guia para los proyectos de inversion

8/17/2019 Guia Para Los Proyectos de Inversion

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n cion l hn ncier

Guía para lormulación

y valuaciónde Provectos de


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Anteceden tes.

La formulación evaluación de proyectos amalgama el trabajo multidisciplinario de administradores contadoreseconomistas ingenieros psicólogos etc. en un intento de conocer explicar y proyectar lo complejo de la realidaden donde se pretende introducir una nueva iniciativa de inversión con objeto de elevar sus probabilidades deéxito. La intención natural de investigación y análisis de estos profesionistas es detectar la posibilidad definirel proceso de inversión en un sector región o país.

El proceso de inversión en su concepción macroeconómica es la agregación de las iniciativas individuales demúltiples empresarios en diversos sectores y regiones de actividad económica.

Esta multiplicidad y diversidad de iniciativas imprime al proceso de inversión un carácter contínuo sinmenoscabo de reconocer su comportamiento cíclico estaciona1 o errático.

En una visión microeconómica el proceso de inversión es la secuencia de accione de los empresaria para llevara cabo sus ideas.

El enfoque de estas acciones de manera sistemática y metodológica ha dado origen a lo que se dlenomina elCiclo de Vida de los Proyectos es decir las etapas sucesivas que abarcan el nacimiento desarrollo y extinciónde un proyecto de inversión.

Los empresarios con su comportamiento racional espontáneo e intuitivo generan iniciativas de inversión ociclos de vida de proyectos específicos cuya agregación a un sistema socioeconómico imprime coiitinuidad alproceso macroeconómico de inversión.

En una proporción importante de casos dichos empresarios acuden a los consultores dedicados a formular yevaluar proyectos de inversión para que complementen la visión empírica y la acción empresarial rnediante unplanteamiento sistemático metodológico y científico de los proyectos. Todo ésto en un afán de comprender yexplicar la realidad socioeconómica que determina los proyectos y aportar así su opinión sobre expt:ctativas derentabilidad recuperación de inversiones.

De esta manera para el empresario tanto como para el consultor el proceso de inversión se cons~:ituye n suobjeto de análisis y entre ambos van planteando y desarrollando sucesivamente las diversas etapas del ciclo devida de los proyectos y opinando sobre su viabilidad técnico-económica dentro del entorno del proceso deinversión.

En los sistemas socioeconómicos donde prevalecen economías de mercado se entiende por proceso cle inversión

a la actividad que consiste en asignar recursos económicos a fines productivos mediante la formación bruta decapital fijo con el propósito de recuperar con creces los recursos asignados.

En otros términos se sacrifica el consumo presente ahorrando e invirtiendo en aras de la expectativa de unmayor consumo futuro. De manera adicional el proceso de inversión eleva las posibilidades de empleo e ingresopara la población.

Cabe señalar que existen otras formas de inversión que caen fuera del interés de este trabajo. El presente quedacircunscrito a las iniciativas de inversión con fines productivos y de rentabilidad. Se entiende aquí por ésto los


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casos en que los recursos o factore s de la producción tierra, trabajo, capital y organización), se orientan atransformar insumos materias primas, materiales, etc.) para generar productos bienes y servicios) cuyo consumosatisfaga necesidades físicas o psicosociales.

Antes de abordar el ciclo de vida de los proyectos de inversión, habrá que definir el concepto, proyecto deinversión. Por éste se debe entender aquella propuesta de inversión, documentada y analizada técnica yeconómicamente, destinada a una futura unidad productiva, que prevé la obtención organizada de bienes o deservicios para satisfacer las necesidades físicas y psicosociales de una comunidad, en un tiempo y espaciodefinidos.

Aunque existen muchas d efiniciones más sobre proyectos de inversión, la anterior tiene la ventaja de que ayudaa concebir los proyectos como unidades, lo cual les imprime un cierto sentido de autonomía de decisión y deoperación. Asimismo esta definición circunscribe a los proyectos en un ámb ito socioeconóm ico, dentro de cuyaesfera puede incluirse el proceso dinámico d e inversión, que es donde su rgen, crecen y se extinguen éstos.

En síntesis, el proceso de inversión comprende cuatro etapas completamente diferenciables en contenido yprácticamente sucesivas e irreductibles:

Es a partir de esta óptica que se ha derivado el ciclo de vida de los proyectos, directamente del proceso deinversión.

3 EL CICLO DE VIDA DE LO S PROYECTOS

En la Figura3 se aprecia que el ciclo de vida de los proyectos es concebido como una desagregación de las etapascompren didas en e l proceso de inversión:

G ImJM8 REL CION ENTRE EL PROCESO DE INVERSIONEL CICLO DE VID DE LOS PROYECTOS

Preinversión es la fase que mayor desagregación tiene.Esto o bedexe a que en la planeación se obtiene un mayornúmero de opciones, se minimizan costos y se facilita el análisis para el mejor desarrollo de las fasessubsecuentes. Es preferible hace r modificaciones en papel, cuyo costo e s poco significativo, que hacerlas sobrelas paredes de un edificio.


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El ciclo de vida de un proyecto de inversión, como ya se indicó, se inicia con la identific ción de una idea deinversión. Para ello aunque existen muchas fuentes, aquí se destacan las siguientes:

1 Identificar uno o más insumos y plantear, a partir de ciertas relaciones técnico-económicas, sus posibilida-des de transformación en bienes o servicios, susceptibles de satisfacer necesidades humanas, cuya cuantíay cualidades se encuentran determinadas por condiciones de tipo físico y de necesidades sociales, obra civile instalaciones.

2. Partir de ciertas necesidades humanas, buscar su relación cualitativa y cuantitativa con bienes y servicios,los cuales para ser generados requieren de ciertos insumos que se determinan a partir de una relacióntécnico-económica.

La identific ción se apoya en dos relaciones: la técnico-económica existente entre insumos y productos, y lafísico-social existente entre productos y necesidades.

La relación técnico-económica TE) es una función de producción y su importancia se refleja en el eficienteaprovechamiento de materias primas y otros materiales por unidad de producto. En este sentido, es importantesu consideración desde el punto de vista de la oferta. Complementariamente, la relación físico-social (FS) tieneinfluencia determinante desde el punto de vista de la demanda de un proyecto.

En la Figura 4 se presentan las dos relaciones señaladas

mum4RELACION INSUMO PRODUCTO NECESIDADES

COMO FUENTE PARA LA IDENTlFlCAClON DE PROYECTOS DE INVERSION

( ) yERVICIOS

Las relaciones expresadas en la Figura 4, señalan dos de las posibles fuentes de identificación de proyectos, eindican las relaciones cualitativas que dan motivo a los análisis de la oferta y la demanda de un proyecto deinversión, las cuales se realizan en la fase de Formulación y Evaluación , contenida aún dentro de la etapa depreinversión

La Formulación y Evaluación de un proyecto tiene la finalidad de generar, evaluar, comparar y seleccionalternativas técnico-económicas, eligiendo la más eficiente, para satisfacer una necesidad específica. En conse-cuencia, la actividad de formular o elaborar proyectos presupone, por una parte, el conocimiento actualizado dela técnica y la tecnología en una determinada rama de actividad económica, para la cual se requieren precisar lasopciones existentes; y por otra parte, requiere del análisis de la demanda del producto objeto de estudio, paraque, con base en ambos tipos de información, se determine la viabilidad del proyecto.

La evaluación de proyectos busca presentar un ordenamiento de preferencias entre las distintas alternativas, apartir de criterios de decisión previamente definidos (el de mayor rentabilidad) a través de algún método de


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evaluación específico el de mayor empleo, movilización de recursos naturales, etc.). Su objetivo es establecun orden d e preferencia entre las opciones técnico-económicas, desde la óptima hasta las que se descartan.

Una vez seleccionada la opción técnico-económica que m ejor cumple los criterios y restricciones, se procededesarrollar la Ingeniería del Proyecto que tiene la finalidad de aportar los elementos de diseño , construcciónespecificaciones técnicas necesarias para el proyecto de inversión.

La etapa subsecuente a la de Ingeniería, es la de Gestión de los Recursos. Cabe señalar que e n algunas ocasionésta última se desarrolla paralelamente a la primera, en aras de evitar retrasos en la gestión, puesta en marchaoperación del proyecto; sobre todo porque desde la identificación se estableció su factibilidad con un margrazonable de seguridad. La Gestión de los Recursos, consiste en definir el tipo de agrupación social para producción; su form alización jurídica y obtención en sí de los recursos necesarios para la inversión.

Para avanzar esta gestión se devió seleccionar algún tipo de sociedad mercantil, solicitar su permiso constitución ante la Secretaría de Relaciones Exteriores, formalizarla ante un Notario Público, solicitar lpermisos especiales de algunas Secreta rías de Estado Salud, Energía y Minas, SEDE SO L, SH CP, etcMunicipios o D elegaciones Po líticas, etc., imprimir sus facturas, sellar libros fiscales y demás cond iciones paoperar y comerc iar legalmente sus productos.

Una vez que se cuenta con la capacidad jurídica y con los recursos necesarios para la inversión, se pasa a Ejecución y Pue sta en marcha, qu e consiste en asignar y disponer en la práctica los recursos hum anos, físicosfinancieros requeridos por el proyecto, con lo cual se le dota de infraestructura física, laboral y directiva, acomo se ralizan los ajustes pertinentes de maquinaria y equipo. Al finalizar esta fase, el proyecto con cluye comtal y se constituye en una em presa en operación.

