1.BAHAN AJAR 8 MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

2. Pemasaran Sasaran Tahap-tahap pada proses targeting(sasaran): Market Positioning(bab 10) Market Targeting Market Segmentation 3. Menggunakan Segmentasi Pasar Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran Lokal Pemasaran Individual Tingkatan Pemasaran Mikro 4. Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar

Tingkatan segmentasi pasar

• • Pemasaran massal , penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal atas suatu produk bagi semua pembeli.

• • Pemasaran mikro ,

• Pemasaran segmen

• • Segmentasi pasarterdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian serupa.

• • Sector

• • Tawaran pemasaran yang luwes

• • • Naked solution/solusi terbuka , terdiri dari unsur-unsur produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen.

• • • Discretionary options/ pilihan , yang dihargai oleh beberapa anggota segmen

5. Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar

Pemasaran Relung

• Niche/relungadalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani dengan baik.

Pemasaran Lokal, pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko individual).

Pemasaran pelanggan individual

• Mass-customization/pembuatan pemasaran massaladalah kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara individual dengan basis massal untuk memenuhi masing-masing persyaratan pelanggan.

• Choiceboard

• Customerization

• • • Segments

• • • Individuals

6. Pola Segmentasi Pasar

Segmen Preferensi

• Preferensi Homogen

• Preferensi Tersebar

• Preferensi Terkelompok

• • Segmen Pasar Alami

• • Pemasaran Terkonsentrasi

7. Pola Dasar Preferensi Pasar

Preferensi

homogen

Rasa manis Kandungan krim (c) Preferensiterkelompok Kandungan krim Rasa manis ( b) Preferensitersebar Kandungan krim Rasa manis 8. Prosedur Segmentasi Pasar

Pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan

Market partitioning/partisi pasar, suatu cara untuk menemukan segmen baru adalah dengan menyelidiki hierarki atribut yang diperhatikan konsumen dalam memilih merek.

• Hirarki dominasi merek

• Hirarki dominasi negara

9. Situs Chemstation Menawarkan Pelanggan Solusi Terhadap Masalah Mereka, Bukan Hanya Produk 10. Proses Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan

Needs-based segmentation

Segment identification

Segment attractiveness

Segment profitability

Segment positioning

Segment acid test

Marketing-mix strategy

11. KOMUNIKASI PEMASARAN Measurable Actionable Substantial Accessible Differentiable Karakteristik Segmen Efektif 12. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

• Segmentasi geografis , mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga.

• Segmentasi demografis , pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial.

• • Usia dan tahap siklus hidup , keinginan dan kemampuan konsumen berubah sejalan dengan usia

• • Tahap hidup , adalah orang yang perhatian utamanya,seperti mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua yang manula, memutuskan tinggal bersama dengan orang lain, memutuskan membeli rumah baru, dll.

• • Jenis kelamin , segmentasi menurut JK telah lama diterapkan dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik, dan majalah.

• • Pendapatan

13. Tabel 10-2:Variabel Segmentasi Utama Untuk Pasar Konsumen Lihat dibahan untuk lebih jelas Dibawah 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65+ Umur1-2, 3-4, 5+ Ukuran keluarga Utara, Selatan Iklim Demografis Perkotaan, pinggiran kota, pedesaan Densitas Dibawah 5,000; 5,000-20,000; 20,000-50,000; 50,000-100,000; 100,000-250,000; 250,000-500,000; 500,000-1,000,000; 1,000,000-4,000,000; 4,000,000 atau ke atas Ukuran kota atau kota besar Pacific, Mountain, West North Central, West South Central, East North Central, East South Central, South Atlantic, Middle Atlantic, New England Wilayah Geografis 14. Situs Sega: Bukan Hanya Permainan 15. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

• Segmentasi demografis(samb.)

• • Generation/generasi, cohortadalah kelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka.

• • • The Depression Cohort

• • • The World War II Cohort

• • • The Post-War Cohort

• • • Leading-EdgeBaby Boomer Cohort

• • • Trailing-EdgeBaby Boomer Cohort

• • • Generation X Cohort

• • • The Generation Y Cohort

16. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

• • Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan

• • • Lifestages

• • • Physiographics

• • • Emotional effects

• • • Socioeconomics

• • Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll.

