repository.upstegal.ac.idrepository.upstegal.ac.id/3604/1/skripsi dian lilis... · web viewjudul...

PENGARUH WORD OF MOUTH DAN DIRECT SELLING TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN DI TOKO SNACK UMI H. MUSTOFA

UJUNGRUSI

SKRIPSI

Oleh :

DIAN LILIS KHAMILA

NPM : 4115500052

Diajukan Kepada :

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL

2020



UJUNGRUSI

SKRIPSI

Disusun Untuk Memenuhi Pesryaratan Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen

Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal

Oleh :

DIAN LILIS KHAMILA

NPM : 4115500052

Diajukan Kepada :

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL

2020

ii



UJUNGRUSI

SKRIPSI

Oleh :

DIAN LILIS KHAMILA

NPM : 41155000528

Disetujui Untuk Ujian Skripsi

Tanggal : …………………

iii

Dosen Pembimbing I

Dr. Gunistiyo, M.SiNIP. 19620518 987031001

Dosen Pembimbing II

Tri Sulistyani, S.E., M.M.NIPY. 56502031968

iv

Mengetahui,Ketua Program Studi Manajemen

Yuni Utami, S.E., M.MNIPY. 16461661976

PENGESAHAN SKRIPSI

Nama : Dian Lilis Khamila

NPM : 4115500052

Judul : Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi

Telah diuji dan dinyatakan lulus dalam ujian skripsi, yang dilaksanakan pada :

Hari :

Tanggal :

.

Ketua Penguji,

Penguji I Penguji II

Mengetahui,Ketua Program Studi Manajemen

v

Yuni Utami, S.E., M.MNIPY. 16461661976

vi

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

MOTTO

Saya menganggap orang yang bisa mengatasi keinginannya lebih berani daripada

orang yang bisa menaklukkan musuhnya, karena kemenangan yang sulit diraih

adalah kemenangan atas diri sendiri

(Aristoteles)

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan skripsi ini kepada :1. Kedua orang tuaku sekeluarga yang

sangat berjasa. Baik berupa moril dan material, serta usaha dan do’a yang diharapkanya.

2. Suami dan Ananda yang selalu memberikan harapan, semangat, dorongan motivasi dan kasih sayang dengan penuh hati.

3. Teman, Kawan dan sahabat-sahabatku yang selalu ada dalam kesulitan ataupun kegembiraan.

4. Almamaterku, tempatku menuntut ilmu

vii

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI DAN PERSETUJUAN PUBLIKASI

Saya yang bertandatangan dibawah ini :

Nama : Dian Lilis Khamila

NPM : 4115500052

Program Studi : Manajemen

Konsentrasi : Pemasaran

Menyatakan bahwa skripsi yang berjudul :

“Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan

Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi”

1. Merupakan hasil karya sendiri, dan apabila dikemudian hari ditemukan

adanya bukti plagiasi, manipulasi dan/atau pemalsuan data maupun bentuk-

bentuk kecurangan yang lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dari

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.

2. Saya mengijinkan untuk dikelola oleh Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Pancasakti Tegal sesuai dengan norma hukum dan etika yang

berlaku.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan penuh tanggungjawab.

Tegal, Juni 2020Yang Menyatakan,

Dian Lilis Khamila

viii

ABSTRAK

Dian Lilis Khamila, 2020. Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi).

Tujuan penelitian ini adalah 1) untuk mengetahui pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2) untuk mengetahui pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi 3) untuk mengetahui pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

Hipotesis dalam penelitian ini adalah 1) terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2). terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 3) terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif. Sedangkan metode analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi rank spearman, analisis korelasi berganda, dan analisis koefisien determinasi.

Kesimpulan penelitian ini adalah 1) terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 > Ztabel = 1,96. 2) terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,637 dengan nilai Zhitung = 6,696 > Ztabel = 1,96. 3) terdapat pengaruh yang kuat word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi berganda diperoleh nilai korelasi sebesar 0,733 dengan nilai Fhitung = 56,295 > Ftabel = 3,09.

Kata Kunci : word of mouth, direct selling, keputusan pembelian

x

ABSTRACT

Dian Lilis Khamila, 2020. The Effect of Word of Mouth and Direct Selling on Purchasing Decisions at the UMI H. MUSTOFA Ujungrusi Snack Shop).

The purpose of this study was 1) to determine the effect of word of mouth on purchasing decisions at snack shops of Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2) to determine the effect of direct selling on purchasing decisions at snack shops of Umi H. Mustofa Ujungrusi 3) to determine the effect of word of mouth and direct selling together on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi's snack shop.

The hypothesis in this study is 1) there is the influence of word of mouth on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops, 2). there is an effect of direct selling on purchasing decisions at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi, 3) there is an influence of word of mouth and direct selling together on the buying decision at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi

The research method used in this research is quantitative descriptive. While the data analysis method used is Spearman rank correlation analysis, multiple correlation analysis, and analysis of the coefficient of determination.

The conclusions of this study are 1) there is a strong, positive and significant influence of word of mouth on purchasing decisions at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi. This is evidenced from the calculation of the Spearman rank correlation by using SPSS obtained a correlation value of 0.641 with the value of Zitung = 6.377> Ztable = 1.96. 2) there is a strong, positive and significant direct selling effect on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops. This is evidenced from the calculation of the Spearman rank correlation by using SPSS obtained a correlation value of 0.637 with the value of Zitung = 6.696> Ztable = 1.96. 3) there is a strong influence of word of mouth and direct selling together on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops. This is evidenced from the calculation of multiple correlations obtained by a correlation value of 0.733 with a value of Fcount = 56.295> Ftable = 3.09.

Keywords: word of mouth, direct selling, purchasing decisions

xi

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kepada Allah SWT atas segala karuniaNya sehingga

penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling

Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi” dapat

terselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan

program sarjana pada Program Studi Manajemen Perusahaan Universitas

Pancasakti Tegal.

Selama proses penulisan skripsi, penulis mendapat banyak bantuan dari

berbagai pihak yang telah membantu kelancaran penyusunan skripsi. Oleh karena

itu, dengan segala hormat dan kesungguhan hati penulis hendak menyampaikan

ucapan terima kasih kepada:

1. Dr. Dien Noviany R, S.E., M.M., Akt., CA.., selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.

2. Yuni Utami, S.E., M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas

Ekonomi Dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.

3. Dr. Gunistiyo, M.Si, selaku Dosen pembimbing I yang dengan penuh

kesabaran dan pengertian membimbing penulis untuk menyelesaikan

penulisan skripsi ini.

4. Tri Sulistyani, S.E., M.M., selaku Dosen Pembimbing II, yang telah

memberikan dorongan, bimbingan, dan petunjuk kepada penulis, sehingga

penulis banyak mendapat saran dan tambahan pengetahuan guna perbaikan

dan pengetahuan ilmu pengetahuan di masa depan.

xii

5. Kepada semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu, yang telah

banyak membantu sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.

Semoga Allah SWT memberikan pahala yang setimpal kepada beliau-beliau

atas jasa-jasa yang diberikan. Dan harapan penulis mudah-mudahan skripsi ini

dapat bermanfaat bagi semua pembaca.

Tegal, Juli 2020

Dian Lilis Khamila

xiii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL........................................................................................ii

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBINGiii

HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI SKRIPSI.........................................iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN....................................................................v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSETUJUAN PUBLIKASI

..........................................................................................................................vi

ABSTRAK........................................................................................................vii

KATA PENGANTAR......................................................................................viii

DAFTAR ISI....................................................................................................x

DAFTAR TABEL............................................................................................xiii

DAFTAR GAMBAR........................................................................................xiv

DAFTAR LAMPIRAN....................................................................................xv

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah..........................................................1

B. Rumusan Masalah...................................................................5

C. Tujuan Penelitian....................................................................6

D. Manfaat Penelitian..................................................................6

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori..........................................................................8

1. Keputusan Pembelian.........................................................8

xiv

2. Direct Selling.....................................................................20

3. Word Of Mouth (WOM)....................................................28

B. Studi Penelitian Terdahulu........................................................37

C. Kerangka Pemikiran..................................................................40

D. Perumusan Hipotesis.................................................................43

BAB III : METODE PENELITIAN

A. Pemilihan Metode....................................................................44

B. Lokasi Penelitian......................................................................44

C. Populasi dan Sampel................................................................44

D. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel........................46

E. Jenis dan Sumber Data............................................................48

F. Teknik Pengumpulan Data......................................................49

G. Teknik Pengujian Instrumen Penelitian..................................50

H. Teknik Analisis Data..............................................................53

1. Analisis Korelasi Rank Spearman......................................53

2. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Rank Spearman........54

3. Analisis Korelasi Berganda................................................56

4. Uji signifikansi Koefisien Korelasi Berganda...................57

5. Analisis Koefisien Determinasi.........................................58

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Obyek Penelitian........................................60

B. Deskripsi Responden...............................................................61

xv

C. Pengujian Instrumen Penelitian...............................................63

1. Pengujian Validitas Instrumen...........................................63

2. Pengujian Reliabilitas Instrumen.......................................67

D. Analisis Data.............................................................................69

1. Analisis Korelasi Rank Spearman.......................................69

2. Analisis Korelasi Berganda.................................................76

3. Analisis Koefisien Determinasi...........................................80

E. Pembahasan...............................................................................81

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan .......................................................................86

B. Saran...................................................................................86

DAFTAR PUSTAKA.......................................................................................88

LAMPIRAN.....................................................................................................90

xvi

DAFTAR TABEL

Tabel

1. Data Penjualan Toko Snack Umi H. Mustofa..............................................5

2. Penelitian Terdahulu....................................................................................38

3. Operasionalisasi Variabel Penelitian...........................................................47

4. Kriteria Kekuatan Hubungan Variabel........................................................54

5. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.......................................61

6. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia......................................................62

7. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan..............................................63

8. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Word of mouth...............................64

9. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Direct Selling................................65

10. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian....................66

11. Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Terhadap

Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.............70

12. Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.............73

13. Hasil Korelasi Bergnda................................................................................76

xvii

DAFTAR GAMBAR

Gambar

1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen..............................................10

2. Model Komunikasi Word of Mouth...........................................................31

3. Kerangka Berpikir.....................................................................................43

xviii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

1. Kuesioner Penelitian..................................................................................90

2. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian

...................................................................................................................95

3. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Word Of Mouth........96

4. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Direct Selling...........97

5. Tabulasi Data Penelitian Variabel Word Of Mout.....................................98

6. Tabulasi Data Penelitian Variabel Direct Sellin........................................101

7. Tabulasi Data Penelitian Variabel Keputusan Pembelian.........................104

8. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Direct Selling...........................107

9. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Direct Selling.......................108

10. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Word Of Mouth........................109

11. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Word Of Mouth....................110

12. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian..............111

13. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian..........112

14. Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling

Dengan Keputusan Pembelian...................................................................113

15. Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth


16. Hasil Perhitungan Korelasi Variabel Direct Selling, Word Of Mouth


xix

17. Tabel r........................................................................................................116

18. Tabel F.......................................................................................................117

19. Tabel Z.......................................................................................................118

xx

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kemajuan di bidang perekonomian selama ini telah banyak membawa

perkembangan yang pesat dalam bidang usaha. Sejalan dengan itu banyak

bermunculan berbagai jenis perusahaan yang bergerak di berbagai bidang

usaha, di antaranya adalah usaha ritel atau eceran. Usaha ritel atau eceran

(retailling) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam

penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk

penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis.

Perkembangan bisnis ritel dari tahun ke tahun semakin meningkat, hal

ini terbukti dengan begitu banyak bermunculan perdagangan eceran yang

berbentuk Toko, Minimarket, Departement Store, Pasar Swalayan

(Supermarket) dan lain-lain. Pertumbuhan yang begitu pesat pada perusahaan

ritel akan menimbulkan persaingan yang tinggi. Kunci utama bagi

perusahaan agar tetap bisa bersaing yaitu perusahaan harus mampu

memanfaatkan peluang bisnis yang ada dan berusaha untuk menerapkan

strategi pemasaran yang tepat dalam rangka untuk menguasai pasar.

Penguasaan terhadap pasar merupakan kegiatan yang penting bagi

perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup usahanya,

berkembang dan mendapatkan laba yang seoptimal mungkin.

1

2

Untuk menguasai pasar, pemasar harus memahami perilaku konsumen.

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah sesuatu yang mudah,

tetapi cukup sulit dan kompleks, khususnya disebabkan oleh banyaknya

variabel yang mempengaruhi dan saling terkait dalam menggambarkan

bagaimana konsumen membuat keputusan pembeliannya termasuk di

dalamnya analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

dan penggunaan produk.

Setiap pembelian konsumen tercipta karena adanya needs (kebutuhan,

keperluan) atau wants (keinginan) atau campuran keduanya. Oleh karena itu

perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat

bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak

alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu

produk yang ditawarkan.

Persaingan bisnis yang semakin ketat menyebabkan perusahaan harus

mampu memenuhi kebutuhan konsumen dan bersaing dalam memasarkan

produknya agar dapat diketahui, dikenal dan dijangkau oleh konsumen.

Perusahaan dituntut untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat

untuk dapat memenangkan persaingan dan mempertahankan kelangsungan

hidupnya, salah satu cara untuk memunculkan minat beli yaitu dengan

melakukan kegiatan promosi. Promosi adalah usaha untuk memperkenalkan

atau menawarkan suatu produk atau jasa kepada calon konsumen dengan

3

maksud memunculkan minat beli dan mengkonsumsinya. Dengan jumlah

penduduk yang semakin meningkat dan semakin konsumtif cenderung

mendorong para pelaku bisnis terus berupaya untuk memenuhi kebutuhan

dan keinginan konsumen.

Salah satu bentuk promosi adalah direct marketing yang memberikan

manfaat bagi pelanggan dalam berbagai cara. Dengan teknologi sekarang,

seorang pemasar langsung dapat memilih kelompok kecil atau bahkan

konsumen perorangan, menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan

keinginan khusus konsumen dan mempromosikan tawaran ini melalui

komunikasi yang telah disesuaikan dengan konsumen sasaran. Pemasaran

langsung ini dapat membangun hubungan yang berkelanjutan dengan setiap

pelanggan.

Pada era globalisasi ini, kemajuan teknologi dan ilmu pengetahuan

sangat berpengaruh dengan perkembangan perekonomian di Indonesia, para

pengusaha harus bisa menyiasati peluang bisnis yang ada dan berusaha

menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk mempertahankan

kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut dapat dicapai apabila pelanggan

merasa puas dengan produk dan pelayanan dari pala pelaku usaha.

Terciptanya kepuasan konsumen dapat memberikan berbagai manfaat, salah

satunya akan membentuk rekomendasi dari mulut ke mulut atau word of

mouth dan ini berpotensi baik terhadap citra nama perusahaan tersebut.

4

Salah satu strategi pemasaran yang menarik untuk dibicarakan yaitu

word of mouth atau komunikasi dari mulut ke mulut. Beberapa pemasar

mempunyai pandangan rendah terhadap promosi semacam ini, karena

seringkali promosi ini membutuhkan opinion leader yang sulit ditemui.

Selain itu word of mouth cenderung sulit dikontrol , padahal word of mouth

lebih efektif dibandingkan iklan.

Sudah tidak asing lagi bahwa desa Ujungrusi kecamatan Adiwerna

kabupaten Tegal terkenal dengan home industry makanan ringan, hampir

semua warga desa Ujungrusi mendapatkan penghasilan dari home industry

tersebut. Makanan ringan yang diproduksi antara lain, pilus, keripik

singkong, kerupuk, pilus sukro, dan sebagainya. Sistem pemasarannya pun

beragam, ada yang dijual di toko milik sendiri, ada yang dijual sesuai

pemesanan, ada juga yang dikirim ke luar kota. Salah satu pengusaha yang

sudah lama bergelut di bidang home industry ini yaitu bapak H. Mustofa,

sejak tahun 1987 beliau sudah memulai usahanya yaitu produksi pilus sukro

dan pilus kletuk. Semakin berkembangnya zaman, para pelaku home

industry sudah mulai banyak yang membuka toko sendiri termasuk bapak H.

