BAHAN AJAR 13

SALURAN PEMASARAN (DISTRIBUSI)

13-2

Apakah Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran?

Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem kemitraan dan aliansi yang digunakan perusahaan untuk sumber daya, meningkatkan, dan mengantarkan penawaran produk dan jasa mereka.

Saluran Pemasaran/ Marketing Channel, adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

13-3

Situs OracleSitus Oracle

13-4

Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

Banyak produsen yang kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung.

Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung memang tidak layak.

Para produsen yang sungguh-sungguh membangun saluran pemasaran mereka sendiri seringkali dapat memperoleh pengembalian yang lebih besar denagn meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama.

13-5

Gambar 17-1: Bagaimana Seorang Distributor Menghasilkan Penghematan Usaha

13-6

Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran Fungsi kunci termasuk:

Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial dan sekaran, pesaing, dan lainnya.

Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk meransang pembelian.

Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.

13-7

Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran.

Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut

Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.

Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada yang lain.

13-8

Fungsi Saluran Distribusi

PemesananPemesanan

PembayaranPembayaran

KomunikasiKomunikasiTransferTransfer

NegosiasiNegosiasi

KeuanganKeuanganPengambilan ResikoPengambilan Resiko

Distribusi FisikDistribusi Fisik

InformasiInformasi

13-9

Gambar 17.2: Lima Arus Pemasaran Pada Saluran Pemasaran Untuk Truk Forklift

13-10

Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran?

Arus maju (Forward flow) dari perusahaan ke pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.

Arus mundur (Backward flow) dari pelanggan ke perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.

Arus maju dan mundur (fordward and backward flow) terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi, negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.

13-11

Gambar 17.3: Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Dan Barang Industri

13-12

Pekerjaan Apakah yang Dilakukan Saluran Pemasaran? Saluran-Saluran Pemasaran

Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.

Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh: pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen)

Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh: pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri pengemasan daging).

Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen, perantara minuman ringan dll.

Saluran Sektor Jasa Saluran Informasi Highway/ Information Highway Channels

13-13

Beberapa Saluran Membalikkan Proses Arus

13-14

The People’s Bank Internet siteThe People’s Bank Internet site

13-15

Keputusan Rancangan Saluran

Push strategy Pull strategy

Merancang sistem saluran melibatkan empat tahap:

Menganalisis kebutuhan pelanggan. Penetapan tujuan saluran Mengidentifikasi saluran alternatif utama Mengevaluasi saluran alternatif utama

13-16

Keputusan Rancangan Saluran

Menganalisis level output jasa yang diinginkan pelanggan Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan

oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap kali pembelian.

Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu dari pelanggan saluran untuk menerima barang.

Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut.

Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.

Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran tersebut.

13-17

MemilihMemilih

FE

ED

BA

CK

MemotivasiMemotivasi

MelatihMelatih

MengevaluasiMengevaluasi

Keputusan Rancangan Saluran

13-18

Keputusan Rancangan Saluran Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Jenis perantara Jumlah perantara

Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan.

Perjanjian eksklusif melarang menjual merek pesaing

Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu.

Distribusi intensif, produsen menempatkan barang dan jasa disebanyak mungkin toko.

13-19

Keputusan Rancangan Saluran

Syarat dan tanggung jawab anggota saluran Kebijakan harga, mengharuskan produsen

menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang oleh perantara dianggap adil serta memadai.

Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran dan garansi produsen.

Hak teritorial distributor,

Mengevaluasi Alternatif Utama Kriteria ekonomi

13-20

Gambar 17.4: Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran Berbeda

13-21

Gambar 17.5: Grafik Biaya Titik-Impas

Keputusan Rancangan Saluran Keunggulan saluran

Kriteria pengendalian dan adaptasi

13-22

Keputusan Manajemen Saluran

Memilih Anggota Saluran Melatih Anggota Saluran Memotivasi Anggota Saluran

Produsen dapat menggunakan: Kekuatan paksaan/ Coercive power Kekuatan imbalan/ Reward power Kekuatan hukum/ Legitimate power Kekuatan ahli/ Expert power Kekuatan referensi/ Referent power

13-23

Keputusan Manajemen Saluran

Pemprograman distribusi Perencanaan hubungan distributor

Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran

Memodifikasi Pengaturan Saluran

13-24

Gambar 17.6: Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar

13-25

Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal

CorporateCommon Ownership at Different

Levels of the Channel

CorporateCommon Ownership at Different

Levels of the Channel

ContractualContractual Agreement Among

Channel Members

ContractualContractual Agreement Among

Channel Members

AdministeredLeadership is Assumed by One or

a Few Dominant Members

AdministeredLeadership is Assumed by One or

a Few Dominant Members

13-26

Conventional Distribution Channel vs. Vertical Marketing Systems

VerticalVerticalmarketingmarketingchannelchannel

Manufacturer

Retailer

ConventionalConventionalmarketingmarketingchannelchannel

Consumer

Manufacturer

Consumer

Retailer

Wholesaler

Wh

ole

sale

r