-
PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL
TERHADAP ADAPTIVE SELLING DAN
DAMPAKNYA PADA KINERJA TENAGA
PENJUALAN
(Studi Tentang Kinerja Tenaga Penjualan pada PT Tokio Marine Life Insurance
di Kota Magelang)
SKRIPSI Diajukan untuk Menempuh Ujian Skripsi
pada Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya
FATHONI HARDA UTOMO
135030201111113
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS
KONSENTRASI PEMASARAN
MALANG
2017
-
Scanned by CamScanner
-
Scanned by CamScanner
-
Scanned by CamScanner
-
CURRICULUM VITAE
Nama : Fathoni Harda Utomo
Jenis Kelamin : Laki-laki
Tempat, Tanggal Lahir : Magelang, 10 Juli 1994
Agama : Islam
Alamat : Jl Urip Sumoharjo No 270 RT 01 RW 04 Kota Magelang
E-mail : [email protected] / [email protected]
No. Hp : 085643778621
Pendidikan : 1. 1999 - 2001 TK Putra 4
2. 2001 - 2007 SD Potrobangsan 2
3. 2007 - 2010 SMP N 1 Magelang
4. 2010 - 2013 SMA N 3 Magelang
5. 2013 - 2017 Universitas Brawijaya Malang
Pengalaman Magang : Bagian home service PT Telekomunikasi Indonesia Witel Jateng
Selatan
Malang, Mei 2017
Fathoni Harda Utomo
-
v
RINGKASAN
Fathoni Harda Utomo, 2017. Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap
Adaptive Selling dan Dampaknya Pada Kinerja Tenaga Penjualan. Prof. Dr.
Suharyoni, MA.
Penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan : (1) Pengaruh kecerdasan emosional
terhadap adaptive selling; (2) pengaruh adaptive selling terhadap kinerja tenaga
penjualan; (3) pengaruh kecerdasan emosional terhadap kinerja tenaga penjualan.
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskripsi dengan menggunakan
pendekatan kuantitatif. Variabel dalam penelitian ini meliputi kecerdasan emosional,
adaptive selling, dan kinerja tenaga penjualan. Populasi penelitian ini adalah tenaga
penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia. Sampel sebanyak 100 orang
responden yang bekerja di PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia. Metode
pengumpulan data yang digunakan adalah angket. Analisis data yang digunakan adalah
analisis jalur (Path Analysis).
Hasil analisis jalur (Path Analysis) menunjukkan bahwa : (1) variabel kecerdasan
emosional berpengaruh signifikan terhadap variabel adaptive selling ; (2) variabel
adaptive selling berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan ; (3) variabel
kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.
Dengan demikian, Manajemen PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia sebaiknya
mempertahankan indikator serta meningkatkan pelayanan terhadap Kecerdasan
Emosional, karena variabel Kecerdasan Emosional mempunyai pengaruh yang
-
vi
signifikan terhadap Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan, diantaranya yaitu
dengan pelatihan-pelatihan dan sharing pengalaman atasan terhadap bawahan sehingga
Kinerja Tenaga Penjualan akan meningkat.
Kata Kunci : Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, Kinerja Tenaga
Penjualan
-
vii
SUMMARY
Fathoni Harda Utomo, 2017. The Influence of Emotional Intelligence Against
Adaptive Selling and Its Impact On Salesperson's Performance. Prof. Dr.
Suharyoni, MA.
This study aims to explain: (1) Influence of emotional intelligence on adaptive
selling; (2) the effect of adaptive selling on the salesperson's performance; (3) the
influence of emotional intelligence on salesperson performance.
The type of research used is descriptive research using a quantitative approach. The
variables in this study include emotional intelligence, adaptive selling, and salesperson
performance. The population of this research is the sales force of PT Tokio Marine
Life Insurance Indonesia. A sample of 100 respondents working in PT Tokio Marine
Life Insurance Indonesia. Data collection method used is questionnaire. Data analysis
used is path analysis.
Path analysis results show that: (1) emotional intelligence variable has significant
effect on adaptive selling variable; (2) variable of adaptive selling have significant
effect to salesperson performance; (3) emotional intelligence variables significantly
influence the performance of salespeople. Thus, the management of PT Tokio Marine
Life Insurance Indonesia should maintain the indicators and improve the service of
Emotional Intelligence, because the variables of Emotional Intelligence have a
significant influence on Adaptive Selling and Salesforce Performance, such as the
-
viii
training and sharing of superior experiences to subordinates so that Performance
Salesperson will increase.
Keywords: Emotional Intelligence, Adaptive Selling, Sales Force Performance
-
ix
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas berkah dan kelimpahan rahmat-NYA
sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap Adaptive
Selling dan Dampaknya Pada Kinerja Penjualan” dapat terselesaikan. Skripsi ini
merupakan tugas akhir yang diajukan untuk memenuhi syarat dalam memperoleh gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya Malang.
Terselesaikannya skripsi ini tidak lepas dari bantuan, dukungan dan peran serta
berbagai pihak, oleh karena itu penulis menyampaikan banyak terimakasih kepada :
1. Bapak Prof. Bambang Supriyono, MS selaku Dekan Fakultas Ilmu Administrasi
Universitas Brawijaya Malang;
2. Ibu Prof. Endang Siti Astuti, M.Si selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Malang;
3. Bapak Dr. Drs. Wilopo, MAB selaku Ketua Program Studi Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya;
4. Bapak Prof. Dr. Suharyono, MA selaku Dosen Pembimbing, atas kesabaran hati,
kebaikan hati, bimbingan, waktu, ide, bantuan, tenaga, pikiran dan semua ilmu
yang telah diberikan dari awal penyusunan hingga selesainya skripsi ini;
5. Staff pengajar Fakultas Ilmu Administrasi Bisnis, atas ilmu yang tidak ternilai
selama masa perkuliahan;
-
x
6. Ibu dan Bapak yang telah membesarkan dan merawat penulis dengan kasih dan
sayang yang tidak akan bisa tergantikan oleh apapun. Terimakasih atas dukungan
serta doa yang selalu ditujukan untuk penulis demi kelangsungan dan kelancaran
segala urusan penulis. Terimakasih banyak telah memberikan dukungan moral
serta finansial;
7. Keluarga besar Ponidjan tercinta yang selalu memberikan arahan, motivasi serta
doa yang sangat bermanfaat untuk peneliti sehingga dapat menyelesaikan skripsi
dengan baik;
8. Ibu Diah Purwani Esti Utami selaku Region Manager PT Tokio Marine Life
Insurance Sales Office Magelang yang telah memberikan izin untuk melaksanakan
penelitian sehingga peneliti dapat melaksanakan penelitian dengan baik;
9. WB Brother yang selalu memberikan dorongan dan selalu berbagi pengalaman
kepada penulis;
10. Sahabat yang selalu menyemangati dan menghibur peneliti saat peneliti menyusun
skripsi sehingga dapat menyelesaikan dengan baik (Danang, Iqbal, Galih, Donna,
Brian, Guntur, Afi, Novian);
11. Bramantyo dan Jauhar Nehru teman kontrakan yang selalu ada dan selalu
membantu peneliti untuk menyelesaikan skripsi dengan baik serta untuk Dewi
Saraswati yang juga membantu proses menyelesaikan skripsi. Terimakasih untuk
kalian bertiga yang selalu ada untuk peneliti kapanpun dan dimanapun selama
kurang lebih 4 tahun ini;
-
xi
12. Rekan-rekan Mahasiswa Administrasi Bisnis 2013 yang telah memberikan
masukan kepada penulis baik selama mengikuti perkuliahan maupun dalam
penulisan skripsi ini;
13. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini yang tidak dapat
peneliti sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari bahwa skripsi yang telah disusun masih banyak kekurangan. Demi
kesempurnaan skripsi, peneliti sangat mengharapkan saran dan kritik yang bersifat
membangun. Semoga skripsi yang telah peneliti susun dapat memberikan manfaat bagi
para pembaca dan berbagai pihak lain yang membutuhkan.
