manajemen pemasaran i edit yes

8/18/2019 Manajemen Pemasaran I Edit Yes

http://slidepdf.com/reader/full/manajemen-pemasaran-i-edit-yes 1/35

MAKALAH

PASAR KONSUMEN DAN PRILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

PASAR BISNIS DAN PRILAKU PEMBELIAN BISNIS

Dosen pengajar :

1. Nur farida SE, MM.

Nama kelompok :

1. M Sarif Zainul F (2010200!"

2. #$%. &i'al Farai (2010200)!"

*. +ka #u Dianasari (2010200**"

-&/&#M SD+ M#N#EMEN

F#34#S E3NM+

N+5E&S+#S /&ES+3

201)



3## -EN/#N#&

Segala puja dan puji sukur pa6u6na ki6a %a6urkan kepada #lla% S7. Sang

penguasa jaga6 raa ang 6ela% men$ura%kan ra%ma6 ser6a %idaa%na kepada ki6a.

S%ola8a6 ser6a salam senan6iasa 6er$ura%kan kepada panglima dak8a% ki6a, aginda

&asululla% Mu%ammad S#7. 9eser6a keluarga dan para sa%aa6na ang 6ela% erjuang

mensiarkan ajaran #lla% kepada seluru% uma6 manusia.

Dengan ra%ma6 dan %idaa% #lla%, penulis dapa6 menelesaikan makala% ini

meskipun masi% 6erdapa6 kekurangan dan kesala%an. Namun, penulis er%arap a%8a

makala% ini dapa6 mema8a manfaa6 agi para pema$a dan k%ususna agi penulis

sendiri.

Disini penulis menusun seua% makala% dengan judul “ Menganalisa pasar

konsumen dan prilaku pemelian konsumen, pasar isnis dan prilaku pemelian isnis

“ -ada kesempa6an ini, penulis mengu$apkan 6erima kasi% kepada:

1. +u Nur Farida, SE, MM. selaku dosen manajemen pemasaran di ni;ersi6as

/resik.

2. -ara 6eman<6eman ang 6ela% mensuppor6 dalam pemua6an makala% ini.

Semoga #lla% S7 memerikan pe6unjuk kepada penulis k%ususna dan kepada pema$a umumna dan semoga paper ini dapa6 menama% penge6a%uan ki6a semua.

/resik, 2* Mare6 201)

-enulis

DAFTAR ISI

ii



=5E&.................................................................................................................... i

3## -EN/#N#&...............................................................................................ii

D#F#& +S+............................................................................................................iii

9#9 + -END#>4#N

1.1 4a6ar 9elakang............................................................................................

1.2 &umusan Masala%.......................................................................................?

1.* ujuan..........................................................................................................?

9#9 ++ -EM9#>#S#N

2.1 -enger6ian pasar konsumen dan pasar isnis..............................................)

2.2 Fak6or @ Fak6or ang mempengaru%i prilaku konsumen............................A

2.* -roses pengamilan kepu6usan dalam pemelian.......................................1)

2. Si6uasi pemelian........................................................................................1!

2.? a%ap @ a%ap dalam proses pemelian......................................................20

2.) -eser6a dalam -roses -emelian 9isnis......................................................22

2.B Mengelola >uungan -elangan 9isnis ke 9isnis........................................2*

9#9 +++

*.1 S6ud 3asus ................................................................................................2?

9#9 +5

kesimpulan........................................................................................................**

saran .................................................................................................................*

D#F#& -S#3#...............................................................................................*?

iii



9#9 +

-END#>4#N

1.1 4a6ar 9elakang

ujuan -emasaran adala% un6uk memenu%i dan memerikan kepuasan kepada

keu6u%an dan keinginan konsumen. -erilaku 3onsumen adala% s6ud 6en6ang

agaimana indi;idu, kelompok dan organisasi memili%, memeli, menggunakan,

memua6 arang, jasa, gagasan, a6au pengalaman un6uk memerikan kepuasan

kepada keinginan dan keu6u%an mereka. Memerikan kepuasan kepada konsumen

memerikan ja8aan un6uk memperaiki a6au memperkenalkan produk a6au jasa,

menen6ukan %arga, mene6apkan jalur dis6riusi, meran$ang pesan, dan

mengemangkan ak6i;i6as pemasaran lainna. -ara marke6er selalu men$ari 6ren<

6ren ang mun$ul ang memerikan peluang<peluang pemasaran aru.

-asar isnis 6erdiri dari semua organisasi ang memperole% arang dan jasa

ang digunakan dalam memperoduksi arang dan jasa lain ang dijual, dise8akan,

a6au dipasok kepada pi%ak lain. +ndus6ri u6ama ang memen6uk pasar isnis

adala% per6anian, ke%u6anan, dan perikananC per6amangan, perusa%aan manufak6ur,

kons6ruksi, 6ranspor6asi, komunikasi, sarana umum, perankan, keuangan, dan

asuransi, dis6riusi ser6a jasa lain.Semakin anak uang dan jenis produk ang

6erlia6 dalam penjualan ke para pemeli isnis diandingkan penjualan ke para

pemeli konsumen. Dalam pasar isnis akan 6imul persaingan dengan anakna

produsen<produsen ang mena8arkan produk arang dan jasa ang mereka

%asilkan kepada para konsumen. -ersaingan dalam dunia isnis semakin semarak

dalam de8asa ini, pemasaran gloal memua6 perusa%aan<perusa%aan %arus

erusa%a agaimana mampu ersaing dengan perusa%aan lain ang menjadi

pesaingna.

Dengan adana persaingan dalam pasar isnis maka se6iap perusa%aan akan

melakukan langka%<langka% dalam melakukan proses produksi dalam

meng%asilkan sua6u arang dan jasa ang erkuali6as dan ermu6u se%ingga dapa6

menarik mina6 dan keinginan para konsumen un6uk memilikina.

4



1.2 &umusan Masala%

&umusan masala% dalam makla% ini adala% seagai eriku6 :

1. #pa definisi -asar konsumen dan -asar isnis

2. #pa saja fak6or ang mempengaru%i prilaku konsumen dalam memeli sua6u

produk

*. 9agaimana peran ang orang mainkan dalam mengamil kepu6usan pemelian

. Si6uasi pemelian apa saja ang di%adapi ole% pemeli

?. 9agaimanaka% 6a%ap @ 6a%ap dalam proses pemelian

). Siapa ang erpar6isipasi dalam proses pemelian isnis ke isnis

B. 9agaimana perusa%aan dapa6 memangun %uungan ang kua6 dengan

pelanggan isnis

1.* ujuan penulis

9erdasarkan &umusan Masala% di a6as, ujuan dari Makala% ini seagai eriku6:1. n6uk menge6a%ui definisi pasar isnis dan pasar konsumen.

2. n6uk menge6a%ui fak6or @ fak6or apa saja ang mempengaru%i prilaku

konsumen dalam memeli sua6u produk.

3. n6uk menge6a%ui $ara mengamil kepu6usan dalam pemelian.

4. Menge6a%ui apa saja si6uasi pemelian ang di%adapi pemeli.

5. Menge6a%ui agaimanaka% 6a%ap @ 6a%ap dalam proses pemelian.

6. n6uk menge6a%ui siapa saja ang erpar6isipasi dalam proses pemelian isnis

ke isnis.

7. n6uk menge6a%ui %uungan ang kua6 dengan pelangan isnis.

9#9 ++

-EM9#>#S#N

2.1 Pengertian Pasar Kons!en "an Pasar Bisnis

5



-asar dalam dunia isnis merupakan sua6u komponen u6ama ang %arus

sanga6 diper%a6ikan ole% perusa%aan a6au pelaku usa%a lainna. -asar 6eragi a6as

eerapa jenis dan ma$am dian6arana ang sering dia%as adala% pasar

konsumen dan pasar isnis.

Pasar konsumen adala% sekelompok pemeli ang melakukan pemelian

sua6u arang un6uk dikonsumsikan dan ukan un6uk dijual a6au diproses lei%

lanju6. 3elompok ini pada umumna 6erdiri dari pemeli indi;idual pemeli

ruma% 6angga (non isnis".

Sedangkan pasar bisnis adala% pemeli ang melakukan pemelian sua6u

arang un6uk dipergunakan dalam memproduksi produk a6au dengan 6ujuan dijual

lagi a6au dise8akan kepada pi%ak lain dengan mengamil keun6ungan. 3elompok

ini pada umumna 6erdiri dari perusa%aan a6au organisasi ang erorien6asi profi6(isnis".

Perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis

-eredaan pasar konsumen dan pasar isnis dapa6 diedakan dari eerapa sisi

an6ara lain:

1. S6ruk6ur -asar

-emasar 9isnis iasana er%uungan dengan pemeli ang jumla%na jau%

lei% sediki6 6e6api erkapasi6as lei% esar daripada pemasar konsumen. 9a%kan

dalam pasar isnis ang esar, eerapa pemeli sering mendominasi seagian

esar pemelian. Seagai $on6o%, ke6ika /oodear menjual an penggan6i kepada

konsumen ak%ir, pasar po6ensialna melipu6i pemilik ju6aan moil ang saa6 ini di

gunakan di #merika Serika6 dan seluru% dunia. e6api nasi /oodear dalam

pasar isnis ergan6ung pada pesanan ang didapa6 dari pemua6 moil ang

esar.

2. 3arak6eris6ik -ermin6aan

3arek6eris6ik permin6aan ang memedakan pasar isnis dari pasar

konsumen adala% sifa6 permin6aan, s6aili6as permin6aan dan elas6isi6as.

Sifa6 permin6aan isnis merupakan permin6aan 6urunan (deri;ed demand"

dari permin6aan konsumen. #r6ina, naik 6urunna permin6aan 6er%adap produk<

produk isnis dipengaru%i ole% esar ke$ilna permin6aan konsumen 6er%adap

sesua6u.

Elas6isi6as permin6aan dalam pasar isnis sering di6emukan elas6isi6as

6eralik, sedangkan dalam pasar konsumen elas6isi6as demikian jarang 6erjadi.

Esensi dari elas6isi6as 6eralik adala% kalau %arga naik, permin6aan akan naik.

Sealikna, kalau %arga 6urun, permin6aan mala% naik. >al ini 6erjadi karena sifa6

spekulasi dalam pasar isnis. -ada a8al kenaikan %arga, pasar isnis $enderung

6



menumpuk produk dengan spekulasi a%8a %arga akan naik lei% 6inggi. adi,

seelum %arga memumung, lei% aik memeli produk saa6 ini.

S6aili6as permin6aan lei% muda% 6erganggu (more ;ola6ile" pada pasar

isnis dianding pasar konsumen. >al ini diseakan karena pemeli dalam pasar

isnis jumla%na sediki6, 6e6api skala pemelian se6iap pemeli esar. adi

perusa%aan menggan6ungkan penjualan pada jumla% pemeli ang 6era6as.

*. 3arak6eris6ik uni6 pemelian

Diandingkan dengan pemelian konsumen, pemelian isnis iasana

melia6kan peser6a kepu6usan ang lei% anak dan usa%a pemelian ang lei%

professional. Seringkali pemelian isnis dilakukan ole% para agen

pemeli6erla6i% ang meng%aiskan ke%idupan kerja mereka un6uk mempelajari

$ara melakukan pemelian ang lei% anak.

. ipe kepu6usan dan proses pengamilan kepu6usan-emeli isnis iasana meng%adapi kepu6usan pemelian ang lei%

kompleks daripada pemeli konsumen. -emelian sering melia6kan jumla% ang

esar, per6imangan 6eknis dan ekonomi ang rumi6, ser6a in6eraksi dian6ara

anak orang dieragai 6ingka6 organisasi pemeli.

3arena proses pemelian lei% rumi6, pemeli isnis mungkin memerlukan

8ak6u lei% lama un6uk mengamil kepu6usan. -roses pemelian isnis juga

$enderung lei% formal daripada proses pemelian konsumen.

Dalam pasar isnis, %uungan an6ara penjual dan pemeli umumna deka6

(%uungan personal" dan s6ail. Sedangkan dalam pasar konsumen, %uungan

an6ara penjual dan pemeli umumna jau% (%uungan non<personal" dan

seringkali pemeli er6ukar<6ukar produk maupun 6empa6 memeli.

?. 3arak6eris6ik pemasaran

-eredaan mengenai karak6eris6ik pemasaran dapa6 dili%a6 melalui 6ael

seagai eriku6 :

FAKTOR

PEMBEDA

KARAKTERISTIK PASAR BISNIS PASAR

KONSUMEN

Filosofi -emasaran Segemen6asi pasar Emporografis Demografis

-erspek6if pasar /loal &egional

nasional

-enekanan 6ak6ik

pemasaran

3inerja keun6ungan -angsa pasar

+n6eraksi pemeli<

penjual

3emi6raan ransaksional

-elanggan u6ama -en6ing idak perlu

7



-endidikan

pelanggan

3ua6 4ema%

9auran -roduk

4aanan

Daur %idup produk 4ei% pendek 4ei% panjang

-emerian merek =orpora6e famil -roduk

indi;idual7ak6u pemelian Memerlukan

peren$anaan

-enggunaan

segera

ingka6 parikasi Diu6u%kan proses

6ama%an

mumna

produk ak%ir

ipe kemasan -ro6e$6if -romo6ional

4aanan 4ei% anak,

6ermasuk seelum

dan se6ela%

6ransaksi

arang, paling

pelaanan

kon6er

3onsis6ensi kuali6as 5i6al idak ;i6al

-enekanan promosi -ersonal selling +klan

-romosi Sasaran promosi Merangsang

6erjadina sales

$allG

Menempa6kan

produk dan

laanan

ema promosi &asional, fak6ual +majina6if

-eranan 8iraniaga -eme$a%an

masala%

-ersuasi

#la6 promosi

penjualan

3a6alog, dire$6

mail, pameran

dagang

3upon, sampel

9auran Dis6riusi -anjang saluran -endek, langsung -anjang, 6idak

langsung

3ompleksi6as

saluran

3ompeks Seder%ana

-enge6a%uan pasar 3ua6 4ema%

3e6ersediaan an6aran 3rusial idak krusial

>arga a8ar mena8ar

kompensasi

mum 6erjadi arang 6erjadi

Negosiasi %arga mum 6erjadi arang 6erjadi

8



2.2 Fa#tor $ Fa#tor %ang !e!&engar'i Pri(a# Kons!en

Perilaku konsumen merupakan sua6u proses ang erkai6an era6 dengan

proses pemelian, pada saa6 i6u konsumen melakukan ak6ifi6as<ak6ifi6as seper6i

melakukan pen$arian, peneli6ian, dan penge;aluasian produk. -erilaku konsumen

merupakan %al<%al ang mendasari konsumen un6uk memua6 kepu6usan

pemelian.

Hang 6ermasuk ke dalam perilaku konsumen selain mengenai kuali6as produk,

juga melipu6i %arga produk a6au jasa 6erseu6. ika %arga sua6u produk 6idak 6erlalu

6inggi, maka konsumen 6idak akan 6erlalu lama memu6u%kan 8ak6u un6uk

memikirkan dan melakukan ak6ifi6as perilaku konsumen. Namun jika %arga sua6u

arang a6au jasa 6erseu6 isa diilang 6inggi, a6au ma%al, maka konsumen 6erseu6

akan memerikan upaa (effort) lei% 6er%adap arang 6erseu6. -emeli 6erseu6akan semakin lama melakukan perilaku konsumen, seper6i meli%a6, menanakan,

menge;aluasi, dan memper6imangkan.

Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor

sebagai berikut :

1. Fak6or 9udaa

9udaa, su<udaa dan kelas sosial mempunai peranan ang sanga6

pen6ing agi perilaku pemelian. 9udaa merupakan penen6u keinginan dan

perilaku ang paling dasar. #nak<anak ang sedang er6umu% mendapa6kan

seperangka6 persepsi, nilai, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lemaga<

lemaga pen6ing lain.

Se6iap kelompok a6au masaraka6 memiliki udaa, dan pengaru% udaa

pada perilaku pemelian sanga6 eraneka ragam di 6iap Negara. 3egagalan

menesuaikan pada peredaan<peredaan ini dapa6 mengakia6kan pemasaran

ang 6idak efek6if a6au kesala%an<kesala%an ang memalukan.

rang pemasaran selalu men$oa menemukan pergeseran udaa agar

dapa6 menemukan produk aru ang mungkin akan diinginkan. =on6o%na,

pergeseran udaa keara% mina6 ang lei% esar pada kese%a6an dan keugaran

6ela% men$ip6akan sua6u indus6ri esar perala6an dan pakaian keugaran,

makanan renda% lemak dan alami, ser6a jasa kese%a6an dan keugaran.

