5

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran dan Bauran Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

"The American marketing Association" menurut Philip Kotler (2000, p9) telah

memberikan pengertian tentang pemasaran sebagai suatu kegiatan usaha yang mengarahkan

aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Philip Kotler (1999, p2) arti dari pemasaran adalah "Kegiatan manusia yang

diarahkan pada usaha meneruskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran” .

Pertukaran merupakan titik pusat kegiatan pemasaran dimana orang berusaha

menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain. Dengan adanya pertukaran berbagai macam

kelompok sosial dan kelompok masyarakat lainnya dapat terpenuhi kebutuhannya, dimana

satu dengan yang lainnya saling melayani. Dapat juga dikatakan bahwa kegiatan pemasaran

itu diciptakan oleh pembeli dan penjual yang sama ingin memperoleh kepuasan yaitu pembeli

berusaha memenuhi kebutuhannya, sedangkan penjual berusaha menikmati laba.

Proses marketing meliputi baik aspek mental maupun aspek fisik, aspek mental dengan

pengertian bahwa penjual harus mengetahui apa yang diinginkan oleh pembeli, harus

mengerti apa yang dijual dan aspek fisik dalam arti bahwa benda-benda harus dipindahkan ke

tempat-tempat dimana diperlukan.

Dari beberapa definisi pemasaran tersebut diatas, dapatlah disimpulkan bahwa

pemasaran adalah semua aktivitas-aktivitas usaha yang menyebabkan berpindahnya milik

barang dan jasa tersebut. Sedangkan tujuan prinsip dari pemasaran adalah menemukan

6

kebutuhan konsumen dan memenuhi kebutuhan tersebut dengan barang dan jasa sehingga

dicapai laba yang optimal dengan biaya yang minimal.

2.1.2 Bauran Pemasaran

Menurut Philip Kotler (2000, p18) dalam upaya memasarkan produknya secara berhasil

perusahaan mempergunakan 4 (empat) komponen kebijaksanaan yang dikemas menjadi satu,

yang disebut kebijaksanaan pemasaran terpadu (The Marketing Mix).

Keempat komponen kebijaksanaan pemasaran itu adalah sebagai berikut :

a. Produk (product) merupakan kombinasi “barang dan jasa” yang perusahaan

tawarkan kepada pasar sasaran.

b. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus konsumen bayarkan untuk

mendapatkan produk tersebut.

c. Tempat (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran.

d. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

untuk mengkomunikasikan maanfat dari produknya dan untuk meyakinkan

konsumen sasaran agar membelinya.

Tujuan the marketing mix dikelompokkan menjadi 2 (dua) golongan yaitu golongan

yang berorientasi pada manfaat keuangan dan tujuan yang berorientasi pada manfaat

operasional.

Tergolong dalam tujuan yang berorientasi pada manfaat keuangan adalah

mendapatkan keuntungan sebesar persentase tertentu (return on invesment, profit on sales,

dan return on equity).

Menurut Siswanto Sutojo (2001, p20) tujuan yang berorientasi pada manfaat perusahaan

adalah:

a. Keseimbangan penjualan produk tiap segmen pasar yang dilayani perusahaan.

b. Mempertahankan atau memperluas pangsa pasar.

7

c. Menjaga tingkat penggunaan minimal fasilitas produksi utama.

d. Mendapatkan atau mempertahankan posisi kepemimpinan pasar (market

leadership).

2.2 Harga

2.2.1 Pengertian Harga

Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama. Sebagai contoh dalam bisnis

asuransi harga disebut premi, dalam perkreditan disebut bunga, bisnis konsultasi dan pialang

disebut fee, bisnis industri manufaktur disebut harga, sedangkan dalam bisnis angkutan

disebut tarif angkutan.

Menurut Philip Kotler & Gary Armstrong (1998, p341), terlepas dari nama apapun yang

dipakai, dalam dunia bisnis harga diartikan sebagai sejumlah uang yang ditentukan

perusahaan sebagai imbalan barang atau jasa yang mereka perdagangkan dan “sesuatu yang

lain” untuk memuaskan konsumen. Sesuatu yang lain tadi bentuknya bisa beraneka ragam

misalnya ketenaran merk produk, jaminan mutu atau layanan purna jual yang memuaskan.

Sesuatu yang lain itu seringkali membawa konsekwensi penambahan biaya dan investasi

dana. Oleh karena itu dalam menentukan harga produk, disamping memperhatikan biaya

pengadaan produk, perusahaan juga tidak boleh mengabaikan konsekwensi biaya yang

ditimbulkan oleh pengadaan sesuatu yang lain guna memenuhi kepuasan konsumen.

Disamping itu perusahaan juga wajib memperhatikan faktor persaingan harga yang berlaku di

pasar.

Bagi setiap perusahaan, harga jual produk tidak hanya berfungsi sebagai penentu

jumlah hasil penjualan dan keuntungan, melainkan juga berperan penting dalam membangun

kekuatan bersaing dengan perusahaan lain.

8

2.2.2 Peranan Harga Bagi Perusahaan

Menurut Siswanto Sutojo (2001, p64), harga mempunyai peranan penting dalam

keberhasilan pemasaran produk dan kelangsungan hidup perusahaan, antara lain :

1. Harga sebagai faktor penentu jumlah permintaan produk.

Dalam kehidupan sehari-hari permintaan produk dapat bersifat elastis atau tidak elastis

terhadap perubahan harga. Permintaan dapat dikatakan elastis terhadap harga apabila

permintaan berubah setiap kali harga turun atau naik. Sedangkan harga dikatakan tidak

elastis apabila permintaan tidak atau tidak banyak berubah karena perubahan harga.

