MODUL PERKULIAHAN
SALESMANSHIP
KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
ProgramManajemen 01 84046 Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M
Abstract KompetensiMendefinisikan konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.
Memahami ruang lingkup dan konsep dalam mata kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.
Pendahuluan Persepsi tenaga penjual di Indonesia masih mendapatkan pandangan yang kurang
“bergengsi”. Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dimasyarakat ini,
menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecuali kalau terjepit dengan kondisi hidup
sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehidupan. Padahal Aktivitas penjualan
merupakan kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang pengusaha dan para
professional diberbagai bidang yang menduduki jabatan managerial diberbagai perusahaan.
Dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya, begitu pula banyak orang yang menghindari
sebagai pengusaha karena takut bangkrut dalam berdagang atau berbisnis, hal ini
disebabkan antara lain karena tidak menguasai teknik penjualan dengan baik. Jika
masyarakat dapat mengubah paradigma tersebut, tentunya banyak orang dapat melakukan
pekerjaan sebagai tenaga penjual professional, baik bekerja pada orang lain sebagai
karyawan maupun membangun bisnisnya sendiri. Paul D. converse Huegy dan Mitchell
yang mendefinisikan salesmanship sebagai berikut :
“Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and
stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode
yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan,
mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).
Di kebanyakan organisasi, ditemukan bahwa perubahan pada tenaga penjualan
dibutuhkan dengan semakin meningkatnya permintaan pelanggan di dunia bisnis yang
kompetitif. Pengecer-pengecer raksasa yang memanfaatkan teknologi data elektronik,
mereka membutuhkan tenaga penjual manufaktur yang bertanggung jawab untuk
melakukan pengontrolan persediaan “just in time”, pemesanan, penagihan, penjualan, dan
promosi. Inovasi pada cara pemasok dan pelanggan berinteraksi juga menuntut perubahan
yang signifikan pada bagaimana cara tenaga penjual diorganisir, diberikan kompensasi, dan
dievaluasi. Dengan demikian tujuan kita mempelajari manajemen penjualan dan
salesmanship adalah untuk memahami bagaimana tim penjualan beroperasi dalam
lingkungan yang baru dan bagaimana mereka disupervisi untuk mencapai efisiensi dan
efektivitas yang maksimum.
Apa yang Dimaksud Dengan Penjualan ?
2016 2 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Kadang kala terjadi salah pengertian tentang istilah penjualan yang dianggap sama
dengan istilah pemasaran. Sebenarnya, kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup
yang berbeda. Pemasaran meliputi kegiatan yang lebih luas dari pada penjualan. Penjualan
hanyalah merupakan satu kegitan saja di dalam pemasaran. Bila kita meninjau kembali
definisi pemasaran yakni :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa,
ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi (William J Stanton dan
Charles Futrell, 1987, dalam Swastha (2001 : 8).
Berdasarkan definisi tersebut, proses pemasaran dimulai jauh sebelum barang-barang
diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan penjualan.
Keputusan di bidang pemasaran mencakup penentuan produk dan pasarnya, harganya,
serta promosinya, dan bahkan keputusan pelayanan setelah penjualan, yang tujuannya
adalah untuk memuaskan pelanggan.
Sedangkan definisi menjual sebagai berikut :
Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk
mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya
(Dharmmesta, 2001 : 8).
Dengan demikian jelas bahwa penjualan itu hanya merupakan satu kegiatan saja di dalam
pemasaran.
Adanya penjualan dapat menciptakan proses pertukaran barang atau jasa antara
penjual dengan pembeli. Semakin pandai seseorang untuk menjual akan semakin cepat
pula mencapai sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya, dan untuk itu digunakan taktik
penjualan agar pelayanan yang diberikan kepada orang lain dapat memberikan kepuasan
sehingga diharapkan hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual dapat dibangun.
Untuk menjalankan taktik penjualan, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta
keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Dalam menjalankan tugasnya tersebut seorang
penjual melakukan aktivitas yang dikenal dengan istilah personal selling (penjualan tatap
muka). Adapun definisi dari personal selling menurut William G Nickels, (1978) dalam
Dharmmesta (2001 : 10) sebagai berikut :
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan
untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Cron dan Decarlo (2010 : 3) definisi personal selling sebagai berikut :
Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan perusahaan berbayar
dan prospek agar tercipta sebuah transaksi, kepuasan pelanggan, pengembangan
tanggung jawab, dan hubungan yang menguntungkan.
2016 3 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Hubungan antara penjualan dan elemen lainnya dari marketing mix (bauran pemasaran)
dapat dilihat pada gambar 1.1. berikut ini.
