19

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Kendaraan Bermotor

2.1.1 Pengertian Kendaraan Bermotor

Menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 22 Tahun 2009,

kendaraan bermotor adalah setiap kendaraan yang digerakkan oleh peralatan

mekanik berupa mesin selain kendaraan yang berjalan di atas rel.

2.1.2 Jenis – Jenis Kendaraan Bermotor

Menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 22 Tahun 2009,

jenis-jenis kendaraan bermotor adalah sebagai berikut:

a. Sepeda motor

Sepeda motor adalah kendaraan bermotor beroda dua atau

tanpa rumah-rumah dan dengan atau tanpa kereta samping atau

kendaraan bermotor beroda tiga tanpa rumah-rumah.

20

Gambar 2.1. Sepeda Motor

Sumber: Google, Sepeda Motor, 2015

b. Mobil penumpang

Mobil penumpang adalah kendaraan bermotor angkutan orang

yang memiliki tempat duduk maksimal 8 orang, termasuk untuk

pengemudi atau yang beratnya tidak lebih dari 3.500 kilogram.

Gambar 2.2. Mobil Penumpang

Sumber: Google, Mobil Penumpang, 2015

c. Mobil bus

Mobil bus adalah kendaraan bermotor angkutan orang yang

memiliki tempat duduk lebih dari 8 orang, termasuk untuk pengemudi

atau yang beratnya tidak lebih dari 3.500 kilogram.

21

Gambar 2.3. Mobil Bus

Sumber: Google, Mobil Bus, 2015

d. Mobil barang

Mobil barang adalah kendaraan bermotor yang digunakan

untuk angkutan barang.

Gambar 2.4. Mobil Barang

Sumber: Google, Mobil Barang, 2015

22

e. Kendaraan khusus

Kendaraan khusus adalah kendaraan bermotor yang dirancang

khusus yang memiliki fungsi dan rancang bangun tertentu, antara lain:

1) Kendaraan Bermotor Tentara Nasional Indonesia;

2) Kendaraan Bermotor Kepolisian Negara Republik Indonesia;

3) Alat berat antara lain bulldozer, traktor, mesin gilas

(stoomwaltz), forklift, loader, excavator, dan crane; serta

4) Kendaraan khusus penyandang cacat.

Gambar 2.5. Salah Satu Kendaraan Khusus

Sumber: Google, Kendaraan Khusus, 2015

23

2.2 Jasa

2.2.1 Pengertian Jasa

Menurut Philip Kotler (2001), jasa adalah setiap tindakan atau

kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada

dasarnya tidak terwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

Produknya dapat dikaitkan atau tidak pada suatu produk fisik.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan

suatu aktivitas dari satu pihak kepada pihak lain yang tidak berwujud, cepat

hilang, dan tidak dapat dimiliki.

2.2.2 Karakteristik Jasa

Terdapat 4 karakteristik pokok pada jasa yang membedakannya

dengan barang. Karakteristik tersebut, yaitu:

a. Tidak Berwujud (Intangibility)

Jasa tidak bisa dilihat, dirasakan, diraba, dicium atau didengar

sebelum dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, pembeli mencari

“tanda” dari kualitas jasa pelayanan. Mereka mengambil kesimpulan

mengenai kualitas dari tempat, orang, harga, peralatan, dan konsumsi

yang dapat mereka lihat. Oleh karena itu, tugas dari penyedia jasalah

24

yang harus membuat jasa tersebut dapat berwujud dalam memakai

sedikit atau beberapa cara.

b. Ketidakterpisahan (Inseparability)

Jasa tidak dapat dipisahkan dari penyedia, apakah penyedia

tadi adalah orang atau mesin. Bila karyawan jasa menyediakan jasa,

maka karyawan itu merupakan bagian dari jasa. Karena pelanggan

turut hadir saat jasa itu diproduksi sebagai co-producer, interaksi

penyedia jasa maupun pelanggan akan mempengaruhi hasil jasa.

c. Keragaman (Variability)

Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non

standardized output yang berarti kualitas jasa tergantung pada siapa

yang menyediakan jasa, waktu, tempat, dan bagaimana cara mereka

disediakan. Ada 3 faktor yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa,

yaitu: kerjasama atau partisipasi pelanggan selama penyampaian jasa,

moral atau motivasi karyawan dalam melayani pelanggan, dan beban

kerja perusahaan.

d. Tidak Tahan Lama (Perishability)

Jasa tidak dapat disimpan untuk penjualan atau pemkaian yang

akan datang. Tidak tahan lamanya jasa bukanlah masalah apabila

permintaan selalu ada. Tapi ketika permintaan berfluktuasi,

perusahaan jasa sering kali mengalami masalah sulit. Oleh karena itu

perusahaan jasa sering kali merancang strategi agar lebih baik lagi

menyesuaikan permintaan dengan penawaran.

