BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang Bank Muamalat Indonesia

Bank Muamalat Indonesia adalah bank umum pertama di Indonesia yang menerapkan prinsip Syariah Islam dalam menjalankan operasionalnya. Didirikan pada tahun 1991, yang diprakarsai oleh Majelis Ulama Indonesia (MUI) dan Pemerintah Indonesia. Mulai beroperasi pada tahun 1992, yang didukung oleh cendekiawan Muslim dan pengusaha, serta masyarakat luas. Pada tahun 1994, telah menjadi bank devisa. Produk pendanaan yang ada menggunakan prinsip Wadiah (titipan) dan Mudharabah (bagi-hasil). Sedangkan penanaman dananya menggunakan prinsip jual beli, bagi-hasil, dan sewa.

Mendirikan Bank Muamalat Indonesia (BMI) tercetus dalam sebuah lokakarya MUI bertema "Masalah Bunga Bank dan Perbankan" yang diadakan pada pertengahan Agustus 1990 di Cisarua, Bogor. Peserta lokakarya sepakat menugaskan Komite Pengembangan Ekonomi umat membentuk sebuah bank yang kegiatannya berpedoman pada Syariah Islam. keputusan ini dikukuhkan dalam Munas MUI akhir Agustus 1990 di Jakarta. Tim yang terbentuk, yang kemudian dikenal sebagai Tim Perbankan MUI, diketuai Dr. H.M. Amin Aziz.

Bank Islam yang terbentuk disepakati bernama Bank Muamalat Indonesia (BMI). "Muamalat" dalam istilah fiqih berarti hukum yang mengatur hubungan antarmanusia. Nama alternatif lain yang muncul pada masa pembentukan itu adalah Bank Syariat Islam. Namun mengingat pengalaman pemakaian kata 'syariat islam' pada Piagam Jakarta, akhirnya nama itu tidak dipilih. Nama lain yang diusulkan adalah Bank Muamalat Islam Indonesia. Presiden Soeharto kemudian menyetujui nama terakhir dengan menghilangkan kata "Islam".

Sejak kehadirannya pada 27 Syawwal 1412 Hijriah, Bank Muamalat telah membuka pintu kepada masyarakat yang ingin memanfaatkan layanan bank syariah. Kehadiran Bank Muamalat tidak hanya untuk memposisikan sebagai bank pertama murni syariah, namun dilengkapi dengan keunggulan jaringan Real Time On Line terluas di Indonesia. Saat ini Bank Mumalat memberikan layanan melalui 312 gerai yang tersebar di 33 provinsi, didukung jaringan lebih dari 3.800 Kantor Pos Online/SOPP di seluruh Indonesia, serta merupakan satu-satunya bank syariah yang telah membuka cabang luar negeri, yaitu di Kuala Lumpur, Malaysia.

Saat ini Bank Muamalat melayani hampir 3.000.000 nasabah seluruh Indonesia. Memantapkan eksistensinya di antara perbankan syariah, Bank Muamalat Indonesia menjadi bank syariah pertama yang membuka layanan di luar negri. Tak tanggung-tanggung, BMI menjalin kerjasama dengan jaringan Malaysia Electronic Payment System (MEPS) sehingga layanan BMI dapat diakses di lebih dari 2000 ATM di Malaysia. Sebagai Bank Pertama Murni Syariah, bank muamalat berkomitmen untuk menghadirkan layanan perbankan yang tidak hanya comply terhadap syariah, namun juga kompetitif dan aksesibel bagi masyarakat hingga pelosok nusantara. Komitmen tersebut diapresiasi oleh pemerintah, media massa, lembaga nasional dan internasional dan masyarakat luas melalui lebih

1

dari 70 award bergengsi yang diterima oleh BMI. Award tersebut diberikan kepada BMI secara institusional, disamping itu, juga terhadap Sumber Daya Insani (SDI) serta produk dan layanannya, menyisihkan tidak hanya bank syariah lain namun bahkan saudara-saudara tuanya, perbankan konvensional. Di antara award bagi institusi BMI yang paling bergengsi antara lain sebagai Bank Nasional Terbaik (Harian Bisnis Indonesia, 2008). Award bagi produk bank muamalat paling banyak diraih oleh tabungannya, Shar-e. Secara fantastis produk ini pernah memborong 4 award sekaligus dari Museum Rekor Indonesia (MURI) yaitu sebagai rekening bank instan dalam kemasan pertama di Indonesia, sebagai kartu bank pertama yang nomor kartunya sesuai dengan nomor rekening, sebagai produk dengan pertumbuhan Jaringan Real Time Online dengan jumlah terbanyak, serta sebagai tabungan dengan pertumbuhan prosentase nasabah produk bank tercepat di Indonesia. Produk Shar-e menjangkau nasabah hingga pelosok pedesaan di Indonesia hingga memungkinkan nasabah melakukan transaksi setor tunai secara gratis di lebih dari 3800 kantor pos online. Disamping itu, nasabah dapat melakukan tarik tunai secara gratis di ATM semua Bank di Indonesia serta transaksi debet di lebih dari 100.000 merchant, suatu fitur yang amat jarang dimiliki oleh kompetitornya.

SHAR-E

Kartu Shar-E adalah sebuah jasa layanan investasi syariah berbasis teknologi yang mengkombinasikan akses investasi syariah, ATM dan Debit Card yang dapat diperoleh dengan mudah, aman dan tersedia pada jaringan Kantor Pos di Indonesia. Peluncurannya dilakukan di Masjid Sunda Kelapa - Menteng, Jakarta Pusat, pada tanggal 10 Maret 2004. Hal ini dilakukan bukan tanpa alasan, melainkan sebuah isyarat, bahwa kartu investasi ini selain canggih, aman, dan mudah, serta beroperasi atas dasar-dasar prinsip syariah dan dikelola oleh bank pertama murni syariah, yaitu Bank Muamalat Indonesia. Kemudahan untuk mendapatkan Kartu Shar-E   dapat diperoleh di setiap jaringan kantor pos on-line. Hal ini memang  sebelumnya  telah terjalin kerjasama antara pihak PT. Pos Indonesia dengan Bank Muamalat Indonesia mengenai pengiriman dana secara real time on-line di seluruh Indonesia. Kerjasama ini bertujuan untuk  memfasilitasi masyarakat untuk mengakses bank syariah walau tanpa keberadaan bank syariah itu sendiri.

Kantor PT. Pos Indonesia, sebagai mitra jaringan Bank Muamalat Indonesia yang menjadi tempat atau point of meeting bagi banyak masyarakat dapat dimanfaatkan masyarakat untuk memperoleh kartu Shar-E , melalui gerai Muamalat atau kantor pos on-line.  Saat ini PT. Pos Indonesia memiliki lebih dari 4.800 outlet dan ini merupakan jaringan terbesar yang ada di Indonesia.  Hal ini tentunya dapat mewujudkan apa yang menjadi tujuan utama dalam hal penyaluran dan pemasaran kartu Shar-E, yang sudah pasti harus diimbangi dengan kualitas pelayanan atau Customer services yang memadai.

Kartu Shar-E merupakan kartu tabungan instant yang dikeluarkan oleh Bank Muamalat Indonesia. Untuk memasarkan produk ini Bank Muamalat Indonesia melakukan kerjasama dengan PT Pos Indonesia. Kerjasama ini dimaksudkan untuk memanfaatkan jaringan yang dimiliki kantor pos dalam hal pemasaran kartu Shar-E. Kantor pos hanya secara legal memiliki core business berupa layanan transaksi keuangan. Perbedaan utama antara layanan transaksi keuangan melalui pos dengan transaksi keuangan pada industri perbankan seperti tercantum dalam peraturan perundang-undangan adalah bahwa layanan transaksi keuangan oleh industri pos tidak dimaksudkan untuk menyalurkan

2

dana ke masyarakat (lending service). Ini sesuai dengan apa yang tercantum pada undang-undang Republik Indonesia No. 38 Tahun 2009 tentang pos.

