manajemen pemasaran islam · 2020. 10. 26. · implikasi manajerial dan kebijakan penekanan pada...

28

Upload: others

Post on 06-Aug-2021

3 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan
Page 2: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM

Pertemuan 1: Konsep Dasar Pemasaran &

Nilai dan Kepuasan Pelanggan

WHAT IS MARKETING?

Definisi singkat: pemasaran adalah proses

untuk memanage hubungan dengan

konsumen yang potensial.

customer relationships

Tujuan Pemasaran:

Menarik pelanggan baru dengan

menjanjikan nilai yang terbaik

Mempertahankan dan

mengembangkan pelanggan

dengan memberikan kepuasan

Pandangan Lama vs Baru

Lama: Making a sale - “Telling and Selling”

Baru: Satisfying customer needs

Pemahaman

Pemasaran umumnya dilihat sebagai suatu

tugas penciptaan, promosi, serta

penghantaran barang dan jasa kepada

pelanggan dan kelompok usaha

Definisi Pemasaran

Suatu proses sosial dan manajerial dimana

individu atau kelompok memperoleh apa

yang mereka butuhkan dan inginkan

melalui penciptaan dan pertukaran produk

dan nilai dengan pihak lain.

Kebutuhan (Needs)

Needs – suatu keadaan / rasa kekurangan

(deprivation) akan sesuatu hal yang

bersifat fisik, sosial maupun individual.

Types of Needs:

Physical: Food, clothing, shelter,

safety

Social: Belonging, affection

Individual: Learning, knowledge,

self-expression

Keinginan (Wants)

Wants – bentuk kebutuhan manusia yang

dipengaruhi oleh budaya, pengalaman,

dan kepribadian.

Permintaan (Demand)

Wants/Needs + Buying power

Penawaran (Value Proposition)

Sekumpulan benefits (manfaat) atau nilai,

yang dijanjikan perusahaan kepada

pelanggan untuk satisfy (memuaskan)

kebutuhan mereka.

Page 3: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

3 Tantangan Utama Bisnis

Globalisasi: dunia tanpa batas,

perdagangan global

Perkembangan Teknologi Tinggi,

internet

Deregulasi: perubahan peraturan

pemerintah

Perkembangan Pemasaran

Selling Concept vs Marketing Concept

Falsafah Manajemen Pemasaran

Societal Marketing Concept

Ruang Lingkup Pemasaran

Places, Properties, Organizations,

Information, Ideas, Goods, Services,

Experiences, Events, Persons

Customer Value

Perusahaan berupaya menawarkan

customer delivered value yang tinggi bagi

pelanggan. Pelanggan akan memilih

perusahaan yang memberikan customer

delivered value.

Customer Delivered Value adalah sejumlah

nilai manfaat dari perusahaan yang

diterima oleh pelanggan.

Nilai tersebut merupakan rasio (selisih)

antara manfaat yang diperoleh dengan

biaya yang dikeluarkan.

CDV = Benefit - Cost

Faktor Penentu/Determinan dari Customer

Delivered Value.

Keterkaitan antara Value dan Satisfaction

Satisfaction adalah selisih antara

ekspektasi pelanggan dengan

kenyataan yang diterima

Kenyataan yang dimaksud adalah

nilai yang diberikan oleh

Page 4: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

perusahaan (Customer Delivered

Value)

Semakin tinggi CDV yang diberikan

oleh perusahaan, semakin tinggi

kenyataan yang diterima

Apakah semakin tinggi CDV, maka

pelanggan akan puas?

Bagaimana agar CDV tinggi?

CDV semakin tinggi jika manfaat

(total customer value) lebih tinggi

daripada biaya (total customer

cost)

Meningkatkan manfaat bagi

pelanggan

Memperbaiki kualitas produk (cth.

Durabilitas)

Menambah pelayanan (cth. Layan

antar, instalasi)

Citra produk lebih baik, karyawan

lebih ramah, dll.

Menurunkan biaya bagi pelanggan

menurunkan harga

menyederhanakan proses

pemesanan

menyerap sebagian risiko pembeli

dengan menawarkan garansi.

Pelanggan

Pada masa lalu, pelanggan tidak

memiliki banyak alternatif / pilihan

penawaran, atau semua

perusahaan sama-sama memiliki

kekurangan dalam pelayanan.

Perusahaan pun cenderung tidak

memperhatikan pelanggan.

Namun kini hal tersebut telah

berubah.

Kini, pelanggan menjadi smart

customer. Mereka lebih cerdas,

lebih sadar harga, lebih menuntut,

kurang memaafkan, dan didekati

oleh lebih banyak pesaing dengan

tawaran yang sama atau yang lebih

baik.

Tantangan masa kini bukanlah lagi

menghasilkan satisfied customer,

tetapi menghasilkan loyal

customers!

Loyal Customer akan menguntungkan

karena:

Tetap setia mengkonsumsi produk

lebih lama

Membeli lebih banyak ketika

perusahaan memperkenalkan

produk baru.

Membicarakan hal-hal yang baik

tentang perusahaan dan produk-

produknya.

Memberikan perhatian lebih

sedikit kepada merek-merek dan

Page 5: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

iklan-iklan pesaing serta kurang

peka terhadap harga.

Menawarkan gagasan jasa atau

produk baru kepada perusahaan.

Biaya melayaninya akan lebih kecil

dibanding kepada pelanggan baru.

Loyalitas: Komitmen yang tinggi untuk

kembali membeli / mengunjungi suatu

produk / jasa pilihan di masa yang akan

datang apapun pengaruh situasidan usaha

pemasaran yang dapat mengakibatkan

perubahan perilaku

Mengukur Kepuasan:

Relationship Marketing

Suatu strategi pemasaran yang

bertujuan untuk membangun

hubungan jangka panjang yang baik

dan membawa keuntungan

(profitable) dengan pelanggan

Adalah tugas untuk menciptakan

kesetiaan pelanggan yang kuat.

Mencakup semua langkah yang

dilakukan perusahaan untuk

mengenal dan melayani pelanggan

berharga mereka dengan lebih

baik.

Berikut adalah proses

pengembangan pelanggan

Forming Strong Customer Bonds

Penggunaan Database

Pertemuan 2: Understanding the

Marketplace Consumer Value

Marketing Environment

Merupakan para pelaku dan kekuatan di

luar pemasaran yang memengaruhi

kemampuan manajemen pemasaran untuk

membangun dan memelihara hubungan

yang sukses dengan pelanggan target.

Terdiri dari ingkungan Mikro dan

Lingkungan Makro.

