53

BAB V. PEMBAHASAN

5.1 Status Dan Peran Pedagang Perantara Di Bidang Perdagangan Dan

Pemasaran Hasil Pertanian

Untuk menjawab tujuan penelitian yang mengacu pada hasil pengamatan

di bab IV, menjelaskan bahwa status ibu Prapti adalah sebagai

pengepul/pengumpul. Menurut Kotler (1996), status adalah kedudukan seseorang

dalam setiap kelompok atau organisasi, dan Kedudukan seseorang dalam setiap

kelompok dapat dilihat dan dijelaskan dalam pengertian status dan peranan.

Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum

yang diberikan oleh masyarakat sesuai dengan peranan yang dilakkukan oleh

seseorang. Dari tabel 1 dijelaskan bahwa Peran yang dijalankan ibu Prapti sesuai

dengan statusnya sebagai pengepul/pengumpul dalam kegiatan perdagangan dan

pemasaran hasil pertanian adalah sebagai orang yang menjalankan tiga peran

sekaligus :

1. Yang pertama adalah sebagai orang yang menerima, mengumpulkan, mencari,

dan membeli hasil pertanian dari petani atau pun dari para pengepul lain

sebagai mitra bisnis di luar dusun. Atau pedagang perantara adalah orang yang

berprofesi sebagai pembeli hasil pertanian dari petani (Sadikin dan Sofwan,

2007).

2. Yang kedua sebagai orang yang ikut berjasa dalam memasarkan dan

mendistribusikan hasil pertanian dari para petani (pemasok) yang ada di desa,

sehingga bisa sampai ke tangan konsumen akhir atau kegiatan pemasaran

merupakan suatu rangkaian kegiatan yang terjadi dalam proses mengalirnya

barang dan jasa dari sentra produksi ke sentra konsumsi guna memenuhi

kebutuhan dan memberikan kepuasan bagi konsumen, serta memberikan

keuntungan bagi produsen, kegiatan pemasaran menyangkut masalah

mengalirnya produk dari produsen ke konsumen (Assauri, 1990).

3. Yang ketiga, dari pandangan/persepsi negatif orang selama ini, dan selalu

mengkaitkan pedagang perantara dengan tengkulak, bahwa di dalam penelitian

54

ini, pedagang perantara sebagai penolong petani dalam mengatasi

permasalahan tentang pemasaran hasil pertanian.

Untuk memperkuat hal tersebut diperlukan pernyataan, informasi, serta

pengakuan dari para key informan. Berikut pernyataan dari ibu Fatimah yang

berprofesi sebagai pengepul dan merangkap sebagai mitra bisnis berkaitan dengan

status dan peran ibu Prapti dalam bidang perdagangan dan pemasaran hasil

pertanian :

“Kalau mbak prapti yah...pengepul,pengumpul mas...yangmengumpulkan sayuran dari petani,trus diambil bakul ataupedagang......baru setelah dagangandibayar bakul, baru mbak praptimembayar ke petani dan tengkulaklain...seperti saya mas.. danbiasanya saya mengambil uangnyapagi mas”...ucap ibu Fatimah saatdiwawancari di rumahnya.

Daryanti sebagai adik dari ibu Prapti, menambahkan sebagai berikut :

“Kalau mbak prapti sebagai pedagang sayur mas...seperti kulbis, wortel,lombok dan lain sebagainya...(karena jawaban kurang spesifik, makapeneliti terus bertanya untuk mendapatkan jawaban yang diharapkantentang status ibu prapti)...pengepul mas...atau pengumpul sayuran daripetani mas...khususnya petani yang ada di sini mas...di dusunsowanan”...kalau sehari-hari yah..mengumpulakan sayuran dari petani disini, kalau dagangan sedang sepi di rumah...biasanya cari di luar dusunmas..yang terpenting bisa membantu petani dalam hal pemasaransayuran mas...ucap daryanti ketika diwawamcari di rumah kakanya.

Menurut bapak Marjono sebagai pemasok sayuran untuk ibu Prapti,

menambahkan :

“Kalau mbak Prapti mas...pedagang sayur atau pengepul, pengumpulhasil pertanian sayuran mas...dari petani. hampir semua petani di sinisemuanya larinya ke mbak prapti mas”..kalau peran???(sedikit bingung,tapi akhirnya menjawab): “perannya sebagai orang yang mengumpulkansayuran dari petani dan dibeli oleh bakul, setelah dibayar oleh bakul,baru mbak prapti membayar ke petani..tapi biasanya saya sekeluargakalau meminta uang sesuai dengan keperluan dan kebutuhan mas, selain

4.1.8 Foto ibu Fatimah saat bersama suami,disela-sela kegiatan wawancara di rumahnya.

55

itu mbak prapti sudah menolong petani mas...khusunya dalam hal jualbeli sayuran mas”...ucap bapak satu anak ini sambil terseyum, ketikadiwawancari di rumahnya.

