S K R I P S I
E K Q W L I A N T O
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN. ” X ”
M l t l K
PERi-'USl AK.AAN "UNIVERSITAS AiKJLANGG
S U R A B A Y A
s
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA
S U R A B A Y A
1991
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"
DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGIAN PERSYARATAN
DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
DIAJUKAN OLEH
EKO YULIANTO
No Pokok: 048712470
KEPADA
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA
SURABAYA
1991
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"
DIAJUKAN OLEH:
EKO YULIANTO
No Pokok: 048712470
TELAH D1SETUJU1 DAN DITERIMA DENGAN BAIK OLEH
pra Dull U W u TANGGAL. . . 9. 1°. f . ?}
KETUA JURUSAN,
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
KATA PENGANTAR
Puji syukur yang tidak terkira penulis panjatkan kepada
Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan anugerahNya
penulis dapat menyelesaikan tugas akhir • ini dengan baik.
Adapun tugas akhir ini merupakan sebagian syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi jurusan Manajemen pada
Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga Surabaya .
Dalam menyusun dan menyelesaikan tugas akhir ini,
banyak sekali bantuah dan dukungan dari berbagai pihak yang
diberikan kepada penulis. Banyak sekali pengorbanan yang
telah diberikan pada penulis, baik berupa waktu, tenaga
maupun sumbangan pemikiran. Oleh karena itu pada kesempatan
kali ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga
Surabaya.
2. Bapak Drs. Ec. Budiman'Chr., Msc, PhD sebagai Ketua
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas
Airlangga Surabaya.
3. Ibu Dra. Ec. Dwi Utami S.,Ms sebagai dosen pembimbing
yang telah memberikan petunjuk , pengarahan dan
bimbingan samapi terselesaikannya skripsi ini.
4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas
Airlangga Surabaya yang telah membina dan mendidik
penulis selama di"bangku perkuliahan.
5. Bapak Pimpinan Perusahaan 11 X " di Surabaya yang sangat
mendukung penelitian dan penulisan skripsi penulis.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
6 . Ayah,, Ibu dan Adik serta Saudaraku yanq tercinta yang
telah memberikan dorongan mor i 1 dan materi.il sehingga
terselesaikan skripsi yang penulis susun.
7. Sahabat-sahabatku yang telah memberikan dukungan da.iam
penyusunan skripsi ini .
Disertai doa dan harapan kepada Tuhan Yang Maha P e n g a s i h ,
semoga membalas kebaikan dan usaha kalian s e m u a »
Didalam penyusunan tucjas akhir ini., penulis merasakan
bahwa masih ada kekurangan disana sini, hal ini tidak
terlepas pula dari kesalahan yang tidak disengaja. Oleh
karena itu penulis, sangat mengharapkan saran dan kritik demi
penyempurnaan tugas akhir :i ni .
Besar harapan penulis, semoga tugas akhir ini dapat
dimanfaatkan demi kemajuan serta dapat bermanfaat bagi pihak
yang ber kepenti ngan pada umumnya dan semua pi hal:: di
IJni versi tas Ai r langga pada khusus n y a .
■Surabaya, S Oktober J 991
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR ISI
' ■■■-T ' F F N 6 ANTAR
a r i£i
rAFTAP TABEL
r--,FTAR 6 AMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
Bab I PENDAHULUAN
I u 1 r L a t a r Be 1 a k a n g M a s a 1 a h
L 2 . Pei"uinusan Masalah
I . 3.. Tu j ua n Pe ne lit i a n
I.4« llanfaat Penelitian
I .5. Siatimatika Skripsi
Bab II T INJAUAN PUSTAKA
' 1 1 .1 „ Pangsa Pasar
1 1 « J . 1 . Konsep Pangsa Pasar
X 1 1 „2 r Msnfaat Pangsa F'asar
II .1.3.. Faktor F'enentu pangsa Pasar
11.1.4. Analisis Pangsa Fasar
11.2* Pasar Industri
1 1 „2.1. Karakteristik Pasar Industr i
II. 2.2. Jenis Situasi F’s m b e H a n
11,2.3= Peran dalam Proses P e mbel ian Industri
11.2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pembelian Industri
i
i i i
v i
vi i
v i i. i
1
4
4
6
6
9
3 1
1A
16
17
1?
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1 1.3. Kebi .lai'san^n Harga
II .3.1. Fengertian Har .22
I I , 3 , 2 . T u j l;. n P e n e t - s . : - , ; I;-- , , i 2 2
1 1 .3.. 3. F:' r o s c? cl u. i- P e n e t:& p ! 11 H a r g a 2 4
11 . 3.4. Be n t u k Kebi jar;s*anaan'Harga 25
I I -3.5. M e t o d e P e n e t a p a n H a r g a 31
1 1 .4. Bauran Promosi
II . 4 . 1 P e n g s r t i a n B a u r & n pro<nosi 36
]'J. 4 .2 ■ Pemi 1 i han B a u r a n Pr o m o s i 36
I I . 4.3. M e d i a B a u r a n Promosi 38
P e r i k l a n a n 33
2. Promosi PerijLc:.Ian 39
3. Penjualan Tatap Muka 41
4. Pu.bl isi tas 43
11.5. Saluran Pemasaran
1.5.1. Pengertian Saluran Pemasaran 49
I -5«2- Jenis-- jenis Saluran Pemasaran 49
II.5-3- Faktor-fakt or yang mempengaruhi
Pemilihan Baui c-n l-'emasaran 50
1 1 .6 . Hi poles is dan Model Ana]is is
1 1.6.1, H i p o t e s i s 5?
II. 6. 2, Model Anal isiss 52
11.7. Metode Penelitian 56
iv
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Dab i n ANAL I SIS .
11 1 . 1. Gambaran Urnurn Hasil Penelitian
111 « t . 1 . Sejarah Per kenibangan Perusahaai
1 1 1 . 1.2. Tujuan Perusahaan
1 1 1 . 1.3. Struktur Organisasi
1 1 1 . 1.4. Pasar Sasaran dan Pesaing
1 1 1 .1.5. Aktivi tas Perusahaan
1 1 1 . 1.6. Prestasi Penjualan dan Pangsa
Pasar Perusahaan
11 j[. 2. P e m I.j a h a s a n
1 1 1 . 2 . 1 l Unsur Produk
111.2.2. Unsur Harga
111.2.3. Unsur Promosi
111.2*4, Unsur Saluran Pemasaran
Bab IV kiESIMPULAN dan SARAN
IV.,1. Kesi m pul an
IV, (2. Saran
DAFTAR PpSTAKA
LAMFIRAN - LAMPIRAN
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR TABEL
F'e n j u a I a n Pe r u s a h a a ri da n Pa n g s a P a sa r Pe r usa h a a n
selama Periode 1986 sampai 1990
Ppr bandi nqan Ti ngkat. Kepu&san di antara Merek
Produk yang ada di pasar'
Hfarqa Produk Perusahaan dan P e njualan Perusahaan 1 " .
d&lam Per iade 1906 sampai 1990
Perubahan Prosentase Peni ngkatan Harga dan
Pi'oscntaae Peningkatan Penjualan dalam
Periods 1986 sampai 1990
Pdtongan Harga Tepat Bayar Perusa haan dan
PMesta©i P enjualan Perusahaan da 1 am Per iode
1 1;;j'iun 1986 sampai 1990
Prosentase-? Perubahan Potongan Harga dan
Perubahan Prosentase Penjualan Perusahaan
dalam Periode 1986-sampai 1990
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR GAMBAR
1 r l-l u b u n ci a n P a n g s & p a 5 « r d e n g a n R e t u i - n
On Iinvestment { RDI )
126
vii
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR LA MPIRAN
1. Form Evaluasi Wiraniaga 120
2. Rencana Kunjungan Wiraniaga 121
3. .Hasi1 Kunjungan Harian Wiraniaga 122
4 .. 'Form Order 123
5. Pasar Sasaran di wilayah Surabaya dan seki tarnya )7A
v iii
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Melalui program pembangunan lima tahun (PELl'TA) ,
pemerintah Indonesia berupaya untuk membentuk suatu struktur
perekonomian yang k u a t ? tangguh dan tanggap terhadap
perubnjhan lingkungan dengan melaJ ui tahap - tahap yang
b e r k e sj i. n a m b u n g a n . Dengan t u j u a n u n t u k m e m b e n t u k s t r u k t u ri
perekcjnomian Indonesia yang meni nggal kan ketergantungan dari
sektor pertanian dan berupaya lebih memusatkan perhatian pada
sektorl industri yang berorientasi pada pasar domestik atau
dalam negeri maupun pasar i n t e r n a s i o n a l . Usaha nyata
pemerintah dalam mencapai struktur perekonomian ini adalah
dengan menciptakan iklim dan kebijaksanaan yang mendukung
pertumbuhan dan perkembangan industr i-i ndustri baik b e s a r .
menengah ataupun kecil. T erlebih -lebih dalam memasuki era » •
g l o b a l i s a s i , pemerintah berupaya untuk memberikan kesempatan
yang lebih luas kepada in dustri- industri di dalam negeri
untuk memanfaatk an pasar internasional disamping pasar dalam
negeri ( domestik ) untuk memasarkan barang-bai- ang
produksinya. Dengan era globalisasi ini berdampak positip
terhadap perkembangan i n d u s t r i~industri dalam negeri f karena
dengan semakin luasnya pasar yang tersedia untuk memasarkan
produk maka industri-industri dalam negeri dapat meningkatkan
produksinya dalam upaya mencukupi kebutuhan pasar produknya,
disamping semakin luasnya pasar dapat menin gkatkan daya tarik
1
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
industri-i ndustr i untuk meng embangkan usahanya dengan
memasuki sektor-sektor yanq di anggap menarik dan
menguntungkan. Semakin berkembangnya industri-indusfcr.i dalam
negeri ( industri hulu ) ini akan berdampak positip pula bagi
p e r k e m b a n g a ri indust r i - i n d u s tr i hi 1 i r y a n g m e r u p a k a n rr* a t a
rantai yang tidak dapat terpisahkan dengan industri hulu,
seperti industri penyedia bahan baku dan penolong bagi
industri hulu. Semakin besar kemampuan industri hulu dalam
menguasai dan merebut pasar maka akan semakin meningkat pula
kebutuhan bahan baku atau penolong untuk keeper luan produksi
industri hulu, sehingga kondisi ini mendukung sekali
pertumhuhan dari industrj-industri hi 1 ir termasuk industri
penyedia bahan baku atau -penolong►
Demikian pula pada produk bahan kimia perusahaan " X "
yang merupakan bahan baku dan penolong untuk keperluan
produksi industri sepatu, kulit , sandal dan kosmetika.
Seirinci dengan semakin ber kembangnya industri sandal dan
sepatu, kulit serta kosmeti ka karena mempunyai pasar yang
luas baik didalam dan diluar negeri maka kebutuhan bahan baku
atau penolong untuk keper luan produksi nya men jadi. meni n g k a t ,
kondisi ini akan memacu persaingan diantara perusahaan
penyedia bahan baku atau penolong tersebut dalam upaya untuk
memasok kebutuhan industri hulu. Sehingga perusahaan penyedia
bahan baku atau penolong tersebut berupaya semaksimal mungkin
untuk menguasai dan merebut bagian pasar. yang terbesar, namun
hal ini tidaklah mudah karena setiap perusahaan mempunyai
strategi bauran pemasaran untuk saling menga lahkan dan
merebut pangsa pasar terbesar. Kesalahan dalam menerapkan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
strategi bauran pemasaran akan dimanfaatkan oleh pesaing
untuk merebut bagian pasar yang telah- diperoleh dan
sebaliknya penerapan strategi pemasaran yang tepat akan
m e n jadi s e n j a t a p a m u n g k a s u n t u k m e r i g a 1 a h k a n pesa :i. n g n y a .
Sehingga tidak jarang dijumpai p a n g s a pasar atau ba'giam pasar
suatu perusahaan men gal ami penurunan dan peningkatan., seperti
yang terjadi pada tahun 1990 dimana pangsa pasar produk
perusahaan " X " untuk wilayah pemasaran Surabaya dan
sekitarnya yang mengalami penurunan sebesar 0,53 persen
ci :i. b a n cj i n g k a n p a n gsa pas a r y a n g c:l i p e r a 1 e h pad a t a hu n
s e h e I u m n y a s e h i n g g a k ead a a n :i. n i t :i. ci a k d a p a t d i b i a r k a n t e r u s
meneruis k arena akan dapa t mengganggu penc:apa ian tu j uan
p e r u s a h a a n d a n ting k a t. k e u n t li n g a n y a n g diharapkan. Oleh
k a r e n a itu perlu dilakukan analisa terhadap kondisi tersebut
dalam upaya mericar i penyebab dan penyelesaian terhadap
permasalahan. perusahaan ini.
1 .2 . Perumusan Masalah
Dengan berlatar belakang pada permasalahan yang
yang dihadapi oleh perusahaan dalam tahun penjualan terakhir
atau tahun 1990 yaitu terjadi -penurunan prestasi pangsa pasar
p e r u s a h a a n s e b e s a i- 0 < '5 3 j- i k a d i b a n ci i n g k a n d e n g a n t a h u n
sebelumnya dan juga mengingat arti penting dan manfaat dari
pangsa pasar sebagai i ndi kator untuk mengetahui posisi produk
perusahaan dalam persaingan dan sekaliqus untuk mengetahui
keberhasilan penerapan strategi bauran pemasaran yang telah
diterapkan o 1 eh perusahaan pada pasar sas arannya .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
4
Oleh karena itu dapat dirumuskan permasalahan yang dihadapi
oleh perusahaan yaitu s
" Adakah korelasi atau hubungan yang bermakna antara
pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran pemasaran
terutama unsur produk dan harga ? "
1.3. Tujuan F'enelitian
1 .Untuk mengetahui korelasi atau hubungan antara bauran
pemasaran yang terdiri dari unsur produk , unsur harga,
unsur promosi, dan unsur saluran pemasaran dengan
pangsa pasar perusahaan.
2 - (Jntuk mengetahui unsur - unsur bauran pemasaran yang
mempunyai pengaruh paling besar dalam upaya
meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan
1.4. Manfaat Penelitian
1. Menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai
strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh
perusahaan yang berorientasi pada pasar industri*
2. Mempertajam pemahaman terhadap permasalahan yang pada
umumnya dihadapi oleh perusahaan serta berupaya untuk
mencari pemecahan dan penyelesaian masalahn
3. Sebagai bahan pertimbangan bagi manajemen perusahaan
dalam pengambilan keputusan strategi k serta evaluasi
dan pengendalian terhadap aktivitas bisnis perusahaan.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
u
1.5. Sistematika skripsi
Sistgmatika atau garis besar daripada skripsi yang
merupakan has 1 1 penel i t i an penulls terdiri dari enipat
Lab yaitu :
Bab I. Pendahu. 1 uan
yang terdiri dari sub-sub bab sebagai berikut ;
1. Latar Belakang Masalah.
2. Perumusan Masalah.
3n Tujuan Penelitian.
4 . Manfaat P e n e 1 i t i .a n
5 - Sistemat i ka Skr i p s i .
B ab II. Tinjauan Pustaka ..
yang terdiri. dari sub-su.b bab sebagai ber ikut s
1. Landasan Teori.
2. Hipotesis dan Model A n a l i s i s .
3. Me to de pe ne 3. i t S a n
Bab III. A n a 1 i s i s .
yang terdiri dari sub-sub bab sebagai. ber ikut :
1. Gambaran Umum Hasil Penelitian
2. Pemba ha sari.
Bab IV. Kesi mpiilan, Saran dan atau Implikasi
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
BAB II
T INJA UAN PUSTAKA
1 1 .1. L a ndasan Teori
1 1 .1. 1. K’onsep P angsa Pasar
Pangsa pasar (market share:-’) bul-.&niah m e rupa kan suatu
konsep as ing. Pangsa pasar hampir selalu. merupakan sal ah satu
fokus perhatian rencana dan strategi berbagai perusahaan.
Secara konseptual, Bell, Keeney, dan Little (1975)
me n d e f i n i s i k a n pangsa pasar suatu perusahaan / produk / merk
sebagai rasio antara penjualan perusahaan terhadap
keseluruhan penjualan yang terjadi pada pasar yang dimasuki
oleh perusahaa n tersebut,, dimana keseluruhan penjualan
tersebut terdiri dari penjualan perusahaan dan penj ualan para
pesaing yang ada dipasaran . 1 )
1 1 .1.2. Manfaat Pangsa Pasar
Dengan mengetahui pangsa pasar yang dimiliki oleh suatu
perusahaan maka akan diperoleh beberapa m a n f a a t sebagai
berikut : 2 )
2 . 1 .Manfaat pertama dan utama adalah bahwa pangsa pasar
yang tinggi merupakan kunci bagi laba usaha.
H e n d e r s o n (1979) - p e n d i r i The Boston C o n sulting Group-
me n g a j u k a n konsep kurva pengalaman ( e x p erience curve )
1. Bell, David E., E Keeney, dan John D.C. Little," A Market Share Theo rem ", Journal of Marketi ng R e s e a r c h , 12 Mei 1975, halaman 1 3 6 - 141.
2. Hadi S a t y a g r a h a , " Bagian Pasar ", Ma j a 1 a h Mana iemen ,No 60, tahun 1989, halaman 47 - 49.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
sebagai teori untuk menjelaskan hubungan antara pangsa
pasar dan lab a usaha. Menurut konsep kurva pengalaman
ini perusahaan atau produk atau merk yang mempunyai
pangsa pasar yang tinggi akan beroperasi dengan biaya
lebih rendah daripada. perusahaan atau produk atau merk
yang mempunyai- pangsa pasar lebih rendah. Bila harga
jual yang diterima oleh semua perusahaan atau produk
atau - merk adalah sama, maka jelaslah bahwa perusahaan
atau produk atau merk dengan pangsa pasar lebih tinggi
akan memperoleh laba usaha lebih besar.
Penjelasan lain mengenai hubungan antara pangsa pasar
dan laba usaha dibe rikan oleh Buzzel dan G a l e (1987)
yaitu hubungan pangsa pasar dan laba usa ha kecuali
disebabkan oleh gejala kurva pengalaman juga disebabkan
oleh upaya konsumen menghindari resiko. Konsumen akan
merasa lebih yak in mengkonsumsi produk atau merek yang
daminan dan dikenal luas daripada produk atau merek
yang kurang luas dikenal. Akibatnya mere ka bersedia
membayar dengan harga yang lebih tinggi untuk produk
sejerris.. Dengan harga yang tinggi apalagi kalau biaya
produk tersebut. lebih rendah dari pesai ng maka laba
usaha yang diperoleh akan jauh lebih besar.
S ebagian ilmuwan berpendapat bahwa hubungan antara
pangsa pasar dan laba usaha yang besar tidaklah
bersifat universal, untuk memperoleh laba yang besar
tidak diperlukan pangsa pasar yang tinggi. Mereka
mengutip kasus-kasus di mana perusahan dengan pangsa
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
pasar yang rendah malah m e mber ikan laba usaha - diukur
melalui return on investment yang lebih tinggi dari
perufeahaan dengan pangsa pasar t;ei■ be sar .
Michel . Porter ? profesor strategi kompetitif di Harvard,
juga berpendapat bahwa hubungan pangsa pasar dan laba
usaha juga ditentukan oleh ciri atau karakteristik
suatu industri, sehingga ia rnengusulkan hubungan antara
keduanya y ang berbentuk huruf U. ( lihat gambar 3.1.)
Efahkan J aco bson dan Aaker(19B5) berpendapat bahwa
di mana terdapat hubungan atau korelasi antara pangsa
pasar dan laba u s a h a P peran pangsa pasar tidaklah
sebesar yang dinyatakan oleh B u z z e l , Gale dan
Sul t a n C 1975). Untuk beberapa jenis industri tertentu,
pangsa pasar yang tinggi kerapkali merupakan syarat
mutlak untuk memperoleh laba yang besar. Ciri-ciri
industri ini adalah :
- Adanya gejala ekonomi berskala besar
- Intensitas pemasaran atau. periklanan tinggi
- Riset. dan pengembangan berperan penting
- Lebih umum dijumpai di bidang industri barang
konsurnsi di. banding barang industri .
- Investasi yang relatif tidak terlampau besar.
Sebagai indikator posisi suatu perusahaan atau produk
atau merek di p a s a r . Pangsa pasar menunj ukkan h a s i 1
pertarungan berbagai merek dipasar bebas, dan dapat
digunakan sebagai alat diagnostik untuk mengkaji
berbagai kebijakan dan startegi bisnis suatu
perusahaan, Pangsa pasar ti nqgi m e n u njukkan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
9
ketepatgunaan kebi jakan dan strategic s e b alikny a pangsa.
pasar yang rendah merupakan titik awal peninjauan
V. e b i j a k a n d a n s t r a t e g i ,>
2..3.. Sebagai alat pendorong (motivasi) bagi para manajer*
Dengan mengetahui pangsa pasar produknya, seorang
manajer akan mempunyai dorongan untuk mempert ahankan
posisi produknya ( kalau pangsa pasarnya sudah tinggi )
atau meningkatkann ya bila masih rendah.
2..4., Produk yang tidak mempunyai pangsa pasar cukup berarti
akan mengalami kesulitan untuk m e mperoleh ti ngkat
distribusi dan ruang pajang yang berarti.
2.5. Produk atau merek dengan pangsa pasar tertinggi
cenderung mempe rtahankan dominasi pasar untuk jangka
waktu cukup lama.
1 1 .1 «■ 3. Fak tor Penentu P a n g s a Prsc.-.r
Berbagai. analisis teori dan telaah empiris yang mengkaji
fenomena pangsa pasar pada prinsipnya dapat digolongkan
menjadi dua aliran yaitu : 3)
l.Aliran pertama mengkaji hubungan antara waktu memasuki
( timing of- market entry J dan pangsa pasar, Hubungan
antara memasuki pasar sebagai pionir dan pangsa pasar
yang tinggi telah ditelaah secara empiris, berbagai
telaah ini mendukung teori barriers to entry yang
3. I b i d . , h a l . 50 - 51.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
di kemukakan Bain tiga dskade yanq l a i n » bahwa memasuki
pasar lebih a w a I akan member]kan berbagai manfaat yang
berkfelanjutan ( sustain able advantag es ) yang dapat
merupakan penangkal ampuh upaya para pesaing untuk
memasuki pasar,. Untuk memperoleh pangsa pasar yang
t i n g g i , mutlak perlu memasuki pasar lebih awal, Halau
bisa sebagai p i o n i r . P e rusahaan yang pertama memasuki
pasar dapat mempersulit masuknya perusahaan lain karena
lindungan hak merek atau p a t e n , keunggulan biaya yang
lebih rendah, serta kesetiaan merek.
Peran memasuki pasar secara lebih dini diakui oleh
salah seorang manajer Perrier, merek air mineral yang
merajai. . pasar Amerika utara, yanq menyataka n :
T iming(of market entry) was a greater factor than
marketing.
.Aliran kedua - diberi nama Market share theorem - yang
mengkaji hubungan berbagai bauran pemasaran dan pangsa
pasar juga mempunyai dasar teoritis dan dukungan
eqipiris tidak lemah. Berdasarkan berbagai telaah
empiris dan teoritisj, dapat disimpulkan bahwa berbagai
unsur bauran p e m a s a r a n ( marketing mix ) mempunyai
pengaruh kuat terhadap pangsa pasar suatu produk atau
merek. Mereka yang didukung oleh produk bermutu,
d itunjang oleh dana iklan dan promosi cukup besar serta
.tingkat distribusi yang baik, akan selalu mempunyai
pangsa pasar yang lebih tinggi daripada merek produk
yang bermutu lebih rendah, kurang didukung iklan dan
promosi serta tingkat distribusinya kurang .memadai.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1 1.1.4. Analisis Pangsa Pasar
Hasi 1 penjualan tidak mengi .1 n g I • a p s e b e r a p a b a i k j a 1 a n n y a
p erusahan tersebut dibandingkan dengan para pesaingnya,
K a t a k a n l a h penjualan perusahaan n a i k , hal ini bisa disebabkan
o leh kondisi ekonomi yang prestasi perusahaan yang membaik
dibandingkan dengan para pesai n g n y a , manajemen perlu melacak
pangsa pasarnya. Jika pangsa pasar perusahaan naik,
perusahaan m emenangkan persaingari; jika pangsa pasar
p e r usahaan turun, perusahaan itu kalah dalam persaingan.
Namun demikian kesimpulan yang berasal dari analisa pangsa
pasar, hanya berlaku dengan syarat-syarat tertentu s 4)
- Asumsi bahwa berbagai kekuatan luar mempengaruhi semua
perusahaan dengan cara yang sama, ser ing tidak benar.
- Asumsi bahwa prestasi perusahaan harus dinilai terhadap
prestasi rata-rata semua perusahaan , tidaklah selalu
benar.
- Jika sebu.ah perusahaan baru memasuki industri, maka
setiap pangsa pasar perusahan yang sudah ada bisa
m e n u r u n .
- Kadang-kadang penurunan pangsa pasar dengan maksud
tertentu dilakukan sengaja oleh sebuah perusahaan guria
meni ngkatkan keuntungan
- Pangsa pasar bisa turun naik karena berbagai alasan4
yang sifatnya k e b e t u l a n .
4. Ko t i e r , P h i l i p . M a n a j e m en Pemasaran Anal is i s . Perencanaan dan Penqendal ian j_ terjemahan j . E d i s i Ke J. i ma , Penerbit Erlanq ga Jakarta , 1988, Jilid II , halaman 383 - 384.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
M 1 L 1 K-
PER^ ' ^ n o o ,-
Langkah pertama dalam penggunaan anal isa pangsa pasar adalah
nt<;..nentukan ukuran pangsa pasar yang mana yang akan. digunakan.
Ada empat ukuran yanq berbeda yang dapat digunakan yaitu : 5)
- Pangsa pasar keseluruhan
adalah penjualan yang dinyatakan sebagai presentase
dari penjualan industri seluruh nya.Dua keputusan perlu
diambil dalam penggunaan pengukuran ini yaitu apakah
penjualan- unit atau penjualan dalam nilai mata uang
yang digunakan untuk m e n yatakan pangsa pasar dan
• keputusan yang berkaitan dengan batasan industri secara
keseluru.han.
- P a n g s a pasar yang dilayani.
adalah penjualan sebagai prosentase dari total
penjualan terhadap penjualan di pasar yang dilayani.
Pasar yanq dilayani ada lah pasar yang akan tertarik
akan penawaran perusahaan dan bisa dicapai denqan usaha
pemasaran perusahaan. Pangsa pasar yang dilayani oleh
perusahaan selalu lebih besar daripada pangsa pasar
keseluruhannya. Sebuah perusahaan bisa mencapai hampir
1 0 0 persen pasai- yang dilayani meskipun prosentase
pasar keseluruhannya relatif kecil. Tugas pertama
perusaha an adalah mencoba memperoleh pangsa pasar
terbesar dari pasar yang d i 1 ayaninya. S a m b i 1 mendekati
s asaran ini, perusahaan harus meni ngkatkan wilayah dan
jenis produk yang baru guna memperlu as pasar yang
dilayaninya.
I b i d . , h a l . 38 4 - 385.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
-■ Pangsa pasar relatif ( atas tiga pesaing utama )
Pangsa pasar ini menc^kup penjualan perusahan sebagai
presentase dari penjualan gabungan dari ti'ga pesaing
utama / ter b e s a r . M'isalnya , j i ka perusahaan in i
mempunyai 30 persen dari pasar P dan ketiga pesaing
terdekatnya mempunyai 2 0 , 1 0 , dan 1 0 persen, maka bagian
p a s a r .relatif perusahan ini menjadi 75 persen (30/40).
- Pangsa pasar relatif ( atas pesaing yang unggul )
Beberapa perusahaan m e ngh itung penj u a 1 a n ny a da 1 am
persentase terhadap penjualan pesaingnya yang paling
atas.Pangsa pasar relatif yang lebih besar dari 1 0 0
persen m e n u njuk kan bahwa perusahaan adalah pemimpin
pasar. P a n g s a pasar tepat 100 persen berarti perusahaan
itu siap.untuk memimpin pasar, kenaikan dalam pangsa
pasar relatif berarti bahwa perusahaan itu akan
menyusul pesaing yang mengunggu. 1 i n y a .
