MANAJEMEN PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran :Pemasaran :Pemasaran adalah proses sosial antara Pemasaran adalah proses sosial antara

individual dan kelompok individual dan kelompok untukuntuk menghasilkan apa yang menghasilkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan dengan diinginkan dan dibutuhkan dengan

menciptakan, menawarkan, menciptakan, menawarkan, mepertukarkan nilai jasa dan barang mepertukarkan nilai jasa dan barang dari satu kelompok kepada kelompok dari satu kelompok kepada kelompok

lain.lain.

MANAJEMEN PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN

• MANAJEMEN PEMASARAN adalah suatu MANAJEMEN PEMASARAN adalah suatu proses perencanaan & pelaksanaan proses perencanaan & pelaksanaan konsep: Pembuatan produk, Penetapan konsep: Pembuatan produk, Penetapan harga,Promosi, dan Distribusi harga,Promosi, dan Distribusi gagasan/barang/jasa untuk gagasan/barang/jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan harapan para pihak baik memuaskan harapan para pihak baik individual maupun organisasi.individual maupun organisasi.

UNSUR INTI KONSEP UNSUR INTI KONSEP PEMASARAN (7)PEMASARAN (7)

• NEEDSNEEDS

• WANTSWANTS

• DEMANDDEMAND

• PRODUCTPRODUCT

• EXCHANGEEXCHANGE

• TRANSACTIONSTRANSACTIONS

• MARKETMARKET

NEEDS

WANTS

DEMAND

PRODUCTEXCHANGE

TRANSACTIONS

MARKET

Pasar konsumenPasar konsumen

Rangsangan Pemasaran

RangsanganYang lain

Kotak HitamPembeli

Pembeli

Harga

Distribusi

Promosi

EkonomiBudaya

Karakteristik Pembeli

&Proses

KeputusanPembeli

Pembeli

Produk

Teknologi

Politik

Proses pembelian pd pasar Proses pembelian pd pasar konsumenkonsumen

Keputusanmembeli

Initiator

User Influencer

Buyer Decider

Proses keputusan pembelian barang Proses keputusan pembelian barang yg baru dilansir ke pasaryg baru dilansir ke pasar

Innovator:2,5%

EarlyAdopter:13,5%

earlyMajority: 34%

LateAdopters:

34%

Laggards:16%

TIPE PASAR ORGANISASITIPE PASAR ORGANISASI

• Pasar Organisasi Industri : Pasar ini besar, Pasar Organisasi Industri : Pasar ini besar, melibatkan banyak individu dlm melibatkan banyak individu dlm organisasi. Bahan baku dipasok.organisasi. Bahan baku dipasok.

• Pasar jual ulang/Reseller: Pasar ini pun Pasar jual ulang/Reseller: Pasar ini pun besar. Berperan membeli barang dan besar. Berperan membeli barang dan menjualnya ke pihak lain. Orang ini sbg menjualnya ke pihak lain. Orang ini sbg stockist atau wholesaler.stockist atau wholesaler.

• Pasar Pemerintah: Pemda Kabupaten, Pasar Pemerintah: Pemda Kabupaten, Propinsi dan Pusat.Propinsi dan Pusat.

Ciri Khas pasar organisasiCiri Khas pasar organisasiDari sudut Pasar industri Pasar Reseller Pasar Pemerintah

1. Aspek kepu- tusan pembe- lian.

Pembelian rutinDilakukan otoma-Tis.

Merek dan mutu bara-Ng harus terkenal dan menarik perhatianpembeli.

2. Yg berperan dlm pembelian

1). Pengguna 1). Dari beberapa bagian 1). Sistim pembe.

3). Tenaga ahli 3). Bagian Pembelian 3). Pimpro 2). Bagian Pembe 2). Bagian Pembelian 2). Pemasok

4). Decis.Maker

3. Faktor yg berpe- 1). Ekonomi Merek Barang 1). LingkunganNgaruh 2). Lingkungan 2). Pantauan Publik

4. Bagaimana 1). Pengenln maslh 1). Harga dan mutu 1). Kompleks membuat Kep. 2). Daftar kebutuhn 2). Barang standar 2). Birokrasi & Lama membeli 3). Spesifikasi produk 3). Bauran pemasaran 3). Proses tender

Tidak jelasSesuai dgnDaftar Isian Pogram & Anggaran

Hirarki Kebutuhan Manusia Menurut Hirarki Kebutuhan Manusia Menurut Abraham MaslowAbraham Maslow

5Aktuali-Sasi diri

(Pengembangan diri)

4. Kebutuhan Peng-Hargaan( Harga diri, Pengakuan, Status)

3. Kebutuhan SosialPerasaan diterima sbg anggota kelom-Pok, dicintai)

2. Kebutuhan Keamanan (Keamanan, perlindungan, jaminan sosial)

1. Kebutuhan Pisik

(Makanan, Minuman, Tempat Tinggal, Sandang Pangan)

LINGKUNGAN PEMASARANLINGKUNGAN PEMASARAN

• LINGKUNGAN MAKRO : LINGKUNGAN MAKRO : Demograpi, Demograpi, Ekonomi, Alam, Teknologi, Sosial, Ekonomi, Alam, Teknologi, Sosial, Politik, dan Budaya.Politik, dan Budaya.

• LINGKUNGAN MIKRO: Supplier, LINGKUNGAN MIKRO: Supplier, Pesaing, Perantara, Konsumen.Pesaing, Perantara, Konsumen.

LINGKUNGAN INTERNAL LINGKUNGAN INTERNAL PERUSAHAANPERUSAHAAN

• KeuanganKeuangan

• Penelitian dan PengembanganPenelitian dan Pengembangan

• PembelianPembelian

• Proses produksiProses produksi

• AkuntansiAkuntansi

• PemasaranPemasaran

• Pimpinan PuncakPimpinan Puncak

TIPE PASARTIPE PASAR

• Pasar KonsumenPasar Konsumen

• Pasar organisasi/perusahaan: Pasar Pasar organisasi/perusahaan: Pasar industri, pasar pengecer(Retailer, industri, pasar pengecer(Retailer, reseller), Pasar Pemerintah, Pasar reseller), Pasar Pemerintah, Pasar InternasionalInternasional

Menghadapi PersainganMenghadapi Persaingan

• Siapa pesaing utamaSiapa pesaing utama• Bagaimana cara memastikan strategi, Bagaimana cara memastikan strategi,

tujuan, kekuatan dan kelemahan serta tujuan, kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi Para Pesaing?pola reaksi Para Pesaing?

• Bagaimana cara merancang Sistim Bagaimana cara merancang Sistim Intelijen Persaingan?Intelijen Persaingan?

• Bagaimana cara memposisikan diri Bagaimana cara memposisikan diri sebagai Pemimpin, Penantang, Pengikut, sebagai Pemimpin, Penantang, Pengikut, Penggarap Relung Pasar?Penggarap Relung Pasar?

• Bagaimana cara menyeimbangkan Bagaimana cara menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing? orientasi pelanggan dan pesaing?

Lima Kekuatan yg menentukan Lima Kekuatan yg menentukan Daya Tarik Struktural SegmenDaya Tarik Struktural Segmen

Pendatang BaruPotensial(Ancaman mobilitas)

Pemasok

(KekuatanPemasok)

Para Pesaing(Yg sedang bersaing di Pasar)

Pembeli(Kekuatan Pembeli)

Pengganti/Substitusi

(AncamanSubstitusi)

KONSEP PEMASARAN KONSEP PEMASARAN PARIWISATA INDONESIAPARIWISATA INDONESIA

Merupakan suatu sistem yang mencakup upaya dalam mengidentifikasikankebijakan strategi, dan program serta pola-pola promosi yang hendak dipertemukanDengan sistem strategi pengembangan produk.

Keunikan lain pemasaran pariwisata di Indonesia adalah bahwa sistemKebijakan, strategi dan program tersebut bertataran nasional sedangkan Sistem pengembangan produk adalah bertataran provinsial (regional)

Skema Konsep Pemasaran Skema Konsep Pemasaran Pariwisata IndonesiaPariwisata Indonesia

Benefits through:1. C.Satisfaction

2. Local Comm. Ori.3. Cul. & Env. Ori.

Management Development & Control

Planning TargetMarket

CustomerNeeds

IntegratedMarketing

C= Customer Comm: Community Cul.= CultureOri = Oriented

PRODUCT LIFE CYCLEPRODUCT LIFE CYCLE(DAUR HIDUP PRODUK)(DAUR HIDUP PRODUK)

Poduk lahir, bertumbuh, dewasa, jenuh dan menurun bahkan mati.Pada saat lahirnya suatu produk disebut intorduction. Pada phase ini memerlukan Banyak gizi: Iklan, publikasi,promosi penjualan sesuai karakteristik produk danstrategi pemasarannya. Sesudah bertumbuh pesat, promosi dapatDikurangi, iklan dapat dikurangi tetapi publikasi tetap dilaksanakan. Sesudah Mencapai puncak pertumbuhan akhirnya mengalami kejenuhan.Pada phase ini diperlukan diversifikasi produk.Produk yang berbeda, kemasan berbedaAtau menambah keunggulan produk (difrensiasi).

