Trabalho realizado no âmbito da Disciplina de Projetos (Empresa Z)

por

Cláudia Sofia Gomes Quialheiro

e

Duarte Nuno Vaz Leite de Magalhães

Professor João Paulo Peixoto

Mestrado em Gestão e Negócios 2014/2015

IESF – Instituto de Estudos Superiores Financeiros e Fiscais

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Dezembro de 2015

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ÍNDICE 1. Sinopses ............................................................................................................................................. 4

1.1 Ficha da Empresa ........................................................................................................................ 4

1.2 Ficha de Caso ................................................................................................................................ 5

1.3 Ficha de Grupo ............................................................................................................................. 7

1.4 Ficha Resumo ............................................................................................................................... 9

1.5 Ficha de Implementação ....................................................................................................... 10

1.6 Ficha de Avaliação do Projeto ............................................................................................ 11

2. Resumo Executivo ...................................................................................................................... 12

3. Poster Científico .......................................................................................................................... 15

4. Testemunho .................................................................................................................................. 16

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1. Sinopses

1.1 Ficha da Empresa

FICHA EMPRESA X IPBRICK, S.A. (anteriormente IPORTALMAIS Disciplina 2014/15

Empresa IPBRICK, S.A.

Objeto Social Atividades de produção informática

Capital Social 1.250.000€ Site www.ipbrick.com

CAE 62010 Nº Colaboradores 65

Evolução Histórica Fundação: Maio de 2000, durante uma época de intensa atividade do Linux na regão do Porto; 2001 concebe uma solução de gestão Documental e Workflow (iPortalDoc) como um serviço de rede (networking); 2003 – parceria com a Kaspersky Lab para a distribuição de soluções antivirus; 2005 – Departamento de I&D começa a trabalhar em duas áreas importantes para o sucesso da IPBrick: voz e segurança; 2006 – criação de duas aplliances IPBRICK.GT (gateway and Telephony) onde telefones convencionais podem fazer chamadas via internet e IPBRICK KAV, produto na área da segurança em parceria com o produto Kaspersky. Dão-se os primeiros passos na internacionalização; 2009 – perda do produto Kaspersky que influenciou a sua filosofia de negócio; a partir de 2014 fornecem software mais serviços.

Sede, Instalações e Filiais Rua Passos Manuel, nr. 66 e 76, 4000-381 Porto

Corpos Dirigentes e Responsáveis das Principais Áreas Nome Cargo Email

Engº. Raul Oliveira Presidente do Conselho de Administração oliveira@ipbrick.com

Engº Raul Oliveira Diretor Geral oliveira@ipbrick.com

Engº. Hélder Rocha Diretor Técnico hrocha@ipbrick.com

Engº. Miguel Ramalhão / Engª Telma Rocha Diretores de I&D ramalhao@ipbrick.com / tsalgueiro@ipbrick.com

Áreas de Negócio, Produtos, Mercados e Clientes Área de Negócio: Tecnologias de Informação e Comunicações – venda de software (On Premises/Private Cloud); Produtos: IPBRICK soluções de comunicações empresariais (Comunicações Unificadas, Mail e Groupware, Gestão de Documentos/Processos, Rede Social Corporativa; numerosos parceiros nacionais e internacionais privados e públicos

Principais Fornecedores e Parceiros Distribuidores: Telecomputer (ES), Trensys (UK), DCB (Benelux), MersaDis (Angola), etc; Parceiros Estratégicos: IBM; Fornecedores Appliances (Hardware): iBase

Setor e Concorrência Setor das tecnologias de Informação; Concorrentes: Microsoft, Google, Cisco Systhems, Siemens, Alcatel

Missão, Visão e Linhas Estratégicas

Missão: produzir as melhores e as mais económicas soluções de Open Source do mercado nacional e internacional. Desenvolver em conjunto com os seus colaboradores, produtos inovadores de modo a gerar mais-valias para os stakeholders e par a sociedade. Visão: ser reconhecido no mercado pela criação de soluções de comunicações empresariais com elevado nível de integração. Linhas Estratégicas: Aumentar o reconhecimento do seu produto no mercado nacional e internacional através do marketing digital e apostar na comercialização dos produtos IPBRICK em Cloud Privada

