naskah tt niaga 1

142
TATA NIAGA PERIKANAN KATA PENGANTAR Perkembangan dunia usaha pada dewasa ini ditandai dengan semakin tajamnya tingkat persaingan. Oleh karena itu peranan pemasaran semakin penting dan dapat dikatakan bahwa pemasaran merupakan ujung tombak dari kegiatan setiap perusahaan. Tidak dapat dipungkiri bahwa keberhasilan suatu usaha perusahaan ditentukan oleh keberhasilan pemasarannya atau dengan kata lain bahwa pemasaran adalah merupakan kunci keberhasilan usaha perusahaan. Seringkali dikatakan bahwa tata niaga perikanan di Negara kita merupakan bahagian yang paling lemah dalam mata rantai kegiatan perekonomian atau dalam aliran barang-barang dari tingkat produsen sampai ketangan konsumen, maksudnya adalah bahwa efisiensi dan efektifitasnya masih dirasakan rendah. Sehingga perlu dilakukan berbagai upaya untuk meningkatkannya yaitu dengan memberikan pemahaman secara garis besar dan sistimatis dasar-dasar pengetahuan tentang pemasaran serta penerapannya baik di lingkup mikro dalam mengelola bidang pemasaran suatu

Upload: eijie-st

Post on 25-Jul-2015

237 views

Category:

Documents


7 download

TRANSCRIPT

Page 1: Naskah Tt Niaga 1

TATA NIAGA PERIKANAN

KATA PENGANTAR

Perkembangan dunia usaha pada dewasa ini ditandai dengan semakin tajamnya tingkat

persaingan. Oleh karena itu peranan pemasaran semakin penting dan dapat dikatakan bahwa

pemasaran merupakan ujung tombak dari kegiatan setiap perusahaan. Tidak dapat dipungkiri

bahwa keberhasilan suatu usaha perusahaan ditentukan oleh keberhasilan pemasarannya atau

dengan kata lain bahwa pemasaran adalah merupakan kunci keberhasilan usaha perusahaan.

Seringkali dikatakan bahwa tata niaga perikanan di Negara kita merupakan bahagian yang paling

lemah dalam mata rantai kegiatan perekonomian atau dalam aliran barang-barang dari tingkat

produsen sampai ketangan konsumen, maksudnya adalah bahwa efisiensi dan efektifitasnya

masih dirasakan rendah. Sehingga perlu dilakukan berbagai upaya untuk meningkatkannya

yaitu dengan memberikan pemahaman secara garis besar dan sistimatis dasar-dasar pengetahuan

tentang pemasaran serta penerapannya baik di lingkup mikro dalam mengelola bidang

pemasaran suatu perusahaan atau dalam lingkup makro yang dilakukan oleh institusi

pemerintah.

Buku ini berisi tentang teori-teori pemasaran yang sangat mendasar yang diharapkan dapat

digunakan sebagai landasan dalam menerapkan tata niaga perikanan di Indonesia. Dan

sekaligus juga membahas sekilas tentang perdagangan Internasional mengingat bahwa produk

perikanan berorientasi untuk tujuan ekspor.

Buku ini diharapkan dapat memadai untuk dipakai sebagai pegangan bagi para mahasiswa/i

khususnya di Sekolah Tinggi Perikanan ( STP ), Jakarta dalam mempelajari tata niaga /

pemasaran produk-produk perikanan. Dan diharapkan dapat membantu para praktisi dalam

Page 2: Naskah Tt Niaga 1

mengambil keputusan dan menetapkan rencana strategis dalam melakukan kegiatan

pemasarannya.

Buku ini ditulis berdasarkan pengalaman kami baik selaku dosen pemasaran maupun sebagai

praktisi sewaktu bertugas di Kementerian Kelautan dan Perikanan yang menangani

pemasaran dan selaku praktisi selaku eksportir ikan hidup ( ikan karang dan lobster ). Semoga

saja buku ini bermanfaat bagi para pembaca dan akhirnya kami mohon saran-saran dari para

pembaca, karena buku ini masih jauh dari sempurna untuk selanjutnya saran-saran tersebut dapat

kami gunakan untuk menyempurnakannya

Jakarta, 21 juli 2010

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR

BAB I PENDAHULUAN

1. Pengertian Tata Niaga Perikanan

2. Tujuan Tata Niaga Perikanan

3. Peranan Pemerintah Dalam Tata Niaga Perikanan

Page 3: Naskah Tt Niaga 1

4. Fungsi Tata Niaga Perikanan

BAB II KONSEP-KONSEP PEMASARAN

1. Pengertian Pemasaran

2. Konsep Pemasaran

3. Peranan Pemasaran

BAB III AZAS-AZAS PEMASARAN

1. Pemasaran Sebagai Pencipta Nilai Ekonomi

2. Pendekatan Serba Barang

3. Pendekatan Kelembagaan

4. Teori Tingkah Laku Konsumen

5. Strategi Pemasaran

6. Melakukan Riset Pemasaran

BAB IV PEMASARAN INTERNASIONAL/ GLOBAL

1. Pendahuluan

2. Globalisasi Pasar

3. Konsep-konsep Pemasaran internasional/ Global

4. Berbagai Alasan Go - Global

5. Strategi Memasuki Pasar Global

Page 4: Naskah Tt Niaga 1

6. Hambatan-hambatan Perdagangan internasional/ Global

BAB V Aplikasi Pemasaran Internasional/ Global

1. Pendahuluan

2. Pemasaran Ekspor

BAB VI KERJASAMA PERDAGANGAN INTERNASIONAL

1. Pendahuluan

2. General Agreement on Tarif dan Trade ( GATT )

3. World Trade Organization ( WTO )

4. Konvensi-konvensi Internasional ( GSP, Dumping dan CITES )

5. Kerjasama Ekonomi Regional/ Sub Regional/ Bilateral

BAB VII PENUTUP

DAFTAR PUSTAKA

Page 5: Naskah Tt Niaga 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.Pengertian Tata Niaga Perikanan

Tata Niaga diartikan sama dengan Pemasaran atau distribusi, yaitu kegiatan ekonomi yang

berfungsi membawa atau menyapaikan barang dari produsen ke konsumen.

Asal kata tata niaga dari kata tata yang artinya pengaturan/ aturan main dan niagayang artinya

perdagangan, sehingga dengan demikian tata niaga perikanan artinya segala sesuatu yang

menyangkut peraturan/ aturan main dalam hal perdagangan hasil-hasil perikanan. Karena

perdagangan biasanya dijalankan melalui pasar maka tata niaga disebut juga sebagai pemasaran

yang berasal dari kata marketing, ( Mubyarto, 1979 ).

2. Tujuan Tata Niaga Perikanan

Adapun tujuan dari dilakukannya tata niaga perikanan adalah bagaimana supaya produk –

produk perikanan yang dihasilkan oleh produsen ( nelayan/pembudidaya ikan ) bisa sampai

ditangan konsumen secara efektif dan efisien.

Ukuran yang digunakan untuk menyatakan tata niaga itu sudah efektif dan efisien, apabila

memenuhi 2 persyaratan sebagai berikut ; 1). Mampu menyampaikan hasil dari nelayan/

pembudidaya ikan tepat pada waktu dibutuhkan oleh konsumen dengan biaya semurah-

murahnya, 2). Mampu mengadakan pembagian yang adil dari keseluruhan harga yang dibayar

konsumen akhir kepada semua pihak yang terlibat dalam produksi dan tata niaganya.

3. Peranan Pemerintah Dalam Tata Niaga Perikanan

Page 6: Naskah Tt Niaga 1

Tata Niaga Perikanan tidak hanya menangani masalah-masalah pendistribusian produk dari

produsen ke konsumen, tetapi juga dalam soal jaminan hukum dan pengawasannya dalam

mengusahakan menjaga kestabilan nilai uang dan lain-lainnya.

4. Fungsi-fungsi Tata Niaga

Fungsi dan peranan tata niaga perikanan adalah mengusahakan agar konsumen dpt memperoleh

produk perikanan yang diinginkan pada tempat, waktu, bentuk dan harga yang tepat. Sehingga

dengan demikian fungsi-fungsi dari tata niaga perikanan meliputi 10 fungsi-fungsi sudah

seharusnya dilaksanakan. Adapun fungi-fungsi tersebut dapat dikelompokkan dalam 3

kelompok utama yaitu :

1). Bidang kegiatan transaksi/ transfer, melipu

a. Pembelian ( buying )

b. Penjualan ( selling )

2). Bidang kegiatan suplai fisik, meliputi :

c. Pengangkutan ( transportation )

d. Pergudangan/penyimpanan ( storage )

3). Bidang kegiatan penunjang untuk memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang,

meliputi :

e. Penjajaan ( merchandising )

f. Standarisasi dan Grading ( standardization and grading )

g. Pembelanjaan ( financing )

Page 7: Naskah Tt Niaga 1

h. Penanggungan Resiko ( risk taking )

i. Informasi Pasar ( market information & communication )

j. Perundangan/pengaturan ( regulation )

Kesepuluh kegiatan di atas sering disebut sebagai fungsi-fungsi pemasaran, untuk selanjutnya

akan diuraikan masing-masing fungsi tersebut dalam bab berikutnya.

Dengan demikian berarti bahwa kegiatan Tata Niaga Perikanan sama pentingnya dengan

kegiatan Produksi yang dilakukan oleh nelayan/ pembudidaya ikan. Karena tanpa adanya

kegiatan tata niaga perikanan, nelayan/ pembudidaya ikan akan rugi karena hasilnya tidak bisa

dijual. Oleh karena itu para pedagang perantara tersebut sangat mutlak kehadirannya dan bukan

memperpanjang mata rantai pemasaran yang selama ini sering dikeluhkan sebagai salah satu

kegiatan yang memperkecil margin yang dihasilkan oleh nelayan/pembudidaya ikan.

Page 8: Naskah Tt Niaga 1

BAB II

KONSEP-KONSEP PEMASARAN

Usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sesuai dengan

sasaran pasarnya. Dalam hal ini usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan perusahaan

haruslah didasarkan pada konsep pemasaran yang tepat. Oleh karena itu agar diperoleh konsep

pemasaran yang tepat, maka terlebih dahulu perlu dipahami pengertian dari pemasaran itu

sendiri termasuk juga perkembangan pemikiran mengenai konsep-konsep pemasaran

berdasarkan perkembangan jamannya.

1.Pengertian Pemasaran

Orang sering mengartikan bahwa pemasaran itu adalah mengenai penjualan, pembelian, transaksi

dan perdagangan, pengertian yang demikian itu tidak salah tetapi hanya terbatas pada satu

bagian dari kegiatan pemasaran yang menyeluruh atau pengertian tersebut dalam arti yang

sempit.

Pemasaran dalam artian yang sempit tersebut sesuai dengan definisi yang dinyatakan oleh

American Marketing Association 1960, pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha

yang berkaitan dengan mengalirnya barang/jasa dari produsen sampai ke konsumen. Sehingga

orientasinya adalah pada produksi atau produk apa yang dapat dihasilkan dan bukan produk

apa yang dapat dipasarkan.

Pengertian yang lebih luas (Kotler 2000 ), pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial

dimana individu/kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka melalui

penciptaan,penawaran dan pertukaran produk yang bernilai satu sama lain. Kata penciptaan

Page 9: Naskah Tt Niaga 1

mengandung arti bahwa produk yg dihasilkan melalui kegiatan riset sebelum diproduksi

dilakukan. Untuk selanjutnya pengertian ini yang kita pakai dalam mamahami pemasaran lebih

lanjut.

2. Konsep Pemasaran

Sebagai konsep, pemasaran mengalami evolusi mulai dari konsep produksi, konsep produk,

konsep penjualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran sosial, sesuai dengan perkembangan

jamannya.

• Konsep Produksi ; menekankan pada biaya produksi dan mengupayakan cakupan

distribusi yang luas. Dasar asumsi, adalah produk yang mudah didapat dan harga yang

murah merupakan dasar pertimbangan utama pembelian.

• Konsep Produk ; sudah mulai fokus pada pengembangan produk, dengan memperhatikan

kualitas atau mutu. Asumsinya bahwa kinerja atau performance produk akan

mempengaruhi pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian.

• Konsep Penjualan ; mulai ada perkembangan yang tadinya fokus pada produknya

sekarang sudah beralih pada fokus pada peningkatan penjualan. Untuk meningkatkan

penjualan harus melakukan kegiatan promosi agar bisa mempengaruhi konsumen dalam

melakukan pembelian.

• Konsep Pemasaran ; kegiatan yang fokus pada kepuasan pelanggan, jadi agar terjadi

pembelian ulang maka perlu dilakukan riset terlebih dahulu untuk mengetahui apa yang

menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sehingga dengan demikian kegiatan

pemasaran sudah mulai dilakukan sebelum produk itu dibuat/ diproduksi.

Page 10: Naskah Tt Niaga 1

• Konsep Pemasaran Sosial : kegiatan pemasaran yang tidak semata-mata fokus pada

kepuasan konsumen yang menjadi pelanggan tetapi ditujukan kepada kesejahteraan

masyarakat, sehingga pembelian ulang akan dilakukan apaibila konsumen individu dan

masyarakat umum mendapatkan kepuasan.

3. Peran-Peran Pemasaran

3.1. Peranan Pemasaran dalam memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Manusia :

Usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah dengan mencari manfaat atau

kegunaan ( utility ) dari suatu produk. Manfaat atau kegunaan dari suatu produk adalah

ditimbulkan dari adanya kegunaan berupa kegunaan bentuk, tempat, waktu dan kegunaan

kepemilikan, dan sebagian besar kegunaan ini diperoleh melalui kegiatan pemasaran.

3.2. Peranan Pemasaran dalam Mengalirkan Produk dari Produsen ke Konsumen :

Pada dasarnya pemasaran suatu barang mencakup perpindahan atau aliran dari dua hal ;

yaitu berupa aliran fisik dan aliran transaksi untuk barang tersebut.

Aliran transaksi merupakan rangkaian kegiatan mulai dari produsen sampai ke pembeli

akhir ( konsumen ), rangkaian kegiatan ini disebut sebagai fungsi-fungsi pemasaran

yang meliputi 10 fungsi pemasaran, uraian dari masing-masing fungsi sebagai berikut ;

1). Fungsi Pembelian ( buying ) ; inti dari fungsi ini adalah bagaimana upaya-upaya

yang dilakukan oleh para produsen, pedagang perantara seperti pedagang besar,

pengecer, agen untuk menciptakan adanya permintaan ( create demand ). Upaya-

upaya ini bisa dilakukan melalui kegiatan-kegiatan promosi ( bauran promosi ).

Page 11: Naskah Tt Niaga 1

2). Fungsi Penjualan ( selling ) ; fungsi penjualan ini merupakan kegiatan pelengkap

dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi atau untuk terjadinya

transfer hak kepemilikan barang. Untuk penciptaan akan barang maka uapaya-

upaya yang dilakukan adalah bagaimana fungsi ini dapat menjamin ketersediaan

barang yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Usaha yang

dilakukan oleh produsen adalah bagaimana mempertemukan dengan pembeli, karena

meskipun ada penjual kalau tidak dipertemukan dengan pembeli maka tidak akan

terjadi tarnsaksi dan media tempat bertemunya penjual dan pemebeli adalah pasar..

3). FungsiPengangkutan(transportation); di dalam kegiatan transaksi terdapat kegiatan

pemindahan barang dari satu lokasi ke lokasi lainnya. Fungsi transportasi ini sangat

penting jika jarak antara produsen dan konsumen jaraknya semakin jauh, karena

ikut berperan dalam menetukan total biaya pemasaran.

4) Funsi Pergudangan/ Penyimpanan ( storage ) ; fungsi pergudangan dibutuhkan

untuk mencipatak kegunaan karena waktu, karena kegunaan ini timbul tidak

bersamaan dengan waktu produksinya atau jumlah jumlah yang dibutuhkan pada

saat itu tidak sama dengan jumlah yang dibutuhkan. Seperti barang yang dihasilkan

karena faktor musiman karena terjadinya panen raya sehingga perlu adanya fasilitas

penyimpanan/ gudang, sehingga dengan demikian fungsi ini dapat menjaga adanya

kestabilan harga.

Page 12: Naskah Tt Niaga 1

5). Fungsi Penjajaan ( merchandising ) ; adalah fungsi yang kegiatannya menawarkan

barang ke konsumen dengan cara menjajakannya yaitu dengan cara menampilkan

barang tersebut baik dalam mengenalkan maupun mempertunjukknan atau dengan

mendemonstrasikan sehingga memungkinkan terjadinya transaksi.

6). Fungsi Standarisasi dan Grading ; fungsi ini adalah penunjang bagi keberhasilan

dan atau kelancaran terjadinya transaksi, Kegiatan ini tujuannya untuk menentukan

batas-batas dasar untuk tingkat atau “grade” dari barang yang dipakai sebagai dasar

pemilihan untuk rnentukan tingkat kebutuhan atau kepuasan.

7). Fungsi Pembelanjaan ( financing ) ; fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan

dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat-syarat pembayaran atau kredit

yang dibutuhkan dalam rangka barang mencapai konsumen. Dana yang dibutuhkan

dalam melaksanakan fungs-fungsi pemasaran meliputi seluruh fungsi-fungsi yang

ada. Dalam mengatasi kebutuhan dana ini dapat diperoleh dari lembaga-lembaga

keuangan seperti perbankan dan non bank.