Poduct Life CyclPoduct Life Cycle (PLC)e (PLC)

Introduction

Growth

Maturity

Declining

Iklan, publikasi

Membangun Kepuasan Pelanggan, Membangun Kepuasan Pelanggan, Nilai dan RetensiNilai dan Retensi

It is no longer enough to satisfy customers. You must delight them. P.Khotler

1. What are customer value and satisfaction, and how do leading companies produce and deliver them?2. What makes a high-performance business?3. How can companies both attract and retain customer?4. How can companies improve customer profitability?5. How can companies practice total quality management?

Nilai bagi Pelanggan adalah selisih antara total-nilai yang diperoleh Pelanggan (A) dengan Total-biaya yg dibayar Pelanggan(B).A-B = + X

Perhitungan Nilai bagi Perhitungan Nilai bagi PelangganPelanggan

• Mobil Kijang dan Suzuki dari sudut Mobil Kijang dan Suzuki dari sudut dengan spesifikasi yang sama.dengan spesifikasi yang sama.

• Ketahanan, popularitas, kinerja, Ketahanan, popularitas, kinerja, pelayanan purna jual dan harga jual pelayanan purna jual dan harga jual mobil bekas.mobil bekas.

• Disimpulkan bahwa Kijang Disimpulkan bahwa Kijang >Suzuki>Suzuki

Nilai Citra

Nilai Personal

NilaiLayanan

NilaiProduk

NilaiTotal-Pelanggan

Nilai YangDiterima

Pelanggan

BiayaUang

Nilai Waktu

Biaya Tenaga

Biaya Pisik

Jumlah BiayaYg dibayar Pelanggan

Kepuasan: perasaan Kepuasan: perasaan puas/kekecewaan puas/kekecewaan yg dialami dibandingkan dgn yg dialami dibandingkan dgn kinerja kinerja produkproduk yg diamati sehubungan dengan yg diamati sehubungan dengan apa yaapa yanng diharapkan.g diharapkan.

PENETAPAN HARGA PRODUKPENETAPAN HARGA PRODUKProduk dengan berbagai model diberi harga yg berbeda-beda denganrentanganHarga yg cukup jauh. Harga paket wisata ke Bali : 4 Malam 5 hari dapat berbeda-beda.Penetepan harga dengan beberapa faktor pertimbangan,Faktor eksternal dan internal, al:

1. Faktor biaya dan tingkat keuntungan2. Faktor permintaan atas produk dengan harga tertentu3. Faktor hubungan antara harga dan permintaan4. Faktor harga pesaing agar tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah5. Faktor nilai harga bagi pembeli6. Faktor segmentasi pasar. Ditawarkan beberpa model sesuai segmen tsb.7. Faktor psikologis. Harga tidak dibulatkan ke atas. Contoh :Rp. 499.000

Penetapan harga berdasarkan tujuan pemasaran,al:1. Produk mewah : Dengan harga tinggi2. Survival : Bila kapasitas produksi besar, permintaan kecil, akan diobral3. Current profit maximazation : Jual dengan harga tinggi, keuntungan besar4. Product quality leadership : Produk unggul dengan harga tinggi

Penetapan harga berdasarkan strategi Penetapan harga berdasarkan strategi bauran pemasaranbauran pemasaran

1. Menetapkan harga berdasarkan hasil riset pemasaran atas 4P di mana segmen yang dilayani sudah diketahui kemampuannya.

2. Menetapkan harga berdasarkan distribusi dan promosi sudah dirancang sedemikian rupa.

Penetapan harga Penetapan harga berdasarkan biayaberdasarkan biaya

• Biaya variable cost danBiaya variable cost dan

• Biaya Fixed costBiaya Fixed cost

Pendekatan harga pada Pendekatan harga pada umumnya :umumnya :

1. Cost plus pricing

Unit cost = VC + FC/UNIT SALES

Misalnya VC = 10 dan FC keseluruhan USD. 300,000Unit yang diharapkan dijual 50,000 unitMaka FC per unit = 300,000 : 50,000 = USD. 6Unit cost = 10 + 6 = USD. 16Selling price = USD. 16 + Mark up …..%(10, 20 atau 30%)

2. Break Even Point (BEP) ANALYSIS

Analisis ini menekankan berapa jumlah yang harus dijual dan pada harga berapa supaya mencpaai titik impas.

Fixed Cost BEP (Volumen penjualan yg harus dicapai) = ---------------

Price - VC

Contoh:

Kalau FC = USD. 300,000 dan harga jual USD. 20 dan VC USD. 10Maka sesuai rumus di atas harus terjual 30,000 unit agar mencapaiFC.

300,000VOLUME UTK BEP = --------------

20-10

= 300,000 : 10 = 30,000 UNIT

Saluran Saluran distribusidistribusi

Arus Pertukaran EkonomiArus Pertukaran EkonomiResource

Market

ConsumerMarket

GovernmentMarket

Resources

Intermediary Market

GoodsAndSer

vices

RESOURCES

Goods & Services

ManufacturerMarket

Money Money

Money Money

Pajak & Barang

Jasa

Pajak

Jasa & Uang

? ?

? ?

Sistem Pemasaran Sistem Pemasaran SederhanaSederhana

Industry (Kumpulan

Penjual)

Market(KumpulanPembeli)

Communication

Information

Goods/services

Money

Strategi P.T.Telekomsel Strategi P.T.Telekomsel mempertahankan pangsa mempertahankan pangsa pasarpasar• Inovasi teknologiInovasi teknologi

• Harga bersaingHarga bersaing

• Tata kelola perusahaan yang baik Tata kelola perusahaan yang baik (good corporate governance)(good corporate governance)

• Kepedulian sosialKepedulian sosial

Strategi Bank DanamonStrategi Bank Danamon

• Usaha kecil dan menengah di Usaha kecil dan menengah di Indonesia sejumlah 42,390,000Indonesia sejumlah 42,390,000

• Kredit mikroKredit mikro

• Merubah paradigma : Bisnis bukan Merubah paradigma : Bisnis bukan bankable, Tidak ada klien yang terlalu bankable, Tidak ada klien yang terlalu kecil, Mendanai bisnis kecil dengan kecil, Mendanai bisnis kecil dengan modal kecil (bisnis besar dengan modal kecil (bisnis besar dengan modal besar dan risiko besar)modal besar dan risiko besar)

MEMPROMOSIKAN PRODUK: STRATEGI MEMPROMOSIKAN PRODUK: STRATEGI KOMUNIKASI DAN PROMOSIKOMUNIKASI DAN PROMOSI

1. MENETAPKAN TUJUAN PEMASARAN

1.1. Siapa sasaran pasar?1.2. Mau diposisikan ke mana pasar produk/jasa yang dijual1.3. Apa saja bauran pemasaran yang dilakukan

2. Klasifikasi Pengiklanan

2.1. Pengiklanan bersifat informasi: Pengenalan manfaat produk2.2. Pengiklanan bersifat persuasi/rayuan: Membangun permintaan2.3. Pengiklanan bersifat mengingatkan: Memperpanjang daur hidup produk

3. Menetapkan Anggaran Pengiklanan

3.1. Pada tahap PLC Introduction: Membangun awareness dgn biaya besar Setelah Growth, biaya kecil.3.2. Pangsa Pasar : Bila pangsa pasar besar memerlukan biaya besar3.3. Persaingan : Bila persaingan ketat dan pemain besar, biaya iklan besar3.4. Frekuensi Pengiklanan : Bila frekuensi tinggi, biaya tinggi.3.5. Substitusi produk dengan produk lain : Menonjolkan keungulan, biaya besar

4. Memilih pesan dalam pengiklanan

4.1. Menciptakan Pesan: Mempertegas pengalaman pembeli

4.2. Mengevaluasi dan memilih pesan: Pesan harus menciptakankeingintahuan

4.3. Melaksanakan Pesan : Berisikan tujuan pesan, isi pesan, penunjang pesan dan penekanan pesan 4.4. Tinjauan ulang tanggung jawab sosial: Iklan tidak melanggar etika, Penyiksaan binatang dalam iklan akan

menuai protes. Jangan.