Mustofa yaitu toko snack Umi H. Mustofa yang sudah berdiri sejak tahun

2000, tetapi banyak juga toko-toko snack yang ada di desa Ujungrusi dan ini

membuat persaingan antar toko sangat ketat jadi tidak mudah untuk bertahan

selama sembilan belas tahun perjalanan. Berikut ini adalah data penjualan

selama lima tahun dari toko snack Umi H. Mustofa:

5

Tabel 1Data Penjualan Toko Snack Umi H. Mustofa

Bulan 2015 2016 2017 2018 2019Januari 410.250.000 420.000.000 447.225.000 510.500.000 573.200.000Februari 415.000.000 410.000.000 502.500.000 528.630.000 561.736.000Maret 405.000.000 420.000.000 412.050.000 433.476.600 550.501.000April 420.000.000 435.000.000 391.950.000 412.331.000 539.491.000Mei 450.000.000 460.000.000 497.475.000 523.343.000 528.701.000Juni 410.000.000 410.000.000 432.150.000 454.621.000 634.441.000Juli 390.000.000 450.000.000 507.525.000 533.916.000 635.329.000Agustus 460.000.000 470.000.000 512.550.000 539.202.000 613.538.000September 395.000.000 450.000.000 532.650.000 560.347.000 592.493.000Oktober 470.000.000 450.000.000 517.575.000 544.488.000 572.171.000November 430.000.000 445.000.000 527.625.000 555.061.000 552.545.000Desember 440.000.000 460.000.000 543.705.000 571.977.000 533.593.400

Sumber : Toko Snack Umi H. Mustofa

Dalam penelitian ini fenomena bisnis yang terjadi adalah adanya

volume penjualan yang fluktuatif jumlah atau naik turun dan terjadi

fenomena gap dari tahun ke tahun, maka peneliti tertarik untuk menganalisa

seberapa besar pengaruh word of mouth dan direct selling apakah efektif

sehingga dapat menaikkan volume penjualan.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut maka rumusan masalah yang

diajukan adalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian

di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi?

2. Apakah terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di

toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi?

6

3. Apakah terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara

bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi?

C. Tujuan Penelitian

Sesuai permasalahan yang diajukan, maka tujuan yang ingin dicapai

dalam penelitian ini adalah.

1. Untuk mengetahui pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian

di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

2. Untuk mengetahui pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian

di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

3. Untuk mengetahui pengaruh word of mouth dan direct selling secara


Mustofa Ujungrusi.

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah.

1. Manfaat bagi peneliti.

Hasil penelitian ini menerapkan sarana untuk menerapkan dan

mengaplikasikan teori-teori yang telah diperoleh selama masa studi dan

untuk memperoleh pengalaman dalam pengamatan di lapangan.

7

2. Manfaat bagi toko snack Umi H. Mustofa.

Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang

bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam

menerapkan strategi pemasaraan yang efektif.

3. Manfaat bagi institusi Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas

Pancasakti Tegal.

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan

serta menambah khasanah kepustakaan khususnya di bidang perilaku

konsumen.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Keputusan Pembelian

Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih dan

mungkin penggantinya jika diperlukan, maka ia akan melakukan

pembelian. Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai apa yang

dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, di mana membeli, dan

bagaimana cara pembayarannya (Sumarwan, 2011: 377).

Sedangkan keputusan konsumen merupakan suatu keputusan

sebagai pemilikan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah

suatu keputusan konsumen sebagai pemilikan tindakan dari dua atau lebih

pilihan alternatif mengenai proses, cara, perbuatan membeli, dengan

mempertimbangkan faktor lain tentang apa yang dibeli, waktu membeli,

dimana membelinya serta cara pembayarannya.

Menurut Schiffman & Kanuk (2008:89), keputusan didefinisikan

sebagai sebuah pilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Ditinjau dari

perilaku konsumen, maka ketika seseorang telah memilih antara membeli

atau tidak membeli, pilihan antara merek satu dengan merek yang lain,

atau pilihan menghabiskan waktu dengan melakukan A atau B, orang itu

berada dalam posisi membuat keputusan.

8

9

Perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan konsumen

yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk. Sedangkan

keputusan konsumen adalah keputusan pembelian akhir, dimana mereka

yang membeli suatu produk untuk digunakan secara pribadi, bukan untuk

tujuan bisnis atau dijual kembali kepada pihak lain (Sangadji dan Sopiah

2013: 332).

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian

adalah suatu proses pengintegrasikan yang mengombinasikan pengetahuan

untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah

satu diantaranya yaitu pengambilan keputusan konsumen meliputi semua

proses yang dilalui konsumen untuk mengenali masalah, mencari solusi,

mengevaluasi alternatif, dan memilih di antara pilihan-pilihan tertentu

Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu

harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau

jasa. Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2009: 230) proses pengambilan

keputusan melalui tiga tahap yaitu :

10

Gambar 1Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber: Prasetijo dan Ihalauw (2009: 232)

Pengaruh Ekternal

OUTPUT

PROSES

Perilaku Pasca Keputusan

Pengambilan Keputusan Konsumen

Evaluasi Pasca Beli

Pembelian :1. Percobaan2. Pembelian Ulang

Pengalaman

Area Psikologis :1. Motivasi2. Persepsi3. Pembelaajaran4. Kepribadian5. Sikap

Sadar Akan Kebutuhan

Mencari Sebelum Membeli

Mengevaluasi Alternatif

INPUT

Lingkungan Sosial Budaya: Keluarga, Sumber Informal,

Sumber Non Komerssial, Kelas Sosial, Budaya dan Subbudaya

Usaha-UsahaPemasaran Perusahaan

4 P

11

a. Input.

Komponen input merupakan pengaruh-pengaruh eksternal sebagai

sumber informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai

yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.

Input yang utama adalah bauran pemasaran dan pengaruh sosial-

budaya (Prasetijo dan Ihalauw, 2009: 231).

b.Proses.

Komponen proses memperhatikan bagaimana konsumen

membuat keputusan-keputusan. Untuk dapat mengerti proses, harus

dipahami beberapa konsep psikologi terkait. Proses pengambilan

keputusan konsumen terdiri dari tiga tahapan yaitu (Prasetijo dan

Ihalauw, 2009: 233) :

1) Sadar akan kebutuhan

Konsumen menyadari akan kebutuhannya ketika menghadapi suatu

masalah

2) Pencarian Pra beli

Pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempersepsi suatu

kebutuhan yang mungkin bisa terpuaskan dengan membeli atau

mengkonsumsi suatu produk. Konsumen berada pada tingkatan ini

jika ia merasa memerlukan informasi yang akan digunakan dalam

menentukan pilihan produk.

12

3) Evaluasi terhadap alternatif

Konsumen mengevaluasi alternatif-alternatif yang potensial.

c. Output

Komponen output menunjuk kepada dua macam kegiatan pasca

kebutuhan yang saling berhubungan erat, yaitu (Prasetijo dan Ihalauw,

2009: 234) :

1) Perilaku beli

Konsumen membuat tipe pembelian yaitu pembelian coba dan

pembelian ulang.

2) Evaluasi Pasca beli

Analisis pasca beli yang dilakukan oleh konsumen mungkin

tergantung pada keputusan tentang produk dan pengalaman yang

diperoleh dalam menggunakan produk yang bersangkutan. Bila

produk itu sesuai dengan harapannya, ada kemungkinan mereka

akan membeli lagi. Jika kinerja produk itu mengecewakan atau

tidak bisa memenuhi harapan, konsumen akan mencari alternatif

lain yang lebih sesuai. Tujuan dari kedua kegiatan tersebut di atas

adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen melalui pembelian

yang dilakukannya.

Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan

pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses

13

pembelian konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong, (2007: 224-228)

proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu:

a. Pengenalan kebutuhan.

Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses

ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang

belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen

akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih

ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai

dilakukan.

b. Pencarian informasi.

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau

eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa

kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan

harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif

hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa

mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi internal tentang sumber-sumber pembelian dapat

berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang

terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh

perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan

informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi

dari kegiatan pemasaran perusahaan.

14

c. Pengenalan Alternatif

Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan

menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian

berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan pembelian bagi masing-masing

konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan

kebutuhannya.

d. Keputusan Pembelian

Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian

dimana konsumen benar-benar membeli produk. Keputusan untuk

membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk

membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan

kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang

jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila

produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang

diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan,

maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila

konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli

merk tersebut lagi dan lagi.

e. Perilaku setelah pembelian.

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan

mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen

akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal

15

penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh

pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah

dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Tipe perilaku pembelian dan tingkat perbedaaan dia antara merek

menurut Kotler dan Armstrong (2007:222-223) adalah :

a. Perilaku pembelian kompleks

Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks

ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai

persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.

Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu

mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri.

Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai

kategori produk tersebut.

Pembeli produk tersebut akan melalui proses pembelajaran,

pertama mengembangkan keyakinan mengenal produk, kemudian

sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh

pertimbangan. Pemasar produk-produk dengan tingkat keterlibatan

tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi

dan evaluasi. Mereka perlu membantu pembeli untuk mempelajari

atribut -atribut kelas produk dan tingkat kepentingannya serta apa yang

ditawarkan oleh merek itu dalam memberikan nilai pada atribut yang

penting. Pemasar perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur

16

mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan

menggunakan media cetak dengan teks yang panjang. Mereka harus

memotivasi pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan

merek akhir.

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi

Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen

mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal,

tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar

merek. Contoh, konsumen yang membeli karpet, mempunyai

keterlibatan yang tinggi karena mahalnya dan arena ekspresi diri. Akan

tetapi, pembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet dalam

kisaran harga yang sama mempunyai kualitas yang sama. Dalam kasus

itu, karena persepsi mengenai perbadaan merek tidak terlalu besar,

pembeli mungkin berkeliling berbagai toko untuk melihat barang apa

saja yang tersedia, namun membeli secara relatif cepat. Pembeli

mungkin akan menanggapi itu pada harga yang lebih baik atau kepada

kemudahan pembelian.

Setelah pembelian, konsumen akan mengalami disonasi setelah

pembelian (post purchase dissonance) ketika mereka menyadari

kekurangan tertentu dari karpet yang telah dibeli atau mendengar hal

yang lebih baik dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi

disonasi tersebut, komunikasi pasca penjualan dari pemasar sebaiknya

17

memberikan bukti dan dukungan kepada konsumen agar merasa tepat

dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah dilakukannya.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di mana

konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat

perbedaan yang signifikan antar merek. Contoh, garam. Konsumen

mempunyai keterlibatan yang rendah dalam kategori produk itumereka

hanya pergi ke toko kemudian mengambil satu merek. Jika mencari

merek yang sama, itu hanya karena kebiasaan bukan karena kesetiaan

terhadap merek tertentu. Konsumen tampaknya mempunyai

keterlibatan yang rendah terhadap produk yang harganya rendah dan

yang secara teratur dikonsumsi.

Dalam kasus tersebut, perilaku pembelian konsumen tidak

melalui jalur keyakinan-sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak

mencari secara luas informasi merek, mengevaluasi karakteristik

merek, dan memutuskan secara serius merek apa yang akan dibeli.

Mereka secara pasif menerima informasi pada saat melihat televisi atau

membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terhadap

suatu merek (brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand

convicition). Konsumen tidak membangun sikap yang kuat terhadap

sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal.

18

Karena mereka tidak terlibat secara kuat dengan produk tersebut,

konsumen tidak mengevaluasi pilihan setelah pembelian.

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi

dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang

rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang

signifikan. Dalam kasus seperti itu, konsumen seringkali beralih

merek. Contoh, pada saat membeli kue, seorang konsumen terkadang

memiliki sejumlah keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi,

kemudian mengevaluasi merek tersebut pada saat pengkonsumsian.

Tetapi lain kali, konsumen mungkin akan mengambil merek lain yang

setara karena kebosanan atau semata-mata ingin mencoba sesuatu yang

berbeda. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan

bukan karena ketidakpuasan.

Tipe keputusan konsumen ada dua, yaitu keputusan-keputusan

asortimen (assortment decisions), dan keputusan-keputusan yang berkaitan

dengan pasar (Sunyoto, 2016 : 43).

a. Keputusan-keputusan asortimen

Seorang yang bernama menciptakan konsep asortimen untuk

menyatakan kombinasi dasar barang-barang dan jasa-jasa yang

memenuhi kebutuhan-kebutuhan individu dan kelompok. Asortimen

barang-barang dan jasa-jasa demikian normal mencakup sejumlah

19

klasifikasi seperti: transportasi, rumah dan perlengkapan rumah,

pangan, sandangan, rekreasi, dan keamanan. Disebabkan oleh

kebanyakan konsumen memiliki sumber-sumber daya finansial

terbatas, maka mereka tidak mungkin membeli segala sesuatu yang

mereka inginkan. Akibatnya adalah bahwa mereka harus mengambil

keputusan-keputusan strategik tentang bagaimana mereka akan

berupaya mengalokasi sumber-sumber daya mereka diantara alternatif

yang tersedia.

Konsep tentang keputusan-keputusan asortimen tidak terbatas

kategori pokok-pokok pengeluaran. Ia juga dapat mencakup pilihan

produk atau aktivitas di dalam kategori tertentu. Misalnya dikeluarga

mungkin memberikan tekanan sama kepada rekreasi dalam sortimen

total barang-barang dan jasa-jasa mereka. Tetapi bagi keluarga

tertentu, rekreasi mungkin berarti jalan-jalan keluar negeri, sedangkan

bagi keluarga yang satunya mungkin rekreasi berarti menginap di

sebuah penginapan dalam negeri. keputusan-keputusan tentang

asortimen tidak perlu merupakan keputusan-keputusan yang dibuat

secara sadar, dalam arti bahwa para konsumen secara sistematikal

mengidentifikasi alternatif dan kemudian memutuskan bagaimana

mereka akan mengatur kehidupan mereka.

20

b. Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar

Keputusan-keputusan yang berhubungan dengan pasar merupakan

keputusan yang berkaitan dengan produk dan merek khusus yang

diperlukan untuk mengimplementasi sebuah strategi asortimen. Sebuah

keluarga muda mungkin memberikan prioritas tinggi kepada aktivitas

rekreasional di luar. Di antara produk yang mereka ingin beli dapat

disebutkan sebagai berikut ransel, kantong tidur luar, sepatu, pakaian

khusus, tenda, dan lain-lain. Keputusan tentang apa yang akan dibeli

merupakan langkah pertama dalam pembentukan asortimen dan hal

tersebut memerlukan tindakan untuk menyisihkan produk-produk

tertentu yang tidak akan dibeli. Hal tersebut menyebabkan timbulnya

pertimbangan-pertimbangan mengenai harga, citra, servis, jaminan dan

akhirnya pembelian merek tertentu.

2. Direct Selling

Pemasaran langsung memungkinkan para penjual berfokus secara

efesien pada pasar sasaran dengan tawaran yang lebih sesuai dengan

kebutuhan konsumen tertentu. Kecenderungan lain juga memacu

pertumbuhan pertumbuhan pemasaran langsung yang cepat ini dalam pasar

konsumen. Misalnya biaya transportasi yang tinggi, kemacetan lalu lintas,

kesulitan memperoleh tempat parkir, kekurangan waktu, berkurangnya

bantuan penjualan oleh pengecer dan antrian di kasa pembayaran

semuanya mendorong orang untuk berbelanja di rumah.

21

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-

saluran langsung-konsumen (CD – Consumer Direct) untuk menjangkau

dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan

perantara pemasaran. Saluran-saluran ini mencakup surat langsung (direct

mail), katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet, dan

peralatan bergerak (mobile device). Pemasaran langsung adalah salah satu

cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan (Kotler dan

Keller, 2007:288).

Pemasaran langsung adalah salah satu jalur pertumbuhan tercepat

untuk melayani pelanggan. Semakin banyak saja pemasar bisnis yang

beralih ke surat langsung dan pemasaran jarak jauh dalam menanggapi

biaya yang tinggi dan semakin meningkat untuk mencapai pasar bisnis

melalui satuan penjualan (Kotler dan Keller, 2007:288).

Direct marketing menurut Kotler dan Armstrong (2007:221) adalah

hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara

seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan pelanggan

yang langgeng.

Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung

merupakan komunikasi langsung dengan konsumen perorangan sasaran

untuk memperoleh tanggapan segera. Dengan demikian, para pemasar

langsung berkomunikasi langsung dengan pelanggan, sering berdasarkan

pertemuan secara tatap muka secara interaktif. Pemasaran langsung saat ini

22

tidak hanya berperan sebagai alat promosi untuk menjual produk atau jasa

saja, akan tetapi pemasaran langsung adalah sebagai alat yang efektif

untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan

pelanggan jangka panjang.

Pertumbuhan pemasaran langsung yang luar biasa tersebut

merupakan akibat dari banyak faktor. Demassifikasi pasar (market

demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar yang terus

bertambah. Biaya naik mobil yang makin tinggi, kemacetan lalu lintas,

kepeningan mencari parkir, mahalnya waktu, kurangnya bantuan penjualan

eceran, dan antrean di kasir mendorong berbelanja dari rumah (at home

shopping) (Kotler dan Keller, 2007:290).

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan

pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan,

perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi

sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan (Swastha dan Irawan,

2008:403). Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat

diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan

pula bahwa tugas manajer penjualan itu adalah sebagai administrator

dalam kegiatan personal selling, sehingga tugas utamanya banyak

berkaitan dengan personalia penjualan (Swastha dan Irawan, 2008:403).

Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan

atau cita-cita; demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual.

23

Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan

kemauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan

pula faktor-faktor lain seperti (Swastha dan Irawan, 2008:404):

a. Modal yang diperlukan;

b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk;

c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat;

d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat;

e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, dan;

f. Unsur penunjang lainnya.

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan

laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan

berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut

dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang

direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang

terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus

mendapatkan perhatian sepenuhnya (Swastha dan Irawan, 2008:404).

Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum

dalam penjualannya, yaitu (Swastha dan Irawan: 2008:404) :

a. Mencapai volume penjualan tertentu;

b. Mendapatkan laba tertentu;

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan

24

Para pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk

menjangkau calon individu dan pelanggan: surat langsung, pemasaran

katalog, telemarketing, TV dan media tanggapan langsung lainnya,

pemasaran kios, dan e-marketing (pemasaran elektoronik). (Kotler dan

Keller, 2007:290-298)

a. Surat Langsung

Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan,

alat pengingat atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Dengan

menggunakan daftar alamat surat yang sangat selektif, pemasar

langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun – surat,

selebaran, brosur dan “wiraniaga terbang” lainnya. Beberaa pemasar

langsung mengirimkan kaset audio, kaset video, CD, dan bahkan

disket komputer kepada calon dan pelanggan.

Surat langsung merupakan satu medium yang popular karena

surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat

dipersonalisasikan, luwes, dan memungkinkan pengujian dini dan

pengukuran tanggapan. Walaupun biaya per seribu orang yang

dijangkau itu lebih tinggi pada media masa, orang yang dijangkau itu

merupakan calon yang jauh lebih baik.Pemasaran langsung telah

melewati sejumlah tahap :

1) Serangan membabi buta (carpet bombing). Pengiriman

surat langsung mengumpulkan atau membeli sebanyak mungkin

25

nama dan mengirimkan surat masal. Biasanya tingkat

tanggapannya sangat rendah.

2) Pemasaran basis data. Pemasar langsung menggali basis

data untuk mengidentifikasi calon yang mempunyai minat paling

tinggi terhadap suatu tawaran.

3) Pemasaraan interaktif. Pemasar langsung menyertakan

nomor telepon dan alamat internet mereka, dan menawarkan

untuk mencetak kupon dari situs internet tersebut. Penerima

dapat menghubungi perusahaan tersebut dengan mengajukan

pertanyaan-pertanyaan. Perusahaan tersebut menggunakan

interaksi sebagai peluang untuk mengangkat penjualan,

melakukan penjualan silang, dan mempererat hubungan.

4) Pemasaran sesuai dengan selera dan kepribadian saat itu

juga (real time personalized marketing). Pemasar langsung cukup

mengenal masing-masing pelanggan untuk menyesuaikan tawaran

dan pesan tersebut dengan selera dan kepribadiannya.

5) Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing).

Pemasar langsung mengembangkan rencana untuk pemasaran

seumur hidup kepada masing-masing pelanggan yang bernilai,

berdasarkan pengetahuan tentang acara-acara dan peralihan

kehidupannya.

26

b. Pemasaran katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan-perusahaan mungkin akan

mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog

konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam

bentuk cetakan tetapi juga kadang-kadang CD, video, atau secara

online.

c. Telemarketing

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon

(call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada

pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan

menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing

membantu perusahaan-perusahaan menaikan pendapatan, mengurangi

biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan-

perusahaan menggunakan pusat layanan telepon untuk telemarketing

masuk (menerima telepon dari pelanggan) dan telemarketing keluar

(menelepon ke calon pelanggan atau pelanggan). Bahkan, perusahaan-

perusahaan melakukan empat jenis telemarketing:

1) Tele-penjualan (telesales). Menerima pesanan dari katalog

atau iklan dan juga melakukan telepon keluar. Mereka dapat

menjual silang produk perusahaan lain, memutakhirkan pesanan,

memperkenalkan produk baru, membuka rekening baru dan

mengaktifkan kembali rekening yang sudah ditutup.

27

2) Tele-jangkauan (telecoverage). Menelepon pelanggan

untuk mempertahankan dan memelihara hubungan dengan

pelanggan – pelanggan utama

3) Teleprospekting (teleprospecting). Menghasilkan dan

mengkualifikasi calon-calon baru untuk ditutup saluran penjualan

lain.

4) Layanan pelanggan dan dukungan teknis. Menjawab

pertanyaan-pertanyaan layanan dan teknis.

d. Televisi

Televisi digunakan pemasar langsung dalam beberapa cara :

1) Iklan jawaban langsung – Beberapa perusahaan

menyiapkan infomersial 30 dan 60 menit yang berupaya

menggabungkan penjualan siaran niaga dengan penggambaran

informasi dan pendidikan serta hiburan.

2) Saluran belanja dari rumah – Beberapa saluran televisi

dikhususkan untuk menjual barang dan jasa.

3) Videoteks dan TV interaktif – Pesawat TV konsumen

dihubungkan dengan katalog penjual melalui sambungan kabel

atau telepon. Konsumen dapat melakukan pesanan melalui alat

ketikan khusus yang dihubungkan dengan sistem tersebut.

Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menggabungkan TV,

telepon dan komputer dengan TV interaktif.

28

e. Pemasaran Melalui Kios

Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat

menampung unit penjualan atau informasi. Istilah tersebut

menggambarkan tempat penjualan Koran, tempat penjualan minuman

dan makanan, dan gerobak dorong yang penjaganya menjual jam

tangan, perhiasan, pakaian, dan barang – barang lain yang sering

dilihat di sepanjang gang di mall. Istilah tersebut juga meliputi mesin

penjaga yang tersambung dengan komputer dan “mesin penerima-

pesanan-pelanggan” yang terlihat di toko, bandara, dan tempat-tempat

lain. Semuanya ini adalah alat penjualan langsung. Beberapa pemasar

telah mengadaptasikan ciri swalayan dari kios dengan bisnis mereka.

Continental Airline menemukan bahwa 66 persen dari penumpang AS

melakukan check in sendiri via kios dengan satu waktu check in rata-

rata dari hanya 66 detik dengan bagasi dan 30 detik tanpa bagasi.

McDonald’s menemukan bahwa pelanggan yang menggunakan

kiosnya untuk memesan, menghabiskan lebih banyak per pesanan.

3. Word Of Mouth (WOM)

Kebanyakan proses komunikasi antarmanusia adalah melalui dari

mulut ke mulut. Setiap orang setiap hari berbicara dengan yang lainnya,

saling tukar pikiran, saling tukar informasi, saling berkomentar dan proses

komunikasi lainnya. Mungkin sebenarnya pengetahuan konsumen atas

berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan adanya

29

komunikasi dari mulut ke mulut (Sutisna, 2012:184).

Menurut Hasan (2010:28) word of mouth adalah sebuah percakapan

yang didesain secara online maupun offline memiliki multiple effect,

nonhierarchi, horizontal dan mutasional. Word of mouth adalah suatu

bentuk promosi yang berupa rekomendasi dari mulut ke mulut tentang

kebaikan dalam suatu produk.

Menurut Lupiyoadi (2013:238), word of mouth adalah suatu bentuk

promosi yang berupa rekomendasi dari mulut ke mulut tentang kebaikan

dalam suatu produk. Sehingga dapat disimpulkan bahwa word of mouth

merupakan komunikasi yang dilakukan oleh konsumen yang telah

melakukan pembelian dan menceritakan pengalamanya tentang produk

atau jasa tersebut kepada orang lain sehingga secara tidak langsung

konsumen tersebut telah melakukan promosi yang dapat menarik minat

konsumen lain yang medengarkan pembicaraan tersebut

Dari beberapa kutipan di atas, dapat disimpulkan bahwa word of

mouth adalah pembicaraan orang-orang tentang suatu produk atau jasa

atau layanan dari suatu perusahaan atau organisasi. Pencarian informasi

dilakukan untuk memperoleh produk yang berkualitas yang dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Konsumen akan mencari

informasi tersebut ke sumber-sumber yang dapat memberikan informasi

yang dibutuhkan. Rekomendasi dari orang lain berpengaruh sangat besar,

apalagi bila rekomendasi itu berasal dari orang yang dikenal.

30

Menurut Hasan (2010: 25) ada beberapa alasan yang membuat Word

of Mouth Marketing dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam

mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebagai berikut :

a. Word of mouth marketing adalah sumber informasi yang independen

dan jujur (ketika informasi datang dari seorang teman itu lebih kredibel

karena tidak ada association dari orang dengan perusahaan atau

produk).

b. Word of mouth marketing sangat kuat karena memberikan manfaat

kepada yang bertanya dengan pengalaman langsung tentang produk

melalui pengalaman teman dan kerabat.

c. Word of mouth marketing disesuaikan dengan orang-orang yang

tertarik di dalamnya, seseorang tidak akan bergabung dengan

percakapan, kecuali mereka tertarik pada topik diskusi.

d. Word of mouth marketing menghasilkan media iklan informal

e. Word of mouth marketing dapat mulai dari satu sumber tergantung

bagaimana kekuatan influencer dan jaringan sosial itu menyebar

dengan cepat dan secara luas kepada orang lain.

f. Word of mouth marketing tidak dibatasi ruang atau kendala lainnya

seperti ikatan sosial, waktu , keluarga atau hambatan fisik lainnya.

Proses komunikasi dari orang yang satu kepada orang lain melalui

proses tertentu. Dalam pandangan tradisional, proses komunikasi Word of

mouth dimulai dari informasi yang disampaikan melalui media massa,

31

kemudian diinformasikan atau ditangkap oleh pemimpin opini yang

mempunyai pengikut dan berpengaruh. Informasi yang ditangkap oleh

pemimpin opini kepada pengikutnya melalui komunikasi dari mulut ke

mulut. Dalam proses komunikasi itu pengikut tidak mampu

mempengaruhi pemimpion opinin sehingga dia hanya menerima

informasi saja dan mengikuti apa yang dilakukan oleh pemimpin opini

(Sutisna 2012: 191).

Pemimpin opinin merupakan elemen yang sanagat penting dalam

proses pengambilan keputusan pembelian konsumen. Para pemasar

mengidentifikasi pemimpin opini dan mereka berusaha mempengaruhi

para pemimpin opini ini dengan tujuan mereka menjadi difusor

(penyebar) informasi kepada para pengikutnya. Model komunikasi Word

of Mouth yang lebih lengkap digambarkan oleh Sutisna (2012:192) yang

dapat dilihat dalam gambar berikut ini:

(Sumber: Sutisna, 2012:192)

Gambar 2Model Komunikasi Word of Mouth

Media Massa Pemimpin Opini Pengikut

Gatekeeper

32

Dalam hal ini, peranan orang sangat penting dalam

mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa.

Dengan kata lain, pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan

lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa

tersebut sehingga informasi dari mulut ke mulut (WoM) ini sangat besar

pengaruh dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan

aktivitas komunikasi lainnya (Lupiyoadi, 2013: 182).

Rekomendasi dari pelanggan lain biasanya dianggap lebih

dipercaya ketimbang kegiatan promosi yang berasal dari perusahaan dan

dapat sangat mempengaruhi keputusan orang lain untuk menggunakan

(atau menghindari) suatu jasa. Kenyataannya, makin besar risiko yang

dirasakan pelanggan dalam membeli suatu jasa, makin aktif mereka

mencari dan mengandalkan berita mulut ke mulut (Word Of Mouth/WOM)

untuk membantu pengambilan keputusan mereka. Konsumen yang

kurang informasi mengenai suatu jasa lebih bergantung pada WOM

ketimbang pelanggan yang sudah paham. WOM bahkan bisa terjadi saat

transaksi interaksi pelayanan. Ketika pelanggan saling berbicara

mengenai aspek suatu jasa, informasi ini akan mempengaruhi perilaku

dan kepuasan mereka akan jasa tersebut dan menjadi penentu penting

daftar utama pertumbuhan (Lovelock, 2016:216).

WOM yang positif adalah penting bagi perusahaan jasa, karena jasa

cenderung memiliki proporsi pengalaman dan kepercayaan yang tinggi

33

sehingga diasosiasikan dengan risiko tinggi oleh calon pembeli.

Nyatanya, banyak perusahaan jasa yang sukses seperti Starbucks dan

Mayo Clinic membangun merek yang kuat dengan bersandar pada WOM

dari pelanggan yang puas. Karena WOM dapat bertindak sebagai agen

penjual yang ampuh dan sangat dipercaya, sebagian pemasar menjalankan

beragam strategi untuk mendorong komentar positif dan persuasif dari

pelanggan lama. Strategi-strategi ini mencakup (Lovelock, 2016:216):

a. Menciptakan promosi menarik yang membuat orang membicarakan

betapa hebatnya jasa yang diberikan perusahaan. Makin banyak

perusahaan yang menjalankan promosi kreatif di media sosial yang

dapat menarik perhatian dunia hanya dalam beberapa hari.

b. Menawarkan promosi yang mendorong pelanggan untuk mengajak

orang lain bergabung agar menggunakan jasa tersebut (misalnya

“ajaklah dua teman, dan yang ketiga makan gratis” atau

“berlanggananlah dua layanan telepon seluler, dan kami akan

menggratiskan biaya langganan bagi anggota keluarga lain”).

c. Mengembangkan skema insentif untuk pemberian rujukan seperti

menawarkan pelanggan lama unit jasa gratis, voucher, atau bahkan

uang tunai saat memperkenalkan pelangan baru kepada perusahaan.

Semua manusia di dunia pada dasarnya ingin terlibat dalam kejadian

yang membahagiakan, yang penuh dengan kesusksesan, dan mereka bangga

jadi bagian dari proses itu. Dan inilah yang membedakan WOM dengan

34

iklan. Menurut Hasan (2010: 34-36) karakteristik word of mouth marketing,

yaitu :

a. Valence

Dari sudut pandang pemasaran, word of mouth dapat bersifat positif

atau negatif. Word of mouth positif terjadi ketika berita baik

terstimonial dan dukungan yang dikehendaki oleh perusahaan yang

diucapkan. Sedangkan word of mouth negatif adalah bayangan cermin.

Namun, perlu diketahui bahwa hal negatif dari sudut pandang

perusahaan dapat dianggap sebagai sangat positif oleh sudut pandang

konsumen

b. Focus

Pemasaran yang berorientasi pasar, fokus pemasar word of mouth

adalah konsumen, membangun dan memelihara hubungan yang saling

menguntungkan dalam berbagai peran utama pelanggan (end user

sekaligus mediator), pemasok, karyawan, influencer, rekrutmen, dan

rekomender. Fokus word of mouth adalah pelanggan yang puas, mereka

akan berkomunikasi dengan calon pelanggan. Dengan kata lain fungsi

word of mouth adalah menciptakan kesetiaan pelanggan dengan cara

mengubah prospek menjadi pelanggan dan seterusnya

c. Timing

Rekomendasi word of mouth mungkin dilakukan baik sebelum atau

setelah pembelian. Word of mouth dapat beroperassi sebagai sumber

35

penting informasi pada prapembelian, yang umumnya dikenal sebagai

masukan word of mouth. Pelanggan dapat menjadi word of mouth

setelah pembelian atau pengalaman konsumsi atau dikenal sebagai

output word of mouth.

d. Solicitation

Word of mouth dapat ditawarkan dengan atau tanpa permohonan,

ketika sulit ditemukan talker, word of mouth dapat ditawarkan tanpa

permohonan pelanggan. Sebaliknuya, jika talker cukup banyak cara

yang dilakukan dengan surat permohonan (solicitation). Namun, ketika

otoritas informasi muncul dari prospek yang mencari masukan lain dari

seseorang pemimpin opini atau orang yang berpengaruh, maka

pemimpin opini menjadi salah satu sasaran yang dapat direkrut untuk

menjadi talker.

e. Intervention

Meskipun word of mouth dapat secara spontan dihasilkan,

semakin banyak perusahaan melakukan intervensi proaktif dalam

upaya untuk mendorong dan mengelola aktivitas word of mouth.