Esto indica que se terminaron las decisiones creativas, tomadas en las fases anteriores, respecto al mercadgeográfico, tamaño, tecnología, organización, etc. Queda materializada la tecnología y su correspondienfunción de producción para una nueva empresa, en su maquinaria, equipo, insumos, sistemas de organizacióetc.

La asignación de recursos debe operarse eficientemente. Esto es, alcanzar los pronósticos de ventas, costosrentabilidad, determinado s en la viabilidad, significa recuperar la inversión, a través d e la Dirección y Operacióúltima fase del ciclo.

Al lograr la recuperación de la inversión, los recursos excedentes pueden ser destinados al consumo o a reinversión, como s e aprecia en la Figura3. El flujo de retroalimentación, muestra qu e los recursos reinvertidopueden diversificarse mediante identificación de otras líneas de productos, o de la expansión de la capacidinstalada a través de reformular y evalua r las potencialidades.

De esta forma quedan explicadas las seis fases del ciclo de vida de los proyectos y señalad a su correspondenccon las etapas del proceso de inversión en la óptica del empresario. A partir de estos dos aspec tos se ha diseñaun modelo programático del proceso de inversión. En tomo a él quedan definidos y presentados en orden, conjunto de términos, categorías y con ceptos que se utilizan en los proyectos de inversión.

4 MOD ELO PROGRAMÁTICO DEL PROCESO DEINVERSION

En el Figura 5 se presenta el modelo programático del proceso de inversión. Contiene en su primera columna lcuatro etapas de dicho proceso y en la segunda las seis etapas del ciclo de vida de los proyectos que derivdirectamente de éste. Para cada una de las fases se define expresamente su finalidad, contenido, resultado, nivel de análisis de lo s estudios y los tipos de estudios a realizar.Este modelo fue elaborado por FONEP, en el año de1986 con el fin de buscar una mejor comunicación entre


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los integrantes de equipos profesionales multidisciplinarios que participan en las distintas fases del ciclo de vidade los proyectos.

Es común que se utilicen indistintamente dos términos o conceptos diferentes para referirse a un mismo fenómenoo actividad relacionada con los proyectos de inversión. Por ejemplo, se le llama perfil de inversión o estudio deviabilidad o anteproyecto definitivo al estudio de un proyecto a nivel de factibilidad.

Se ha considerado conveniente precisar los distintos términos, categorías y conceptos que coadyuvan aconformaruna teoría de proyectos de inversión, con el propósito de facilitar su comprensión y perfeccionaniiento en la

práctica diaria.

Por ello se integró el modelo del proceso de inversión, cuya ventaja es que define con precisión y congruenciaa las etapas del ciclo de vida de los proyectos: en su lectura tanto en sentido vertical u horizontal; y en laordenación los distintos conceptos con base en un arreglo matricial.

manera de ejemplo, si se localiza la fase de identificación ver Figura 5) y se relaciona con su finalidad, seaprecia que ésta consiste en detectar necesidades y10 recursos para buscar su aprovechamiento eficiente. partirde este punto, en la matriz se encontrará congruencia de lectura hacia abajo o hacia la derecha.

Otro ejemplo consiste en señalar cuál es el contenido mínimo de la fase de identificación; de acuerdo con lamatriz es un diagnóstico, un pronóstico y una imagen normativa u objetivo, cuya representación gráfica es,hipotéticamente, la de la Figura 6.


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lFEWJM MODELO PROGR M TICO DEL PROCESO DE INVERSION

Identificación Detectarnecesidades yrecursos parabuscar susatisfacciónaprovechamientoeficiente

Diagnósticopronóstico eimagen objetivo

Las estrategias y - Gr an visiónlineamientos deacción

-Regional-Sectorial-Programa de

inversión-Plan maestro

Formulación yevaluación

Generar yseleccionaropciones ydeterminar lamás eficientepara satisfaceruna necesidadespecífica oaprovechar unrecurso

Análisis yevaluación deopciones

La opción óptima -Perfily su viabilidad -Prefactibilidadtécnica -Factibilidadeconómica yfinanciera

Memorias de -Proyectocálculo diseño definitivo deespecificaciones ingenieríay planos

-ingenieríabásica

-Ingeniería dedetalle

Ingeniería delproyecto

Contar con loselementos dediseñoconstrucción yespecificacionesnecesarios

Desarrollo de laingeniería básicay de detalle

Definir el tipo deagrupaciónsocialformalizarla yobtener losrecursos

Negociacionesjurídicasfinancieras ylaborales

La capacidad -Asesor íajurídica y losrecursorequeridos por lainversión

Decisión Gestión de losrecursos

Inversión Ejecución ypuesta en

marcha

Disponer de losrecursoshumanos físicosy financieros

Programas deconstruccióninstalación ymontaje;reclutamientoselección yformación derecursos huma-

nos. Pruebas demaquinaria yequipo

La infraestructurafísica laboral ydirectiva; yajustes demaquinaria yequipo

-Plan deejecución

Programa:X o n s t uccióninstalación ymontaje-Adquisiciones-Formación derecursoshumanos

-Financiero-Puesta enmarcha

Recuperación Operación ydirección

Generareficientementebeneficioseconómicos ysociales

Planeaciónorganizacióndirecciónevaluación ycontrol

-Eficiencia deproceso-Aseg. decalidadG i s t . y Proc.-Desarrollo Org.-Planeación Fin-Mercadotecnia-Planeaciónestratégica

La producción desatisfactoreseficaces

4ptimización


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El trabajo técnico e intelectual que sustenta los análisis de cada opción, se enfoca sobre aspectos de mercado,técnicos, tecnológicos, financieros y de organización, para después realizar su evaluación correspondiente. Estasmismas materias determinan el tipo de estudios comprendidos en la formulación y evaluación de proyectos. Lasecuencia lógica se presenta en la Figura 7.

SECUENCI DE ESTUDIOS COMPRENDIDOS EN L F SE DE

FORMUL CION Y EV LU CION DE PROYECTOS

studio e Mercadoo de la

Necesidad Social

studio Técnico

Tecnoldg co

studio Financiero

valuacióndel proyecto

studio deOrganización

Es importante resaltar la secuencia de cada tipo de estudio, así como la clase de información que requiere cadauno, con el propósito de disminuir los riesgos de un proyecto de inversión.

En primer lugar se debe realizar el estudio de mercado con información y teorías principalmente provenientes

de las ciencias sociales. Es decir, las relativas a la demanda y comportamiento del consumidor y las estadísticasde oferentes y sistemas de comercialización de un determinado producto.

l concluir que existe demanda potencial del producto en estudio, o la conveniencia de participar en iin mercadocompetitivo, se procede a realizar el estudio técnico, que conjuga información tanto de tipo dete:rminístico,proveniente de las ciencias exactas procesos de producción, tecnologías, alternativas de tamaño, balance demateria y energía, etc.), como probabilística, derivada de las ciencias sociales distribución geográfica delconsumo, prácticas comerciales, valores organizacionales y culturales, etc.), todo ésto con el fin de seleccionaruna opción técnico-económica viable del proyecto.

continuación se desarrolla el estudio de ingeniería del proyecto, basándolo principalmente en teorías einformación de las ciencias exactas diseño de equipos, selección de materiales, ingeniería de procesos, eléctrica,

hidráulica, sanitar ia, cálculos estructurales, análisis de sueldos y topografía, balances de materias y energía, etc.).

En resumen, las tres primeras fases del ciclo de vida de los proyectos identificación, formulación y evaluacióne ingeniería) que en conjunto comprenden la etapa de preinversión, apoyan sus análisis en información tanto enlas ciencias sociales, de tipo probabilístico, como en las ciencias exactas de tipo determiníst:ico. De suconjugación en un sistema lógico, se obtiene la comprensión, explicación y perspectivas de un proyectoespecífico de inversión. Este aspecto de la importancia de la información y de la aplicación del métodci científ ico,está contenido en la penúltima columna del modelo de congruencia y gráficamente se presenta en la Figura 8.


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lncetridumbre 100

NIVEL DE N LlSlS DE LOS ESTUDIOS SOBREPROYECTOS DE INVERSION

Fasesl

Identificación Formulación y evaluación Ingeniería Gestión Ejecución Operaciónde los y puesta

recursos en marcha dirección

1 u

Etapas Preinversión ecisión Inversión Recuperación

Como se aprecia la incertidumbre de la inversión representada en el eje de las ordenadas va disminuyendosucesivamente en la medida que se utilizan mayor cantidad calidad de información así como técnicas de análisissobre el proyecto en el tiempo. La gráfica obtenida es una curva descendente la cual se vuelve asintótica al ejede las abscisas debido a que siempre existe un grado de incertidumbre en los fenómenos sociales mismos queinfluyen en los proyectos de inversión.

5 NIVELES DE PRO FUNDIDAD

El estudio del proyecto se realiza en etapas sucesivas y diferentes niveles de profundidad. Es decir se realizaninvestigación y análisis de los indicadores gradualmente más detallados tanto en el mercado los aspectostécnicos los financieros; y así determinar la viabilidad o no del proyecto. De esta manera se avanzará con mayorcerteza y menor costo.

Cuando se requiere mayor detalle todas o alguna de sus partes se profundizan con lo que se eliminan grados deincertidumbre y se garantiza el menor riesgo a la inversión en estudio.

