N E G O S I A S I

Maulidya Machdaniar19/X MIA 3

SMAN 1 MALANG

Negosiasi

Pengertian

Tujuan

Struktur

Kaidah Pemahaman

Macam-macam

Gaya bernegosiasi

Syarat bernegosiasi

Keterampilan Dasar

Unsur-unsur

Strategi

Proses

Manfaat

Bentuk-Bentuk

PENGERTIAN• Negosiasi yaitu bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha

saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Sedangkan menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi

www.teks/negosiasi-1404/0607/4940-phpapp01/ysb-ysd.com

• Negosiasi dilakukan karena pihak – pihak yang berkepentingan perlu membuat kesepakatan mengenai persoalan yang menuntut penyelesaian.

• www.negosiasi-13022/7090234-phpapp02/nf-ju.com

• proses tawar-menawar dng jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yg lain; 2 penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yg bersengketa;

• www.kamus-besar-online/2156732/329/cnsure.com

TUJUAN NEGOSIASIAda beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :

1.Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.

2.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.

3.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

STRUKTUR TEKS NEGOSIASI

A. Negosiator 1 menyampaikan maksud bernegosiasi.

B. Negosiator 2 menyampaikan penolakan ataupun sanggahan dengan alasan-alasan.

C. Negosiator 1 mengemukakan argumentasi ataupun fakta yang memperkuat maksudnya itu agar disetujui oleh negosiator 2.

D. Negosiator 2 kembali mengemukakan penolakan dengan sejumlah argumentasi dan fakta

E. Terjadinya kesepakatan/ketidaksepakatan

ORIENTASI

PENGAJUAN

PENAWARAN

PERSETUJUAN

PENUTUP

KAIDAH TEKS NEGOSIASI

A. Negosiasi selalu melibatkan dua pihak/lebih.

B. Negosiasi merupakan kegiatan komunikasi langsung/lisan.

C. Negosiasi terjadi karena terdapat perbedaan kepentingan.

D. Negosiasi diselesaikan melalui tawar-menawar/tukar menukar.

E. Negosiasi menyangkut suatu rencana yang belum terjadi.

F. Negosiasi bermuara pada 2 hal : sepakat/tidak.

MACAM-MACAM NEGOSIASI

1.Negosiasi kooperatif adalah negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada difokuskan kepada tujuan untuk mencapai solusi yang terbaik.

2.Negosiasi kompetitif adalah negosiasi dimana terjadi suasana tidak ramah sebab masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik.

Bentuk-Bentuk Teks Negosiasi

• Teks Monolog • Teks Dialog• Gambar/komik

Gaya Bernegosiasi

Gaya Promotor

Gaya Fasilitator

Gaya Kontroler

Gaya Analitikal

Berdasarkan Sifat Pembawaan :

Berdasarkan Pola Perilaku

Moving against (pushing):

Moving with (pulling)

Moving away(withdrawing)

Not moving (letting be)

....

Komandan

Pelayan

Birokrat

Seniman

Berdasarkan Gaya Kerja Sekolah:

Berdasarkan Tanggapan :

Mengeryit ( The Wince )

Berdiam ( The Silence )

Ikan Haring Merah ( Red Herring )

Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Pengawas Sekolah

Yang Tertulis ( The Written Word )

Pertukaran ( The Trade-off )

Ultimatum ( The Ultimatum )

Berjalan Keluar ( Walking Out )

Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Gaya Promotor

• Gaya promotor, orang dengan gaya sosial mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal dan banyak ide yang muluk-muluk. (agresif)

Gaya Fasilitator• Gaya fasilitator, orang dengan gaya mempunyai sifat

ramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa, bersifat peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. (perasa)

Presiden Susilo dan PM Kamboja-Hun-Sen Tantowi Yahya

Gaya Kontroler • Gaya kontroler, orang dengan gaya sosial yang mempunyai

sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, hanya mengandalkan atau berorientasi pada hasilnya saja. (ambisius)

Gaya Analitikal

• Gaya analitikal, orang dengan gaya sosial yang memiliki kesabaran spesifik terperinci dan pemikir. (pemikir)

Moving against (pushing)

• Moving against (pushing) yakni, menjelaskan memperagakan, mengarahkan, mengulang-ulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menentang, menunjukkan pihak lain.