Mengatur word of mouth agar dapat beroperasi pada individu atau

tingkat organisasi . Individu yang dicari adalah individu yang dapat

mendesain dan menyampaikan word of mouth sendiri secara aktif

dalam melayani calon pelanggan.

36

Beberapa faktor dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen

untuk membicarakan mengenai produk, menurut Sutisna (2012:185)

diantaranya sebagai berikut:

a. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau

aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan hal itu dengan orang

lain, sehingga terjadi proses komunikasi WOM

b. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan

menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan

kepada orang lain

c. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan

sesuatu yang keluar dari perhatian diskusi

d. WOM merupakan suatu cara untuk mengurangi ketidakpastiann,

karena dengan bertanya kepada teman, tetangga atau keluarga,

informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga juga akan mengurangi

waktu penelusuran dan evaluasi merek

a. Pemasang iklan bisa menerapkan komunikasi WOM ini dengan

mencoba secara langsung menyampaikan kata-kata atau kalimat yang

mendorong konsumen untuk menyampaikan informasi yang

diterimanya kepada teman, tetangga, keluarga dan orang lain.

37

B. Studi Penelitian Terdahulu

Beberapa penelitian relevan yang pernah dilakukan oleh para peneliti

sebelumnya dengan mengkaji tentang direct selling, word of mouth dan

keputusan pembelian antara lain adalah sebagai berikut:

1. Penelitian yang dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017. Judul

penelitiannya adalah “Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan

Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi”. Alat analisis yang digunakan

adalah path analysis. Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh baik

secara langsung maupun tidak langsung antara WOM dan keputusan

pembelian. Sub variable yang paling dominan mempengaruhi adalah

interpersonal yaitu kedekatan emosional antara penyampai dan penerima

pesan.

2. Penelitian yang dilakukan oleh Reni Fitri Wahyuni pada tahun 2017. Judul

penelitiannya adalah “Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct

Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC)

Bandung”. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi. Hasil

penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Personal Selling dan Direct

Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian

adalah 56,9% sedangkan sisamya 43,1% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain

diluar Personal Selling dan Direct Marketing.

3. Penelitian yang dilakukan oleh Ridwan Purnama pada tahun 2016. Judul

penelitiannya adalah “Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan

Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung”. Alat analisis yang digunakan

38

adalah analisis regresi. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Direct

marketing yang terdiri dari face to face selling, telemarketing dan online

marketing memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

4. Penelitian yang dilakukan oleh Putra Mahdiakusuma pada tahun 2018. Judul

penelitiannya adalah “Pengaruh Word Of Mouth Marketing Terhadap

Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota

Malang)”. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi. Hasil

penelitian ini menunjukan bahwa Terdapat lima variabel yang mempunyai

pengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian yaitu talkers (X1),

topics (X2), tools (X3), taking part (X4), tracking (X5).

Penelitian tersebut dirangkum dalam table berikut ini:

Tabel 2 Penelitian Terdahulu

No

Peneliti Judul Penelitian

Alat analisis

Hasil Penelitian Persamaan Dan Perbedaan

1 Yenny Yuniarti

Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi

Path Analysis

Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung antara WOM dan keputusan pembelian. Sub variable yang paling dominan mempengaruhi adalah interpersonal yaitu kedekatan emosional antara penyampai dan

Persamaan:Variabel word of mouth dan keputusan pembelian.

Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel direct selling dengan analisis korelasi, penelitian Yuniarti menggunakan analisis path analysis

39

No


Alat analisis


penerima pesan2. Reni Fitri

Wahyuni (2017)

Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct MarketingTerhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC)Bandung

Analisis regresi

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Personal Selling dan Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian adalah 56,9% sedangkan sisamya 43,1% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain diluar Personal Selling dan Direct Marketing.

Persamaan:Variabel direct selling dan keputusan pembelian.

Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel word of mouth dengan analisis korelasi, penelitian Wahyuni menambahkan variabel

3. Ridwan Purnama (2016)

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung

Analisis regresi

Direct marketing yang terdiri dari face to face selling, telemarketing dan online marketing memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

Persamaan:Variabel direct marketing dan keputusan pembelian.

Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel word of mouth dengan analisis korelasi, penelitian Purnama menggunakan analisis regresi

4. Putra Mahdiasukma (2018)

Pengaruh Word Of Mouth Marketing

Analisis regresi

Terdapat lima variabel yang mempunyai pengaruh

Persamaan:Variabel word of mouth dan keputusan

40

No


Alat analisis


Terhadap Keputusan Pembelian(Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota Malang)

signifikan terhadap proses keputusan pembelian yaitu talkers(X1), topics (X2), tools (X3), taking part(X4), tracking (X5)

pembelian.

Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel direct selling dengan analisis korelasi, penelitian Mahdiasukma menggunakan analisis regresi

C. Kerangka Pemikiran

1. Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Word of mouth merupakan komunikasi dari mulut ke mulut yang

dikenal dengan getok tular. Komunikasi dari mulut ke mulut adalah

kegiatan promosi yang dilakukan oleh konsumen yang menawarkan

produk secara sukarela, dimana mereka menceritakan produk kita dan

menyarankan orang lain. Sehubungan dengan proses keputusan

pembelian, konsumen dalam memutuskan pembelian produk sangat

berpengaruh dengan adanya word of mouth communication. Word of

mouth dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi

keputusan pembelian. Word of mouth communication sangat efektif dalam

menunjang keputusan pembelian. Bahasa lisan tidak hanya sepuluh kali

lipat lebih efektif dibanding iklan cetak atau tv, bahasa lisan juga lebih

penting pada saat ini dibanding kapanpun di masa lalu. Jadi, Word of

41

mouth communication lebih efektif daripada advertising. Sehubungan

dengan hal yang telah dipaparkan di atas, terlihat bahwa saat ini banyak

pemasar yang memanfaatkan word of mouth communication sebagai

bentuk komunikasi pemasaran. Terlebih lagi dengan perkembangan

zaman yang semakin pesat, semakin banyak bisnis-bisnis baru yang

bermunculan.

2. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian

Dalam konteks hubungannya dengan keputusan konsumen, efektifitas

dari strategi pemasaran dapat ditunjukkan dengan kemampuannya

mempengaruhi dan merubah aktivitas konsumen untuk mencapai apa

yang menjadi sasaran dari strategi pemasaran. Direct selling merupakan

bagian dari strategi pemasaran yang diarahkan untuk mempengaruhi

perilaku konsumen terutama dalam pengambilan keputusan. Direct

marketing memberikan manfaat bagi pelanggan dalam berbagai cara.

Pelanggan akan merasakan bahwa berbelanja di rumah itu menyenangkan,

mudah dan tidak repot. Berbelanja di rumah dengan menggunakan

pemasaran langsung ini menghemat waktu dan memperkenalkan kepada

mereka pilihan barang yang lebih beragam. Penjual juga memperoleh

manfaat. Dengan teknologi sekarang, seorang pemasar langsung dapat

memilih kelompok kecil atau bahkan konsumen perorangan,

menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan keinginan khusus

42

konsumen dan mempromosikan tawaran ini melalui komunikasi yang

telah disesuaikan dengan konsumen sasaran.

3. Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Secara Bersama-Sama

Terhadap Keputusan Pembelian

Pemasaran menjadi bagian yang sangat penting bagi suatu

perusahaan untuk tetap dapat bertahan hidup dan mereka harus

mempunyai strategis khusus untuk tetap dapat mempertahankan

kelangsungan hidup perusahaannya. Pemasaran pada dasarnya bertujuan

membangun citra produk di benak konsumen. Konsumen memandang

merek sebagai bagian penting dari suatu produk, dan citra produk sebagai

langkah awal untuk melakukan pemilihan dan keputusan pembelian.

Fungsi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi

perusahaan dalam menjalankan semua aktifitas yang berhubungan denga

arus barang dan jasa sejak dari perodusen sampai kosumen akhir.

Pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang

pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha

dilakukan pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan

merupakan salah satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-

perusahaan yang ada saat ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan

ekonomi yang ketat.

43

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka krangka pemkiran

dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 3. Kerangka Berpikir

D. Perumusan Hipotesis

Menurut Sugiyono (2012:84) hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian. Hipotesis dikatakan sementara karena

jawaban yang diberikan baru didasarkan teori. Berdasarkan teori dan

kerangka pemikiran di atas diatas maka dapat disusun hipotesis sebagai

berikut :

1. Terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

2. Terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko


H1

H2

H3

Direct selling

Word of mouth

Keputusan pembelian(Y)

44

3. Terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Pemilihan Metode

Metode yang akan digunakan dalam penelitian ini yaitu metode deskriptif

kuantitatif, yaitu dengan cara mengumpulkan data dan keterangan mengenai

keputusan pembelian dari responden menggunakan kuesioner. Penelitian

deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel

mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat

perbandingan atau menghubungkan dengan variabel yang lain. Penelitian

kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada

filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel

tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data

bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah

ditetapkan.

B. Lokasi penelitian

Penelitian ini akan dilakukan di Toko Grosir Snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi kecamatan Adiwerna Tegal.

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau

subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

45

46

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya (Sugiyono, 2012:60). Dalam penelitian ini yang menjadi

populasi adalah para pelanggan yang berbelanja di toko grosir snack Umi

H. Mustofa yang jumlahnya tidak diketahui dengan pasti.

2. Sampel

Menurut Sugiyono (2012 : 62), sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan peneliti

tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi oleh karena alasan

keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan

sampel yang diambil dari populasi tersebut. Sampel yang di ambil dari

populasi harus benar-benar representatif (mewakili). Karena dalam penelitian

ini populasi tidak diketahui juumlahnya dengan pasti, maka digunakan rumus

sebagai :

Keterangan :

n = Jumlah Sampel

E = Error yang diharapkan

Berdasarkan rumus di atas, maka dapat diperoleh perhitungan :

n = 0,25

n = 0,25 (1,96)2

n = 96,04 ≈ 96 orang.

(Zα/2) 2

n = ¼ -------------------------- E

47

Berdasarkan perhitungan diatas maka sampel yang di ambil sebanyak

96 orang, untuk mempermudah perhitungan dalam penelitian ini maka

menggunakan sampel sebanyak 100 orang responden.

D. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel

1. Definisi Konseptual

Dalam penelitian yang dilakukan di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi ini variabel tidak bebas yaitu keputusan pembelian (Y)

dipengaruhi oleh variabel bebas yaitu word of mouth dan direct selling

(X). Definisi konseptual dari variabel ini dapat dijelaskan sebagai berikut :

a. Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan pembelian adalah suatu keputusan sebagai pemilikan suatu

tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2011: 377)

b. Word Of Mouth (X1)

Word of mouth atau komunikasi dari mulut ke mulut merupakan proses

komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi baik secara individu

maupun kelompok terhadap suatu produk atau jasa yang bertujuan

untuk memberikan informasi secara personal (Kotler dan Keller,

2012:288).

c. Direct Selling (X2)

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-

saluran langsung-konsumen (CD – Consumer Direct) untuk

48

menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa

menggunakan perantara pemasaran (Kotler & Keller, 2007:288).

2. Operasionalisasi Variabel

Operasionalisasi variabel penelitian adalah batasan atau spesifikasi

dari variabel-variabel penelitian yang secara konkret berhubungan

dengan realitas yang akan diukur. Definisi operasional variabel penelitian

ini adalah sebagai berikut :

Tabel 3Operasionalisasi Variabel Penelitian

Variabel Dimensi Indikator Nomor Item Pernyataan

Keputusan Pembelian(Y)

Pengenalan kebutuhan

1. Rangsangan internal 12. Rangsangan eksternal 2

Pencarian Informasi

3. Sumber pribadi 34. Sumber komersial 45. Sumber pengalaman 5

Pengenalan alternatif

6. Tujuan pembelian 67. seleksi 7

Keputusan pembelian

8. Jenis produk 89. Bentuk produk 9

Perilaku setelah pembelian

10.Kepuasan 10

Direct Selling(X1)

Penjualan tatap muka

1. Menentukan tempat prospek

1

2. Membangun hubungan

2

Pemasaran Katalog

3. Menyediakan katalog di toko

3

4. Menyampaikan katalog ke pelanggan tertentu

4

Pemasaran Televisi

5. Menayangkan iklan televisi

5

6. Memberikan nomor bebas pulsa kepada pelanggan untuk pemesanan

6,7

49

Variabel Dimensi Indikator Nomor Item Pernyataan

Pemasaran Kios 7. Membuat kios di pusat perbelanjaan

8

8. Membuat kios di pusat keramaian

9,10

Word of mouth (X2)

Product involvement

1. Mengekspresikan kepuasan

1

2. Membicarakan dengan orang lain

2

Self enhancement 3. Memuaskan kebutuhan emosional

3

4. Mendapatkan perhatian

4

5. Mengetahui banyak tentang produk

5

Message involvement

6. Iklan yang unik 67. Iklan yang menarik 78. Pesan sesuai dengan

yang dibutuhkan8

Other involvement

9. Memberi informasi 910. Menolong orang lain 10

E. Jenis dan Sumber Data

Dalam sebuah penelitian, data memegang peranan penting yaitu sebagai

alat pembuktian hipotesis serta pencapaian tujuan penelitian. Data dapat juga

diartikan sebagai keterangan atau ilustrasi mengenai sesuatu hal. Keterangan

atau ilustrasi tersebut dapat berupa kategori, misalnya rusak, baik, senang,

puas, berhasil, gagal, setuju, sering dan jarang atau bisa berbentuk bilangan.

Kesemuanya itu dinamakan data atau lengkapnya data statistik (Gunawan,

2016: 7). Dari nilainya data ini terbagi menjadi yaitu data diskrit dan data

kontinum. Perhitungan terhadap suatu variabel akan menghasilkan data diskrit

sedangkan pengukuran terhadap suatu variabel akan menghasilkan data

50

kontinum. Data diskrit (kategorik/nominal adalah gejala yang hanya dibagi

(dikelompokkan) menurut jenisnya. Data kontinum adalah data yang hanya dapat

dibagi (dikelompokkan) menurut tingkatan besar kecilnya. Data kontinum adalah

data yang diperoleh melalui pengukuran Data kontinum dapat dikelompokkan

menjadi tiga yaitu data ordinal, interval dan rasio (Gunawan, 2016:7).

Berdasarkan cara memperolehnya, data dibedakan menjadi dua, yaitu

data primer dan data sekunder.

1. Data primer adalah data yang dikumpulkan sendiri oleh peneliti langsungd

ari sumber pertama atau tempat obyek penelitian. Data primer dalam

penelitian ini diperoleh dari kuesioner yang diisi oleh responden, meliputi:

identitas dan tanggapan responden mengenai word of mouth, direct selling

dan keputusan pembelian.

2. Data sekunder yaitu data yang telah dikumpulkan untuk maksud selain

menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi. Data ini dapat ditemukan

dengan cepat. Dalam penelitian ini yang menjadi sumber data sekunder

adalah literatur, artikel, jurnal, serta sumber lain yang berkenaan dengan

penelitian yang dilakukan.

F. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner.

Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk

memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya

atau hal-hal yang ia ketahui (Arikunto, 2010:194). Teknik pengumpulan data

51

dengan kuesioner dalam penelitian ini dilakukan dengan mengajukan

lembaran angket yang berisi daftar pertanyaan kepada nasabah Bank BRI

Kantor Cabang Utama Tegal mengenai persepsi nasabah tentang customer

relationship management, kualitas pelayanan dan loyalitas nasabah.