3

BAB II

LANDASAN TEORI

PENGHANTARAN/PENYERAHAN NILAI

A. Merancang dan Mengelola Jaringan dan Saluran Nilai

Penciptaan nilai yang sukses membutuhkan penyerahan nilai yang sukses. Pemasar holistik semakin banyak melakukan tinjauan jaringan bernilai atas bisnis mereka. Alih-alih membatasi fokus mereka pada pemasok langsung, distributor, dan pelanggan mereka, mereka memeriksa keseluruhan rantai pasokan yang menautkan bahan mentah, komponen, dan barang-barang pabrikan serta menunjukkan bagaimana mereka bergerak ke arah konsumen akhir. 

1. Saluran Pemasaran Dan Jaringan Nilai

Kebanyakan produsen tidak menjual barang-barang mereka secara langsung kepada para pengguna akhir; antara mereka ada sekelompok perantara yang melakukan berbagai fungsi. Secara formal, saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. 

a. Pentingnya saluran pemasaran

Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran.

1) Strategi dorong (push strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir.

2) Strategi tarik (pull strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya.

b. Pengembangan Saluran

Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya yang baru.

Perusahaan-perusahaan yang sukses dewasa ini melipat-gandakan jumlah saluran ”memasuki pasar” atau saluran hibrida. Perusahaan-perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan saluran ini bergungsi bersama-sama dengan baik dan sesuai dengan cara yang lebih disukai masing-masing pelanggan sasaran untuk menjalankan usaha. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri berikut;

1) Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang dekat.

2) Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.

3) Hak memperoleh diskon berdasarkan pembelian total online dan/dari toko. 

4

Akan tetapi, konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda pula selama proses pembelian. Pembeli dapat dikategorikan sebagai berikut:

1) Pembelanja habitual, membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.

2) Pencari transaksi bernilai tinggi, mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf (selancar saluran) sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin.

3) Pembelanja yang senang dengan variasi, mengumpulkan informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam saluran favorit mereka, lepas dari harga.

4) Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

c. Jaringan Nilai

Perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.

Don Schultz dari wilayah Barat Laut mengatakan : ”Pendeketan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang dicari konsumen, bukan produk yang kita coba jual.” Schultz telah mengemukakan bahwa 4P (Produk, Price, Place, Promotion) dari pemasaran tradisional sudah digantikan oleh akronim baru SIVA (Solution, Information, Value, Access).

Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan, yaitu :

1) Perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari hulu atau dari hilir, seandainya perusahaan tersebut ingin bergabung ke belakang atau ke depan.

2) Perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di setiap titik sepanjang rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah.

3) Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat.

Mengelola jaringan nilai ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi meningkat dalam teknologi informasi (IT) dan perangkat lunak. 

2. Peran Saluran Pemasaran

Mengapa produsen harus mendelegasikan sebagian tugas penjualan kepada perantara? Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung. Para produsen memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan misalnya untuk menjual permen karet. 

5

a. Fungsi dan arus saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. 

b. Tingkat saluran

Produsen dan pelanggan akhir, adalah bagian dari setiap saluran. Saluran pemasaran biasanya menggambarkan gerakan maju produk dari sumber ke pengguna;

1) Beberapa saluran pemasaran barang konsumen mempunyai panjang yang berbeda-beda.a) Saluran nol tingkat. Disebut juga saluran pemasaran langsung terdiri atas produsen

yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.b) Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.c) Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Biasanya pedagang besar dan pengecer.d) Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara. Dalam industri pengemasan daging,

pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan menjual kepada pengecer-pengecer kecil.

Saluran pemasaran yang lebih panjang dapat ditemukan.

2) Saluran yang umumnya digunakan dalam pemasaran industri. Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual langsung kepada pelanggan industri, atau, produsen tersebut dapat menjual kepada distributor industri, yang kemudian menjual lagi kepada pelanggan industri, atau produsen tersebut tersebut dapat menjual melalui perwakilan produsen atau cabang-cabang penjualannya sendiri langsung kepada pelanggan industri, atau secara tidak langsung kepada pelanggan industri melalui distributor industri. 

Ada pula saluram aliran terbalik (reverse flow channel) yang berperan penting dalam kasus-kasus sebagai berikut;

a) Untuk menggunakan kembali produk atau wadah (seperti drum bahan kimia yang diisi ulang)

b) Untuk memperbaiki produk ( seperti komputer) untuk dijual kembali.c) Untuk mendaur ulang produk (seperti kertas)d) Untuk membuang produk dan kemasan (produk-produk limbah) 

c. Saluran sektor jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang jasa. Saluran-saluran pemasaran juga terus berubah dalam pemasaran ”orang”. Karena teknologi internet berkembang, industri-industri jasa seperti perbankan, asuransi, biro perjalanan, dan pembelian dan penjualan saham akan berlangsung melalui saluran-saluran baru. 

3. Keputusan Rancangan Saluran

Merancang sebuah sistem saluran mencakup soal menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasi alternatif aluran utama. 

6

a. Menganalisis tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan 5 (lima) keluaran jasa: 

1) Ukuran lot (Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan)

2) Waktu tunggu dan waktu pengiriman. (Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu pengiriman barang)

3) Kenyamanan ruang (Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut)

4) Keragaman produk (Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran)5) Dukungan layanan (Layanan tambahan seperti kredit, pengiriman, pemasangan, dan

perbaikan yang disediakan)

Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih besar berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan. 

b. Menetapkan tujuan dan hambatan.

Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Tujuan-tujuan salurann berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk. Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dann kelemahan berbagai jenis perantara yang berbeda. Rancangan saluran harus menyesuaikan diri dengan lingkungan yang lebih luas. Peraturan dan larangan undang-undang juga mempengaruhi rancangan saluran. 

c. Mengidentifikasi alternatif saluran utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan – mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet. Masalahnya akan makin rumit oleh fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran.

Suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni jenis perantara bisnis yang tersedia, jumlah perantara yang diperlukan, dan syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran. 

1) Jenis perantara

Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya dengan cara :

a) Tingkatkanlah jumlah tenaga penjualan langsung perusahaan tersebut. Tugaskanlah wakil-wakil penjualan untuk menghubungi semua calon pelanggan di suatu daerah, atau bentuklah tenaga penjualan tersendiri untuk industri yang berbeda.

b) Sewalah agen-agen produsen di berbagai daerah atau industri pengguna akhir yang berbeda untuk menjual peralatan baru tersebut.

c) Carilah distributor di berbagai daerah atau industri pengguna akhir yang berbeda, yang akan membeli dan menawarkan kembali peralatan tersebut.

7

2) Jumlah perantara

Perusahaan-peruisahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing tingkat saluran. Tersedia tiga strategi yaitu;

a) Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut.

b) Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distributor.

c) Distribusi intensif terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini umumnya digunakan untuk jenis-jenis barang seperti produk tembakau, sabun, makanan ringan, dan permen karet, karena untuk produk-produk ini konsumen memerlukan kenyamanan lokasi yang sangat banyak. 

3) Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

Produsen harus menentukan hak dan tanggungjawab anggota-anggota saluran yang berpartisipasi. Layanan dan tanggung jawab kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat, khususnya dalam saluran waralaba dan keagenan eksklusif.

a) Kebijakan harga mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai.

b) Syarat penjualan mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen.

c) Hak teritorial distributor menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya. 

d. Mengevaluasi alternatif utama

Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi menurut kriteria ekonomi, pengendalian, dan penyesuaian diri. 

1) Kriteria ekonomi.

Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Langkah pertama adalah menentukan apakah tenaga penjualan perusahaan atau agen penjualan akan menghasilkan penjualan yang lebih besar. Langkah berikutnya adalah memperkirakan biaya menjual berbagai volume yang berbeda melalui masing-masing saluran. 

2) Kriteria pengendalian dan penyesuaian diri

Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Agen penjualan adalah perusahaan yang independen yang berupaya memaksimalkan labanya. 

4. Keputusan Manajemen Saluran

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-masing perantara harus dipilih, dilatih, dimotivasi, dan dievaluasi. Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu. 

8

a. Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik. 

b. Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka. 

c. Memotivasi anggota saluran

Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhirnya. Kemampuan ntuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda-beda dalam kemampuan mengelola distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperoleh kerjasama. 

      Kekuatan paksaan.Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerjasama. Kekuatan ini dapat berjalan efektif, pelaksanaannya mengakibatkan kemarahan dan dapat menyebabkan perantara tersebut menyusun kekuatan balasan.

      Kekuatan imbalan.Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu. Biasanya memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan dengan kekuatan paksaan.

      Kekuatan yang sahProdusen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara tersebut memandang produsen sebagai pemimpin yang sah, kekutan yang sah akan berhasil dengan baik.

      Kekuatan ahli.Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara. Namun, begitu keahlian ini diteruskan kepada perantara tersebut, kekuatan ini pun melemah.

      Kekuatan rujukan.Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu. 

d. Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan. 

e. Mengubah susunan saluran

Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya Tidak satupun saluran pemasaran akan tetap berjalan efektif sepanjang siklus hidup produk tersebut seluruhnya. Keputusan yang paling sulit adalah meninjau kembali seluruh strategi saluran tersebut. 

9

5. Sistem Dan Integrasi Saluran

Saluran distribusi tidak tinggal diam. Lembaga-lembaga perdagangan besar dan pengecer baru bermunculan dan sistem saluran baru berkembang. Berikut ini macam-macam Sistem Saluran/Distribusi.  

a. Sistem pemasaran vertikal (VMS-Vertical Marketing System)

Salah satu perkembangan saluran yang paling penting baru-baru ini adalah bangkitnya sistem pemasaran vertikal.

Saluran pemasaran konvensional terdiri atas seorang produsen independen, pedagang besar dan para pengecer. Masing-masing adalah bisnis terpisah yang berupaya memaksimalkan labanya sendiri, sekalipun tujuan ini mengurangi laba sistem tersebut secara keseluruhan.

Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin saluran, memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama. 

1) VMS korporat

VMS korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan di bawah kepemilikan tunggal. 

2) VMS terpimpin

VMS terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Pengaturan distributor-pasokan yang paling maju untuk memimpin VMS mencakup pemrograman distribusi, yang dapat didefinisikan sebagai membangun satu sistem pemasaran terencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang memenuhi kebutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor.

3) VMS berdasarkan kontrakVMS berdasarkan kontrak (contractual VMS) terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian.

a) Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. Pedagang-pedagang besar mengorganisasikan jaringan sukarela pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi-organisasi jaringan besar.

b) Koperasi pengecer.Pengecer mengambil inisiatif dan mengorganisasikan entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan besar dan mungkin juga suatu peroduksi.

c) Organisasi waralaba.Suatu anggota saluran yang disebut pemberi waralaba mungkin menghubungkan beberapa tahap yang berurutan dalam proses produksi-distribusi. 

Persaingan baru dalam eceran.

Banyak pengecer independen yang belum bergabung dalam VMS telah mendirikan toko-toko barang khusus yang melayani segmen pasar khusus. 

10

b. Sistem pemasaran horisontal

Perkembangan saluran lain adalah sistem pemasaran horisontal, di mana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. 

c. Sistem pemasaran multi saluran

Pernah banyak perusahaan melakukan penjualan ke satu pasar melalui satu saluran. Dewasa ini, dengan merebaknya segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan-kemungkinan saluran, makin banyak perusahaan telah menggunakan pemasaran multi saluran. Pemasaran multi saluran (multi channel marketing) terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran (Beberapa Agen- Bukan agen tunggal) untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.  

Merencanakan Arsitektur Saluran

Jelas, perusahaan-perusahaan perlu memikirkan secara mendalam arsitektur salurannya. Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada pelanggan-pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan penjualan kepada pelanggan berukuran sedang, dan distributor untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil; tetapi keuntungan ini dapat terancam oleh tingkat konflik yang meningkat mengenai siapa mempunyai kepemilikan pelanggan. Pemasar multi saluran juga perlu memutuskan berapa banyak produk mereka yang ditawarkan di setiap saluran. 

6. Konflik, Kerjasama Dan Persaingan

Tidak peduli seberapa bagus saluran dirancang dan dikelola, tatap akan ada suatu konflik, apabila kepentingan entitas-entitas bisnis independen tidak selalu bertemu, bukan karena alasan lain. 

a. Jenis konflik dan persaingan

Andaikanlah produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerjasama saluran yang akan menghasilkan laba yang lebih besar bagi bagi masing-masing anggota saluran.

1) Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama.

2) Konflik saluran horisontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut.

3) Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang akan melakukan penjualan ke pasar yang sama. 

b. Penyebab konflik saluran

Salah satu penyebab utama adalah ketidaksesuaian tujuan. Konflik dapat juga berasal dari perbedaan persepsi. 

c. Mengelola konflik saluran

Ketika perusahaan menambah saluran untuk menumbuhkan penjualan, mereka menimbulkan resiko penciptaan konflik saluran.

11

d. Masalah-masalah hukum dan etika dalam hubungan saluran

Banyak perusahaan ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-produknya. Suatu strategi di mana penjual hanya mengijinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Apabila penjual tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing, strategi ini disebut perjanjian eksklusif. Produsen merek yang kuat kadang-kadang hanya menjualnya kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil sebagian atau semua lini tersebut. Praktik ini disebut pemaksaan lini-penuh (full line forcing). Produsen bebas memilih penyalurnya, tetapi haknya untuk memberhentikan penyalur agak terbatas.

7. Praktik Pemasaran E-Commerce

E-business (bisnis dengan memanfaatkan Komputerisasi / elektronik – tidak harus internet) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan melalui Internet / elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. 

a. Perusahaan klik murni (pure click)

Yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya. 

b. Perusahaan real dan klik

Perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi e-commerce. Walaupun tekanan populer telah memberikan paling banyak perhatian kepada situs web bisnis ke konsumen (B2C), sebenarnya kegiatan yang dilakukan situs bisnis ke bisnis (B2B) malahan lebih banyak. Tujuan situs B2B adlah membuat pasar menjadi lebih efisien. Dampak bersih dari mekanisme ini adalah membuat harga menjadi lebih transparan.

B. Mengelola Eceran, Perdagangan Grosir dan Logistik1. Eceran

Eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang tercakup dalm penjualn barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis. Pengecer (retailer) atau took eceran (retail store) adalah setiap usaha bisnis yang volume penjualan nya terutama dari eceran.