Page 6: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

MICROENVIRONMENT

Pelaku/pihak yang dekat dengan

perusahaan yang mempengaruhi

kemampuannya dalam melayani

pelanggannya –

Perusahaan, pemasok, perantara

pemasaran, pasar pelanggan, pesaing, dan

publik.

MACROENVIRONMENT

Kekuatan sosial yang lebih besar yang

mempengaruhi lingkungan mikro –

kekuatan demografis, ekonomi, alam,

teknologi, politik, dan budaya.

The Demographic and Economic

Environments

DEMOGRAPHY: Studi tentang populasi

manusia dalam hal ukuran, kepadatan,

lokasi, usia, jenis kelamin, ras, pekerjaan,

dan statistik lainnya.

ECONOMIC ENVIRONMENT: Faktor

ekonomi yang mempengaruhi daya beli

konsumen dan pola pengeluaran.

The Most Important Demographic Trends

in the US

1. PERUBAHAN STRUKTUR UMUR

PENDUDUK

- The Baby Boomers

- Generation X

- Millenials (Generatin Y)

- Generation Z

Generational Marketing -- pemasar harus

berhati-hati dalam mematikan satu

generasi setiap kali mereka membuat

produk atau pesan yang menarik secara

efektif bagi yang lain.

2. THE CHANGING AMERICAN FAMILY

Perubahan komposisi keluarga

Amerika semakin tercermin dalam film

dan acara televisi populer, seperti

keluarga Modern

3. PERGESERAN GEOGRAFIS DALAM

PENDUDUK

4. PENDIDIKAN YANG LEBIH BAIK,

LEBIH BANYAK WARNA PUTIH,

LEBIH BANYAK PENDUDUK

PROFESIONAL

5. MENINGKATKAN KERAGAMAN

The Natural and Technological

Environments

Page 7: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

THE NATURAL ENVIRONMENT

Natural Environment -- Lingkungan fisik

dan sumber daya alam yang dibutuhkan

sebagai masukan oleh pemasar atau yang

dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

Environmental Sustainability --

Mengembangkan strategi dan praktik yang

menciptakan ekonomi dunia yang dapat

didukung oleh planet ini tanpa batas.

Technological Environment -- Kekuatan

yang menciptakan teknologi baru,

menciptakan produk baru, dan peluang

pasar. Kekuatan paling dramatis yang

sekarang membentuk takdir kita. Berkat

campuran karena melepaskan kengerian

sekaligus keajaiban.

Political Environment -- Terdiri dari

undang-undang, lembaga pemerintah, dan

kelompok penekan yang mempengaruhi

atau membatasi berbagai organisasi dan

individu dalam masyarakat tertentu.

1. Legislasi yang Mengatur Bisnis

Lindungi Perusahaan

Lindungi Konsumen

Lindungi kepentingan masyarakat

2. Kode Sosial dan Aturan Etika

Profesi

- Perilaku yang bertanggung jawab

secara sosial

- Pemasaran terkait penyebab

Cultural Environment -- terdiri dari institusi

dan kekuatan lain yang mempengaruhi

nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan

perilaku masyarakat.

1. Persistensi Nilai Budaya

- Inti

- Sekunder

2. Pergeseran Nilai Budaya Sekunder

- Pandangan orang tentang diri

mereka sendiri

- Pandangan orang tentang orang

lain

- Pandangan orang tentang

organisasi

- Pandangan Masyarakat tentang

Masyarakat

- Pemandangan alam dari orang-

orang

- Kabar tentang alam semesta

Responding to Marketing Environment

How Companies Manage Marketing

Environment -- Managing Marketing

Information (informasi pemasaran) to Gain

Customer Insights (wawasan pelanggan).

Marketing Information and Customer

Insight

Managing Marketing Information

Page 8: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Nilai sebenarnya dari informasi

pemasaran terletak pada cara

penggunaannya — dalam wawasan

pelanggan yang diberikannya.

Dengan demikian, perusahaan harus

merancang sistem informasi

pemasaran yang efektif yang

memberikan informasi yang benar

kepada manajer, dalam bentuk yang

tepat, pada waktu yang tepat dan

membantu mereka menggunakan

informasi ini untuk menciptakan nilai

pelanggan, keterlibatan, dan

hubungan pelanggan yang lebih kuat

A marketing information system (MIS)

Terdiri dari orang dan prosedur yang

didedikasikan untuk menilai kebutuhan

informasi, mengembangkan informasi

yang dibutuhkan, dan membantu

pengambil keputusan menggunakan

informasi tersebut untuk menghasilkan

dan memvalidasi pelanggan yang dapat

ditindaklanjuti dan wawasan pasar.

Assessing Information Needs and

Developing Data

Menilai Kebutuhan Informasi Pemasaran.

Mengembangkan Informasi Pemasaran.

Penelitian pemasaran.

Riset pemasaran adalah desain sistematis,

pengumpulan, analisis, dan pelaporan data

yang relevan dengan situasi pemasaran

tertentu yang dihadapi organisasi.

Proses riset pemasaran memiliki empat

langkah:

1. Mendefinisikan masalah dan tujuan

penelitian.

2. Mengembangkan rencana penelitian.

3. Melaksanakan rencana penelitian. Ini

melibatkan pengumpulan,

pemrosesan, dan analisis informasi.

Para peneliti kemudian mentabulasi

hasil dan menghitung ukuran statistik.

4. Menafsirkan dan melaporkan temuan.

Peneliti pasar sekarang harus

menafsirkan temuan, menarik

kesimpulan, dan melaporkannya

kepada manajemen. Manajer

pemasaran dan peneliti harus bekerja

sama secara erat saat menafsirkan

hasil penelitian, dan keduanya harus

berbagi tanggung jawab atas proses

penelitian dan keputusan yang

dihasilkan.

Menganalisis dan Menggunakan Informasi

Pemasaran

● Customer Relationship

Management (CRM)/Manajemen

Hubungan Pelanggan

CRM terdiri dari perangkat lunak canggih

dan alat analisis dari perusahaan seperti

Salesforce.com, Oracle, Microsoft, dan SAS

yang mengintegrasikan informasi

pelanggan dan pasar dari semua sumber,

menganalisisnya, dan menerapkan hasil

Page 9: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

untuk membangun hubungan pelanggan

yang lebih kuat. CRM mengintegrasikan

semua hal yang diketahui tim penjualan,

layanan, dan pemasaran perusahaan

tentang pelanggan individu, memberikan

pandangan 360 derajat tentang hubungan

pelanggan.