Gambar 1.1. Posisi Personal Selling dan Manajemen Penjualan dalam Bauran Pemasaran
(Cron & Decarlo, 2010 : 3)
Program pemasaran dirancang diseputar empat elemen dari bauran pemasaran yang
meliputi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Komponen promosi meliputi
advertising (periklanan), public relations (hubungan masyarakat), personal selling (penjualan
pribadi / tatap muka), dan sales promotion (promosi penjualan). Periklanan dan promosi
penjualan adalah komunikasi non personal, sedangkan tenaga penjual berbicara secara
langsung kepada pelanggan. Bila periklanan dan promosi penjualan “menarik” merchandise
(barang dagangan) melalui saluran, maka personal selling memberikan “dorongan” yang
diperlukan untuk mendapatkan order (pemesanan) dari pelanggan. Dengan public relations,
pesan disampaikan melalui media dari pada melalui organisasi. Personal selling meliputi
komunikasi dua arah dengan prospek dan pelanggan yang memungkinkan tenaga penjual
dapat memenuhi kebutuhan khusus dari pelanggan, seperti misalnya ketika pelanggan
memiliki pertanyaan atau memerlukan perhatian khusus dari tenaga penjual. Lebih lanjut,
personal selling dapat secara langsung menyasar prospek yang memenuhi kualifikasi,
sedangkan periklanan dan promosi penjualan bisa saja sia-sia karena tidak semua audiens
membutuhkan produk yang ditawarkan. Dengan demikian, keunggulan paling penting dari
personal selling adalah lebih efektif dari pada periklanan, public relations, dan promosi
penjualan dalam mengidentifikasi peluang untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan
memperoleh komitmen pelanggan.
Siapakah Yang Melakukan Penjualan ?
2016 4 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Cukup banyak jabatan penjualan, baik pada perusahaan besar maupun kecil. Dari
jumlah karyawan penjualan yang ada, pria menempati porsi yang lebih kecil dari pada
wanita. Sebelum membahas tentang siapakah yang melakukan penjualan, akan dibahas
lebih dahulu jenis-jenis penjualan. Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis
hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Jenis-jenis penjualan dikelompokkan
menjadi lima jenis (Dharmmesta, 2001:11) : (1) trade selling, (2) missionary selling, (3)
technical selling, (4) new business selling, dan (5) responsive selling.
1. Trade selling
Trade selling menitikberatkan penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke
pembeli akhir, dengan melalukan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk
baru.
2. Missionary selling
Missionary selling adalah jenis penjualan yang dilakukan dengan mendorong pembeli
untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini, wiraniaga lebih
cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi, wiraniaga sendiri tidak menjual secara
langsung produk yang ditawarkan. Contoh : penawaran obat kepada dokter.
3. Technical selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama
wiraniaga adalah mengidentifikasi dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi
pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat
mengatasi masalah tersebut.
4. New business selling
New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli
menjadi pembeli. Contoh : penjualan asuransi.
5. Responsive selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan
pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Jenis
penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun
layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus
kepada pembelian ulang. Contoh : pengemudi yang menghantarkan susu, roti, gas
untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko
spesial.
Jenis-jenis wiraniaga
Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan, kita mengenal ada empat macam wiraniaga
(Dharmmesta, 2011:13) :
1. Merchandising Salesman
2016 5 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Merchandising salesman tidak hanya menjual, tetapi juga membantu penyalur dalam
mempromosikan penjualan produknya, bertanggung jawab atas persediaan barang dan
membantu dengan periklanan. Tugas penjualan yang dilakukan disebut trade selling.
2. Detail Man
Detail man tidak melakukan penjualan secara langsung. Tugas penjualannya disebut
missionary selling. Contoh : perusahaan obat-obatan menggunakan detail man untuk
memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan obat-obatan yang
diproduksikan.
3. Sales Engineer
Sales engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan atau demonstrasi
secara teknis tentang barang-barang yang dijual. Biasanya barang-barang yang dijual
berupa barang-barang industri; seperti instalasi, bahan mentah dan barang setengah
jadi atau komponen-komponen. Tugas penjualannya disebut technical selling.
4. Pionner Product Salesman
Pionner product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah baru atau
segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini disebut new
business selling.
Dimanakah penjualan terjadi dan Kapan
Penjualan dapat terjadi di mana saja seperti di kantor perusahaan, di rumah pembeli, di
jalan-jalan atau kaki lima. Sedangkan dari segi waktu, penjualan dapat terjadi pada setiap
saat sejak zaman dulu (primitive) dengan barter sampai abad ke dua puluh yang sudah
maju.