Setiap organisasi meelakukan penjualn kepada konsumen akhir apakah itu produsen, pedagang besar, atau pengecer. Tidak masalah bagaimana barang atau jasa tersebut di jual (melalui orang, surat, telepon, atau mesin penjaja, atau internet) atau dimana di jual (di took, di pinggir jalan, atau di rumah konsumen). 

a. Jenis-jenis pengecer

Dewasa ini, konsumen dapat membeli barang dan jasa dari berbagai jenis organisasi eceran. Ada pengecer took, pengecer non-toko, dan organisasi eceran. Barang kali, jenis pengecer yang paling terkenal adalah took serba ada.

Jenis-jenis took eceran melewati tahap-tahap pertumbuhan dan penurunan yang dapat di gambarkan dalam siklus hidup eceran suatu jenis took eceran muncul, memiliki masa-masa

12

pertumbuhan yang makin cepat, mencapai kematangan, dan kemudian penurunan. Bentuk-bentuk eceran yang lebih tua memerlikan waktu bertahun-tahun untuk mencapai kematangan; bentuk-bentuk eceran yang lebih baru mencapai kematangan jauh lebih cepat. Took-toko serba ada memerlukan waktu 80 tahun untuk mencapai kematangan, sedangkan gerai-gerai eceran gudang memerlukan 10 tahun.

Tingkat layanan Hipotesis roda-eceran (wheel-of-retailing) menjalankan salah satu alas an mengapa muncul jenis-jenis toko baru. Took-toko eceran konvensional biasanya meningkatkan layanannya dan menaikan harganya untuk menutupi biaya. Biaya yang lebih tinggi ini memberikan peluang bagi bentuk-bentuk took baru menawarkan harga yang lebih rendah dan layanan yang lebih sedikit.

Pengecer dapat memposisikan diri dalam menawarkan salah satu dari empat tingkat pelayanan :

1) Swalayan (self-service) adalah landasan semua usha diskon. Banyak pelanggan bersedia melakukan proses meemukan, membandingkan, dan memliih sendiri guna menghemat uang.

2) Swapilih (self-selektion) pelanggan mencari barang sendiri, walaupun mereka dapat meminta bantuan.

3) layanan terbatas (limited-service) pngecer ini lebih banyak menjual barang belanja, dan pelanggan memerlukan banyak informasi dan bantuan.

4) layanan lengkap (full-service) wiraniaga siap membantu dalam setiap tahap proses menentukan, menemukan, membandingkan, memilih tersebut.  

Dengan menggabungkan tingkat layanan yang berbeda ini dengan berbagai jenis produk yang berbeda, kita dapat membedakan ke empat strategi pemosisian besar yang tersedia bagi pengecer.

Walaupun sangat banyak (97persen) barang di jual melalui toko, eceran non-toko telah tumbuh menjadi lebih pesat dibandingkan dengan eceran toko. Eceran langsung (yang mencakup telemarketing dan internet) penjajalan otomatis dan pembelian:

1) penjualan langsung (melakukan penjualan dari rumah ke rumah).

2) pemasaran langsung berakar dalam pemasaran surat langsung dan katalog.

3) penjajaan otomatis digunakan untuk berbagai macam dagangan, termasuk barang-barang implus, seperti rokok, minuman, kopi, permen, surat kabar, majalah, dan produk-produk lain seperti kaos kaki, kosmetik, makanan hangat.

4) jasa pembelian adalah pengecer tanpa toko yang melayani pelanggan khusus biasanya karyawan organisasi-organisasi besar yang berhak membeli dari daftar pengecer yang telah sepakat untuk memberi diskon sebagi imbalan keanggotaan.  

Eceran korporat walaupun banyak eceran dimiliki secara independent, makin banyak menjadi bagian dari eceran korporat. Organisasi-organisasi eceran kkorporat mencapai ekonomi skala, daya beli yang lebih besar, pengakuan merk yang lebih luas, dan karyawan yang lebih terlatih.

 

13

b. Model baru untuk mendapatkan keberhasilan

Dulu pengecer mempertahan kan pelanggan dengan menawarkan tempat-tempat yang yaman, bermacam-macam barang khusus atau unik, layanan yang lebih banyak dan lebih baik dari pesaing, dan kartu kredit toko. Semua ini telah berubah. Dewasa ini, merk-merk nasional, seperti Ralph lauren, polo, calvin klain, dan levi's di temukan di toko-toko seba ada, di gerai-gerai barang, dan di toko-toko diskon. Dalam upaya untuk meningkatkan volume, produsen-produsen merk nasional telah menempatkan barang-barang bermerk, mereka di mana-mana. Akibatnya ialah bahwa berbagai jenis toko eceran telah tumbuh satu sama lain.

Dalam menghadapi pesingyang meningkat dari rumah-rumah dikkon dan toko-toko barang khusus toko serba ada mulai muncul untuk perang kembali. Selain lokasi pusat-pusat kota, banyak toko serba mempunyai cabang dipusat perbelanjaan pinggir kota dengan tempat parir yang luas, dan tingkat penghasilan keluarga yang tinggi.

Dua model untuk keberhasilan toserba tampaknya sedang tampil :

pendekatan merk eceran yang kuat

toko showcase

keputusan pemasaran

Pasar sasaran keputusan terpenting pengecer berkaitan dengan pasar sasaran. Sebelum pasar sasaran ini di di definisikan dan di kenalkan profilnya, pengecer tersebut tidak mungkin mengambil keputusan yang konsisten mengenai keragaman produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan, harga, dan tingkat layanan.

Pengecer mengiris pasar menjadi segmen-segmen yang lebih bagus dan mengenalkan lini toko untuk memberiken perangkat tawaran yang lebih relevan untuk meng exploitasi pasar-pasar cela.

Keragaman produk dan perolehan produk keragaman produk pengecer harus sesuai dengan harapan belanja dari pasar sasarannya. Pengecer tersebut harus memutuskan keluasan dan kedalaman keragaman produk.

Tantangan sejati di mulai sesudah menetapkan keragaman produk toko tersebut, dan itu berarti mengembangkan strategi diferensiasi produk.inilah beberapa kemungkinannya ;

1) tonjolkan merk nasional esklusif yang tidak tersedia di pengecer saingan

2) tonjolkan barang dagangan merk paling pribadi

3) tonjolkan acara-acara penjualan istimewa yang sangat sukses

4) tonjolkan barang dagangan kejutan atau yang selalu berubah

5) tonjolkan barang dagangan terakhir atau terbaru lebih dahulu

6) menawarkan layanan yang menyesuaikan barang dagangan

7) menawarkan beragam barang dagangan dengan suasana yang sangat khusus

 

14

Pengadaan setelah memutuskan keragaman produk tadi, pengecer tadi harus memutuskan sumber, kebijakan, dan praktik perolehannya. Produsen menghadapi tantangan besar dalam mencoba untuk menempatkan jenis produk baru ke rak-rak toko. Produsen menawarkan antara 150 dan 250 jenis produk baru kepada pasar swalayan setiap minggu. Yang lebih dari 70 persen di antaranya di tolak bagian pembelian toko.