Malang, Mei 2017
Peneliti
-
xii
DAFTAR ISI
MOTTO .................................................................................................................. i
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI .................................................................... ii
TANDA PENGESAHAN SKRIPSI ...................................................................... iii
PERNYATAAN ORISINILITAS SKRIPSI ........................................................ iv
RINGKASAN ......................................................................................................... v
SUMMARY .............................................................................................................. vii
KATA PENGANTAR ............................................................................................ ix
DAFTAR ISI ........................................................................................................... xii
DAFTAR TABEL .................................................................................................. xv
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xvi
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................... xvii
BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1 A. Latar Belakang Masalah ............................................................................... 1 B. Rumusan Masalah ........................................................................................ 7 C. Tujuan Penelitian ......................................................................................... 8 D. Kontribusi Penelitian .................................................................................... 8 E. Sistematika Pembahasan .............................................................................. 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 11 A. Penelitian Terdahulu .................................................................................... 11
1. Spiro dan Weitz (1990) .......................................................................... 11 2. Astuti (2006) .......................................................................................... 12 3. Windi (2010) .......................................................................................... 14 4. Lailatul (2013) ........................................................................................ 14 5. Chen dan Jaramillo (2014) ..................................................................... 16 6. Zazali dan Athanasios (2015)................................................................. 17
B. Landasan Teori ............................................................................................. 24 1. Kecerdasan Emosional ........................................................................... 24 2. Adaptive Selling ..................................................................................... 27 3. Kinerja Tenaga Penjualan ...................................................................... 29
C. Hubungan Antar Variabel ............................................................................ 31
-
xiii
1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ................. 31 2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .. 32 3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ............ 33
D. Model Konseptual ........................................................................................ 34 E. Model Hipotesis ........................................................................................... 34 F. Rumusan Hipotesis ...................................................................................... 35
BAB III METODE PENELITIAN ....................................................................... 36 A. Metode dan Jenis Penelitian ......................................................................... 36 B. Lokasi Penelitian .......................................................................................... 37 C. Variabel, Definisi Operasional dan Skala Pengukuran ................................ 38
1. Variabel Penelitian ................................................................................. 38 2. Definisi Operasional Variabel ................................................................ 38 3. Skala Pengukuran ................................................................................... 40
D. Populasi dan Sampel .................................................................................... 41 E. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 42
1. Sumber Data ........................................................................................... 42 2. Metode Pengumpulan Data .................................................................... 42 3. Instrumen Penelitian............................................................................... 42 4. Uji Validitas ........................................................................................... 43 5. Uji Reliabilitas ....................................................................................... 44
F. Teknik Analisis Data .................................................................................... 45
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 48 A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ............................................................ 48 B. Gambaran Umum Responden ...................................................................... 50
1. Diskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................. 50 2. Diskripsi Responden Berdasarkan Usia ................................................. 51 3. Diskripsi Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir........................ 53 4. Diskripsi Responden Berdasarkan Masa Kerja ...................................... 54 5. Diskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ..................... 54
C. Gambaran Variabel ...................................................................................... 56 1. Distribusi Frekuensi Variabel Kecerdasan Emosional (X) .................... 56 2. Distribusi Frekuensi Variabel Adaptive Selling (Y1) ............................. 59 3. Distribusi Frekuensi Variabel Kinerja Tenaga Penjualan (Y2) .............. 61
D. Hasil Uji Analisis Jalur (Path Analysis)....................................................... 63 1. Koefisien Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling........ 63 2. Koefisien Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga
Penjualan ................................................................................................ 64
3. Koefisien Jalur Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 65 4. Model Struktural .................................................................................... 65 5. Pengaruh Tidak Langsung...................................................................... 66
-
xiv
6. Pengaruh Total ....................................................................................... 67 7. Ketetapan Model .................................................................................... 68
E. Pembahasan .................................................................................................. 68 1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ................. 69 2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .. 70 3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ............ 71
BAB V PENUTUP .................................................................................................. 74 A. Kesimpulan .................................................................................................. 74 B. Saran ............................................................................................................. 74
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 76
LAMPIRAN ............................................................................................................ 79
-
xv
DAFTAR TABEL
No. Judul Halaman
Tabel 1 Mapping Jurnal Penelitian Terdahulu ......................................................... 18
Tabel 2 Variabel dan Indikator ................................................................................ 40
Tabel 3 Skala Likert ................................................................................................. 41
Tabel 4 Uji Validitas Variabel ................................................................................. 44
Tabel 5 Uji Reliabilitas Variabel.............................................................................. 45
Tabel 6 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Jenis Kelamin ....................................... 51
Tabel 7 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Usia ....................................................... 52
Tabel 8 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendidikan Terakhir ............................. 53
Tabel 9 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Masa Kerja............................................ 54
Tabel 10 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ......................... 55
Tabel 11 Distribusi Frekuensi Variabel Kecerdasan Emosional.............................. 58
Tabel 12 Distribusi Frekuensi Variabel Adaptive Selling ........................................ 59
Tabel 13 Distribusi Frekuensi Variabel Kinerja Tenaga Penjualan ......................... 62
Tabel 14 Hasil Analisis Jalur ................................................................................... 64
Tabel 15 Pengaruh Langsung, Tidak Langsung, dan Pengaruh Total ..................... 67
-
xvi
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman
Gambar 1 Aspek Variabel Kecerdasan Emosional .................................................. 26
Gambar 2 Aspek Variabel Adaptive Selling............................................................. 29
Gambar 3 Aspek Variabel Kinerja Tenaga Penjualan ............................................. 31
Gambar 4 Model Konseptual ................................................................................... 34
Gambar 5 Model Hipotesis ...................................................................................... 34
Gambar 6 Model Jalur Variabel ............................................................................... 65
-
xvii
DAFTAR LAMPIRAN
No. Judul Halaman
Lampiran 1 Tabulasi Jawaban Responden ............................................................... 79
Lampiran 2 Frekuensi Jawaban Responden ............................................................. 82
Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas ................................................................ 85
Lampiran 4 Analisis Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ........ 88
Lampiran 5 Analisis Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga
Penjualan .................................................................................................................. 90
Lampiran 6 Analisis Jalur Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .... 92
Lampiran 7 Angket Penelitian ................................................................................. 94
Lampiran 8 Surat Penelitian ..................................................................................... 100
-
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Sebagai negara yang memiliki penduduk sekitar 255 juta jiwa, Indonesia
merupakan negara yang sangat berpotensi bagi industri barang, jasa serta
keuangan. Selain perbankan, asuransi merupakan industri dibidang keuangan yang
berpotensi besar untuk berada di Indonesia. Tidak ada alasan bagi industri
asuransi, utamanya asuransi jiwa untuk tidak berkembang di Indonesia. Tetapi
pada kenyataannya industri asuransi di Indonesia agak sulit untuk berkembang.
Kesadaranlah faktor utama penyebab sulit berkembangnya industri ini di
Indonesia. Faktor-faktor penyebab lain adalah kesadaran akan kesehatan,
kesadaran akan kebutuhan dihari tua, serta kesadaran akan pendidikan anak-
anaknya kelak.
Dari keseluruhan penduduk Indonesia saat ini hanya 11,8% masyarakat yang
sudah mengikuti program asuransi (www.jiwaseraya.co.id). Masih menyisakan
88,2% masyarakat yang belum mengikuti program asuransi jiwa. Data ini
menunjukkan bahwa sebenarnya masih sangat besar potensi industri asuransi
untuk berkembang. Besarnya potensi yang dimiliki oleh Indonesia akan
menyebabkan persaingan yang ketat didalam industri asuransi. Persaingan antar
perusahaan asuransi akan memunculkan strategi keunggulan bersaing.
Setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri dalam memasarkan dan
menjualkan produknya, baik dengan menggencarkan iklan-iklan ataupun turun
http://www.jiwaseraya.co.id/
-
2
langsung ke lapangan sehingga mampu bertatap muka langsung dengan
pelanggan. Dalam strategi tersebut bertatap muka langsung dengan pelanggan
adalah hal yang lebih efektif dibandingkan yang lain karena dapat mengetahui
langsung permasalahan di pasar sehingga dapat menjadi alternatif solusi yang
dibutuhkan oleh pelanggan. Strategi untuk meningkatkan penjualan yang
dilakukan oleh perusahaan harus didukung oleh kinerja tenaga penjualan yang
baik. Apabila tenaga penjualan bekerja dengan baik, maka strategi penjualan
perusahaan akan berjalan dengan apa yang diinginkan oleh perusahaan dan secara
otomatis akan meningkatkan penjualan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan yang
baik harus dapat memuaskan pelanggan, karena kepuasan adalah hal paling
mendasar yang harus di perhatikan oleh tenaga penjualan agar mampu menguasai
pasar, karena kepuasanlah yang menentukan apakah pelanggan membuat
pembelian tambahan dan merekomendasikan produk serta perusahaan kepada
pelanggan lainnya (Grewal dan Sharma, 1991). Tenaga penjualan juga perlu
memahami lebih jauh kebutuhan dan keinginan pelanggan, tidak semata fokus
pada atribut produk yang diterima pelanggan tapi juga memfokuskan pada atribut
proses interpersonal (Humpreys and William, 1996).
Kaitannya untuk memahami kebutuhan dan keinginan pasar, tenaga penjualan
harus memiliki kemampuan adaptive selling dan kecerdasan emosional yang baik
agar dapat mengetahui keinginan konsumen. Menurut Spiro dan Weitz (1990)
personal selling merupakan satu-satunya media komunikasi yang memungkinkan
pesan pemasaran untuk beradaptasi dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari
konsumen. Keuntungan utama dari personal selling adalah kemampuan dari
-
3
tenaga penjual untuk beradaptasi dengan kebutuhan dan keinginan individual
konsumen (Marks et al. 1996). Dalam personal selling, tenaga penjual menjadi
sumber utama komunikasi dengan pelanggan (Grewal and Sharma, 1991) tenaga
penjualan juga menjadi kaitan kunci dalam menambah pelanggan (Luthy, 2000
dalam Beverland, 2001) membantu untuk mengidentifikasi peluang baru (Gordon
et al. 1997 dalam Beverland, 2001) dan mempengaruhi intensitas pembelian masa
datang (Boles et al. 2000; Macintosh & Lockshin, 1997 dalam Beverland 2001).
Dalam personal selling, tenaga penjual harus memiliki kemampuan adaptive
selling yang tinggi. Kemampuan adaptive selling dengan lingkungan dan
pelanggan tidak terbentuk dan tertanam dengan sendirinya dalam diri setiap
penjual, melainkan terbentuk dari sebuah proses belajar yang intens dan terencana
dengan baik (Sujan et al. 1994). Adaptive selling membutuhkan sebuah
perencanaan penjualan yang baik dan kesiapan mental, karena arti penting
adaptive selling adalah kemampuan tenaga penjual dalam merubah perilaku
mereka, sehingga aktivitas penjualan sesuai dengan situasi yang mereka hadapi
(Sujan et al. 1994).
Spiro dan Weitz (1990), mendefinisikan adaptive selling sebagai suatu
aktivitas merubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi
dengan pelanggan, yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima
mengenai situasi penjualan. Seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat
adaptive selling yang tinggi apabila dapat menggunakan pendekatan penjualan
yang berbeda secara tepat pada saat transaksi dengan pelanggan dan pada saat
membuat keputusan selama transaksi penjualan berlangsung untuk situasi
-
4
penjualan yang berbeda. Sebaliknya tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat
adaptive selling yang rendah apabila mereka hanya menggunakan teknik
pendekatan penjualan dan pengambilan keputusan penjualan yang sama untuk
semua transaksi penjualan yang dilakukannya dalam bentuk situasi penjualan
apapun (Farida, 2005).