8). Fungsi Penanggungan Resiko ( risk taking ) ; dalam perdagangan atau pemasaran

selalu terdapat sejumlah resiko yang tidak dapat dihindarkan. Resiko yang terjadi

dalam pemasaran seprti penurunan mutu, kehilangan, kecelakaan, kerusakan dll.

Guna mengatasi resiko ini perusahaan bisa mentransfer resiko ini kepada pihak ke

tiga seperti perusahaan asuransi atau perusahaan-perusahaan lainnya anatara lain

Page 13: Naskah Tt Niaga 1

cold storage, kendaraan berpendingin dalam rangka mengurangi resiko.

9). Fungsi Informasi Pasar ; peranan informasi pasar juga cukup penting karena tidak

ada keputusan pemasaran yang baik tanpa didasri oleh fakta atau data. Informasi

pasar yang dibutuhkan untuk pemasaran suatu barang harus dikumpulkan dan

dianalisa dan hasil analisa inilah yang berperan dalam proses pengambilan

keputusan. Sumber data bisa diperoleh dari bulletin, informasi perdagngan, asosiasi

atau bahkan dari institusi pemerintah yang secara rutin biasanya memberikan

informasi kemasyarakat melalui media tulis maupun elektonik.

10). Fungsi Regulasi ; fungsi ini juga berperan dalam menertibkan proses tata niaga

atau pemasaran terutama agar kegiatan pemasaran dapat berjalan secara efisien dan

efektif, sehingga tujuan dari kegiatan pemasaran untuk menunjang tercapainya taraf

hidup masyarakat melalui proses transaksi atau pertukaran bisa tercapai. Karena itu

diperlukan adanya pengaturan-pengaturan dan perundang-undangan dari pemerintah

3.3 Peranan Pemasaran dalam Kegiatan Ekonomi :

Pemasaran yg diartikan sebagai penyampaian barang/jasa dari konsumen sampai ke

konsumen juga diartikan sebagai kegiatan untuk kemakmuran ekonomi bagi seluruh

masyarakat. Sehingga pemasaran dapat dilihat dari dua pengertian atau dari dua sudut

pandang Pemasaran Mikro dan sudut pandang Pemasaran Makro.

1) Pemasaran Makro : merupakan suatu proses sosial yang dilakukan untuk menunjang

tercapainya pemenuhan kebutuhan masyarakat secara efisien dan efektif sehingga

Page 14: Naskah Tt Niaga 1

semua pihak yang terlibat dapat memperoleh manfaat yang adil, pemasaran makro ini

dapat dipenuhi melalui pemberdayaan semua fungsi-fungsi pemasaran. Implementasi dari

kegiatan pemasaran makro ini menjadi konsernnya institusi pemerintah.

2) Pemasaran Mikro : adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh masing-masing

individu/perusahaan untuk mendapatkan keuntungan, dan dapat dilakukan melalui

pendekatan bauran pemasaran atau 4 P yaitu ; product, price, place dan promotion

BAB III

AZAS-AZAS PEMASARAN

Bagi Mahasiswa/i yang ingin mempelajari Tata-tata Niaga Perikanan, sebaiknya terlebih dahulu

mempelajari teori-teori pemasaran berupa azas-azas atau prinsip- perinsip pemasaran antara

lain; dimulai dari pendekatan serba barang, pendekatan kelembagaan & saluran distribusi dan

Page 15: Naskah Tt Niaga 1

pendekatan tingkah –laku konsumen serta strategi-strategi yang dilakukan dalam melakukan

kegiatan pemasaran.

3.1.Pemasaran Sebagai Faktor Penciptaan Nilai Ekonomi

Sebelum kita memulai membahas pendekatan-pendekatan yang digunakan dalam memahami

teori-teori pemasaran sebaiknya dipahami terlebih dahulu bahwa kegiatan pemasaran tersebut

adalah salah satu faktor penciptaan nilai ekonomi. Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam

perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri akan

menciptakan harga dari barang/jasa bagi individu-individu.

Ada beberapa faktor yang dianggap penting dalam penciptaan nilai ekonomi adalah :

• Kegiatan Produksi ( penghasil barang/jasa )

• Kegiatan Pemasaran ( penyalur barang/jasa )

• Kegiatan Konsumsi ( pengguna barang/jasa )

Dalam perekonomian yang modern ini kegiatan pemasaran adalah merupakan penghubung

antara produsen dan konsumen, tanpa adanya kegiatan pemasaran masyarakat akan mengalami

kesulitan untuk memenuhi kebutuhan konsumsi yang memuaskan. Untuk selanjutnya akan

dibahas perinsip-perinsip pemasaran yang dimulai dari memahami apa itu yang dimaksud

dengan barang / produk, tentang kelembagaan pemasaran dan tingkah laku masyarakat sebagai

konsumen.

Page 16: Naskah Tt Niaga 1

3.2. Pendekatan Serba Barang

3.2.1.Pengertian Barang

Barang (produk/jasa ) adalah suatu sifat yang komplek baik yang dapat diraba ( tangible ) atau

yang tidak dapat diraba ( intangible ), barang yang dapat diraba adalah sesuatu benda yang

dapat diraba atau dirasakan dan langsung dapat dilihat secara kasat mata seperti, ikan.

Sedangkan barang yang tidak dapat diraba namun dapat dirasakan dan tidak secara langsung

dapat dilihat secara kasat mata seperti pelayanan yang diterima oleh konsumen untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

3.2.2.Penggolongan Barang / jasa

Barang dapat digolongkan dalam 3 golongan berdasarkan ; 1). Tujuan pemakaian, 2). Tingkat

Konsumsi & Kekongkritannya dan 3). Pengaruh Psikhologisnya.

1).Menurut Tujuan Pemakaiannya :

Menurut tujuan pemakaiannya barang dapat digolongkan menjadi dua golongan yaitu barang

Konsumsi dan barang Industri.

a). Barang Konsumsi ; yaitu barang yang dibeli untuk dikonsumsi dan pembeliannya

didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Pembelinya adalah konsumen akhir dan

Page 17: Naskah Tt Niaga 1

pemakai industry atau bukan untuk diproses lagi. Barang Konsumsi dibedakan menjadi 4

golongan yaitu :

(1). Barang konvenien ; adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat dilakukan

disembarang tempat dan pada setiap saat, misalnya rokok, sabun, permen, dll.

(2). Barang Shopping ; adalah barang yang harus dibeli dengan cara mencari informasi

terlebih dahulu dan dalam melakukan pembelian harus dipertimbangkan masak- masak,

misalnya dengan membanding-bandingkan, kemasan, harga, warna dsb, (contoh . tekstil,

perabot rumah tangga ).

(3). Barang Special ; adalah barang yang mempunyai cirri- khas tertentu dan hanya dapat

dibeli pada tempat-tempat tertentu saja, selain itu untuk memperolehnya memerlukan

pengorbanan seperti waktu, jarak tempuh ( misal barang2 antik, pakaian di rumah-rumah

mode dsb ).

(4). Barang yang tidak dicari ( unsought good ) ; adalah barang yang kegunaannya sangat

penting namun tidak dikehendaki, seperti obat untuk orang sakit.

Penggolongan barang konsumsi seperti yang telah dijelaskan di atas sifatnya sangat relatif dan

sangat dipengaruhi oleh pandangan si pembeli.

b). Barang Industri ; yaitu barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau diolah lebih

Page 18: Naskah Tt Niaga 1

lanjut untuk kepentingan industri, karena itu pembelinya adalah perusahaan, lembaga-

lembaga dan organisasi- organisasi. Barang industri dibedakan dalam 5 golongan :

(1). Bahan baku ; adalah bahan pokok untuk membuat barang lain, bahan baku ini

minimal juklahnya 50% dari bahan yang digunakan untuk menghasilkan suatu produk

misalnya; ikan untuk membuat bakso ikan,

(2). Barang setengah jadi ( component ) ; merupakan barang yang sudah masuk dalam

katagori sudah mengalami proses produksi namun belum selesai secara penuh atau

setengah jadi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir misalnya, produk surimi

yang akan digunakan untuk membuat produk-produk imitasi seperti daging kepiting

imitasi atau disebut denga produk analog ( analoog jelly product ).

(3). Perlengkapan operasi ( operating supplies ) ; adalah barang-barang yang diperlukan

untuk memperlancar proses produksi misalnya, minyak oli unutk pelumas mesin dsb.

(4). Instalasi ; adalah alat produksi utama dalam sebuah pabrik yang dapat dipakai dalam

jangka waktu lama, misalnya mesin penutup kaleng ( seamer ) pada pengolahan ikan

kaleng, cold storage untuk menyimpan ikan beku.

(5) Peralatan ekstra ( acesories equipment ) ; adalah alat-alat yang diperlukan untuk

membantu kegiatan produksi misalnya, forklift, trolly dsb

2).Menurut Tingkat Pemakaiannya dan Kekongkritannya :

Penggolongan ini menunjukkan bahwa beberapa kali sebuah barang dapat digunakan, apakah

sekali atau berulang-ulang. Selain itu penggolongan ini menunjukkan kongkrit atau tidaknya

Page 19: Naskah Tt Niaga 1

barang tersebut. Menurut tingkat pemakaian dan kekongkritanya barang dapat digolongkan

dalam ; 1). Barang tahan lama, 2). Barang tidak tahan lama dan 3). Jasa.

a). Barang tahan lama ( durable goods ) ; barang yang secara normal dapat dipergunakan

berkali-kali, jadi dapat digunakan dalam jangka waktu yang relatif lama, misalnya ;

pakaian, mesin, kendaraan dll.

b). Barang tidak tahan lama ( non durable goods ) ; barang yang secara normal dapat

dipergunakan hanya sekali saja atau bebrapa kali saja, seperti ; makanan, rokok, dll.

c). Jasa ( services ) ; yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang dapat ditawarkan untuk

dijual, seperti ; pendidikan, potong rambut, pemancingan ikan dan jenis barang ini termasuk

golongan yang tidak kongkrit.

3).Menurut Pengaruh Psikhologisnya :

Beberapa karakteristik barang dapat memberikan pengaruh secara psikhologis terhadap prilaku

pemakainya, oleh karena itu barang dapat digolongkan dalam 6 golongan :

a). Barang fungsional ; adalah barang yang tidak punya arti kultural ataupun sosial, dan dilihat

dari fungsinya saja, seperti, ikan, beras, air minum, buah dsb

b).Barang prestise ; barang yang dapat memberikan lambang-lambang atau simbul-simbul

kemewahan/kemegahan bagi pemiliknya misalnya memliki ikan arwana, koi dll.

c).Barang status ; barang yang dapat menciptakan status tertentu pada pemiliknya atau

menunjukkan anggota organisasi tertentu, seperti jaket kuning adalah mahasiswa/i UI

Page 20: Naskah Tt Niaga 1

d).Barang untuk orang dewasa ; menunjukkan kepada pemiliknya bahwa dia telah dewasa

misal, rokok, majalah play boy dsb

e).Barang hedonis ; adalah barang dibeli karena langsung dapat mempengaruhi selera

seseorang dan sering menimbulkan pembelian yang tidak direncanakan, misal buah durian,

sate kambing dsb

f).Barang anxiety ; adalah barang yang dapat mengurangi atau menghilangkan kegelisahan

pemakainya misalnya, minyak parfume, rokok dsb

3.2.3.Bauran Barang ( Product Mix )

Bauran barang, komponenya terdiri dari product Mix, Product Line dan Product Item.Untuk

membahasnya kita mulai dari pembahasan tentang product line terlebih dahulu untuk

mempermudah pemahamannya.

1). Product Line ; adalahsekelompok barang-barang yang pada dasarnya cenderung mempunyai

kegunaan yang sama dan memiliki karakteristik secara fisik hampir sama, seperti produk

Ikan tuna meliputi ; tuna utuh segar, fillet, loin, steak, tuna kaleng.

2). Product Item ; hanya terdiri dari satu jenis barang yang terdapat dalam produk line,seperti

Ikan tuna segar saja atau ikan tuna olahan saja.

.

3). Product Mix ; adalah terdiri dari bermacam-macam atau keseluruhan barang-barang yang

ditawarkan atau dijual, seperti yang dijual di hypermarket, mulai dari produk makanan,

elektronik, alat berkebun dll..

Page 21: Naskah Tt Niaga 1

3.2.4.Siklus Hidup Produk/ Product Life Cycle ( PLC )

Sebagaimana mahluk hidup barang juga mempunyai umur ( life cycle ), sebagaimana diketahui

bahwa perubahan corak kehidupan manusia dan perkembangan teknologi telah memperpendek

umur barang. Siklus kehidupan barang mempunyai tahapan ( 5 tahap ) yaitu ; 1). Tahap

Perkenalan, 2). Tahap Pertumbuhan ,3). Tahap Kedewasaan, 4). Tahap Kejenuhan dan 5).

Tahap Kemunduran.

1). Tahap Perkenalan ; adalah berupa produk baru sehingga perlu kita perkenalkan melalui

kegiatan periklanan yang cukup agresif.

2). Tahap Pertumbuhan ; yang ditandai oleh peningkatan order/ permintaan yang terus menerus

secara signifikan .

3). Tahap Kedewasaan ; order atau permintaan yang konstant dan terjadi puncak penjualan dan

puncak laba/keuntungan akibat dari penjualan yang tinggi.

4).Tahap Kejenuhan ; order atau permintaan relatif tidak meningkat dan bahkan sudah mulai

ada penurunan, untuk itu pada tahapan ini perlu dilakukan iklan ulang yg agresif.

5).Tahap Kemunduran ; order atau permintaan yang terus menurun bahkan sudah tidak ada

permintaan yang signifikan, sehingga pada tahapan ini perlu dilakukan modifikasi atau

barangkali produksi harus distop dan diganti dengan produk lain.

Page 22: Naskah Tt Niaga 1

3.3.Pendekatan Kelembagaan dan Distribusi

3.3.1. Kelembagaan Pemasaran

Setelah barang selesai dibuat selanjutnya bagaimana menentukan proses penyalurannya dan

lembaga yang akan memasarkannya.Saluran pemasaran atau sering juga disebut dengan saluran

distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari

produsen sampai ke konsumen. Adapun lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat dalam

penyaluran barang terdiri dari ; 1). Produsen , 2). Perantara ( pedagang dan agen ) dan 3).

Konsumen Akhir atau Konsumen Industri. .

Untuk selanjutnya yang akan kita bahas adalah lembaga yang berkaitan dengan lembaga yang

berada dinatara prousen dan konsumen, yaitu perantara pedagang dan perantara agen.

1). Perantara Pedagang ( merchant midleman )

Untuk meyalurkan barang dari produsen ke konsumen produsen menggunakan perantara

atau perantara pedagang. Dalam hal ini perantara pedagang dapat digolongkan menjadi ;

a). Perantara Pedagang dan b). Perantara Agen

a). Perantara Pedagang :

Page 23: Naskah Tt Niaga 1

Perantara pedagang adalah lembaga penyalur yang bertanggung jawab atas pemilikan semua

barang yang dipasarkannya, jadi dia menanggung resiko atas segala sesuatu yang terjadi

karena barang tersebut telah menjadi miliknya. Ada dua kelompok perantara pedagang ; (1).

Pedagang besar ( whole saler ) dan (2) Pedagang eceran ( retailer ).

(1). Pedagang besar ( whole saler ) ; adalah pedagang perantara yang membeli barang dalam

jumlah besar dan menjual kembali kepada pengecer dan pedagang lain dan/ atau kepada

pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial, yang tidak menjual dalam

volume yang sama kepada konsumen akhir atau tidak menjual secara eceran. Pedagang

besar digolongkan menjadi ; (a).Pedagang besar dengan servis penuh, (b).Pedagang besar

dengan fungsi terbatas

(a). Pedagang besar dengan servis Penuh ; adalah pedagang besar yang menjalankan semua

fungsi-fungsi pemasaran yang ada, seperti fungsi pembelian, penjualan, pengangkutan,

penyimpanan, standarisasi/grading, penjajaan, pembelanjaan, penanggungan resiko dan

informasi pemasaran.

(b). Pedagang besar dengan fungsi terbatas ; adalah pedagang besar yang menjalankan

fungsi-fungsi pemasaran tidak secara menyeluruh hanya sebagian saja seperti; Mail order

Whole saler, Cash and Carry Whole saler, Drop Shipper dan Wagon Jobber.

(2). Pedagang pengecer ( retailer ) ; adalah semua kegiatan yang berhubungan secara langsung

dengan barang ke konsumen akhir untuk keperluan pribadi dan tidak untuk

Page 24: Naskah Tt Niaga 1

diusahakan digolongkan sebagai pedagang eceran , namun demikian tidak tertutup

kemungkinan dapat dilakukan untuk keperluan industri karena tidak semua barang industri

diperjual belikan dalam jumlah besar.

Pedagang Pengecer dapat digolongan berdasarkan ; (a). Ukuran Toko ( pengecer kecil dan

pengecer besar ), (b)). Banyaknya produk line, (c).Lokasi geografis, (d).Bentuk kepemilikan

dan (e). Metode Opersainya.