• Segmentasi Psikografis

• • Gaya hidup

• • • Time-constrained/keterbatasan waktu

• • • • Multitasking/ tugas yang banyak

• • • Money-constrained/keterbatasan uang

17. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

Segmentasi Psikografis , pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai

• Kepribadian

• • Kepribadian merekcontoh:

• • • Sincere(tulus/sungguh-sungguh)Gateway Computer

• • • Exciting /yg mengasyikkanNike

• • • Competent /mampusHewlett-Parkard

• • • Sophisticated /pintarLexus

• • • Rugged(kasar/keras)Timberland

• Values/nilai

• • Nilai inti , yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen

18. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

• Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

• • Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu produk.

• • • kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier.

• • Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.

• • • Mobil telah mengide n tifikasi lima segmen dan ukuran mereka

• • • • Road Warriors 16%

• • • • Generation F 27%

• • • • True Blues 16%

• • • • Home Bodies 21%

• • • • Price Shoppers 20%

19. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS

• • User status/Status pemakai , pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.

• • Usage rate/Tingkat pemakaian , pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat.

• • Loyalty Status/status kesetiaan , suatu pasar dapat disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen.

• • • Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu.

• • • Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada dua atau tiga merek.

• • • Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih dari satu merek ke merek lain.

• • • Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun.

• • Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk.

• • Attitude/sikap , lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.

20. Segmentasi Multi-Atribut(Geoclustering)

Empat kelompok PRIZM

• American Dreams/impian amerika

• Rural Industria/industria pedalaman

• Gray Power/kekuatan abu-abu

• Country Squires/mengawal negara(pedalaman)

Membidik banyak segmen

21. Dengan Karakteristik Kelompok PRIZM Berdasarkan Kode Pos, Temukan Di Claritas Pada Situs You Are Where You Live. 22. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Demografis

Industri: Industri mana yang harus kita jalani?

Ukuran perusahaan: Perusahaan berukuran berapa yang harus kita layani?

Lokasi: Wilayah geografi mana yang harus kita layani?

Variabel Operasi

Teknologi: Teknologi pelanggan apa yang harus kita perhatikan?

Status pemakai/bukan pemakai: Haruskah kita melayani pemakai berat, pemakai sedang, pemakai ringan, atau non-pemakai?

Kemampuan pelanggan: Haruskah kita melayani pelanggan yang membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan?

Pendekatan Pembelian

Organisasi fungsi-pembelian: Haruskah kita melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau yang terdesentralisasi?

Struktur kekuatan: Haruskah kita melayani perusahaan yang dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dan lain-lain?

Lihat teks untuk kelengkapan tabel Tabel 10-3:Variabel Segmentasi Utama Bagi Pasar Bisnis 23. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.

• • First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian.

• • Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan pembelian.

• • Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal.

24. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

• Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis:

• • Program buyers

• • Relationship buyers

• • Transaction buyers

• • Bargain hunters

25. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok:

• • Price-oriented customers/pelanggan berorientasi harga(transactional selling/penjualan transaksi)

• • Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi solusi(consultative selling/penjualan konsultatif)

• • Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan(enterprise selling/penjualan perusahaan)

26. Penetapan Pasar Sasaran

Mengevaluasi dan memilih segmen pasar

• Konsentrasi segmen tunggal , perusahaan bisa memilih sebuh segmen tunggal.

• Spesialisasi selektif , perusahaan memilih sejumlah segmen, secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai.

• Spesialisasi produk , perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen.

• Spesialisasi pasar , perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

• Cakupan seluruh pasar , perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan

• • Pemasaran yang tidak terdiferensiasi , perusahaan mengabaikan perbedaaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

• • Pemasaran yang terdiferensiasi , perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen.

27. Penetapan Pasar Sasaran

Biaya yang tinggi menggunakan pemasaran yang terdiferensiasi termasuk:

• Biaya modifikasi produk

• Biaya manufaktur

• Biaya administrasi

• Biaya persediaan

• Biaya promosi

28. Penetapan Pasar Sasaran

Pertimbangan tambahan

• Pilihan etika atas pasar sasaran

• • Segmen superadalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat diambil keuntungannya.

• Rencana serangan segmen per segmen

29. Gambar 10-3: Rencana Penyerangan Segmen Per Segmen