Dados Financeiros (2 anos) 2013 2014

Indicador (min 3) Valor (nº inteiro) Indicador (min 3) Valor (nº inteiro)

Volume de Negócios 2.062.085€ Volume de Negócios 1.904.034€

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1.2 Ficha de Caso

FICHA CASO IPPartners Disciplina 2014/15

Caso IportalMais – 1 Portal + Além Área (subárea) Tecnologias de informação (Sistemas de Informação)

Empresa IPBRICK S.A. (anteriormente IPORTALMAIS-SERVIÇOS DE INTERNET E REDES, LDA

Capital Social 1.250.000€ Data da Constituição Maio 2000 Nº Colaboradores 65

Objeto Social Atividades de Produção Informática Sede Rua Passos Manuel, nr. 66 e 76, 4000-381 Porto Produtos e Mercados Tecnologias de Informação e Comunicações Empresariais

Vol. Neg. e Resultados 2013 2.062.085€ RL 2013 129.614€ 2014 1.904.034€ RL 2014 7.380€

Problema/Oportunidade Reduzido conhecimento da marca no Mercado, em contraponto com um produto que representa o state of the art nestes domínios, incorporando elevado Know how e competências técnicas diferenciadoras

Questão Qual a melhor estratégia para crescer 400% no mercado internacional, com as soluções IPBrick, até 2011, sem alterar as margens?

Processo de Resolução Levantamento de dados da empresa, ao nível da actividade e ao nível financeiro, através de documentos contabilísticos, referentes ao triénio 2005-2007, e de relatórios de actividades da empresa. Enquadramento no sector, tendo-se verificado que a marca IPBrick tinha potencialidades para internacionalizar de forma massiva. Análise dos passos já dados no mercado internacional. Elaboração de um plano estratégico para a internacionalização das soluções IPBrick.

Principais Fontes e Investigações (5)

1. Pesquisa bibliográfica nacional e internacional, de referência nas áreas das TI’s, Financeira, Gestão de Projectos, Marketing, Internacionalização

2. Publicações e estudos realizados para a análise do sector, actividade e pesquisa de potenciais parceiros

3. Pesquisa na área das parcerias internacionais

4. Reuniões promovidas com a Gerência e colaboradores da iPortalMais, docente, tutor e apoios específicos de consultores na área dos Sistemas de Informação

5. Pesquisa de empresas especialistas na criação de canal de distribuição na área das TI’s no mercado internacional

Conclusões (3)

1. Notoriedade da marca de forma a posicionar-se ao nível dos seus concorrentes directos era uma necessidade

2. Internacionalização era uma decisão estratégica, fomentado o reconhecimento da marca IPBrick

3. Presença em feiras internacionais e seminários era fundamental

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Resposta A melhor estratégia deve basear-se na participação em eventos, no reforço das parcerias já existentes e no estabelecimento de novas parcerias

Principais Medidas Implementadas ou em Implementação (3) % de Implem. Nº inteiros % 1. Desenvolvida rede de distribuição, na Alemanha, através de empresas especializadas 50%

2. Desenvolvida parcerias estratégico/tecnológicas em Espanha e França 50%

3. Aposta em feiras internacionais 50%

Principais Resultados já Obtidos (3)

1. Através da empresa especializada em “abrir canal” foi estabelecido o contacto com o mercado alemão, bem como com os mercados suíço, austríaco, grego e holandês

2. Contratos celebrados com a Telefónica (Espanha) e com a Orange (França)

3. Através da presença em feiras foram estabelecidos contactos nos Camarões e na Argélia

Principais Resultados Esperados (3)

1. Estabelecer contratos nos mercados alemão, suíço, grego, austríaco e holandês

2. Ganhar quota de mercado em Espanha e França

3. Projectar a marca IPBrick no Mercado internacional

1.3 Ficha de Grupo

FICHA GRUPO Empresa Z – IPBRICK S.A. Disciplina Projeto 2014/15

Foto

Nome Completo Cláudia Sofia Gomes Quialheiro Duarte Nuno Vaz Leite de Magalhães

Data Nascimento 02-06-1973 10-05-1962

e-Mail Claudiagomes.rudolf@mail.telepac.pt duartenuno1962@gmail.com

Curso IESF Mestrado Gestão e Negócios Mestrado Gestão e Negócios

Licenciatura Base Gestão Financeira e Fiscal Gestao e Administração de marketing IPAM

