18/11/2013

1

OlehIr. Lantip Trisunarno, MT

Pengantar Teknik dan Sistem Industri

GET ORDERGET ORDERSTRUKTUR MATERI KULIAH

Sesi 1: Diskusi Mandiri

Sesi 2: Kuliah (Ceramah)

Sesi 3: Tanya jawab

Pengantar Teknik dan Sistem Industri

S i Di k i M di iSesi 1: Diskusi Mandiri

Pertanyaan 1

Menurut anda apa perbedaan konsepMenurut anda, apa perbedaan konsepMARKETING dengan SELLING ?

18/11/2013

2

Pertanyaan 2

Menurut anda, apa hubungan antaraManajemen Pemasaran dengankebutuhan, keinginan seseorang?

Pertanyaan 3

Menurut anda, apa tugasMenurut anda, apa tugasORDER GETTER ?

Pertanyaan 4

Pada arsitektur CIM-OSA, bolehkahPada arsitektur CIM OSA, bolehkahGet order dilakukan sebelum Riset dan

Pengembangan Produk ?

Pertanyaan 5

A d h iApa yang saudara pahamitentang GET ORDER ?

18/11/2013

3

S i K li h Sesi 2: Kuliah (Ceramah)

CIMOSA(Computer Integrated Manufacturing for Open System Architecture)

Set Direction Set Strategy Direct Business

Manage Process

Core Business Process

DevelopProduct/Service

Get Order Fulfill Order Product Support

Human ResourcesManagement

Finance &Accounting

InformationTechnology

MaintenanceManagement

Core Business Process

Support Process

THE CORE CONCEPTS OF MARKETING

Philip Kotler “Marketing Management”

Needs, Wants, and Demand• Needs:Kebutuhan dasar manusia.• Wants:Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik.• Demands:Demands:Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh

kemauan dan kemampuan untuk membeli.

18/11/2013

4

Products (Tangibles)

Segala sesuatu yang ditawarkan kepada seseorang

untuk untuk memuaskan

kebutuhan atau keinginannya.

(istilah lain: Offers, satisfiers, resources)

Services (Intangibles)Persons Places Actitives

Organizations Ideas Ideas

Value, Cost, Satisfaction

• Value:

Estimasi pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan kebutuhannya.

• Cost:

Bi dik l k t k ilih d k t t tBiaya yang dikeluarkan untuk pilihan produk tertentu

• Satisfaction:

Nilai kepuasan apabila suatu produk tertentu memberikan nilai minimal sama dengan nilai yang diharapkan

Sangat penting dalam Pemasaran

Exchange, Transactions, Relationships

• Exchange:Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging). Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.

• Transactions:Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan kesepakatan kedua belah pihak.

• Relationships:Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas kepercayaan dan saling menguntungkan.

18/11/2013

5

Markets

• Didasari oleh konsep exchange.

• Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk tertentu untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.

K ik i

Industri (kumpulan penjual)

Pasar(kumpulan pembeli)

Komunikasi

Barang/Jasa

Uang

Informasi

Sistem Pemasaran sederhana

MarketingA social and managerial

process by which individuals and groups obtain what they g p y

need and want through creating, offering, and

exchanging products of value with others

Philip Kotler “Marketing Management”

A MARKETING MANAGEMENT FRAMEWORK

COMPANY

COMPT ANALYSIS

COMP. ANALYSIS

CUS ANALYSIS

CUSTOMERCOMPETITION

PRODUCT MARKET

MARKETING MANAGEMENT

COMPT. ANALYSIS CUS. ANALYSIS

P1

P2

P3

P4P1= ProductP2= PriceP3= PromotionP4= Place

SISTEM INFORMASI PEMASARAN

DATA SURVEY SURVEY HARGA

PROMOSI

IKLAN

PROMOSI PENJUALAN

DATA BASE

PUB.RELATION

PERSONAL

DESAIN

PRODUK

PENJUALAN

TARGET

PREFERENSI

Rencana + Realisasi

ESTIMASI : Pesanan +Penjualan

SALES FORCE

MARKET

PERSONAL SELLING

18/11/2013

6

PUSH VERSUS PULL STRATEGY

MANUFACTURER INTERMEDIARIES END USER

Marketing i i i

PUSHactivities

MANUFACTURER

Marketing activities

END USERINTERMEDIARIES

PULL

RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL

Consumer Goods

Iklan

Promosi Penjualan

Industrial Goods

Personal Selling

Promosi Penjualanj

Personal Selling

Pubblicrelation

Relative Importance

Iklan

Pubblicrelation

Relative Importance

Personal Selling in Marketing

Promotion

Personal Selling

Number and kind of

salespersons needed

Kind of sales presentation

Selection and training

procedureMotivation approach

Mass Selling

Sales Promotion

Personal Selling dan Strategi Pemasaran

Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensialPersonal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasiManajer pemasaran harus mengambil keputusan strategisManajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer PemasaranKeputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualanSalah satu tugas utama manajer penjualan adalah mengimplementasikang j p j g ppersonal sellingJadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.