Masing<masing udaa 6erdiri dari sejumla% su<udaa ang lei%

menampakkan iden6ifikasi dan sosialiasi k%usus agi para anggo6ana. Su<

udaa men$akup agama, keangsaan, kelompok ras, dan 8ilaa% geografis.

3e6ika sukul6ur menjadi esar dan $ukup makmur, program<program 6ereu6

dikenal seagai pemasaran keanekaragaman )diversity marketing *.

9



-ada dasarna, semua manusia memiliki s6ra6ifikasi sosial. S6ra6ifikasi

6erseu6 kadang<kadang eren6uk ss6em kas6a dimana para anggo6a kas6a ang

ereda diasu% dengan mendapa6kan peran 6er6en6u dan mereka 6idak dapa6

mengua% keanggo6aan kas6ana. S6ra6ifikasi lei% sering di6emukan dalam

en6uk kelas sosial , pemagian masaraka6 ang rela6if %omogen dan permanen,

ang 6ersusun se$ara %irarkis ang para anggo6ana menganu6 nilai, mina6 adan

perilaku serupa., kelas<a8a% a6as, kelas pekerja, kelas menenga%, kelas

menenga% a6as, kelas<a6as a8a%, kelas<kelas a6as.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri sebagai berikut :

1. rang<orang di dalam kelas sosial ang sama $enderung erperilaku lei%

seragam daripada orang<orang dari dua kelas sosial ang ereda.

2. rang merasa dirina menema6i posisi ang inferior a6au superior di kelas

sosial mereka.

*. 3elas sosial di6andai ole% sekumpulan ;ariael seper6i peng%asilan, pekerjaan

dan seagaina.

. +ndi;idu dapa6 pinda% dari sa6u 6angga ke 6angga lain pada kelas sosialna

selama masa %idup mereka.

Seerapa esar moili6as i6u ereda<eda, 6ergan6ung pada seerapa kaku

s6ra6ifikasi sosial dalam masaraka6 6er6en6u.

2. Fak6or Sosial

-erilaku konsumen juga dipengaru%i ole% eerapa fak6or sosial dian6arana

seagai eriku6 :

a. 3elompok a$uan

3elompok a$uan erfungsi seagai 6i6ik anding referensi langsung

(6a6ap muka" a6au 6idak langsung ang memen6uk sikap maupun perilaku

seseorang.

rang sanga6 dipengaru%i ole% kelompok a$uan mereka. -erusa%aan

manufak6ur ang produk dan merekna sanga6 dipengaru%i ole% kelompok

a$uan %arus menen6ukan $ara menjangkau para pemimpin opini di kelompok

a$uan i6u. Sala% sa6u $arana dengan menjangkau pemimipin opini. -ara

pemasar erusa%a menjangkau mereka dengan mengiden6ifikasi $iri<$iri

demografis media ang dia$a ole% pemimipin opini dan mengara%kan pesan

iklan kepada pemimpin opini.

. 3eluarga

#nggo6a keluarga dapa6 sanga6 mempengaru%i perilaku pemeli.

Dikarenakan Keluarga adala% organisasi pemelian konsumen ang paling

pen6ing dalam masaraka6, dan pengaru% 6erseu6 6ela% di6eli6i se$ara

10



eks6ensif. rang pemasaran 6er6arik pada peran dan pengaru% seorang suami,

is6ri maupun anak<anak dalam pemelian produk dan jasa ang ereda.

11



$. -eran dan s6a6us

Seseorang merupakan anggo6a dalam eragai kelompok<keluarga, klu,

organisasi. -osisi seserang dalam se6iap kelompok dapa6 di6e6apkan aik

le8a6 perananna maupun s6a6usna dalam organisasi 6er6en6u. -eran melipu6i

kegia6an ang di%arapkan akan dilakukan ole% seseorang dan masing<masing

peran meng%asilkan s6a6us.

Se6iap peran mema8a s6a6us ang men$erminkan peng%argaan ang

dierikan ole% masaraka6. Seseorang seringkali memili% produk ang

menunjukkan s6a6us mereka dalam masaraka6.

*. Fak6or -riadi

3epu6usan pemeli juga dipengaru%i ole% karak6eris6ik priadi.

3arak6eris6ik 6erseu6 melipu6i seagai eriku6 :

a. sia dan siklus 6a%ap %idup

rang memeli arang dan jasa ang ereda<eda sepanjang

%idupna. Mereka makan makanan ais selama 6a%un<6a%un a8al

%idupn, eragam makanan selama 6a%un<6a%un per6umnu%an dan

kede8asaan, ser6a die6 k%usus selama 6a%un<6a%un eriku6na. Selera

orang 6er%adap pakaian, perao6, dan rekreasi juga er%uungan dengan

usia.

+. -ekerjaan dan lingkungan ekonomi

-ekerjaan sanga6 mempengaru%i pola konsumsi seseorang. rang

pemasaran men$oa mengiden6ifikasi pekerjaan<pekerjaan ang memiliki

mina6 ang ra6a<ra6a lei% 6inggi pada produk dan jasa ang mereka

%asilkan. Seua% perusa%aan a%kan dapa6 erspesialisasi meng%silkan

produk<produk ang diu6u%kan sa6u kelompok pekerjaan 6er6en6u.

-ili%an produk sanga6 dipengaru%i ole% keadaan ekonomi seseorangC

peng%asilan ang dapa6 dielanjakan (le;el,kes6ailan, pola 8ak6u",

6aungan dan ak6i;a (6ermasuk persen6ase ak6i;a lan$arliIuid, u6ang,kemampuan un6uk meminjam dan sikap 6er%adap elanja dan menaung.

-ara pemasar arang ang peka 6er%adap %arga 6erus<menerus

memper%a6ikan ke$enderungan peng%asilan priadi, 6aungan, dan 6ingka6

suku unga.

,. /aa %idup

rang<orang ang erasal dari su<udaa, kelas so$ial, dan

pekerjaan angs sama dapa6 memiliki gaa %idup ang ereda. /aa

%idup adala% pola seseorang di dunia ang 6erungkap pada ak6i;i6as, mina6

12



dan opinina. -ara pemasar erusa%a men$ari %uungan an6ara produk

mereka dan kelompok gaa %idup. Dengan demikian, para pemasar dapa6

lei% jelas mengara%kan merekna ke gaa %idup seseorang dan para

pemasar selalu meningkapkan 6ren aru dalam gaa %idup konsumen.

/aa %idup seagian dien6uk ole% apaka% konsumen i6u dia6asi ole%

uang dan 8ak6u. -erusa%aan er6ujuan un6uk melaani konsumen ang

dia6asi uang akan men$ip6akan produk dan jasa eriaa renda%.

3epu6usan konsumen juga dipengaru%i ole% nilai in6i, ai6u sis6em

keper$aaan ang melandasi sikap a6au perilaku konsumen.

". 3epriadian dan konsep diri

Masing<masing orang memiliki karak6eris6ik kepriadian ang

ereda ang mempengaru%i perilaku pemelianna. Hang ki6a maksudkepriadian adala% $ara a8aan psikologis manusia ang k%as ang

meng%asilkan 6anggapan ang rela6if konsis6en 6er%adap rangsangan

lingkunganna. 3epriadian dapa6 menjadi ;ariael ang sanga6 erguna

dalam menganalisis pili%an merek konsumen. 3i6a mendefinisikan

kepriadian merek seagai auran spesifik a6as $iri<$iri a8aan manusia

ang isa dika6akan dimilki ole% merek 6er6en6u.

Dasar pemikiran konsep diri adala% a%8a apa ang dimiliki

seseorang memeri kon6riusi dan men$erminkan iden6i6as merekaC

a%8a, ki6a adala% apa ang ki6a puna.G adi, un6uk mema%ami perilaku

konsumen, orang pemasaran per6ama kali %arus mema%ami %uungan

an6ara konsep diri konsumen dengan apa ang dimilikina.

enis<enis -erilaku -emelian -engamilan kepu6usan pemelian

pada konsumen pada dasarna ereda<eda, %al ini dapa6 ergan6ung

pada jenis kepu6usan pemelian. 3epu6usan un6uk memeli seua% saun

mandi, ala6<ala6 ola%raga, kompu6er, dan kendaraan ermo6or 6en6unasanga6 ereda. >enr #ssel memedakan empa6 jenis perilaku pemelian

konsumen erdasarkan 6ingka6 ke6erlia6an pemeli dan 6ingka6 peredaan

an6armerek. #dapun jenis<jenis perilaku pemelian 6erseu6 seagai

eriku6:

1. -erilaku pemelian ang rumi6

Menuru6 >assel, perilaku pemelian ang rumi6 6erdiri dari 6iga 6a%apan.