Mengapa Mempelajari Penjualan ?Tiga alasan pokok mengapa perlu mempelajari penjualan adalah (Dharmmesta, 2001:14) :
(1) setiap orang adalah penjual, (2) semua organisasi membutuhkan penjualan, (3)
banyaknya peluang karir yang menarik di bidang ini.
1. Setiap orang adalah penjual
Pada dasarnya, setiap orang dapat dianggap sebagai penjual karena setiap orang
melakukan komunikasi untuk pertukarang yang dapat berupa : barang, jasa,
kesempatan kerja, materi kuliah, undangan makan malam, dan usulan perkawinan.
Semua contoh tersebut melibatkan penjualan tatap muka.
2. Setiap organisasi membutuhkan penjualan
Setiap lembaga juga melakukan penjualan tatap muka. Apapun tujuannya, organisasi
terikat dalam kegiatan-kegiatan produktif untuk mencapai tujuan itu. Apa yang
dibutuhkan organisasi itu ditukar dengan usaha-usaha produktif yang dilakukan melalui
2016 6 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
penjualan tatap muka. Contoh : perusahaan yang menghasilkan barang dan menjualnya
kepada konsumen untuk mendapatkan laba, politikus, pemimpin buruh, dokter dan
pengacara, dosen.
3. Kesempatan karir dalam penjualan
Banyak jabatan-jabatan yang mungkin dicapai di bidang penjualan, mulai dari posisi
yang paling bawah yaitu wiraniaga sampai posisi manajerial.
Manager Penjualan dan Manajemen Penjualan Orang yang bertanggung jawab untuk menajemen dalam bidang operasi penjualan
adalah sales manager (manajer penjualan). Dia adalah seorang manajer lini pertama yang
secara langsung bertangung jawab untuk mengelola tenaga penjual sehari-seharinya, atau
memposisikan pada tingkat yang lebih tinggi dalam hirarki manajemen, bertanggung jawab
untuk mengarahkan aktivitas manajer lainnya. Dengan kata lain, manajemen penjualan
fokus pada administrasi dari fungsi personal selling dalam bauran pemasaran, sehingga
tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan. Peranan tersebut meliputi
perencanaan, pengelolaan, dan pengendalian program penjualan. Dengan demikian,
manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai berikut :
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan
pengendalian program kontak personal yang dirancang untuk mencapai penjualan dan
tujuan keuntungan dari perusahaan (Cron dan Decarlo, 2010 : 4).
Sedangkan menurut Douglas, J. dan Dalrymple (1982) dalam Dharmmesta (2001 : 26),
definisi manajemen penjualan sebagai berikut:
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-
program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan
perusahaan.
Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan berkaitan dengan pengambilan
keputusan strategis, di samping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran. Disamping itu
juga dapat ikut dalam pengambilan keputusan menyangkut perubahan-perubahan product
line, penetapan harga dan penentuan saluran distribusi.
Definisi manajemen penjualan lainnya menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam
Dharmmesta (2001) sebagai berikut :
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan penjualan
tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute,
2016 7 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para
tenaga penjualan.
Dari semua definisi tentang manajemen penjualan di atas, dapat diketahui bahwa tugas
manajer penjualan cukup luas. Tanpa melihat apakah manajer penjualan mengarahkan
tenaga penjual atau manajer penjualan lainnya, semua manajer memiliki dua tipe tanggung
jawab :
1. Mencapai atau melebihi tujuan kinerja untuk periode sekarang.
2. Mengembangkan orang-orang yang berada di bawah supervisinya.
Kedua tanggung jawab tersebut meliputi sejumlah aktivitas yang lebih spesifik yang akan
didiskusikan lebih dalam pada pembahasan kita selanjutnya.
Perubahan Dunia Perdagangan dan Pengaruhnya Pada Proses Penjualan Kekuatan-kekuatan pada pasar mempengaruhi bagaimana tenaga penjual dan manajer
penjualan memahami, mempersiapkan, dan menyelesaikan pekerjaan mereka. Berikut ini
adalah beberapa kekuatan-kekuatan penting yang mempengaruhi proses penjualan (Cron,
Decarlo, 2010 : 4) :
1. Persaingan
Persaingan global
Perspektif global dibutuhkan bila perusahaan berkompetisi dengan perusahaan-
perusahaan dari negara lain, menggunakan pemasok yang berlokasi di negara lain,
atau untuk menjual ke pelanggan di negara lain. Semua situasi ini berakibat pada
persaingan yang semakin intensif dan memerlukan tenaga penjualan yang
disesuaikan dari fokus lokal ke global.