Pengecer-pengecer cepat meningkatkan kemempuannya dalam memperkirakan permintaan, memilih barang dagang, mengontrol persediaan, mengalokasikan tempat, dan mengatur pajangan. Pengecer tersebut menggunakan komputer untuk melacak persediaan, menghitung jumlah pesanan yang ekonomis, memesan barang dan menganalisis uang yang di belanjakan untuk penjaja dan produk. Ketika pengecer mempelajari ekonomi tentang pembelian dan penjualan produk individual, mereka menemukan bahwa sepertiga dari panjang lapangan persegi mereka terikat pada produk-produk yang tidak menghasilkan laba ekonomi untuk toko sepertiga lainnya umumnya di gunakan untuk memproduksi kategori-kategori yang mencapai ekonomi pulang pokok

Layanan dan atmosfir toko bauran layanan merupakan alat kunci untuk mendiferensiasikan suatu toko dari yang lain. Pengecer juga harus mengambil keputusan mengenai bauran layanan untuk di tawarkan kepada pelanggan :

layanan pra-pembelian mencakup penerimaan telepon dan pesanan pos, iklan, pajangan etalase,dan interior, kamarpas jam buka toko, peragaan busana, tukar tambah

layanan purna pembelian mencakup pengiriman dan penyerahan, pembungkusan hadiah, penyesuaian dan pengembalian barang, pengubahan dan penyesuaian pemasangan, pengukiran.

Layanan tambahan mencakupinformasi umum, pencairan chek, tempat parkir, restoran. 

Kegiatan dan pengalaman toko pertumbuhan e-commerce telah mendorong pengecer fisik tradisional untuk memberikan tanggapan. Selain keuntungan alamiah, mereka, seperti produk-produk yang dapat secara aktual di lihat, di sentuh dan di coba para pembelanja, layanan pengalaman yang nyata dan tidak ada keterlambatan penyerahan barang bagi pembelian berukuran kecil atau sedang, mereka juga memberikan pengalaman belanja seperti kemampuannya untuk bisa di bedakan karena barangnya langsung di lihat.

Keputusan harga. Harga adalah pemosisian utama dan harus di putuskan dalam kaitannya dengan pasar sasaran, bauran keragaman produk dan layanan, dan pesaingnya. Pengecerjuga harus memerhatikan titik penetapan harga. Kebanyakan pengecer akan menetapkan harga yang rendah untuk beberapa jenis produk yang berfungsi sebagai penarik pengunjung atau barang pemancing

Keputusan komunikasi pengecer menggunakan berbagai alat komunikasi untuk menghasilkan lalulintas pengunjung dan pembelian.mereka memasang iklan, mengadakan obral khusus, menerbitkan kupon potongan harga, dan menjalankan program hadiah untuk orang yang sering belanja, smpel makanan di toko, dan kupon di rak atau di kasir.

Keputusan tempat pengecer sudah terbiasa mengatakan bahwa ketiga kunci keberhasilan adalah "lokai, lokasi dan lokasi" umumnya pelanggan memilih bank dan pompa bensin terdekat. Pengecer dapat menempatkan tokonya di distrik bisnis pusat, pusat perbelanjaan regional, pusat per belanjaan lingkungan, pertokoan atau di toko yang lebih besar. 

15

2. Label privat

Merk lebel privat (pengecer, toko,rumah, atau distribusi merk) merupakan merk yang di kembangkan oleh pengecer dan grosir. Beberapa ahli yakin bahwa 50 % batas ilmiah untuk menjualmerk-merk privat, karena konsumen lebih menyukai merk nasional tertentu dan banyak kategori produk tidak mudah di kerjakan atau menarik basis merk privat.

a. Merk rumah

Mengapa perantara bersusah mensponsori merk mereka sendiri?

Pertama karena memang lebih menguntungkan. Para perantara mencari produsen dengan pasilitas berlebih yang akan memproduksi label privat dengan biaya rendah .

Kedua pengecer mengembangkan merk tokko ekskusif untuk membadakan merk mereka dari pesaing.

b. Ancaman label privat

Para produsen telah beraksi terhadap ancaman label privat, sebagian dengan mengeluarkan banyak uang untuk iklan dan promosi yang di arahkan pada konsumen guna mempertahankan kesukaan yang kuat terhadap mereka. Untuk mempertahankan kekuatan mereka, pemasar merk terkemuka harus melakukan infestasi yang besar dan terus menerus dalam litbang untuk membawa keluar merk baru, perluasan merk, fitur dan perbaikan mutu.

1) Mereka harus menunjang program iklan yang menarik untuk mem pertahan kan pengakuan dan kesukaan konsumen.

2) Mereka harus menemukan cara untuk bermitra dengan distributor masa yang besar untuk bersama-sama mencari strategi logistik yang ekonomis

3) Memangkas semua biaya yang tidak perlu  

3. Perdagangan Besar/Grosir

Perdagangan besar/grosir meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa kepada orang-orang yang membelinya untuk di jual kembali atau untuk pengunaan bisnis. Beberapa pungsi yang di gunakan pedagang besar :

o penjualan dan promosi

o pembelian dan penyediaan produk yang beragam

o memecah-mecah jumlah yang sangat besar

o pergudangan

o pengangkutan

o pembiayaan

o penanggung resiko

o informasi pasar

o jasa manajemen dan konsultasi

 

16

a. Pertumbuhan Dan Jenis Perdagangan Besar

sejumlah faktor menjelaskan :

pertumbuhan pabrik-pabrik yang lebih besar yang terletak agak jauh dari pembeli utama

produksi sebelum pesanan, bukan sebagai tanggapan atas pesanan khusus

kenaikan jumlah produsen pelantara dan pemakai

dan kebutuhan yang meningkat untuk menyesuaikan produk dengan pengguna pelantara dan pemakai akhir dari segi kuantitas, kemasan dan bentuk 

b. Keputusan Pemasaran Pedagang Besar

Distributor pedagang besar telah menghadapi tekanan yang makin meningkat dari sumber-sumber pesaingan baru, pelanggan yang banyak menuntut, teknologi baru, dan program pembelian yang lebih langsung oleh bagian pembelian industri, institusi, dan eceran besar. Salah satu pendorong utamanya adalah meningkatkan produktivitas aset dagang, mengelola persediaan dan piutangya sendiri dengan lebih baik. 

Pasar sasaran pedagang besar perlu mendefinisikan pasar sasarannya.mereka dapat memilih kelompok pelanggan sasaran berdasarkan ukuran, jenis pelanggan, kebutuhan layanan atau kriteria lainnya.

Keragaman produk dan layanan produk pedagang besar adlaha keragamannya. Pedagan besar mendapat tekanan besar untuk menyediakan lini lengkap dan memperetahankan persediaan yang memadai untuk dikirimkan segera, tetapi biaya menyimpan persediaan besar dapat menghilangkan laba.

Keputusan harga pedagang besar biasanya menikkan harga pokok barang sebesar presentase konvensional, katakanlah 20%, untuk menutupi pengeluara-pengeluarannya

Keputusan promosi pandanagn besar terutama mengandalkan tenaga penjualannya untuk mencapai tujuan-tujuan promosinya bahkan disini kebanyakan pedagang besar memandang penjualan sebagai satu orang wiraniaga yang bicara dengan satu orang pelanggan alih-alih sebagai upaya tim untuk menjual, membangun, dan melayani pelanggan-pelanggan besar.

Keputusan tempat pada masa lalu pedagangbesar biasanya terletak didaerah-daerah yang biaya sewanya rendah, pajaknya murah,dan hanya mengeluarkan sedikit uang untuk lingkungan fisik dan kantornya. 

c. Kecenderungan dalam pedagang besar

Produsen selalu mempunyai pilihan untuk tidak menggunakan pedagang besar atau mengganti pedagang besar yang tidak efisien dengan yang lebih baik. Keluhan-keluhan utama produsen terhadap pedagang besar adalah sbb :

1) Merek tidak mempromosikan lini produk produsen secara agresif

2) Bertindak lebih sebagai penerima pesanan 

17

4. Logistik Pasar

Distribusi fisik dimulai dari pabrik. Manajer memilih beberapa gudang dan perusahaan angkutan yang akan mengirimkan barang tersebut ke tujuan akhir pada waktu yang diinginkan atau dengan biaya total terendah. Perspektif lantai penawaran dapat membantu perusahaan mengidentifikasi pemasok dan distributor yang lebih unggul dan membantu keduanya meningkatkan produktifitas yang akhirnya menurunkan biaya perusahaan tersebut.