Adaptive selling akan membantu perkembangan ketika tenaga penjual
mempunyai kepercayaan didalam kemampuannya untuk menggunakan berbagai
pendekatan penjualan berbeda, dan kepercayaan yang dimiliki untuk berinteraksi
dengan pelanggan (Eckert, 2006). Sehingga adaptive selling dapat digunakan
secara efektif, tergantung pada pemilihan yang menyesuaikan tingkat adaptasi dan
pemilihan untuk perilaku penjualan yang sesuai dengan adaptasi ini. Tingkat
adaptasi yang optimal terjadi ketika perbedaan didalam situasi penjualan
memahami perbedaan dengan perilaku tenaga penjualan (Weitz et al. 1986).
Hasil dari proses komunikasi yang baik antara tenaga penjual dan pelanggan
akan menciptakan kontak emosional dari pelanggan kepada tenaga penjual.
Kontak emosional sangat diperlukan, untuk menciptakan pelanggan yang setia.
Akan tetapi kurangnya komunikasi yang disampaikan oleh tenaga penjualan akan
menyebabkan pelanggan kecewa dan biasanya hal ini disebabkan oleh tidak
mampunya tenaga penjual menawaran produk secara detail, kurang memahami
produk yang ditawarkan sehingga informasi yang diperoleh pelanggan kurang
jelas dan tidak bisa memberikan solusi mengenai produk yang ditawarkaaan. Hal
ini mampu mengakibatkan menurunnya tingkat adaptive selling.
-
5
Kecerdasan emosional merupkan hal yang berpengaruh penting terhadap
adaptive selling, karena tenaga penjual selalu dituntut untuk berinteraksi kepada
pelanggan. Agar interaksi yang dilakukan berjalan dengan efektif dan efesien,
diperlukan kemampuan mengenali diri, kemampuan mengelola emosi,
kemampuan memotivasi diri sendiri, kemampuan mengenali emosi orang lain dan
kemampuan membina hubungan dengan orang lain (Yen et al. 2003). Goleman
(2000) menyatakan bahwa kecerdasan emosional adalah kemampuan memantau
dan mengendalikan perasaan sendiri dan orang lain serta menggunakan perasaan-
perasaan tersebut untuk memandu pikiran dan tindakan, sehingga kecerdasan
emosi sangat diperlukan untuk sukses dalam bekerja dan menghasilkan kinerja
yang menonjol dalam pekerjaan. Hal ini sama seperti yang dikemukakan oleh
Patton (1998) bahwa orang yang memiliki kecerdasan emosional akan mampu
menghadapi tantangan dan menjadikan seorang manusia yang penuh dengan
tanggung jawab, produktif dan optimis dalam menghadapi dan menyelesaikan
masalah, dimana hal tersebut sangat dibutuhkan dalam lingkungan kerja.
Tenaga penjual yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi akan mampu
menghadapi permasalahan dan menyelesaikan masalah yang dihadapi. Biasanya
tenaga penjual yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi akan lebih
mampu menarik simpati pembeli, dan kecenderungan pembeli selalu mau
membeli produk yang ditawarkan. Akan tetapi tenaga penjual yang kecerdasan
emosionalnya rendah, dapat dilihat dari penjual yang kurang tenang, tidak mampu
mententramkan, tidak mampu menimbulkan simpati, dan pembeli cenderung tidak
jadi untuk membeli. Ada penjual yang sudah memiliki kecerdasan emosional
-
6
tanpa menyadari. Banyak juga penjual yang bahkan tidak mengenal kecerdasan
emosionalnya, maka dari itu mereka tidak dapat menerapkan. Akibatnya, hasil
kerja mereka kurang menggembirakan.
Kemampuan dasar yang dipelukan dalam pertemuan penjualan adalah
kemampuan tenaga penjual untuk merasakan dan menerima informasi dari
pembeli dan lingkungannya. Kemampuan beradaptasi tidak hanya menggunakan
bahasa atau mengolah kata-kata pada calon pembeli, akan tetapi harus mampu
mengantisipasi kebutuhan dan penolakan pembeli maupun memikirkan dan
menetapkan strategi yang tepat untuk menghadapinya. Untuk meningkatkan
adaptasi maka tenaga penjual harus memiliki kecerdasan emosional yang baik.
Cooper dan Sawaf (dalam Yen et al. 2003) menyatakan bahwa kecerdasan
emosional adalah kemampuan merasakan, memahami, dan secara selektif
menerapkan daya dan kepekaaan emosi sebagai sumber energi, informasi koneksi
dan pengaruh yang manusiawi.
Abdullah (2003) mengemukakan bahwa untuk dapat melakukan adaptive
selling, seorang tenaga penjualan harus pada kemampuan diri dalam
menggunakan berbagai strategi penjualan yang berbeda-beda, dan yakin pada
kemampuan diri sendiri dalam melakukan perubahan strategi penjualan selama
berinteraksi dengan pelanggan. Hal ini secara konseptual, kecerdasan emosional
berhbungan dengan keyakinan dan kemampuan tenaga penjualan dalam
menggunakan strategi yang berbeda dan menyesuaikan dengan calon pembeli
yang dihadapi pada saat itu. Lebih lanjut (Yen et al. 2003) menyatakan bahwa
individu yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi, pada saat menghadapi
-
7
situasi yang sulit akan berusaha lebih keras dan bertahan lebih lama. Selain itu,
keyakinan dan kemampuan individu sangat menentukan keinginannya untuk
mencoba beradaptasi dengan situasi yang dihadapi.
PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah salah satu perusahaan yang
bergerak dibidang asuransi jiwa. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia
merupakan anak perusahaan dari Tokio Marine Group yang berdiri sejak 1879 di
Jepang. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia hadir untuk merespon
kebutuhan akan produk dan layanan asuransi jiwa yang peluangnya sangat besar
di Indonesia. Dengan keyakinan yang kuat dalam memberikan keamanan finansial
pada nasabah, serta didukung dengan tenaga kerja yang trampil dan
berpengalaman, PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia berkomitmen untuk
menguasai pasar yang besar di Indonesia sehingga dapat menjadi salah satu
perusahaan asuransi terbesar di negeri ini yang mampu menyediakan pelayanan
dan produk berkualitas sesuai dengan kebutuhan nasabah. Berdasarkan latar
belakang yang telah dijelaskan diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian berjudul “Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap Adaptive Selling
dan Dampaknya Pada Kinerja Tenaga Penjualan (studi pada PT Tokio Marine
Life Insurance Indonesia di Kota Magelang)”
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka muncullah
rumusan masalah sebagai berikut :
-
8
1. Apakah Kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap Adaptive
selling?
2. Apakah Kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap Kinerja
tenaga penjualan?
3. Apakah Adaptive selling berpengaruh signifikan terhadap Kinerja tenaga
penjualan?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Kecerdasan emosional
terhadap Adaptive selling
2. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Kecerdasan emosional
terhadap Kinerja tenaga penjualan
3. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Adaptive selling terhadap
Kinerja tenaga penjualan
D. Kontribusi Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi sebagai berikut :
1. Bagi ilmu pengetahuan, penelitian diharapkan dapat memperluas wawasan
dan menambah pengetahuan terhadap bidang administrasi bisnis,
khususnya administrasi bisnis konsentrasi pemasaran.
2. Bagi tempat penelitian diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan
pertimbangan dalam memberikan pengambilan keputusan yang
-
9
menyangkut bidang manajemen pemasaran dan sumber daya manusia,
khususnya meningkatkan adaptive selling pada kinerja tenaga penjualan.
3. Bagi subyek peneliti dapat memberi sumbangan informasi atau pemikiran
tentang hubungan antara kecerdasan emosi dengan adaptive selling pada
kinerja tenaga penjualan berguna untuk meningkatkan penjualan.
4. Bagi peneliti lain, hasil ini dapat menjadi acuan sebagai penelitian lebih
mendalam.
E. Sistematika Pembahasan
Untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai penelitian yang dilakukan,
maka disusunlah suatu sistematika pembahasan yang berisi informasi mengenai
materi dan hal-hal yang dibahas dalam tiap bab. Adapun sistematika penulisan
sebagai berikut :
1. Bab I Pendahuluan
Dalam bab ini, membahas mengenai latar belakang masalah, perumusan
masalah, tujuan penelitian, kontribusi penelitian dan sistematika pembahasan.
2. Bab II Tinjauan Pustaka
Dalam bab ini membahas mengenai landasan teori, penelitian terdahulu,
hipotesis, kerangka pemikiran, dan dimensional variabel yang berhubungan
dengan penelitian yang dilakukan.
Landasan teori berfungsi sebagai dasar pemikiran dalam pembahasan
masalah yang diteliti. Kerangka pemikiran berfungsi memperjelas maksud
penelitian dan membantu dalam berpikir secara sistematis. Hipotesis
memberikan gambaran tentang jawaban sementara dari masalah yang diteliti.
-
10
3. Bab III Metode Penelitian
Dalam bab ini menguraikan tentang variabel-variabel yang digunakan
dalam penelitian ini beserta definisi operasional dari masing-masing variabel,
populasi, dan sampel yang digunakan dalam penelitian ini, metode
pengumpulan data, jenis dan sumber data, serta metode analisis yang
digunakan dalam proses pengelolaan data.
4. Bab IV Hasil dan Pembahasan
Bab ini membahas tentang deskripsi objek penelitian, analisis data
penelitian, dan hasil analisis data penelitian.
5. Bab V Penutup
Bab ini membahas mengenai kesimpulan dari hasil penelitian dan saran
untuk penelitian dimasa mendatang.
