MAKALAH MANAJEMEN STRATEGI

DINAMIKA DAN MODEL DALAM PERSAINGAN

Disusun Oleh

Nama : Andi Ridwan Hayoto

Kelas : Manajemen (a)

Nim : 45 12 012 025

UNIVERSITAS BOSOWA “45” MAKASSAR

FAKULTAS EKONOMI 2014

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Menjalankan suatu usaha maka tidak akan lepas dari yang namanya persaingan,

karena persaingan sudah menjadi bagian di dalam pelaksanaan perekonomian yang

khususnya dalam melakukan pemasaran sehingga menjadi hal yang yang mau tidak mau

harus dilakukan dalam mejalankan usaha perusahaan. Hasil dari persaingan ini berupa

penempatan posisi pemasar akan terletak dimana. Posisi pemasar akan terletak di empat

tempat yaitu sebagai pemimpin pasar (Leader Market), pesaing pemimpin pasar

(Compettitors), pengikut pasar (follower) dan relung pasar atau sering disebut dengan ceruk

(Niche). Pada keempat poisi tersbut pemasar akan menempatkan di mana posisi merekan

yang sesuai dengan hasil/kemampuan mereka berproduksi dan juga luas pasar yang mereka

akan mampu raih.

Namun, pamasar tidak serta merta akan bisa masuk dalam pertarungan

memperebutkan pasar. Pemasar harus memperhatikan segala macam faktor-faktor yang bisa

mempengaruhi mereka dalam masuk ke dalam persaingan tersebut sehingga mereka bisa

menjadi pemimpin atau paling tidak sebagai pengisi relung pasar yang berorientasi pada

pasar kecil yang tidak diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Dengan adanya persaingan

seperti ini, maka bisa dipastikan bahwa pemasar akan melakukan berbagai cara agar produk

mereka bisa mendaptkan tempat di masyarakat/konsumen.

Metode-metode yang digunakan dalam melakukan persaingan sangat banyak

karena merupakan metode tersendiri yang dimilki oleh pemasar dalam menjalankan

usahanya. Poter menjelaskan ada lima metode yang bisa digunakan dalam menjalankan

persaingan dengan melihat kekuatan yang bisa dijadikan potensi untuk memenangkan

persaingan di pasar. Model tersebut dikenal dengan Porter’s Five Forces Model. Porter’s

Five Forces Model merupakan suatu kerangka analisis struktur industri yang digunakan

untuk mendeskripsikan kekuatan tawar-menawar dalam industri yang meliputi lima faktor

komprehensif yaitu persaingan antara pemain industri, ancaman dari produk substitusi,

kemungkinan masuknya pesaing baru, kekuatan tawar-menawar dari pemasok, dan kekuatan

tawar menawar dari pembeli (Thompson, et al. 2005).

Untuk perlu diperhatikan bagaimana suatu perusahaan menempatkan posisinya

dalam lingkaran persaingan agar tidak menjadi kolaps karena kalah bersaing dengan

perusahaan lain yang lebih kuat posisinya di konsumen.

Dari penjelasan di atas pembahasan yang akan dibahas pada penulisan makalah kali ini

adalah mengaenai 1) pengetian persaingan; 2) posisi yang ada di dalam persaingan; 3)

dinamika persaingan; 4) strategi dalam persaingan.

1.2 Rumusan Masalah

Terkait dengan penjabaran di latar belakan di atas, maka rumusan masalah untuk

penyusunan makalah yang bertema tentang persaingan ini adalah sebagi berikut:

1) Apa yang dimaksud dengan persaingan.

2) Posisi apa saja yang ada di dalam persaingan.

3) Bagaimana terjadinya dinamika persaingan.

4) Strategi apa yang bisa diterapkan dalam persaingan.

1.3 Tujuan

Tujuan penulisan makalah ini secara umum adalah untuk mengetahui pengertian

persaingan secara utuh dan berbagai macam persainagan yang ada di dalam pasar sehingga

bisa mengidentifikasi persaingan yang ada di pasar.

Secara khusus, makalah ini bertujuan untuk:

1) Memahami pengertian persaingan.

2) Mengetahui dinamika dalam persaingan.

3) Mengidentifikasi posisi dalam persaingan.