● Big Data and Marketing Analytics

Analisis pemasaran terdiri dari alat analisis,

teknologi, dan proses yang digunakan

pemasar untuk menggali pola yang

bermakna dalam data besar untuk

mendapatkan wawasan pelanggan dan

mengukur kinerja pemasaran.

Pemasar menerapkan analitik pemasaran

ke kumpulan data besar dan kompleks

yang mereka kumpulkan dari pelacakan

web, seluler, dan media sosial; transaksi

dan keterlibatan pelanggan; dan sumber

data besar lainnya.

● Distributing and Using Marketing

Information

Informasi pemasaran tidak memiliki nilai

sampai digunakan untuk membuat

keputusan pemasaran yang lebih baik. Jadi,

sistem informasi pemasaran harus

membuat informasi tersedia bagi manajer

dan pihak lain yang membutuhkannya,

pada saat mereka membutuhkannya.

Dalam beberapa kasus, ini berarti memberi

manajer laporan kinerja reguler,

pembaruan intelijen, dan laporan hasil

studi penelitian. (sistem intranet dan

internal CRM, ekstranet).

Pertimbangan Informasi Pemasaran

Lainnya.

● Marketing Research in Small

Businesses and Nonprofit

Organizations

Singkatnya, pengumpulan data sekunder,

observasi, survei, dan eksperimen

semuanya dapat digunakan secara efektif

oleh organisasi kecil dengan anggaran

kecil. Banyak asosiasi, media lokal, dan

lembaga pemerintah memberikan bantuan

khusus kepada organisasi kecil. Misalnya,

U.S. Small Business Administration

menawarkan lusinan publikasi gratis dan

situs web (www.sba.gov) yang

memberikan nasihat tentang topik mulai

dari memulai, mendanai, dan

mengembangkan bisnis kecil hingga

memesan kartu nama.

● International Marketing Research

Menggunakan langkah yang sama dengan

pasar domestik tetapi menghadapi

masalah yang berbeda. Sementara peneliti

dalam negeri berurusan dengan pasar yang

cukup homogen dalam satu negara,

peneliti internasional berurusan dengan

pasar yang beragam di banyak negara yang

berbeda. Di banyak pasar luar negeri,

peneliti internasional mungkin mengalami

Page 10: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

kesulitan menemukan data sekunder yang

baik.

● Public Policy and Ethics in

Marketing Research

1. Gangguan pada Privasi Konsumen

Banyak konsumen merasa positif tentang

riset pemasaran dan percaya bahwa riset

pemasaran memiliki tujuan yang

bermanfaat. Beberapa benar-benar

senang diwawancarai dan memberikan

pendapat mereka. Namun, yang lain

sangat membenci atau bahkan tidak

mempercayai riset pemasaran.

Pendekatan terbaik adalah peneliti hanya

meminta informasi yang mereka butuhkan,

menggunakannya secara bertanggung

jawab untuk memberikan nilai pelanggan,

dan menghindari berbagi informasi tanpa

izin pelanggan.

2. Penyalahgunaan Hasil Penelitian

Studi penelitian bisa menjadi alat persuasi

yang ampuh; perusahaan sering

menggunakan hasil studi sebagai klaim

dalam iklan dan promosi mereka. Kode

Standar dan Etika CASRO untuk Penelitian

Survei menguraikan tanggung jawab

peneliti kepada responden, termasuk

kerahasiaan, privasi, dan pencegahan

pelecehan. Ini juga menguraikan tanggung

jawab utama dalam melaporkan hasil

kepada klien dan publik

Meneliti Pemasaran Islam: Perspektif Masa

Lalu dan Masa Depan.

Journal of Islamic Marketing, 2(3), 246-258

Mengapa ada ketertarikan pada Islam dan

pemasaran dan mengapa (waktunya

adalah) saat ini?

➔ Diduga terdapat beberapa asumsi

untuk memahami pemasaran

Islami dan konsumen Muslim.

➔ Demografi yang berubah dan daya

beli konsumen Muslim.

➔ Menjadikan pemasaran Islami

sebagai bidang yang menarik

secara ilmiah dan manajerial

Scholarship on Islam, consumption and

marketing

Omission (Kelalaian)

❏ Peminggiran Muslim sebagai

orang-orang berpenghasilan

rendah dan tidak berpendidikan

yang bukan merupakan pasar yang

signifikan untuk produk bermerek

❏ Stereotip Muslim sebagai orang

tradisional, tidak beradab dan

bahkan militan

❏ Pandangan yang tidak sesuai antara

Islam dan kapitalis

Discovery (Penemuan)

Page 11: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

❏ Munculnya beberapa studi tentang

gerakan Islam.

❏ Dampak penting dari peristiwa 9/11.

❏ Munculnya gerakan sosial Islamis

baru.

❏ Munculnya pengusaha muslim.

❏ Pengakuan yang tumbuh dari kelas

menengah Muslim.

❏ Berbagai macam produk yang

diposisikan sebagai Islami dan halal.

Masa depan penelitian tentang Islam,

konsumsi dan pemasaran

Kita perlu memperhatikan bagaimana

“perbedaan” tersebut terjadi dalam

kehidupan sehari-hari konsumen.

Kebutuhan umum untuk studi yang

meneliti pembentukan konsumen dan

pemasar dalam lingkungan agama

yang berbeda.

Menguji bagaimana praktik

pemasaran membantu membangun

Muslim sebagai segmen konsumen

yang layak.

Diperlukan lebih banyak penelitian

untuk memahami dunia kontemporer.

Implikasi manajerial dan kebijakan

Penekanan pada solusi yang akan

membantu Muslim menjadi Muslim

yang lebih baik dan menjalani

kehidupan Islami yang benar daripada

memfokuskan perhatian hanya pada

pencapaian "kehalalan" produk.

Membantu konsumen memecahkan

masalah sehari-hari dan ketegangan

moral mereka.

Menyoroti persamaan, bukan

perbedaan.

Meneliti konsumen Muslim: apakah

mereka mewakili segmen konsumen

miliaran keempat?

