business international strategi pemasaran · pdf filemenggunakan proses manufaktur, merek...

BUSINESS INTERNATIONAL STRATEGI PEMASARAN GLOBAL

ANDRI HELMI M, SE., MM.

GLOBALISASI MARKETING

OLEH :

Andri Helmi M, SE., MM.

INDUSTRI GLOBAL

Industri di mana posisi strategis para pesaing dalam pasar

geografis atau pasar nasional utama pada dasarnya dipengaruhi

oleh posisi global secara keseluruhan

PERUSAHAAN GLOBAL

Suatu perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu negara serta

memiliki keunggulan litbang, produk, logistik, pemasaran, dan

keuangan dalam biaya dan reputasi perusahaan yang tidak

dimiliki oleh pesaing domestik murni.

KEPUTUSAN UTAMA DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL

Memutuskan apakah

akan bergerak ke

luar negeri

Menentukan pasar

yang akan dimasuki

Menentukan cara

memasuki pasar

Menentukan

program pemasaran

Menentukan

organisasi pemasaran

MEMUTUSKAN APAKAH AKAN BERGERAK KE LUAR NEGERI

Faktor-faktor suatu perusahaan masuk ke arena internasional :

Untuk menyerang pasar domestik melalui produk yang lebih baik atau

harga yang lebih murah

Perusahaan asing memberikan peluang laba yang lebih tinggi daripada

pasar domestik

Perusahaan membutuhkan basis pelanggan lebih besar untuk mencapai

skala ekonomis

Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada suatu pasar guna

mengurangi resiko

Pelanggan mempunyai mobilitas tinggi dan membutuhkan pelayanan

internasional

BERBAGAI TANTANGAN DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL

Besarnya Utang Luar Negeri

Pemerintahan Yang Tidak Stabil

Masalah Mata Uang Asing

Persyaratan Masuk dan Birokrasi Pemerintah Asing

Tarif dan Hambatan Perdagangan Lainnya

Korupsi

Pembajakan Teknologi

Tingginya Biaya Produk dan Adaptasi Komunikasi

Perbatasan Yang Berubah

LIMA CARA MEMASUKI PASAR LUAR NEGERI

Ekspor Tidak Langsung

Perusahaan bekerja melalui perantara independen untuk mengekspor produk

mereka

Cara ini merupakan langkah awal bagi pemain baru di bisnis internasional

Ekspor Langsung

Perusahaan memutuskan untuk mengekspor langsung produknya dengan

harapan tingkat pengembalian investasi yang lebih besar

Contoh : LG sebagai produsen peralatan elektronik Korea melakukan ekspor

langsung dari Korea untuk bersaing dengan produk lain buatan Korea yakni

Samsung, dengan menunjuk distributor atau agen berbasis luar negeri di

Indonesia untuk memasarkan produknya


Pemberian Lisensi

Pemberi lisensi (licensor) memberi izin kepada perusahaan asing

menggunakan proses manufaktur, merek dagang, hak paten, rahasia dagang,

atau hal berharga lainnya guna mendapatkan fee atau royalti

Contoh : KFC Corp. merupakan perusahaan Amerika Serikat yang pada awal

pendiriannya membidik pasar Jepang memberikan lisensi kepada perusahaan

di Jepang untuk memasarkan produk ayam siap saji yang berkualitas tinggi

dengan mengedepankan akulturasi budaya melalui keramahan masyarakat

selatan Amerika yang hampir sama dengan masyarakat Jepang melalui

jinglenya My Old Kentucky Home


Usaha Patungan

Investor luar negeri bergabung dengan investor lokal untuk membentuk

usaha patungan (joint venture) di mana di dalamnya mereka berbagi

kepemilikan dan kendali perusahaan

Contoh : Coca Cola dan Nestle melakukan usaha patungan untuk

mengembangkan pasar internasional bagi teh dan kopi “siap minum”

yang saat ini terjual laris di Jepang

Investasi Langsung

Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan

perusahaan lokal (akuisisi) atau membangun fasilitasnya sendiri.

Contoh : Toyota Corp menanamkan sahamnya di Toyota Astra Finance

dengan sejumlah MoU bagi kepentingan penjualan otomotif Toyota di

Indonesia.