5. Menentukan media dan mengukur efektifitas media 5.1. Pemilihan media 5.2. Memilih siapa audience, cakupan medianya 5.3. Menentukan waktu di media : Hari, minggu, bulan, musim dst. 5.4. Menentukan alokasi demografis: Berapa orang, siapa, sosial ekonomi? 5.5. Mengevaluasi dampak iklan 5.6. Riset dampak komunikasi pada penjualan

6. Promosi Penjualan

6.1. Memberikan insentif pada pembeli. Buy 2 get 1 6.2. Mendorong pembeli mencoba produk yang ditawarkan Dibuat jaminan, bila tidak bermutu uang kembali. 6.3. Membuat keputusan penting dalam promosi penjualan 6.3.1. Uang tunai atau hadiah? 6.3.2. Program uji coba promosi penjualan 6.3.3. Mengevaluasi hasil promosi

7. Hubungan Masyarakat (Publikasi) 7.1. Publikasi berfingsi untuk membantu memperkenalkan produk, Membantu mereposisi pfoduk lama Membangun hasrat membeli, mempengaruhi suatu sasaran membela produk yang bermasalah dengan publik dan membangun citra perusahaan agar produk disukai publik. 7.2. Keputusan penting dlm hubungan masyarakat: a. Membangun awareness: Membuat cerita pd media b. Membangun kredibilitas : Melalui pesan dala isi dankontkes pesan c. Meningkatkan penjualan dgn publikasi: Event, Pidato, Kegiatan Layanan Sosial. Customer Social Responsibility

Blue Ocean Strategy Blue Ocean Strategy

• Strategi mencari pasar yang di sana belum hadir Strategi mencari pasar yang di sana belum hadir para pesaing atau strategi menghindari perebutan para pesaing atau strategi menghindari perebutan pangsa pasar dari pasar yang sudah ramai pemain pangsa pasar dari pasar yang sudah ramai pemain dan ramai pula strategi persaingan harga dan mutu dan ramai pula strategi persaingan harga dan mutu produknya.Dengan :produknya.Dengan :

1.1. Menciptakan pasar tanpa pesaingMenciptakan pasar tanpa pesaing2.2. Persaingan tidak relevanPersaingan tidak relevan3.3. Menciptakan dan menangkap permintaan baruMenciptakan dan menangkap permintaan baru4.4. Menciptakan nilai sebagai pengganti hargaMenciptakan nilai sebagai pengganti harga5.5. Menggabungkan seluruh sistem kegiatan Menggabungkan seluruh sistem kegiatan

perusahaan mengejar keunggulan dengan biaya perusahaan mengejar keunggulan dengan biaya rendahrendah

Red Ocean StrategyRed Ocean Strategy

• Memasuki pasar yang telah banyak Memasuki pasar yang telah banyak pemain dengan persaingan ketatpemain dengan persaingan ketat

1.1. Menyaingi para pemain yang sudah Menyaingi para pemain yang sudah adaada

2.2. Memenangkan persainganMemenangkan persaingan

3.3. Menangkap permintaan yang sudah Menangkap permintaan yang sudah adaada

Strategi SatelindoStrategi Satelindo

• Satelindo memiliki Satelit Palapa C dan Satelindo memiliki Satelit Palapa C dan karenanya dia menjadi Operator dengan karenanya dia menjadi Operator dengan harga murah dengan nomor panggilan No. harga murah dengan nomor panggilan No. 0816 kemudian merambah ke 08150816 kemudian merambah ke 0815

1.1. Menambah kapasitas: Menambah jaringanMenambah kapasitas: Menambah jaringan2.2. Memberi nilai tambah layanan: Isi ulang Memberi nilai tambah layanan: Isi ulang

pulsa prabayar dan ada hadiah pulsa prabayar dan ada hadiah pengurangan harga saat isi ulangpengurangan harga saat isi ulang

3.3. Pengembangan layanan: Peringatan akan Pengembangan layanan: Peringatan akan habis pulsa dsbhabis pulsa dsb..

Strategi P.T. Smailing TourStrategi P.T. Smailing Tour

• Strategi dimulai dengan perubahan logo dan Strategi dimulai dengan perubahan logo dan motto dengan kata lain : Identitas baru.motto dengan kata lain : Identitas baru.

• Memberikan jasa konsultasi perjalananMemberikan jasa konsultasi perjalanan• Melakukan kerjasama dengan Singapore Melakukan kerjasama dengan Singapore

Tourism Board, menjaring incentive tour Tourism Board, menjaring incentive tour peroranganperorangan

• Melakukan pelatihan SDM agar mampu Melakukan pelatihan SDM agar mampu menjadi konsultan perjalananmenjadi konsultan perjalanan

• Membuka kantor pelayanan di bandara Membuka kantor pelayanan di bandara untuk mengurus check-in bagi VIP guestsuntuk mengurus check-in bagi VIP guests

MEMBANGUN MEREKMEMBANGUN MEREK(BRAND BUILDING INTO BRAND EQUITY)(BRAND BUILDING INTO BRAND EQUITY)

1. Tekanan bersaing dlm harga

8. Tekanan jangka pendek

7. Tekanan investasi baru

6. Kecendrungan innovasi

2. Banyak pesaing baru

3. Perpecahan pasar & Media

4. Strategi yg rumit

5. Kecendrungan merubah Strategi

Pembentukanmerek

Delapan C dlm Delapan C dlm pembangunan merekpembangunan merek

1. Customer: Fokuskan pada pelanggan2. Contact: Seluruh komunikasi dengan pelanggan harus terkendali3. Control: Kendalikan apa yang dilakukan kpd pelanggan4. Clarity: Visi, misi, strategi yang jelas mencapai tujuan dan sasaran kepuasan Pelnggn5. Coherence : Nada suara yang sama dari semua lini kepada pelanggan6. Consistency : Pertahankan secara konsisten apa pelayanan kepada pelanggan7. Commitment : Pelihara komitmen kepada pelanggan8. Confidence : Berikan kebanggaan memakai merek anda pada pelanggan

Masalah merekMasalah merek

• Produk sudah tidak disukai pelangganProduk sudah tidak disukai pelanggan

• Masa lalu yang cerahMasa lalu yang cerah

• Persaingan dengan merek baru yg Persaingan dengan merek baru yg modern, trendy (diminati) pelangganmodern, trendy (diminati) pelanggan

• Situasi ekonomi yg mengurangi daya Situasi ekonomi yg mengurangi daya belibeli

• Keraguan bersaing dengan merek baruKeraguan bersaing dengan merek baru

Membangkitkan merek dari Membangkitkan merek dari tidurnyatidurnya

• Bila daur hidup merek pudar, yg baru Bila daur hidup merek pudar, yg baru dibangun menggantikannya.dibangun menggantikannya.Tdk Tdk mesti.mesti.

• Merek lama dpt dibangun kembali spt Merek lama dpt dibangun kembali spt kisah bangkitnya Tiger Beer di Asia.kisah bangkitnya Tiger Beer di Asia.

• Tiger dibuat menjadi bir mahal utk orang Tiger dibuat menjadi bir mahal utk orang bergengsi, dgn kemasan baru, citra baru.bergengsi, dgn kemasan baru, citra baru.

• Tawaran Tiger Beer: Peminum berpikiran Tawaran Tiger Beer: Peminum berpikiran modern, kaya dan cantik. Padahal modern, kaya dan cantik. Padahal peminumnya adalah para supir truk. peminumnya adalah para supir truk. Yang jelas merek ini bangkit kembali. Yang jelas merek ini bangkit kembali.

Anggaran merekAnggaran merek

• Merek adalah aset perusahaanMerek adalah aset perusahaan

• Pembangunan merek paling cepat Pembangunan merek paling cepat adalah melalui periklanan.adalah melalui periklanan.

• Menanam modal dalam iklan merekMenanam modal dalam iklan merek

• Rencana ambisius + Risiko = SuksesRencana ambisius + Risiko = Sukses

Keseimbangan merekKeseimbangan merek

• Ada badan, jiwa merek dan daya tarik Ada badan, jiwa merek dan daya tarik jangka panjang.jangka panjang.