Pengukuran variabel penelitian ini dilakukan dengan menggunakan kuesioner

secara personal (personality quesitionnaires). Data dikumpulkan dengan

menggunakan angket tertutup dengan pengukuran menggunakan skala likert.

Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai

gradasi positif yang dapat berupa kata-kata. Untuk keperluan analisis

kuantitatif maka jawaban itu dapat diberi skor misalnya :

1. Sangat Setuju diberi skor 5

2. Setuju diberi skor 4

3. Kurang Setuju diberi skor 3

4. Tidak Setuju diberi skor 2

5. Sangat Tidak Setuju diberi skor 1

G. Teknik Pengujian Instrumen Penelitian

1. Uji Validitas Instrumen

Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

butir pernyataan. Skala butir pernyataan disebut valid, jika melakukan

apa yang seharusnya diukur. Jika skala pengukuran tidak valid maka

tidak bermanfaat bagi peneliti, sebab tidak mengukur apa yang

seharusnya dilakukan.

52

Ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dikatakan mempunyai

validitas yang tinggi apabila alat ukur tersebut dapat menjalankan alat

fungsi ukurnya, atau memberikan hasil pengukuran yang sesuai dengan

maksud pengukuran tersebut. Metode yang sering digunakan untuk

memberikan penilaian dengan validitas kuesioner adalah korelasi product

momen (moment product correlation, Pearson correlation) antara skor

setiap butir pertanyaan dengan skor total, sehingga sering disebut sebagai

inter item total correlation. Rumus korelasi product moment adalah

sebagai berikut (Arikunto 2010 : 213)

Keterangan:

rxy = koefisien korelasi

n = jumlah responden

ΣXY = jumlah hasil perkalian skor butir dengan skor total

ΣX = jumlah skor butir

ΣX2 = jumlah skor butir kuadrat

ΣY = jumlah skor total

ΣY2 = jumlah skor total kuadrat

Dari perhitungan tersebut dapat diketahui validitas masing-masing

butir pertanyaan. Butir pernyataan tersebut dikatakan valid atau sahih jika

r hitung ≥ daripada r tabel. Butir pernyataan tersebut dikatakan tidak valid jika

53

r hitung ≤ daripada r tabel. Pada penelitian ini uji validitas untuk menguji

instrumen penelitian akan dilakukan kepada 20 orang responden.

2. Uji Reliabilitas Instrumen

Instrumen yang reliabel belum tentu valid, sedangkan instrumen

yang valid pada umumnya pasti reliabel. Dengan demikian pengujian

reliabilitas instrumen harus dilakukan karena, merupakan syarat untuk

pengujian validitas. Sehubungan dengan hal tersebut, maka penelitian ini

mengukur reliabilitas data dengan reliabilitas konsistensi internal. Dalam

penelitian ini, untuk mencari reliabilitas instrumen digunakan rumus

Alpha sebagai berikut (Arikunto, 2010: 239) :

Keterangan :

r11 : reliabilitas instrumen

K : banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal

b2 : jumlah varians butir

12 : jumlah varians total

Pengujian realibilitas dengan konsistensi internal dilakukan dengan

cara mencobakan instrumen sekali saja, kemudian data yang diperoleh

dianalisis butir-butir pertanyaan dalam penelitian ini digunakan tehnik

Cronbach’s Alfa (koefisien alfa). Suatu item pengukuran dapat dikatakan

reliabel apabila memiliki koefisien alfa lebih besar dari 0,7. Pada

r11 = [ K( K − 1 ) ] [ 1 − Σσb2

σt2 ]

54

penelitian ini uji reliabilitas untuk menguji instrumen penelitian akan

dilakukan kepada 20 orang responden.

H. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan salah satu cara yang digunakan untuk

mengetahui hubungan variabel satu dengan variabel lain agar data yang

dikumpulkan tersebut dapat bermanfaat maka harus diolah atau dianalisis

terlebih dahulu sehingga dapat dijadikan pertimbangan dalam pengambilan

keputusan. Analisis yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut:

1. Analisis Korelasi Rank Spearman

Analisa korelasi Rank Spearman termasuk atau dikategorikan sebagai

analisis statistik non parametrik yang digunakan untuk menganalisis data

yang berskala ordinal dan distribusi datanya tidak diketahui atau tidak

normal. Persamaan yang digunakan dalam analisis korelasi Rank

Spearman adalah adalah sebagai berikut (Arikunto, 2010 : 321) :

Keterangan :

rhoxy = Koefisien korelasi tata jenjang

D = Difference Sering digunakan juga B singkatan dari beda. D

adalah beda jenjang tiap subyek.

N = Banyaknya subjek.

55

Arah korelasi dilihat dari angka koefisien korelasi. Korelasi positif bila

perubahan pada satu variabel diikuti oleh perubahan pada variabel lain

dengan arah yang sama. Korelasi negatif bila perubahan pada satu

variabel diikuti oleh perubahan pada variabel lain dengan arah yang

berlawanan. Untuk memudahkan dalam melakukan interpretasi mengenai

kekuatan hubungan antara dua variabel maka dapat dilihat dari kriteria

berikut :

Tabel 4Kriteria Kekuatan Hubungan Variabel

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199

0,20 – 0,399

0,40 – 0,599

0,60 – 0,799

0,80 – 1,000

Sangat rendah

Rendah

Cukup

Kuat

Sangat kuat

Sumber : Sugiyono, 2012: 231

2. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Rank Spearman

Langkah – langkah yang ditempuh antara lain :

a. Formulasi Hipotesis 1

Hipotesis statistik yang akan diuji dapat diformulasikan :

Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan word of mouth

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi.

56

H1 : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan word of mouth terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi.

b. Formulasi Hipotesis 2


Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan direct selling

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi.

H2 : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan direct selling terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi.

c. Taraf Signifikan

Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh, akan

digunakan uji t dua pihak dengan menggunakan tingkat signifikan

sebesar 95 % (atau = 5 %)

d. Kriteria Pengujian Hipotesis

Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :

Ho diterima apabila -ztabel zhitung ztabel

Ho ditolak apabila zhitung ztabel atau -zhitung - ztabel

Gambar Kurva Penerimaan Hipotesis Pada Uji Z

Ho Ditolak

-z tabel z tabel

Ho Ditolak

Ho Diterima

57

e. Menghitung Nilai thitung

Adapun untuk menguji signifikansi digunakan rumus sebagai

berikut:

Keterangan :

Z : besarnya Zhitung

rs : nilai korelasi rank spearman

n : jumlah sampel

f. Kesimpulan: Ho diterima atau ditolak

3. Analisis Korelasi Berganda

Untuk menguji hubungan antara variabel bebas secara bersama-sama

dengan variabel terikat maka digunakan analisis korelasi berganda dengan

rumus (Sugiyono, 2012: 233):

Ry.x1x2 = Korelasi ganda

Ry.x1 = Korelasi antara Y dan X1

Ry.x2.x1 = Korelasi antara Y dan X2

R y . x 1.x 2=√ r yx 12 +r yx 22−2r yx 1r yx 2 r x1x 2

1−rx 1x 22

58

4. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Berganda


digunakan uji F. Langkah-langkahnya adalah :

a. Formulasi Hipotesis


Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan word of mouth dan

direct selling terhadap keputusan pembelian di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Ha : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan word of mouth dan

direct selling terhadap keputusan pembelian di toko


b. Taraf Signifikan

Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh,

akan digunakan uji F dengan menggunakan tingkat signifikan sebesar

95 % (atau = 5 %).

c. Kriteria Pengujian Hipotesis


Ho diterima apabila Fhitung< Ftabel

Ho ditolak apabila Fhitung> Ftabel

59

d. Menghitung nilai Fhitung

Adapun untuk menguji signifikansi dengan digunakan rumus

sebagai berikut:

Keterangan :

F : besarnya Fhitung

R2 : Koefisien Korelasi ganda

k : jumlah variabel bebas

n : jumlah sampel

e. Keputusan Ho ditolak atau diterima

5. Analisis Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi digunakan untuk menyatakan besar atau

kecilnya kontribusi (sumbangan langsung) antara variabel bebas secara

bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Adapun koefisien

determinasi adalah sebagai berikut:

Fh= R2/k(1−R2 )/(n−k−1)

60

D = r² x 100%

Keterangan :

D = Koefisien determinasi

r = Koefisien korelasi

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Obyek Penelitian

Camilan atau snack adalah makanan ringan yang dikonsumsi diantara

waktu makan utama. Camilan disukai oleh anak-anak dan orang dewasa, yang

umumnya dikonsumsi kurang lebih 2-3 jam diantara waktu makan utama.

Masyarakat Indonesia memiliki kebiasaan tidak bisa berhenti ngemil.

Kebiasaan tersebut menjadi peluang bisnis bagi industri camilan untuk

memproduksi berbagai jenis camilan. Produk camilan makin membanjiri pasar

dengan pilihan yang semakin beragam, dari berbasis tepung terigu, tepung

kedelai, cokelat, buah, dan kacang-kacangan.

Desa Ujungrusi berada di kecamatan Adiwerna, dan terkenal sebagai

sentra industri makanan kecil, seperti pilus, krupuk, onde, arisah, stik dan

makanan ringan lainnya. Geliat home industri di desa Ujungrusi sangat tinggi.

Home industri kerupuk, dalam sejarahnya pernah berjaya. Desa Ujungrusi

merupakan sentra industri makanan kecil, dengan jumlah berkisar 50%.

Sedang dukuh Kebrajan berkisar 95%, masyarakatnya adalah home industri

makanan kecil, seperti pilus, krupuk, onde, arisah, stik dan makanan ringan

lainnya.

Sudah tidak asing lagi bahwa desa Ujungrusi kecamatan Adiwerna

kabupaten Tegal terkenal dengan home industry makanan ringan, hampir

semua warga desa Ujungrusi mendapatkan penghasilan dari home industry

61

62

tersebut. Makanan ringan yang diproduksi antara lain, pilus, keripik singkong,

kerupuk, pilus sukro, dan sebagainya. Sistem pemasarannya pun beragam, ada

yang dijual di toko milik sendiri, ada yang dijual sesuai pemesanan, ada juga

yang dikirim ke luar kota. Salah satu pengusaha yang sudah lama bergelut di

bidang home industry ini yaitu bapak H. Mustofa, sejak tahun 1987 beliau

sudah memulai usahanya yaitu produksi pilus sukro dan pilus kletuk. Semakin

berkembangnya zaman, para pelaku home industry sudah mulai banyak yang

membuka toko sendiri termasuk bapak H. Mustofa yaitu toko snack Umi H.

Mustofa yang sudah berdiri sejak tahun 2000.

B. Deskripsi Responden

1. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Deskripsi responden ini merupakan suatu proses mendeskripsikan

para responden berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan. Pada

penelitian didapat sebanyak 100 responden dimana hasil ini diketahui dari

jumlah hasil penyebaran kuesioner. Adapun data deskripsi identitas

responden yang digambarkan berdasarkan jenis kelamin, usia dan

pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 5Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Persentase

1 Laki-laki 37 37 %

2 Perempuan 63 63 %

Total 100 100% Sumber : Data Primer Diolah,

63

Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa responden dalam

penelitian ini sebagian besar adalah perempuan. Jumlah responden

perempuan sebanyak 63 responden atau 63 % dan laki-laki sebanyak 37

responden atau 37%.

2. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia

Sedangkan berdasarkan usia maka responden dalam penelitian ini

diklasifikasikan sebagai berikut:

Tabel 6Deskripsi Responden Berdasarkan Usia

No. Usia (Tahun) Jumlah Persentase

1. 17-25 Tahun 31 31 %

2. 26-35 Tahun 39 39 %

4. > 36 Tahun 24 24 %

Total 100 100 %

Sumber : Data Primer Diolah

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa responden dalam

penelitian ini sebagian besar berusia antara 26 -35 tahun yaitu sebanyak 39

responden atau 39 %. Yang berusia 17-25 sebanyak 31 responden atau 31

%. Yang berusia di atas 36 tahun sebanyak 24 responden atau 24 %.

3. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan

Berdasarkan pekerjaan maka responden dalam penelitian ini

diklasifikasikan sebagai berikut:

64

Tabel 7Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan

No. Pekerjaan Jumlah Persentase

1. PNS 11 11 %

2. Wiraswasta 33 33 %

3. Mahasiswa/ Siswa 25 25 %

6. Lain-lain 31 31 %

Total 100 100 %

Sumber : Data Primer Diolah

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa responden dalam

penelitian ini sebagian besar adalah wiraswasta yaitu sebanyak 33

responden atau 33 %, responden yang memiliki pekerjaan sebagai PNS

yaitu sebanyak 11 responden atau 11 %, responden yang memiliki

pekerjaan sebagai mahasiswa/siswa yaitu sebanyak 25 responden atau 25

% dan responden yang memiliki pekerjaan dalam kategori lain-lain yaitu

sebanyak 31 responden atau 31 %.

C. Pengujian Instrumen Penelitian

1. Pengujian Validitas Instrumen

Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

butir pernyataan. Skala butir pernyataan disebut valid, jika melakukan apa

yang seharusnya diukur. Jika skala pengukuran tidak valid maka tidak

bermanfaat bagi peneliti, sebab tidak mengukur apa yang seharusnya

dilakukan.

65

Metode yang sering digunakan untuk memberikan penilaian dengan

validitas kuesioner adalah korelasi product momen (moment product

correlation, Pearson correlation) antara skor setiap butir pertanyaan dengan

skor total, sehingga sering disebut sebagai inter item total correlation.

Berikut ini adalah hasil pengujian instrumen penelitian ini:

a. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Word Of Mouth

Dari perhitungan validitas item untuk variabel word of mouth

diketahui nilai rhitung sebesar 0,510 sedangkan rtabel variabel untuk (df =

20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,510) > rtabel (0,444), maka

dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid. Begitu juga

perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.

Tabel 8Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Word of mouth

Kode Item rhitung rtabel Kriteria

X1_1 0,510 0,444 Valid

X1_2 0,522 0,444 Valid

X1_3 0,884 0,444 Valid

X1_4 0,706 0,444 Valid

X1_5 0,584 0,444 Valid

X1_6 0,654 0,444 Valid

X1_7 0,732 0,444 Valid

X1_8 0,806 0,444 Valid

X1_9 0,579 0,444 Valid

X1_10 0,668 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020

66

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa semua butir pernyataan

yang digunakan untuk mengukur variabel word of mouth yang

digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang

lebih besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga

semua indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat

pengumpul data dalam penelitian ini.

b. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Direct Selling

Dari perhitungan validitas item untuk variabel direct selling

diketahui nilai rhitung sebesar 0,495 sedangkan rtabel variabel untuk (df =

20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,495) > rtabel (0,444), maka

dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid. Begitu juga

perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.

Tabel 9Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Direct Selling

Kode Item rhitung rtabel KriteriaX2_1 0,495 0,444 Valid

X2_2 0,531 0,444 Valid

X2_3 0,538 0,444 Valid

X2_4 0,595 0,444 Valid

X2_5 0,851 0,444 Valid

X2_6 0,756 0,444 Valid

X2_7 0,786 0,444 Valid

X2_8 0,701 0,444 Valid

X2_9 0,640 0,444 Valid

X2_10 0,533 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020

67


yang digunakan untuk mengukur variabel direct selling yang

digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang

lebih besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga

semua indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat


c. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian

Dari perhitungan validitas item untuk variabel keputusan

pembelian diketahui nilai rhitung sebesar 0,589 sedangkan rtabel variabel

untuk (df = 20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,589) > rtabel

(0,444), maka dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid.

Begitu juga perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.

Tabel 10Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian

Kode Item rhitung rtabel Kriteria

Y_1 0,589 0,444 Valid

Y_2 0,511 0,444 Valid

Y_3 0,710 0,444 Valid

Y_4 0,600 0,444 Valid

Y_5 0,626 0,444 Valid

Y_6 0,533 0,444 Valid

Y_7 0,662 0,444 Valid

Y_8 0,843 0,444 Valid

Y_9 0,647 0,444 Valid

Y_10 0,594 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020

68


yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan pembelian yang

digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih

besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga semua

indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat


2. Pengujian Reliabilitas Instrumen

Instrumen yang reliabel belum tentu valid, sedangkan instrumen yang

valid pada umumnya pasti reliabel. Dengan demikian pengujian reliabilitas

instrumen harus dilakukan karena, merupakan syarat untuk pengujian

validitas. Sehubungan dengan hal tersebut, maka penelitian ini mengukur

reliabilitas data dengan reliabilitas konsistensi internal.

a. Perhitungan Reliabilitas Variabel Word of mouth

Perhitungan reliabilitas instrumen variabel word of mouth adalah

sebagai berikut :

Case Processing Summary

20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %

Listwise deletion based on allvariables in the procedure.

a.