(a). Ukuran toko ; terdiri dari pengecer besar dan pengecer kecil

Toko ukuran besar dan kecil dapat dibedakan menurut faktor-faktor sebagai berikut :

• Pembagian tenaga kerja ; pengecer besar mampu melakukan spesialisasi, misal dengan

mebentuk bagian penjualan, promosi dan akutansi dsb

• Fleksiblitas operasi ; pada umumnya pengecer kecil llebih fleksible tidak menunggu

persetujuan dari pihak manajemen, karena pemiliknya secara langsung mengelola

tokonya.

• Daya beli ; pengecer besar biasanya membeli barang dalam volume yang lebih banyak

sehingga mendapatkan potongan harga lebih besar pula disbandingkan kalau membeli

lebih sedikit.

• Periklanan ; pengecer besar karena dukungan dana yang besar mereka mampu

melakukan kegiatan periklanan

Page 25: Naskah Tt Niaga 1

• Integrasi Vertikal dan Horizontal ; pengecer besar biasanya bisa berfungsi ganda sebagai

pedagang besar ( whole saler ) dan sekaligus sebagai pengecer, tentu keuntungan yang

diperoleh juga besar.

• Kemampuan Keuangan ; pengecer besar dengan kemampuan keuangan yang besar

dengan mudah mendapatkan kredit dari pihak ke tiga ( bank )

• Merk Pengecer ; pengecer besar punya kemampuan yg lbh baik dlm mengembangkan

dan mempertahankan merknya

• Pengujian, Inovasi dan Riset pasar ; pengecer besar dengan kemampuan keuangannya

sudah tentu secara bebas dapat melakukan pengujian barang ., inovasi dan riset

pemasaran

• Pertimbangan Hukum ; pengecer besar dapat lebih bebas menentukan harga karena

ditunjang oleh adanya peraturan maupun perjanjian yan g menetapkan harga minimum

pada tingkat harga eceran.

(b). Banyaknya product line ; menurut banyaknya product line pengecer dapat digolongkan

menjadi :

• General Merchandise Store ; adalah toko yang menjual berbagai macam barang atau

berbagai product line ( Product Mix ), toko ini disebut juga dengan toko serba ada atau

Department Store.

• Single Line store ; adalah toko yan g menjual barang dalam katagori satu product line,

Seperti toko sepatu, toko mebel dsb.

Page 26: Naskah Tt Niaga 1

• Specialty Store ; toko yan g menjual hanya sebagian dari produk line, seperti toko roti,

tembakau, toko sepatu pria.

(c). Berdasarkan lokasi geografis ; penggolongan pengecer berdasarkan lokasi geografis

biasanya dikaitkan dengan kebiasaan/pola pembelian konsumen, dan dapat digolongkan

menjadi dua yaitu pengecer di kota dan pengecer di desa.

(d). Berdasarkan bentuk pemilikan ; berdasarkan bentuk pemilikan pengecer dapat

digolongkan menjadi ;

• Toko berangkai ; beberapa toko yang berada dalam satu organisasi/manajemen (

corporate chain store ).Masing-masing toko menjual product line yg sama dan struktur

distribusi yg juga sama

• Toko independen ; toko yang dipunyai oleh satu orang dan sekaligus pemiliknya sebagai

pimpinannya sehingga mempunyai kebebasan yang cukup besar dalam

pengoperasiannya.

(e).Berdasarkan metode operasinya ; berdasarkan metode operasi pengecer dapat digolongkan

menjadi ;

• Pedagang Eceran dalam Toko ( in-store retailing ) : meliputi ; 1). Dengan servis penuh,

2). Supermarket 3). Dengan Potongan

Page 27: Naskah Tt Niaga 1

• Pedagang Eceran Tanpa Toko ( non-store retailing ) ;meliputi ; 1). Penjualan melalui pos,

2). Penjualan melalui mesin otomatis dan 3). Penjualan melalui tenaga penjualan

. b). Perantara Agen :

Perantara agen ( agent middleman ) adalah lembaga penyalur yang tidak mempunyai hak

kepemilikan thd semua barang yg disalurkan ( hak milik masih berada dipihak produsen ),

sehingga segala resiko masih berada ditangan produsen . Agen dapat digolongkan menjadi

• Agen Penunjang ; perantara yang secara aktif ikut berperan dalam pemindahan barang

dari produsen ke konsumen, seperti agen pengangkutan , makelar dsb

• Agen Pelengkap ; perantara yang tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang tetapi

ikut memberi bantuan serta memperlancar pemindahan barang, seperti assuransi, bank

dsb.

3.3.2. Distribusi

1). Saluran Distribusi

Pengertian dari saluran distribusi dalam artian yang sempit, adalah suatu jalur yang dilalui oleh

arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke konsumen atau ke

Page 28: Naskah Tt Niaga 1

pemakai akhir. Sedangkan pengertian yang lebih luas, adalah sekelompok pedagang dan agen

perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk

menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Saluran distribusi barang dapat dibedakan atas ; (1).

Saluran distribusi Barang Konsumsi dan (2). Saluran barang Industri.

(1)..Saluran Distribusi Barang Konsumsi :

Saluran distribusi barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen akhir, dapat dilakukan

dengan lima macam saluran sebagai berikut :

a). Produsen à Konsumen

b). Produsen à Pengecer à Konsumen

c). Produsen à Pedagang Besar à Pengecer à Konsumen

d). Produsen à Agen à Pengecer à Konsumen

e). Produsen à Agen à Pedagang Besar-à Pengecerà Konsumen

(2)..Saluran Distribusi Barang Industri :

Saluran distribusi barang industri ditujukan untuk pasar konsumen industry, dapat dilakukan

melalui lima macam saluran sebagai berikut :

a). Produsen à Pemakai Industri

b). Produsen -à Distributor Industri à Pemakai Industri

Page 29: Naskah Tt Niaga 1

c). Produsen à Agen à Pemakai Industri

d). Produsen à Agen à Distributor Industri à Pemakai Industri

2). Faktor- Factor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran sebagai beriku ;(1). Pertimbangan

Pasar, (2). Pertimbangan Barang, (3). Pertimbangan Perusahaan dan (4). Pertimbangan

Perantara.

(1). Pertimbangan Pasar ; beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah ; a). Pasar

konsumen atau pasar industri, b). Jumlah pembeli potensial,c). Konsentrasi pasar secara

geografis, d). Jumlah pesanan dan e). Kebiasaan dalam membeli.

(2). Pertimbangan Barang ; beberapa faktor yang harus diperhatikan adalah ; a). Nilai unit,

b). Besar dan beratnya barang, c). Mudah rusaknya barang, d). Sifat teknis, e). Barang

standar dan pesanan. f). Luasnya prodct line

(3). Pertimbangan Perusahaan ; factor yang harus diperhatikan adalah ; a). Sumber

pembelanjaan, b). Pengalaman dan kemampuan manajemen, c). Pengawasan saluran

dan d). Pelayanan yg diberikan penjual

(4). Pertimbangan Perantara ; bebarapa faktor yang harus diperhatikan ; a). Pelayanan yang

diberikan oleh perantara, b). Kegunaan perantara, c). Sikap perantara terhadap kebijakan

produsen, d). Volume penjualan dan e). Ongkos

Page 30: Naskah Tt Niaga 1

3.4. Teori Tingkah Laku Konsumen

3.4.1.Pola Pengeluaran Konsumen :

Sebelum kita mulai membahas teori tingkah laku konsumen ada baiknya dipahami terlebih

dahulu “Hukum Engel”, karena hukum ini sangat tepat sekali dipergunakan untuk memahami

perilaku konsumen didalam melakukan pembelian suatu barang sebagai berikut ;

Apabila dalam suatu keluarga mengalami kenaikan dalam pendapatannya maka ;

1). Persentase pengeluaran untuk membeli bahan pangan berkurang

2). Persentase pengeluaran untuk sandang dan papan tidak banyak berubah

3). Persentase pengeluaran untuk keperluan lain, seperti untuk rekreasi, pendidikan, kesehatan

Dan lain-lainnya akan meningkat.

3.4.2 Faktor-Faktor Pembelian Konsumen :

Berbagai macam faktor yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian selain

faktor produk, demografi dan ekonomi, yang terpenting untuk diketahui adalah faktor

psikhologisnya yang meliputi, 1). motif pembelian, 2). prilaku dan 3). kebiasaan membelinya.

1). Motif Pembelian :

Ada beberapa istilah yang perlu dipahami terlebih dahulu antara lain ; Pembeli, Pelanggan dan

Konsumen Pembeli, adalah seorang yang sebenarnya melakukan transaksi pembelian disebut

juga sebagai pembeli aktual, Pelanggan, adalah para pembeli/pemakai yang terus menerus

Page 31: Naskah Tt Niaga 1

melakukan pemebelian atau pemakaian terhadap produk yang kita jual, sedangkan konsumen,

adalah orang-orang yang akan membeli atau memakai produk-produk yang kita jual atau

disebut sebagai pembeli potensial.

Selanjutnya yang dimaksud dengan atau definisi dari motif pembelian; adalah mengapa

seseorang membeli dan apa yang diharapkan dari membeli barang tertentu ( buying motive ),

serta mengapa seseorang membeli pada penjual tertentu ( patronage motive ). Motif pembelian

baik atas dasar pertimbangan produk ( buying motive ) maupun tempat atau penyalur barang

yang menjualnya ( patronage motive ) dapat dibedakan berdasarkan ; a). sifat yang Fungsional

atau Rasional dan b). yang bersifat Sosial Psikhologis atau Emosional.

a). Motif Rasional ; pembelian yang mempertimbangkan untung-ruginya dalam membeli

barang, dan biasanya dilakukan oleh pembeli lembaga seperti perusahan atau industri.

b). Motif Emosional ; pembelian yang dilakukan karena mengikuti orang lain atau ingin

berbeda dengan orang lain untuk alasan memperoleh kebanggaan, Motif pembelian barang

dapat dibedakan untuk barang konsumsi maupun untuk barang industri.

Alasan dari motif pembelian untuk barang konsumsi dapat dirinci sebagai berikut :

(1). Motif Pembelian Rasional ;

Kemudahan dan efisiensi dalam penggunaannya

Tahan lama

Page 32: Naskah Tt Niaga 1

Dapat membantu dalam bertambahnya pendapatan

Hemat dalam pemakaian

Murah harga pembeliannya

(2). Motif Pembelian Emosional :

Pembeli ingin nampak berbeda dari yang lain

Kebanggaan karena penampilan pribadinya

Pencapaian status sosial

Untuk terhindar dari keadaan bahaya

Motif pembelian tersebut berlaku untuk semua golongan pembeli, umumnya semakin rendah

status sosial semakin kecil pembelian dengan motif emosional.

Beberapa alasan pembelian barang Industri ; umumnya untuk barang industri lebih

mengutamakan alasan ekonomi/ rasional, karena berkaitan kecepatan pengembalian modal (

turn over ).

(1). Berhubungan dengan keputusan untuk membeli produk tertentu ;

Hemat dalam penggunaan/pemakaian sehingga menimbulkan penghematan biaya

Peningkatan atas produktivitas pabrik

Ketahanan atau jangka waktu pemakaian yang lama

Keamanan dan keselamatan karyawan dlm penggunaannya

Luwes atau flexible dalam penggunaannya

Page 33: Naskah Tt Niaga 1

(2). Berhubungan dengan tempat atau penyalur tertentu ;

Tempat/penyalur tersebut dapat dipercaya

Ketepatan waktu penyerahan produk yang dibeli

Dapat memenuhi spesifikasi yang diminta

Tersedia beberapa pilihan produk

Jaminan atas purna jual ( ketergantungan pelayanan )

Walaupun pada umumnya alasan rasional sering mendasari untuk pembelian barang industry,

namun alas an emosional kadang juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian misalnya

karena menjaga reputasi perusahaan.

c). Motif Pembelian Atas Dasar Hirarki Kebutuhan

Selain beberpa motif sebagaimana diutarakan diatas perlu juga diketahui mengapa seseorang

didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu untuk melakukan pembelian yang dikenal

dengan teori atas dasar “hirarki” dari kebutuhan yang sangat terkenal, oleh Abraham Maslow.

Menurut Maslow sesuai dengan teori “Hirarki” kebutuhan, bahwa kebutuhan seseorang itu

dimulai dari kebutuhan yang paling dasar yaitu kebutuhan fisik, selanjutnya meningkat ke

kebutuhan akan keselamatan atau keamanan, kebutuhan berikutnya adalah ke kebutuhan Sosial,

meningkat lagi ke kebutuhan pribadi ( esteem ) dan yang terakhir adalah pada kebutuhan akan

aktualisasi diri, yang digambarkan dalam bentuk piramida sebagai berikut :

Page 34: Naskah Tt Niaga 1

5 Kebutuhan Aktualisasi diri

( pemahaman dan pengembangan diri )

4. Kebutuhan Pribadi/ esteem

( harga diri, pengakuan status )

3. Kebutuhan Sosial

( perasaan diterima sebagai anggota

kelompok, dicintai )

2. Kebutuhan Keselamatan/Keamanan

( rasa aman )

1. Kebutuhan Fisik

( makanan, minuman, rumah )

3.5. STRATEGI PEMASARAN

Ada berbagai strategi pemasaran yang bisa digunakan untuk memasarkan produk, akan tetapi yang akan

dibicarakan disini dibatasi hanya pada ; 1). Strategi Segmentasi Pasar, 2). Strategi Bauran Pasar ( marketing mix )

dan 3). Strategi Penetrasi Pasar.

Untuk lebih jelasnya kita akan bahas satu persatu sebagai berikut :

1). Strategi Segmentasi Pasar

Page 35: Naskah Tt Niaga 1

Para pembeli umumnya heterogen baik dalam motif, prilaku maupun kebiasaan membeli. Dalam rangka

memberikan kepuasan konsumen sesuai dengan keinginannya maka perlu dilakukan pengelompokan konsumen

atau disebut dengan melakukan segmentasi pasar sehingga kegiatan pemasaran bisa lebih terarah. Untuk

melakukan segmentasi pasar ada beberapa kreteria atau persyaratan yang harus dipenuhi.

a). Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar :

(1). Dapat diukur baik besar maupun luasnya pasar serta daya belinya

(2). Dapat dicapai/dijangkau sehingga dapat dilayani secara efektif

(3). Cukup luas sehingga dapat menguntungkan bila dilayani

(4). Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani

pasar dapat lebih efektif

b). Segmentasi atas Jenis/type Pasar

Pada dasarnya segmen pasar dapat dibedakan menjadi 4 golongan , atas dasar peranan dan motivasi

pembeli :

(1). Pasar Konsumen ; pasar untuk para konsumen perorangan atau rumah tangga yang melakukan

pembelian untuk dipakai sendiri dan tidak untuk diperdagangkan, sehingga faktor kualitas yang

lebih utama sedangkan harga yang kedua.

(2). Pasar Produsen ; pasar ini untuk perorangan atau lembaga yang melakukan pembelian untuk

diproses produksi yang kemudian hasilnya unuk dijual.

(3). Pasar Pedagang ; pasar ini terdiri dari perorangan atau lembaga yang biasa disebut pedagang

perantara yaitu ; dealer dan distributor, yang terdiri dari Pedagang besar, pengecer, pedagang

perantara lainnya yang melakukan pembelian untuk dijual kembali kepada pedagang lainnya atau

konsumen akhir

(4). Pasar Pemerintah ; pasar ini terdiri dari instansi pemerintah yang membeli atau menyewa untuk

Page 36: Naskah Tt Niaga 1

membantu menjalankan fungsi operasionalnya.

Pasar Konsumen dan Produsen dapat dibedakan lagi berdasarkan , tingkat konsumsinya, serta berwujud atau

tidaknya barang , ( lihat bab pendekatan barang dan kelembagaan pasar ).

Dalam implementasikan di lapangan segmentasi pasar ini dapat digunakan sebagai upaya untuk memberikan

tingkat keuntungan yang lebih maksimal sebagaimana contoh berikut, misalnya dalam melakukan penjualan

produk-produk perikanan. Kalau ingin melakukan penjualan ikan jenis ikan Tongkol dengan keuntungan yang

maksimal maka produk ikan Tongkol ini dalam kondisi yang sama seperti kualitas ikannya, kalau di jual di daerah

pemukiman dimana masyarakat dengan status sosialnya relatif tinggi harga jualnya harus tinggi dibandingkan

dengan di daerah masyarakat dengan status sosial lebih rendah. Karena kalau harga jualnya ditetapkan sama

kemungkinan besar ikan tersebut tidak akan laku karena masalah gengsi, dimana masyarakat yang status sosialnya

tinggi tidak mau disamakan dengan yang status sosialnya lebih rendah.

2).Strategi Bauran Pasar / marketing mix ( 4 P )

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah dengan menjalankan strategi bauran pasar, yang

menetapkan komposisi terbaik dari 4 komponen atau variabel pemasaran untuk mencapai sasaran pasar yang

dituju dan sekaligus mencapai tujuan perusahaan, 4 komponen sytrategi yang dimaksud adalah :

(a). Strategi Produk ( Product )

(b). Strategi Harga ( Price )

(c). Strategi Distribusi ( Place )

(d). Strategi Promosi ( Promotion )

Ke empat variabel ini saling mempengaruhi sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi , maka

bilamana ke 4 strategi ini dilakukan secara bersamaan ( simultan ) sering disebut sebagai “Mega Marketing” .