25

Gambar 2.6. Empat Karakteristik Jasa

Sumber: Google, Four Service Characteristics, 2015

2.2.3 Jenis – Jenis Jasa

Suatu tindakan atau perbuatan yang dilakukan terhadap orang lain

dikategorikan sebagai jasa, akan tetapi jasa dibagi menjadi beberapa jenis.

Menurut Lovelock, jasa pada dasranya dapat dibedakan menjadi 3 macam

sebagaimana dikemukakan dalam Sudarminto (2002). Yang membedakannya

adalah sebagi berikut:

a. Rented Goods Service

Dalam jenis ini, konsumen menyewa dan menggunakan suatu

produk berdasarkan tarif yang telah ditetapkan selama jangka waktu

tertentu, konsumen hanya dapat menggunakan produk tersebut,

sedangkan kepemilikannya tetap berada pada pihak perusahaan atau

perorangan yang menyewakannya, contoh: perusahaan rental mobil,

gedung, dan rumah.

26

b. Owned Goods Service

Dalam jenis ini, produk-produk yang dimiliki konsumen

dikembangkan atau dirawat oleh perusahaan jasa. Jenis jasa ini juga

mencakup perubahan bentuk produk (barang) yang dimiliki konsumen,

contoh: jasa perbaikan dan perawatan kendaraan bermotor, dan AC

rumah.

c. Non Goods Service

Dalam jenis ini adalah jasa personal bersifat intangible (tidak

berbentuk produk fisik) ditawarkan pada para pelanggan, contoh: jasa

perbankan, asuransi, dan ekspedisi.

2.3 Bengkel Otomotif

2.3.1 Pengertian Bengkel Otomotif

Bengkel adalah sebuah bangunan atau tempat yang menyediakan

ruang dan peralatan untuk melakukan konstruksi atau manufaktur, dan/atau

memperbaiki benda. Sedangkan bengkel otomotif berarti sebuah bangunan

atau tempat yang menyediakan ruang dan peralatan untuk melakukan

perbaikan–perbaikan yang bersifat teknis terhadap suatu produk yang dalam

konteks ini adalah kendaraan bermotor.

27

Gambar 2.7. Bengkel Otomotif

Sumber: Google, Car Repair Shop, 2015

2.3.2 Klasifikasi Bengkel Otomotif

Bengkel otomotif dapat diklasifikasikan berdasarkan 2 kriteria, yaitu

fasilitas pelayanan dan skala usaha yang dijalankan.

1. Fasilitas

Berdasarkan fasilitas pelayanan, bengkel otomotif dapat dibedakan

menjadi empat, yaitu:

a. Bengkel Dealer

Bengkel dealer merupakan bagian dari dealer otomotif yang

memberikan pelayanan purnajual kepada konsumen. Bengkel jenis ini

28

biasanya hanya melayani kendaraan dengan merek tertentu yang dijual

di dealer tersebut. Pelayanan yang ditawarkan oleh bengkel

dealermeliputi perawatan rutin hingga perbaikan yang memerlukan

penggantian suku cadang. Bengkel jenis ini biasanya terdiri dari

beberapa bagian khusus yang memberikan pelayanan perawatan atau

perbaikan tertentu pada komponen mobil (mesin, balancing, dan body

repair). Oleh karena itu, teknisi yang bekerja di bengkel ini juga

memiliki spesialisasi tertentu dan dilengkapi peralatan yang

mendukung pekerjaan.

b. Bengkel Pelayanan Umum

Bengkel pelayanan umum merupakan bengkel independen

yang mampu melakukan perawatan dan perbaikan beberapa komponen

mobil. Bengkel Semacam in dapat dipandang sebagai beberapa

bengkel khusus yang menggabungkan diri menjadi sebuah bengkel

yang lebih besar. Berbeda dengan bengkel dealer, bengkel ini bukan

merupakan bagian dari dealer otomotif. Oleh karena itu, pelayanan

yang diberikan bengkel ini tidak ditujukan untuk pelayanan purnajual

sebuah produk otomotif. Selain itu, bengkel pelayanan umum biasanya

memberikan pelayanan perawatan dan perbaikan untuk berbagai

merek kendaraan.

