilai suatu barang, harga bagi produsen merupakan

penentu bagi permintaan pasar dan mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dalam merebut

konsumen.

Harga merupakan indicator dari pada barang, dalam menetapkan harga perlu hati-hati dalam

memperhatikan potensi pasar. Oleh sebab itu, menentukan harga perlu diperhatikan agar

harga yang ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen disamping itu dapat memberikan

keuntungan bagi perusahaan.

3. Place (distribusi/tempat)

Produk yang telah dihasilkan oleh suatu perusahaan akan lebih berguna bagi

kensumen/pembeli apabila produk tersebut tersedia pada tempat dan saat dimana saja

dibutuhkan.

Dalam pencapain tujuan utama dari pemasaran yakni menyalurkan barang-barang atau

jasa.Secara efisien dari produsen ke konsumen, maka diperlukan adanya kegiatan penyaluran

(distribusi) sebagai mata rantai yang harus dilalui oleh barang-barang dari produsen ke

konsumen pada waktu dan jumlah yang tepat.

Barang yang dihasilkan oleh para produsen biasanya tidak secara langsung mereka

menjualnya kepada konsumen, tetapi biasanya mereka melalui suatu perantara agar produk

yang dihasilkan dapat dengan mudah sampai ke tangan konsumen.

Basu swastha ( 1990: 190) memberikan defenisi tentang saluran distribusi sebagai berikut:

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ketangan konsumen sebagai pemakai.

Saluran distribusi yang digunakan adalah suatu struktur yang menggambarkan alternativ

saluran yang dipilih oleh para produsen seperti: pedagang besar, agen, dan pengencer.

Hal ini produsen mempunyai 3 alternatif yaitu:

a. Distribusi Insentif

Distribusi ini dapat digunakan oleh para produsen yang menjual komponen perusahaan yang

berusaha menggunakan penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati

para konsumen. Usaha ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan

konsumen, semakin cepat para konsumen terpenuhi kebutuhannya maka semakin cepat pula

terpenuhi kepuasannya.

b. Distribusi Selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi ini berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau

pengecer, agen yang terbatas dalam suatu daerah. Saluran ini biasanya digunakan untuk

memasarkan suatu produk baru (barang special) apabila distribusi ini menguntungkan dari

distribusi insentif maka jumlah pengecer atau agen yang digunakan akan lebih terbatas.

c. Distribusi Ekslusif

Saluran ini dilakukan oleh perusahaan dan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau

pengecer dalam daerah tertentu. Jadi produsen hanya menjual produknya kepada suatu

pedangang besar saja dengan mengunakan satu penyelur, maka produsen akan lebih mudah

dapat mengadakan pengawasan pada tingkat harga enceran maupun usaha kerja sama dengan

penyalur dalam periklanan. Pemilihan saluran distribusi merupakan suatu masalah yang

sangat penting sebab keterlambatan barang-barang sampai ketangan kosumen dapat

menturangi keuntungan yang diterima oleh perusahaan.

4. Promotion (promosi)

Promosi adalah suatu usaha perusahaan atau individu memberikan informasi dan

mempengaruhi serta menarik konsumen sicara lansung terhadap produk yang dihasilkan.

Promosi adalah cara yang efektif dalam merebut konsumen dipasaran, serta memperkenalkan

barang - barang baru yang diproduksi.

Pengertian penjualan menurut Kotler adalah sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan

kebutuhan penjualan dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan. Jadi

konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang

ditawarkan.

Di dalam menjual barang atau jasa diperlukan strategi penjualan yang ditujukan untuk

menyesuaikan cara menghadapi konsumen yang dihadapi dengan cara yang sama, karena

untuk menentukan pendekatan menjual tersebut dibutuhkan penyesuaian yang didasarkan

pada:

1. Saluran pasar.

2. Segmen pelanggan.

3. Tingkat kepentingan pelanggan.

4. Dimatrikan antara saluran pasar,dengan segmen pelanggan dan juga

5. kepentingan pelanggan

Didalam prakteknya, penjual seringkali melakukan empat langkah dalam melakukan

penjualan diantaranya :

1. Pernyataan Pembuka (opening statment)

Langkah yang diawali dengan sapaan untuk menuntun seorang penjual ke langkah berikutnya

yaitu menggali kebutuhan calon pembeli.