Função Atual Diretora Gestor Empresas CMG, Lda e ProSETWIN, Lda

Experiência Profissional 1 ano na Sonae e 17 anos na empresa Rudolf SA Setor da saúde e farmacêutico

Outra Formação 1st certificate em Inglês, Zertifikat Deutsch em Alemão Goethe institut Pós graduação em gestao autárquica pela FEP, doutorando na FCEE onde realizou o Mestrado em Gestao das Organizações e Marketing

Hobbies e Gostos Pessoais Viajar, ir ao cinema, dançar, estar com amigos, ginásio (aulas de grupo), adora cães e gatos Viajar, cinema, atividades desportivas, lazer em outdoor

Música Pedro Abrunhosa Pink Floyd

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IPPARTNERS

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1.4 Ficha Resumo

FICHA RESUMO IPPartners Disciplina 2014/15

Caso IportalMais – 1 Portal+Além Área (subárea) Tecnologias de Informação (Sistemas de Informação) Representante Engº Raul Oliveira Monitor Engº Raul Oliveira

Tutor Dr. António Oliveira Patrono João Meireles

Empresa IPBRICK, S.A. (anteriormente IPORTALMAIS-SERVIÇOS DE INTERNET E REDES, LDA)

Capital Social 1.250.000€ Data da Constituição Maio 2000 Nº Colaboradores 65 Objeto Social Atividades de Produção Informática Sede (e Filiais) Rua Passos Manuel, nr. 66 e 76, 4000-381 Porto Produtos e Mercados Tecnologias de Informação e Comunicações Empresariais; mercado nacional e internacionais Vol. Neg. e Resultados 2013 2.062.085€ RL 2013 129.614€ 2014 1.904.034€ RL 2014 7.380 €

Resumo do Caso A iPortalMais (agora IPBRICK S.A.) tinha uma grande dependência da área da distribuição de soluções de terceiros. Objectivando alcançar o estatuto de liderança e, consequentemente, uma imagem de marca forte, os desafios que se colocavam passavam por potenciar os seus produtos próprios (especialmente, as soluções IPBrick), numa aposta clara, e reforçada, nos mercados internacionais. A empresa estava consciente que dispunha de um produto com elevado potencial para se projectar no mercado externo no entanto sendo uma PME, com recursos limitados, e onde o que vendiam, era essencialmente, conhecimento, o acesso ao crédito é sempre mais complicado. Desta forma a aposta fez-se pelo lado das parcerias enquanto meio de chegar ao mercado. O caso desenrola-se em torno da forma de potenciar as referidas parecerias dinamizando as já existentes e fomentando a criação de novas.

Questão e Resposta Q: Qual a melhor estratégia para crescer 400% no mercado internacional, com as soluções IPBrick, até 2011, sem alterar as margens?

R: A melhor estratégia deve basear-se na participação em eventos, no reforço das parcerias já existentes, e no estabelecimento de novas parcerias.

Medidas já Implementadas ou em Implementação (3) % de Implementação Nº inteiros % 1. Desenvolver rede de distribuição através de empresas especializadas na Alemanha 50%

2. Desenvolver parcerias estratégico/tecnológicas em Espanha e França 50%

3. Apostar em feiras internacionais 50%

Resultados já Obtidos ou em vias de serem Obtidos (3)

1. Através da empresa especializada em “abrir canal” foi estabelecido o contacto com o mercado alemão, bem como com os mercados suíço, austríaco, grego e holandês

2. Contratos celebrados com a Telefónica (Espanha) e com a Orange (França)

3. Através da presença em feiras foram estabelecidos contactos nos Camarões e na Argélia

Grupo Nome (completo) Curso Empresa (onde o aluno colabora) Função (na empresa) Hab. Lit. aluno

Anabela Dias Nunes MBA GE Auditora e Consultora (liberal) Licenciatura

Catarina Isabel Carvalho de Matos MBA MKT Atotech Diretora Licenciatura

Fernando Eduardo Geraldes Quintas MBA GE Auditor e Consultor (liberal) Licenciatura