29

c. Bengkel Pelayanan Khusus

Bengkel pelayanan khusus adalah bengkel otomotif yang

memiliki spesialisasi dalam hal perawatan dan perbaikan salah satu

elemen mobil. Sebagai contoh bengkel reparasi bodi, radiator, AC,

spooring dan balancing. Spesialisasi yang dilakukan oleh bengkel

tersebut menuntut peralatan khusus sesuai dengan jenis operasi yang

akan dilakukan. Bagian terpenting dari bengkel pelayanan khusus

adalah spesialisasi keahlian tenaga kerja sesuai dengan kualifikasi

pekerjaan yang akan dilakukan.

d. Bengkel Unit Keliling

Bengkel unit keliling memberikan pelayanan berupa perbaikan

yang dilakukan di lokasi mobil konsumen. Bengkel jenis ini terdiri

dari beberapa buah mobil van dan derek yang secara periodik

berpatroli di daerah tertentu, atau kadang-kadang menerima panggilan

untuk memberi pelayanan kepada konsumen.

1. Skala Usaha

Berdasarkan skala usaha yang dijalankan, bengkel otomotif dapat

dibedakan menjadi dua , yaitu:

30

a. Bengkel Kecil

Bengkel kecil adalah bengkel yang meliputi bengkel skala

garasi rumah dengan satu sampai lima orang pekerja, hingga bengkel

permanen dengan tenaga kerja hingga 19 orang (definisi Biro Pusat

Statistik tentang Usaha Kecil).

b. Bengkel Besar

Biro Pusat Statistik mengklasifikasikan usaha besar sebagai

usaha yang mempekerjakan lebih dari 20 orang. Berdasarkan hal

tersebut, sebuah bengkel dapat diklasifikasikan sebagai bengkel besar

apabila memiliki pegawai lebih dari 20 orang. Bengkel besar dapat

diklasifikasikan berdasarkan aset yang dimilikinya. Biasanya, orang-

orang juga mengklasifikasikan bengkel besar apabila dilengkapi

peralatan canggih sebagai peralatan kerjanya.

2.4 PESTEL

Kerangka PESTEL digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor

lingkungan makro yang dapat mempengaruhi strategi bisnis dan menilai bagaimana

faktor tersebut dapat mempengaruhi kinerja bisnis saat ini dan masa yang akan

datang. Kerangka PESTEL meliputi lingkungan politik, ekonomi, sosial, teknologi,

lingkungan, dan hukum.

31

Gambar 2.8. Kerangka PESTEL

Sumber: Pearce & Robinson, 2005

2.4.1 Faktor Politik

Faktor politik mengacu kepada kebijakan pemerintah seperti tingkat

intervensi dalam perekonomian. Menurut Pearce & Robinson (2005), faktor

politik menentukan prameter hukum dan peraturan dimana perusahaan harus

beroperasi. Artinya, faktor politik sangat terkait erat dengan perubahan hukum

dan perubahan hukum tersebut dapat mempengaruhi perusahaan secara

signifikan.

Kendala perusahaan terhadap faktor politik dapat dilihat melalui

hukum mengenai kaum buruh, hukum lingkungan, kebijakan pajak,

pembatasan perdagangan, tarif, stabilitas politik, dan lainnya dalam

melindungi pelanggan, karyawan, masyarakat umum, dan lingkungan. Sejak

32

adanya Undang-Undang tersebut, mereka cenderung mengurangi potensi

keuntungan perusahaan. Akan tetapi, ada beberapa tindakan politik yang

dirancang untuk melindungi perusahaan. Contohnya: Undang-Undang hak

paten dan subsidi pemerintah.

2.4.2 Faktor Ekonomi

Faktor-faktor ekonomi memiliki dampak besar dalam bagaimana

perusahaan beroperasi dan membuat keputusan. Selain itu, definisi kekuatan

ekonomi adalah kekuatan yang mengatur pertukaran materi, uang, energi, dan

informasi. Karena pola konsumsi masyarakat dipengaruhi oleh daya beli dari

berbagai segmen pasar yang ada. Semua perusahaan harus

mempertimbangkan tingkat suku bunga di pasar, tingkat inflasi, dan

pertumbuhan ekonomi.