2. Menggali Kebutuhan (probing for needs)

Ada dua tipe dalam menggali sebuah kebutuhan dari calon pembeli, antara lain :

a. Terbuka

- Dijawab lebih dari sekedar ya atau tidak.

- Sangat berguna untuk mengetahui apa yang dirasakan pelanggan.

- Mengairahkan percakapan.

- Tidak membuat respon.

b. Tertutup

- Biasanya dijawab atau meminta informasi spesifik.

- Membatasi responden prospek

- Dapat menghambat prospek mungkin akan dimanupulasi.

3. Presentasi Penjualan

a. Memperkenalkan nama produk.

b. Menggali pengetahuan pelanggan atas produk yang ditawarkan.

c. Mempresentasikan fitur serta keuntungan yang sesuai dengan kebutuhan prospek

d. yang terungkap.

e. Mengali atas penerimaannya.

4. Penutupan Penjualan

Ada dua metode dalam melakukan penutupan penjualan, yaitu:

a. Metode langsung

Metode penutupan penjualan yang lebih disukai, dimana metode ini langsung pada sasaran,

menyebabkan prospek membuat komitmen dan membuat pilihan pembeli.

b. Metode tidak langsung

Merupakan asumsi pembelian-pembelian menanyakan apa, kapan, atau bagaimana pembelian

akan dilakukan.

Diferensiasi

Agar dapat dijadikan merek, produk harus di diferensiasikan.Produk fisik memiliki potensi di

diferensiasikan secara beragam. Di sini penjual menghadapi sejumlah kemungkinan diferensiasi

termasuk bentuk, fitur, penyesuaian, kualitaskerja, kualitaskesesuaian, ketahanan, keandalan,

kemudahan perbaikan dan gaya. Desain menjadi sarana diferensiasi yang semakin penting.

1. Diferensiasi Produk.

1. Bentuk, banyak produk yang di diferensiasikan berdasarkan ukuran, bentuk, atau

strukturfisik produk.

2. Fitur, dapat ditawarkan dengan melengkapi fungsi dasar mereka. Perusahaan dapat

mendiferensiasikan dan memilih fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli

terbaru dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya

perusahaan untuk setiap fitur potensial.

3. Penyesuaian, pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan menyesuaikan

produk  tersebut dengan keinginan perorangan. Dapat pula penyesuaian masal, yaitu

kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan setiap pelanggan, guna

menyiapkan produk, jasa, program, dan komunikasi berbasis masal yang dirancang

secara individual.

4. Kualitas kinerja, yaitu tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi.

Kualitas menjadi dimensi yang sangat penting untuk diferensiasi ketika perusahaan

menerapkan sebuah model nilai dan memberikan kualitas yang lebih tinggi dengan

uang yang lebih rendah.

5. Kualitas kesesuaian, pembeli mengharapkan produk memiliki kualitas kesesuaian

yang tinggi, yaitu dimana setiap unit yang diproduksi indentik dan memenuhi

spesifikasi yang dijanjikan.

6. Ketahanan, ukuran umur operasi produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan,

merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.

7. Keandalan, adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami mal

fungsi atau gagal dalam periode waktu tertentu.

8. Kemudahan perbaikan, adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produksi

tidak berfungsi atau gagal.

9. Gaya, menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli.

2. Desain.

Adalah totalitas fitur yang mempengeruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan

pelanggan.Desain sangat penting terutama dalam pembuatan dan pemasaran jasa eceran, busana,

barang kemasan, dan peralatan tahan lama.

