Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

PEREKONOMIAN INDONESIA 2010

Penduduk Indonesia : 240 juta jiwa

Merupakan pasar potensial & punya daya beli yang cukup.

Perekonomian tumbuh : 5 – 6 %

Perekonomian dipicu oleh Tingkat KONSUMSI, bukan Investasi

Kondisi Perekonomian Triwulan III 2009

• Singapore -10,1 %

• Thailand -7,2 %

• Malaysia -6,2 %

• Filipina 0,4 %

• Vietnam 3,3 %

• Indonesia 4,4 %

APAKAH 2012 AKAN KIAMAT ?

AFTA ( Asean Free Trade Area ) dimulai tahun 2008

2012 akan menjadi KIAMAT KECIL bagi dunia bisnis krn Pesaing dari Mancanegara akan banyak berdatangan ke Indonesia. Mengapa ?

Indonesia memiliki 240 juta pasar potensial

ADA APA DENGAN 2015 ?

Asean Community Terbentuk dimana 10 negara Asean akan bersatu.

• Indonesia * Myanmar • Malaysia * Kamboja• Singapore * Laos• Thailand * Filipina• Brunei • Vietnam

Apa Konsekuensinya ?

• Pasar menjadi Satu

• Mata uang Asean spt : Euro

• Bahasa Persatuan Asean

Inilah yang disebut :

PERSAINGAN ERA REGIONAL

PERUSAHAAN HARUS PUNYA STRATEGI

Visi

Adalah gambaran ideal yang ingin dicapai perusahaan pada masa yang akan datang

Cth : Jollibee Foods di Filipina dgn visinya

“ ingin menjadi pemimpin pasar global

untuk makanan cepat saji “

Dengan kata lain Visi adalah DREAM perusahaan

Bagaimana Mewujudkan DREAM ?

Dream Jangka Pendek :

• Perusahaan harus bisa SELLING

• Perusahaan harus PROFIT ( profitability)

• Caranya dengan menempatkan produk ke dalam benak pelanggan ( customer mind )

DREAM jangka menengah :

• Berusaha terjadi repeat order ( return ability)

• Caranya dengan merebut hati pelanggan

( customer heart ) melalui : memahami karakter pelanggan; emphaty, dll

DREAM jangka panjang :

• Berusaha mempertahankan pelanggan

( sustain ability )

• Caranya dengan masuk ke dalam jiwa pelanggan ( customer spirit ) melalui Komitmen & integritas perusahaan

Misi

Adalah tindakan yang harus dilakukan untuk mewujudkan impian yang ada ( visi )

Misi jangka Pendek :

Memberikan KEPUASAN PELANGGAN

Misi Jangka Menengah :

Mewujudkan aspirasi pelanggan dengan mengajak pelanggan berbicara. Dengan kata lain, perusahaan harus melibatkan pelanggan dalam membuat keputusan.

Misi jangka Panjang :

Melatih rasa KEPEDULIAN kepada pelanggan

Cth : The Body shop tidak menggunakan hewan sebagai kelnci percobaan.

Nilai –nilai

Adalah sesuatu yang dianggap penting dan benar oleh pelanggan.

Nilai-nilai jangka Pendek :

Harus lebih baik ( be better ) daripada pesaing

Nilai-nilai jangka Menengah ;Perusahaan benar-benar differentiate

dibandingkan pesaing seperti : emphaty, sabar.

Nilai-nilai jangka Panjang :Perusahaan mampu membuat suatu

perbedaan ( make a difference ) seperti : The Body shop.

MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS

DUNIA TERUS BERUBAH ( CHANGE )

Politik

• Reformasi 1998

• Indonesia lebih demokratis

• Masyarakat lebih berani tampil untuk memperbaiki kesejahteraan hidup mereka

Hukum

• Kepastian hukum mulai nampak, meskipun belum 100 % sempurna

• Dunia usaha harus bersaing secara jujur

• Monopoli tidak diperkenankan

• UU No 8 / 1999 tentang Perlindungan Konsumen

Perekonomian

• Pertumbuhan perekonomian Indonesia paling tinggi di Asean pada tahun 2009 (5,5 %)

• Pertumbuhan positif menyebabkan peluang bisnis terbuka lebar

Sosial• Sosialisasi masyarakat semakin mudah

dengan munculnya perkembangan internet. Munculnya situs-situs sosial memudahkan hubungan antar sesama

• Dunia bisnis harus semakin excellence dalam melayani masyarakat. Jika tidak bagus akan menuai kritik, contoh : kasus Prita.