Logistik pasar mencakup perencanaan infrastruktur guna memenuhi permintaan, kemudian mengimplementasikan dan mengontrol aliran fisik dan barang-barang jadi dari titik asalnya ke titik penggunaan untuk memenuhi tuntutan pelanggan atas laba.

Perencanaan logistik pasar menggunakan empat langkah :

1) memutuskan masalah nilai perusahaan tersebut kepada pelanggan-pelanggannya

2) memutuskan rancangan saluran terbaik dan strategi jaringan untuk menjangkau pelanggan

3) mengembangkan keunggulan operasi alam memperkirakan penjualan, manajemen pergudangan, manajemen transportasi dana manajemen bahan

4) mengimplementasikan jalan keluar dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik

a. Sistem Logistik Terintegrasi

Tugas logistik pasar memerlukan sistem logistik terintegrasi yang melibatkan manajemen bahan, sisten aliran bahan, dan distribusi fisik, yang didukung teknologi informasi.

Sistem informasi memegang peranan yang sangat penting dalam mengelola logisitk pasar khususnya komputer, tempat-tempat penjualan, barkode produk yang seragam, penelusuran satelit, pertukaran data elektronik dan transfer dana elektronik.

Logistik pasar mencakup beberapa aktivitas pertama perkiraan penjualan, dan atas dasar inilah perusahaan tersebut menjadwalkan distribusi produksi, dan tingkat persediaan. 

b. Tujuan Logistik pasar

Banyak perusahaan menyebutkan tujuan logistik pasarnya adalah mengirimkan barang yang tepat ke tempat yang tepat pada saat yang tepat dengan biaya terendah. Suatu perusahaan tidak dapat mencapai efisiensi logistik pasar dengan meminta masing-masing kogistik pasar meminimalkan logostonya sendiri. Biaya logistik pasar saling berinteraksi dan sering berkait secara negatif. Misalnya :

1) Manajer transportasi lebih menyukai pengiriman melalui kereta api dibandingkan dengan pengiriman udara karena keretan api biayanya lebih rendah. Namun, karena kereta api lebih lambat pengiriman memlalui kereta api menyebabkan modal kerja lebih lama.

2) Departemen pengiriman menggunakan peti kemas yang murah untuk meminimalkan biaya pengiriman. Peti kemas yang lebih murah mengakibatkan tingkat kerusakan barang yang lebih tinggi.

3) Manajer persediaan menyukai persediaan yang lebih rendah. Hal ini meningkatkan ketersiadaan pemesanan kembali tuga-tugas administrasi pengiriman angkutan cepat yang berbiaya tinggi. 

18

c. Keputusan logistik pasar

4 (empat) keputusan utama yang harus diambil berdasarkan logistik pasar :

Bagaimana sebaiknya pesanan ditangani

Dimana ketersediaan ditempatkan

Berapa banyak ketersediaan disimpan

Bagaimana sebaiknya barang disimpan  

Pemrosesan pesanan

Sebagian besar perusahaan dewasa ini mencoba memperpendek siklus pesana hingga pemnayaran yaitu, waktu yang terlewatkan antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran

Pergudangan

Setiap perusahaan harus mempunyai barang jadi hingga produk tersebut terjual karena siklus produksi dan konsumsi jaringan bersesuaian

Persediaan

Tingkat persediaan melambangkan biaya besar. Wiraniaga tertentu akan menginginkan perusahaanya mempuyai cukup banyak ketersediaan untuk memenuhi semua pesana pelanggan dengan segera. Namun, hal ini tidak akan efektif dalam biaya. Biaya persediaan naik dengan sangat tajam apabila tingkat layanan pelanggan mendekati 100%

Pengangkutan

Pemasar pelru memberi perhatian pada konsumen pengangkutan. Dalam mengirimkan barang ke gudang, penyalur, dan pelangganya, perusahaan tersebut dapat memilih diantara lima cara pengangkutan : kereta api, pesawat udara, truk, kapal laut, dan saluran pipa. Pengirim mempertimbangkan kriteria-kriteria seperti kecepatan, frekuensi, keandalan, kemampuan, ketersediaan, kemudahan pelacakan dan biaya

C. Manajemen Rantai Pasokan

Persaingan bisnis yang ketat di era globalisasi ini menuntut perusahaan untuk menyusun kembali strategi dan taktik bisnisnya sehari-hari. Jika dilihat secara mendalam, inti dari persaingan perusahaan terletak pada bagaimana sebuah perusahaan mengimplementasikan proses penciptaan produk atau jasa secara lebih murah, lebih baik dan lebih cepat (cheaper, better, faster) dibandingkan dengan kompetitornya. Namun, banyak perusahaan yang sudah tidak mungkin lagi menerapkan dan mengimplementasikan resource-nya, sehingga salah satu caranya adalah dengan membuat strategi manajemen supply chain.

Supply chain atau rantai persediaan adalah suatu sistem tempat organisasi menyalurkan barang produksi dan jasanya kepada para pelanggannya. Rantai ini merupakan jaring yang menghubungkan berbagai organisasi yang saling berhubungan dan mempunyai tujuan yang sama, yaitu mengadakan pengadaan barang (procurement) atau menyalurkan (distribution) barang tersebut secara efisien dan efektif sehingga akan tercipta nilai tambah (value added) bagi produk tersebut. Supply chain merupakan logistic network yang menghubungkan suatu mata rantai antara lain  suppliers, manufacturer, distribution, retail outlets, customers. Supply chain memandang

19

konsep manajemen logistik  yang dipandang lebih luas yang mulai dari barang dasar sampai barang jadi yang dipakai oleh konsumen akhir, yang merupakan mata rantai penyediaan barang. Adapun aktivitas yang terlibat dalam manajemen supply chain yaitu aliran barang, aliran informasi, aliran transaksi dan aliran uang.

Adapun manfaatnya jika kita mengoptimalkan Supply chain yaitu :

1. Mengurangi inventory barang.Inventory merupakan bagian paling besar dari aset perusahaan yang berkisar antara 30%-40%. Oleh karena itu usaha dan cara harus dikembangkan untuk menekan penimbunan barang di gudang agar biaya dapat diminimalkan.

2. Menjamin kelancaran penyediaan barang. Kelancaran barang yang perlu dijamin adalah mulai dari barang asal (pabrik pembuat), supplier, perusahaan sendiri, whosaler, retailer, sampai kepada konsumen akhir.

3. Menjamin mutu. Mutu barang jadi ditentukan tidak hanya oleh proses produksinya, tetapi ditentukan oleh mutu bahan mentahnya dan mutu dalam kualitas pengirimannya.

4. Mengurangi jumlah supplier Bertujuan untuk mengurangi  ketidakseragaman, biaya-biaya negosiasi, dan pelacakan (tracking).

5. Mengembangkan supplier partnership atau strategic alliance Dengan mengadakan kerjasama dengan supplier (supplier partnership) dan  juga mengembangkan strategic alliance dapat menjamin lancarnya  pergerakan barang dalam supply chain.

