modul medical representative publish

Upload: andrew-turner

Post on 15-Oct-2015

469 views

Category:

Documents


51 download

DESCRIPTION

cara-cara menjadi medical representative yang baik serta tips menjadi seorang medical representative yang handal

TRANSCRIPT

  • 1

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    DEFINISI MEDICAL REPRESENTATIVE Medical Representative bisa didefinisikan sebagai duta perusahaan / seseorang yang dipercaya untuk mewakili perusahaan guna mempromosikan produknya secara professional, kredibel, dan berintegritas kepada

    Dokter sehingga Dokter tersebut yakin dan meresepkan produk perusahaannya kepada pasien-pasiennya.

    Istilah lainnya adalah Detailer, karena dalam melaksanakan tugasnya, seorang Medical Representative harus mampu menjelaskan seluk beluk produk yang

    ditawarkan secara detail kepada customernya.

    POLA KERJA Tugas :

    Melakukan kunjungan rutin kepada Dokter Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kejujuran

    dan ketulusan Menjalin hubungan dan relasi yang baik dengan Dokter dan seluruh komponen

    pendukung, seperti salesman distributor, apoteker, bagian pembelian dan

    pengadaan obat di instansi rumah sakit Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberikan hasil

    yang optimal Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secara teratur

    yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kunjungan, aktifitas competitor, dan sales yang dihasilkan

  • 2

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    MedReps

    Dokter Praktek (Pribadi/Swasta, Konsulen, Rumah

    Sakit/Institusi)

    Pasien

    SKEMA KERJA

    Profesi Medical Representative adalah seperti seorang konsultan. Ia

    menjelaskan mengenai obat-obatan atau pun alat kesehatan yang terbaru kepada

    Dokter, sehingga Dokter mendapatkan pengetahuan baru dan mendalam mengenai

    teknik pengobatan bagi para pasiennya. Dokter dibantu untuk memutuskan obat yang

    mana yang tepat. Medical Representative tidak hanya harus tahu atas benefit atau

    kelebihan produknya, namun juga bisa menjelaskan secara jujur efek sampingnya,

    dan kepada siapa produk/obat tersebut tidak boleh diberikan.

    Medical Representative mengunjungi Dokter secara rutin sesuai potensi

    peresepan Dokter tersebut. Jumlah Dokter yang harus dikunjungi setiap hari antara 8-

    12 orang. Tiap perusahaan farmasi memiliki sistem penggolongan yang berbeda-beda

    terhadap Dokter dan sudah ada list-nya (daftarnya). Misalnya, Dokter kelas A, adalah

    Distributor (PBF/Pedagang Besar Farmasi)

    Apotek

  • 3

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Dokter yang berpotensi besar, pasiennya banyak, ataupun ia adalah seorang Key

    Opinion Leader (KOL) yakni Dokter yang diakui oleh rekan-rekan seprofesinya dan

    didengar pendapatnya karena ilmunya, pengalamannya, dan biasanya juga karena

    keseniorannya. Dokter kelas A ini bisa dikunjungi seminggu sekali, bahkan lebih.

    Sementara itu Dokter kelas B, dikunjungi 2 minggu sekali, dan Dokter kelas C

    dikunjungi sekali sebulan.

    Setelah Medical Representative mampu meyakinkan Dokter untuk meresepkan

    obatnya, maka ia harus memastikan bahwa obat tersebut tersedia di apotek terdekat

    dengan tempat praktek Dokter. Untuk itu dibutuhkan komunikasi dan kerja sama yang

    baik dengan salesman dari Distibutor ataupun PBF, agar mereka bisa menyediakan

    obat tersebut di apotek. Dengan demikian, saat pasien menerima resep obat, pasien

    dapat menebusnya di apotek, karena obatnya telah tersedia. Hal ini akan sangat

    membantu peningkatan penjualan obat serta brand awarness.

    Selain melakukan kunjungan di dalam kota, ada juga kunjungan ke luar kota,

    istilah yang dipakai adalah up country. Biasanya dilakukan sekali sebulan, karena

    lokasinya jauh. Up country ini harus dilakukan dengan terencana, agar kunjungannya

    tidak sia-sia, karena biayanya tidak sedikit. Pastikan bahwa Dokter yang dikunjungi

    tidak sedang pergi ke kota lain untuk seminar ataupun kegiatan lainnya. Jumlah

    Dokter yang harus dikunjungi seharinya sudah ditentukan oleh perusahaan, sekitar

    12-15 Dokter. Dalam kunjungan seperti ini, terkadang Dokter langsung order obat,

    baik untuk dispensing ataupun untuk di sediakan di apotek tempatnya praktek.