MENENTUKAN PROGRAM PEMASARAN

Dalam menentukan program pemasaran melalui standardisasi

bauran pemasaran meliputi; produk, promosi, harga dan

saluran distribusi PRODUK DAN PROMOSI

Keegan membedakan lima strategi adaptasi produk dan promosi untuk pasar luar negeri;

PRODUK

JANGAN UBAH

PRODUK

ADAPTASI

PRODUK

KEMBANGKAN

PRODUK BARU

JANGAN UBAH

PROMOSI

PERLUASAN

PRODUK

ADAPTASI

PRODUK

PENEMUAN

PRODUK LAKUKAN

ADAPTASI

PRODUK

ADAPTASI

KOMUNIKASI

ADAPTASI

GANDA

PR

OM

OS

I

HARGA

Dalam menentukan harga perusahaan global

memiliki pilihan antara lain; Menetapkan harga yang seragam di semua tempat

Menetapkan harga berbasis pasar di tiap negara

Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara

TEMPAT (SALURAN DISTRIBUSI)

PENJUAL

KANTOR PUSAT

PEMASARAN

INTERNASIONAL

PENJUAL

SALURAN

DISTRIBUSI

ANTAR

NEGARA

SALURAN

DISTRIBUSI

DI NEGARA

LAIN

PEMBELI

AKHIR

MENENTUKAN ORGANISASI PEMASARAN

Dalam melakukan aktivitas pemasaran internasional dalam

tiga cara;

DEPARTEMEN

EKSPOR

DIVISI

INTERNASIONAL

ORGANISASI GLOBAL

DEPARTEMEN EKSPOR

Perusahaan terjun ke pemasaran internasional

hanya melalui pengiriman barang. Jika penjualan

internasionalnya berkembang, perusahaan

membentuk departemen ekspor yang terdiri dari

seorang manajer penjualan dan beberapa orang

asisten. Bila penjualan meningkat departemen

ekspor diperluas menjadi sub-sub departemen.

DIVISI INTERNASIONAL

Divisi internasional diorganisasikan dengan berbagai

cara. Staf divisi internasional perusahaan terdiri dari

para spesialis dalam pemasaran, manufaktur, riset,

keuangan, perencanaan, dan sumber daya manusia;

mereka merencanakan serta menyediakan pelayanan

bagi berbagai unit operasi

ORGANISASI GLOBAL

Dalam organisasi global, manajemen puncak dan staf

perusahaan merencanakan fasilitas manufaktur,

kebijakan pemasaran, arus finansial, dan sistem

logistik di seluruh dunia. Unit-unit operasi global

melapor langsung kepada kepala eksekutif atau

komisi eksekutif yang dilatih untuk berpikir dengan

membentuk wawasan secara global.

Pokok Bahasan (1)

Strategi Mengekspor dan Mengimpor

Kriteria Keputusan Pemasok

Aktivitas Organisasi Ekspor

Kebijakan Ekspor dan Impor

Memilih Pasar Ekspor

Pertimbangan Akses Pasar

Kode Penilaian Pabean

Organisasi Ekspor

Pembiayaan Ekspor/Metode Pembayaran

Pembayaran di Muka

Perdagangan

Ringkasan dan Pertanyaan untuk Diskusi

Pokok Bahasan (2)

Strategi Masuk dan Berekspansi

Alternatif Strategi Pemasaran

Model keputusan Masuk dan Berekspansi

Kepemilikan dan Kendali

Strategi Perluasan Pasar

Strategi Alternatif: Model Tahapan Perkembangan

Ringkasan

Pertanyaan untuk Diskusi


Pengantar Di Jerman, ekspor mrpkan cara hidup bagi 2,5 juta UKM

(menghslkan 2/3 PNB dan 30% ekspor) target : ceruk pasar global dan fokus pd : mutu, inovasi dan investasi litbang

Ada perbedaan antara penjualan ekspor dengan pemasaran ekspor. Penjualan = bauran dengan tempat yang berbeda. Pemasaran= fokus pada pelanggan dalam konteks global.

