Dosen : Titi nugraheni

MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI

SIFAT PEMSARAN INDUSTRI

BAB 1

Pemasaran : suatu proses sosial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya

Kebutuhan : suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari

Keinginan : hasrat untuk memperoleh pemuas – pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam

Permintaan :

keinginan terhadap produk – produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli

Manajemen pemasaran : analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memperta hankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi

PEMASARAN INDUSTRI

Sering disebut sebagai pemasaran business – to business, pemasaran bisnis atau pemasaran organisasional

Pemasaran industri : Pemasaran produk dan jasaKepada organisasi bisnis (industri) termasuk di dadalamnya perusahaan manufaktur, organisasi pemerintah, swasta, pendidikan, rumah sakit, distri

butor dan dealer.

Pemasaran konsumen : Pemasaran barang dan jasa kepada individu keluarga dan rumah tangga. Pelanggan membeli barang dan jasa untuk dikonsum

si sendiri.

• Pembelian Organisasional :

proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan produk, mengiden tifikasi menilai dan memilih berbagai alternatif merek dan pemasok

• Tiga pasar organisasi :

pasar industri, pasar penjual kembali, pasar pemerintah

Karakteristik Pasar Industri

Pembeli lebih sedikit

Pembeli dengan skala yang lebih besar

Pembeli yang terpu sat secara geo- grafis

Permintaan turunan

Permintaan inelastis

Permintaan berfluk tuasi

Pembelian profesi- onal

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen

Pemasaran Industri

Karakteristik pasar: terkonsentrasi secara geografis, pembeli relatif lebih sedikit

Karakteristik produk:kompleks , customized

Karakteristik promosi : personal selling

Pemasaran Konsumen

Karakteristik pasar: tersebar secara geo grafis, merupakan pasar masal

Karakteristik produk:lebih standar

Karakteristik promosi : lebih ke advertising

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen

Pemasaran Industri

Karakteristik pelayanan:sangat mementingkan pelayanan, waktu pengiriman & ketersediaan

Karakteristik harga:lelang kompetitif dan negosiasi

Pemasaran Konsumen

Karakteristik pelayanan: tidak terlalu mementing-kan pelayanan, waktu pengiriman dan ketersediaan

Karakteristik harga:list prices & maximum retail price (MRP)

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen

Pemasaran Industri:

Perilaku pembeli: melibatkan berbagai wi- layah fungsional, ke- putusan pembelian terutama didasarkan pada kinerja

Saluran distribusi:lebih langsung

Pemasaran Konsumen:

Perilaku pembeli, melibatkan angg.keluargakeputusan pembelian lebih didasarkan kebutuhan fisiologis/sosial/psikologis

Saluran distribusi: tidak langsung & berlapis

MEMAHAMI PASAR INDUSTRI DAN LINGKUNGANNYA

BAB II

Pasar industri (pasar produsen/bisnis) :Terdiri atas perorangan dan organisasi yangmemerlukan barang dan jasa untuk diproduksikan menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain dan kemudian dijual, disewakan atau di-serahkan kepada pihak lain

Yang tergabung dalam pasar industri :Pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi

Dan asuransi

Tipe Pelanggan industriPerusahaan komersialPelanggan pemerintahPelanggan institusiYayasan sosial

Klasifikasi produk dan jasa industri

a.Material dan komponen:merupakan barang-barang yang langsung digunakan untuk menghasilkan produk.terdiri dari: bahan baku, bahan-bahan manufaktur, komponen, barang setengah jadi

Klasifikasi produk dan jasa industri

b. Barang modalmerupakan barang-barang yang digunakan dalam proses produksimeliputi: peralatan listrik dan asesorisnya, instalasi peralatan mesin, pabrik dan gedung

c. Bahan penolong dan jasa

Merupakan bahan penolong dan jasa yang mendukung operasi

Lingkungan Pemasaran Industri

1. Lingkungan Ekologi dan fisikekologi: kerusakan tanah, polusi udara dan air, konservasi sumber alamfisik: air, listrik, tenaga kerja murah dll