Page 37: Naskah Tt Niaga 1

Strategi bauran pasar ( 4 P ) sering ditambahkan atau diperluas menjadi 5 P dengan menambah “ Probe”

( riset ), dan bahkan dalam konteks pemasaran jasa dikembangkan menjadi 7 P dengan menambah People,

Proses dan Phisycal Evidence, meskipun pada awalnya bauran pasar ini terdiri dari 12 P namun karena sulit

untuk dihapalkan maka diringkas menjadi 4 P.

Untuk lebih jelasnya apa yang dimaksud dengan ke 4 strategi dalam bauran pasar, kita akan bahas satu persatu

sebagai berikut :

(a). Strategi Produk ( Product )

Tujuan utama dari strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan

kemampuan bersaing. Strategi produk dapat dilakukan mencakup keputusan tentang ; bauran produk ( product

mix ), merk dagang, cara pembungkusan/kemasan, mutu/kualitas dan pelayanan yang diberikan.

Tingkatan produk ; pada dasarnya seorang pembeli produk tidak semata-mata membeli produk secara fisik akan

tetapi karena manfaat yg ditimbulkannya, oleh karena itu produk dibedakan atas 3 tingkatannya yaitu :

(1). Produk Inti ( core product ) ; merupakan inti/dasar yang sesungguhnya ingin dibeli dari produk tersebut,

seperti Ikan untuk mendapatkan protein yang dikandungnya.

(2). Produk Formal ( formal product ) ; merupakan bentuk, model, kualitas, merk, kemasan yang menyertai

produk tersebut.

(3). Produk Tambahan ( augmented product ) ; adalah berupa tambahan selain produk formal seperti Layanan

diberikan pada saat membeli seperti, pemasangan instalasi, pemeliharaan dan pengangkutan cuma-cuma.

Selanjutnya akan dijelaskan berbagai strategi mengenai produk ini satu persatu sebagai berikut :

Bauran produk ( product mix ) ; pada umumnya setiap perusahaan menghaslkan atau memasarkan lebih dari satu

macam produk atau bermacam-macam jenis produk. Keputusan untuk dalam penentuan berbagai kombinasi dari

bauran produk seperti peroduct line, product item dan product mix sudah tentu dikatkan dengan tingkat

Page 38: Naskah Tt Niaga 1

keuntungan yang akan diperolehnya. Namun demikian dalam menetukan komposisi produk yang akan di produksi

atau dipasarkan ada 6 strategi yaitu :

(1). Strategi seluruh baris ( line ), untuk berbagai macam jenis dan untuk seluruh pasar.

(2). Strategi pasar khusus tertentu, memproduksi barang khusus untuk segment pasar tertentu.

(3). Strategi product line khusus, memproduksi barang khusus untuk seluruh pasar.

(4). Strategi product line khusus terbatas, memproduksi satu macam barang tertentu yang di deign khusus dan

dipasarkan untuk segment pasar tertentu.

(5). Strategi produk tertentu yang khusus, memproduksi produk tertentu yang khusus/istimewa untuk

beberapa segment pasar tertentu pada kesempatan tertentu.

(6). strategi menghadapi keadaan khusus, memproduksi barang untuk memenuhi permintaan khusus

Pengembangan produk ( product development ) ; selain dengan menggunakan strategi bauran produk perlu juga

diperhatikan upaya pengembangan dari produk, mengingat bahwa suatu produk mempunyai keterbatasan umur

( product life cycle /PLC ), seperti melakukan dalam hal inovasi, diversifikasi dll.

Merk Dagang ( brand ) ; adalah suatu identitas barang atau suatu produk dan bias berupa nama, istilah , tanda atau

kombinasi dari dua atau tiga unsure tersebut. Mengingat bahwa merk dagang ini berfungsi juga sebagai strategi

dari kebijakan produk untuk menarik pembeli maka hendaklah mudah diingat, mudah dibaca dan mudah

dibedakan. Pemilihan dan penetapan merk dagang sangat erat kiatannya dengan strategi pengemasan dan

strategi promosi. Tujuan dari pemberian merk terhadap suatu barang terdapat beberapa alas an antara lain :

(1). Untuk tujuan identifikasi, guna mempermudah melakukan penanganan ( handling ), atau mencari jejak

( tracing ) terhadap barang yang sudah beredar di pasar bilamana diperlukan.

(2). Melindungi produk dari kemungkinan untuk ditiru oleh pihak lain.

(3). Untuk mempermudah bagi konsumen untuk menemukan produk tersebut kembali bila dinginkan atau

sebagai brand loyalty, dan brand preference.

Page 39: Naskah Tt Niaga 1

(4). Sebagai penentu tingkatan kualitas sehingga mudah untuk melakukan difrensiasi harga.

Dengan alasan-alasan sebagaimana disebutkan di atas maka merk tersebut berfungsi sebagai :

(1). Memberi identitas terhadap barang, sehingga konsumen dapat mengenal barang yang berbeda dengan

barang lainnya.

(2). Sebagai daya tarik bagi konsumen untuk melakukan pembelian.

Penggunaan merk dagang yang digunakan oleh perusahaan dapat dibedakan atas merk perodusen ( manufacture

brand ) dan merk penyalur ( middleman brand ). Dan merk dagang produsen dapat dibedakan atas 4 macam

seperti :

(1). Nama merk untuk produk tertentu ( individual brand ), seperti merk ikan kaleng, pronas, maya, vinisi,

botan, Ayam dll.

(2). Nama merk keluarga ( family brand ), seperti Colonel sanders untuk ayam goreng Kentucky.

(3). Nama merk keluarga yang terpisah ( sparate family brand ), seperti merk A untuk nama family A dan Merk

B untuk nama family lainnya.

(4). Nama merk dagang produsen yang dikombinasikan dengan nama individu ( company brand combine with

individual brand ), seperti Toyota corona, Toyota camry dll.

Kemasan ( packaging ) ; pada umumnya kemasan berfungsi untuk melindungi produk dari kerusakan secara fisik,

selain itu juga berfungsi untuk menarik calon pembeli, untuk mempermudah penyaluran dan sebagai srana

komunoikasi dengan calon pembeli. Oleh karena itu kemasan terhadapa barang harus memenuhi beberapa

persyaratan antara lain :

(1). Harus dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kebersihan dan kehilangan atau tercecer.

(2). Harus ekonomis praktis sehingga mudah dalam melakukan penanganan, seperti dibawa dan

menyimpannya dll.

(3). ukuran kemasan harus sesuai dengan bentuk dan ukran barang yang dikemas,

Page 40: Naskah Tt Niaga 1

(4). Kemasan harus mampu menjelaskan deskripsi dari produk yang dikemasnya seperti, merk, kualitas, rasa

dan campuran atau komposisi bahan yang digunakan,dll.

(5). Harus mempunya estitika atau seni sehingga menimbulkan daya tarik tersendiri.

Mutu ( quality ) ; mutu atau kualitas dari barang / produk adalah alat utama bagi perusahaan untuk dapat menarik

pembeli, meningkatkan pembelian atau mempertahankan tingkat pembeliannya. Oleh karena itu strategi mutu ini

haruslah menjadi salah satu yang perlu dipertimbangkan di dalam mejalankan strategi pemasarannya. Yang

dimaksud dengan mutu disini adalah menunjukkan ukuran, tahan lama, aman dalam pemakaian / konsumsi,

ketepatan waktu kepemilikan , mudah dalam penggunaan dan lain sebagainya. Namun kalau dilihat dari ukuran

tahan lama dan keamanan penggunaannya, mutu dapat dikatagorikan dalam 4 kelompok yaitu; mutu rendah,

mutu sedang ( rata-rata ), mutu baik dan mutu sangat baik ( super ). Dengan adanya persepsi yang demikian itu

terdapat keuntungan yang bias diambil yaitu perusahaan bias membuat berbagai mutu untuk satu jenis produk

tetapi dengan menmggunakan berbagai merk, dengan tujuan untuk memposisikan salah satu merknya yang

dianggap terbaik sehingga dapat meningkatkan penjualannya. Selain itu bias juga berdasarkan pertimbangan

harga yang bias dijangkau oleh berbagai lapisan masyarakat yang sesuai dengan kemampuan daya belinya.

Pelayanan ( services ) ; salah satu unsur untuk menarik pembeli dalam pembelian adalah adanya peran pelayanan,

maka strategi mengenai pelayanan ini perlu dipersiapkan sebaik mungkin karena pelayanan ini dapat digunakan

sebagai alat untuk membangun pencitraan ( image ) dari barang / produk. Jenis-jenis atau bentuk pelayanan

antara lain, pemberian jaminan purna jual ( after sales services ) seperti garansi, pengantaran ( delivery services )

dll.

( b ). Strategi Harga ( Price )

Harga satu-satunya unsur marketing yang menghasilkan penerimaan melalui kegiatan penjualan, sedangkan yang

komponen lainnya dari 4 P tersebut adalah merupakan unsur biaya. Sehingga dalam menentukan harga perlu

diperhatikan faktor - faktor yang mempengaruhi baik langsung maupun tidak langsung. Yang berupa faktor

Page 41: Naskah Tt Niaga 1

langsung ; adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dll.

Sedangkan faktor tidak langsung ; adalah harga produk sejenis yang dibuat oleh pesaing, harga dari produk

subtitusi ( pengganti ) dan kompelementer ( pelengkap ), serta potongan harga untuk penyalur atau pembeli

lainnya.

(1). Tujuan Penetapan Harga :

Memperoleh laba yang maksimum, sehingga memperoleh “rate of return” atau tingkat

pengembalian modal yang maksimal.

Mendapatkan Share atau pangsa pasar tertentu, meskipun mengurangi tingkat keuntungan.

Memerah Pasar ( market skimming ), mengambil manfaat utk memperoleh keuntungan dari

kesediaan pembeli membayar dengan harga tinggi.

Mencapai keuntungan maksimum pada waktu itu, dengan cara melakukan penjualan

mengkombinasikan harga yang tepat dan kuantitas yang besar.

Mencapai keuntungan yang ditargetkan, menetapkan harga tertentu untuk mencapai tingkat

laba atau rate of return yang maksimum.

Mempromosikan produk, menetapkan harga jual yang rendah untuk mendorong penjualan.

(2). Prosedur Penetapan Harga :

Prosedur penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 3 kelompok ; 1). Orientasi biaya, 2). Orientasi

persaingan dan 3). Orientasi permintaan. Penjelasannya sebagai berikut :

(a). Penetapan Harga dengan Orientasi Biaya :

Penetapan harga dengan memperhitungkan segala biaya yang dikeluarkan termasuk biaya overhead

( OH ), dapat dilakukan dengan cara :

Page 42: Naskah Tt Niaga 1

1). Dengan Cara Mark-up ; harga jual ditetapkan dengan menambahkan persentase tertentu

dari total biaya variabel atau harga beli dari seorang pedagang .

2). Dengan cara Cost-plus ; harga jual ditetapkan dengan cara menambah persentase tertentu

dari total biaya ( harga pokok )

3). Dengan cara penetapan harga sasaran ; harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat

keuntungan tertentu yang dianggap wajar

(b). Penetapan Harga dengan Orientasi Persaingan :

Penetapan harga berdasarkan tingkat harga rata-rata industri yang ada, biasanya penetapan harga ini

dengan alasan :

1). Perusahan sulit mengukur biaya yang telah dikeluarkan sehingga sulit menetukan harga yang

wajar.

2). Kesulitan untuk mengetahui reaksi dari pembeli dan saingan terhadap perbedaan harga di

pasar

3). Pandangan dari pada mengganggu keseimbangan harga di pasar lebih baik mengikuti harga

yang telah ada di pasar.

(c). Penetapan harga tender atau pelelangan :

Penetapan harga dilakukan dengan cara harga ditetapkan dalam sampul tertutup dan pembeli dapat

memilih harga yang terendah.

(d). Penetapan Harga dengan Orientasi Permintaan :

Page 43: Naskah Tt Niaga 1

Penetapan harga berdasarkan persepsi atau penilaian pembeli terhadap suatu produk ( percieved value

pricing ) :

1). Penetapan harga dengan cara diskriminasi ; produk sama dijual dengan harga berbeda, cara

ini dengan mempertimbangkan permintaan dan atas dasar ; langganan, produk, tempat dan

waktu .

2). Strategi Keseragaman Harga, Potongan Harga dan Syarat-syarat Pembayaran ; selain Strategi

penetapan harga yang telah diutarakan diatas ada beberapa strategi yang dianggap cukup

penting diterapkan dalam upaya meningkatkan penjualan adalah ; Strategi Keseragaman

harga, Potongan harga dan peryaratan pembayaran.

Strategi keseragaman harga ; penetapan harga yg seragam untuk produk yang sama

untuk seluruh daerah atau segment pasar yang dilayani.

Strategi potongan harga ; sering digunakan untuk meningkatkan penjualan serta

pangsa pasar.

Strategi syarat-syarat pembayaran ; merupakan salah satu straegi harga karena

termasuk dalam pertimbangan tingkat pengorbanan, misalnya waktu pembayaran

atau dengan cara mencicil dll.

Dalam implementasi di lapangan khususnya untuk produk perikanan berupa ikan hasil tangkapan nelayan

penetapan harga berdasarkan harga lelang, karena harus mengikuti peraturan yang ditetapkan oleh pemerintah

bahwa setiap hasil tangkapan harus didaratkan di tempat pendaratan ikan ( TPI ) dan penjualannya harus di

lakukan secara lelang hal ini terkait dengan adanya pungutan atau retribusi yang dikenakan oleh pemerintah.

( c ). Strategi Distribusi ( Place )

Walaupun perusahan dapat langsung menjual produknya ke konsumen , perusahaa juga dapat menyalurkannya

mll pedagang besar atau distributor dan seterusnya ke pengecer. Mata rantai penyaluran ini disebut juga saluran

Page 44: Naskah Tt Niaga 1

distribusi. Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan celah-celah atau

kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi

penyaluran sebagai berikut :

1). Pertimbangan Penggunaan Lembaga Penyalur :

Produsen kekurangan dana utk menyalurkan sendiri produknya ke konsumen

Lebih ekonomisnya saluran informasi dan komunikasi

Lembaga perantara mempunyai pengalaman, keahlian khusus, hubungn dg relasi yg luas shg

tercapainya efisiensi

2). Bentuk/ pola saluran distribusi :

Adapun bentuk/pola distribusi yang digunakan dapat dengan berbagai cara ( lihat saluran distribusi pada

bab di depan ).

( d ). Strategi Promosi ( Promotion )

Suatu produk betapapun bermanfaatnya akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak

akan diketahui kemanfaatannya dan mungkin tidak akan dibeli konsumen. Oleh karena itu perusahan harus

berusaha mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan dan usaha tersebut dapat dilakukan

melalui kegiatan promosi. Kegiatan perusahan dalam melakukan promosi pada hakekatnya adalah kegiatan

komunikasi yang dilakukan oleh perusahan dengan konsumennya, komunikasi mengandung arti pemberitahuan

atau penerangan. Promosi dapat dibedakan atas saluran perorangan ( personal channel ) dan bukan perorangan (

non personal channel ).

Kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang efektif, adalah dengan

mengkombinasikan berbagai unsur atau instrument dan gabungan dari berbagai unsur tersebut yang disebut

Page 45: Naskah Tt Niaga 1

dengan bauran promosi ( promotion mix ). Untuk lebih jelasnya akan diuraikan apa yang dimaksud dengan bauran

promosi sebagai berikut ;

Bauran promosi ( promotion mix ) ; unsure-unsur yang terkandung dalam bauran promosi terdiri dari ; 1).

Advertensi, 2). Promisi perorangan ( personal selling ), 3). Promosi penjualan ( sales promotion ), dan 4). Publisitas.

1). Advertensi ; merupakan bentuk penyajian berupa ide atau gagasan, terhadap suatu barang /j asa yang

akan diperkenalkan ke masyarakat yang dibiayai oleh satu sponsor tertentu yang bersifat non personal.

Adapun media yang digunakan seperti ; radio, tv, surat kabar dan billboard .

2). Promosi perorangan ( personal selling ) ; merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan

dengan seseorang atau lebih calon pembeli agar terealisirnya penjualan, media yang digunakan misalnya

dengan menggunakan tenaga wanita sebagai daya tariknya ( sales promotion girls/ SPG ).

3). Promosi penjualan ( sales promotion ) ; merupakan kegiatan untuk merangsang konsumen agar mau

melakukan pembelian terhadap suatu barang / produk. Kegiatan promosi penjualan ini bisanya dilakukan

oleh pihak agen atau pedangang besar, dan media yang digunakan seperti pameran, pertunjukan,

demonstrasi dan segala usaha yang dilakukan secara tidak teratur atau kontinyu .

4). Publisitas ; merupakan usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara non personal

dengan cara membuat berita yang bersifat komensial tentang produk tersebut di dalam media cetak

seperti majalah, Koran dll, maupun hasil wawancara yeng disiarkan melalui media tersebut.