    Mintakan SP (Surat Pesanan) dari Dokter, dan setelah kembali dari up country,

    berikan SP ini kepada Distributor/PBF untuk segera dikirimkan pesanannya. Jangan

    lupa untuk memantau apakah obat telah terkirim atau belum sesuai pesanan Dokter

    agar tidak mengecewakan mereka.

  • 4

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    JAM KERJA

    Hari kerja Medical Representative adalah Senin

    s/d Jumat, adapun bila ada perusahaan yang memberlakukan hari Sabtu masuk kerja, biasanya digunakan untuk menyelesaikan tugas administrasi seperti laporan selama setengah hari. Jadwal kerja hariannya bisa dilihat pada tabel di bawah ini:

    Tidak dikenal istilah lembur/over time dalam profesi Medical Representative,

    kecuali melaksanakan tugas di hari yang semestinya libur, karena Medical

    Representative bisa diterima oleh Dokter setelah pasien habis, yang bisa saja terjadi

    pada jam 22.00 ataupun juga pada Dokter tertentu, jam 02.00 dinihari. Sehingga

    diperlukan fisik yang prima agar kesehatan tetap terjaga. Namun tidak perlu khawatir,

    kasus seperti ini jarang terjadi, kalaupun ada, biasanya terjadi di kota besar, seperti

    Jakarta, Surabaya, atau Medan.

    Pagi Jam 08.00 10.00 Morning Session, meeting Rencana Kunjungan

    Siang Jam 10.00 - 13.00 Kunjungan ke Dokter, RS, Instansi, survey apotek

    Sore Jam 17.00 selesai Kunjungan Dokter praktek pribadi atau di RS

  • 5

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    SISTEM PENGHASILAN

    Selain mendapatkan gaji pokok, seorang

    Medical Representative juga mendapatkan tunjangan: Daily allowance atau uang makan harian, baik untuk penugasan dalam kota

    maupun luar kota Transportasi, bisa berupa sewa motor ataupun MOP (motor cycle ownership

    program) termasuk pembelian bensin dan perawatan rutin untuk operasional kerja

    Akomodasi dan transportasi bila melakukan perjalanan luar kota Pulsa handphone Parkir Tunjangan make-up, blazer, hem, dan dasi (tergantung perusahaan tempat

    bekerja)

    Tunjangan ini diberikan di awal bulan sebagai advance, dan dilaporkan

    penggunaannya di akhir bulan sebagai laporan expenses. Disamping itu juga diberikan insentif sebagai penghargaan atas pencapaian

    sales yang diperhitungkan tiap bulan, triwulan, semester, dan tahunan. Besarnya bervariasi sesuai dengan prestasi yang ditorehkan. Insentif ini biasanya berupa uang dan di beberapa perusahaan tertentu bisa berupa incentive trip, yakni wisata ke luar negeri.

  • 6

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    SARANA KERJA/TOOLS

    Brosur, leaflet Gimmick, souvenir, gift Entertain Sponsorship (profit sharing) Literatur, jurnal ilmiah Audio visual

    Pelajari dengan dengan baik brosurnya, latihlah secara teratur dengan atasan

    ataupun rekan kerja bagaimana cara mempresentasikannya di hadapan Dokter. Cari tahu poin-poin terpenting yang harus disampaikan pada saat presentasi. Gunakan ballpoint untuk menunjuk poin-poin tersebut. Kuasai dengan baik literatur yang mendukung klaim benefit dari produk, agar Dokter bisa diyakinkan dengan baik.

    Medical Representative dibekali juga dengan gimmick, sebagai alat pembantu pengingat bagi Dokter, seperti ballpoint, blocknote, jam meja/dinding, hand soap, ataupun benda-benda lain yang ada label produk perusahaan farmasi di sana.

    Untuk entertain, harus dilaksanakan sesuai persetujuan District Sales Manager/Area Manager. Entertain ini bisa berupa dinner, lunch, membayarkan biaya sewa lapangan tenis atau futsal, dan lain sebagainya. Demikian juga dengan sponsorship, bisa Medical Represntative yang ,menawarkan ataupun Dokter yang meminta. Sponsorship ini berupa support biaya untuk registrasi, akomodasi, ataupun transportasi bagi Dokter ketika ada event ilmiah kedokteran, seperti seminar, simposium, pelatihan, ataupun pada saat Pertemuan Ilmiah Tahunan (PIT).