• Yin dan Yang. Di sebelah kiri dan kanan. Di Yin dan Yang. Di sebelah kiri dan kanan. Di kiri lebih emosional dan di kanan lebih kiri lebih emosional dan di kanan lebih rasional.rasional.

• Aset (Yin & Yang) itu dirangkaikan dlm teks.Aset (Yin & Yang) itu dirangkaikan dlm teks.• Apa manfaat yg akan didapat, di kiri. Apa manfaat yg akan didapat, di kiri.

Bagaimana kepribadiannya spt manusia, di Bagaimana kepribadiannya spt manusia, di kanan.kanan.

• Apa daya tariknya?Apa daya tariknya?

Setiap iklan adalah iklan Setiap iklan adalah iklan merekmerek • Setiap tindakan adalah utk menempatkan Setiap tindakan adalah utk menempatkan

merek di mata pelanggan.merek di mata pelanggan.

• Sensitif dan cermat berbicara dgn Sensitif dan cermat berbicara dgn pelangganpelanggan

• Semua iklan adalah merekSemua iklan adalah merek

• Suara merek mestinya keluarga Suara merek mestinya keluarga pelangganpelanggan

• Jadual iklan tepat sasaran dan waktuJadual iklan tepat sasaran dan waktu

Perencanaan perang komunikasi Perencanaan perang komunikasi pemasaranpemasaran

• Merek strategis : Citra Badan Hukum dgn Merek strategis : Citra Badan Hukum dgn menunjukkan kepribadian yg menyerang menunjukkan kepribadian yg menyerang pikiran pelanggan. Adanya pertanggung pikiran pelanggan. Adanya pertanggung jawab lingkungan. Merek mempunyai jawab lingkungan. Merek mempunyai ikatan batin dgn pelanggan.ikatan batin dgn pelanggan.

• Merek Taktis: Promosi khusus. Buat ramai Merek Taktis: Promosi khusus. Buat ramai dgn 3 kali setahun. Tembus batas pesaing. dgn 3 kali setahun. Tembus batas pesaing. Bangun jaringan bisnis dan wibawa Bangun jaringan bisnis dan wibawa pimpinan.Pertahankan kata-kata setahun pimpinan.Pertahankan kata-kata setahun penuh.penuh.

Menulis instruksi & informasi ringkas Menulis instruksi & informasi ringkas yg bagusyg bagus

• Kepada siapa berbicaraKepada siapa berbicara• Apa yang dibicarakanApa yang dibicarakan• Mengapa hal itu dibicarakan, beri Mengapa hal itu dibicarakan, beri

alasan.alasan.• STEINSTEIN• Unggul dalam kualitas dan layananUnggul dalam kualitas dan layanan• 1. Dijamin akan disalurkan bekerja1. Dijamin akan disalurkan bekerja• 2. Diberi Pinjaman.2. Diberi Pinjaman.• 3. Pinjaman dikembalikan setelah 3. Pinjaman dikembalikan setelah

disalurkan bekerja.disalurkan bekerja.

Menilai pekerjaan kreatifMenilai pekerjaan kreatif

• Pernyataan mendesak, relevan dan Pernyataan mendesak, relevan dan unikunik

• Pernyataan yang tampak unikPernyataan yang tampak unik

• Simbol atau huruf khas tertentu yang Simbol atau huruf khas tertentu yang unikunik

• Kepribadian yang menarik dan unikKepribadian yang menarik dan unik

Perhatikan bahasa merek andaPerhatikan bahasa merek anda

• Ada nilai keabadian suatu merekAda nilai keabadian suatu merek

• Merek berupa visual maupun lisanMerek berupa visual maupun lisan

• Dapat memakai lagu Jingle iklanDapat memakai lagu Jingle iklan

• Membeli lagu lama yg terkenal guna Membeli lagu lama yg terkenal guna memikat pendengar, karena sudah memikat pendengar, karena sudah hafal.hafal.

• Atau lagu yang sama sekali baru Atau lagu yang sama sekali baru yangberkaitan dengan merek.yangberkaitan dengan merek.

Memompa enerji utk keberadaan Memompa enerji utk keberadaan merekmerek

• Jangan malu mendapatkan publikasi luas Jangan malu mendapatkan publikasi luas selama dpt dipertanggungjawabkanselama dpt dipertanggungjawabkan

• Buat iklan kreatifBuat iklan kreatif

• Penguatan merek dengan event dan iklan Penguatan merek dengan event dan iklan disukai pelanggandisukai pelanggan

• Ubah menjadi merek cerdas dan manusiawiUbah menjadi merek cerdas dan manusiawi

• Satu iklan bertahan selama waktu tertentu Satu iklan bertahan selama waktu tertentu dan harus ada gantinya. Dengan biaya dan harus ada gantinya. Dengan biaya tentunya.tentunya.

Pasar wisatawan IndonesiaPasar wisatawan Indonesia

NO. NEGARA ASALNEGARA PENERIMA WISATAWAN

1. Jepang 644,000 930,000 708,000

Indonesia Singapura Australia

2. Australia 460,000 510,000 --

3. Taiwan 356,000 291,000 148,000

4. Rep. Korea 214,000 354,000 109,000

5. Amerika Serikat 176,000 386,000 418,000

6. Inggris 162,000 445,000 528,000

7. Jerman 152,000 --- 145,000

8. Belanda 105,000 ---- ----

9. ASEAN 2,045,000 2,418,000 --------

Kisah sukses Singapore Girl, SIA.Kisah sukses Singapore Girl, SIA.

• Memakai batik padahal bukan negara Memakai batik padahal bukan negara produsen batik (menambah keberterimaan produsen batik (menambah keberterimaan masyarakat Indonesia dan Malaysia).masyarakat Indonesia dan Malaysia).

• Mengingat nama tamu VIP (sebelum Mengingat nama tamu VIP (sebelum penumpang masuk, daftar penumpang penumpang masuk, daftar penumpang sudah diterima terlebih dahulu).sudah diterima terlebih dahulu).

• Identitas pramugari yang khasIdentitas pramugari yang khas

KONSEP DAN ALAT KONSEP DAN ALAT PEMASARANPEMASARAN• Sasaran Pasar dan Segmentasi Pasar: Para Sasaran Pasar dan Segmentasi Pasar: Para

pemasar terlebih dahulu menentukan pemasar terlebih dahulu menentukan segmen pasar yang akan dituju dengan segmen pasar yang akan dituju dengan menguji perbedaan menurut demograpi, menguji perbedaan menurut demograpi, psikologis dan perilaku pembeli. Setelah itu psikologis dan perilaku pembeli. Setelah itu perusahaan menetapkan segmen pasar perusahaan menetapkan segmen pasar mana yang paling banyak pembeli yang mana yang paling banyak pembeli yang kebutuhannnya dapat dipuaskan dengan kebutuhannnya dapat dipuaskan dengan sebaik-baiknya. Karena amat sulit dapat sebaik-baiknya. Karena amat sulit dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan memuaskan keinginan dan kebutuhan setiap individu.setiap individu.

MarketingMix

PRODUK:Aneka produkMutuDesainTampilanMerekKemasanUkuranLayananJaminanKembali barang

PRICE/HARGA:

Daftar HargaDiskonBonusCara bayarKredit

SasaranPasar

PROMOTION:Promo-penjualanIklanWira NiagaHumasPemasaranlangsung

PLACE:SaluranCakupan pasarLokasiInventoriAngkutan

Contoh Aplikasi Strategi Contoh Aplikasi Strategi Bauran PemasaranBauran Pemasaran

Perusahaan

ProdukPelayanan

Harga

Promo-Penjualan

Iklan

WiraNiaga

Humas

Diret MailTelemarketing

Internet

SaluranDistribusi

SasaranPasar

Pelanggan

BauranPenawaran

BAGAN ORGANISASIBAGAN ORGANISASITRADISIONALTRADISIONAL

TOPMANAGEMENT

MIDLEMANAGEMENT

FRONTLINER-PEOPLE

CUSTOMERS

BAGAN ORGANISASI BAGAN ORGANISASI FOKUS PD PELANGGANFOKUS PD PELANGGAN

PELANGGAN

FRONT LINE PEOPLE

MIDLE MANAGEMENT

TOP MANAGEMENT

CUSTOMER

CUSTOMER

PART II : ANALYZING MARKETING PART II : ANALYZING MARKETING OPPORTUNITIESOPPORTUNITIES

1.1. Gathering information and Measuring Gathering information and Measuring Market DemandMarket Demand

2.2. Scanning the Marketing EnvironmentScanning the Marketing Environment3.3. Analyzing Consumer Markets and Buyer Analyzing Consumer Markets and Buyer

BehaviourBehaviour4.4. Analyzing Business Markets and Business Analyzing Business Markets and Business

Buying BehaviourBuying Behaviour5.5. Dealing with the competitionDealing with the competition6.6. Identifying Market Segments and Selecting Identifying Market Segments and Selecting

Target MarketsTarget Markets

Gathering Information and Gathering Information and Measuring Market DemandMeasuring Market Demand

• MIS(Marketing Information System)MIS(Marketing Information System)1.1. Manusia (People)Manusia (People)2.2. Alat mengumpulkan informasiAlat mengumpulkan informasi3.3. SortirSortir4.4. EvaluasiEvaluasi5.5. Distribusikan sesuai keperluan tepat Distribusikan sesuai keperluan tepat

waktu dengan informasi yang cermat waktu dengan informasi yang cermat kepada pengambil keputusan kepada pengambil keputusan pemasaran.pemasaran.

