1

KEWIRAUSAHAAN

KEWIRAUSAHAAN

A. Wiraswasta dan wirausaha

1. Pengertian wiraswasta

Istilah wiraswasta sering dipakai tumpang tindih dengan istilah wirausaha.

Didalam berbagai literatur dapat dilihat bahwa pengertian wiraswata sama dengan

wirausaha. Wiraswasta terdiri dari tiga kata : wira (manusia yang unggul, teladan,

berbudi luhur, berjiwa besar, berani, pahlawan/pendekar kemajuan dan memiliki

keagungan watak), swa (sendiri) dan sta (berdiri).

Bertolak dari ungkapan etimologis diatas, maka wiraswasta berarti keberanian,

keutamaan serta keperkasaan dalam memenuhi kebutuhan serta memecahkan

permasalahan hidup dengan kekuatan yang ada pada diri sendiri. (Wasty Soemanto,

1984 : 43).

DR. Daoed Yoesoef (1981 : 78), menyatakan bahwa seorang wiraswasta adalah :

a. Memimpin usaha, baik secara teknis dan/atau ekonomis, dengan berbagai

aspek fungsionil seperti berikut ;

- Memiliki, dipandang dari sudut permodalan, mungkin secara penuh (owner)

atau secara sebagian (co-owner)

- Mengurus dalam kapasitas sebagai penanggung jawab atau manager

- Menerima tantangan ketidakpastian dan karenanya menanggung resiko

ekonomi yang sulit diukur secara kuantitatif dan kualitatif.

- Mempelopori usaha baru, menerapkan kombinasi-kombinasi baru, jadi

disini wiraswasta sebagi pioner, tokoh yang dinamis, organisator,

koordinator;

- Penemu (inovator), peniru (imitaor), dan yang berhubungan dengan ini,

penyalur memindahkan teknologi.

b. Memburu keuntungan dan manfaat secara maksimal

c. Membawa usaha ke arah kemajuan, perluasan, perkembangan, melalui jalan

kepemimpinan ekonomi, demi :

- Kenaikan prestise

1

2

- Kebebasan, kekuasan dan kehormatan

- Kontinuitas usaha

2. Pengertian wirausaha

Wirausaha berasal dari bahasa Perancis enterpreneur yang diterjemahkan ke

dalam bahasa Inggris dengan arti between taker atau go-beetwen. Pengertian

wirausaha lebih lengkap dinyatakan oleh Joseph Schumpeter adalah enterpreneur as

the person who destroys the existing economic order by introducing new products and

services, by creating new forms of organization or byexploiting new raw materials.

Jadi menurut Joseph Schumpeter Entrepreneuer atau wirausaha adalah orang

yang mendobrak sistem ekonomi yang ada dengan memprkenalkan barang dan jasa

yang baru, dengan menciptakan bentuk organisasi baru atau mengolah bahan baku

baru.

3. Wirausaha pemerintah

Pemerintah mulai menginginkan pengelolaan aset negara secara wirausaha.

Wirausaha pemerintah berpijak pada pengertian wirausaha yang dikemukakan oleh

Jean B. Say sekitar tahun 1800 wirausaha adalah memindahkan berbagai sumber

ekonomi dari suatu wilayah dengan produktifitas rendah ke wilayah dengan

produktifitas yang lebih tinggi dan hasil yang lebih besar. Dengan kata lain, seorang

wirausahawan menggunakan sumber daya dengan cara baru untuk memaksimalkan

produktifitas dan evektivitas.

Pemerintah wirausaha yang berorientasi pada pelanggan akan mendorong

karyawan bertanggungjawab dan berperilaku yang fokus terhadap kepuasan

pelanggan, berusaha mendepolitisasi, tidak melibatkan pandangan politik tertentu

dalam memberikan layanan, merangsang lebih banyak inovasi, memberi kesempatan

memilih alternatif bagi pelanggan.

Sebagai kesimpulan akhir pemerintah wirausaha berusaha meninggalkan cara-cara

lama yang mengutamakan birokrasi, para pegawai dan manajer harus bersifat inovatif,

imajinatif, kreatif, membatasi resiko efisien dan berorientasi langganan. Pemerintah

2

3

wirausaha akan meningkatkan pelayanan publik dan dapat menciptakan income

ketimbang menghabiskan anggaran negara, mau bekerja sama dengan sektor swasta

mendirikan berbagai perusahaan, berorientasi pasar, mengutamakan prestasi dari

pada sistem perkoncoan.

4. Berbagai macam tipe wirausaha

Dari pengamatan perilaku wirausaha maka dapat ditemukan tiga tipe wirausaha,

yaitu:

1. Wirausaha yang memiliki inisiatif

2. Wirausaha yang mengorganisir mekanis sosial dan ekonomi untuk

menghasilkan sesuatu.

3. Yang menerima resiko atau kegagalan.

5. Berbagai macam profil wirausaha

Berbagai macam profil wirausaha adalah sebagai berikut

1. Women entrepreneurs

2. Minority entrepreneurs

3. Immigrant entrepreneurs

4. Part time entrepreneurs

5. Home based entrepreneurs

6. Family owned business

7. Copreneurs

B. Sifat-sifat yang perlu dimiliki wirausaha

Seorang wirausaha haruslah seorang yang bisa melihat kedepan. Dari berbagai

penelitian di Amerika Serikat, untuk menjadi wirausahawan seseorang harus memiliki

ciri-ciri sebagai berikut

1. Percaya diri

Orang yang tinggi percaya dirinya adalah orang yang sudah matang jasmani dan

rohaninya. Pribadi semacam ini adalah pribadi yang independen dan sudah mencapai

3

4

tingkat maturity. Karakteristik kematangan seseorang adalah ia tidak bergantung pada

oran lain, dia memiliki rasa tangung jawab yang tinggi, obyektif dan kritis.

2. Berorientasi tugas dan hasil

Orang ini tidak mengutamakan prestise dulu, prestise kemudian. Akan tetapi ia

gandrung pada prestasi baru kemudian setelah berhasil prestasenya akan naik.

Berbagai motivasi akan muncul dalam bisnis jika kita berusaha menyingkirkan prestise.

Kita akan mampu bekerja keras, enerjik, tanpa malu dilihat teman, asal yang kita

kerjakan itu pekerjaan halal.

3. Pengembilan resiko

Dalam dunia wirausaha penuh dengan resiko dan tantangan seperti persaingan,

harga turun naik, barang tidak naik dan sebagainya. Namun semua tantangan ini harus

dihadapi dengan pn.enuh perhitungan. Jika perhitungan sudah matang, membuat

perhitungan dari segala macam segi, maka berjalanlah terus dengan tidak lupa

berlindung pada Tuhan.

4. Kepemimpinan

Ada pemimpin yang disenangi bawahan, mudah memimpin sekelompok orang,

ia diikuti, dipercaya oleh bawahannya. Namun ada pula pemimpin yang tidak disenangi

bawahan. Pemimpin yang baik harus menerima kritik dari bawahan, ia harus bersifat

responsif.

5. Keorisinilan

Yang dimaksud orisinil disini adalah tidak hanya mengekor pada orang lain,

tetapi memiliki pendapat sendiri, ada kemampuan untuk melaksanakan sesuatu.

Orisinil tidak berarti baru sama sekali, tetapi produk tersebut mencerminkan hasil

kombinasi baru sehingga melahirkan sesuatu yang baru. Bobot kreativitas orisinil suatu

produk akan tampa sejauh manakah ia berbeda dari apa yang sudah ada sebelumnya.

4

5

6. Berorientasi ke masa depan

Seorang wirausaha harus perspektif, mempunyai visi ke depan sebab itu,faktor

kontinuitasnya harus dijaga dan pandangan harus ditujukan jauh ke depan. Untuk

menghadapi pandangan jauh ke depan, seorang wirausaha akan menyusun

perencanaan dan strategi yang matang agar jelas langkah-langkah yang dilaksanakan.