Budaya

• Generasi muda lebih suka budaya INSTAN, contoh Kopi 3 in 1 ( kopi, cream + gula)

• Lebih suka brand asing daripada brand lokal.

• Perhatikan pemilihan Brand & inovasi produk.

PELANGGAN ADALAH SEGALANYA( CUSTOMER )

Renungkan :

1. Tanpa Customers, tidak ada business

2. Seberapa besar jumlah pelanggan potensial yang ada ?

3. Bagaimana tingkat pertumbuhan bisnis anda di kemudian hari ?

1. Siapakah yang akan Anda layani ?

• Lakukan segmentasi pasar yaitu membagi-bagi pasar berdasarkan karakteristik tertentu.

• Segmentasi pasar juga berarti mencari peluang pasar yang belum dilayani oleh pesaing.

Segmentasi Pasar :

a.Geografi : Jatim, Jabar

b.Demografi : usia, pendapatan, profesi, pendidikan

c.Psikografi : gaya hidup

d.Perilaku

2. Apa yg Ditawarkan Kpd pelanggan ?

• Ketahuilah Need, want, expectation pelanggan

3. Mengapa Pelanggan butuh produk kita ?

• Harga terjangkau; service Oke; mudah didapat

4. Bagaimana kita menawarkan produk kita?

• Dijual secara direct selling; menggunakan distributor atau salesman

5. Siapa yg mempengaruhi pelanggan dalam membeli ?

• pacar, ortu, saudara, teman kelompok

6. Kapan pelanggan membeli ?

• Kebutuhan pokok dilakukan pada akhir bulan

• Sedangkan untuk produk elektronik, sepeda motor, property pada saat ada pameran

• Perhatikan : kita harus tahu waktu yg tepat untuk mendekati pelanggan

MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS

(2)

JANGAN MEREMEHKAN PESAING(COMPETITOR)

Pesaing LangsungAdalah pesaing yang bisnisnya sama

dengan bisnis yang kita kelola.

Pesaing Tidak LangsungAdalah pesaing yang bisnisnya tidak sama

persis dengan bisnis yang kita kelola, namun dapat berdampak terhadap bisnis kita

Dalam Persaingan, Anda cukup Konsentrasi menghadapi PESAING TERDEKAT saja,

Tidak perlu memperhatikan semua pesaing.

KEUNGGULAN BERSAING(Masa Lampau)

1.Waktu & Teknologi

perusahaan harus LEBIH CEPAT masuk ke dalam pasar & gunakan Teknologi yg canggih.

3. Membangun benteng pertahanan dgn membuat skala ekonomis & perbedaan

1.Mengandalkan modal besar

khususnya perusahaan perusahaan besar mengandalkan hal ini. Bagaimana dgn perusahaan kecil ? Lakukan ALIANSI

Asumsi :

• Perubahan yang terjadi lambat

• Keunggulan bersaing bisa tahan lama

KEUNGGULAN BERSAING( MASA KINI )

1.Speed and Surprise

Perusahaan harus bertindak cepat terhadap peluang bisnis yg ada dan berindak Proaktif terhadap pesaing

Kejutan juga diperlukan untuk memuaskan pelanggan.

1.Shifting The Rules of CompetitionDengan menggeser aturan permainan, kita dapat menciptakan peluang baru.Contoh : Sereal untuk sarapan pagi

1.Signalyang dibuat oleh perusahaan akan menyebabkan pelanggan menunggu produk baru yang akan dilaunching daripada membeli produk pesaing

KESIMPULAN

• Perusahaan tradisional hanya berusaha mempertahankan keunggulan yg sudah ada

• Perusahaan Modern berusaha membuat kekacauan pasar yg sudah mapan dan membangun serangkaian Keunggulan Sementara.

• Pasar selalu berubah, Keunggulan tidak ada yg abadi

MENJADI PERUSAHAAN PROFESIONAL( Company )

PEMILIK

• Memberikan penghargaan yg layak kepada karyawan ( finansial & non finansial).