SISTIM CATATAN INTERNALSISTIM CATATAN INTERNAL

• Laporan internal : pesanan, penjualan, Laporan internal : pesanan, penjualan, harga-harga, biaya, tingkat inventori, harga-harga, biaya, tingkat inventori, Dealer, dan penyerahan kepada Dealer, dan penyerahan kepada pelangganpelanggan

• Siklus Pesanan : Siklus penjualan, Siklus Pesanan : Siklus penjualan, penagihan, pembayaran dan penagihan, pembayaran dan pemesanan ulang. Proses dalam siklus pemesanan ulang. Proses dalam siklus ini semakin cepat dilayani sekarang ini semakin cepat dilayani sekarang ini,karena sistemnya sudah otomatis.ini,karena sistemnya sudah otomatis.

SISTEM INFORMASI SISTEM INFORMASI PENJUALANPENJUALAN

• Para salesman memerlukan Para salesman memerlukan informasi tentang laporan penjualan informasi tentang laporan penjualan terkini, karena mereka dapat terkini, karena mereka dapat mengakses data melalui komputer mengakses data melalui komputer pribadinya.pribadinya.

• Para salesman dapat segera Para salesman dapat segera mendapatkan informasi umpan balik mendapatkan informasi umpan balik pelanggan pelanggan

• Sistem Riset Pemasaran Riset pasar Sistem Riset Pemasaran Riset pasar adalah sistem desain, pengumpulan, adalah sistem desain, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data dan analisis, dan pelaporan data dan temuan relevan pada situasi pemasaran temuan relevan pada situasi pemasaran khusus yang dihadapi perusahaan.khusus yang dihadapi perusahaan.

• Pemasok Riset Pemasaran: Bagian Pemasok Riset Pemasaran: Bagian Pemasaran melakukan riset pemasaran Pemasaran melakukan riset pemasaran dandan

• Data sekunder : Sumber Data sekunder : Sumber internal,Publikasi pemerintah, Buku dan internal,Publikasi pemerintah, Buku dan majalah, Data komersil pasar bursa, majalah, Data komersil pasar bursa, BPS dllBPS dll

Pertumbuhan perusahaan Pertumbuhan perusahaan ibarat pohon, karena:ibarat pohon, karena:• Penjualan yang semakin meningkatPenjualan yang semakin meningkat• Pangsa pasar bertambah besarPangsa pasar bertambah besar• Pelanggan semakin mengenal (aware of)Pelanggan semakin mengenal (aware of)• Citra positif di mata pelangganCitra positif di mata pelanggan• Kepuasan pelangganKepuasan pelanggan• Kesetiaan PelangganKesetiaan Pelanggan• Nilai produk bagi para pemangku Nilai produk bagi para pemangku

kepentingankepentingan

STRATEGI PERSAINGAN STRATEGI PERSAINGAN BISNIS: 7 and 1BISNIS: 7 and 11.1. Great Perception :Kompetensi bisnis Great Perception :Kompetensi bisnis

adalah Kompetisi persepsi. Perusahaan adalah Kompetisi persepsi. Perusahaan harus membangun posisi merek dengan harus membangun posisi merek dengan suatu persepsi dari segi harga, mutu, suatu persepsi dari segi harga, mutu, gengsi atau persepsi lain yang positif.gengsi atau persepsi lain yang positif.

2.2. Mutu produkMutu produk

3.3. Produk yang inovatifProduk yang inovatif

4.4. Kedekatan pelangganKedekatan pelanggan

5. Distribusi massal

6. Harga Bersaing

7. Pramuniaga gigih

Dan

Customer insight: Perilaku, Kebutuhan, Keinginan, dan ekspektasi Konsumen

STRATEGI MEMBERIKAN PELAYANAN STRATEGI MEMBERIKAN PELAYANAN BERKUALITAS : 7 n 1BERKUALITAS : 7 n 1

1.1. Memahami ekspektasi konsumenMemahami ekspektasi konsumen2.2. Kesan PertamaKesan Pertama3.3. Mengelola tingkat kepercayaan Mengelola tingkat kepercayaan

konsumenkonsumen4.4. Membangun citra layananMembangun citra layanan5.5. Menyediakan stimulasi layananMenyediakan stimulasi layanan6.6. Mengajak seluruh lapisan karyawan Mengajak seluruh lapisan karyawan

untuk berperan sertauntuk berperan serta7.7. Mengkomunikasikan Layanan danMengkomunikasikan Layanan dan8.8. Melakukan perbaikan berkelanjutanMelakukan perbaikan berkelanjutan

Pendayagunaan beberapa Pendayagunaan beberapa strategi (Sinergi Strategi)strategi (Sinergi Strategi)

1.1. Tidak berlawanan kutub : Harga Tidak berlawanan kutub : Harga murah tetapi kualitas tinggi. Ini murah tetapi kualitas tinggi. Ini kontradiktif.kontradiktif.

2.2. Reinforce : Lidi yang sama kuat Reinforce : Lidi yang sama kuat diikat akan memberi sinergi. Bila diikat akan memberi sinergi. Bila ada yang lemah patah maka beban ada yang lemah patah maka beban apa pada yg kuat saja.apa pada yg kuat saja.

3.3. Sepadan : Lidi yang sama panjang Sepadan : Lidi yang sama panjang diikat, akan memberi sinergi.diikat, akan memberi sinergi.

4.4. Strong Bonding(Ikatan yang Erat) Strong Bonding(Ikatan yang Erat) Diikat dengan tali yang kuat juga.Diikat dengan tali yang kuat juga.

5.5. Pengikat yang elastis(Flexible Pengikat yang elastis(Flexible bonding) dalam keadaan diikat bonding) dalam keadaan diikat pergerakan akan elastis dan tetap pergerakan akan elastis dan tetap berdaya bila pengikat elastis.berdaya bila pengikat elastis.

6.6. Saling memahamiSaling memahami7.7. Daya ledak kuat: Campuran yang Daya ledak kuat: Campuran yang

menambah daya ledak luar biasamenambah daya ledak luar biasa8.8. Kesatuan: Kesatuan pikir, sikap, Kesatuan: Kesatuan pikir, sikap,

dan kesatuan tindak dari seluruh dan kesatuan tindak dari seluruh unsur yang ada dalam organisasi.unsur yang ada dalam organisasi.

STRATEGI BISNIS BLITZKRIEGSTRATEGI BISNIS BLITZKRIEG(STRATEGI SERANGAN KILAT)(STRATEGI SERANGAN KILAT)

• Strategi militer Jerman pada PD -2 di Strategi militer Jerman pada PD -2 di mana konsentrasi kekuatan mana konsentrasi kekuatan dikordinaksikan untuk memasuki lini dikordinaksikan untuk memasuki lini pertahanan statis lawan, sehingga dengan pertahanan statis lawan, sehingga dengan gerakan cepat dan habis-habisan akan gerakan cepat dan habis-habisan akan melumpuhkan lawan di kandang sendiri.melumpuhkan lawan di kandang sendiri.

• Dengan demikian andalan utama adalah Dengan demikian andalan utama adalah keunggulan teknologi dibanding dengan keunggulan teknologi dibanding dengan lawan.lawan.

BLITZKRIEG DALAM BISNISBLITZKRIEG DALAM BISNIS

1.1. Gempuran ke daerah tertentu: wilayah Gempuran ke daerah tertentu: wilayah emas tertentu milik pesaing.emas tertentu milik pesaing.