Sate] ah memilih ukuran pangsa pasar yang mans yang akan
dipergunafcan, perusahaan harus menemukan data yang
d i p e r 1 u kan. Pangsa pasa r k e s e 1 uruhan b i. a s a n y a m e r u pak a n
ukuran yang paling mudah didapatkan, karena hanya memerlukan
data penjualan industri keseluruhan ■ Menaksir pangsa pasar
yang dilayani adalah lebih sukar, dimana perusahaan harus
tetap mengikuti perkembangan pasar yang dilayani, yang akan
dipengaruhi antara lain oleh perubahan-pe rnbahan dalam jenis
produk perusahaan dan 1 iputan pasar secara geografis.
Menghitung pangsa pasar relatif juga lebih s u k a r , karena
perusahaan harus menghitung p enjualan dari para pesaing
t e r t e n t u , yang m e r a h a s i a k a n a n g k a - a n g k a n y a .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
14
ESyarat terakhir adalah kemampuan menafsir pergerakan pangsa
pasar' tersebut secara tepat. A n alisis pangsa - pasar akan
bertambah nilai bila data-datanya dipisah-pisahk an 'melalui
bernmacam-macam d i m e n s i . Perusahaan bisa mengawasi kemajuan
pangsa pasar melalui lini produk., jenis pembeli, daerahj, atau.
berbagai laporan lainnya. Cara yang bermanfaat untuk
menganalisa per gerakan-per gerakan pangsa pasar adalah dengan
menghubungkari e?mpat komponen berikut i
- Penetrasi pelanggan adalah persentase dari semua
pelanggan yang membeli dari perusahaan ini.
~ Kesetian pelanggan adalah pembelian dari perusahaan ini
oleh pembelinya, yang dinyatakan dalam persentase dari
total p embelian dari semua pensuplai untuk. produk yang
sama ■
- Selek tivitas pelanggan adalah ukuran pembelian rata-
rata oleh pelanggan perusahaan tersebut yang dinyatakan
dalam persentase dari besarnya pembelian rata-rata oleh
pelanggan dari suatu perusahaan yang rata-rata.
-- Se lektivitas harga adalah harga rata-rata yang
ditentukan oleh perusahaan;, yang dinyatakan dalam
persentase dari harga rata-rata yang ditetapkan oleh
semua perusahan
1 1 »2.1. K a r a k t e r i s t i k Pasar Industr i
.Pasar industri terdiri dari perorangan dan organisasi
yang memerlu kan barang dan jasa untuk di produksi kan menjadi
barang dan jasa dalam bentuk lain , dan kemudian dijual,
disewakan atau diserahkan kepada pihak lain.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Pasar industri mempunyai beberapa karakteristik (ciri-ciri )
tertentu yang sangat berlawanan dengan pasar konsumsi , adapun
karakter isti k dari pada pasar industri adalah s 6 )
1. Pembeli lebih sedikit,rdibandingkan dengan pasar
konsumsi , pasar industri memiliki jumlah pembel i yang
jauh lebih kecil.
2 U Pembeli dengan skala besar, dalam pasar yang sangat
luas jumlah pembeli sedikit namun dengan volume
pembel ian yang banyak mengkonsumi r s e bagian besar
pembelian .
3 „ Pembeli yang terpusat secara geografis, satu manfaat
dari konsentrasi geografis adalah bahwa mengurangi
biaya untuk menjualnya. Siapapun yang memasarkan
produknya pada pasar industri akan mengamati setiap
kecendGrungan yang me ngarah lie atau meni nggal kan
konsentrasi geografis selanjutnya.
4» Permintaan turunan ( derived demand ) n sebenarnya
permintaan pasar atas barabg industri pada akhirnya
berasal dari permintaan atas barang k o n s u m s i , Bi la
permintaan atas barang konsumsi ini m enyusut maka akan
demikian juga akibatnya pada permintaan semua jenis
barang industri yang masuk ke proses produksi.
5. P e r m i n t a a n inelastis, permintaan atas barang industri
dan jasa tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
6 . K o t l e r . P h i l i p . . Manajemen P e mas aran j. Analisis* Perencanaan dan Penqendal ian.terjema han.Edisi K e l i m a .Penerbi t Erlangga Jakarta, 1988, Jilid I P halaman 232 ~ 235.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
6 . Permi ntaan b e r f l u k t u a s i , permi ntaan atas barang
industri biasanya dibeli oleh agen p e m b e l 3 an yang sudah
ter latih secara profesional * mereka m e n g guna kan setiap
jam kerja mereka untuk belajar bagaimana .cara mernbeli
yang lebih baik.
7. Ka r a k te r i s t ik 1 a i n - 1 a i n
- P e mbelian langsung,, pembeli industri sering membeli
langsung ke produsen daripada melewati perantara „
terutama untuk baranq-barang yang dari segi teknis
r u m i t a t a u m a h a 1 ,
-Timbal balik, pembeli industri tidak jarang memilih
pembekal yang juga membeli sesuatu dari mereka.
-Sewa beli ( leasing ) , saat ini pembeli industri
semakin beralih dari membeli ke sistim sewa beli.
I J .2.2. Jenis Si t u a s i P e m b e 1 ian
Ada tiga jenis si tuasi pembelian yaitu : 7)
1. P e mbel ian ulang langsung (straight rebuy )’
ialah situasi dimana bagian pembelian suatu organisasi
memesan ulang produk^produk yang d i b u t u h k a n n y a f dan ini
di lakukannya secara rutin. Pembeli mem i 1 i h pembekal
yang berada dalam daftarnya berdasarkan pengalaman dan
kepuasan yang didapat dari pembelian yang 1 a 1 u .
Pembekal yang terpi 1 ih lagi dalam pembelian ulang ini
s e h arusnya terus berusaha me mperta h a n k a n kualitas
produk dan p e l a y a n a n y a .
?■ I b i d . . hal. 235 - 236
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
17
2u Pembelian ulang dengan penyesuaian
m e n g g a mbarkan situasi dimana pembeli ingin mengubah
spesifikasi produk , harga, persyaratan - persyaratsn
lain atau mengubah pembekal*
3. Tugas barn
menggambarka n pembeli yang membeli produk atau jasa
untuk pertama kalinya, dalam hal ini berlaku kai dah :
semakin besar biaya dan atau resiko, sema kin besar
jumlah pihak atau orang yang ikut serta dalam proses
pengambilan keputusan,, dan semakin giat juga mereka
mencari i n f o r m a s i . Situasi yugas baru. benar-benar
merupakan tantangan dan peluang terbesar bagi p e m a s a r .
Perusaha an ini akan berusaha mendekati sebanyak
mungkin pihak-pihak yang mempengaruhi dan yang berhak
m e mut uskan pembelian dan juga- memberikan berbagai
informasi dan bantuan. Karena situasi ini banyak
ter 1 i bat masalah-masalah yang rumi t maka kebanyakan
perusahaan memanfaatkan tenaga penjual khusus yanq
disebut tenaga penjual yang diutus ( m i s sion ary sales
force ) yang terdiri dari orang-orang terbaik.
l'l .2.3. P eran dalam Proses Pembel ian I ndustr i
Pusat pembelian terdiri dari seluruh anggota orcjanisasi
yang berperan dalam salah satu dari lima peran yanq ada
adalah proses pengambilan keputusan membeO i y*itu s 8 )
8. Ib i d . ,h a l . 238.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Pemakai adalah anggcta I:e3 onipak yang akan menggunai-an%
atau mem a I ■: a i p r □ d u. k d a n a t a u j a s a . D a 3 am b a n y a k hal
pemakai lah yang m e m p r s k a r s a r u s u l a n membel i dan
menetapkan spesifikasi produk.
Pendorong adalah orang-orang yang mempengaruhi
keputusan membeli, mereka seri ng membantu dalam
penetapan spesifikasi dan juga menyaj 3 kan i n-formasi
yang diperlukan dalam menilai berbagai pi 1 ihan.Orang-
orang bagian teknik terutama sangat sesuai untuk
menjadi pendorong.
Pembeli adalah orang-orang yang dengan wewenang
formainya berhak m e m i 1 ih rekanan pembekal (supplier)
dan mengatur syarat-sya.rat pembelian. Pembeli dapat
saja membantu menetapkan spesif i kas:i produk namu.n
terutama mereka berperan besar dalam memilih pembekal
dan dalam berunding. Dalam proses pembelian yang
kompleksj pejabat tinggi dalam perusahaan mungkin ikut
serta dalam peru.ndingan dan termasu.k sebagai golongan
p e m b e l i .
Psnentu „ peran ini ada pada o r a ng-orang yang memiliki
kekuasaan formal atau informal untuk memilih atau
menyetujui. pembekal mana yang akan digunakan. Dalam
pembel. i.an rutin, pembeli sering juga merupalan penentu.
atau paling sedikit menyetujui.
Penjaga gerbang adalah orang-orang yang mengawasi arus
informasi ke orang lain , sering agen pembelian
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
19
berwenang untuk mencegah penjual agar tidak bertemu
dengan pemakai atau p e n e n t u «Termasuk penjaga gerbang
adalah arang-orang teknik dan bahkan operator t e l e p a n »
II.2.4. Faktor ~ Fa k tor yang m empengaruhi Pembel ian Industr i
Ada empat faktor yang mempengaruhi pembelian yang dilakukan
oleh industri yaitu f a k t o r — Faktor : 9)
1. Faktor Lingkungan
Pembeli industri sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor
lingkungan ekonomi saat ini dan yang akan datanq,
seperti misalnya permintaan primer, pandangan ekonomi
dan biaya modal.
Pembeli industri biasanya juga dipengaruhi oleh
perkembangan teknologi » politik .dan persaingan. Maka
pihak penjual industrial harus juga mengamati semua
kekuat&ri lingkungan inis menent ukan cara bagai mana
mempengaruhi pembeli, dan mencoba m e n g u b a h persoalan
menjadi suatu peluang.
2. Faktor organisasi.
Setiap organises! pembeli memiliki kekhasan dalam
tu j uan . keb i j akan f p r□s e d u r , s t ru.k tur organisasi dan
sistem. Maka pemasar i ndustria) s e harusnya mengetahui
hal-hal tersebut 'sebaik mungkin. Beorang pemasar
industrial 'seharusnya menyadari kecenderungan
organisasional dalam wilayah pemasa rannya seperti
berikut :
Ibid., , hal. 240 - 244.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Peningkatan departemen pembelian , departemen pembelian
s e r i n g m e n d u. d u I? i p o s isi y a n q r enda h dalam hi rar k i
manajemen, walaupun sering menangani lebih dari
setengah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Dengan
adanya situasi tertentu seperti tingkat inf Iasi yang
tinggi dan masa kekurangan banyak perusahaan berubah
sikap dan m e n i n gkat kan posisi departemen pembelian
m e r e k a .
Pembelian terpusatj, dalam suatu perusahaan
multidivisional kebanyakan pembelian dilakukan oleh
masing- masing divisi karena kebutuhan masing-masin g
memang berbeda. Namun akhir-akhir ini banyak perusahaan
telah mencoba m e n g e m b a l ikan tugas pembelian ke kantor
pusat. Kantor pusat menyusun daftar pembelian bagi
seluruh divisi dan membel inya secara ter pusat. - Hal ini
memberi perusahaan kekuatan yang lebih besar dalam
transaksi p e m b e l i a n . Bagi pemasar i n d u s t r i a l ,
perkembangan seperti ini membuatnya akan berurusan
dengan jumlah pembeli yang lebih sedikit dan pada
ti ngkat hi rarki yang lebih tinggi. Tentu saja penjualan
berskaJa nasional ini merupakan tantangan baru dan
membutuhkan tenaga penjual yang cemerlang dan usaha
perencanaan pemasaran yang lebih matang.
Kontrak jangka panjang., saat ini pembeli industrial
makin cenderung untuk membuat kontrak jangka panjang
dengan p e m b e k a l .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
-- Peni la ian atas prestasi pembel ian, beberapa perusahaan
niGnerapkan satu sis tem insenti-f untuk pengh argaan atas
prestasi pembelian manajei" manajer p e m b e l i a n n y a .
3. Faktor sritar pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari. beberapa orang
dengan kedudukan w e w e n a n g 5 empati dan sikap
m e y a kinkan yang b e r b e d a - b e d a . Penjual _ industrial
mungkin. tidak tahu jenis kelompok pembeli yang
bagaimana yang akan terlibat dalam proses pembelian,
walaupun informasi apapun yang bisa diperoleh mengenai
kepr i badi an dan -faktor antar pribadi mereka pasti
berguna *
4. Faktor perorangan
Setiap orang yang ikut dalam proses keputusan pembelian
selalu membawa motivasi , p e r s e p s i , dan pilihan pribadi
masing-masing. Hal ini dipengaruhi oleh usia, tingkat
pendapatan, pendidikan , profesionalisme, k e p r i b a d i a n ,
dan sikap m a s i n g-masing dalam menghadapi resiko.
Seorang penjual industrial seharusnya memahami dengan baik
siapa dan bagai mana konsumennya serta menyesuai kan seqala
taktiknya untuk mendalami pengaruh lingkungan pemgaruh
organisasi, pengaruhantar pribadi dan perorancjan terhadap
situasi pembelian yang manapun-
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
II.3. K E B I J A KSANAA N HARGA
1 1 .3.1. Pengertia n Harga
Menurut Ale;-; .S.Nitisemito ;
Harga adalah ni lai suatu barang atau jasa yang di.ul.ur
dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut
seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan .barang
atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. 1 0 )
S edangkan menurut Philip Kotler ;
Harga ada lah s a t u - sat unya unsur bauran pemasaran yang
m e n g h a s i 1 kan pendapatan penjualan. 1 1 )
11.3.2. Tujuan P enetapan Harga
Pertama kali perusahaan harus m e n e n t u k a n lebih dahulu apa
yang ingin dicapai dari suatu produk tertentu, bila
perusahaan telah m e n j atuhkan pi 3 ihannya pada suatu target
pasar dengan penempa tan pasar tertentu , maka strategi bauran
pemasarannya termasulc kebi jaksanaan harga akan lebih cepat
ditentukan. B e r samaan dengan itu perusahaan dapat juga
mempunyai beberapa tujuan tambahan . Makin jelas tujuan suatu
perusahaan, mak in mudah penetapan harga , setiap tingkat
harga jual akan membawa dampak yang berbeda pada tujuan yang
berlainan p seperti keuntungan hasil penjualan , dan pangsa
10. Alex S„ Ni.tisemito, M a r k e t i n g , Ghalia Indonesia, J a k a r t a ,1982., halaman 55.
11. K o t l e r ,Phi 1 i p . f op. c i t ., hal. 136.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
i n g i n
harga
i ngi n
memaksimumkan penjualan,; ia akan membebanken $ dan jika
perusahaan ingin merai h pangsa pasar sebesar mungkin maka
harga jual harus ditetapkan lebih rendah. A d a p u n tujuan
utama yanq akan diraih perusahaan melalui kebijakan harga
adalah : 1 2 )
- Bertahan hidup
Perusahaan memutuskan bahwa bertahan hidup akan
dijadikan sebagai tujuan utamanya,, bila menghadapi
kapasitas yang berlebihan, persingan yang g e n c a r , atau
perubahan keinginan konsumen. Agar pabrik bisa terus
berproduksi serta persediaan terus berputar, maka
perusahaan harus memasang harga jual yang rendah dengan
harapan bahwa pasar akan peka terhadap h a r g a■ Da]am hal
ini mampu bertahan untuk hidup dianggap memiliki arti
yang lebih besar daripada jumlah keuntungan.
' MaUsimal isasi laba j angka pendck
Kebanyakan perusahaan menentuk&n tingkat harga yang j
nanti nya akan m e n g h a s i 1 kan tingkat keuntungan yang
setinggi mungkin, mereka memperki rakan bahwa permintaan
dan biaya ada hubungannya dengan tingkat hargs, dan
kemudian memutuskan satu tingkat harga tertentu yang
diharapkan akan menghasi Ikan keuntungan yang maksimal.
fERpyblAm u V
pasar « Gambar 3 . 1 . meng gambarkan apabila perusahaan
menca pa i 3. a ba se be 1 u.m pa j a k sema ksimal mun gkin ma ka
j u a 3 hendaknya d i ten tu. kan sebesar $,, .jika perusahaan
12. Kotler, Philip . , op, c i t M hal. 137 - 13B.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
a r u s k a s seb a n y a k ni u. n q k i n d a. n t. i. n g k at ROI y ang
setinggi-tingginya. Dalam banyak hal perusaha an lebih
m & n d k a n k a n prestasi k eu a n q a n j a n q k a p e n d e k nya d a r i pada
jangka panjang.
- IJnqqul dalam pangsa pasar
Selain yang telah disebutkan di muka, perusahaan-
perusahaan lain berusaha untuk: meraih pasar yang
dominan. Mereka yalcin bahwa perusahaan yang memiliki
pangsa pasar yang terbesai- akan men 1 kmati. struktui-
biaya terendah dan keuntungan jangka panjang yang
t e r t i n g g i . Mereka berusaha keras agar pangsa pasarnya
adalah yang terbesar dengan jalan m emas ang harga
serend ah roungkin. Satu. variasi lain dari tujuan pangsa
pasar adalah mencapai pangsa pasar tertentu, katakanlah
m e n i n g k a t k a n pangsa pasar dari 10 7, menjadi 15 7. dalam
jangka waktu satu tahun.
- Unggul dalam kualitas produk
Suatu perusahaan m ungkin bertujuan untuk menjadi
pemimpin dalam hal kualitas produk di pasarnya. Pada
umumnya perusahaan seperti ini menetapkan harga yang
tinggi agar bisa menutup tingginya biaya peneJ.it ian dan
pengemb angan serta biaya untuk m e n g h a silakan mutu
produk yang tinggi.
I I .5.3,Frosedur P e n e t a p a n H a r g a
T erdapat enam tahap penetapan harga yaitu ; 13)
13. Basu Swastha d h . 5 Azas - Azas Market. i n n . Edisi K e d u a . F'enerbit Liberty, Yoqyakarta, 19B1, halaman 149 - 150.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1 .Mengestimasikan permintaan untuk produk yanq
di p a s a r k a n -
2 .Mengetahui lebih dahulu reaksi dari .persaingan.
3 . henentukan pangsa pasar yang diharapkan,
4.Memilih strategi harga untuk mencapai pasar sasaran,:
5„Memp er t i m b a n g k a n politik pemasaran perusaliAan.
6 .1'lemilih harga tertentu,,
11.3.4. Bent.uk K e b i j a ksanaan Harga
Ada beberapa bentuk kebijaksanaan harga yanq biasanya
diterapk an oleh perusahaan yaitu s 1 4 )
1. Kebijaksa naan harga berdasarkan persaingan,
Penetapan harga untuk setiap produknya perusahaan
p e r 1 u mempert imbangkan tingkat pe rs ai naan apabila
pesaing mempunyai tingkat harga tertentu maka
perusahaan dapat pula mengikuti tingkat harga yang
di tentukan oleh pesai ng.
2. Kebijak sanaan harga atas dasar biaya.
Perusahaan dapat menentu kan harga produknya dengan
harga yang ditetapkan dibawah biaya dari produk yang
b e r s a n g k u t a n . Tetapi dalam penjualan jangka panjang
penerimaan perusahaan harus dapat menu.tup semua biaya
yang dikeluarkan pada jangka wak tu yang sama. Jadi
dalam hal ini m a najemen memerlukan kebijaksanaan harga
dalam jangka pendek yang dapat mencuu ah pada pencapaian
tujuan jangka panjang.
14. Ibid.n hal. 169 - 179.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
K e b i j a k sanaan h a r q a y a n g b £•:. r b e cl a u n t u k p s m b e 1 i y a n g
mempunyai karak ter ist i k yang ber be cl a,.
D a 3. a m h a 1 i n i p e r u s a h a a n d i cl a 1 a m m e n e n t u k a n
kebijaksanaan harga dengan mengguna kan ;;
3.1. K e b i j a k s a n a a n satu harga
Perusaha an akan menentu.kan harga yang sama kepada semua
pembeli yang membeli produk dalam jumlah yang same dari
produk yang sama dan dengan syarat penjualan yang sama
pula. K e u n t u n g a n yang di peroleh perusahaan dengan
kebijaksanaa n satu harga ini adalah mendapatkan hasil
yang sama dari penjualan n y a sehi n gga m e m u d a h k a n
perhitungan keuntungan yang diperolehnya, dan biaya
penjualan yang rendah karena biaya perusahaan' tidak
perlu dirundin gkan dengan pembel i secar«i p r i b a d i .
3.2. K e b i j a k sanaan harga variabel
P e r usahaan m e n etapk an harga yang berbeda-beda kepada
pembeli yang membeli produk perusahaan dalam jumlah
yang sama, dimana dengan k ebijaksanaan harga variabel
harga biasanya terjadi sebagai hasil tawa.r menawar
antara penjual dan pembeli.
Kebi jaksanaan harga atas dasar letak geogra-fis.
adalah penetapan harga yang berbeda karena pertimbanga.n
perbedaan lokasi, sedang dalam pelaksanaannya dapat
dilakukan dengan cara :
a. Free on Board, yang terdiri dari dua sistem yaitu :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
- FoB point of origin
adalah harga yang ditetapkan apabila semua ongkos
transport ditanggung oleh p e m b e l i , sedang penjual
hanya m e n a nggung biaya muat.
- FoB destination
adalah semua biaya pengangkut an menjadi beban
penjual termasuk keamanan barang dalam perjalanan.
b. Uniform delivered pricing.
adalah k.e?bi jaksanaan penetapan harga dimana semua
pembeli m e n a n g g u n g ongkos kirim yang sama besarnya.
c. Zone delivered pricing
yaitu perusaha an membagi daerah penjualan menjadi
beberapa wilay ah dimana setiap wilayah ditetapkan h&raai
yang eeragam.
d .Frei ght a b s orption
adalah k e b i j a ksanaan harga yang ditetapkan oleh
perusahaan dimana harga produk di pabrik penjual adalah
sama dengan harga di pabrik pesaing ditambah dengan
ongkos kirim dari te/npat perusahaan pesaing ke tempat
p e m b e l i
Ke b i j a ksa naan harga atas dasar harga pen, imp in pasar.
adalah Kebi jak sanaan harga dengan mengikuti harga
perusahaan yang menjadi pemimpin pasar, apabila
perusahaan •yang menjadi pemimpin pasar tersebut
menaikkan atau menurunkan harganya maka perusahaan akan
menyesuai kan perubahan t e r s e b u t -
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
28
6, Kebi jaksanaan ber dasar kan 1 :i ni produk .
a d a 1 a h me neta p k a n h a r g a s e I •: e 1 ci m p o k prod u k sejenie pad a
pasar yang berlainan dengan harga yang berbeda,
7 . i < e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g 3. ein.
terdiri dari beberapa bentuk yaitu s
- Penqawasan harga p e n g e c e r .
kebijaksanaan harga yang digunakan untuk mengadakan
pengawasan harga penjualan pada tingat. pengecer,
Pemberian jaminan untuk mengatasi pengu.rangan harga.
adalah pemberian jaminan oleh p e rus ahaan dimana harga
yang ditetapkan tidak akan mengalami perubahan sampai
produk tersebut diterima oleh pembeli.
--Kebijaksanaan harga sebagai alat. promosi.
dalam hal ini perusahaan menggunakan kebi jaksanaan ini
untuk memperkena.l kan produk baru atau untuk menci ptakan
posisi yang lebih baik dalam persaingan. Dalam hal ini
perusahaan lebih memper hati Jean potongan harga yang
bersifat sementara daripada m e n i n g k a t k a n promosi
penjualan lai n n y a .
S., Kebi. jaksanaan harga yang ber lai nan.
K ebijaksanaan harga ini digunakan apabila perusahaan
mempertim bangkan jumlah pembelian, type pembelian atau
lokasi pembeli. Dalam pelaksanaanya kebijaksanaan
harga ini mengg unakan kebijaksanaan potongan harga,
adapun bentuk daripada kebijaksanaan potongan harga
adalah sebagai. berikut :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
. Potongan kuantitas
adalah potongan harga yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada pembeli agar bersedia membeli dalam jumlah yanq
lebih besar atau bersedia m m e m usa tkan pembeliannya
kepada perusahaan tersebut, P o t o n g a n yanq diberikan
dapat berupa satuan rupiah atau unit/barang, didalam
pelaksanaanya dapat d i g o l o n g k a n menjadi dua cara yaitu :
~ Pot ongan kuantitas non kumulatif
potongan ini didasarkan pada pembelian dalam
jumlah yang besar, semakin banyak unit yang dibeli
maka akan semakin besar pula tingkat p o t o n g a n n y a .
Mialny a pembeli membeli satu unit produk dengan
harga $ 1 , 0 0 tetapi jika ia membeli tiqa unit maka
ia cukup membayar $ 2.50.m
- P otongan kuantitas kumulatif
potongan ini didasarkan pada volume total yanq
dibeli selama satu period© tertentu, . cars. ini
dapat menaikat pembeli untuk membeli berkali-kali
sehingga tujuan menci ptakan pembeli.
Potongan dagang
adalah potongan harga yang ditawar kan kepada pembeli
atas pembayaran f ungsi-furigsi pemasaran yang merek a
lakukan, jadi potongan dagang ini hanya diberikan
kepada pembeli yang ikut memasarkan produk
p e r u s a h a a n .Misalnya potongan yang diberikan kepada agen
sebesar 10 '/. , apabila harga produk sebesar $ 5,00
maka agen cuma membayar $ 4,50.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
. P otongan tuna i
adalah potongan yang diberikan atas pembayaran
rekeningnya pada suatu periode dan pembay aran dilakukan
tepat pada wak t u n y a M i sal nya pembeli membeli produk
seharga $ 5,,00 dengan syarat pembayaran 2/10., n/30.
Pembeli akan memperoleh potongan sebesar 27. jika
pembeli dapat membayar dalam jangka waktu 1 0 hari
setela h pembelian disetujui atau produk diterima.
P embelian harus membayar produk tersebut paling lama
dalam kurun waktu 30 hari setelah pembelian dan apabila
p e m b a y a r a n dilakukan lebih dari 1 0 hari maka pembeli
tidak memperol eh potongan.
P oton gan musiman
adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yangi
melakukan pembelian di lu.ar musim tertentu* Mi sal nya
membeli payung pada musim panes akan memperoleh
potongan lebih besar dibandingkan apabila dilakukan
pada musim hujan.
P e n g hargaan promos:iona 1
adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli
yang ikut menjalank an usaha . promosi perusahaan.
P e n g h a r g a a n ini juga dapat berbentuk bahan-bahan
promosi yang diberikan oleh p e n j u a l • Misalnya pembelian
sepeda motor merek tertentu diberikan sebuah jaket dan
helm pengaman.
Penghar gaan promos i
adalah merupakan variasi lain dari bentuk potongan
dagang, apabila komisioner bertindak sebagai perantara
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
dalam saluran distribusi maka ia dapat memperoleh
persentase ter tentu da r i volume pen j ua I an z e baqa i
. j a s a n y a , a tau sering disebu t deng a n i s 1.1 1 a h k o in i s i «
7. Pengharqaan barang.
adalah sejumlah pengurangan dari harg:. jual s e m e s 1 1 n y a ,
yanq diberikan kepada pembeli karena bersedia membeli
barang dalam kondisi tidak n o r m a l .
11.3.5. Metode P e netapan Harga
Menuru t Phi 1 ip Kotler 5 ada tiqa metode yang dapat digunakan
dalam meneta pkan suatu harga y a ;tu : 15)
1. P e netapa n harga berdasarkan biaya
M e t o d e penetapan harga ini dapat digolongkan menjadi :
- P e n etapan harga berdasarkan biaya plus
Metode penetapan harga jual yang paling d a s a r ► ialah
dengan menambah tingkat keuntungan yang standar pada
biaya-biaya yang telah dibebankan pada barang.-Misalnya
seorang pengecer yang membeli rodio dari pabrik dengan
harga jual $ 20.00 dan menjualnya dengan $30.00
dikatakan memberi tambahan harga sebesar 50 7, atas
biaya. Metode penetapan harga apapun yanq mengabaikan
tingkat permintaan dan p e r s a i n g a n > kemungki nan besar
tidak m engara h pada harga jual yang optimal. Bisnis
pengecer mas ill penuh dengan pedagang-pedaqanq yang
m e n g g u n a k a n marl:; up standart dalam menghadapi pesaing-
pesaing yang telah beralih ke metode penetapan ha>*ga
15. Kotler, Philip., op. c i t . , hal. 3.46 - 152.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
pesaing yang telah beralih ke metode p e netapa n harga
dengan potongan, Potongan harga dengan cara ini masih
banyak digunakan dengan beberapa alasan yaitu s alasan0
pertama ialah bahwa kebanyakan penjual lebih tahu
dengan pasti mengenai biaya daripada mengenai
permi n t a a n . Dengan m e n gai tkan harga pada biaya, mereka
menyederhana kan proses penetapan harga jual mereka
sendiri karena tidak perlu sering diadakan penyesuaian
terhadap perubahan permi ntaan. Alasan k e d u a f j i ka
semua perusahaan -dalam industri memakai metode ini,
harga jual akan cenderung sama tingginya sehingga
persaingan harga dapat diperkecil. P e r s aingan harga ini
akan ter jadi bi la dalam penetapan harga jual. setiap
perusaha an meli batkan unsur fluktuasi permi n t a a n .