Siklus produk yang lebih pendek
Di masa sekarang, tingkat transfer teknologi semakin meningkat. Proses dan produk
yang dimiliki perusahaan, dengan cepat dapat diketahui pesaing. Sebagai
akibatnya, siklus hidup produk semakin pendek, imitasi semakin cepat, dan
diferensiasi produk semakin kecil. Dengan perbedaan yang semakin kecil dalam
produk-produk yang berkompetisi, hubungan personal dan pengetahuan pelanggan
yang akrab dengan tenaga penjual menjadi hal penting dari diferensiasi. Sebagai
akibatnya, tenaga penjual secara konstan menyeimbangkan persaingan dan
merubah prioritas penjualan.
Tantangan perkembangbiakan
2016 8 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Kemajuan terbaru dari teknologi, informasi, komunikasi, dan distribusi telah
menciptakan ledakan baru dari penjualan, saluran jasa, media, produk, dan merek.
Implikasinya pada penjualan dan manajemen penjualan semakin mendalam.
Tenaga penjual semakin membutuhkan pengetahuan akan produk dan pesaing.
Pengembangan solusi untuk masalah pelanggan menjadi lebih kompleks sehingga
dibutuhkan pemahaman yang lebih baik untuk kebutuhan pelanggan. Hal yang
paling mendasar, tenaga penjual harus lebih memahami program pemasaran
perusahaan agar berhasil mengeksekusi perencanaan pemasaran di lapangan.
2. Pelanggan
Lebih sedikit pemasok
Perusahaan menyadari bahwa biaya untuk mempertahankan hubungan dengan
sejumlah besar pemasok melebihi setiap kemungkinan penghematan harga.
Sebenarnya, dengan pelanggan membeli hanya dari sedikit pemasok, akan
menguntungkan pemasok. Tetapi, jika perusahaan tidak terpilih sebagai pemasok,
perusahaan akan kehilangan penghasilan besar yang diperoleh dari wilayah yang
lebih luas dan jumlah pelayanan yang semakin besar.
Harapan yang meningkat
Meskipun sudah menekankan pada kualitas dan pelayanan, kepuasan pelanggan
tetap rendah, sebagaimana penelitian yang dilakukan oleh J.D. Power dan asosiasi
(Cron dan Decarlo, 2010). Kepuasan pelanggan sulit untuk dikelola karena bila
pelanggan menerima perlakuan yang baik, mereka menjadi terbiasa dan menuntut
perlakuan yang lebih baik lagi. Harapan pelanggan meningkat, tidak hanya dengan
seberapa baik kinerja bisnis versus pesaing, tetapi juga seberapa tinggi standar yang
ditetapkan oleh industri.
Meningkatnya kekuasaan
Perusahaan pengecer besar (dominan) tumbuh semakin besar dan kuat dari pada
manufaktur yang mensuplai mereka, dan mereka yang memandu hubungan antara
pemasok dengan pelanggan. Pergeseran ke pelanggan yang besar kuasanya,
memiliki dampak dramatis pada pemasok. Bila account semakin besar, perusahaan
consumer goods melihat bahwa pemasaran dan penjualan harus melakukan
keputusan bersama tentang produk, harga, merek, dan semua jenis dukungan.
Customization harga, produk, dan pelayanan, dan program merchandising tidak
dapat diberikan hanya pada bagian pemasaran saja atau bagian penjualan saja,
tetapi kedua bagian ini harus melakukan keputusan bersama.
Kedua kekutan tersebut yaitu persaingan dan pelanggan pada akhirnya menuntut
perubahan pada proses penjualan, sebagai berikut :
2016 9 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Solusi Penjualan
Solusi penjualan melibatkan penciptaan nilai pelanggan dengan merujuk pada masalah
pelanggan yang penting dan peluang melalui hubungan pemasok-pelanggan yang lebih
intim dari pada penjualan transaksional tradisional. Gambar 1.2. menunjukkan
perbedaan antara model penjualan transaksional tradisional dan model solusi penjualan.