2.2. Gempuran ke Jalur Distribusi Tertentu: Gempuran ke Jalur Distribusi Tertentu: menyerang Hypermarket dengan menyerang Hypermarket dengan promosi tertentu.promosi tertentu.

3.3. Gempuran Above the line: Melakukan Gempuran Above the line: Melakukan iklan menyerang pasariklan menyerang pasar

4.4. Gempuran Trade Promotion : Gempuran Trade Promotion : Memberikan hadiah.Memberikan hadiah.

Memimpin revolusi bisnisMemimpin revolusi bisnis

1.

P.T. OSIMPerusahaan ini berpusat di Singapura.

Sebenarnya hanya sebagai perusahaanPemasaran. Tetapi desain milik sendiri

Barang dibuat di Jepang. Produk ada 4 lini,al:1.Health focus: Kursi pijat, Pelangsing2.Higyne focus: Penyaring udara/air

3.Fitnes focus: treadmill4.Nutrisi : Makanan Suplemen

Strategi P.T. OsimStrategi P.T. Osim

1. Membuka toko dan pameran dengan tata letak dan desainStandard, sama dengan di negara-negara lain.

2. Softselling : memberi penyuluhan tentang pentingnya perawatan badan dan kecantikan. Kondisi kesehatan konsumen dimonitor, terutama yang terkait dengan jantung. Pameran mendatangkan penjualan sekitar 40 %.

3. Pemilihan tempat pameran : Plaza Senayan, MTA, Mal Kelapa Gading dsb.

1. Definisi Manajemen pemasaran2. 7 Konsep inti pemasaran3. Pasar konsumen4. Pasar organisasi5. Proses keputusan pembelian produk 6. Tipe pasar7. Lingkungan pemasaran8. Lingkungan internal perusahaan9. Ciri-ciri pasar konsumen dan organisasi10.Proses keputusan pembelian barang konsumen11.Para pihak berperan dalam pembelian12.Produk life cycle13. Penetapan harga : Berdasarkan apa saja? Contoh.14.Menghitung nilai yang diterima pelanggan: Kinerja -

harga15.Komunikasi pemasaran16.Segmentation,Targeting and Positioning (STP) dalam

menetapkan tujuan pemasaran17.Strategi Pemasaran : beberapa terapan

MARKETING PLUS 2000: HERMAWAN KARTAJAYA

MA

RK

AT

ING

PLU

S 2000

Jawaban Hermawan atas marketing plus 2000

1. Marketing plus: karena teori pemasaran ini tidak sekedar salah satu fungsi perusahaan, tetapi merupakan konsep bisnis strategik.

2. Plus 2000 : karena dia mengajarkan konsep ini kepada mahasiswa mulai Desember 1995 yang pada tahun 2000-an akan menjadi pelaku bisnis. Jadi ditujukan kepada para mahasiswa atau pembaca yang pada tahun 2000-an akan menjadi pelaku bisnis.

3. Menurut Hermawan : abad 21 ini perusahaan yang dapat bertahan hidup adalah perusahaan yang benar-benar mampu menguasai pemasaran (the real marketing company)dengan selalu memberikan kepuasan berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan manusia di dalam perusahaan itu sendiri(Stakeholder : 3 pihak). Selanjutnya Hermawan menyangkal keberlanjutan perusahaan bila hanya berfokus kepada customer satisfaction semata.

Apa yg dimaksud dgn the real Apa yg dimaksud dgn the real marketing company?marketing company?

• MC tdk berarti mendewakan bagian MC tdk berarti mendewakan bagian pemasaran dalam suatu perusahaanpemasaran dalam suatu perusahaan

• MC artinya semua SDM dlm MC artinya semua SDM dlm perusahaan harus mampu menjiwai perusahaan harus mampu menjiwai pemasaran yang memberi kepuasan pemasaran yang memberi kepuasan kepada semua pihak (3 pihak)kepada semua pihak (3 pihak)

• Teorinya menyebut adanya TRISILA: Teorinya menyebut adanya TRISILA: Brand, Service dan Process.Brand, Service dan Process.

PENJELASAN TRISILAPENJELASAN TRISILA

• Brand : produk harus berkualitas dan harus selalu Brand : produk harus berkualitas dan harus selalu menambah brand equity. Merek adalah asset: menambah brand equity. Merek adalah asset: Sampurna dibeli dgn mahal karena merek.Sampurna dibeli dgn mahal karena merek.

• Service : mindset manajemen dan SDM lainnya Service : mindset manajemen dan SDM lainnya harus berfokus pada service business yang andal, harus berfokus pada service business yang andal, tanggaptanggap, empati, nyata dan ada jaminan layanan., empati, nyata dan ada jaminan layanan.

• Process : Semua pihak harus berkordinasi, Process : Semua pihak harus berkordinasi, berberkollaborasi dengan semua pihak di dalam dan kollaborasi dengan semua pihak di dalam dan pihak di luar organisasi memberikan yang terbaik pihak di luar organisasi memberikan yang terbaik pada tiga pihak (Pelanggan, Pemilik dan People di pada tiga pihak (Pelanggan, Pemilik dan People di dalam dan di luar organisasi)dalam dan di luar organisasi)

Apalagi bedanya?Apalagi bedanya?

• Pemasaran biasa menganggap merek sebagai bagian dari Pemasaran biasa menganggap merek sebagai bagian dari produk.produk.

• Brand, Service dan Process dipergunakan dalam melakukan Brand, Service dan Process dipergunakan dalam melakukan strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)

• Strategi menurut Hermawan adalah what to doStrategi menurut Hermawan adalah what to do• Taktik menurut dia adalah how to do.Taktik menurut dia adalah how to do.• Elemen taktik : diffrentiation, marketing mix, dan selling.Elemen taktik : diffrentiation, marketing mix, dan selling.• Diffrentiation : lebih pada aspek teknologiDiffrentiation : lebih pada aspek teknologi• Positioning : diwujudkan dengan fasilitas dan SDMPositioning : diwujudkan dengan fasilitas dan SDM• Marketing mix : mewujudkan penawaran produk,price, Marketing mix : mewujudkan penawaran produk,price,

promotion dan place kepada konsumen.promotion dan place kepada konsumen.• Tahun 2000 ke atas perusahaan akan menjadi customer driven Tahun 2000 ke atas perusahaan akan menjadi customer driven

company yang berbentuk service provider. Artinya akuntabilitas company yang berbentuk service provider. Artinya akuntabilitas data, produk berdasarkan pesanan, dan komunikasi interaktif data, produk berdasarkan pesanan, dan komunikasi interaktif menjadi andalan. Inilah alasan Hermawan Kartajaya menyebut menjadi andalan. Inilah alasan Hermawan Kartajaya menyebut perusahaan dan teorinya sebagai MARKETING PLUS 2000. perusahaan dan teorinya sebagai MARKETING PLUS 2000.

Perbedaan Strategi dan TaktikPerbedaan Strategi dan Taktik

STRATEGI

Taktik Taktik Taktik

Taktik Taktik

Rencana Operasional

Dasar Pendek Horizon waktu Panjang

TIN

GK

AT

AN

DA

LAM

O

RG

AN

ISA

SI

Atas

MODEL MANAJEMEN STRATEGIKMODEL MANAJEMEN STRATEGIK

VISI & MISI

TUJUAN& SASARAN

ANALISIS EKSTERNAL

ANALISISINTERNAL

PembuatanStrategi

AplikasiRencana

Bisnis

Evaluasi & KontrolRencana Bisnis

Strategi Generik

Strategivariasi

Analisis SWOT

UM

PA

N B

ALIK

KE

SE

MU

A LIN

I P

RO

SE

S

LINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAANLINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAAN

DISTRIBUTOR

PEMERINTAH

PERUSAHAAN

TOKORETAILER

PEMEGANGSAHAM

PESAINGTRADISIO

NAL

PARA PESAING

BARU

MASYARAKATKEUANGAN

SUPPLIER

Kerangka Kerja Konsep strategi Pemasaran Kerangka Kerja Konsep strategi Pemasaran Marketing PlusMarketing Plus

PerusaPerusa

HaanHaanProduseProduserr

PenjualPenjual PemasaPemasarr

SpesialiSpesialiss

PelayanPelayan

TipeTipe

PeruPeru

sahaansahaan

BerorientBerorientasi asi produksiproduksi

Orientasi Orientasi menjualmenjual

Orientasi Orientasi PemasaraPemasarann

PasarPasar Tuntutan Tuntutan PelangganPelanggan

KSF(Key KSF(Key Success Success Factor)Factor)