  • 7

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Product Knowledge Training:

    Training biasanya dilakukan setelah dinyatakan lulus seleksi penerimaan (

    interview, psikotes, tes kesehatan)

    Penguasaan product knowledge

    Basic Medical Representative

    Review test, General/Comprehensive test, role-play

    Biasanya diadakan antara 2-4 minggu, dengan metode karantina, sisitem

    gugur, dilakukan review/tes pada setiap materi

    Saran di masa product knowledge training :

    Kembangkan sikap perilaku positif dan disiplin

    Jaga kesehatan dan atur waktu belajar dan istirahat sebaik mungkin

    Patuhi peraturan dan tata tertib selama training

    Pelajari setiap materi training dengan baik, pahami, dan berikan hasil terbaik

    dalam setiap ujian tulis, lisan/presentasi, maupun saat role-play. Buat resume

    setiap materi product

    Pelajari dan praktekkan dengan baik metode role-play

    Jangan malas untuk berlatih sendiri untuk memperlancar kemampuan

    berkomunikasi

    Jadilah peserta TERBAIK, sebagai tiket awal promosi jabatan/karir

    TAHAPAN BEKERJA

    Product Knowledge Training Penempatan area kerja (coverage area) Probation time (masa percobaan) Pengangkatan sebagai karyawan tetap

  • 8

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Pengangkatan Sebagai Karyawan Tetap Setelah dinyatakan lulus masa percobaan, akan diangkat sebagai

    karyawan tetap perusahaan

    Biasanya komponen penghasilan akan meningkat termasuk skim

    penerimaan insentif

    Hak karyawan seperti Jamsostek dan Asuransi Kesehatan sudah

    diberikan

    Kinerja Masa Percobaan: Ditempatkan pada area yang membutuhkan personel ataupun di area

    Supervisor berada

    Akan diberikan master list Dokter yang harus dikunjungi, batas-batas area

    coverage, RS dan apotek yang menjadi tanggung jawab

    Lakukan konfirmasi master list Dokter pada senior MR atau Supervisor. Cari

    tahu sifat dan kebiasaan Dokter, produk apa yang sudah dan belum diresepkan,

    lalu siapkan kunjungan disesuaikan dengan kondisi terkini Dokter tersebut

    Awal kunjungan, lakukan perkenalan dan penjajagan secara langsung sifat dan

    karakter Dokter

    Catat dengan baik biodata Dokter tersebut ( TTL, hobi, tempat praktek yang

    lain, jam dan hari kunjungan yang tepat)

    Masa percobaan biasanya dilakukan selama 3-6 bulan

    Tunjukkan pada Supervisor dan Senior MR, bahwa Anda memang siap bekerja

    dan bisa memberikan yang terbaik, selalu bersemangat dan antusias

    Kriteria Penilaian oleh Supervisor: Attitude (sikap, perilaku, kejujuran, mengerjakan tugas tanpa mengeluh)

    Skill (pengetahuan produk, kemampuan berkomunikasi, beradaptasi, dan

    presentasi)

    Knowledge (kecepatan penguasaan area, pola kerja, pola peresepan Dokter,

    potensi pengembangan area dan sales yang dicapai)

  • 9

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    TERRITORY MANAGEMENT

    Penguasaan area adalah hal penting bagi seorang MedReps. Yang dimaksud

    penguasaan area adalah tempat praktek Dokter, letak RS, klinik, apotek, Toko Obat,

    best-time kunjungan, batas-batas area, populasi Dokter dan jalur distribusi. Termasuk

    juga di dalamnya pemahaman karakter, sifat, dan pola peresepan Dokter. Tidak lupa

    pengamatan potensi area dan aktifitas kompetitor.

    TIME MANAGEMENT

    Pengaturan waktu kunjungan sangat

    berdampak pada hasil, harus dilakukan di waktu

    dan tempat yang paling potensial menghasilkan

    kepada Dokter yang memiliki tempat praktek

    lebih dari satu. Cari waktu dan tempat di mana Dokter merasa nyaman dikunjungi

    (best time, best place).

    Susunlah rencana kunjungan sesuai best time dan tempat praktek masing-

    masing Dokter dan kunjungilah sesuai rencana yang telah dibuat. Rencana

    kunjungan tidak hanya berisi target Dokter, tapi juga subyek materi yang akan

    disampaikan serta tools apa yang akan dipergunakan.

