panel tasik fix
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Panel Presentation Depo Tasikmalaya
Oleh :Hendi Irawan
AGENDA
Biodata Peserta Panel
Pemahaman Tugas dan Tanggung Jawab Ka Depo
- Struktur Organisasi Depo Tasikmalaya
- Key Performance Measure (KPI)
- Parameter Sales & Promosi
Analisa Masalah
- Kondisi Sekarang
- Analisa Pemecahan Masalah
Kesimpulan
Konsep Kerja yang akan datang
Curriculum Vitae
Nama : Hendi IrawanTanggal Lahir : Pendidikan : SarjanaStatus : MenikahAlamat Rumah : Telp :1Hp :
Riwayat Penugasan
Tasikmalaya
Jabatan
Kepala Depo
Lokasi
Tasikmalaya
Pengalaman Kerja
1. PT. 2. PT.3. PT. 4. PT. 5. PT.
Riwayat Kepemimpinan Depo Tasikmalaya
Tanggal Penugasan : 1 April 2013Efektif Bertugas di Depo Tasikmalaya
20 April 2013
Job Description
Kepala Depo bertanggung
jawab atas pencapaian dan
kinerja Depo dengan
melakukan perencanaan,
monitoring, kontrol, motivasi
dan evaluasi di semua divisi.Memastikan kinerja
cabang sesuai dengan
Standar Operational
Prosedur yang ada
Kepala Depo
Kepala Depo harus memiliki
kemampuan mengontrol
dan memanage :Sales management
Inventory Management
Collection
Coverage Management
Customer Relationship Management
Struktur OrganisasiDepo Tasikmalaya
KADEPO
FSPS
HELPERSALES DRIVERBC
COW
SP DepT PusatSP DepT Pusat
KASIR
COLLECTION
FAKTURIS
Sales Performance Depo Tasikmalaya All BrandBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Real 2012
Target
Real
NO BULAN REAL 2012
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH GROWTH
TARGET REAL
1 APRIL 1,435,949,702 1,772,690,999
1,261,977,083 71.2% -12.1%
2 MEI 1,590,679,958 1,798,751,801
1,952,785,393
108.6% 22.8%
3 JUNI 1,482,682,983 1,798,719,302
1,624,425,177 90.3% 9.6%
4 JULI 1,553,893,686 1,644,556,918
1,581,256,572 96.2% 1.8%
5 AGUSTUS 1,572,051,067 1,654,175,709
1,498,814,852 90.6% -4.7%
TOTAL 7,635,257,396 8,668,894,728
7,919,259,077 91.4% 3.7%
Sales Performance Depo Tasikmalaya By Sub ChanelBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO SUB CHANEL AVERAGE 2012 AVERAGE 2013 KONT
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH GRW
TARGET REAL
1 ARI DIAMOND 429,648,597 456,085,073 29% 2,235,480,073 2,280,425,364 102% 6%
2 ARI PLATINUM 52,341,962 94,968,085 6% 446,149,317 474,840,427 106% 81%
3 SAM RUBY 31,173,964 147,138,436 9% 477,874,096 735,692,181 154% 372%
4 SAM GOLD 102,498,887 87,695,784 6% 482,831,657 438,478,922 91% -14%
5 SAM SILVER 104,845,586 162,584,631 10% 935,593,951 812,923,155 87% 55%
6
LOCAL CONVENTIONAL 494,071,602 313,181,520 20% 1,993,038,127 1,565,907,602 79% -37%
- CONVENTIONAL TRADE 1,214,580,599 1,261,653,530 80% 6,570,967,221 6,308,267,651 96% 4%
Sales Performance Depo Tasikmalaya By Sub ChanelBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO SUB CHANEL AVERAGE 2012
AVERAGE 2013 KONT
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH GRW
TARGET REAL
1 KAM PLATINUM 92,940,526 76,206,406 5% 563,745,889 381,032,031 68% -18%
2 KAM GOLD 1,063,691 7,274,262 0% 9,131,022 36,371,308 398% 584%
3 MORI PLATINUM 104,453,440 157,764,288 10% 847,220,008 788,821,441 93% 51%
4 MORI GOLD 25,932,446 - 0% - - 0% -100%
5 MORI SILVER - 30,397,196 2% 275,220,711 151,985,982 55% 0%
6 NON MORI 88,080,778 50,556,133 3% 402,609,878 252,780,664 63% -43%
- MODERN TRADE 312,470,881 322,198,285 20%
2,097,927,507 1,610,991,426 77% 3%
TOTAL 1,527,051,479 1,583,851,815 100% 8,668,894,728 7,919,259,077 91% 4%
Sales Performance By Brand
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BY BRAND AVERAGE 2012 AVERAGE 2013ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH KONTGROWT