Se señalan a continuación las referencias para identificar y clasificar un estudioo en atención al rigor que se

requiere en el ámbito técnico y con la finalidad de evaluar los niveles de profundidad del propio estudio. Encada nivel invariablemente se debe responder a las preguntas establecidas en los objetivos del estudio.

Nivel idea

Cuando se visualiza el potencial de un producto o servicio y se obtienen indicadores que hacen suponer que existela posibilidad de incursionar en un mercado se dice que se está a nivel de idea. Los indicadores de referenciapueden ser muchos y a manera de ejemplo se pueden citar entre otros: déficit o desabasto del producto altoprecio comparado con el costo de producción; abasto total o parcial con importaciones.


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Deberá considerarse la existencia y disponibilidad de materias primas tecnología y equipo para producirvisualizar las fuentes de financiamiento aplicables y valorar los posibles costos e ingresos para determinar laviabilidad del proyecto.

En este nivel de estudio la idea del proyecto podrá refelejarse documentada o no lo importante es cubrir losprincipales renglones de análisis para poder pasar a invertir recursos en la siguiente etapa.

Nivel prefactibilidad

Ya se ha identificado el proyecto a nivel de idea. Ahora se considera conveniente conocerlo con mayorprofundidad por lo que se procede a realizar la siguiente etapa la del nivel de prefactibilidad.

Este nivel exige el desarrollo en forma ordenada de los estudios enunciados. Las mediciones pueden realizarsepor grandes agregados utilizando información secundaria. Eventualmente la cuantificación de la demanda podrádescansar en cartas de intención de compra situación riesgosa y poco recomendable aunque ahorra esfuerzo altécnico que formula el documento.

El grado de certeza de la información en este nivel depende en gran medida del área del mercado que se aborde.

Si se analiza el mercado local se estará en condiciones de valorar con mayor confiabilidad la información quese reporta. Si se hace referencia a un mercado regional o nacional la información secundaria resulta más difícilde evaluar y por lo tanto requiere de cruzamiento para su verificación.

En el estudio técnico deben estructurarse los elementos centrales de la producción los aspectos financieros aúnen grandes renglones deben reportarse a efecto de realizar la primera evaluación cuantitativa obteniendo losindicadores de rentabilidad de la inversión.

Nivel factibilidad

El estudio en este nivel debe detallar todos y cada uno de los capítulos que se anotaron. Cuantificar y reportarlos parámetros que orienten al interesado respecto de las variables estudiadas y los factores que afectan a cadauna de dichas variables. El grado de detalle que se aborde en este nivel exige el cruzamiento de informaciónobtenida en fuentes secundarias con información primaria que ratifique los datos que se reporten.

En este nivel de profundidad resulta necesario reportar las fuentes de información y10 los informantes consult-ados las fechas o períodos de información y los mecanismos utilizados. Esto es con objeto de facilitar lacomprobación de las conclusiones del trabajo o en su caso para profundizar los aspectos necesarios en lasiguiente etapa del estudio.

El estudio técnico el financiero el de organización y evaluación deben presentarse en forma detallada con lafinalidad de identificar con claridad los aspectos más riesgosos. La inversión en este nivel de proyecto es la másrentable por lo tanto no deben escatimarse recursos técnicos o económicos para que a la ejecución del proyectose cuente con la mayor cantidad de información en todos los aspectos anotados.

Nivel de implantación de detalle

El estudio puede exigir mayor detalle para medir su viabilidad en una o varias partes del proyecto. Tal nivel deprofundidad implica mayor tiempo y costo. No obstante la inversión en un estudio de detalle será la coberturade la inversión que se involucre en el proyecto.


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El aportar mayor detalle puede no ser necesario en todos los capítulos ya que la incertidumbre o la exigencia dedetalle puede ser solamente en determinados aspectos. Por lo que debe precisarse con claridad el o los renglonesque deben llevarse a este nivel de estudio; puede ser la edificación la cimentación de los equipos los coeficientestécnicos de la producción el pronósticos de ventas; la técnica de ventas en un mercado etc; eliminandoincertidumbre y fortaleciendo la confianza en la inversión a realizar.


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CapítuloEstudio de

Mercadol OBJETIVOS

El estudio de mercado tiene como finalidad medir el número de individuos, empresas u otras entidadeseconómicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de undeterminado programa de producción de productos o servicios, en un período determinado; sus especificacionesy el precio que los consumidores están dispuestos a pagar figura 9 .

A través del estudio de mercado se determina bajo qué condiciones se podría efectuar la venta de los volúmenes

previstos, así como los factores que podrían modificar la estructura comercial del producto en estudio, incluyendola localización de los competidores y la distribución geográfica de los principales centros de consumo, etc.

El estudio de mercado es fundamental en un proyecto, en atención a que solamente cuando se conoce el ambienteen el cual se introduci rá una nueva empresa, se podrán prever las condiciones que enfrentará ésta y los resultadosque pueden esperarse.

El estudio de mercado tiene importancia en sí mismo, por servir de base para tomar la decisión de llevar adelanteo no la idea inicial de inversión; pero además, proporciona información indispensable para las investigacionesposteriores del proyecto, como son los estudios para determinar su tamaño, localización e integración económica.

Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes elementos que deben ser tomados encuenta, no solo en la evaluación del proyecto de inversión, sino también en la estrategia de construcciónoperación de la unidad económica que se analiza.

Es conveniente destacar que el w rrect o dimensionamiento del mercado es fundamental para el proyecto. Cuandoel estudio de mercado determina que no hay demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que unanueva unidad productora la cubra, pero la decisión de los interesados es entrar a competir y pretender desplazaroferentes, éstos deben saber que su insistencia se verá reflejada en mayores esfuerzos comerciales y por endemayores costos y10 menores utilidades por lo menos en la primera etapa).


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mum 9 El obietivo del estudio de mercado es determinar lacantidad de bienes y10 servicios provenientes de una nuevaunidad productora que en una cierta área geográfica y bajodeterminadas condiciones la comunidad estaría dispuestaa adquirir para satisfacer sus necesidades

¿Qué producir¿Para quién producir¿Cuánto producir

L qué precio¿Cómo producir¿Cuándo producir

¿Dónde producir

Conviene entender la noción de mercado en un sentidoamplio. Debe incluir el ambiente en el que la empresa hade vivir y al que debe adaptarse

Para obtener un orden lógico en el análisis y presentación del estudio de mercado, se sugieren los siguientesrubros: objetivos, identificación del producto, análisis de la demanda y oferta actuales, proyección o perspectivade las variables, comercialización y programa de producción y10 ventas Figura 10 .

rn W d@

CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Objetivos

Identificación \del producto

I

Análisis de lademanda y oferta

actuales

Proyección delas tendencias y

variables1

Aspectos decomercialización

Selección de unprograma de producción

y ventas

Todos los aspectos pueden estudiarsea diversos niveles de profundidad


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1 1 Estructura del mercado

Se entiende como mercado al conjunto de demandantes y oferentes que se interrelacionan para el intercambiode un bien o servicio. Esa concurrencia puede ser en forma directa o indirecta. Por esta razón es importantedetectar las formas que caracterizan a un mercado en particular.En términos estr ictamente teóricos, el mercadopuede ser caracterizado como monopólico, monopsólico, oligopólico, oligopsólico o de libre competencia.

El análisis concienzudo del mercado para un proyecto de inversión, además de plantear su caracterizacióngeneral, deberá consignar las particularidades que los oferentes y demandantes presenten, segmentando cadaelemento en atención a las principales variables. Se debe recordar que es el punto inicial de los estudios quepermitirán, con poster ioridad, concretizar la idea de inversión.

La segmentación permite conocer con mayor detalle y certeza, el mercado en su conjunto. Algunas de lasvariables usuales para establecer la segmentación son: distribución geográfica, potencial económico, nivelesculturales y las interrelaciones observables.

1 2 Identificación del producto o servicio y naturaleza del lanzamiento

La identificación del producto o servicio implica una descripción lo más completa y detallada posible, para lograrque al leerla se tenga una idea clara de cuál es el objeto de estudio. No debe incluirse información excesiva(figura 1 1). Así, la identificación del producto debe incluir información que permita su clara descripción en lossiguientes aspectos:

Su uso,Su efecto y tiempo de introducción en el mercadoDensidad económicaNormatividad sanitaria, y comercial.

1 2 1 Clasificación por su uso

En una primera etapa, la clasificación de los bienes y servicio puede hacerse atendiendo a su destino como:satisfactores de consumo final, intermedio y de capital.

a) De consumo final. Son los que satisfacen la demanda de las personas y familias (población en general), tales el caso de productos alimenticios, vestido, transporte, comunicación, esparcimiento, educación, etc.

b) Intermedios. Son aquellos demandados en los procesos productivos de las empresas, para ser consumidosy/o transformados, es decir, incorporados a otros insumos. De esta manera representan solamente una partede otros productos o servicios, tal es el caso del hilo, la tela y los botones, que formarán parte de una camisau otras prendas de vestir.

C) De capital. Se refieren principalmente a la maquinaria que servirá para producir equipos de proceso.También son denominados equipos o máquinas para hacer máquinas.

1 2 2 Clasificación por su efecto

Además de identificar los bienes para el consumo de las personas y para la demanda de las empresas, losproductos se pueden clasificar según los efectos que producen en el mercado:


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Nuevos o innovadores. El análisis de un nuevo producto que no es el tradicional, pero es similar por sucomposición físico-química, por el grado de satisfacción que reporta a los consumidores) observará alproducto tradicional y establecerá las diferencias entre ambos.