    Tindaklanjuti hasil kunjungan dengan survey apotek untuk mengetahui apakah

    kunjungan kita berhasil ataukah tidak. Bisa juga dengan melihat data penjualan apotek

    dari laporan penjualan Distributor.

  • 10

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    BREAKDOWN TARGET

    Lakukan penilaian potensi Dokter berdasarkan

    pola peresepan, berapa resep yang dikeluarkan per-

    bulan untuk produk kita dan berapa untuk kompetitor.

    Tentukan produk yang paling potensial yang akan

    diresepkan oleh Dokter tersebut.

    Konfigurasikan target dengan jumlah pasien, contoh: dr. Faisal, SpPD , internist,

    pasien perhari rata-rata 50 orang, dalam setiap peresepan kasus selalu menggunakan

    antibiotik golongan Amoxilin, perkirakan dan hitung potensi Dokter tersebut apabila

    memakai produk kita dan kemungkinan memakai produk kompetitor. Lakukan hal

    yang sama dengan Dokter-dokter yang lain untuk mengetahui target Dokter mana

    yang menghasilkan resep produk kita agar kita bisa mencapai target.

    Lihatlah target keseluruhan per-bulan terlebih dahulu, kemudian pecahlah dalam

    target harian. Misalnya, sebulan target Amoxicilin kita sebesar 260 box sebulan, maka

    sehari paling tidak kita harus menghasilkan : 260 box dibagi 26 hari ( 30 hari dikurangi

    4 hari minggu) = 10 box. Target sehari tersebut kita break lagi dengan potensi Dokter

    yang kita cover. Kalau ada 5 Dokter, kita bagi lagi sesuai potensinya. Sehingga 1

    Dokter cukup 2 resep sehari untuk produk kita, dengan demikian, pada saat closing

    detailing, kita sebenarnya cukup secara tegas request : Dokter cukup meresepkan 2

    box Amoxicilin sehari....

    Dengan menggunakan metode ini, kita akan mudah memantau pencapaian kita

    dibandingkan dengan target.

  • 11

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    JENJANG KARIR

    National Sales Manager

    Regional Sales Manager

    District Sales Manager

    Supervisor

    Medical Representative

    Jenjang karir di perusahaan farmasi sangat menjanjikan,

    performa individu terhadap pencapaian target serta

    attitude yang baik sangat berperan dalam peningkatan

    karir. Diawali pada posisi MR, biasanya minimal dalam 1

    tahun bisa dipromosikan menjadi Senior MR, yang

    nantinya akan dipanel (diikutkan oleh perusahaan

    dengan para Senior MR yang lain) untuk mengisi posisi

    Supervisor atau koordinator.

    Apabila di posisi ini bisa memperlihatkan performa yang

    baik pula, minimal dalam 2 tahun bisa dipromosikan

    menjadi District Sales Manager (atau bisa juga dengan

    sebutan Area Manager). Posisi Regional Sales Manager

    sendiri biasanya baru boleh diisi oleh seseorang yang

    telah menjadi Senior District Sales Manager. Demikian

    hingga seterusnya di tingkat Nasional Sales Manager.

    Pada kondisi tertentu, apabila seorang MR bisa

    memperlihatkan talenta dan ketrampilan khusus, bisa

    dipromosikan menjadi Product Excecutive, Product

    Specialist, ataupun Product Manager. Bisa juga diplot di

    posisi Training Manager.

  • 12

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    MEDICAL REPRESENTATIVE REGULER

    Tanggung jawab kerja :

    Mengembangkan area yang menjadi tanggung jawabnya

    Mengunjungi Dokter sesuai master list dengan standar perusahaan serta

    melakukan survey apotek

    Pendataan potensi area, RS, Klinik, apotek, Institusi, dsb

    Pendekatan pada seluruh komponen sales

    Biasanya mempromosikan produk oral

    MEDICAL REPRESENTATIVE HOSPITAL

    Tanggung jawab kerja :

    Mengembangkan instansi Rumah Sakit, baik milik pemerintah maupun swasta

    Khusus mengunjungi seluruh Dokter di RS tersebut

    Menjalin hubungan yang erat dengan seluruh komponen sales, seperti Direktur

    RS, bagian pembelian dan pengadaan obat (Depo farmasi), apoteker, perawat,

    dan salesman dari distributor yang melayani RS tersebut

    Biasanya yang dipromosikan produk injeksi, cairan infus, oral, dan alat

    kesehatan

  • 13

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    KUNCI SUKSES MEDICAL REPRESENTATIVE