HTARGET REAL
1 SARI AYU 645,829,940 744,053,294 3,872,183,710 3,720,266,471 96.1% 47.0% 15.2%
2 KAPAS 53,752,699 56,996,522 305,385,923 284,982,612 93.3% 3.6% 6.0%
3 PENSIL ALIS 19,485,122 15,398,914 100,919,169 76,994,572 76.3% 1.0% -21.0%
4 BIOKOS 56,391,671 52,015,104 273,403,294 260,075,521 95.1% 3.3% -7.8%
5 BIO.PROF 3,874,955 3,365,818 22,676,788 16,829,089 74.2% 0.2% -13.1%
6 CARING 182,951,124 145,056,088 1,079,500,701 725,280,441 67.2% 9.2% -20.7%
7 BELIA 14,119,223 11,258,910 67,249,000 56,294,549 83.7% 0.7% -20.3%
8 PAC 19,428,248 20,793,968 126,287,958 103,969,839 82.3% 1.3% 7.0%
9 AROMATIC 33,560,864 33,324,376 151,279,593 166,621,879 110.1% 2.1% -0.7%
10 MIRABELLA 159,424,839 173,189,187 823,291,184 865,945,936 105.2% 10.9% 8.6%
NO BY BRAND AVERAGE 2012 AVERAGE 2013ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH KONTGROW
THTARGET REAL
11 CEMPAKA 16,704,717 12,910,058 107,669,944 64,550,290 60.0% 0.8% -22.7%
12 RHC 43,184,461 35,078,525 249,635,984 175,392,627 70.3% 2.2% -18.8%
13 SPONGE 5,279,397 4,978,207 30,177,297 24,891,033 82.5% 0.3% -5.7%
14 MSF 10,721,543 6,453,204 77,166,880 32,266,022 41.8% 0.4% -39.8%
15 MAX BEAUTY - - 0.0% 0.0% 0.0%
16 TOTAL FOCUS /FDN 249,473,760 206,929,338 947,808,290 1,034,646,689 109.2% 13.1% -17.1%
17 LOTTE XYLITOL 413,511 970,146 26,563,405 4,850,732 18.3% 0.1%134.6
%
18 SWEETSINDO 1,952,708 730,400 11,360,334 3,652,000 32.1% 0.0% -62.6%
19 MC MAHLIGAI - 18,000 - 90,000 0.0% 0.0% 0.0%
20 PIGION - 58,770,815 396,335,275 293,854,075 74.1% 3.7% 0.0%21 AIBU - 1,560,940 - 7,804,700 0.0% 0.1% 0.0%
1,516,548,779 1,583,851,815 8,668,894,728 7,919,259,077 91.4% 100.0% 4.4%
Sales Performance By Brand
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Sales Performance Running Outlet By Brand
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BY BRAND TARGET REAL ACH1 SARI AYU 2.284 1.646 72,1%2 KAPAS 1.287 900 69,9%3 PENSIL ALIS 636 473 74,3%4 BIOKOS 281 156 55,6%5 BIO.PROF 41 31 75,8%6 CARING 1.058 723 68,3%7 BELIA 533 299 56,1%8 PAC 114 71 62,4%9 AROMATIC 81 72 88,9%
10 MIRABELLA 1.376 1.075 78,1%11 CEMPAKA 584 385 65,9%12 RHC 671 403 60,0%13 SPONGE 539 356 66,1%14 MSF 512 387 75,6%
15 MAX BEAUTY - - 0,0%
16 TOTAL FOCUS /FDN 4.759 1.183 24,9%17 LOTTE XYLITOL 5 5 100,0%18 SWEETSINDO 17 6 35,3%
19 MC MAHLIGAI - 1 0,0%
20 PIGION 763 391 51,2%
21 AIBU - 74 0,0%
NO BULAN
ACTUAL APRIL - AGUSTUS 2013
ACH NOO
TARGET REAL
1 APRIL 987
717 72,6%
2 MEI 1.015
750 73,9%
3 JUNI 1.042
795 76,3%
4 JULI 1.070
815 76,2%
5 AGUSTUS 1.097
828 75,5%
Sales Performance Register Outlet By MonthBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Target
Real
NO SUB CHANEL 2012 2013 ACH
1 ARI DIAMOND 4 4 100,0%
2 ARI PLATINUM 1 2 200,0%
3 SAM RUBY 1 4 400,0%
4 SAM GOLD 11 10 90,9%
5 SAM SILVER 18 44 244,4%
6 LOCAL CONVENTIONAL 805 681 84,6%
7 KAM PLATINUM 16 18 112,5%
8 KAM GOLD 1 1 100,0%
9 MORI PLATINUM 7 7 100,0%
10 MORI GOLD 1 0 0,0%
11 MORI SILVER 0 5 0,0%
12 NON MORI 40 52 130,0%
Sales Performance Register Outlet By Chanel
DOI Real
DOI Target
Day Of Inventory BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BulanDOI
AchRealisasi Target
1 Apr '13 34 38 112%
2 Mei '13 20 38 190%
3 Jun '13 21 38 181%
4 Jul '13 26 38 146%
5 Agt '13 29 38 131%
Performance Counter BA
NO KODE LANGGANAN NAMA OUTLET JUMLAH BAAVG
SIBA SOBA DEVIASI
1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 25%
2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 4%