Pemasaran ekspor, memerlukan : Pemahaman terhadap lingkungan global

Penggunaan riset pemasaran dan identifikasi pasar potensial

Keputusan terkait bauran pemasaran : rancangan produk, penetapan harga, distribusi dan saluran serta iklan dan promosi

Kriteria Keputusan Pemasok Faktor Biaya (lahan, tenaga kerja & modal) dan Kondisi

Ketersediaan

Faktor Logistik: jarak waktu biaya

Faktor Infrastruktur Negara: listrik, transportasi, komunikasi, pasokan jasa dan komponen, aturan sipil dan pemerintahan

Faktor Resiko Politik: perubahan kebijakan yang berdampak kebalikan pada kemampuan perusahaan untuk beroperasi secara efektif dan menghasilkan laba

Faktor Akses Pasar

Faktor Kurs Mata Uang


Aktivitas Organisasi Ekspor

Tahapan Perkembangan Ekspor

Perusahaan tidak bersedia mengekspor

Perusahaan menyimpan pesasanan ekspor

Perusahaan menjajaki kelayakan ekspor

Perusahaan mencoba mengekspor

Perusahaan berpengalaman mengekspor

Perusahaan mengejar pemasaran dgn fokus negara dengan kriteria tertentu

Perusahaan mngevaluasi potensi pasar global



Logistik Jasa Ekspor

1. Menyiapkan transportasi 12. Tersedianya suku cadang

2. Penentuan tingkat transportasi 13. Tersedianya bengkel

3. Menangani dokumentasi 14. Tersedianya saran teknis

4. Memperoleh informasi keuangan 15. Tersedianya gudang

5. Koordinasi distribusi Promosi Penjualan

6. Pengemasan 16. Iklan

7. Memperoleh Asusransi 17. Upaya penjualan

Prosedur Hukum 18. Informasi pemasaran

8. Birokrasi pemerintahan Intelijen Pasar di Luar Negeri

9. Keandalan produk 19. Penemuan pasar

10.Lisensi 20. Restruksi perdagangan

11.Bea 22. Persaingan luar negeri

Masalah-Masalah Terkait dengan Ekspor Logistik

Kebijakan Nasional ttg Ekspor dan Impor

Kebijakan mendkung ekspor :

Tarif Harmonized Tariff System

Hambatan non-tarif : kuota dan pengendalian perdagangan, kebijakan diskriminatif perdagangan, prosedur bea-masuk yang membatasi, pengendalian monter yang selektif dan kebijakan kurs mata uang, pembatasan administratif dan pengaturan teknis



Menciptakan profil pasar : Siapa yang membeli, Siapa yang tidak membeli, Fungsi apa yang dilayani oleh produk, Masalah apa yang diatasi oleh produk, Berapa harga yang mereka bayar, Kapan mereka membeli, Dimana mereka membeli, Mengapa merek membeli ?




Kriteria Pemilihan Pasar :

Potensi pasar

Pertimbangan aspek pasar untuk pengimpor

Biaya pengiriman

Menilai tingkat dan mutu persaingan

Kecocokan produk

Servis

Mengunjungi Pasar Potensial

Pertimbangan Akses Pasar

Sistem tarif : Tarif kolom tunggal, Tarif dua kolom, Tarif preferensial

Bea : Bea advalorem, Bea spesifik, Bea alternatif, Bea gabungan/campuran, Bea anti-dumping, Bea kompensasi

Biaya impor lain-lain : Pungutan impor variabel, Bea tambahan impor sementara, Pajak impor pengganti


Organisasi Ekspor

Organisasi di Negara Manufaktur :

Organisasi ekspor milik sendiri

Organisasi ekspor independen eksternal

Organisasi di Negara Pasar :

Perwakilan pasar langsung

Perwakilan independen

Pemasaran dengan membonceng


Pembiayaan Ekspor

Letter of Credit (L/C)

Penagihan Lewat Dokumen (Draft)

Pembayaran di Muka

Penjualan atas Dasar tagihan Terbuka (Open Account)

Penjualan Konsinyasi

Perdagangan Imbal-Beli, teridir atas :

Barter sederhana, Imbal-beli, Penyeimbangan (Offset), Perdagangan kompensasi (Compensation trading), Persetujuan kerjasama (Cooperation agreement), Persetujuan imbal-beli campuran (Hybrid countertrade agreement), dan Perdagangan yang dialihkan (Switch-tarding)


Ringkasan Bagian ini menyediakan tinjauan pemasaran ekspor dan

keputusan yang harus diambil oleh eksekutif perusahaan agar sukses dalam mengekspor. Pemerintah mempunyai pengaruh kuat atas ekspor melalui : program penunjang, pemgaturan, hambatan non-tarif dan klasifikasi tarif

Dalam memilih pasar ekspor hrs diperhatikan: potensi pasar, akses pasar, biaya pengiriman, persaingan, kecocokan produk, dan jasa yang diperlukan.