Bapak Sumarno sebagai supir dari Sutris dan Waginah, pelanggan dari ibu

Prapti, juga menambahkan sebagai berikut :

“Kalau ibu Prapti sebagai pedagang sayur atau pengumpulmas...tugasnya yah...sebagai orang yang megumpulkan, mencari hasilpertanian berupa sayuran, seperti kulbis, wortel, lombok dan lainsebagainya dari petani sekitar dan di luar dusun mas...ya..dari situ kanbisa dilihat mas...bahwa mbak prapti selama ini sudah sangat membantupetani. Biasanya saya mengambil dagangan siang mas...yah jam 2anmas, barang yang saya ambil, setelah itu, saya bawa ke pasar di Klatenmas.., terus di ecerkan..., setelah itu...biasanya saya kembali lagi 2sampai 3 hari ke tempat bu prapti untuk membayar dagangan yangkemarin dan saya mengambil lagi...dan seperti itu terus mas”.....ucapbapak yang sudah lama menjadi supir di sela-sela percakapandengan peneliti di dalam mobil saat perjalanan menuju Klaten.

Dari pernyataan para key informan tersebut, semakin mempertegas tentang

status dan peran ibu Prapti dalam bidang perdagangan dan pemasaran hasil

pertanian. Aktifitas yang dilakukan seseorang dalam mengumpulkan, menerima,

mencari, serta membeli hasil pertanian baik dari petani atau pun pengepul lain,

dan memberikan uang kepada petani dan pengepul lain sebagai bagian dari proses

kegiatan jual beli, serta ikut membantu dalam memasarkan hasil pertanian dari

petani yang ada di desa.

Dari segi persepsi/pandangan negatif orang selama ini yang masih

mengkaitkan pedagang perantara sayur dengan tengkulak, bahwa merugikan

petani dan lain sebagainya, ternyata tidak terjadi dalam penelitian ini, bahwa

dalam penelitian sebagai aspek sosial menjaskan bahwa pengepul malah menjadi

penolong bagi petani dalam hal mengatasi masalah pemasaran hasil pertanian. Di

saat petani bingung mau menjual kemana sayurannya, dan kalau dijual ke pasar

harus memikirkan biaya biaya lagi, apalagi kalau hasil pertanian lebih dari 1

Kwintal bahkan mencapai lebih dari itu, tetapi secara tidak langsung keberadaan

pengepul di tengah-tengah kehidupan petani sangat membantu, walaupun

keuntungan yang didapat oleh pengepul hanya Rp.100/Kg hasil pertanian, tetapi

56

pengepul tetap memberikan harga yang layak untuk petani, dalam artian pengepul

tetap memberikan uang kepada petani sesuai dengan harga pasaran.

5.2 Sistem Pembelian Dan Sistem Penetapan Harga Yang Di Jalankan

Menurut para key informan, tentang sistem pembelian dan penetapan harga

yang diterapkan dan dijalankan oleh ibu Prapti adalah sebagai berikut :

Dari ibu Fatimah yang berprofesi sebagai pengepul dan merangkap

sebagai mitra bisnis menjelaskan :

“Untuk masalah pembelian sayuran dari petani, biasanya mbak praptilangsung dari petaninya mas...khususnya dari petani setempat tomas..petani datang ke rumah mbak prapti dengan membawa sayuran,terus di timbang dan petani dikasih girik mas..sebagai bukti penyerahansayuran dan pengambilan uang toh mas..lah misal kalau persediaan dirumahnya sedang kosong, barulah mbak prapti mencari di tempat sayamas...biasanya mbak prapti menghubungi saya terlebih dulu, setelah itumelihat sayuranya, dan setelah sepakat, barulah pada siang hari diambiloleh pelanggannya mbak prapti...dan biasanya saya juga langsungmengantarkan sayuran ke rumah mbak prapti...kalau mobil sedang adadi di rumah dan segala macam urusan keuangan biasanya langsung kembak prapt dengan membawa girik mas sebagai bukti pengambilandagangan... Dan biasanya keuntungannya Rp.100 /kg hasil pertanian,misal mbak prapti mengambil dari petani Rp.1000 /kg , biasanya hargajualnya Rp. 1100 /kg, dan keuntungan mbak prapti Rp.100 /kg hasilpertanian mas...jadi seperti itu mas”...ucap ibu berkerudung ini,ketika diwawancari di rumahnya.

Daryanti sebagai adik dari ibu Prapti menambahkan :

“Ya...kalau dagangannya dari petanidisini mas...petani datang denganmembawa sayuran, ditimbang laludiberikan girik untuk di bawa pulangdan di bawa kembali pada saat maumeminta uang mas...kalau gak adagirik...wah repot mas... Jadi modelperdagangannya seperti itumas...mbak prapti membeli sayurandari petani, tetapi uangnya diberikankemudian hari setelah para pembelimembayar mas... Dan biasanyakeuntungannya Rp.100 /kg hasilpertanian, misal mbak praptimengambil dari petani Rp.1100 /kg ,biasanya harga jualnya Rp. 1200 /kg,dan biasanya setiap hari para pembeli

4.1.9 Foto Daryanti saat beradadi rumah kakaknya

57

datang ambil sayur mas...,ada yang100 kg s/d 1000 kg lebih, ya lumayanlah keuntunganya mas”...ucapnyasaat diwawancari.