18/11/2013

7

Keputusan Strategis Manajer Pemasaran

1) Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan, 2) Tenaga penjualan seperti apa yang diperlukan, 3) Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan, 4) Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training, 5) Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi.

Mengapa Personal Selling penting ?

1. Menentukan pendapatan2. Komponen biaya yang cukup besar 3. Salespeople merupakan sumber p p p

informasi penting bagi pelanggan (industrial buyers)

4. Salespeople tidak sekedar menjual barang tetapi membantu pelangan untuk membeli barang.

Dua Peran Utama Salespeople

THE REAL PROFESSIONALS

Membantu perusahaan Membantu pelanggan

Beberapa istilah salespeple

• Field Manager• Market Specialist• Account RepresentativeAccount Representative• Sales Engineer

18/11/2013

8

Three Basic Sales Tasks

Supporting

Order Getters

Order Takers

Order Getting

Adalah kegiatan yang dilakukan secara agresif oleh order getters untuk mencari pembeli dengan cara yang terorganisir (well‐designed sales presentation)

Apa yang harus dipahami olehOrder Getters?

• Diri sendiri

• Perusahaan

• Produk

Order Getters :

Manufactures’ order getters

•Peran: Negosiator dan provokator.• Tugas:Mencari pelanggan baru, memenuhi target penjualan, membangun relasi•Kemampuan: Conceptual & Technical  dan Problem solver (know‐how).

•Peran: counselors & advisors dan sebagai “partners retailers”• Tugas: cek stock mencatat pesanan demo produk merencanakan iklan melakukan

Wholesalers order getters

• Tugas: cek stock, mencatat pesanan, demo produk, merencanakan iklan, melakukanpromosi khusus, menjalankan aktivitas retail yang lain.

•Kemampuan: counselors dan advisor.  Sering diperankan oleh agen distributor.

Retail order getters

•Peran: Mengenalkan & meyakinkan produk yang tidak dicari orang (unsought  goods).• Tugas: Menjual unsought product dan shopping goods.•Kemampuan: meyakinkan pelanggan akan manfaat produk. Friendly advisor

18/11/2013

9

Order Taking

Kegiatan rutin yang dilakukan oleh order takers sebagai hasilakhir transaksi

j l di lipenjualan yang di awalioleh kegiatan order getters, supporting, iklan atau promosikhusus. Seringkali peranorder takers tidak se agresif order getters.

Beberapa tugas utama order takers

• Memberikan penjelasan detail• Menangani komplain• Melakukan adjustments• Menjelaskan perubahan harga• Mendistribusikan sarana

promosi penjualan• Menginformasikan pengembangan produk

ke pelanggan• Melatih pegawai pelanggan untuk

penggunaan mesin atau produk.

Karakteristik order takersMempunyai jadwal rutinEnergikPersintenceAntusiasBersahabatMampu meluluhkan hati pelanggan, khususnya jika ada masalah pemasaranMemahami kebutuhan pelanggan kunciKeahliannya diperlukan oleh order getters atau manajer pemasaran.

Order Takers

Manufactures’ order takers

• Peran: Follow Up rutin.• Tugas: Menjelaskan detail, menangani komplain, melakukan adjustments, menjelaskan & negosiasiperubahan harga, membagi material promosi, menginformasikan pengembangan produk baru, melatih karyawan pelanggan.

• Kemampuan: Bisa mengambil hati pelanggan, memahami detail produk, komunikasi efektif.

• Peran: Menjual ribuan item produk. • Tugas:Melakukan pertemuan rutin menangani komplain sebagai laison perusahaan dan

Wholesalers order takers

• Tugas: Melakukan pertemuan rutin, menangani komplain, sebagai laison perusahaan danpelanggan, cek inventori, mencatat order.

• Kemampuan: Membangun hubungan sosial dan bersahabat, memahami variasi produk.

Retail order takers

• Peran: Klerikal retail. Mekanistis. Biasanya ada di depan check‐out counter.• Tugas: Mengatur stock barang. Membantu pelanggganmencari apa yang dibutuhkan. Pekerjaannyapaling ringan dan seringkali dibayar murah.

• Kemampuan: Melakukan pekerjaan yang mekanistis untuk membantu mengatur stok barang.

18/11/2013

10

Supporting Sales Force

Kegiatan yang mendukung order getters atau order takers. Hampirsemua supportingsalespeople bekerjauntuk manufaktur. Supporting salespeople tidakmencari order.

