11

MANAJEMEN PENJUALAN

Oleh

Aloysius Masi

22

PEMASARAN

Adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha.

Dimulai sejak perencanaan barang/jasa apa yang akan diproduksi dan pasarnya.

Demikian pula dengan harganya dan promosi serta distribusi barang/jasa.

Untuk mencapai tujuan organisasi.

33

PENJUALAN

Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual. ditawarkan oleh penjual.

Sedangkan penjualan tatap muka lebih Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkanpertukaran yang saling menguntungkan. .

44

PENJUALAN TATAP MUKA

Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb.politikus dsb.

Pada umumnya orang yang langsung Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

55

JENIS-JENIS WIRANIAGA

Merchandising Salesman : tidak hanya Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan.dan membantu periklanan.

Tugas Merchandising Salesman disebut Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.ke pembeli akhir.

66

JENIS-JENIS WIRANIAGA

Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya.

Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan

77

JENIS-JENIS WIRANIAGA

Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb.

Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual

88

JENIS-JENIS WIRANIAGA

Pioneer Product Salesman: tugasnya Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru. produk baru.

Tugas Pioneer Product Salesman disebut Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransidigunakan perusahaan Asuransi..

99

PERAN WIRANIAGA

Penjamin penjualan.Penjamin penjualan. Pencipta kekayaan.Pencipta kekayaan. Mata rantai pembeli dan penjual Mata rantai pembeli dan penjual

(komunikator).(komunikator). Media bahan keterangan umpan balik Media bahan keterangan umpan balik

(feed-back).(feed-back). Pertanyaannya: Pertanyaannya:

6.6. Bagaimana pandangan masyarakat tentang Bagaimana pandangan masyarakat tentang wiraniaga?wiraniaga?

7.7. Bagaimana karir seorang wiraniaga?Bagaimana karir seorang wiraniaga?

1010

LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga, Distribusi, Promosi.

Lingkungan Tak Terkendali:3. Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita

seimbang dengan pria.4. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat

mempengaruhi daya beli masyarakat5. Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.6. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang

ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari peraturan perlindungan konsumen.

7. Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan keputusan sumber dan tujuan perusahaan.

1111

Marketing Mix

Produk Harga

Promosi

Distribusi

Periklanan Penjualan Tatap Muka

Promosi

Publisitas

Manajemen Penjualan

Perencanaan Pengkompensasian Penganggaran Pemotivasian Penarikan dan Pemilihan Perancangan Wilayah Pelatihan Penilaian Unjuk Kerja

1212

MANAJEMEN PENJUALAN

Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.

1313

PROMOTIONAL MIX

Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancang untuk menjual barang dan jasa.

Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran akan golongan produk dan untuk memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.

Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.

1414

PROMOTIONAL MIX

Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon potongan harga digunakan untuk menarik calon pembeli agar segera melakukan pembelian di toko-toko eceran.

Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan.

Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.

1515

Wakil Direktur Pemasaran

ORGANISASI PENJUALAN

Manajer Penj Nas

Manajer Penj Reg

Manajer Penj Dstr

Wiraniaga Lapangan

1616

PROSES MANAJEMEN PENJUALANMenentukan PerananPenjualan Tatap Muka

Dan Manajemen Penjualan

Merencanakan ProgramPenjualan Dan Menyusun

Anggaran

Umpan BalikMenyangkut Unjuk Kerja

Meramalakan Pernjualan

Mengumpulkan Data Tentang Transaksi

Dan Hasil Kerja

Mengorganisasikan Angkatan Penjualan

Menarik Dan MemilihPersonalia Penjualan

Melatih, MengkompensasiDan Memotivasi

Angkatan Penjualan

Mengevaluasi Dan Mengendalikan Angkatan

Penjualan Lapangan

1717

CALON PEMBELI/PASAR

Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.

Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan kemampuan membeli, kemauan membeli.

Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan, maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan membeli tersebut.

1818

CALON PEMBELI/PASAR

Ada tiga calon pembeli:

2. Calon Pemakai (User).

3. Calon Pengambil Keputusan (Decider).

4. Calon Pembeli (Buyer). Bila beberapa orang memiliki pengaruh

terhadap suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan beberapa orang tersebut.

Contoh: Kepala Bagian Produksi memutuskan

1919

TENAGA PENJUALAN

Berapa banyak wiraniaga diperlukan untuk memperoleh hasil yang optimal?

Secara teoritis, meningkatkan jumlah tenaga penjualan hingga biaya marginal sama dengan pendapatan marginal.

Dalam praktek, tidak mudah mengukur biaya marginal yang terjadi dalam mempekerjakan tambahan seorang tenaga kerja.

Lebih sulit lagi, mengukur pendapatan marginal yang secara khusus dapat dianggap sebagai prestasi seorang tenaga penjualan tambahan.

2020

TENAGA PENJUALAN

Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok penjualan yang berukuran optimal dipandang dari segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan beberapa kriteria di awah ini.

2. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.

3. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh mungkin disamakan.

4. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan wilayah.

2121

PEKERJAAN PENJUALAN

Dibawah ini contoh perincian pekerjaan selama satu hari dari penjualan yang normal:

2. Menjual kepada pelanggan.

3. Berbicara dengan pelanggan.

4. Mengadakan perjalanan.

5. Menunggu.

6. Memparkir kendaraan.

7. Menulis laporan.

2222

PEKERJAAN PENJUALAN

Wiraniaga:………………Wilayah:……………..

Tanggal:…………s/d……………..

Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat

08.45

09.00

09.15

09.30

Dst. Sampai

jam18.30

2323

PELANGGAN

Pelanggan dibagi dalam kelompok menurut:

2. Besar/kecilnya pelanggan.

3. Potensi pelanggan.

4. Lokasi pelanggan.

5. Berapa sering pelanggan harus dikunjungi.

6. Berapa lama waktu kunjungan secara rata-rata. Semakin potensial seorang pelanggan atau calon

pelanggan semakin sering ia harus dikunjungi dan semakin lama waktu untuk wawancara.

2424

JUMLAH JAM PENJUALAN

Contoh : menghitung jumlah jam penjualan, dimana tugas pekerjaan selama 8 jam per hari untuk 240 hari setahun dan dengan memperhatikan hasil penelitian pekerjaan yang menunjukkan 25% dari pembebanan pekerjaan tersedia untuk pekerjaan penjualan kepada pelanggan.

Maka jumlah jam penjualan per wiraniaga per tahun:

(240x8) / 4 = 480 jam

2525

JUMLAH WIRANIAGA

Contoh : menghitung jumlah wiraniaga yang diperlukan

Kel. Plg Jml Plg Siklus Kunj Wkt Wwcr

A 10 Setiap 2 minggu sekali 0.75 Jam

B 200 Setiap bulan sekali 0.5 Jam

C 500 Setiap 6 minggu sekali 0.25 Jam

D 1500 Setiap semester 0.25 Jam

2626

JUMLAH WIRANIAGA

Maka jumlah jam penjualan yang diperlukan dalam setahun:

(10x24x0,75)+(200x12x0,5)+(500x8x0,25)+(1.500x2x0,25)= 3.262,5 jam.

Jadi jumlah wiraniaga yang diperlukan: 3262,5 / 480 = 7 orang. Setelah jumlah wiraniaga diketahui, langkah

berikutnya adalah perencanaan wilayah. Titik tolak yang paling sederhana ialah membuat

peta yang menunjukkan tempat para pelanggan. Kemudian mulai dari titik pusat kelompok menjalar keluar sehingga terkumpul suatu beban kerja 480 jam (contoh di atas).