Los iguales al que será producido. Son los bienes con los que competirá la producción del proyecto en elmismo mercado. Constituyen la oferta actual que atiende la demanda existente.

Los productos similares, sustitutos y sucedáneos.

Son sustitutos aquellos que aún no siendo iguales pueden, eventualmente, sustituirse. En el estudio de mercado,esta consideración es de suma importancia, toda vez que la producción del sustituto pueda atender una demandainsatisfecha, no revelada por el análisis de la oferta de los bienes o servicios iguales. La sustituibilidad se vefuertemente influida por los niveles de ingreso y las preferencias de los demandantes, por lo tanto, el análisis decada mercado debe observar las exigencias y flexibilidades por estrato económico.

Los productos sucedáneos con los que permiten cubrir algún sector de la demanda, pero con grados de satisfaccióndiferente. Por este motivo se les clasifica, a su vez, como sustitutos inferiores o superiores. Tal es el caso desustituir pan por tortillas.

En el caso de la introducción de un nuevo producto o servicio, se observa que no guarde similitud o grado algunode ser sustituible en el mercado. En este caso se proporcionará toda la información necesaria a fin de identificarplenamente el producto o servicio que pretende lanzarse al mercado.

La importación de productos inexistentes en el mercado en estudio, puede ser una variante en el lanzamiento deun nuevo producto, situación que se verá simplificada toda vez que se tendrán los antecedentes del mercadoexterno o de origen.

1.2.3 Densidad económica.

La densidad económica se entiende como la relación que guardan precio 1 peso 1 distancia. Cuando el precio esalto y el peso bajo, el producto se puede desplazar a mayor distancia, por lo que se dice que tiene alta densidadeconómica. Las perlas y los diamantes, son representativos de alta densidad económica.

Los productos de alta densidad pueden soportar mayores distancias de desplazamiento o traslado. Esto significaque, en atención a su precio, podrán cubrirse mercados más distantes. La situación es diferente en productos debaja densidad económica, como es el caso de la leña, la cal y otros productos cuyo peso restringe losdesplazamientos.

1.2.4 Normatividad sanitaria técnica comercial.

Complementariamente se hará referencia a la normatividad a que se deberá sujetar el producto o servicioestudiado. Esta puede ser sanitaria, técnica o comercial.

Las normas sanitarias se refieren a las exigidas por las instituciones de salud locales, nacionales o internacio-nales), usualmente se relacionan a las especificaciones técnico-productivas, de manejo, presentación y calidaddel producto.

Las normas técnicas son las relativas al proceso productivo, equipo de procesamiento, insumos, controles entrefases, grado de perecibilidad, obsolescencia, empaque, manejo comercial, etc.


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Las normas comercia les aún sin que se presenten en form a expresa son referidas a calidad presentaciónyempaqu e. Estas normas se establec en o varían gradualmente orientad as por usos costumbresy preferencias; porlo tanto se obtienen de l análisis y difícilmente pu eden ubicarse en una sola fuente de información.

En general la normatividad asocia los aspectos anotados. Así las normas sanitarias se relacionan con las técniy éstas con las com erciales. Esta situación debe consignarse con claridad al se r descrita en la identificación pel producto o servicio estudiado evitand o de esta manera confusión o ambigüed ad.

Los elementos anotados permiten determinar una primera posición del producto en el mercado que se detallacon las particularidades qu e permitan la identificación del producto en términos sanitarios técnico sy comercia-les.

Cuando se está realizando el estudio para determinar la viabilidad del proyecto no se pueden p recisar características del producto que se obtendrá por lo tanto se adoptarán las que el mercado reporte. En su caalgunas condiciones técnicas permiten presuponer las características del producto.

IDENTIFIC CION DEL PRODUCTO Y N TUR LEZ DEL L NZ MIENTO

/ De consumo final \o intermedio

om~etencia on \tradicionales

Sustituto o sucedaneo

en el mercado

Nuevo

Densidad económica

Normalidad y técnica

1 3 Análisis de la dem anda

Conceptualización

La demanda deberá entend erse como la cuantificación de la necesidad real o psicológica d e una población.

Algunas diferencias se pueden establece r cuando se cuantifica la demand a. Esto es tomand o en cuenta quenecesidad que se pretende identificar es aquélla que se deriva de compradores con po der suficiente para adquun determinado producto o servicio que satisfaga dicha necesidad.


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Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda potencial la demanda efectivao real. La demanda potencial es un indicador muy valioso, sólo que deberá complementarse con los datos de lademanda real.

Así la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de la cuantificación de los requerimientos de lapoblación infantil para la cual la leche es una necesidad evidente; pero también lo es para la población adultaque la requiere). No obstante, no toda la población cuenta con el nivel de ingresos suficiente para ejercer esa

demanda, por lo tanto la demanda real es menorLa demanda potencial sirve de referencia básica para la medición de la demanda real. Por lo tanto habrán dereportarse los parámetros que determinan a la primera, como se verá en apartados posteriores.

1 3 1 Clasificación de la demanda

La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del hombre, en la temporalidad, en su destinoen la estructura del mercado existente.

En relación a las necesidades que cubre puede ser:

Demanda de bienes socialmente básicos La sociedad los requiere para su desarrollo y crecimiento serelacionan con alimentación, salud, vestido, vivienda y otros rubros.

Demanda de bienes no necesarios Se derivan de una necesidad creada artificialmente, por gustos opreferencias. Se llaman también de consumo suntuario.

En relación con su temporalidad puede ser:

Demanda continua Aquella que se ejerce en forma permanente

Demandz cíclica o estacional La que en alguna forma se relaciona con los períodos del año. Las flores en

determinadas fechas, los juguetes, los pinos navideños, etc. También la estacionalidad es relativa a la oferta,tal es el caso de frutales hortalizas.

De acuerdo a su destino puede ser:

Demanda final La que se identifica con los bienes o servicios finales.

Demanda intermedia La que realizan las empresas que adquieren el bien o servicio en sus procesosproductivos.

Demanda para exportación La ejercida por empresas, nacionales o extranjeras, para destinarla amercados de otros países.

De acuerdo con la estructura del mercado puede ser:

Sustitución de importaciones Cuando el mercado es abastecido por oferta extranjera y se identifica laposibilidad de satisfacerlo con producción interna. Esto es que no existe competencia interna. Por lo tanto,independientemente de las condiciones productivas, las de comercialización son relativamente ventajosas.


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Demanda insatisfecha o potencial Cuando la oferta es restricta, la existencia de un mercado insatisfechoes evidente. No resulta complejo el potencial para ampliar dicho mercado. La clasificación de la demandabajo este rubro, sin contar con la información suficiente, puede conducir a inversiones ruinosas, por lo quesu análisis debe ser detallado y cuidadoso.

Mercado cautivo o integrado Un mercado cautivo es aquél que se tiene a disposición del proyectoestudiado. Puede estarlo bajo un contrato o convenio por contar con los insumos o la infraestructura

productiva que derive un monopolio) o por constituirse en Único comprador o monopsonio; o bien por quela integración de procesos permite asegurar la compra de lo producido. En atención a los grados de certeza,esta clasificación de la demanda es la que mayor confianza puede reportar Figura 12 .

1 3 2 Area del mercado

La identificación del producto a estudiar, atendiendo a los aspectos antes señalados, aporta los elementosnecesarios para definir el área del mercado a considerar. Esta puede restringirse a la localidad y la región dondese ubique el proyecto o ampliarse al ámbito nacional o internacional.

En la determinación del área de mercado, la densidad económica del producto tiene importancia relevante, en

atención a que el área será más amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto puede ser desplazadopor su precio, la relación distancialtiempo de desplazamiento y el grado de perecibilidad de los productos oeficiencia en los servicios.

Otros factores que deben observarse al determinar el área del mercado son: la infraestructura de almacenamientoy10 conservación que se contemple en el proyecto, la infraestructura disponible en los centros de consumo y eltipo de transporte que se puede usar.

1 3 3 Tipificación de los demandantes

De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podrá identificar a los demandantes actuales y futuros, la forma enque ejercen su demanda y bajo qué condiciones, una demanda potencial puede considerarse esperarse) que lleguea ser una demanda efectiva o real.

Puede tipificarse a los demandantes en atención a sus ingresos, sus hábitos de consumo y preferencias, laestacionalidad, así como los factores que la influyen. Cuando se tipifica a los demandantes intermedios, tambiénes conveniente identificar cuales son sus características, entre las que se pueden anotar: ubicación, tamaño,temporalidad, preferencias, etc.

1 3 4 Demanda actual

El análisis de los factores anteriores permite dimensionar la demanda actual, que tiene la finalidad de demostrarla existencia y ubicación geográfica de los compradores del producto estudiado.

En términos muy agregados una primera aproximación a la demanda se obtiene del consumo aparente Ca),mismo que se determina como la suma de la producción y las importaciones, deducidas las exportaciones en unlapso definido; categoría aplicable al mercado nacional, Consumo Nacional Aparente CNA), regional o local.

Consumo aparente Producción Importaciones - ExportacionesC a = P M - X


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1 3 5 Factores que afectan a la demanda

La demanda se ve influída por diversos factores que determinan su magnitud incrementos decrementostendencias. Con ba se en éstos se puede establece r la potencialidad d el merca do y las posibles reacciones dlos demandantes. El abordar estos factores es importante en atención a q ue además d e permitir su dimesionam iento aportan eleme ntos con los cuales se podrá realizar un análisis de sensibilidad o establecer lescenarios futuros que enfrentará la nueva unidad productora.