-
11
-
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Penelitian ini membahas mengenai adaptive selling yang bertujuan untuk
mengetahui pengaruh kecerdasan emosional terhadap adaptive selling pada kinerja
tenaga penjualan. Penelitian terdahulu yang berkaitan dengan adaptive selling
dijelaskan pada sub bab berikut ini :
1. Spiro dan Weitz (1990)
Penelitian yang dilakukan Spiro and Weitz (1990) berjudul “Adaptive Selling :
Conceptualization, Measurement and Nomological Validity” bertujuan untuk
membangun dan memvalidasi ukuran dari derajat dimana tenaga penjualan
mempraktekkan adaptive selling serta menguji variabel anteseden adaptive selling
yaitu self monitoring, androgyny, emphaty, opener dan locus of control. Pendekatan
penelitian ini adalah kuantitatif dengan responden 268 orang. Penelitian ini juga
menggunakan skala pengukuran ADAPTS. Hasil penelitian ini menunjukkan
adanya hubungan erat atas pelaksanaan konsep adaptive selling terhadap kinerja
tenaga penjual Spiro and Weitz mengusulkan predisposisi adaptive selling dalam 6
aspek dilihat dari sudut pandang tenaga penjual :
a. Mengenali bahwa pendekatan penjualan yang berbeda diperlukan untuk
situasi yang berbeda
b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan teknik
pendekatan penjualan yang berbeda
-
c. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan
penjualan yang dilakukan selama interaksi dengan pelanggan
d. Memiliki pengetahuan dalam mengenali situasi penjualan yang berbeda dan
menetapkan strategi penjualan yang tepat untuk masing-masing situasi
tersebut
e. Memiliki sekumpulan informasi mengenai situasi penjualan sebagai
masukan dalam melakukan adaptive selling
f. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang
berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan yang dimiliki adalah sama-sama
meneliti mengenai Adaptive Selling dan menggunakan selft monitoring, androgyny,
emphaty, opener, dan locus of control sebagai indikator dalam penelitian.
Perbedaan dalam yang ditulis oleh penelitian ini dengan peneltian terdahulu adalah
yang pertama yang ditulis oleh penelitian ini menggunakan skala pengukuran
Likert, sedangkan skala pengukuran penelitian terdahulu adalah skala pengukuran
ADAPTS. Kedua penelitian yang ditulis oleh peneliti ini menggunakan responden
100 orang, sedangkan penelitian terdahulu menggunakan 268 responden.
2. Astuti (2006)
Penelitian yang dilakukan oleh Yanti Puji Astuti berjudul Analisis Faktor-
Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Adaptif Dalam Meningkatkan Kinerja
Tenaga Penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis mengenai pengaruh
pengendalian diri, keterlibatan interaksi, lingkungan penjualan terhadap penerapan
-
penjualan adaptif, serta menganalisis pengaruh penerapan penjualan adaptif
terhadap kinerja penjualan. Pendekatan penelitian ini adalah kuantitatif dengan
menyebarkan kuisoner kepada responden yang berjumlah kurang lebih 432 orang.
Metode analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM).
Hasil penelitian ini adalah keterlibatan interaksi dan lingkungan penjualan
berpengaruh positif terhadap penerapan penjualan adaptif serta penerapan
penjualan adaptif berpengaruh postitif terhadap kinerja penjualan. Penelitian ini
juga menyebutkan bahwa lingkungan penjualan merupakan faktor yang paling
berpengaruh terhadap penjualan adaptif, selanjutnya keterlibatan interaksi menjadi
faktor kedua yang berpengaruh terhadap penjualan adaptif, kemudian setelah kedua
faktor tersebut diimplikasikan maka akan menjadikan tenaga penjualan mampu
menerapkan penjualan adaptif.
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan yang dimiliki adalah sama-sama
meneliti mengenai variabel Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan.
Perbedaan yang dimiliki adalah penelitian yang ditulis oleh peneliti saat ini
menggunakan metode analisis data yaitu Path Analysis, sedangkan penulis
terdahulu menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Responden yang
digunakan pada penelitian saat ini adalah 100 responden, sedangkan penelitian
terdahulu memiliki 432 responden.
-
3. Windi (2010)
Penelitiann yang dilakukan oleh Yossy Windi (2010) berjudul Analisis
Pengaruh Penjualan Adaptif Terhadap Peningkatan Kinerja Penjualan memiliki
tujuan untuk mengetahui cara tenaga penjualan direct selling meningkatkan kinerja
penjualan mereka melalui penjualan adaptif. Peneliti ini memiliki responden
sebanyak 108 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah Analisis
Konfirmatori pada Structural Equation Modelling (SEM) dan Regresion Weight
pada Structural Equation Modelling (SEM). Hasil dari penelitian ini adalah
penerapan penjualan adaptif terbukti memiliki pengaruh positif yang dapat
meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan meningkatkan orientasi belajar,
karakteristik tenaga penjual, dan kemampuan komunikasi.
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaannya adalah sama-sama meneliti
variabel mengenai Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan. Perbedaan
penelitian yang ditulis peneliti saat ini dengan penelitian terdahulu adalah metode
analisis yang digunakan penelitian saat ini adalah Path Analysis, sedangkan metode
analisis data yang digunakan penelitian terdahulu adalah Konfirmatori pada
Setructural Equation Modeling dan Regresion Weight pada Structural Equation
Modeling. Perbedaan selanjutnya adalah responden yang digunakan saat ini adalah
100 responden, sedangkan penelitian terdahulu 100 responden.
4. Lailatul (2013)
Penelitian ini dilakukan oleh Nurul Lailatul (2013) berjudul Pengaruh Penjualan
Adaptif Terhadap Kesadaran Merek dan Keputusan Pembelian Produk Kecantikan
-
Oriflame Di Kabupaten Jember memiliki tujuan untuk menguji dan menganalisis
pengaruh penjualan adaptif dan kesadaran merek terhadap keputusan pembelian.
Populasi sasaran penelitian ini adalah konsumen pengguna produk kosmetik
oriflamme yang hanya 100 orang responden. Metode analisis data menggunakan
analisis regresi konfirmatori.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa Penjualan adaptif berpengaruh
signifikan terhadap kesadaran merek pada konsumen pada kosmetik merek
Oriflame dengan arah positif, artinya penjualan adapatif yang dilakukan oleh
penjual pada kosmetik merek Oriflame telah mampu memenuhi harapan konsumen
sehingga konsumen merasa memahami mengenai produk kecantikan Oriflame.
Penjualan adaptif berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada
konsumen kosmetik merek oriflamme dengan arah positif, artinya bahwa penjualan
adaptif telah mampu menciptakan keputusan pembelian. Kesadaran merek
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen kosmetik
merek oriflamme dengan arah positif, artinya bahwa apa yang dirasakan oleh
konsumen menjadi sadar adanya produk kecantikan oriflamme yang mampu
memenuhi segala kebutuhan konsumen wanita.
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaannya adalah sama-sama meneliti
mengenai variabel Adaptive Selling. Persamaan selanjutnya adalah memiliki jumlah
responden yang sama yaitu 100 responden. Perbedaan penelitian yang diteliti saat
ini dengan penelitian terdahulu adalah peneliti saat ini menggunakan metode Path
-
Analysis, sedangkan penelitian terdahulu menggunakan metode analisis data
Regresi Konfirmatori.
5. Chen dan Jaramillo (2014)
Penelitian ini dilakukan oleh Chen and Jaramillo (2014) berjudul “The Double-
Edge Effect of Emotional Intelligance on The Adaptive Selling-Salesperson-Owned
Loyalty Relathionship” memiliki tujuan untuk meningkatkan pemahaman tentang
bagaimana emotional intelligence mempengaruhi adaptive selling, salesperson dan
owned loyalty relationship. Penelitian ini membagikan kuisioner pada 175
responden untuk pengambilan data. Metode analisis data yang digunakan adalah
Structural Equation Modelling (SEM). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
regulasi emosional negative mempengaruhi salesperson-loyalty, sementara itu
adaptive selling memoderat emotional intelligence dengan salesperson-loyalty.
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama
meneliti mengenai variabel Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, dan Kinerja
Tenaga Penjualan. Perbedaan penelitian saat ini dengan penelitian terdahulu adalah
penelitian saat ini mengambil 100 responden sedangkan penelitian terdahulu
mengambil 175 responden. Perbedaan selanjutnya adalah penelitian saat ini
menggunakan metode Path Analysis sedangkan penelitian terdahulu menggunakan
Structural Equation Modelling.
-
6. Zazali dan Athanasios (2015)
Penelitian yang dilakukan oleh Zazali and Athanasios (2015) berjudul
“Emotional Intelligance and Sales Performance. A Myth or Reality?” bertujuan
untuk menguji dampak dari kecerdasan emosional terhadap kinerja penjualan dan
menganggap bahwa adaptive selling sebagai mediasi. Penelitian ini menggunakan
pendekatan kuantitatif dengan 281 responden. Metode analisis data yang digunakan
adalah Structural Equation Modelling (SEM). Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa adanya mediasi diantara hubungan kecerdasan emosional dengan kinerja
tenaga penjualan. Meskipun sering dianggap terpisah antara kecerdasan emosional
dengan kinerja tenaga penjualan, namun pada penelitian ini adaptive selling
menunjukkan mediasi parsial antara kecerdasan emosional dengan kinerja tenaga
penjualan.
Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian
yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan penelitian ini adalah sama-sama
meneliti variabel Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, dan Kinerja Tenaga
Penjualan. Perbedaan penelitian saat ini dengan penelitian terdahulu adalah
penelitian saat ini menggunakan metode Path Analysis, sedangkan penelitian
terdahulu menggunakan metode analisis data Structural Equation Modelling.