Untuk melakukan promosi ini umumnya memerlukan jumlah biaya yang tidak sedikit, namun dampaknya

terhadap kemungkinan terjadinya peningkatan penjualan cukup besar, sehingga mau t idak mau kegiatan

promosi ini harus dilakukan dan sebagai gambaran bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan-

perusahaan di negara maju biasanya bisa mencapai 3 % dari total biaya perusahaan.

3).Strategi Penetrasi Pasar

Page 46: Naskah Tt Niaga 1

Salah satu strategi pemasaran untuk menigkatkan penjualan yang dilakukan secara agresif terutama untuk

produk-produk yang telah ada atau baru di produksi adalah dengan melakukan strategi penetrasi, strategi

penetrasi ini biasanya menggabungkan penggunaan strategi harga dan strategi promosi. Strategi penetrasi pasar

ini dapat dibedakan dalam tiga bentuk yaitu ;

a). Merangsang Konsumen ; usaha untuk merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya, misal

membeli lebih sering dan lebih banyak.

b). Menarik / mempengaruhi Konsumen saingan ; hampir sama dengan di atas hanya saja diyujukan terhadap

konsumen saingan dan bukan konsumen perusahan yang telah ada.

c). Menarik / mempengaruhi Konsumen Bukan Pemakai ; usaha ini dilakukan terhadap konsumen potensial

agar menjadi konsumen aktual atau dari yang bukan pemakai menjadi pemakai produk.

Untuk melakukan penetrasi pasar terdapat berbagai strategi yang merupakan kombinasi antara strategi harga dan

strategi promosi antara lain :

(1). Strategi Rapid Skimming ; yaitu strategi yang dilakukan dengan cara menetapkan tingkat harga penjualan

dan tingkat kegiatan promosi yang tinggi. Promosi ini dijalankamn untuk menarik calon pembeli sebanyak-

banyaknya sebelum para pesaing memasuki pasar. Strategi ini hanya dapat dilaksanakan dengan assumsi-

asumsi sebagai berikut ;

Sebagian besar potensi pasar belum mengenal produk , artinya produ ini adalah produk baru.

Calon pembeli yang telah mengenal produk akan tertarik untuk memiliki produk tersebut

dan memiliki kesanggupan untuk membayar sesuai dengan harga yang ditawarkan.

Perusahaan menghadapi persaingan yang cukup potensial dan bertujuan untuk berkeinginan

untuk membangun prefrensi merk ( merk prefrence ).

(2). Strategi Slow Skimming ; yaitu strategi dengan penetapan harga penjualan yang tinggi dan kegiatan

promosi yang rendah, tujuan penetapan harga jual tinggi agar tingka t penjualan tingg i dan kegiatan

promosi rendah agar lebih efisien. Strategi ini baru dapat dilaksanakan dengan assumsi ;

Page 47: Naskah Tt Niaga 1

Luas pasarnya secara relatif terbatas

Sebagian besar pasar telah mengenal produk

Calon konsumen bersedia membayar dengan harga yang ditawarkan

Kemungkinan ancaman dari para pesaing relatif kecil

(3). Strategi Rapid Penetration ; yaitu dengan menetapkan harga penjualan yang rendah dan kegiatan

promosi yang tinggi, agar perusahaan dapat menyusup dan menguasai pasar dengan cepat. Strategi ini

baru dapat dilaksanakan dengan assumsi ;

Luas pasar relatif cukup besar

Umumnya pasar tersebut belum mengenal produk

Calon konsumen umumnya peka terhadap harga

Kemungkinan ancaman para pesaing cukup besar

Biaya produksi per unit cenderung menurun dengan bertambahnya jumlah produksi dan

pengalaman kerja

(4). Strategi Slow Penetration ; yaitu dengan menetapkan harga jual yang rendah dan kegiatan promosi

yang rendah, harga rendah agar dapat merangsang pasar dan promosi rendah untuk tujuan efisiensi

sehigga keuntungan yang diperolah maksimum. Strategi ini baru dapat dilaksanakan dengan assumsi ;

Luas pasar relatif cukup besar

Umumnya pasar tersebut sangat mengenal produk

Umumnya pasar sangat sensitif terhadap harga

Kemungkinan ada ancaman dari pesaing sangat besar

Page 48: Naskah Tt Niaga 1

Meskipun sebetulnya dalam startegi penetrasi pasar ini tidak sebatas apa yang telah diuraikan di atas masih ada

banyak lagi strategi-strategi lainny. Namun dalam bahasan yang terbatas ini dengan sumsi bahwa perusahaan yang

menerjuni usaha baru pada tahap awal awal usaha pemula.

3.6.MELAKUKAN RISET PEMASARAN

Melakukan riset dalam kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat diperlukan, sebagaimana definisi

pemasaran dalam arti yang luas sebelum kita membuat produk/jasa yang akan dipasarkan terlebih dahulu harus

dilakukan riset untuk mengetahui apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga kegiatan

pemasaran kita memenuhi target dan sasaran.

Dalam melakukan riset para manajer pemasaran sering meminta perusahaan lain melakukan kajian pemasaran

secara formal mengenai masalah dan peluang tertentu seperti ; melakukan survey pasar, pengujian prefrensi

produk, ramalan penjualan menurut wilayah, atau evaluasi terhadap iklan.

Menurut definisinya riset pemasaran itu adalah sebagai perancangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data

dan temuan secara sitimatis, yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi oleh perusahaan.

Perusahaan dapat melakukan kegiatan riset pemasaran melalui berbagai cara, dan kebanyakan perusahaan besar

mempunyai departemen khusus yang menangani kegiatan riset pemasarannya tersendiri dan memainkan peranan

penting dalam organisasi. Meskipun kegiatan riset pemasaran tidak terbatas pada perusahaan- perusahaan besar

Page 49: Naskah Tt Niaga 1

dengan anggaran yang besar, perusahaan menengah dan kecil kegiatan riset pemasaran sering dilakukan oleh

setiap orang dalam perusahaan atau oleh pihak ke tiga ( orang lain atau perusahaan ).

PERUSAHAAN RISET PEMASARAN

Adapun perusahaan-perusahaan riset pemasaran yang ada, dapat digolongkan kedalam tiga kelompok sebagai

berikut :

1). Perusahaan riset jasa indikasi ; yaitu perusahaan yang mengumpulkan informasi perdagangan konsumen

yang kemudian dijual kepada yang membutuhkan.

2).Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan ; yaitu perusahaan-perusahaan yang dipakai untuk melakukan

kegiatan riset khusus, dan melaporkan hasilnya kepada yang meminta untuk melakukan kegiatan riset

tersebut

3). Perusahaan riset pemasaran lini-terspesialisasi ; yaitu perusahaan yang memberikan jasa-jasa riset yang

terspesialisasi.

MELAKUKAN RISET PEMASARAN DENGAN BIAYA MURAH

Perusahaan-perusahaan menengah dan kecil ( UMKM ) dapat menyewa jasa perusahaan riset pemasaran atau

melakukan riset yang kreatif dengan biaya murah dan terjangkau dengan cara sebagai berikut :

1). Menugaskan mahasiswa atau dosen perguruan tinggi, untuk merancang dan menjalankan proyek riset

pemasaran.

2). Menggunakan internet, yaitu dengan mengumpulkan informasi dengan mengakses situs web para pesaing,

memantau ruang obrolan dan mengakses data yang dipublikasikan.

3). Mengamati para pesaing, yaitu dengan cara mengunjungi secara rutin pesaing-pesaingnya ( restoran dll )

PROSES RISET PEMASARAN

Page 50: Naskah Tt Niaga 1

Riset pemasaran yang efektif dilakukan dengan lima langkah sebagai berikut ;

1. LANGKAH 1, Mendifinisikan Masalah, dan Sasaran Riset ;

Dalam mendifinisikan masalah janganlah terlalu luas atau terlalu sempit, disesuaikan dengan

sasaran/tujuan apakah bersifat ;

a) Eksplorasi, sasarannya adalah mengumpulkan data pendahuluan untuk menyoroti sifat riil masalah

tertentu dan memberikan saran penyelesaian tertentu atau gagasan baru.

b) Deskriptif, sasarannya adalah memastikam besaran tertentu ( data kauantitatif ) misalnya jumlah

konsumen membeli produk tertentu.

c) Kausal, sasarannya adalah untuk mengetahui hubungan sebab- akibat

2. LANGKAH 2, Menyusun Rencana Riset;

Menyusun rancangan riset yang paing efisien untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan.

Perancangan riset membutuhkan keputusan tentang sumber data, pendekatan riset, instrument riset,

rencana pengambilan sampel, metode kontak dan rencana biaya riset.

SUMBER DATA, dapat dikumpulkan melalui data skunder, data primer atau keduanya. Data skunder

adalah data yang dikumpulkan untuk maksud lain dan data ini telah ada di tempat tertentu, Data primer

adalah data segar yang dikumpulkan untuk maksud tertentu atau untuk proyek riset tertentu. Biasanya

para periset memulai penelitian mereka dengan mengkaji data skunder untuk melihat apakah penelitian

mereka dapat diselesaikan sebagian atau seluruhnya tanpa mengguankan data primer yang

membutuhkan biaya tinggi. Apabila data yang dibutuhkan tersebut tidak tersedia, tidak akurat, tidak

lengkap, atau tidak dapat diandalkan barulah dicari atau dengan mengumpulkan data primer.

Kebanyakan data riset pemasaran memerlukan pengumpulan data primer dengan metode prosedur

normal adalah melakukan wawancara terhadap orang terentu atau kelompok tertentu untuk

mem[peroleh pengertian tentang topoik yang ditanyakan.

Page 51: Naskah Tt Niaga 1

PENDEKATAN RISET, untuk mengupulkan data primer dapat dilakukan melalui empat cara :

a). Riset Observasi , yaitu dengan melakukan pengamatan terhadap para pelaku dan keadaan yang

relevan ( pengamatan terhadap konsumen secara langsung pada saat mereka berbelanja, mengkonsumsi

produk )

b). Riset Kelompok Fokus , kelompok focus adalah kumpulan dari 6 sampai 10 orang yang diseleksi secara

cermat berdasarkan pertimbangan ; domografik, psikografik tertentu, atau pertimbangan lain dan

bersama-sama membahas berbagai topic kepentingan. Moderator riset menyediakan pertanyaan dan

penyidikan berdasarkan panduan atau agenda diskusi yang telah disusun oleh manjer pemasaran.

c). Riset Survei , adalah dengan melakukan survey untuk mempelajari pengetahuan, keyakinan, prefrensi,

dan kepuasan orang serta mengukur desarannya dalam populasi secara umum. Survei ini dapat dilakukan

melalui pengajuan pertanyaan dalam kegiatan panel diskusi atau mencegat orang yang sedang berada

atau berbelanja di pasar atau di mal-mal yang mungkin bersedia menjawab pertanyaan yang diajukan.

d). Data Perilaku , adalah dengan melakukan penelusuran jejak perilaku pembelian para pelanggan di

toko, pembelian melalui buku catalog, dan basis data pelanggan. Banya yang dapat dipelajari dan

menganalisis data tersebut , seperti pembelian actual pelanggan menunjukkan prefrensi mereka dan

sering lebih akurat disbanding dengan data berupa pernyataan.

e). Riset Eksperimen , adalah dengan melakukan riset secara ilmiah dan cara ini dianggap yang paling

sahih, terutama dalam menangkap hubungan sabab-akibat dengan menghilangkan penjelasan yang

mungkin dianggap semerawut tentang hasil pengamatan.

INSTRUMEN RISET , dalam melakukan riset pemasaran terdapat tiga instrument yang dapat digunakan

dalam pengumpulan data primer :

Page 52: Naskah Tt Niaga 1

a). Kuesioner , adalah sekumpulan pertanyaan yang disajikan kepada responden. Kuesioner ini

merupakan cara pengumpulan data primer yang dianggap paling fleksibel sehibgga sering digunakan

dalam pemgumpulan data primer. Kuesioner ini haruslah disusun secara cermat dan diuji sebelum

dilksanakan dalam skala besar, seperti pemilihan pertanyaan, bentuk pertanyaan , urutan pertanyaan

serta penggunaan kata-katanya. Berikut ini contoh jenis pertanyaan yang boleh dan tidak boleh dalam

kuesioner :

Pastikan bahwa pertanyaan tersebut tidak bias ( jangan menggiring responden kejawaban

tertentu )

Buatlah pertanyaan sesederhana mungkin ( jangan membuat pertanyaan yang mencakup banyak

gasasan atau dua pertanyaan dalam satu gahasan )

Buatlah pertanyaan menjadi spesifik ( jangan menimbulkan multi tafsir )

Hindari jorgan atau akronim (jargon dagang dan singkatan yang tidak lazim agar dihindari )

Bebas dari kata-kata yang canggih dan tidak lazim ( gunakan kata-kata yang lazim dalam

pembicaraan )

Hindari kata-kata yang ambigu ( seperti biasanya, atau sering kata ini kurang spesifik )

Hindari pertanyaan yang berbentuk negative ( lebih baik menggunakan kata pernahkan dari pada

tidak pernahkah )

Hindari pertanyaan-pertanyaan hipotesis ( situasi imajiner, jawaban sering tidak dapat

dipercaya )

Jangan menggunakan istilah yang memungkinkan orang salah dengar ( hal ini kalau melakukan

wawancara melalui telepon )

Buatlah pertanyaan yang peka menjadi tidak peka dengan menggunakan kisaran jawaban

( mengenai usia, tempat kerja )

Pastikan bahwa tanggapan-tanggapan yang sudah pasti dan tidak tumpang tindih ( Pertanyaan-

pertanyaan yang mendapat jawaban pasti dibuat secara berurut )

Page 53: Naskah Tt Niaga 1

Sediakan lowongan untuk “lain-lain” dalam daftar pertanyaan dengan tanggapan yang pasti

( jawaban yang sudah diberi kode sebelumnya harus selalu kemungkinan adanya tanggapan lain

dari yang sudah terdaftar ).

Selajutnya diberikan contoh untuk membuat kuesioner dengan pertanyaan tertutup dan pertanyaan

terbuka :

a). Pertanyaan –pertanyaan tertutup :

Dikotomi

Pilihan berganda

dst

Sifat pertanyaan dapat bersifat tertutup dan terbuka, yang sifatnya tertutup menguraikan semua jawaban

yang mungkin dan mudah ditafsirkan dan ditabulasikan, sedangkan yang terbuka memungkinkan para

responden menjawab dengan menggunakan kata-kata mereka sendiri dan lebih sering mengungkapkan

cara orang berfikir ( berguna dalam riset eksplorasif )

b). Ukuran Kualitatif , merupakan metode yang digunakan untuk mengukur opini konsumen, karena

tindakan konsumen tidak selalu cocok dengan jawaban mereka terhadap pertanyaan survey. Dengan

menggunakanpendekatan ini hasilnya adalah bersifat relative dan tidak terstruktur ( adanya kisaran

tanggapan yang mungkin ) sehingga persepsi konsumen sulit untuk diungkapkan secara tegas.

Penggunaan metode ini akan berhasil baik jikalau periset memilki kratifitas yang cukup tinggi. Namun

demikian ada tujuh teknik yang bisa digunakan oleh kapoar periset untuk memahami pengalaman

konsumen sebagai berikut :

Page 54: Naskah Tt Niaga 1

1). Membayangi, yaitu dengan mengobservasi orang yang menggunakan produk, orang berbelanja,

orang pergi menggunakan kereta, menggunakan ponsel, dll.

2). Memetakan prilaku, memotret orang dalam satu ruangan tertentu seperti ruang tunggu selama

beberapa hari.

3). Perjalanan konsumen , menelusuri semua interaksi konsumen dengan produk/jasa

4). Jurnal Kamera , meminta konsumen menulis catatan harian visual tentang kegiatan dan kesan

mereka berhubungan dengan sebuah produki.

5). Wawancara Pengguan ekstrim, berbicara dengan orang-orang yang benar-benar tahu atau tidak

tahu tentang sebuah produk/jasa.

6). Berkisah , mendorong orang untuk menceritrakan kisah pribadi tentang pengalaman mereka

sebagai konsumen.

7). Kelompok tak terfokus , mewawancarai kelompok orang berbeda; misalnya tentang pakaian

renang, dengan mengumpulkan artis, bodybuilder, dan perenang dll.

c). Perkakas Mekanis , perkakas mekanis jarang digunakan dalam riset pemasaran seperti,

galvanometers untuk mengukur emosi atau minat seseorang yang timbul akibat melihat iklan

produk tertentu.

