1. Self Introduction: Memperkenalkan diri2. Purpose of Call: Tujuan menelepon, yaitu mengajak

bertemu / mengatur waktu pertemuan3. Influence of Call: Menggunakan pengaruh orang ketiga /

referensi4. Decision: Asuransi adalah yang terbaik dan berharga dan

janji bertemu ini untuk kepentingan prospek5. Close: Memberikan pilihan waktu6. Handling Objection: Saat prospek tidak senang, tangani

keberatan dengan hati-hati7. Close Again: Menekankan kembali bahwa asuransi adalah

yang terbaik, dan meminta waktu untuk bertemu.

Tahap-tahap membuat Janji Temu di Telepon

Pendekatan Awal bisa dilakukan

dengan cara :

• Telepon (Call The Prospect)

• Surat

• Tatap Muka

Hal-hal yang harus dilakukan

pada waktu Telepon :

•Mempersiapkan pertemuan

•Mempersiapkan penjualan

•Antisipasi penolakan

•Melengkapi informasi awal

Apa yang harus disiapkan

sebelum menelepon :

•Bank name

•Agenda kunjungan

•Tempat dan waktu

•Cermin

SEBELUM MENELPON

•Pertahankan sikap positif dalam menggunakan telepon.

•Pilih tempat khusus untuk bertelepon.

•Periksa dengan baik nama calon prospek yang hendak anda hubungi.

•Usahakan untuk mengetahui beberapa hal dari calon prospek yang anda hubungi.

•Miliki Script Telepon.

14 PETUNJUK PENGGUNAAN TELEPON

•PADA WAKTU MENELEPON

• Perkenalkan diri anda dan perusahaan

anda terlebih dahulu dan jelaskan apa

tujuan anda menelepon.

• Bicaralah seolah-olah anda sedang

bersama dengan dia, berhadapan langsung

• Bersikap tegas.

• Pilihlah kata-kata yang kuat (Pasti, yakin,

dsb).

• Jangan pakai kata-kata yang lemah

(Mohon, tolong, dsb).

• Hindari argumentasi.

• Gunakan pilihan waktu bertemu.

• Ucapkan terimakasih kepada prospek

dan selalu beri kesempatan nasabah

untuk menutup telepon terlebih dahulu.

• Coba terus menelepon hingga jadwal

menelepon anda habis sesuai dengan

rencana anda.

Tolong diingat!

• Hindari kata-kata :

– Menawarkan (pakai “Menjelaskan”)

– Produk (pakai “Program”)

– Investasi (pakai “Perencanaan Keuangan”)

– Mungkin, Tolong, Sepertinya, Kayaknya…..

CONTOH SCRIPTTEMAN DEKAT

• Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :

• Pembukaan

• Selamat pagi Andi, apa kabar? Baik kan? Gimana bisnis(pekerjaan) kamu? Pasti makin sukses nih! Sudah lama ya kitagak ketemu. Ketemuan yuk !!!

• Tujuan

• Andi, sekarang saya ganti profesi. Saat ini saya bekerja di PaninLife yang khusus membantu banyak orang di saat mengalamimasalah keuangan dan mereka yang kesulitan dalam merancangbiaya pendidikan untuk putra-putrinya.

• Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :

• Nah, kamukan baru punya putra, ntar waktu kita ketemu, sayaakan menerangkan konsepnya agar putra kamu terjaminpendidikannya dan kamu tidak dipusingkan lagi mengenaibiayanya.

• Kalau kamu suka konsepnya, tentunya kamu gak keberatan kankasih referensi teman-teman kamu ke saya? Dan kalau kamukurang tertarik dengan konsepnya, it’s OK, no problem.

• Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :

• Permintaan untuk membuat janji

• Bagaimana Andi, kalau saya mampir ke kantor kamu sekitar17 menit pada hari Senin, jam 10.00 atau hari Rabu, jam12.00 di Plaza Semanggi? Mana yang lebih enak untukkamu?

• Penutupan Percakapan

• OK Andi, kalau begitu kita ketemu hari senin, jam 10.00 dikantor kamu. Thanks ya. See you.

• Pembukaan :

– Selamat pagi Pak Toni. Saya Budi dari PaninLife.

– Pak Toni, apakah Ibu Dewi teman Bapak pernah menyebutkan nama saya sebelumnya pak? (tunggu jawaban, jawaban apapun sama saja)

– Saya mengenal bapak dari teman Bapak, Ibu Dewi. Kata Ibu Dewi, Bapak temannya di Financial Club. Masih ingat dengan beliau Pak Toni?

– Beberapa hari yang lalu saya bertemu dengan Ibu Dewi dan beliau sangat senang dengan apa yang beliau dapatkan dari kami.

– Beliau menyarankan saya untuk menghubungi dan berbicara langsung dengan Pak Toni agar bisa membagi hal yang sama tersebut kepada

Bapak.

Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI

• Tujuan :

– Begini pak, PaninLife baru-baru ini telah mengembangkan sebuah ide tentang tabungan dan proteksi yang sangat bagus dan cocok untuk… (profesi, contohnya ‘pengusaha’)seperti Bapak

– Saya bermaksud untuk mampir ke tempat Bapak dan memberi kesempatan bagi Bapak untuk melihat dan mendiskusikannya bersama kami

– Kalau Bapak suka dengan ide tersebut, kita bisa membahasnya lebih detail. Jika Bapak tidak tertarik, Bapak tinggal menyampaikannya kepada kami dan kita bisa menghentikan diskusi kita setiap saat.

Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI

• Permintaan janji temu :

Pak Toni bagaimana kalau saya mampir ke kantor Bapaksekitar 17 menit pada hari Selasa jam 10 pagi, atau hari Rabujam 2 siang? Mana yang lebih enak untuk Bapak?

• Penutupan :

Baik Pak Toni, kalau begitu saya akan mampir ke kantorBapak pada hari Rabu jam 2 siang. Terima kasih ataswaktunya Pak. Selamat pagi.

Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI

Seringkali keberatan muncul saat

meminta janji temu

Ingatlah bahwa keberatan adalah hal

yang biasa dalam pekerjaan dan

industri ini!

Tidak Berminat

“Bpk/Ibu…… saya mengerti Anda tidak berminat pada sesuatu

yang Anda belum lihat. Tetapi, agar lebih fair buat Anda dan

Anda dapat menilainya sendiri, bagaimana kalau kita

mendiskusikan ide tersebut selama 17 menit pada … (2 pilihan

waktu) ...? Mana yang lebih pas buat Anda?”

Mengatasi Keberatan

Saya Tidak Mencari Asuransi Jiwa

“Bpk/Ibu…… saya akan sangat terkejut jika Anda mengatakan

yang sebaliknya! Sangat sedikit orang yang mencari Asuransi

Jiwa! Yang ingin saya lakukan hanyalah menginformasikan

pelayanan yang ada di perusahaan kami. Kesempatan ini

akan memberikan beberapa ide kepada Anda pada saatnya

nanti ketika Anda sedang mencari asuransi. Bagaimana kalau

kita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihan waktu) …

untuk mendiskusikan ide tersebut? Mana yang lebih pas buat

Anda?”

Mengatasi Keberatan

Saya Tidak Punya Uang

“Bpk/Ibu...… saya mengerti alasan Anda ingin melindungi

pendapatan Anda dari pengeluaran tambahan. Saya hanya

ingin bertemu selama 17 menit untuk menginformasikan

program yang ada di perusahaan kami yang menurut saya

perlu Anda ketahui. Tidak ada keharusan bagi Anda untuk

memilikinya. Dan untuk mendengarkan penjelasan saya tidak

memerlukan biaya kok Pak/Bu. Bagaimana kalau kita

bertemu pada ... (2 pilihan waktu) ...? Mana yang sesuai

untuk Anda?”

Mengatasi Keberatan

Saya Tidak Butuh

“Bpk/Ibu…... Anda sendiri nantinya yang menentukan apakah

Anda membutuhkan pelayanan kami, dan apakah ide-ide dari

perusahaan kami berguna untuk Anda. Dapatkah saya

menjelaskan ide ini selama 17 menit, supaya Anda dapat

menentukan apakah ini berguna bagi Anda atau tidak.

Bagaimana kalau kita bertemu pada … (2 pilihan waktu) ...?

Mana yang pas untuk Anda?”

Mengatasi Keberatan

Saya Sangat Sibuk

“Bpk/Ibu…… saya mengerti bahwa seseorang yang sukses

seperti Anda pasti sangat sibuk. Oleh sebab itu saya

menelepon terlebih dahulu untuk minta izin bertemu Anda.

Bagaimana kalau kita bertemu pada … (2 pilihan waktu) ...

selama 17 menit? Mana yang lebih cocok buat Bpk/Ibu?”

Mengatasi Keberatan

Anda Membuang Waktu Saya Saja

“Bpk/Ibu…... saya mengerti berharganya waktu Anda. Saya yakin

Anda sependapat dengan saya bahwa jika kita membicarakan

sesuatu yang tidak memberikan nilai tambah tentunya itu hanya

akan membuang waktu.

Tetapi yang ingin saya diskusikan dengan Anda adalah sebuah ide

yang akan memberi manfaat bagi Anda dan keluarga. Saya yakin 17

menit bertemu dengan Anda adalah investasi yang bermanfaat bagi

Anda. Bagaimana kalau kita bertemu pada ... (2 pilihan waktu) ...?

Mana yang lebih sesuai dengan Anda?”

Mengatasi Keberatan

Saya sedang sibuk, Kirimkan saja brosurnya

“Bpk/Ibu…... saya ingin sekali melakukannya. Tetapi apayang akan saya informasikan kepada Anda tidak bisa diwakilioleh sebuah brosur. Lagipula bertemu dengan Anda adalahbagian dari pelayanan yang kami berikan. Bagaimana kalaukita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihan waktu) …?Mana yang pas buat Anda?”

Mengatasi Keberatan

Apakah ini Asuransi?

Apakah Bpk/Ibu...... suka dengan asuransi? (tunggu jawaban dariprospek)

Yang ingin saya diskusikan adalah mengenai masa depan. Sayaingin meminta pendapat Anda mengenai ide untuk melindungidan mensejahterakan keluarga, serta meningkatkan nilai dari apayang sudah Anda miliki. Saya akan menjelaskannya lebih detailsaat kita bertemu.

Bagaimana kalau kita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihanwaktu) …? Mana waktu yang sesuai dengan Anda?”

Mengatasi Keberatan