Perbedaan selanjutnya adalah jumlah responden penelitian saat ini adalah 100
responden, sedangkan penelitian terdahulu 281 responden.
Berdasarkan beberapa hasil penelitian terdahulu yang telah di paparkan diatas
dalam penelitian ini, maka dapat digunakan sebagai acuan dan ditunjukkan pada
Tabel 1 :
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
A Spiro and
Weitz
(1990)
Adaptive
selling :
Conceptualiz
ation,
Measurement
and
Nomological
Validity
Membangun dan
memvalidasi ukuran
dari derajat dimana
tenaga penjualan
mempraktekkan
adaptive selling serta
menguji variabel
anteseden adaptive
selling yaitu self
monitoring,
androginy, emphaty,
opener dan locus of
control
Variabel Independen :
Adaptive selling (X)
Variabel dependen :
Sales person
Menggunakan 268
responden
Menggunakan skala
pengukuran
ADAPTS
Adanya hubungan
erat atas
pelaksanaan konsep
adaptive selling
terhadap kinerja
tenaga penjual
Tabel 1 Mapping Jurnal Penelitian Terdahulu
Self
monitoring
Androgin
Emphaty
Opener
Locus of
control
Sales
performanc
e
Adaptive selling
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
B Yanti Puji
Astuti
(2006)
Analisis Faktor-
Faktor yang
Mempengaruhi
Penjualan
Adaptif Dalam
Meningkatkan
Kinerja Tenaga
Penjualan
Menganalisis
mengenai pengaruh
pengendalian diri,
keterlibatan interaksi,
lingkungan penjualan
terhadap penerapan
penjualan adaptif,
Variabel Independen :
Pengendalian diri (X1),
Keterlibatan interaksi
(X2), Lingkungan
penjualan (X3),
Penerapan penjualan
adaptif (X4)
Variabel Dependen :
Kinerja tenaga
penjualan (Y1)
Menggunakan 432
responden
Menggunakan
metode Structural
Equation Modelling
(SEM).
Keterlibatan
interaksi dan
lingkungan
penjualan
berpengaruh positif
terhadap penerapan
penjualan adaptif
serta penerapan
penjualan adaptif
berpengaruh postitif
terhadap kinerja
penjualan.
Lanjutan Tabel 1
Pengendalia
n diri
Keterlibatan
interaksi
Lingkungan
penjualan
Penerapan
penjualan
adaptif
Kinerja
tenaga
penjualan
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
C Yossy
Windi
(2010)
Analisis
Pengaruh
Penjualan
Adaptif
Terhadap
Peningkatan
Kinerja
Penjualan
Mengetahui cara
tenaga penjualan
direct selling
meningkatkan
kinerja penjualan
mereka melalui
penjualan adapti
Variabel independen :
Orientasi Belajar(X1),
Karakteristik tenaga
penjualan (X2),
Kemampuan komunikasi
(X3), Adaptive selling
(X4)
Variabel dependen :
Kinerja penjualan (Y)
Menggunakan 108
orang responden
Analisis
Konfirmatori pada
Structural Equation
Modelling (SEM)
dan Regresion
Weight pada
Structural Equation
Modelling (SEM) .
Penerapan penjualan
adaptif terbukti
memiliki pengaruh
positif yang dapat
meningkatkan
kinerja tenaga
penjual dengan
meningkatkan
orientasi belajar,
karakteristik tenaga
penjual, dan
kemampuan
komunikasi.
Lanjutan Tabel 1
Orientasi
pembelajara
n
Karakteristi
k tenaga
penjualan
Penjualan
adaptif
Kinerja
tenaga
penjualan
Kemampua
n
komunikasi
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
D Nurul
Lailatul
(2013)
Pengaruh
Penjualan
Adaptif
Terhadap
Kesadaran
Merek dan
Keputusan
Pembelian
Produk
Kecantikan
Oriflame Di
Kabupaten
Jember
Menguji dan
menganalisis
pengaruh penjualan
adaptif dan kesadaran
merek terhadap
keputusan pembelian
Variabel independen :
Penjualan adaptif (X1)
Variabel dependen :
Kesadaran merek (Y1),
Keputusan pembelian
(Y2)
Menggunakan 100
orang responden
Menggunakan
analisis data regresi
konfirmatori
Penjualan adaptif
berpengaruh
signifikan
terhadap
kesadaran merek
Penjualan adaptif
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
Kesadaran merek
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
Lanjutan Tabel 1
Penjualan
Adaptif
Keputusan
pembelian
Kesadaran
merek
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
E Chen and
Jaramillo
(2014)
The Double-
Edge Effect of
Emotional
Intelligance on
The Adaptive
Selling-
Salesperson-
Owned Loyalty
Relathionship
Meningkatkan
pemahaman tentang
bagaimana emotional
intelligence
mempengaruhi
adaptive selling,
salesperson dan
owned loyalty
relationship
Variabel independen :
Adaptive selling (X1)
Emotional intelligence
(X2)
Variabel dependen :
Salesperson-Owned
Loyalty Relationship (Y1)
Loyalty to the service
provider (Y2)
Word of mouth (Y3)
Menggunakan 175
responden
Menggunakan
metode analisis data
Structural Equation
Modelling (SEM).
Regulasi emosional
negative
mempengaruhi
salesperson-loyalty,
sementara itu
adaptive selling
memoderat
emotional
intelligence dengan
salesperson-loyalty
Lanjutan Tabel 1
-
No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil
Variabel Sampel Metode Analisis
Data
F Zazali and
Athanasios
(2015)
Emotional
Intelligance
and Sales
Performance.
A Myth or
Reality?
Menguji dampak dari
kecerdasan emosional
terhadap kinerja
penjualan dan
menganggap bahwa
adaptive selling
sebagai mediasi
Variabel independen :
Emotional intelligance
(X1)
Variabel moderat :
Adaptive selling
Variabel dependen :
Sales performance (Y)
Menggunakan 281
responden
Menggunakan
metode analisis data
Structural Equation
Modelling (SEM).
Adanya mediasi
diantara hubungan
kecerdasan
emosional dengan
kinerja tenaga
penjualan
Emotional
intelligance
Sales
performance
Adaptive
selling
Lanjutan Tabel 1
-
B. Landasan Teori
1. Kecerdasan Emosional
Kecerdasan emosional merupakan kemampuan untuk menggunakan emosional
secara efektif dalam mengelola diri sendiri dan mempengaruhi hubungan dengan
orang lain secara positif. Kecerdasan emosional adalah kemampuan untuk
merasakan emosi, menerima, dan membangun emosi dengan baik, memahami
emosi dan pengetahuan emosional sehingga dapat meningkatkan perkembangan
emosi dan intelektual (Mayer dan Salovey, 1999). Purba (1999) berpendapat bahwa
kecerdasan emosional adalah kemampuan dibidang emosi yaitu kesanggupan
menghadapi frustasi, kemampuan mengendalikan emosi, semangat optimisme, dan
kemampuan menjalin hubungan dengan orang lain atau empati.
Slovey juga membagi definisi dasar tentang kecerdasan emosional dalam lima
wilayah utama yaitu, mengenali emosi diri, mengelola emosi diri, memotivasi diri
sendiri, mengenali emosi orang lain, dan kemampuan membina hubungan dengan
orang lain. Selain itu, salah satu ahli kecerdasan emosi, Goleman (2000)
mengatakan bahwa yang dimaksud dengan kecerdasan emosi didalamnya termasuk
kemampuan mengontrol diri, memacu, tetap tekun, serta dapat memotivasi diri
sendiri.
Goleman (2001) mengemukakan bahwa kecerdasan emosional dapat diukur
sebagai berikut :
-
a. Self awareness
Merupakan kemampuan untuk mengetahui perasaan dalam dirinya dan efeknya
serta menggunakannya untuk membuat keputusan bagi diri sendiri, memiliki
tolak ukur yang realistis, atau kemampuan diri dan mempunyai kepercayaan
diri yang kuat lalu meningkatkannya dengan sumber penyebabnya.
b. Self Management
Merupakan kemampuan menangani emosinya sendiri, mengekspresikan serta
mengendalikan emosi, memiliki kepekaan terhadap kata hati, untuk digunakan
dalam hubungan dan tindakan sehari-hari.
c. Motivation
Motivasi adalah kemampuan menggunakan hasrat untuk setiap saat
membangkitkan semangat dan tenaga untuk mencapai keadaan yang lebih baik
serta mampu mengambil inisiatif dan bertindak secara efektif, mampu bertahan
menghadapi kegagalan dan frustasi.
d. Social awareness (empati)
Empati merupakan kemampuan merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain,
mampu memahami prespektif orang lain, dan menimbulkan hubungan saling
percaya serta mampu menyelaraskan diri dengan berbagai tipe individu.
e. Relationship Management
Merupakan kemampuan menangani emosi dengan baik ketika berhubungan
dengan orang lain, dapat mempengaruhi lawan bicara, memimpin,
bermusyawarah, menyelesaikan perselisihan, dan bekerjasama dalam tim.
-
Gambar 1 Aspek dari Variabel Kecerdasan Emosional
Sumber : Goleman (1998)
Keterangan :
SA : Self Awareness
SM : Self Management
MT : Motivation
EM : Empathy
RM : Relationship Management
Dapat disimpulkan dari pengertian beberapa ahli yang sudah diuraikan diatas
bahwasannya kecerdasan emosional merupakan kemampuan seseorang atau individu
dalam mengendalikan emosional pada diri sendiri ketika berhadapan dengan orang
lain. Mampu mempengaruhi emosional lawan bicara yang sedang dihadapi. Mampu
mengenali emosional serta membina hubungan yang baik pada lawan bicara.