2.4.3 Faktor Sosial

Faktor sosial yang mempengaruhi sebuah perusahaan berhubungan

dengan keyakinan, nilai, opini, sikap, dan gaya hidup masyarakat di

lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan

dipengaruhi oleh kondisi budaya, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan

etnis (Pearce & Robinson 2005). Kekuatan sosial adalah dinamis, yaitu

33

adanya perubahan konstan yang dihasilkan oleh upaya individu untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Oleh karena itu, pemahaman

tentang perubahan sosial sangat penting dan akan membantu perusahaan

untuk menjadi tetap kompetitif pada situasi pasar yang akan datang.

2.4.4 Faktor Teknologi

Teknologi menjadi hal yang sangat penting di masa sekarang. Dengan

teknologi kita bisa mendapatkan informasi secara akurat dan tepat. Sebuah

perusahaan harus dapat mengikuti perubahan teknologi yang selalu

berkembang. Hal ini dimaksudkan agar bisnis yang mereka jalankan dapat

didukung dengan teknologi yang relevan, sehingga menghasilkan efektifitas

dan efisiensi dalam menjalankan alur bisnis.

2.4.5 Faktor Lingkungan

Faktor lingkungan meliputi aspek ekologi dan lingkungan seperti:

cuaca dan iklim. Perbedaan iklim sangat mempengaruhi banyak industri,

terutama pada industri pariwisata, pertanian, dan asuransi. Dengan adanya

perubahan cuaca yang ekstrim terjadi akibat pemanasan global, maka

perusahaan saat ini dituntut untuk bertanggung jawab kepada lingkungan dan

meminimalisir kerusakan yang terjadi.

34

2.4.6 Faktor Hukum

Faktor hukum berkaitan dengan lingkungan hukum dimana

perusahaan menjalankan roda bisnisnya sehari-hari. Hukum dapat

mempengaruhi permintaan dan beban biaya sebuah perusahaan.

2.5 Porter’s 5 Forces

Analisa Porter’s 5 Forces merupakan sebuah kerangka kerja yang

dikembangkan oleh Michel E. Porter pada tahun 1979 untuk analisis industri dan

pengembangan strategi bisnis (Thompson, 2014).

Gambar 2.9. Porter’s Five Forces

Sumber: Thompson, 2014

Michael Porter mengidentifikasikan 5 komponen ancaman yang harus

diperhatikan ketika masuk ke dalam suatu industri. Ancaman tersebut berasal dari:

1) Bergaining Power of Suppliers (Kekuatan Pemasok).

35

Yang dimaksud oleh pemasok disini adalah seluruh sumber daya yang

dibutuhkan untuk menyediakan produk atau jasa. Hubungan yang terlalu

tergantung dengan pemasok dapat mengurangi pilihan strategis untuk

organisasi. Kekuatan pemasok cenderung kuat dalam kondisi seperti dibawah

ini:

a. Pasar didominasi oleh sedikit pemasok besar.

b. Tidak ada substitusi untuk pemasok tersebut.

c. Biaya untuk pindah pemasok tinggi.

2) Bargaining Power of Customers (Kekuatan Pelanggan)

Kekuatan pelanggan menentukan seberapa besar pelanggan dapat

memaksakan tekanan pada margin dan volume, kekuatan pelanggan

cenderung tinggi ketika:

a. Pembelian dalam jumlah besar.

b. Produk tidak terdiferensiasi dan dapat digantikan oleh banyak substitut.

c. Perpindahan produk relatif mudah dan tidak membutuhkan biaya yang

relatif tinggi.

d. Pelanggan memiliki margin yang rendah dan sensitif terhadap harga.

e. Pelanggan dapat menghasilkan produk tersebut.

f. Pelanggan mengetahui biaya produksi produk.

3) Threat of New Entrants (Ancaman Pendatang Baru)

Kompetisi dalam sebuah industri akan menjadi lebih tinggi, lebih

mudah bagi perusahaan lain untuk memasuki industri yang sama. Ancaman

36

dari pendatang baru dapat bergantung pada sejauh mana hambatan untuk

masuk, yaitu sebagai berikut:

a. Skala ekonomi (persyaratan minimum untuk operasi yang dapat

menguntungkan).

b. Tingginya biaya investasi awal dan biaya tetap.

c. Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan.

d. Perlindungan terhadap properti intelektual seperti paten, lisensi, dan

sebagainya.

e. Kelangkaan sumber daya yang penting.

f. Akses bahan mentah yang dikuasai oleh pemain yang telah ada.

g. Jalur distribusi dikendalikan oleh pemain yang telah ada.

h. Pemain yang telah ada memiliki hubungan yang dekat dengan

pelanggan, misalnya dengan kontrak jangka panjang.

i. Biaya pergantian yang tinggi bagi pelanggan.

j. Tindakan hukum dan pemerintahan.