4) Memahami strategi yang terdapat dalam persaingan.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Persaingan

Dalam pemasaran dikenal dengan namanya persaingan, namun terkadang banyak

pelaku pasar sendiri yang tidak mengerti atau belum bisa mengidentifikasi apa itu

sebenarnya yang dimaksud dengan persaingan. Karena persaingan terdapat dalam konesp

pemasaran ada baiknya mengetahui apa yang dimaksud dengan pemsaran terlebih dahulu.

Menurut WY. Stanton Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang

berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan

pembeli aktual maupun potensial. Kemudian H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu

kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.

Sedangkan menurut Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi

semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat

tangible ke tangan konsumen.

Persaingan (kompetisi) dalam suatu komunitas dapat dikelompokkan menjadi dua

jika dilihat dari asalnya yakni persaingan yang berasal dari dalam populasi jenis itu sediri

yang disebut intraspesifik dan persaingan yang berasal dari luar populasi tersebut yang

disebut ekstraspesifik. Proses persaingan merupakan bagian dari ko-evolusi spesies, karena

strategi spesies dalam persaingan merupakan arah seleksi spesies yang menentukan

keberhasilan spesies tersebut dalam mempertahankan suatu tingkat kerapatan populasi

tertentu dalam lingkungan hidupnya.

Sehingga pengertian mengenai persaingan seperti yang diungkapkan oleh Kotler

dan Porter menyatakan bahwa Persaingan dalam konteks pemasaran adalah keadaan dimana

perusahaan pada pasar produk atau jasa tertentu akan memperlihatkan keunggulannya

masing-masing, dengan atau tanpa terikat peraturan tertentu dalam rangka meraih

pelanggannya (Kotler, 2002). Sedangkan menurut Porter, persaingan akan terjadi pada

beberapa kelompok pesaing yang tidak hanya pada produk atau jasa sejenis, dapat pada

produk atau jasa substitusi maupun persaingan pada hulu dan hilir (Porter, 1996).

Porter menggambarkan model persaingan seperti gambar di bawah ini:

Gambar di atas menggambarkan bagaimana persaingan bisa terjadi di dalam

pelaksanaan pemsaran yang mana persaingan ini akan memicu setiap perusahaan yang akan

memproduksi barang agar menjadi lebih giat dalam melakukan kegiatan ekonomi. Porter

Menggunakan konsep-konsep pengembangan, organisasi industri ekonomi untuk

menurunkan lima kekuatan yang menentukan intensitas kompetitif dan karena itu daya tarik

dari pasar. Porter menyatakan bahwa kelima kekuatan bersaing tersebut dapat

mengembangkan strategi persaingan dengan mempengaruhi atau mengubah kekuatan

tersebut agar dapat memberikan situasi yang menguntungkan bagi perusahaan.

Sedangkan dinamika adalah perubahan-perubahan yang terjadi pada periode tertentu

(biasanya tahun). Dengan demikian dinamika persaingan adalah perubahan-perubahan yang

terjadi terhadap persaingan yang terjadi pada perusahaan dalam memperebutkan

pelanggan pada periode periode tertentu.

Untuk itu setiap perusahaan perlu memperhatikan dinamika yang terjadi agar mereka

bisa mengikuti persainagan supaya tidak mengalami kekalahan dalam kompetisi di pasar.

2.2 Posisi-Posisi Dalam Persaingan

Persaingan memiliki posisi yang bisa ditempati oleh para perusahaan yang bermain

di dalamnya. Posisi ini tidak serta merta secara gampang bisa didapatkan oleh pelaku pasar

tersebut, pemasar harus berjuang secara keras agar bisa mendapatkan posisi sebagai seorang

pemimpin pasar (Leader Market) dimana perusahaan tersebut menghasilkan roduk (barang

atau pun jasa).

Perusahaan juga tidak selamanya akan selalu berada di satu posisi yang tetap dalam

pasar tersebut, karena telah menjadi suatu keharusan jika posisi tersebut akan mengalamai

perubahan yang menyebabkan perusahaan akan terus bekerja keras mempertahankan posisi

pasarnya.

Secara umum, posisi pasar dalam persaingan terbagi menjadi 4 (empat) yaitu:

a) Pemimpin Pasar (Leader Market)

Pemimpin pasar (Leader Market) adalah pemasar yang paling banyak memiliki konsumen di

pasar. Pemimpin pasar ini akan mudah mendapatkan kepercayaan konsumennya jika akan

membuat atau meluncurkan produk baru di pasaran.