Justino Ferreira Santos MBA GE Omrom Diretor Licenciatura

Pedro Joel Costa Amorim MBA GE Clin. Veter Sto Ovidio Veterinário Licenciatura

Rui Manuel Almeida Pacheco e-MBA GE BG – grupo Porto Editora Diretor Licenciatura

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1.5 Ficha de Implementação

FICHA DE IMPLEMENTAÇÃO IPPartners Disciplina 2014/15

Caso IportalMais – 1 Portal + Além Empresa IPBRICK, SA

Questão

Qual a melhor estratégia para crescer 400% no mercado internacional, com as soluções IPBrick, até 2011, sem alterar as margens?

Resposta

A melhor estratégia deve basear-se na participação em eventos, no reforço das parcerias já existentes e no estabelecimento de novas parcerias

Componentes mais Importantes da Resolução (3) 1. Levantamento de dados da empresa, ao nível da actividade e ao nível financeiro, através de documentos contabilísticos, referentes ao triénio

2005-2007, e de relatórios de actividades da empresa

2. Enquadramento no sector, tendo-se verificado que a marca IPBrick tem potencialidades para internacionalizar de forma massiva.

3. Análise dos passos já dados no mercado internacional e elaboração de um plano estratégico para a internacionalização das soluções IPBrick.

Pontos Críticos na Resolução (3)

1. Dinâmica de parcerias não trazer retorno imediato no número de licenças

2. Custo da participação em feiras internacionais e o retorno não ser imediato

3. Conjuntura económica desfavorável

Medidas já Implementadas ou em Implementação % de Implem. 50 % 1. Desenvolver rede de distribuição através de empresas especializadas na Alemanha

2. Desenvolver parcerias estratégico/tecnológicas em Espanha e França

3. Apostar em feiras internacionais

Medidas a Implementar (3) 1. Criação de uma loja online para comercialização do IPBrick

2. Elaboração de plano de Trade Marketing

3. Criação de uma academia para certificação dos parceiros em soluções IPBrick

Principais Resultados já Obtidos (3) 1. Através da empresa especializada em “abrir canal” foi estabelecido o contacto com o mercado alemão, bem como com os mercados suíço,

austríaco, grego e holandês

2. Contratos celebrados com a Telefónica (Espanha) e com a Orange (França)

3. Crescimento de aproximadamente 75% no mercado externo comparando com o periodo homólogo de 2008

Principais Resultados a Obter no Curto Prazo (3) 1. na

2. na

3. na

Principais Resultados Esperados no Médio Prazo (3) 1. na

2. na

3. na

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1.6 Ficha de Avaliação do Projeto

Ficha Avaliação Final (ex-post) IPPartners Disciplina 2014/15

Caso IportalMais - 1 Portal + Além

Empresa IPBRICK, S.A. (anteriormente IPORTALMAIS-Serviços de Internet e Redes, Lda)

Representante Engº Raul Oliveira

Monitor Engº Raul Oliveira

Tutor Dr. António Oliveira

Pontos Fortes da Resolução Proposta pelos Alunos (3)

1. A participação nas feiras internacionais é a forma mais rápida para divulgar os produtos para todo o mercado

2. As medidas sugeridas são as de obtenção de resposta mais rápidas

3. Visão comercial para os benefícios para o cliente e não apenas as características técnicas dos produtos

Pontos Fracos da Resolução Proposta pelos Alunos (3)

1. Escassez de recursos financeiros

2. Recursos humanos limitados

3. Dada a especificidade da área, dificuldades em fazer análises comparativas dentro do setor

Principais Medidas Sugeridas pelos Alunos Implementadas (3)

1. Contrato com empresa especializada em “abrir canal” para o centro da Europa

2. Participação em Feiras Internacionais do setor

3. Reforçar as parcerias existentes

Medidas Adicionais Implementadas (3) 1. Alteração do sítio IPBrick.com

2. Análise financeira e controlo de crédito a clientes

3. Interligação entre os sistemas de informação da empresa

Principais Resultados Globais Obtidos (3)

1. Vasta lista de contactos com possíveis parceiros nos países do centro da Europa

2. Concretização de parcerias em Espanha e França

3. Início de actividade de forma “massiva” na Argélia

Principais Evoluções do Projeto (3) 1. Passados 6 anos do projeto incial os resultados do mesmo continuam a ser úteis e visiveis

2. A venda de software para o estrangeiro representa 50% das vendas totais de software

3. A estratégia de internacionalização mantém-se, apesar que hoje assente em Marketing Digital e orientada para as vendas na Cloud

Principais Contributos Efetivos do Trabalho Efetuado pelos Alunos (3) 1. A estratégia da empresa mantém focada e consciente de que a internacionalização é o único caminho.