Kesenjangan dalam kepentingan

penelitian

Minat penelitian pada konsumen

Muslim jauh di bawah semua segmen

komparatif lainnya

Dampak kelompok konsumen Muslim vs.

kelompok miliaran lainnya yang

teridentifikasi

Kelompok konsumen Muslim tidak

terbatas pada satu negara, tetapi

terdapat dalam jumlah yang layak

secara ekonomi di sebagian besar

negara di dunia → dampak yang lebih

luas

Populasi Muslim dianggap yang paling

muda di antara semua populasi

lainnya → akan mengubah komposisi

kelompok konsumen di dunia dan

Page 12: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

memaksa pengenalan pola dan gaya

konsumsi baru

Upaya perusahaan multinasional yang

berinvestasi besar-besaran untuk

mengamankan tempat di pasar ini

dengan mendorong umat Islam

menuju kepatuhan yang lebih Syariah

→ membantu membentuk segmen

konsumen Muslim

Islamic Marketing as Macromarketing

Pertemuan 3: Consumer Market &

Behavior – Business Market & Behavior

Perilaku Keputusan Pembelian dan Proses

Keputusan Pembeli

Complex Buying Behaviour

• Keterlibatan Konsumen yang Tinggi

dalam pembelian

• Perbedaan persepsi yang signifikan di

antara merek

Dissonance-reducing Buying Behavior

• Keterlibatan Konsumen yang Tinggi

dalam pembelian

• Sedikit perbedaan yang dirasakan di

antara merek

Page 13: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Habitual Buying Behavior

• Keterlibatan Konsumen yang Rendah

dalam pembelian

• Beberapa perbedaan signifikan yang

dirasakan di antara merek

Variety-Seeking Buying Behavior

• Keterlibatan Konsumen yang Rendah

dalam pembelian

• Perbedaan persepsi yang signifikan di

antara merek

Comparison

Consumer Markets and Buyer Behavior

Harley-DaviDson: Selling Freedom,

independence, Power, and authenticity

Dominasi pasar Harley-Davidson

berasal dari pemahaman mendalam

tentang emosi dan motivasi yang

mendasari perilaku konsumen

Lebih dari sekadar motor, perusahaan

ikonik ini menjual ekspresi diri, gaya

hidup, aspirasi, dan impian.

Model of Consumer Behavior

Characteristics Affecting Consumer

Behavior

Stages of the Business Buyer Decision

Process

1. Problem recognition/Pengenalan

Masalah

Tahap pertama dari proses pembelian

bisnis di mana seseorang di perusahaan

mengenali masalah atau kebutuhan yang

dapat dipenuhi dengan memperoleh

barang atau jasa.

Pengenalan masalah dapat dihasilkan

dari rangsangan internal atau

eksternal. Secara internal, perusahaan

dapat memutuskan untuk

meluncurkan produk baru yang

membutuhkan peralatan dan bahan

produksi baru.

Page 14: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Secara eksternal, pembeli mungkin

mendapatkan beberapa ide baru di

pameran dagang, melihat iklan atau situs

web, atau menerima telepon dari penjual

yang menawarkan produk yang lebih baik

atau harga yang lebih rendah.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum

Tahapan dalam proses pembelian bisnis di

mana pembeli menggambarkan

karakteristik umum dan jumlah barang

yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk

Tahap proses pembelian bisnis di mana

organisasi pembelian memutuskan dan

menentukan karakteristik produk teknis

terbaik untuk barang yang dibutuhkan.

4. Pencarian Pemasok

Tahapan proses pembelian bisnis di

mana pembeli berusaha menemukan

vendor terbaik.

Pembeli dapat menyusun daftar kecil

pemasok yang memenuhi syarat

dengan meninjau direktori

perdagangan, melakukan pencarian

online, atau menelepon perusahaan

lain untuk mendapatkan rekomendasi.

5. Permohonan Proposal

Tahap proses pembelian bisnis di mana

pembeli mengundang pemasok yang

memenuhi syarat untuk mengajukan

proposal.

6. Pemilihan Pemasok

Tahap proses pembelian bisnis di mana

pembeli meninjau proposal dan memilih

pemasok atau pemasok.

7. Spesifikasi Rutin Order

Tahap proses pembelian bisnis di mana

pembeli menulis pesanan terakhir dengan

pemasok yang dipilih, mencantumkan

spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan,

perkiraan waktu pengiriman, kebijakan

pengembalian, dan jaminan.

Pembeli dapat menggunakan kontrak

selimut daripada pesanan pembelian

berkala.

8. Review Kinerja

Tahap proses pembelian bisnis di

mana pembeli menilai kinerja

pemasok dan memutuskan untuk

melanjutkan, mengubah, atau

membatalkan pengaturan.

Pembeli dapat menghubungi

pengguna dan meminta mereka

untuk menilai kepuasan mereka.

Tinjauan kinerja dapat

mengarahkan pembeli untuk

melanjutkan, mengubah, atau

membatalkan pengaturan.

Melibatkan Pembeli Bisnis dengan

Pemasaran Digital dan Sosial

Pengadaan elektronik dan Pembelian

Online

Page 15: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Membeli melalui koneksi elektronik antara

pembeli dan penjual — biasanya online.

Pemasaran Digital dan Media Sosial

Bisnis-ke-Bisnis

Menggunakan pendekatan pemasaran

media digital dan sosial untuk melibatkan

pelanggan bisnis dan mengelola hubungan

pelanggan di mana saja, kapan saja.

Institutional and Government Markets

Pasar institusional terdiri dari sekolah,

rumah sakit, panti jompo, dan penjara

yang menyediakan barang dan jasa kepada

orang-orang dalam perawatan mereka.

Karakteristik (Anggaran rendah, Captive

patron).

Pasar pemerintah cenderung menyukai

pemasok domestik, mengharuskan mereka

untuk mengajukan penawaran, dan

biasanya memberikan kontrak kepada

penawar terendah. Dipengaruhi oleh

faktor lingkungan. Faktor non-ekonomi

dipertimbangkan (Perusahaan minoritas,

Perusahaan tertekan, Bisnis kecil).

Pertemuan 4: Customer Value & Product,

Services, and Brands

Chapter 7 Customer Value - Driven

Marketing Strategy : Creating Value for

Target Customer

MARKETING STRATEGY

MARKET SEGMENTATION

● Segmentasi pasar: membagi pasar

menjadi beberapa kelompok

berbeda dengan kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda

yang mungkin memisahkan produk

atau campuran pemasaran.

● Segmenting Consumer Markets

○ geographic

○ demographic

○ psychographic

○ behavioural

● Segmenting Business Market

● Segmenting Internasional Market

MARKET SEGMENTATION:

Segmenting Consumer Markets

1) Geographic, suatu perusahaan

dapat memutuskan untuk

beroperasi di satu atau beberapa

area geografis atau beroperasi di

semua area, tetapi memperhatikan

perbedaan geografis dalam

kebutuhan dan keinginan.