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin

pasar. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan.

Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan

harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi.

Perusahaan pemimpin pasar ini bisa saja tidak dikagumi, tetapi yang jelas kalangan

perusahaan lain mengakui dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para

pesaing, ia merupakan perusahaan yang ditantang, dtiru atau dijauhi. Perusahaan yang

dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan

ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk mengembangkan jumlah

permintaan kesluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya

dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga, berikutnya nanti perusahaan

dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat

terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru,

kegunaan baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Pemakai Baru. Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli

yang belum kenal pada produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau

kurangnya ciri tertentu pada produk.

Kegunaan Baru. Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan

kegunaan baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah

kewajiban perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlakuk baik bagi

produk konsumsi maupun produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik. Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar ialah

meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap

kesempatan.

Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus

melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin

bagaikan gajah terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah

terbesar terus menerus menganggu gajah si pemimpin. Apa yang dapat dilakukan pemimpin

pasar untuk mempertahankan kekuasaannya? Tindakan yang paling konstruktif adalah

inovasi yang berkesinambungan. Pepmimpin pasar tidak mau didikte oleh keadaaan dan

memimpin industrinya ke arah gagasan-gagasan produk baru, pelayanan pelanggan,

efektivitas distribusi, dan penekanan biaya. Perusahaan ini terus menerus meningkatkan

efektivitas bersaingnya serta nilainya bagi perlanggan. Pemimpin pasar menerapkan “prinsip

militer tentang penyerangan”. Pemimpin memegang prakarsa, menentukan laju dan

memanfaatkan kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah menyerang dengan baik.

Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan

serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan

mungkin saja berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan

tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam

penetapan harga dan serangan lainnya. Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang

terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus

barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat

menciptakan permintaan yang begitu efektif. Analisis dan situasi persaingan akan membantu

manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi

menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran.

Untuk mempersiapkan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mempelajari

pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan,

kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana

merancang system intelijen kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi dan

mana yang akan dihindari. Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan jalan

meningkatkan pangsa pasarnya. Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan

pangsa pasar akan dengan sendirinya meningkatkan kemapuan lab mereka. Ini banyak

tergantung pada strategi untuk meningkatkan pangsa pasar tersebut. Biaya untuk

meningkatkan pangsa pasar mungkin saja jauh melebihi nilai penjualannya. Kotler (1993)

menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan sebelum

secara mengupayakan kenaikan pangsa pasar”.

Faktor Pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan antitrust. Pesaing yang iri

hati cenderung akan meneriakkan “Monopolisasi” jika perusahaan yang dominan melakukan

tindakan-tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar. Adanya resiko ini akan

mengurangi daya tarik menguasai pangsa pasar terlalu jauh.

Faktor Kedua adalah biaya ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh

tambahan pangsa pasar lebih dari yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar), sering

meningkat cepat sehingga mengakibatkan terkikisnya keuntungan. Perusahaan yang

memiliki, misalnya 60 persen pangsa pasar sebaiknya menyadari bahwa beberapa konsumen

mungkin tidak menyukai perusahaannya dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka

mempunyai kebutuhan yang khaas, atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil.

Apalagi pesaing pasti bekerja keras untuk merebut pangsa pasarnya kembali.

Faktor ketiga adalah adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran

pemasaran yang keliru dalam usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi. Hal ini jelas

akan menambah keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur tertentu dari bauran

pemasaran akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa pasar itu tidak akan selalu

menelorkan lebih banyak keuntungan.

b) Pesaing Pasar atau Penantang Pasar (Competitors Market)

Posisi ini merupakan penantang pasar yang menjadi lawan utama dari pemimpin pasar.

Penantang ini serta merta akan selalu mencoba melakukan hal lebih atas apa yang telah

dilakukan oleh pemimpin pasar. Penantang pasar tidak ingin kalah tanding meski pun

penantang ini kalah dalam hal jumlah konsumen.

Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka

dapat menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar

merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau Market

Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap “nrimo”, tidak menggoncangkan pasar dan

disebut “Market Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan

sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan

pangsa pasar. Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan

menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Penetapan sasaran, apakah itu menghancurkan

pesaing, atau mengurangi pangsa pasar pesaing, akan selalu menyangkut masalah tentang

siapa sebetulnya yang dimaksud pesaing. Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah

jelas, dalam banyak hal perusahaan bebas menentukan siapa yang akan jadi lawannya.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis

perusahaan :

Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Pilihan ini membawa resiko

tinggi, tetapi bisa merupakan strategi yang akan banyak menghasilkan dan

memang benar-benar masuk akan bila si pemimpin pasar bukanlah

“pemimpin yang sejati”, dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar

dengan sempurna. Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah

kebutuhan konsumen atau ketidakpuasan mereka. Bila dalam

kenyataannya, banyak “ruangan” yang tidak atau kurang dipenuhi, maka

hal ini akan menjadi sasaran strategis yang bagus.

Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil

yang kurang berhasil serta kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen

maupun potensi pembauran perlu diteliti dengan mendalam. Bahkan

serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain

terbatas.

Dengan demikian terlihat bahwa ada interaksi antara memilih siapa lawan dengan

memilih apa yang akan dijadikan sasaran. Bila perusahaan penyerang mengarah pada market

leader, maka sasarannya bisa jadi ialah merebut pangsa pasar.

c) Pengikut Pasar (Followers Market)

Tidak selamanya yang ingin menantang pemimpin pasar adalah pesaing utama. Tapi juga

pengikut pasar juga ikut serta dalam persaingan antara pemimpn (Leader) dengan pesaing

(Competittors) pasar. Namun yang perlu dilihat adalah pengikut pasar tidak ikut serta secara

terang-terangan dalam persaingan melainkan secara kecil karena jika secara terang-terangan

sudah pasti perusahaan tersebut akan mengalami kekalahan.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasaran utama dari serangan yang dilancarkan oleh

perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya

produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus

cepat memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka. Memang harus ada strategi untuk

pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan

perusahaan lain.

Berikut ini tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan:

Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan

pemimpin pada banyak mungkin segmen pasar dan wailayah bauran

pemasaran. Pengikut, tampaknya hampir-hampir seperti penantang, tapi

hanya akan terjadi konflik langsung. Dapat terjadi beberapa perusahaan

pengikut sampai dikatakan sebagai “parasit”, karena sedikit sekali berbuat

untuk menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat hidup dari invetasi

yang ditanam oleh pemimpin pasar.

Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat

beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal

pembaurang pasar yang pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga

dan saluran distribus. Perusahaan pengikut dengan strategi ini bisa diterima

oleh market leader,karena program pemasarannya tidak begitu terganggu

dan karena pangsa pasar si pengikut turut membantu pemimpin untuk tidak

dianggap sebagai monompoli pasar. Pengikut pasar yang menjalankan

strategi ini dapat berkembang dengan jalan membeli perusahaan-

perusahaan yang lebih kecil dalam industri.

Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal

yang dilakukan market leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan

berjalan sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat inovatif, walaupun

demikian, ia menghindari persaingan langsung dan mengikuti banyak

strategi pemimpin pasar yang jelas akan menguntungkannya. Perusahaan

semacam ini sering tumbuh untuk menjadi penantang pasar di kemudian

hari.

Ada bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedan mengkat penerapannya

di pasar tingkat dunia. Ini adalah perusahaan-perusahaan tiruan, atau “jiplakan” produk yang

populer di dunia.

d) Relung Pasar atau Ceruk Pasar (Niche Market)

Setiap industri atau perusahaan yang melakukan produksi barang atau jasa selain memiliki

pesaing dan pengikut, tapi juga memiliki pasar yang tidak diperhitungkan di dalam

persaingan. Mereka sering diibaratkan sebagai pemasar yang tidak memiliki konsumen. Jika

telaah, pengisi relung pasar biasanya membidik pasar yang tidak mampu membeli produk

yang dihasilkan oleh pemimpin atau pun pesaing pasar. Maka relung pasar bisanya akan

mendapatkan pasar secara sedikit demi sedikit dan tidak memungkinkan nanti pasar mereka

bisa berasal dari konsumen pemimpin pasar.