    1. Mempunyai visi dan misi yang jelas

    2. Berorientasi pada hasil (closing atau

    dealing)

    3. Memahami bisnis pelanggannya

    4. Memahami personality style / karakter pelanggannya

    5. Mengembangkan solusi yang inovatif bagi pelanggannya (objection handling)

    6. Memperlihatkan perhatian yang tulus dan simpatik kepada pelanggannya

    7. Menciptakan hubungan baik (business partnerships) jangka panjang

    8. Mendapatkan kepercayaan dari pelanggannya dan atasannya

    9. Me-manage organisasi penjualannya dengan baik

    10. Menjual dengan strategik

    11. Berpenampilan menarik

    12. Memiliki pengetahuan tentang produk yang mendalam dan mampu

    mempresentasikannya dengan baik

  • 14

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    SMART DETAILING DAN ROLE PLAY

    DETAILING

    Adalah proses komunikasi antara MR dengan Dokter, sehingga Dokter bisa yakin

    untuk meresepkan produk. Detailing yang baik terjadi komunikasi dua arah.Sebelum

    detailing dilakukan, harus dipastikan:

    Produk sesuai pola resep Dokter

    Kuasai product knowledgenya

    Pastikan bahwa produk tersebut tersedia di apotek terdekat

    Selain detailing, MR harus bisa melakukan pendekatan informal agar relationship

    lebih dekat dan berjangka pangjang (long term).

    METODE DETAILING

    Proses komunikasi harus dilakukan secara sistematis, dengan suara yang

    jelas, tidak terlalu cepat maupun terlalu lambat, agar Dokter bisa segera

    paham dan mengingat produk tersebut untuk diresepkan.

    Pastikan NAMA PRODUK atau BRAND masuk dalam benak Dokter

    Tonjolkan positioning, kelebihan, dan benefit/manfaat produk

    TAHAPAN DETAILING Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk

    menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka

  • 15

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Medical Representative disebut juga Detailer. Detailing ini sangat penting, karena

    inilah tujuan utama keberadaan seorang Medical Representative. Dilakukan secara

    rutin, biasanya untuk customer/dokter yang berpotensi besar (memiliki jumlah pasien

    yang banyak, seorang Key Opinion Leader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik),

    dikunjungi minimal seminggu sekali agar nama produk yang ditawarkan benar-benar

    menancap di benak customer. Karena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak

    jenuh bertemu dengan Medical Representative, diperlukan kemampuan detailing yang

    baik dan menarik.

    Tahapan detailing itu sendiri adalah sebagai berikut:

    1. Opening

    Proses opening ini sangat penting, sebab kesan pertama akan menentukan

    proses detailing berikutnya. Biasanya di awali dengan greeting, seperti ucapan

    salam Assalamualaikum ataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa

    dilanjutkan dengan jabat tangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar

    seorang medical representative dapat masuk zona nyaman (comfort zone)

    sehingga dapat diterima dengan baik dan tangan terbuka.

    Ice breaking ini bisa berupa menanyakan kabar, mengucapkan selamat atas

    sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarik yang ada di ruang praktek

    dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti dan berkesan bagi dokter,

    dll.

    2. Probing

    Ini adalah proses untuk mengetahui dan mendalami need customer/dokter.

    Karena percuma keseluruhan proses detailing apabila tidak sesuai dengan

    kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang membuat

    dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: menurut dokter, antibiotik

  • 16

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    seperti apakah yang ideal bagi pasien-pasien dokter?. Jawaban dokter ini

    bisa kita gunakan sebagai entry point untuk masuk mengenalkan produk kita.

    3. Presentasi

    Sangat dianjurkan untuk presentasi ini membawa brosur produk. Gunakan

    ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jari tangan. Kuasai betul isi brosur

    yang akan disampaikan. Brosur yang kita tunjukkan harus menghadap ke

    dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupun lambat. Berikan kesempatan

    kepada dokter untuk memberikan tanggapan.

    4. Tanya jawab

    Setelah presentasi, ungkapan pertanyaan yang bersifat terbuka, misalnya minta

    pendapat beliau mengenai produk yang ditawarkan tersebut.

    5. Penutup

    Apabila dokter telah memberikan buying signal, segera closing agar dokter

    segera meresepkannya. Apabila dokter tersebut dispensing obat, tawarkan

    agar dokter mau order. Apabila hal tersebut belum muncul, tutuplah dengan

    sebuah resume singkat yang menyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.