US: toko Target dan Walmart

Indonesia: McDonald’s

Demographic

➔ Age and life cycle

Page 16: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Oscar Mayer dari Kraft: Lunchables,

Lunchables Uploaded, dan P3 (Portable

Protein Pack)

Susu HiLo: school, teen, active, gold

➔ Gender

Produk skincare: L'Oréal, Nivea, Sephora,

Unilever's Dove

Produk olahraga: Nike, Under Armor,

Dick's Sporting Goods

➔ Income

Toyota: Avanza untuk kalangan menengah,

Alphard untuk kalangan atas

Psychographic

➔ Anthropologie, US

➔ NUDE The Zero Waste Store,

Malaysia

➔ Restoran Burgreens, Indonesia

Behavioural

➔ Occassion,

Campbell’s, Starbucks, Marjan

➔ Benefit Sought,

Unilever: multiple brands shampo untuk

memenuhi kebutuhan yang berbeda.

➔ User Status, dibagi menjadi regular

users, first time users, non users,

ex-users, dan potential users

➔ Usage Rate, dibagi menjadi

pengguna produk yang ringan,

sedang, dan berat

Personal care: big, medium, dan small size

➔ Loyalty Status

MARKET SEGMENTATION:

Segmenting Business Markets

Segmentasi bisnis adalah pengelompokkan

pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap

kelompok dapat dpilih sebagai pasar yang

dituju (ditargetkan) untuk pemasaran

suatu produk.

Basis untuk Segmenting Pasar Bisnis

● Demographic

● Operating variables

○ technology, usage status,

customer capabilities

● Purchasing approaches

● Situational factors

○ urgency, specific

application, size of order

● Personal characteristic

○ buyer-seller similarity,

attitudes toward risk,

loyalty

MARKET SEGMENTATION:

Segmenting International Markets

Segmentasi pasar internasional mengacu

pada proses membagi total pasar

internasionalnya menjadi satu atau lebih

bagian (segmen atau sub pasar) yang

masing-masing cenderung homogen dalam

semua aspek penting. proses

mengidentifikasi kelompok atau set

pelanggan potensial di tingkat

Page 17: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

internasional yang menunjukkan perilaku

pembelian yang serupa.

● Geographic Segmentation,

● Economic Factors,.

● Political and Legal Factors,

● Cultural Factors,

Requirements for Effective Segmentation

● Terukur, harus memiliki data yang

tepat untuk segmentasi

● Dapat diakses, dapat diraih dan

disajikan

● Substansial, cukup berprofit

● Dapat dibedakan, dan harus

merespon secara berbeda kepada

marketingmix yang berbeda

● Dapat ditindaklanjuti.

Market Targeting

Dari berbagai segmentasi pasar yang ada,

selanjutnya perusahaan akan perusahaan

akan membidik target pasar dari

segmentasi pasar yang ada.

Evaluating Market Segments

Ada 3 faktor yang harus di perhatikan

Segment Size and Growth sangat relatif

tergantung dengan kondisi perusahaan.

Kondisi ini dapat menguntungkan dan

dapat merugikan perusahaan.

Segment Structural Attractiveness harus

sangat di pehatikan dimana struktur utama

apa yang membuat daya tarik segmen

pasar dalam jangka panjang

Company Objectives and Resources, walau

segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan

yang tepat serta menarik secara struktural,

perusahaan harus mempertimbangkan

tujuan dan sumber dayanya sendiri

Selecting Target Market Segments

Selecting Target Market Segments

Choosing a Targeting Strategy

- SDM

- Variasi Produk

- Demand di pasar

- Strategy pesaing

Socially Responsible Target Marketing

Salah penargetan dapat membuat

permasalahannya baru, misalnya makanan

cepat saji yang cenderung kurang baik

untuk kesehatan

Differentioation and Positioning

Perusahaan butuh Value Proportion di

setiap segmen produk mereka dan posisi

apa yang diinginkan di dalam target

tersebut.

Value Proportion

Bagaimana cara consumers memandang

sebuah produk

Choosing a Differentiation and Positioning

Strategy

- Identifikasi advantages untuk

membangun position

- Memilih advantages yang tepat

- Memilih strategy untuk

membangun position

Page 18: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

- Melaksanakan strategy dengan

baik

Choosing a Differentiation and Positioning

Strategy

- Identifikasi advantages untuk

membangun position

- Memilih advantages yang tepat

- Memilih strategy untuk

membangun position

- Melaksanakan strategy dengan

baik

Choosing the right Competitive

Advantages

Differences to Promote

- Important : Sangat bernilai bagi

pembeli

- Distinctive : Menawarkan dengan

cara yang lebih khas

- Superior :

- Communicable : Perbedaan produk

yang sangat terlihat oleh pembeli

- Preemptive : Pesaing tidak mudah

masuk

- Affordable : Pembeli mampu

membayar

- Profitable

Selecting an Overall Positioning Strategy

Chapter 8 Product, Services and Brands :

Building Customer Value

WHATS A PRODUCT?

Whats A Product?

a Product adalah sesuatu yang dapat

ditawarkan, dipertahatikan, dipakai,

dimiliki atau dikonsumsikan sehingga

dapat memuaskan keinginan atau

kebutuhan.

PRODUCTS, SERVICE AND EXPERIENCE

Produk: apa pun yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk mendapat perhatian, akuisisi,

penggunaan, atau konsumsi yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Service: suatu kegiatan, manfaat, atau

kepuasan yang ditawarkan untuk dijual

yang pada dasarnya tidak berwujud dan

tidak menghasilkan kepemilikan apa pun.

Experience : pengalaman

LEVEL OF PRODUCT

Core customer value: manfaat product

actual product: tingkat kualitas,fitur,

rancangan, nama merek, dan kemasan.

Augmented product: menawarkan jasa

dan manfaat tambahan konsumen.

PRODUCTS AND SERVICE CLASSIFICATION

1. konsumen product

a. convenience product: produk yang

biasanya cepat dibeli oleh

pelanggan dan disertai dengan

usaha yang sedikit dalam

membandingakan dan membeli.

b. shopping product: produk dan jasa

konsumen yang jarang dibeli,

sehingga pelanggan

membandingkan kecocokan,

Page 19: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

kualitas, harga dan gayanya dengan

cermat.

c. specialty product: produk

konsumen dengan karakteristik

unik atau identifikasi merek yang

dicari oleh kelompok pembeli

tertentu, sehengga mereka mau

mengeluarkan usaha khusus untuk

memperolehnya

d. unsought product: produk

konsumen yang keberadaannya

tidak diketahui atau jika pun

mereka tahu mereka tidak terpikir

untuk dibeli.

2. industrial product

Produk industri adalah produk yang dibeli

untuk diproses lebih lanjut atau untuk

digunakan dalam menjalankan bisnis.Tiga

kelompok produk dan layanan industri

adalah

1. Bahan mentah: barang yang akan

menjadi bahan baku seperti hasil

hutan,gandum dan lainnya.