Bapak Marjono ikut menambahkan :

“Hampir semua petani yang ada di sini, semuanya larinya ke mbakprapti mas, setelah panen langsung di bawa di tempatnya mbak prapti,di timbang lalu dapat girik dan di bawa kembali pas mau ambil uangmas...biasayan petani sini gak tawar menawar soal harga mas...yangterpenting saling percaya dan pengertian mas..sayuran di beli mbakprapti, baru beberapa hari kita minta uangnya mas..hehe..disesuaikankeperluan dan kebutuhan mas..apalagi mbak prapti orangnya jujur dankonsisten pas para petani minta uang, selalu ada mas....Dan biasanyakeuntungannya yang di dapat oleh mbak prapti Rp.100 /kg hasilpertanian”...ucapnya saat diwawancari di rumahnya.

Bapak Sumarno juga menambahkan seperti ini :

“Kalau untuk konsep pembelian dan penjualan yang diterapkan olehmbak parpti...yah gini toh mas...kegiatan jual beli sayuran, yangpembayaran bisa dilakukan beberapa hari sesudah penyerahaansayuran..itu kalau dari petani, kalau dari kami pembeli..ya barang diambil, beberapa hari kemudian baru di bayar uangnya mas...kan nunggubarang sampai di tempat kami mas...di pasar-pasar di Klaten, biasanyadiambil para bakul untuk diecerkan dan semuanya pake girikmas,sebagai bukti pengambilan dan pembayaran,supaya tidak kisruhmas.. biasanya keuntungannya Rp.100 /kg hasil pertanian, misal mbakprapti mengambil dari petani Rp.1100 /kg , biasanya harga jualnya Rp.1200 /kg mas, ya kalau menurut saya untungnya ya besar mas, lha wongsetiap hari bukan saya saja yang datang, tetapi pembeli dari kota-kotalainnya, dan biasanya saya dan yang lainnya ambil sayur mulai dari 100kg bisa sampai 1000 kg lebih mas, bisa dibayangkan keuntungan yangdidapat setiap hari toh mas..ya pokoknya prospek menjalani bisnis sayurmas”..ucapnya disela-sela wawancari di rumahnya di Klaten.

Dari pernyataan key informan di atas, menjelaskan bahwa sistem

pembelian dan sistem penetapan harga yang diterapkan dan dijalankan oleh ibu

Prapti, adalah sebuah sistem jual beli hasil pertanian yang berupa sayuran, dengan

cara mengumpulkan dan mencari sayuran baik dari dari petani atau pun pengepul

lain yang berada di luar dusun, untuk di beli sesuai dengan harga pasaran, tetapi

pembayaran kepada petani dan pengepul lain dilakukan setelah dagangan diambil

dan beberapa hari kemudian dibayar oleh para pembeli. Atau sistem pembelian

merupakan fungsi yang bersangkutan dengan pemindahan atau pemilikan

58

sejumlah barang yang dimaksuudkan sebagai persediaan produksi atau untuk

keperluan untuk mencukupi kebutuhan. Pengumpulan sangat berkaitan dengan

pembelian karena dalam usaha mengumpulkan barang-barang yang diperlukan

dari produsen tetuntulah harus di tempuh dengan cara pembelian dan Penjualan

merupakan kegiatan untuk mencari dan mengusahakan agar barang-barang yang

telah diproduksi atau yang telah dimiliki mendapatkan permintaan pasar (para

konsumen) yang cukup baik atau banyak, terutama mengenai kualitasnya dan

harganya yang cukup menguntungkan (Kartasapoetra, 1986). Dalam kegiatan jual

beli tersebut, menurut key informan, keuntungan yang di dapat oleh ibu Prapti

adalah Rp. 100 /kg hasil pertanian, dan omset per hari bisa mencapai Rp.250.000

s/d Rp.500.000, yang didasarkan para pembeli setiap hari ambil sayur dengan

berat 100 /kg s/d 1.000 /kg. Dari informasi para key informan, menjelaskan juga

bahwa istilah girik memang tidak bisa dilepasakan dari aktifitas pembelian dan

penjualan yang dilakukan oleh ibu Prapti, seperti yang sudah dipaparkan di bab 4,

girik merupakan suatu tanda bukti yang diberikan oleh pihak pengepul kepada

pihak yang menyerahkan hasil pertanian dan menjual hasil pertanian, serta pihak

yang mengambil atau membeli hasil pertanian tersebut, untuk beberapa hari

kemudian dijadikan juga sebagai tanda/bukti untuk pihak penyerah hasil pertanian

untuk mengambil haknya, dan begitu juga untuk pengepul lain, untuk tanda bukti

pengambilan uang, serta pihak pembeli untuk membayar uang dari pengambilan

dan pembelian hasil pertanian tersebut.