Reliability Statistics

,852 10

Cronbach'sAlpha N of Items

69

Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel word of

mouth diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,852. Kuesioner dikatakan

reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha 0, 852 >

0,7 maka kuesioner tentang word of mouth dikatakan reliabel.

b. Perhitungan Reliabilitas Variabel Direct Selling

Perhitungan reliabilitas instrumen variabel direct selling adalah

sebagai berikut :


20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %


a.


,839 10


Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel direct

selling diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,839. Kuesioner dikatakan

reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha 0,839 >

0,7 maka kuesioner tentang direct selling dikatakan reliabel.

c. Perhitungan Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian

Perhitungan reliabilitas instrumen variabel keputusan pembelian

adalah sebagai berikut :

70


20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %


a.


,826 10


Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel keputusan

pembelian diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,826. Kuesioner

dikatakan reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha

0,826 > 0,7 maka kuesioner keputusan pembelian dikatakan reliabel.

D. Analisis Data

1. Analisis Korelasi Rank Spearman

Analisa korelasi Rank Spearman termasuk atau dikategorikan sebagai

analisis statistik non parametrik yang digunakan untuk menganalisis data

yang berskala ordinal dan distribusi datanya tidak diketahui atau tidak

normal. Berikut ini adalah hasil perhitungan Korelasi Rank Spearman.

a. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko

Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Analisis korelasi rank spearman digunakan untuk menguji

hipotesis pertama yaitu “Terdapat pengaruh word of mouth terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi”.

71

Perhitungan korelasi rank spearman antara word of mouth terhadap

keputusan pembelian seperti yang tampak pada tabel berikut :

Tabel 11Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi

Correlations

1,000 ,641**. ,000

100 100,641** 1,000,000 .100 100

Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N

Word Of Mouth

Keputusan Pembelian

Spearman's rho

Word OfMouth

KeputusanPembelian

Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.

Dari hasil perhiungan korelasi rank spearman word of mouth

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi menggunakan analisis korelasi rank spearman, diperoleh

hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,641. Nilai rank

spearman sebesar 0,641 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan

word of mouth dengan keputusan pembelian di toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena nilai korelasi tersebut

terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.

Pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi memiliki pengaruh yang positif

artinya apabila word of mouth semakin meningkat maka akan semakin

meningkat pula keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi, sebaliknya apabila word of mouth semakin menurun maka

72

akan semakin menurun pula keputusan pembelian di toko snack Umi

H. Mustofa Ujungrusi.

Uji signifikansi koefisien korelasi rank spearman digunakan

untuk mengetahui siginifikansi dari korelasi yang telah diperoleh.


1) Formulasi Hipotesis

Ho : ρ1= 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan word of

mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack

Umi H. Mustofa Ujungrusi.

H1 : ρ1 0, terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi


2) Taraf Signifikansi

Untuk menguji signifikansi dari koefisien korelasi yang

diperoleh, akan digunakan uji Z dua pihak dengan menggunakan

tingkat signifikansi sebesar 95 % (atau = 5 %), sehingga

diperoleh Ztabel sebesar 1,96.

3) Kriteria Pengujian Hipotesis


Ho diterima apabila -1,96 Zhitung 1,96

Ho ditolak apabila Zhitung 1,96 atau - Zhitung < -1,96

73

Kurva Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesa Penelitian

4) Menghitung Nilai Zhitung

Dimana :

n = 100

r = 0,608

Maka :

Dari perhitungan Zhitung diperoleh nilai sebesar 6,377 yang

kemudian dibandingkan dengan Ztabel dengan taraf signifikan α 0,05

dk = (n-2) = 98 diperoleh nilai 1,96, yang ternyata Zhitung = 6,377 >

Ztabel = 1,96 dengan demikian hipotesis nol ditolak yang artinya

terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth terhadap keputusan

pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

1,96 6,377

daerah tolak

-1,96

daerah tolak Daerah terima

74

b. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko

Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Analisis korelasi rank spearman digunakan untuk menguji

hipotesis kedua yaitu “Terdapat pengaruh direct selling terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi”.

Perhitungan korelasi rank spearman antara direct selling terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi seperti

yang tampak pada tabel berikut :

Tabel 12Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Correlations

1,000 ,673**. ,000

100 100,673** 1,000,000 .100 100


Direct Selling

Keputusan Pembelian

Spearman's rhoDirect Selling

KeputusanPembelian


Dari hasil perhitungan korelasi rank spearman direct selling

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi menggunakan analisis korelasi rank spearman, diperoleh

hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,673. Nilai rank

spearman sebesar 0,673 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan

direct selling dengan keputusan pembelian di toko snack Umi H.

75

Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena nilai korelasi tersebut

terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.

Pengaruh direct selling dengan keputusan pembelian di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi memiliki pengaruh yang positif

artinya apabila direct selling semakin meningkat maka akan semakin


Ujungrusi, sebaliknya apabila direct selling semakin menurun maka

akan semakin menurun pula keputusan pembelian di toko snack Umi


Uji signifikansi koefisien korelasi rank spearman digunakan

untuk mengetahui siginifikansi dari korelasi yang telah diperoleh.


1) Formulasi Hipotesis

Ho : ρ1= 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan direct

selling terhadap keputusan pembelian di toko


H2 : ρ2 0, terdapat pengaruh yang signifikan direct selling

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi


2) Taraf Signifikansi

Untuk menguji signifikansi dari koefisien korelasi yang

diperoleh, akan digunakan uji Z dua pihak dengan menggunakan

76

tingkat signifikansi sebesar 95 % (atau = 5 %), sehingga

diperoleh Ztabel sebesar 1,96.

3) Kriteria Pengujian Hipotesis


Ho diterima apabila -1,96 Zhitung 1,96

Ho ditolak apabila Zhitung 1,96 atau -Zhitung < -1,96

Kurva Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesa Penelitian

4) Menghitung Nilai Zhitung

Dimana :

n = 100

r = 0,673

Maka :

1,96 6,696

daerah tolak

-1,96

daerah tolak Daerah terima

77

Dari perhitungan Zhitung diperoleh nilai sebesar 6,696 yang

kemudian dibandingkan dengan Ztabel dengan taraf signifikan α 0,05

dk = (n-2) = 98 diperoleh nilai 1,96, yang ternyata Zhitung = 6,696 >

Ztabel = 1,96 dengan demikian hipotesis nol ditolak yang artinya

terdapat pengaruh yang signifikan direct selling terhadap keputusan


2. Analisis Korelasi Berganda

Untuk menjawab hipotesis ketiga, yaitu mengetahui bagaimana

pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi digunakan

analisis korelasi berganda.

Tabel 13Hasil Korelasi Berganda

Correlations

1,000 ,571** ,641**. ,000 ,000

100 100 100,571** 1,000 ,673**,000 . ,000100 100 100

,641** ,673** 1,000,000 ,000 .100 100 100

Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N

Word Of Mouth

Direct Selling

Keputusan Pembelian

Spearman's rho

Word OfMouth Direct Selling

KeputusanPembelian


Dimana diketahui :

78

Maka :

Dari hasil perhitungan korelasi berganda word of mouth dan direct

selling secara bersama-sama dengan keputusan pembelian di toko snack

Umi H. Mustofa Ujungrusi menggunakan analisis korelasi berganda,

diperoleh hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,733. Nilai

korelasi berganda sebesar 0,733 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan

word of mouth dan direct selling secara bersama-sama dengan keputusan

pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena

nilai korelasi tersebut terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.

79

Pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama

terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

memiliki hubungan yang positif artinya apabila word of mouth dan direct

selling secara bersama-sama semakin meningkat maka akan semakin


Ujungrusi, sebaliknya apabila word of mouth dan direct selling secara

bersama-sama semakin menurun maka akan semakin menurun pula

keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

Untuk menguji apakah variabel bebas berhubungan secara

signifikan terhadap variabel terikat secara bersama-sama dengan α =

0,05 dan juga penerimaan atau penolakan hipotesa, maka cara yang

dilakukan adalah:

a. Formulasi Hipotesis

Ho : R = 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth dan

direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan


Ha : R 0, terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth dan

direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan


b. Taraf Signifikan


digunakan uji F dengan menggunakan tingkat signifikan sebesar 95 %

(atau = 5 %)

80

c. Kriteria Pengujian Hipotesis


Ho diterima apabila Fhitung Ftabel

Ho ditolak apabila Fhitung > Ftabel

d. Menghitung Nilai Fhitung

Adapun untuk menguji signifikansi dengan digunakan rumus sebagai

berikut (Sugiyono, 2010: 286):

Keterangan :

F = besarnya Fhitung

R2 = Koefisien Korelasi ganda

m = jumlah variabel bebas

n = jumlah sampel

Dimana :

R = 0,733

n = 100

k = 2 (banyaknya variabel independen)

3,09 56,295

Daerah penolakan HoDaerah penerimaan Ho

81

Maka :

e. Kesimpulan

Dari hasil perhitungan uji signifikansi koefisien korelasi berganda di

atas didapat nilai Fhitung sebesar 56,295. Nilai tersebut selanjutnya

dibandingkan dengan Ftabel dengan dk pembilang = (k) dan dk penyebut

= (n-k-1), jadi dk pembilang = 2 dan dk penyebut = 97 dengan taraf

kesalahan 5%, maka nilai Ftabel sebesar 3,09 ternyata nilai Fhitung lebih

besar dari Ftabel (56,295 > 3,09). Karena Fhitung > Ftabel artinya terdapat

pengaruh yang signifikan word of mouth dan direct selling secara


Mustofa Ujungrusi.

3. Analisis Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi menjelaskan seberapa besar presentasi (%) total

variasi variabel bebas yang dijelaskan oleh model, semakin besar

82

Koefisien Determinasi semakin besar hubungan model dalam menjelaskan

variabel terikat.

Besarnya koefisien determinasi dalam penelitian ini adalah (R2) = 53,7

%. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 53,7 % keputusan pembelian di

toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi dapat dijelaskan oleh variabel

word of mouth dan direct selling secara bersama-sama, sedangkan sisanya

(100% - 53,7% = 46,3 %) oleh faktor-faktor lain yang tidak dapat

dijelaskan.

E. Pembahasan

1. Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Terdapat pengaruh yang kuat word of mouth terhadap keputusan

pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut

dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan

SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 >

Ztabel = 1,96.

Keputusan untuk membeli di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

dipengaruhi oleh beberapa faktor. Salah satu yang menjadi faktor

konsumen untuk membeli adalah komunikasi word of mouth. Word of

mouth merupakan komunikasi dari mulut ke mulut yang dikenal dengan

getok tular. Komunikasi dari mulut ke mulut adalah kegiatan promosi

83

yang dilakukan oleh konsumen yang menawarkan produk di toko snack

Umi H. Mustofa Ujungrusi secara sukarela, dimana konsumen

menceritakan produk snack di toko Umi H. Mustofa Ujungrusi dan

menyarankan kepada orang lain. Sehubungan dengan proses keputusan

pembelian, konsumen dalam memutuskan pembelian produk sangat

berpengaruh dengan adanya word of mouth. Word of mouth dapat menjadi

sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

Dari sisi konsumen toko Umi H. Mustofa Ujungrusi, word of mouth

turut membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian, karena

tanpa memperoleh informasi yang memadai, konsumen t toko Umi H.

Mustofa Ujungrusi sulit untuk mengambil keputusan untuk melakukan

pembelian snack atau makanan ringan. Walaupun dianggap sebagai

strategi pemasaran tradisional, namun cara ini cukup ampuh untuk

meyakinkan para konsumen. Toko Umi H. Mustofa Ujungrusi berusaha

menginformasikan produknya kepada masyarakat sehingga masyarakat

nantinya mengenal dan kemudian membeli produk tersebut. Word-of-

mouth (WOM) ini memang memberikan banyak kemudahan dalam

membantu memasarkkan produk toko Umi H. Mustofa Ujungrusi. Dengan

kekuatan rekomendasi pribadi dari rekan maupun orang terdekat, ternyata

dapat meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk di toko

Umi H. Mustofa Ujungrusi.

Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian yang telah

dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017 dan penelitian

84

Mahdiakusuma pada tahun 2018 yang membuktikan adanya pengaruh WOM

terhadap keputusan pembelian

2. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian

Terdapat pengaruh yang kuat direct selling terhadap keputusan


dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan

SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,673 dengan nilai Zhitung = 6,696 >

Ztabel = 1,96.

Konsumen seringkali mengalami kesulitan dalam membuat keputusan

untuk membeli suatu produk, karena konsumen dihadapkan pada berbagai

pilihan barang dan jasa yang sejenis. Kegiatan direct selling yang

dilakukan perusahaan dengan cara tatap muka akan mempengaruhi

konsumen untuk melakukan suatu pembelian produk dari perusahaan. Di

toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi karyawan atau pemilik menawarkan

produk secara langsung kepada konsumen ketika ada konsumen yang

mengunjungi Toko Ummi. Mereka menawarkan produk lain selain yang telah

dibeli oleh konsumen. Toko snack Umi H. Mustofa juga membangun

hubungan baik dengan pelanggan drngan cara memberikan nomor telepon ke

pelanggan dan cepat merespon setiap telepon atau chat dari pelanggan. Jika

pelanggan membutuhkan produk snack atau makanan ringan, maka karyawan

Toko Ummi bersedia untuk mengantarkan pesanan pelanggan ke rumah

perlanggan tersebut. Toko snack Umi H. Mustofa berusaha menerapkan

strategi direct selling dengan membuat daftar barang yang dijual besaerta

85

daftar harga yang memudahkan bagi konsumen untuk melihatnya. Trategi

direct marketing yang dilakukan oleh Toko snack Umi H. Mustofa

menurut responden sudah bagus dan mampu mempengaruhi keputusan

pembelian mereka.


dilakukan oleh Reni Fitri Wahyuni pada tahun 2017 dan penelitian Ridwan

Purnama pada tahun 2018 yang membuktikan adanya pengaruh direct

marketing terhadap keputusan pembelian

3. Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Secara Bersama-Sama

Terhadap Keputusan Pembelian

Terdapat pengaruh yang kuat word of mouth dan direct selling

secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi

berganda diperoleh nilai korelasi sebesar 0,733 dengan nilai Fhitung =

56,295 > Ftabel = 3,09

Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran dimana pada

aktivitasnya berusaha membujuk, mempengaruhi, dan memberikan

informasi konsumen bersedia membeli, menerima dan setia kepada

produk yang dijual. Adanya direct selling di toko snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi yang memberikan komunikasi dengan menggunakan tatap

muka langsung dengan pembeli. Direct selling merupakan cara yang tepat

untuk diterapkan oleh toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi mengingat

86

direct selling menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan

adanya komunikasi dua arah antara toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

dengan konsumen sehingga toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi aktif

untuk menawarkan produk ke pembeli. Penerapan direct selling di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi dapat memperkenalkan konsumen lebih

banyak tentang produk toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, sehingga

akan meningkatkan penjualan yang ditawarkan oleh toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi.

Sekarang saat para pelanggan dibanjiri dengan ribuan pesan iklan,

promosi, serta pesan pribadi, arus WOM dari orang-orang yang mereka

percaya amatlah penting. Promosi yang keluar dari mulut pelanggan yang

puas dapat secara signifikan mendongkrak reputasi toko snack Umi H.

Mustofa Ujungrusi. Promosi WOM yang berasal dari orang lain yang

dipercaya oleh seorang pelanggan dapat menjadi “berkah” tersendiri bagi

toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Pelanggan semakin memerhatikan

nasihat dan pendapat hanya dari orang-orang yang mereka percaya.

Semakin ramainya persaingan menyebabkan para pembeli semakin repot

dalam mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dan tidak punya

waktu untuk membuat penelitian sendiri. Maka dari itu, pelanggan toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi tergantung pada sumber yang sudah

mereka percaya atau hormati untuk membuat suatu keputusan di toko

snack Umi H. Mustofa Ujungrusi..