2. Lingkungan Internallokasi perusahaan, fasilits riset dan pengebangan, fasilitas produksi, SDM, reputasi dan image perusahaan , dll

Lingkungan Pemasaran Industri

3. Lingkungan eksternala. lingkungan mikro,

lingkungan yang mempengaruhi sebagain perusahaanmeliputi: konsumen, pesaing dan pemasok

b. lingkungan makrolingkungan yang mempengaruhi

perusahaan secara keseluruhan meliputi ek, pol, sosbud, tek, masy,

pemerintah

PEMBELIAN INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

BAB III

Jenis Situasi Pembelian Dalam Pasar Industri:

Pembelian ulang langsung, bagian pembelian suatu organisasi memesan ulang produk – produk yang dibutuhkannya

Pembelian ulang dengan penyesuaian, pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan persyaratan lain

Tugas baru, membeli prouk atau jasa untuk pertama kalinya

Faktor Utama yang Mempengaruhi Pem belian Industri:

1. Faktor Lingkungan

2. Fakor Organisasi

3. Faktor antar Pribadi

4. Faktor Perorangan

Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua pero-rangan dan organisasi yang membeli barang untukdijual kembali atau disewakan dengan tujuan mem-

peroleh laba.

Strategi Pedagang Besar Dalam Memilih Produk:

Pilihan produk eksklusifPilihan produk mendalamPilihan produk melebarPilihan produk aneka ragam

Situasi pembelian yang dihadapi penjual kembali:

• Situasi barang baru

• Situasi pemasok terbaik

• Situasi Persyaratan yang lebih baik

Pasar Pemerintah: terdiri atas unit – unit peme-rintahan pusat, propinsi, kota dan seterusnya

yang membeli atau menyewa barang yang diperlukan dalam menunaikan tugas pemerintahan

Dua macam prosedur pembelian dalam pasar pemerintah:

• Penawaran terbuka pemerintah mengundang supplier yang diterima adalah yang memberikan penawaran termurah

• Kontrak negosiasi pemerintah bekerjasama dengan perusahaan.

FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN

Lingkungan organisasi, terdiri atas tingkat per- mintaan, situasi ekonomi, biaya modal, peruba- han teknologi, politik, dan persaingan

Intraorganisasi, adalah faktor yang terdapat da lam internal perusahaan misal: tujuan, kebijak- an, prosedur, struktur organisasi dll.

Interorganisasi dan inter individu, berkaitan de- ngan hubungan antara pembelian dengan pe- masok misal: relasi antar pemasok

Individual, terdiri atas umur, pendapatan, pendi dikan, kepribadian, empati, sikap dan karir.

Faktor Lingku- ngan

Faktor Interorganisasional

Faktor Indivi-dual

Bagian Pem-belian

Faktor Intraorganisasional

Identifikasi masalah

Informasi internal

Informasi eksternal

Analisis info

Keputusan

Evaluasi keputusan

Model Struktur Perilaku Pembelian Pasar Industri

TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRI

Pembelian baru (New task buying), adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali, sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam me- milih penjual, produk maupun syarat pembelian

Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy), adalah pembelian kembali (ulang) atas kegia tan yang pernah dilakukan sebelumnya

Pembelian ulang rutin (straight rebuy), adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodik (rutin). Proses pembeliannya lebih ber sifat prosedural dan tidak perlu banyak pertim bangan.

Peran Pelaku Pembelian IndustriPemakai (Users)Pengaruh (Influencers)Pembeli (Buyers)Pengambil keputusan (Deciders)Penjaga gawang (Gatekeepers)

Proses Pembelian Industri

Penentuan kebutuhan Pengumpulan informasi Pengambilan keputusan Pelaksanaan pembelian Evaluasi pembelian.