7. Kreativitas

Kreatifitas diartikan sebagai suatu kemampuan untuk menciptakan suatu

prodak baru (Conny Semiawan, 1984:8).

8. Konsep 10 D dari Bygrave

10 D menurut Bygrave adalah sebagai berikut:

1. Dream

2. Decisiveness

3. Doers

4. Determination

5. Dedication

6. Devotion

7. Details

8. Destiny

9. Dollars

10. Distribute

9. Beberapa kelemahan wirausaha Indonesia

Kelemahan wirausaha Indonesia adalah sebagai berikut:

1. Sifat mentalitet yang meremehkan mutu

2. Sifat mentalitet yang suka menerabas

3. Sifat tak percaya kepada diri sendiri

4. Sifat tak berdisiplin murni

5. Sifat mentalitet yang suka mengabaikan tanggungjawab yang kokoh

5

6

10. Pemanfaatan waktu

Bagi wirausahawan hari libur tidak banyak, bahkan dianggap hari libur sebagai

peliang bisnis dimana digunakan melayani kebutujan masyarakat yang sedang berlibur.

C. Kreativitas dan inovasi

1. Orang wirausaha adalah orang kreatif

Entrepreneur merupakan sekelompok orang yang mengagumkan, manusia

kreatif dan inovatif. Mereka merupakan bahan bakar pertumbuhan ekonomi

masyarakat karena memiliki kemampuan berpikir dan bertindak produktif.

Pertumbuhan wirausaha berkorelasi tinggi terhadap pertumbuhan ekonomi, karena

lapangan kerja akan terbuka, pendapatan masyarakat akan meningkat, daya beli

bertambah, barang dan jasa dunia industri akan laku terjual, roda ekonomi akan

berputar. Modal utama wirausaha adalah kreativitas, keuletan, semangat pantang

menyerah.

2. Sifat keorisinilan seorang wirausaha

Sifat keorisinilan seorang wirausaha menuntut adanya kreativitas dalam

pelaksanaan tugasnya. Berdasarkan analisis faktor, Guilford menemukan bahwa ada

lima sifat yang menjadi ciri kemampuan berfikir kreatif, yaitu kelancaran, keluwesan,

keaslian, penguraian dan perumusan.

3. Hubungan kreativitas dengan intelejensi

Para peneliti membuat empat variasi hubungan kreativitas dengan intelegensi

yaitu:

1. Kreativitas rendah, intelegensi rendah

2. Kreativitas tinggi, intelegensi tinggi

3. Kreativitas rendah, intelegensi tinggi

4. Kreativitas tinggi, intelegensi rendah

6

7

Bagi kalangan wirausaha, tingka kreativitas ini akan sangat menunjang kemampuan

bisnisnya.

4. Rahasia keberhasilan seorang wirausahawan

Seorang pengusaha akan berhasil apabila ia selalu kreatif dan menggunakan

hasil kreatifitas itu dalam kegiatan usahanya. Kreatifitas akan berarti jika ia digunakan,

jika tidak digunakan maka kreatifitas tak ada nilainya sekarang dapat disimpulkan

bahwa kreativitas adalah kemampuan untuk memikirkan sesuatu yang baru dan

berbeda sedang inovasi merupakan kemampuan untuk melakukan, mengaplikasikan

sesuatu yang baru dan berbeda. Kegiatan ini menimbulkan value added, dan

merupakan keunggulan yang berharga.

5. Kreativitas membawa kemajuan

Menghadapi persaingan yang semakin kompleks dan persaingan ekonomi

global, maka kreatifitas menjadi sangat penting untuk menciptakan keunggulan

kompetitif, dan kelangsungan hidup bisnis. Dunia bisnis memerlukan sumber daya

manusia kreatif dan inovatif dan berjiwa kewirausahaan.

6. Bisakah kreativitas diajarkan

Setiap orang bisa belajar menjadi orang kreatif. Tak sebelah kananlah yang

mendorong kreativitas seseorang. Otak sebelah kanan ini bersifat unconventional,

unsystematic, unstructured dan ini merupakan otak proses kreatif.

7. Beberapa hambatan munculnya kreativitas

Kreativitas akan terhalang muncul oleh sebab:

1. Mencari jawaban soal hanya satu yang benar

2. Fokus harus logis tidak boleh aneh-aneh

3. Harus taat pada aturan

4. Tetap konstan pada praktek yang dilakukan selama ini

7

8

5. Menganggap permainan satu hal membuang waktu dan percuma

6. Terlalu menekankan pada spesialisasi

7. Menghindar dari sifat ambigu, sifat mendua.

8. Takut terlihat bodoh.

9. Takut salah dan takut gagal

10. Terpaku pada stigma “saya tidak kreatif”

8. Usaha meningkatkan kreativitas

Kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan oleh pimpinan ialah izinkan karyawan

mengembangkan kreativitasnya, toleransi pada kegagalan, ungkapan rasa penasaran,

memandang masalah sebagai satu tantangan, adakan pealtihan kreativitas, beri

fasilitas berupa peralatan, toleransi terhadap waktu, beri penghargaan, perlihatkan

contoh-contoh kreativitas yang sudah ada.

9. Proses kreativitas

Untuk membangkitkan kreativitas memerlukan suatu proses dengan langkah-

langkah tertentu yaitu sebagai berikut

1. Preperation

2. Investigation

3. Transformation

4. Incubation

5. Illumination

6. Verification

7. Implementation

10. Meningkatkan keunggulan positionig bisnis secara kreatif

Differensiasi dan positioning dapat dilakukan dalam hal:

1. Produk harus diciptakan model, kualitas, desain yang khusus yang berbeda

dengan produk lain.

2. Pelayanan, dengan memberikan penghormatan istimewa

8

9

3. Menciptakan kemudahan-kemudahan

4. Harga yang sesuai dengan kelompok konsumen yang dilayani

5. Memberikan garansi yang meyakinkan konsumen

6. Aneka ragam produk

7. Memberikan tinggkat kepercayaan yang tinggi

8. Membuka akses, hubungan komunikasi yang mudah dan murah bagi setiap

orang yang ingin berhubungan

9. Rasa akrab

11. Semboyan entrepreneur agar kreatif

kebanyakan orang tidak tahan dengan kegagalan, cepat menyerah, putus asa,

trauma ini bukan tipe orang entrepreneur. Inteligent failure adalah orang yang mau

belajar dari kegagalan, dan kegagalan adalah guru yang sangat berharga, be lajarlah

dari pengalaman dan kegagalan.

D. Kepribadian, temperamen dan watak

1. Pengertian kepribadian

Kepribadian adalah merupakan keseluruhan kualitas psikis yang diwarisi atau

diperoleh yang khas pada seseorang yang membuatnya unik.

Dengan kepribadian yang dimiliki seseorang dia dapat memikat orang lain, orang

mempunyai simpati padanya, tertarik dengan pembicaraanya, serta terkesima

olehnya. Wirausahawan yang memiliki kepribadiaan seperti ini sering kali berhasil

dalam menjalankan usahanya.

2. Kepribadian yang produktif

Seorang wirausaha adalah seorang yang memiliki kepribadian yang produktif.

Produktif ialah kegiatan yang menimbulkan atau meningkatkan kegunaan. Jadi segala

bentuk kegiatan yang meningkatkan kegunaan suatu benda disebut produktif.

9

10

3. Temperamen

Istilah temperamen menunjukkan cara bereaksi atau bertingkah laku yang bersifat

tetap. Hippocrates membedakan empat macam temperamen:

1. choleric

2. sanguine

3. melancholic

4. phlegmatic

4. Watak

Watak dibentuk oleh pengalaman semasa kanak-kanak dan dapat berubah

pada batas-batas tertentu karena dipeolehnya pengalaman-pengalaman baru. Inti dari

watak ialah orientasi.