    METODE YANG DIPAKAI

    1. Metode AIDDAS

    2. Metode SMART DETAILING

    3. Feature and benefit product

    A. Metode AIDDAS

    A : Attention : Menarik perhatian Dokter

    I : Interest : Buat Dokter tertarik dan berminat

  • 17

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    D : Desire : Timbulkan hasrat Dokter

    D : Decision : Dorong Dokter untuk memutuskan

    A : Action : Pastikan Dokter mulai menulis resep R/

    S : Satisfaction : Ciptakan kepuasan Dokter

    MENGENAL TIPE-TIPE DOKTER Seorang dokter masih sering dalam masyarakat umum dianggap mempunyai

    status yang sangat tinggi. Anggapan ini sebenarnya berdasarkan status kedudukan

    daalm ilmu pengetahuan yang dimiliki, di mana ilmu tersebut dapat membantu

    menolong mengobati seseorang yang menderita sakit. Pada zaman modern saat ini,

    di mana masing-masing fungsi/profesi dari seseorang terlihat, maka anggapan

    tersebut di atas tidaklah tepat.

    Seorang dokter, mungkin tidak memiliki keahlian lain seperti memasak,

    menjahit, astronomi, ekonomi, dan lain-lain. Jadi setiap profesi memiliki kkeahlian

    khusus dari individu yang bersangkutan. Dengan demikian seorang Medical

    Representative harus memiliki keahlian profesi tersendiri, sehingga memiliki

    kedudukan yang tidak berbeda dengan profesi lainnya di dalam pandangan

    masyarakat, yang berbeda hanyalah profesinya.

    Sering kali seorang Medical Representative merasa minder dan tidak percaya

    diri dalam menghadapi seorang dokter, ini kurang tepat, karena manusia dalam

    hubungannya dengan manusia lain adalah sama, tetapi yang berbeda adalah

    fungsinya/profesinya. Ada anggapan bahwa seorang dokter sulit untuk didetailing,

    untuk itu kita harus tahu faktor-faktor yang menyebabkan kita sulit detailing :

  • 18

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    1. Medical Representative salah melakukan approach/pendekatan

    2. Medical Representative terlalu memaksa dalam detailing

    3. Medical Representative terlalu mengganggu waktu dokter dengan detailing

    yang tidak beraturan/ngawur

    4. Dokter yang bersangkutan merasa dirinya tidak perlu detailer, karena ia aktif

    membaca buku-buku ilmiah kedokteran

    5. Dokter telah fanatik dengan perusahaan tertentu atau ada kerja sama

    TIPE-TIPE DOKTER

    1. Tipe Dokter yang netral/adil/normal

    Dokter semacam ini tidak akan pilih kasih terhadap salah satu perusahaan farmasi.

    Setiap perusahaan farmasi yang Medical Representativenya aktif detailing

    kepadanya akan dipakai/diresepkan obat-obatnya.

    Menghadapi dokter seperti ini, yang terbaik adalah:

    Aktif detailing kepadanya agar ia selalu ingat obat-obatan kita

    Proyeksikan beberapa obat tertentu saja, karena ia secara merata

    memakai obat-obat dari perusahaan lainnya

    Umumnya mereka ramah, mudah diajak bersahabat. Jadikanlah ia

    sahabat, sebab bisa jadi ia akan lebih banyak meresepkan obat kita

    2. Tipe Dokter yang selalu mengatakan sudah menulis/meresepkan

    Dokter semacam ini memiliki kebiasaan atau sifat khas yaitu selalu mengatakan

    sudah menulis. Kemungkinan ia mengatakan denikian dengan alasan:

    Tidak ingin mengecewakan Medical Representative yang detailing

    kepadanya

  • 19

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Trik agar Medical Representative segera mengakhiri detailingnya dan tidak

    menyita banyak waktunya

    Dokter tersebut asal menjawab atau angin-anginan

    Ingin mempermainkan Medical Representative, iseng atau sekedar menguji

    apakah Medical Representative tersebut mengadakan survey apotek atau

    tidak

    Memanfaatkan peluang untuk mendapatkan sponsor

    Yang harus dilakukan adalah:

    Medical Representative harus berhati-hati, jangan terpancing atau langsung

    percaya begitu saja bahwa Dokter telah meresepkan. Lakukan survey

    apotek untuk memastikannya. Mungkin benar Dokter telah meresepkan,

    namun volumenya tidaklah banyak. Volumenya inilah yang harus

    ditingkatkan, karena berarti Dokter telah mengenal dan berpengalaman

    dengan produk kita. Ini adalah peluang bagus untuk meningkatkan

    penjualan dan mengenalkan obat kita yang lain. Tingkatkan perhatian dan

    kunjungan kita terhadap Dokter tersebut.