-er6ama, pemeli mengemangkan keakinan 6en6ang sua6u produk

13



6er6en6u. 3edua, ia akan memangun sikap 6en6ang produk 6erseu6.

3e6iga, ia memua6 pili%an ang $erma6. Dalam perilaku pemelian jenis

ini konsumen dika6akan melakukan pemelian ang rumi6 jika mereka

6erlia6 dalam kegia6an pemelian ang dimana 6erdapa6 seua%

peredaan ang esar an6ar merek. 9iasana kegia6an pemelian jenis ini

iasana 6erjadi ila produk ang akan dieli memiliki %arga ang

ma%al, jarang dieli, erisiko, dan sanga6 mengekspresikan diri seper6i,

kendaraan ermo6or, 6elepon selular dan seagaina.

2. -emelian pengurang ke6idaknamanan

erkadang konsumen sanga6 6erlia6 dalam pemelian namun %anameli%a6 sediki6 peredaan an6ar merek. 3e6erlia6an ang 6inggi

didasari pada fak6a<fak6a a%8a pemelian 6erseu6 sanga6 ma%al,

jarang dilakukan dan erisiko 6inggi. Dalam kasus i6u, pemeli akan

eelanja dengan erkeliling un6uk mempelajari merek ang 6esedia.

ika konsumen menemukan peredaan mu6u an6armerek 6erseu6, dia

mungkin akan memili% %arga ang lei% 6inggi. ika konsumen

menemukan peredaan ke$il dia mungkin akan akan memli sema6a<

ma6a erdasarkan %arga dan kenamanan. Se6ela% pemelian 6erseu6,

konsumen mungkin akan mengalami disonansike6idaknamana ang

mun$ul se6ela% merasakan adana fi6ur ang 6idak mengenakan a6au

ang menenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga 6er%adap

informasi ang mendukung kepu6usanna. Dalam $on6o% ini, konsumen

per6ama<6ama er6indak, kemudian mendapa6kan keakinan aru, dan

erak%ir dengan mendapa6kan serangkaian sikap. 3omunikasi

pemasaran %arus memasok keakinan dan e;aluasi ang meman6u

konsumen merasa puas 6er%adap pili%an merekna.

*. -erilaku -emelian karena keiasaan

Dalam seua% kegia6an pemelian 6erdapa6 anak produk ang dieli

pada kondisi renda%na ke6erlia6an konsumen dan 6idak adana

peredaan an6armerek ang signifikan. Misalna Saun mandi. -ara

konsumen akan memiliki sediki6 ke6erlia6an pada jenis produk i6u.

14



Mereka pergi ke 6oko dan mengamil merek 6er6en6u. ika mereka 6e6ap

mengamil merek ang sama, %al i6u karena keiasaan ukan karena

kese6iaan ang kua6 6er%adap merek. erdapa6 uk6i a%8a konsumen

6idak memiliki ke6erlia6an ang 6inggi dalam pemelian segaian

produk ang renda% dalam seagian esar produk ang mura% dan

sering dieli. Dalam perilaku pemelian jenis ini, para pemasar dapa6

melakukan empa6 6eknik un6uk erusa%a mengua% produk dengan

ke6erlia6an renda% menjadi ke6erlia6an 6inggi. -er6ama, pemasar dapa6

mengai6kan produk dengan eerapa isu ang menarik ke6erlia6an,

seper6i ke6ika pas6a gigi pepsoden6 dikai6kan dengan usa%a un6uk

men$ega% gigi erluang. 3edua, merek dapa6 mengai6kan produk

dengan eerapa si6uasi priadi, $on6o%na dengan mengiklankan

merek kopi se6iap pagi %ari ke6ika konsumen ingin mengusir rasa

kan6uk. 3e6iga, pemasar dapa6 meran$ang iklan ang dapa6 memi$u

emosi ang er%uungan dengan nilai priadi. 3eempa6, dengan

menama%kan fi6ur ang pen6ing, $on6o%na melengkapi minuman

iasa dengan ;i6amin.

. -erilaku -emelian ang men$ari ;ariasi

-ada jenis perilaku pemelian ini di6andai dengan renda%na

ke6erlia6an konsumen 6er%adap peredaan merek ang signifikan.

Dalam si6uasi ini konsumen sering melakukan perali%an merek. Sala%

sa6u $on6i% dari jenis pemelian ini dapa6 dili%a6 dalam pemelian kue

kering. Dalam kegia6an pemelian ini konsumen memiliki eerapa

keakinan 6en6ang kue kering, memili% kue kering 6anpa melakukan

anak e;aluasi dan menge;aluasi produk selama konsumsi. Namun

pada kesempa6an eriku6na, konsumen mungkin akan mengamil

merek lain karena ingin men$ari rasa ang ereda dan perali%an merek

6erjadi karena adana keinginan un6uk men$ari ;ariasi ukan karena

adana ke6idakpuasan.

2.- Proses #e&tsan Pe!+e(ian

15



-ara pemasar %arus meli%a6 lei% jau% erma$am<ma$am fa$6or ang

mempengaru%i para pemeli dan mengemangkan pema%aman mengenai $ara

konsumen melakukan kepu6usan pemelian.

Peran Pe!+e(i

3i6a dapa6 memedakan lima peran ang dimainkan orang dalam

kepu6usan pemelian :

1. Pencetus : rang ang per6ama kali mengusulkan gagasan un6uk

memeli produk dan jasa

2. Pemberi Pengaruh : rang ang pandangan a6au saranna

mempengaru%i kepu6usan.

*. -engamil 3epu6usan : rang ang mengamil kepu6usan mengenai

se6iap komponen kepu6usan pemelian<apaka% memeli,6idak memeli,

agaimana $ara memeli dan dimana akan memeli.. Pembeli : rang ang melakukan pemelian sesunggu%na

?. Pemakai : Seseorang ang mengkonsumsi a6au menggunakan produk

a6au jasa 6er6en6u.

Peri(a# Pe!+e(i

-engamilan kepu6usan konsumen ereda<eda, 6ergan6ung pada jenis

kepu6usan pemeli. 3epu6usan un6uk memeli pas6a gigi, rake6 6enis,$ompu6er priadi dan moil aru akan sanga6 ereda. -emelian ang

rumi6 dan ma%al mungkin melia6kan lei% anak per6imangan pemeli

dan lei% anak peser6a.

Ta'a& $ Ta'a& &roses &enga!+i(an #e&tsan &e!+e(ian

-roses pengamilan kepu6usan pemelian 6erdiri dari lima 6a%ap: pengenalan

keu6u%an, pen$arian informasi, penge;aluasian al6erna6if, kepu6usan pemelian

dan perilaku se6ela% pemelian. elas a%8a proses pemelian erlangsung jau%

seelum pemelian ak6ual dan erlanju6 jau% sesuda%na. -asar perlu erfokus

pada seluru% proses pengamilan kepu6usan pemelian ukan %ana pada proses

pemelianna saja.

Se$ara 6eori konsumen melalui seluru% lima 6a%ap pada 6iap pemelian. api

pada pemelian ru6in, konsumen 6erkadang mele8a6kan a6au memalik eerapa

6a%ap i6u. Seorang 8ani6a ang kadang memeli pas6a gigi merek ang iasa

digunakanna akan mengenali keu6u%an 6e6api dia akan ergerak langsung ke

16

http://marketingbusiness.cc/

http://marketingbusiness.cc/



proses pemelian, dengan mele8a6kan pen$arian informasi dan menge;aluasi

al6erna6if. 9eriku6 ini 6a%ap @ 6a%ap dalam mengamil kepu6usan :

1. -engenalan 3eu6u%an

-roses pemelian ermula dari pengenalan kebutuhan (need re$ogni6ion"<

pemelian mengenali permasala%an a6au keu6u%an. 3eu6u%an dapa6 dipi$u

ole% rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa memu6u%kan %oi

aru ke6ika kesiukan pekerjaanna mulai menurun, dan dia mulai memikirkan

kamera, se6ela% erin$ang<in$ang dengan 6eman 6en6ang fo6ografi a6au se6ela%

meli%a6 iklan kamera. -ada 6a%ap i6u, pemasar %arus meneli6i konsumen un6uk

menge6a%ui keu6u%an ma$am apa ang meneakan keu6u%an i6u mun$ul,

dan agaimana $ara pemasar menen6ukann konsumen supaa memeli produk

6erseu6.2. -en$ari +nformasi

3onsumen ang 6erangsang keu6u%anna akan 6erdorong un6uk men$ari

informasi ang lei% anak. 3i6a dapa6 memagina kedalam dua le;el

ransangan. Si6uasi pen$arian informasi ang lei% ringan dinamakan pengua6an

per%a6ian. -ada le;el ini orang %ana sekedar lei% peka 6er%adap informasi

produk.