Pertimbangan akses pasar penting bagi pengekspor (tarif) dan pengimpor (bea)

Pengekspor dan pengimpor harus memiliki pemahaman tentang instrumen keuangan internasional, terutama L/C

Barter dan imbal-beli merpkan metode menjual kepada pelanggan yang tidak mempunyai akses ke mata uang keras, tetapi menyiapkan pembayaran dalam bentuk lain selain uang.


Pertanyaan untuk Diskusi

Mengapa pengekspor dari Amerika Serikat didominasi oleh perusahaan besar ? Apa yang dapat dilakukan, jika ada, untuk meningkatkan ekspor dari perusahaan yang lebih kecil ?

Sebutkan enam kriteria yang harus dinilai ketika mengevaluasi pasar ekspor potensial !

Sebutkan berbagai tipe bea masuk yang harus diwaspadai oleh pemasar ekspor !

Apa perbedaan antara barter dan perdagangan imbal-beli ? Mengapa perusahaan melakukan barter ?

Apa yang diperlukan agar sukses sebagai eksportir ?




100%

100%

0%

0%

Agen/Distributor

Cabang Milik Perusahaan

Kepemilikan

Ken

dal

i



Agen/Distributor Hanya perlu sedikit investasi, tapi prsh tdk dpt mengendalikan

usaha-usaha pemasarannya

Membuka Cabang Pemasaran Menghadirkan perusahaan di pasar lokal, mengendalikan usaha

pemasaran, serta pengefektifkan biaya, memberi keunggulan thd kemampuan agen/distributor.

Kehadiran di pasar lokal dapat mengciptakan komunikasi yang lebih baik, memastikan bhw usaha perusahaan mencerminkan potensi penuh dari keahlian perusahaan menjalankan strategi global dengan ketanggapan lokal.

Pembukaan cabang lokal membuat perusahaan fokus pada perumusan dan pelaksanaan strategi serta menjalankan rencana pemasaran

Model Keputusan Masuk dan Berekspansi 1. Sumber : Negara sendiri, Negara Ketiga atau