87


dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017 yang membuktikan adanya

pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap

keputusan pembelian.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil

beberapa kesimpulan sebagai berikut :

1. Terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan word of mouth


Hal tersebut dibuktikan dari nilai korelasi rank spearman (r) sebesar

0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 > Ztabel = 1,96.

2. Terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan direct selling


Hal tersebut dibuktikan dari nilai korelasi rank spearman (r) sebesar

0,637 dengan nilai Zhitung = 6,696 > Ztabel = 1,96.

3. Terdapat pengaruh yang kuat, positif, dan signifikan antara word of

mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan


dibuktikan dari nilai korelasi berganda (R) sebesar 0,733 dengan nilai

Fhitung = 56,295 > Ftabel = 3,09

B. Saran

Beberapa saran yang bisa diberikan sepengaruh dengan hasil penelitian

ini adalah :

88

89

1. Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi sebaiknya meningkatkan promosi

menggunakan word of mouth yaitu dengan menciptakan hubungan yang

lebih baik dengan pelanggan, karena word of mouth tidak membutuhkan

biaya, dan merupakan strategi pemasaran gratis yang sangat efektif.

Terlebih lagi masyarakat yang memiliki kebiasaan suka bersosialisasi dan

berkumpul hanya untuk sekedar berbagi cerita, sehingga word of mouth

yang berasal dari orang lain yang dipercaya oleh seorang pelanggan.

2. Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi sebaiknya sebaiknya meningkatkan

direct selling dengan cara lebih sering menawarkan produk ke pelanggan,

dan mengantarkan produk ke pelanggan jika pelanggan tidak bisa

mengunjungi Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka Cipta

Gunawan, Imam. 2016. Pengantar Statistika Inferensial, Jakarta: Rajawali.

Hasan, Ali. 2010. Marketing dari Mulut ke Mulut. Yogyakarta: Media Pressindo

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2007. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks Kelompok Gramedia

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jakarta: Penerbit Erlangga

Lovelock, Christopher, Jochen Wirtz dan Jacky Mussry. 2016. Pemasaran Jasa. Manusia, Teknologi, Strategi Perspektif Indonesia. Jakarta: Erlangga

Lupiyoadi, Rambat. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi. Jakarta: Salemba Empat

Mahdiakusuma, Putra pada tahun 2018 Pengaruh Word Of Mouth Marketing Terhadap Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota Malang)

Prasetijo, Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2009. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi

Purnama, Ridwan. 2016. Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung

Sangadji, Etta Mamang dan Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen – Pendekatan Praktis disertai Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta: ANDI

Schiffman, Leon dan Lazar L Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Indeks.

Sugiyono, 2012. Statistika Untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta

Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia

90

91

Sunyoto, Danang. 2016. Praktik Riset Perilaku Konsumen Teori, Kuesioner, alat dan Analisis Data. Jakarta: CAPS.

Sutisna. 2012. Perilaku konsumen Dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja Rosda Karya

Swasta, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty

Wahyuni, Reni Fitri pada tahun 2017 Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC) Bandung

Yuniarti, Yenny. 2017. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi.

92

Lampiran 1

Kuisioner Penelitian

Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di

Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi

Kepada:

Yth. Bapak/Ibu/Saudara/I Responden Penelitian

Di Tempat

Dengan Hormat,

Bapak/Ibu/Saudara/i yang saya hormati, sehubungan dengan penelitian

untuk skripsi saya tentang penelitian “Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct

Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa

Ujungrusi” saya memohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i menjadi responden

dalam penelitian ini.

Sekaligus saya meminta waktu sejenak dan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i

untuk mengisi kuisioner ini apa adanya. Kesungguhan dalam memberikan

jawaban akan sangat bermanfaat dan membantu keberhasilan penelitian ini. Atas

kesediaan dan bantuan Bapak/Ibu/Saudara/i, saya ucapkan terima kasih.

Hormat Saya,

Dian Lilis Khamila

93

Daftar Pertanyaan Responden

(Beri tanda “X” pada pilihan yang sesuai)

A. Demografi / Profil Responden

1. Nama

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

2. Jenis Kelamin

a. Laki-laki

b. Perempuan

3. Usia

a. 17 s/d 25 tahun

b. 26 s/d 35 tahun

c. Lebih dari 36 tahun

4. Pekerjaan

a. PNS/Pegawai

b. Wiraswasta

c. Mahasiswa/ siswa

d. Lain-lain

B. Pertanyaan II

Berikanlah tanda check list (√) pada salah satu jawaban yang

Bapak/Ibu/Saudara/i pilih!

Keterangan :

a. SS : Sangat Setuju

b. TS : Tidak Setuju

c. KS : Kurang Setuju

d. S : Setuju

e. STS : Sangat Tidak Setuju

94

Variabel Keputusan Pembelian

No. Pernyataan

Jawaban

SS S KST

S

ST

S

1. Saya membutuhkan makanan ringan atau

snack untuk menemani aktifitas ketika

belajar atau bekerja.

2. Saya membutuhkan makanan ringan

ketika bepergian dengan teman

3. Saya mencari informasi mengenai toko

snack dari saudara


snack dari iklan


snack dari keluarga atau teman yang

sering membeli snack.

6. Saya menetapkan tujuan pembelian sebelum

melakukan pembelian snack

7. Toko snack Umi menjual produk yang lebih

beragam dibandingkan dengan toko snack

yang lain.

8. Saya membeli di Toko Snack Umi karena

jenis produk yang dijual beraneka ragam

9. Saya membeli di Toko Snack Umi karena

produk yang dijual berkualitas

10. Saya puas membeli snack di Toko Snack Umi

95

Variabel Word Of Mouth

No. Pernyataan

Jawaban

SS S KST

S

ST

S

1. Saya mengekspresikan rasa puas

berbelanja di Toko Snack Umi kepada teman

dan Saudara.

2. Saya membicarakan tentang Toko Snack

Umi kepada teman dan Saudara


Umi karena secara emosional Saya merasa

cocok membeli di Toko Snack Umi

4. Saya ingin mendapatkan perhatian dengan

membicarakan tentang Toko Snack Umi


Umi karena Saya mengetahui tentang

produk yang dijual di Toko Snack Umi


Umi karena produk yang dijual banyak

diiklankan secara unik.


Umi karena iklan mengenai produk yang

dijual cukup menarik.

8. Toko Snack Umi memberikan informasi yang

dibutuhkan pelanggan

9. Saya memberikan informasi tentang Toko

Snack Umi kepada teman yang

membutuhkan referensi

10. Saya memberikan informasi tentang Toko

96

No. Pernyataan

Jawaban

SS S KST

S

ST

S

Snack Umi karena ingin menolong teman

Variabel Direct Selling

No. Pernyataan

Jawaban

SS S KST

S

ST

S

1. Toko Snack Umi menawarkan produk secara

langsung kepada konsumen.

2. Toko Snack Umi membangun hubungan baik

dengan pelanggan

3. Toko Snack Umi menyediakan daftar produk

yang dijual

4. Toko Snack Umi menawarkan daftar produk

yang dijual yang dijual kepada pelanggan

5. Toko Snack Umi menjual produk yang

banyak ditayangkan di iklan.

6. Toko Snack Umi memberikan nomor telepon

ke pelanggan

7. Toko Snack Umi mengantarkan produk yang

dibeli ke pelanggan

8. Toko Snack Umi terletak di tengah pusat

perbelanjaan

9. Toko Snack Umi terletak di tengah pusat

keramaian

10. Toko Snack Umi mudah dijangkau

97

Lampiran 2

Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian

RespondenItem Pernyataan

Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 4 5 5 3 4 3 3 4 3 3 372 4 2 4 5 4 5 2 5 4 2 373 3 2 3 2 3 3 1 1 3 3 244 3 2 3 1 2 3 1 1 3 3 225 4 5 3 4 4 4 4 3 2 2 356 4 3 4 4 3 3 4 4 3 2 347 4 4 4 3 4 5 4 3 5 4 408 4 4 4 3 4 4 5 4 4 5 419 2 2 2 3 3 3 5 3 2 2 2710 3 4 4 3 4 5 4 4 5 4 4011 3 5 4 3 4 5 5 5 4 5 4312 2 3 4 4 3 3 3 4 3 4 3313 3 3 4 4 3 3 2 3 3 3 3114 4 5 4 3 4 3 5 3 3 3 3715 4 3 4 5 4 5 4 5 3 5 4216 4 4 5 5 4 3 4 5 4 5 4317 4 3 4 5 3 4 5 5 5 4 4218 5 3 5 4 5 3 4 5 5 4 4319 3 3 3 3 5 3 2 3 3 4 3220 4 5 3 4 4 3 4 2 3 2 34

TOTAL 71 70 76 71 74 73 71 72 70 69 717

98

Lampiran 3

Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Word Of Mouth


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 5 4 4 4 3 3 4 3 4 2 362 4 5 4 4 4 3 4 5 4 5 423 4 4 5 4 5 5 5 4 3 4 434 3 2 3 4 3 3 3 3 3 3 305 2 5 3 4 3 3 3 3 3 3 326 2 2 4 4 5 5 5 5 3 5 407 2 4 4 5 4 3 4 5 4 5 408 3 4 5 4 5 4 3 5 5 4 429 3 4 5 5 3 3 3 5 5 4 4010 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3111 4 4 4 4 5 4 5 4 3 4 4112 4 2 5 5 4 3 5 5 5 4 4213 3 2 3 3 4 3 2 3 3 4 3014 3 2 3 2 5 3 3 4 3 3 3115 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 4416 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4217 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4218 2 2 2 3 3 2 3 2 3 2 2419 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3120 3 3 4 4 5 5 4 4 3 4 39

TOTAL 67 70 76 78 80 71 75 78 72 75 742

99

Lampiran 4

Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Direct Selling


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 3 3 4 3 3 3 3 4 3 3 322 4 3 2 3 3 3 4 3 3 4 323 2 4 2 3 2 3 2 2 2 2 244 2 3 3 3 2 3 3 2 4 4 295 3 4 3 4 5 5 5 4 5 5 436 4 4 4 4 5 5 5 4 4 5 447 2 4 3 4 5 4 5 5 4 4 408 4 4 4 4 4 5 4 4 4 3 409 3 3 2 5 4 4 3 3 4 3 3410 3 4 5 4 4 5 4 4 4 3 4011 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3712 4 4 3 4 4 5 4 4 4 3 3913 3 5 3 4 4 4 4 4 4 4 3914 4 5 3 4 4 3 4 3 4 3 3715 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4316 5 5 4 4 4 5 3 3 3 3 3917 3 4 4 4 4 3 3 4 3 3 3518 4 4 3 3 5 4 4 4 3 3 3719 3 5 5 4 4 5 4 4 4 3 4120 3 4 4 3 3 4 2 4 4 2 33

TOTAL 67 81 70 75 77 81 74 73 73 67 738

100

Lampiran 5

Tabulasi Data Penelitian Variabel Word Of Mouth

RespondenItem Pertanyaan

Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 5 3 5 4 4 3 5 5 3 5 422 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 493 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 464 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 485 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 456 5 5 4 5 4 5 4 5 5 4 467 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 448 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 499 5 5 4 4 5 4 5 5 4 5 4610 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 4611 4 4 4 5 4 4 5 5 5 4 4412 3 3 5 5 4 4 4 4 5 5 4213 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4814 5 5 5 5 4 4 5 5 5 4 4715 5 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4616 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4317 4 4 3 4 5 5 4 5 4 4 4218 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 4719 5 4 5 5 5 5 5 5 2 5 4620 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4721 5 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4522 4 5 4 4 3 4 4 4 5 4 4123 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3724 5 4 4 5 5 4 5 4 4 5 4525 4 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3326 3 4 3 4 4 5 3 5 5 5 4127 4 4 4 3 4 3 5 4 4 5 4028 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4029 5 5 5 5 5 3 4 4 5 5 4630 4 3 5 3 3 5 3 4 3 4 3731 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 4432 5 3 4 5 4 4 4 4 5 4 4233 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4334 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 48

101


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

35 4 5 5 5 4 3 4 3 4 2 3936 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 4537 4 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4438 4 4 4 4 4 4 3 3 5 4 3939 5 5 5 4 4 3 3 5 4 4 4240 4 5 4 5 3 3 3 3 4 4 3841 5 4 5 5 4 5 4 3 5 5 4542 5 4 4 3 4 3 4 4 5 4 4043 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4144 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4345 4 5 4 5 4 5 4 4 5 5 4546 5 4 5 4 4 5 5 5 4 5 4647 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3348 5 5 5 4 4 4 4 5 5 5 4649 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3750 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3951 4 4 4 3 4 3 5 5 5 5 4252 3 4 5 4 5 4 5 5 5 5 4553 3 4 4 5 4 4 5 5 5 5 4454 2 4 4 4 4 3 5 4 5 5 4055 3 4 5 3 5 4 4 5 4 5 4256 4 5 4 4 5 5 5 5 5 4 4657 2 5 5 5 5 5 4 4 4 5 4458 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4559 2 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4360 4 4 5 4 4 3 4 4 5 4 4161 3 4 4 4 3 3 5 5 5 5 4162 4 4 4 4 3 3 4 5 4 5 4063 2 5 5 3 5 3 3 5 5 5 4164 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3965 2 5 4 4 4 4 5 5 5 5 4366 4 4 4 4 4 3 3 3 4 4 3767 5 4 5 5 5 4 5 4 5 4 4668 3 4 4 4 3 3 5 5 5 4 4069 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4870 2 4 4 5 4 5 5 5 5 5 4471 3 4 4 3 4 4 4 4 5 3 3872 3 4 4 3 4 4 5 5 5 5 4273 3 4 4 3 4 3 4 5 4 5 39

102


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

74 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3575 4 3 3 3 5 3 4 4 4 5 3876 4 4 4 4 5 4 4 5 5 5 4477 4 5 4 4 4 3 5 5 5 5 4478 2 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4379 3 4 3 4 4 4 5 4 5 4 4080 4 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4581 5 4 5 4 5 3 5 5 5 5 4682 3 3 4 3 3 4 4 5 5 4 3883 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4884 4 5 4 3 4 3 5 4 5 4 4185 5 5 5 5 4 4 4 4 5 5 4686 4 5 5 4 5 4 5 5 5 5 4787 5 4 5 2 1 2 4 5 5 4 3788 5 5 5 5 5 1 5 4 5 5 4589 5 5 5 5 4 4 5 5 4 5 4790 1 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4291 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4792 4 5 3 5 4 3 5 4 4 4 4193 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3294 4 2 4 5 3 4 2 3 3 3 3395 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4396 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4197 5 4 4 5 4 3 5 3 3 3 3998 4 4 5 5 3 5 4 4 4 4 4299 4 4 3 5 3 2 5 4 4 3 37

100 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 48Total 403 431 433 427 414 396 431 439 444 438 4256

103

Lampiran 6

Tabulasi Data Penelitian Variabel Direct Selling


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 412 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 383 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 414 5 5 5 5 4 4 4 5 4 4 455 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 406 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 417 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 408 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 409 5 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4510 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4011 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3912 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 3713 4 4 4 3 3 4 4 5 4 4 3914 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 4315 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 4616 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4017 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4218 3 4 5 4 5 4 5 5 4 3 4219 5 5 5 5 5 5 3 4 5 4 4620 4 5 4 5 4 5 4 5 3 4 4321 3 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4122 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4023 3 3 4 4 4 5 4 4 4 4 3924 3 4 3 5 5 5 5 5 4 3 4225 3 3 4 3 4 4 5 4 3 2 3526 3 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4027 3 3 4 5 5 5 4 4 4 2 3928 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3829 3 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4530 3 4 4 4 4 4 3 4 3 5 3831 3 3 5 5 4 4 5 5 3 4 4132 3 5 3 4 5 5 4 4 3 4 4033 3 3 4 5 4 4 4 4 3 4 3834 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 48