    Perhatikan baik-baik bahasa tubuh Dokter, apakah ia ketika mengatakan

    sudah menulis diikuti dengan sikap seolah-olah agar detailing cepat

    selesai agar ia tidak terlalu lama diganggu. Hal itu terjadi kemungkinan

    karena:

    Waktunya sempit, karena harus melakukan operasi ataupun telah

    ditunggu pasien di tempat praktek yang lain, sehingga agar tidak

    menyinggung perasaan Medical Representative, Dokter mengatakan

    telah menulis resep

  • 20

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Dokter sebenarnya telah terikat perjanjian kerja sama dengan

    perusahaan lain dan dengan mengatakan sudah menulis agar

    Medical Represenative puas dan cepat pergi. Lakukanlah survey ke

    apotek dan carilah informasi dari Medical Representative yang lain

    apakah memang demikian adanya. Lakukan usaha-usaha untuk

    memenuhi kebutuhan Dokter agar Dokter beralih menggunakan obat

    kita

    Dokter yang seperti ini terkadang pasiennya justru sedikit, dengan

    mengatakan demikian ia berharap mendapatkan perhatian dan

    sponsor. Untuk itu berhatila-hatilah dan lakukan survey, agar jangan

    sampai selain meminta kepada kita, ia juga mmeinta hal yang sama

    kepada perusahaan lain

    3. Tipe Dokter pendiam tetapi simpatik

    Dokter seperti ini hanya diam tanpa memberikan komentar saat

    didetailing.Karakter pribadinya mungkin memang pendiam, tidak banyak bicara.

    Lakukan penelitian terhadap resep-resepnya, karena meskipun pendiam, tapi

    sebenarnya tidaklah sulit untuk diajak bersahapat selama kita mengetahui

    kebutuha nnya. Masuklah ke dalam zona nyamannya, cari tahu ice breaking yang

    paling tepat untuk mendekatinya. Ajukanlah pertanyaan yang terbuka untuk

    meminta pendapatnya.

    4. Tipe Dokter angkuh yang diam atau justru banyak bicara

    Dokter yang angkuh ini ada yang pendiam tapi ada juga yang banyak banyak

    bicara. Pelajari dengan baik karakternya. Apabila kesombongannya hanya luarnya

    saja, selama kita mampu menyelami hatinya, Dokter tersebut akan meresepkan

  • 21

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    obat kita. Namun bagi Dokter yang benar-benar sombong luar dalam, maka akan

    sulit untuk meminta bantuannya untuk meresepkan obat. Bahkan karena

    kesombongannya tersebut, maka ia tidak mau dikunjungi lagi.

    5. Tipe Dokter pendiam karena pemalu

    Menghadapi Dokter semacam ini, pendekatannya adalah dengan cara yang

    simpatik dan tenang, sehingga Dokter akan lebih terbuka dalam menerima

    kunjungan sehingga mau meresepkan.

    6. Tipe Dokter yang scientist/ilmiah

    Untuk menghadapi Dokter ini, diperlukan product knowledge yang mendalam serta

    pengetahuan terhadap literatur pendukungnya. Penjelasan yang detail, jelas,

    meyakinkan dan disertai penjelasan literatur akan sangat dibutuhkan agar Dokter

    mau meresepkan obat kita.

    7. Tipe Dokter terburu-buru/sibuk

    Berbicaralah dengan tepat dan cepat, carilah point-point penting yang akan

    disampaikan.

    8. Tipe Dokter yang pas-pasan/cenderung sok tahu

    Biasanya Dokter seperti ini tidak suka dengan kunjungan Medical Representative,

    sebab ia sendiri tidak begitu berhasil dengan praktek dokternya. Biarkan ia

    berbicara sampai puas, setelah itu baru masukkan informasi yang ingin kita

    sampaikan.

  • 22

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    9. Tipe Dokter superior

    Dokter ini merasa status maupun ilmu pengetahuannya lebih tinggi daripada

    Medical Representative. Ia selalu mengemukakan argumentasi dari setiap point

    yang disampaikan. Puaskanlah egonya. Berikan kesempatan agar ia berpendapat

    dengan memberikan pertanyaan yang terbuka.