-ada sa6u 6a%apan 6er6en6u, konsumen mungkin sekedar meningka6kan

per%a6ian. -ada 6a%apan i6u, seseorang menjadi lei% menerima informasi

mengenai kamera. +a memper%a6ikan iklan kamera, kamera ang digunakan ole%

6emanna, dan per$akapan 6en6ang kamera. #6au ia mungkin mengerjakan

pengumpulan informasi se$ara ak6if, dimana ia men$ari informasi 6er6ulis,

menelepon 6eman, dan mengumpulkan informasi dengan eragai $ara lain.

umla% pen$arian ang dikerjakan 6ergan6ung pada kekua6an dorongan pada

dirina, jumla% informasi a8al ang ia miliki, kemuda%an pen$arian informasi

6ama%an, nilai ang ia erikan pada informasi 6ama%an, dan kepuasan ang di

dapa6 se6ela% pen$arian.

*. E;aluasi #l6erna6if

3i6a 6ela% mempelajari $ara konsumen meng%asilkan informasi ang

meng%asilkan sekumpulan merek<merek ang ak%irna dipili%. -emasar perlu

mema%ami proses penge;aluasian al6erna6if<akni, $ara konsumen memproses

informasi ang meng%asilkan eragai pili%an merek. Saangna, konsumen

6idak melakukan sa6u e;aluasi se$ara 6unggal dan seder%ana, 6e6api konsumen

mungkin melakukan eerapa proses e;aluasi.

17

http://marketingbusiness.cc/advertising/

http://marketingbusiness.cc/achieve-3-highest-value-goals-today/

http://marketingbusiness.cc/simplicity-get-things-done/

http://marketingbusiness.cc/advertising/

http://marketingbusiness.cc/achieve-3-highest-value-goals-today/

http://marketingbusiness.cc/simplicity-get-things-done/



9eerapa konsep dasar agar meman6u ki6a mema%ami proses e;aluasi

konsumen:

a. 3onsumen erusa%a memenu%i keu6u%an

. 3onsumen men$ari menfaa6 6er6en6u dari solusi produk

$. 3onsumen memandang masing<masing produk seagai kumpulan a6riu6

dengan kemampuan ang ereda<eda dalam memerikan manfaa6 ang

digunakan un6uk memuaskan keu6u%an i6u.

. 3epu6usan -emelian

Di 6a%ap penge;aluasian, konsumen menusun peringka6 merek dan

memen6uk ke$enderuangan (nia6" pemelian. Se$ara umum, kepu6usan

pemelian konsumen akan memeli merek ang paling disukai, 6e6api ada dua

fak6or ang mun$ul dian6ara ke$enderungan pemelian dan kepu6usan

pemelian. Fak6or per6ama adala% sikap orang lain dan Fak6or kedua adala%fak6or si6uasi 6ak 6erduga.

?. -eilaku -emelian

Se6ela% memeli produk, konsumen akan mengalami le;el kepuasan a6au

ke6idakpuasan 6er6n6u. ugas pemsaran 6idak erak%ir egi6u saja ke6ika produk

dieli. -ara pemasar %arus meman6au kepuasan pas$a pemelian, 6indakan pas$a

pemelian, dan pemakaian pas$a pemelian.

2. Sitasi Pe!+e(ian

-emeli isnis meng%adapi anak kepu6usan dalam melakukan pemelian.

umla% kepu6usan 6erseu6 ergan6ung pada si6uasi pemelian. -a6ri$ &oinson dan

rekan<rekanna memedakan 6iga jenis si6uasi pemelian ai6u :

1) Pembelian ulang langsung

-emelian ulang langsung adala% si6uasi pemelian di mana depar6emen

pemelian ang memesan ulang se$ara ru6in ($on6o% : perlengkapan kan6or,

a%an kimia dalam jumla% esar".

2) Pembelian ulang modifikasi

-emelian ulang modifikasi adala% si6uasi di mana pemeli ingin

memodifikasi spesifikasi produk, %arga, sara6 pengiriman, a6au sara6 lain.-emelian ulan modifikasi iasana melia6kan 6ama%an peser6a pemua6

kepu6usan di pi%ak pemeli dan penjual.

3) Tugas baru

ugas aru adala% si6uasi pemelian di mana pemeli memeli produk

a6au jasa un6uk per6ama kalina ($on6o% : gedung kan6or, ss6em pengaman

aru". Semakin esar iaa a6au risiko, semakin esar jumla% peser6a pengamil

kepu6usan dan semakin esar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena

i6u semakin lama 8ak6u ang digunakan un6uk penelesaian kepu6usan.

18



-emelian 6ugas aru mele8a6i eerapa 6a%ap : kesadaran, mina6,

e;aluasi, uji $oa, dan pemakaian. Efek6i;i6as perala6an komunikasi ereda<

eda dalam 6iap 6a%ap. Media massa sanga6 erperan pen6ing pada permulaan

6a%ap kesadaran, 8iraniaga memiliki dampak 6eresar pada 6a%ap mina6, dan

sumer 6eknis paling pen6ing selama 6a%ap e;aluasi.

-ara pemeli isnis memua6 lei% sediki6 kepu6usan dalam si6uasi

pemelian ulang langsung dan memua6 paling anak kepu6usan dalam si6uasi

6ugas aru. Dalam si6uasi 6ugas aru, pemeli %arus menen6ukan spesifikasi

produk, a6as %arga, sara6 dan 8ak6u pengiriman, sara6 ser;is, sara6

pemaaran, jumla% pesanan, pemasok ang memenu%i sara6, ser6a pemasok

ang dipili%. -eser6a pengamil kepu6usan ang ereda<eda mempengaru%i

se6iap kepu6usan, dan pesanan akan menjadi ereda<eda ergan6ung pada

siapa ang mengamil kepu6usan. Si6uasi 6ugas aru merupakan peluang dan

6an6angan 6eresar pemasar. -emasar 6erseu6 erusa%a merai% seanak

mungkin orang ang erpengaru% esar dalam pemelian dan memerikan

informasi ser6a an6uan ang ermanfaa6.

19



2./ Ta'a& $ Ta'a& Proses Pe!+e(ian Bisnis

-roses pemelian 6erdiri dari eerapa 6a%ap ai6u :

1. -engenalan Masala%

-roses pemelian dimulai pada saa6 perusa%aan menadari adana masala%

a6au keu6u%an ang dapa6 dia6asi dengan $ara memperole% arang dan jasa

ang dapa6 dipi$u ole% s6imulus in6ernal dan eks6ernal. -emasar isnis dapa6

merangsang pengenalan masala% melalui sura6 langsung, 6elemarke6ing, dan

menelpon $alon pelanggan.

2. Deskripsi 3eu6u%an mum dan Spesifikasi -roduk

-endeskripsian ang dimaksud, pemeli mene6ukan karak6eris6ik umum dari

arang ang diperlukan eriku6 kuan6i6asna. Sering kali perusa%aan akan

menugaskan 6im engineering un6uk menganalisis nilai produk dari proek

dengan menggunakan #nalisis Nilai -roduk (-5#" ai6u seua% me6ode

pengurangan iaa dengan $ara mempelajari komponen un6uk menen6ukan

apaka% komponen dapa6 diran$ang ulang a6au dis6andarkan a6au diua6 dengan

me6ode produksi ang lei% mura%.

*. -en$arian -emasok

Selanju6na pemeli erusa%a mengiden6ifikasi pemasok ang paling 6epa6

melalui direk6ori perdagangan, kon6ak dengan perusa%aan lain, iklan dagang,

pameran dagang, dan in6erne6. Mulai marakna pemelian le8a6 in6erne6

mempunai implikasi ang luas agi pemasok dan akan mengua% en6uk

pemelian di 6a%un<6a%un menda6ang. 3eunggulan ang di6a8arkan dari

pemelian online : memangkas iaa 6ransaksi un6uk pemeli dan pemasok,

mengurangi 8ak6u an6ara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan

sis6em pemelian, dan semakin memperkua6 %uungan langsung an6ara mi6ra

dan pemeli.