2. Harga menentukan jumlah hasil penjualan dan keuntungan.

Hasil penjualan produk yang diterima perusahaan setiap masa tertentu sama dengan

jumlah satuan yang terjual kali harga persatuan produk. Sedangkan keuntungan yang

diperoleh setiap masa tertentu sama dengan hasil penjualan dikurangi jumlah biaya yang

ditanggung perusahaan dalam masa yang sama. Dari kedua persamaan arithmatik

sederhana tersebut diatas nampak harga mempunyai peranan penting dalam menentukan

hasil penjualan dan keuntungan yang diterima perusahaan setiap masa. Dengan catatan

tingkat elastisitas permintaan produk terhadap perubahan harga tidak tinggi, setiap

kenaikan harga persatuan produk akan meningkatkan jumlah hasil penjualan dan

keuntungan yang diterima perusahaan dan sebaliknya.

3. Harga dapat mempengaruhi segmen pasar yang dapat ditembus perusahaan.

Melebarkan sayap pemasaran produk dengan memasuki segmen pasar lain yang belum

digarap seringkali dapat menambah jumlah keuntungan. Salah satu segmen pasar di

banyak negara yang dipergunakan sebagai sasaran melebarkan jangkauan pemasaran

produk adalah segmen pasar tingkat bawah. Permintaan mereka akan jenis barang dan

jasa cukup elastis terhadap perubahan harga. Oleh sebab itu perusahaan harus mampu

menembus segmen pasar yang sensitif terhadap harga itu dengan menyajikan produk

9

yang sama dengan kemasan yang lebih kecil agar terjangkau oleh mereka. Cara lain yang

dipergunakan perusahaan untuk menembus segmen pasar tingkat bawah adalah

memproduksi barang serupa dengan mutu dan harga yang berbeda tetapi

mempergunakan merk yang sama.

4. Harga dan strategi harga mempengaruhi keberhasilan distribusi produk.

Harga persatuan produk, struktur potongan harga dan syarat pembayaran mempunyai

peranan penting terhadap kesediaan distributor mendistribusikan produk.. Harga

persatuan produk harus kompetitif, dalam arti tidak terlalu besar bedanya dengan harga

produk saingan yang setaraf. Apabila perbedaan harga tersebut terlalu besar kelancaran

penjualan produk yang bersangkutan dapat terhambat, dikarenakan resiko yang

ditanggung distributor lebih besar sehingga menimbulkan keseganan bagi mereka untuk

mendistribusikan produk tersebut.

5. Harga mempunyai pengaruh terhadap implementasi program promosi penjualan.

Biaya promosi penjualan terutama iklan cukup mahal. Disamping itu apabila ingin berhasil

program periklanan harus dilakukan secara berkesinambungan dan dalam jangka

menengah atau panjang. Iklan yang dipasang satu atau beberapa kali saja cenderung

menjadi sumber pemborosan. Oleh karena itu dalam menyusun rencana program

periklanan perusahaan wajib menghitung apakah harga produk yang akan dipromosikan

menghasilkan marjin keuntungan yang dapat menutup anggaran jangka menengah

program periklanan. Apabila tidak seyogyanya dipikirkan cara promosi penjualan yang

lain.

2.2.3 Faktor Menentukan Harga

Secara umum, menurut Fandy Tjiptono(2002, pp154-157) ada 2 faktor utama yang

perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yaitu :

10

Faktor Internal Perusahaan

1. Tujuan Pemasaran Perusahaan

Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran

perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimisasi laba, mempertahankan

kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan

kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan,melaksanakan tanggung jawab

sosial dan lain-lain.

2. Strategi Bauran Pemasaran

Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga

perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu

produk, distribusi dan promosi.

3. Biaya

Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar

perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu, setiap perusahaan pasti menaruh

perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap dan variabel), serta jenis-jenis biaya

lainnya, seperti out-of-pocket cost, incremental cost, opportunity cost, controllable cost da

replacement cost.

4. Organisasi

Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga.

Setiap perusahaan menagani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing.

Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada

perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer

suatu lini produk. Dalam pasar industri, para wiraniaga (sales people) diperkenankan

untuk bernegosiasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang harga tertentu.

Dalam industri dimana penetapan harga merupakan faktor kunci (misalnya perusahaan

minyak, penerbangan luar angkasa), biasanya setiap perusahaan memiliki departemen

11

penetapan harga tersendiri yang bertanggung jawab kepada departemen pemasran atau

manajemen puncak. Pihak-pihak lain yang memiliki pengaruh terhadap penetapan harga

adalah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan.

Faktor Eksternal Perusahaan

1. Sifat Pasar dan Permintaan

Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah

termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, ologopoli atau monopoli

(lihat tabel 2.1). Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.

Tabel 2.1

Beberapa Dimensi Penting Dalam Berbagai Situasi Pasar

Persaingan sempurna Oligopoli

Persaingan monopolistik Monopoli

Kekhasan produk masing-masing

perusahaanTidak ada Tidak ada Ada Khas

Jumlah peserta persaingan Banyak Beberapa

Beberapa sampai banyak Tidak ada

Ukuran para peserta persaingan

(dibandingkan dengan ukuran pasar)

Kecil BesarBesar sampai

kecil Tidak ada

Elastisitas permintaan yang dihadapi perusahaan

Sangat elastisKurva permintaan berkelok (elastis

dan inelastis)Salah satu Salah satu

Elastisitas permintaan industri

salah satu Inelastis Salah satu Salah satu

Pengendalian harga oleh perusahaan Tidak ada

Ada (harus berhati-hati) Ada Sepenuhnya

Dimensi PentingMacam situasi

Sumber : Fandy Tjiptono(2002,p156)

12

2. Persaingan

Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri, yaitu

persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan dan

ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis

karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi :

a. Jumlah perusahaan dalam industri

Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang

bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun. Akan tetapi sebaliknya, bila

industri terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan harga terjadi. Jika produk

yang dihasilkan tidak terdiferensiasi, maka hanya pemimpin industri yang leluasa

menentukan perubahan harga.

b. Ukuran relatif setiap anggota dalam industri

Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang

bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsanya pasarnya

kecil, maka hanya menjadi pengikut.

c. Diferensiasi produk

Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya, maka

perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan

sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.

d. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan

Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit

mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan masuk ke

pasar (barrier to market entry), maka perusahaan-perusahaan yang sudah ada dalam

industri tersebut dapat mengendalikan harga.

