STMIK - AMIK RAHARJA INFORMATIKA
ends ®
MARKETING MANAJAMEN
ends ®
2
Tujuan Pembelajaran
Setelah mengikuti sesi pembelajaran ini Anda
diharapakan dapat :
1. Memahami konsep persaingan & pasar industri
2. Mengerti/memahami sumber kekuatan baru
untuk menghadapi persaingan
3. Memiliki kemampuan untuk menganalisis
persaingan yang berlangsung
4. Merancang strategi menghadapi persaingan
ends ®
1. Menghadapi persaingan
2. Analisis persaingan
3. Merancang strategi bersaing
POKOK BAHASAN
ends ®
Sumber kekuatan baru bukanlah
uang yang berada dalam
genggaman tangan beberapa
orang, namun informasi di tangan
orang banyak.
John Naisbitt,
Pemimpin Umum Naisbitt Group
STMIK - AMIK INFORMATIKA
ends ®
KONSEP PERSAINGAN
INDUSTRI
ends ®
Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan
produk atau kelas produk yang merupakan subsitusi dekat
satu sama lainnya
Industri ini dikelompokkan menurut :
•Jumlah penjual
•Tingkat diferensiasi produk
•Hambatan masuk/keluar
•Hambatan mobilitas
•Struktur biaya
•Tingkat integrasi vertikal
•Tingkat globalisasi
ends ®
Monopoli murni : hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau
jasa tertentu isatu wilayah atau negara tertentu (berikan contohnya)
Oligopoli : Sedikit perusahaan yang masuk dalam industri persaingan ini,
produk terdiferensiasi dan terstandarisasi. Persaingan ini dibedakan
• Oligopoli terdiferensiasi, ada beberapa perusahaan yang masuk
dalam persaingan ini dimana poduknya terdifernsiasi secara
parsial (menurut lini produk, fitur, mode, pelayanan).Masing-
masing perusahaan dapat memilih/berkonsntrasi pada salah satu
atribut utama tadi (berikan contohnya).
• Ologopoli murni, beberapa perusahaan masuk dalam industri ini
dengan produk/komoditas yang sama, untuk dapat bersaing,
perusahaan harus memperhatikan biaya produksi (efektif dan
efesiensi serta keunggulan manajerial) berikan contohnya
Persaingan monopolistis : Banyak perusahaan yang dapat masuk dalam
inustri ini dengan produk/jasa yang terdifernsiasi seacar keseluruhan atau
sebagian (berikan contohnya)
Pesaingan murni : banyak perusahaan yang dapat masuk menawarkan
produk dan jasa yang sama (homogen). Karena produk tidak terdiferensiasi
harga relatif sama (berikan contohnya)
STMIK - AMIK INFORMATIKA
ends ®
ends ®
Persaingan dewasa ini menjadi semakin
tajam
Persaingan harus dihadapi
Pasar (persaingan) dapat berubah dengan
cepat (tidak dapat diprediksi)
Perusahaan harus memberi perhatian
pada pesaing
Perusahaan harus mempunyai “sensor”
yang lebih sensitif lagi dalam upaya
“mengendus” persaingan yang muncul
ends ®
STRATEGI
TUJUAN
KEKUATAN &
KELEMAHAN
POLA REAKSI
KARAKTER
PESAING
ends ®
Persaingan
Pemain/
Pendatang
Baru
Peningka-
tan Posisi
Tawar dari
Supplier
Ancaman
Produk
Subsitusi
Segmen
Pasar yang
Ketat
Peningka-
tan Posisi
Tawar dari
Konsumen
BISNIS
ends ®
Langkah-langkah dalam menganalisis pesaing
ends ®
1. Pangsa pasar (market share) pangsa pasar
pesaing atas pasar sasaran
2. Pangsa ingatan (share of mind) persentase
pelangan yang menyebut nama pesaing dalam
menanggapi pertanyaan : “ sebutkan perusahaan
pertama di industri ini yang ada dalam pikiran
Anda”
3. Pangsa hati (share of heart) persentase pelanggan
yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi
pertanyaan : “sebutkan perusahaan yang produknya
lebih Anda sukai untuk dibeli”
Tiga variabel yang harus dipantau dalam
menganalisis para pesaing
ends ®
BISNIS
MERANCANG
STRATEGI BERSAING
PERSAINGAN
ends ®
Merancang Strategi Bersaing
1. STRATEGI PEMIMPIN PASAR
Tingkatkan market share, perbesar demand, lindungi market share
2. STRATEGI PENANTANG PASAR
Fokus produk, harga, manfaat
Menyerang titik lemah (wilayah pemasaran)
Merebut bagian pasar pesaing secara tak terduga
Diversifikasi (produk, geografis)
Promosi gencar, discount
3. STRATEGI PENGIKUT PASAR
Counterfeiter pemalsu
Cloner Menyamai atau melebihi produk, nama, kemasan dll
Imitator Peniru, mencontek beberapa hal
Adapter Sasaran pasar yang berbeda
4. STRATEGI RELUNG PASAR (NICHE)
Spesialis pemakai akhir
Spesialis level vertikal
Spesialis pelanggan tertentu
Spesialis geografis daerah tertentu
Spesialis mutu/layanan
Spesialis saluran (distribusi)
NICHE
A
B
STMIK - AMIK INFORMATIKA
ends ®
Merancang Sistem Intelejen
Persaingan
ends ®
Empat langkah dalam
menyusun/merancang sistem
intelejen persaingan
1. Pembentukan sistem
2. Pengumpulan data
3. Evaluasi data
4. Analisis data serta penyebaran informasi
dan pemberian tanggapan atas daftar
pertanyaan.
ends ®
RESUME
• Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang baik, perusahaan harus
mempelajari pesaing serta pelanggan (aktual dan potensial)
identifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelamahan dan pola reaksi pesaing
• Perusahaan harus memiliki dan menerima informasi yang aktual kegiatan
pesaingnya diperlukan manajemen intelejen pemasaran yang kuat.
• Manajer(men) harus menganalisis nilai pelanggan untuk mengungkap
kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing
• Strategi bersaing jika dalam posisi pemimpin pasar adalah berusaha
untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan, berusaha melindungi
pangsa pasar yang telah diraih dan berusaha untuk meningkatkannya.
• Dalam posisi penantang pasar, perusahaan harus memilih strategi khusus
sesuai dengan karakter pasar/produknya.
• Pada posisi masuk dalam relung pasar (niche market), perusahaan harus
konsisten dengan spesialisasi (produk, pelayanan, dan aspek marketing
mix lainnya)