. Men$ari -e6unjuk Mengiden6ifikasi pe6unjuk ang aik dan mengua%na menjadi penjualan

meng%aruskan seluru% organisasi pemasaran dan penjualan ekerja dengan

pendeka6an ang 6erkoordinasi dan memanfaa6kan anak a6uran dalam

menjalankan peran seagai penase%a6 6erper$aa agi pelanggan prospek6if.

n6uk men$ari pe6unjuk se$ara prospek6if, pemasok %arus 6a%u 6en6ang

pelanggan mereka.

?. -engumpulan -roposal

Selanju6na pemeli mengundang pemasok ang lolos un6uk menera%kan

proposal. -emasar isnis %arus a%li dalam meneli6i, menulis, dan

20



mempresen6asikan proposal. -roposal ang 6er6ulis %arus erupa dokumen

pemasaran ang menjelaskan nilai dan manfaa6 un6uk pelanggan. -resen6asi

lisan ang dilakukan %arus memangki6kan keper$aaan ser6a memposisikan

kapaili6as dan sumer daa perusa%aan se%ingga lei% menonjol dari pesaing.

). -emili%an -emasok

Seelum memili% pemasok, pusa6 pemelian akan meneu6kan a6riu6

pemasok ang diinginkan dan menunjukkan mana ang jadi priori6as dengan

menggunakan model e;aluasi pemasok. -ili%an dan seerapa pen6ing dari se6iap

a6riu6 er;ariasi 6ergan66ung jenis si6uasi pemelian.ke%andalan pengiriman,

%arga, dan repu6asi pemasok sanga6 menen6ukan ru6in 6idakna pesanan produk.

B. Menga6asi ekanan >arga

-usa6 pemelian mungkin erusa%a ernegosisasi dengan pemasok ang

dipili% un6uk mendapa6kan %arga dan sara6 ang lei% aik seelum

memu6uskan pili%an 6erak%ir. 9eerapa perusa%aan menangani pemeli

erorien6asi<%arga dengan memeri %arga ang lei% renda% 6api dengan sara6

ang ke6a6 ai6u :

a. 3uan6i6as 6era6as

. idak ada pengemalian uang

$. idak ada penesuaian, dan

d. idak ada pelaanan.

!. umla% -emasok

Seagai agian dari proses seleksi pemeli, pusa6 pemelian %arus

memu6uskan erapa anak pemasok ang digunakan.

A. Spesifikasi -esanan &u6in

Se6ela% memili% pemasok, pemeli menegosiasikan pesanan ak%ir,

memua6 daf6ar spesifikasi 6eknis, jumla% ang diperlukan, 8ak6u pengiriman

ang di%arapkan, keijakan pengemalian, jaminan dan se6erusna.

Dalam %al pemeli%araan, peraikan dan operasi, pemeli melakukan

pendeka6an lanke6 $on6ra$6 dan ukan pendeka6an pesanan pemelian erkala.

9lanke6 $on6ra$6 mene6apkan %uungan jangka panjang, dimana pemasok erjanji un6uk menediakan lagi keu6u%an 6er6en6u. 9lanke6 $on6ra$6 kadang<

kadang diseu6 ren$ana pemelian 6anpa persediaan.

9eerapa perusa%aan melangka% lei% jau% dan mengali%kan 6anggung

ja8a pemesanan ke pemasok mereka dalam ss6em ang diseu6 persediaan

ang dikelola ;endor.

10. injauan 3inerja

9anak perusa%aan mene6apkan ss6em in6ensif un6uk memeri

peng%argaan kepada manajer pemelian a6as kinerja pemelian ang aik,

21



dengan $ara ang sama seper6i 8iraniaga ang menerima onus a6as kinerja

penjualan ang aik.

2.0 Peserta "a(a! Proses Pe!+e(ian Bisnis

-eser6a dalam proses pemelian isnis adala% semua indi;idu dan uni6 ang

memainkan peran dalam pengamilan kepu6usan pemelian, kelompok ini 6erdiri

dari:

1. Fak6or 4ingkungan

-emeli isnis sanga6 dipengaru%i ole% fa$6or<fak6or dalam lingkungan

ekonomi aru dan di%arapkan, seper6i 6ingka6 permin6aan primer, 6injauan

ekonomi dan iaa. Fak6or lingkungan lain adala% kelangkaan a%an aku,

pemeli isnis juga dipengaru%i ole% perkemangan 6eknologi, poli6ik dan

persaingan di dalam lingkungan, a%kan udaa dan ada6 is6iada6 juga sanga6mempengaru%i reaksi pemeli isnis 6er%adap perilaku dan s6ra6egi pemasar,

6eru6ama pemasaran in6ernasional

2. Fak6or rganisasi

9iasa pada se6iap organisasi pas6i mempunai 6ujuan, keijakan, prosedur,

dan sis6em sendiri. Dan %al<%al 6erseu6 %arus dipa%ami ole% pemasar isnis.

*. Fak6or #n6ar -riadi

3arena pusa6 pemelian iasana melipu6i anak peser6a ang saling

mempengaru%i sa6u sama lain, jadi fak6or an6ar priadi juga mempengaru%i

proses pemelian isnis.

22



. Fak6or +ndi;idual

>al<%al ang mempengaru%i fak6or indi;idual adala% karak6eris6ik priadi,

seper6i usia, pendapa6an, pendidikan, iden6ifikasi profesional, kepriadian dan

sikap 6er%adap resiko.

Siapa ang melakukan pemelian arang dan jasa ang diu6u%kan ole%

organisasi isnis ni6 pengamilan kepu6usan di organisasi 6er6en6u ang

melakukan pemelian seagai pusa6 pemelian.

-usa6 pemelian 6erdiri dari semua anggo6a organisasi ang memainkan sala%

sa6u dari 6uju% peran dalam proses kepu6usan pemelian :

1. -en$e6us (ini6ia6ors" : mereka ang memin6a un6uk memeli sesua6u

2. -emakai (users" : mereka ang akan memakai arang a6au jasa 6er6en6u.

3. -emeri pengaru%(influen$ers" : orang<orang ang mempengaru%i kepu6usan

pemelian.

. -engamil kepu6usan (de$iders" : rang ang memu6uskan persara6an produk

dan pemasok.

?. -emeri perse6ujuan (#ppro;er" : orang ang mengo6orisasi 6indakan ang

diusulkan ole% pengamil kepu6usan a6au pemeli.

). -emeli (uers" : orang ang memiliki 8e8enang formal un6uk memili%

pemasok dan menusun sara6 pemelian

B. -enjaga gerang (ga6ekeepers" : orang<orang ang memiliki kekuasaan un6uk

meng%alangi penjual dan informasi se%ingga 6idak dapa6 menjangkau anggo6a

pusa6 pemelian2. Menge(o(a H+ngan Pe(angan Bisnis #e Bisnis

3rediili6as perusa%aan adala% 6ingka6 dimana pelanggan akin perusa%aan

dapa6 meran$ang dan mengirimkan produk dan jasa ang memuaskan keu6u%an

dan keinginan mereka.

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

1. 3ea%lian perusa%aan

ingka6 dimana perusa%aan dipandang mampu memua6 dan menjual

produk a6au menjalankan jasa.

2. 3eper$aaan perusa%aaningka6 dimana perusa%aan di pandang 6ermo6i;asi un6uk jujur, dapa6

diandalkan, dan sensi6i;e dengan keu6u%an pelanggan.

*. 3erama%an perusa%aan

ingka6 dimana perusa%aan di pandang rama%, menarik, ergengsi,

dinamis, dan se6erusna. 3eper$aaaan adala% kesediaan perusa%aan un6uk

ergan6ung pada mi6ra isnis.

&ise6 menemukan a%8a %uungan pemeli<pemasok diedakan ole%

empa6 fak6or: ke6ersediaan al6erna6ifC pen6ingna pasokanC kompleksi6as

23



pasokanC dan dinamisme pasar pasokan. 9erdasarkan empa6 fak6or ini,

%uungan pemeli<pemasok digolongkan menjadi delapan ka6egori ereda:

1. -emelian dan penjualan dasar @ ka6egori ini merupakan per6ukaran seder%ana

dan ru6in dengan 6ingka6 per6ukaran kerja sama dan informasi modera6.2. -emelian per elemen @ %uungan ini memerlukan lei% anak adap6asi ole%

penjual ser6a per6ukaran kerja sama dan informasi ang lei% sediki6.