Los factores que mayorm ente afectan a la dem anda y deben analizarse son: tama ño de la población hábitospreferencias de consumo estratos de ingresos y precios. El manejo de estos factores permiten establecer situación actual de la deman da explicar su trayectoria histórica y sobre todo determ inar las bases de la probabdemanda en e l futuro.

1 3 5 1 Tamaño y crecimiento de la población

Se debe obtener información relativa a las características de la población así como su estructura por edadsexo. Esta información sirve para conocer el mercado al que está dirigido el proyecto. Es necesa rio conocercrecimiento que ha tenido la población en un determinado período para relacionarlo con el crecimiento esperade la demand a; y saber acerca de la densidad de población en la zona de estudio lo que reporta la concentraci

o dispersión de los demandantes.

La información sobre población más confiable es la obtenida por los censos periódicamente realizados publicados. El com parativo de dos o más censos o cortes permite la obtención de información base tasas crecimiento densidad de población estructura por edad y sexo concentración y otras variables.

Otros factores de importancia son los índices de nutrición morbilidad mortalidad y sus causas. Esta informacipermite establecer en una primera aproximación la magnitud actual y futura de la población demandante dproducto o servicio en estudio misma que llevará a cuantificar la demanda potencial.

Cua ndo se dispone de la información relativa a la población potencial demandante puede aplicars e el consumper cápita histórico obtenid o estadísticamente mediante encuesta representativa de la población estudiada;

aplicarse el consu mo per cápita obtenido de alguna fuente disponible y confiable.

La mu ltiplicación del consumo per cápita por la población potencial demand ante permite establecer uaproximación de la demanda efectiva en atención a que el consumo per cápita la determina. La poblaciópotencial demandante de leche puede ser la de edad menor a 5 años pero la dem anda efectiva será esa poblaciónmultiplicada por el consu mo per cápita registrado en período o el promedio d e varios períodos aún cuando ésconsumo parezca ser muy pequeño.

1 3 5 2 Hábitos de consumo

Otro factor determin ante de la dem anda se refiere a los hábitos de consumo. Aún siendo muy grande la poblaciólos hábitos y costum bres determinan la magnitud de la demand a del mercado analizado. Los hábitos de consumde una población son el reflejo de las características de los consumidores asocia do a su nivel de ingreso es declas personas de altos ingresos tienen hábitos de consumo diferentes de las de ingresos bajos. Se advierte sembargo que una población puede tener altos ingresos pero no por ello tener como hábito de consumo producto en estudio por lo tanto se debe cuidar este aspecto.

Cuando no se dispone de información confiable respecto de los hábitos de consum o de la población indispensable realizar una encu esta que permita obtener los indicadores básicos para utilizarlos y reflejarlos.


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se puede dispone r de esta información es im portante consignar la periodicidad, estacionalidad y magnitud delconsumo, con el fin de realizar estimaciones cruzadas de los resultados obtenidos.

1 3 5 3 Gustos preferencias

l análisis de la demanda d ebe considerar la cantidad deseable y10 necesaria que un co nsumidor d ema ndará deun bien o servicio, independientemente de su capacidad de pago. Si bien es cierto que para ser demandanteefectivo, el nivel de ingreso es determinante, también lo son los gustosy preferencias del consumidor.

Por otra parte, es im portante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentación d elproducto, a s us características, a las ventajas q ue se derivan de su utilizacióny a las promociones comerciales,ya que esta información e s de gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes de consum o.

La obtención de este tipo de información suele requerir el apoyo de encuestas directas a nivel de consumidorfinal: individual o fam iliar; de demandante intermedio o de representantes de compras para m ercados ex ternos

1 3 5 4 Niveles de ingreso 1 gasto

La determinación de la demanda e fectiva está íntimamente ligada a la capacidad de pago de los consum idoresDe hecho, un demandante potencial sin ingresos suficientes nunca podrá ser efectivo; o un demandante coningresos comprometidos con gastos diferentes del bien o servicio estudiado, no puede ser computado en lademanda efectiva , por lo tanto, el análisis debe ser cuidadoso.

Cuando se conoce el tamaño, el crecimiento de la población y sus hábitos de consum o, habrán de ag regarseal análisis los niveles de ingreso familiar, con la finalidad de conocer el perfil económico que tiene lapoblación estudiada y la distribución del gasto familiar. Los niveles de ingreso familiar pueden ser obtenido sen los censos de población, de encuestas de ingreso-gasto o de otras fuentes que reporten informaciónconfiable al respecto.

Datos compl en~ enta rios on los de la Población E conómicamente Activa PEA), los cuales además de ayudar aconocer el potencial econó mico de la población, aportan indicadores de las actividades económicas predom inan-tes en la zona de estudio. La PEA asociada al tamaño de las familias y las fuentes generadoras del ingreso,permitirá prever si los hábitos de consumo en el futuro, se soportan en el nively fuente de ingresos d e la poblaciónestudiada.

Al tener la estructura de la población por estrato de ingreso, la distribución ingreso-gasto familiar y haberrealizado una encu esta para identificar hábitos de consumo, se estará en condiciones de dimen sionar la magnitudde la demanda efectiva de una manera confiable y consistente.

La elasticidad-ingreso es una herramienta valiosa para el análisis y para las proyecciones o ex pectativas demercado. Dependiendo de la información disponible podrán determinarse y utilizarse la herramienta yelasticidad reportando mayor certeza al aspecto abordado. La elasticidad-ingreso permite analizar si elincremento en e l ingreso de la población deriva mayor consumo del producto es tudiado,y por lo tanto, si enel futuro se esperan incrementos al ingreso de esa población, cóm o se com portará la demanda en estudio enel futuro.

También es útil la elasticidad-ingreso para el análisis de la demanda por estratos de ingreso, porque cada estratoreporta un c onsum o diferente del producto estudiado. Este indicador mide cóm o influye el nivel de ingresos enel comportamiento d e la demanda actualy la expectativa a futuro.


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Es muy importante identif icar con claridad si el ingreso es una determinante de la demanda, para entoncesproceder a la determinación de la elasticidad y su aplicación. Cuando la demanda no está en función del ingreso,entonces resulta inútil determinarla y su aplicación es improcedente.

1 3 5 5 Precios

Finalmente, al análisis se agrega el factor precio y sus repercusiones en la demanda identificada, porque el preciopuede afectar los volúmenes de un bien consumido. Esta aseveración resulta clara, al establecer que en elpresupuesto familiar se asigna un monto para demandar el bien estudiado. Si el precio se altera, los volúmenesdemandados también pueden verse alterados, para lo cual se aplica la técnica denominada elasticidad-precio dela demanda.

El conocimiento del coeficiente de elasticidad-precio de la demanda permite lograr la cuantificación de lamagnitud en que podrá cambiar la cuantía de la demanda y, en consecuencia, el valor de las ventas en el casoque se produzca una modificación en el precio, o que el proyecto estudiado adopte una política de menor precio.

La determinación de la elasticidad-precio también puede realizarse por estratos de ingreso . Esto aporta mayornivel de detalle al análisis. Este indicador es útil y aplicable cuando la demanda se ve influida por el precio, lo

que deberá analizarse antes de proceder a su obtención y uso.

1 3 6 Demanda intermedia

Los bienes intermedios son los utilizados por las empresas para la fabricación o para su operación. La demandade este tipo de bienes, consecuentemente, se deriva de las necesidades del conjunto del sector productivo.

Esta demanda depende del uso que tienen los bienes y de la manera como son utilizados en el proceso deproducción. Es importante, para el análisis de esta demanda, saber los diferentes usos que puede tener el bien.A partir del conocimiento de la producción de las empresas que utilizan el bien intermedio, es factible conocersu demanda. A ésto se denomina coeficiente técnico de producción.

Los coeficientes técnicos representan la cantidad del producto intermedio necesario para elaborar el productofinal. Así, para obtener camarón enlatado, el coeficiente técnico será menor que el correspondiente a camarónseco. Los coeficientes técnicos pueden variar por empresa, aún cuando elaboren el mismo producto, debido altipo de proceso que emplean y los diferentes niveles de eficiencia. Por lo tanto, el promedio de coeficientestécnicos de las empresas que lo insumen, constituye el coeficiente técnico medio del sector. Resulta difícil, peroconveniente, obtener coeficientes técnicos ponderados cuando son pocas las empresas que lo utilizan), ya quelos niveles de eficiencia de éstas pueden afectar al coeficiente técnico del sector .

La estimación de la demanda de los bienes intermedios es bastante simple, cuando tiene un uso poco diversificadoy éste es preciso. En cambio, para aquellos bienes con una multiplicidad de usos muchas empresas lo usan y/oles dan muchas aplicaciones) la determinación de la demanda es más complicada. Se vuelve necesario, por tanto,usar coeficientes técnicos medidos para computar el conjunto de las empresas y10 sectores.

La demanda intermedia es, por lo tanto, una proporción en la demanda total. Cuando la información disponiblees sobre la producción total, se puede conocer la demanda intermedia realizando el análisis inverso al descrito.


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1 3 7 Demanda externa

En términos cuantitativos las exportaciones se equiparan a la demanda externa. Para incorporar esta demandacomo una variable en el mercado estudiado, deberá observarse su importancia relativa dentro de la demandatotal. Cuando es poco significativa, puede mencionarse y no ser detallada.