Alasan ketiga banyak o r a n g merasa bahwa penetapan harga
jual dengan metode ini lebih adil baik bagi pembeli
maupun penjual f pemjual tidak mengeruk manfaa t el:stra
pada saat permintaan memadai; wa laupun demikian
penjual , tetap m e m peroleh tingkat k e untungan yang
memadai.
Analisa titik impas dan penetapan harga untuk sasaran
laba. Dimana perusahaan menetapkan harga jual yang
diharapkan akan menghasilkan keuntungan yang menjadi
sasarannya. Metode ini juga mengah asilkan laba atas
investasi yang memadai, metode ini m e n g guna kan konsep
impas, suatu bagian impas menunjukkan jumlah seluruh
harga dan hasil penjualan yang duharapkan pada berbagai
tingkat volume penjualan.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
. Penetapan harga menurut persepsi nilai
Sekarang ini terasa makin banyaknya perusahaan yang
menghitung harga jual mereka b e r d asarkan nilai atau
citra yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk dan
bukannya biaya yang telah dikeluark an oleh perusa haan
sebagai titik tolak penetapan harga,, Mereka
memanfa atkan unsur-unsur bukan harga dan bauran
pemasaran untuk me/nbina nilai citra itu di alam pikiran
konsumennya. Dengan demik’ian harga ditentukan dengan
tujuan membina dan mempertahank an nilai atau citra yang
dirasakan dan diakui. Metode ini s a n g a t sesuai dengan
pola pikir modern mengenai penempatan produk, setiap
perusahaan semestiny a men gembangkan suatu konsep produk
untuk target pasar tertentu dengan perencanaan kualitas
dan harga yanq matang. Kemudian mwre ka menghitung
perkiraan jumlah produk yang bisa dijual pada tingkat
harga tersebut - Semua ini m e n u njukkan jumlah kapasitas
yanq diperlu.kan «, jumlah investasi dan biaya per unit.
Dari ini semu a bisa dihitung apakah produk yang
di h a s ! 1 kan mampu memberi kan keunt ungan yang m e m uaskan
pada harga dan biaya yang telah d i r e n c a n a k a n . Bila hasi
perhitungan m e m p e r 1 ihatkan produk akan b e r h a s i 1 maka
pengembangan produk itu hendaknya diteruskan. dan
apabila tidak lebih baik gagasan digugurkan.
Penetapan harga berdasarkan persaingan
Penetapan harga menu rut persaingan ini terdiri dari dua
metode yaitu :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
M e.t ode t i n g k a t h a r g a y a n g b e r 1. a k li
■ Pe r u s a i l a an mendasarkari perhi tungan harga jual nya
i : e r u 1 : a m a p a d a .harga-harga jual yang ditetapkan pesaing,,
p e r he ti an kurang di taru.h p a d a struktur buayanya sendir i
a t a u p a d a p e r m i n t a a n . Harga jual yang ditawarkan dapat
s a m a 5, lebih mahal, atau lebih murah daripada yang
ditawarkan oleh pesaing -pesaing utamanya. Dalam
struktur pasar oligapolistik seperti yang terjadi pada
industri semen atau batu baterai, biasanya perusahaan
memasang harga jual yang relatif sama, Perusahaan kecil
akan mengi kuti pernimpin p a s a r , mereka akan m engubah
harga jualnya apabila harga jual pemimpin pasar berubah
d a n bukannya permintaan atau biayanya yang berubah.
Beberapa perusahaan mungkin menjual dengan harga yang
sedikit l e b i h m a h a l a t a u . sedikit potongan,, tetapi
bagaimanapun mereka tetap menjaga agar tidak terlalu
besar. Pada keadaan biaya sulit diukur a t a u si.tu.asi
persaingan tidak menentu, banyak perusahaan merasa
harga yang se dang berlaku ini m e r u p a k a n pemecahan yang
baik, Harga .yang berlaku. dianggap mencer minkan$
kebi jaksanaan kolektif dalam industri sehingga harga
jual akan m e n g hasilkan keuntungan yang adil dan tidak
a lean mengganggu keseimbanqan seluruh industri.
Penawaran harga dengan sampul tertutup
Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan juga
banyak digunakan oleh perusahaan yang ikut tender agar
mendapat p e k e r j a a n . Perusahaan m e n d a s a r k a n ti ngkat
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
harganya lebih pada. perkiraan atau dugaan tentang
bagaimana pesai ng-pesai ngnya akan memasang harga,
d a i" i p a d a h u b u n g a n 1 a n g s u n g n y a d e n q a n b .i. a y a a t. a u
permintaan yang dihadapi o]eh perusahaan. P e r us ahaan
ingin m e m e n a n g k a n kontrak s ehingga harga jual atau
harga penawaran dibuat lebih rendah daripada yang
ditawarkan oleh perusahaan lai n .Walaupun demikian
perusahaan tidak dapat memasang harga dibawah tingkat
tertentu yaitu b i a y a - b i a y a n y a , karena hal ini malah
a k a n 'memperburuk keadaannya s e n d i r i . Akan tetapi makin
besar selisih harga penawaran diatas biaya makin sempit
kesempat&n memenangkan k o n t r a k - Dampak dari dua
dorongan yang berlawanan ini dapat dilihat dari' segi
keuntungan yang diharapkan dari tender tertentu. Bagi
perusaha an besar yang selalu mengikuti tender kontrak
yang banyak, sungguh masuk akal bila m e n g gu nakan
kriteria keuntungan yang diharapkan dalam penetapan
harga jual- Dalam memainkan kesempa tan i n i 5 perusahaan
akan dapat meraih keuntungan jangka panjang yanq
maksimal, Perusahaan' yang sekal i-sekal i ikut tender
atau yang sangat menginginkan kontrak tertentu tidak
akan merasakan manfaatnya bila m e n g gunak an kriteria ini
Kriteria ini juga tidak m e m b e d a k a n dengan tegas,
misalnya antara keuntungan Rp 1 juts yang memilikx
p r o f i t a b i 1 itas 10 persen dengan keuntungan Rp 125.000
dengan p r o f i t a b i 1itas SO persen.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
36
1 1 .4. Kebi jaksanaan Promosi
1 1 .4.1. Penqer ti an Bauran P romosi
Bauran promosi adalah kombi nasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan i«.< tap
muka dan • alat promosi lainnya yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan 16
1 1 . 4 . 2 • P e m i 1 i han Bauran P r o m o s i
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemi 3. ihan bauran
promosi menurut William J. Stanton adalah : 17 )
fe„ Dana yang digunakan untuk promosi,
Perusaha an yang memiliki dana yang lebih besar,
kegiatan promosi nya lebih e f e k t i f di bandingkan
dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana
ter b a t a s »
b., Sifat pasar
B eberapa sifat. pasar yang mempengaruhi pemi 1 ihan
media promosi adalah :
- Luas pasar secara geografis
Per u©ahaa n yang mem pu ny a j. dae r ah pemasa r a n
lokal cukup menggunak an media penjualan tatap
m u k a 5 se dangkan yang mempunyai daerah yang
luas lebih efektif dengan media periklanan.
16. Stanton J. Willi am .Dasar-Dasar P e m a s a r a n . Edisi Ketu.juh. P enerbit Er langga , J a k a r t a , 1.984 ,Ji 1 i d II,halaman 238.
17* Ibid- , hal. 240 - 242.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
37
- Konsentrasi pasar
Meskipun daerah pemasarannya adalah nasional
tetapi apabila terkonsentrasi pada suatu
daerah maka penjualan tatap muka ada lah yang
paling efektif atau bila jumlah pembeli
potensial hanya sedikit s e b ali knya apabila
calon pembeli jumlahnya banyak akan lebih
tepat dengan periklanan.
- Macam pembeli
Sasaran utama daripada penjualan produk
adalah sangat penting apakah itu pembeli
industri, rumah tangga atau pedagang
perantara. Sering pedagang perantara ikut
menentukan atau mengambil peranan dalam
pelaksanaan program promosi p e r u s a h a n .
c. Jenis Produk
Disini perlu diperhatikan apakah barangnya
m e r u p a k a n barang konsumsi atau barang industri.
Seperti barang konsumsi akan lebih efe ktif melalui
peri-k 1 a n a n , sebalikny a barang industri akan lebih
cepat mengenai sasarannya bila diadakan penjualan
tatap m u k a »
d. Tahap dalam siklus kehidupan produk
Pada tahap perkenalan penjual harus mendorong
untuk meningkatkan primary demand dengan
m e n g g u n a k a n penjualan tatap muka. S e d a n g pada
tahap per tu.mbuhan. kedewasaan, kejenuhan
p e rus ahaan lebih menitik beratkan pada periklanan.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
I I ■ 4 r . ■ ii’ f' e\ i"i c:l l.-OL! J 's
'.'■a I’ ana Ij c1. I l_ rh f! D i"ill C: S .1 t C? !" Ci ii i" I Q5.I'' i —•a I * a T"i cv '"S a !' a Pi a
■■ p t:» & o 1 I"1 l ’~ i ' ■ I ' l i1. ”
i..n. i K x a nan
1 c 1 t *-‘0 n cisr t 1 {'! pe r i. i; 1 a na n
adalah komun:; kasi non i ndi vi du dengan sejuml ah
biaya me 3. a I u i berbagai media yang dil akukan oleh
p e r u s a h a a n ? jembaga nir 3.aba serta individiu 18)
1 „2. Tujuan periklanan
1, Meningkatkan penjual*n barang,, jasa atau i d e .
2 •„ Mengad a k a n I =: o m u. n i k as i sec a r a e f e I e t i f .
3 , Mendukung keaiatan rsuran promosi lain ya.
telah diterapkan oleh perusahaan.
4, Mengadakan hubungan dengan p e n y a l u r .
5, Mencapai orang -- orang yang tidak tercapai a J e h
t Ejnaqa per:.i ua 1 an da. 1 an) j a nnka wak tu. ter tsnt u >•
6 u M c m a s t \ I :■ i d a c r a h p e m a s a ran b a r u. =
? * Memeperkena 1 kan produk baru,, ;
B. Menamban penjualan i n d u s t r i -
9 k Meinperbaiki reputasi dar, citra pe-rus^haar.
d e n g a n m e m b e r i k a n p e I a y a n a n . m u m m (.•; i => 1 u i
per 1 k 1 a n a n .
18. Basu. Swaetha DH.., op ,. c i t » ha la man 252.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
J . 3 . F a k tor----fa k t o r y a n g h a t ' u s d i p e r h a t 1 k a n s e h u b u . n q . r»
d e n c j a n s a s a r a n y a n g a k a n d i p a k a i d a l a ii, p s r i 1 c-
a d a l a h n 1 9 )
1. Pemi 1 j. han sarana yds i tu sarana a pa yang akan
d i p a k a i dengan m e? m p e i - l"i a t: i k a n j & n i s p r a d u ! y a n g
ditawarkan dan kemampuan dananya.
2. Cara pem asangannya yang meliputi cara dan
lamanya waktu pemasangan pada suatu media t e i-1 e ntu
3= Cara penyajian nya yaitu baqaimana penyajian
per i k 1 anan harus di buat sehi ngqa dapat m e nar i I•:
p e r I') a t i a n (J a i- :i. p a s a i - s a s a r a n n y a .
■fL. P r cunosl P e njualan
2.1. Penger tian Promosi P enjualan
P r o m o s i p e n j u a 1 a n a d a 1 a h a 1 a t - a 1 a t p r o m o s i y a n g
beraneka ragam h yang di rancrang untuk merangsanq
respon pasar secara lebih crepat dan lebih ku.at = 2 0 )
2,.2. Ciri -- ciri Promosi P enjualan
1. Komunakasi yaitu me’ndapatkan p. • hatian dan
biasanya m e m be rikan keterangan yang bertujuan
li n t u k m e m p e r k e n a 1 k a n c a 1 o n p e m b e 1 i m e n g e n a i p r o d u. k:
yang ditawarkan*
1 9 - Basu Sw&stha D H . , op, c i t ■, halaman 253 - 258.
20» Basu Swastha D H , , pp. cit. halaman 259,
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
40
2. Insent if yaitu. dengan member i kan berbagai
konsesi perangsang dan andil yang bernilai bagi
pembel i
3= Undangan yang mencakup undangan khusus untuk-
segera ter 1 ibat dalam proses transaksi pembel ian.
2.3. Jenis Promosi Penjualan
Beberapa jenis bauran promosi adalah s 2*1 )
1.Display, pemasangan gambar yang menarik pada toko
p e n y a l u r .
2 . Show and exhibition yaitu menjaJi sponsor suatu
pertunjukan atau pameran*
3 . Pem berian hadi.ah-ha.diah baik secara langsung atau
melalui kupon yang diundi pada periods tertentu.
4 . Sam ples yaitu dengan memberikan contoh dari produk
baik dalam ukuran kecil maupun aslinya.
5.Demonstrasi dengan m e m p e r 1 ihatkan cara pemakaian
maupun menunjukkan keistimewaan p r o d u k .
6.Kalender yang dike luarkan setiap tahun
7. PeI ayanan pur na jual terutama untuk b a ;■ a n g
industri dan harga khusus yang biasanya
mempergunakan garansi sehi ngga konsumen mempunyal
jaminan terhadap barang yang dibelinya.
8 .Memberikan kesempatan untuk mengunjungi perusahaan
p e n g h a s i 1 p r o d u k .
21. Basu S wastha D H . , o p . ci t ., halaman 260 - 261.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
"L*.. r a rs o n a 1 i£ :,.n TataiJ M uka j_
3 .. 1 .Pengert:; or. person a '! sc] ling
Pc-ndapat mengenai pG-ng&rtian dari penjualan tatap mu!-'a
d a 3.ah sangat banyak d:iniana banyak para ahli manajemc'n
y a n g rn e n g e m u I • a k a n p e n d a p a t n y a . A d a pi u n p e n q e r t i a n
penjual an I. a tap »mika menui ut Phillip and Duncan adalah
Personal selling is the oral pre sentation in
c onversation with one or more prospective purchases for
the purpose of making sales. 22)
S e d a i*i g k a n p e n q e r t i a n p e n j u a 1 a n t a t a p m u k a m e n u r u t
Jerome Me Charty adalah s
Personal selling involves direct face to face
relationship between seller and potential customer. 23)
3.2. Proses personal selling ( penjualan tatap muka)
Pi"osss p e n j u a 1 an tatap muka m e 1 iputi kegiatan s 24)
1 - P iff r s 1 a p a n s t' 1 i r«i p e r i j ua ] a n
kegidtan yang di lakukaneuJalah m e m p c r siapkan tenaga
penjualan dengan memberikan pc?ngc?rtian terhadap produ
, c.1.i:g di jua] r'ya , pas.ar yang ditujunya, dan tekni k~ t e k m k
/any haruB dilalukan, t'f?la:in itu mereka juga lebih di1 j u
harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan
perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
22. Charles F- Philip and Delbert J. Duncan, M a r k e t i-q Pr i nc.i pa 1 . Engelwoods Cliffs Illinois,, 1973 j, hal 501.
23. Me Charty Jerome, Basis Mar keti ng A Manager ial. ftpproacl i Irwin Book Co Malaysia ,1975;, hal 77.
24. Basu Swastha D H . , o p . cit ., halaman 263 - 265.
A I
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
2. P e nentuan lokasi pembeli potential
dengan menggunakan data langganan yang lain maupun
sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya
m i s a l n y a lokasi* Oleh karena itu pada tahap ini
ditentukan lokasi dari pasar yang menjadi s a s a r a n n y a .
Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang
o r a n g - o r a n g atau perusahaan yang secara logis merupakan
langganan potensial dari produk yang ditawarkan oleh
perusahaan. Dari langganan yang ada dapat pula
ditentukan •langganan yang manakah yang telah menggunaan
produk~ produk sa i n g a n .
3. F’endekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penj u a 1 h a rus m & if.p e 1 a jar i
semua masalah tentang individu atau perusahaan yang
dapat diharapkan sebagai langgananya. Sel ain itu perlu
juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang
sedang merek a gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai
niacani informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produknya kepada langganan, misal kebiasaan
membeli, kesukaannya dsb. Semua kegiatan ini dilakukan
sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasar r
4. M a l a k u k a n penjualan
P e njualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
memikat perhatian calon pelanggan, kemudian diusahakan
untuk mengetahui daya tarik mereka dan pada akhirnya
penjual m e la kukan penjualan produk kepada pelanggan.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
43
Pel ay a nan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan ti dak berakhi i- pada saat
pesanan d a r i 3angganan telah dipenuhiP tetapi mar *h
perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau
servace purna jua 1. Biasanya kegiatan ini di 1 akukan
untuk penjualan barang-barang i ndustr i walau t i dak
jaranq di jumpai pada barang-barang konsumsi„ Dalam
tahap akhir ini penjual harus memperhatikan keluhan dan
tangggapan dari pelanggan.
Sehing ga berdasarkan psngertian dan proses yang dilakukan
oleh wiraniaga maka kegiatan penjualan tatap muka dapat
dikelompokkan menjadi be ber a pa kegiatan yaitu. s 2.5)
1.,Kegiatan mencari pembel i-pernbel i potensial secara
agresif melalui suatu organisasi penjualan yang baik
dengan tujuan untuk menjual suatu produk atau jasa
yaitu dengan cara m emperkenalkan dan menawarkan produk
dan jasa untuk menciptakan penjualan-
2 . Kegiatan menjual produk atau jasa secara rutin kepada
pelanggan dimana pelanggan sudah mengenai dengan baik
produknya dan mempunyai pola kebutuhan produl. tertentu.
3 . Kegiatan menunjang kegiatan pemasaran perusahaan dengan
m emperkenalkan produk kepada pelanggan baru atau
menawarkan produk baru dengan tujuan untuk menci ptakan
pen]ngkatan penjualan perusahaan.
25. Basu Swastha DH., o p . cit , . halaman 254.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
4-1
K e u n c j g u . l a n p e r s a n a 1 s e 11 i n q ci i b c . n d i n g k a n d e n g a n i k 1 a n ,
p r o m o s i p e n j u a l a n d a n a 1 a t - - a 1 a t p i--on ios i l a i n n y a a d a l a h : 26)
:i. . Personal selling dapat di lakukan lebih f leksibel ,
s e b a b t e n a g a pe n j u & 1 d a pat m e n y e s u a i k a n c: a r a - c a r a
penawarannya dengan i =:e b u t u h a n ; mot if ,, dan kebiasaan
dari pelanggan. Disamping itu tenaga penjual dapat
langsung mengadakan penyesuaian terhadap reaksi dar i
pelanggan.
2. P e r u s a h a a n dapat lebih tepat m e n g ide ntif i kasi. kan
sasarann ya dibandingkan dengan kegiatan p. omoBi
lai n n y a «
3. Personal selling dapat membantu. tugas m a najemen yang
b u k a n me r u p a k a n t u g a s n y a sec a \' a k e s e 1 u i- u h a n se pe r t i
informasi mengenai kemampuan pelanggan untuk membayar
kredit yang a lean diberikan, sikap pel anggan terhadap
produk perusahaan dan bertindak sebagai. ujung tombak
da 1 am riset pem asaran peru.s ahaan.
D isamping mempunyai beberapa keunggulan dengan menggunakan
personal sel ling sebagai alat promosi maka dijumpai pula
b atas an-batasan yang ada dari pemilihan strategi promosi
dengan personal selling yaitu : 27)
1. Biaya per calon pelanggan adalah tinggi, mesipun
penggunaan daripada tenaga penjualan dapat ditujukan
langsung pada pasar sasarannya secara efektif.
26. Stanton J, William., op. c i. t , , halaman 166 - 167.27. Stanton J. William., o p . c i t ., halaman 163 - 164.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
45
2. Kesulitan untuk mendapatkan tenaga penjualan yang
bermutu dan dapat d i a n d a l k a n ,
3- Tenaga penjualan hanya dapat menghubungi pelanggan
secara t e r b a t a s .
3 n 3 a Karakteristik seorang wiraniaga ulung
Adapun karakteristik dari seorang w i raniaga ulung adalah
sebagai berikut : 28)
1. Wiraniaga ulung selalu mengambil resiko dan membuat
i novaie-i =
2. Wiraniaga ulung memiliki suatu pengertian yang mendalam
atau perasaan yang kuat mengenai misi dan menetapkan
• sasaran jangka pendek , sasaran jangka menengah , jangka
panjang yang sangat diperlukan untuk mencapai misi-
3. Wiraniaga ulung lebih tertarik untuk memecahkan masalah
d a r ipada membuat k e s a l a h a n■
4. Wiraniaga ulung selalu memandang dirinya sebagai mitra
para pelanggannya .
5. Wiraniaga memanfaatk an setiap penolakan sebagai
i nf ormasi ber harga untuk di pel a jar i. n y a ..
6. Wiraniaga ulung mengunakan repetisi mental, setiap kali
sebelum melakukan penjualan wiraniaga ulung mengi ngat-
ingat kembali serta membayangkan kembali, mulai dari
pertama kali berjabat tangan dengan pelanggan kemudian
membahas masalah yang dihadapi pelanggan itu dan
meminta pesanan.
28. K o t l e r , P h i ] i p . s op. cit ■, halaman 312 =
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
46
3 . 4 , P e n d e k a t a n u . n t u k m e n c i p t a k a n wi. r a n i a g a u l u n g
Ada dua pendekatan yang dapat. digunakan -.'jalam upaya
u n 1 '.j k m e m b e n tul c s e o r a n g w i r a n 1 a g a u 3. u n g y a i t u s 29,*
:l .Pendekatan yang berorientasi pada penjualan
Para wiraniaga di ber ikan lati han mengenai teknik-tekni k
penjualan yang "high pressure" atau memaksa, termasuk
teknik memuji produk yang ditawarkan secara berlebih-
lebihan, mengecam habis produk pesaing, menggunakan
penyajian yang terselubung c u r a n g , menjual diri, dan
member i kan konsesi-konsesi tertentu dengan maksud
mendapatkan pesanan seketika itu juga. Bintuk penjualan
yang demikian berasumsi bahwa pelanggan tidak mungk i.n
membel i kalau tidak dipaksa; merel::a tidak bisa
terpengaruh oleh penyajian yang curang dan tutur kata
yang rnanis; mereka tidak akan menyesal setelah
menandatangani pesanan ,, kalaupun mereka menyesal itu
tidak apa-apa.
2., F'endekatan yang berorientasi. pada pelanggan
Pelatihan para wiraniaga mengenai pemecahan masalah
pelanggan, me re I-a di ber i kan pengetahuan mengenai car a
mengidentifi kasi kan kebutuhan pelanggan disertai
pemecahannya yang berhasil guna„ Pendekatan ini
beranggapan bahwa pelanggan memp i ■. n y a i k e b u. t u h a n
terpendam yang bagi perusahaan merupakan peluang.
29 . McCharty E . Jerome., Pasar - Pasar Pemasaran, Edisi Per tama , Penerbit Er l a n g g a , tahun 1933, hala.man 382 - 384
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
47
30 .
mereka menghargai usul-usul yang baik, merek a akan
setia pada wiraniaga yang tak pernah lupa akan
kepentingan pelanggannya. Ilenurut kcnsep pemasaran,
sebagai orang yang mampu. menye 1 esa i kan masafah,
dihadapan pelanggan, pendekatan ini lebih baik
di bandi ngkan dengan pendeka.tan y«ug p e r t a m a .
i Hal-hal yang perlu diperhati. kan oleh para w i r a n i a g a ulung
dalam m e lak ukan tugas - tugasnya adalah : 30)
1, W iraniaga perlu mengenai dan memihak peru.sahaan5 dimana
w iraniaga dituntut untuk memehami riwayat dan sasaran
perusahaan., organisasi dan gar is wewenang, produk utama
dan tingkat penjualannya serta segala sesuatu tentang
p e r u s a h a a n n y a .
2- W i rani aga perlu mengenai produk-produk perusahaan
termasu k j ua ga men gena i ke gu na an dan f u n g s i n y a .
3. W iraniaga perlu. mengenai karakteristik p e langgan dan
pesai ng. Para wi raniaga mempelajari tentenq
kebijaksanaan dan strategi perusahaan dan pesaingnya
serta mempelajari motif, kebutuhan dan kebiasaan
membeli dari pelanggan..
4« Wiraniaga perlu mengetahui cara penyajian yanq efektif.
5. Wiraniaga perlu paham akan prosedur dan tanggunq jawab
1apangan.
Kotler, Philip., op. c i t ., halaman 324.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
48
Sebuah slat penting lain untuk promosi adalah
9
publ iSi. tas „ Publ isi tas men cat;: up men da pat kan r Liang
editorial j, yang berbeda dari ruang yang dibayar (iklan)
di semua media yang dibaca, dill hat, atau didengar oleh
konsumen atau pemakai industri dengan maksud khusus
untuk membantu mencapai tujuan p enjualan f dimana hasil
publ isi tas kadangkala sangat m e n g a g u m k a n -. Publ isi tas
bermanfaat untuk mempromosikan merek p r o d u k , t e m p a t ,
i d e , kegiatan, organisasi dsn bangsa . Asosiasi dagang
telah memanfaatkan publisi tas untuk m emb antu membangun
kembali minat terhadap budidaya yang sedang menurun.
P ubl isi t a s m e r u p a I < a n s a 1 a h s a t. u. I j a g i a n d a r i k o n s ep yang
lebih besar yaitu hubungan masyarak at yang mempunyai
tujuan untuk menciptakan citra po sitip perusahao.n
dimata masyarakat, melawan fitnah atau cerita bohong
yang merugikan perusahaan,, Publ isi tas ser ingkal i
dianggap sebagai anak: t.iri pemasaran karena daya guna
yang terbatas dan tidak t e p a t . W a l a u p u n demikian
publisitas bisa menciptakan dampak yang he bat terhadap
masyarah:at hanya. dengan biaya yang lebih kecil daripada
biaya periklanan- Perusahaan tidak membayar ruang atau
waktu dalam media, Perusahaan hanya membayar seorang
stefnya untuk membuat atau m e m p u b l i k a s i k a n cerita-
ceritanya. Bila perusahaan bisa mem buat cerita yang
menarik, cerita tersebut akan dimuat dalam berbagai
macam media dan bila di perhi tungkan biayanya sains
4 . P u b l i s i tas
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
49
dengan ber jut a- jut a rupiah biaya periklanan,, Tambahan
pula cerita tersebut akan lebih di per cayai olth
masyarakat dar ipada i k l a n . 31)
11.5. K E B I J A KSANAAN SALURAN PEMASARAN
11.5.1. PENGERTIAN SALU RAN PEMASARAN
• Saluran Pemasaran adalah seperangkat lembaga yang
m elakukan semua kegiatan yang digunakan untuk
m e n y a 1urkan produk dan status p e m i 1 ikannya dar i
produksi ke konsumsi . 32)
1 1 .5.2. JENIS - JENIS SALURAN PEMASARAN
Ada beberapa alterna.tif saluran pemasaran / distribusi
yang dapat dipakai oleh produsen untuk barang industri
yang dapat dikelompokkan menjadi empat. macani yaitu 33)
1. PRODUSEN ---- > PEMAKAI INDUSTRI
Saluran pemasaran dari produsen ke pemakai
industri ini m e r u p a k a n saluran yang paling pendek
dan disebut. saluran pemasaran langsung. Biasanya
saluran pemasaran langsung ini dipakai oleh
produsen bilamana transaksi pt u u a l a n kepada
pemakai industri relatif cukup besar.
31. K o t l e r , Philip p p . cit ^ halaman 303.32. Kotler, Philip o p . cit ., halaman 17233.' Basu Swastha DH. , S aluran P emasaran j. Edisi Pertatoa.
Bagian Penerbitan FE UGM, Yogyakarta, 1 9 7 9 , halaman 91-93.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
2. PRODUSEN ------- > PENYALUR --------> PEMAKAIINDUSTRI INDUSTRI
Produsen barang-barang jenis perlengkapan ope raci
dan a ccesory equipment keci I dapat menggunakan
penya 1ur industri untuk mencapai pasar s a s a r a n n y a .