*. ransaksi kon6rak6ual @ -er6ukaran ini didefinisikan erdasarkan kon6rak resmi

dan iasana mempunai 6ingka6 keper$aaan, kerja sama dan in6eraksi ang

renda%.

. -asokan pelanggan @ Dalam si6uasi pasokan umum 6radisional, persaingan dan

ukan kerja sama merupakan en6uk 6a6a kelola ang dominan

?. Sis6em kerja sama @ Mi6ra dalam sis6em kerjasama memiliki $ara<$ara

operasional ang seragam, 6e6api 6idak sa6upun dari mereka ang menunjkan

kmi6men s6ruk6ual melalui sarana a6)au adap6asi %ukum.

). 3olaora6if @ Dalam per6ukaran kolaora6if, seagian esar keper$aaan dan

komi6men menimulkan kemi6raan seja6i

B. #dap6if di kedua pi%ak @ -emeli dan penjual melakukan anak adap6asi

%uungan k%usus, 6e6api 6anpa %arus men$apai keper$aaan a6au kerja sama

ang kua6

!. -elanggan adala% raja @ Dalam %uungan ang era6 dan koopera6if ini, penjual

menesuaikan diri un6uk memenu%i keu6u%an pelanggan 6anpa meng%arapkan

anak adap6asi a6au perua%an seagaimana aaranna.

Meskipun demikian, seiring erjalanna 8ak6u, peran dan sifa6 %uungan isnis

dapa6 erua% dan diak6ifkan, 6ergan6ung pada eragai keadaan. Sa6u s6udi

menemukan a%8a %uungan pelanggan dan pemasok akan sanga6 era6 ke6ika

pasokan dipandang pen6ing ole% pelanggan dan adana %alangan pemelian,

seper6i sara6 pemelian ang kompleks dan sediki6na pemasok al6erna6if.

24



9#9 +++

SD+ 3#SS

1. -rofil singka6 perusa%aan

-. S7#9+N# /#&# didirikan pada 6anggal 2A k6oer 1A!! ang

erkedudukan di l. &#. 3ar6ini No. 21 # /resik )1122, a8a imur. #8al mula

didirikan -. S7#9+N# /#&# ergerak diidang asa =leaning Ser;i$e ang

k%usus melaani keu6u%an -. Semen /resik (-ersero" k seagai %olding

$ompan ang kemudian erkemang seiring 8ak6u %ingga pada 6a%un 1AA?

6ela% melakukan ekspansi keluar -. Semen /resk (-ersero" k dan melaani

keu6u%an pengelolaan jasa 6enaga kerja dan orongan. Menikapi

perkemangan pasar domes6ik akan keu6u%an pokok masaraka6 dan konsumen

lainna, pada 6a%un 2000 -. S7#9+N# /#&# memua6 6eroosan dengan

mendirikan idang usa%a manufak6ur erupa #+& M+NM D#4#M

3EM#S#NG dengan merk S7#G, produk ermu6u dan 6ela% 6erakredi6asi ole%

4emaga Ser6ifikasi Sis6em Mu6u melalui +S A002. Dalam erkemangna -.

S7#9+N# /#&# 6ela% menjadi perusa%aan ang ergerak dieragai idang

usa%a ang kompe6i6if, professional dan selalu erkeinginan un6uk maju didalam

memerikan pelaanan 6eraik 6er%adap para S6ake%olders.

2. #nalisa 3eijakan Saluran Dis6riusi Dalam Meningka6kan 5olume -enjualan

-erusa%aan #ir Minum Dalam 3emasan -. S8aina /a6ra.

-. S8aina /a6ra merupakan perusa%aan ang memproduksi produk air

minum dalam kemasan (#MD3" dengan merek S7#G, Dalam melakukan

penjualan perusa%aan ini iasana menggunakan saluran dis6riusi langsung.

ujuan ki6a dalam menganalisis perusa%aan ini adala% un6uk dapa6 menge6a%ui

agaimana perusa%aan menggunakan saluran dis6riusi dalam menalurkan

produkna dan ser6a menge6a%ui apaka% saluran dis6riusi ang digunakan

ersifa6 efesien a6au 6idak.

9eriku6 ini adala% da6a penjualan 6a%un 2012 @ 201? dalam en6uk uni6 :

Nomer a%un ;olume penjualan (uni6" jumla% ;olume

penjualan produk /alon

produk /elas

produk 9o6ol )00

produk 9o6ol 1?00

25



ml ml

1 2012 *??.B!A 11!.?*B 1B.20? 11.)! ?0*.1BA

2 201* 2A.?B2 1*0.B *2.))? 1.20? B1.!!A

* 201 2B*.0B 12.2!A )2.?2) 1*.A)! A1.!?B

201? 2)2.2!! 1BB.*2 )B.2AB 1*.B?) ?20.)!*Sumber : PT. Swabina Gatra

Sedangkankan ang dia8a% ini dala en6uk ju6aan :

#9E4 1

5olume -enjualan

-. S7#9+N# /#&#

a%un

;olume penjualan (&p" jumla% ;olume

penjualan-roduk /alon -roduk /elas

-roduk 9o6ol

)00 ml

-roduk 9o6ol

1?00 ml

2012 *.B*?.B!.?00 1.BB!.0??.000 B.**0.000 ?2.1)0.000 ).!?.*2A.?00

201* *.0A*.00).000 1.A?).B0?.000 !A.2A0.000 )*A.22?.000 ).?*!.22).000

201 2.!)B.2BB.000 2.1*.**?.000 1.)2?.)B).000 )2!.?)0.000 B.2??.!!.000

201? 2.B?.02.000 2.))0.1*0.000 .)10.!A2.000 )1A.020.000 10.).0)).000

o6al *0.A2*.)A.?00

#9E4 2

9+#H# D+S&+9S+

-. S7#9+N# /#&#

a%un 9iaa Dis6riusi

2012 BB.)B!.!!1

201* B!?.2)1.22)

201 !20.)1.2))

201? 1.*2?.0*.000

jumla% *.)B!.A!.*B*Sumber : PT. Swabina atra

26



#nalisis Da6a

Dari da6a < da6a ang 6ela% diperole% ki6a akan men$oa menganalisis saluran

dis6riusi ang lei% efisien dili%a6 dari 6a%un ke 6a%un.

#nalisis Efisiensi 9iaa Dis6riusi

Dengan menganalisis efisiensi dapa6 dike6a%ui lei% jelas mana dari 6a%un 2012

sampai 201? ang lei% efisien, dengan $ara memandingkan iaa dis6riusi

dengan ;olume penjualan.

Efisiensi dapa6 di%i6ung dengan rumus seagai eriku6:

Efensiensi J 9iaa dis6riusi K 100L

5olume penjualan

-er%i6ungan :

2012 J BB.)B!.!!1 K 100L

).!?.*2A.?00

J 11,?2!BB2? 11.?L

201* J B!?.2)1.22) K 100L

).?*!.22).000

J 12,010*102* 12L

201 J !20.)1.2)) K 100L

B.2??.!!.000

J 11,*100))A 11.*L

201? J 1.*2?.0*.000 K 100L

10.).0)).000

J 12,?20*))) 12.?L

27



Dari peng%i6ungan di a6as dapa6 dike6a%ui 6ingka6 efisiensi dari 6a%un 2012 @

201? -. S7#9+N# /#&# seagai eriku6 :

1. -ada 6a%un 2012 iaa dis6riusi ang dikeluarkan seesar 11,?L dari

;olume penjualan.

2. -ada 6a%un 201* iaa dis6riusi ang dikeluarkan seesar 12L dari ;olume

penjualan.

*. -ada 6a%un 201 iaa dis6riusi ang dikeluarkan seesar 11,*L dari

;olume penjualan.

. -ada 6a%un 201? iaa dis6riusi ang dikeluarkan seesar 12,?L dari

;olume penjualan.