2. Os contributos para a atividade comercial mantém-se, apesar dos interlocutores e canais de comercialização serem totalmente diferentes.

3. Aprendemos a questionar as abordagens comerciais e de marketing, e hoje somos “chatos” com nós próprios.

Ano do Projeto 2009 Colaborador Engº Raul Oliveira e-mail oliveira@ipbrick.com

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2. Resumo Executivo

A IPBRICK S.A., anteriormente com a designação de IPortalMais, é uma PME Portuguesa que está

inserida no sector das tecnologias de informação (TI’s). Constitui-se no ano de 2000, na cidade do

Porto, local onde está sedeada. Em 2014 facturou ca. de dois milhões de Euros, com uma estrutura

organizacional composta atualmente por 65 colaboradores.

Aquando da realização do trabalho em 2009 pelo grupo IPPartners, a empresa destacava na sua

gama de produtos, o Sistema Operativo Linux para servidores de intranet e comunicações,

designado por IPBrick, sendo distribuidor nacional de soluções de segurança Kaspersky (Antivírus e

Spyware) em regime de parceria com os Laboratórios Kaspersky, que representava em 2009 ca. de

75% do volume de negócios da empresa.

Efectuada a análise pelo grupo, constatou-se que a iPortalMais tinha na altura grande

dependência da distribuição de soluções de terceiros. Perspetivando liderar e criar uma imagem

de marca forte, os desafios passavam assim por potenciar os produtos proprietários

(marca/soluções IPBrick), apostando e reforçando a presença nos mercados internacionais. Por

isso a resposta dada a esse desafio constituiu-se na seguinte questão:

“Qual a melhor estratégia para crescer 400% no mercado internacional, com as soluções IPBrick,

até 2011, sem alterar as margens?”

Analisadas as diferentes opções, a solução recomendada pelo grupo passou principalmente por

atuar em três grandes vectores: reforçar a aposta na participação em feiras internacionais, como

forma de dar a conhecer a marca IPBrick ao mercado; investir fortemente no desenvolvimento de

novas parcerias e potenciar as parcerias já existentes:

i) As feiras revestem-se de grande importância pois são o espaço por excelência em que os

“egoísmos” se alinham, quando se correlaciona a oferta (quem expõe) e a procura (quem

demanda) de representadas. Por outro lado, são ainda um mecanismo interessante de que as

empresas dispõem para se darem a conhecer, sobretudo quando pretendem abordar novos

mercados. Um terceiro aspecto positivo diz respeito ao reforço da imagem de marca que resulta

da presença em feiras conceituadas. Em 2009 registaram-se as seguintes presenças: ICT2009,

Cairo; CEBIT 2009, Hannover; Solutions Linux 2009, Paris; Evento IPBrick for Oracle, Porto e Lisboa;

SITI as LAN 2009 Madrid; Canonical, Londres; Med-IT, Argel; CERF, Bucareste.

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ii) Outra medida passava pelo estabelecimento de novas parcerias. Para se minimizarem os

tempos inerentes à implementação deste processo sugeriu-se o recurso à subcontratação de uma

empresa de serviços orientada para actividade de “abertura de canal”. Esta medida foi levada à

prática tendo sido identificados novos parceiros e outros potenciais. Em simultâneo, foi

aconselhado o desenvolvimento de parcerias estratégico-tecnológicas, com grandes empresas de

serviços de Telecomunicações.

iii) Por último, uma aposta na dinamização do relacionamento com os parceiros já estabelecidos,

sabendo-se que é mais simples e rápido potenciar o negócio com clientes existentes do que com

novos potenciais clientes. Sugeriu-se desenvolver um plano de trabalho, para cada exercício,

baseado num Trade Marketing, onde são estabelecidos compromissos e definidas acções

tendentes à potenciação do negócio. Criar ferramentas facilitadoras da venda, com mensagens

centradas nos benefícios do produto para o cliente, foi outro dos aspectos levados em

consideração.