E. Meningkatkan produktivitas usaha melalui motivasi

1. Pengertian produktivitas

Inti dari pengertian produktivitas ialah menyangkut perbandingan hasil yaang

diperoleh dengan sumber-sumber ekonomi yang digunakan.produktivitas tidak hanya

dilihat faktor kuantitas, tetapi juga faktor kualitas.

Produktivitas dapat diukur menurut tiga tingkatan yaitu:

- Individu

- Kelompok

- Organisasi

Seorang wirausaha yang berhasil harus mempertimbangkan semua komponen

produktivitas agar kegiaan wirausaha dapat berjalan dengan sukses dan mencapai

kemajuan.

2. Pengertian motivasi

Motivasi adalah kemauan untuk berbuat sesuatu, sedangkan motif adalah

kebutuhan, keinginan, dorongan atau impuls. Motivasi seseorang tergantung pada

10

11

kekuatan motifnya. Motif yang kuat sering berkurang apabila telah mencapai

kepuaasan atau menemui kegagalan.

3. Teori motivasi hirarki kebutuhan maslow

Teori motivasi yang sangat populer ialah teori hirarki kebutuhan yang

dikemukakan oleh Abraham Maslow. Maslow berpendapat bahwa hirarki kebutuhan

manusia dapat dipakai untuk melukiskan dan meramalkan motivasnya. Menurut

Maslow ada lima kategori kebutuha manusia dapat dipakai untuk melukiskan dan

meramalkan motivasinya. Teori tentang motivasi didasarkan oleh dua asumsi.

Pertama, kebutuhan seseorang tergantung dari apa yang telah dipunyainya dan kedua

kebutuhan merupakan hirarki dilihat dari pentingnya. Menurut maslow ada lima

kategori kebutuhan manusia yaitu: Physiological needs, safety (security), social

(affiliantion), esteem (recognition), dan self actualization.

4. Teori motivasi hawthorne

Pada tahun 1924, ahli efisiensi Elton Mayo dari Harvard University Graduate

School of Busines Administration mencoba mengadaka penelitian yang mencoba

menemukan kombinasi yang terbaik untuk memacu produktivitas maksimum

karyawan melalui berbagai macam percobaan antara lain dengan merubah jam kerja,

makan siang, metode kerja dan sebagainya. Elton Mayo menduga bahwa produktivitas

akan meningkat dengan peningkatan penerangan. Setelah diteliti penyebab

produktivitas meningkat bukan karena aspek yang dieksperimenkan, melainkan karena

“aspek-aspek manusia”. Suatu hal yang berarti dan sangat penting ditemukan bahwa

untuk meningkatkan prestasi kerja karyawan perlu adanya faktor human relation. Jika

karyawan mendapat perhatian khusus secara pribadi terhadap dirinya dan juga

terhadap kelompoknya, maka produktivitasnya akan meningkat. Oleh sebab itu

seorang wirausaha harus pandai mendekati dan memperhatikan pekerjaan yang

dilakukan karyawannya.

11

12

5. Teori X dan teori Y dari Douglas Mc Gregor

Teori X mengasumsikan bahwa kebanyakan orang lebih suka dipimpn tidak

punya tanggungjawab an ingin selamat saja, ia dimotivasi oleh uang, keuntungan dan

ancaman hukuman. Manajer yang menganut teori X akan menganut sistem

pengawasan dan disiplin yang ketat terhadap pekerja.

Sedangkan teori Y mengasumsikan bahwa orang itu malas bukan karena bakat

atau pembawaan sejak lahir. Semua orang sebenarnya bersifat kreatif, yang ahrus

dibangkitkan atau dirangsang oleh pemimpin. Inilah tugas manajer yaitu

membangkitkan daya kreasi para pekerja.

Teori X dan Y hanya memberikaan kira-kira arah atau kecenderungan orang-

orang. Orang yang menganut teori Y utuk hal tertentu, namun ia juga harus memimpin

dan megawasi para pekerja menurut teori X.

6. Teori pola A dan pola B dari Chrys argyris

Teori pola A beranggapan bahwa orang atau individu tidak punya perasaan,

tidak terbuka, suka menolak eksperimen, dan tidak mau menolong orang lain.

Pola B beeranggapan bahwa setiap orang memiliki perasaan, ada tenggang rasa,

bersifat terbuka, mau melakukan eksperimen dan mau menolong orang lain.

7. Teori Hygiene dari Frederick Herzberg

Teori motivasi Hygiene adalah hasil studi Herzberg di Pittsburg. Dia menginterview

200 insinyur dan akuntan dari 11 industri. Kesimpilan Herzberg ialah ada dua kategori

yang berlainanyang mempengaruhi perilaku. Ia menemukan bahwa bila orang merasa

tidak puas dengan pekerjaannya maka, mereka akan memperhatikan lingkungan

sekitar tempat kerjanya. Sebaliknya bila orang merasa senang dengan pekerjaan, maka

ia akan memeperhatikan pekerjaannya. Menurut Herzberg ada beberapa faktor yang

mempengaruhi kegairahan kerja yaitu:

1. Administrasi dan kebijaksanaan

2. Supervisi

3. Kondisi kerja

12

13

4. Hubungan Interpersonal

5. Uang, status, security

Sedangkan faktor motivator antara lain:

1. Prestasi

2. Penghargaan atau pekerjaan

3. Tantangan pekerjaan

4. Bertambah tanggungjawab

5. Ada kemungkinan meningkat lebih maju.

8. Teori ekspektasi dari Vroom

Teori ini pertama kali dikembangkan oleh Lewin dan dilanjutka oleh teori motifasi

Vroom. Teori ini mendasarkan pemikirannya pada dua asumsi

1. Manusia biasanya meletakkan nilai pada sesuatu yang diharapkan dari

karyanya, oleh karena itu ia mempunyai urutan kesenangan dari sekian banyak

hasil yang ia harapkan.

2. Selain mempertimbangkan hasil yang dicapai, juga mempertimbangkan

keyakinan orang tersebut bahwa yang dikerjakan itu akan memberikan

sumbangan terhadap tercapainya tujuan yang diharapkan.

13

14

9. Teori motivasi model Porter dan Lawler

Model dan Lawyer ini digambarkan sebagai berikut:

Pada gambar diatas ditunjukkan bahwa upaya dari motivasi tergantung pada

nilai imbalan serta probabilitas untuk memperoleh imbalan itu. Persepsi upaya dan

probabilitas imbalan itu sebaliknya dipengaruhi juga oleh hasil penampilan

sesungguhnya. dalam organisasi bisnis, para wirausahawan harus menilai struktur

imbalan dengan hati-hati melalui perencanaan yang teliti, danuraian yang jelas tentang

tugas-tugas.

14

Nilai dari imbalan

Kemempuan melakukan suatu tugas

Perspsi imbalan yang sepadan/ adil

Imbalan ekstrinsik

Imbalan intrinsik

kepuasanKeberhasilan penampilan

upaya

Persepsi upaya probabilitas imbalan

Persepsi ari tugas yang diberikan

15

10. Teori prestasi (achievement Theory) dari Mc Clelland

Mc Celland, Atkinson dan kawan-kawan telah melakukan penelitian yang ekstensif

dalam mengembangkan teori prestasi. Pada dasarnya motivasi seseorang ditentukan

oleh tiga kebutuhan:

1. Kebutuhan akan kekuasaan

2. Kebutuhan akan afiliasi

3. Kebutuhan akan keberhasilan

Teori ini beruasaha menjelaskan tingkah laku yang berorientasi pada prestasi.

Menurut teori ini, seorang yang mempunyai kebutuhan akan kekuasaan yang tinggi

selalu mempunyai pola pikir tertentu. Ciri lainya dari sorang yang mempunyai

kebutuhan akan kekuasaan ialah kesediaan untuk memikul tanggung jawab sebagai

konsekuensi ari usahanya, berani mengambil resiko yang sudah diperhitungkan,

kesediaannya untuk mencari informasi untuk mengukur kemajuannya, dan ingin

kepuasan dari apa yang dikerjakannya.