13

3. Unsur-unsur Eksternal Lainnya

Selain faktor-faktor diatas, perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi

ekonomi (inflasi, boom atau resesi, tingkat bunga), kebijakan dan peraturan pemerintah

dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan).

2.2.4 Metode Penetapan Harga

Perusahaan harus memperhatikan harga pesaing dan faktor-faktor eksternal serta

internal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua eksterm ini.

Menurut Philip Kotler & Gary Armstrong (1997 : 352), ada beberapa metode penetapan harga,

antara lain :

1. Penetapan harga Mark-up

Adalah penetapan harga dengan menambahkan mark-up standar pada biaya produk.

Biaya per unit

Biaya Mark-up =

(1– Pengembalian atas penjualan yang dinginkan)

2. Penetapan harga berdasarkan Analisis titik impas (Break Even Point)

Adalah penetapan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk.

Biaya tetap

B E P =

Harga – Biaya variabel per unit

3. Penetapan harga berdasarkan nilai yang diyakini.

Adalah penetapan harga yang melihat pandangan pembeli atas produknya, bukan biaya

penjual, sebagai kunci penetapan harga.

4. Penetapan harga berdasarkan harga berlaku / menurut keadaan.

Adalah penetapan harga dengan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang

memperhatikan biaya atau permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang

sama, lebih tinggi, atau lebih rendah daripada pesaing utamanya.

14

5. Penetapan harga penawaran tertutup.

Adalah penetapan harga yang biasa digunakan jika perusahaan melakukan penawaran

atas suatu proyek. Perusahaan mendasarkan harganya berdasarkan harapannya

mengenai bagaiman penetapan harga pesaing dan bukan berdasarkan hubungannya yang

kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2002, pp157-166), metode penetapan harga dapat

dikelompokkan menjadi empat kategori , yaitu :

1. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi

pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba dan persaingan.

2. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya

Dalam metode inifaktor penentu harga yang utma adalah aspek penawaran atau biaya,

bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran

yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung,

biaya overhead dan laba. Dalam metode ini ada tiga cara dalam penetapannya, yaitu :

a. Standard Markup Pricing

Harga ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu dari biaya pada

semua item dalam suatu kelas produk. Metode ini banyak diterapkan di supermarket

dan toko-toko eceran lainnya yang menawarkan banyak lini produk.

b. Cost Plus Percentage of Cost Pricing

Perusahaan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi atau

konstruksi. Metode ini seringkali digunakan untuk menentukan harga satu item atau

hanya beberapa item.

c. Cost Plus Fixed Fee Pricing

Metode ini banyak diterapkan dalam produk-produk yang sifatnya sangat teknikal,

seperti mobil, pesawat atau satelit. Dalam strategi ini pemasok atau produsen akan

15

mendapatkan ganti atas semua biaya yang dikeluarkan, seberapapun besarnya, tetapi

produsen tersebut hanya memperoleh fee tertentu sebagai laba yang besarnya

tergantung pada biaya final proyek tersebut yang disepakati bersama.

d. Experience Curve Pricing

Metode ini dikembangkan atas dasar konsep efek belajar (learning effect) yang

menyatakan bahwa unit cost barang dan jasa akan menurun antara 10 hingga 30%

untuk setiap peningkatan sebesar dua kali lipat pada pengalaman perusahaan dalam

memproduksi dan menjual barang atau jasa tersebut. Pengalaman perusahaan

tersebut dinyatakan dalam volume produksi dan penjualan. Berdasarkan konsep ini

biaya rata-rata per unit dapat diperkirakan secara matematis.

3. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan harganya.

Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam

bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi.

a. Target Profit Pricing

Target prfit pricing umumnya berupa ketetapan atas besarnya target laba tahunan

yang dinyatakan secara spesifik.

b. Target Return On Sales Pricing

Perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu yang dapat menghasilkan laba dalam

persentase tertentu terhadap volume penjualan. Biasanya metode ini banyak

digunakan oleh jaringan-jaringan supermarket.

c. Target Return On Investment Pricing

Dalam metode ini perusahaan menetapkan besarnya suatu target ROI tahunan, yaitu

rasio antara laba dengan investasi total yang ditanamkan perusahaan pada fasilitas

produksi dan asset yang mendukung produk tertentu.

16

4. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Metode ini terdiri atas empat macam, yaitu :

a. Customary Pricing

Metode ini digunakan untuk produk-produk yang harganya ditentukan oleh faktor-

faktor seperti tradisi, saluran distribusi yang terstandarisasi atau faktor persaingan

lainnya.

b. Above, At, or Below Market Pricing

Above market pricing dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang lebih tinggi

daripada harga pasar. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh perusahaan yang

sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise.

Ini dikarenakan konsumen kurang memperhatikan aspek harga dalam pembeliannya,

tetapi mereka lebih mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang terkandung

dalam produk yang dibeli.