El grado de significancia o no de una variable, puede ser determinado en proporción al total. Si del total, el 1 o

el 5 está representado por las exportaciones, se hace referencia, pero el mayor esfuerzo de análisis debecanalizarse a la explicación del 99 o 95 del total.

Si la participación relativa de la demanda reviste importancia se observarán los siguientes aspectos: volúmenesy destino de las exportaciones, principales demandantes externos, tendencia histórica, valor total y valor unitariode las ventas al exterior. Esta categoría de la demanda puede ser aplicada a una localidad o a una región, aúncuando la más usual es la nacional: por lo tanto, la información referente a exportaciones se obtiene en las oficinasencargadas de su cómputo y trámite.

En este nivel se pueden identificar países demandantes, volúmenes demandados de otros países y variaciones depreciofpaís de origen. Las expectativas de esta demanda puede ser visualizada por la tendencia histórica o porla captura de información específica.

La información detallada de exportaciones históricas o futuras puede ser obtenida con las empresas exportadoraso con las representantes de los compradores externos, las oficinas comerciales de los países demandantes o enestudios y publicaciones que aborden el tema del producto estudiado.

1 3 8 Tendencia histórica de la demanda

La evolución histórica de la demanda se analiza en series estadísticas, cuya extensión dependerá de la disponi-bilidad y confiabilidad de la información de los productos en estudio. Se recomienda el análisis de serieshistóricas de 5 a 10 años, aunque ésto dependerá del tiempo que tenga el producto en el mercado.

Es propósito del análisis histórico del comportamiento de la demanda tener una idea de su evolución, a fin depoder pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad. Conocer la constancia o node las preferencias de los consumidores y explicar cómo se afecta la demanda por otras variables, tales comoprecios en el mercado, el nivel de ingresos de la población, la presencia de sustitutos, etc.

El comportamiento histórico de la demanda puede apreciarse en el consumo aparente y en el consumo per cápita,ya que ambos permitirán analizar si la demanda se ha modificado por crecimiento de la población o porvariaciones en el consumo por habitante.

En el análisis histórico de la demanda, es de suma importancia destacar cuándo se observan grandes volúmenesde importaciones, ya que se puede plantear la evidencia de una demanda insatisfecha, lo que significa que laproducción interna (nacional, regional o local) es escasa o insuficiente. Esta aseveración será cierta si el preciointerno es mayor o igual al de importación. De no ser así, el análisis deberá contemplar las restricciones a laproducción.

La tendencia de las exportaciones en el consumo aparente refleja las expectativas del mercado externo. Al igualque en el caso del análisis de las importaciones, es conveniente encontrar una explicación a la situación que seobserve vía exportaciones.


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Deben identificarse cuáles son los factores que afectan el consumo per cápita en un incremento o disminución.La explicación del comportamiento histórico de la demanda se traduce en confiabilidad para la determinaciónde la demanda actual y mayor margen de certeza para la demanda proyectada.

En el acopio y análisis de la información histórica es importante la observación detallada de los datos que seránreportados y utilizados, ya que la confusión en las unidades que conformen una serie puede conducir aconclusiones equivocadas.

Asimismo debe cuidarse la inclusión de datos atípicos ya que el análisis se puede afectar y provocar distorsionesseveras. Se puede presentar el caso de un dato u observación proporcionalmente mayor, en relación a una seriede datos que conserven una tendencia definida. Explicado el dato atípico, puede tomarse la decisión de usarlode eliminarlo, para no afectar el manejo posterior de la información.

1 3 9 Proyección de la demanda.

Para realizar la proyección de la demanda, es necesario conocer su evolución histórica. Además se debe teneruna explicación razonable que justifique esta evolución y un planteamiento de la probable constancia omodificación futura de las circunstancias que se han presentado.

Con base en la explicación de la tendencia histórica, se podrá sustentar la cuantificación de la tendencia que seespera seguirá la demanda en el futuro. Para las proyecciones existe una regla general: el análisis del desarrollohistórico y la identificación del método más adecuado para presentar las expectativas del futuro.

Cuando se dispone de series estadísticas largas que abarquen 30 años o más) el análisis por métodos estadísticospermite identificar la curva que mejor se adapte a los datos u observaciones, bajo la consideración, en una primerainstancia, de que la tendencia de la demanda está en función del tiempo D=f t ) .

Una práctica común en la proyección de la demanda, es continuar en forma lineal la tendencia histórica, técnicaque será correcta siempre que las condiciones observadas en el pasado se presuma serán las que se observenen el futuro.De no ser así, lo más conveniente es afectar esa tendencia con las circunstancias que se presuponese presentarán.

Una primera aproximación a la identificación de la curva que mejor se adapte a la función, puede obtenersemediante la observación gráfica de los datos, facilitando con ella su ajuste a la ecuación correspondiente. Sila serie presenta variaciones cíclicas o fuerte dispersión de las observaciones, se buscará su explicación; ypara su uso podrá recurrirse a la utilización de medias móviles o la media aritmética de lapsos breves 3 oaños).

Si se presenta una serie histórica con tendencia definida, que registra la presencia de una o dos observacionesatípicas, y la razón es explicada, lo razonable será eliminar los datos atípicos, mecanismo que permite mayorconfiabilidad en términos estadíst icos. Cuando se dispone de datos confiables, pero que no representan una seriehistórica, se puede obtener, observar y analizar la tasa de crecimiento media o geométrica) y con ésta, obtenerla proyección.

La disponibilidad y análisis del consumo per cápita Cp) y las proyecciones de población, constituyen informa-ción que permiten otra forma de proyección. Se puede correlacionar la tendencia de las dos variables, ya sea portasa de crecimiento u otro método estadístico.

El uso de encuestas o análisis de corte transversal son de gran utilidad, ya que permiten ratificar las proyeccionesanotadas anteriormente o generar la información cuando ésta no existe. Además una encuesta puede diseñarse


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para establecer relaciones entre diversas variables, diferentes niveles de ingreso, ubicación geográfica, ocupa-ción, precios,etc. Otros métodos que pueden utilizarse, principalmente al analizar demanda intermedia, es elempleo de coeficientes técnicos, y comparaciones internacionales, siempre que el mercado estudiado guardesimilitud con el comparado.

Es necesario advertir que cada análisis derivará el método de proyección más conveniente, y que una proyecciónrealizada por dos o más métodos, permitirá mayor margen de certeza. Cuando se obtienen resultados similares

aunque no iguales) hacer la referencia ahorrará esfuerzo en la evaluación de su confiabilidad. Por ejemplo, sise considera que los ingresos de la población decrecerán, habrá de afectarse a la tendencia de la demanda delbien estudiado. Si se realizan campañas promocionales para estimular el consumo del bien y antes no se hacían,también habrá de considerarse esta variante en el mercado.

LFTKBUM~

SPECTOS DE L DEM ND FUTUR

futura se puede calcularcon base en:

Variable única: tendencia histórica

Desventajas

ambios distribución ingres Subestima las perspectivas

r Ventajas: Mayor confiabilidad )

1 4 nálisis de la oferta

Puede sobreestimar l demanda futura

La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para ser vendido. Dependedirectamente de la relación precio/costo, ésto es, que el precio es el límite en el cual se puede ubicar el costo deproducción, ya que cuando el precio es mayor o igual al costo, la oferta puede mantenerse en el mercado; cuandoel precio es menor, la permanencia de la oferta es dudosa, ya que económicamente no puede justificarse.


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l Clasificación de la oferta

1 4 1 1 Oferta monopólica

Las características que definen al monopolio son las siguientes:Existe un solo vendedor en el mercado por lo tanto tiene la opción de fijar los precios o de regular lascantidades ofertadas al mercado y sus condiciones de venta.

No hay sustitutos con la misma calidad que tiene el bien producido por el monopolio.

Restricciones para entrar al mercado tales como: monopolio de localización monopolio natural. Porejemplo: agua materia prima etc.

Economías de escala muy grandes en la producción.

Altos requerimientos de capital.

Impedimentos no-económicos tales como patentes licencias leyes reglamentos entre otros.

1 4 1 2 Oferta oligopólica

Existe cuando hay más de un productor en el mercado pero en número reducido de manera que la contribuciónde cada productor al total es de tal magnitud que su concurrencia es concertada en precio cantidad y en generalcon las políticas necesarias que les permiten control del mercado y por lo tanto mayores utilidades. Los acuerdosmas usuales son:

Fijación de precios cantidades y restricciones.

Fijación de cuotas para cada empresa determinadas por la capacidad de producción o distribucióngeográfica del mercado etc.

El oligopolio tiene el beneficio de poseer incentivos para mejorar el producto: su diseño su calidad y su técnicade producción. Además en el oligopolio por lo general se tiene el tamaño de empresa que puede incurrir eninversiones destinadas a la investigación desarrollo que exige la innovación de productos y tecnología.

1 4 1 3 Oferta competitiva

La existencia de oferta en competencia se define por cuatro condiciones:

Las empresas ofrecen un producto que es homogéneo o no diferenciado de tal manera que a los compradoresles es indiferente comprar los productos de cualquier empresa.

Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado.

Conocimiento general y detallado de las condiciones prevalecientes en el mercado.

Existe gran numero de empresas y ninguna de ellas influye individualmente sobre el precio o las cantidadesa ser ofertadas en el mercado.