104


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

35 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3836 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3937 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4138 4 3 3 3 4 4 4 5 3 5 3839 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3940 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3741 3 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4342 3 4 3 4 5 4 5 4 4 4 4043 3 5 4 4 4 3 3 5 4 4 3944 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4045 3 3 4 5 4 5 5 5 3 3 4046 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4247 3 3 4 4 4 5 4 4 4 3 3848 3 3 5 4 5 5 4 5 4 5 4349 2 3 4 4 4 3 4 5 3 4 3650 2 3 4 4 4 4 4 5 4 5 3951 2 3 4 3 4 5 4 5 4 5 3952 3 4 4 5 5 4 4 4 3 5 4153 3 5 3 5 4 5 5 4 3 5 4254 3 3 4 3 3 4 4 4 3 5 3655 3 5 3 5 4 5 4 5 3 5 4256 4 5 4 5 5 5 3 4 4 5 4457 3 4 4 4 4 4 5 5 3 4 4058 3 4 4 5 4 5 4 5 4 5 4359 3 4 4 5 4 5 4 5 3 4 4160 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 4061 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3762 3 5 4 5 4 4 5 4 3 4 4163 4 5 5 4 4 5 5 5 3 4 4464 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3865 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4066 4 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3667 5 3 4 5 5 4 3 3 5 5 4268 5 4 3 5 5 4 3 4 5 5 4369 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5 4770 4 4 3 4 5 4 5 4 5 4 4271 5 4 3 4 5 4 4 4 5 5 4372 3 4 3 5 4 4 5 4 3 5 4073 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5 40

105


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

74 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 3675 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 3776 4 4 5 5 5 4 4 3 3 4 4177 4 3 3 5 5 4 4 5 4 4 4178 4 3 3 5 4 4 4 5 4 5 4179 4 3 3 5 5 4 4 4 4 4 4080 4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 4081 4 4 4 4 5 3 4 4 4 4 4082 4 3 3 4 4 4 4 4 3 5 3883 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5084 4 3 3 5 5 4 4 4 4 4 4085 5 3 4 5 4 4 3 5 5 4 4286 5 4 3 5 5 5 3 4 5 4 4387 4 4 5 4 4 4 3 4 5 4 4188 4 4 3 4 5 3 3 5 5 5 4189 5 4 3 4 5 4 4 4 5 4 4290 3 4 3 4 4 3 5 4 5 4 3991 4 3 4 4 5 3 4 4 4 4 3992 4 3 3 4 4 4 4 4 5 4 3993 4 4 4 3 3 4 4 3 3 3 3594 4 3 4 4 3 3 4 4 4 4 3795 5 5 5 5 3 4 4 4 4 4 4396 4 5 4 3 5 4 4 5 5 4 4397 5 4 4 4 5 3 4 5 5 4 4398 5 5 5 5 3 5 5 5 5 4 4799 4 4 3 5 5 3 5 5 4 5 43

100 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 48Total 375 389 390 422 421 417 413 434 396 417 4074

106

Lampiran 7

Tabulasi Data Penelitian Variabel Keputusan Pembelian


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 482 5 5 5 5 5 5 4 4 4 5 473 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 444 5 5 4 4 5 5 4 4 4 5 455 4 4 3 4 4 4 5 5 4 5 426 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 437 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 408 5 5 4 5 4 5 5 5 5 5 489 5 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4310 5 5 4 5 4 5 5 5 4 5 4711 5 5 5 4 5 5 4 4 3 4 4412 5 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4613 4 4 4 4 5 5 5 5 4 5 4514 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4815 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 4716 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4417 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 4718 4 5 4 4 4 3 4 3 5 5 4119 4 5 3 4 4 4 4 4 5 5 4220 4 5 4 5 5 5 4 4 5 5 4621 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 4422 4 5 3 4 5 3 5 4 4 5 4223 4 4 2 3 4 3 4 4 4 4 3624 5 5 2 5 5 5 5 5 4 4 4525 4 4 2 2 3 3 4 4 4 4 3426 4 5 2 4 4 4 4 5 5 5 4227 4 5 4 4 5 4 4 3 4 4 4128 4 5 3 4 4 4 3 3 5 5 4029 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4830 4 5 2 5 5 3 5 3 3 5 4031 4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 4432 5 5 2 5 4 4 4 4 5 5 4333 3 5 4 5 4 4 5 3 5 5 4334 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 49

107


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

35 4 5 3 4 4 4 3 3 5 5 4036 5 5 4 5 4 3 5 2 5 3 4137 5 5 2 4 4 5 4 5 5 5 4438 4 5 3 4 4 3 4 4 4 4 3939 4 5 3 4 4 3 4 4 5 5 4140 4 5 3 4 4 3 4 3 4 5 3941 5 4 3 5 5 5 5 4 5 5 4642 4 5 4 5 5 3 5 3 4 5 4343 4 5 4 4 3 3 5 4 4 5 4144 4 5 4 5 4 4 4 3 5 5 4345 5 5 2 5 4 5 4 4 4 5 4346 5 5 4 4 5 4 5 5 5 4 4647 4 3 3 4 4 3 3 3 4 4 3548 5 5 5 4 5 4 5 3 5 5 4649 3 5 3 3 4 3 3 4 4 5 3750 3 4 4 5 4 4 3 3 5 5 4051 4 5 4 5 4 3 4 3 5 4 4152 3 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4453 4 5 4 5 5 4 5 4 5 5 4654 5 5 5 4 5 2 1 2 4 5 3855 5 5 5 5 5 5 5 1 5 4 4556 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 4857 5 5 1 5 5 5 4 4 5 4 4358 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4759 5 4 4 5 3 5 4 5 5 4 4460 5 4 4 4 3 5 3 4 4 5 4161 4 5 4 3 4 4 3 4 2 3 3662 4 5 4 5 5 4 4 5 4 4 4463 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4264 4 3 5 4 4 5 4 3 5 3 4065 3 5 4 4 5 5 3 5 4 4 4266 3 3 4 4 3 5 3 2 5 4 3667 4 3 5 5 5 5 5 5 5 4 4668 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 4769 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4970 5 5 5 5 5 5 4 4 5 3 4671 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4772 5 5 4 5 4 5 4 4 4 5 4573 5 4 5 5 3 5 4 3 5 5 44

108


Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

74 4 3 5 5 2 4 4 1 4 4 3675 3 3 5 4 4 5 4 2 4 5 3976 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4 4477 4 4 5 5 4 4 4 5 3 4 4278 4 5 5 5 5 5 4 5 3 4 4579 4 5 4 4 5 5 4 4 2 4 4180 5 5 5 4 4 5 4 5 3 4 4481 5 4 5 5 4 5 5 5 4 5 4782 4 5 5 5 5 3 5 5 2 5 4483 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5084 5 5 5 4 5 5 4 5 2 4 4485 5 5 4 5 4 4 4 5 4 4 4486 5 5 5 5 4 5 4 5 3 4 4587 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4788 3 5 5 5 5 5 4 5 2 5 4489 5 5 5 5 1 5 4 5 4 4 4390 4 4 5 5 5 4 5 5 2 5 4491 3 5 5 5 5 5 3 5 4 5 4592 5 2 4 5 4 4 4 4 5 4 4193 4 1 5 4 4 4 4 5 3 4 3894 5 2 1 4 4 4 3 3 4 3 3395 5 4 5 4 5 4 5 5 2 4 4396 5 5 4 5 4 4 4 5 3 4 4397 5 5 5 4 5 5 4 5 3 4 4598 5 4 5 5 4 5 4 5 3 4 4499 5 1 5 5 4 5 5 4 3 5 42

100 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 48Total 440 455 407 446 435 439 420 413 415 448 4318

109

Lampiran 8

Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Direct Selling

Correlations

Correlations

1 ,395 ,409 ,182 ,124 ,309 ,395 ,099 ,339 -,016 ,510*,085 ,073 ,441 ,602 ,185 ,085 ,677 ,144 ,948 ,022

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,395 1 ,330 ,408 ,000 ,181 ,227 ,201 ,304 ,189 ,522*,085 ,155 ,074 1,000 ,445 ,336 ,395 ,192 ,425 ,018

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,409 ,330 1 ,689** ,441 ,513* ,555* ,803** ,704** ,520* ,884**,073 ,155 ,001 ,051 ,021 ,011 ,000 ,001 ,019 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,182 ,408 ,689** 1 ,078 ,233 ,550* ,571** ,638** ,432 ,706**,441 ,074 ,001 ,744 ,322 ,012 ,009 ,002 ,057 ,001

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,124 ,000 ,441 ,078 1 ,691** ,539* ,538* ,000 ,505* ,584**,602 1,000 ,051 ,744 ,001 ,014 ,014 1,000 ,023 ,007

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,309 ,181 ,513* ,233 ,691** 1 ,570** ,397 -,047 ,471* ,654**,185 ,445 ,021 ,322 ,001 ,009 ,083 ,843 ,036 ,002

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,395 ,227 ,555* ,550* ,539* ,570** 1 ,475* ,153 ,391 ,732**,085 ,336 ,011 ,012 ,014 ,009 ,034 ,519 ,088 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,099 ,201 ,803** ,571** ,538* ,397 ,475* 1 ,628** ,780** ,806**,677 ,395 ,000 ,009 ,014 ,083 ,034 ,003 ,000 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,339 ,304 ,704** ,638** ,000 -,047 ,153 ,628** 1 ,246 ,579**,144 ,192 ,001 ,002 1,000 ,843 ,519 ,003 ,295 ,007

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20-,016 ,189 ,520* ,432 ,505* ,471* ,391 ,780** ,246 1 ,668**,948 ,425 ,019 ,057 ,023 ,036 ,088 ,000 ,295 ,001

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,510* ,522* ,884** ,706** ,584** ,654** ,732** ,806** ,579** ,668** 1,022 ,018 ,000 ,001 ,007 ,002 ,000 ,000 ,007 ,001

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N

X1_1

X1_2

X1_3

X1_4

X1_5

X1_6

X1_7

X1_8

X1_9

X1_10

Jml_X1

X1_1 X1_2 X1_3 X1_4 X1_5 X1_6 X1_7 X1_8 X1_9 X1_10 Jml_X1

Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*.


110

Lampiran 9

Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Direct Selling

Reliability


20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %


a.


,852 10


111

Lampiran 10

Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Word Of Mouth

Correlations

Correlations

1 ,407 ,286 ,191 ,347 ,339 ,216 ,117 ,040 ,115 ,495*,075 ,221 ,419 ,134 ,144 ,361 ,623 ,866 ,630 ,026

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,407 1 ,446* ,314 ,364 ,367 ,204 ,242 ,154 -,033 ,531*,075 ,049 ,178 ,115 ,112 ,388 ,304 ,516 ,890 ,016

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,286 ,446* 1 ,152 ,223 ,438 ,129 ,485* ,207 -,034 ,538*,221 ,049 ,523 ,346 ,053 ,589 ,030 ,380 ,886 ,014

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,191 ,314 ,152 1 ,574** ,493* ,387 ,289 ,464* ,206 ,595**,419 ,178 ,523 ,008 ,027 ,092 ,217 ,040 ,384 ,006

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,347 ,364 ,223 ,574** 1 ,594** ,772** ,722** ,444* ,448* ,851**,134 ,115 ,346 ,008 ,006 ,000 ,000 ,050 ,048 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,339 ,367 ,438 ,493* ,594** 1 ,465* ,458* ,508* ,208 ,756**,144 ,112 ,053 ,027 ,006 ,039 ,042 ,022 ,379 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,216 ,204 ,129 ,387 ,772** ,465* 1 ,564** ,535* ,757** ,786**,361 ,388 ,589 ,092 ,000 ,039 ,010 ,015 ,000 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,117 ,242 ,485* ,289 ,722** ,458* ,564** 1 ,374 ,213 ,701**,623 ,304 ,030 ,217 ,000 ,042 ,010 ,104 ,367 ,001

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,040 ,154 ,207 ,464* ,444* ,508* ,535* ,374 1 ,526* ,640**,866 ,516 ,380 ,040 ,050 ,022 ,015 ,104 ,017 ,002

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,115 -,033 -,034 ,206 ,448* ,208 ,757** ,213 ,526* 1 ,533*,630 ,890 ,886 ,384 ,048 ,379 ,000 ,367 ,017 ,016

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,495* ,531* ,538* ,595** ,851** ,756** ,786** ,701** ,640** ,533* 1,026 ,016 ,014 ,006 ,000 ,000 ,000 ,001 ,002 ,016

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20


X2_1

X2_2

X2_3

X2_4

X2_5

X2_6

X2_7

X2_8

X2_9

X2_10

Jml_X2

X2_1 X2_2 X2_3 X2_4 X2_5 X2_6 X2_7 X2_8 X2_9 X2_10 Jml_X2



112

Lampiran 11

Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Word Of Mouth

Reliability


20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %


a.


,839 10


113

Lampiran 12

Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian

CorrelationsCorrelations

1 ,347 ,560* ,393 ,501* ,147 ,261 ,348 ,403 ,066 ,589**,134 ,010 ,087 ,024 ,537 ,267 ,132 ,078 ,781 ,006

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,347 1 ,312 ,068 ,457* ,137 ,527* ,150 ,051 ,152 ,511*,134 ,181 ,775 ,043 ,566 ,017 ,527 ,832 ,521 ,021

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,560* ,312 1 ,405 ,356 ,125 ,167 ,668** ,580** ,487* ,710**,010 ,181 ,077 ,124 ,599 ,483 ,001 ,007 ,030 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,393 ,068 ,405 1 ,294 ,221 ,341 ,724** ,185 ,093 ,600**,087 ,775 ,077 ,208 ,350 ,142 ,000 ,434 ,695 ,005

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,501* ,457* ,356 ,294 1 ,238 ,289 ,429 ,304 ,307 ,626**,024 ,043 ,124 ,208 ,312 ,216 ,059 ,193 ,188 ,003

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,147 ,137 ,125 ,221 ,238 1 ,267 ,435 ,477* ,337 ,533*,537 ,566 ,599 ,350 ,312 ,255 ,056 ,034 ,147 ,016

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,261 ,527* ,167 ,341 ,289 ,267 1 ,515* ,232 ,256 ,662**,267 ,017 ,483 ,142 ,216 ,255 ,020 ,324 ,275 ,001

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,348 ,150 ,668** ,724** ,429 ,435 ,515* 1 ,481* ,474* ,843**,132 ,527 ,001 ,000 ,059 ,056 ,020 ,032 ,035 ,000

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,403 ,051 ,580** ,185 ,304 ,477* ,232 ,481* 1 ,532* ,647**,078 ,832 ,007 ,434 ,193 ,034 ,324 ,032 ,016 ,002

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,066 ,152 ,487* ,093 ,307 ,337 ,256 ,474* ,532* 1 ,594**,781 ,521 ,030 ,695 ,188 ,147 ,275 ,035 ,016 ,006

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,589** ,511* ,710** ,600** ,626** ,533* ,662** ,843** ,647** ,594** 1,006 ,021 ,000 ,005 ,003 ,016 ,001 ,000 ,002 ,006

20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20


Y_1

Y_2

Y_3

Y_4

Y_5

Y_6

Y_7

Y_8

Y_9

Y_10

Jml_Y

Y_1 Y_2 Y_3 Y_4 Y_5 Y_6 Y_7 Y_8 Y_9 Y_10 Jml_Y



114

Lampiran 13

Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian

Reliability


20 100,00 ,0

20 100,0

ValidExcludeda

Total

CasesN %


a.


,826 10


115

Lampiran 14

Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Dengan Keputusan Pembelian

Nonparametric CorrelationsCorrelations

1,000 ,673**. ,000

100 100,673** 1,000,000 .100 100


Direct Selling

Keputusan Pembelian

Spearman's rhoDirect Selling

KeputusanPembelian


116

Lampiran 14

Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Dengan Keputusan Pembelian

Nonparametric Correlations

Correlations

1,000 ,641**. ,000

100 100,641** 1,000,000 .100 100


Word Of Mouth

Keputusan Pembelian

Spearman's rho

Word OfMouth

KeputusanPembelian


117

Lampiran 15

Hasil Perhitungan Korelasi Variabel Direct Selling, Word Of Mouth Dengan Keputusan Pembelian

Correlations

1,000 ,571** ,641**. ,000 ,000

100 100 100,571** 1,000 ,673**,000 . ,000100 100 100

,641** ,673** 1,000,000 ,000 .100 100 100

Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N

Word Of Mouth

Direct Selling

Keputusan Pembelian

Spearman's rho

Word OfMouth Direct Selling

KeputusanPembelian


118

Lampiran 16

Tabel r

119

Lampiran 17

Tabel F

120

Lampiran 18

Tabel Z

repository.upstegal.ac.idrepository.upstegal.ac.id/3604/1/skripsi dian lilis... · web viewjudul...

Documents