Negara Tuan Rumah ? Biaya, akses pasar, faktor-faktor negara asal

2. Organisasi pemasaran dalam negara atau dalam kawasan ? Biaya, pasar yang berpengaruh pada penilaian

3. Seleksi, pelatihan dan motivasi kerja distributor dan agen lokal

4. Strategi bauran pemasaran : Tujuan dan sasaran penjualan, pendapatan dan pangsa pasar

5. Implementasi strategi



Kepemilikan dan Pengendalian

100%

100%

0%

0% Pengendalian

Kep

emil

ikan

Lisensi

Usaha Patungan Ekuitas

Waralaba Kontrak

Manajemen

Kepemilikan dan

Aliansi Strategis


Div

ersi

fikas

i K

onse

ntr

asi

Neg

ara

Pasar Konsentrasi Diversifikasi

Fokus

Sempit

Fokus

Negara

Diversifikasi

Negara Diversifikasi

Global

Strategi Perluasan Pasar

Tahap-Tahap Perkembangan I


Domestik

Internasional

Multinasional

Global

Transnasional

Strategi

Domestik

Internasional

Multidomestik

Global

Global

Model

Tdk ada

Fed Terkoordinasi

Fed Terdesentrlsi

Ling Tersentrlsasi

Ling Terintegrasi

Orientasi

Etnosentris

Etnosentris

Polisentris

Campuran

Geosentris

Etnocentris : negara sendiri

superior, melihat persamaan di negara lain

Regiocentris : Melihat persamaan dan perbedaan di dunia; mempunyai pandangan

Etnocentris ataupun Policentris terhadap belahan

dunia lain

Geocentris : Pandangan dunia, melihat

persamaan dan perbedaan dalam negara sendiri dan

negara lain/ tuan rumah

Policentris : setiap negara unik, melihat perbedaan

di negara lain

Manajemen pemasaran

desentralisasi

Skala regional

Skala global


Tahap-Tahap Perkembangan II


Domestik

Internasional

Multinasional

Global

Transnasional

Aset Kunci

Di negara sendiri

Tersentralisasi, yg lain tersebar

Terdesentralisasi dan memenuhi kebutuhan sndri

Semua di negara sendiri, kecuali pemasaran

Tersebar, saling tergantung

Peran Unit Negara

Negara Tunggal

Mengadaptasi & penyetaraan

Menjajaki peluang lokal

Pemasaran atau menjadi Pemasok

Kontribusi pd persh dunia

Pengetahuan

Negara sendiri

Diciptakan di Pst & dialihkan

Dipertahankan di unit operasiona

Pemasaran atau menjadi Pemasok dipergunakan bersama

Semua fungsi dikembangkan dan digunakan bersama

Tahap-Tahap Perkembangan III


Internasional : mampu mendayagunakan pengetahuan dan kemampuan perusahaan induk lewat difusi produk seluruh dunia

Multinasional : kemampuan fleksibel memberikan respon pada perbedaan nasional

Global : pasar atau pemasok dijangkau, yang menyetarakan organisasi, ketrampilan dan sumberdaya di negara sendiri

Transnasional : gabungan kekuatan dari setiap tahap yang mendahului dalam jaringan terintegrasi yang menyetarakan usaha belajar dan pengalaman seluruh dunia

Ringkasan

Perusahaan mempunyai banyak alternatif dalam berpartisipasi pada pasar global : ekspor, lisensi, usaha patungan dan kepemilikan; semua ergantung pada bagaimana perusahaan menyusun rantai nilainya.

Strategi pasar dapat ditunjukkan dalam bentuk matriks untuk membantu para manajer berfikir melalui alternatif yang beragam, meliputi : konsentrasi negara dan pasar, konsentrasi negara dan diversifikasi pasar, diversifikasi negara dan konsentrasi pasar dan diversifikasi negara dan pasar.

Strategi yang lbih disukai ditunjukkan dari tahapan perkembangan perusahaan : domestik, internasional, multinasional, global dan transnasional

STRATEGI INTERNASIONAL

MENGIDENTIFIKASI PELUANG INTERNASIONAL : INTENSIF UNTUK MELAKUKAN STRATEGI INTERNASIONAL - Strategi Internasional adalah penjualan produk di pasar-

pasar yang berada diluar pasar domestic perusahaan - Pasar Internasional menghasilkan peluang baru yang

potensial Perusahaan dapat mencapai 4 manfaat dari diversifikasi

Internasional : 1. Meningkatkan Ukuran Pasar 2. Tingkat Pengembalian Investasi 3. Skala Ekonomi dan Pembelajaran 4. Keungggulan Lokasi

II. Strategi Internasional Ada 2 bentuk dasar : 1. Strategi Tingkat Bisnis Internasional : a. Strategi Kepemimpinan Biaya Internasional b. Strategi Differensiasi Internasional c. Strategi Fokus Internasional d. Strategi Kepemimpinan Biaya/Differensiasi Integratif

internasional 2. Strategi Tingkat- Perusahaan Internasional a. Strategi Multi Domestik b. Stategi Global c. Strategi Transnasional

III. Trend Lingkungan - Regionalisasi

IV. Berbagai Cara Memasuki Pasar Internasional 1. Export 2. Pemberian Lisensi 3. Aliansi Strategi 4. Akuisisi 5. Anak Perusahaan Baru Yand Dimiliki Sepenuhnya

V. Hasil Daya Saing Strategis 1. Diversifikasi Dan Laba Internasional 2. Diversifikasi Dan Inovasi Internasional 3. Kompleksitas Pengelola Perusahaan Multinasional

VI. Risiko Dalam Lingkungan Internasional 1. Risiko Politik 2. Risiko Ekonomi * Ada masalah manajemen : Batas Ekspansi Internasional dan

masalah Manajemen lainnya.

business international strategi pemasaran · pdf filemenggunakan proses manufaktur, merek...

Documents