Biasainya perusahaan-perusahaan semacam ini menyandang berbagai nama seperti

penggarap relung pasar (market nichers), spesialis pasar, perusahaan ambang pintu

(threshold firms) atau perusahaan tumpuan (foothold firms).

Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke saatu atau lebih celah-celah pasar yang

aman dan menguntungan. Satu relung atau celah pasar yang ideal akan memiliki beberapa

ciri sebagai berikut :

Memiliki luas cukup besar dan daya beli yang cukup agar bisa

menguntungkan.

Memiliki potensi untuk berkembang.

Diabaikan oleh perusahaan besar.

Perusahaan memiliki keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi

kebutuhan relung pasar tersebut secara efektif.

Perusahaan mampu membela diri dari serangan pesaing besar dengan

membina “Goodwill” atas produknya.

Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah “Spesialisasi”. Perusahaan harus

mempunyai keahlian khas dalam hal pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran

pasarnya. Menurut Kotler (1993) bahwa ada beberapa jenis pengkhususan yang dapat

dipilih, yaitu :

Spesialis pemakai akhir.

Spesialis tingkat vertikal.

Spesialis ukuran pelanggan tertentu.

Melayani pelanggan khusus.

Melayani daerah geografi tertentu.

Spesialis produk atau lini produk tertentu.

Spesialis produk dengan sifat khusus.

Spesialis kerja pesanan.

Spesialis mutu / harga tertentu.

Spesialis jasa.

Perusahaan kecil yang melayani hanya sebagian kecil dari pasar ini menghadapi resiko berat

apabila pasarnya menyusut atau diserang pesaing. Itulah sebabnya mengapa lebih baik

melayani lebih dari satu relung pasar (multiple niching) dan bukannya satu saja (sigle

niching). Dengan mengembangkan kekuatan pada lebih dari satu relung pasar tersebut,

perusahaan dapat memperbesar kemampuannya untuk bertahan hidup. Bahkan beberapa

perusahaan besar memilih strategi “multiple niching” daripada melayani seluruh pasar. Yang

terpenting disini adalah bahwa perusahaan dengan pangsa pasar kecil dapat saja

menguntungkan, dan strategi penggarap relung pasar dengan cerdik ini merupakan satu dari

sekian jawaban.

2.3 Dinamika di Dalam Persaingan

Dinamika persaingan tidak bisa dipungkiri bakal terjadi karena dalam melakukan

usaha tidak selamanya suatu perusahaan menjadi pemimpin pasar yang selalu ada di atas.

Bisa saja pemimpin pasar tersebut berada di atas selama kurun waktu yang lama misalnya 30

tahun namun tiba-tiba jatuh karena tidak memperhatikan perubahan atau serangan yang

dilakukan oleh pesaing atau bahkan dari ceruk (niche) pasar. Ini akan menjadi sangat

berbahaya bagi kelangsungan perusahaan karena mereka akan mengalami kehilangan

konsumen atau pelanggan maka hal ini berarti bahwa pemasar akan mengalami kerugian atas

kehilangan konsumen tersebut.

Faktor penyebab persaingan yang lebih kompleks.

Persaingan yang lebih kompleks terjadi saat ini karena menurunnya perhatian pada

pelaku industri tehadap pasar tunggal dan naiknya perhatian mereka terhadap pasar pasar

global. Perubahan tingkat kompleksitas ini disebabkan oleh beberapa hal seperti,

1. Adanya evolusi menuju pasar global (Mudradjad, 2009). Evolusi yang terjadi

pada perusahaan membuat organisasi/perusahaan yang ada ingin terus

meningkatkan persaingannya di pasar. Salah satu bentuk evolusi yang terjadi

adalah dari perusahaan domestik- perusahaan Internasional- Perusahaan

Multinasional- Perusahaan Global. Pada level perusahaan domestik juga

dapat terjadi evolusi karena tingkat proteksi dari pemerintah (Holland,

1987:170-171). Evolusi ini akan membentuk perubahan dari Industri Bayi

(infant) menjadi Industri Remaja (adolescent) dan menjadi Industri.