3. PRODUSEN ---- > AGEN ------ > PEMAKAI INDUSTRI
B iasanya saluran pemasaran sema.cam ini dipakai
oleh perusahaan yang tidak memiliki departemen
pemasaran. Juga peruEahan yang ingin
m emperke n a l k a n barang baru atau ingin memasuki
daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan
saluran pemasaran i n i .
4. P RODU SEN — > AGEN P E N Y A L U R --- > PEMAKAIINDUSTRI INDUSTRI
Saluran pemasaran ini dapat digunakan oleh
perusahaan dengan pertimbangan antara 1ain bahwa
unit penjualan yang terlalu kecil untuk di jual
secara langsung. Selain itu ? faktor penyimpanan
pada saluran perlu. dipertimbangkan pula. Dalam hal
ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat
penti ng p e r a n a n n y a .
11 - 5■3■ FAKTO R - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI P E M I L IHAN
SALURAN P EMASARAN
Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang
sngat berpengaruh terhadap pemi 1 ihan salu.ran pemasaran.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
51
F ak t o r.f;ak tor tersebut me:?.I i put i ber baqai per timbangan
sebagai berikut ' 34}
j. P e.-r t. i ni b a n q a n P a s a r
yanq meliputi faktor pasar sasaran,, jumlah pembeli.
potensial, konsentrasi pasar secara geografis
a t &. u p u n k e b i a s a a n m e m be 1 i .
2. Perti mbangan Barang
B e b e r a p a f a k t O i“ y a n q h a r u s d i p e r t i m b a n g k a n d a r i
b 0 cj i h a i' a n g i n i a n l a r a .1 c„ .i 11 n i 1 a i u n i t -i b e s a r o a n
b e r a t b a r a n g , hili d a h r u s a I■: r i > a b a r a n g , s i f a t t e k n i s ,
b a r a n g s t a n d a r d a n p e s a n a n s e r t a l u a s 1 i n i p r o d u k .
3 ., Pt? r t i fi i b a n g a n P e i • u s a h a a n
P a d a ’ segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah sumber pembelanjaan,
p e n gala/na n d a n k e m a m p u a n m a n a jemen, pe n q a w a s £ n
sa 1uran dan p© 1 ayanan yang di ber i, Ian oleh pen jua 1 .
4 « P e? r t i m b a n q a ri P e r a n t a r a
Be ber a pa faktor yanq per 1 u di per timbangk an a da 3. Ah
pel ay a nan yanq diberikan c-2eh perantara, kegunaan
perantara 5 si \:ap perantarfi terhadap kebi jaksanaan
produscri , volume penjualan dan biaya,.
I b i d . , halaman 94 - 9 9 .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
5, Persaingan
mel. iputi pertimbangan atas pemi] ihan «al. lic an /cu»g
di gunakan oleh para pesal ng sc hi ngqa produsLn o I. a n
menggunakan sa 1 uran pemasarah yanq cliqunakan ciJ.eh
pesaing atau menggunakan saluran Iain yar.g di
lebih tepat.,,
6 n Lingkungan
meliputi pertimbangan atas faktor lingkungan dari
k e g i a t a n b i s n i s y a n g ci i 1 a k u k a n o 1 e h p e r u s a h a a n
baik kondisi e k o n o m i , politik dan kondisi lainnya.
11.6.1. HIPOTESIS
Be r d a s a r k a n p ermasalahan dan landasan teori maka dapat
diajukan hipotesa sebagai berikut :
" j)iduga terdapat hubungan atau korelasi yang bermakna
antara pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran
pemasaran terutama unsur produk dan harga
1 1 .6.2. MODEL ANAL1SIS
1. Pangsa pasar s e c ara ke s e i u r u h a n
Ada!ah suatu metode pengukuran pangsa pasar perusahaan
y a n g me m b a n d i n g kan penj ua 1 a n perusahaan ter ha da p
penjualan industri secara keseluruhan dj mana penjualan
in d u s t r 1 secara keseluruhan terdiri dari penjualan
perusahaan dan penjualan pesaingnya. Dan besarnya
pangsa pasar perusahaan di nyatakan sebaga i prosentase
dari penjualan industri seluruhnya. Adapun cara
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
menghitung pangsa pasar suatu perusahaan sfccara
keseluruhan dengan menggunakan perhitungan sebagai
berikut :
Pen j li a 1 a n p e r u s a h a a n Pangsa pasar - ------------------ 1---------- X 100 7. (35)
Penjualan i. ndustri
2 . Analisa Korelasi
Korelasi adalah hubungan antara dua buah variabel atau
lebih dimana yang satu merupakan variabel bebas sedang
dipihak lain merupakan variabel tidak bebas, dimana
hubungan antara kedua variabel itu tidak disebabkan
oleh faktor kebetulan. Hubungan antara •dua variabel
dapat merupakan h u b u n g a n ,positip dan negatip, dikatakan
hubungan positip sempurna apabila perubahan variabel
yang satu menyebabkan perubahan variabel lain dengan
arah yang sama dan jumlah yang sama pula. Sedangkan
hubungan negatip sempurna apabila perubahan variabel
yang satu menyebabkan peruba'han variabel yang lain
dengan arah yang berbeda dan jumlah yang sama. Hubungan
positip tidak sempurna apabila perubahan variabel yang
satu menyebabkan perubahan variabel yang lain dengan
arah yang sama tetapi jumlah yang berbeda- Hubungan
negatip tidak sempur njr apabila perubahan variabel yang
satu menyebaban perubahan variabel yang lain dengan
arah berbeda dan jumlah yang berbeda pula.
K o t l e r . Philip.., o p . c: i t ., halaman 384 - 385.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
B a t a san d a r i f:» a d a k o e f i s i e n k o r e 1 a s i a k a n ber a da d a 1 a m s u a t u
interval antara -1 < rxy < 1 , dimana z
- apabila rxy “ -1 dikatakan hubungan sempurna tetapi
negati p
-- apabila rxy = 1 dikatakan hubungan s empur na dan
posi tip
- apabila rxy mendekati i atau — 1 dikatakan hubungan
mendekati sempurna
-- apabila rxy mendekati 0 dikatakan mendekati tidak ada
h u b u n g a n .
Metode yang digunakan untuk mengukur koefisien dengan
menggun akan metode Pearson Product Momen t dengan menggunakan
ru.mus sebagai berikut :
n X x y - £ x . I yrxy = - ---- ---------------------------- - (36)
V ri t >'z ~ ( x> . n I y l- (ly)
Z-. tl&l. Kuadrat
merupakan uji perbandingan untuk dua peristiwa atau
lebih, dimana dalam pengujian ini dihadapkan pada
pembu.M:.ian ada tidaknya perbedaan antar peristiwa yang
satu dengan peristiwa yang lain. Tabel yang digunakan
untuk pengujian ini dengan menggunak an derajat
kebebasan (df) yang dirumuskan sebagai berikut s
df = ( i - 1 ) ( j - )
36. Anto Dayan , Penqantar Metode S tatist]k J i 1 id 1 1 « Edisi K e s e p u l u h ■ LP3ES, 1986, halaman 315.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Adapun rumus yang digunakan adalah :
i( Oij - eij )
eij
•3 - Si qni-Fi cant test
Dipakai untuk m e n g a nali sis , menguji dan mengetahui
hubungan antara variabel x dan variabel y secara lebih
terinci dan benar -- benar dengan b e r dasarka n koefisien
dari h a s i 1 analisa korelasi yanq telah dilakukan
sebelumnya. Oleh karena itu digunakan hipotesa sebagai
berikut s
Ho : p 0 5 variabel v, tidal: mempunyai hubungan yang
signific ant dengan variabel y.
HI : p = 0 , variabel x mempunyai hubungan yang
s ignificant dengan variabel y c
S e dangkan rumus dari penggunaan signifi cant test adalah
r V n - 2
1 - r 1 (”,B)
- Apabila niIsi to < - t / 2 atau to > t / 2 P maka H d
ditolak berarti variabel x mempunyai hubungan yang
signifi cant dengan variabel y.
37. Joko Mursinto, Statist!k Terapan * untuk E k o n o m i ,Sarana IImu Cipta, Surabaya, 1985, halaman 115.
38. Ante Dayan, o p . c it *9 halaman 321.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
R (••• c.:\ L’.'.i IB r* J. i. 3 1 'Z.k.1 / 'II. / jl c:\ i.. c". I.! i '.J •. t / .l! > iTiaket HO
c!:i. Lf:*!' i m s b e r a r t i va-r l a b e l a tidci- m e m p u n y a i h u b u n g a n
4 u K i.'ia Ij. S_§ By
Untuk mengetahui he ban aeorar.q wiraniaga dalam melakukan
kunjunCian ke pasar sasaran dalam j&ngka waktu y&ng
telah d i t e n t u k a n . Dengan mem bandingkan pasar sasaran
keseluruhan dengan jumlah hari kerja akan diketahui
beban seorang wiraniaga dalam satu hari k e r j a .
Untuk mengetahui kunjungan Icmbali ke perusahaan
pfcrtama atau perusahaan yang telah melakukan pembelian
d e n q a n m e m b a n d i n q I •' a n b e b a n s e o r a n g w i r a n i a g a
keseluruhan dengan jumlah hari kerja dalam satu minggu«
II.7 METODE FENELITIA N
1 . Def in i. s i o p eras j on a 1
Pada bayian ini f:L.nulis akan menjelaskan kata demi kata
apa yang menjadi maksud dari penulisari skripsi ini
sehingga tidak menimbu] kan pena-f s i ran lain terhadap
i) i a I • s u. d d a ; * i j u. d u 3 p & n e ] i 1 1 a n a t a u s k r i p s i ini, D i o a .i a m
pc n> usunan. skripsi ini penulis memilih judul r
" STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PANGSA
PACAR PADA PERUSAHAAN X "
Adapun maksud dari judul ini adalah s
- Strategi adalah rencana yang disatukan, luas dan.
terintegrasj yanq me nghubungkan k e u n y q u 1 an str ateqis
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
perusahaan dengan tant&ngan J. i ngkungar\
u. n t u k m 0 m a « t i k a n b a h w a t u j u a n li t a m a d a i ■ i
d a p a t ci i c a p a i m e 1 a 1 u. :i p r 3 ; • k s a n a a n ) • a r«
o r g a m sasi. ■
- Bauran pemasaran adalah f- ombi nes :i dari faktor-faktcr
yang terdiri dar i produ.k, str uktur harga j, promosi dan
saluran distribusi yang dapat dipergunakan dan dapat
dikendal i I =:an untuk dapat mendu.Icung usaha pemas>aran
p e? r u. s a h a a n dan d a p a t m e m p e n gar u h i. omzet p e n j u a 1 a n d a n
pang s a p a s a r s u a t u p e r u s a h a a n -
Pangsa pasar adalah rasio antara penjualan perusahaan
t: e r h a ci a p k esel u r u. han p e n . j u a 1 a n y a n g ter jadi pada p a s a r
yang d i m i 1 iki oleh perusahaan tersebut, dimana
keseluruhan penjualan tersebut terdiri dari penjualan
perusahaan dan penjualan pera pesaing yang ada di
p a s a r a n .
2. I dent ifikasi v a r i a b e l .
2»1« Pengukuran pangsa pasar perusahaan
Variabel yang dibutuhkan untuk mengetahui pangsa pasar
porut,& h a a n a cl a 1 a h
- Penjualan perusahaan setiap tahun selama 1 ima tahun
- Penjualan industri secara k eseluruhan setiap tahun
selama lima tahun
Dengan tersedianya data-data di.at.as maka dapat
d i k e t a h u i besar n y a p a ngsa pas a r p « 1 - u s a h a an y a n g
di nyatakan dalam prosentase terhadap penjualan industri
secara keseluruhan-
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
56
2.2, !<a i Kuadf o t
tujuan dari diadakan kai kuadrat ini adalah untuk
m e n g e t a h u i a p a k a h t e t ■ d a p a t p e r bed a a n y a n g b 0 r m a k n a
tingkat kepuasan dari produk atau. merek perusahaan
d e n gan p r o cj l i k p e s a i n g y a n g ad a d i p a s a r
D ata-data yang dibutuhkan adalah :
- Pendapat pemakai industri seluruhnya atau pasar
sasaran mengenai kualitas produk dari produk
perusahaan dan produk pesaing, yang dipakai
sebagai dasar untuk mengetahui tingkat kepuasan
dari masi ng-masi nq mere!:: produk Stearic Acid.
Dengan data-data ini dapat diketahui frekuensi dari
hasil penelitian ( Qij ) dan frekuensi yang di ha rap kan
( eij ) sehingga dapat di ketahui ada tidaknya perbedaan
kualitas produk antara produk perusahaan dan pesaing.
2.3. A n a 1 isa Beban Ker j a
A ci a 1 a h b e r t u j u a n u n t u. k mengeta h 1.1 i b e b a n y a ng ha r u s
dipikul. oleh seorang wiraniaga untuk melakukan
kunjungan ke pasar sas aran dalam jangka waktu tertentu.
Adapun data-data yang diperlukan adalah l
- Juml ah paear sasaran
- Juml ah hari kerja dalam satu bulan
-- Jumlah seluruh wiraniaga
2-4. Korelasi dan Signi ficant Test
Di gunakannya analisa korelasi adalah 'untuk
mengetahui seberapa besar hubungan atau pengaruh
antara peningkatan harga yang ditetap kan oleh
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
perusahaan dari tahun ke tahun terhadap
p 0 ningk a t a n p 0 n j u a 1 a n y a ng di c a pai pe r u s a. h a a n d a n
p G n y a i"' l i hi n y a t e r h a d a p p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n .
S 0 1 a i n i t u j u g a d :i g u n a I a n u n t u. k meng e nalisa
pengarah atau huhungan antara • p enetapan p 1 *osentase
p o t o n g a n p e n j u a l a n y a n g diterapkan o l e h perusahaan
dalam kurun waktu lima tahun terhadap -prestasi
penjualan y a n g d i c a p a i perusaha an dan dampaknya
terhadap pangsa pasar perusahaan. Dengan analisa
ko !" e 1asi ini dapat dike t:ahui p u 1 a hubungan antar a
bauran promosi dengan prestasi penjualan yang
telah dicapai oleh perusahaan. S e t e l a h mengetahui
koefisien dari masi n g - m a = : i ng korelasi maka. perlu
di lakukan pengu j ian terhadap masing-masing
koefisien korelasi sehingga dapat diketahui dengan
seksama jawaban dari pengujian terhadap dugaan
aementara atau hipotesa yang t e l a h * di tet&pk&n
sebelumnya. H a s i 1 dari pengujian ini dapat dipakai
untuk menyatakan bahwa hipotesa yang telah
dinyatakan sebelumnya dapat diterima atau ditolak.
Jenis dan sumber data
Dalam upaya memecahkan permasalahan yang ada diperlukan
data-data yang dapat mendukung upaya tersc?but. sebab
tanpa adanya data-data yang relevan dan dari sumber-
yang dapat dipercaya akan berakibat upaya pemecahan
masalah menjadi tidal" jelas. Adapun data-data yang
diperlukan adalah s
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
60
a d a 3.ah informasi yanq d i k u m p u 3. kan untuk tu juan
tertentu,, dalam hal ini untuk mengetahu i pent ing nya
peransn strategi bauran pemasaran untuk meninqk atkan
pangsa pasar. Data-data diperoleh dan dikumpulkSsn dari
data-data yang telah tersedia dan diberikan oleh
perusahaan.
2. Data sekunder
adalah informasi yanq dikumpulkan untuk mendukung data-
data primer dalam- upaya memecrahkan permasalahan yanq
ada sehingga tercapai pemecahan yang efektif. Data
sekunder d i dapat dari sumber intern perusahaan 9 huku--
buku r e f e r e n s i 9 majalah, brosur dan c a t a t a n - c a t a t a n .
4- Prosedur penqumpulan data
Prosedur pengumpi lan data yang di per lukan untuk:
membantu upaya pemecahan masalah yang ada guna
penulisan skripsi atau penelitian ini adalah dengan
menggunakan beberapa metode sehingga dapat diperoleh
data yanq' s i s timat is dan tepat guna. Adapun metode
pengumpulan data yang digunakan adalah s
1. Studi kepustakaan
adalah m e n g u mp ulkan dan mempelajari data secara
teoritis yang diambil dari beberapa literatur dan
referensi yang berhubungan dengan permasalahan dalam
peneli tian i n i -
1. Data primer.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
61
adalah peneli ti an yang dilakukan dimana penulis terjun
langsung pada obyek penelitian. Adapun teknik-t^ki• i
yang digunakan da 1 am mempero 1 e»h data yang d i butu.hkan
adalah dengan t
2.1. Interview
adalah teknik m e m pe roleh data dengan mengadakan
wa w a nca ra 1 angsung den ga n per s a n e 1 y a n g
ber k o m p e t e n .
2.2. Dokurnenter
adalah teknik pengumpulan data dengan mencatat
data-data dari dokumen pada obyek penel i tian yang
berhubungan dengan data yang diteliti «
2.3. Kuesioner
adalah teknik pengumpulan data dengan menga dakan
pertanya an kepada pihak yang herkompeten melalui
daf tar pertanyaan yang telah disusun peneliti .
Adapun yang bertindak sebagai peneli ti adalah
p e* r u. s a h a a n y a n g bersang k u t a n d an penul 3 s b e r u s a hi a
melakukan analisa dari hasil penelitian yang telah
dilakukan oleh perusahaan.
2. Riset lapangan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
III. ANALISIS
III.l. Sambaran Umum Hasil Penelitian
11J r J .1. Sejarah Perkemfaartqan P e r u s a h a a n %
Perusaha an " X " adalah sebuah p e r usahaan yanq bergsrak
di b:idang pemasaran bahan kimia industri jenis Stearic Acid
untuk produk yang dihasil kan oleh perusahaan " Y " yang
beroperasi di Jakarta. Adapun kedudukan perusahaan " X " di
S urabaya ini adalah sebagai anak perusahaan yang mempunyai
tugas untuk mengelola usaha pemasaran produk Stearic Acid ini
atau berfungsi sebagai agen pemasaran turigga). untuk wilayah
Jawa Timur, yang sengaja di dirikan pada tahun 1985 karena
pasar bahan kimia industri jenis Stearic Acid untuk: wilayah
Jawa Timur ini khususnya Surabaya dan sekit arnya adalah
potensial. ‘Sehingga perlu penanganan dan pengelolaan
pemasaran yang lebih efektif dan efisisen daripada yang telah
di laksanakan sebelumnya yai tu di tangani sendi r i oleh
perusahaan " Y Setelah terbentuk perusahaan 11 X " ini maka
perusaha an " Y " dapat lebih memusatkan perhatiannya pada
proses produksi dan p e n g e m b a n « an produknya s edanqkan u n t llk
pc?ffi&sarannya diserahkan pada anak perusahaan - anak.
perusahaan. Adapun tanggung jawab atas keberhasilan pemasaran
bah*n kimia industri ini untuk wilayah Jawa Timur adalah
se p en uhnya berada di tangan perusahaan ” X ", demikian pula
dengan wewenang dalam menentukan strategi dan kebijaksanaan
pemasaran yang akan diterapkan dalam upaya memperoleh dan
m e m p e r l u a s pasar di Jawa Timur.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Se t i ap perusahaan mempunyai tujuan yang ,telah
d i t e t a p k a n t e r lebih d a h u 1 u 55 e? b e .1 u. m m e 1 a !•: s anala n k e g i a t a n
op e ra siona 1. nya ,, Adapun yang dimaksud tujuan adalah sesuatu
yang diha r a p k an perusah a a n ci a 1 a m j a \ i g k a w a k t u t e r t e rttu.
Dengan meneta pkan tujuan secara jelas dan pasti maka akan
me m u d a h k a n pengelolaan kegiatan operasional perusahaan
sehing ga dapat mengarah pada tujuan yang ditetapkan dan
s e kal igus dapat dipakai sebagai tolok ukur keberhasilan
k e g i a t a n y a n g telah di la k la k a n p e r u s a h a an ter s e b u. t. A cl a p u. n
tujuan yang diharapkan oleh perusahaan " X " dapat
d i k e l o mpokkan menjadi dua yaitu :
I . Tujuan Jangka P e n d e k „ yaitu terdiri dari :
a. M e n i ngk atkan volume penjualan.
d e n g a n ' meni ngkatnya volume penjualan perusahaan
diharapkan keuntungan perusahaan juga akan meni ngkat
s ehingga dengan meningkatn ya tingkat keuntungan yang
di peroleh perusahaan maka tujuan lain akan dapat
terlaksana dengan baik.
b. Kontinu itas perusahaan
K e l ancaran seluruh aktivitas yang dijal ankan perusahaan
merupakan penunjang bagi tercapainya tujuan selanjutnya
yaitu tujuan jangka panjang s ehin gga perusahaan
b e !- u p a y a l i ntuk memper t a hi a n k a n prestasi p e ru&aha a n y a n g
telah tercapai saat ini dan berupaya meningkatkannya
pada masa mendatang terutama dal am pe ngp] d )an
perusahaa n yang menyangkut kegiatan finansi i:l ?
pemasaran, sumberdaya manusia dan kegiatan produksi.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
64
a. Memperkuat posisi perusahaan dalam persaingan.
Deng a n s e m a k i n m e n i. n g k a tnya persai ngan u. n t u k p a s a r a n
bahan kimia industri jenis Stearic Acid ini maka
perusahaan beru.saha untuk merehut pangsa pasar yang
lebih tinggi dib andingkan para pesaingnya. Dengan
pangsa pasar yang tinggi maka perusahaan dapat
mempunyai pcsisi yang lebih kuat dalam persaingan
di bandi ngkan dengan pesai n g n y a ,
b. M e n gadaka n perluasan pasar dan perusah aan
yai tu dengan mengadakan perluasan terhadap pasar bahan
kimia industri jenis Stearic Acid yang selama ini lebih
terpusat pada daerah Surabaya dan s e k i t a r n y a serta
dengan mengadakan perluasan perusahaan baik menyangkut
f isi k maupun penyempurnaan manajemen p e r u s a h a a n .
c. Mencapai laba m aksim um dalam jangka waktu. yang panjang
sehingga posisi p e r usaha an dalam p e r s a i n g a n akan
semakin kuat dan kredibilitas perusahaan adalah baik.
1 1 1 — I . 3. Struktu.r Organ isasi
Perusaha an dipimpin oleh seorang pimpinan yang
mcmbawahi tiga orang kepala bagian dimana masing-masing
kepala bagian mempunyai bawahan sendi r i-sendi. r i . Jadi
tampaklah bahwa perusahaan ini m e n g g u n a k a n struktur
organisasi qaris dalam m e n j a l a n k a n kegiatan cperasionalnya-
Adapun dasar pemakaian struktur organisasi garis ini adalah
p e r usahaan tidak begitu besar sehingga struktur organisasi
II. T u j u a n jan g k a p a n J a ng f y a n g t e r d i r i d a r i :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
ini akan lebih efektif diterapkan dan m e m u d a h k a n koordinasi
dari kegiatan operasional perusahaan. Adapun pembagian tu.gas
dari pada masing-mas ing peran dalam struktur organisasi ini
ad a l a h sebagai berikut :
a.. Kepala Cabang ( Branch Head ) yang mempunyai tanggung
jawab dan wewenang untuk :
1„ Menjal ankan dan mengelola perusahaan atas da.sar
wewenang dan tanggung jawab yang telah digariskan
oleh kantor pusat yang m e n yangkut segala kegiatan
dalam upaya pencapaian tujuan dan sasaran yang
telah dicanangkan kantor pusat.
2. Me 110 tap kan rencana kerja perusah aan dan pedoman
pelaksanaan akt ivitas operasional perusahaan.
3. M emimpin ? mengawasi dan m e n g a r a h k a n pelaksanaan
rencana kerja dan kebijaksanaan perusahaan.
4. Bertanggung jawab sepenuhnya atas segala kegiatan
operasional perusahaan.
5. Mengembangkan metode dan cara kerja untuk:
memperbesar daya quna perusahaan sehingga
perusahaan dapat berkembang sesuai dengan
perkembangan industri pada umumnya.
bn Kepala Bagian P e nju alan yang mempunyai tanggung jawab
dan w ewenang sebagai berikut :
1. M e n etapka n taktik pokok p e l a ksanaan dari strategi
pemasaran yang telah dicanangkan perusahaan.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
66
2. Mengawasi dan m e n g arahk an aktivitas; kerja para
wiraniaga sehingga dapat mencapai target penjualan
y a n q t e 1 a hi cl i t e t a p k a n .
3. Mempunyai tanggung jawab atas pencapaian sasaran
penjualan yang telah di tetapkan p e r u s a h a a n .
4. M e l a k u k a n riset pasar untuk mengetahui adanya
peluang dan ancaman yang ada di pasar.
c. Kepala Bagian Akuntansi yang mempunyai w ew enang dan
tanggung jawab sebagai berikut s
1. M e n entukan sistim akuntansi atau pencatatan yang
paling efektif untuk diterapkan di perusahaan,
2. Mengawasi dan m e n g a r a h k a n - p r a s e s pencatatan data -
data dari transaksi operasional perusahaan.
3. Membuat laporan keuangan perusahaan setiap bulan
dan analisa keuangan yang mengenai semua kegiatan
operasional p e r u s a h a a n .
d. Kepala Bagian Keuangan yang mempunyai w ewen ang dan
tanggung jawab sebagai berikut ;
1 . Mempunyai tanggung jawab atas pengelolaan anggara'n
keuangan perusahaan dan membuat laporan penggunaan
dan sumber dana pada setiap periode tertentu.
2. Membuat anggaran pengg unaan dana untuk membiayai
kegiatan operasional perusahaan.
3. M elakukan pengawasan terhadap segala aktivitas
keuangan p e r u s a h a a n .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
e. Kepala Bagian Persediaan yang mempunyai ta nggung jawab
rJ a n w e w e n a n g s e b a g a :i b e r i k Li t :
1 Menen t uk a n tingkat pemesanan dan waktu. pemesanan
b a r a rvg y a n g p a I i n g e k onomis.
2 M e n g e lola pers e ci i a a n b a r a n g secara e k o n o m i s
seh i nqqa t i. dak akan t er j ad i k e ku r a nga n a tau
kelebihan perse d i a a n .
3, B e r t a n g g u n g j a w a b t e r h a d a p ni e k a n i sme pen g i r iman
dan pembelian barang* termasuk penga manan b e 1 am a
pengiriman akan kualitas barang yang dibeli.
4 . M e m p u. n y a i t a n g g u n q j a w a b t e r h a d a p k e a m a n a ri b arang
yang ada di gudang penyimpanan.,
1 JI ■■ 1 k 4- m Pasar sasaran dan pesai ng
Pasar sasaran daripada pemasaran bahan kimia industri
jtjnis Stearic Acid ini adalah para pemakai industri yang
(nu.nggunakan, bahan jenis ini sebagai bahan dasar atau penolong
dalam proses p r o d u k s i n y a . Para pemakai industri tersebut
adalah perusa haan - perusahaan yang merijalankan proses
pro d u k 5 i n y a s e c a 1 •• a t e r u s m e n e r u s d a n bukan ber cl a £ a r k a n
Hisanan , dimana para pemakai industri tersebut terdiri d a n
1 usahaan kosmetika , penqcjlahan karet dan perusahaan sepalu
/i ny barada di daerah Surabaya dan sekitarnya (sesuai dengan
Ip.'ba dar 3 peine 1 i tian) . Sehingga dapat disimpulkan bahwa yang
munjadi pasar sasaran untuk pemasaran produk perusahaan
adalah perusa-haan yang mengadaka n pembel ian secara kontinue
untuk k e p e n t i n g a n proses produksi mereka, dimana proses
produksinya berjalan secara terus menerus ( mass production )
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
68
D a 1 a m me mas a r k a n p r o d 1.1 k n y a p eV u t, a h a a n d 1 h a d a p k a n p a cl a
b e b e r a p a k o n d i s i 3. i n g I: u n g a n s a 1 a h s a t u ci i a r 11 a r a n y a a d a 1 a h
kondisi persaingan- Da 3. am pasar behan kimia. industri jenit
Stearic Acid ini khususnya u.ntuk n i. i ayah S urabaya dan
s e k i t. a r nya ad a b e bera p a p e 5 a i n g y a :i. t u
1. Stearic A c i d CRD meru.pakan Stearic Acid yang per tarna
kali diprodu.ksi di Indonesia, dimana pada awalnya
Stearic Aci d CRC ini di pasar kan di da lam negeri naniun
pada kurun waktu lima tahun terakhir ini cenderung
u.ntuk lebih berkonsentr&si pada pasaran luar negeri dan
sedi ki t perhatiannya unt.uk pasaran d a 3am .negeri.