2. Bahan dan bagian manufaktur

terdiri dari bahan komponen (besi,

benang, semen, kabel) dan bagian

komponen (motor kecil, ban,

coran).

3. Pembekalan operasional yaitu

barang kebutuhan sehari hari bagi

sektor industri misalnya alat-alat

kantor dan lain-lain

PRODUCT AND SERVICE DECISION

Individual product and service decision

Product and Service Attributes

Product quality: karakteristik dari suatu

produk atau layanan yang bergantung

pada kemampuannya untuk memenuhi

kebutuhan pelanggan yang dinyatakan

atau tersirat.

Product Features: alat kompetitif untuk

membedakan produk perusahaan dari

produk pesaing. Menjadi produsen

pertama yang memperkenalkan fitur baru

yang bernilai adalah salah satu cara paling

efektif untuk bersaing.

Product Style and Design:Desain adalah

konsep yang lebih besar daripada gaya.

Gaya hanya menggambarkan penampilan

suatu produk. Gaya bisa menarik mata

atau menguap. Gaya sensasional mungkin

menarik perhatian dan menghasilkan

estetika yang menyenangkan, tetapi itu

tidak selalu membuat produk tampil lebih

baik. Tidak seperti gaya, desain lebih dari

sekadar kulit luarnya — desain itu menjadi

inti dari sebuah produk. Desain yang bagus

berkontribusi pada kegunaan produk dan

juga tampilannya. Desain dimulai dengan

mengamati pelanggan, memahami

kebutuhan mereka, dan membentuk

pengalaman penggunaan produk mereka

BRANDING

Page 20: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

=> Nama, istilah, tanda, simbol, atau

desain, atau kombinasi dari semuanya,

yang mengidentifikasi produk atau layanan

dari satu penjual atau sekelompok penjual

dan membedakannya dari yang dari

pesaing.

Konsumen memandang suatu merek

sebagai bagian penting dari suatu produk,

dan branding dapat menambah nilai pada

pembelian konsumen. Branding

membantu pembeli dalam banyak hal.

Nama merek membantu konsumen

mengidentifikasi produk yang mungkin

bermanfaat bagi mereka. Merek juga

mengatakan sesuatu tentang kualitas dan

konsistensi produk — pembeli yang selalu

membeli merek yang sama tahu bahwa

mereka akan mendapatkan fitur, manfaat,

dan kualitas yang sama setiap kali mereka

membeli. Branding juga memberi penjual

beberapa keuntungan. Nama merek dan

merek dagang penjual memberikan

perlindungan hukum untuk fitur produk

unik yang jika tidak dapat disalin oleh

pesaing. Branding membantu penjual

untuk melakukan segmentasi pasar.

PACKAGING

Packaging mencakup merancang dan

memproduksi wadah atau pembungkus

untuk suatu produk. Secara tradisional,

fungsi utama paket adalah untuk

memegang dan melindungi produk.

Labeling and Logos

label mengidentifikasi produk atau merek.

Label juga dapat menjelaskan beberapa hal

tentang produk — siapa yang

membuatnya, di mana produk itu dibuat,

kapan dibuat, isinya, bagaimana produk itu

digunakan, dan bagaimana

menggunakannya dengan aman. Label juga

membantu mempromosikan merek dan

melibatkan pelanggan. Bagi banyak

perusahaan, label telah menjadi elemen

penting dalam kampanye pemasaran yang

lebih luas.

Product Support Services

pelayanan yang merupakan tambahan

pada produk aktual. Mengingat pentingnya

layanan pelanggan sebagai alat

pemasaran, banyak perusahaan yang

menetapkan layanan kepada pelanggan

untuk menangani keluhan, jasa kredit,

pemeliharaan, pelayanan teknis dan

informasi konsumen

PRODUCT LINE DECISION

Sekelompok produk yang terkait erat

karena memiliki fungsi yang sama, dijual

kepada kelompok pelanggan yang sama,

dipasarkan melalui jenis outlet yang sama,

atau berada dalam kisaran harga tertentu.

contohnya: produk mie pada PT indofood

PRODUCT MIX DECISION

Page 21: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Kumpulan semua lini produk dan barang

yang ditawarkan oleh penjual tertentu

untuk dijual.

contohnya: indofood

Service Marketing

Special Service Characteristics

Intangibility: Penumpang maskapai hanya

memiliki tiket dan janji bahwa mereka dan

koper mereka akan tiba dengan selamat di

tujuan yang dituju.

Inseparability: Dokter gigi dan pasien.

Variability: Karyawan hotel

Perishability: Pasien yang melewatkan

janji temu

The Service Profit Chain

Rantai yang menghubungkan laba

perusahaan dengan kepuasan pelanggan

dan karyawan.

● Internal service quality

● Satisfied and productive service

employees

● Greater service value

● Satisfied and loyal costumers

● Healthy service profits and growth

● Internal marketing:

Mengorientasikan customer-

contact employees dan supporting

service people untuk bekerja

sebagai tim untuk memberikan

kepuasan pelanggan. (customer

centered)

● Interactive marketing: Kualitas

layanan sangat bergantung pada

kualitas interaksi penjual-pembeli

selama bertemu.

Managing Service Differentiation

Solusi atas persaingan harga:

● Develop a differentiated offer:

Apple’s Genius Bar

● Delivery: Online shopping.

“It’s easier than running to the bank.”

Citibank ad.

● Image: Symbols and branding.

Managing Service Quality

Managing Service Productivity

Memberikan kualitas yang lebih baik

secara konsisten dibandingkan dengan

pesaingnya.

Service provider harus dapat

mengidentifikasi yang diharapkan

pelanggan terkait kualitas pelayanan.

Service recovery: Pemulihan kembali atas

kesalahan pelayanan.

Dengan biaya yang meningkat, perusahaan

jasa dalam tekanan untuk meningkatkan

produktifitas. Upaya memangkas biaya

dapat:

(+) Perusahaan lebih efisien dalam jangka

pendek

(-) Mengurangi kemampuan berinovasi

dalam jangka panjang, mengurangi kualitas

layanan.

Branding Strategy: Building Strong Brands

Page 22: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

“Products are created in the factory, but

brands are created in the mind.”

Brand Equity and Brand Value

Brand Equity: Efek diferensial yang

diketahui atas nama merek terhadap

respon konsumen kepada produk dan

pemasaran nya.

Ad agency Young & Rubicam’s Brand Asset

Valuator mengukur kekuatan brand

dengan empat persepsi konsumen:

diferensiasi, relevansi, pengetahuan, dan

esteem.