Perbedaan ketiga perusahaan tersebut di atas mencakup fokus, visi, orientasi,

gaya operasi, strategi, struktur organisasi, strategi pemasaran, fokus lokasi

riset dan pengembangan, kebijakan penempatan alokasi SDM, pola

komunikasi, kebijakan pengembangan produk baru, kemitraan dan kebijakan

investasi

2. Skala Ekonomis atau Belajar. Perusahaan berusaha untuk melakukan

pembelajaran untuk menigkatkan kemampuannya dan skala ekonomis yang

lebih baik juga mendoran perusahaan untuk menembus pasar global. Ada

beberapa keuntungan yang dapat diraih dan mendorong perusahaan dalam

mencapai skala ekonomis. Ketika perusahaan berada dalam keadaan pasar

global, maka hal ini akan memperluas ukuran atau cakupan pasar membantu

mencapai skala ekonomis dalam manufaktur, pemasaran, R&D atau

distribusi selain juga akan dapat menyebarkan biaya ke basis penjualan yang

lebih besar, meningkatkan laba per unit, keuntungan lokasi. Keadaan ini juga

akan membentuk suatu pasar dengan biaya rendah yang membantu dalam

pengembangan keunggulan kompetitif dan memungkinkan akses yang lebih

baik ke beberapa sumber daya yang lebih murah.

3. Kemajuan teknologi informasi membuat koordinasi antar pasar menjadi lebih

mudah. Kini perusahaan-perusahaan yang ada telah menggunakan sarana

internet dan teknologi nir kabel lainnya untuk kepentingan bisnisnya. Hal ini

membuat koordinasi dari masing-masing organisasi atau perusahaan menjadi

semakin lebih kuat. Kemajuan teknologi inovasi di sisi lain juga

meningkatkan daya saing perusahaan berukuran kecil dan menengah.

Dengan munculnya faktor-faktor di atas, maka tidak mengherankan bahwa bakal terjadinya

perputaran roda persaingan atau dinamika persaingan dalam pasar dimana semua posisi akan

mengalami perubahan pelaku pasar. Entah itu dari ceruk menjadi pengikut dan yang berakhir

di pemimpin pasar karena melakukan perlawanan dengan memanfaatkan pasarnya yang

tidak diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Seperti yang diungkapkan juga, bila pemimpin

pasar tidak memperhatikan gerakan yang dilakukan oleh para pesaing maka tidak

mengherankan jika posisi mereka sebagai pemimpin pasar akan jatuh dan mengalami

kehilangan konsumen.

2.4 Strategi-Strategi Dalam Persaingan

Sebuah persaingan akan berhasil jika dibarengi dengan strategi yang sesuai

dengan kondisi pasar di mana perusahaan akan melakukan persaingan. Strategi seperti ini

akan menunjukkan kalau perusahaan tersebut memang telah siap bersaing karena telah

menujukkan perlawanan terhadap perusahaan pesaing. Untuk itu, perusahaan harus

melakukan identifikasi terhadap pesaingnya agar bisa melakukan strategi yang akan

diterapkan.

Kotler (1994), mendefenisikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut: “Strategi

pemasaran merupakan strategi atau taktik yang digunakan suatu perusahaan untuk

melemparkan produk barunya ke pasar, agar produk bisa bertahan lebih lama di pasar”.

Sepanjang umur produk, perusahaan setiap kali harus menyesuaikan kembali strategi

pemasarannya untuk mengikuti situasi pasar yang selalu berubah. Banyak faktor yang bisa

menyebabkan perusahaan harus mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi

pemasarannya. Selain itu juga strategi pemasaran menurut Phillip Kotler (1997, hal. 95),

Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam

mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dahulu, didalamnya tercantum keputusan-

keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk dipasar, bauran pemasaran dan

tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Perusahaan yang berhasil selalu berusaha

mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti yang dilakukannya terhadap para konsumen.

Kekuatan Persaingan

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut

adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun

lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang

ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan

kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

1. Ancaman persaingan segmen yang ketat. Segmen tertentu menjadi tidak menarik

jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif.

2. Ancaman pendatang baru. Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya

hambatan untuk masuk dan keluarnya.

3. Ancaman produk substitusi. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat

substitusi produk yang aktual atau potensial.

4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli. Segmen tertentu menjadi

tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining power)

yang kuat atau semakin meningkat.

5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok. Segmen tertentu menjadi

tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau

mengurangi kuantitas yang mereka pasok.