• Tujuannya agar karyawan termotivasi dalam bekerja untuk melayani pelanggan lebih baik.

KARYAWAN

• Semakin rajin dan mau malayani pelanggan dengan baik jika diperhatikan oleh Pemilik perusahaan.

PELANGGAN

Pelanggan yg puas akan berhubungan terus dengan perusahaan

MANAJEMEN PEMASARAN

MENYIASATI PENGARUH

EKSTERNAL & INTERNAL

ANCAMAN

Perekonomian :

• Perekonomian Indonesia diprediksi akan tumbuh 6 % pada tahun 2011

• Ini dapat menjadi peluang sekaligus ancaman karena akan banyak pesaing mancanegara yg akan datang

Persaingan• 2015 adalah era Persaingan Asean yang

segera datang• Persaingan ini tidak bisa dihindari oleh

perusahaan apapun• Untuk itu kita harus menguasai “medan

pertempuran” Indonesia.• Ingat ! Vietnam menjadi pemenang saat

bertempur dengan Amerika Serikat

Teknologi

• Abad ke-21 ditandai dengan perkembangaan IT yang luar biasa.

• Ini merupakan ancaman bagi pebisnis konvensional

• Siapapun dapat membuat bisnis dengan investasi terjangkau, seperti : toko online

Politik & Hukum

• Reformasi yang bergulir di Indonesia pada tahun 1998 mengubah wajah politik dan hukum di Indonesia lebih transparan

• UU No 8 / 1999 tentang Perlindungan Konsumen menjadi hak-hak konsumen.

• Juga diatur tentang Undang undang untuk tidak melakukan monopoli dalam bisnis

Sosbud

• Masyarakat saat ini menginginkan sesuatu yang instan. Untuk itu, perusahaan harus membuat produk yang sesuai perilaku masyarakat

contoh : produk 3 in 1; layanan ATM, dll

PELUANG BISNIS

Kebutuhan masyarakat di Indonesia selalu berkembang. Jadi tidak ada kata terlambat untuk memulai sebuah bisnis.

Wujudkan dengan cara :

• Mengenali hoby

• Temukan kelemahan pesaing, ciptakan bisnis baru

• Amati perubahan sosbud masyarakat

contoh : bumbu masak instan yang dibeli

oleh ibu ibu sekaligus wanita karir

• Menghadiri pameran bisnis franchise

• Amati perkembangan IT. Kita dapat membuat toko online

KELEMAHAN

KEKUATAN

1. Lokasi strategis

2. Produk unik, contoh : Bakso kepala sapi

3. SDM dapat diandalkan

4. Jaringan komunikasi bisnis yg kuat

MEMBANGUN PERUSAHAAN BERORIENTASI PELANGGAN

Oleh :

Jenu Widjaja Tandjung

STRATEGI PEMASARAN

Oleh :

Jenu Widjaja Tandjung

Segmentasi Pasar

Membagi bagi pasar berdasarkan karakteristik tertentu seperti : geografi, demografi, psikografi, perilaku.

Tujuan Segmentasi adalah :

Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan lebih tepat

KOMUNITAS

TARGET PASAR

Adalah menentukan segmen pasar yang dipilih untuk dilayani.

Perusahaan dapat memilih satu atau lebih segmen pasar sebagai pasar sasarannya.

Yang penting adalah kesiapan SUMBER DAYA perusahaan untuk melayani pasar sasaran tsb

Pada saat ini, perusahaan semakin BINGUNG memilih pasar sasaran yang akan dilayani karena saat ini tidak semua pasar dapat memberikan KEUNTUNGAN bagi perusahaan.

Untuk itu, perusahaan tidak dapat memilih pasar sasaran lagi. Perusahaan hanya bisa melakukan KONFIRMASI

KONFIRMASI

Tujuan Konfirmasi adalah menemukan Komunitas yang dapat memberikan manfaat kepada Perusahaan

Strategi ini mengijinkan perusahaan untuk memilih Pelanggan yang diinginkannya.