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1 4 2 Oferta actual

Los principales aspectos de la oferta que deben analizarse son: número de oferentes, ubicación geográfica,volúmenes ofertados, capacidad de producción, capacidad utilizada, disponibilidad de materias primas y facili-dades o restricciones para la producción.Atendiendo al área de mercado que se analiza nacional, regional o local), al número de productores, su ubicacióngeográfica y al volumen de producción, se podrá conocer el tamaño de la oferta actual. La información podrá

ser verificada a través de información secundaria: en oficinas institucionales, con los proveedores de las materiasprimas estratégicas o con los proveedores de equipo. Cuando la dispersión geográfica es grande, la informaciónestadística es de suma utilidad, no obstante, se considera conveniente obtener información directa con produc-tores, a efecto de visualizar las situaciones objetivas de producción, que por agregados estadísticos no se puedenobservar.

Asimismo, se requiere identificar si existe liderazgo de uno o varios oferentes, ya que el tipo de competenciavaría según el dominio que tienen los productores sobre el mercado. El que haya mayor o menor probabilidadpara las nuevas empresas de entrar y permanecer en el mercado depende del grado de este dominio.

1 4 3 Factores que afectan a la oferta

La producción que se pone a disposición de los demandantes, se ve afectada por variables que también debenser analizadas gradualmente, explicando la oferta histórica hasta llegar a concluir con la magnitud de la ofertaactual la información necesaria para proyectar la oferta futura.

Cabe recordar que en el caso de los pequeños medianos productores, el conocimiento de la oferta y, en especial ,del tipo de competencia existente en el mercado, es tanto o más importante que conocer y cuantificar la demanda.La razón es que, deberá compartir el mercado junto a otros productores.

Es fundamental conocer la competencia. De nada vale que exista una gran demanda insatisfecha o potencial parael producto, si no se tiene posibilidad alguna de asegurarse una parte de la misma. Para evaluar esta posibilidades necesario conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado. Los volúmenes que ofertan los

productores pueden verse afectados por diversas situaciones entre las que están los fenómenos climatológicos,cambios económicos las modificaciones institucionales.

El conocer la capacidad instalada ocupada de los oferentes actuales, tiene principalmente la finalidad dedimensionar la oferta actual, lo que permite además, presuponer el grado de facilidad que los productores tienenpara incrementar la oferta en el corto plazo, situación en la cual tendrán ventajas comparativas con un nuevooferente. Otra información, que también resulta útil conocer, es la forma en que los oferentes entraron al mercado,las facilidades o restricciones que enfrentaron, las dificultades que enfrentan actualmente y las ventajas odebilidades para salvarlas.

1 4 4 Oferta externa

Se habla de oferta externa cuando parte o la totalidad del volumen de la oferta, es atendida por la producciónexterna, vía importaciones. Es necesario cuantificar la oferta externa analizar las condiciones concretas en quese dan las importaciones. Con este estudio se podrá dimensionar una demanda insatisfecha que puede seratendida por un nuevo proyecto de inversión.

En el caso de que la producción, dentro del proyecto de inversión, tenga como propósito fundamental lasustitución de las importaciones, se hará imprescindible un análisis minucioso de las mismas que incluya: la


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cantidad y precios en que son ofrecidas así com o la política del gobierno respecto de estas importaciones yla propia sustitución.

En el análisis de la oferta resulta de suma utilidad conocer bajo qué condiciones los productores venden producción; si lo hacen bajo contrato previo de abasto cómo determinan su costo y cuáles son los mecanismde com ercialización m ás usuales.

1 4 5 Proyección de la oferta

Al igual que en el tratamiento de la deman da es obligado presuponer la futura situación de la oferta. Para ese usarán los datos del pasado se analizarán sus perspectivas y la facilidad o restricciones qu e se presentan a de lograr incremento en el producto a ofrecer.

Las limitantes de la o ferta futura pueden tener origen en instancias tales com o las instalaciones y equipamienel aprovisionamiento de las materias primas principales las condiciones institucionales económ icas financierlos nuev os proye ctos los perm isos en trámite etc.

Al realizar la investigación d e la oferta actual en ocasio nes se logra identificar a inversion istas que tambi

pretenden introducirse al mercado estudiado por lo tanto éstos se convierten en potenciales oferentes y debser considerados al cuantificar la oferta futura.

Los métodos de proyección de la oferta dependen al igual que en el caso de la deman da de la informacidisponible. Por ello se usarán los m étodos estadísticos que m ejor se adapten después d e analizar los aspectrestrictivos.

SPECTOS DE L OFERT

Capacidad instaladaCapacidad utilizada

Localización geográfica y áreas de influenciaPrácticas de comercialización

Margen de utilidad de los actuales productoresy10 importadoresCrecimiento de la oferta

Nuevos productoresAmpliaciones

Aspectos cualitativos de crecimiento


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1.5 Tamaño del m ercado.

La comp aración de los datos obtenidos al dimensionar demanda y oferta permiten determinar el tamaño ac tuay futuro del me rcado. La información d ebe destacarse con claridad para evitar confusiones.

Siempre se considera conveniente la formulación de un cuadro que contenga la información obtenida en dem andy oferta, lo que usualmente se denomina balance. S e facilita con él, la conclusión a la que se llega con el análisi

No deb e olvidarse advertir el potencial identificado en los productores actuales, derivado del dimen sionam ientde su capacidad ociosa, ya q ue ésta, podrá ser utilizada para satisfacer el déficit resultante de la situación actuaAsimismo se de be hacer referencia d e los oferentes que entrarán en el futuro próximo.En los aspectos tecnológicos es necesario ser muy cuidadoso. Es de sum a importancia tener en c onsideración lainnovaciones tecnológicas, fundam entales en el estudio y análisis de las proyecciones de l mercado .

En el estudio de mercado se considerarán los factores cualitativos qu e ayudarán a co nforma r el escen ario máfidedigno de la situación presente; y se apoyará el análisis de la situación futura, estudiando con cuidad o loaspectos tecnológicos en los procesos productivos.

1 6 Comercialización

Es el conjunto de actividades que los oferentes realizan para lograr la venta d e sus productos; por lo tanto eanálisis de la oferta y la demanda d eberá ser com plementado con el estudio detallado de los diversos aspectoque conforman la comercialización.

Este apartado del estudio tiene com o objetivo analizar lo que los actuales oferentes hacen, lo que han hecho eel pasado y establecer lo que mejor conviene al proyecto en términos decanales márgenes y precios.

La información que se reportó en el apartado de la oferta, se retoma en éste, para realizar un análisis detalladde cóm o se realiza la comercialización. Se replantea con los siguientes elementos: a) el número d e competidorey el liderazgo que ejercen en el mercado, b) su ubicación, c ) el potencial incremento d e la oferta, y d) la caliday los precios.

Fundam entar en una estrategia de comercialización el futuro de un proyecto a pesar de qu e la conclusión es quno hay mercado para una nueva unidad productora puede ser una decisión m uy costosa, en virtud d e que debercompetirse con oferentes que ya conocen el mercado y que ya han identificado todos los aspectos anotados.

1.6.1 Precios.

El análisis de los precios se realiza tomando com o referencia la unidad usual en el m ercado kilogramo, litrtonelada, metro, pieza, etc.). Se identifican los diferentes precios observados y, con referencia a la mediestadística, se realiza un a descripción de los encontrados fuera de ésta y los rangos qu e se registran. S e anotalas diferencias en presentación y empaque, si las hay, por zona geográfica, por tipo de expend io y otraparticularidades que se observen.

Cuando es posible integrar una serie histórica, el an álisis de los precios deberá reportar la trayectoria q ue haobservado si se incrementaron o disminuyeron y en que proporción; qué situaciones pueden ex plicar scomportamiento; cuántos oferentes o m arcas se ubican por arriba del promedio y cu ántos abajo).


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Los precios, además de contener los diferentes costos de producción, comprenden los costos correspondientes alos canales de comercialización empleados en la distribución y venta de los productos.El precio es una variable de suma importancia para cualquier producto. El saber cuál es el precio en cada unode los canales de distribución, permite calcular los márgenes de ingreso a los que se renuncia o bien identificarsi el proyecto estará en condiciones de implementar un esquema con canales propios a partir de dichos márgenes.

El obtener los precios al consumidor y por canal de distribución es determinante. En el acopio de esta información

es recomendable realizar una verificación directa para validar la información secundaria y lograr mayor margende certeza.

1 6 2 Canales y márgenes

El análisis de los canales y márgenes de comercialización requiere especial énfasis, en atención a que de éstosdepende que el proyecto sea exitoso, aunque también pueden distorsionar la potencialidad de un producto.

Se denomina canal de comercialización a los agentes que se involucran para llevar el producto al consumidor.Los agentespueden ser mayoristas o minoristas, y pueden influir más o menos en el manejo del producto.

El margen de comercialización es la remuneración que establecen los agentes comerciales. Está representadopor las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias para la comercialización y los costos en que seincurre más su utilidad.

Con la finalidad de ubicar la forma en la que participan los agentes comerciales en los distintos canales y facilitarla comprensión del papel de cada uno en el mercado, se hace una síntesis de sus principales características.Figura 15

1 6 2 1 Agentes mayoristas

El mayorista es un intermediario que compra directamente al productor o que, con la intervención de acopiadores,maneja grandes volúmenes y vende a detallistas y/o a demandantes intermedios.