Brand Value: Total nilai finansial atas suatu

merek. Ekuitias merek yang tinggi

memberikan perusahaan keunggulan

kompetitif, yaitu tingginya tingkat

kesadaran dan loyalitas konsumen atas

merek, serta kredibilitas merek tinggi.

Customer Equity: Nilai hubungan dengan

pelanggan yang diciptakan oleh merek.

Fokus pemasaran: Membangun ekuitas

pelanggan, dengan manajemen merek

yang berfungsi sebagai alat pemasaran

utama.

Building Strong Brands

Brand Positioning: Marketers perlu

memposisikan merek nya dengan jelas

dalam pikiran konsumen.

Brand Name Selection: Peninjauan yang

cermat terhadap produk dan manfaatnya,

target pasar, dan strategi pasar.

Kualitas nama merek:

● Menunjukan manfaat dan kualitas

produk.

● Mudah diucapkan, dikenali, dan

diingat.

● Harus istimewa (khas).

● Memiliki arti luas.

● Mudah diterjemahkan ke bahasa

asing.

● Melakukan pendaftaran dan

perlindungan hukum.

Building Strong Brands

Brand Sponshorship: Pabrik memiliki 4

opsi sponsor.

● Manufacture’s brand: Merek yang

dimiliki oleh perusahaan yang

memproduksi. The Samsung Galaxy

Tablet

● Private brand: Merek yang dimiliki

oleh distributor. Air Mineral

Indomaret.

● Licensing: Perusahaan

melisensikan nama atau simbol

yang sebelumnya dibuat oleh

pabrik lain. Sakar International

makes Kodak cameras.

● Co-branding: Dua merek besar

digunakan untuk produk yang

sama. Indomie dan Chitato.

Building Strong Brands

Brand Development

● Line Extension: Perusahaan

memperluas nama merek ke

Page 23: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

bentuk, warna, ukuran, bahan, atau

rasa baru dari kategori produk yang

ada. Menu Hot Cheesy Chicken dari

KFC.

● Brand Extension: Memperluas

nama merek saat ini ke produk baru

atau yang dimodifikasi dalam

kategori baru. Beng Beng Drink.

● Multibrands: Perusahaan

memasarkan berbagai produk

dalam kategori produk tertentu.

PepsiCo (Pepsi, Sierra Mist,

Mountain Dew, Manzanita Sol,

Mirinda, IZZE, Tropicana Twister,

and Mug root beer)

● New Brands: Kekuatan nama

merek yang ada berkurang

sehingga perlu merek baru. Toyota

menciptakan Lexus dan Scion.

Managing Brands

Menempatkan merek kepada konsumen

dengan iklan. Selain iklan, konsumen

mengenal produk melalui pengalaman

pribadi, mulut ke mulut, media sosial,

website, dan lainnya. Sehingga perusahaan

harus menaruh perhatian besar.

Perusahaan juga harus melatih karyawan

(internal brand building) agar memahami

merek dan janji merek perusahaan.

Perusahaan juga perlu mengaudit

kekuatan dan kelemahan merek secara

berkala.

Pertemuan 5:

CHAPTER 10: PRICING

Understanding and Capturing Customer

Value

HARGA

Harga adalah jumlah uang yang

dibebankan untuk suatu produk atau

layanan. Ini adalah jumlah dari semua nilai

yang diberikan konsumen untuk

mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan produk atau layanan.

FAKTOR YANG PERLU DIPERTIMBANGKAN

KETIKA MENGATUR HARGA

• Nilai Persepsi Pelanggan

• Biaya Perusahaan dan Produk

• Faktor eksternal dan internal lainnya

VALUE-BASED PRICING

Menggunakan buyers’ perceptions of

value, bukan sellers cost, sebagai kunci

penetapan harga. Harga dipertimbangkan

sebelum program pemasaran ditetapkan.

Value-based pricing -> customer driven

Cost-based pricing -> product driven

Ada dua tipe value-based pricing: good-

value pricing dan value-added pricing.

Page 24: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

EVERYDAY LOW PRICING (EDLP)

Memberikan harga rendah harian yang

konstan dengan sedikit atau tanpa diskon

harga sementara.

Menawarkan kombinasi yang tepat antara

kualitas dan pelayanan yang baik dengan

harga yang wajar.

HIGH-LOW PRICING

Memberikan harga yang lebih tinggi setiap

hari, tetapi sering melakukan promosi

untuk menurunkan harga sementara pada

item yang dipilih

GOOD-VALUE PRICING

VALUE-ADDED PRICING

Memberikan fitur dan layanan bernilai

tambah untuk membedakan penawaran,

memberikan harga yang lebih tinggi, dan

membangun Pricing Power.

COST-BASED PRICING

Penetapan harga berdasarkan biaya untuk

memproduksi, mendistribusikan, dan

menjual produk ditambah tingkat

pengembalian yang adil atas upaya dan

risikonya.

→ Menambahkan standard markup ke

biaya produk.

TYPE OF COSTS

FIXED COSTS

Biaya yang tidak berbeda dengan tingkat

produksi atau penjualan.

● Sewa

● Bunga

● Gaji eksekutif

VARIABLE COSTS

Biaya yang bervariasi dengan tingkat

produksi.

● Pengemasan

● Bahan baku

COMPANY AND PRODUCT COSTS

Biaya Perusahaan dan Produk

→ Biaya total adalah jumlah dari biaya

tetap dan variabel untuk setiap tingkat

produksi tertentu,

→ Biaya rata-rata adalah biaya yang

terkait dengan tingkat output tertentu.

Biaya sebagai Fungsi dari Pengalaman

Produksi

→ Learning Curve adalah ketika biaya rata-

rata turun ketika produksi meningkat

karena biaya tetap tersebar di lebih banyak

unit,

Cost-Plus Pricing

→ Penambahan pada biaya produk

menambahkan markup standar pada biaya

produk.

MANFAAT

• Penjual yakin tentang biaya

• Harga serupa di industri dan

persaingan harga diminimalkan

• Konsumen merasa itu adil

KEKURANGAN

• Mengabaikan permintaan dan harga

pesaing

Page 25: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

Break-Even Analysis and Target Profit

Pricing

→ Break-even Pricing adalah harga di

mana total biaya sama dengan total

pendapatan dan tidak ada keuntungan

→ Target profit Pricing harga di mana

perusahaan akan mencapai titik impas

atau menghasilkan laba yang dicari

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

→ Persepsi nilai pelanggan menentukan

batas atas harga, dan biaya menetapkan

batas bawah.