At market pricing adalah harga ditetapkan sebesar harga pasar, yang seringkali

dikaitkan dengan harga pesaing.

Sementara itu below market pricing yaitu harganya ditetapkan di bawah harga pasar,

banyak diterapkan oleh produsen produk-produk generik dan pengecer yang menjual

produk dengan private brand.

c. Loss Leader Pricing

Perusahaan menjual harga suatu produk dibawah biayanya. Tujuannya adalah bukan

untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik

konsumen supaya datang ke toko dan membeli pila produk-produk lainnya, khususnya

produk-produk yang bermarkup cukup tinggi. Jadi suatu produk dijadikan semacam

penglaris agar produk lainnya juga laku.

17

d. Sealed Bid Pricing

Menggunakan system penawaran harga dan biasanya melibatkan agen pembelian.

Jadi bila ada perusahaan atau lembaga yang ingin membeli suatu produk, maka yang

bersangkutan menggunakan jasa agen pembelian untuk menyampaikan spesifikasi

produk yang dibutuhkan kepada para calon produsen.

2.2.5 Strategi Penetapan Harga

Secara garis besar strategi penetapan harga menurut Fandy Tjiptono(2002, pp170-182),

dapat dikelompokkan menjadi 8 kelompok, yaitu :

1. Strategi Penetapan Harga Baru

Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan pengaruh yang

baik bagi pertumbuhan pasar. Selain itu juga sedapat mungkun mencegah timbulnya

persaingan sengit. Pada hakikatnya ada dua strategi pokok dalam menetapkan harga

produk baru, yaitu :

a. Skimming Pricing

Strategi ini merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru.

Biasanya strategi ini dilengkapi dengan aktivitas promosi yang gencar. Produk-produk

yang harganya diterapkan dengan strategi ini, diantaranya produk-produk yang

berkaitan dengan teknologi baru.

b. Penetration Pricing

Dalam strategi ini harga ditetapkan relative rendah pada tahap awal Product Life Cycle.

Tujuannya adalah agar dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus

menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah, maka perusahaan dapat

pula mengupayakan tercapainya skala ekonomis dan menurunnya biaya per unit.

Strategi ini memiliki perspektif jangka panjang dimana laba jangka pendek dikorbankan

demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

18

2. Strategi Penetapan Harga Produk yang Sudah Mapan

Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah

dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternative strategi, yaitu :

a. Mempertahankan harga

Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam pasar (misalnya

pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan) dan untuk meningkatkan citra yang baik

dimasyarakat.

b. Menurunkan harga

Strategi ini bukanlah strategi yang gampang dilaksanakan, karena perusahaan harus

memiliki kemampuan financial yang besar dan snaggup menghadapi setiap

kemungkinan persaingan yang timbul, terutama dalam aspek harga. Selain itu

perusahaan juga harus memahami fungsi permintaan terhadap produknya. Apabila

strategi menurunkan harga dapat dilaksanakan dengan baik, maka perusahaan yang

menerapkannya mungkin dapat memperolrh hasil berupa marjin laba yang lebih rendah

(dengan asumsi harganya konstan) dan volume penjualan yang lebih besar.

c. Menaikkan harga

Dalam situasi dimana suatu merk memiliki kunggulan diferensial dibandingkan merk

lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya sehingga dapat memaksimumkan

manfaat produk dan memperoleh keuntungan dari keunikan produk tersebut. Selain itu

harga juga bisa dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar.

3. Strategi Fleksibilitas Harga

Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar

yang berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian/pengiriman atau

kompleksitas produk yang diharapkan. Strategi ini terdiri atas dua macam strategi, yaitu :

19

a.Strategi Satu Harga (Harga Tunggal)

Dalam strategi ini perusahaan membebankan harga yang sama kepada setiap

pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi

yang sama pula.

b. Strategi Penetapan Harga Fleksibel

Strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi pembebanan harga yang

berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk yang kualitasnya sama. Tujuan

strategi ini adalah untuk memaksimalkan laba jangka panjang dan memberikan

keluwesan dengan jalan memungkinkan setiap penyesuaian, baik kebawah maupun ke

atas terhadap harga.

4. Strategi Penetapan Harga Lini Produk

Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan

hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya. Apakah kompetitif atau

komplementer. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan lini produk.

5. Strategi Leasing

Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan pihak kedua yang

memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return

tertentu.

6. Strategi Bundling Pricing

Strategi ini memasukkan marjin ekstra dalam harga untuk menutupi bermacam-macam

fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual dan mempertahankan produk

selama masa manfaatnya. Strategi yang biasa disebut pula dengan istilah iceberg pricing

ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan yang juga menerapkan strategi

leasing.

20

7. Strategi Kepemimpinan Harga

Strategi ini digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk melakukan

perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri tersebut.

Tujuannya adalah untuk melakukan pengendalian terhadap keptusan penetapan harga.

dalam industri yang mendukung strategi pemasaan perusahaan pemimpin, misalnya

menciptakan barrier to entry, meningkatkan marjin laba, dan lain-lain.

8. Strategi Penetapan Harga untuk membentuk Pangsa Pasar

Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah mungkin untuk

produk baru. Tujuannya adalah untuk meraih pangsa pasar yang besar, sehingga

perusahaan mampu memiliki keunggulan biaya dan pasarnya tidak dapat dikuasai oleh

pesaing. Dasar pemikiran strategi ini adalah asumsi mengenai dampak pangsa pasar

terhadap strategi penetapan harga.