En el mercado de productos agropecuarios se identifican tres niveles de mayoristas: los llamados introductoresque controlan una región, cuentan con infraestructura de conservación, tanto en la zona productora como en elmercado y ejercen fuerte control en el abasto; el mayorista que asiste con regularidad al mercado pero no cuentacon infraestructura; y el mayorista que asiste al mercado en forma irregular. Los dos últimos de alguna maneraobedecen las condiciones que privan en un momento dado.

El mayorista puede clasificarse también atendiendo a los siguientes aspectos: a) área geográfica en la que compra,b naturaleza y variedad de mercancías que maneja, c) tipo de servicios que ofrece, d) infraestructura de la cualdispone, y e) consumidores a los que sirve.

Los mayoristas tienen continuidad y conocen los mercados, desarrollan un agudo conocimiento de la calidad yperecibilidad del producto en su caso), los costos de producción, transporte, almacenamiento y en general elmanejo de los productos en los que invierten.

Dentro de su área de influencia, los mayoristas pueden ofrecer al productor una fuerza de ventas que detecta lasnecesidades actuales y potenciales de los clientes; periodicidad y magnitud de mercado en el cual se ubica.


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l mayorista puede estar relacionado con distintos productores y abarcar un territorio amplio a un costo más bajodel que lograría el productor o el minorista.

En productos perecederos el mayorista es en general agente determinante en atención al grado de especializa-ción que logra tanto en el acopio en las zonas o empresas productoras como en la influencia y control que lograen los precios y el surtimiento a detallistas.

iFlWRACARACTERISTICAS PARA LA CLASlFlCAClON DEL MAYORISTA

NacionalInternacional

b Por naturaleza y variedade productos que manej

Almacenamiento

c Por tipo de servicioque ofrece

d Por la infraestructura Tipo capacidad de transportede la cual dispone Tipo capacidad de almacenamiento

h e t a l l i s t a s del mayoristaDetallistas indepéndientes

e Por los consumidores Cadenas detallistasIntermediario industrialIntermediario gastronómico


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1 6 2 2 Agentes minoristas

El vendedor minorista, detallista o de menudeo, se encarga de establecer la relación de venta con el consumidorfinal. La mayoría de los comerciantes detallistas representan a pequeñas empresas independientes, pero tambiénhay minoristas del productor, del mayorista o cadenas de vendedores detallistas.La venta al público exige, en la mayoría de los casos, un establecimiento, equipo de exposición, almacén. etc.;es decir las inversiones necesarias para dar atención al consumidor.

Para el caso de productos alimenticios, agropecuarios y perecederos los principales minoristas son:

a) Bodegueros o locatarios de centrales de abasto. Se les llama comunmente medio-mayoristas. En su mayorproporción son comerciantes aislados, que difícilmente hacen compras en conjunto, y aunque tambiéncanalizan volúmenes importantes, no logran influir en el precio, lo que les resta competitividad y eleva suscostos de operación, en comparación con el mayorista. Por otro lado, es usual que el mayorista ocupe enforma estratégica una o varias bodegas en las centrales de abasto, ejerciendo de esta manera un control enlos volúmenes y precios del producto.

b) Mercados populares y tiendas especializadas. Estos minoristas se ubican en situación aún más desventajosaque los de centrales de abasto en relación a los precios) razón por la cual, en la mayoría de los casos ofertan

el mismo producto a precios más elevados. La ventaja de este canal es que puede abastecer un mercadoperiférico, generar una imagen y una relación menos lejana con los consumidores, al atenderles ensolicitudes expresas.

c) Tiendas de autoservicio. El departamento de compras de cada establecimiento de una misma cadena seconsidera como centro de utilidades separadas. Sin embargo, la gerencia central establece políticas encuanto a rangos de precios de los productos, a fin de mantener una imagen homogénea de la cadena, es elresponsable de los programas de publicidad, políticas de precio, etc.

d) Los restaurantes como demandantes intermedios) y los establecimientos especializados, pueden dependerdel mayorista y10 a su vez de minoristas, pero siempre buscan que su proveedor sea formal. Dada la magnitudde ventas, este tipo de minoristas puede comprar a los mayoristas o directamente al productor. En este rubro

se pueden encontrar algunas cadenas de restaurantes.

ESQUEM GENER L DE C N LES DE COMERCl LlZ ClON

ayoristas \del productor

Y )del productor

inoristas inoristas inoristas


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En productos agrícolas el esquema generalizado podría cambiar, atendiendo al control que pueda lograrse en laépoca de cosecha o su calendarización. El poder establecer un calendario de cosecha mensual permitiríaconformar una cartera de agentes minoristas y desplazar su producción por este canal. Son crecientes lasexperiencias de agricultores que se desarrollan bajo la situación descrita. Esta práctica podría observarse ymultiplicarse, siempre considerando la densidad económica del producto y el área de influencia del producto.

1.6.3 Márgenes p or canal.

Como se anotó anteriormente, el margen de comercialización por agente comercial, está representado por suscostos y la utilidad que percibe; y se determina por las diferencias entre los precios al consumidor detallistamayorista productor.

En el análisis de los márgenes de comercialización, el que se observa a nivel mayorista es menor al que registrael detallista. Esto significa que, en la proporción del precio al consumidor, la mayoría está representada por laparticipación del canal detallista; lo que tiene explicación por los volúmenes comercializados. En el figurasiguiente se establecen los precios y márgenes que aclaran esta diferencia.

igura 7PRECIOS Y MARGENES DE COMERCIALIZACION

En la figura anterior, si se considera que son precios por kg. y que un mayorista logra comercializar diariamente10 ton. (10,000 kg.) con ese margen de comercialización obtendría 2'000,000 3; y si un minorista logra vender200 Kg.en un día, con ese margen de comercialización ingresaría 200,000. Ambos agentes incurren en costos

con su margen deben cubrirlos (establecimiento, personal, energía eléctrica, transportes, impuestos, etc.).

Cuando se advierte la magnitud de los márgenes del comercio (52.2% para el ejemplo) se antoja que el productorpueda apropiarse de tal diferencial; por lo que resulta imprescindible identificar el esfuerzo que represente laventa detallista del volumen a producir, tomar en cuenta los costos en que se deberá incurrir y valorar la capacidaddel productor para realizar dicho esfuerzo.

Margen total

1,200

52.2%

1 6 4 Estrategia d e comercialización.

Margen

8.7

40.0%

En te

PRODUCTOR

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

En esta parte del estudio de mercado se debe retomar la información tanto del comportamiento del mercado,como del estudio técnico en cuanto a capacidad del proyecto, a fin de orientar la estrategia de comercialización

del canal adecuado a utilizar dentro del proyecto en análisis.

Precio

2,300

2,500

3,500

3 Precios viejos. El documento fue escrito antes de 1993.

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DI GR M DE CTIVID DES EN EL ESTUDIO DE MERC DO

Objetivo del proyecto

Objetivo del estudio de mercado

Identificación del producto o servicio

I

Determinación de la información necesaria Determinación de las fuentes viablesl

Acopio y anhlisis de la información secundaria

Determinación de la información primaria n Acopio de la información primaria

Análisis y procesamiento de la informaciónDeterminación del área de mercado

II

Determinación de la demanda Determinación de la oferta Comercializaciónactual y futura actual y futura Canales y Precios

I agnitud del mercado para el proyecto

Pronóstico de ventas y estrategia comercial


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CapítuloEstudioTécnico

GENER LID DES Y OBJETIVOS

En la formulación de cualquier proyecto de inversión independientemente del sector económico a que se orienteuna parte tal vez de la misma magnitud en importancia que el Estudio de Mercado es el Estudio Técnico. En elEstudio de Mercado se busca responder a las preguntas ¿qué vender? ¿a quién? ¿cuánto vender? ¿en dóndevender? ¿cómo y a qué precios vender?

En el Estudio Técnico se procura contestar a las preguntas ¿cómo producir lo que el mercado demanda? ¿cuáldebe ser la combinación de factores productivos? ¿dónde producir? ¿qué materias primas e insumos se requieren?¿qué equipos e instalaciones físicas se necesitan? ¿cuánto y cuándo producir?

En la formulación de los proyectos de inversión se debe cumplir de manera consecutiva con la estnicturacióndel Estudio de Mercado y del Estudio Técnico. Las unidades y términos esperados en ambos estudios sonheterogéneos tales como: peso volumen distancia tiempo unidades monetarias; así como coeficientes e índicesde rendimiento; relaciones tales como hora-hombre; hora-maquinaria; etc.

El Estudio Técnico también debe ser congruente con los objetivos del proyecto de inversión y con los niveles deprofundidad del estudio en su conjunto. En otros términos el Estudio Técnico puede desarrollarse en los nivelesde idea prefactibilidad factibilidad y proyecto definitivo.

El Estudio Técnico aporta información muy valiosa cualitativa y cuantitativa respecto a los factores productivosque deberá contener una nueva unidad en operación ésto es: la tecnología; magnitud de los costos de inversión;los costos y gastos de producción en función a un programa de producción; el tiempo de inmovilización de losrecursos; así como todas las previsiones para que la nueva unidad productiva no tenga efectos nocivos en elambiente ecológico.


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La información del Estudio Técnico junto con la derivada del Estudio de Mercado serán materia prima para lavaloración de los presupuestos de inversión y funcionamiento del proyecto de inversión. Con esta informacióndenominados indicadores de evaluación se llega finalmente a conocer la bondad económica y financiera delproyec

guia para los proyectos de inversion

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