Dari informasi key informan, juga menjelaskan bahwa metode yang

dilakukan dan dijalankan oleh ibu Prapti dalam menetapkan sistem pembelian dan

sistem penetapan harga dengan cara membeli sayuran dari petani sesuai dengan

harga pasaran pada saat itu. Untuk penetapan harga jual, berdasarkan teori yang

ada menjelaskan bahwa ibu Prapti hanya menjalankan metode penetapan harga

Mark-Up (Mark–Up Pricing Method), metode yang ditunjukan pada produk yang

dibeli untuk dijual kembali tanpa memerlukan proses lebih lanjut (Harga Jual =

Harga Beli + MarkUp). Mark up merupakan kelebihan harga jual produk di atas

harga beli. Keuntungan diperoleh ibu Prapti dari mark up sebesar Rp.100 /Kg dari

harga yang diberikan kepada pembeli. Misalnya harga beli dari petani untuk 1 Kg

59

sayuran kulbis Rp.1.000, maka penetapan harga jualnya adalah Rp.1.100

(Rp.1.000 + Rp.100 = Rp.1.100).

Dari aktifitas ibu Prapti sebagai pengepul juga menciptakan/menambah

kegunaan barang karena tempat, kegunaan karena waktu dan kegunaan karena

milik (Assauri, 1990).

1) Kegunaan karena tempat (place utility) : pengangkutan mempunyai arti

memindahkan sesuatu produk/barang dari sumber penghasilnya ke pasar

atau tempat konsumen pada waktu tertentu yang tepat disesuaikan dengan

kebutuhan atau kepentingan pasar atau konsumen. Dalam hal ini, ibu

prapti mengumpulkan sayuran dari petani dan diambil oleh pembeli dari

luar daerah untuk di jual kembali, jadi terdapat perbedaan tempat dari

proses sumber dagangan menuju ke sumber penjualan.

2) Kegunaan karena waktu (time utility) : yang di maksud dengan kegunaan

waktu yaitu kegiatan yang menambah keggunaan suatu barang karena ada

proses waktu atau ada perbedaan waktu. Dari hal ini, terjadi perubahan

waktu yaitu pada saat pembeli mengambil sayuran di tempat ibu Prapti

dan pada saat menjualnya kembali di pasar di Klaten.

3) Kegunaan karena kepemilikan (posesion utility) : kegiatan ini adalah yang

menyebabkan bertambah bergunanya suatu barang karena telah terjadi

proses pemindahan dari pihak satu ke pihak yang lainnya. Dari hal ini,

terjadi proses pemindahan dan kepemilikan barang, mulai dari pihak

petanipihak pengumpul/pengepulpihak pembeli.

5.3 Suppplier And Customer Relationship Management Pedagang Perantara

Terkait dengan hubungan antara ibu Prapti sebagai pengepul dengan

petani (pemasok) dan pedagang (pelanggan), para key informan menjelaskan

sebagai berikut :

Daryanti sebagai adik dari ibu Prapti menuturkan :

“Kalau hubungannya ya...baik mas...sudah kayak keluargasendiri....emang kayak gitu toh mas...kalau orang-orang di desa...satudengan yang lainya saling menghargai...apalagi kalau pas ada acaraseperti nikahan ataupun kematian kita saling bantu, pas lebaran juga,tidak lupa kita selalu menyambangi rumah-warga semua, bukan hanya

60

4.1.10 Foto Sumarno padasaat m.encuci truk yangsering digunakan untukmengambil sayuran.

sekedar memberi selamat, tetapi menjaga tali silahturahmi mas..yapokokny sudah kayak keluarga sendiri mas..”

“Kalau untuk urusan jual beli, juga sama mas...antara mbak Praptidengan petani dan para bakul hubugannya baik mas...yang terpentingsaling percaya dan pengertian, karena juga sama-sama membutuhkanmas”...

“Mbak prapti selalu jujur mas dengan petani, tidak pernah membohongipetani mas...,misal harga pasaran sayuran sawi, untuk saat ini Rp.1.200/kg, ya..mbak prapti membelinya dengan harga segitu mas...danbiasanya para petani menerima mas...Apalagi kalau petani sedang adaurusan mendadak, biasanya mbak prapti diusahakan selalu ada uangnyamas...ssehingga tidak membuat petani kecewa...mas”...ucapnya padasaat diwawancari di kediaman kakaknya.

Bapak Marjono menambahkan :

“Hubungan antara kami dengan mbak prapti ya....sejauh ini baik mas,biasa mas...hubungan orang-orang desa kan seperti itu toh mas, udahkayak keluarga sendiri mas”...

