KONSEP PASARKONSEP PASAR

KONSEP PASARPasar : tdd pelanggan potensial dengan kebutuhan atau k i i t t t ki dkeinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli guna memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut (Philip Kotler)Pasar sukses :

Bisa cepat dimasukiMemiliki keunggulan bersaingMemiliki keunggulan bersaingDapat menghasilkan skala ekonomi Investasi kecilHasil besarResiko kecil

C & C 2

KARAKTERISTIK PASAR YANG DISUKAI

Growth potential Size of marketLife cycle

Early entryLife cycleOrder of entryProduct & mktg advantage

Economics of scale

Competitive attractiveness

Cumulative sales volumeLearningShare of market potentialp

Investment

pRivalry intensityInvestment in $, tech. & managerial talent

Reward

managerial talentProfitsROISt bilit

C & C 3

Risk StabilityProbability of losses

Jenis-jenis pasar

P l ( k ti )Pasar masal (mass marketing) : produk sama secara besar-besaranPasar aneka produk (product differentiated marketing) : (p g)produk dua atau lebih yang berlainanPasar sasaran (target marketing) : ( g g)dipisah secara jelas ke dalam banyak segmen pasar

C & C 4

Menentukan / mendefinisikan pasar

Ditentukan dengan ukuran yang digunakan untuk menspesifikasikan pasarBerkaitan dengan hubungan produk baru dengan produk yang sudah ada di perusahaanperusahaanDasar untuk mendefinisikan pasar

Demografi Decision rules- Demografi - Decision rules- Attitude - Penggunaan- Preferensi hub - Bentuk form- Preferensi, hub. - Bentuk formdg benefit - Produk pesaing

- Sensitivitas harga - Multiple perspective

C & C 5

Sensitivitas harga Multiple perspective

Langkah-langkah

segmenting targetting positioningg g g g p g

SEGMENTASI PASAR

Usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang p j j p y gmemerlukan bauran pemasaran tersendiriSegmen pasar dapat diidentifikasi dengan membagi-bagi pasar menurut variabel yang banyak sekalibagi pasar menurut variabel yang banyak sekali jenisnyaDasar segmentasi pasar barang konsumsi :

G fi il h k d h k k t k d tGeografi : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan, iklimDemografi : umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus hidup keluarga pendapatan pekerjaan pendidikan agamahidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, kebangsaanPsikografi : kelas sosial, gaya hidup, kepribadianPerilaku : kesempatan penggunaan manfaat yg dicari

C & C 7

Perilaku : kesempatan penggunaan, manfaat yg dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan, sikapn pada produk

SEGMENTASI PASARDasar segmentasi pasar industri :

Siapa pemakai akhirSiapa pemakai akhirBesarnya

Persyaratan segmentasi yang efektif :Dapat diukurDapat diukurDapat dicapaiBesarnyaBesarnyaDapat dilaksanakanDapat dibedakan

C & C 8

Dapat dibedakan

SEGMENTASI PASAR

Metoda SegmentasiCluster AnalysisSubstitution among product

• Substitution in use• Processing sequence• Product switching• Product consideration

C & C 9

PENETAPAN SASARAN PASAR (TARGETTING)

Memilih segmen yang akan dimasuki dengan menilai potensi keuntungan berbagai segmen yang adaM il iMenilai segmen-segmen pasar

Potensi keuntunganMencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datangdatangDasar pemikiran pemasaran yang terjadi di balik ramalan penjualan

C & C 10

balik ramalan penjualan

Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran

Konsentrasisegmen tunggal

Pasar acak(konglomerasi) Spesialisasi produksegmen tunggal

M1 M2 M3

P1

(konglomerasi)M1 M2 M3

P1

M1 M2 M3

P1

P2

P3

P2

P3

P2

P3

Spesialisasi pasar

M1 M2 M3

Cakupan seluruhpasar

M1 M2 M3

P1

P2

P1

P2

C & C 11

P3 P3

Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran

Mengenali strategi meliput pasarPemasaran serba samaPemasaran serba nekaPemasaran serba nekaPemasaran terpusat

Memilih strategi meliput pasar :Memilih strategi meliput pasar :Sumber daya perusahaanHomogenitas produkTahapan dalam daur hidupp pHomogenitas pasarStrategi pemasaran yang dilakukan pesaing

Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen :

Pilihan etika atas pasar sasaranInterrelasi dan segmen super

C & C 12

Interrelasi dan segmen superRencana serangan segmen per segmen

PENEMPATAN PRODUK (POSITIONING)

Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen sesuaiingatan konsumen sesuai dengan segmen yang

( )dipilih (target)

C & C 13

PERILAKU PEMBELI

C lt

ExternalInfluences Experiences and Acquisitions

CultureSubculture

DemographicsSocial status

Reference Groups Situations

Decision Process

Reference GroupsFamily

Marketing ActivitiesSelf concept

and

Situations

Problem Recognition

Information searchNeeds

InternalInfluences

andLifestyle Alternative Evaluation

and Selection

Outlet Selection

Desires

PerceptionLearningMemoryMotives

Outlet Selectionand Purchase

Postpurchase Processes

C & C 14

PersonalityEmotionsAttitudes

Experiences and Acquisitions

PERILAKU PEMBELI

Siapakah pembeli itu ?Siapakah pembeli itu ?Bagaimana mereka membeli ?Kapan mereka membeli ?Kapan mereka membeli ?Di mana mereka membeli ?Mengapa mereka membeli kembali ?g p

C & C 15

PERILAKU PEMBELI

Faktor-faktor utama yang hi il k b limempengaruhi perilaku pembeli :

Faktor Kebudayaan :• Budaya• Sub-budaya

Kelas sosial• Kelas sosialFaktor Sosial :

• Kelompok referensi• Kelompok referensi• Keluarga• Peranan dan status

C & C 16

Peranan dan status

Faktor pribadi• Usia dan tahap daur hidup• Pekerjaan • Keadaan ekonomi

G hid• Gaya hidup• Kepribadian• Konsep diriKonsep diri

Faktor psikologis• Motivasi• Persepsi• Belajar• Kepercayaan dan sikap

C & C 17

• Kepercayaan dan sikap

PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Peranan membeliPengambil inisiatif (initiator)O hi (i fl )Orang yang mempengaruhi (influences)Pembuat keputusan (decides)Pembeli (buyer)Pemakai (user)

C & C 18

PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Perilaku membeli yang kompleks :Banyak terlibat dalam kegiatan membeli danBanyak terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merk berbedaM l l i b l j k itif dit d i dMelalui proses belajar kognitif ditandai dengan pengembagnan kepercayaan mengenai produk, bergerak ke arah sikap, ke arah produk dan g p pmemilih secara seksamaPemasar perlu membedakan ciri merk, menggunakan iklan panjangmenggunakan iklan panjangPerancang produk harus mencari hal baru dari produk yang sudah ada

C & C 19

hal baru dari produk yang sudah ada

Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokanketidakcocokan

Konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli, tetapi hanya sedikit melihat perbedaan p y pmerkMementingkan harga yang pantas, waktu dan tempattempatPemasar harus menentukan harga, lokasi yang baik dan tenaga penjual yang efektifg p j y gPerancang produk boleh meniru yang sudah ada asalkan dengan harga murah, mudah didapat,

C & C 20

Perilaku membeli berdasarkan kebiasaankebiasaan

Banyak produk yang dibeli dan konsumen tidak terlibat dan tidak melihat perbedaantidak terlibat dan tidak melihat perbedaan merkTidak melalui kepercayaanTidak melalui kepercayaanPemasar memanfaatkan promosi harga dan penjualanda pe jua aPerancang produk perlu memperhatikan kebiasaan dan membuat keunikan

C & C 21

Perilaku membeli yang mencari keragamanSituasi keterlibatan rendah tetapi perbedaan merkSituasi keterlibatan rendah tetapi perbedaan merk nyataKonsumen banyak melakukan pergantian merkPemasar : Pemimpin pasar mendorong kebiasaan tingkah laku membeli dengan menguasai tempat penyimpanan barang iklanpenyimpanan barang, iklanPenantang pasar : mendorong perilaku mencari keragaman dengan menawarkan produk berharga rendah, jumlah banyak, discount, dll

- Perancang produk : inovasi produk tetapi dengan harga yang masih “wajar”

C & C 22

harga yang masih wajar