Page 55: Naskah Tt Niaga 1

RENCANA PENGAMBILAN SAMPEL, setelah menentukan pendekatan dan instrument riset

selanjutnya merancang pengambilan sampel, yang memerlukan tiga keputusan sebagai berikut :

a). Unit Pengambil sampel ; yaitu siapa yang harus di survey, karena itu periset harus mendifinisikan

populasi sasaran yang akan diambil sampelnya. Apakah konsumen yang akan diwawancarai

bersifat perorangan, keluarga, laki-laki atau wanita atau batasan umur terentu, kesemuanya ini

mempunyai peluang untuk diambil sampelnya oleh karena itu haruslah kerangka sampel harus

dibuat.

b). Ukuran Sampel ; yaitu berapa orang yang harus disurvei, sampel yang besar akan memberikan

hasil yang dapat diandalkan dari pada jumlahnya kecil. Namun tidak harus mengambil seluruhnya

atau sebagian besar. Sampel yang kuarang dari 1% populasi sering memberikan keandalan yang

baik jika dilakukan dngan cara atau prosedur yang yang dapat dipertaggung jawabkan.

c). Prosedur Pengambilan Sampel ; bagaimana cara memilih responden, untuk pengambilan sampel

yang mampu mewakili populasi harus dibuat pengambilan sampel yang bersifat probalistik yang

memungkinkan dapat mengukur batas kesalahan pengambilan sampel , akan tetapi memerlukan

biaya yang cukup besar dan untuk biaya yang lebih murah dapat dilakukan dengan cara yang

Page 56: Naskah Tt Niaga 1

sifatnya non probalistik hanya saja dengan cara ini kita tidak bisa mengukur kesalahan pengambilan

sampel.

METODE KONTAK ; setelah menentukan cara pengambilan sampel, dilanjutkan dengan cara

menghubungi subyek, apakah melalui surat, telepon,bertemu muka, atau wawancara online.

a). Kuesioner Melalui Surat, merupakan cara terbaik untuk menjangkau individu yang tidak bersedia

untuk diwawancarai atau yang tanggapannya dapat bersifat bias atau terdistorsi oleh para

pewawancara, sayangnya tanggapan biasanya rendah dan lambat.

b) Wawancara Melalui Telepon , merupakan cara terbaik untuk mengumpulkan informasi dengan

cepat, pewawancara juga dapat memperjelas pertanyaan jika responden kurang memahami.

Namun kelemahannya adalah wawancara bersifat singkat dan tidak terlalu pribadi dan sering

dianggap mengganggu kehidupan responden.

c). Wawancara Temu Muka , cara ini dianggap yang paling banyak kegunaannya, karena pewawancara

lebih banyak mengajukan pertanyaan, dan mencatat pengamatan tambahan mengenai responden

seperti adanya bahasa tubuh, pakaian responden. Namun metode ini rentan terhadap terjadinya

biasadanya distorsi oleh pewawancara.

d). Wawancara Online , akhir-akhir ini banyan wawancara dengan menggunakan internet, tetapi cara

Page 57: Naskah Tt Niaga 1

ini masih dianggap baru ( infant ).

3. LANGKAH 3, MENGUMPULKAN INFORMASI

Tahap pengumpulan data biasanya tahap yang paling mahal dan paling sering terjadinya kesalahan. Dalam

kasus survey umumnya terdapat empat masalah utama ; a). Sebagian responden mungkin tidak ada di

rumaha saat akan diwawancarai, dan harus dihubungi atau diganti dengan responden lainnya, b).

Responden lain kemungkinannya menolak untuk diajak bekerjasama, c). Kemungkinan ada responden

yang memberikan jawaban bias atau tidak jujur, dan d). Bererapa pewawancara juga terkadang bersifat

bias atau tidak jujur.

4. LANGKAH 4, MENGANALISIS INFORMASI

Langkah menganalisis informasi adalah proses riset pemasaran untuk menyaring temuan-temuan yang

berguna dari data yang berhasil dikumpulkan. Biasanya periset membuat tabulasi, dan distribusi

frekuensinya. Rata-rata dan ukuran disperse dihitung untuk variable-variabel utama. Dalam melakukan

analisis data ini akan lebih banyak menggunakan teknik statistic dan model keputusan dengan harapan

dapat memperoleh temuan tambahan.

5. LANGKAH 5, MENYAJIKAN HASIL TEMUAN

Menyajikan hasil temuan merupakan langkah terakhir dalam melakukan kegiatan riset pemasaran, dan

periset harus menyajikan temuan-temuan yang dianggap relevan dengan keputusan pemasaran yang

utama yang dihadapi oleh pihal manajemen.

Page 58: Naskah Tt Niaga 1

6. LANGKAH 6, PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Para manajer yanmg mengadakan riset perlu memberkan bobot terhadap hasil riset pemasaran yang

telah selesai dilakukan, kalau tingkat kepercayaannya tehadap hasil riset tersebut rendah mereka dapat

memutuskan tidak akan mengunakannya dan bilamana diperlukan dapat dilakukan riset ulangan.

MENGATASI HAMBATAN PENGGUNA RISET PEMASARAN

Meskipun riset pemasaran ini dianggap penting dalam meningkatkan dan memajukan bisnis suatu perusahaan,

masih banyak perusahaan masih saja gagal memanfaatkannya secara memadai atau tepat karena beberapa alasan

sebagai berikut :

1). Konsepsi riset pemasaran yang sempit, sebagian manajer memandanga riseta pemasarana sekedar mencari

fakta, dengan membuat kuesioner, memili h sampel, melakukan wawancara dan mendifinisikan masalah

yang dihadapi oleh manajemen dan apabila fakta hasil riset tersebut tidak berguna maka pendapat

manajemen terhadap keterbatasan manfaat riset pemasaran ini semakin menguat.

2). Periset pemasaran yang Tidak Cakap, kebanyakan manajer perusahaan menganggap periset pemasaran itu

sedikit lebih tiggi dari kegiatan administrasi sehingga mereka menganggap sama saja dengan pekerja

administrasi dan mempekerjakan periset pemasaran yang kurang agak cakap, sudah tentu hasilnya akan

Page 59: Naskah Tt Niaga 1

kurang baik dan mengecewakan sehingga akan menambah lebih kuat lagi prasangka manajemen terhadap

manfaat riset pemasaran.

3). Kurang baik dalam menempatkan masalah, karena kurang baiknya dalam menempatkan masalah

sehingga keputusan hasi riset jadi bias, akibatnya justeru lebih menjerumuskan perusahaan.

4). Hasil temuan riset yang terlambat dan terkadang salah, biasanya pihak manajemen menghendaki hasil riset

yang cepat, padahal kegiatan riset tersebut tidak dapat memenuhi keinginan pihak menajemen kondisi ini

sering menyebababkan kekecewaan pihak manajemen.

5). Perbedaan keperibadian dan penyajian, perbedaan antara gaya manajenmen lini ( fungsional ) dengan para

periset sering menimbulkan terciptanya hubungan yang kurang baik dan tidak produktif.

Contoh :

Membuat Kuesioner dengan Pertanyaan-pertanyaan Tertutup dan Pertanyaan-pertanyaan Terbuka.

______________________________________________________________________________

Jenis pertanyaan Deskripsi Contoh

______________________________________________________________________________

A.Pertanyaan – pertanyaan Tertutup

1. Dikotomi Pertanyaan dengan Apakah anda Suka memancing ikan

Dua kemungkinan jawaban YA TIDAK

2. Pilihan Berganda Pertanyaan dengan tiga Dengan siapa saja

atau lebih jawaban pergi memancing

1. sendirian 4. Anak-anak

2. istri/suami 5. rekan /bisnis/ktr

Page 60: Naskah Tt Niaga 1

3. sekeluarga 6. Grup

3. Skala Likert Pertanyaan dg jawaban Apakah Memancing merupakan

Tk Kesetujun/ tidak setujuan kegiatan Olah Raga

1. Sangat tidak setuju

2. Tidak setuju

3. Ragu-ragu

4.

5. Setuju

6. Sangat setuju

4. Difrensiasi

Smantik Skala yg menghubungkan Apakah sudah punya pengalaman

dua kata yg saling berlawanan memancing ikan

dmn responden memilih sebuah Berpengalaman ------------Tidak

titik yg menunjukkan pendapatnya Sering ---------------------Sekali-sekali

Profesional---------------Amatir

5.Skala Kepentingan Skala yg menunujukkan Bagi saya memancing sangat

Tingkat kepentingan 1. Sangat Menarik 3. Agak menarik

Beberapa atribut 2. Menarik 4. Tdk menarik

5.Sangat tdk menarik

6.Skala Peringkat Skala yg menunujukkan peringkat Tempat/kolam pemancingan

Berapa atribut dari “buruk” sampai adalah tempat yang;

“istimewa” 1. Istimewa 4. Agak baik

2. sangat baik 5. Buruk

3. Baik

7.Skala Maksud Skala yang menunjukkan keinginan Jika disediakan alat pancing

Membeli responden untuk membeli di tempat pemancingan, saya

Pasti akan :

Page 61: Naskah Tt Niaga 1

1. Pasti membeli

2. Mungkin membeli

3. Ragu-ragu

4. Mungkin tidak beli

5. Pasti tidak beli

B. Pertanyaan – pertanyaan Terbuka

1.Tidak terstruktur pertanyaan yg dapat dijawab Bagaiman pendapat saudara

dg cara yang hampir tidak terbatas dg kegiatan memancing ikan

2. Asosiasi kata Kata-kata disajikan satu persatu Kata apa yg muncul dlm pikiran

Dan responden menyebut kata sdr ketika mendengar kata-kata

Pertama yang muncul dlm pikirannya berikut :

1. Hobi-----------

2. Ikan-----------

3. Aktivitas dihari libur--------

3.Penyelesaian kalimat Kalimat yg belum lengkap disajikan Bila saya memilih kegiatan

dan responden diminta untuk memancing ikan pertimbangan

menyelesaikan kalimat tsb yang paling penting dalam

keputusan saya adalah----------

4.Penyelesaian ceritra Ceritra yg belum lengkap disajikan Sewaktu pergi memancing ikan

dan responden diminta untuk saya mendapatkan ikan yang

menyelesaikannya cukup besar dan betapa --------

( selanjutnya selesaikan ceritra ini )

5.Gambar Gambar dg dua tokoh, salah satu

tokoh membuat pernyataan dan

tokoh yang satunya lagi diminta responden

yang mengisinya ( biasanya disediakan kolom kosong )

Page 62: Naskah Tt Niaga 1

6.tes persepsi tematis Gambar disajikan dan responden diminta untuk

mengarang ceritra apa yang mereka pikir sedang

atau mungkin terjadi dalam gambar tersebut.

________________________________________________________________________________________________________________

BAB IV

PEMASARAN INTERNASIONAL/ GLOBAL

4.1.PENDAHULUAN

Akhir-akhir masalah perdagangan Internasioanal khususnya untuk produk-produk perikanan

Indonesia dirasakan semakin penting sebagai salah satu sumber pendapatan Negara yang

berbasis pada kekayaan sumberdaya alam ( sumberdaya ikan ) yang kita miliki. Untuk dapat

bersaing dipasar internasional tidak cukup dengan hanya bermodalkan kekayaan alam yang kita

miliki berupa keunggulan komparatif akan tetapi juga bagaiman kita bisa meningkatkan menjadi

suatu keunggulan kompetitif terutama dalam menghadapi pasar global yang persaingannya

semakin ketat saja. Untuk dapat memasuki pasar Internasional/ global tersebut perlu pemahaman

mengenai pasar tersebut secara terlebih dahulu.

Dalam memasuki era milinium baru abad 21 ini, ada beberapa fenomena ekonomi yang bisa

disampaikan antara lain ; 1). Terjadinya berbagai perubahan (change become constant), 2).

Adanya kemajuan diberbagai aspek seperti dalam ilmu pengetahuan, informasi-komunikasi,

telekomunikasi, transportasi dan sector-sektor kehidupan masyarakat lainnya, 3). Batas-batas

Page 63: Naskah Tt Niaga 1

negara sudah hampir tidak ada ( borderless ) sehingga pasar Indonesia sudah menjadi pasar

dunia 4). Konsumen menjadi lebih terdidik, sehingga banyak tuntutan, bargaining position

semakin tinggi dan kebutuhan/keinginan jadi semakin kompleks dan 5). Tidak ada lagi Trade

Off antara harga dan kualitas, ( Gregorius Chandra, Fandy Tjiptono dan Yanto Chandra,2004 ).

Sehingga konsumen dewasa ini menuntut “ Enam Tuntutan Sekaligus “ antara lain :

1). Produk Kualitas Tinggi ( high quality )

2). Harga yang wajar ( fair price )

3). Penyerahan Produk yang cepat ( fast delivery )

4). Layanan yang Khusus ( special services )

5). Produk yg memiliki flexibilitas tinggi ( high flexibility )

6). Akrab dengan pemakai ( user friendly )

4.2.GLOBALISASI PASAR

Sebelum kita membahas pasar global perlu terlebih dahulu memahami pengertian atau “Istilah

Globalisasi” itu sendiri, ada beberapa pengertian yang disampaikan oleh ; 1). Kalangan Bisnis ;

bahwa globalisasi tersebut di artikan sebagai produksi dan distribusi produk/ jasa yg memiliki

keseragaman tipe dan kualitas di seluruh dunia, 2). Kalangan Ekonomi : berasumsi bahwa

globalisasi itu adalah integrasi yang melampaui batas-batas Negara dan berpotensi

menghasilkan skala ekonomi pada level perusahaan dan atau produk-produk bermerek global

dan 3). Definisi yang lebih luas : globalisasi adalah interkoneksi atau proses konvergensi

aspek-aspek budaya, politik dan ekonomi.dalam kehidupan.

Pemicu terjadinya Globalisasi Pasar telah diidentifikasi disebabkan oleh 4 faktor utama yaitu ;

1). Customers, 2). Cost, 3) . Country dan 4).Competition . atau sering disebut dengan ( 4 C ) .

Page 64: Naskah Tt Niaga 1

Untuk lebih jelasnya apa yang dimaksud dengan 4 C tersebut masing-masing akan diuraikan

dibawah ini.

Faktor Utama Pemicu Globalisasi Pasar ( 4 ) ;

1). Faktor Pelanggan ( customer drivers ) ; Ada lima karakteristik utama pasar utama yang

menyebabkan perusahan-perusahan berminat memasuki pasar global sebagai berikut :

a). Kesamaan kebutuhan konsumen dunia ; adanya factor kesamaan konsumen di

seluruh dunia terhadap kebutuhan dan keinginan untuk mengkonsumsi katagori

barang/jasa tertentu dan kesamaan ini difasilitasi oleh adanya perkembangan teknologi

global, komonikasi global, transportasi global, perdagangan global dan pariwisata

internasional, sebagai contoh kebutuhan akan makanan dan minuman.

b). Pelanggan global ; adalah konsumen yang membutuhkan barang / jasa yang sama

diberbagai Negara, misalnya kebutuhan akan ikan, ayam dsb.

c). Saluran distribusi global ; saat ini sudah semakin banyak perusahaan-perusahaan yang

menyediakan jasa transportasi global yang sangat membantu dalam menyalurkan barang/

jasa ke seluruh belahan dunia ini, seperti, DHL, Fedex, Tiki, dll.

d).Transferable marketing ; adanya penggunaan ide pemasaran yang sama di berbagai

negara, misalnya menggunakan kemasan yang sama, merk yang sama dan iklan yang

sama dll.

e). Leading market ; adanya keinginan perusahaan agar tetap dapat eksis dalam rangka

Page 65: Naskah Tt Niaga 1

mengeksploitasi peluang-peluang yang ada, maka perusahaan biasanya mengacu pada

pasar yang bercirikan ; (a). Produk yang menggunakan teknologi terkini, (b). Tingkat

persaingan yang intensif dan (c). Konsumen yang banyak tuntutannya.

2). Faktor Biaya ( cost drivers ) ; dengan memasuki pasar global berarti ada beberapa

keuntungan yang didapat antara lain :

a). Tekanan untuk mencapai skala ekonomis ; maksudnya adalah dengan memasuki pasar

global berarti meningkatkan volume produksi dan berpengaruh pada level skala ekonomi,

semakin banyak produksi ongkos per unitnya akan menurun sehingga kemampuan

bersaing akan semakin tinggi.

b).Inovasi teknologi yang semakin cepat ; seperti yang sudah disampaikan di atas

memasuki pasar global dituntut adanya penggunaan teknoloi terkini agar perusahaan tetap

eksis dalam pasar.

c).Kemajuan dalam transportasi ; adanya perusahaan-perusahaan logistik yang siap

membantu pengiriman barang/jasa dengan waktu yang relatif cepat keseluruh penjuru

dunia.

d).Munculnya NIC ( newly industrilalizing countries ) ; dengan kapabilitas yg tinggi dan

ongkos kerja murah, ikut membantu keinginan perusahaan untuk ikut meramaikan pasar

global karena daya saing semakin tinggi.

Page 66: Naskah Tt Niaga 1

3). Faktor Negara ( country drivers ) ; dengan semakin meningkatnya bentuk kerjasama

perdagangan baik yang sifatnya kerjasama bilateral, regional dan multilateral sepeperti,

AFTA, NAFTA, WTO dll, menyebabka perdagangan di dunia ini semkain terbuka hal ini

disebabkan antara lain ;

a). Berkurangnya hambatan- hambatan perdagangan di beberapa negara baik sifatnya tariff

maupun non tariff

.

c). Hancurnya sitem komunis ( ekonomi tertutup ) menjadi ekonomi terbuka ,dan

d). Privatisasi terhadap berbagai sektor

4). Faktor Persaingan ( competition drivers ) ; dengan adanya keberhasilan pesaing memasuki

pasar global, mendorong adanya keinginan perusahaan lainnya untuk ikut terjun memasuki

pasar global , selain itu juga didorong oleh semakin tumbuhnya pembentukan aliansi-

aliansi global dan jaringan global menyebabkan setiap negara saling tergantung dalam

industri- industri tertentu.