“Kalau urusan sayuran, mbak prapti bagus mas...dia pedagang yangbaik, jujur, ramah, dan dia mengerti apa yang petani butuhkanmas...terbuka juga, pada saat petani tanya tanya harga sayura...,jugadiberitahu. Ketika petani petani bingung, mau dijual kemana hasilpertanian, walaupun pasar ngablak tidak jauh dari rumah...kan semuajuga butuh biaya lagi toh mas...misal hasil sayuran lebih dari 100 kg,juga butuh sarana pengangkut dan lain sebagai, dan semua itu jugabutuh biaya...kalau disini ada mbak prapti kan enak mas, apalagi mbakprapti punya relasi para bakul yang dari luar daerah sini, yang siapmembeli sayuran yang dikumpulakan di rumahnya, apalagi dalam halpencairan uang, mbak prapti juga selalu ada disaat kita membutuhkan,dan biasanya lewat hp, telpon atau sms, bilang kalau nanti siang mauambil uang, siangnya waktu kita ambil langsung ada...jadi enak tohmas”...ucap bapak ini, ketika diwawancari di rumahnya.

Bapak Sumarno mewakili dari sutris dan

waginah sebagai pelanggan, menjelaskan

sebagai berikut :

“Hubungan antara mbak prapti denganjuragaan saya...sangat baik mas, sampaisekarang, mau itu urusan jual beli sayur atauurusan yang lainya...sama-sama profesionalmas, saling pengertian, saling percaya dankesadaran semuanya saling membutuhkan danmenguntungkan mas, apalagi dalam hal

61

menyambut tamu selalu baik mas..., misal saya waktu ngambil sayuran,disambut baik dan ramah, minuman dan makanan selalu keluar, dan begitujuga untuk yang lainya mas, baik petani yang menyerahkan sayuran dan parapembeli, diaiak ngobrol seputar harga sayur dan setelah urusan selelsaipamitan dan bilang terima kasih ya intinya sikapnya baik mas...kalau kayakgitu ya...enak toh mas, jadi betah, apalagi soal keuangan juga tidak dibuatsulit.. Dan misal sayuran yang kami pesan, pas saya datang, saya langsungmelihat sayurnya, dan kalau kurang besar atau tidak sesuai yang dipesan bisaditukar dengan sayuran yang ada di situ dan lebih sesuai dengan harapan.Untuk pemesanan sayuran, biasanya juragan saya menghubungi mbak praptilewat hp...telpon dan sms, pesan sayuran...kalau sayuran yang kami pesansedang tidak musim atau sedang tidak ada, biasaya mbak prapti berusaha untukterus mencarikan sampai di luar dusun mas, dan mencoba tidak membuatpelangganya kecewa mas...selain itu juga, misal ada komplain dari juragansaya mengenai sayur tidak sesuai yang diharapkan, biasanya mbak prapti jugamenerima sebagai masukan untuk kemajuan usahanya mas..ya karena dasarsaling percaya dan pengertian tersebut mas, sehingga bisa membuat kamiterus-menerus mengambil sayuran di tempat mbak prapti mas, tidak ke tempatlain lagi, di sini terus mas”....ucapnya disela-sela wawancara di rumahnyadi Klaten.

Dari pernyataan tersebut, menjelaskan bahwa hubungan yang terjalin

antara ibu Prapti dengan para pemasok dan pelangganya sangatlah baik sekali, dan

sudah seperti keluarga sendiri. hal itu diperlihatkan bukan hanya dari servis atau

pelayanan yang diberikan pihak ibu Prapti kepada para pelanggannya, tetapi

hubungan kesetiakawanan dan kekeluargaan yang ditunjukan pada saat ada warga

yang sedang punya hajatan ataupun ada yang meninggal secara langsung ikut

membantu, pada saat lebaran juga tidak lupa selalu menyambangi rumah para

warga semua, bukan hanya sekedar memberi selamat, tetapi menjaga tali

silahturahmi agar tidak putus.

Dari aktifitas CRM, yang merupakan sebuah cara dalam menghadapi dan

memperlakukan pelanggan. Pada intinya, CRM merupakan upaya yang dilakukan

tanpa kenal lelah agar perusahaan senantiasa berorientasi pada pelanggan atau

customer centric, sehingga bisa menumbuhkan kesetiaan mereka. Dari hal

tersebut, menjelaskan sikap yang dilakukan oleh ibu Prapti dalam menghadapi

dan memperlakukan pelanggan sangat baik sekali (memberikan kesan yang baik),

hal itu ditunjukan ketika menyambut tamu dan para pelanggan sangatlah ramah,

diajak ngobrol (memilih percakapan yang baik), ditawari makan dan minum,

mengijinkan pelanggan untuk mengecek kembali sayur yang dipesan

62

(membiarkan pelanggan mengalami sesuatu), dan kalau tidak sesuai bisa ditukar

dengan jenis sayur yang sama yang ada pada saat itu. Pada saat menutup

pertemuan dengan pelanggan juga tidak lupa selalu mengucapkan “terima kasih”

atau “matur nuwun”(menutup interaksi dengan baik), sehingga dari hal hal kecil

tersebut mempunyai makna yang dalam untuk menciptakan nilai yang positif di

mata pelanggan. Selain itu juga, ibu Prapti juga selalu menerima masukan dari

pelanggan untuk kemajuan usahanya (memancing untuk mendapatkan umpan

balik), sehingga pelanggan merasa diperhatikan dan dihargai, sehingga bisa

menumbuhkan kesetiaan mereka.