2.2.6 Sasaran Strategi Harga

Joel R. Evan dan Barry Berman, mengelompokkan berbagai sasaran umum strategi harga

menjadi tiga golongan (Siswanto Sutojo, 2001, p79), yaitu :

1. Sasaran berorientasi pada hasil penjualan

Termasuk dalam sasaran strategi harga yang berorientasi pada hasil penjualan adalah

mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar produk yang dihasilkan. Hal itu

disebabkan karena dengan mempertahankan pangsa pasar tersebut mereka dapat

memproduksi, menjual produk dan mendapatkan keuntungan yang layak.

2. Sasaran berorientasi pada keuntungan

Termasuk dalam kategori sasaran yang berorientasi pada keuntungan adalah :

a. Mencapai presentase return on investment dan profit on sales tertentu, yang dapat

diuraikan, sebagai berikut :

21

1). Return On Investment adalah perbandingan antara jumlah atau keuntungan yang

diperoleh dari produk atau produk-produk tertentu dengan jumlah dana yang

telah ditanamkan untuk memperoduksi produk atau produk-produk tertentu.

Misalnya : Keuntungan yang diperoleh sebesar 100 juta sedangkan jumlah dana

yang yeng telah ditanamkan sebesar 1 milyar.

100.000.000 Return on investment = = 10 %

1.000.000.000

2). Profit on sales adalah perbandingan antara jumlah keuntungan yang diperoleh

perusahaan selama masa tertentu dan jumlah hasil penjualan selama masa yang

sama.

Misalnya : jumlah keuntungan yang diperoleh perusahaan selama masa tertentu

500 juta. Jumlah hasil penjualan selama masa yang sama 8 Milyar.

500.000.000 Profit on sales = X 100 % = 6,25 %

8.000.000.000

Beberapa alasan mengapa perusahaan mematok persentase return on investment

atau profit on sales yang ingin mereka capai dalam strategi harga, antara lain :

a). Persentase keuntungan tersebut cukup wajar dibandingkan dengan

persentase balas jasa uang (cost of money) yang berlaku di pasar, misalnya

suku bunga deposito, persentase rata-rata deviden atau bunga obligasi.

b). Tingkat persentase keuntungan tersebut berlaku secara umum di sektor

usaha mereka beroperasi.

c). Persentase keuntungan tersebut merupakan sasaran perbaikan

profitabilitas perusahaan dalam jangka menengah.

d). Persentase keuntungan itu adalah angka yang menurut keyakinan

perusahaan dapat dicapai dalam jangka menengah.

22

b. Memaksimalkan keuntungan

Mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya merupakan sasaran strategi harga

yang banyak sekali dianut perusahaan.

Maksimalisasi keuntungan dapat menjadi sasaran jangka pendek maupun jangka

menengah. Maksimalisasi keuntungan jangka pendek cenderung merugikan

konsumen. Sedangkan maksimalisasi keuntungan jangka menengah dan panjang

dapat menyelaraskan tujuan perusahaan dengan tujuan konsumen. Perusahaan yang

menempatkan maksimalisasi keuntungan jangka panjang, bilamana perlu bersedia

menderita rugi jangka pendek. Keuntungan maksimal diperoleh dari produk-produk

yang dihasilkan perusahaan secara keseluruhan bukan dari produk satu per satu.

3. Sasaran berorientasi pada suasana status quo

Termasuk dalam katagori sasaran strategi harga yang berorientasi pada suasana status

quo persaingan adalah :

a. Stabilitas harga

Tujuan mempertahankan harga tetap stabil di pasar sangat erat hubungannya dengan

keinginan perusahaan mencapai persentase return on invesment dan profit on sales.

Agar dapat mencapai persentase keuntungan yang telah direncanakan diperlukan

harga produk yang stabil minimum dalam jangka pendek. Apabila harga produk yang

dipasarkan terus menerus naik turun, jumlah hasil penjualan juga akan naik turun.

Akibatnya jumlah keuntungan dan profibilitas perusahaan dari watu ke waktu akan

turun naik.

Tujuan perusahaan menciptakan stabilisasi harga dipasar seringkali muncul pada

sektor usaha bisnis dimana terdapat perusahaan yang bertindak sebagai pimpinan

bisnis (The Business leader), walaupun dengan berjalannya waktu pimpinan bisnis

dalam sektor usaha tertentu dapat berpindah dari perusahaan ke perusahaan lain,

23

acapkali pimpinan yang baru tetap juga menginginkan agar harga produk mereka di

pasar seringkali tidak berubah-ubah.

b. Mengikuti harga perusahaan saingan dan mencegah persaingan harga

Perusahaan yang kedudukannya di pasar tidak begitu kuat atau perusahaan baru

seringkali menetapkan harga produknya dengan berpedoman “Follow the leader“,

mengikuti harga yang ditetapkan pimpinan bisnis. Harga produk perusahaan

pemegang komando bisnis menjadi pedoman batas atas harga produk mereka.

Selanjutnya perusahaan yang bersangkutan menghitung berapa seharusnya harga

pokok produk mereka, kemudian menentukan harga produk mereka sedikit dibawah

harga produk pimpinan bisnis. Apabila dengan harga tersebut mereka tidak

memperoleh keuntungan perusahaan yang bersangkutan harus berusaha keras untuk

menekan harga pokok produk mereka.

2.2.7 Persaingan Harga

Keberhasilan strategi harga dipengaruhi oleh lingkungan mikro bisnis, antara lain

persaingan. Siswanto Sutojo (2001, p145), memberikan beberapa pokok bahasan

mengenai persaingan harga, antara lain :

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi persaingan pasar

Sebagian perusahaan hidup dalam persaingan. Produk mereka bersaing dengan

produk serupa yang dipasarkan perusahaan lain dan atau produk subtitusi. Hal

sama berlaku bagi harga, distribusi, dan promosi penjualan produk mereka.