2, Stearic A c i d RRC merupakan jenis Stearic Acid yang
sengaja didatangkan oleh distributor atau agen d&ngan
mengimpor secara langsung dari RRC, dimana distributor
yang mengimpor produk ini tidak herada di satu tangan.
3- Stearic Acid Unichema Malaysia adalah jenis Stearic
Acid yang diimpar dari M alaysia dan* baru memasuki
pasaran dalam negeri ( Indonesia ) m u 1ai tahun 1988
sedangl'an harga yang ditetapkan untuk produk ini adalah
sedi ki t lebih rendah dibandingkan dengan harga yang
di tetapkan oleh p e r u s a h a a n -
111 .1 ■ 5. Akti vitas Perusa.haan
B e r d a s a r k a n fungsinya sebagai agen pemasaran tunggal
maka kegiatan operational yang di 1 akukan oleh perusahaan
dapat dikelomp okkan menjadi dua kegiatan yaitu :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
69
1 r F'engadaan barang
Kegiatan yang di lakukan oJ eh perusahan adalah
menciptakan sistem pengelolaan dan pengendalian
persediaan barang yang paling ekonomis, yaitu. dengan
menentukan kuantitas pesanan dan waktu. pesanan yang
paling ekonomis .sehingga dapat memi nimumkan biaya pesan
dan biaya simpan yang harus dike luarkan oleh perusahaan
dengan adanya persediaan b a r a n g . Selain itu juga
bertujuan untuk menghi ndari k e m ungkinan kekurangan atan
kelebihan persediaan barang yang dapat menimbu.1 kan
d a m p a k y a n g k u r a n q m e n g u n t u n g k a n b a g i p e r u s a h a a n .
2 « Pemasaran barang
K egiatan yang dilakukan oleh perusahaan adalah
menentukan strategi bauran p e masara n dan membuat
kebijakan •- kebijakan yang dapat m e n d u k u n g e-fektivitas
dan keberhasilan usaha-usaha pemasaran perusahaan da lam
memperoleh dan memperluas pasar bahan kimia industri
jenis Stear ic Acid ini untuk wi layah O’awa Timur dan
khususnya Surabaya dan sekitarnya (yang menjadi obyek
dari panelitian ini). Adapu n strategi bauran pemasaran
yang tel ah di terapkan oleh perusahaan d a 1am menangani
dan mengelola usaha pemasaran adalah sebagai berikut :
2-1. Strategi Praduk
Penetapan strategi produk yang terdiri dari.
berbagai keputusan yang terkoordinir mengenai
bauran p r o d u k , 1 ini p r o d u k , dan jenis produk bukan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
70
m n j a d i t: r n g gu n q j a a b d a n w e w e n a n g dari
perusahaan " X " karens melihat fungsinya sebagai
agen pemasaran t u h g g a l . totapi sepenuhnya menjadi
tanggung jawab dan wewenang perusahaan "Y" sebagai
produsen behan k:i m i a industri jenis S t e a r i c Acid
ini ■ Sebagai agen pemasaran tunqgal , perusahaan
" X " mempunyai tanggung jawab memberikan masukan
- masukan mengenai segala sesuatu mengenai produk
d a 1am hubungannya dengan kepuasan konsumen dan
t&nggapan- pasar at as strategi produk yang telah
diterapkanu Dimana masukan - masukan ini’ sangat
berharga bagi penetapan strategi produk di masa
mend at an g dan pen gem ban gan produk bar u un tuk
memenuhi kepuasan pemakai industri. F'ada
prinsipnya sebagai penyalur industri harus
m dmdukung k c b e r h a s i ] an strategi produk yang telah
diterapkan oleh perusahaan pusat dengan
menyediakan gudang tempat penyimpa nan yang
memenuhi standar s ehingga mutu produk tetap
tBrjamin, dan mengadakan survei atau penelitian
mengenai seberapa besar produk perusahaan dapat
menciptakan kepuasan bagi pemakai industri atau
pasar sasaran- Tingkat kepuasan produk dapat
dj ketahui dari ku.alitas dan manfaat yang
di tawarkan oleh masing-masi ng merek. Karena pasar
sasarannya tcrdiri dari perusahaan yang mempunyai
jenis kegiatan yang bervariasi sehingga masing-
masi ng perusahaan mempunyai k r i ter i a kebutu.han
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
71
akan produk yang bervariasi pula* Ada pun kr iteria
y a n g m e n j a di pe r* t i m b a n q a n u 1" a m a h a g i p a s a r s a sara n
untuk melakukan pembelian ter ha dap su.atu produk
adalah menyangkut aroma dari p r o d u k •dimana semakin
wangi aromanya akan sernakin cocok untuk pros>es
produksi bagi perusahaan kosmetika. Pertimbangan
yang lain adalah warna produk dimana semakin putih
akan semakin cocok untuk proses produksi bagi
perusahaan kosmet i k a „ Pertimbangan yang lai nnya
adal.ah titik leleh produk,, semakin tinggi titik
leleh su.atu produk akan semakin tepat untuk proses
produksi bagi perusahaan karet atau ban,
Berdasarkan kriteria tersebut dapat dipakai
sebagai kerangka peni laian ter ha dap kontr:i busi
tingkat kepuasan dari mas ing-masing merek bagi
pasar sasaran atau. pemakai industri.
2,2,, Strateqi Harga
Metode penetapan harga yang diterapkan oleh
perusahaan sebagai a gen pemasaran tunggal adalah
dtpngan menambahkan t i n'gkat keuntungan yarig
di:inginkan pada b i a y a — biaya yang telah dibebankan
pada barang atau. dengan menambahkan 20 V, dari
harga pokok penjualan barang, sehingga 20 7,
tersebut. merupakan keuntungan yang diperoleh
perusahaan. Namun penetapan harga ini tidal;:
bersifat kaku namun juga m e m p e r hatika n tingkat
perminta an dan persaingan sehingga penentuan harga
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
jual dapat mengarah ke t i ngkat harga yang optimal *
P eneta p a n h a r g a p r o c! u I •: p e i' u 5 f> h a a n r e 1. a 1: :i f 1 b :L h
t i nggi j i a di band 1 nqkan meref= pesai ngnya , ha 1 ini
dengan pertimbangan cukup kuatnya posisi
perusa h a an da I am per 5 a i n g a n - Wei a u p u ft b e g i t u
p3 rusahan ha rus s e l a 1u memperha tika n ting ka t
persaingan diantara masing -masing merek yang a d a „
Oleh karena itu mengharuskan perusahaa n untuk
mempertim bangkan penetapan harga dengan potongan
h a r g a . Adapun potongan harga yang diterapkan oleh
perusahaan adalah ;
A. Potongan Dagang
adalah potongan harga sebesar 5 sampai 10
persen yang diberikan kepada para trading
atau penyalur industri yang membantu
penyaluran b ar an g pe 1 - usahaa n at au untu k
melayani pembelian da lam skala kecil .
B« Potongan Tepat Bayar
yaitu memberikan potongan harga kepada
pemakai industri apabila mereka melakukan
pembayaran sesuai dengan waktu yang telah
ditentukan dan biasanya diketahui pada saat
transaksi pen jua 1 an „ Biasanya fcurun waktu
yang ditetapkan oleh perusahaan adalah
berkisar antara 1 sampai 20 hari dan besarnya
potongan harga yang diberikan • adalah
bervariasi antara 10 sampai 20 persen dari
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
total pembelian atau pembayaran yang harus
dilakukan oleh p e m b e l i . Besarnya potongan
harga yang diterapkan oleh perusahaan dalam
kurun waktu lima tahun terakhir ini. selalu
mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.
2*3. Strategi Promosi
Strategi promosi. yang dianggap paling efektif
untuk diterapkan oleh perusahaan dalam menjalan kan
fungsinya sebagai agen pemasaran tunggal adalah
dengan penjualan tatap m u k a „ P e miliha n strateqi
i ni juga dengan me mpertimbang an karakter istik
dari pada pasar sasarannya yaitu pasar industri
yang mempunyai sifat pasar yang terpusat dalam
satu wilayah dan jumlah pembelinya sedikit, serta
dengan m em pertimbangk an kemampuan sumber dana
daripada perusahaan. D isamping penjualan tatap
muka , perusahaan m e n erapkan pula strategi promosi
yamg lain untuk m e nduk ung usaha pemasarannya yaitu
dengan mengadakan promosi penju.alan melalui
p emberian contoh produk, k.a} ender „ dan brosu.r yanq
pada pokcknya bertujuan untuk memberikan
keterangan segala sesuatu mengenai ' produk dan pada
akhirn ya mendorong pemakai industri untuk
m elakukan pembelian, Sedangkan bauran promosi yang
lain yaitu berupa periklanan dan publisitas jarang
digunakan oleh perusaha an hanya pada saat - saat
tertentu yang m e n g h aruskan untuk m e n g g u n a k a n kedua
bauran pemasaran tersebu.t.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Adapun prestasi dari para wirani aga yang berfungsi
sebagai sarana promosi sekaligus juga her-f u.nac-' i
s e b a ga i sal uran d i s t r i bu 5 i ada 1 ah cu.kupi ba i k „ ha 1
dapat diketahui dari banyaknya pasar sasarart yang
d i l a y a n i n y a „ Tetapi prestasi dari pasar sasar
masih dapat. ditingkatkan karena para kemampuan
dari para w i r a n i a g a masih dapat di kembangkan dan
dapat diarahkan menjadi seorang wiraniaga yang
uluna. Jumlah wiraniaga yang ada sekarang adalah
due orang, yang mempunyai wilay ah pelayanan yang
telah dipisahkan secara jelas dan adil sehingga
mereka dalam m e l a k s anakan kegiata nnya dengan baik.
2.4* Strategi S a 1 nran Pemasaran s
Dei lam upaya u.ntu.k menyalurkan produk dan status
p e m i 1ikannya dari produsen ke k onsumen atau pemakai
akhir maka setia p perusahaan mengupayakan
s 0 perangkat lemb&ga untuk m e 1a ncar ka n kegiata n
tersebut. Adapun strategi yang ditera pkan oleh
perusahaan ” Y n sebagai produsen bahan kimia
industri jenis Stearic Acid adalah dengan
membentuk agen pemasaran dalam hal ini perusahaan
" X 11 dengan m a k s u d untuk memperl ancar kegiatan
pemasaran dan penyaluran produk sampai pads
pemakai industri atau pasar sasaran. Sehingga
saluran pemasaran yang terbentuk dalam upaya
mengefi siensi kan dan mengefek tifkan kegiatan
pemasaran p e r u sahaan dapat digambarkan sebagai
ber i kut :
74
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
PRGDUSEN ......- > AGEN ------- > PEMAKAIP E M A S A R A N INDUSTRI
Perusahaan " X " mempunyai status sebagai agen
pemasaran industri tunggal untuk wila yah Jawa
Timur fuempunyai tanggung jawab terhadap
keberhasi lan usaha pemasaran dan penyaluran produk
untuk wilayah Jawa Timur. Sehingga tugas utama
dari. perusahaan sebagai agen pemasaran adalah
nienci ptakan su.atu si stem atau mekanisme penyaluran
produk dari perusahaan pusat ke anak perusahaan
dan dari anak perusahaan ke pemakai industri,
sehingga anak perusahaan dapat menyalurkan dan
m e 3. a k u k a n penjualan prod u I.' perusahaan dengan
sebaik-baiknya serta dapat mengatur persediaan
yang harus tersedia di anak perusahaan sehingga
.d&pafc melayani permintaan akan produk setiap saat.
Satu hal yang mendukung atau mempermu dah penerapan
s u a t u s i stem penyal u ran p r o d u k a d a l.a h
kar£*kter i st i k daripada pemakai industri y&ng
terpusat secara geografis, pembel inya sedikit dar.
biasanya pembeliannya dalam skala yang besar »
1 1 1 , 1 .6. Prestasi Penjualan dan Pang&a P a s a r perusahaan
Dalam ku.ru.n waktu lima tahun mulai dari tahun 19£6 - 1990
4penjualan perusahaan menunjukkan peningkatan dari tahun ke
tahun walaupun persentase peningkatan tiap tahunnya tidak
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
76
frfTia, Namun apabila di 1 i fiat dari pangsa pasar perusahaan
selama lima peri ode tersebut >• pangsa pasar yang di per oleh
p e r u. s a h a a n d i b a n d i n g k a n p a i" a p e s a i ng n y a m e n u n j u. k I •: a n
p c* r s e n t a s e y a n g 3 e b i h b e s a i' b a h k a n d f p a t dig o 1 o n g Ia n s e b a g a :i
p e mimpin pa s a r u n t u I • p a b a r h a h a n a mi a i ndustr i j e n i s S t e a r i c
Acid ini yaitu mempunyai. 39 7. ~ 42 '/.•dari pen j ua .1. an industri
secara keseluruhan. Tetapi pada tahuri 1990 pangsa pasar
perusahaan menunjukkan penurunan sebesar 0« 53 X di bandingkan
dengan tahun sebelumnya walau apabila dilihat dari pangsa
p a s a r yang diperoleh p er u s a h a a n masih men u n j u. I c k an sebagai
pemimpi n pasar tetapi hal ini ti dale diinginkan oleh
perusahaan sehingga harus dilakukan upaya perbaikan agar
dapat meningkatkan pangsa pasarnya pada periode mendatang.
Penurunan pangsa pasar perusahaan dan peningkat an penjualan
perusahaan tersebut dapat dilihat pada. tabel dibawah ini
dimana pengukuran pangsa pasar dilakukan dengan berdasarkan
pangsa pasar secara keseluruhan yaitu dengan me lakukan
pengukuran prestasi penjual'an yang dicapai perusahaan pada
tahun tertentu terhadap per turnbuhan i ndustr i secara
keseluruhan pada tahun itu juga dan menbandin gkan dengan
prestasi penjualan yang dicapai para p e s a i n g n y a . Prestasi
pangsa pasar yang diperoleh perusahaan dinyatakan da lam
prosentase dari penjualan industrinya, ( 1 ihat tabel 3.1. )
Dalam analisa terhadap pangsa pasar perusahaan ada beberapa
batasan yang, penting untuk: dipahami sehingga analisa yang
dilakukan dapat benar-benar relevan dan t e p a t , yaitu t
- Asumsi bahwa kekuatan luar mempencjaruhi semua
perusahaan dengan care. yang sama, sering ti dak b e n a r .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Asumsi bahwa prestasi perusahaan harus dinilai terhadap
prest.asi rata-rata semua p e r u s a h a a n t i dal; 1 ah sela.lu
benar,
Jj.ka sebuah perusahaan baru. memasuki industri rnaka
setiap pangsa pasar perusahaan yang sudah ada bisa
m e n u r u n .
Kadang-kadan g penurunan pangsa pasar dengan metode
ter ten tu di la k u k a n s e n ga ja oleh p e r u s a h a a n g u n a
menghapus keuntungan-
Pangsa pasar bisa naik turun karena berbagai alasan
yang s:if.atnya kebetulan.
Tabel 3,.l,Penjualan P e r usa haan dan Pangsa Pasar Perusahaan
selama Periode 1986 sampai 3990.
TAHUN PERMINTAANPERUSAHAAN
PERMINTAANINDUSTRI
PANGSAPASAR
KENAIKAN ( PENURUNAN )
1906 460.D00 leg 1.160.000 kq 39,65 7, -
1987 500.000 kg 1.220,000 kg 40,98 7. 1. ,33 7
1988 555-000 kg 1 .325.000 kg 41 ,,B8 7. U n 9 7
1989 620.000 kg 1 .470.000 kg 42, 17 7, 0,29 7.
1990 685„000 kg .1 .645.000 kg 41 j, 64 7. ( 0,53 ) 7
Sumter ; Data Perusahaan " X " tahun 1986 - .1990,
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
78
•II 1.2. F'EMBAHASAN
Dengan hertitik tolak pada kondisi dan prestasi
perusahaan selama lima tahun terakhi r ( 1 ihat label 3„1. )
yang menunjukkan kecenderungan peningkatan penjualan dari
produk Stearic Acid perusahaan " X " dan juga menu njukkan
peningkatan permintaan industri atau pasar dari Stearic Acid
yang meliputi wilayah Surabaya dan sekitarnya. Dimana kedua
variabel ini merupakan variabel yang menentu.kan besarnya
pangsa pasaf yang diperoleh perusahaan, apabila prosentase
peni ngkatan penjualan lebi h besar di baridi ngkan dengan
prosentase peningkatan permintaan maka hal ini ' akan
m e n y ebabkan pangsa pasar yang diperoleh perusahaan akan
rneningkat tetapi kalau peningkatan penjualan perusahaan lebih
kecil dibandingkan dengan peningkatan permintaan industri
maka akan menyebabkan pangsa pasar yang diperoleh mengalami
pc?nurunan atau berkurang. Seperti yang terjadi pada
tahun 1990 dimana pangsa pasar Stearic Acid perusahaan " X "
mengalami penurunan sebesar 0,53 '/. jika dibandingkan dengan
tahun 1969. Mengingat arti penti ng pangsa pasar sebagai
indikator posisi su.atu produk atau perusahaan di pasar, yang
m e n u njukkan h a s i 1 pertarunqan dengan pesaing dan juga sebagai
alat diagnostik untuk mengkaji berbagai kebijakan dan
strateqi bisnis yang telah di terapkan oleh perusahaan apakah
me m pe rolah hasil sesuai dengan yang telah d i t a r g e t k a n „
Sehing ga dengan berti tile tolak pada kondisi yang dialami oleh
perusaha an selama lima tahun terakhir khususnya tahun 1990
maka perlu dilakukan ana.lisa apakah penurunan pangsa pasar
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
yang diperoleh perusahaan tersebut akan berdampak 1 n r : rx
m e n g u n t u n g k a n serta ■ bagaimana upaya yang harus di lakukan olLrh
p e r usahaan da lam mengatasi permasalahan yano di hadaf. i1
Oleh karena i tu P penulis dengan tt.r d*;,»ai*k an peneiitian
telah dilakukan dan d a t a .data yano tersedia nr eng* jui ar,
h i p o tesa-hipote sa sebagai alternatef upaya pemecahan yang
dapat dilakukan perusahaan da lam mengatasi permasalahan yang
dihadapinya. Adapun hipotesa yang diajukan tersebut adalah ;
” D i dug a. ter da pat hubungan atau k ore Iasi yang bermakna
antara pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran
pemasaran terutama unsur produk' dan harga. "
Hipotesa yang djajukan diatas mei upaku.n dugaan dari ptineliti
sebagai jaw a b an s e m e n t a r a a t a u u p ay a pe m e c a hi a ri sementara
terhadap permasalahan yang dihadapi oleh perusahaa n sehingga
masih perlu dilakukan peng ujian kebenaran terhadap hipotesa
tersebut, dengan maksud untuk memperoleh suatu pemecahan yang
benar - benar dapat mengatasi permasalahan perusahaan
t e r s e b u t , Dalam m e l akukan pengujian kebenaran terhadap
h ipotesa di atas maka perlu dilakukan analisa' . an*lisa•
yang m e n g h u b u n g k a n antara unsur-unsur bauran pemasaran dengan
pangsa pasar peru-sahaan . Anal i s a-anal i sa ter sebu t me 1 i put j :
I J I b 2 »I. h Unsur FTpduk
8 a 1 ah satu '‘nsur bauran pemasaran yang mempixnya:i per.qaruh
yang bermakna dalam mendu.kung usaha pemasaran suatu produk
atau merek adalah unsur produk. Unsur ini menya ngkut seqala
se?suatu yang berhubungan dengan keadaan fisik dari produk dan
manfaa t atau kegunaan yang terkandung didalamnya. Suatu
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
produk yang mempunyai kualitas atau mutu yang lebih bail ,
kemasan yang lebih menarik dan merek yang dominan
di bandi ngkan dengan merek ' pesaing akan mempunyai pangsa pas.* r
yang lebih besar dibandingkan dengan produk yang mempunyai
mutu. dan kemasan yang kurang menarik atau merek yang kurang
t e r k e n a l . Dalam pasar bahan kimia jenj s Stearic acid, yang
menjadi pertimbangan utama bagi pasar sasaran adalah kualitas
produk yang ditawarkan , s e dangk an kemasan tidak menjadi
masalah yang seiius asalkan mampu melindungi produk sehingga
tetap terjaga kualitasnya atau dengan pengert.ian lain sebagai
faktor pendukung kualitas produk, Pasar sasaran dari produk
ini ter di r 1 dar i. perusah aan-perusah aan kosmeti ka, karet , b a n ,
dan sepatu dimana mereka meman-faatkan bahan Stearic Acid ini
sebagai bahan pernbantu atau bahan baku dalam proses produksi
mereka- Karena pasar saserannya terdiri dari perusahaan-
p e r i.i s a h a a n y a n g m e m p i. i n y a i kegiat a n p r o d u k si yang b e r b e d a-beda
di.nana . masi. ng-masi ng perusahaan mempunyai kriteria produk
yang lebih diutamakan. Adapun tolok ukur yang dipakai pasar
sasaran untuk menilai kualitas dari berbagai merek tjahan
Stearic Acid yang beredar dipasaran ada)ah berekenaan dengan
dfOfiis, warns dan titik leleh atau melting point. Pada umumnya
perusahaan kosmeti ka lebi h mementi ngkan produk Stear ic Acid
yang mempunyai aroma yang harum dan warna yang putih sDrt.a
titik leleh yang tinggi. S e dangkan untuk perusahaan karet,
ban , dan sepatu lebih m e n g u tamakan titik leleh dari produk
yang tidak terlalu tinggi karena akan dapat mempercepat
proses stabiliser karet. Kara kteristik dari produk yang
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
SI
yang diinginkan oleh pasar sasaran , baik untuk perusahaan
kosmetika, k a r e t ? b a n , dan sepatu sehingga produk perusahaan
ini mempunyai pasar sasaran yang lebih luas jika dibandingkan
dengan merek lain yang lebih cenderung lebih tepat untuk
memenuhi permintaan dari salah ssatu pasar sasaran- Seperti
merek Stearic: Acid ex RRC yang mempunyai aroma yang kurang
harum, warna kurang putih dan titik leleh yang cukup rendah
sehingga lebih tepat untuk melayani perusahaan karet, ban dan
sepatu jika dibandingkan untuk melayani perusahaan kosmetika.
Mengingat kualitas produk menjadi pertimbangan utama para
pemakai industri dan kualitas produk ini pula yang sangat
menentukan tingkat kepuasan pasar sasaran terhadap masing-
masing produk atau merek, Oleh karena itu s a n g a t 1ah tepat
untuk dilakukan penelitian terhadap konstribusi dari masing-
masing merek Stearic Acid yang beredar dipasaran dalam
memberikan tingkat kepuasan dari pasar sasaran. Adapun
pengujian terhadap konstribusi tersebut adalah :
Tabel 3,2.Per band i ngan Ti ngkat Kepuasaan di. antara
Merek Produk yang ada di pasar
Ti ngkat Kepuasan
Merek uas Cukup Puas Kurang Puas Total
Merek SA 12Q (97,46) 28 (43,13) 8 (15,4)
Merek ex Mai 90 (87,47) 36 (38,71) 14 (13,82)
156
140
Merek ex RRC 75 (84,351 46 C37,32) 14 (13,33)
Merek CRC 63 (78,721 44 (34,84) 19 (12,44)
135
126
Total 348 154 55 557
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Ho s Pi j “ Pi.Pj
Ha : Pij /- Pi.Pj
Langkah Pertama
Lanqkah Kedua :
2 (120 - 9 7 , 4 6 ? (28 - 43,13) (, 8 - 15,4 )**
97,46 43,13 15,4
(90 - 87,47)*" (36 - 38,71)*’ (14 - 13,82)^
87 P 47 38,71 13,82
(75 - 84,3s)2* (46 - 37,32)** (14 - 13,33)*'----------------------- + ---------------------------------------- + ----------------------------------+84,35 37,32 13,33
(63 - 78,72)2' (44 - 34,,84)2' (19 - 12,44)7-
78,72 34,84 12,44
26,43
Langka h Ketiga :
Ho j
! PonoWkdh________________ __________j _______________ ____
12,5916
Ke s i m p u l a n :2
Ho ditolak karena X = 26,43 > 12,5916 , maka berarti
Merek produk Stearic Acid yang beredar di pasar mempengaruhi
tingkat kepuasan dari pemakai industri.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
63
Hasil pengujian menunjukkan bahwa tingkat kepuasan dari
pemakai.. industri atau pasar sasaran terhadap produk Stearic
Acid adalah tergantung pada merek p r o d u k „ Dimana setiap
produk mempunyai ciri yang khas yang tercermin dalam kualitas
produk dan manfaat produk yang d i t a w a r k a n n y a . S ehin gga dapat
dikatakan bahwa merek produk yang mampu m e n a w a r k a n kualitas
dan m a n f a a t yang sesuai dengan kriteria k e but uhan pasar
sasaran akan mampu menciptakan tingkat kepuasan yang lebih
tinggi dibandingkan dengan merek produk yang mempunyai
kualitas yang lebih rendah dan manfaat yang terbatas.
Mengingat betapa pentingnya peranan kualiitas dan manfaat
produk dan kondisi pasar sasaran yang tidak mudah terpengaruh
terhadap perubahan harga maka produk p e r usahaan dapat
d ikatakan mempunyai keunggulan komparatif dalam melakukan
persaing an dengan merek produk lain di pasar sehingga produk
perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan.
Dampak yang positip dari keunggulan tersebut juga dapat
m e n c iptak an citr.a atau image yang kuat mengenai produk
perusahaan sehingga hal ini akan mendukung usaha pemasaran
perusahaan dan menqgapai pangsa pasar yang lebih besar
d ibandingkan para pesaingnya. Namun posisi produk yang kuat
tidak selalu menjamin keberhasilan usaha pemasaran perusahaan
dan pencapaian pangsa pasar yang ditargetkan apabila. tidak
dibarengi dengan penerapan strategi bauran pe masaran yang
tepat. P e rusaha an harus selalu memperhatikan keempat unsur
bauran pemasaran karena pada dasarnya keempat unsur itu
m e rup akan satu kesatuan yang secara bersama-sama mendukung
usaha pemasaran produk. Dengan berdasarkan penqujian diatas
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
34
maka dapat disimpulkan bahwa unsui produk merupakan unsur
pendukung u.saha pemasaran per i . ' . . . : r . ' " . D . . r n Jan dapat /nendUkung
pencapaian pangsa pasar yang lebih bfc*-c< r . Hal yang harus
seJalu *di perhati kan oleh perusahaan untuk mempertahankan dan
meningkatk&n citra a.Lau image pi-uduk .adalah penqenda 1 ian
terhadap mutu pi'odu.k sehingga produk perysah&an akan selalu
dapat memenuhi kr i ter ia kebutuhan seluruh pasar s a s a r a n .
Ill .2,2. Urisur Harga
Setelah menganaJisa pengaruh unsur pertama dari bauran
pemasaran yaitu unsur produk , maka perlu di lakukan anal isa
pula terhadap unsur bauran pemasaran yang lain = Hal ini
Ji k arena kan kee/npat unsur bauran pemasaran merupakan sr.tj
kesatuan yang tidak dapat c!i pisah'--pi sahkan da 1 am upaya
mendukung keberhasilan u.saha pemasaran. Oleh karena i tu
penting juga untuk dilakukan analisa terhadap unsur ha r g a .
Unsur harga merupahan satu.--satunyunsur bauran pem*:<?fran
yang mampu menghasi1kan pendapatan penjualan, sehingga
rtrate g i. p e n e t a pan ha r g a m e rup a I •: a n fa k t o r y a n g m e ne n t u k a n
t-f.berhas i lan pencapaian tujuan perusahaan dan u.saha pemasaran
*.-ejrta pencapaian pangsa pasar yang besar. Selain i tu unsur
harga menunjukkan nilai suatu barang atau jasa yang diukui
uengan sejumlah uang dimana ber dasarl- an nilai tersebut
penjual dan pembeli. al:an bersedia melakukan transaksi jual
be 1 i. „ Adapun strategi penetapan harga yang tepat adalah suatu
h a r g a’ produk yang mampu diterima dari masih da lam jangkauan
pasar sasaran dan menghasi1kan keuntunqan bagi perusahaan.