3.   Diferensiasi jasa.

Ketika produk tidak mudah didiferensiasikan, kunci keberhasilan competitive mungkin terletak pada

menambah layanan yang bernilai dan meningkatkan kualitas mereka.Diferensiator jasa yang utama

adalah :

1. Kemudahan pemesanan (ordering ease), mengacu pada seberapa mudah pelanggan

menempatkan pesanan dengan perusahaan.

2. Pengiriman (delivery), mengacu pada seberapa baik produk atau jasa dibawa kepelanggan.

Pengiriman meliputi kecepatan, akurasi, dan perawatan sepanjang proses. Saat ini pada

umumnya pelanggan menginginkan pengiriman yang cepat.

3. Instalasi (installation), mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat produk

beroperasi pada lokasi yang direncanakan.

4. Pelatihan pelanggan (customer training), mengacu pada pelatihan karyawan pelanggan untuk

menggunakan peralatan pemasok dengan benar dan efisien.

5. Konsultasi pelanggan (customer consulting), mengacu pada data, sistem informasi, dan

layanan nasehat yang ditawarkan penjual kepada pembeli.

6. Pemeliharaan dan perbaikan (maintenance and repair), menggambarkan program layanan

untuk membantu pelanggan mempertahan produk yang dibeli dalam kondisi yang baik.

7. Pengembalian, meski pengembalian produk pasti merisaukan pelanggan, produsen, pengecer,

dan distributor, pengembalian juga menjadi realitas tak terhindarkan dari bisnis terutama

pembelian online.

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN PEMASARAN

Levitt,  Theodore, 1980. The Marketing  Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras

perspektif :

Konsep Penjualan menfokuskan pada kebutuhan penjual. Karena itu penjualan sibuk

dengan  kebutuhan  penjual   untuk mengubah produk/jasanya  menjadi  cash atau   uang

kontan.

Konsep Pemasaran memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran sibuk

dengan pemikiran  memuaskan kebutuhan  pelanggan melalui produk dan keseluruhan barang

yang   berhubungan   dengan penciptaan, pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya

Bentuk Pengembangan Produk

Macam bentuk pengembangan produk yang perlu dikembangkan oleh perusahaan ada 3

macam Menurut Prawiramidjaya (1994:94) yaitu:

a. Initial Development

Suatu usaha penggunaan barang sehingga mempunyai tingkat penggunaan yang lebih tinggi

dari tingkat sebelumnya.

b. Improvement Development

Adalah setiap perubahan barang yang berakibat barang tersebut mampu memenuhi kebutuhan

konsumen atau merupakan perubahan suatu barang pada wujud atau bentuk yang lebih

disukai konsumen.

c. New Use Application

Adalah merupakan suatu penggunaan barang dengan cara meningkatkan guna barang

tersebut. Penggunaan barang dalam bermacam-macam variasi adalah merupakan ciri dalam

pengembangan produk.

Tahap-tahap dalam pengembangan Produk enurut Swastha (1997 : 184-186):

a. Tahap Penyaringan

Tahap Penyaringan dilakukan setelah berbagai macam ide tentang produk telah tersedia.

Dalam tahap ini merupakan pemilihan sejumlah ide dari berbagai macam sumber. Adapun

informasi atau ide berasal dari manager perusahaan, pesaing, para ahli termasuk konsultan,

para penyalur, langganan, atau lembaga lain.

b. Tahap Analisa Bisnis

Pada tahap ini msing-masing ide dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui seberapa jauh

kemampuan ide tersebut dapat menghasilkan laba.

c. Tahap Pengembangan

Pada tahap ini, ide-ide yang telah dianalisa perlu dikembangkan karena ide-ide tersebut

dianggap lebih menguntungkan. Pengembangan ini tentunya harus sesuai dengan kemampuan

perusahaan.

d. Tahap Pengujian

Tahap pengujian merupakan kelanjutan dari tahap pengembangan, meliputi:

1. Pengujian tentang konsep produk

2. Pengujian terhadap kesukaan konsumen

3. Penelitian laboratorium

4. Test penggunaan

5. Operasi pabrik percontohan

6. Tahap Komersialisasi

Tahap ini merupakan tahap terakhir dari rangkaian pengembangan produk baru. Pada tahap

ini semua fasilitas telah disiapkan baik itu fasilitas produksi maupun fasilitas pemasaran.