3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 4%
4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 12%
5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 22%
6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 2%
7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 18%
8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 26%
9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 -15%
10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 -5%
11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 -19%
12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 38%
GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 9%
Rp (Juta)
Performance Counter BA
Rp (Juta)
NO KODE LANGGANAN NAMA OUTLET JUMLAH BATOTAL
ACH KONTR TARGET REAL
1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 125% 4%
2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 104% 4%
3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 104% 4%
4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 112% 10%
5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 122% 6%
6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 102% 17%
7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 118% 15%
8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 126% 13%
9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 85% 8%
10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 95% 7%
11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 81% 6%
12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 138% 4%
GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 109% 100%
Day Account Receivable BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULANDOAR
ACHTARGET REAL
1 Apr '13 45 24 187%
2 Mei '13 45
16 277%
3 Jun '13 45
25 177%
4 Jul '13 45 30 150%
5 Agt '13 45 31 145%
Target
Real
NO BULANTRANSFER
ACH
TARGET REAL
1 APRIL 1,400,000,000 1,238,666,515 88%
2 MEI 1,400,000,000 1,278,611,012 91%
3 JUNI 1,500,000,000 1,078,788,031 72%
4 JULI 1,400,000,000 1,495,677,071 107%
5 AGUSTUS 1,500,000,000 1,115,539,394 74%
Transfer ke Pusat BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Target
Real
NO BULANEBIT
ACHTARGET REAL
1 APRIL 76,964,924 25,807,706 34%
2 MEI 107,698,644 112,964,350 105%
3 JUNI 107,011,445 76,063,163 71%
4 JULI 75,901,262 61,527,134 81%
5 AGUSTUS 100,454,236 56,617,014 56%
TOTAL 468,030,510 332,979,367 71%
E B I TBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Report Ebit Depo Tasikmalaya
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
SUMBER DATA DATA TOTAL APR-AGUSTUS
GPAR bulan N "kolom AP" Gross Profit 691,086,631
Perincian Rugi Laba Bulan N Total Beban Operasional 357,478,513
Penalti
Lihat Sheet STOK GD RETUR - Stok Retur > 2% 628,751
Laporan Piutang Terbuka (diolah) - Piutang > 180 hari dari Tgl Faktur
260,000,000
Budget FINAL, Sheet RL2011, Row 17 Target EBIT 468,030,510
Rumus Realisasi EBIT 332,979,367
Rumus Achievement 71%
Target
Real
NO BULANRETURN
ACH
TARGET REAL
1 APRIL 2% 2.74% 73%
2 MEI 2% 0.61% 328%
3 JUNI 2% 1.08% 185%
4 JULI 2% 0.55% 364%
5 AGUSTUS 2% 1.76% 114%
R E T U R NBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULAN DAMAGE RETURN ACH
TARGET REAL
1 APRIL 0.50%2.32% 22%
2 MEI 0.50%0.40% 127%
3 JUNI 0.50%0.17% 288%
4 JULI 0.50%0.22% 224%
5 AGUSTUS 0.50%0.16% 322%
Damage Return
Parameter Sales & Promotion
Sales Performance Counter - BA ( SOBA ) minimal Ach. 100 %.
Sales Performance Counter - BA ( SIBA ) minimal Ach. 100 %.
Sales Performance Beauty Consultant minimal Ach. 100 %.