Oleh karena i t.u penetapan strategi harga yang akan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
diterapkan di pasar adalah tidak murfah karena perusahaan
harus selalu. memperhat ikan kondisi lingkungan pasar >. ....
dimasuk i n y a . Kondisi yang sangat pent, i ng untuk di per hat i V ■- r
dalam strategi penetapan harga adalah kondisi persaingan dan
pasar serta kondisi perusahaan. Kondisi persaingan melipii+i
s t: r a t e gi p e n e t a p a n hi a r g a d a n k e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g
diterapkan para pesaing baik mengenai tingkat harga yang
ditetapkanj, tingkat e l a s tisit as permintaan harga dari pasar
sasara n maupun potongan harga yang diterapkan oleh para
pesain g. Seda n gkan kondisi per usa ha an menya n g kut be rba ga i
per ti mbangan s eperti t i n g kat. keuntungan yang di i nginka n ,
kapasitas produksi , ppsisi perusahaan dalam persaingan dan
tujuan penetapan harga, Dengan mempertimb angkan kedua kondisi
tersebut perusahaan m e n e t a p k a n harga yang re 1 atif lebih
tinggi dibandingkan harga yang di tetapkan pesaing tetapi
masih dalam jangkauan kemampuan pasar sasaran. Pe net a pari
harga ini dirasa sangat tepat karena posisi perusahaan yang
cukup kuat dalam persaingan dimana produk perusahaan dapat
m e n a w a r k a n manfaat yang dapat memenuhi kr iteria yang
di inginkan seluruh pasar sasaran. Disamping i tu juga didukung
l lo.ijit 1 si tas permintaan harga di pasar bahan Stearic Acid y^r.y
t i dak rou.dah terpengaruh terhadap per ubahan h a r g a . Sehi npga
pasar sasaran akan cenrierung meng gunakan produk yang paliing
se&uai dengan krj teria kebutuhannya walau dengan harga yang
relatif lebih t i n g g i . Keadaan yang demikiian sangat
me n g u n t u n g k a n bagi produk perusahanan karena dapat
m e m a n f a a t k a n keuntungan dalam jangka pendelc dan sekaligus
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
mnmpu menci ptakan keuntungan yang diharapkan tar j ad; d£. i •.,»
jangka panjarig dan memanfa.atkan struktur biaya yang rendah*
Tentu saja perusahaan harus manipu memp erta h a n k a n att-iu
meni ngkatkan keunggulan yang telah ada sekarang „
Dalam kurun waktu lima tahun terakhir i n i , perusahaan se 1 a 1 u
m e nai kkan tingkat harga yang ditetapkan setiap tahUnnya
dengan prosentase k'enaikan yang bervariasi* Tujuan utama dari
peningkatan harga ini adalah untuk memperole h keuntungan yang
di i tar getkan dan me/nbentuk atau memperkuat c::i. tra produk yang
mempunyai kualitas yang b a g u s , dimana tingkat harga yang
tinggi dapat me ncerminkan kualitas produk yang domi nan.
D i samping itu untuk m e m p e rsempit ruang gerak dari para
pesai ng karena penetapan har ga para pesa i ng se 1 a 3 u ber pedomar
pada tingkat. harga yang diterapkan oleh perusahaan sehingga
secara tidak langsung jika tingkat harga perusahaan mengalami
pen! ngkatan maka tingkat harga pesaing juga mengal&r,;i
peni n g k a t a n « Dengan adanya peni ngkatan harga tercebut
di harapkan pasar sasaran akan lebih memusatkan pembelian pada
produk p e r u s a h a a n ? karena tingkat harga pesai ng yang dianggap
cul up ti nggi apabi la ditinjau dar i manfaat yang di tawarkahrr> a
Nr mu n apabi Ja peni ngkatan harga yang ditetapkan perusahaan
tf. r 1 a 1 u tinggi justru akan men gal.: i batkan menurunnya pangt-a
pasar yang telah dicapainya sekarang, jika peningkatan harga
dapat diterima oleh pasar sasaran maka akan dapat memudahkan
pemasaran produk perusahaan dan dapat memper luas pangsa pasar
perusahaan, Oleh karena itu perlu dilakukan analisa pengaruh
dari prosentase peningkatan harga setiap tahunnya terhadap
•persenta se peni ngkatan pen jualan perusahaan seperti tampak
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
pada penguj lan dibawah ini
label 3.3 Harga Produ.k P£?rusahaan dan
Prestasi Pe njualan Perusahaan Peri ode 1906 - J. 990
H a r cj a F:' r o d li k F'e? n j u a 1 a na.hun Perusahaan
(Ep / Kg)Perusaha an ( Kg )
1936 1485 460.000
1987 1620 500 r 000
1988 1740 555.000
1989 1845 620.000
1990 1975 685.000
Sumber : Data P e rusa haan Periods 1986 sampai 1990
Tabel 3.4
P e rubahan Prosentase Peningkatan Harga dan P r o s entase Peni ngkatan Penjualan da lam
Periode 1986 sampai 1990
Prosentase Peningkatan Prosentase KenaikanTahun Harga Perusahaan Penjualan Perusah aan
( da lam */. ) ( da lam 7. )
1987 9,10 8,7
190B . 7,41 1 1 ,, 0
1989 6,05 11,7
1990 7,05 10,5
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
88
Ho : p = 0
artinya ti. dak terdapat hubungan antara p & m ngkat a n harga
dengan penu.ru nan dari presto si penjualan perusahaan.
Ha : p < 0
a r t i. n y a p e n i n g k a tan h a r g a a k a n b e r p e n g a r u h t e r h a dap m e n u r u n -
nya prestasi penjualan perusahaan
Langkah Kedua ; Analisa Korelasi
n SI XY - £ X .2T V
\ / n 2 X * - CZ X 5 *■ 7 ' n l Y 1 - (X
4 ( 305,49 ) - .( 29,61 ) ( 41 ,-9 5
^ 4 ^ 2 2 4 , 0 2 3 1 ) - (29,61)7 4 (443,83) - (41,9)
- 18,699r ~ -- -------------------------------------------------------------------------------
4,398 „ 4 P4396
r * - 0,9577
Langkah Ketiga : Uji Significant terhadap koefisien korela&i
t 0 j05 (4-2) - - 2,920
r V " - 2l o _
- 0,9577 \J 4 - 2- -----------------------------------------------------------------------_ _ - _ 4 , 7 0 6
1 - (- 0,9577 )
L a n g k a h P e r t a m * :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
89
„ H o fMferimdD a e ^
Pwio^dWan j
“ 2,920
Kesimpu. Ian s
Ho di tolak karena to = - 4,706 < - 2,920 , maka berarti
p e 11 i n g k a t a n harga yang di te r a p k a n ole h per* u & a h a a n men y e b a b k a n
p e n u. r u. nan terhadap percent a s e p e n i n g k a tan penj u a 1 a n ■
H a s i 1 pengujian menunjukkan bahwa peningkatan prosentase
h a r q a p r o d u k p e r u s a h a a n d a p a t. m e n g a k i. b a t k an pe n Li r u n a n
tc.-rhadap prosentase penjualan perusahaan. Pe nurunan
prosentase penjualan ini dapat menyebabkan m e n urunn ya pangsa
pnsar yang dicapai oleh perusahaan apabila tingkat
pf-i tumbuhan pasarnya mengalami peningkatan dan peningkatannya
lebi h besar j i ka di. bandi ngkan dengan peni ngkatan prosenta.se
p o n j u a l a n . Hal ini pula yang terjadi pada perusahaan dalam
tc-hun pen jualan terakhir , dimana penjualan peru s a h a a n
iiib.ngalami peningkatan sebesar 10,5 7. , sedangkan pertumbu.han
pi'" <r,rnya juga mengalami peningkatan yang lebih besar yaitu
tebesar 11,9 ’/..Namun ini tidak berarti prosentase peningkatan
harga perusahaan pada tahun 1990 yang menjadi sebab utama
ter jadi nya penurunan pangsa. pasar perusahaan, tetapi harus
di analisa juga terhadap kebijaksanaan harga y a n g t diterapkan
oleh perusahaan baik mengenai potongan harga a tau potongan
yang lain. Karena pengaruh strategi penetapan harga dan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
90
k l L< 1 jaksana&n harga merupakan satu kesatuan yang sal ing
be/hubungan dan mompengaruhi f sehingga untuk mengetahui sebsb
pemurunan pangsa pasar perusahaan harus dilakukan analisa.
pula terhadap kc?b.i jaksanaan hargf yang diterapkan oleh
perusahaan. Adapun kebijaksansan harga yang diterapkan
per u s a h a a n a d a .1 a h p e m b e r i a n p o ton g a n h a r g a a t a s k e t e p a t a n
pembayaran pasar sasaran da lam kurun waktu yang telah
di tentukan dan biasanya antara 1 sampai 20 hari * Penetapan
besarnya prosentase potongan harga dari tahun ke tahun selama
lima tahun adalah tidak 5 ama dan selalu mengalami peningkatan
Karena besarnya prosentase peningkatan potongan harga yang
di ter apkan o l e h perusahaan adalah bervariasi maka per lu.
dilakukan analisa pengaruh dari penetapan prosentase potongan
harga tersebut terhadap prosentase peningkatan penjualan
p e: r u s a h a a n . U n t u k mengetahui p e n gar u hi t e r s e h u. t p e r l u
d i 1 akukan a n a l isa korelasi sehi ngga dapat d i ketahui hubungan
* n t ara ke d ua v ar ia b e l ters e but s e p erti ana 1 i« a ber ikut ini r
Tabel 3.5Potongan H a r g a Tepat Bayar Perusahaan
d a n P r estasi P e n j u a 1 a n P e r u s a h a a n dalam Periods 1986 sampai 1990
Tahun R a t a - rata Potongan Harga tdalam persen)
P e n j u a 1 a n P e r u s a h a a n (dalam ki 1 ogram)
1 986 8,5 460.000
19S7 9 k 0 500 r 000
1 968 10 P 0 555.000
1 989 12,0 620.000
1990 13,5 685.000
Sumber : Data Perusahaan tahun 19S6 sampai 1990
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
label 3.6Pi"osentase Per*ubahan Potongan Harga dan Perubahan Pe njualan Pei'usaha an dalam
Periode J. 986 sampa i 1 9 9 0 .
Perubahan Prosentas e P e rubahan prosentaseTahun Rata- rata Potongan Harga Penjua 1 an Perusahaan
(dalam Psrsen)' (dalam per sen)
1987 5 j, 90 8,7
1988 31,11 11 „ 0
1969 20,00 11,-7
3. 990 12,50 10,5
Langkah Pertftma t Penentuan Hipotesa
Ho ; Po = 0
artinya tidak ada hubu.ngan y ang bermakna an tar a peningkatan prosentase potongan harga tepat bay ar terhadap peningkatan penjualan perusahaan.
Ha s Po > c? ,
artinya Terdapat hubungan bermakna yang positip antara peni ngkatan prosentase potongan penjualan dengan prestasi penjualan perusahaan.
Langkah Kedua i Perhitu.ngan Koefisien Korelasi
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Derajat K e past ian -~
to 0,05 (4 - 2) 2,92, sehingga
Ho di ter ima jika t o < 2,92
Ha di ter ima jika to > 2,92
Kesimpula n :
Karena to = 2,94 > 2,92 maka Ha Diterima dan ini be.i^art i
bahwa terhadap hubungan yang bermakna positip aritara potongan\
h«nr g a .dengan prestasi penjualan perusahaan
Berdasar pengujian diatas dapat diketahui bahwa penetapan
tingkat potongan harga akan mempunyai pengaruh positip yang
bermakna terhadap keberhasilan usaha pemasaran perusahaan
yanq da pail t ercermin dari penjualan perusahaan dan prestasi'i1
pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan, Namun yang paling
tepat untuk mengukur keberhasilan suatu usaha pemasaran yanq
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
dijalankan perusahaan adalah dengan mengana lisa prestasi
pangsa p a s ar , karena pangsa pasar benar-benar mencermi nkan
kemampuan suatu produk dalam memenangkan persaingari di pasar.
• Walaupun penjualan perusahaan m e n unjuk kan peningkatan jika
dibandingkAn tahun sebelumnya tetapi kalan peni ngkat&nnya
masih lebih kecil jika dibandingkan dengan pertambahan
'tingkat pertumbuhan dari industrinya maka dapat dikatakan
bahwa penetapan strategi pemasaran perusahaan . helum dapat
m emanfaatkan potensi pasar s e c a r a ' o p t i m a l . Dan hal ini pula
yang terjadi pada perusahaan s ehingga harus dilakukan analisa
sebab dan upaya perbai kan sehingga pasar potensi dapat
tergarap secara o p t i m a l . Dengan berriasarkan penelitian
terhadap strategi harga yang diterapkan perusahaan, baik
menyangkut penetapan ti ngkat harga maupun tingkat potongan
harga tepat bayar maka dapat dikatakan bahwa kedua vari'abel
ini yang meng akibatkan terjadinya penurunan terhadap prestasi
pangsa pasar perusahaan. Meskipun perusahaan mempunyai. posisi
yang lebih kuat jika dibandingkan dengan para pesaing., tetapi
penetapan harga yang tinggi akan berpengaruh terhadap
kfcl.Liatan persaingari yang dimiliki perusahaan dalam upaya
menggaet bagian pasar yang lebih besar. Terlebih lagi apabila
peningkatan harga yang cukup tinggi tidak dibarengi dengan
kebijaksanaan harga yang lain dalam hal ini potongan harga
seperti yang terjadi pada tahun 1990 dimana prosentase
peni ngkatan harga yang ditetapkan adalah lebih besar jika
dibandi ngkan dengan prosentase peningkatan harga pada tahun
Isebelumn ya dan disisi lain tingkat potongan harga yang
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
M 1 L 1 *•
ditetapkan perusahaan mengalami prosentase peningk atan yang
tidak sebesar tahun sebe 1 urn nya , Dan a pa hi.la dihubu ngkan lagi
dengan tingkat persaingan diantara merek produk dimana para
pesai ng herupaya unt.uk menciptakan su.asana persai ngan yang
ketat dengan maksud pasar sasaran tidak akan terpaku pada
pada pertimbangan kualitas produk saja tetapi juga akan
terpengaruh terhadap unsur h a r g a „ walau seperti telah
di keta.hu i pasar sasaran ti dak mudah terpengaruh terhadap
perubahan harga,, dalam proses pembel i a n n y a . Deng an tujuan ini
para pesaing menetapkan tingkat harga yang lebih rendah dan
tingkat potongan harqa yanq menarik ? se hingga keadaan ini
akan menye babkan pasar sasaran akan dapat terpengaruh dan
iTiemasu!ckan unsui- hiarga sebagai pertimbangan sebe 1 um mereka
melakukan pembelian. Dengan bertitik tolak pada keranqka
pemikiran d i at as maka perusahaan harus menerapkari tingkat
potongan harga yang menarik untuk mengimbangi tingkat harqa
y: ng tinggi , karena penetapan harga yang tinggi ah:an dapat
berpengaruh negatif terhadap prestasi penjualan y a n g dicapai
oleh perusahaan, disamping itu penetapan tingkat potongan
harga yanq menarik akan berdampak positip terhadap prestasi
p i: n j u a 3. a n p e r u s a h a a n . K arena kecende run q a n 11: e a d a a n p a s a r yang,
domi I-'ian ini maka perusahaan harus semakin jel I dalam
nu-netapkan harga yang akan ditawarkan dan tingkat potongan
harga yang dapat menarik perhatian bagi pasar sasaran dan
juga harus memp erhatikan strategi harga yang diterapkan oleh
para pesaing sehingga strategi harga p e r us ahaan dapat
merupakan unsur pendukung kekuatan persai. ngan dar i perusahaan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1 3 I „2« 3« Unsur Promos i
Unsur bauran pemasaran yang mempunyai. peranan penti nq
untuk m e n g k o m u m kasikan produk-produk yang 'di has i I kan
p e r usahaan kepada pasar sasaran adalah unsur promosi,
terlebih-labih untuk perusahaan yang sengaja m e n g k h usu skan
diri sebagai agen pemasaran seperti perusahaan X. Dengan
adanya pro/nosi, perusahaan dapat m e n y ampaika n dan
m e m p e r k e n a l k a n produk -produk: yang di has i 1 kan oleh perusahaan
pusat kepada pasar sasaran sehingga d i h arapkan akan terjadi
suatu prose's pembelian terhadap produk perusahaan- Penentuan
s u. a t u medi a p r o m o s i y a n g a k a n dig u n a k an o 1 e h s u a t u p e rusah a a n
a dal ah t i dak m u d a h , dimana harus di per hat i kan f aktor-faktor
>ang sangat menentukan berhasil tid&knya pemi 1 .i han suatu
media promosi un tuk m e ncapa :i. tu juan yang d i tetapkan oleh
perusahaan,, Adapun faktor-faktor yang perlu dipertimbangk&n
dalam pemi 1 ihari media promosi adalah situasi dan si fat pasar,
kemampuan dana dan jenis produk yang d i p a s a r k a n , Dengan
p e m i 1 ihan produk yang tepat, tentu saja setelah mempe rhatikan
f ah: tor ~f a I- tor tersebu t , d i harapkan dapat m e ndukung usaha
p emas a r a n pe r u & a I »a a n y a n g p a da al-hirn y a b e r t u j u a n u n t u. I •
meningteatkarv' penjualan perusahaan dan pangsa pas&r
pc rusahaan. Me nya dari arti penting dar i pada unsur promosi
maka sebagai agen p e m a s a r a n , perusahaan m e m p e r hatikan dengan
sungguh-'sungguh pemi li han bauran promosi. yang akan
d i t e r a p k annya da 1 am upaya m e n d u kung usaha pemasarari yang
telah di rencanakart oleh perusahaan. Deng an memper timbanqkan
jenis produk yang dipasarkan perusahaan yaitu bahan-bahan
hebutuhan industri hu.lu dan biasanya pembelian dalam jumlah
. 9*.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
,-;.a . <„ d. ” k •. ,.r ■" ■■ ■' Lv --'in' - ■.■ t ,r ,f j ■ j . __
.•I Vi.' •• j .■ '.v.j L.j ar. ut o .i t’.i'. ka n vs r fin. ra. ! j s l1 f a n proftio - .i. . \ s n c,
j."' • . • ?•, ’'I--:,: : . - d s la h deng^ci ruv'lakukan p e n ju a l a n La t a p muka £. t "
pur so na 1 so 1 1 i ng se-baga i r<»ed i a u \ u n o s i u tarn a dan d i dukuny
•ia'-nan banrc:;n p ro m o s i yang l a i n y a i t u p rom os i pen j u a 3 < .
s-v i i.a b a u ra n p ro m o s i yanq l a i n , a p a b i l a d i r a s a ms-mang
' - r " K ' dan m enaurt n n g k a r P--. f./vi rn&rUa.ia rkarr s t r a t i . . u. *
p a ' .!i i i . , a n L a i <•-p mu!.,.’ , per ls; a b a a . rs• . g o ra h k an dua c..-i r g
w ? r a '" I <3 ::-a /a nq mas i ng.mas :i ng mcanpu r- v y . o e r n h a 1 i s a s a ra n
j. ■ ii i (.! .• f ■ i.,i j i i US 1 «t S\ S !1 , _ Q a t I d a l - . a i \ a 11 t i l r J v -i i
...al.tng t.*ere?but p e m b e l i atau. pamak - 1 i n d u s t r i . Dangan ad an ; ;.
v. 1 L a g ia n lu g a s y a n q j e l a s , pat a * . i r a n ia q a d .1 h s < apkan daj.
K s .• r-n dan e-fekt i f dalam mE-nje lank an fungv tr.yc: sebaga'
c .. (..•! S i . » i 'i i £•. i ' l j. i I L | y t < d i.,1 p a 'C f i ! n C. .! f.. I.. t::\ !•: c:( i i [ J I I J L u s t J c 'l y a ! 'i G O S ' S c. f
vafiq di ta rg e ? tk a n o] sh p e ru s a h a a n - l:"ua 1 i t a s d a r ip a o *
n r " ■<■ *. i f ' i Q:;t mi- ^pr'r^j; r u h i p<?nc-:; w l i an ta|-;cK^
*' : >Ui 1 i - : -j •ii t I a p l : n peri.isr k : .a- , r-fianaf, J n ulu.nCi
. -i. ■ ■' !• a akan y-.-u rr. a i"i riudrd'i ’.tv.1-u c. 11 - j i t r •" ciai. p-snjual*
f 1>lal- di tetapkan oleh peru^al-.w.an. Sampai pada tahu- ,
• • 1 vi.liii pa a i-rir aniaga L'-=u u duipc-t mt I'.guasai GO parse, n da.i .
I a~a sasaran yang a. da di Surabaya dan sak :i. larrv a at au |jc*> .
dapat me-nciptakan t r a n 1:aksi penjualan dangan !j0 perus-at iaan,
Olfc-h l-.arena itu per lu di lakukan anal isa mengenai kemampuan
atau |ji oduklivitas dari. para ruraniaga apak;ak; sudah dapat
; • . l rtuk s e t u kali pen-, be ] .,.n d a n pa.s*>-nya i
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
di katakan produkt if atau masi h per lit di t i ngkat kan atou pc ; I j
tambahan tenaga wirani a g a . Anal isa tersebut di 3akukan denr,**-,
me! akukan penguku ran terhadap kemampuan dari dua ore nc;
wiraniaga yang telah ada, untuk rnerici ptakan tr annj-ah s i
penjualan dengan pasar sasaran secara keseluruhan,, apnt-i < a
jumlah wi raniaga yang telah ada sudah mencukupi untuk
melakukan transaksi dengan pasar s a s a r a n secara keseluruhan,
maka tidak perlu. dilakukan penambahan jum-lah w i raniaga lagi
dan wiraniaga yang ada perlu di t i. ngkat kan kemampu&nnnya untuk
menciptakan transaksi. penjualan dengan pasar sasaran* Aneli.E?I
untuk mengetahui kemampuan atau ti ngkat produktivitas
wiraniaga dapat tercermin pada perhi. tu'ngan dibewah ini i
Diketahui :
Pasar sasaran S u r a b a y a dan sekitarnya :
Pasar sasaran y a n g sudah digapai perusahaan ?
Jumlah wi. raniaga s 2 orang
Satu bulan : 22 hari kerja
Pe r h i t u n g a n Produktivitas atau Kemampuan
Ideal Wiraniaga
1. Dalam satu hari para wi rani aga harus me la leu lean
kunjungan seba.nyak r
62 perusahaa n------------------- x 3 perusahaa n = 3 perusahaan22 hari kerja
•62 perusahaan
50 perusahaan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
98
Seoran g wiraniaga harus me lakukan kunjungan dalam satu
hari sebanyak :
3 perusahaan------------------ K i perusahaan - 2 perusahaan
2 orang
Beban seorang wiraniaga adalah ;
62 perusahaan--------------------- * i perusahaan -- 31 perusahaan
2 orang
4 - Seorang wi rani aga dapat. me 2 akukan kunjungan kembal i
pada perusahaan pertama dalam jangka waktu “
31 perusahaan• ------------------------ x I hari = 5 hari
6 hari
Dari analisa perhitungan di atas, dapat diketahui bahwa dalam
satu hari kerja seorang wiraniaga seharusnya melakukan
dapat kunjungan sebanyak sebanyak dua perusahaan untuk
mencari order atau pesanan dan melakukan kunjungan ke satu
perusahaan dengan maksud untuk mengetahui apakah barang yang
dipesan pada beberapa waktu yang lalu sudah mencapai titik
tereindah dan perlu diadakan pemesanan lagi atau masih
tersedia persediaan barang yang masih m e m a d a i . Dengan
mengetahui. frekuensi atau banyakr.ya |.:unjungan yang harus
dilakukan oleh seorang wiraniaga, maka dapat disimpulkan
bahwa beban bagi seorang w ira niaga untuk: melakukan kunjungan
beik dengan tujuan untuk mencari order atau pesanan maupun
untuk m elakukan pemeriksaan terhadap persediaan dari
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
perusaha an sasaran sudah dapat dicalup oleh dua oraf'g
w i r a n i a g a yang ada sekarang, Dengan dem i k i a r> tidak perlu
d i 1 a ku kan penambahan t e i - h a cl a p j u m 1 a h w x r a n 1 a g a dan y a n g
t e r p e n ting ad a 2 a h m e r'i i n g k a t. I e a > i k & m a rn p u a r'i w 1 1" a n i a g a /a n g « d a
da 1 am melakukan p e n j u a l a n .
Ke b e r h a s i l a n para wiraniaga dalam menjalanka n tugasnya juga
di.penqaru.hi oleh Bistem pengqajian yang diterapkan oleh
perusahaan. Sistem penggaj ian yang diterapkan oleh perusahaan
kepada para wi rani aga adalah dengan member i lean ga j i tetap
d a n t u n j a n g a n s e t i a p b u 1 a n n y a d i tamb a hi d e n q a n d i t e i' a p k a n n y a
cistern komisi yang dihitung dari prestasi penjualan para
w i i ■ an i a g a . Sis t e m p e n g g a j .i. a s 'i y a r i g d X t e i ~ a p k a n p e i u. s a h a a n :i n :i
dapat me ndorong atau. memotivasi para wiraniaga untuk
me n j alanka n tugasnya. Tetapi penerapan sistem komisi ini juga
ada kelemahannya yaitu karena kesalahan persepsi dari para
w i r a n i aga ? dimana me r eka ser i n g b& rusaha me n dapat kan bag ian
komisi yang besar dengan memacu .dan menciptaka n penju.alan
pada saat tertentu tanpa memperhati kan konsep pemasaran yang
scharusnya lebih mereka. perhatikan yaitu penjualan yang ter us
monerus .dalam jangka. panjang. Oleh l.arena i tu per lu di adakan
pfsnyempurnaan terhadap sistem yang diterapkan oleh perusahaan
sehi ngga dapat menci ptakan penjualan produk perusahaan dalam
jangka waktu yang lama dan b e r k e s i n a m b u n g a n . Penyempur naan
yang perlu dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan
pemberian bonus prestasi yang akan diberikan pada akhir
tahun tutup buku, dimana dengan tambahan pemberian bonus jinij
akan dapat m en unjang penjualan perusahaan dalam jangka
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
100
panjang dan meningk atkan kemampuan bersaing dengan para
p c- £ a i n Q y 6 n g p a d a a k hi i r n y a d a p a t m e n i r i g I •: a t k a n p a n g s a p a s a r
per uisahaan . Perhi tungan bonus p rest as :i i ni di hi tung dengan
b'ic dasarkan pada dua kr i ter ia yai. tu ;
1. Kualitas urnum
yang dinilai. dengan berdasarkan beberapa hal, yaitu ;
a. P e n a mpilan d. Kemandirian
h. Kerja sama e. Ketepatan waktu
c u Inisiati-F f. Laya litas
2. P r 0 s t. a s i k e r j a
yang dinilai dengan berdasarkan beberapa h a l „ yaitu :
a.Kualitas kerja para wiraniaga yang dinilai dengan
berdasarkan kualitas pembayaran dari pe/nfaeli d&n
jumlah produk yang dijual.
b u Kuanti tas kerja dar i setiap wi ran j. aga yang dinilai
b© rdasarkan jumlah rata-rata kunjungan ke pasar
sasaran, penambahan pemakai industri bai'u dan
jumlah target telah ditetapkan dalam satu bulan.
c .Pengetahuan pekerjaan yang menyangkut pengetahuan
tentang mekanisme kerja dan pengetahuan p r o d u k »
d . Femqgunaan waktu. dari masin g-masing wiraniaga.
e .Penalaran dan tanggung jawab dari masing-masing
wiraniaga.
Dengan diterapkannya pemberian bonus prestasi kepada pare
wiraniaga yang kriteria pengukuran yang jelas dan terinci
maka diharapkan akan mampu lebih memotivasi semangat parai
wiraniacja untuk menciptakan penjualan dan sek aligus
meni ngkatkan kemampuan dar i para wi rani aga dalam menci ptakan
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1.01.
p.! *■ n j u a 1 a n p r o d u k p e r u s a h a a n c! a lam j a r \ g k a w a k t i.i y a n g p a n j a n g .