Ada dua tipe Supporting Salespeople

Supporting Salespeople:

Membantu order getters dan order takers

Missionary salespeople:• Menstimulate demand.• Membantu memberikan

pelatihan teknis kepadamiddlemen salespeople.

• Seringkali disebutmerchandisers atau detailers.

• Bekerja dengan middlemen mengatur display, implementasisales promotion plans.

• Akhirnya, membantumeningkatkan penjualan.

Technical Specialist:• Menyediakan bantuan teknis

kepada Order getter untukmenjelaskan hal-hal detail mengenai produk.

• Biasanya dilakukan olehilmuwan atau insinyur. (know-how)

• Menjelaskan detail teknis.• Mereka di tranning skill

presentasi.• Persuasif salespeople.• Good komunikator.

Mengelola Sales Force

Different target markets need different selling tasks

Sales tasks are done in sales teritory

Size of sales force depends on workload

Menyeleksi dan Melatih Sales Force?

Training is on going

Good salespeople are trained, so all sales people need some training

Step 4

Step 3

Step 2

Selecting good salespeople takes judgment

Job descriptions should be in writing and specific

Step 1

Materi training berupa 1. Company policies and practices 

2. Product information 3. Selling 

techniques

18/11/2013

11

Kompensasi dan MotivasiSalespeolple

• Level of compensation depens on needed skills and job.

• There are three basic methods of payment:– Straight Salary, supplies the most security for

the salespeoplethe salespeople.– Straight Commission, the most incentive– A combination plan, balance between

incentive and security.• Sales managers must plan, implement and

control salespeople and their tasks

4 Pilihan untuk Pay PlanSalary gives control‐if there is close supervision

• Pemberian gaji perlu pengawasan ketat

Incentive can be direct or indirect

• Perencanaan insentif harus sederhana Bisa bonus atau komisi• Perencanaan insentif harus sederhana. Bisa bonus atau komisi

Flexibility is desirable‐but difficult to achieve1. Flexibility in selling cost 3. Flexibility among people2. Flexibility among territories 4. Flexibility among products

Simplicity•Rencana pengupahan yang rumit , sulit dimengerti oleh salespeople dan sulitdilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.

Proses Komunikasi Personal Selling

h fGet action Follow up

Meet objections

New or regular

Search for prospect

Get attention

Create interest

Arouse desire

Get action close in the sale

Follow up after the sale

Plan sales promotion

Mencari Pelanggan Baru (propecting)

Mengidentifikasikan orang atau perusahaan yang bisa jadi memiliki prospek‐bukan yang hanya pelanggan yang ada saat ini

Search f

New or regular

yang ada saat ini.Prospecting system harus diorganisasikan dengan baik, dengan mengatur prioritas prospek yang akan ditindaklanjuti berdasarkan feedback dan volume penjualan.

for prospect

18/11/2013

12

Sales PresentationSetelah melakukan perjanjian dengan orang atau perusahaan yang akan diprospek maka langkah selanjutnya adalah merencanakan presentasi penjualan.

Ad 2 j i d k d b b d Ada 2 jenis pendekatan dasar berbeda yang digunakan dalam presentasi penjualan yaitu prepared approch sales presentation dan need-satisfaction approach sales presentation. Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2 pendekatan tersebut yaitu the selling formula approach.

Plan sales promotion

Pendekatan Sales Presentation

Presentasi yang disiapkan dalam format tertentu, 

berusaha mengkondisikan 

target prospek untuk  setuju dengan 

penawaran tetapi kurang 

memperhatikan apa yang dipikirkan oleh 

target yang diprospek.

Memulai presentasi dengan format yang 

disiapkan, mendiskusikan 

keinginan konsumen kemudian 

mengarahkan konsumen berfikir ke tahap pembelian.

Berusaha mengetahui kebutuhan atau kepuasan yang diharapkan oleh 

konsumen dulu setelah itu baru melakukan 

penawaran .

Partisipasi Salesperson untuk Tiap Pendekatan

Salesperson Salesperson Salesperson

n n n

Customer

Time Time Time

Customer Customer

Partisipation

Partisipation

Partisipation

AIDA-Attention,Interest, Desire and Action

Get attention Create interest Arouse desireGet action close 

in the sale

Meet objections

Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses presentasi yang dilakukan.

18/11/2013

13

Sesi 3: Tanya Jawab

Pertanyaan 5

Apa yang saudara pahamitentang GET ORDER ?

Pertanyaan 6

Kompetensi apa yang harusdimiliki untuk bisadimiliki untuk bisa

menjalankan peran Order Getters secara efektif ?

Pertanyaan 7

Jelaskan, mengapa dalamArsitektur CIM OSA Arsitektur CIM-OSA

digunakan istilah “Get Order” ?

18/11/2013

14

SEKIANTERIMA KASIH