Ada beberapa strategi persaingan yang bisa digunakan dalam melakukan

persaingan dengan para pesaingnya agar bisa tetap berada dalam jalur persaingan dan tetap

melakukan produski. Cara-cara atau strategi tersebut antara lain:

1. Strategi-strategi persaingan : menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan

pelanggan

Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ; filosofi produk dan

penjualan ( product and selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan pemasaran (

customer and marketing philoshopy ).

2. Pemasaran relational dengan pelanggan (customer relationship marketing )

Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan proses membentuk,

mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para

pelanggan dan para pemegang saham. Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan

keseluruhan arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia

menjadi pelanggan.

Untuk menerapkan strategi tersebut agar berhasil, ada cara-cara yang bisa ditempuh supaya

persaingan bisa berjalan lancar seperti membangun hubungan jangka panjang. Yaitu

penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung

akan memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi :

- Nilai Pelanggan ( customer value )

- Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )

- Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.

- Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”

Menurut Handito Hadi Joewono (konsultan strategi kompetisi dan marketing)

mengemukakan ada 6 (enam) strategi yang bisa ditempuh perusahaan untuk memenangkan

persaingan:

1. Membangun persepsi yang baik sesuai dengan Brand Positioning

Hal ini biasanya dilakukan dengan cara melakukan pemasaran secara intensif.

2. Meningkatkan kualitas produk

Disini sebuah perusahaan harus senantiasa meningkatkan kualitas produknya baik dalam

bnetuk barang, jasa ataupun gagasan. Dari sudut pandang pemasaran, hal inilah yang sering

dipengaruhi oleh persepsi. Karena semakin tinggi persepsi suatu produk maka semakin

tinggi pula dibutuhkan kualitas riil dari prosduk tersebut.

3. Selalu menyajikan produk baru

Hal ini bukan bermakusd menghasilkan produk yang benar-benar baru, namun bisa juga

diartikan sebagai menghasilkan produk dari hasil inovasi atau modifikasi produk yang sudah

ada.

4. Melakukan pendekatan dengan konsumen

Strategi ini diistilahkan dengan Custumer Relationship Management yaitu serangkaian

proses dan teknik untuk mengontrol hubungan dengan konsumen.

5. Melakukan distribusi secara terintegrasi

Pendekatan distribusi ini memadukan sistem distribusi direct, dependenr dan independent.

6. Harga kompetitif

Kompetitif tidak berarti murah. Dan tidak selamanya hargakompetitif itu selalu dikaitkan

dengan harga murah. Sebab perusahaan dapat memadukan kesiapan bersaing dengan

keragaman produk yang dimiliki dengan portofolio produk yang lengkap

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dari pembahasan di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa, persaingan adalah

suatu bentuk dari pemasaran yang menggambar kegiatan dari pemasaran itu sendiri. Perlu

dikatehui bahwa, sebuah perusahaan perlu memperthatikan dimana posisi yang akan

ditempati pada saat melakuakan persaingan agar tidak menjadi perusahaan yang asal ikut

bersaing namun tidak memliki kompetensi yang cukup dengan perusahaan yang lain.

Perusahaan/pemasar yang bersaing juga perlu melakukan identfikasi terhadap lawan atau

pesaingnya dan jangan menjadi lengan pada saat perusahaan sedang menjadi pemimpin

pasar karena di satu sisi pesaing (baik penantang, pengikut maupun ceruk) akan mengintai

kelengahan yang menjadi titik kelemahan perusahaan atau pemasar tersebut.

Selain itu, dinamika juga perlu diperhatikan dalam persaingan itu sendiri agar tidak menjadi

sebuaH boomerang. Dinamika tidak hanya terjadi dalam bentuk pergeseran persaingan

namun terjadinya perubahan struktur dan unsur-unsur yang manjadi penyebab terjadinya

dinamika tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

Porter, Michael E., 1998, Competitive Strategy: Techniques for analyzing Industries and

competitor, The Free Press, New York.

Thompson Jr. Arthur A., Strickland III, A.J., Gamble, John E., 2007, Crafting and Executing

Strategy : the quest for competitive Advantage concepts and cases. Mc Graw-Hill Company

Inc., New York.

Philips Kotler & Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jidid 2, Bab 18

Philips Kotler & Kevin Keller Lane, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketigabelas, Jilid 1