Transcript
Page 1: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

PERILAKU KONSUMEN

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI DAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

DISUSUN OLEH : Nama : Idris Ardian Kelas : 3EA32 Npm : 14213210

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS GUNADARMA 2015 - 2016

Page 2: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

2

BAB I

PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

1. Segmentasi Pasar

A. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar

yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

a. Swastha & Handoko (1997)

Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi

pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat

homogen.

b. Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam

segmen‐segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang

menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian

pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari orang‐orang

yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan

maksud dan tujuan sebagai berikut:

1. Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan

selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan

selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh

perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari

sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk

memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan

kelompok pasar yang lain.

2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting

yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik

dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat

Page 3: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

3

dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena

masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding

pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar

dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng

diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis.

Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.

3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani

semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen

yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih

mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga,

distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

4. Mendesain Produk

Mendesain produk‐produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena

hanya dengan memahami segmen‐segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka

pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.

Teknik‐teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti

Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.

5. Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan

menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk

memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan

produk yang sama.

6. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik

akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu

yang besar.

7. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang

paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran‐pergeseran yang terjadi

di dalam segmennya.

8. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa

Page 4: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

4

segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari‐hari

dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun

akan berbeda‐beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok

dengan segmen premium.

Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:

1. Geografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang

berbeda‐beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan

beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan

menguntungkan

2. Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup‐grup dengan dasar pembagian

seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.

Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan,

antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan

relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi

memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk

meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan

permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk

mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.

3. Psikografi

Ciri‐ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer

individual. Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan pada variabel

psikologis yang spesifik.

Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup.

Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang

memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam

merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen

diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai‐ nilai

kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

Page 5: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

5

Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau

kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil)

suatu produk dengan harapannya.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:

a. Kepuasan Fungsional,

Merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misalnya

: kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.

b. Kepuasan Psikologikal,

Merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misalnya :

Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah restoran

yang mewah.

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi

ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

letak geografis

volume pembelian demografis

produk yang dibeli

sesuai kebutuhan konsumen

Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda

terhadap organisasi.

B. Segmentasi dan Profitabilitas

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

1. Dapat diukur.

2. Dapat dicapai.

3. Cukup besar atau cukup menguntungkan.

4. Dapat dibedakan.

5. Dapat dilaksanakan.

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan

menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas

perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang

menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,

diantaranya:

Page 6: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

6

1. Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun

ada beberapa variabel yang sulit diukur.

2. Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3. Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

4. Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan

memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran

yang berbeda.

5. Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani

segmen‐segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan

konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan

variabel‐variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani

kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Analisis Demografi

Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,

kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran

geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.

Analisis yang dilakukan meliputi :

1. Pertumbuhan populasi dunia

2. Bauran umur populasi

3. Etnis dan pasar lain

4. Kelompok pendidikan

5. Pola rumah tangga

6. Pergeseran geografis dalam populasi

Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren

yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan

oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat

memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi,

perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor

demografi.

Page 7: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

7

2. Rencana Perubahan

A. Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil

keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang

dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan.

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi

keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun

stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang

dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa,

brosur, dan lain‐ lain.

2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian

mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai

alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh

dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu

dengan harga tertentu, warna tertentu.

5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen

setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas

dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau

pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup

pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih

menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu,

pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal

perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya

memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji

kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan

petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Page 8: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

8

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha

terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau

rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi

kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut

didasari oleh oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan

sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis

yang dilakukan.

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial

tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan

dan stabilitas.

B. Perubahan Struktur Pasar Konsumen

a. Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali

dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang

banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan

lain‐lain.

Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :

1. Jumlah penjual dan pembeli banyak

2. Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

3. Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

4. Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and

supply)

5. Posisi tawar konsumen kuat

6. Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata

7. Sensitif terhadap perubahan harga

8. Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

b. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak

dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut

berbeda‐beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah

seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Page 9: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

9

Sifat‐sifat pasar monopolistik :

1 Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

2 Mirip dengan pasar persaingan sempurna

3 Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda

4 Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

5 Relatif mudah keluar masuk pasar

c. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa

produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk

oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan

sebagainya.

Sifat‐sifat pasar oligopoli :

1. Harga produk yang dijual relatif sama

2. Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

3. Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

4. Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

d. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu

produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik

negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat‐sifat pasar monopoli :

1. Hanya terdapat satu penjual atau produsen

2. Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan

monopoli

Page 10: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

10

BAB II

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk

dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu

dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi

konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang

jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang

dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah

menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule)

ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule),

yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a. Model Perilaku Pengambilan keputusan

Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan

orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan

biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih

berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang

memuaskan

Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan

merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil

keputusan

Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih

mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat

kompetitif

Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb

tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai

dibawah sadar.

b. Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan,

yaitu:

Page 11: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

11

Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana

kelompok seharusnya mengambil keputusan.

Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil

keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif

berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu

anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju

kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

Teknik-teknik Pengambilan Keputusan

a. Teknik Kreatif

Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari

kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-

idenya.

Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan

diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan

kelompok

b. Teknik Partisipatif

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

Teknik Modern

o Teknik Delphi

o Teknik Kelompok Nominal

Tahapan Pengambilan Keputusan

Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :

Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.

Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.

Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.

Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;

PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI

ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI

Page 12: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

12

Model keputusan: empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen

Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti

mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan

konsumen:

Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang

rasional.

Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk

pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen

dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.

Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan

pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan

yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat

mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan

berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan

desakan hati).

Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai

sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan

perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini

adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.

Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan

kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.

Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang

berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua

kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

Adapun seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan

keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa

model pengambilan keputusan antara lain:

Model Probabilitas

Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)

Model matriks

Page 13: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

13

Model pohon keputusan (Decision Tree Model)

Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.

Model Simulasi Komputer.

Selanjutnya Robert D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan

pengambilan keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.

Model Matematika

Model Simulasi Komputer

Model Permainan Operasional

Model verbal

Model fisik

2. TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah

proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition).

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.

Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk

yang akan dibeli.

2. Pencarian informasi (information source).

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi

untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian

informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain

(eksternal).

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation)

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi

alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision).

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan

membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan

pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-

hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)

Page 14: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

14

merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap

pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan

melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi

kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai

dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk

tersebut di masa depan.

Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan

harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit

usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika

membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

1) Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,

alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau

mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).

2) Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli

produk.

3) Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1) Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk

mencapai tujuan tertentu.

2) Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau

kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap

rangsangan tersebut.

3) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri

seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4) Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi

merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang

untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak

membeli produk tersebut.

Page 15: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

15

5) Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah

membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan

akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

4. PEMBELIAN

Struktur Keputusan Membeli

Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai

keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk

membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau

tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada

konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain

yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli

kamera, pakaian, dan buku)

2. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,

corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya

mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop,

Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. Keputusan tentang merek

Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa

tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. Keputusan tentang penjualan

Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan

lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan

membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping

pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu

membeli layanan purna jual.

Page 16: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

16

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus

mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen

yang berbeda-beda.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan

harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu

pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,

pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui

hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,

kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan

saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2. perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan

publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan

transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket

transportasi di hari raya tersebut.

3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat

menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara

mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan

melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna

sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen

ketika membeli dan menggunakannya.

Page 17: PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

17

2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari

ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini

bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan

keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji

coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses

informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku

konsumen.

3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode

dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan

menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing

terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku

konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.

Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung

permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari

atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari

orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap

harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi

pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk

mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai

macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi

oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat

karena aqua di ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses

beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari

dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin

untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa

bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.


Top Related