Persaingan antar perusahaan itu mempunyai pengaruh besar terhadap keberhasilan

kebijaksanaan pemasaran terpadu termasuk strategi harga masing-masing

perusahaan yang bersaing. Oleh karena itu setiap pengusaha wajib mengikuti

perkembangan situasi atau iklim persaingan di sektor industri barang atau jasa

dimana mereka melakukan usaha bisnisnya.

24

H. Craig Peterson dan W. Chris Lewis (Siswanto Sutojo, 2001, p45), mengatakan

situasi persaingan antar perusahaan di setiap pasar dipengaruhi oleh 4 (empat)

macam faktor, yaitu :

a. Jumlah perusahaan pemasok yang bersaing di pasar dan daya saing masing-

masing perusahaan.

b. Jumlah pembeli yang bersaing di pasar dan daya saing masing-masing pembeli.

c. Tingkat perbedaan produk yang dipasarkan.

d. Keberhasilan memasuki sektor usaha yang bersangkutan.

2. Iklim persaingan pasar

Dalam dunia bisnis terdapat beberapa macam persaingan pasar. Selanjutnya setiap

bentuk persaingan di pasar pada dasarnya memerlukan strategi harga yang

berbeda.

Ketujuh bentuk persaingan pasar yang dikemukakan oleh Joel Dean (Siswanto

Sutojo, 2001, p148) adalah sebagai berikut :

a. Persaingan sempurna

Adalah situasi pasar di mana tidak ada satu kekuatan apapun yang

mengendalikan harga.

b. Persaingan murni

Contoh persaingan murni adalah persaingan di bursa-bursa komoditas

internasional, seperti London Metal Exchange di Inggris.

c. Persaingan tidak sempurna

Biasanya jumlah produsen dan pedagang tidak begitu banyak dan satu atau

beberapa diantaranya mempunyai kemampuan untuk mempengaruhi harga

pasar dengan menaikkan atau menurunkan pasokan produk ke pasar.

25

d. Persaingan monopolistik

Adalah bentuk persaingan tidak sempurna, yang disebabkan karena produk

serupa yang dihasilkan perusahaan-perusahaan yang bersaing di pasar dapat

dibedakan satu dengan lainnya.

e. Oligopoli

Adalah bentuk lain persaingan tidak sempurna. Jumlah produsen atau

pedagang yang bersaing dalam oligopoli tidak banyak, namun masing-masing

pesaing mempunyai cukup kekuatan untuk mempengaruhi harga pasar dengan

menambah atau mengurangi jumlah pasokan produk mereka ke pasar.

f. Persaingan distruktif

Persaingan distruktif disebut juga perang harga (price warfare). Setiap

perusahaan yang bersaing menurunkan harga produk mereka hingga lebih

rendah dari biaya pengadaan barang.

g. Persaingan diskriminatif

Persaingan diskriminatif disebut juga predatory competition. Dalam persaingan

tersebut satu perusahaan menjadi pemakan (predator) perusahaan lain dengan

jalan menurunkan harga produk mereka. Salah satu tujuannya adalah keinginan

perusahaan untuk mematikan perusahaan saingan. Dengan demikian pada

masa yang akan datang perusahaan predator berharap dapat memonopoli

pasar.

3. Persaingan Harga

a. Pengaruh persaingan

Persaingan dapat menciptakan ketidakpastian hasil kebijaksanaan pemasaran

produk. Ada saja kemungkinan perusahaan saingan menaikkan atau

menurunkan harga produk mereka. Harga pasar tidak pernah permanen. Hal itu

berarti setiap perusahaan wajib selalu siap menghadapi perubahan harga di

26

pasar, yang kadang-kadang dapat mempengaruhi profitabilitas kegiatan bisnis

mereka. Persepsi konsumen terhadap harga produk setiap perusahaan juga

dipengaruhi oleh perusahaan saingannya. Oleh karena itu perusahaan wajib

mengetahui posisi di pasar dibandingkan dengan perusahaan saingannya.

b. Manfaat Jangka Pendek Versus Konsekwensi Jangka Menengah

Dalam persaingan harga setiap perusahaan wajib memahami bahwa strategi

harga bertujuan jangka menengah. Perusahaan yang melakukan perubahan

harga hanya untuk mencapai tujuan jangka pendek semata-mata akan

menghadapi resiko “win the batlles yet loose the war“, memenangkan berbagai

macam pertempuran namun akhirnya mengalami kekalahan perang. Persaingan

harga dapat diumpamakan seperti “ perang “, yang seringkali terdiri dari

banyak pertempuran. Seorang pengusaha yang bekerja dengan pedoman

rencana anggaran jangka menengah akan berusaha untuk memenangkan

perang, bukan hanya memenangkan satu atau dua kali pertempuran saja

kemudian harus menghadapi berbagai macam kesulitan untuk memenangkan

peperangan.

c. Menurunkan Harga Produk

Salah satu sebab perusahaan menurunkan harga adalah agar dapat berproduksi

secara penuh. Dengan menurunkan harga perusahaan berharap dapat menjual

produk lebih banyak sehingga fasilitas produksi tidak banyak menganggur.

