RINGKASAN EKSEKUTIF

REftRY BUDIAWAN. Analisis Strategi Pemasaran Teh Kantor Pemasaran Bersama PT Perkebunan, di bawah bimbingan akademik A.Y. RAJINO dan Y. BAYU KRISNAMURTHI, serta pembimbing lapangan DID1 ZAINUDDIN.

Pada saat ini, permintaan terhadap komoditas teh tidak sebesar laju peningkatan penawarannya. Adanya selisih antara penawaran dan permintaan tersebut mengakibatkan kondisi pasar teh menjadi tidak menentu, antara lain dapat dilihat dari harga jual yang cenderung menurun, serta persaingan di antara produsen semakin tajam.

Dalam situasi demikian Kantor Pemasaran Bersama khusus- nya Divisi Teh sebagai ujunq tombak PT Perkebunan didalam memasarkan komoditas ini, harus tetap mengupayakan tercapai- nya tujuan perusahaan dengan penekanan pada pencapaian target volume penjualan tahunan, nilai penjualan, serta kelancaran pembayarannya. Sehubungan dengan itu, salah satu tantangan utama KPB PT Perkebunan saat ini adalah menetapkan strategi pemasaran yang paling tepat untuk menghadapi berba- gai perkembangan tersebut.

Geladikarya ini bermaksud melakukan penelaahan terhadap lingkungan bisnis serta melihat peluanq dan ancaman, dikait- kan dengan keunggulan strategis yang dimiliki oleh KPB PT Perkebunan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

Tujuan geladikarya ini yaitu untuk meLihat gambaran strategi pemasaran yang diterapkan oleh Divisi Teh KPB PT Perkebunan, serta menelaah alternatif strategi pemasaran yang mungkin dilakukan KPB PT Perkebunan, dalam upaya memberikan sumbangan pemfkiran untuk meningkatkan pemasar- an pa& komoditas teh.

Metodologi yang digunakan yaitu pendekatan studi kasus dengan mempergunakan model proses manajemen strategis, serta didukung analisis peta pasar .

Strategi yang dijalankan oleh KPB PT Perkebunan saat ini adalah sebagai berikut : a. Di bidang produk,yaitu mengupayakan peningkatan perhatian

terhadap kualitas/mutu produk yang dihasilkan, dilakukan meEalui peningkatkan koordinasi dengan bagian produksi (PT Perkebunan), beik dari sisi penyampaian informasi tentang +enis maupun mutu yang diminta oleh pelanggan/pasar, serta ketepatan pengiriman sesuai dengan waktu yang ditetapkan b. Di bidang harga, yaitu dilakukannya penjualan dengan harga terbaik dengan menjual pada tingkat harga yang sama dengan harga yang terjadi di berbagai bursa pasaran interna- sional pada saat kontrak ditutup, untuk mutu dan bulan pengapalan yang sama c. Di bidang distribusi, yaitu dilakukan secara langsung oleh KPB PT Perkebunan terhadap principal atau melalui intermediaries (buying agent, trader), dengan memperhatikan negara-negara konsumen utama. d. Di bidang promosi, yaitu meningkatkan kegiatan melalui personal selling maupun mengikuti pameran-pameran di luar negeri

Adanya kenyataan bahwa pasar yang dihadapi itu berbeda situasi dan kondisinya, baik dilihat dari pangsa pasar yang terkuasai oleh KPB PT Perkehunan, posisi produk dan nilai penjualan yanq didapat serta kemampuan dari masing-masing pasar, terlihat bahwa strategi yang ada saat ini belum dapat sepenuhnya mengantisipasi hal-ha1 tersebut. Strategi yang ada masih terkesan umum, di mana aturan-aturan yang ada kurang bersifat proaktif dan antisipatif terutama menghadapi pasar yang dinamis, sehingga ha1 ini akan menyebabkan ku- rangnya daya saing di pasar.

Alternatif yang dapat diambil diantaranya dengan membe- dakan pasar kedalam kelompok-kelompok, selanjutnya diterap- kan strategi yang berbeda untuk masing-masing kelompok sebagai berikut : 1. Menerapkan strategi penggarap relung pasar, ditujukan untuk pasar di negara Pakistan, USA, Mesir, Inggris, Jerman, Irlandia, Syria, di mana pangsa pasar KPB PT Perkebunan di negara tersebut masih rendah yaitu masing-masing sebesar 11,06 %, 11,46 %, 12,83 %, 5 , 0 5 %, 12,17 %, 13,42 % , dan 5,72 %. Adapun kontribusi dari negara tersebut selama tahun

1991 sampai 1993 yaitu masing-masing sebesar 26,19 %,11,80 %

10,15 %, 10,97 %, 3,57 %, 2,23 % dan 0,83 % terhadap total pendapatan KPB PT Perkebunan. Untuk menggarap relung pasar secara baik dan efektif sebaiknya dilakukan di pasar konsu- men akhir dengan konsentrasi pada produk akhir, melalui upaya penanganan produk, promosi, distribusi dan harga. 2. Strategi menggarap potensial market, ditujukan untuk pasar di negara ex Uni Soviet (sekarang CIS), dan Irak. Negara tersebut mengimpor teh dari Indonesia dengan jumlah yang cukup besar yaitu masing-masing 14,58 % dan 3,55 % dari total ekspor KPB. Dalam ha1 ini KPB PT Perkebunan sebaiknya menerapkan cara-cara lain dalam melakukan transaksi, yang bertujuan untuk meringankan bagi negara tersebut, tetapi tidak merugikan terhadap produsen. Cara-cara tersebut diantaranya dilakukan penjualan secara kredit, dimana untuk menutupi keperluan operasional dari masing-masing PT Perke- bunan dibantu pinjaman dana dari pemerintah, atau dilakukan- nya penjualan dengan sistem counter trade. 3. Menerapkan strategi pemimpin pasar, khususnya untuk pasar di negara Belanda (menguasai 44,26 % dari pangsa pasar yang ada). Dalam ha1 ini KPB PT Perkebunan harus sesalu menjaga pelanggan yang ada dan berusaha untuk meningkatkan- nya melalui perbaikan produk dan pelayanan, serta memperke- nalkan jenis produk lain (khususnya dari mutu I1 orthodoks) yang masih sedikit penyerapannya. 4 . Melakukan pencarian pasar baru/jalur baru terutama untuk benua Asia (Philipina, Brunei, Thailand, Dubai , Kuwait), serta Afrika (Aljajair, Tunisia, Libya, Afrika Selatan). 5. mengusahakan diadakannya futures trading komoditas teh, bekerja sama dengan organisasi teh Internasional, di mana untuk penyelenggaraannya diadakan di Indonesia.

Untuk melakukan alternatif strategi tersebut harus didukung oleh peningkatan kemampuan sumber daya manusia yang ada di KPB PT Perkebunan, terutama dari segi mentality marketing, seperti kemampuan negosiasi, maupun kemampuan dalam memberikan respon terhadap pasar (memperhatikan servi- ce, fleksibilitas produk, serta kualitas yang harus selalu ter jag8

iii