Kecerdasan EmosionalSA
SM
MT
EM
RM
-
2. Adaptive Selling
Weitz et al. (1986) mendefinisikan adaptive selling sebagai suatu aktivitas
mengubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi dengan
pelanggan yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima mengenai situasi
penjualan. Seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptive selling yang
tinggi apabila dapat menggunakan pendekatan penjualan yang secara berbeda secara
tepat pada saat transaksi penjualan berlangsung untuk situasi yang berbeda. Sebaliknya
tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptive selling yang rendah apabila mereka
hanya menggunakan teknik pendekatan penjualan dan pengambilan keputusan
penjualan yang sama untuk seluruh transaksi penjualan yang dilakukannya dalam
bentuk situasi penjualan apapun.
Perilaku adaptive selling dikonseptualisasikan sebagai perubahan dalam strategi
penjualan, taktik, gaya sosial, komunikasi verbal, dan penampilan fisik penjual
(Giacobbe et al.2006). Adaptive selling juga berkaitan dengan mengamati situasi
pelanggan, tepatnya menilai tuntutan pelanggan dan segera merespon perubahan
pelanggan dengan menerapkan tindakan yang berfokus pada pelanggan (Jaramillo et
al.2009). Jika seorang penjual mampu melihat, mengantisipasi, dan berinteraksi
terhadap tuntutan pelanggan dalam situasi yang berbeda, maka pelanggan akan puas
dengan pelayanan kemudian percaya kepada penjual dan akhirnya menjadi loyal
kepada penjual dalam jangka panjang (Jaramillo et al.2009).
-
Dalam rangka mengembangkan pengukuran mengenai pelaksanaan aktivitas
adaptive selling, Spiro dan Weitz (1990) mengusulkan predisposisi dalam enam aspekk
dilihat dari sudut pandang tenaga penjual :
a. Mengenali bahwa pendekatan penjualan yang berbeda diperlukan untuk
penjualan yang berbeda
b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan teknik pendekatan
penjualan yang berbeda untuk situasi tertenu
c. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan penjualan
yang dilakukannya selama interaksi dengan pelanggan
d. Memiliki pengetahuan dalam mengenali situasi penjualan yang berbeda dan
menetapkan strategi penjualan yang tepat untuk massing-masing situasi
tersebut
e. Memiliki sekumpulan informassi mengenai situasi penjualan sebagai masukan
dalam melakukan adaptive selling
f. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang
berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda
Sedangkan Robinshon et al. (2002) dalam penelitiannya menemukan bahwa skala
pengukuran adaptive selling dapat diringkas menjadi empat :
a. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan variasi dari
pendekatan penjualan yang berbeda
-
b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendeakatan penjualan
selama berinteraksi dengan pelangan
c. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang
berbeda dalam situasi penjualan yang berbeda
d. Memiliki sekumpulan informasi tentang situasi penjualan untuk membantu
adaptasi
Gambar 2 Aspek dari Variabel Adaptive Selling
Sumber : Spiro dan Weitz, Robinshon et al. dalam Pujiastuti (2006)
Dapat disimpulkan dari pengertian beberapa ahli diatas adaptive selling adalah
kegiatan beradaptasi dengan lingkungan penjualan yang sedang atau akan dihadapi
oleh tenaga penjualan. Selalu mengubah cara interaksi dengan setiap pembeli yang
berbeda pada situasi yang berbeda. Mampu mengantisipasi segala hal yang akan terjadi
saat berlangsungnya komunikasi dengan pembeli.
Adaptive Selling
teknikpendekatan penjualan berbeda
mengubahpendkatan penjualan
aktivasiactual
memilikiinfo
mengenai situasi
penjualan
-
3. Kinerja Tenaga Penjualan
Menurut Challagalla dan Shervani, 1996 dalam Achmadi (2003) bahwa kinerja
tenaga penjualan merupakan suatu tingkat dimana tenaga penjualan dapat mencapai
target penjualan yang ditetapkan pada dirinya. Kinerja penjualan hanya dapat dilihat
dari hasil akhir seperti volume penjualan, penetrasi pasar dan pencapaian kuota
penjualan dan itu dicapai dengan sistem kontrol dan sinergi aktivitas tenaga penjualan.
Anglin et al. (1990) memberikan instrument pengukuran kinerja tenaga penjual
perusahaan berdasarkan pengukuran secara obyektif dan subyektif. Secara obyektif,
pengukuran kinerja penjualan lebih menitik beratkan pada pencapaian volume
penjualan dan porsi pasar. Sementara pengukuran secara subyektif lebih menitik
beratkan kepada :
a. Kepuasan pelanggan
b. Kemampuan mendengarkan pelanggan
c. Kemampuan melakukan presentasi penjualan
d. Penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif
e. Penciptaan rasa saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan
f. Pengetahuan mengenai produk
g. Menjual pada pelanggan yang prospektif
h. Menjual produk yang penting
i. Memelihara porsi pasar yang dimilikinya
Leigh dan Marhal (2001) berpendapat mengenai pengukuran kinerja penjualan
yaitu pencapaian target penjualan, meningkatkan penerimaan dollar dari penjualan dan
-
mampu mengidentifikasikan pelanggan potensial menjadi konsumennya. Oleh
karenanya penelitian ini menggunakan indikator untuk menganalisis kinerja penjualan
adalah pencapaian target penjualan, jumlah pelanggan, dan penerimaan penjualan.
Dapat disimpulkan dari pendapat para ahli diatas bahwa kinerja tenaga penjualan
adalah tolak ukur keberhasilan tenaga penjualan dalam melaksanakan tugas yang
diberikan dari perusahaan. Tolak ukur dari keberhasilan tenaga penjualan adalah
pencapaian target penjualan sesuai dengan yang ditargetkan oleh perusahaan.
Kemampuan untuk selalu mendapatkan pelanggan baru. Terakhir adalah penerimaan
penjualan yang selalu meningkat.
Gambar 3 Aspek dari Variabel Kinerja Penjualan
Sumber : Pujiastuti (2006)
C. Hubungan Antar Variabel
1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling
Bilamana kecerdasan emosional merupakan bentuk dari kecerdasan sosial yang
melibatkan kemampuan untuk merasakan perasaan diri sendiri dan orang lain,
kecerdasan emosional yang dimiliki oleh tenaga penjual diharapkan memiliki tingkat
kinerja tenaga
penjualan
pencapaian target
penjualan
jumlah pelanggan
penerimaan penjualan
-
adaptasi yang tinggi untuk menyelesaikan permasalahan dari tiap calon pembeli.
Sebagai tenaga penjual terlibat dalam mendengarkan secara aktif dan sensitif terhadap
perasaan dan emosi orang lain, bahwa tenaga penjualan mengembangkan kemampuan
lebih besar untuk memahami yang unik perihal kebutuhan dan masalah dari pelanggan,
yang mampu menyebabkan perilaku adaptive selling (Pelham,2009).
Menurut Zazali and Athanasios, 2015 setidaknya dalam hal memprediksi kinerja
penjualan akan manajer, validitas variabel kecerdasan emosional dapat diperpanjang
melalui dimasukannya variabel mediasi yaitu adaptive selling. Meskipun ketika
dianggap terpisah, kecerdasan emosional tidak berhubungan dengan kinerja penjualan,
hasil penelitian menunjukkan bahwa kecerdasan emosional dengan kinerja penjualan
dimediasi oleh adaptive selling.
2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Kinerja tenaga penjualan tidak hanya ditentukan dari faktor intelektualnya saja
akan tetapi faktor emosionalnya. Seseorang yang dapat mengkontrol emosinya dengan
baik maka akan dapat menghasilkan kinerja yang baik pula. Hal tersebut diungkapkan
oleh Mayer (2000 dalam psikologi.com) bahwa kecerdasan emosi merupakan faktor
yang sama pentingnya dengan kombinasi kemampuan teknis dan analisis untuk
menghasilkan kinerja yang optimal. Salah satu aspek dari kecerdasan emosional adalah
motivasi. Salovey (dalam Goleman,2000), motivasi diri sendiri merupakan landasan
keberhasilan dan terwujudnya kinerja yang tinggi di segala bidang.
-
Goleman (1998) menemukan bahwa 67% dari kemampuan yang dianggap penting
untuk kinerja yang efektif adalah kompetensi emosional, dan kecerdasan emosional
yang menyumbang hamper dua kali lipat dari IQ dan keahlian. Dulewicz (2005)
memberikan beberapa bukti awal yaitu kecerdasan emosi (9,2%) membuat kontribusi
terbesar terhadap kinerja secara keseluruhan jika dibandingkan dengan kecerdasan
umum (5,0%) dan kompetensi menejerial (6,1%). Kecerdasan emosional mampu
meningkatkan prestasi kerja individu bahkan dengan ketrampilan kognitif yang rendah
melalui kualitas gubungan sosial, hal tersebut dinyatakan oleh Cote & Miners, 2006.
(Cote & Miners, 2006) Jika prestasi kerja tidak dapat dicapai melalui kecerdasan
kognitif, dapat dicapai melalui kecerdasan emosi dengan beberapa mekanisme yang
saling melengkapi, seperti interaksi dengan rekan kerja, supervisor, dan staf
pendukung.
3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Beberapa penelitian tentang adaptive selling (Weitz et al. 1986, Spiro and Weitz
1990, Anglin et al. 1990, Castleberry and Shepperd 1992) menunjukkan hubungan
positif antara adaptive selling dengan kinerja penjualan. Adaptive selling juga
dikonseptualisasikan sebagai bekerja secara cerdas dimana tenaga penjualan harus
mengenali situasi penjualan yang berbeda-beda untuk dapat menerapkan pendekatan
penjualan yang paling tepat. Sujan et al. (1994) menunjukkan pengaruh positif dari
perilaku bekerja cerdas terhadap kinerja penjualan. Dengan adaptive selling
menunjukkan bahwa tenaga penjualan mampu dan cakap dalam melakukan pendekatan
-
tertentu dengan memperhatikan kondisi dan situassi yang dihadapi. Tenaga penjual
akan memberikan pemuasan kebutuhan karena mampu mengenali setiap kebutuhan
pelanggan dan keinginan pelanggan yang berbeda-beda serta memberikan aternatif
pendekatan penjualan yang tepat.