Langkah langkah melakukan Konfirmasi Pasar :

1.Memiliki Hubungan yg sama dengan perusahaan

2.Memiliki anggota komunitas yg aktif

3.Memiliki jaringan yang luas

POSITIONING

Adalah menempatkan produk kita ke dalam benak pelanggan, misal : Ingat beras ingat Cosmos. Ingat gula ingat Gulaku, dll

Tujuan Positioning adalah agar produk kita diingat oleh pelanggan. Untuk itu produk harus tampil BERBEDA

KLARIFIKASI PRODUK

Pada era Internet 2.0, semua pelanggan bisa berinteraksi satu dengan yang lain, dimana pun dan kapan pun. Mereka dapat mempersepsi Positioning secara berbeda-beda.

Oleh karena itu, perusahaan hanya bisa melakukan Klarifikasi yaitu memperjelas sesuatu kepada pelanggan.

Bagaimana Melakukan Klarifikasi Produk ?1.Tagline harus lebih bersifat Umum

Apapun makanannya, minumannya Teh Botol Sosro

1.Menunjukkan Fakta fakta yang mendukung The Body Shop menggunakan bahan bahan yg dibeli dari Petani di negara-negara berkembang

1.Mengkomunikasikan kepada Komunitas

Untuk itu dibutuhkan peran informal leader pada setiap komunitas

Menetapkan Tujuan

1. Tujuan harus spesifik

misal : meningkatkan 10 % penjualan pop corn rasa coklat

1. Tujuan harus dapat diukur

2. Tujuan harus bisa diraih ( realistis )

Yang Penting NILAI, bukan Harga

Manfaat Fungsional adalah manfaat yg diperoleh dari menggunakan produk tsb

Manfaat Emosional adalah manfaat lain yg diperoleh pada saat menggunakan produk tsb, misal : Parker berarti gengsi

Pendekatan Pemasaran

1. Berorientasi Produksi

* yg penting adalah efisiensi produksi

* beranggapan harga murah pasti laku

* yg penting, produk harus tersedia di outlet.

Pendekatan Pemasaran :

• Fokus pada hubungan pelanggan

• Menciptakan kepuasan untuk memperoleh laba

• Menekankan kerja sama tim

Membangun Merek Terkenal

Oleh :

Jenu Widjaja Tandjung

Menciptakan Kesadaran Merek

Top of Mind

Merek yg pertama kali disebut untuk kategori produk tertentu.

misal : 100 orang bila ditanya merek air mineral dalam kemasan menyebut merek Aqua, maka Aqua adalah Top of Mind

Brand Recall

Merek yg disebut untuk kategori produk tertentu. Pada umumnya, konsumen hanya bisa menyebutkan 7 merek saja untuk setiap kategori produk.

Brand Recognition

konsumen kurang mengingat nama merek produk sehingga diperlukan bantuan agar dapat menyebutkan merek tsb

Misal : merek komputer yang huruf awalnya “Z”

Unaware of Brand

kontrakdisi dengan Top of mind dimana konsumen tidak mengenal nama merek untuk kategori produk tertentu.

misal : sepeda motor merek Happy

Bagaimana menciptakan Kesadaran Merek?

1.Berbeda, Mudah diingat

Cleo air beroksigen

1.Menggunakan slogan / jingle

2.Simbol…. “M” Mc Donald’s

3.Sponsor ……Honda DBL

Membentuk Asosiasi Merek

Asosiasi merek bersifat dinamis dimana pembentukannya dipengaruhi oleh beberapa hal :

1. Strategi Promosi Perusahaan

Aston Martin, mobil yg dipakai oleh James Bond yang bermakna tahan banting, cepat, mewah, sporty

1.Strategi Pesaing

operator 3 murah untuk telepon ke LN, operator lain murah di DN

1.Pengaruh TI

Peran blogger dalam menceriterakan suatu produk

Membangun Persepsi Kualitas

Konteks Produk :

1. Kinerja

2. Fitur

3. Kesesuaian yang dijanjikan

4. Keandalan

5. Tahan lama

6. Dukungan layanan

Konteks Layanan :

1.Fasilitas fisik

2.Kinerja karyawan

3.Kompetensi

4.Cepat tanggap

5.Empati

Kesetiaan Pelanggan

1. Memperlakukan pelanggan dengan benar

2. Dekat dengan pelanggan

3. Mengukur kepuasan pelanggan

4. Layanan ekstra