Strategi harga seperti ini dapat menimbulkan perang harga di pasar. Sebab

lainnya adalah pangsa pasar mereka menurunkan untuk itu perusahaan

menerapkan strategi harga agresif. Perusahaan yang ingin menguasai pasar

kadang-kadang juga menurunkan harga. Dengan demikian produk mereka

menjadi kompetitif dan diharapkan jumlah pembeli bertambah. Apabila berhasil

dapat memproduksi secara besar-besaran, menekan harga pokok persatuan

27

produk dan memperoleh keuntungan secara optimal dengan menjual produk

sebanyak mungkin.

d. Menaikkan Harga Produk

Karena berbagai macam sebab ada kalanya perusahaan juga menaikkan harga

produk mereka. Salah satu sebab perusahaan terpaksa menaikkan harga produk

adalah karena kenaikan harga bahan baku, bahan pembantu atau karena

kenaikan harga pada umumnya (inflasi). Sebab lainnya adalah karena jumlah

permintaan melebihi kemampuan perusahaan memasok produk tersebut atau

produksi barang memerlukan waktu lama.

e. Kalkulasi Harga Berorientasi Persaingan

Kalkulasi harga berorientasi persaingan banyak disukai perusahaan karena

mudah penerapannya. Metode kalkulasi harga ini tidak memperhatikan

perhitungan kurva permintaan , elastisitas harga maupun biaya pokok

persatuan produk.

harga ini tidak memperhatikan perhitungan kurva permintaan, elastisitas harga

maupun biaya pokok persatuan produk.

Empat macam teknik kalkulasi harga berorientasi persaingan yang paling

populer adalah :

1). Going rate pricing

Dengan teknik going rate pricing perusahaan menetapkan harga pokok

mereka sebesar harga rata-rata produk saingan yang dijual di pasar. Teknik

ini digunakan bilamana perusahaan menganggap harga pasar cukup layak,

perusahaan tidak dapat meramalkan bagaimana reaksi konsumen dan

perusahaan saingan bilamana mereka menentukan harga di bawah atau di

atas harga pasar, atau bilamana kalkulasi harga pokok sulit dilakukan.

28

2). Di bawah harga produk saingan

Dalam teknik penentuan harga ini perusahaan menetapkan harga produk

mereka dibawah harga produk perusahaan saingan yang setingkat. Dengan

cara ini mereka berharap banyak pelangan yang berbelanja sehingga

jumlah satuan produk yang mereka jual meningkat. Mereka memasarkan

produk dengan pedoman “low markup and high volume”. Dengan demikian

jumlah keuntungan total yang diperoleh menjadi besar.

3). Di atas harga produk saingan

Cara penentuan harga seperti ini banyak dilakukan perusahaan yang

strategi penjualan cream skimming, yaitu mengkonsentrir penjualan produk

mereka pada satu segmen pasar tertentu, terutama konsumen papan atas

dengan tenaga beli kuat. Produk yang dijual dengan harga diatas harga

pasar biasanya produk yang dapat menciptakan atau mempertahankan

prestise pemiliknya, unik atau lain dari yang lain.

4). Sealed-bid princing

Penentuan harga yang berorientasi pada harga pokok perusahaan saingan,

juga terjadi pada penjualan barang atau jasa secara lelang atau tender

Perusahaan selalu memperkirakan berapa harga produk yang akan

ditawarkan oleh perusahaan saingan utama mereka dalam tender.

Perusahaan tidak terlalu kaku dalam menghubungkan korelasi harga yang

ditawarkan dengan perhitungan biaya pokok produk mereka maupun

sasaran keuntungan yang ingin diperoleh. Untuk itu mereka bersedia

menawarkan harga dibawah harga perusahaan lain asalkan masih di atas

biaya marginal produk yang mereka tawarkan.

29

4. Efisiensi Biaya

Efisiensi biaya sebagai salah satu faktor penunjang keberhasilan perusahaan dalam

persaingan harga. Dengan beroperasi secara efisien perusahaan dapat menekan

jumlah beban biaya variabel, biaya tetap dan harga pokok per satuan produk.

Peningkatan marjin keuntungan produk yang dihasilkan dari penurunan harga pokok

per satuan produk dapat dipergunakan untuk meningkatkan jumlah laba sebelum

pajak atau untuk membiayai kegiatan yang bertujuan memperkuat daya saing produk

di pasar. Efisiensi dapat dilakukan secara internal maupun eksternal.

a. Efisiensi Internal

Menekan harga pokok persatuan produk melalui efisiensi internal dapat dilakukan

melalui tiga macam cara yaitu :

1). Strategi product-sales mix

Product sales mix adalah kombinasi penjualan beberapa jenis produk yang

dapat menyerap pos-pos beban biaya tetap yang sama. Kombinasi produk

tersebut dapat berupa produk-produk yang berkaitan, misalnya kemeja, baju

kaos dan celana panjang dalam industri garment.

2). The economic of scale

Economic of scale yaitu kapasitas produksi yang ditinjau dari berbagai macam

aspek, termasuk rencana penjualan dan pembebanan biaya dianggap paling

tepat untuk perusahaan yang bersangkutan.

3). The good impact of experiences

Efisiensi dapat juga diperoleh dengan memanfaatkan dampak positif

pengalaman bertahun-tahun memperoduksi dan memaasarkan barang atau

jasa. Pengalaman selama bertahun-tahun dapat menghasilkan keahlian

menekan pemborosan (waste) penggunaan bahan baku atau meminimalisir

jumlah produk dibawah standar mutu (reject).

30

b. Efisiensi Eksternal

Efisiensi eksternal dapat diusahakan melalui manajemen hubungan bisnis

perusahaan keluar, terutama dengan pelanggan dan pemasok barang dan jasa

yang diperlukan untuk memutar roda operasi perusahaan.

1). Konsentrasi produk satu segmen pasar tertentu.

Penghematan biaya secara nyata dapat diperoleh dari strategi pemasaran

tersebut di atas antara lain adalah biaya penjualan dan promosi penjualan.

Dengan memfokuskan kegiatan penjualan produk pada segmen pasar tertentu

kunjungan para sales executives dan petugas bagian penjualan yang lain dapat

lebih terarah, sehingga menghemat waktu dan biaya perjalanan dinas.

