Modul ke:

Fakultas

Program Studi

FakultasEkonomi dan

Bisnis

Program StudiManajemen- S1

Helsinawati, SE, MM

MANAJEMEN WILAYAH

Pokok Bahasan Modul- Wilayah penjualan- Lingkup Manajemen Wilayah

www.mercubuana.ac.id

Wilayah Penjualan

• Menurut William J Stanton, definisi dari Wilayah Penjualanadalah:“Suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakanpada seseorang sales atau distributor denganmempertimbangkan jumlah customer atau calon customer disetiap daerah geografis atau daerah tertentu yang sudahdisepakati bersama”.

MANAJEMEN WILAYAH

• Manajemen wilayah adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan aktivitas-aktivitas wiraniaga atau salesman dengan tujuan merealisasikan penjualan dan laba potensial untuk wilayah mereka”.

FILOSOFI MANAJEMEN WILAYAH1. Kalau anda mengenal musuh dan diri sendiri, anda tidak perlu takutterhadap 100 pertempuran.

2. Kalau anda mengenal diri sendiri tetapi tidak mengenal musuh, untuksetiap kemenangan yang anda raih , anda juga akan menderitakekalahan.

3. Kalau anda tidak mengenal diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalahdalam setiap pertempuran.

4. William J Stanton op cit dalam Sutojo (2003 : 209) mendefinisikanterritorial penjualan sebagai sejumlah pelanggan dan calon pelanggandalam satu daerah geografis tertentu, yang dipercayakan pada seorangsales executives atau distributor. Beliau menyarankan manajer penjualanjuga memperhatikan jumlah pelanggan dan calon pelanggan di tiapdaerah geografis, tidak hanya memperhatikan batas geografis. Hal itudisebabkan karena ditinjau dari segi manajemen penjualan, yangdimaksud dengan pasar adalah pelanggan dan pembeli (atau konsumenakhir)

5. Membagi seluruh pasar yang dilayani menjadi beberapa territorial

LINGKUP MANAJEMEN WILAYAH

1. Menganalisis wilayah2. Merencanakan secara komprehensif dan

mempersiapkannya3. Pengambilan keputusan secara hati-hati4. Kemampuan menjalin hubungan5. Komunikasi yang efektif6. Efisiensi manajemen waktu

Analisis yang harus dilakukan Tenaga Penjual

Tenaga penjual harus melakukan analisis besarnya ukuran minimum dari pelanggan (a minimum account size analysis). Analisis ini meliputi dua langkah : 1. Menghitung biaya personal per panggilan

penjualan (cost per call) 2. Volume penjualan pulang pokok (break even

sales volume)

Prosedur Mengembangkan Wilayah

1. Menetapkan tujuan dan kriteria pengembangan wilayah.

2. Menetapkan dasar-dasar wilayah, meliputi: • Geografi• Potensi• Permintaan Pelayanan• Beban kerja• Menugaskan wiraniaga ke wilayah yang sudah

ditetapkan.•

Model Manajemen Wilayah

1. Analisis : Jumlah pelanggan, pelanggan potensial, permintaan pelayanan

2. Tujuan : Target penjualan, target laba, target bisnis baru

3. Strategi : Frekwensi panggilan, penawaran produk, harga

4. Taktik : Lingkup wilayah, rute, jadwal5. Implementasi : Prospek yang ada, pelanggan

yang terlayani, pelaporan6. Pengawasan : Kuota, prosedur pelaporan, review

dan revisi

Pertimbangan Membentuk Wilayah

1. Pengcoveran yang lebih baik2. Mengurangi biaya penjualan3. Meningkatkan pelayanan terhadap customer4. Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih

akurat

Dasar Merancang Wilayah Manajemen

• 1. Potensi Wilayah• Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap

pembagian territory terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales :

1. Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan.

2. Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, Per Sales, Per Area, District, effective Call).

Dasar Merancang Wilayah Manajemen2. Beban kerja Sales• Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan

Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerahteritorial yang dipercayakannya.

Ukurannya adalah:• Jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun,

Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yangdapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkanwaktu perjalanan, Jarak tempuh, pembuatan laporan, menungupelanggan dll.

• Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yangdikunjungi), apakah sales mampu melayani semua customernyapada hari itu dan mampu mencari customer baru?

Dasar Merancang Wilayah Manajemen

3. Jarak Tempuh• Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah

waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan ataumembuat sales call.

4. Kondisi Geografis• Meminimumkan halangan/hambatan kondisi

geografis.• Design pembagian wilayah harus memperhatikan

sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lainagar pengcoveran territory dapat dilakukan secaraoptimum.

Dasar Merancang Wilayah Manajemen5.Cara Monitoring dan Kontrol Territory• Kontrol teritori dilakukan secara berjenjang

agar proses kontrol dapat berjalan dengan baikdengan berdasar pada parameter Call, EffektifCall, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi,Omset dan Tagihan.

• Join visit secara rutin ke wilayah kerja Salesdengan acuan parameter diatas dan standaryang ditetapkan perusahaan

Design Teritory

Menentukan batas coverage dan titik focus (Home Base)Berdasar :1. Batasan-batasan Politis/administratif (status,

kota, daerah/propinsi,Kab, Kec, dan Kelurahan)2. Wilayah perdagangan3. Batasan-batasan alam : pegunungan, sungai,

jalan kereta api, dan lain lain

Petunjuk Routing

Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar• Perjalanan keliling tidak boleh menyilang

(cross)• Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk

pergi ke dan dari suatu pelanggan (Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base)

• Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan

Model Menetapkan Prioritas Pelanggan

• 1.Single-factor model • 2.Portfolio model • 3.Decision model • 4.Sales process model

Terima KasihHelsinawati, SE, MM