9ila disajikan dalam 6ael akan 6ampak perandingan seagai eriku6 :

#9E4 *

-E&9#ND+N/#N 9+#H# D+S&+9S+ DEN/#N 54ME

-EN>#4#N

-. S7#9+N# /#&#

a%un

9iaa Dis6riusi

(&p"

5olume -enjualan

(&p" presen6ase

2012 BB.)B!.!!1 ).!?.*2A.?00 11.?L

201* B!?.2)1.22) ).?*!.22).000 12L

201 !20.)1.2)) B.2??.!!.000 11.*L

201? 1.*2?.0*.000 10.).0)).000 12.?L

Maka dapa6 dike6a%ui efisiensi iaa dis6riusi pada -. S7#9+N# /#&# :

#9E4

EFES+ENS+ 9+#H# D+S&+9S+

-. S7#9+N# /#&#

a%un6ingka6 efisensi dis6riusi

langsung

2012 11.?L

201* 12L

201 11.*L

201? 12.?L

3e6erangan :

Se6ela% dilakukan pengola%an da6a, perandingan iaa disriusi dengan

;olume penjualan, 6ingka6 persen6ase se6iap 6a%un ereda < eda. >al ini

diseakan karena iaa ang dikeluarkan un6uk kegia6an saluran dis6riusi

28



juga ereda, se%ingga akan mempengaru%i ;olume penjualan ang

diperole% perusa%aan. -. S7#9+N# /#&# dapa6 dika6akan efisien, ika

perandingan iaa dis6riusi dengan ;olume penjualan mengalami

peningka6an dari periode sa6u ke periode eriku6na, maka dapa6 dika6akan

a%8a kegia6an dis6riusi ang di6erapkan 6idak efisien. Saluran dis6riusi

ang paling efisien mulai 6a%un 2012 < 201? dalam memasarkan produkna

adala% 6a%un 201 seesar 11,*L sedangkan 6ingka6 efisiensi iaa dis6riusi

ang kurang efisien 6a%un 201? seesar 12,?L. n6uk menge6a%ui iaa

dis6riusi ang efisien, maka dapa6 men6aksirkan fluk6uasi (naik 6urun" ang

di%i6ung dengan ke6en6uan a%8a jumla% de;iasi kuadra6 an6ara 6iap nilai

dere6 8ak6u dengan nilai 6rend adala% minimum. -ada umuma pengaru%

perua%an ang 6erjadi dalam da6a s6a6is6ik dalam sedere6an 8ak6u

6er6en6u.n6uk dapa6 men6aksirkan ini, digunakan persamaan garis lurus

ang dina6akan dengan :

Y = a + bX

Dimana :

K J periode 6er6en6u.

HJ nilai dis6riusi ang erfluk6uasi selama selama

9eerapa 8ak6u.

a J nilai H apaila K J 0

J esarna perua%an ;ariale H pada se6iap perua%an

sa6u uni6 ;ariale K

n6uk mendapa6kan nilai a dan adala%

a = ∑ Y b = ∑ XY

n ∑ X²

#9E4

29



MEN/>+N/ &END

-. S7#9+N# /#&#

a%un

Nilai Dis6riusi

(H" K KH K rend

2012 BB.)B!.!!1 <2 <1.A?.*?B.B)2 )!1.?!0.*B

201* B!?.2)1.22) <1 <B!?.2)1.22) 1 !00.))*.2)?

201 !20.)1.2)) 1 !20.)1.2)) 1 1.0*!.!2!.A21

201? 1.*2?.0*.000 2 2.)?0.!0).000 1.1?B.A11.BA

o6al *.)B!.A!.*B* 0 1.1A0.!2!.2B! 10 *.)B!.A!.*B2

30



Maka per%i6ungann lanju6an adala% seagai eriku6 :

J a O

meng%i6ung a J *.)B!. A!.*B* J A1A.B).0A*

Meng%i6ung J 1.1A0.!2!.2B! J 11A.0!2.!2!

10

adi J a O

J A1A.B).0A* 11A.0!2.!2!K

Maka per%i6ungan 6iap 6a%una adala% :

1. a%un 2012 J A1A.B).0A* 11A.0!2.!2! (<2" J )!1.?!0.*B

2. a%un 201* J A1A.B).0A* 11A.0!2.!2! (<1" J !00.))*.2)?

3. a%un 201* J A1A.B).0A* 11A.0!2.!2! (1" J 1.0*!.!2!.A21

4. a%un 201 J A1A.B).0A* 11A.0!2.!2! (2" J 1.1?B.A11.BA

31



D+#/&#M

/#&+S &END DEN/#N MEDE 3#D&# E&3E=+4

9erdasarkan analisa da6a dia6as dapa6 menjelaskan a%8a kegia6an

dis6riusi ang dilakukan ole% -. S7#9+N# /#&# 6er%adap konsumena

tidak efisien, di karena pada 6a%un 2012 < 201? persen6ase efisiensi iaa

dis6riusi memiliki ke$enderungan semakin meningka6.

32



9#9 +5

-EN-

.1 Kesi!&(an

9erdasarkan makala% kami dia6as dapa6 disimpulkan seagai eriku6:

1. Pasar konsumen adala% sekelompok pemeli ang melakukan pemelian

sua6u arang un6uk dikonsumsikan dan ukan un6uk dijual a6au diproses

lei% lanju6. 3elompok ini pada umumna 6erdiri dari pemeli indi;idual

pemeli ruma% 6angga (non isnis".

2. Pasar bisnis adala% pemeli ang melakukan pemelian sua6u arang un6uk

dipergunakan dalam memproduksi produk a6au dengan 6ujuan dijual lagi

a6au dise8akan kepada pi%ak lain dengan mengamil keun6ungan.

3elompok ini pada umumna 6erdiri dari perusa%aan a6au organisasi ang

erorien6asi profi6 (isnis".

*. Perilaku konsumen merupakan sua6u proses ang erkai6an era6 dengan

proses pemelian, pada saa6 i6u konsumen melakukan ak6ifi6as<ak6ifi6as

seper6i melakukan pen$arian, peneli6ian, dan penge;aluasian produk.

-erilaku konsumen merupakan %al<%al ang mendasari konsumen un6uk

memua6 kepu6usan pemelian.. Perilaku pembeli bisnis menga$u pada perilaku pemelian organisasi ang

memeli arang dan jasa un6uk digunakan dalam produksi produk a6au jasa

lain ang dijual, dise8akan, a6au dipasok ke pi%ak lain un6uk mendapa6kan

laa.

?. Saluran dis6riusi ang dilakukan -. S8aina /a6ra adala% Dire$6 selling

a6au penjualan langsung dan +ndire$6 selling a6au penjualan 6idak langsung.

). -roduk ang di%asilkan ole% -. S8aina /a6ra adala% kemasan gelas, o6ol

dan galon.

33



.2 Saran

n6uk kemajuan -. S8aina /a6ra se%uungan dengan kemajuan 6eknologi

ang semakin erkemang, maka -. S8aina /a6ra %arus 6erus erupaa

memper6a%ankan dan mengemangkan posisi ser6a peran perusa%aan dalam

indus6ri air minum dalam kemasan un6uk 8ilaa% lokal.

#dapun saran ang dapa6 penulis erikan demi kelan$aran proses ang lei%

aik adala% seagai eriku6 :

1. Dengan semakin meningka6na 6eknologi dan erkemangna indus6ri air

minum dalam kemasan 6idak menu6up kemungkinan mun$ulna indus6ri air

minum dalam kemasan ang akan menjadi pesaing agi -. S8aina /a6ra.

le% karena i6u -. S8aina /a6ra %endakna lei% sering menjadi sponsor

dari sua6u seminar a6au erpromosi un6uk lei% memperkenalkan produkna

disamping un6uk men$ari $us6omer aru.

34



DAFTAR PUSTAKA

-%ilip 3o6ler, !ana"emen Pemasaran, Edisi 9a%asa +ndonesia, -. +ndeks

3elompok /ramedia, $e6akan -. +n6an Seja6i 3la6en, 200?.

3o6ler, -%ilip dan 3e;in 3eller. 200A. !ana"emen Pemasaran. ilid 1. Edisi

ke 1*. Di6erjema%kan ole%: 9o Saran. akar6a: Erlangga

Majala% /apuro #gung. 201?.

Fredd &angku6i, #nalisis Swot Teknik !embedah Kasus $isnis% -.

/ramedia -us6aka 6ama, akar6a, 200).

9udiar6o,egu%. 1AA*. &asar Pemasaran. akar6a:ni;ersi6as /unadarma.

manajemen pemasaran i edit yes

Documents