Moving with (pulling)• Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan,

menyetujui, meringkaskan gagasan-gagasan pihak lain, menjajagi, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

Moving away (withdrawing)• Moving away (withdrawing): menghindari

konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

Not moving (letting be)• Not moving (letting be): mangamati, memperhatikan,

memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

Gaya Komandan • Binalah hubungan baik, di samping kegiatan negosiasi.• Hadapi dengan tenang dan jangan terpancing untuk bertengkar,

perlihatkan minat terhadap apa yang diungkapkannya, serta tampilkan pula sikap yang tegas.

• Himbau dan sentuh perasaannya.• Ajak berpikir lebih luas dan berargumentasi secara rasional.• Bersiap-siap lebih luas dan berargumentasi secara rasional.• Bersiap-siap untuk kompromi.

Gaya Pelayan• Berbincang-bincang ringan dahulu, jangan langsung mulai dengan diskusi.• Utamakan kaitan antara usulan-usulan dengan orang-orang yang

dipermasalahkan.• Tunjukkan dukungan para ahli dan tokoh-tokoh ternama.• Ungkapkan bagaimana pada waktu-waktu yang lalu gagasan itu berjalan

dengan baik.• Himbau dan sentuh perasaannya dengan kejadian-kejadian di masyarakat.

Gaya Birokrat• Seksamalah! Nyatakanlah fakta-fakta yang tepat berlaku.• Kaitkanlah usulan dengan peraturan-peraturan yang berlaku.• Susunlah penyajian dalam urutan yang sistematis:

– Latar belakang masalah– Situasi sekarang– Hasil

• Analisislah berbagai pilihan dengan keunggulan dan kelemahannya• Tetap berpegang pada prosedur dan “potong kompas”

Gaya Seniman• Sediakan waktu yang cukup untuk berdiskusi, dan jangan mudah menjadi tak sadar

bila ia agak menyimpang dari pokok pembicaraan.• Bicaralah secara konseptual, serta pusatkan perhatian pada situasi secara

menyeluruh.• Rangsang imajinasi dan kreativitas mereka, dengan memikirkan masa depan dan

mencari kemungkinan-kemungkinan baru.• Tekanlah keunikan dari gagasan yang diajukan.• Pahami nilai-nilai yang dianut dan kebutuhan-kebutuhannya serta hubungan hal itu

dengan gagasan-gagasan yang diajukan.

Gaya Kerja Pengawas Sekolah• Pergunakan logika dalam perdebatan.• Perkuat gagasan dengan fakta.• Analisis kaitan gagasan/usulan dengan situasi serta ungkapan

keuntungan dan kerugiannya.• Bersikap obyektif dan terbuka.• Binalah hubungan baik setelah negosiasi.

Mengeryit ( The Wince )

• Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

Berdiam ( The Silence )

• Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

The Silence

Ikan Haring Merah ( Red Herring )

• Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

• Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan, dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

Menghina

Yang Tertulis ( The Written Word )

• Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.

Pertukaran ( The Trade-off )

• Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

Ultimatum ( The Ultimatum )

• Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

Berjalan Keluar ( Walking Out )

• Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

• Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.

SYARAT TERJADINYA NEGOSIASI

1.Ada dua pihak yang berbeda kepentingan

2. Masing – masing pihak memiliki daya tawar yang cukup untuk mendukung kepentingannya.

KETERAMPILAN DASAR DALAM BERNEGOSIASI

1. Harus mempunyai ketajaman dan kelihaian2. Harus bersifat sabar3. Mempunyai kemampuan beradaptasi4. Mempunyai daya tahan5. Mempunyai kemampuan bersosialisasi6. Mempunyai konsentrasi yang tinggi7. Mempunyai artikulasi8. Memiliki selera humor

Jadi, sebelum mengakhiri negosiasi, pastikan hal-hal berikut ini:a.Kekuatan tawar menawarb.Kepentingan-kepentingan dalam negosiasic.Suasanan negosiasi

Unsur-Unsur Negosiasi

1.Ada dua pihak yang terlibat

2.Ada kepentingan yang berbeda

3.Ada perundingan

4. Solusi belum jelas.

5.Ada peluang untuk kompromi

STRATEGI DALAM NEGOSIASI

WIN-WIN STRATEGY

WIN-LOSE STRATEGY

LOSE-LOSE STRATEGY

1. Win-win strategy (Stragegi menang-menang)

Win-win strategy (Stragegi menang-menang), yaitu negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak.

2. Win-lose-strategy (strategi menang kalah)

Win-lose-strategy (strategi menang kalah), yakni negosiasi untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan orang lain.

3. Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah)

Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah), yaitu strategi yang didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan kecenderungan emosional. Strategi seperti ini banyak dihindarkan karena merugikan kedua belah pihak.

Proses Negosiasi

a. Menyampaikan gagasan dengan kalimat santun

b. Menyanggah mitra bicara dengan santunc. Mengemukakan argumentasi dengan

kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara

d. Terjadi kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi

MANFAAT NEGOSIASI

1. Mendapatkan keefektifan dan efisiensi dalam mencapai tujuan.

2. Kesepakatan bersama yang saling menguntungkan (simbiosis mutualisme)

3. Menjembatani perbedaan pandangan mereka yang bernegosiasi sehingga mengurangi, bahkan dapat mencegah konflik.

4. Menyepakati tujuan bersama, metode mencapai tujuan bersama yang belum jelas.

Contoh Negosiasi dalam Bentuk Teks

• Pagi itu, seperti biasa, Ayu berangkat sekolah sesuai jadwal yang telah disepakati antara jiwa dan raganya agar berangkat tepat waktu. Apa yang terjadi? Bel sekolah berbunyi tepat pukul 07.00 WIB, tetapi Ayu belum terlihat. Ayu : “ Ah, akhirnya sampai juga di sekolah.” Bijak : “Memang kenapa baru sampai?” Ayu : “Aku bangun kesiangan karena tadi malam mengerjakan PR Bahasa Indonesia sampai larut” Bijak : “Apa ada PR Bahasa Indonesia?” sambil terkejut. Ayu : “Ada, PR untuk menganalisis jenis kalimat berpredikat verba. Kamu sudah mengerjakannya?” Bijak : “ Astaga, aku benar-benar lupa.” Ayu : “Kenapa bisa lupa? Hari ini harus sudah selesai.” Bijak : “Tadi malam, aku sibuk menyiapkan peralatan praktikum Biologi. Aku kelelahan seharian mencari jangkrik.” Ayu : “Oh ya. Kelompokku juga belum ada yang membawa jangkrik.” Bijak : “Siapa yang ditugaskan membawanya?” Ayu : “Aku sendiri.” Bijak : “Kamu akan mencari di mana sekarang?” Ayu : “Belum tahu. Bagaimana kalau aku minta beberapa ekor jangkrik milikmu?” Bijak : “Enak saja. Aku sudah berjuang seharian mencari si jangkrik-jangkrik ini hingga melupakan PR Bahasa Indonesiaku.” Ayu : “Begini saja. Kamu menyalin PR yang telah aku kerjakan, tapi dengan syarat kamu harus memberikan beberapa jangkrikmu kepadaku” Bijak : “Bagaimana ya? Sebenarnya aku tidak rela memberikan jangkrik ini kepadamu.” Ayu : “Kenapa tidak rela. Kamu dapat salinan PRku dan aku mendapat beberapa jangkrik darimu. Aku juga lelah menyelesaikn PR ini hingga berangkat kesiangan.” Bijak : “Baiklah. Ini beberapa jangkrik untukmu. Mana PR mu?” Ayu : “Ini PRku. Jangan sampai kamu rusak.” Bijak : “Oke, beres.”Ayu : “Nanti kembalikan ke mejaku lagi ya!” Bijak : “Tenang saja.” Dengan kecepatan tinggi, Bijak menyalin semua PR milik Ayu dan berharap akan selesai sebelum guru masuk kelas.

Contoh Negosiasi dalam Bentuk Dialog • pak A : Apakah betul ini tempat Bapak B?

pak B : O.. iya pak silahkan masuk dahulu..pak A : Bagaimana ini kerjasama kita nanti..Bu C : Silahkan minumnya pak..pak B : Begini pak, saya sangat membutuhkan alat pengemas karena saya tidak punya alat itu.pak A : Oh begitu,bagaimana kalau anda bisa memakai punya perusahaan saya tapi bagi hasil 25%..pak B : Apa tidak bisa kurang pak . kalau 15 % bisa, pak?pak A : Waduh,saya bisa rugi.. 20% saja lah?Pak B : Tidak bisa kurang pak?Pak A : Ya sudahlah karena saya ingin menolong bapak, jadi 15% saja pak..pak B : Wah.. terimakasih banyak pak.pak A : Sama - sama pak, saya pergi dulu ya pak mau ada klien lagi yang akan saya datangi..pak B : O iya pak,hati hati dijalan..pak A : Terimakasih ya pak..

Contoh Negosiasi dalam Bentuk Gambar