Kondisi Depo Tasikmalaya
NO PERMASALAHAN PEMECAHAN MASALAH PIC
1Efective Call Rendah sehingga Pencapaian
Omset Harian Tidak Bagus
Analisa DCP dan MCP, Joint Call dan Evaluasi Hasil Joint Call, Mendisiplinkan Kunjungan Ke toko untuk hasil EC
yang maksimalKo.Sales & Ka Depo
2Banyak nya Program Yang tidak berjalan
dengan baikFocus untuk eksekusi Program yang berjalan,Monitoring
dan preview setiap hari hasil kerja salesman Ko.Sales & Ka Depo
3Kedisiplinan &Pengisian DCP yang tidak
Lengkap dan rapih, Call Plan Yg tidak Sesuai DCP dichek setiap sore dan di brief bila ada yang tidak
sesuai Ko.Sales & Ka Depo
4Masih adanya toko yg bangkrut dan tidak
potensi masuk di MCPUpdate Data Register Outlet setiap 3 Bulan agar call plan
menjadi lebih maksimalKo.Sales & Ka Depo
5Absen Keluar yang lama diatas jam 08:30
wib,sales masih harus Setor dan Chek Tagihan yang akan dibawa
Sales Menyiapkan laporan pada sore hari, sehingga pagi bisa setor ke kasir, Collection menyiapkan tagihan buat
esok hari sehingga salesman tidak menunggu lama
KO.Sales, Collection, Kasir & Ka Depo
6Intensitas Kiriman dan Orderan yang
cenderung menjelang akhir bulan.
Menyiapkan dan menjalankan Target per week yang gunanya untuk meminimalisasi over load orderan di akhir
bulanKo.Sales & Ka Depo
7Personil team Sales yang sebagian besar
orang baru
Memberikan Training dan Upgrading setiap hari serta pemahaman tentang prosedur Standar ISO dan dibekali
dengan pemahaman Produk KnowledgeKo.Sales & Ka Depo
8PDA yang sering erorr, sehingga inputan
untuk on the spot tidak maksimalConfirm dengan EDP staff untuk dichek setiap ada
kendala dan chek rutin setiap minggu nyaKo.Sales, EDP staff & Ka
Depo
Depo Tasikmalaya
Ishikawa Diagram (Fishbone) masalah
domina Performance Salesman yang
Rendah:
EC RendahEC Rendah
Faktor DeviceFaktor DeviceFaktor EksternalFaktor Eksternal
Faktor DAFaktor DA
Faktor TokoFaktor TokoKemalaman
Rute Tidak Sesuai
Toko Tutup
Tablet / PDA Error
Lamanya Absen Kunjungan Toko Pertama
Toko Tidak OrderPulang Depo Terlalu Cepat Tidak Efektifnya Waktu Kunjungan Sebuah
Toko
Telat Absen Keluar Depo
Titik GPRS Erorr
APA MENGAPA DIMANA KAPAN SIAPA BAGAIMANA(WHAT) (WHY) (WHERE) (WHEN) (WHO) (HOW)
Ko SalesBriefing Efektif dan Pastikan Salesman
sudah Absen Keluar Depo
SalesmanMemastikan sudah Absen Keluar Depo sebelum jam 08.30
Lamanya Absen Kunjungan Toko Pertama Sejak
SalesmanAbsen Keluar Depo
Adanya DA yang tidak Disiplin
waktuToko F1 Salesman
Setelah keluar Depo, Salesman langsung
menuju toko pertama. Ko Sales Pantau dari
Laporan Detail Kunjungan
Tidak Efektifnya Waktu yang digunakan
Salesman dalam kunjungan pada
suatu Toko
Salesman tidak mencoba untuk lebih aktif dalam
menawarkan produk ke toko
Toko F1 Ko Sales
Memastikan Salesman mengetahui semua info
promo dan menyampaikannya
kepada toko
Usahakan Salesman Tidak Lama pada saat
di Toko
Agar Listing Toko hari tersebut
dapat dikunjungi semua
Toko F1 SalesmanMemastikan kunjungan tidak lama atau kurang
lebih 10-25 menit
Salesman Telat Absen Keluar
Depo
> Device Susah dalam sending Ke Server Depo > Ko Sales Lama
Dalam Memberikan
Briefing
Depo Tasikmalaya
F1
Rencana Perbaikan
Rencana PerbaikanAPA MENGAPA DIMANA KAPAN SIAPA BAGAIMANA
(WHAT) (WHY) (WHERE) (WHEN) (WHO) (HOW)
Salesman Absen Keluar Depo Sebelum Jam 08.30
Kunjungaan Toko Pertama akan lebih cepat
Depo Tasikmala
yaF1
Ko sales Memonitoring Sales
SalesMemastikan sudah Absen Keluar Depo sebelum jam
08.30
Absen Toko Pertama maksimal jam 09.00 dan
10.00 jika rute jauh