•EfisiensiEfisiensi operasionoperasionalal

•StandariStandarisasi sasi produkproduk

•DistribusDistribusi Massali Massal

•Persuasi Persuasi penjualanpenjualan

•TampilaTampilan Produk’n Produk’

•Promosi Promosi MassalMassal

•EfektivitEfektivitas pasaras pasar

•KeungguKeunggulan lan produkproduk

•Promosi Promosi yang yang memadaimemadai

•Pilihan Pilihan pasar pasar khususkhusus

•SpesialisSpesialisasi produkasi produk

•KomunikKomunikasi asi terpaduterpadu

•Data Data base yang base yang handalhandal

•Produk Produk sesuai sesuai pesananpesanan

•KomunikKomunikasi asi interaktifinteraktif

TATA

CTI

CV

ALU

E LLL

STR

ATE

GY

Marketing FrameworkMarketing FrameworkType of Type of MarketingMarketing

No No MarketinMarketingg

Mass Mass MarketinMarketingg

SegmenteSegmented d MarketinMarketingg

Niche Niche MarketinMarketingg

IndividuaIndividuallizeize

dd MarketinMarketingg

SegmentatioSegmentationn

GeographicGeographic DemograpDemographichic

PsychograPsychographicphic

BehavioralBehavioral IndividualizeIndividualizedd

TargetingTargeting

EveryoneEveryoneSuitable Suitable onesones

Chosen Chosen onesones

A few good A few good

OnesOnes

SomeoneSomeone

PositioningPositioning The only The only oneone

The better The better oneone

One One StatementStatement

Different Different onesones

One On OneOne On One

DiffrentiationDiffrentiation Good for Good for the the companycompany

Better than Better than competitorcompetitor

Preferred Preferred by by CustomerCustomer

Specialized Specialized for Nichesfor Niches

Customized Customized for for individualsindividuals

Marketing Marketing MixMix

AssortmenAssortment, t,

Affortable, Affortable, Available, Available, AnnounceAnnouncementment

Best, Best, Bargaining, Bargaining, Buffer Buffer stocking, stocking, BombardinBombardingg

Product, Product, Price, Price, Place, Place, PromotionPromotion

Variety, Variety, Value, Value, VoiceVoice

Customer Customer solution, solution, Cost, Cost, ConvenienceConvenience, , CommunicatCommunicationion

SellingSelling Informing Informing about about productproduct

Feature Feature sellingselling

Benefit Benefit SellingSelling

Solution Solution SellingSelling

Interacting Interacting for successfor success

BrandBrand Just a Just a namename

Brand Brand awarenessawareness

Brand Brand associationassociation

Perceived Perceived qualityquality

Brand Brand LoyalityLoyality

ServiceService One One business business categorycategory

Value-added Value-added BusinessBusiness

Value-in-useValue-in-use

BusinessBusinessCustomer Customer SatisfyingSatisfying

BusinessBusiness

The Only The Only Business Business CategoryCategory

ProcessProcess System and System and Procedure Procedure ImplementatImplementationion

InterfunctionInterfunctional Team al Team WorkWork

Functional Functional StreamliningStreamlining

Total Total Delivery Delivery ReengineeriReengineeringng

Extended Extended Value ChainValue Chain

TA

CTI

C

STR

ATE

GY

VA

LUE

Leadership CoachingLeadership Coaching What is the definition of Coaching?What is the definition of Coaching? It is not just for problems anymore. It is not just for problems anymore. Originally it is primarily concentrated on people with Originally it is primarily concentrated on people with

performance issues.performance issues. It has embraced a whole new focus: how to take good It has embraced a whole new focus: how to take good

people and make them the best they can be, positioning people and make them the best they can be, positioning them to work more effectively and cohesively in their them to work more effectively and cohesively in their environments, and making the most of their capabilities.environments, and making the most of their capabilities.

It is now most often applied to top It is now most often applied to top perfomers whose perfomers whose leadership and growth potential areleadership and growth potential are highly valued by the highly valued by the organization. organization.

A best practice coach is able A best practice coach is able to:to:• Set the stage for the coaching engagement by Set the stage for the coaching engagement by

establishing ground rules, reporting lines, establishing ground rules, reporting lines, confidentiality, and trust.confidentiality, and trust.

• Asses the current situation fully and accuratelyAsses the current situation fully and accurately• Achieve alignment and agreement(with the Achieve alignment and agreement(with the

coachee, client, and key stakeholdes)around coachee, client, and key stakeholdes)around citical needs and achievable objectives.citical needs and achievable objectives.

• Develop and execute an approach that will lead Develop and execute an approach that will lead to a succesful outcome.to a succesful outcome.

• Recognize emerging problems and opportunities Recognize emerging problems and opportunities in advance and adjust the plan accordingly.in advance and adjust the plan accordingly.

• Provide follow up, to whatever degee necessary, Provide follow up, to whatever degee necessary, to ensure sustainability.to ensure sustainability.

Coaching AttributesCoaching Attributes

• Put the coachee’s needs ahead of his or her own ego.Put the coachee’s needs ahead of his or her own ego.• Listen with nuance and sensitivelyListen with nuance and sensitively• Establish the higEstablish the highhest levels of trust, opennes, and peest levels of trust, opennes, and perrsonal sonal

connection.connection.• Ask probing questions that draw forth information the Ask probing questions that draw forth information the

coachee could never have arrived at independently, despite coachee could never have arrived at independently, despite superior knowledge and experience.superior knowledge and experience.

• UndeUnderrstand the coachee’s relationships with the insight of a stand the coachee’s relationships with the insight of a participant observer.participant observer.

• Make intuitive leaps thaMake intuitive leaps thatt will lead the coachee to new levels will lead the coachee to new levels of performance.of performance.

• Judge actions or words to determine whether development is Judge actions or words to determine whether development is occuring at the appropirate rate and in the correct direction occuring at the appropirate rate and in the correct direction

• Manage the coaching dynamic to the ever-shifting mood, Manage the coaching dynamic to the ever-shifting mood, attitude, and will of the coachee.attitude, and will of the coachee.

Creating a Powerful Coach-Creating a Powerful Coach-Coachee PartneCoachee Partnerrshipship

1. Struktur hubungan2. Keahlian coach menggerakkan coachee ke puncak sasaran3. Komitmen coachee dan kemauan untuk berubah

Bagian Pertama:

Menyusun Keterlibatan Pembinaan

1. Kerahasiaan, ekspektasi, dan komitmen2. Hubungan pelaporan3. Metode pengumpulan infomasi4. Membuat pengukuran &penilaian(judgement), penetapan sasaran, dan pemantauan kemajuan.5. Bagaimana, Mengapa, dan kapan pembinaan beakhir.

EDUKASI PASAREDUKASI PASAR

• Perusahaan komputer Dell, membuat layanan Perusahaan komputer Dell, membuat layanan Dell online.Dell online.

• Penjualan langsung ke konsumen dan lebih Penjualan langsung ke konsumen dan lebih personal, sesuai kebutuhan konsumen.personal, sesuai kebutuhan konsumen.

• Pemberian informasi kepada konsumen membuat Pemberian informasi kepada konsumen membuat keunggulan pada Dell Online, hal ini memberi keunggulan pada Dell Online, hal ini memberi edukasi pada konsumen dengan merek yang edukasi pada konsumen dengan merek yang kuat.kuat.

• Sukses dengan menggunakan internet sebagai e-Sukses dengan menggunakan internet sebagai e-commerce.commerce.

• E=mc2. Pasar = action x internet E=mc2. Pasar = action x internet

Memimpin revolusi bisnis :HK hal 754Memimpin revolusi bisnis :HK hal 754

• Firstly your competetitor will take your Firstly your competetitor will take your market and customer. Later, they will take market and customer. Later, they will take your people. And, finally they will take your your people. And, finally they will take your assett.assett.

• Usaha melakukan penyempurnaan dengan Usaha melakukan penyempurnaan dengan sistem manajemen kaizen, ISO 9000, sistem manajemen kaizen, ISO 9000, process downsizing, TQM, bench marking process downsizing, TQM, bench marking atau process reengineering.atau process reengineering.

• Pembilang diperbesar, penyebut diperkecil Pembilang diperbesar, penyebut diperkecil supaya outcome lebih besar. Contoh: 2/2= supaya outcome lebih besar. Contoh: 2/2= 1 jika ditambah pembilang menjadi 4 dan 1 jika ditambah pembilang menjadi 4 dan penyebut menjadi 1, maka 4/1 = 4.penyebut menjadi 1, maka 4/1 = 4.