4) Threat of Substitutes (Ancaman Dari Substitusi)

Ancaman dari substitusi ada ketika tersedia produk alternatif yang

lebih murah harganya atau performanya lebih baik dengan fungsi yang sama.

Mereka berpotensi untuk menarik jumlah volume pasar yang cukup berarti

dan dapat mengurangi volume penjualan potensial untuk pemain yang telah

ada. Kategori ini dapat termasuk juga produk pelengkap (komplemen). Mirip

dengan ancaman terhadap pendatang baru, ancaman dari subsitusi dapat

ditentukan oleh faktor seperti:

37

a. Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan.

b. Hubungan yang dekat dengan pelanggan.

c. Harga performa produk pengganti.

d. Tren pada saat ini.

5) Competitive Rivalry Between Existing Players (Persaingan Antara Pemain

yang Sudah Ada)

Kekuatan ini menggambarkan intensitas persaingan antara pemain

yang telah ada dalam suatu industri. Tekanan kompetisi yang tinggi

menghasilkan penekanan pada harga, margin dan profit bagi setiap

perusahaan dalam industri. Kompetisi antara pemain yang telah ada

cenderung tinggi ketika:

a. Terdapat banyak pemain dangan ukuran yang hampir sama.

b. Para pemain memiliki strategi yang sama.

c. Tidak terdapat terlalu banyak diferensiasi antar pemain dan

produknya, cenderung banyak kompetisi harga.

d. Laju pertumbuhan pasar rendah.

2.6 Analisis TOWS

Analisis TOWS merupakan cara efektif untuk mengembangkan sebuah strategi

dengan menggabungkan kekuatan yang berasal dari internal dengan peluang dan

kekuatan serta menggabungkan kelemahan internal dengan peluang yang berasal dari

38

eksternal dan ancaman (Ravanavar dan Charantimath, 2012). Cara menggunakan

TOWS yaitu dengan mengkombinasikan:

1) Strengths / Opportunities

Mempertimbangkan kekuatan yang di tulis satu per satu di TOWS

analisis untuk dapat menentukan bagaimana cara memanfaatkan peluang yang

berasal dari luar.

2) Strengths / Threats

Pada strengths dan threats yaitu mempertimbangkan semua kekuatan

yang ditulis satu per satu di TOWS analisis untuk dapat menentukan

bagaimana cara memanfaatkan menghindari ancaman yang berasal dari luar.

3) Weaknesses / Opportunities

Mempertimbangkan kelemahan yang ditulis di TOWS analisis untuk

dapat menghilangkan kelemahan yang berasal dari internal dengan

menggunakan setiap peluang yang berasal dari luar.

4) Weaknesses / Threats

Mempertimbangkan semua kelemahan yang ditulis di TOWS analisis,

berdasarkan setiap ancaman yang ada sehingga dapat menghindari keduanya.

Tabel 2.1. TOWS Matriks

39

Internal Strengths (S) Internal Weakness (W)

External

Opportunities

(O)

SO: “Maxi – Maxi”

Strategy that uses

strengths to maximize

opportunities

WO: “Mini – Maxi”

Strategy that uses

minimize weakness

by taking advantage

of opportunities

External Threats

(T)

ST: “Maxi – Mini”

Strategy that uses

strength to minimize

threats

WT: “Mini – Mini”

Strategy that minimize

weakness and avoid

threats

Sumber: Ravanavar dan Charantimath, 2012

2.7 Business Model Canvas

Menurut Osterwalder & Pigneur (2012), sebuah model bisnis mampu

menggambarkan dasar pemikiran tentang cara yang dilakukan organisasi dalam

menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai. Sembilan blok bangunan dasar

sebagai model bisnis tersebut mencakup empat bidang utama dalam suatu bisnis,

yaitu pelanggan, penawaran, infrastruktur, dan kelangsungan finansial.

40

Gambar 2.10. Business Model Canvas

Sumber: Osterwalder & Pigneur, 2012

2.4.1 Customer Segments

Customer segments menggambarkan sekelompok orang atau

organisasi berbeda yang ingin dijangkau ataupun dilayani oleh perusahaan

(Osterwalder & Pigneur, 2012). Pelanggan merupakan inti dari semua model

bisnis karena tidak ada perusahaan yang dapat bertahan lama tanpa adanya

pelanggan yang dapat memberikan keuntungan. Untuk memuaskan

pelanggan, perusahaan harus terlebih dulu mengidentifikasikan pelanggan ke

dalam segmen-segmen berbeda, yaitu berdasarkan kesamaan kebutuhan,

perilaku, maupun atribut lainnya. Perusahaan harus dapat merancang model

41

bisnis dengan pemahaman yang tepat mengenai kebutuhan pelanggan secara

spesifik. Namun sebelumnya, perusahaan harus terlebih dulu memberikan

batasan mengenai segmen yang ingin dilayani dan segmen yang diabaikan.

2.4.2 Value Proposition

Value proposition menggambarkan gabungan antara produk dan

layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan spesifik

(Osterwalder & Pigneur, 2012). Value proposition adalah alasan yang

membuat pelanggan beralih dari suatu perusahaan ke perusahaan lainnya.

Setiap value proposition merupakan kesatuan dari manfaat-manfaat yang

ditawarkan perusahaan kepada pelanggan sehingga dapat melayani kebutuhan

segmen pelanggan secara spesifik

2.4.3 Channels

Channels menggambarkan cara sebuah perusahaan berkomunikasi

dengan segmen pelanggan dan menjangkau segmen pelanggan tersebut untuk

memberikan value proposition (Osterwalder & Pigneur, 2012). Saluran

komunikasi, distribusi, dan penjualan sangat berperan penting sebagai

penghubung antara perusahaan dengan pelanggan. Fungsi tersebut antara lain

sebagai berikut:

42

1. Meningkatkan kesadaran pelanggan atas produk dan jasa perusahaan.

2. Membantu pelanggan dalam mengevaluasi value proposition

perusahaan.

3. Memungkinkan pelanggan membeli produk dan jasa yang spesifk.

4. Memberikan value proposition kepada pelanggan.

5. Memberikan dukungan purnajual kepada pelanggan

2.4.4 Customer Relationships

Customer relationships menggambarkan cara perusahaan membangun

hubungan dengan segmen pelanggan yang spesifik (Osterwalder & Pigneur,

2012). Sebuah perusahaan harus dapat menetapkan jenis hubungan yang ingin

dibangun bersama dengan segmen pelanggan spesifik karena adanya beberapa

motivasi, yaitu sebagai berikut:

1. Akuisisi pelanggan

2. Retensi (mempertahankan) pelanggan

3. Peningkatan penjualan (upselling)

2.4.5 Key Resources

Key resources menggambarkan aset-aset terpenting yang dibutuhkan

untuk menjalankan sebuah model bisnis agar dapat berfungsi dengan baik

(Osterwalder & Pigneur, 2012). Setiap key resources memungkinkan

43

perusahaan untuk menciptakan dan menawarkan value proposition,

menjangkau pasar, mempertahakan hubungan dengan segmen pelanggan, dan

memperoleh pendapatan. Key resources utama dapat berbentuk fisik,

finansial, intelektual, atau manusia serta dapat dimiliki, disewa oleh

perusahaan atau diperoleh dari mitra utama.

2.4.6 Key Activities

Key activities menggambarkan hal-hal terpenting yang harus

dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja (Osterwalder &

Pigneur, 2012). Sama halnya dengan key resources, key activities juga

diperlukan untuk menciptakan dan memberikan value proposition,

menjangkau pasar, mempertahankan hubungan pelanggan, dan memperoleh

pendapatan.

2.4.7 Key Partners

Key partners menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang

membuat model bisnis dapat bekerja (Osterwalder & Pigneur, 2012).

Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis,

mengurangi risiko, atau memperoleh sumber daya bagi perusahaan. Terdapat

44

empat jenis kemitraan yang dapat dibedakan dari suatu model bisnis, yaitu

sebagai berikut:

1. Aliansi strategis antara perusahaan yang bukan merupakan pesaing.

2. Usaha competition antar perusahaan pesaing.

3. Usaha joint venture untuk mengembangkan bisnis baru.

4. Hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat

diandalkan.

2.4.8 Cost Structure

Cost structure menggambarkan semua biaya yang harus dikeluarkan

oleh suatu perusahaan untuk mengoperasikan model bisnis yang dirancang

(Osterwalder & Pigneur, 2012). Perhitungan biaya ini relative lebih mudah

setelah key resources, key activities, dan key partners telah ditetapkan.

2.4.9 Revenue Streams

Revenue streams menggambarkan pendapatan kas yang dihasilkan

perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan setelah memperhitungkan

biaya yang harus dikeluarkan untuk menghasilkan keuntungan (Osterwalder

& Pigneur, 2012). Setiap arus pendapatan dapat memiliki mekanisme

penetapan harga yang berbeda, seperti daftar harga yang tetap, penawaran,

45

pelelangan, kebergantungan pasar, kebergantungan volume, atau manajemen

hasil. Terdapat dua jenis revenue streams dalam suatu model bisnis, yaitu

sebagai berikut:

1. Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran

pelanggan.

2. Pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan,

baik untuk memberikan value proposition kepada pelanggan maupun

menyediakan dukungan pelanggan pasca pembelian.

2.8 Strategi Pemasaran

Untuk dapat mendapatkan menarik perhatian atau awareness di pasar pada

saat peluncuran bisnis, dibutuhkan strategi pemasaran yang baik dan tepat. Strategi

yang digunakan adalah dengan menentukan STP (Segmentation, Targeting,

Positioning) dan juga menggunakan Marketing Mix 4P (Product, Price, Promotion,

Place).

2.8.1 STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

Menurut Kotler & Keller (2012), semua strategi pemasaran dibuat

berdasarkan STP. Segmentation (Segmentasi), Targeting (Pembidikan), dan

Positioning (penetapan Posisi).

1) Segmenting

46

Segmentasi pasar adalah proses mengelompokan pasar

keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau

segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,

keinginan, prilaku dan respon terhadap program-program pemasaran

spesifik.

2) Targeting

Targeting diartikan sebagai kegiatan menentukan pasar

sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen untuk dilayani,

Analisis targeting adalah kegiatan mengevaluasi daya tarik masing-

masing segmen dan memilih segmen-segmen sasaran.

3) Positioning

Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha

menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran,

sehingga terbentuk citra (image) produk yang lebih unggul

dibandingkan pesaing.

2.8.2 Marketing Mix 4P

Marketing mix menurut Kotler dan Keller (2012) adalah cara yang

digunakan perusahaan untuk mengendalikan perusahaan dalam memberikan

respon kepada keinginan target pasar. Marketing mix terdiri dari 4P yaitu:

1. Product

47

Terdiri dari jenis produk yang dimiliki oleh perusahaan dan

nantinya akan dijual kepada pelanggan, bagaimana cara menjual

produk, brand dari produk tersebut dan tentang bagaimana pelayanan

yang diberikan kepada pelanggan ketika produk tersebut dijual.

2. Price

Merupakan nominal tertentu yang harus dikeluarkan oleh

pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan. Harga biasanya

dipengaruhi oleh fixed cost dan variable cost.

3. Promotion

Merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

memasarkan sekaligus mengenalkan produk kepada pasar. Promosi

memiliki 4 faktor yaitu advertising, public relation, word of mouth,

dan point of sale.

4. Place

Merupakan lokasi dimana produk yang dimiliki perusahaan

akan ditawarkan atau dijual. Memilih lokasi yang strategis merupakan

suatu keharusan untuk mendapatkan hasil penjualan yang maksimal.

2.8.3 Five Generic Competitive Strategies

Menurut Thompson, et al., 2014, ada variasi yang tak terhitung dalam

strategi kompetitif yang dilakukan perusahaan untuk dapat bersaing dengan

sukses. Hal ini mengarah kepada bagaimana perusahaan dapat memenuhi

kebutuhan konsumen, menguatkan posisi mereka di pasar, melakukan

48

serangan balasan kepada strategi rival, merespon perubahan kondisi pasar,

dan mencapai keunggulan kompetitif tertentu. Walau demikian, perbedaan

terbesar dan terpenting diantara semua strategi kompetitif berujung pada: (1)

Apakah target pasar perusahaan luas atau sempit, dan (2) Apakah perusahaan

mengejar keunggulan kompetitif yang terhubung pada lower cost atau

diferensiasi produk. Kedua faktor ini memunculkan lima pilihan strategi

kompetitif.

Gambar 2.11. The Five Generic Competitive Strategy

Sumber: Thompson, Peteraf, Gamble & Strickland, 2014

1) A low-cost provider strategy

Strategi ini mengedepankan dalam mendapatkan overall cost

yang lebih rendah dari pesaing dalam produk sejenis, sehingga mampu

menarik pelanggan yang luas.

2) A broad differentiation strategy

49

Strategi ini mengutamakan diferensiasi dari produk yang

ditawarkan oleh perusahaan dibandingkan pesaingnya, sehingga dapat

menarik pelanggan yang luas.

3) A focused low-cost strategy

Strategi ini berfokus pada segmen pembeli yang lebih sempit

(market niche) dan mengalahkan pesaing dalam cost yang dikeluarkan,

sehingga dapat melayani niche members dengan harga yang lebih

rendah.

4) A focused differentiation strategy

Strategi ini berfokus pada segmen pembeli yang lebih sempit

(market niche) dan mengalahkan pesaing dengan menawarkan produk

yang memenuhi atau sesuai dengan kebutuhan spesifik dari niche

members.

5) A best-cost provider strategy

Strategi ini memberikan value yang lebih kepada uang yang

telah dikeluarkan oleh konsumen dengan memberikan kepuasan akan

ekspektasi konsumen terhadap atribut kualitas/ciri/performa/layanan

dengan harga yang lebih rendah. Targetnya adalah mendapatkan biaya

dan harga terendah (terbaik) dibandingkan dengan para pesaing

dengan tetap menawarkan produk yang memiliki diferensiasi.

50

2.9 Financial Report

Pelaporan keuangan yang dibutuhkan perusahaan dalam business model

creation ini adalah sebagai berikut:

2.9.1 Income Statement

Income Statement meruapakan instrument dari financial statement

yang menyajikan posisi pendapatan dan pengeluaran yang menghasilkan net-

income atau net-loss dari suatu perusahaan pada suatu periode waktu tertentu

(Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011).

2.9.2 Statement of Cash Flow

Statement of Cash Flow merupakan instrumen dari financial statement

yang menyediakan informasi keuangan mengenai uang masuk (cash receipt)

dan uang keluar (cash payment) dari suatu perusahaan pada suatu periode

waktu tertentu (Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011).

2.9.3 Balance Sheet

Balance Sheet merupakan instrumen dari financial statement yang

menyajikan posisi dan besaran aset pada suatu periode waktu tertentu

(Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011).

51

2.9.4 Net Present Value (NPV)

Net present value merupakan selisih antara pengeluaran dan

pemasukan yang telah diberi diskon dengan menggunakan Social Opportunity

Cost of Capital sebagai diskon faktor, atau dengan kata lain merupakan arus

kas yang diperkirakan pada masa yang akan datang yang didiskonkan pada

saat ini. Untuk menghitung NPV diperlukan data tentang perkiraan biaya

investasi, biaya operasi, dan pemeliharaan serta perkiraan manfaat dari proyek

yang direncanakan. Jadi perhitungan NPV mengandalkan pada teknik arus kas

yang didiskonkan.

2.9.5 Internal Rate of Return (IRR)

Internal rate of return adalah indikator tingkat efisiensi dari suatu

investasi. Suatu proyek atau investasi dapat dilakukan apabila laju

pengembaliannya (rate of return) lebih besar dari pada laju pengembalian

apabila melakukan investasi di tempat lain, seperti bunga, deposito bank,

reksadana, dan lainnya. IRR digunakan dalam menentukan apakah investasi

dilaksanakan atau tidak, untuk itu biasanya digunakan acuan bahwa investasi

yang dilakukan harus lebih tinggi dari minimum acceptable rate of return atau

minimum atractive rate of return (MARR). MARR adalah laju pengembalian

minimum dari suatu investasi yang berani dilakukan oleh seorang investor.

52

IRR merupakan discount rate yang membuat NPV sama dengan nol,

tetapi tidak ada hubungannya sama sekali dengan discount rate yang dihitung

berdasarkan data di luar proyek sebagai Social Opportunity Cost of Capital

(SOCC) yang berlaku umum di masyarakat (bunga deposito). Untuk

menghitung IRR sebelumnya harus dicari discount rate yang menghasilkan

NPV positif, kemudian dicari discount rate yang menghasilkan NPV negatif.

2.9.6 Return on Investment (ROI)

Return on Investment (ROI) adalah salah satu bentuk rasio

profitabilitas yang dimaksudkan untuk mengukur kemampuan perusahaan

dengan keseluruhan dana yang ditanamkan dalam aktiva yang digunakan

untuk operasinya perusahaan untuk menghasilkan keuntungan. Adapun cara

menghitung Return On Investment adalah :