11. Teori Z dari William G. Ouchi

Pelajaran pertama dari teori Z William G. Ouchi ialah bahwa produktivitas dan

kepercayaan saling bergandengan. Gambaran organisasi tipe Z yang lebih rinci adalah

sebagai berikut:

1. Mengharapkan pekerja akan bekerja untuk seumur hidup diperusahaan

tersebut.

2. Bekerja dengan penuh rasa intim, seperti dalam paguyuban.

3. Tipe Z penuh dengan sistem informasi serba modern dan memiliki sistem

pembukuuan yang mutakhir, tetapi sistem pengawasan yang tegas secara

eksplisit tidak ada.

4. Keputusan diambil secara kolektif.

5. Perusahaan tipe Z tidak terlalu menekankan terhadap pentingnya laba.

6. Sikap egatilarian adalah prinsip yang dianut oleh tipe Z. Egatilarian yang

dimaksud ialah masing-masing orang dapat membuat kebijaksanaan dan

bekerja otonom tanpa pengawasan ketat karena mereka dipercaya.

15

16

F. Eksploitasi imajinasi dan intuisi untuk kemajuan usaha

Seorang ahli ekonomi di Lowa State University mengemuakan suatu uraian

yang menarik melalui proses mental bawah sadar berupa imajinasi dan intuisi yang

membantu kemajuan usaha.

Proses mental bawah sadar sangat besar artinya dalam mebantu kita

melakukan tugas hari-hari. Banyak ide berasal dari proses mental bawah sadar, namun

tidak semua orang memanfaatkannya. Adalah suatu kerugian besar bagi orang yang

tidak menghiraukan rasa bawah sadar tersebut, karena apa yang muncul sekarang

apaabila tidak dimanfaatkan maka kali ini tidak akan muncul lagi.

1. Rasa bawah sadar

Freud mengumpamakan pikiran manusia dengan sebuah gunung es. Hanya

kira-kira seperdelapan gunung es yang mencul dipermukaan air, sedangkan

tujuhperdelapannya ada di bawah permukaan air. Demikian pua hanya sebagian kecil

proses mental yang disadari dan sebagian besar berada dibawah sadar.

Dikatakan bahwa anyak konsep dan pikiran kita berasal dari bawah sadar,

kemudian rasa sadar kita digunakan untuk menguji konsep itu, apakah diterima atau

ditolak.

Oleh sebab itu Freud mengajukkan agar kita menggali sebanyak mungkin rasa bawah

sadar itu sebab potensinya begitu besar. Namun harus pula diingat rasa sadar kita

harus mampu mengikuti rasa bawah sadar tadi.

2. Imajinasi

Lamunan dan mimpi adalah salah satu bentuk imajinasi yang pasif. Imajinasi

produksi ialah berupa kemampuan membentuk kembali pengalaman masa lalu.

Robert F. Kennedy pernah mengatakan banyak orang pernah meliha suatu benda

sebagaimana adanya dan heran mengapa demikian. Melihat benda seperti tidak

pernah melihatnya adalah sutu kegiatan imajinasi kreatif. Hasil dari imajinasi kreatif

adalah penemuan baru. Penemuan baru itu bisa berbentuk benda, bnetuk konsep,

atau model.

3. Intuisi

16

17

Kita semua punya intuisi. Proses mental bawah sadar yang menciptakan intuisi

bila distimulasi lebih produktif. Misalnya bagi seorang wirausaha tiba-tiba muncul

intuisi, cara memperbaiki proposal yang diajukan untuk memperoleh kredit Bank huna

membiayai suatu proyek, atau muncul ide memenggil bawahan, melaksanakan rapat

dan sebagainya.

4. Kondisi-kondisi yang mendorong proses bawah sadar

Prof. George W. Ladd menguraikan faktor-faktor yang mendorong bekerjanya

proses bawah sadar mnejadi sangat produktif. Kondisi-kondisi tersebut adalah:

a. Doubt

jika anda ragu-ragu tentang suatu pikiran, atau pemecahan masalah dengan

cara konvensional, maka rasa bawah sadar akan membantu memecahkannya.

b. Venturesome Attitude (sikap berani)

Anda tidak berani mencoba jika takut salah. Jangan takut berbuat salah. Selalu

merasa takut dan tidak bisa mengatasinya merupakan peghalang terbesar

untuk kemajuan. Banyak pengusaha, banyak orang yang sukses, banyak inoator

yang berhasil, sebelumnya telah mengalami kegagalan. Cara mempercepat

keberhasilan dengan melipatgandakan kegagalan. Mereka yang akrab dengan

kegagalanuntuk meraih kreativitas, sungguh telah mendapat keuntungan.

c. Bermacam-macam pengalaman, memories, dan interens

Bermacam-macam pengalaman, memories, dan interens yang anda miliki akan

sangat membantu memanfaatkan rasa bawah sadar anda. Dengan demikian

anda akan dapat membuat jalinan benda atau masalah yang anda hadapi.

d. Persiapan yang sempurna dan sungguh-sungguh

Jika anda membuat persiapan secara sungguh-sungguh maka rasa bawah sadar

anda akan membantu mengeluarkan ide yang bermanfaat.

e. Menyerah sementara

Jika kita tidak bisa memecahkan suatu masalah, adakalanya kita menyerah

sementara, kemudian muncul ide baru setelah mendiamkan sejenak.

f. Relaxation (istirahat/santai)

17

18

Macam-macam cara orang melakukan relaxation, ada yang pergi mngendarai

mobil, jalan-jalan, pergi bercukur, kemudian diikuti oleh waku intuisi yng baik.

g. Writing

J. Z>Young mengatakan bahwa intuisinya banyak muncul dengan menulis.

h. Bertukar pikiran

Bertukar pikiran dengan teman atau rekan bisnis akan sangat membantu. Buah

pikiran yang sangat komplit akan membantu pemahaman. Dikusi dengan orang

lai akan membantu memecahkan masalah.

i. Bebas dari kebingungan/kekacauan

Satu hal yang menggangu rasa bawah sadar ialah banyaknya gangguan atau

interupsi.

j. Batas waktu

Bebrapa ilmuwan merasa bekerja lebih baik apabila waktu yang ditetapkan

hampir habis. Dengan mendekatnya batas waktu maka mendorong bawah

sadar bekerja lebih giat.

k. Tension

Prof. Ladd menjelaskan bahwa keterlibatan kita yang sangat dalam pada suatu

persoalan, ditambah lagi rasa ingin tahu yang sangat besar akan mendorong

bawah sadar kita.

G. Jalan menuju wirausaha sukses

1. Mau kerja keras

Kerja keras merupakan modal dasar untuk keberhasilan seseorang. Sikap kerja

keras harus dimiliki oleh seorang wirausahawan, dalam hal ini unsur disiplin

memainkan peranan penting. Sebab, sebagaimana orang mau berkerja keras jika

disiplin tidak ada. Dia harus mengatur waktu, sesuai irama kehidupan, bangun pagi,

siap-siap untuk kerja, mulai kerja, istirahat (tidak terlalu lama), dan seterusnya sampai

malam tiba.

2. Berkerjasama dengan orang lain

18

19

Perbanyaklah teman dengan orang-orang di bawah ataupun orang-orang yang

diatas dari kita. Murah hati, banyak senyum kapada bawahan dan patuh serta disiplin

menghadapi atasan, dan hindarkan permusuhan. Dengan menggunakan tenaga orang

lain, maka tujuan mudah tercapai. Inilah yang disebut manajemen, yaitu ilmu atau seni

menggunakan tenaga orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.

3. Penampilan yang baik

Ini bukan berarti penampillan face/muka yang elok atau paras cantik. Akan

tetapi lebih ditekankan pada penampilan perilaku jujur, disiplin. Banyak orang tertipu

dengan rupa nan elok tetapi ternyata orangnya penipu ulung. Ingatlah pribadi yang

baik dan jujur akan disenangi orang di mana-mana dan akan sukses berkerja sama

dengan saiapa saja.