S'jtelah diciptakan situasi yang mendukung kegiatan operasi
p a f - a w i i" a n j. a g a m a k a y a n g J. e b i h p e n ting u n t u k d i p e r h a t i k: a n
a da ] ah kemampu.an dar i para wi raniaga di dalam menci ptalcan
penjualan yang ditetapkan perusahaan dan pangsa pasar yang
ditargetkan perusahaan. Dua orang wiraniaga yang ada sekarang
sebenarnya sudah mempunyai kualitas yang cukup baik untuk
menciptakan panjualan dan masih bisa ditingkatkan
k c m e m p u a n n y a , oleh karena i tu per lu. diadakan su.atu program
per 1 at i han yang dapat member ikan tambahan pengetahuan dan
k e a hi ia n p a r a wi rani aga sehingga mere k a d a p a t m e ni ng k a t k a n
jadwal kunjungan ke pasar sasaran dan dapat memperbesar area
w i 1 aya h yang dS. 1 i pla t P r o q r am pe I a t i ha n I:epada para w i r a n i aga
ini dapat di lakukan dengan cara in house trainning yaitu
dengan member i kan program pel atihan kepada para wi raniaga
dengan m e n g gu nakan jasa konsultan manajemen untuk mengarahkan
dan mengadakar) perbaikan terhadap kualitas para wiraniaga
serta membentuk wiraniaga ulung. Program p elatihan ini dapat
niel i puti pember ian dan pendalaman pengetahuan tentang
salesmaship atau keahl ian untuk melakukan suatu penawaran
yang dapat menciptakan penjualan serta pengetahu an tentang
iI vaC,- kter istik dari seorang wiraniaga ulung, yang selalu!
tanggap ? cerdik dan dapat mengantisi pasi segala kondisi yang
dihadapi dalam upaya melakukan proses penjualan, Banyak
fa!-:tor yang harus diperhatikan dengan seksama oleh para
w iraniaga dalam melakukan proses penjualan , dimana proses
penjualan dengan menggunakan metode tatap mua ini meliputi
beberapa tahap yaitu :•
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1. Persiap&n sebelum penjualan
l-l a 1 y a n q p e 111 i n g u n t u k d i p e r h a t i k an sebe 1 u m mel a I u k a n
penjualan adalah mengisi daftar renc&na kunjungan., yang
1 ujuannya u n 1 1ik menqefisi ensi kan penggunaan w a t u dari
p a r a w i i" a n i a a a d a 1 a m me 1 a k u k a n !••: u n j u n g a n k e p a s a r
sasaran dan memudahkan operasi kegiatan dari para
wiran i a g a .
2 » Penen tuan .1.o kas i pembe 1 i p o tens i a 1
Para wiraniaga harus membuat daf tar dari pemakai
industri dan penyalur industri yang telah melakukan
pembelian maupun yang patensial, dimana daftar ini
diberi ketsrangan mengena.i se ya 1 a sesuatu yang
menyangkut pasar sasar an tersebut. baik mengenai
kapasitas produksi., tingkat persediaan dan pemesanan
bahan * maupun karak ter i st i k dar .i. para pasar s a s a r a n .
Maksud dari a da nya daf tar pasar sasaran ini adalah
u n t u k memudahka n pa ra wiraniaga untu k me ncipta k an
penjualan.
3. Pen del;: a tan pendahuluan
Dilandasi dengan konsep pemasaran yaitu penjualan
produk yang berkepanjanqan dan ber kesinambungan dalam
jangka waktu yang lama., maka sebelum melakukan
penjualan para wiraniaga harus mempelajari semua
masalah yang dihadapi oleh pasar sasaran dan mengetahui
care. untuk m e m e c a h k a n n y a . Sebab untuk mencapai
penjualan yang berkesinambungan tersebut di perlukan
penawaran akan produk yang benar-benar dapat. mengatasi
102
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
.Hasaiah yang dihadapinya sehingga para wiraniaga harus
mempunyai informasi yang mendukung baik mengenai produk
yang saat ini digunakan oleh pasar sasaran dan
b&gai mana s • c:- a J. 1 nya man pun i nformas i - i nformasi
p e* n d Li k u n g 1 a i n n y a =
M e 1 a !•- u I • a n F' e n j u a 1 a n
Setelah mendapat masukan-masukan mengenai segala
sesuatu y ang menyangk ut p asar sasar an yang a k an
dihadapi;, maka para wiraniaga harus mempunyai
1 •: r e a t i v i t a s dit n k emam pu. a n u n t u k m em pe r i ga r u h i pas a r
sasaran melalui pendekatan yang di lakukannya , Selain
i tu da pa t j u.ga d i pa k a i seba ga i dasa r untulc me nen tu kan
bikap yang akan diterapkan oleh.para wir aniaga dalam
menghadapi setiap pasar sasaran yang mempunyai
karakteristik yang tidak sama. Kemampuan para
wwiraniaga untuk: mem pen gar uhi dan m e n y a mp aikan days
tarik produk yanq ditawarkan akan sangat mempengaruhi
l.eberhassi lan dalam melakukan penjualan dari produk yang:
d i t a w a r k a n n y a « Satu hal lagi yang sangat m e n e n t u k 1kan
k eberhasilan seorang wiraniaga untuk: menciptakan
pranjualan adalah ketepatan waktu dalam melakukan
penntupan penjualan-' Dalam melakukan penutupan
penjualan, para wiraniaga harus memperhatikan
karakteristik dari pasar sasaran yang riihadapinya,
terlalu cepat melakukan penutupan penjualan akan dapat
mcnghambat terciptanya penjualan apabila yang dihadapi
mempunyai sifat yanq reflektif yaitu memper hi tungkan
dengan seksama atas kegunaan dan si fat dari produk yang
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
d i t.awar kan dan &eba 1 i k nya apab i 1 a pasar saseran yang
d j. h a ri a p i n y a m o? m p u n y a i s i f a t y a n g m e n q i n g .1 n k a n
kepraktisan maka penutupan penjualan yang ter J a. 1 u. lama
akan dapat menimbulkan ketidakyakinan akan produk yang
ditawarkan dan mengh ambat terciptanya penjualan. Setiap
hari. setelah melakukan kunjungan ke pasar sasaran para
w iraniaga harus m e l a p o r k a n hasil yang telah dicapai
s e 1am melaku ka n kun j ungan dan a p a b i 1a tercipta
penjua 1 an para wi raniaga harus me 11 catat penjualan
tersebut dalam form order yang sudah disediakan-
5. P e 1ayanan 5 etelah penjualan
Dalam upaya menci ptakan suatu penjualan produk /anq
berkesinambungan dalam jangka waktu yang lama maka
para wiraniaga harus melakukan pelayanan atas produk
yang telah mereka jual . Adapun car a untuk: melakukan
pelayanan setelah penjualan adalah dengan menghubungi
kembali pasar yang telah melakukan pembelian dan
menanyakan segala masalah yang mereka hadapi atas
penggunaan produk: yang mereka tawarkan serta melakukan
pt:-lay a nan kepada pasar sasaran yang mempunyai masalah
atas penggunaan produk yang di tawarkan mereka.
D i^amping i tu juga mencari masukari-masukan yang sangat
penting dalam m e m asar kan produk di masa mendatang.
Sebelu m dan sesudah diadakan program pelatihan perlu
d ilakukan evaluasi terhadap kemampuan dari para wiraniaga
sehingga akan dapat diketahui dengan jelas perbedaan kualitas
dari para wiraniaga yang s e s u n g g u h n y a ? disamping itu juga
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
dapat mengetahui wi. raniaga mar. a yanq kc-mampuanrlya
sudah optimal atau tidak dapat ditsngkatkan dan wi raniaga
mans yang masi h potensial-Dengan adanya penyempurnaan
t erhadap si stem penggajian dan kualilat: dan kuanti tas kerja
dari para wiraniaga diharapkan da. pal member i kan hasil yang
posi tip terhadap u.paya perusahaan da 3 am meni ngkatkan day a
saing perusahaan .dalam menghadapi para pesaingnya dan
m e m p e r kuat posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar p r o d u k
bahan ki m i a jenis Stearic acid untuk wilayah surabaya dan
sekitarnya, dimana hal ini dapat tor 1 i hat pada prestasi.
p e n j u a 3 a h y a n g d i c a p a i p e r u s a h a a n d i h a n d i n g! ■: a n d e n g a n
penjualan perusahaan pesai ng,
Per^na n bauran 'promosi yang lain yaitu promosi penjualan
seperti pemberian sampel atau contoh produk vang di pasar kan
oleh perusahaan bertujuan untuk mengaet pel angcjan baru ,
bent.uk promosi penjualan yang lain yang diterapkan oleh
perusahaan ada 1 ah dengan member i kan barang-harang p r o m o s i
seperti .kalender tahunan, a s b a k , kaos dan sebagainya yahg
pada prinsipnya untuk memberikan suatu kesan yang berbeda
kppada pelanggan di bandi ngkan para pesai n g n y a . Sedangkan
persnan bauran promosi yang lain seperti -iklan dan pubiisitas
baru. c kan diterapkan oleh perusahaan apabila memang dirasa
sangat porlu dan menguntungkari, karena kedua ’jenis bauran
promosi ini tidak begitu berpengaruh bfc-sa^ apabila
dihu.bungkan dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
ya i t u baran g-barang industri dan akan 1bbih cocok apabila
d i ter apkan pada bar ang-barang k o n s u m s i . Sehingga dapat
d ihatakan bahwa peranan bauran promosi yanq lain selain
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
106
pt. n-...aJ an tatap mu.ka adalah sebagai pendukung pelaksanaan
dwi a da media promosi yang utama yaitu penjualan tatap muka«
K a b o L, i- s i 1 a n u s a h a p e m a s a r an 5 a n g a t t erg a n t u n g p a d a k e t. e p a t a r \
d&A-a.r. merierapkan strategi promosi yang digunaka.ru dan
koordi nasi dari. masing-m asing media yang 'diterapkan serta
tergantu.ng juga pada para wiraniaga yang bertindak sebagai
orang yang berperan penting dalam menja lankan media utama
promosi yaitu penjualan tatap muka* Jadi setiap media promosi
yang diyunakart oleh perusahaan dalam p e 1aksanaannya ak:an
i-alirg mendukung satu sama lain dalam upaya untuk men c a pa i
t. u j u a n p e mas a r a n y ang tel a h d i. t e r a p k an oleh per u s a h a a n .
1 1 1 2 .4 . Unsur Sal.uran P e m a s a r a n .
Ilenginqat fungsi utama daripada sa 1 ur an pemasaran
sebagai suatu saluran yang berfungsi untuk mendistrihusikan
a L a u m e n y a 1 u r I, a n p r o cJ li k ~ p rod u k y a n g d .i I) a s i 1 k a n o 1 c-* h
perusahaan sampai ke pasar sasaran, maka pent?rspan strategi
t..]ui an pemasaran akan membawa pengaruh yang cukup besar
daJam mendukung k eberhasilan usaha pemasaran yang telah
d- targotkan oleh perusahaan. 'Sehingga pKnerap^n strategi
i . lui _r, pemasaran merupakan hal yang sangat penting,
kc tidal.tepatan perierapan strategi saluran pemasaran akan
nit. ngqa i iqgu ke] a near an usaha pemasaran produk perusahaan yang
pada akhi rnya akan menye babkan penurun&n terhadap prestasi
penjualan maupun pangsa pasar yang di peroleh p e r u s a h a a n „
i
Adapun tujuan utama daripada strategi saluran pemasaran
a d a la h menyalurkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan ke
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
107
d r- 1 a r y a n g t e 1 a h d i t.e t a p !•-: a n sesua i dt- n qa n pe r m i n t a a a n pemak a i
i. ri«Ju1r i /ang m e n y a n g !•■:ut pemenuhan k r i ter i a produl•: yang
d j s-fc.n dan ketepatan waktu. pen yam pa. i an barang sesuai dengan
wak tu penqi r i man yang di jan j i kan pada waktu ter jadi transaksi
jual be] I.. Dalam upaya mencapai tujuan terse but maka sebagai
agen pemasaran, perusahaan X menyusun su.atu strategi saluran
pemasaran yang terinci dalam suatu sistem yanq terpadu- dan
menyeluruh dimana sistem ini menyangkut arus barang baik dari
i)trusi<haan pusat atau Head Office ( HO ) ke agen pemasaran
inaupun dari age-n pemasaran ke para pemakai industri dan
penyalur industri „ Pada pokoknya sistem yang diterapkan oleh
j:c-ru£c.ihaan d*- pal: dikelompokkan dalam 1 :i ma jenis keg i a tan
uperacional yaitu. ;
1. Order atau Pemesanan barang
Sebagai] agen pemasaran., perusahaan X dapat melakukan
pemesanan produk bahan kimia jenis SA secara langsung
melalui telpon atau faximile kepada koordinator
pemasaran yang berpusat di .Jakarta. "Dalam melakukan
pemesanan dapat dilakukan pada jadwal kontak dari pusat
yang t e 1 a h d i j a d w a II.: a n a 1: a u s a a t - s a a t t e r t e n t u dim a n a
pemesaman harus dilakukan karena kondisi lc.- r t.enti.u
Oumlah pemesanan dari agen pemasaran disesuaikan dengan
kapasitas atau daya tampung dari pada gu.danq yang
tersedia di perusahaan.* ' kemampuan dan kuanti tas
p e n j u a l a n , waktu pengi riman yaitu waktu pemesanan
sampax barang yang dipesan diterima di agen pemasaran.
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
. Proses pengi r iman dan pener imaan barang
Da 1 am proses peng.iriman b a r a n g , koordinator pemasaran
dar i perusahan pusat akan member i kan i nformasi bai k
rnelalui telepan faximile atau S hipping Advise pada
jadwal kontak terhadap pesanan dar i agen pemasaran
e ehingga per uisahaan X a tan a gen pema sara n d apa t
mempersiapkan segala sesuatu pada saat. menerima barang.
Barang yang dipesan oleh agen pemasaran dikirim oleh
p e r u s a h a a ri p u s a t d e n g a n m e n g g u n a I:, an j a & a p e r u s a h a a n
pengangkutan atau ekspedisi baik me 1 a 1 u i dar at n laut,
maupun u d a r a■ Dengan menggunakan jasa dari perusahaan
ekspedisi ini banyak memberika n keuntungan baqi
p e I" u s a h a a n yaitu m e n g e n a i ! • e a man a n b a r ang s e 1 a rn a
pengiriman lebih terjamin dan dapat mengurangi kerugian
yang ditanggung oleh perusahaan akibat ketidak
sempurnaan barang pada saat di terima oleh agen
pemasaran* Apabila hal ini ter jadi maka agen pemasaran
dapat membuat ber i ta acara untuk m e n laku kan klaim Ice
pi. hal:; perusahaan e k s p e d i s i , Ki?uritungan yang lai nnya
ctdalah ni0.iTiudahl-.an pengor ganisasian pengi r iman barang
dan dapat mens I: an biaya operas! per usahaan ,
F'enyimp a n a n B a rang
Setelah barang yang dipesan diterima oleh agen
pemasaran sesuai dengan kriteria yang dimlnta maka
barang tersebut ditampung dan di simpan dengan baik
dalam gudang penyimpanan, dimana gudang penyimpanan
harus benar-benar berfungsi melindungi dan menjaga
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1 09
produl-. yang i.kan c!:I pas^r k<?; i ke dalam kondisi yang
sempurna,. 35 a ■* a ng-barang yang d i i mpan d Ida lam qudang
dibuatk&n suatu daftar e l oci: ur»tuh menghi ndar i
I =. g li i 1 a n g a n b a r a n q , d a n j u. g a u t j I m 0 n g e tah u i t i r- q k a t
persed.iaan yanq a da serta sebagc' i dcsar unt.uk melakuktin
pemesanan barang ke perusohaan pusat.
4. Pen jualan Barang ke Pasar. Sasaran
Tujuan utama daripada strategi saluran pemasaran yang
t e r t u a n g 0 a 1 a m s u a t u 5 i s t e m y a n g t e i j j a d u d a n m e n y e 1 u r u h•
adalaht untuk melakukan pe lava nan yang seba i .baiknya
k&:pada pasar sasaran,, terutam.:\ m e n yanqk ut keiepatan
waktu pengiriman dan keamanan produk pada saat
pengiriman sehingga produk yan^ ditei’ima dapat dal am
keadaan fcempurna dan sesuai dengan keinginan pasar
s a s a r a n . Untuk mendu.kung kelancaran pencapaian tu.juan
t e r s e b u t , perusahaan sebagai agen pemasaran yang
menangani wilayah pemasaran Surabaya dan sekitarnya
m <?ngera hkan dua a rmada penga ngkutan ya ng khu 5 us
menangani masalah pengiriman ke pasar sasaran, dimana
jum 1 ah dar i pada armada pcnqangI.ut.an i ni diar ggap te 1 ah
me madai setelah di per 1 im banc kan dengan juml ah pen.e = «nan
produk dt n bt. tar nya wilayah yang dilayani. Dengan
ditanganjnya masalah pengiriman barang ini sendiri ?
perusaha an dapat menekan biaya dan h:esul i tan penanosnan
pengatur an apabi. la dibandingkan dengan menggunakan jasa
perusahaan p e n g a n g k u t a n . Disampi ng i tu. juga bertujuan
untuk melakukan pelayanan terhadap pasar sasaran dengan
seefektif dan seefisien mungkin, walau demikian tidak
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
no
jarang terjadi keterlambatan dalam pe ng i r i man barang,
yang hal ini dapat disebabkan karena terdapat masalah
da 3.am pengi r iman barang maupun dal am proses produksi
tetapi masalah ini dapat ditangani dengan mudah oleh
perusahaan karena a da nya suatu si stem yang telah diatur
sedemiki an rupa sehi ngga dapat m e ndukung kelancaran
dalam melakukan pel'ayanan terhadap pasar sasaran.
D a ■ i k e e nri p a t k e g i a t a n o p e r a s i o n a 1 d i a t a s y a n g m c r u p a k A n
pt:.rwujudan daripada strategi saluran pema saran yang telah
di tc: r'a pi: an o.l eh per usahaan dapat ter ceor mi n bahwa per us a ha an
te 1 ah be na r - be na r mempe r ha t i ka n den ga n se r ius me n ge na i
X F i J c h distrilpusi atau penyaluran barangnya., dimana hal ini
terbukti. dar i di terapkannya suatu si stem yang t.erpadu dan
menyelur uh yang menyangkut penyaluran ha rang--bar ang yang
J i h a s i 1 k a n o 1 e h p e r u s a h a a n p u s a t . S e bagai age n p e m a s a r a n .
perusahaan berusaha dengan semaksimal mungkin untuk: melakukan
pelayanan yang sebaik--bai knya kepada pasar sasaran, dimana
hal ini. sesuai dengan fungsi. utama daripada agen pemasaran..
I i san ,p i r ■ g i tu do ngan m I a ku ka n |:>e 3. ayanan ya n g s. s ba i k - ba i k. nya
I 1 il dalam ufasalah penyaluran barany dan selaJu berusaha
l.Lih bail-: dalam melakukan pelayanan d? banding!.an dengan
pc s .1 i ngnya „ maka djharapkan perusahaan dapat melakukan
pt njualtn barangnya dalam jumlah yang besar dan dapat pula
mLnguncgu1i penjualan yang d i has 1 1kan pesaing sehingga pada
ai-.hii n/a dapat meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan. Hal' imi.
terpulang kembali daripada arti penting daripada. saluran
pemasaran,, dimana apabila dihubungkan dengan pasar sasaran
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
dari pada produk perusahaan , teru tarns pemahai industri dan
penyalur industri maka keter la.mbat.an pt... nya 1 uran produk dapat.
mernpengaruhi proses produksi yang l'.i lakukan oleh pasar
sasaran, S ehingga ketepatan wal-tu k e 1ancaran dari
penyaluran barang menjadi faktor yang periling dalam up&ya
meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan. Apabi la dilihat dari
mekanisme strategi atau sistem penyaluran barang yang
diterapkan oJ eh perusahaan maka dapat di simpulkan bahwa
strategi salursn pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan
a d a 1 a h s u d a h t e p a t d a n d a p a t m e m u d a h k a n m c n g a t a s i k e m u. n g i c i n a 11
[■ eter 1 am bat an pengi r i man barang serta dapat lebi h mengarah
pada pencapaian tujuan yang di canangl an perusahaan da J am
upaya mencapai keberhasilan dalam menciptakan penjualan dan
me ni ngkatkan pangsa pasar perusahaan.
i n
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
I V . 1 .KESIMFULAN
SateIah mengamati dengan seksama permasalahan utama > ang
d i h a cl a p i o .1 e h p e r u s a h a a n y a i t u a da n y a k e c e n d e r u n g a n p e n u r u n a n
pangsa pasar p e r u s a h a a n m a k a pihak m a n a j e m e n perusahaan
harus menanggapi permasalahan ini dengan serius, karena
p enu runan pangsa pasa r a k a n meng a k i b a t. lean p e n u r u n a n ter had a p
tingkat penjualan yang -dicapai oleh perusahaan apsbila
cl i b a ri d i n g k a n cl o n g a n pesai ngn y a d a n I. e m a m p u a n p e r u s a h a a n d a .'I a tf»
menghasi I lean 1 aba. Sehingga pihak manajemen perusahaan harus
.•iicngantisipasi kecenderungan ini , dengan m e lak ukan anal isa
ter hadap sebe,b~sebab p enurunan pangsa pasar y ang di per oleh
perusahaan serta mel akukan peni njauan kembal i terhadap
strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan
melakukan upaya p e n y e m p u r n a a n » Perlu diketahui bahwa antara
bauran pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan dengan
pangsa pasar yang diperoleh perusahaan mempunyai hubungan
atau korelasi yang positip.Seh ingga penerapan bauran
pemasaran yang tepat dalam arti mutu produknya baik., harga
y, r.q bursaing, promosj yang mendukung dan saluran pemasaran
yt.ng linear akan dapat m e m peroleh pangsa pasar yang lebih
bt?£,.u‘ j i ka di bandi ngkan dengan bauran pemasaran yang
mempunyai promosi. yang kurang mendukung* mutu produk yang
tidak baik, harga tidak h ersaing dan s a l u r a n pemasaran yang
ti dale ] an car c
112
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Ada pun sebab-’-sebab utama ter jadi nya penurunan pangsa pasar
perusahaan apabila keadaan lain dianggap te tap atau. cater is
paribus adalah penerapan strategi bauran pemasaran yanq mas j h
be 1 um sempurna terutama unsur har g a . Secar a te or i t.i s kond i & i
per nil ntaan dari pasar sasaran adalah ii dak mud ah terpengaruh
terhadap perubahan harga tetapi karena tindakan dari para
pesaing untuk mengatasi kennggulan komparatif dari produk
perusahaan yaitu dengan mencip takan suasana sedemikian rupa
sehingga pasar sasaran memasukkan unsur harga produk: dalam
per t i mb a nqan mere k a s e b e J. u m m e 1 a k u k a n p t' o s e s p e n j u a 1 a n „
r * e n e t a p a n harga yang di 1 a k u k a n pe r u s a h a a n a d a 1 a 11 m e n e t a p k: a n
tingkat harga yang lebih tinggi dibandingkan para pesaing dan
di bar engi dengan keb.i jaksa.naan potongan hart;* yang ' lebih
tendah bila di bandingkan yang diterapkan .para pesaing.
Etrategi penetapan harga ini yang menjadi salah satu sebah
tt*rjadinya penurunan prestasi pangsa pasar perusahaan, dimana
p e r usah a a n t e r 1 i h at k u r a. n g t a n g g a p t erha d a p k o n d i s :1
persaing an harga yanq diterapkan para pesaing untuk menutupi
la* lemahan produk mereka- Sehi ngga dengan demikian penetapan
harga perusahaan harus lebih disempurna kan dan lebih
rJi tekank an pada penetapan potongan harga yang mampu bersaing
cltT,gc.-n par a pesaing sehingga dapat mempersempit ruang gerak
para pesaing disamping untuk mengimbangi penetapan harga yang
tinggi .Selain unsur harga maka yang per lu dilakukar- perbaikan
dari penerapan strategi bauran pemasaran adalah unsur bauran
piomosi. Strategi bauran promosi yang diterapkan oleh
perusahaan adalah dengan menggunakan media penjualan tatap
muka sebagai media utama promosi yang juga dapat berfungsi
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
M I L 1 K. IP E R P U S T A K A A N I
■ U N 1 V E R S I T A S A 1 R L A N G Q A I
S U R A B A v '■ J U 4
sebagai ealuran pemasaran dengan didukung media promosi
lainnya. Keberhasilan usaha pemasaran perusahaan tergantung
pada kemampuan dari para wiraniaga sebagai pelaksana media
penjualan tatap muka, sehingga semakin tinggi kemampuan para
wiraniaga dalam memasarkan produk perusahaan maka akan
semakin tinggi pula pangsa pasar yang diciptakannya. Walaupun
demikian tidak mengecilkan peranan dari bauran promosi
lairmya dalam upaya meningkatkan pangsa pasar perusahaan.
Adapun kemampuan dari para wiraniaga yang ada sekarang masih
perlu ditingkatkan iriengingat pasar yang telah dilayani baru
80 persen dari pasar sasaran seluruhnya, sehingga 20 persen
dari pasar sasaran yang tersisa menjadi bagian bagi para
pesaing. Apabila melihat pada prosentase besarnya pasar yang
telah dilayani adalah cukup besar dan malah dapat dikatakan
mampu melakukan persaingari dengan pesaing dengan baik, tetapi
perlu diketahui pula bahwa besarnya jumlah pemesanari yang
tejadi dari pasar yang dilayani. Apabila dilihat dari pangsa
pasar yang terjadi maka dapat dikatakan bahwa pasar sasaran
yang telah dilayani sebagian besar melakukan pembelian dalam
skala yang kecil. Kedua kondisi ini dapat dipakai sebagai
acuan perusahaan untuk melakukan perbaikan terhadap
kemampuan para wiraniaga dalam menciptakan penjualan dan
pangsa pasarnya , sehingga dengan demikian diharapkan
perusahaan dapat meningkatkan kembali pangsa pasarnya yang
saat ini mengalami penurunan. Dengan pengertian lain
kemampuan wiraniaga harus dapat meningkatkan jumlah pembelian
dari pembeli industri yang tadinya masih dalam skala kecil
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
menjadi menengah dan besar atau dengan menggaet pasar baru
yang biasanya melakukan pembelian dalam skala besar yang
selama ini be h m tersentuh .Penyempurnaan yang perlu
dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan adalah dengan
memperbaiki kondisi yang mendorong atau memotivasi para
wiraniaga untuk menciptakan penjualan yaitu sistem
penggajian. Sistem penggajian yang diterapkan oleh pei'usahaan
adalah memberikan gaji tetap ditambah dengan tunjangan-
tunjangan dan pemberian komisi penjualan yang diberikan tiga
bulan sekali. Penerapan sistem ini cukup baik namun ada
kelemahannya yaitu kernurigkinan timbulnya kesalahan pereepsi
dari para wiraniaga untuk mencapai komisi penjualan sebesar-
besarnya dengan tanpa memperhatikan konsep pemasaran yaitu
penjualan produk perusahaan dalam jangka waktu yang lama dan
berkesinambungan, seperti yang ditekankan oleh pihak
manajemen perusahaan. Untuk mengatasi kelemahan tersebut,
perlu diterapkan tambahan bonus prestasi yang diberikan
setiap akhir tahun tutup buku. Daear penilaian dari pemberian
bonus prestasi ini adalah kualitas kerja dan prestasi kerja
dari para wiraniaga., dengan pemberian bonus prestasi ini para
wiraniaga akan semakin terpaeu untuk meningkatkan
kemampuannya dan menumbuhkan situasi persaingari antara para
wiraniaga, sehingga akan berdampak positip bagi prestasi
penjualan dan pangsa pasar perusahaan, Selain penciptaan
sistem penggajian yang dapat merarigsang peningkatan
kemampuan para wiraniaga, juga perlu diberikan pengetahuan
tentang karakteristik menjadi seorang wiraniaga ulung dan
keahlian untuk melakukan penawaran dan menciptakan penjualan
115
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
116
m e la lu i program p e la t ih a n dengan in house t r a i n n i n g , on the
j o b t r a i n n in g dan o f f th e jo b t r a i n n i n g . Tu juan d a r i d ia dakan
program p e la t ih a n i n i un tu k m enc ip takan w i r a n ia g a u lu ng ' yang
berkemampuan t i n g g i da lam melakukan p e n ju a la n , mempunyai
s ik a p yang k r e a t i f dan s e l a l u tanggap te rh ad ap perubahan yang
t e r j a d i d i l in g k u n g a n p a s a r . D isam p ing i t u ju g a p e r lu
d i t e r a p k a n su a tu s is t e m yang mampu m engatur dan m engenda likan
c a r a k e r j a d a r i pa ra w i r a n ia g a m en jad i l e b i h e f e k t i f dan
e f i s i e n . Adapun s is t e m yang d i t e r a p k a n t e r s e b u t a d a la h
m ewajibkan pa ra w i r a n ia g a un tuk s e l a l u membuat ren cana
kun jungan sebe lum mereka melakukan kun jungan dan s e l a l u
membuat la p o ra n h a s i l kun jungan s e r t a m e n g is i form o rd e r
s e t e la h mereka melakukan kun jungan , s e t e la h i t u d i l a p o r k a n ke
p im p inan p e n ju a la n un tuk d i e v a l u a s i . D isam p ing i t u pa ra
w ir a n ia g a ha ru s s e l a l u melakukan kom un ika s i dengan pa ra
pe langgan un tuk m enca r i pesanan dan melakukan pe layanan
s e t e la h p e n ju a la n a ta u a f t e r s a l e s s e r v i c e . Dengan s is t e m
yang d i t e r a p k a n i n i p im p inan p e n ju a la n d ap a t melakukan
e v a lu a s i te rh a d a p p r e s t a s i pa ra w ir a n ia g a n y a se h in g g a dapa t
m elakukan k o r e k s i te rh a d a p k e sa la h a n yang d i la k u k a n o le h pa ra
w ir a n ia g a dan d a p a t mempercepat p e n c ip ta a n w i r a n ia g a yang
u lu n g . Sedangkan u n su r bauran pemasaran yang l a i n y a i t u un su r
produk dan s a lu r a n pemasaran dap a t d ik a ta k a n sudah te p a t
dimana kedua u n su r i n i mampu mendukung usaha pemasaran yang
d i t e r a p k a n pe rusahaan dalam mencapai tu ju a n yang t e la h
d i t e t a p k a n , U nsu r p roduk merupakan un su r yang s a n g a t p e n t in g
b a g i merek pe rusahaan ka rena mampu membentuk p o s i s i yang
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
l e b i h ku a t dalam p e rs a in g a n j i k a d ib a n d in g k a n dengan produk
p e s a in g . Dimana un su r p roduk i n i mampu menawarkan k u a l i t a s
a tau mutu yang l e b i h b a ik dan dapa t memenuhi k r i t e r i a p a sa r
sa sa ran yang t e r d i r i d a r i pe rusahaan yang mempunyai k e g ia ta n
p ro d u k s i yang be rbeda . D isam p ing i t u dengan k u a l i t a s produk
yang d i ta w a rk a n dapa t memenuhi k r i t e r i a kebutuhan d a r i p a sa r
sa sa ra n s e c a ra k e s e lu ru h a n dan i n i d ap a t t e r l i h a t d a r i
p e g u j ia n yang t e l a h d i la k u k a n yang menunjukkan bahwa produk
perusahaan dap a t m enc ip takan t in g k a t kepuasan yang l e b ih
t i n g g i d ib a n d in g k a n produk la in n y a . Sedangkan penerapan
s t r a t e g i s a lu r a n pemasaran yang d i la k u k a n o le h perusahaan
dengan membuat s u a tu s is t e m yang mempermudah p e n g o rg a n is a s ia n
dan pengenda 1 ia n p e n y a lu ra n barang dari. pe rusahaan pu sa t
maupun p e n ya lu ra n barang ke p a sa r s a s a ra n . Adapun mekanisme
d a r i s is t e m s a lu r a n pemasaran t e r s e b u t a d a la h dengan
menyediakan armada pengangkutan s e n d i r i un tuk m enya lu rkan
barangnya ke p a sa r s a s a r a n , yang dae rah p e l ip u t a n n y a r e l a t i f
cukup se m p it y a i t u Surabaya dan s e k i t a r n y a s e r t a un tuk
pe n g ir im a n barang kem ba l ian ke pe rusahaan p u sa t dengan
menggunakan j'asa pe rusahaan pengangkutan a tau e k s p e d i s i . ha l
in i( dengan pe rt im bangan e f e k t i v i t a s p e n g o rg a n is a s ia n dan
p e n g e n d a l ia n te rh ad ap a k t i v i t a s usaha p e n ya lu ra n barang s e r t a
e f i s i . e n s i p e n g e lu a ra n b ia y a s a lu r a n pemasaran. D isam p ing i t u
be rtu j 'uan un tuk memberikan pe layanan yang s e b a ik - b a ik n y a
kepada p a sa r s a s a ra n b a ik menyangkut k u a l i t a s barang yang
di.k i.r im maupun k e te p a ta n waktu p en g ir im an s e s u a i dengan
p e r j 'a n j ia n a n t a r a p a sa r sa sa ra n dengan p ih a k pe ru sahaan .