→ Perusahaan harus mempertimbangkan

faktor internal dan eksternal ketika

menetapkan harga.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

→ Target Costing dimulai dengan harga

jual yang ideal berdasarkan pertimbangan

nilai konsumen dan kemudian

menargetkan biaya yang akan memastikan

bahwa harga terpenuhi.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

Pertimbangan organisasi meliputi:

→ Siapa yang harus menentukan harganya

→ Siapa yang bisa memengaruhi harga

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya: The

Market and Demand

→ Sebelum menetapkan harga, pemasar

harus memahami hubungan antara harga

dan permintaan untuk produk-produknya.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya: The

Market and Demand

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

→ The demand curve menunjukkan jumlah

unit yang akan dibeli pasar dalam periode

tertentu dengan harga berbeda

→ Biasanya, permintaan dan harga

berhubungan terbalik

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

→ Harga lebih tinggi = permintaan lebih

rendah

→ Untuk barang prestise (mewah), harga

yang lebih tinggi dapat menyamai

permintaan yang lebih tinggi ketika

konsumen menganggap harga yang lebih

tinggi sebagai kualitas yang lebih tinggi.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

→ Price elasticity of demand

menggambarkan respons permintaan

terhadap perubahan harga.

→ Inelastic demand terjadi ketika

permintaan hampir tidak berubah ketika

ada perubahan kecil dalam harga.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

Page 26: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

→ Elastic demand terjadi ketika

permintaan sangat berubah untuk

perubahan kecil dalam harga.

→ Price elasticity of demand = % change

in quantity demand % change in price.

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya:

Competitor's Strategies

• Perbandingan penawaran dalam

hal nilai pelanggan

• Kekuatan pesaing

• Strategi penetapan harga

persaingan

• Sensitivitas harga pelanggan

Pertimbangan Internal dan Eksternal

Lainnya

CHAPTER 11 - PRICING STRATEGIES

Additional Considerations

11.1 New Product Pricing Strategies

Market-Skimming Pricing

Menetapkan harga tinggi untuk

menghasilkan pendapatan maksimum dari

segmen pasar yang bersedia membayar

harga tinggi (kuantitas sedikit, tetapi lebih

menguntungkan)

Market-Penetration Pricing

Menetapkan harga rendah untuk menarik

perhatian konsumen dalam jumlah besar

dan pangsa pasar yang luas

11.2 Product Mix Pricing Strategies

Pricing Situations

1. Product line pricing

Menetapkan harga di semua lini produk

berdasarkan perbedaan biaya, fitur, harga

kompetitor

1. Optional-product pricing

Menetapkan harga produk opsional

(aksesoris) terhadap produk utamanya

1. Captive-product pricing

Menetapkan harga produk yang harus

digunakan bersamaan dengan produk

utamanya

Pricing Situations

4. By-product pricing

Menetapkan harga untuk produk sisaan

untuk mengurangi biaya pembuangannya

dan membuat harga produk utama lebih

kompetitif

4. Product bundle pricing

Menggabungkan beberapa produk dan

menawarkannya dalam satu paket dengan

harga lebih murah

11.3 Price Adjustment Strategies

Discount and

Allowance Pricing

Mengurangi harga sebagai penghargaan

kepada konsumen atas besaran kuantitas

pesanan, pembayaran yang lebih cepat,

atau telah mempromosikan produk

Segmented

Pricing

Menyesuaikan harga atas perbedaan yang

ada.

Page 27: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

● Customer-segment pricing

● Product-form pricing

● Location based pricing

● Time based pricing

Price Adjustment Strategies

Psychological

Pricing

Menyesuaikan harga berdasarkan efek

psikologis dimana harga menggambarkan

produk

Promotional

Pricing

Mengurangi harga secara sementara

dengan tujuan untuk meningkatkan

penjualan dalam jangka pendek dan

mengurangi inventori

Price Adjustment Strategies

Geographical Pricing

● FOB-origin pricing

● Uniform-delivered pricing

● Zone pricing

● Basing-point pricing

● Freight-absorption pricing

Dynamic Pricing

Menyesuaikan harga untuk

mempertemukan karakteristik dan

kebutuhan konsumen dengan situasi yang

ada

International Pricing

Menyesuaikan harga dengan pasar

internasional

Price Adjustment Strategies

11.4 Price Changes

Price Cuts

● Menanggulangi turunnya demand

● Menaikkan daya saing dengan

kompetitor

● Meningkatkan penjualan dan

market share

● Melalui dua cara: menurunkan

biaya produksi atau meningkatkan

kuantitas produksi

Price Increase

● Alasan utama: terjadinya inflasi

● Akibat dari demand yang

membludak

● Harus memerhatikan cara agar

tidak terjadi price gouger

● Menjelaskan alasan peningkatan

harga

● Meminimalisasi pilihan

peningkatan harga

Initiating Price Changes

Competitors’ Reaction

● Perubahan harga dapat menjadi

keuntungan atau kerugian bagi

kompetitor usaha

● Peningkatan harga dapat dijadikan

strategi untuk meraup pasar yang

lebih besar dari kompetitor

Buyers’ Reaction

● Perubahan harga dapat

mempengaruhi sales perusahaan

Page 28: MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada solusi yang akan membantu Muslim menjadi Muslim yang lebih baik dan menjalani kehidupan

● Peningkatan harga tidak selamanya

berdampak buruk pada sales

● Peningkatan harga dapat dirasa

menjadi peningkat ‘status sosial’

konsumen

● Penurunan harga pada barang

eksklusif justru berdampak negatif

Implikasi

Responding Competitor’s Price Changes

11.5 Public Policy and Pricing

● Kompetisi harga menjadi

komponen utama dari free market

economy.

● Penetapan harga terpaku juga pada

peraturan pemerintah pusat dan

daerah

● Perusahaan harus memikirkan

pengaruh sosial dari penetapan

harga

Public Policy Issues in Pricing

Pricing within Channels

● Perlindungan harga dari kolusi

harga

● Penjualan produk di bawah biaya

produksi disebut dengan predatory

price

● Predatory price merugikan

pengusaha kecil

● Contoh:

Toko buku mencekam perlakuan

Amazon.com yang menjual buku dengan

harga yang jauh lebih terjangkau.

Pricing Across Channels

● Untuk mencegah harga yang tidak

berkeadilan, price discrimination

diminimalisasi.

● Para retailer dianjurkan untuk

menjual dengan harga yang sama.

● Ada kebijakan pelarangan

penetapan price maintenance.

● Deceptive price adalah harga yang

ditetapkan oleh penjual dalam

kondisi yang tidak sebenarnya.

● Kebijakan deceptive price ditujukan

untuk perlindungan