O balanço dos primeiros cinco meses de 2009 traduziu-se num crescimento, face ao período

homólogo do ano anterior, na ordem dos 75%. Este incremento nas vendas adveio dos novos

contactos estabelecidos em países como a Suíça, a Alemanha, a Áustria, a Holanda, a Grécia e a

Argélia, e da consolidação de parcerias com a Telefónica (Espanha) e a Orange Telecom (França).

A resposta encontrada para a questão na altura foi então a seguinte:

“A melhor estratégia deve basear-se na participação em eventos e no estabelecimento de novas

parcerias, bem como no reforço das já existentes.”

Desde a altura da realização do trabalho em 2009 até agora, 2015, para além do mercado ter

sofrido alterações, no final de 2011 a empresa deixou de ser distribuidora da Kaspersky, a sua

principal fonte de financiamento, o que levou a uma alteração nos anos seguintes nas linhas de

rumo que foram definidas para a empresa, quando foi realizado o trabalho pelo grupo IPPartners.

Houve assim uma necessidade de mudar o “business model” da empresa, que teve de se

reposicionar promovendo novas soluções, tendo em conta esta nova realidade e a própria

mudança do mercado da IT que entretanto se verificava. A empresa ainda esteve presente em

feiras internacionais (a última presença foi em 2013), tendo posteriormente colocado esta opção

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de parte, até pelo custo que tal envolvia, o mesmo tendo sucedido com algumas parcerias que

tinha (a maioria na Europa), na medida em que estas não correram da forma esperada. Pode assim

dizer-se que as medidas sugeridas pelo trabalho realizado em 2009, muitas delas implementadas,

estavam de acordo com a situação da empresa e do mercado em que esta operava nessa altura.

A partir de 2012 a empresa passa a operar somente IPBrick, vendendo tudo o que podia entre

sofware e hardware no sentido de não baixar a faturação, trabalhando ao mesmo tempo no

sentido de inverter o caminho do “marketing físico”, tradicional, para um marketing “virtual e

digital”, com orientação para a cloud.

Em 2013 a empresa muda a sua designação de IPORTALMAIS-SERVIÇOS DE INTERNET E REDES,

LDA para IPBRICK S.A.

Desde 2014 até à data a empresa é 100% IPBrick, orientando-se para vender as suas soluções na

Cloud. Em 2009 tinham parceiros na Europa, agora, no marketplace da IBM (parceiro) estão em

todo o mundo, conseguindo-se comprar qualquer produto IPBrick à IBM em qualquer local.

Caminha-se no fundo no sentido da private cloud em que cada um tem a sua solução. Em 2009

eram um player que vendia soluções para centenas de utilizadores, agora com a evolução da

tecnologia e estando na Cloud, têm um potencial de milhares.

As ideias base em termos de objectivos estratégicos da empresa definidos em 2009 quando o

trabalho foi realizado não mudaram muito, mantendo-se o foco da empresa no seu crescimento e

forte aposta na internacionalização. No entanto, nos últimos seis anos assistiu-se a muitas

mudanças na empresa e no mercado das Tecnologias de informação, o que a transformou numa

nova organização, adaptada à nova realidade do mercado, constituindo as suas linhas estratégicas

para futuro o aumento do reconhecimento da empresa no mercado nacional e internacional,

através do marketing digital (contrariamente ao marketing físico tradicional) apostando na

comercialização dos produtos IP Brick em Cloud privada, de forma a estar preparada para

continuar a crescer fazendo face às mutações constantes do mercado em que se insere, como era

preconizado pelo estudo de 2009 realizado pelo grupo IPPartners.

15

3. Poster Científico

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2016… Aumentar o reconhecimento Nacional e

Internacional da IP BRICK através do Marketing

Digital e apostar na comercialização dos

produtos IP BRICK em Cloud Privada

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4. Testemunho