• Perlu perbaikan dan revolusi. Improvement Perlu perbaikan dan revolusi. Improvement and revolutionary.and revolutionary.

ContohContoh Revolusi melalui Revolusi melalui inovasiinovasi::• Penguasa sekarang dengan perbaikan sementara Penguasa sekarang dengan perbaikan sementara

penguasa yang akan datang dengan revolusi, maka penguasa yang akan datang dengan revolusi, maka yang lama akan lenyapyang lama akan lenyap..

• Kunci revolusi ada pada inovasi. Inovasi layanan, Kunci revolusi ada pada inovasi. Inovasi layanan, produk, proses menghasilkan produk bermutu luar produk, proses menghasilkan produk bermutu luar biasa.biasa.

• Perusahaan Dell: Tidak memiliki pabrik, tapi menjual Perusahaan Dell: Tidak memiliki pabrik, tapi menjual komputer, ini adalah evoliusi dalam industri barang komputer, ini adalah evoliusi dalam industri barang jadi.jadi.

• Kelas link and match di STEIN dan walk in interview Kelas link and match di STEIN dan walk in interview dalam mencari mahasiswa adalah revolusi.dalam mencari mahasiswa adalah revolusi.

• Wallmart dengan docking suystem merambah pasar Wallmart dengan docking suystem merambah pasar lebih cepatlebih cepat

• Bill Gates dengan Microsoft melaju cepat dan menjadi Bill Gates dengan Microsoft melaju cepat dan menjadi orang terkaya di dunia karena inovasi.orang terkaya di dunia karena inovasi.

TUJUH CARA REVOLUSITUJUH CARA REVOLUSI

• Dream: Buat visi jangka panjangDream: Buat visi jangka panjang• Imagination: Bayangkan visi itu sudah di Imagination: Bayangkan visi itu sudah di

tangantangan• Inovasi: Lakukan revolusi perbaikanInovasi: Lakukan revolusi perbaikan• Invention: Buat yang baruInvention: Buat yang baru• Pioneership:selalu terdepanPioneership:selalu terdepan• Creativity: Lakukan kreatifitas dalam layanan, Creativity: Lakukan kreatifitas dalam layanan,

proses dan produkproses dan produk• Explore: Gali keunggulan lebih jauh dengan Explore: Gali keunggulan lebih jauh dengan

potensi yang ada dan akan ada.potensi yang ada dan akan ada.

INTEGRASI PEMASARAN DAN INTEGRASI PEMASARAN DAN KEUANGANKEUANGAN1.1. Penjualan IBM melalui dot com besar, tetapi tidak mendongkrak Penjualan IBM melalui dot com besar, tetapi tidak mendongkrak

nilai dan citra perusahaannya di bursa. Dibandingkan dengan dot nilai dan citra perusahaannya di bursa. Dibandingkan dengan dot com Amazone. Yahoo atau Google. Padahal sebelum tahun 90-an com Amazone. Yahoo atau Google. Padahal sebelum tahun 90-an masuk 10 besar.masuk 10 besar.

2.2. Mengapa pasar tidak begitu kencang mengapresiasi IBM? Karena Mengapa pasar tidak begitu kencang mengapresiasi IBM? Karena terlalu percaya diri, pada saat Dell, Microsoft dan Compaq mulai terlalu percaya diri, pada saat Dell, Microsoft dan Compaq mulai berkiprah. Setelah beberapa perusahaan komputer muncul, IBM berkiprah. Setelah beberapa perusahaan komputer muncul, IBM sudah terlambat, dan terus menurun nilainya di bursa.sudah terlambat, dan terus menurun nilainya di bursa.

3.3. Apa yang dilakukan IBM? Memilih CEO baru Low Gestner mantar Apa yang dilakukan IBM? Memilih CEO baru Low Gestner mantar Dirut Amex. Ini adalah langkah yang bebas dari hambatan Dirut Amex. Ini adalah langkah yang bebas dari hambatan psikologis. Lou memisahkan bisnis sbb.:psikologis. Lou memisahkan bisnis sbb.:

3.1. Bisnis PC3.1. Bisnis PC 3.2. Bisnis jaringan Internet3.2. Bisnis jaringan Internet 3.3. Membangun soft ware: 75,000 outsourrcing di India, Plus3.3. Membangun soft ware: 75,000 outsourrcing di India, Plus ribuan di Pilippina dan Australia. ribuan di Pilippina dan Australia. 3.4. Bisnis komunikasi3.4. Bisnis komunikasi4. IBM belum perkasa karena seharusnya IBM melakukan:4. IBM belum perkasa karena seharusnya IBM melakukan: 4.1. Membeli perusahaan sejenis untuk perluasan pasar (Capital 4.1. Membeli perusahaan sejenis untuk perluasan pasar (Capital

market)market) 4.2. Melakukan merger (commercial market)4.2. Melakukan merger (commercial market) 4.3. Melakukan inovasi (Competency market)4.3. Melakukan inovasi (Competency market)

PEMASARAN DUA ARAHPEMASARAN DUA ARAH

1.1. Perdagangan saham lewat internet, sepertinya biasa saja. Perdagangan saham lewat internet, sepertinya biasa saja. Namun hal ini telah merubah tatanan perdagagnan saham, Namun hal ini telah merubah tatanan perdagagnan saham, tadinya memakai banyak agen, sekarang langsung dengan tadinya memakai banyak agen, sekarang langsung dengan harga lebih murah.harga lebih murah.

2.2. Broker : Lewat internet, lebih cepatBroker : Lewat internet, lebih cepat3.3. Pialang tidak lagi mendapatkan keuntungan dari komisi, tetapi Pialang tidak lagi mendapatkan keuntungan dari komisi, tetapi

dari konsultasi.dari konsultasi.4.4. Dengan demikian pekerja harus pintar, berbasis pengetahuan Dengan demikian pekerja harus pintar, berbasis pengetahuan

yang senantiasa dibutuhkan para pelanggan.yang senantiasa dibutuhkan para pelanggan.5.5. Teknologi menciptakan nilai dan nilai menambah kenyamanan.Teknologi menciptakan nilai dan nilai menambah kenyamanan.6.6. Jadi, salesman harus lah diubah menjadi pemberi nilai (value Jadi, salesman harus lah diubah menjadi pemberi nilai (value

provider)provider)7.7. Value seeker bertemu dengan value provider, jadi pemasaran Value seeker bertemu dengan value provider, jadi pemasaran

dua arah antara si pencari nilai (Klien) dan pemberi nilai dua arah antara si pencari nilai (Klien) dan pemberi nilai (Salesman) atau konsultan. (Salesman) atau konsultan.

Segmentation, Targeting and Segmentation, Targeting and

PosititioningPosititioning 1.1. Segmentation: Dari demograpi dipilih tingkat sosial mana Segmentation: Dari demograpi dipilih tingkat sosial mana

yang mau dibidik. Dari jutaan penduduk, disaring yang mau dibidik. Dari jutaan penduduk, disaring menurut tingkat sosial ekonomi,gaya hidup dan menurut tingkat sosial ekonomi,gaya hidup dan kebutuhan sesuai fungsi dan manfaat produk.kebutuhan sesuai fungsi dan manfaat produk.

2.2. Targeting : Dari saringan segmentation,lebih dirinci lagi Targeting : Dari saringan segmentation,lebih dirinci lagi yang lebih spesifika: siapa yang paling tepat dan paling yang lebih spesifika: siapa yang paling tepat dan paling membutuhkan produk yang akan dijual.membutuhkan produk yang akan dijual.

3.3. Positioning : Produk apa, layanan yang bagaimana yang Positioning : Produk apa, layanan yang bagaimana yang sesuai, manfaat apa yang diinginkan, kemasan sesuai, manfaat apa yang diinginkan, kemasan bagaimana, ukuran, harga yang ditawarkan kepada bagaimana, ukuran, harga yang ditawarkan kepada target dan dengan cara bagaimana mendekati, target dan dengan cara bagaimana mendekati, mengkomunikasikan produk kepada mereka. Dari 4P. mengkomunikasikan produk kepada mereka. Dari 4P. Dari promosi : sales promotion kah, iklan kah, publikasi Dari promosi : sales promotion kah, iklan kah, publikasi kah, personal selling kah dsb……….. Jadi positioning kah, personal selling kah dsb……….. Jadi positioning dapat dibuat setelah jelas siapa target market. Bukan dapat dibuat setelah jelas siapa target market. Bukan segmentasi.segmentasi.