    10. Tipe Dokter yang suka meminta macam-macam

    Dokter ini terkadang pasiennya banyak sehingga dengan demikian memanfaatkan

    situasi tersebut untuk mendapatkan sponsor. Bila kita bisa membuatnya

    berkomitmen dengan membuktikan bahwa ia telah menulis, baru kita bisa

    mensponsorinya.

    11. Tipe Dokter yang hanya menulis bila ada perhatian khusus

    Perilakunya tidak ada yang aneh, namun secara diam-diam sebenarnya

    menginginkan perlakuan khusus. Perhatikan dengan baik Dokter semacam ini

    karena berpotensi meresepkan obat kita.

    12. Tipe Dokter fanatik

    Cukup sulit menghadapi Dokter yang telah fanatik dengan seseorang ataupun

    suatu jenis preparat tertentu. Diperlukan kesabaran dan ketelatenan untuk

    merubahnya sehingga ia mau bekerja sama.

    13. Tipe Dokter yang tidak mau dikunjungi/didetail

    Dokter seperti biasanya sudah merasa cukup pengetahuannya dengan membaca

    berbagai literatur dan mengikuti seminar/simposium kedokteran. Ia sangat sibuk

  • 23

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    dengan karir dan pasiennya. Bila kita mampu mendekatinya, maka ia sangat

    berpotensi banyak menuliskan obat kita.

    SURVEY APOTEK Survey apotek adalah salah satu tugas dari Medical

    Representative yang sangat penting. Dengan melakukan

    survey apotek, akan didapatkan banyak data yang bermanfaat untuk kemajuan

    penjualan. Data tersebut diantaranya adalah pola peresepan dokter, apa obat yang

    diresepkan dan berapa jumlah resepnya. Dari situ kita bisa mengetahui apakah dokter

    telah meresepkan obat kita ataukah belum. Bila belum, produk kompetitor apa yang

    diresepkannya. Dengan demikian detailing kita akan menjadi semakin fokus dan

    memberikan peluang keberhasilan yang tinggi.

    Teknik survey apotek itu sendiri sangat sederhana. Kita hanya perlu melakukan

    pendekatan dengan apoteker, asisten apoteker, penjaga apotek, atau bahkan

    pemiliknya langsung. Ada apotek yang memiliki sistem administrasi bagus, sehingga

    mereka memiliki catatan yang terperinci mengenai jenis dan jumlah obat yang

    diresepkan dokter. Kita bisa meminta data ini dalam bentuk sotfcopy maupun cetakan.

    Untuk itu mungkin diperlukan biaya yang harus dikeluarkan.

    Agar kita bisa diterima dengan baik oleh apotek, kita harus rajin berkunjung dan sekali

    waktu memberikan gift yang bentuknya bermacam-macam, bisa gimmick, snack,

    lunch, dan lain sebagainya.

  • 24

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    PENUTUP

    Modul Medical Representative ini dibuat karena masih banyak para pencari kerja yang belum mengetahui mengenai profesi ini. Dengan mengetahui lebih dahulu mengenai profesi ini, saya berharap para pembaca tidak menjadi ragu untuk menjadikan Medical Representative menjadi salah satu profesi pilihan dalam mencari kerja. Dalam profesi apapun, selagi kita mampu berkontribusi positif, hasilnya akan kembali kepada kita.

    Para pembaca boleh mendistribusikan modul ini kepada siapa saja selama bukan bertujuan komersil dan mencantumkan sumbernya. Tentu saja modul ini masih banyak kekurangannya. Untuk itu, apabila para pembaca memiliki masukan atau pertanyaan, silakan kirimkan melalui email ke : [email protected]. Atau bisa juga kunjungi www.ayahsafa.blogspot.com untuk meninggalkan komentar dan pertanyaan. Semoga sukses!

    Moh. Bambang Pamungkas

  • 25

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    The Customers Buying Steps (Tahap Pembelian Pelanggan)

    Committed

    No Interest

    Low Interest

    Strong Interest

    Convinced

    Buying Steps

    Committed

    No Interest

    Low Interest

    Strong Interest

    Convinced

    Buying Steps

  • 26

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Adoption Process (Proses Adopsi)

  • 27

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas

    Awareness

    Interest

    Evaluation

    Trial

    Repeat Usage

    Advocacy

    Usage

  • 28

    www.ayahsafa.blogspot.com Moh. Bambang Pamungkas