Berdasarkan pernyataan para key informant, menjelaskna juga bahwa ibu

Prapti telah menjalankan teori SRM yang ada. Hal tersebut ditunjukan (komitmen)

ibu Prapti dalam memenuhi janjinya memberikan uang pada saat petani meminta

dan sedang ada kebutuhan mendesak, baik pemberitahuan terlebih dulu lewat sms

atau pun telepon. (Komunikasi) yang terjalin antara ibu Prapti dengan petani

(pemasok), ditunjukan pada saat ibu Prapti menawar, dan membeli sayuran dari

petani, dan menjelaskan sayuran yang ditawar sesuai dengan harga pasaran,

sehingga petani jadi tahu dan merasa diperhatikan dan dihargai. Ibu Prapti juga

tidak lupa selalu (diskusi) dengan petani pada saat petani mau mencairkan atau

mengambil uangnya, lewat pemberitahuaan terlebih dahulu baik lewat hp, atau

pun pada saat petani datang langsung ke rumah ibu Prapti, petani menjelaskan

atau menceritakan sedang butuh uang karena ada kebutuhan yang mendesak. Pada

saat itu, ibu Prapti langsung memberikan uang kepada petani. Dari hal itu, bisa

menarik hati petani sebagai pemasok, serta menumbuhkan kesetiaan mereka.

(Kejujuran) dari ibu prapti dalam menawar sayuran dari petani untuk dibeli sesuai

dengan harga pasaran, juga membuat petani merasa terkesan, sehingga

menciptakan nilai yang positif dimata petani. Ibu Prapti selalu (berbagi informasi)

dengan petani, ketika mereka bertanya tentang harga harga sayuran pada saat itu,

dari hall ini, menunjukan bahwa ibu Prapti juga tidak menutup diri dan selalu

terbuka dengan para pemasoknya. Dari uraian tersebut, pada akhirnya

menjelaskan juga kredibilitas sebagai pedagang yang jujur, selalu mengutamakn

63

kebutuhan petani dan serta komitmen yang dipegang teguh untuk selalu menepati

janji dalam memberikan uang pada saat petani membutuhkan, bisa dipercaya.

Sehingga membuat para petani lebih menghargai dan menghormati ibu Prapti.

Dari penjelasan hubungan yang terjalin antara ibu Prapti dengan para

pemasok dan pelanggan di atas, pada akhirnya menjelaskan juga sebuah sikap

atau perilaku yang dilakukan oleh ibu Prapti dalam menjaga hubungan yang baik

dengan pemasok dan pelanggannya, agar para mereka tidak berpindah pada

pengepul yang lain dan setia sampai sekarang ini. Ada pun para key informan

menjelaskan terkait hal tersebut adalah sebagai berikut :

Ibu Fatimah menjelaskan :

“Cara yang dilakukan mbak prapti dalam menjaga hubungan yang baikdengan para petani toh mas (ibu ini sedikit bingung dengan pertanyaanyang di ajukan peneliti, walaupun pada akhirnya menjawab), ya...yangdi lakukan mbak prapti selalu jujur dengan petani mas...soal hargasayuran, selalu mengusahakan uang itu selalu ada, pada saat petanisedang butuh uang mas...petani sekarang sudah pintar mas, mungkinkalau mbak prapti tidak seperti itu, mungkin petani sudah pindah ketempat lain toh mas”“Dalam hal pembukuan mbak prapti juga bagus mas, segala transaksi,baik pengumpulan sayur dan pembayaran selalu diberikan girik dandicatat di dalam bukunya mas...ucapnya disela-sela akhir wawancaradi rumahnya, karena hari sudah menjelang maghrib.

Daryanti menambahkan :

“Kalau mbak prapti itu mas...dalam bisnis sayur ini, selalumengutamkan petani mas, selalu jujur dengan petani mas...karena mbakprapti bisa seperti sekarang ini, juga karena mereka juga toh mas...danbukan hal yang umum lagi mas misal petani atau pun para pembelidatang, selalu di suguhi minuman dan ditawarkan untuk makan mas..yamemang seperti itu mas kehidupan di desa mas...dan kita mencobamemberikan yang terbaik untuk mereka mas”“Dalam hal kerja juga bagus mas, segala pengumpulan sayur dari petaniselalu dicatat di buku merah, dan para petani diberikan girik untukmencairkan uang, begitu juga untuk para bakul mas...samajuga....ucapnya di akhir wawancara di rumah kakaknya.

Bapak Marjono menuturkan sebagai berikut :

“Kalau mbak prapti disini sudah terkenal sebagai pedagang yang besarmas.., ramah, sabar, jujur dan selalu mengutamakan kebutuhan petanimas..., sehingga petani disini sangat menghormati mas”....

64

“Kalau cara yang dilakukan mbak prapti agar para petani tidakberpindah ke tempat lain...ya kejujurannya dan selalu mengusahakanyang terbaik untuk para petani mas, misal dalam membeli sayuran daripetani sesuai dengan harga pasaran, dan untuk pencairan uang daninformasi panen dari petani, biasanya juga lewat hp..ya sms atau telponjuga bisa, jadi lebih mudah mas, selain itu, dalam menyambut petaniatau para pembeli juga sangat baik mas, sopan, disuguhi minuman,makanan, diajak ngobrol, menghargai mas”...ucapnya diakhir kegiatanwawancara di rumahnya.

Bapak Sumarno menambahi :

“Cara-cara yang dilakukan mbak prapti agar para pelanggan tidak lari kepengepul yang lain...ya gini mas...mbak prapti selalu jujur dengan petaniatau pun dengan pembeli seperti kami mas..misal gini mas adaperubahan harga sayuran, mbak prapti selalu menguhubungi kamiterlebih dulu mas, sehingga kami tidak kaget dan bisa mempersiapakanuangnya mas...selain itu juga komplain dari pelanggan dijadikanmasukan untuk kemajuan usahahnya mas...ya jadi sama-sama enak mas,tetapi semua itu harus ada rasa saling percaya dan saling jujur karenasemuanya sama membutuhkan dan sama-sama menguntungkan mas”...“misal saya waktu ngambil sayuran, disambut baik dan ramah, minumandan makanan selalu keluar, dan begitu juga untuk yang lainya mas, baikpetani yang menyerahkan sayuran dan para pembeli, diaiak ngobrolseputar harga sayur dan setelah urusan selelsai pamitan dan bilangterima kasih ya intinya sikapnya baik mas...kalau kayak gitu ya...enaktoh mas, jadi betah, apalagi soal keuangan juga tidak dibuat sulit.. Danmisal sayuran yang kami pesan, pas saya datang, saya langsung melihatsayurnya, dan kalau kurang besar atau tidak sesuai yang dipesan bisaditukar dengan sayuran yang ada di situ dan lebih sesuai denganharapan. Untuk pemesanan sayuran, biasanya juragan sayamenghubungi mbak prapti lewat hp...telpon dan sms, pesansayuran...kalau sayuran yang kami pesan sedang tidak musim atausedang tidak ada, biasaya mbak prapti berusaha untuk terus mencarikansampai di luar dusun mas, dan mencoba tidak membuat pelangganyakecewa mas...selain itu juga, misal ada komplain dari juragan sayamengenai sayur tidak sesuai yang diharapkan, biasanya mbak praptijuga menerima sebagai masukan untuk kemajuan usahanya mas..yakarena dasar saling percaya dan pengertian tersebut mas, sehingga bisamembuat kami terus-menerus mengambil sayuran di tempat mbak praptimas, tidak ke tempat lain lagi, di sini terus mas...ucapnya meyakinkankembali kepada peneliti disela-sela percakapan di dalam mobilpada saat perjalanan menuju ke Klaten, sehabis mengambilsayuran.

5.3.1 Aktifitas CRM Pedagang PerantaraDari pernyataan para key informan di atas, menjelaskan bahwa ibu Prapti

sudah menerapkan “costumer relationship management” agar para pelanggannya

tidak berpindak ke pengepul yang lain. Yang terdiri dari :

65

5.3.1.1 Memberikan kesan yang baik

Sikap ibu Prapti dalam memperlakukan dan menyambut pelanggan

sangat baik sekali. Pelanggan yang datang disambut dengan baik dan

ramah, dipersilahkan masuk dulu, disuguhi minuman, dan makanan, serta

diajal ngobrol sudah seperti keluarga sendiri.

Ibu Prapti selalu memberikan informasi, misal tentang perubahan

harga sayuran kepada para pedagang sebagai pembeli, dengan maksud

agar para pembeli tidak kaget dan bisa mempersiapakan uangnya, karena

biasanya para pembeli suka dengan segala sesuatu yang diinformasikan

terlebih dahulu.

Serta ibu Prapti selalu mengusahakan sayuran yang di pesan oleh

para pembeli selalu ada, walaupun para pembeli tidak tahu kalau di rumah

ibu Prapti sedang sepi sayuran dan harus mencarikan di luar dusun. Hal

tersebut dilakukan oleh ibu Prapti semata-mata hanya ingin memberikan

yang terbaik untuk para pelanggannya, agar para pelanggannya tetap setia

kepadanya.

5.3.1.2 Menggunakan percakapan yang baik

Dalam hal percakapan dengan pelanggan, ibu Prapti tidak suka

memonopoli pembicaraanya, mencoba menjadi pendengar yang baik, apa

yang pelanggan mau, sehingga memasukan keseimbangan memberi dan

menerima. Jadi menciptakan satu lingkungan yang “aman” untuk

berinteraksi merupakan satu tugas penting bagi pewawancara untuk tidak

memonopoli suatu percakapan dan dengan memperoleh dan mendorong

umpan balik dengan menjadi pendengar yang baik.

5.3.1.3 Membiarkan pelanggan mengalami sesuatu

Ibu Prapti selalu mengijinkan pelanggan untuk mengecek kembali

sayur yang dipesan, dan misal sayur tidak sesuai bisa ditukar dengan jenis

sayur yang sama yang ada pada saat itu.

66

5.3.1.4 Memancing mendapatkan umpan balik

Ibu Prapti selalu menerima masukan/komplain dari pelanggan

untuk kemajuan usahanya, sehingga pelanggan merasa diperhatikan dan

dihargai, sehingga bisa menumbuhkan kesetiaan mereka.

5.3.1.5 Menutup interaksi dengan baik

Pada saat menutup pertemuan dengan pelanggan, ibu Prapti juga

tidak lupa selalu mengucapkan “terima kasih” atau “matur nuwun”

sehingga dari hal hal kecil tersebut mempunyai makna yang dalam untuk

menciptakan nilai yang positif di mata pelanggan.

5.3.2 SRM Pedagang Perantara

Berdasarkan pernyataan key informant dan pembahasan, menunjukan

bahwa ibu Prapti sudah menerapkan dan melakukan “supplier relationship

management”, yang meliputi sebagai berikut :

5.3.2.1 Komitmen

Ibu Prapti selaku pengepul sayur selalu menepati janjinya, ketika

ada petani yang meminta uang, baik pemberitahuan terlebih dahulu atau

pun petani langsung datang ke rumah pengepul.

5.3.2.2 Komunikasi

Dalam hal menawar dan membeli sayuran dari petani, ibu Prapti

selalu mengusahakan berkomunikasi terlebih dahulu dengan petani selaku

pemasok, hal ini dimaksudkan agar petani tahu dan mengerti tentang harga

yang diberikan oleh pengepul.

5.3.2.3 Diskusi

Ibu Prapti selalu memberikan waktu, dan kesempatan jika pada saat

petani meminta uang, ada yang menjelaskan alasannya mereka, misal ada

kebutuhan mendesak, maka mereka butuh uang dsb.

5.3.2.4 Kejujuran

Ibu Prapti selalu mencoba jujur pada saat membeli sayuran dari

petani, dan mempersilahkan petani untuk mengecek kembali di tempat

67

lain. Hal ini dimaksudkan agar para petani merasa puas dan merasa tidak

dibohongi.

5.3.2.5 Berbagi Informasi

Berbagi informasi tentang harga pasaran sayuran dengan petani,

juga dilakukan agar petani bisa merasakan keterbukaan dari ibu Prapti,

sehingga bisa menumbuhkan kesan yang positif, dan pada akhirnya bisa

terus menumbuhan kesetiaan para pemasoknya.

5.4 Aspek Sosial

Dari hasil pernyataan para key informant, hubungan dari aspek sosial yang

sangat kuat dan terjalin sejak lama, juga menjadi salah satu unsur yang membuat

para pemasok dan pelanggan tetap setia dengan ibu Prapti. Aspek sosial tersebut

meliputi :

5.4.1 Aspek kekeluargaan

Dari hubungan kekeluargaan yang baik terus dibina oleh ibu Prapti

kepada para pemasok dan pelanggannnya. Misal dalam hal menyambut

pemasok dan pelanggan yang datang sudah layaknya seperti keluarga

sendiri, disuguhi minuman, ditawari makan dan diajak ngobrol agar para

pelanggan merasa diperhatikan dan dihargai, sehingga pelanggan bisa

mendapatkan rasa aman, nyaman dan betah, serta bisa menciptakan nilai

yang positif di mata pelanggan. Selain itu, mengalah dengan petani disaat

sedang tidak ada uang, dan pengepul harus mengambil uang pribadi, juga

dilakukan pengepul agar para pelanggannya bisa tetap setia kepadanya.

5.4.2 Aspek kesetiakawanan sisoal

Menjelaskan bahwa kesadaran saling membutuhkan dan

menguntungkan di antara Pengepul dengan para pemasok dan pelanggan,

membuat kerja sama pengepul dengan pemasok dan pelanggan bisa

bertahan sampai sekarang ini, selain itu hubungan kesetiakawanan yang

ditunjukan pada saat ada warga yang sedang punya hajatan ataupun ada

yang meninggal secara langsung ikut membantu, serta pada saat moment

68

lebaran juga tidak lupa selalu menyambangi rumah para warga semua,

bukan hanya sekedar memberi selamat, tetapi menjaga tali silahturahmi

agar tidak putus, juga merupakan salah satu cara dalam mempertahankan

pemasok dan pelanggan dari aspek sosial, karena hubungan yang sudah

terjalin baik itu akan membuat para pemasok dan pelanggan ewuh

pakewuh (rasa tidak enak) untuk berpindah ke pengepul yang lainnya.