2). Integrasi logistik

Efisiensi biaya operasional perusahaan juga dapat diperoleh dengan

memperbaiki koordinasi kerja sama dengan para pemasok bahan baku dan

bahan pembantu yang dibutuhkan perusahaan.

5. Persaingan Non Harga

Selain harga hendaknya setiap perusahaan juga memperhatikan sarana non harga.

Contoh upaya memenangkan persaingan dengan mempergunakan sarana persaingan

non harga adalah menampilkan produk secara distingtif atau eksklusif. Cara ini antara

lain dapat dilakukan dengan jalan menciptakan desain bentuk produk atau kemasan

yang nampak lebih unggul dibandingkan dengan produk saingan.

Sarana persaingan non harga yang lain adalah menciptakan citra produk yang baik di

mata konsumen dengan jalan mempromosikan produk tersebut secara efektif,

menjaga kelangsungan pasokan produk ke pasar sehingga konsumen dapat membeli

produk secara mudah tiap kali membutuhkan, upaya menepati jadwal pengiriman

barang pesanan distributor, penyediaan layanan purna jual yang memuaskan.

31

2.3 Kerangka Pemikiran Teoritis

Menurut Fandy Tjiptono (2002,pp154-157) perusahaan dalam menetapkan harga

dipengaruhi oleh 2 faktor, yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Kemudian perusahaan

menentukan metode dan strategi penetapan harga yang akan digunakan sehingga perusahaan

dapat menentukan harga akhir dimana harga akhir tersebut nantinya akan berpengaruh

terhadap naik turunnya volume penjualan.

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran Teoritis

Sumber : Data diolah

Faktor-faktor yang mempengaruhi Penetapan Harga

Metode dan Strategi Penetapan Harga

Volume Penjualan

Harga Akhir

32

2.4 Metodologi Penelitian

2.4.1 Jenis dan Metode Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan adalah jenis penelitian study kasus, dimana penelitian

dilakukan dengan cara mengambil beberapa data penjualan pelanggan sebagai alat

pengumpulan data yang pokok.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian deskriptif. Metode ini

digunakan untuk meneliti suatu objek atau kondisi, suatu sistem pemilihan atau suatu

peristiwa masa sekarang. Adapun pengertian metode penelitian deskriptif adalah metode yang

digunakan dalam meneliti suatu objek atau kondisi dengan tujuan membuat deskripsi atau

gambaran secara sistematis mengenai fakta-fakta serta hubungan antara fenomena-fenomena

yang diteliti.

2.4.2 Teknik Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini, penulis

menggunakan dua metode yang dapat dijadikan pedoman, yaitu :

a. Penelitian Kepustakaan ( Library Research )

Penelitian ini dilakukan dengan cara mencari atau mengambil dari bahan bacaan/literatur

seperti buku-buku wajib/teks book , diktat yang digunakan sebagai landasan teoritis.

Dalam penelitian ini penulis membaca, mempelajari, dan meneliti berbagai macam buku

perpustakaan yang relevan dengan masalah tersebut. Dari hasil penelitian ini akan

diperoleh data yang bersifat sekunder .

b. Penelitian lapangan ( Field Research )

Penelitian ini dilakukan penulis dengan cara peninjauan secara langsung ke perusahaan

dimana penulis melakukan penelitian. Penelitian ini dapat dilakukan dengan cara :

1). Wawancara ( Interview )

Dalam wawancara ini penulis melakukan penelitian dengan cara tanya jawab langsung

dengan manajer maupun staf-staf perusahaan sebagai responden.

33

2). Pengamatan ( Observasi )

Pengamatan secara langsung atas objek maupun dokumen-dokumen dan kegiatan

perusahaan .

2.4.3 Dimensi Operasional dan Instrumen Pengukuran

Menurut Husein Umar (2003, p381) dimensi operasional yaitu menampilkan input-input

apa saja yang dibutuhkan, alat-alat proses yang dipakai serta bentuk keluaran-keluaran yang

diminta. Sedangkan instrumen pengukuran yaitu agar data dapat diolah, alat ukur dapat

berupa pengolahan data kuantitatif, juga dapat memakai alat yang mengolah data kualitatif,

harus disesuaikan dengan data dan output yang ingin dihasilkan.

Tabel 2.2

Dimensi Operasional dan Instrumen Pengukuran

Variabel Dimensi Pengukuran

1. Metode dan - Metode Penetapan Harga Strategi Harga - Strategi Penetapan Harga

Banyaknya Penjualan Yang

Dihasilkan Perusahaan

Harga Akhir

2. Volume Penjualan Unit Produk x Price/Unit

Sumber : Data diolah

2.4.4 Teknik Analisis Data

Untuk mengetahui metode dan strategi yang digunakan, maka metode yang digunakan

adalah metode Analisis Deskriptif Kualitatif dan Kuantitatif dalam rangka pembahasan

strategi penetapan harga pada PT. Sagateknindo Sejati.

Analisis Deskiptif Kualitatif digunakan untuk menganalisis metode dan strategi yang

telah dilakukan oleh PT. Sagateknindo Sejati.

34

Sedangkan Analisis Deskriptif Kuantitatif digunakan untuk menganalisis kenaikan volume

penjualan yang dipengaruhi oleh harga dengan menggunakan metode regresi. Adapun rumus

regresi adalah Y = a + bx dan data diolah dengan menggunakan SPSS dan Excel.

Y = Volume Penjualan

a = Konstanta

b = Koefisien Regresi

x = Harga

Data yang digunakan adalah data penjualan dan harga per bulan selama periode

tahun 2003.