Gambar 1.2. Perbandingan Model Transaksional dan Model Solusi Penjualan (Cron &
Decarlo, 2010 : 8)
Tim Penjualan
Pada hubungan tradisional pembeli-penjual, kapabilitas dan komunikasi manufaktur
dengan pengecer dilakukan oleh hanya satu tenaga penjual yang melakukan kontak
dengan pelanggan yaitu dengan agen pembelian. Dengan tim penjualan, model menjadi
terbalik, kontak yang beragam terjadi antara manufaktur dengan pengecer (lihat gambar
3.1). Model ini memungkinkan terjadinya transfer yang lebih luas dari kapabilitas dan
komunikasi. Baik penjual dan pembeli, keduanya harus berubah agar tingkat interaksi
dapat diperluas secara dramatis. Pergeseran ke tim penjualan memiliki sejumlah
konsekuensi pada program penjualan dan proses manajemen perusahaan. Tim
penjualan memerlukan perubahan dalam struktur organisasi, proses seleksi, program
pelatihan, perencanaan kompensasi, dan proses evaluasi.
2016 10 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Gambar 1.3. Hubungan Tradisional Pembeli – Penjualan versus Hubungan Tim (Cron &
Decarlo, 2010 : 9).
Jaringan Penjualan
Setiap orang di bagian penjualan mengatakan bahwa jaringan sangat penting bagi
keberhasilan mereka. Semakin banyak kontak yang kita miliki, semakin banyak
penjualan yang dapat kita buat. Di masa sekarang, situasi semakin kompleks, jraingan
penjualan dibutuhkan untuk tidak hanya mendapatkan prospek untuk pelanggan baru,
tetapi jaringan juga diperlukan untuk menutup transaksi yang kompleks dan untuk
memberikan solusi pelanggan. Penelitian menunjukkan bahwa tipe jaringan penjualan
yang dibutuhkan untuk menemukan prospek adalah berbeda dengan dengan yang
dibutuhkan untuk menutup transaksi dan untuk memberikan solusi pelanggan.
Keberhasilan prospecting tergantung pada tenaga penjualan memperoleh informasi
yang tepat dan pada waktunya tentang peluang dari kontak di luar organisasi penjual.
Perusahaan harus menyadari bahwa dalam kebanyakan kasus, penjualan tergantung
pada jaringan di dalam maupun jaringan yang fokus pada pelanggan eksternal. Tenaga
penjual harus bekerja dengan sejumlah fungsi di luar organisasi jika mereka ingin
mengembangkan hubungan jangka panjang yang sukses.
Metriks Produktivitas
Berdasarkan histori, metriks kinerja penjualan adalah sederhana – meningkatkan
pendapatan melebihi tahun sebelumnya. Manajer penjualan memberi imbalan dan
kompensasi kepada tenaga penjual dengan mengevaluasi volume penjualan atas
periode waktu tertentu. Meskipun volume penjualan penting, perusahaan menemukan
bahwa tidak semua penjualan menguntungkan. Keuntungan sering kali tergantung
pada:
- Jumlah waktu yang diperlukan untuk menutup penjualan.
- Gross margin yang berkaitan dengan penjualan.
- Tingkat diskon harga.
- Jumlah dukungan promosi.
2016 11 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
- Jumlah dukungan setelah penjualan.
- Potensi untuk penjualan di masa mendatang.
Tenaga penjual memiliki pengaruh yang penting pada semua issues melalui seleksi
account, penetrasi account, retensi account, penetapan harga, dan keputusan
pelayanan. Sebagai akibatnya, tenaga penjual menjadi seorang alokator sumber daya.
Pertama, mereka memutuskan pelanggan mana dan prospek mana yang akan mereka
berikan waktu dan seberapa banyak waktu yang mereka akan alokasikan ke setiap
pelanggan. Kedua, tenaga penjual juga memiliki peran penting dalam alokasi sumber
daya pemasaran ke pelanggan individual.
Ruang Lingkup Kuliah Manajemen Penjualan dan SalesmanshipAdapun lingkup manajemen penjualan dan salesmanship mencakup pembahasan materi
sebagai berikut :
1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.
2. Proses penjualan perseorangan (personal selling).
3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan.
4. Kepribadian dan etika sales.
5. Peluang dan peramalan penjualan.
6. Identifikasi calon prospek.
7. Menghitung kebutuhan sales pada bagian penjualan.
8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber.
9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual.
10. Teknik membuat surat penawaran.
11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone.
12. Manajemen pelanggan.
13. Manajemen wilayah.
14. Manajemen waktu.
2016 12 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id
Daftar PustakaBuchari, Alma, 2005, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cetakan 5 Bandung,
CV Alphabeta.
Cron, W.L. & Decarlo, T.E., 2010, Sales Management : Concept and Cases, 10 edition, John
Willey & Sons (Asia) Pte Ltd,
Dharmmesta, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi 3, BPFE Yogyakarta.
2016 13 Salesmanship
Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id