Dengan d i te r a p k a n n y a s is t e m p e n ya lu ra n barang t e r s e b u t maka
117
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
118
perusahaan t id a k mengalam i k e s u l i t a n yang b e r a r t i dalam upaya
m enja lankan fu n g s in y a s e b a g a i agen pemasaran.
Pada d a sa rnya , keempat un su r bauran pemasaran merupakan
s a tu ke sa tuan yang t id a k d apa t d ip i s a h k a n , dimana a n ta ra
unsu r yang s a tu dengan un su r yang l a i n s a l i n g mendukung dan
bekerjasam a dalam upaya m encapa i tu ju a n pe rusahaan dan pangsa
p a sa r yang d ih a ra p k a n .
Dengan melakukan upaya penyempurnaan te rh a d a p bauran prom os i
yang d i t e r a p k a n o le h pe rusahaan dan s e l a l u memperhatikan
dengan s e r i u s d in am ika perubahan l in g k u n g a n p a sa r yang
d im asu k i dan melakukan pe rubahan -pe rubahan te rh a d a p s t r a t e g i '
bauran pemasaran yang d ia n g g ap p e r lu , maka pe rusahaan dapa t
m en ingka tkan pangsa p a sa r yang d i p e r o l e h n y a .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
1. Perusahaan harus s e’ialu t.angg.ap dar. mci'ipunyai rc-taksi
y a n g c e p a t d a 1 a m m 0 n g a n t i s i p c.«: 1 s e ;j a 1 a d i n a m :i!=: c
perubahen yang terjadi di. I i rgkungan pasar yang
dimasuki n y a , serta .dapat menci pt ak an dan memanfaatkan
peluang y ang ada di pasar dengan kekuatan yang dimiliki
oleh perusahaan dan dapat mengatasi seyala ancaman dan
kelemahan yang ada pada perusahaan.
2. Penerapan dan pelaksanaan dari strategi bauran
pemasaran perusahaan harus disesuaikan dengan kondisi
I ,i. ngkungan pasar yang dimasukinya dan merupakan satu
keiratuan langkah >ang saling ,th. *,duk :.«ng satu. sama lair
sehingga dapat benar-benar m e ndukung usaha pamasaran
yang dilakukan oleh perusahaan dan pencapaian tujuan
y ang t e 3. a h d i c; a n a n g i:: a n p e r u s a h a a n «
3. Pemahaman terhadap posisi perusahaan dibandingkan para
pesai ng di dalam pasar yang dimasuk inya f akan sanqat
menentu.kan di dal am penentuan str a teg 1 bauran pemasaran
>anQ ekj.n diterapkan cl&h per us .hr..: ri dan penca.paian
tuju.rn ptrusahan.
. F ... ni ngkatan kemampuan para wiraniaga dapa'.. dilakukan
dengan mengadak&n in house trainning dan menerapkan
; uatu kondisi pendukung serta sistem yang mengatur
pelaksanaan keg.iat.an para w iraniaga sehi ngga kegiatan
par a. wi rani aga dapat terorganisac j dan ter ken dal. i
dengan baik.
t :i. c
IV.2.SARAN :
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR PUSTAKA
Assael j, Henry,.,,- M a rket ing Management j_ Strategy and Action, Fourth E d > Kent Publishing Company,, B o £ t o n s 1.985»
ivotler ,Phi 1 ip. 5 M a najemen Pemasaran j_ Anal isis Perencanaan dan Fenqendal ian A Edisi Ke lima „ P enerbit Crlangqa, Jakarta,198B,
Kotler ,Phi 1 ip. , Dasar-Dasar Pemasaran- A Edisi Keti a a « CVIntermedia , Jakarta, 1987.
T. Hani Handoko, M a n a j e m e n . Edisi k e d u a „ Yayasan Penerbi tGajah Mada, 1985.
Basu Swasta ■ D H . , Azas - Azas Marketing. Edisi K e d u a , Penerbi fc Liberty, Yogyakarta , 1981 ,
Nickel s G William , M arketino P r i n c i p a l ,Prentice Hall Inc* Engelwood Cliffs, New Jersey, 1978
Basu Swasta DH„., Salu ran P e m a s a r a n , Edisi P e r t a m a «B'aaian P e n e rbitan FE U G M , Yogyakarta, 1979-
Me Charty Jerom e.Basic Ma rketing A Managerial Approach, Irwin Book Co, Malaysia, 1975,
Charles F. Phillip and Dilbert J ■ Duncan.Marketino Pr incipal and M e t h o d s . Seventh E d i t i o n , Inc Homeward ,1 1 1 ino i s , 1973.
Stanton J.. Wi 11 i a m .Fundamental of Marketing. Fifth Edition, Me Graw Hill K o j a k o s h a ,Ltd , Tokyo, 1978.
l-ladi Satyagraha, ^ Ba gian P a s a r 11 .Majalah Manajemen,Nomer 60, tahun 1989.
Anto Dayan,' Penoantar Metode Statisti k Ji 1 j d 1 1 , Edisi Kesepuluh. LP3ES , 1986.
Joko Mjr frinto,Statisti k Terapan untuk E k o n o m i . Sarana 1 1muC i p t a , S u r a b a y a , 3985.
Ale.;; S. Ni ti. sc-mi to . Mar k e t i n g . Ghalia Indonesia, Jakarta tahun 3 982.
119
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Larnpiran 1
Nama Wi rani aga ; . ............
Mulai bekerja : - -..........
Period© Evaluasi s ........ sampai
Tanggal Evaluasi s . . . * .............
FORM EVALUASI WIRANIAGA
Kriteria atau pedoman penilaian :Sangat bagus : 4 Bagus s 3Cukup : 2Jelek ' : 1Sangat Jelek : 0
Kelompok II Prestasi kerja -Kualitas kerja s -Kuantitas kerja : -Pengetahuan :-Alokasi waktu : - P e n a la r a n . s -Tanggung jawab :
Total ’ • • • » Total s ....
Relcap itu Iasi
Total kelompok I dibagi 2 = , , ■ *Total kelompok II
Total = . .
Peringkat :Sangat bagus : lebih besar a tad sarna dengan 32Bagus : total angka 24 sampai 31Cukup : total angka. 16 sampai 23Jelek : total angka 9 sampai 16Sangat jelek : total angka 0 sampai 8
Komentar :
Kelompok I Kualit as limum -Penampi lan -Kerjasama -Inisiatif -Tepat waktu -Kemandijjian - L o y a 1 i tas
Pembuat Evaluasi
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
RENCANA K UNJUNGAN WIRANIAGA
Lampiran 2
Tanggal
NO RENCANA WAKTU TOP IK
Mencjetahui Pembuat
Catalan :
Rencan a kunjungan ini harus dibuat setiap hari sebelum me l a k u k a n kunjungan, dan diberikan kepad'a pimpinan penjualan untuk di tandatangani
Rencana kunjungan ini dibuat rangkap 2 (dua) lembar, satu lembar disimpan oleh wiraniaga yang bersangkutan dan satu letnbar lai'nnya diserahkan pimpinan penjualan.
i£i
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Lampjr an 3
DAFTAR HASIL KUNJUNGAN HARIAN WIRANIAGA
T a n g g a 1
NO vlAMA FELANGGAN REALIGASI WAKTU HASIL FEME* I CARA AN
Mengetahui
Catatan
Laporan kunjungan harian ini harus difouat setiap hari sebe]um pul ang dan diberikan kepada pimpi nan penjualan untuk diperiksa dan d i t a n d a t a n g a n i .Laporan harian ini dibuat rangkap 2 disimpan oleh pembuat dan lembar kepada pimpi nan penjualan.
(dua), satu lembar lainnya diberikan
122
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Lamp!ran 4
Mama W i r a n i a g a s » - . - ........... ..
Tangqa'J. :
FORM ORDER
MG MAMA PELANGGAN JEN ISJUML.AH
ORDER : SETUJUIKET
1I11
f\
Menyetujui : F’embuat
( ................................ ) ( ................................... )
Catatan :
- Form order ini riibuat rangkap dua , satu lembar disinipan oleh pembuat dan satu lembar diserahkan pada administrasi penjualan.
~ Sebelum diserahkan pada administrasi penjualan form ini harus diisi .oleh pi’mpinan penjualan dan ditandatangani.
123'
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Daftar Pemakai dan P emakaian Stearic Acid dalam satu bulan pada tahiml9B9 dan 1990
untuk wilayah Surabaya dan ©el? i tar nya( dalam Kg
No Nama Perusahaan Pemakaian 1989 Pemaka ian
I PK. Asean 750 900P K . Sriwi jay a 1 .000 1.250P T - D r a gen S hoes 1 .500 .1. . 750
4 PK. Kedung Cowek 1.000 1.2505 Wagta Agung 250 3006 Surabaya Rubber 1 .500 2.0007 Rahayu Cosmeti c 250 350B CV. Sujaru 250 3009 PK. Perdamaian 2.000 2.250
10 PT. Siantar Maju 6.500 6.75011 PK. Sahabat 1 .500 .1.. 70012 PT. Ganda Wangsa 9.500 9.75013 Indonesia Rubber ■5.500 3.75014 Wie Teng Bing 1 .500 2.00015 Novia Cosmetic 250 50016 PT. Rembaka 250 40017 PK. Sinar. Jay a 750 90018 PT. Waru Gunung 3. 000 3 ■ 25019 CV. Karya Jaya 1.000 1 .10020 SB- Utama 2.000 2.25021 Bintang Terang 2.500 2.500r?f? Victory Cosmetic 1.000 I .200'"v? PT. Rita Sinar I 750 BOO24 PK. HL 1 .500 1 .50025 1nternasional Rubber 2.500 2.70026 PK. Kurniadi Jaya 1.000 1.20027 PT. Rotary Surya 1 .000 j . roo2B Bintang Timur 1.500 1 .80029 New World Rubber 3.500 3.75030 Liana Cosmetic 1,500 1 .60031 Romos Inti 250 400-r Pelangi Cosmetic 500 700T T Indo Surya 1.000 1 .10034 PT. Tri Kopla 1 .000 1.20035 PT. Maspion 9.000 10.00036 Sapta Kencana 500 70037 Top Siantar 6.000 6.25033 Marion Cosmetic 11.000 12„50039 Melanie Cosmetic 1 .000 1 .00040 UD. Unico 750 90041 Yuli ne 500 75042 PT. Langgeng Makmur 500 60043 PT. Mepoly 250 40044 New Tyrsoles 250 45045 Mekta Chandra 1.000 1.100
)
1990
.124
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
( dalam Kg )
No Mama Perusahaan Pemakaian 1989 Pemakaian
46 Vicari s Cosmetic 2.500 3.000
47 Metro Cosmetic 500 50048 P y r a m 1d Cosmetic ' J. . 000 1 ■ 100
49 PT. W e 1co 500 750
50 PT. Naga Sakti 7 .500 3 .00051 Jatim Utama 1,000 1 .30052 Madu Kara 1 - 000 1 .20053 Surya Cosmeti c 750 90054 Bi ntang Baru 3.000 3.4005b PT. Wirham Sari 500 60056 E s b e c o F'rima 250 45057 Sumber Jaya 1.000 1.25058 Sinar Matahari 500 80059 • Sumber Agung 6 - 500 6.75060 Japarco 6.000 6.25061 Yerica Cosmetic 1.000 1 .30062 H o ily wood Cosmeti c 500 700
Jumlah 1^7.500 ,137.3 00
Sumber : Hasi 1 Fenelitian Perusahaan tahun 1989 dan 1990
125-
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
On
\
\ --------------
Gambar 3*
fauv
1. Hubungan Pangsa Pasar dengan
Return On l2?vestment ( ROI )
126
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
DAFTAR KUESIONER
Tanggal pengisian kuesioner : ____________________
Nama Perusahaan : ____________________
Lokasi Perusahaan : ____________________
Jabatan Responden : ___________________
1. Apakah jenis kegiatan usaha pada perusahaan anda ?
2. Apakah perusahaan anda menggunakan b^han stearic acid
dalam proses produksi ?
a. Ya f yaitu sebagai _________________________________________
b. Tidak . k a r e n a __________________________________ _____________
c. Tidak karena sebagai penyalur industri
3. Merek bahan stearic acid apa satja yang digunakan atau
disalurkan oleh perusahaan anda ?
a. Stearic Acid CRC
b. Stearic Acid Unichema
c. Stearic Acid RRC
d. Stearic Acid SA ( perusahaan peneliti )
4. Berapa rata-rata kapasitas produksi perusahaan anda dalam
satu bulan ?
5. Berapa rata - rata kebutuhan bahan stearic acid dalam
satu bulan pada perusahaan anda ?
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
6. Berapa rata-rata pembelian bahan stearic acid merek SA
( merek perusahaan peneliti ) yang dilakukan oleh
perusahaan anda dalam satu bulan ?
7. Apabila tidak melakukan pembelian stearic acid merek SA,
disebabkan karena alasan :
8. Bagaimana pendapat anda mengenai bahan stearic acid merek
SA dibandingkan dengan merek yang lain apabila dikaitkan
dengan kriteria dibawah ini :
a . Aroma : ____________________________
b . Warna : _______________________________
c. Titik Leleh : _______________________________
9. Apabila dikaitkan dengan kriteria diatas , bagaimana
pendapat saudara tentang tingkat kepuasan bahan stearic
acid yang ada di pasaran.
MEREK TINGKAT KEPUASAN
PUAS CUKUP PUAS KURANG PUAS
MEREK SA
UNICHEMA
MEREK RRC
MEREK CRC | i
Ket : Berilah tanda X untuk menyatakan pendapat anda mengenai tingkat kepuasan produk berbagai merk
2
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Ante Dajen, Pengantar Melode Si&tutik
T A B E L VI Titik p en en te ii d jjtribu ti t
Bigi d.f. — 10
r t i > l , H 2 ) - 0 ,0 5
* / < - I . S l j - 0 .0 5
\ a d . f \ .25 .20 ,15 ,10 .05 .025 ,01 .005 ,0005
i 1.000 1,376 1,965 5,071 6.514 12,706 31,821 63.657 656,619j .816 1.061 U 8 6 1.886 2,920 4.505 6,965 9,925 51.598
s .765 ,971 1.250 1,651 2,553 3,182 4,541 5,841 12.941
4 ,741' .941 1,190 1,555 2,132 2.776 3.747 4,604 8,610
S .727 ,920 1.156 1,476 2,015 2,571 3,365 4,032 6.859
6 , ? l t .906 1,154 1.440 1,943 2,441 3.143 3,707 5.9597 .711 ,196 1.1)9 1,415 1,895 2.365 2,998 3,499 5.405
1 .706 ,189 1.J08 1.597 1,860 2.306 2,896 3.555 5.041
9 .70S ,883 1.100 I .5 U 1,835 2.262 2,821 3.250 4,781
10 .700 .179 1.095 1,572 1,812 2.228 2.764 5,169 4.587
11 ,697 ,876 1.088 1,565 1,796 2,201 2.718 3.106 4.457
IS ,69 i ,873 1.065 1.556 1,782 2,179 2,681 3,055 4.318
13 .6*4 .>70 1.075 1,550 1,771 2.160 2.650 3.012 4.22114. .692 ,666 1,076 1,545 1,761 2,145 2.624 2.977 4,14015 .691 ,166 1.074 1.541 1,753 2,151 2.602 2,947 4.073
16 ,690 .165 1,071 1.557 1,746 2,120 2.585 2.921 4.01517 .619 ,965 1,069 1,555 1,740 2.110 2.567 2.898 3.965I t .61* ,862 1.067 1.350 1,734 2,101 2.552 2.878 3.92219 ,611 .161 1,066 1,528 1,729 2,093 2,559 2,861 3.88330 .61 ) ,160 1,064 1,325 1,725 2.086 2.528 2,845 3.850
21 ,6tS .159 1,065 1,525 1.721 2,080 2.518 2,851 5,819
22 .6*6 .858 1.061 1.521 1,717 2,074 2,508 2,819 3 .792
23 .6 85 ,651 1.060 1.519 1,714 2,069 2.500 2.807 5,767
24 ,645 .157 1.059 1,511 1,711 2.064 2,492 2.597 5.74525 .614 ,156 1,051 1,516 1,708 2,060 2,485 2,787 3 ,752
26 , t u ,156 I.C U 1,515 1.706 2.056 2.479 2.779 3.707
27 .6*4 ,155 1.057 1.514 1,705 2,052 2.473 2,771 5.690
21 ,U i .155 1.056 1,315 1,701 2,011 2,467 2.765 5.674
» ,w .554 1.055 1,511 1,699 2,045 2.462 2.756 5.659
SO .6*5 .854 1,055 1,310 1,697 2,042 2,457 2,750 5,646
40 ,641 ,151 1,050 1,505 1,684 2,021 2,425 2.704 3,55160 .679 ,645 1.046 1,296 1,671 2 ,000 2.390 2.660 3.46C
120 .677 .645 1.041 1.219 1,658 1,980 2.358 2.617 3,373m .674 .642 1.056 1,282 1.645 1,960 2,326 2.576 5.291
Sumber: F b h c r t a d V » U » : Statiitieei Tablet for S io b fic a l A fr ic u ltv n l end M tdict! JUaereh, T a b d H L Iz iii Pe a t f b i t : O liv e r t n d B o y d , L t d , E d m b u r g , E o g im d -
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO
Lampiran
TABEL1X Titik Perseruasi Distribusi X*
C O N T O H : Jika d,f. - 10. /U 1 ? 15.791 - 0,10
d . f > \,9 9 3 .9 9 .9 7 3 .9 3 .9 0 .7 3 J O .2 3 .1 0 .0 3 .0 2 3 .01 .0 0 3
1 o .c m s 0.0*137 0 .0 * 9 1 2 0.0*3 O .O IJt 0 .1 0 2 0 .4 3 3 1.323 2.71 3 .3 4 3 .0 2 6.63 7.11 1
2 0 .0 1 0 0 0 .0 7 0 1 0 .0 3 0 6 0 .1 0 3 0.211 0 ,3 7 3 1.316 2.77 4.61 3 .9 9 7.31 9.21 >0.60 2
3 0 .0 7 1 7 0 .1 1 3 0 .2 1 6 0 .3 3 2 0 .314 1.213 2 .3 7 4.11 6.23 7.11 9 .3 3 1 1 4 4 12.14 3
4 0 .207 P.797 0 .4 1 4 0 .711 1.064 1.973 3 .3 6 3 .3 9 7.71 9 .4 9 11.14 13.21 14.36 4
i 0 .4 1 2 0 .3 3 4 0 .331 1.143 1.610 2.67 4 .3 3 6.63 9.24 11,07 12.13 13.09 16.73 3
i 0 .6 7 6 0 .1 7 2 1,737 1.633 2.20 3 .4 3 3 .3 3 7.14 tO,64 12.39 14.43 16.11 1 1 4 3 6
> 0 .9 1 9 1.739 1.S90 2,17 2.13 4.23 6 .3 3 9.04 12.02 14.07 16.01 t l . 4 l 70.3 7
» 1 ,344 1,646 2 .1 1 5 .7 3 3.49 i .0 7 7 .34 10.22 13.36 1 3 4 1 17,33 20.1 22 .0 1
9 0 3 1 5 .0 9 5 .7 0 1 .3 1 U ) 1 .9 0 1.34 11.39 M .6 t 1 4 .91 (9 .0 2 21.7 23 .6 9
10 t . l « 5 .M S . « 3.94 < .» ! 4 .74 1 . U 12.33 13.99 11.31 2 0 4 23 ,2 7 3 .2 10
M 2 .6 0 3 .0 3 3 .1 2 4.37 3.31 7.31 10.34 13.70 17.23 19.61 2 1 .9 24 .7 26 .1 11
12 3 .0 ) 3 .5 7 4 .4 0 3.23 6 .3 0 1.44 1 1 4 4 14.13 11.33 2 1 .0 23 .3 24 .2 2 1 4 12
13 3 .3 ? 4 .11 3.01 3 .3 9 7.04 9 .3 0 1 2 4 4 13.91 19.11 22 .4 74 .7 27 .7 7 9 .* 13
II 4 .07 4 .W 3 .6 3 6.37 7.79 10.17 13.34 17.12 2 1 .! 23 .7 26 .1 79.1 3 1 4 14
IJ 4 .6 0 3.23 6 .7 6 7.26 1.33 11.04 H .3 4 11.2.' 22 .3 2 3 .0 2 7 4 30 .6 32 .1 13
16 i . M £.11 1.91 7.96 9.31 11.91 1 3 4 4 19.37 2 3 4 26 .3 21 .1 32 .0 3 4 4 16
1) 3 .7 0 6.41 7 .3 6 a.67 10.09 12.79 16.34 2 0 .3 24 .1 27 .6 K . 2 33 .4 33.7 n
>1 6 .? * 7.01 U 3 9 .3 9 10.16 13.61 17.34 21 .6 7C .0 21 .9 3 1 .3 34 .1 3 7 .2 i i
19 6,14 7.63 1.91 10.12 11.63 1 4 4 6 1 1 .34 22 .7 2 7 ,2 3 0 . t 3 2 .9 > 6 .7 31 .1 19
7,43 1 ,2 6 1 .3 9 1 0 .63 12.44 13.43 1 9 4 4 23 .1 23.4 3 1 .4 34 .2 37 .4 40 .0 7 0
: i 1 .0 3 1 .9 0 10.23 11.39 13.74 16.34 20 .3 2 4 .9 79 .6 32 .7 3 3 4 3 1 .9 41.4 ? t
a 1.64 9.34 10.93 12.34 14.04 17.24 2 1 .3 2 6 ,0 30 .1 3 3 .9 36 .1 40 .3 42.1 22
: j 9.76 10 . ‘/ 0 11.69 13.09 14.13 11.14 2 2 .3 27.1 32 .0 3 3 .2 31 .1 41 .6 4 4 .7 73
24 9 .1 9 10,*6 12.40 13.13 13.66 1®,04 23 .3 2 1 .2 33 .2 36 .4 39 .4 4 3 .0 -4 3 .6 24
23 10.3 V I t . 32 1 3 .17 14.61 16.47 19.94 2 4 .3 79 .3 34 .4 37 .7 4 0 .6 44 .3 46 .9 23
n 11,14 11.20 13.14 13.31 17.79 70.1 t 3 4 30.4 14,4 3 » .9 41 .9 43.4 4 1 4 24
t t U . l t t t . i i U 4 7 I M S H ,H t u t t o 1 M 34.7 4 0 .t 41.2 47 .0 49,4 t f
7 1 12,44 1 3 4 4 1341 14.93 11.94 77.7 7 7 4 32,4 37.9 41.3 44.3 4 1 4 31.0 71
» 13.12 14.24 14.03 17.71 tl.7 7 23.4 M J 33.7 39.1 42.4 43.7 49.4 3 2 4 79
30 13.19 14.93 14.7* 11.49 JO.4 2 4 4 79.3 34.1 40.3 43.1 47,0 30.9 33.7 30
40 tO.7 72.2 >4.4 2 4 4 79.1 31.7 19 .3 43.4 31.1 13.1 4 1 4 43.7 W .J 40
SO U .O 19.7 • 37.4 34.1 37.7 4Z.9 4 9 .3 M .3 <3.7 4 7 4 71.4 74.2 > 9 4 30
M 3 3 4 3 7 4 40.3 43.2 44.3 37.3 3 9 4 47.0 74.4 79.1 13.3 11.4 9t.O 40
>0 43.3 43.4 11.1 31.7 3 3 J 11.7 49.3 77.4 1 3 4 * 0 4 93 .0 100.4 104.2 70
» 31.1 3 3 4 5 > .f 40.4 44.3 71.1 7 9 4 41.1 94.1 101,9 104.1 1124 1 1 4 4 40
*0 31.2 *1 .1 (3 .4 49.1 73.1 40.4 4 9 4 91.1 I0J.4 113.1 114.1 124.1 1714 90
100 47.3 70.1 74.2 77.9 >2.4 90.1 9 9 4 109.1 1*114 1 7 4 4 129.4 133.1 1*0.2 100
* a - 2 4 1 - 1 .4 1 - l . « 4 - U l - 0 ,4 ) 4 0 .000 0.174 >.712 1.443 1.940 2.33 2 4 1 l a
S u m te r : T # b c l ini d ia tu f *crC3 d is in jk a t dari T abU o f P etsentage p a in ts o f t h « . \ D is tn • button o leh C atherine H . T h o m s o n , B io m e ir ik i , V o l . 5 2 ^1941)* h » l 187 — 1 9 1 . I t in Petitt* b it : T he E ditor* o f B io m ctfik a , D epaxtm — f * f S u t u t i c i , U n iven ity C olleg e , L o n d o n .
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO