bab iv hasil penelitian dan pembahasan 4.1a-research.upi.edu/operator/upload/bab_4(5).pdf ·...

Mohamad Fauzan, 2011

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu

94

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

4.1.1 Profil Perusahaan

4.1.1.1 Identitas Perusahaan

Nama Perusahaan : Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

Jenis Perusahaan : Hotel Bintang 3 (***)

Pemilik : PT. Puri Insan Asih

Alamat : Jl. Soekarno Hatta No. 452 A, Bandung 40233

Telepon : +62 227508151

Fax : +62 227508154

Website : www.hotelbumiasih.com

Logo :

Visi:

Agar semua orang menginap di Hotel Bumi Asih Group dan merasakan

Kenyamanan serta Keamanan.

Misi:

Agar setiap tamu yang menginap di Hotel Bumi Asih Group merasakan

"SENTUHAN ROHANI" (Spiritual Touch) dengan:

Pelayanan Kasih yang Tulus

Melihat gambar "ANAK BERDOA"

Mendengar lagu rohani setiap hari

Menyediakan Kitab Suci di setiap kamar

95

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan

Hotel Bumi Asih Group berdiri tanggal 18 Juni 1992 dikelola oleh PT.

Puri Insanasih yang bergerak di bidang jasa pembangunan, pengelolaan hotel,

wisma dan tempat peristirahatan. Sesuai dengan Surat Izin Usaha Perdagangan

(SIUP) Menengah No.171/09-01/PM/III/2002 Tanda Daftar Perusahaan (TDP)

No.09.05.1.74.43084.

PT. Puri Insanasih pada awal pendiriannya sebagai Hotel Operator

mengalami perubahan seiring dengan perkembangan hotel yang sangat meningkat,

PT. Puri Insanasih sebagai anak Perusahaan dari PT. AJ. Bumi Asih Jaya (BAJ)

memberikan support yang sangat tinggi bagi kemandirian semua Anak

Perusahaannya.

PT. Puri Insanasih dalam perkembangannya tidak hanya sebagai Hotel

Operator tetapi juga Menjadi Owner, yang sekarang ini sudah memiliki 5 Hotel

yaitu: Hotel Bumi Asih Bandung, Hotel Bumi Asih Pangkalpinang, Hotel Bumi

Asih Medan, Hotel Bumi Asih Pandan (Sibolga) Hotel Bumi Asih

Padangsidimpuan dan Hotel Bumi Asih Cirebon.

Tujuan: Memberi pelayanan terbaik kepada semua orang. Konsep hotel

adalah kekeluargaan yang membuat para tamu merasa seperti tinggal di rumah

sendiri yang nyaman dan aman. Sentuhan Rohani di setiap kamar Hotel dengan

ciri khas: gambar 'Anak Berdoa' (Praying Child)' dan memperdengarkan lagu-lagu

Rohani serta menyediakan Kitab Suci.

96

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan

Kami memiliki 55 kamar dengan tipe kamar yang terdiri dari Grand Suite

rooms (1 kamar), Junior Suite rooms (2 kamar), Moderate rooms (4 kamar),

Executive rooms (9 kamar), Deluxe rooms (39 kamar) yang memiliki fasilitas

yang lengkap (AC, TV cable, private balcony, Mini Bar, Bathtube, Shower

Amenities, Guest Suplies, Free Breakfast, dan plus Asuransi kecelakaan bagi

tamu selama menginap di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.

Produk dan jasa lainnya yang ditawarkan oleh Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung adalah: 1) Coffe Shop 24 jam, 2) Room Service, 3) Banquet and Meeting

rooms, 4) Wi-Fi, 5) Fitness Center, 6) Laundry, 7) Tempat parkir yang luas (dapat

menampung 60 Kendaraan).

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung memiliki 7 buah meeting room yaitu:

TABEL 4.1

LIST MEETING ROOM

Venue S.Q Meter Set Up Style

Theatre Class Banquet Reception

Puri Utama 35 X 17 500 200 - 1.250

Puri I 21 X 17 250 100 75 700

Puri II 14 X 13 75 60 55 150

Puri III 6 X 8 40 25 30 50

Puri IV 6 X 8 40 25 30 50

Puri V 7 X 22 100 40 75 150

Puri VI 8 X 12 55 30 30 60

Sumber: Pengolahan Data 2011

97

TABEL 4.2

MEETING PACKAGE

Fullboard

Deluxe Room

Breakfast

Lunch & Dinner

2 X Coffee Break

Fullday Lunch

2 X Coffee Break

Halfday Lunch

1 X Coffee Break

*Include: meeting room, LCD Projector + Screen, flip chart, white

board & maker, candies & ice water, standart sound system,

microphone, flag, gong & podium, dan mini garden.

Sumber: Pengolahan Data 2011

4.1.2 Profil Tamu Bisnis Penentu Keputusan Penggunaan Meeting Package

di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

4.1.2.1 Komposisi Jenis Perusahaan

Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung untuk

menggunakan meeting package datang dari berbagai macam perusahaaan,

berbagai macam kota, dan berbagai macam karakteristik tamu bisnis. Hal ini

bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu bisnis yang menggunakan

fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil

penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.1

berikut:

98

Sumber: Hasil Pengolahan data 2011

GAMBAR 4.1

TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

DILIHAT DARI JENIS PERUSAHAAN

Gambar 4.1 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang

menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sebesar 71%

dari perusahaan-perusahaan pemerintah seperti dinas-dinas daerah maupun pusat,

perusahaan BUMN, dan perusahaan pemerintah lainnya. Hal ini dikarenakan

banyaknya kegiatan-kegiatan meeting yang selalu dilakukan oleh perusahaan-

perusahaan pemerintah, baik itu kegiatan meeting bulanan maupun kegiatan

meeting tahunan. Sedangkan sebesar 29% perusahaan-perusahaan swasta seperti

Perseroan Terbatas, perusahaan-perusahaan asuransi, dan perusaan swasta

lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya kegiatan-kegiatan meeting yang dilakukan

perusahaan-perusahaan swasta dibandingkan perusahaan-perusahaan pemerintah.

99

4.1.2.2 Komposisi Asal Kota

Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat

dari asal kota perusahaan mereka. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa

banyak perusahaan yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung yang berasal

dari luar Kota Bandung Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden

diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.2 berikut:


GAMBAR 4.2

ASAL KOTA PERUSAHAAN TAMU BISNIS

HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Gambar 4.2 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang

menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berasal dari

Kota Jakarta sebesar 54%. Hal ini dikarenakan perusahaan-perusahaan pemerintah

maupun swasta sangat banyak sekali di Kota Jakarta dan letak kota yang cukup

berdekatan dengan Kota Bandung menjadikan Kota Jakarta mendominasi dari

hasil pengolahan data yang didapat. Sedangkan yang paling kecil berasal dari kota

Semarang sebesar 4%. Hal ini dikarenakan letak kota yang cukup berjauhan

dengan Kota Bandung.

100

4.1.2.3 Komposisi Jabatan


dari jabatan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa

banyak tamu yang memiliki jabatan yang memiliki kuasa untuk menentukan

keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil

yang disajikan pada Gambar 4.3 berikut:


GAMBAR 4.3

JABATAN TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Gambar 4.3 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menjadi penentu

keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah

yang memiliki jabatan di posisi middle manager sebesar 56%. Hal ini dikarenakan

tamu bisnis yang dapat menentukan menggunakan fasilitas meeting package di

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah seseorang yang memiliki kuasa untuk

mengambil sebuah keputusan dalam sebuah perusahaan. Posisi middle manager

ini seperti kepala bagian atau kepala daerah, manager cabang atau kepala cabang

dan lain-lainnya. Sedangkan tamu yang memiliki jabatan di posisi top manager

sebesar 44%. Hal ini disebabkan oleh banyaknya tamu dari perusahaan

pemerintah yang berada di posisi top manager. Posisi top manager ini seperti

direktur, kepala pusat, manager pusat dan lain-lainnya.

101

4.1.2.4 Komposisi Pendidikan


dari pendidikan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui

seberapa banyak tamu yang memiliki pendidikan tinggi untuk dapat menentukan

keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil

yang disajikan pada Gambar 4.4 berikut:


GAMBAR 4.4

JENIS PENDIDIKAN TAMU BISNIS DI


Gambar 4.4 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan

penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah tamu

yang memiliki pendidikan pada jenjang S1 sebesar 79%. Hal ini dikarenakan

banyaknya tamu yang memiliki jabatan top manager maupun middle manager.

Sedangkan tamu yang memiliki pendidikan jenjang S2 lebih sedikit yaitu sebesar

21%. Hal ini dikarenakan pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah

cukup untuk mendapatkan posisi jabatan di middle manager dengan masa kerja

102

tertentu pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah mendapatkan posisi

yang diinginkan tanpa harus memiliki pendidikan jenjang S2, apalagi perusahaan

pemerintah seperti di dinas-dinas sangat sedikit sekali pegawai yang memiliki

pendidikan jenjang S2.

4.1.2.5 Komposisi Usia

Tamu yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari

usia masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak

tamu yang dapat menentukan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari usia. Berdasarkan hasil penelitian terhadap

48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.5 berikut:

Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011

GAMBAR 4.5

RATA-RATA USIA TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA

BANDUNG


penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah

tamu yang memiliki usia 36-45 tahun sebesar 71%, Sedangkan tamu yang

103

memiliki umur sekitar 46-65 tahun lebih sedikit yaitu sebesar 29%. Hal ini

dikarenakan rata-rata pada umur sekitar 36-45 tahun banyak para pegawai yang

sudah memiliki jabatan diposisi middle manager ataupun top manager, hal ini

dapat dikaitkan dengan banyaknya perusahaan pemerintah yang datang

menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya dapat dikatakan

sebagian besar tamu bisnis yang dapat mengambil keputusan adalah pegawai yang

memiliki pendidikan jenjang S1 dalam posisi middle manager yang memiliki usia

antara 36-45 tahun.

4.1.2.6 Komposisi Jenis Kelamin


dari jenis kelamin masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui

seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis kelamin. Berdasarkan hasil penelitian

terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.6 berikut:


GAMBAR 4.6

JENIS KELAMIN TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA

BANDUNG

104


keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung adalah tamu yang berjenis kelamin laki-laki sebesar 73%, sedangkan

tamu yang berjenis kelamin perempuan sebesar 27%. Hal ini dikarenakan

banyaknya pegawai yang mayoritas berjenis kelamin laki-laki baik itu di

perusahaan pemerintah maupun di perusahaan swasta, artinya dalam pengambilan

keputusan di sebuah perusahaan dipengaruhi oleh pegawai dengan berjenis

kelamin laki-laki yang memiliki kuasa atau jabatan.

4.1.2.7 Komposisi Sumber Informasi

Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari sumber informasi yang di dapat dari

masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu

yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

dilihat dari sumber informasi. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden

diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.7 berikut:


GAMBAR 4.7

SUMBER YANG DIDAPAT OLEH TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH

JAYA BANDUNG

105

Gambar 4.7 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil


yang mendapatkan sumber informasi dari teman/rekan kerja sebesar 58%. Hal ini

dikarenakan adanya hubungan yang baik antara rekan bisnis masing-masing

perusahaan, tamu bisnis yang melakukan meeting di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung tidak hanya perusahaan internal saja, kadang kala mereka melakukan

kegiatan meeting dengan perusahaan external dan tanpa disadari tamu tersebut

memasarkan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung melalui word of mouth. Sedangkan

yang paling kecil adalah sumber informasi dari brosur sebesar 15%. Hal ini

dikarenakan semakin berkurangnya keefektifan pemasaran melalui media brosur

dengan adanya dunia maya membuat pemasar beralih memasarkan produknya

melalui website-website.

4.1.2.8 Komposisi Jenis Meeting Package yang digunakan


Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jenis meeting package yang digunakan

masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu

yang mengambil keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis meeting package. Berdasarkan hasil

penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.8

berikut:

106


GAMBAR 4.8

JENIS MEETING PACKAGE YANG DIGUNAKAN TAMU BISNIS HOTEL

BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Gambar 4.8 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil

keputusannya menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

adalah yang menggunakan fullboard meeting package sebesar 52%. Hal ini

dikarenakan tamu bisnis yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung berada diluar Kota Bandung, maka tamu lebih memilih

paket ini agar lebih praktis karena sudah sepaket dengan kamar menginap.

Sedangkan yang paling rendah adalah halfday meeting package sebesar 10%. Hal

ini disebabkan sedikitnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jarak

waktu yang singkat, apalagi perusahaan yang berada di luar Kota Bandung.

4.1.2.9 Komposisi Jumlah Peserta


Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jumlah peserta masing-masing tamu.

Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan

107

fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jumlah

peserta. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang

disajikan pada Gambar 4.9 berikut:


GAMBAR 4.9

JUMLAH PESERTA TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA

BANDUNG

Gambar 4.9 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan

meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengadakan

kegiatan meeting dengan jumlah peserta 41-80 orang sebesar 63%. Hal ini

dikarenakan jarangnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jumlah

peserta yang banyak jika hanya sekedar meeting bulanan seperti yang dilakukan

perusahaan pemerintah. Sedangkan yang terendah adalah yang mengadakan

kegiatan meeting dengan jumlah peserta > 300 orang sebesar 6%. Hal ini

dikarenakan kapasitas meeting room yang tidak dapat menampung peserta yang

lebih dari 300 orang dengan menggunakan style classroom, U-shape, atau banquet

kecuali style room theatre atau reception yang dapat menampung 500-1250 orang.

108

4.1.2.10 Biaya yang dikeluarkan Setiap Melakukan Kegiatan Meeting di

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari biaya setiap melakukan kegiatan

meeting masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa

banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih

Jaya Bandung dilihat dari biaya. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48

responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.10 berikut:


GAMBAR 4.10

BIAYA YANG DIKELUARKAN OLEH TAMU BISNIS



meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengeluarkan

biaya lebih dari 50 juta sebesar 81%. Hal ini dikarenakan dapat dilihat dari jenis

meeting package yang digunakan, jumlah peserta, lama penggunaan, dan yang

telah disesuaikan dengan budget masing-masing perusahaan tamu. Sedangkan

yang terendah adalah yang mengeluarkan biaya kurang dari 50 juta sebesar 19%.

Hal ini dikarenakan banyaknya perusahaan yang berasal dari luar Kota Bandung

109

sehingga jarangnya perusahaan yang melakukan kegiatan meeting kurang dari satu

hari dengan menggunakan halfday meeting package dengan jumlah peserta > 40

orang.

4.1.2.11 Frekuensi Penggunaan Fasilitas Meeting package dalam 1 tahun

Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari frekuensi penggunaan fasilitas

meeting package dalam 1 tahun masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk

mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package

di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari frekuensi penggunaan dalam satu

tahun. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang

disajikan pada Gambar 4.11 berikut:


GAMBAR 4.11

FREKUENSI PENGGUNAAN MEETING PACKAGE TAMU BISNIS


110


meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan frekuensi 1-3 kali

dalam satu tahun sebesar 60%. Hal ini dikarenakan adanya rekan kerja yang masih

menjalin kerjasama antara perusahaan yang ada di Kota Bandung dengan

perusahaan yang ada di luar kota Bandung. Sedangkan yang terendah dengan

frekuensi 4-6 kali dalam satu tahun sebesar 40%. Hal ini disebabkan beberapa

faktor seperti putusnya hubungan kerjasama, berpindah tempatnya perusahaan

rekan kerja, dan lain sebagainya.

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis terhadap Demand Based Pricing Methods yang

dilaksanakan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

Variabel-variabel penelitian yang diteliti pada penelitian ini yaitu demand

based pricing methods. Variabel demand based pricing methods terdiri dari buyer

based pricing, psychological pricing, dan negotiation. Berdasarkan hasil

pengolahan data pada 48 tamu bisnis, maka dapat dilihat dari tanggapan tamu

bisnis yang datang mengenai demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih

Jaya Bandung. Penilaian yang digunakan untuk melihat tanggapan tamu

menggunakan skor ideal dengan cara menghitung idikator yang paling tertinggi

dibagi dengan jumlah responden. Hal ini guna mempermudah melihat tanggapan

mana yang paling tinggi pada setiap sub variabel.

111

4.2.1 Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods

Berdasarkan Buyer Based Pricing

Simon Hudson (2008:192) mengutarakan, buyer based pricing merupakan

strategi yang menetapkan harga sesuai dengan permintaan dan penawaran

konsumen terhadap suatu produk. Persepsi tamu terhadap harga yang

diinginkannya akan memudahkan hotel untuk melakukan segmentasi pasar yang

dilayani dan akan membuat tamu merasakan respon yang baik dari pihak hotel

karena tamu merasa hotel telah memberikan yang terbaik terhadap keinginannya.

TABEL 4.3

PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED

PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Buyer Based Pricing Sangat

menarik Menarik

Cukup menarik

Tidak menarik

Sangat tidak menarik

Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemenarikan harga meeting

package yang ditawarkan

dengan permintaan konsumen.

9 18.8 33 68.8 6 12.5 0 0 0 0 100 195 240 32.33

Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai

Sangat tidak

sesuai Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kesesuaian harga meeting

package dengan fasilitas yang diinginkan konsumen.

12 25.0 34 70.8 2 4.2 0 0 0 0 100 202 240 33.49

Sangat

beragam Beragam

Cukup

beragam

Tidak

beragam

Sangat tidak

beragam Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Keberagaman harga meeting package.

17 35.4 28 58.3 3 6.3 0 0 0 0 100 206 240 34.16

TOTAL 603 720 100


Berdasarkan Tabel 4.3 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari

demand based pricing methods pada dimensi buyer based pricing dapat dikatakan

hampir berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi adalah

keberagaman harga meeting package sebesar 86%, tingginya indikator ini

memudahkan tamu untuk memilih meeting package mana yang sesuai dengan

kebutuhan tamu dan dapat disesuaikan dengan budget perusahaan yang

bersangkutan. Indikator yang kedua adalah kesesuaian harga meeting package

112

dengan fasilitas yang diinginkan tamu sebesar 84%. hal ini dikarenakan tamu

merasakan harga yang ditawarkan dengan fasilitas sesuai dengan keinginan tamu

dan pihak hotel pun merespon dengan baik. Hal tersebut terlihat pada Gambar

4.12 sebagai berikut:


GAMBAR 4.12

PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED


Penilaian indikator terendah adalah kemenarikan harga meeting package

yang ditawarkan sebesar 81%, rendahnya indikator ini dikarenakan tamu bisnis

lebih memilih produk yang sesuai dengan budget perusahaan, tetapi tanpa

mengesampingkan kemenarikan harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung sebelumnya.

113


Berdasarkan Psychological Pricing

Simon Hudson (2008:192) mengungkapkan bahwa psychological pricing

dilakukan untuk mempengaruhi persepsi konsumen dalam hubungan harga

dengan nilai. Strategi ini dilakukan oleh pihak hotel untuk mempengaruhi persepsi

konsumen terhadap sebuah produk yang ditawarkan agar tidak terlalu sensitif

terhadap harga dengan memberikan manfaat yang dapat tamu merasakan

keuntungan terhadap produk yang telah dibeli tanpa mengurangi kualitasnya.

TABEL 4.4

PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED


Psychological Pricing Sangat

menarik Menarik

Cukup menarik

Tidak menarik

Sangat tidak menarik

Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemenarikan harga discount

meeting package per-bulannya. 17 35.4 25 52.1 6 12.5 0 0 0 0 100 203 240 25.59


Sangat tidak

sesuai Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang

diberikan.

18 37.5 27 56.3 3 6.3 0 0 0 0 100 207 240 26.10

Sangat

percaya Percaya

Cukup

percaya Tidak percaya

Sangat tidak

percaya Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kepercayaan terhadap

kesesuain harga meeting

package dengan kualitas

pelayanan yang diberikan oleh

hotel.

5 10.4 38 79.2 5 10.4 0 0 0 0 100 192 240 24.21

Sangat yakin Yakin Cukup yakin Tidak yakin Sangat tidak

yakin Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Keyakinan terhadap kesesuain

harga yang dibayarkan dengan

variasi produk meeting package.

4 8.3 39 81.3 5 10.4 0 0 0 0 100 191 240 24.04

TOTAL 793 960 100



demand based pricing methods pada dimensi psychological pricing dapat

dikatakan saling berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi

pertama adalah kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang diberikan

114

sebesar 86%, tingginya indikator ini karena konsumen merasakan maanfaat sesuai

dengan biaya yang mereka keluarkan, dimulai dari kelengkapan fasilitas meeting

package sampai dengan pelayanannya. Indikator tertinggi kedua adalah

kemenarikan harga discount meeting package per-bulannya sebesar 85%, hal ini

dikarenakan harga discount ini dapat mengurangi budget perusahaan dan dapat

lebih menguntungkan perusahaan tamu. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar

4.13 sebagai berikut:


GAMBAR 4.13

PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED


Indikator yang mendapatkan penilaian terendah adalah keyakinan terhadap

kesesuaian harga yang dibayarkan dengan variasi produk meeting package sebesar

79.6% dan kepercayaan terhadap kesesuaian harga meeting package dengan

kualitas pelayanan yang diberikan oleh hotel sebesar 80%. Hal ini dikarenakan

antara keyakinan dan kepercayaan tamu terhadap keberagaman variasi produk dan

pelayanan yang diberikan sesuai dengan harga yang telah ditawarkan, seperti yang

diungkapkan oleh Benard (2009:75), harga yang tinggi menunjukan kualitas yang

115

tinggi, karena persepsi pelanggan terhadap kualitas dilihat dari harga yang tinggi.

Tetapi pada dasarnya tamu merespon harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih

Jaya Bandung dengan kesesuaian harga yang dirasakan oleh pelanggannya sudah

menunjukan keyakinan dan kepercayaan yang dapat dikatakan tinggi.


Berdasarkan Negotiation

Simon Hudson (2008:193), Strategi negotiation ini menetapkan harga

produk sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak antara konsumen dengan

produsen. Strategi ini sangat baik untuk menjalin hubungan antara hotel dengan

tamunya agar mereka nyaman dengan harga dan pelayanan yang hotel berikan,

seperti merespon terhadap kebutuhan tamu, memberikan kebebasan pelanggan

untuk memilih, dan akhirnya terbentuk kesepakatan yang akan memberikan

kenyaman kepada tamu sehingga mendorong terbentuknya kerjasama yang baik.

TABEL 4.5

PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING

METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Negotiation Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan dalam bernegoisasi

harga meeting package. 6 12.5 29 60.4 10 20.8 3 6.3 0 0 100 182 240 32.61


Sangat tidak

sesuai Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kesesuain harga meeting package dengan keinginan

tamu.

17 35.4 21 43.8 10 20.8 0 0 0 0 100 199 240 35.66

Sangat nyaman

Nyaman Cukup

nyaman Tidak nyaman

Sangat tidak nyaman

Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kenyamanan saat bernegoisasi. 4 8.3 25 52.1 19 39.6 0 0 0 0 100 177 240 31.72

TOTAL 558 720 100


116


demand based pricing methods pada dimensi negotiation yang mendapatkan

penilaian tertinggi adalah kesesuaian harga meeting package dengan keinginan

tamu sebesar 83%, tingginya indikator ini dikarenakan tamu dapat merasakan

keleluasaan bernegoisasi harga yang tamu inginkan dengan budget

perusahaannya. Indikator yang kedua adalah kemudahan dalam bernogoisasi

harga meeting package sebesar 76% Hal ini dikarenakan tamu merasakan

kemudahan bernogisasi harga untuk menyesuaikan budget perusahaannya dengan

respon dari pihak hotel yang baik. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.14

sebagai berikut:


GAMBAR 4.14

PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING

METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Indikator yang terendahnya adalah kenyamanan saat bernegoisasi sebesar

74%, hal ini dikarenakan kurangnya staff marketing yang ada untuk menangi

tamu untuk bernegoisasi dan tidak adanya fasilitas meeting corner yang dapat

menangani tamu untuk bernegoisasi. Indikator-indikator ini seperti yang

117

diungkapkan oleh Zeithaml (2009:524), berpendapat menentukan harga

berdasarkan perspektif konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk

baik dari segi kualitas maupun manfaat yang dirasakan konsumen.

4.2.4 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu

Rekapitulasi mengenai hasil penilaian tamu terhadap pelaksanaan demand

based pricing methods dalam upaya meningkatkan keputusan penggunaan

meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi penilaian

yang baik, dapat dilihat pada Tabel 4.6 sebagai berikut:

TABEL 4.6

REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING

METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

No. Sub Variabel Total Skor Skor Ideal %

1 Buyer Based Pricing 603 720 84%

2 Psychological Pricing 793 960 83%

3 Negotiation 558 720 78%

Total 1954 2400 Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011

Berdasarkan Tabel 4.6 terlihat bahwa sub variabel demand based pricing

methods yang mendapatkan penilaian tertinggi yaitu buyer based pricing sebesar

84%, hal ini menunjukan bahwa demand based pricing methods berupa buyer

based pricing dirasakan oleh tamu sebagai hal yang paling bermanfaat selama

tamu tersebut menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung. Buyer based pricing ini digunakan untuk menetapkan harga agar tepat

sesuai dengan harapan tamu seperti yang dikatakan oleh kotler dan keller

(2009:419), banyaknya konsumen menggunakan harga sebagai indikator dari

kualitas suatu produk atau jasa dan konsumen akan mencari berbagai macam

informasi mengenai harga, manfaat, dan kualitas produk yang konsumen inginkan

118

dengan berbagai alternatif. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.15 sebagai

berikut:


GAMBAR 4.15

REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING

METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam

urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval

kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus

yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94).

Mencari skor maksimal variabel demand based pricing methods

Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden

= 5 x 10 x 48

= 2400

119

Mencari skor minimal variabel demand based pricing methods

Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden

= 1 x 10 x 48

= 480

Mencari jenjang variabel demand based pricing methods

Jenjang = skor maksimal – skor minimal

= 2400 – 480

= 1920

Mencari Panjang interval kelas variabel demand based pricing methods

Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval

= 1920 : 5

= 384


GAMBAR 4.16

TINJAUAN KONTINUM DEMAND BASED PRICING METHODS DI


Berdasarkan Gambar 4.16 di atas, dapat dikemukakan bahwa pelaksanaan

demand based pricing methods secara keseluruhan berada pada kategori tinggi.

Skor yang diperoleh demand based pricing methods sebesar 1954 atau 67.85%

. Hal ini membuktikan bahwa pelaksanaan demand based pricing

480 864 1248 1632 2016 2400

Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi

1954

120

methods di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sudah mendapatkan penilaian yang

baik. Dapat dikatakan bahwa strategi Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dalam

menetapkan sebuah harga untuk produk meeting package-nya akan memberikan

pertimbangan kepada tamu untuk membeli dan menjadikan Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung menjadi sebuah pilihan utama.

4.3 Pelaksanaan Keputusan Penggunaan Meeting package di Hotel Bumi

Asih Jaya Bandung

Sebuah perusahaan harus memperhatikan lingkungan persaingan dan

lingkungan konsumennya secara seksama, dengan adanya perubahan dalam

lingkungan suatu perusahaan akan membuat suatu pergeseran keinginan yang

berawal dari adanya kesadaran atas pemenuhun kebutuhan dan keinginan maka

konsumen akan mencari informasi mengenai karakteristik produk sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, keputusan penggunaan pada

konsumen inilah yang menjadi bahan pembelajaran bagi perusahaan untuk

menarik tamu agar mereka datang dan membeli produk yang telah ditawarkan.

Variabel keputusan penggunaan meeting package terdiri dari spesifikasi

produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran, dan

pemilihan saluran distribusi.

4.3.1 Spesifikasi Produk

Setiap konsumen akan melihat fitur produk yang akan dibeli/digunakan

terlebih dahulu, produk mana yang dapat memenuhi keinginan konsumen dan

dapat berfungis sebagaimana mestinya yang dibutuhkan konsumen.

121

TABEL 4.7

SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Spesifikasi Produk Sangat

beragam Beragam

Cukup

beragam

Tidak

beragam

Sangat tidak

beragam Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Keberagaman jenis meeting

room hotel. 17 35.4 28 58.3 3 6.3 0 0 0 0 100 206 240 34.27

Sangat sesuai sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai

Sangat tidak sesuai

Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Keindahan desain interior dan eksterior meeting room hotel.

9 18.8 28 58.3 11 22.9 0 0 0 0 100 190 240 31.61

Sangat

lengkap Lengkap

Cukup

lengkap Tidak lengkap

Sangat tidak

lengkap Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kelengkapan fasilitas meeting package.

16 33.3 29 60.4 3 6.3 0 0 0 0 100 205 240 34.10

TOTAL 601 720 100


Berdasarkan Tabel 4.7 dapat dilihat indikator dari spesifikasi produk yang

paling tinggi adalah keberagaman jenis meeting room yang ada di Hotel Bumi

Asih Jaya Bandung sebesar 86% dan kelengkapan fasilitas meeting room sebesar

85%. hal ini dikarenakan spesifikasi produk meeting room inilah yang sangat

dibutuhkan bagi tamu bisnis yang akan mengadakan meeting di Hotel Bumi Asih

Jaya Bandung keberagaman dan kelengkapan fasilitas meeting manjadi yang

kebutuhan yang utama. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.17 sebagai berikut:


GAMBAR 4.17

SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

122

Indikator yang paling rendah adalah keindahan desain interior dan exterior

meeting room sebesar 79%. Hal ini dikarenakan para tamu bisnis tidak terlalu

mempermasalahkan pilihannya pada keindahan ruangan dan lain sebagainya, yang

paling pertama tamu inginkan adalah keberagaman dan kelengkapan fasilitas,

setelah itu sesuai dengan keinginan tamu baru keinginan kedua adalah spesifikasi

produk meeting room lainnya.

4.3.2 Waktu Penggunaan

Keputusan organisasi dalam memilih waktu penggunaan bisa berbeda-

beda yang disesuaikan dengan kegiatan organisasi tersebut, oleh sebab itu perlu

adanya kontak antara penyedia dengan organisasi, misalnya jam penggunaan, dan

kapan mereka akan mengadakan meeting.

TABEL 4.8

WAKTU PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Waktu Penggunaan Sangat

tersedia Tersedia

Cukup

tersedia Tidak tersedia

Sangat tidak

tersedia Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Ketersediaan meeting package

dengan waktu yang diinginkan

konsumen.

22 45.8 23 47.9 3 6.3 0 0 0 0 100 211 240 100

TOTAL 211 240 100


Berdasarkan Tabel 4.8 dapat dilihat indikator waktu penggunaan dalam


ketersedian meeting package dengan waktu yang diinginkan tamu sebesar 88%.

Hal ini dikarenakan pihak hotel mampu mengatur proses operasional meeting

room yang telah dipesan sesuai dengan permintaan dan jadwal yang telah

ditentukan

123

4.3.3 Jumlah Penggunaan

Organisasi dapat mengambil keputusan seberapa banyak jumlah yang akan

dipesan oleh organisasi pada setiap penggunaannya. Misalnya jumlah peserta

yang akan meeting dan berapa jumlah meeting room yang akan digunakan.

TABEL 4.9

JUMLAH PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Jumlah Penggunaan Sangat sering Sering Cukup sering Tidak sering Sangat tidak

sering Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Frekuensi penggunaan

meeting package di hotel. 18 37.5 28 58.3 2 4.2 0 0 0 0 100 208 240 100

TOTAL 208 240 100


Berdasarkan Tabel 4.9 dapat dilihat dari indikator jumlah penggunaan

dalam keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah frekuensi

penggunaan meeting package sebesar 87%. Hal ini dikarenakan hubungan yang

baik antara pihak hotel dengan pihak perusahaan pelangganya dengan menjalin

kerjasama yang baik.

4.3.4 Metode Pembayaran

Setiap organisasi memilih sebuah produk yang akan digunakan oleh

anggotanya, organisasi tersebut pasti akan melakukan sebuah transaksi. Pada saat

transaksi inilah biasanya organisasi ada yang melakukan pembayaran secara tunai

maupun mebebankan pada organisasinya. Hal ini tergantung dari kesanggupan

buyers dalam melakukan suatu transaksi.

124

TABEL 4.10

METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Metode Pembayaran Sangat

mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah

Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan pembayaran

meeting package secara

cash.

22 45.8 24 50.0 2 4.2 0 0 0 0 100 212 240 51.45

Sangat

mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah

Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan pembayaran meeting package dengan

menggunakan kartu kredit,

debit dan sistem pembayaran lainnya yang ditawarkan.

13 27.1 30 62.5 5 10.4 0 0 0 0 100 200 240 48.54

TOTAL 412 480 100


Berdasarkan Tabel 4.10 dapat dilihat indikator metode pembayaran dari

keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah kemudahan

pembayaran meeting package secara cash sebesar 88%. Hal ini dikarenakan

kebanyakan tamu yang datang itu adalah tamu bisnis yang menyertakan nama

perusahaan pada saat pembayaran dengan metode pembayaran cash akan lebih

mempercepat urusan data pemasukan dan pengeluaran perusahaan yang

bersangkutan. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.18 sebagai berikut:


GAMBAR 4.18

METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

125

Indikator kemudahan pembayaran meeting package dengan menggunakan

kartu kredit, debit, dan sistem pembayaran yang lainnya sebesar 83%. Hal ini

dikarenakan tidak selalu tamu bisnis melakukan pembayaran secara cash oleh

karena itu pihak hotel pun menawarkan sistem pembayaran yang lain untuk

mempermudah pembayaran.

4.3.5 Pemilihan Saluran Distribusi

Organisasi harus mengambil keputusan mana yang akan digunakan untuk

melakukan booking-an meeting room yang akan digunakan. Setiap organisasi

berbeda-beda dalam hal menentukan cara yang mana yang paling efektif

dikarenakan faktor lokasi, harga, dan persediaan meeting room yang tersedia dan

sebagainnya.

TABEL 4.11

PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM

KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Pemilihan Saluran Distribusi Sangat

strategis Strategis

Cukup

strategis

Tidak

strategis

Sangat tidak

strategis Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Pemilihan karena lokasi strategis.

15 31.3 29 60.4 4 8.3 0 0 0 0 100 203 240 20.48

Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah

Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan aksesibilitas

menuju hotel. 16 33.3 25 52.1 7 14.6 0 0 0 0 100 201 240 20.28

Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah

Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan melakukan reservasi melalui telepon.

10 20.8 33 68.3 5 10.4 0 0 0 0 100 197 240 19.87

Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan melakukan

reservasi melalui online

reservation.

8 16.7 38 79.2 2 4.2 0 0 0 0 100 198 240 19.97

Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak

mudah Total Skor

Ideal % Skor

F % F % F % F % F % % Skor

Kemudahan melakukan

reservasi secara langsung (walk-in).

8 16.7 32 66.7 8 16.7 0 0 0 0 100 192 240 19.37

TOTAL 991 1200 100


126

Berdasarkan Tabel 4.11 dapat dilihat indikator pemilihan saluran distribusi

dari keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah pemilihan

karena lokasi sebesar 85% dan kemudahan aksesbilitas sebesar 84%. hal ini

dikarenakan kebanyakan tamu bisnis yang datang adalah perusahaan dari luar

Kota Bandung, dengan lokasi yang strategis terletak di salah satu jalan besar di

Kota Bandung memudahkan aksesbilitas menuju hotel. Hal tersebut terlihat pada

Gambar 4.19 sebagai berikut:

Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011

GAMBAR 4.19

PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM

KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Indikator terendah adalah kemudahan melakukan reservasi secara

langsung sebesar 80%. Hal ini dikarenakan tamu yang datang kebanyakan dari

luar Kota Bandung yang tidak memungkinkan melakukan reservasi secara

langsung tetapi melainkan melakukan reservasi melalui online sebesar 83% dan

reservasi melalui telepon sebesar 82%. Hal ini memudahkan perusahaan yang

berada di luar Kota Bandung melakukan reservasi.

127

4.3.6 Rekapitulasi Hasil tanggapan Tamu

Rakapitulasi mengenai hasil penilaian keputusan penggunaan meeting

package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi tinggi, dapat dilihat

pada Tabel 4.12 berikut:

TABEL 4.12

REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

No. Sub Variabel Total Skor Skor Ideal %

1 Spesifikasi Produk 601 720 83%

2 Waktu Penggunaan 211 240 88%

3 Jumlah Penggunaan 208 240 87%

4 Metode Pembayaran 412 480 86%

5 Pemilihan Saluruan Distribusi 991 1200 82,6%

Total 2423 2880 Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011

Berdasarkan Tabel 4.12 dapat dilihat sub variabel keputusan penggunaan

meeting package yang mendapatkan nilai teringgi adalah waktu penggunaan

sebesar 88%. Hal ini menunjukan bahwa waktu penggunaan yang dirasakakan

tamu, menjadi pilihan pertama dalam menentukan keputusan penggunaan,

ketersediaan meeting room dan kesiagaan pihak hotel dalam mempersiapkan

kebutuhan tamu bisnisnya menjadikan nilai baik dari tamu bisnis yang telah

menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.

Sedangkan sub variabel yang paling rendah adalah pemilihan saluran distribusi

sebesar 82.6%. Hal ini dikarenakan terkadang lokasi hotel yang terletak pada

bagan jalan yang besar membuat para tamu harus memutar balik arah yang cukup

jauh, dan kurangnya fasilitas hiburan di sekitar hotel. Hal tersebut dapat dilihat

pada Gambar 4.19 sebagai berikut:

128

Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011

GAMBAR 4.20

REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam

urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval

kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus

yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94) sebagai berikut:

Mencari skor maksimal variabel keputusan penggunaan

Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden

= 5 x 12 x 48

= 2880

Mencari skor minimal variabel keputusan penggunaan

Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden

= 1 x 12 x 48

= 576

129

Mencari jenjang variabel keputusan penggunaan

Jenjang = skor maksimal – skor minimal

= 2880 – 576

= 2304

Mencari Panjang interval kelas variabel keputusan penggunaan

Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval

= 2304 : 5

= 460,8


GAMBAR 4.21

TINJAUAN KONTINUM KEPUTUSAN PENGGUNAAN DI


Berdasarkan Gambar 4.21, dapat diketahui bahwa tingkat keputusan

penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung secara

keseluruhan berada pada kategori tinggi. Skor yang diperoleh keputusan

penggunaan meeting package sebesar 2423 atau 70.11% . Hal ini

membuktikan bahwa tingkat keputusan tamu untuk menggunakan meeting

package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dikatakan tinggi. Hal ini

dikarenakan adanya kerjasama yang baik antara perusahaan-perusahaan dengan

Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan memberikan harga yang pantas baik

kepada perusahaan pemerintah maupun swasta

2423

576 1036.8 1497.6 1958.4 2419.2 2880

Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi

130

4.4 Pengaruh Demand Based Pricing Methods Terhadap Keputusan

Penggunaan Meeting Package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

Pengujian hipotesis dilakukan untuk menguji besarnya pengaruh demand

based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X1.1),

psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3) terhadap keputusan

peenggunaan meeting package (Y) baik secara simultan ataupun parsial,

dilakukan dengan menggunakan uji statistik analisis jalur (path analysis). Selain

itu, terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara demand

based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X1.1),

psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3) terhadap keputusan

peenggunaan meeting package (Y) yaitu variabel residu yang dilambangkan

dengan ε, namun pada penelitian ini variabel tersebut tidak diperhitungkan, serta

untuk menguji hipotesis dihitung besarnya koefisien jalur masing-masing variabel.

Berdasarkan perhitungan statistik yang didasarkan pada angka-angka dari

masing-masing variabel terlebih dahulu dilakukan transformasi, dimana dalam

perhitungan transformasi dilakukan dengan program yang ada dalam SPSS Versi

11,5. Secara lengkap hasil pengolahan data pengaruh demand based pricing

methods beserta tiga sub variabelnya terhadap keputusan penggunaan meeting

package disajikan secara rinci dalam Tabel 4.13 sebagai berikut:

131

TABEL 4.13

MATRIKS KORELASI ANTAR SUB VARIABEL DEMAND BASED PRICING METHODS

DAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN

Y (keputusan penggunaan)

X1 (Buyer Based Pricing)

X2 (Psychological Pricing)

X3 (Negotiation)

Y (keputusan penggunaan)

1 0.664 0.723 0.834

X1 (Buyer Based Pricing)

0.664 1 0.388 0.590

X2 (Psychological Pricing)

0.723 0.388 1 0.489

X3 (Negotiation)

0.834 0.590 0.489 1


Berdasarkan hasil matriks korelasi antara sub variabel demand based

pricing methods terhadap keputusan penggunaan, diperoleh hasil korelasi secara

berurutan yaitu, buyer based pricing (0.664), psychological pricing (0.723), dan

negotiation (0.834)

Berdasarkan tabel di atas pengaruh langsung antara tiga sub variabel X

dengan variabel Y yang memiliki korelasi terbesar adalah negotiation dengan

keputusan penggunaan yaitu sebesar 0,834. Koefisien tersebut menunjukkan

bahwa antara negotiation dengan keputusan penggunaan memiliki hubungan yang

signifikan, sedangkan korelasi terbesar antara variabel X adalah buyer based

pricing dan negotiation yaitu sebesar 0,590. Koefisien tersebut menunjukkan

bahwa antara buyer based pricing dengan negotiation memiliki hubungan yang

signifikan.

Hasil matriks pada tabel di atas diketahui korelasi terendah antara variabel

X dan variabel Y adalah buyer based pricing dengan keputusan penggunaan yaitu

sebesar 0,664 sedangkan korelasi terendah antara variabel X adalah buyer based

132

pricing dan psychological pricing sebesar 0,388. Secara lengkap untuk

mengetahui pengaruh masing-masing demand based pricing methods terhadap

keputusan penggunaan disajikan pada Gambar 4.22 sebagai berikut:


GAMBAR 4.22

DIAGRAM JALUR PENGUJIAN HIPOTESIS

Berdasarkan hasil korelasi selanjutnya akan dilakukan uji F untuk

mengetahui hasil hipotesis. Besarnya nilai korelasi di atas membuktikan dengan

penolakan Ho yang dilakukan dengan uji F tingkat signifikasi (sig) sama dengan

0,000 atau lebih kecil dari 0,05.

TABEL 4.14

HASIL PENGUJIAN KOEFISIEN JALUR, PENGARUH LANGSUNG DAN TIDAK

LANGSUNG DARI DEMAND BASED PRICING METHODS DALAM UPAYA

MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN MEETING PACKAGE

DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

X

Pengaruh

Langsung

Terhadap

Y

Pengaruh Tidak

Langsung Melalui R

2YX1.1,....YX1.5

thitung

tTabel 1.675 Sig Keputusan

X1.1 X1.2 X1.3

X1.1 0.042 - 0.031 0.063 0.136 2.847 0.007 Ho ditolak

X1.2 0.150 0.031 - 0.1 0.281 5.797 0,000 Ho ditolak

X1.3 0.272 0.063 0.1 - 0.435 6.837 0.000 Ho ditolak

R2 0.853


Keputusan

Penggunaan

Meeting

package

Y

Epsilon

Buyer Based

Pricing

X1.1

Psychological

Pricing

X1.2

Negotiation

X1.3

0.489

0.388

0.522

0.388

0.206

0.590

14.7

133

Pengujian hipotesis melalui nilai signifikansi dan uji-t menghasilkan

penolakan terhadap Ho, karena nilai signifikasi lebih kecil dibandingkan dengan

0,05. Hal tersebut berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara demand

based pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing (X1), psychological

pricing (X2), dan negotiation (X3) terhadap keputusan penggunaan (Y).

Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap

keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung

yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing sebesar

6.3%, dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan tamu

yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung ini

merupakan tamu bisnis. Tamu bisnis ini cenderung berkelompok dalam artian

mereka datang dengan bergerombol, oleh karena itu tamu bisnis ini memiliki

target dan budgetnya masing-masing. Dengan sub variabel negotiation inilah tamu

merasakan pelayanan yang baik dengan kerjasama yang baik pula seperti yang

dikatakan oleh Zeithaml (2009:524), menentukan harga berdasasarkan perspektif

konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk baik dari segi kualitas

maupun manfaat yang dirasakan konsumen.

4.4.1 Pengaruh Secara Simultan

Penolakan terhadap Ho didukung dengan fakta yang ada di lapangan

bahwa demand based pricing methods yang dilakukan oleh pihak Hotel Bumi

Asih Jaya Bandung merupakan strategi yang ditekankan oleh pihak Hotel Bumi

134

Asih Jaya Bandung guna meningkatkan keputusan penggunaan meeting package

di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.

Berdasarkan hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa pengaruh

demand based pricing methods terhadap Keputusan penggunaan adalah sebesar

0.853. Sedangkan koefisien jalur variabel lain di luar variabel demand based

pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing, psychological pricing, dan

negotiation ditentukan melalui:

)4..,........1(21 XXYZ RP

= 853.01

= 0.383

Hal tersebut berarti bahwa X1.1 sampai X1.3 bersama-sama mempengaruhi

keputusan menginap sebesar 85.3% dan sisanya sebesar (0.383)2 x 100% = 14.7

% dipengaruhi faktor lain yang tidak masuk ke dalam penelitian ini.

Berdasarkan hasil analisis tersebut di atas sesuai dengan gambaran umum

mengenai demand based pricing methods (X) yang terdiri dari 3 sub variabel yaitu

buyer based pricing (X1.1), psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3),

terhadap keputusan penggunaan (Y). negotiation-lah yang memiliki pengaruh

yang paling besar.

4.4.2 Pengaruh Secara Parsial

Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap

keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung

yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing 6.3%,

dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan dengan

adanya negotiation memberikan nilai yang lebih pada sebuah produk yang akan

135

dibeli oleh konsumen, dengan menentukan harga dengan kesepakatan bersama

antara pihak hotel dengan pihak konsumen, akan memberikan rasa kepercayaan

dan rasa keyakinan pula terhadap yang dirasakan oleh konsumen dan akan terjalin

hubungan yang baik antara pihak hotel dengan tamunya.

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian

4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik

1. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep demand based

pricing methods yang dikemukakan oleh Simon Hudson (2008:191)

2. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep keputusan

pembelian yang dikemukakan oleh Achmad Buchory (2010:75)

3. Demand based pricing methods memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap keputusan penggunaan meeting package tamu di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung. Dengan demikinan temuan penulis mengukuhkan berbagai premis yang

dikemukakan Ali Hasan (2009), Fandy Tjiptono (2009), Simon Hudson (2008),

Zeithaml (2009), Eric T. Anderson and Duncan (2009:150), dan Compeau dalam

Solomon (2011:95)

4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik

1. Pelaksanaan demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih Jaya

Bandung meliputi buyer based pricing, psychological pricing, dan negotiation.

Berdasarkan faktor pembentuk tersebut, negotiation merupakan faktor paling

tinggi dalam meningkatkan keputusan penggunaan meeting package di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung. Selanjutnya adalah buyer based pricing dan

psychological pricing.

136

2. keputusan penggunaan meeting package terbentuk melalui spesifikasi

produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran dan

pemilihan saluran distribusi. Dari beberapa faktor pembentuk tersebut, Faktor

keputusan penggunaan meeting package yang paling besar adalah pemilihan

saluran distribusi dalam hal ini dikarenakan lokasi, aksesbilitas, dan pelayanan

metode pembayaran yang memudahkan tamu bisnis lebih memilih Hotel Bumi

Asih Jaya Bandung menjadi salah satu pilihannya.

3. Demand based pricing methods merupakan hal yang dilaksanakan di Hotel

Bumi Asih Jaya Bandung dengan tujuan untuk memberikan harga yang pas

dengan harapan dapat memberikan kepuasan dan penggunaan ulang bagi tamu

biisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.

Pengaruh secara simultan sebesar 85.3% sedangkan pengaruh tidak langsung

parsial untuk buyer based pricing sebesar 14%, psychological pricing sebesar

28.1%, dan negotiation sebesar 43.2%.

Berdasarkan temuan hasil penelitian tersebut, maka diyakini hasil

penelitian ini diyakini mampu memberikan sumbangan ilmiah bagi

pengembangan ilmu pemasaran pariwisata, khususnya mengenai demand based

pricing methods dalam dunia perhotelan, sekaligus mengukuhkan teori

sebelumnya dan memodifikasi teori yang ada menjadi suatu penelitian yang

memberikan pengaruh cukup besar pada keputusan penggunaan, dan memperjelas

bahwa pelaksanaan demand based pricing methods merupakan faktor yang efektif

bagi suatu perusahaan sebagai alternatif strategi guna meningkatkan keputusan

penggunaan meeting package yang merupakan tujuan dari perusahaan.

bab iv hasil penelitian dan pembahasan 4.1a-research.upi.edu/operator/upload/bab_4(5).pdf ·...

Documents