5). Faktor- faktor lain ( 3 C ) ; selain ke empat faktor utama diatas ternyata masih ada beberapa

faktor- faktor pendukung lain yang tidak kalah pentingnya antara lain ;

a). Communication Technology advancement ( informasi - komunikasi ) ; seperti adanya

computer, mesin faximile yang membantu kelancaran suatu kegiatan bisnis,

b). Capital ; yaitu adanya pasar-pasa finansial global yang ikut membantu pendanaan

Page 67: Naskah Tt Niaga 1

perusahaan.

c). Chain ( network ), jaringan kerjasama strategis antara perusahaan di beberapa negara.

4.3.Teori Perdagangan Internasional dan Konsep Pemasaran Global

1). Teori Perdagangan Internasional

Sebelum membahas konsep-konsep pemasaran global, sebaiknya dipahami terlebebih dahulu

teori dasar dari mengapa sampai terjadinya perdagangan internasional. Perdagangan

internasional ternyata mengalami suatu evolusi dimulai dari adanya paham Merkantalisme dan

berkembang ke teori Keunggulan Absolut, dan berkembang lagi ke teori keunggulan Komparatif

dan Keunggulan Kompetitif, selain teori-teori tersebut terdapat juga satu teori yang

berhubungan dengan terjadinya proses Daur Hidup Produk Internasional ( International Life

Cycle – IPLC ). Selanjutnya marilah kita bahas satu persatu dari teori-teori tersebut.

a). Teori Merkantalisme :

Faslafah ini pada intinya menyatakan untuk mencapai kesejahteraan suatu bangsa atau negara

adalah dengan cara mengakumulasikan persedian dalam bentuk logam mulia ( berharga ), dan

teori ini pada awalnya muncul di Inggris dan karena Inggris tidak memiliki tambang logam mulia

Page 68: Naskah Tt Niaga 1

maka para merkantalisme ini cenderung melakukan terutama dalam perdagangan

internasionalnya adalah dengan memasokkkan ( import ) logam mulia berupa emas dan perak

sebanyak-banyaknya. Oleh karena itu kebijakan pemerintah pada saat itu adalah dengan

melakukan promosi ekspor dan mengurangi impor sehingga kelebihan dalam neraca

perdagngannya atau hasil ekspornya diharapkan dibayar dengan menggunakan emas dan perak.

Pada saat ini intervensi pemerintah sangat kuat, dan teori ini kemudian ditentang oleh seoarang

akhli ekonomi yang bernama Adam Smith dengan tulisannya “An Inquiry into the Nature and

Cause of the wealth of Nation”

b). Teori keunggulan Absolut

Adam Smith menytakan bahwa kekuatan-kekuatan pasarlah yang akan menyebabkan terjadinya

tingkat kesejahteraan masyarakat dan bukan melalui adnya campiur tangan atau pengendalian

oleh pemerintah. Pendapatnya adalah kekuatan-kekuatan poasarlah yang akan menentukan arah,

volume dan komposisi perdagangan internasional, karena dengan demikian dimana masing-

masing negara akan berusaha mengkhususkan dirinya untuk meghasilkan suatu produk yang

lebih efesien sehingga dengan efesiansi maka akan tercipta suatu keunggulan mutlak atau

absolute. Akibat dari masing-masing negar memilki keunggulan absolute ini maka akan terjadi

perdagngan internasional yang saling menguntungkan.

Sebagai contoh akibat adanya keunggulan absolute yang dimilki oleh masing-masing negara

sebagai berikut :

Page 69: Naskah Tt Niaga 1

Dalam suatu pasar persaingan sempurna, dan assumsi-asumsi lainnya seperti biaya transport

dinggap tidak ada untuk dua jenis komoditas dibawah ini, dimana dengan satu unit masukan

( kombinasi tenaga kerja dan modal ) dapat menghasilkan produk sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang Jumlah

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 3 1 4

Mobil ( Unit ) 2 4 6

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Melihat tabel di atas, Amerika Serikat ( AS ) mempunyai keunggulan absolut dalam hal memproduksi

beras dibandimgkan denga jepang, dimana dengan satu unit keluaran AS dapat memproduksi 3 ton

beras sednagkan jepang hanya 1 ton beras. Begitu juga jepang mempunyai keunggulan absolut dalam

memperoduksi mobil diman dengan satu unit keluaran dapat menghasilkan 4 unit mobil sedangkan AS

hanya 2 unit mobil, dengan produksi total AS adalah 4 dan Jepang adalah sebesar 6

Dengan adanya keunggulan yang dimilki oleh masing-masing negara tersebut maka masing-masing

negara misalnya melakukan spesialisasi yaitu hanya akan memproduksi produk yang dianggap paling

efesien, maka akan menghasilkan produk sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang Jumlah

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Page 70: Naskah Tt Niaga 1

Beras ( Ton ) 6 0 6

Mobil ( Unit ) 0 8 8

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Berdasarkan tabel di atas maka produksi total dari masing-masing negara menjadi lebih besar, diman As

produksi total menjadi 6 ( dari awalnnya 4 ) sedangkan jepang sebesar 8 ( dari awalnya 6 ). Untuk

dapat mengkonsumsi kedua jenis produk tersebut maka masing-masing negara harus melakukan

perdagangan terhadap sebagian dari surplusnya di dalam perdagangan internasional.

Dan apabila masing-masing negara melakukan perdagangan internasionalnya, sudah tentu masing-

masing negara akan mengharapkan memperoleh keuntungan , maka AS akan menjual kelebihan

produksi berasnya yaitu sebesar 1,25 ton beras denga 1 unit mobil. Keduanya akan memperoleh

keuntungan akibat dari adanya spesialisasi dan masing-masing akan memilki jumlah produk sebagai

berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang Jumlah

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 3 3 6

Mobil ( Unit ) 4 4 8

Page 71: Naskah Tt Niaga 1

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Keuntungan yang diperoleh masing-masing negara akibat melakukan perdagngan internasional adalah

sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 2

Mobil ( Unit ) 2

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Berdasarkan penjelasn di atas diman masing-masing negara diasumsikan memiliki keunggulan absolute

didalam memperoduksi suatu barang tertentu, namun bagaimana kalau misalnya untuk kedua produk

tersebut keunggulan absolutnya hanya dimiliki oleh satu negara saja. Sudah tentu tidak akan terjadi

pergdagnagan internasional, Kelemahan dari teori ini dikembangkan oleh seorang akhli ekonomi yang

namanya David Ricardo dengan mengemukakan suatu teori yang disebut dengan teori Keunngulan

Komparatif.

c). Teori Keunggulan Komparatif

Page 72: Naskah Tt Niaga 1

David Ricardo ( 1817 ), mengembangkan teori dari keunggulan absolut dimana di menyatakan

meskipu suatu negara memilki keunggulan absolut terhadap kesemua produkyang dihasilkan

negara tersebut tetap masih bisa melakukan perdagangan internasionalnya untuk memperoleh

keuntungan. Teorinya tersebut disebut dengan teori keunggulan komapratif atau keunggulan

relatif, yaitu dengan melihat tingkat efesiensi dari masing-masing produk yang dihasilkannya di

dalam negerinya.

Sebagai contoh dimisalkan produk yang dihasilakn oleh AS jika dibandingkan denha jepang

untuk produk beras dan mobil sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang Jumlah

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 6 3 9

Mobil ( Unit ) 5 4 9

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Berdasarkan tabel di atas AS memiliki keunggulan absolut untuk kedua jenis produknya

jikadibandingkan dengan Jepang, kalau berdasasrkan teori keunggulan abolut sudah tentu AS dan

Jepang tidak akan melakukan perdagngan antar negaranya. Akan tetapi kalau menurut Ricardo dengan

teori keunggulan komartaif atau keunggulan relatifnya As dan Jepang masih bisa melakukan

perdagangan antar kedua negara, yaitu bila memperhatikan kondisi tingakt efesiensi antar kedua jenis

Page 73: Naskah Tt Niaga 1

produk yang dihasilkan oleh masing-masing negara. Contoh di atas ternyata As lebih efesien dalam

memproduksi beras dibandingkan Mobil, begitu juga Jepang lebih efesien dalam memproduksi mobil

dari pada beras.

Selanjutnya masing-masing negara melakukan spesialisasi diman 1 unit keluaran untuk memperoduksi

mobil di AS dipergunakan untuk memproduksi beras maka hasilnay adalah 12 ton beras begitu juga

Jepang 1 unit keluarannya digunakan untuk memperoduksi mobil maka akan dihasilkan 8 unit mobil,

dengan total hasil 12 tonuntuk beras dan 8 unti untuk mobil.

Selanjutnya masing-masing negara akan melakukan perdagangan antar negaranya yaitu As akan menjual

surplus berasnya untuk ditukar dengan mobil, dimana 1 ton berasnya akan ditukar dengan 5/6 harga

mobil. Begitu juga jepang akan menjual mobilnya dan ditukar dengan beras, dimana 4/3 harga mobil

ditukar dengan 1 ton beras. Adapun syarat perdaganagn dimana ( kurs ) 1 ton beras sama dengan 1

unit mobil, dengan asumsi tersebut maka kedau negara akan memperoleh keuntungan sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 8 4

Mobil ( Unit ) 4 4

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bila diperhatikan tabel di atas diamana AS masih menyisakan atau surplus beras dibandingkan dengan

sebelum dilakukan spesialisasi, sedangkan Jepang dengan memliki jumlah mobil yang sama yaitu 4 unit

Page 74: Naskah Tt Niaga 1

dan 4 ton beras. Maka As sebetulnya dapat menjual kelebihan dari surplus berasnya dengan membeli

mobil ditempat lain. Hasil akhirnya sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 6 4

Mobil ( Unit ) 6 4

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Keuntungan yang diperoleh dengan melakukan perdagnagan antar negara adalah sebagai berikut :

Komoditas Amerika Serikat Jepang

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beras ( Ton ) 1

Mobil ( Unit ) 1

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

d). Teori Keunggulan Kompetitif

Page 75: Naskah Tt Niaga 1

Untuk meningkatkan daya saing suatu bangsa menurut seoarang akhli ekonomi, Michael Porter

menyatakan bahwa keunggulan bersaing suatu bangsa tidak cukup hanya mengandalkan

keunggulan komparatif tetapi harus dikembangkan menjadi keunggulan kompetitif. Keunggulan

kometitif ini hanya bisa diperoleh melalui teknologi. Oleh karena itu untuk dapat meningkatkan

daya saing perlu adanya suatu sentuhan teknolgi yang inovatif dan kraetif. Hanya dengan

teknologi yang inovatif dan kreatiflah suatu produk akan dapat memimpin pasar atau sebagai

market leader.

Menurut Porter terdapat empat variable yang dapat meningkatkan daya saing suatu bangsa di

pasar global yaitu :

Kondisi permintaan pasar domestik, apabila kondisi permntaan pasar domestic cukup

tinggi maka suatu perusahaan akan terus berusaha meningkatkan kualitas produnya

dengan sentuhan-sentuhan tknologi yang inovatif.

Kondisi factor-faktor tingkatan ( level ) dan komposisi faktor produksi, maksudnya

adalah keunggulan yang akan dihasilkan oleh suatu negara tidak hanya berdasarkan

faktor dasar akan tetapi juga sangat dipengaruhi oleh faktor lanjutan yaitu infra struktur

yang dimiliki oleh suatu negara baik infrastruktur fisik maupun ekonomi seperti

perbankan.

Kondisi idustri-industri terkait dan pendukungnya, adanya industri terkait dan

pendukung juga sangat berperan dalam meningkatkandaya saing suatu bangsa seperti

adanya para pemasok,dan juga adanya perusahaan-perusahaan pendukung seperti

industry kimia, laboratorium dan laian-lain.

Page 76: Naskah Tt Niaga 1

Kondisi strategi, struktur dan persaingan , dengan adanya perusahaan-perusahan

competitor baik domsetik maupuninternasional akan membuat perusahaan selalu

meningkatkan kulaitas dari produk yang dihasilkan.

e). Teori Daur Hidup Produk Internasional ( IPLC )

Teori ini menjelaskan mengapa suatu produk yang awalnya sebagai produk ekspor dari suatu

negara pada akhirnya menjadi produk impor dari negara yang bersangkutan. Teori ini dapat

diterangkan melalui daur hidup suatu produk atau product life cycle ( PLC ). Penjelasan ini

dengan menggunakan contoh Amerika Serikat karena negara ini merupakan negara pioneer

dalam menghasilkan produk-produk baru yan inovatif.

Daur hidup produk disini adalah dimulai dari ; (a). Tahapan awal produksi ( di AS ), (b).

Tahapan produksi dijual keluar (ekspor ), (c). Tahapan Terjadinya Persaingan di pasar ekspor /

diluar AS ), dan (d). Tahapan persaingan impor di pasar AS. Untuk lebih jelasnya akan diuraikan

satu persatu dari masing-masiung tahapan tersebut.

(a). Tahapan awal produksi ; misalkan pada tahap ini produksi awa;l terjadi di AS karena negara

ini biasanya memiliki kebutuhan dan kemempuan yang tinggi di dalam menghasilkan produk-

produk yang inovatif. Selain itu konsumennya yang cukup tinggi. Sehingga produk dijual masih

Page 77: Naskah Tt Niaga 1

sebatas di dalam negerinya AS, Dengan semakin meningkatnya volume produksi terutama

dalam upaya meningkatkan skala ekonominya maka kelebihan permntaan di dalam negeri

mendorong untuk dilakukannya kegiatan ekspor.

(b). Tahapan Ekspor ; para konsumen luar negeri terutama negara maju memiliki kebutuhan dan

kemampuan yang sama untuk membeli produk tersebut, maka sebagian produk yang dihasilkan

oleh AS dijual di pasar luar negeri atau di ekspor. Dengan melihat permintaan di negara-negara

maju tersebut semakin meningkat maka mendorong negara-negara tersebut untuk memproduksi

sendiri di dalam negerinya, sebagai akibatnya maka akan terjadi persaingan di pasar ekspor

untuk produk AS.

(c). Tahapan Persaingan di luar luar negeri atau pasar ekspor AS ; begitu negara-negara yang

tadinya menjadi tujuan ekspor AS mulai memproduksi dan mulai berpengalaman maka akan

terjadi peningkatan efesiensi dalam berproduksi maka persaingan di pasar ekspor tersebut

menjadi semakin ketat, sebagai alternative untuk memasarkan produk AS adalah ke negar-negara

ke tiga selain negara-negara maju. Begitu juga negara-negara maju tadi yang yang berhasil

memproduksi produk akan ikut melakukan ekspor ke negar-negara ke tiga dan bahkan ke negara

AS.

(d). Tahapan Persaingan di pasar AS, akibat dari adanya produksi di negara maju di luar AS

selanjutnya disusul oleh negara ke tiga yang pada umumnya akan menjual produknya ke AS

karena daya beli konsumen AS cukup tinggi menyebabkan AS kalah bersaing sebagai akibatnya

AS akan berhnenti memproduksi produk tersebut dan beralih ke produk baru lainnya yang lebih

Page 78: Naskah Tt Niaga 1

inovatif. Begitu juga negara-negara maju selain AS yang ikut memproduksi akibat dari

kebanjiran produk yang dihasilkan oleh negara ke tiga dengan harga yang murah akan

menghentikan produksnya dan akan melakukan impor dari negara ke tiga.

Sehingga dengan penjelasan tersebut dapat dipahami terjadinya perdagangan internasional kalau

didekati dengan teori daur hidup produk atau International Product life Cycle ( IPLC ).

2). Konsep Pemasaran Global

Pemasaran global yang terjadi dewasa ini ternyata hasil dari evolusi pasar domitik atau pasar

dalam negeri yang senantiasa mengalami perkembangan, untuk itu perlu dipahami secara lebih

mendalam bagaimana terjadinya proses perubahan tersebut yang dimuali dari 1). Konsep

Pemasaran Domestik, 2). Konsep Pemasaran Ekspor, 3). Konsep Pemasaran Internasional, 4)

Konsep Pemasaran Multinasional dan 5). Konsep Pemasaran Global.

1). Konsep Pemasaran Domestik ; adalah aktivitas pemasaran yang secara eksklusif ditujukan

untuk memenuhi kebutuhan pasar dalam negeri ( home country ).

2). Konsep Pemasaran Ekspor ; adalah aktivitas pemasaran yang merupakan tahap pertama

dalam merespon peluang- peluang pasar di luar negeri, dan merupakan perpanjangan dari

pasar dalam negeri untuk memperluas pasar potensial perusahaan.

3). Konsep Pemasaran Internasional ; adalah aktivitas pemasaran yang melampaui batas-batas

suatu negara, orientasinya bersifat “etnosenteris” yaitu orientasi kuat pada negara asal

( home country ) dan merupakan perluasan pasar domestic karena adanya pesanan

Page 79: Naskah Tt Niaga 1

dari luar negeri. Pemasaran Internasional, fokus pada pemanfaatan produk dan kompetensi

perusahaan sendiri termasuk juga dalam penggunaan tenaga dalam tingkat chief executive

officer ( CEO ) berasal dari perusahaan negara asalnya ( home country ).