Perkembangan bisnis supply chain tidak bisa dilepaskan dari teknologi informasi.  Kemajuan teknologi informasi telah melahirkan prinsip-prinsip supply chain. Antara lain : Business to Business (B2B), Business to Customer (B2C) dan e-commerce Supply chain.

20

BAB III

PEMBAHASAN

A. Merancang dan Mengelola Jaringan dan Saluran Nilai

Pengembangan Saluran

Penciptaan nilai yang sukses membutuhkan penyerahan nilai yang sukses. Perusahaan harus memperhatikan transfer dan distribusi nilai yang terjadi mulai dari bahan mentah hingga bahan jadi dan menyampaikan nilai tersebut kepada konsumen akhir, begitu pula yang terjadi pada Bank Muamalat. Sebagai perusahaan jasa perbankan, Bank Muamalat langsung mendistribusikan nilainya kepada konsumen sehingga perusahaan harus memperhatikan detail jasa dan produk yang akan disampaikan kepada konsumen.

Selain itu dalam mentransferkan nilainya kepada pelanggan, Bank Muamalat meluncurkan berbagai macam produk perbankan. Salah satunya yakni tabungan yang bernama Shar-e sebagai salah satu alat saluran pemasarannya. Produk ini terdapat di berbagai kantor pos online di Indonesia. Saluran pemasaran pada dasarnya merupakan organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Sedangkan sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan.

Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Tenaga penjual perusahaan dan keputusan periklanan bergantung pada berapa banyak pelatihan dan motivasi yang dibutuhkan. Bank Muamalat saat ini memberikan layanan melalui 312 gerai yang tersebar di 33 provinsi, didukung jaringan outlet Kantor Pos Online/SOPP di seluruh Indonesia, serta merupakan satu-satunya bank syariah yang telah membuka cabang luar negeri, yaitu di Kuala Lumpur, Malaysia.

Kantor PT. Pos Indonesia, sebagai mitra jaringan Bank Muamalat Indonesia yang menjadi tempat atau point of meeting bagi banyak masyarakat dapat dimanfaatkan masyarakat untuk memperoleh kartu Shar-E, melalui gerai Muamalat atau kantor pos on-line.  Saat ini PT. Pos Indonesia memiliki lebih dari 4.800 outlet dan ini merupakan jaringan terbesar yang ada di Indonesia.  Hal ini tentunya dapat mewujudkan apa yang menjadi tujuan utama dalam hal penyaluran dan pemasaran kartu Shar-E, yang sudah pasti harus diimbangi dengan kualitas pelayanan atau Customer services yang memadai.

Dalam kurun waktu 2006 hingga 2007 terjadi fluktuasi penjualan Shar-E yang terlihat jelas. Sebagai sampel pada wilayah IV kanwil Pos DKI Jakarta dan Banten tercatat sepanjang tahun 2006 penjualan Shar-E belum mencapai 10 ribu kartu. Namun demikian, kenaikan terus terjadi sepanjang tahun 2007 dengan total penjualan sebesar 15.810 kartu, atau mengalami perumbuhan sebesar 84,27%. Ini sejalan dengan program hadiah umrah yang digulirkan sebagai program strategi pemasaran kartu Shar-E sejak tahun 2006. Pada tahun 2008 terjadi pertumbuhan penjualan sebesar 90,49% dengan jumlah lonjakan kartu menjadi 30.116 kartu yang terjual pada tahun 2008. Lonjakan terbesar terjadi pada kisaran bulan November yang ditengarai karena adanya kebijakan otonomi masing-masing kantor pos wilayah yang ada di area Kanwil IV yaitu berupa penggunaan Shar-E sebagai alat transfer pembayaran gaji karyawan PT Pos Indonesia. Kebijakan ini memberikan dampak positif terhadap kenaikan jumlah kartu Shar-E yang terjual. Tahun 2009, hingga Oktober terjadi penurunan penjualan sebesar 77,20% 6.866 kartu pada Oktober 2009. Jadi sepanjang tahun 2006 hingga 2009 penjualan kartu Shar-E mengalami penjualan yang signifikan.

21

Data Penjualan Shar-E pada PT Pos Indonesia Kanwil IV DKI Jakarta dan Banten Tahun 2006-2009. Dalam Rupiah (Rp)

Sumber: PT Pos Indonesia Kanwil IV DKI Jakarta dan Banten

Salah satu faktor yang menjadi penghambat laju pertumbuhan penjualan kartu Shar-E adalah kurangnya sarana pendukung atau faktor penunjang berupa mesin ATM (Automatic Teller Machine) Bank Muamalat Indonesia. Meski Bank Muamalat Indonesia telah berafiliasi dengan ATM BCA tetap saja masih membutuhkan banyak kerjasama lain dengan berbagai instansi untuk mengembangkan sayap Shar-E.

Revitalisasi Kerja Sama dengan PT Pos Indonesia

Direktur Utama PT Bank Muamalat Indonesia Tbk, Arviyan Arifin, menandatangani kerja sama dengan Direktur Utama PT Pos Indonesia (Persero), Ketut Murjana, di Nusa Dua, Bali, Jumat (7/5/2010). Kedua pihak sepakat meningkatkan kerja sama strategis, khususnya di bidang sistem pembayaran online.

Salah satu realisasinya adalah penggunaan outlet poin sistem pembayaran online (SOPP) PT Pos untuk layanan penjuaran paket perdana rekening produk layanan investasi syariah Bank Muamalat, Shar-e, maupun penyetoran dana ke rekening tabungan Bank Muamalat di 4.800 outlet kantor pos di seluruh wilayah Indonesia.

Arviyan mengungkapkan kerja sama ini adalah lanjutan kerja sama sebelumnya yang ditandatangani di tahun 2003 lalu. Diungkapkan, pertumbuhan akuisisi nasabah Shar-e melalui kantor pos telah mencapai 845.265 kartu dengan dana yang dihimpun mencapai Rp 688 miliar.

22

"Posisi itu berarti telah mencapai pertumbuhan sekitar 6,87 persen sejak akhir tahun 2005 silam. Kekuatan jaringan yang dimiliki kantor pos sangat strategis bagi perbankan seperti Bank Muamalat," kata Arviyan.

Jaringan Nilai

Dengan mengelola jaringan nilai ini, perusahaan dituntut untuk membuat investasi meningkat dalam teknologi informasi (IT) dan perangkat lunak. Untuk pengembangan infrastruktur teknologi perbankan syariah dalam lima tahun mendatang PT Bank Muamalat menggelontorkan dana investasi sekitar US$8 juta. "Nilai investasi masih fleksibel tidak akan sampai 10 juta dolar untuk 5 tahun ke depan. Total cost ownership sekitar US$8 juta. Ini deal yg paling baik," ujar Presiden Direktur Bank Muamalat Arviyan Arifin di Jakarta hari ini.

Dalam upaya pengembangan infrastruktur ini, Muamalat menggandeng perusahaan penyedia sistem teknologi informasi Oracle Financial Services Software yang merupakan anak usaha Oracle Corporation.Melalui pengembangan ini, Arifin mengharapkan terjadi pertumbuhan bisnis sebanyak 50% setiap tahun dengan menerapkan aplikasi itu. Perseroan juga berharap dapat menambah total aset menjadi Rp70 triliun dalam lima tahun mendatang. Saat ini tercatat total aset per Juni 2011 telah mencapai Rp24 triliun.

Principal Consultant Islamic Banking Oracle Financial Services Software, Jamil bin Hassan mengungkapkan Pengembangan infrastruktur tersebut menstadarisasi dan mengotomatisasi proses bisnis agar perputaran transaksi dan layanan bisa dilakukan lebih efisien.