D. Model Konseptual
Berdasarkan landasan teoritis yang telah dijelaskan, menunjukkan bahwa
Kecerdasan Emosional (X), memiliki pengaruh terhadap Adaptive Selling (Y1) dan
terhadap Kinerja Tenaga Penjualan (Y2), maka dari itu model konsep sebagai berikut :
Gambar 4 Model Konseptual
Adaptive Selling
Kinerja Penjualan
Kecerdasan Emosional
-
E. Model Hipotesis
Gambar 5 Model Hipotesis
F. Rumusan Hipotesis
Dari hubungan antar variabel seperti yang telah dicantumkan pada Gambar 5, maka
dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H1 : Kecerdasan Emosional Berpengaruh Positif Terhadap Adaptive Selling.
H2 : Kecerdasan Emosional Berpengaruh Positif Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan.
H3 : Adaptive Selling berpengaruh Positif Terhadap Kinerja Tenaga Penjual.
Adaptive Selling (Y1)
Kinerja Tenaga Penjualan (Y2)
Kecerdasan Emosional
(X)
H1
H2
H3
-
36
BAB III
METODE PENELITIAN
Metode penelitian adalah cara yang dilakukan dalam sebuah penelitian untuk
mendapatkan fakta dan prinsip dengan sabar, hati-hati dan sistematis untuk
memperoleh dan mewujudkan kebenaran. Agar memperoleh hasil penelitian yang
akurat dan proses penelitian berjalan sesuai dengan keinginan, maka di butuhkan
metode penelitian yang baik. Berikut ini adalah metode yang digunakan agar penelitian
memperoleh hasil yang baik, yaitu :
A. Metode dan Jenis Penelitian
Pada penelitian yang dilakukan peneliti yaitu bersifat menggambarkan situasi yang
sesuai pada lokasi penelitian dan menganalisa dalam bentuk angka dan menyajikannya
dalam bentuk angka. Selain itu, penelitian ini berkeinginan untuk mengetahui
hubungan dan pengaruh antar variabel. Dapat disimpulkan bahwa metode penelitian
pada penelitian ini adalah eksplanatori dan jenis penelitiannya yaitu penelitian
deskripsi dengan menggunakan pendekatan kuantitatif.
Menurut Simamora (2000) metode penelitian eksplanatori bertujuan untuk
mengembangkan hipotesis dan menentukan serta mengetahui hubungan antar variabel
yang akan diuji dalam penelitian. Menurut Maholtra (2009) Penelitian kuantitatif
adalah metodologi penelitian yang berupaya mengkuantifikasi data dan biasanya,
menjelaskan tentang analisis tertentu. Pendekatan kuantitatif terjadi proses
-
37
penyederhanaan kedalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diimplementasikan.
Proses ini berawal dari teori yang diturunkan menjadi sebuah hipotesis. Penarikan
hipotesis dilakukan supaya kesimpulan terhadap sampel yang diperlukan oleh
keseluruhan populasi dilakukan tepat oleh peneliti (Maholtra,2009).
B. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian adalah tempat dimana penelitian dilakukan. Penetapan lokasi
penelitian sangatlah penting, karena dengan ditetapkannya lokasi penelitian berarti
objek dan tujuan sudah jelas ditetapkan sehingga mampu mempermudah jalannya
penelitian. Lokasi ini dapat berada pada wilayah tertentu atau lembaga serta organisasi
tertentu di lingkungan masyarakat.
Peneliti telah menetapkan dan memilih PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia
yang beralamatkan Jl Tentara Pelajar No 42A, Kemirirejo, Kota Magelang, Jawa
Tengah sebagai lokasi penelitian. Kantor PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia di
Kota Magelang merupakan kantor pemasaran ke-12 yang ada di Indonesia. Alasan
peneliti memilih lokasi tersebut karena di perusahaan ini selalu ada penilaian terhadap
kinerja tenaga penjualan yang membuat setiap tenaga penjualan berlomba-lomba untuk
menjadi yang lebih baik. Ada juga mengenai pelatihan serta bimbingan agar menjadi
tenaga penjualan yang baik dan berprestasi. Selain itu, PT Tokio Marine Life Insurance
Indonesia memiliki jumlah tenaga penjualan yang cukup banyak serta memiliki
keuletan dan ketrampilan dalam bekerja khususnya untuk mendekatkan diri pada calon
pelanggan yang akan dituju.
-
38
C. Variabel, Definisi Operasional dan Skala Pengukuran
1. Variabel Penelitian
Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek atau
kegiatan yang mempelajari variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,2008). Dalam penelitian ini
terdapat tiga variabel yang akan diteliti, yaitu :
a. Variabel Bebas (Exogenous Variabel) : Kecerdasan Emosional (X)
b. Variabel Terikat (Endogenous Variabel) : Adaptive Selling (Y1) dan
Kinerja Penjualan (Y2)
2. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional setiap variabel pada penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Kecerdasan Emosional
Kecerdasan emosional yang dimaksud pada penelitian ini adalah kemampuan
tenaga penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia dalam menggunakan
emosi secara efektif untuk mempengaruhi pelanggan. Variabel ini dibagi menjadi
5 indikator, yaitu :
1. Mengetahui kemampuan akan dirinya sendiri, mengukur segala sesuatu
dengan realistis dan mempunyai kepercayaan diri yang kuat.
2. Mampu menangani atau mengendalikan serta mengekspresikan emosional
pada diri sendiri.
3. Mampu membangkitkan hasrat dan semangat pada diri sendiri serta mampu
bertahan dalam kegagalan dan kondisi frustasi.
-
39
4. Mampu merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain, mampu memahami
apa yang diinginkan orang lain dan mampu menyelaraskan diri dengan
berbagai individu.
5. Mampu mengontrol emosi ketika berhadapan dengan orang lain, mampu
mempengaruhi orang lain dan menyelesaikan perselisihan serta bekerjasama
dalam satu tim.
b. Adaptive Selling
Adaptive selling yang dimaksud pada penelitian ini adalah kemampuan tenaga
penjual pada PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk menggunakan
indikator dalam variabel adaptive selling, yakni :
1. Teknik pendekatan penjualan yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda
2. Mengubah pendekatan penjualan selama interaksi dengan pelanggan
3. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan
berbeda dengan situasi yang berbeda
4. Memiliki sekumpulan info mengenai situasi penjualan untuk membantu
adaptasi
c. Kinerja Tenaga Penjualan
Kinerja Tenaga penjualan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah
kemampuan tenaga penjual PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk
menggunakan indikator dalam variabel kinerja tenaga penjualan yaitu mencapai
target penjualan yang telah ditentukan oleh perusahaan dan penambahan jumlah
pelanggan.
-
40
Tabel 2 Variabel dan Indikator Variabel Indikator Simbol
Kecerdasan
Emosional
Mengetahui kemampuan diri, realistis dan percaya
diri
X.1
Mampu menangani atau mengendalikan serta
mengekspresikan emosional pada diri sendiri
X.2
Mampu membangkitkan hasrat dan semangat
pada diri sendiri serta mampu bertahan dalam
kegagalan dan kondisi frustasi.
X.3
Mampu merasakan yang dirasakan oleh orang
lain, mampu memahami yang diinginkan
orang lain dan mampu menyelaraskan diri
dengan berbagai individu.
X.4
Mampu mengontrol emosi ketika berhadapan
dengan orang lain, mampu mempengaruhi
orang lain dan menyelesaikan perselisihan
serta bekerjasama dalam satu tim.
X.5
Adaptive Selling Menggunakan teknik pendekatan penjualan yang
berbeda untuk pelanggan yang berbeda
Y.1.1
Mengubah pendekatan penjualan selama interaksi
dengan pelanggan
Y.1.2
Melakukan aktivitas actual dengan menerapkan
pendekatan penjualan yang berbeda dengan situasi
yang berbeda
Y.1.3
Memiliki sekumpulan info mengenai situasi
penjualan untuk membantu adaptasi
Y.1.4
Kinerja Tenaga
Penjualan
Pencapaian target penjualan Y.2.1
Penambahan Jumlah pelanggan Y.2.2
3. Skala Pengukuran
Skala pengukuran digunakan sebagai acuan untuk menentukan panjang dan
pendeknya interval dalam alat ukur. Alat ukur tersebut digunakan dalam pengukuran
akan menghasilkan data kuantitatif. Sugiyono (2006) menyatakan bahwa, Skala Likert
-
41
yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau
sekelompok orang tentang fenomena sosial. Pengukuran Kecerdasan Emosional
dilakukan pada tenaga penjualan PT Tokio Marine Life Insurance sedangkan untuk
Kinerja Tenaga Penjualan dilakukan pada atasan yang mengawasi Kinerja Tenaga
Penjualan agar jawaban yang diterima akan lebih valid. Untuk keperluan analisis
kuantitatif , maka jawaban diberi skor seperti pada Tabel 3.
Tabel 3 Skala Likert
Pengukuran Keterangan Skor
STS Sangat Tidak Setuju 1
TS Tidak Setuju 2
N Netral 3
S Setuju 4
SS Sangat Setuju 5
D. Populasi dan Sampel
Populasi adalah objek atau subjek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu
yang ditetapkan peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2006).