Agar Kunjungan Selanjutnya Menjadi Lebih Efektif Toko F1 Sales
Usahakan setelah absen keluar depo, Sales langsung berangkat ke toko pertama
Salesman Melakukan Pendekatan kepada Toko
Agar Toko bisa melakukan transaksi Toko F1 Sales
Berbicara, memberitahukan info promo sehingga toko tertarik untuk transaksi
Sales Absen Pulang Depo Diatas Jam 16.00
Agar Kunjungan Semakin Tinggi dan Kemungkinan Toko
Transaksi semakin besar
Depo Tasikmala
yaF1 Sales
Masih melakukan kunjungan ke toko hingga jam 16.00 lalu pulang ke depo
Rute Tidak SesuaiKurangnya koordinasi antara Ko
Sales dan Sales dalam penyusunan rute
Depo Tasikmala
yaF1
Sales & Ko sales
Mencatat dan melaporkan ke EDP mengenai Rute tidak sesuai agar segera diperbaiki
DA Absen Pulang Depo Terlalu Cepat
DA tidak disiplin dalam menjalankan tugas Call = 100%
LL
Depo Tasikmala
yaF1 Sales Masih melakukan kunjungan ke toko sampai jam 16.00
hingga Call = 100% LL
Toko Tidak Order dan Toko Tutup
> Stok masih ada, toko tidak tahu info promo > Pemilik
sedang tidak ada ditempatToko F1 Salesma
n
Berbicara, memberitahukan info promo sehingga toko tertarik untuk transaksi
Meminta nomor PIC Toko yang bisa dihubungi / tanya langsung pada saat kunjungan
Dapat membuat gambaran secara keseluruhan mengenai pembagian waktu kunjungan di pagi hari
sehingga semua toko dapat dikunjungi
Segera lapor kepada EDP agar diberikan Device pengganti
Memberikan Device pengganti
Action PlanMeningkatkan dan memaksimalkan potensi & produktivitas Sales Force (efektif call, efektif performance, variant transaksi dan volume
transaksi)
Melakukan Grouping Rayon Focus Produk & Potensi dari segi Brand
Memperluas / Pengembangan Wilayah Melalui Armada/ Freelance Grosir
Memperbaiki Coverage Salesman
Penetrasi
Blitz-Untuk mempercepat distribusi khususnya produk launching.
- Untuk membantu avalabitity & visibility produk.
Promosi
Meningkatkan jumlah DEMAND / End User dengan cara treatment hubungan baik dengan Instansi pemerintah, swasta, sekolah, community di masyarakat maupun kampus yang sudah terdata,diantaranya:- Melakukan make over,Branding Outlet, Floor Display- Mengadakan beauty class, - Road Show, Brand Fair- Education Beauty Class - MTBI (Martha Tilaar Beauty Innovation)- Grand Demo- Cosmetic Fair di outlet potensi
Strategies & Action PlanChannel Strategy Action Plan Who When
Conventional Trade
Meningkatkan Sell Out
Cosmetic FairTMO, FPS, SPS, ASM Oct
Consumer Promo in BA Store TMO, SPS On Going – Dec
Serbu Pasar TMO, FPS Jun – Dec
Control Sales Program
Monitor MTLB Program TMO, ASM Jun – Nov
Monitor TP TMO Jul - Dec
Monitor spreading program TMO On Going – Nov
MTBIKAO, FPS, SPS, ASM Dec
Consumer Promo in BA Store KAO, TMO, SPS Jun – Dec
Join Mailer & Store Event KAO, TMO Jun – Dec
Cross check Active SKU TMO, KAO On going – Dec
Improve display in Reguler Shelf, End Gondola , and Backwall/Counter
TMO, KAO, MD, SPS
Jul - Dec
Check POSM Execution (Wobbler, Shelftalker, dll)
TMO, KAO, MD, SPS Jul - Dec
K E S I M P U L A N
Kepala Depo harus bisa memberi arahan
atau pedoman kesemua divisi sehingga
sasaran yang telah ditentukan perusahaan
bisa tercapai dengan baik.
Potensi Market di Depo Tasikmalaya masih cukup
bagus dan masih dapat dikembangkan, tentunya
tidak terlepas dari kekompakan Team S & D
dengan SP.Strategi pengembangan running outlet,
new open outlet, dan Focus dalam
eksekusi program-program yang
berjalan agar dapat hasil yang
maksimal.
Terima Kasih
Salam Sukses MuliaNever Give Up to Give The Best