Pengembangan teknologi bernama Muamalat Islamic Intergrated for Banking ini, menurut Jamil, dipilih Muamalat untuk merampingkan proses bisnis inti demi kecepatan perbankan syariah. "Kami yakin Muamalat dalam setahun dapat memberikan financial dan payment [pembiayaan dan pembayaran] yang dapat memberikan layanan penuh kepada nasabah. Teknologi ini akan dapat memberikan pelayanan syariah yg terdepan," tutur Jamil.

B. Distribusi Fisik/Logistik

Distribusi fisik dimulai dari pabrik. Manajer memilih beberapa gudang dan perusahaan angkutan yang akan mengirimkan barang tersebut ke tujuan akhir pada waktu yang diinginkan atau dengan biaya total terendah. Perspektif lantai penawaran dapat membantu perusahaan mengidentifikasi pemasok dan distributor yang lebih unggul dan membantu keduanya meningkatkan produktifitas yang akhirnya menurunkan biaya perusahaan tersebut.

Logistik pasar mencakup perencanaan infrastruktur guna memenuhi permintaan, kemudian mengimplementasikan dan mengontrol aliran fisik dan barang-barang jadi dari titik asalnya ke titik penggunaan untuk memenuhi tuntutan pelanggan atas laba.

Manajemen distribusi fisik (physical distribution management) adalah memastikan produk tersebut sampai pada tempat yang benar dan pada waktu yang tepat. Distribusi fisik melibatkan perencanaan, dan pengendalian aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik awal ke titik pemakai untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan keuntungan. Physical distribution mempunyai makna penyaluran barang jadi sejak pesanan diterima sampai barang tersebut dikirimkan kepada konsumen.

Bank Muamalat meraih peningkatan yang signifikan pada rekening tabungan yang tumbuh dari 1.358.187 rekening pada tahun 2006 menjadi 1.964.414 per akhir tahun 2007.

23

Kontribusi terbesar terhadap peningkatan jumlah rekening tabungan ini disumbangkan oleh Shar-E. Sebanyak 575.562 rekening SharE baru tercatat pada tahun 2007, menandai pertumbuhan sebesar 86,7 persen dalam jumlah rekening Shar-E yang mencapai 1.239.439 rekening per akhir tahun 2007. Sementara itu, saldo total Shar-E meningkat dari Rp 701,81 miliar menjadi Rp 1.191,60 miliar.

Shar-E merupakan produk paling inovatif Bank Muamalat yang bisa diperoleh dengan mudah di seluruh outlet Bank Muamalat, ribuan SOPP Kantor Pos, serta ribuan BPRS (Bank Perkreditan Rakyat Syariah) dan BMT (Baitul Mal Wa Tamwil) Syariah.

Shar-E merupakan produk serba bisa dan sangat unik, sehingga bisa dialiansikan dan di-cobrandingkan dengan berbagai perusahaan penyedia jasa lainnya. Misalnya - aliansi dengan jaringan ATM BCA dan Debit BCA, serta ATM Bersama. Selain itu cobranding dengan berbagai perusahaan asuransi (bankassurance), provider telekomunikasi seluler, hingga pondok pesantren/ormas keislaman.

Bahkan Shar-E pun dikerjasamakan dengan Bank Muamalat Malaysia Berhad (BMMB), Malaysia, berupa Remittance (pengiriman dana tunai dari Malaysia ke Indonesia). Kalangan dunia usaha, professional, diplomat, dunia usaha, maupun warga Negara Indonesia di Malaysia bisa mengirimkan dananya kepada keluarga mereka di Indonesia melalui layanan Muamalat Kas Kilat (MK2), yang bisa diambil melalui Shar-E di Indonesia pada hari itu juga.’’ Biaya MK2 relative murah dibandingkan pengiriman melalui perusahaan lainnya yang menyediakan jasa serupa (remittance),’’ tutur Direktur Utama Bank Muamalat Malaysia Berhad, Datok Abdul Wahab bin Abdul Manaf.

Di Malaysia, Shar-E bisa tarik tunai di lebih dari 2.000 ATM yang termasuk dlam jaringan Malaysia Electronic Payment System (MEPS).

C. Manajemen Rantai Pasokan

Persaingan bisnis yang ketat di era globalisasi ini menuntut perusahaan untuk menyusun kembali strategi dan taktik bisnisnya sehari-hari, salah satu caranya adalah dengan membuat strategi manajemen supply chain.

Supply chain atau rantai persediaan adalah suatu sistem tempat organisasi menyalurkan barang produksi dan jasanya kepada para pelanggannya. Rantai ini merupakan jaring yang menghubungkan berbagai organisasi yang saling berhubungan dan mempunyai tujuan yang sama, yaitu mengadakan pengadaan barang (procurement) atau menyalurkan (distribution) barang tersebut secara efisien dan efektif sehingga akan tercipta nilai tambah (value added) bagi produk tersebut. Adapun aktivitas yang terlibat dalam manajemen supply chain yaitu aliran barang, aliran informasi, aliran transaksi dan aliran uang.

Untuk mendukung manajemen supply chain terutama aliran informasi dan aliran transaksi, PT Bank Muamalat menggelontorkan dana investasi sekitar US$8 juta dalam pengembangan infrastruktur teknologi perbankan syariah dalam lima tahun mendatang. Muamalat menggandeng perusahaan penyedia sistem teknologi informasi Oracle Financial Services Software yang merupakan anak usaha Oracle Corporation.Melalui pengembangan infrastruktur tersebu, diharapkan dapat menstadarisasi dan mengotomatisasi proses bisnis agar perputaran transaksi dan layanan bisa dilakukan lebih efisien.

Selain itu, Bank Muamalat juga terus melakukan langkah-langkah terobosan umtuk membesarkan industri perbankan syariah maupun lembaga keuangan syariah di Tanah Air. Salah satunya adalah SHADR-IB (Sharia Deposit Arrangement) atau setoran tunai syariah. Melalui fasilitas layanan SHADR, seorang nasabah bisa melakukan setor tunai di bank syariah mana saja yang tersambung dalam jaringan kerja sama SHADR.

24

Untuk mendukung aliran barang, aliran transaksi dan aliran uang, Bank Muamalat menjalin kerjasama dengan banyak mitra. Bank Muamalat menjalin kerjasama dengan Kantor Pos, BPRS (Bank Perkreditan Rakyat Syariah) dan BMT (Baitul Mal Wa Tamwil) Syariah untuk pendistribusian/ penjualan produk Shar-e, transaksi perbankan setoran tunai. Bank Muamalat bekerja sama dengan BCA (Bank Central Asia) dan ATM Bersama untuk mendukung transaksi tarik tunai oleh para nasabah. Bank Muamalat Indonesia bekerja sama dengan Bank Muamalat Malaysia Berhad untuk mendukung para nasabah melakukan transaksi berupa Remittance yaitu pengiriman dana tunai dari Malaysia ke Indonesia.

25

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12 Jilid 3. Jakarta:

http://id.wikipedia.org/wiki/Bank_Muamalat_Indonesia

http://ekonomi.kompasiana.com/moneter/2011/03/24/cashless-society-dengan-shar-e-bisa/

http://jollyjoyboom.blogspot.com/2010/04/mengelola-eceran-perdagangan-besar-dan.html

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2010/05/07/19213374/Bank.Muamalat-PT.Pos.Jalin.Kerja.Sama

http://www.bisnis.com/articles/bank-muamalat-investasi-teknologi-us$8juta

26