Semua kegiatan harus saling bekerja sama meskipun mempunyai tujuan berbeda.

Beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi pengembangan produk Menurut Swastha (1997 :

187) :

1. Tidak stabilnya posisi persaingan

Dengan semakin banyaknya produk sejenis yang ditawarkan maka situasi persaingan semakin

tajam, apalagi para pengusaha sejenis yang telah memperbaiki produk untuk lebih

disesuaikan.

2. Munculnya persaingan

Suatu barang yang terjual dengan baik di pasaran dan dapat menghasilkan keuntungan, akan

mendorong pengusaha lain untuk memproduksi barang yang sedang laku tersebut bahkan

dengan kualitas yang lebih baik.

3. Banyaknya variasi penggunaan barang

Dengan makin banyaknya variasi penggunaan suatu produk maka hal ini akan mendorong

perusahaan untuk mengembangkan hasil produksinya, sehingga produk tersebut akan

mempunyai bermacam-macam kegunaan.

4. Pemanfaatan kapasitas produksi yang efektif

Faktor lain melaksanakan pengembangan produk adalah memanfaatkan kapasitas produksi,

karena pada umumnya perusahaan belum berproduksi pada kapasitas penuh.

Menurut George (1993 : 11) faktor eksternal yang kemungkinan besar paling menghambat

introduksi produk adalah meningkatnya biaya modal. Sudah jelas bahwa dana yang

dikeluarkan untuk membiayai kegagalan adalah uang yang lebih baik dibelanjakan untuk

mengembangkan dan memperkenalkan keberhasilan. Mengetahui penyebab kegagalan dapat

membantu menyaring usaha yang akan gagal sebelum terlanjur mengeluarkan terlalu banyak

dana dan waktu. Hal yang sangat bermanfaat untuk melihat bagaimana manajemen menilai

beberapa alasan keberhasilan dan kegagalan dalam usaha mencapai sasaran produk baru.

Seperti sudah dapat diperkirakan, alasannya adalah serupa, yaitu:

a. Riset pasar yang meramal ataupun tidak.

b. Penjadwalan waktu yang baik atau buruk.

Sedangkan menurut Kotler (1998 : 274) faktor-faktor yang turut dalam menghambat

pengembangan produk baru adalah:

a. Kekurangan gagasan produk baru yang penting di area tertentu (mungkin hanya tersisa

sedikit cara untuk memperbaiki beberapa produk dasar).

b. Pasar yang terbagi-bagi (persaingan ketat menyebabkan pasar terbagi-bagi).

Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka pada sekmen pasar yang lebih kecil, dan

hal ini berarti penjualan dan laba yang lebih rendah untuk tiap produk.

c. Kendala sosial dan pemerintah (produk baru harus memenuhi kriteria seperti keamanan

dan keseimbangan lingkungan).

d. Mahalnya proses pengembangan produk baru (suatu perusahaan umumnya harus

menciptakan banyak gagasan produk baru untuk menemukan hanya satu yang layak

dikembangkan).

e. Kekurangan modal (beberapa perusahaan dengan gagasan-gagasan baik tidak dapat

mengumpulkan dana yang diperlukan untuk melakukan riset).

f. Waktu pengembangan yang lebih singkat (banyak pesaing mungkin mendapatkan gagasan

yang sama pada saat yang sama, dan kemenangan sering diraih oleh yang paling gesit).

g. Siklus produk yang lebih singkat (ketika suatu produk baru berhasil, pesaing dengan cepat

menirunya).