4. Yakin

Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan sukses melakukan suatu

usaha, jangan ragu dan bimbang. Keyakinan ini diimplementasikan dalam tindakan

sehari-hari, melangkah pasti, tekun, sabar, tidak ragu-ragu. Setiap hari otaknya selalu

berputar membuat rencana dan perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa saja

menguji buah pikiranya dengan teman-teman lain, baik yang pro maupun yang kontra

dengan rencananya.

5. Pandai membuat keputusan

Jika anda dihadapkan pada alternatif, harus memilih, maka buatlah

pertimbangan yang matang. Kumulkan berbagai informasi, boleh minta perndapat

orang lain, setelah itu ambil keputusan, jangan ragu-ragu.

6. Mau menambah ilmu pengetahuan

Zaman sekarang pendidikan adalah nomor satu. Tenaga tak terdidik harganya

murah sekali. Sebaliknya arang terdidik, memiliki ilmu dan keterampilan akan dibayar

mahal. Pendidikan ini bukan berarti harus masuk perguruan tinggi, melainkan

pendidikan dalam bentuk kursus-kursu, penataran dikantor, membaca buku, dan

sebagainya.

7. Ambisi untuk maju

19

20

Orang-orang yang gigihdalam menghadapi pekerjaan dan tantangan, biasanya

banyak berhasil dalam kehidupan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan. Apapun

jenis pekerjaan yang dilakukan, profesi apapun yang dihadapi, kita harus mampu

melihat kedepan dan berjuang untuk menggapai apa yang diidam-idamkan.

8. Pandai berkomunikasi

Pandai berkomunikasi berarti pandai mengorganisasi buah pikiran kedalam

bentuk uacapan-ucapan yang jelas, menggunakan tutur kata yang enak didengar,

mampu menarik perhatian orang lain. Komunikasi baik, diikuti dengan perilaku jujur,

konsisten dalam pembeciraan akan sangat membantu seseorang dalam

mengembangkan karir masa depannya.

9. Karakteristik wirausaha yang sukses menurut Zimmerer

1. Memiliki komitmen tinggi terhadap tugasnya.

2. Mau bertanggung jawab

3. Keinginan bertanggung jawab/minat kewirausahaan dalam dirinya.

4. Peluang untuk mencapai obsesi

5. Toleransi menghadapi resiko kebimbangan dan ketidakpastian.

6. Yakin pada dirinya

7. Kreatif dan fleksibel

8. Ingin memperoleh balikan segera

9. Enerjik tinggi

10. Motivasi untuk lebih unggul

11. Berorientasi kemasadepan

12. Mau belajar dari kegagalan

13. Kemampuan memimpi.

H. Menjual, kegiatan dasar wirausaha

1. Profesi penjual

Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual

merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Gambaran seorang

penjual profesional adalah sebagai berikut :

20

21

a. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan

b. Dia bangga memilih pekerjaan menjual ini

c. Dia memiliki standar etika yang tinggi

d. Teramil dalam pekerjaanya

e. Memiliki pengetahuan

f. Benar bila berjanji

g. Dia tidak ketinggalan zaman karena selalu belajar

h. Dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaanya

i. Dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual berarti melayani

2. Seni menjual

Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan

jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menrapkan ilmu yang

kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan

penjualan.

Keahlian dalam menjual mungkin karana seseorang itu telah mempunyai bakat

kecil, kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta

pengalaman pribadinya dalam melaksanakan praktik penjualan, sehingga dia menjadi

ahli. Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan

sehingga ia sukses, sehingga timbul pendapat yang mengatakan “seorang penjual yang

berhasil karena memang dia dikarunaiai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan

untuk menjadi penjual yang sukses”.bukanya dia diberi teori-teori menjual yang

muluk-muluk dibangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai

sebagai pandangan calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri

seorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia

mempunyai minat dan keinginan untukmenjadi seorang penjual.

3. Penjual sebagi artis scientist

Banyak para penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta kerugian dalam

tugasnya, mereka mebuat kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat

kelemahan pada dirinya.

21

22

Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif, dan kemauan, maka lama

kelamaan seseorang akan menjadi ahli dalam menjual, jadi seorang penjual harus

berlaku sebagai artis dalam melkukan transaksi penjualan dan bersikap scientist dalam

memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan

agar diperoleh cara-cara menjual yang objektif, rasional dan menguntungkan.

4. Objek ilmu menjual

Bagi seorang penjual agar berhasil dalm menjalankan usahanya, perlu mengetahui

tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukanya. Adapun yang menjadi objek

penjualan adalah :

1. Diri penjual

Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap [ersiapan, mebuka

pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya

penjualan dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum

melakukan penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut

keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan

sebagainya.

2. Barang yang dijual

Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat

dan gunadari barang yang akan dijualnya. Hal ini bida dipelajari dari petunjuk,

keterangan atau tabel, surat kabar atau meminta bantuan kepada orang yang ahli

tentang barng tersebut.

3. Keadaan pembeli atau langganan.

Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti

raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenagkan

dan meuaskan.

5. Politik dan hukum penjualan

a. Politik penjualan

Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai

keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalan politik penjualan harus

22

23

berdasarkan ilmu dan seni. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar

jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan.

b. Hukum penjualan

Dalam perniagaan, kita tidak hanya membicarakan penjual dan pembeli saja,

tetapi dua objek itu tidak dapat dipisahkan dalam jualbeli. Dalam hal ini, dipakai

hubungan sebab dan akibat atau saling pengaru mempengaruhi, dan hubungan

inilah yang disebut hubungan hukum. Urutan hukum penjualan adalah sebagai

berikut :

a. Tiap manusian adalah penjual

b. Jual beli merupakanpertukaran antara dua jenis barang atau jasa

c. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan

yang kan diperoleh dari hasil penjualan itu.

6. Cara-cara menemui dan mempengaruh calon pembeli

Sebelum melakukan penjualan maka terlebih dahulu harus dipikirkan

bagaimana cara mendekati calon pembeli, adapun beberapa cara yang dapat

ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu :

1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri

2. Dengan perantaraan orang lain

3. Dengan perantara surat

4. Dengan perantara telepon

5. Melalui organisasi perkumpulan

7. Cara menghadapi pembeli

Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-

hal sebagai berikut :

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan

2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli

a. Memberi salam

b. Menunggu sejenak

3. Pendekatan dagang

4. Dengan menaruh perhatian

23

24

8. Cara untuk memperoleh perhatian pembeli

Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat

menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu penjual harus sanggup menjual kesan

sebelum menjual barangnya.

Kesan pertam sebagai pembuka jalan transaksi adalah harus dapat menimbulkan

perhatian pembeli. Untuk mendaptkan perhatian dari calon pembeli maka penjual

harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa dan cara berbicara dan cara berpakaian

9. Mendorong keinginan membeli

Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah

yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Pembeli

dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatny, statusnya,

pendidikanya dan hal-hal lainya. Sehigga ada pembeli yang cepat mengambilkeputusan

dan ada yang pikir-pikir dulu, ada yang membutuhkan perssetujuan penjual atau perlu

didesak agar dia segera mebeli, jika tidak ia akan kehilangan keuntunga yang akan

diperolehnya.

Setiap penjual harus dapat meyankinkan pembeli, ada beberapa cara untuk

meyakinkan pembeli :

- Jangan mengelabui pembeli

- Jangan berbohong

10. Prinsip the coustomer is king

Dibawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual :

1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha

2. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.

3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebagai tujuan

usahanya

4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita

berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan

5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita

6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan manusia seprti kita sendiri

7. Pembeli bukan lawan debat kita

24

25

8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan

pekerjaaan kita untuk memenuhinya

9. Pembeli adalah orang yang memukinkan membuat keuntungan bagi pendapatan

kita

10. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian

11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi usaha kita.

11. Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli

Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual ynag baik

menurut pembeli ialah :

1. Jujur dalam informasi

2. Pengetahuan yang baik tentang barang

3. Tahu kebutuhan konsumen

4. Pribadi yang menarik

12. Beberapa tipe pembeli

1. The decided customer

2. The know it all customers

3. The deliberate customers

4. The undecided customers

5. The talkative customers

6. The silent timid customers

7. The decided but mistaken customers

8. The i get discount customers

13. Mengatasi keberatan pembeli

Mengatasi keberatan pembeli, seorang penjual dapat menggunakan segala

kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual antara lain

bijaksana dan tidak mudah putus asa.

Hal yang diperlukan untuk mengatsi keberatan calon pembeli adalah ajaklah calon

pembeli bicara, jangan hanya penjual sendiri yang berbicara, dengarkanlah dan

terimalah segala keberatan dan keluhan dengan senang hati, kemudian ajukan

25

26

bebrapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain

sebagai alternatif pengganti.

14. Beberapa cara praktis mengatasi keberatan yang diajukan oleh calon pembeli

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan keberatan yang diajuakan

oleh pembeli ialah sebagai berikut :

1) Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan

2) Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong

pembicaraan pembeli

3) Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi

yankin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi

15. Sifat-sifat yang perlu dimiliki penjual

Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian :

- Kepribadian bakat

- Kepribadian didikan

Ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari :

1. Selalu gembira

2. Lurus hati dan disiplin

3. Bijaksana

4. Sopan santun

5. Periang

6. Mudah bergaul

7. Penuh inisiatif

8. Tidak putus asa

9. Ketajaman daya ingatan

10. Penuh perhatian

16. Syarat fisik penjual

Seorang penjual harus memperhatikan dan memelihara keadaan dirinya, agar selalu

terlihat segar, menarik dan simpatik. Oleh karena itu perhatikanlah selau persyaratan

dibawah ini :

- Kesehatan

26

27

- Badan tegap

- Mudah tersenyum

- Lancar berbicara

- Muka riang dan peramah

- Mata jernih

- Napas bersih

- Pakaian rapih, bersih dan pantas

17. Syarat mental dan karakter penjual

Syarat mental :

- Seksama

- Waspada

- Simpati

- Berinisiatif

- Berkeahlian

- Optimis

- Percaya diri

- Jujur berani

- Mempunyai daya imajinasi

- Tanggung jawab

- kontrol

Syarat karakter :

- Kesetiaan

- Rajin

- Teliti

- Tulus hati

- Hati-hati

- Sungguh-sungguh

- Tepat waktu

- Dan patuh

18. Syarat sosial penjual

27

28

1. Pandai bergaul

2. Lancar berbicara

3. Sopan santun

4. Bijaksana

5. Halus budi pekrti

6. Toleran

7. Simpati

8. Sikap mau bekerja

9. Tenang dan tabah

19. Mengapa ada penjual yang gagal

Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal dalam melakukan

usahanya. Kirk Patrick telah mengadakan suatu survey kepada 500 perusahaan

amerika, diantaranya 450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena :

1. Kurang inisiatif

2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik.

3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi

4. Kurang sungguh-sungguh

5. Penjual tidak berorientasi pada langganan

6. Kurangnya latihan yang memadai

7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar

9. Kurang meiliki pengetahuan perusahaan

10. Karir penjualan kurang menguntungkan

11. Tidak meiliki pengalaman penjual

12. Kurang disiplin

13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan/masa depan dengan pribadinya

14. Bekerja dengan tidak penuh perhatian

15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi

16. Kurang percaya pada diri sendiri

17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian

28

29

18. Tak pandai berbicara

19. Kurang daya imajinasi

20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi

21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

22. Kurang bijaksana

23. Sikap tidak meyakinkan

24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

25. Kurang sopan dan kurang ramah

26. Suka berjudi dan minuman keras

27. Banyak melamun

28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh

20. Penyebab kegagalan dan keberhasilan bisnis

Zimmer dan Scarborough (1996 : 14) menyatakan the most common causes of

bussiness failure include the following.

1. Managerial incompetence

2. Lack of experience

3. Poor financial control

4. Failure to plan

5. Inappropriate location

6. Lack of inventory control

7. Improper attitudes

8. Inability to make the entrepreneurial transition

21. Kunci sukses membuka bisnis baru

Jika anda betul-betul ingin buka bisnis maka perlu diperhatikan hal-hal berikut :

- Putuskan anda ingin bergerak dalam komuniti apa, jenis usaha perdagangan atau

industri

- Putuskan apakah anda akan berkongsi atau sendirian, masing-masingnya ada

keuntungan dan kelemahannya

- Analisa bagaimana prospek lokasi dan lingkungan bisnis anda

29

30

- Apakah anda akan memulai murini usaha baru, atau membeli usaha yang sudah

ada, atau francise, msing-masing meiliki keuntungan dan kelemahan

- Buat planning, walaupun dalam bentuk sederhana, tujuan anda membuka bisnis,

pasar sasaran, situasi persaingan, kesiapan modal dsb

- Apakah anda akan memasarkan barang dan jasa secara umum atau bentuk niche

marketing yaitu mencari pasar relung = celah yang belum terisi oleh bisnis yang

sudah ada.

- Bagaimana mencari pegawai atau tenaga yang dapat diandalakan sebagai tangan

kanan.

I. Marketing plan (rencana pemasaran)

1. Ruang lingkup rencana pemasaran (marketing plan)

Untuk menyusun marketing plan maka perlu menjwabtiga pertanyaan berikut :

1) Where have we been?

2) Where do we want to go ?

3) How do we get there?

Marketing plan merupakan bagian dari bussines plan. Perencanaan yang harus

dipersiapkan seperti yang dijelaskan oleh Brygrave adalah analisa situasi perusahaan

dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang

dihadapi dipasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan strategi pemasaran

yang digunakan. Jadi inti kegiatan marketing plan ini ialah :

a. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar

b. Mengembangkan sasaran pemasaran

c. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan

d. Menetapkan strategi pemasaran

2. Konsep AIDA + S

Di dalam setiapkegiatan bisnis harus diusahakan wirausahawan memperhatikan

konsep AIDA + S.

AIDA + S merupakan singkatan dari:

A = Attention

30

31

I = Interest

D = Desire

A = Action

S = Satisaction

Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan oleh bisnis yang

dapat menarik hati konsumen/langganan.

3. Wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran

Mengapa wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran (Marketing

Concept)? Sebelum menjawab pertanyaan ini marilak kita telusuri perkembangan

beberapa konsep pemasaran.

Ada lima konsep yang berkembang yaitu:

1) Konsep Produksi (Production Concept)

Konsep Produksi bertitik tolak dari anggapan, bahwa konsumen ingin produk yang

harga murah dan mudah didapatkan dimana-mana. Produsen yang menganut

konsep ini, akan membuat produksi secara massal, menekankan biaya dengan

efisiensi tinggi, sehingga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual lebih

rendah dari saingan.

2) Konsep Produk (Product Concept)

Pada saat barang masih langka di pasar, maka produsen memusatkan perhatian

pada teknis pembuatan produk saja. Produsen belum memperhatikan selera

konsumen. Produsen hanya membuat barang dengan to please oneself, hanya

menuruti bagaimana selera produsen sendiri.

3) Konsep Penjualan (Selling Concept)

Disini produsen membuat barang, kemudian harus menjual barang itu, dengan

berbagai teknik promosi. Hal yang terpenting disini ialah adanya kegiatan

promosisecara maksimal. Paham dari konsep ini ialah, konsumen pasti akan mau

membeli barang,bila mereka dirangsang untuk membeli. Promosi besar-besaran

adalah merupakan ciri khas dariselling concept.

4) Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

31

32

Disini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak pula asal melancarkan

promosi. Akan tetapi, produsen memusatkan perhatian pada selera konsumen,

produsen memperhatikan needs dan wants dari konsumen.

5) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Concept) Responsibility

Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan kemanusiaan. Karena

banyaknya kritik dan sorotan dari luar perusahan, baik yang datang dari

pemerintah, maupun dari masyarakat melalui lembaga konsumen, maka

perusahan harus memiliki rasa tanggung jawab moral, untuk melayani masyarakat

dengan sebaik-baiknya. Tanggung jawab sosial ini dalam arti luas, harus

menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan masyarakat.

4. Mengutamakan pelanggan

Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa dunia bisnis sangat

memperhatikan pelanggannya. Lebih dari 35 tahun yang lalu Peter Drucker telah

menyatakan bahwa tugas utama perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan.

Pada saat ini perusahan saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam situasi

buyers market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus berjuang untuk mencari dan

memelihara langganannya.

Untuk memelihara langganan maka tentu saja langganan harus memperoleh

kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang dia

keluarkan untuk memperoleh sesuatu barang.

Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value

dikurangi engan total customer cost. TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh

oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC adalah

sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh

produk atau jasa tertentu.

5. Tiga komponen marketing concept

Sasaran utama Marketing Concept ialah Kepuasan konsumen. Untuk mencapai

sasaran tersebut, ada tiga komponen penting yaitu costumers needs and wants,

organizationally integrated marketing strategy and goals (Bygrave 1994: 68). Inti dari

marketing konsep ini ialah bukan membuat konsumen mengikuti keinginan produsen,

32

33

tapi sebaliknya menharuskan produsen memahami dan berusaha mengikuti selera

konsumen.

Marketing mulai dengan pertanyaan apakah yang ingin dibeli oleh konsumen?

Jawabannya aalah kepuasan.

Komponen kedua yang membentuk marketing concept ialah organisasi yang

terintegrasi, yang utuh. Walaupun bisnis sudah bertumbuh dari hanya beberapa orang

pendiri telah memiliki ratusan karyawan, namun harus tetap satu arah yaitu costumer

focus. Semua orang dari segala bidang, harus mempunyai pandangan sama, langsung

atau tidak langsung harus selalu membuat konsumen mempunyai persepsi yang baik

terhadap perusahaan.

Komponen ketiga ialah goal achievement. Memang tujuan perusahaan ialah

untuk meningkatkan volume penjualan, tapi jangan hanya menekankan peningkatan

volume, juga harus membuat kegiatan marketing lebih efektif yang menunjang

terhadap penjualan yang menguntungkan. Tujuan lainnya ialah meningkatkan image

terhadap perusahaan, dan memperluas market share.

6. Tiga pertanyaan pokok dalam pemasaran

Sebelum anda menyusun rencana pemasaran makaseorang wirausaha harus

memahami lebih dulu tentang seluk-beluk, konsep dan ruang lingkup pemasaran untuk

mengetahui semua ini maka perlu dijawab tiga pertanyaan dasar dalam pemasaran

yaitu:

What?

Who?

How?

Apa yang dipasarkan yaitu barang dan jasa.

Siapa yang memasarkan yaitulembaga-lembaga atau individu-individu

perantara dalam distribusi barang dan jasa.

Bagaimana memasarkan yaitu melalui kegiatan fungsi-fungsi pemasaran.

Guna pembahasan lebih lanjut maka dala marketing kita kenal tiga pendekatan sebagai

lanjutan dari jawaban tiga pertanyaan diatas.

1) Commodity Approach

33

34

2) Institutional Approach

3) Functional Approach

7. Komoditi apa yang anda pasarkan

Para wirausaha memasarkan berbagai jenis barang dan jasa. Jenis barang dan

jasa yang terdapat dipasar sangat banyak ragamnya antara lain:

1) Barang Konsumsi

2) Barang Hasil Bumi

3) Barang Industri

4) Jasa

Masing-masing barang dan jasa tersebut memiliki teknik-teknik dalam kegiatan

pemasarannya.

8. Siapa yang memasarkan

Disini dibahas berbagai lembaga atau organisasi dan individu yang terlibat di

dalam memasarkan barang dan jasa. Pemasaran barang dari produsen sampai

konsumen ada beberapa cara:

Penyaluran langsung dari produsen kekonsumen seperti kerajinan rumah tangga

langsung menjual produknya kepada konsumen.

Penyaluran semi langsung disini digunakan satu perantara misalnya menggunakan

saluran perdagangan eceran.

Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu perantara misalnya melalui

agen, perdagang besar, perdagang eceran, dan baru kekonsumen.

Berbagai macan bentuk perdagangan besar (grosir) da berbagai jenis

perdagangan eceran sebagai institusi yang turut memasarkan komoditi, dapat dilihat

dari bagian lain buku ini.

9. Bagaimana memasarkan

Bagaimana memasarkan suatu komoditi adalah melalui fungsi-fungsi yang

terdapat dalam marketing. Adapun fungsi-fungsi yang terdapat dalam marketing

secara garis besar meliputi tiga fungsi yaitu:

Fungsi yang dilakukan pertukaran, seperti fungsi penjualan dan fungsi pembelian.

34

35

Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti menggudangkan barang dan

mengangkut barang.

Fungsi yang memberikan fasilitas atau kemudahan-kemudahan seperti memberi

permodalan, menanggung resiko dan sebagainya.

10. Strategi pemasaran

Strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan yang

menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama

dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan

dicapai oleh perusahaan.

Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran

yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahan dan

menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar

sasaran tersebut.

Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variabel utama yang perlu

dipertimbangkan, yaitu:

1) Variabel yang Dapat Dokontrol

2) Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh perusahaan.

11. Marketing mix (bauran pemasaran)

Para pengusaha yang kreatif,akan selalu menciptakan kombinasi yang terbaik

dai elemen 7P yang menjadi elemen mix.Mreka harus menciptakan dari masing-masing

elemen P yang mana yang paling baik, dan yang paling banyak digunakan dalam

strategi pemasarannya.

Elemen 7P ini terdiri atas 4 p tradisional dan 3 P lagi tambahan untuk

jasa.Empat P tradisional berlaku untuk pemasaran barang,rinciannya adalah sebagai

berikut:

P1= Produck

Produck merupakan titik sentral dari kegiatan marketing.

P2= Price

Masalah kebijaksanaan harga turut menentukan kebrhasilan pemasaran produk.

P3= Place=Saluran distribusi

35

36

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan

tentantg pola distribusi yang akan di lakukan.

P4=Promotion

Antara promosi dan poduk,tidak dapat di pisahkan,ini dua sejoli yang saling

berangkulan unuk suksesnya pemasaran.

P5=People

Adalah unsur orang/manusia yang melayani terutama dalam perusahaan yang

menjualjasa.

P6 = Physical Evidence

Artinya bukti fisik yang dimiliki oleh perusahaan jasa.

P7 = Proces

Yaitu bagaimana proses di lakukan sampai jasa yang diminta oleh konsumen

diterima secara memuaskan.

12. Pengembangan produk

Apa yang dimaksud dengan produk ialah A produck are anything that can be

offored to a market to satisfy awant or need.(philip Kotler,1997:430) Artinya: Produk

adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen.

Definisi leih lengkap tentang produk adalah sebagai berikut: A pruduck is a set

of tangible and intangible attributes,including packkaging.color,price,manufacturers

prestige,retailer’s prestige,and manufacturer’s and retailer’s service,whice the buyer

may accep as offering want satisfaction. (W.J Stanton,1981:192). Artinya yang

dikatakan produk ialah: seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak

berwujud,termasuk didalamnya masalah warna,harga,nama baik pabrik,nama baik

toko yang menjual (pengecer),dan pelayan pabrik serta pelayanan pengecer yang di

terima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.

Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain ialah:

Memenuhi keinginan konsumen

Memenagkan persaingan

Meningkatkan jumlah penjualan

36

37

Mendayagunakan sumber-sumber produksi

Mencegah kebosanan konsumen

13. Siklus kehidupan poduk dan strategi pemasarannya

Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk mulai sejak produk

diciptakan,diperkenalkan sampai produk tersebut mengalami kejenuhan.

Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan.

1) Tahap introduksi (introduction)

2) Tahap pengembangan (growth)

3) Tahap kematangan (maturity)

4) Tahap menurun (decline)

5) Tahap di tinggalkan (abandonment)

Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda pada setiap macam barang,dapat

diukur dengan mingguan,bulanan,ataupun tahunan,seperti model pakaian fad (model

yang tidak tahan lama) dengan cepat akan hilang dari pasar.Tapi model mobil ada yang

bisa bertahan lama.

14. Market intelegent

Market inteleent ini termasuk dalam rangka pengumpulan informasi

pemasaran.Perusahaan harus mempunyai data yang merupakan informasi pemasaran

yang sangat dibutuhkan oleh manajer pemasaran.

Informasi internal dapat diperoleh dari karyaan,dokumen,catatan penjualan pada

periode tertentu.Sedangkan informasi dari luar dapat diperoleh dari berbagai sumber

agen,tenaga penjual,toko pengecer,konsumen dan lain-lain.

Salah satu sumber pemasaran eksternal berasal dari market inteligent dan

research pemasaran yang dimaksud dengan marketing intelegent sistem adalah:

seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh manejer untuk memperoleh

informasi mengenai perkembangan lingkungan pemasaran.

15. Turbo marketing

Konsep marketing ini diperkenalkan oleh philip Kotler lewat artikelnya dalam

The journal of bussines Strategy,bulan september/oktober 1991,dengan judul “ Turbo

marketing through time compression” Konsep turbo marketing ini merupakan

37

38

perkembangan terakhir dari tgejala pemasaran yang menhendaki layanan layanan

tercepat buat konsumen.kecepatan layanan merupakan tuntutan konsumen masa

kini,sejalan dengan meningkatnya suasana globalisasi di segalah bidang kehidupan,dan

dunia makin transparan,tidak ada lagi batas antara negara-negara,waktu dari jam ke

jam berjalan sangat cepat.

16. Mega marketing

Untuk memasuki suatu pasar tertentu yang tampak sulit., biasanya dapat di

tembus dengan menggunakan mega marketing,yang dimaksud dengan mega

marketing adalah:Kordinasi dari strategi dari keahlian ekonomi,psikologi,politik,dan

keahlian public relation untuk mendapatkan kerja sam dari bernagai pihak

untuk ,memasuk suatu pasar tertentui.(Philip Kotler 1997-274).

Suatu contoh yang diberikan oleh kotler bagaimanaperusahaan Pepsi

mengunakan strategi mega marketing untuk memasuki pasar india.

Seorang wira usaha harus mencoba segala kreativitasnya untuk mencapai

sasaran apa yang di inginkan.Segala upaya ini harus berjalan secara legal tidak

menggunakan cara-cara yang tidak terpuji ,sebab kegiatan-kegiatan tidak terpuji

seperti penyogokan ,penyelundupan, akhirnya akan tercium juga dan akan berbalik

menjadi bumerang yang akan menghancurkan wirausaha sendiri.

17. Menyusun marketing plan

Setelah wirausahaan memahami beberapa konsep pemasaran,maka

selanjutnya dapat disusun Marketingplant. Plant berarti merencanakan.Essensi planing

tidak lain adalah decision making.Eksekutif marketing harus mampu menyusun core

strategy(strategi inti) untuk tahun yang akan datang.

Manajer pemasaran jangan hanya meniru saja,mengulang kembali strategi

tahun yang lalu,akan tetapi harus mencari strategi yang baru dan memikirkan dengan

baik,namun tidak pula strategi yang lalu harus diganti.Jika memangcocok teruskan

tetapi harus mau memikirkan modifikasi strategi baru agar ada perbandingan sebagai

alternatif.

Format marketing plan memuat hal-hal sebagai berikut:

38

39

1) Analisa situasi (S.W.O.T)

2) Tujuan pemasaran (marketing objectif)

3) Strategi inti (Core strategy)

4) Jadual pelaksanaan (Action plan)

5) Anggaran pemasaran (Marketing budket)

6) Kontrol (control)

(Alex D. Triana,1985:75)

J. Business plan (perencanaan usaha)

1. Pentingnya perencanaan

Mebuka usaha baru tidak mungkin tanpa ada perencanaan sebelunya.Rencana

harus ada seberapapun sederhananya secara tertulis.Suatu rencana kerja yang dibuat

tertulis dan resmi guna menjalankan perusahaan (bussines plan) merupakan perangkat

tepat untuk memegang kendali perusahaan dan menjaga agar fokus usaha perusahaan

tidak menyimpang.

Ada beberapa alasan penting mengapa orang harus menyusun Bussines plan:

1) To sel yourself on the bussines

2) To optain bank financing

3) To arrange strategic alliances

4) To abtain investment funds

5) To abtain large contacts

6) To attract key employes

7) To complete and focus your management team

8) To complete mergers and acquisitions

(Bygrave,1994:115)

2. Pengertian business plan,

Bussines plan merupakan suatu dokumen yang menyatakan keyakinan akan

kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barag atau jasa dengan menghasilkan

keuntungan yang memuaskan dan menarik bagi penyandang dana.(Brygave 1997:114)

39

40

Bagi sebuah Bussines plan yang akan mengoprasikan sebuah pabrik tentu akan

mencantumkan secara jelas dan rinci informasi menyangkut:

- Lokasi pabrik

- Proses produksi

- Masalah bahan baku

- Masalah mesin dan perlengkapan

- Masalah karyawan yang terlatih

- Masalah tempat,tanah,ruangan yang terseia dan but perluasan dimasa yang akan

datang.Apaka aset di sewa atau di beli

- Hal-hal lain yang perlu untuk menunjang agar pabrik berjalan dengan lancar

Ada 5 alasan mengapa harus disiapkan bussines plan yaitu:

1) Bussines merupakan suatu blueprint,yang akan diikuti dalam oprasional bisnis.

2) Ini merupakan alat untuk mencari dana,sehingga berhasil dalam bisnis

3) Ini merupakan alat komunikasi untuk menarik orang

lain,pemasok,konsumen,penyandang dana.

4) Ini membuat anda sebagai manajer,karena dapat mengetahui langkah-langkah

praktis menghadapi dunia persaingan,membuat promosi,sehingga lebih efektif.

5) Membuat pengawasan lebih mudah dalam oprasionalnya.Apakah mengikuti atau

sesuai dengan rencana atau tidak.

3. Kerangka rencana usaha

Rencana usaha untuk memuat poko-pokok pikiran perencanaan yang

mencakup antara lain:

1) Nama perusahaan

2) Lokasi

3) Komoditi yang akan diusahakan

4) Konsumen yang di tuju

5) Pasar yang akan dimasuki

6) Partner yang Akan Di ajak kerja sama

7) Personil yang Dipercaya Untuk Menjalankan Perusahaan

40

41

8) Jumlah modal yang diharapkan dan yang tersedia

9) Peralatan perusahaan yang perlu disediakan

10) Penyebaran promosi

4. Bentuk formal business plan

Sebenarnya tidak ada aturan baku dalam bentuk bussines plan,akan tetapi

pada umunya bussines plan memuat hal-hal sebagai berikut:

1) Halaman depan

2) Daftar isi

3) Rangkuman eksekutif

4) Penjlasan Tentang perusahaan

5) Pemasaran

6) Barang dan jasa yang dihasilkan

7) Usaha menungkatkan penjualan

8) Permodalan

9) Apendix

5. Contoh business plan untuk usaha baru dan pengembangan usaha

I. Latar belakang

II. Identits pemilik

III. Data peruahaan

IV. Aspek produksi

V. Aspek pemasaran

VI. Aspek keuangan

41