4). Konsep Pemasaran Multinasional ( MNC ) ; Multi National Corporation ( MNC ) adalah

kegiatan pemasaran yang melayani beberapa pasar luar negeri, yang disertai dengan adaptasi

terhadap perbedaan- perbedaan karakteristik dan perilaku dari negara sasaran pasarnya

bersifat “polisentris”. Pengendalian aktivitas secara desentralisasi sehingga organisasi

sudah menggunakan tenaga pribumi.

5). Konsep Pemasaran Global ; adalah aktivitas pemasaran yang bersifat “ geosentris “ dan

fokus pada pemanfaatan aset, pengalaman dan produk perusahaan secara global, serta

melakukan adaptasi terhadap apa yang benar-benar unik dan berbeda pada setiap negara.

Konsep ini mengakui adanya budaya universal dan perbedaan pasar yang unik. oraganisasi

menggunakan orang dari berbagai negara.

4.4.Berbagai Alasan Untuk “ Go Global “ dan Perangkap Memasuki Pasar Global

Memasuki pasar global sudah tentu tidak semudah pasar domestik lingkungan yang dihadapi

umumnya lebih kompleks, namun demikian pasar global tetap saja menarik untuk dimasuki.

Ada beberapa pertimbangan atau alasan yang mendasari perusahaan untuk masuk ke pasar

global atau “go global “, dan beberapa perangkap dalam memasuki pasar global.

Page 80: Naskah Tt Niaga 1

1). Alasan memasuki pasar global ; ada beberapa alasan untuk memasuki pasar global baik

yang sifatnya proaktif maupun reaktif sebagai berikut :

a). Alasan yang sifatnya Proaktif :

Untuk memperoleh manfaat tertentu ( tenaga kerja murah, bahan baku,

menghindari hambatan tarif dll )

Perusahaan memiliki produk unik yang sumbernya hanya ada di negara tertentu

Perusahaan ingin memanfaatkan kemajuan teknologi

Memperoleh skala ekonomis dlm produksi

Mengekspor teknologi ke Negara-negara terbelakang

Meningkatkan pengaruh politik

Meningkatkan citra dan reputasi bermain di pasar global

b). Alasan yang sifatnya Reaktif :

Perusahaan menghadapi ancaman akan kehilangan pasar di dalam negeri

Perusahaan mengalami over produksi

Mengatasi penurunan penjualan di dalam negeri

Memanfaatkan kelebihan kapasitas ( idle capacity )

Memperpanjang daur hidup produk

Mengurangi ketergantungan pada satu pasar

Menghindari resesi di dalam negeri

Mendekatkan perusahaan dengan konsumen

Page 81: Naskah Tt Niaga 1

2)..Perangkap-Perangkap Memasuki Pasar Global

Keputusan yang akan diambil untuk memasuki pasar global haruslah memperhatikan beberapa

perangkap yang kemungkinan akan dihadapi, oleh karena itu perangkap-perangkap tersebut

harus dihindari antara lain ;

Hanya berpatokan pada besarnya permintaan

Meremehkan Pesaing yang ada

Ekspektasi bahwa konsumen dunia mendambakan hal yang sama

Memasuki pasar dunia dengan harga yang tidak tepat

Memasuki pasar tanpa merencanakan proses ekspansi

Salah memilih rekan bisnis

Kehilangan eksklusivitas merek

4.5.Strategi Memasuki Pasar Global

Ada berbagai cara yang dapat digunakan jika ingin memasuki pasar global, namun sebelum

keputusan itu diambil ada lima factor utama factor yang dapat dijadikan pertimbangan yaitu ;

Karakteristik Negara, Hambatan Perdagangan & Regulasi Pemerintah dan Karakteristik Produk (

merupakan faktor Eksternal ) dan Tujuan Manajemen/ Perusahaan serta Strategi Seleksi negara

( merupakan faktor Internal ). Untuk selanjutnya mari kita bahas satu persatu sebagai berikut

( lihat juga dalam gambar skema di bawah ini ) ;

Page 82: Naskah Tt Niaga 1

1).Faktor Eksternal ; adalah factor-faktor yang berada di luar kendali perusahaan antara lain :

a). Karakteristik Negara ; terdapa tiga pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam pemilihan

cara atau “mode of entry” untuk memasuki suatu negara antara lain ; (1). Ukuran dan

Pertumbuhan Pasar, (2). Politik dan Lingkungan dan (3). Infrastruktur Ekonomi dan Pasar.

b). Ukuran dan Pertumbuhan Pasar ; semakin besar suatu negara dan ukuran pasarnya sudah

tentu peluang untuk melakukan binis di negara tersebut juga semakin besar. Meskipun tidak

selalu demikian karena bisa saja negara yang besar bukan berarti pertumbuhan pasar juga

besar oleh karena itu untuk ukuran pasar dan pertumbuhan bisa dilihat dari jumlah

penduduk dan tingkat pendapatan masyarakatnya.

c). Hambatan Perdagangan dan Regulasi Pemerintah ; umumnya suatu negara dalam

melakukan kegiatan perdagangan internasional selalu memberlakukan aturan-aturan yang

sifatnya dapat menghambat perdagangan, misalnya dengan memberlakukan hambatan-

hambatan secara langsung maupun tidak langsung. Hambatan secara langsung bisa dalam

bentuk larangan atau dalam bentuk pembatasan melalui pengenaan tariff yang cukup tinggi

atau pembatasan dalam jumlah seperti dengan pemberlakuan quota. Hambatan perdagangan

yang tidak langsung seperti dengan regulasi misalnya peraturan bea cukai, prefrensi pada

pemasok lokal, pemberlakuan sertifikasi mutu dll.

d). Karakteristik Produk ; karakteristik produk antara lain apakah produk sesuai dengan

prefrensi masyarakat di suatu negara, misalnya kita jangan menjual suatu produk yang

tidak halal seperti makanan yang mengandung babi atau daging sapi di negara-negara

yang masyarakatnya dominan umat muslim maupun Hindu.

Page 83: Naskah Tt Niaga 1

2). Faktor internal ; factor yang terdapat di dalam perusahaan dan dibawah kendali antara lain :

a). . Tujuan Manajemen/ Perusahaan ; perusahaan yang orientasinya untuk melakukan ekspor

biasanya secara proaktif untuk melakukan pemasaran global, secara aktif dan memilih cara

atau mode of entry usaha patungan ( join venture ) atau bahkan dalam bentuk kepemilikan

sendiri. Sedangkan perusahaan yang orientasinya terbatas untuk operasi internasionalnya

meskipun melihat adanya peluang responnya biasanya sangat kecil hal ini mungkin

karena tidak mau mengambil resiko kegagalan, sehingga pilihan untuk memasuki pasar

global cukup hanya dengan cara ekspor.

b) Strategi Seleksi Negara ; bila perusahaan ingin secara cepat bisa memasuki pasar suatu

negara sehingga secara cepat pula memanfaatkan peluang dan pertumbuhan pasar maka

pilihan yang paling baik adalah dengan cara adalah dengan cara lisensi atau waralaba,

menganmbil alih suatu perusahaan yang telah ada ( aqusisi ). Akan tetapi kalau perusahaan

ingin kehati-hatian maka cara yang terbaik adalah dengan cara yang bertahap misalnya

dengan cara yang lebih awal melalui ekspor, selanjutnya melalui usaha pendirian ke

agenan, atau pembukaan kantor cabang sebelum membangun fasilitas yang lebih besar.

Gambar atau skema memasuki pasar global :

Page 84: Naskah Tt Niaga 1

Klasifikasi atau model-model ( mode of entry ) yang dapat digunakan dalam memasuki pasar

global, menurut Bradley, ( 1995 ) dan menurut Lotayif, ( 2003 ) sebagai berikut :

Klasifikasi menurut Bradley , model untuk memasuki pasar global atau mode of entry dapat

dikelompokkan dala tiga kelompok yaitu ; a) ekspor tidak langsung, b). ekspor langsung dan c).

ekspor bersama.

a). Kelompok Ekspor ; yaitu cara yang paling sering dijumpai di dalam memasarkan barang ke

luar negeri karena dianggap paling sederhana dan tidak terlalu beresiko, cara melakukan

ekspor dapat ditempuh dengan tiga cara yaitu :

Page 85: Naskah Tt Niaga 1

Ekspor tidak langsung ; yaitu ekspor yang dilakukan dengan bantuan pihak ke tiga

seperti melalui agen ekspor atau trading companies yang ada di pasar domestik, dengan

cara seperti ini dimana pihak ke tiga yang akan bertanggung jawab baik untuk mencari

calon pembeli dan segala resiko yang terjadi ( hak pemilikan barang sudah berada di

pihak ke tiga ).

Ekspor langsung ; yaitu perusahaan / produsen yang melaksanakan penjualan secara

langsung di luar negeri ( eskpor ) melalui bagian ekspor yang ada di dalam organisasi

perusahaan. Bagian ekspor ini yang bertugas mencari pembeli dan mengurus segala

dokumen ekspornya sampai ke pelaksanaan pengapalannya ( shipment ), organisasi atau

bagian ekspor yang dibentuk ini bisa berada di luar negeri atau di dalam negeri.

Ekspor bersama ( konsersium ) ; yaitu kegiatan ekspor yang dilakukan secara bersama-

sama atau konsersium, umumnya ekspor bersama ini dilakukan disesama perusahaan

kecil atau menengah untuk dapat memenuhi permintaan pembeli dalam volume yang

besar dan tidak memungkinkan dilayani oleh satu perusahaan.

b). Kelompok Kontraktual ; yaitu cara yang dilakukan bilamana dengan secara ekspor dirasakan

sangat sulit seperti, adanya hambatan-hambatan baik tarif maupun non tarif, atau aturan-

aturan yang terdapat di negara tujuan ekspor berbelit-belit. Untuk mengatasi hal-hal seperti

ini maka sebaiknya dilakukan kontrak dengan pihak perusahaan yang ada di negara tujuan

ekspor. Dengan cara kontraktual ini dapat dilakukan dalam tiga bentuk yaitu ;

Licensi, franchising ( waralaba ) ; yaitu cara melakukan penjualan oleh perusahaan di luar

negeri namun pengendalian dalam pemasaran seperti, pengembangan pasar, distribusi

Page 86: Naskah Tt Niaga 1

dan pelayanan pasar di luar negeri diserahkan atau menjadi tanggunga jawab perusahaan

lokal. Cara kontraktual dengan system licensing ini seperti terhadap produk-produk

manufaktur ( garment, sepatu dll ), sedangkan dengan system waralaba atau

“franchising” biasanya untuk produk makanan dan minuman, dimana perusahaan yang

menerima hak untuk melakukan penjualan disebut sebagai “franchaisee” dan perusahaan

sipemberi hak disebut “franchisor”. Perusahaan penerima lecensi dan franchisee

berkewajiban memberikan fee berdasarkan volume penjualan/ omzet penjualan atau

berdasarkan unit barang yang diproduksinya, sebagai contoh untuk lecensi adalah celana

jeans levi’s dan francheesing adalah Mc Donald, Kentucky fried chiken ( KFC ).

Contract manufacture ; dengan menggunakan sistem ini dimana proses pembuatan

barang diserahkan kepada perusahaan lokal, barang yang diproses tersebut bisa secara

keseluruhan atau sebagian atau parsial. Cara seperti ini biasanya dilakukan untuk

mengatasi besarnya pajak yang dibebankan untuk perusahaan asing cukup tinggi atau

bisa juga karena sumber bahan bakunya terdapat di negara diman barang akan diproses.

Joint Venture ( usaha patungan ) ; cara ini adalah kerjasama dua perusahaan dan

membentuk satu perusahaan dengan modal yang bersumber dari ke dua perusahaan

tersebut, Besarnya modal tergantung kesepakatan diantara ke dua perusahaan atau bisa

juga ditentukan oleh negara dimana perusahaan tersebut didirikan. Manfaat perusahaan

dalam melakukan kerjasama ini adalah terutama bagi perusahaan yang kurang begitu

menguasai kondisi pasar disuatu negara seperti system saluran distribusinya dan lain-lain.

c). Kelompok wholly- owned subsidiaries ( investasi langsung ) ; cara ini adalah dimana

Page 87: Naskah Tt Niaga 1

perusahaan secara langsung mendirikan perusahaan atau menanamkan investasinya di negara

lain, dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengelolaan perusahaan secara

langsung dan terutama untuk menghidari adanya konflik kepentingan dengan pihak lain.

Dengan cara ini dapat dilakukan melalui dua cara yaitu :

Aquasisi ; yaitu dengan cara mengambil alih kepemilikan perusahaan yang ada di luar

negari, biasanya perusahaan-perusahaan ang sedang menalaim kesulitan finansial. Tujuan

pengambil alihan ini adalah dalam upaya untuk mempercepat pengoperasian perusahaan

selain untuk secara langsung dapat memasuki pasar yang sudah pernah dijalankan oleh

perusahaan yang diambil alih tersebut.

Greenfiel ; yaitu mendirikan perusahaan di luar negeri mulai dari tahap awal yaitu mulai

dari sejak pengurusan ijin, membangun gedung dan sebagainya. Kata Greenfield ini

maksudnya adalah perusahaan didirikan atau dibangun di atas lahan atau di arena yang

masih kosong.

Klasifikasi mode of entry ini kemudian dikembangkan lagi oleh Latoyif, meskipun sebetulnya

klasifikasi yang dibuatnya tersebut tidak jauh berbeda untuk lebih jelasnya akan diuraikan

sebagai berikut :

Klasifikasi menurut Latoyif ; mode of entry dibagi dalam empat kelompok yaitu :

a). Contractual entry modes ; cara ini terdiri dari, (1). Lisensi, (2). Wara-laba, dan (3). Aliansi.

Page 88: Naskah Tt Niaga 1

b). Pure marketing oriented entry modes ; cara ini terdiri dari, (1). Ekspor langsung, dan (2).

Ekspor tidak langsung.

c). Shared owned and shared control entry modes ; cara ini terdiri dari, (1). Joint venture, dan

(2). Partially merger & acquisition.

d). Wholly owned and fully control entry modes ; cara ini terdiri dari, (1). Subsidiaries, (2).

Branches, dan (3). Represntative and agency offices.

DAFTAR PUSTAKA

Page 89: Naskah Tt Niaga 1

Amir M.S, 1995. “Pengetahuan Bisnis Ekspo Impor” , LPPM, PT Pustaka Binaman Presindo,

Jakarta.

Basu Swastha D.H, 1979, “Azas-Azas Marketing”, Akademi Keuangan & Bisnis, Yogyakarta.

Direktorat Jenderal Bina Pengolahan dan Pemasaran Hasil Pertanian, Departemen Pertanian,

2004. “Diplomasi Indonesia Di Sektor Pertanian “ Pada Forum Kerjasama Internasional,

Grasindo, Jakarta.

Donall A. Ball, Wendell H. McCulloch, 2000. “Bisnis Internasional” McGraw-Hill Books.Co,

Salemba Empat, Jakarta.

Gregorius Chandra, Fandy Tjiptono dan Yanto Chandra, 2004. “Pemasaran Global”

Internasionalisasi dan Internetisasi, Penerbit Andi, Yogyakarta 55281.

Hermawan Kartajaya, Michael Hermawan, Yuswohadi, Taufik, sonni,Hartono Anwar, Handito

Hadi Yoewono dan Jacky Mussry, 2003. “Mark Plus on Strategy”, PT Gramedia Pustaka

Utama, Jakarta.

Jan Nowak, 1996. “ International Marketing”, Sint John, N.B. Canada, IPWI, Jakarta.

Kotler Philips, 1967. “Marketing Management”, Analysis, Planning, Implementation and

Controll, Prentise Hall International Edition, New Jersey 07458

Kotler Philips, 2003. “ Marketing Insight From A to Z “, 80 Konsep Yang Harus Dipahami Oleh

Setiap Manager, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Kotler, Keller, 2007. “Manajemen Pemasaran” PT Indeks, Jakarta

Page 90: Naskah Tt Niaga 1

Kohls Joseph, 1980. “Marketing of Agricultural Products”, Macmillan Publishing.C.Inc. New

York 10022

Martin Christopher, Adrian Payne and David Ballantyne, 1991. “Relationship Marketing”, The

Chartered institute of Marketing. UK.Mubyarto, 1972. “Pengantar Ekonomi Pertanian” LP3ES,

PT Intermassa, Jakarta.

Moehar Daniel, 2001. “ Pengantar Ekonomi Pertanian” Bumi Aksara, Jakarta.

Sukarni, 2002. “Regulasi Antidumping” Dibawah Bayang-bayang Pasar Bebas, Sinar Grafika,

Jakarta.

Sofyan Assauri, 1987. “Manajemen Pemasaran” Dasar, Konsep dan Strategi, Rajawali Pers,

Jakarta.

Teguh Budiarto, Fandy Ciptono, 1997. “Pemasaran International”, BPEE, Yogyakarta.

Warren J. Keegan, 1982. “Global Marketing Management”, PT Gramedia Asri Media, Jakarta.