Populasi pada penelitian ini adalah tenaga penjualan pada PT Tokio Marine Life
Insurance di Kota Magelang yang berjumlah 142 orang, akan tetapi hingga sekarang
yang terdaftar aktif sebagai tenaga penjualan hanya 100 orang saja yang berarti akan
menjadi populasi pada penelitian ini. Tenaga penjualan dikatakan tidak aktif bilamana
selama 3 bulan tenaga penjualan tidak mendapatkan member sama sekali, sehingga
secara otomatis oleh perusahaan dinyatakan tidak aktif menjadi tenaga penjualan.
Penelitian ini menggunakan sampel jenuh, yang berarti semua populasi yang ada dalam
-
42
penelitian akan dijadikan sampel. Sugiyono (2006) menyatakan bahwa, sampel jenuh
merupakan teknik penentuan sampel yang mana semua anggota populasi digunakan
sebagai sampel.
E. Teknik Pengumpulan Data
1. Sumber Data
a. Data Primer
Data primer dibuat oleh peneliti untuk maksud khusus menyelesaikan
permasalahan yang sedang ditangani (Maholtra,2009). Data primer dalam
penelitian ini adalah hasil kuesioner yang dibagikan kepada tenaga penjualan PT
Tokio Marine Life Insurance di Kota Magelang.
b. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang telah dikumpulkan dengan maksud selain
untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi (Maholtra,2009). Dalam
penelitian ini data sekunder didapat melalui data relevan berupa buku, penelitian
terdahulu dan sumber lainnya yang mendukung penelitian ini.
2. Metode Pengumpulan Data
Data dikumpulkan melalui angket yang diisi oleh responden yaitu tenaga penjualan
PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan
mengenai kecerdasan emosional dan adaptive selling. Data mengenai kinerja tenaga
penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia diperoleh melalui atasan yang
mengawasi langsung kinerja tenaga penjualan.
-
43
3. Instrumen Penelitian
Menurut Arikunto (2006), instrumen penelitian adalah alat atau fasilitas yang
digunakan oleh peneliti dalam mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah dan
hasilnya baik, dalam arti lebih cermat, lengkap dan sistematis sehingga mudah untuk
diolah. Instrumen penelitian dalam penelitian ini adalah angket.
4. Uji Validitas
Uji validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukuran, mengukur data
penelitian yang ingin diukur. Menurut Arikunto (2006), Validitas item pertanyaan
ditentukan dengan cara mengkorelasikan antara skor (nilai) yang diperoleh masing-
masing butir pertanyaan atau pernyataan dengan skor total membandingkan koefisien
korelasi produk momen (Rhitung) dengan nilai kritisnya,
Rhitung dicapai dengan rumus sebagai berikut :
r xy = 𝑛∑𝑥𝑖𝑦𝑖−(∑𝑥𝑖)(∑𝑦𝑖)
√{𝑛∑𝑥𝑖2−(∑𝑥𝑖)²} {𝑛∑𝑦𝑖
2−(∑𝑦𝑖)²}
Keterangan :
r = koefisien korelasi
n = banyaknya populasi/sampel
x = skor item pertanyaan
y = total skor
xy = skor item pertanyaan dikalikan skor total
Dari hasil kolerasi tersebut dibagi dengan nilai kritis pada taraf signifikan sebesar
0.05, jadi koefisien korelasi (rhitung) < dari nilai kritis 0.05 sehingga H0 ditolak,
sedangkan koefisien korelasi (rhitung) > dari nilai kritis 0.0 maka H0 diterima dan
-
44
dikatakan tidak valid. Ditemukannya data yang tidak valid tersebut maka secara
langsung data dibuang.
Pengujian validitas yang dilakukan dengan melalui program SPSS ver. 20.0 dengan
mengggunakan korelasi product moment menghasilkan nilai masing-masing indikator
pernyataan dengan skor indikator pertanyaan secara keseluruhan. Tabel 4 di atas dapat
dilihat bahwa nilai sig. r item pertanyaan lebih kecil dari 0.05 (α = 0.05) yang berarti
tiap-tiap item variabel adalah valid, sehingga dapat disimpulkan bahwa item-item
tersebut dapat digunakan untuk mengukur variabel penelitian.
Tabel 4 Uji Validitas Variabel
Item r Hitung Sig. r Tabel Keterangan
X.1 0.888 0.000 0.3 Valid
X.2 0.885 0.000 0.3 Valid
X.3 0.893 0.000 0.3 Valid
X.4 0.893 0.000 0.3 Valid
X.5 0.836 0.000 0.3 Valid
Y1.1 0.913 0.000 0.3 Valid
Y1.2 0.937 0.000 0.3 Valid
Y1.3 0.927 0.000 0.3 Valid
Y1.4 0.867 0.000 0.3 Valid
Y2.1 0.904 0.000 0.3 Valid
Y2.2 0.915 0.000 0.3 Valid
Sumber: Data Primer Diolah
-
45
5. Uji Realibilitas
Realibilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur dapat
dipercaya dan diandalkan (Singarimbun,2011). Metode yang digunakan untuk mencari
realibilitas pertanyaan yang skor bukan 1 dan 0 misalnya, angket atau berbentuk uraian
adalah Rumus Alpha (Arikunto,2006), yaitu :
r11 = [𝑘
𝑘−1] [1 −
∑𝜎𝑖2
𝜎𝑡𝑜𝑡2 ]
Keterangan :
r11 = realibilitas item pertanyaan
k = banyaknya item
∑𝜎² = jumlah variabel item
𝜎2 = varians total
Instrumen dikatakan reliabel bilamana koefisien alpha lebih tinggi dari 0-06 pada
signifikansi 0.05 (Ghozali,2005).
Tabel 5 diketahui bahwa nilai dari alpha cronbach untuk semua variabel lebih besar
dari 0,6. Dari ketentuan yang telah disebutkan sebelumnya, maka semua variabel yang
digunakan untuk penelitian sudah reliabel.
Tabel 5 Uji Reliabilitas Variabel
No. Variabel Koefisien Reliabilitas Keterangan
1 Kecerdasan Emosional (X) 0.926 Reliabel
2 Adaptive Selling (Y1) 0.930 Reliabel
3 Kinerja Tenaga Penjualan (Y2) 0.790 Reliabel
Sumber: Data primer diolah
-
46
F. Teknik Analisis Data
Menurut Singarimbun dan Effendi (1995), analisis data merupakan proses
penyerderhanaan data dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diimpelmentasikan.
Dalam penelitian ini analisis data yang digunakan yaitu Analisis Jalur ( Path Analysis).
Menurut Sarwono (2007) Path Analysis adalah teknik analisis yang digunakan untuk
menganalisis hubungan sebab akibat yang selaras antar variabel yang disusun
berdasarkan urutan temporer dengan menggunakan koefisien jalur sebagai besaran
nilai dalam menentukan besarnya pengaruh variabel independen exogenous terhadap
variabel endogenous. Path analysis digunakan dengan tujuan untuk mencari besarnya
pengaruh variabel-variabel exogenous terhadap endogenous secara gabungan maupun
secara parsial serta melakukan penguraian korelasi antara variabel dengan melihat
pengaruh langsung, pengaruh tidak langsung, pengaruh total dan pengaruh faktor
lainnya.
Menurut Sarwono (2007), terdapat syarat-syarat yang harus dipenuhi dalam
menggunakan path analysis yaitu :
1. Data metrik berskala interval
2. Terdapat variabel independen exogenous dan variabel dependen endogenus.
Apabila model yang digunakan berbentuk regresi berganda, model mediasi,
model gabungan mediasi, model regresi berganda serta model kompleks maka
harus menggunakan variabel perantara
3. Ukuran yang memadai sebaiknya di atas 100
4. Memiliki pola hubungan variabel yang searah, tidak ada hubungan timbal balik
-
47
5. Hubungan sebab akibat harus didasari dengan teori yang sudah ada dengan
asumsi yang menyatakan memang terdapat hubungan sebab akibat dalam
variabel yang diteliti
6. Mempertimbangkan semua asumsi dan prinsip dasar pada path analysis
Tahapan dalam menggunakan path analysis menurut Sarwono (2007), yaitu :
1. Merancang model berdasarkan teori
2. Membuat model yang dihipotesiskan
3. Menentukan model diagram jalur berdasarkan pada variabel yang dikaji
4. Membuat diagram jalur
5. Membuat persamaan struktural
6. Menghitung nilai yang diperlukan yaitu pengaruh langsung, pengaruh total dan
pengaruh tidak langsung
-
48
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian
PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah salah satu anak perusahaan
Tokio Marine Group, kelompok perusahaan asuransi tertua di Jepang yang berdiri
sejak tahun 1879. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia yang bergerak di
bidang asuransi jiwa beroperasi sejak tahun 1995 yang berpusat di Ibukota
Jakarta. Awal berdiri pada tahun 1995 memiliki nama PT Tata Internasional Life.
Perusahaan ini menjalankan kemitraan dengan dengan Malaysian Alliance
Assurance Berhad (MAA) pada tahun 2001 dan mengubah namanya menjadi
MMA Life Assurance. Pada Tahun 2012 perusahaan asuransi jiwa ini kembali
berganti nama menjadi PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia setelah
mengakuisisi 80% saham MMA Life Assurance.
PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah perusahaan asuransi
berskala internasional yang memiliki komitmen untuk menyediakan produk dan
pelayanan dengan kualitas terbaik pada pelanggannya serta memberikan
keamanan dan perlindungan yang menyeluruh. PT Tokio Marine Life Insurance
Indonesia memiliki pengalaman yang luas dalam bidang asuransi kerugian seperti
kebakaran, rekayasa, kendaraan bermotor, pengangkutan, kecelakaan diri, dan
masih banyak lainnya. Dengan dukungan d